Wie B2B-Unternehmen den Vertrieb automatisieren können
Meisterklasse der Vertriebsautomatisierung: Teil Zwei
When you’re growing your business, there comes a point when you realize that you’re spending a lot of time doing repetitive work. Prospecting, sending out emails and then following up on them: it can get overwhelming and doing it all manually only makes it worse. You want to find a way to automate sales outreach.
This post is Part Two in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you loads of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.
- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In this article, we’ll be sharing with you how you can automate sales outreach of your own B2B company so you can focus more on growth.
1. Senden Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen
Imagine having a pipeline of fifty prospects. Based on what they need and what you’ve got to offer, you make the first sales outreach. You copy-paste and tweak your message depending on who you’re reaching out to.
While sending that initial batch of emails might not be overly tedious, imagine having to follow them all up over a period of about 15-30 days – manually!
Instead, you could simply upload a list of emails and prospect names in your email marketing tool. Then you set up email sequences to follow up with prospects who don’t respond to your initial sales outreach.
Some of the smart tools that can help you automate sales outreach include Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … or use it straight from within Salesflare of course, like in the screenshot above!
2. Verwenden Sie ein VOIP-Wählgerät und ein Headset
Imagine meeting someone at an event. You don’t have your phone on you, so you jot down their number. Later you go to save their number on your phone so it doesn’t get lost among the rest of your notes. Then, while preparing your sales outreach, you copy the number to your computer so you can schedule follow-up calls.
The entire time you’re copy-pasting a number from one place to the next, just to get it from a piece of paper to your computer and then, eventually, back to your phone. On top of all that, you also need to take notes during and after each call about how it went.
Was wäre, wenn all dies so einfach wäre wie die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden mit nur einem Klick?
When you’re using a sales tool like Salesflare, all you need in order to automate sales outreach as desired is a VOIP dialer and a headset. The calls you take on your computer with the VOIP dialer or on your mobile phone automatically get logged.
By not wasting any more time manually looking for phone numbers, dialing them and logging the call by hand, you get to spend more time focusing on the quality of the conversation you’re having with your prospects.
Beispiele für VOIP-Dialer, die Sie bei der Automatisierung von Verkaufsanrufen und der Protokollierung der daraus resultierenden Gespräche unterstützen können, sind Aircall und Toky.
3. Automatisieren Sie die Kundenansprache auf LinkedIn
LinkedIn plays a key role in B2B sales. But it’s an incredible drag having to sift through hundreds of profiles based on your defined target audience, shortlisting prospects, visiting their profiles, sending them connection requests with custom messages and following up with them, all manually.
Es kann Tage oder sogar Wochen dauern, einen Lead auf diese Weise abzuschließen. Oft riskieren Sie sogar, die Gelegenheit zu verpassen, einen Interessenten zu engagieren. Oder Sie verpassen ein wichtiges Follow-up.
So once you know who you’re looking for and have tracked them down either manually or using Sales Navigator, you need to bring in the dux to properly automate sales outreach on LinkedIn.
Dux-Soup ist eine intelligente Chrome-Erweiterung für LinkedIn, die Sie verwenden können, um automatisch alle Profile von Interessenten auf einer Suchergebnisseite zu besuchen und automatische Verbindungsanfragen mit einer Nachricht zu senden, die Dinge wie deren Namen und Unternehmen erwähnt.
Wenn sie Ihre Einladung annehmen, können Sie sich anschließend über LinkedIn mit ihnen in Verbindung setzen, um den Verkaufsprozess voranzutreiben.
You’ll basically end up establishing a lot more new connections and getting introductions and leads without lifting so much as a finger – but make sure your profile clearly states who you are and what you do.
Beispiel:
What’s more, you’ll also get those prospects’ names, industries, roles and company domains, along with any other information they have on their LinkedIn profiles, all neatly exported in a .CSV file. You can then use this data to further automate sales outreach by email, phone and even other social media channels.
If you’re hungry to learn more about how you can optimize your sales outreach, check out The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. We’ve covered the entire process step-by-step and on top of that we’ve even shared a selection of our secret hacks!
Or if you’d like a specialized agency to help you, check out our list of lead generation agencies.
4. Automatisieren Sie die Kundenansprache auf Twitter
At some point, we’ve all used the follow-for-follow approach to reach out to our target market on Twitter. And we’ve even used automated DM’s or experimented with them to promote products, eBooks or even blog posts.
Aber haben Sie schon einmal ein sinnvolles oder unterhaltsames Gespräch geführt, das tatsächlich dazu geführt hat, dass ein Zielbenutzer zu einem Lead oder sogar zu einem Kunden wurde?
While our founder, Jeroen, uses automated messages too, they’re not to promote our product. They’re to establish that oh-so-important human connection to start understanding what the user is looking for. He doesn’t start trying to sell Salesflare straight out of the gate.
Here’s an example of what Jeroen does. He uses Jooicer to auto-follow people who follow Salesflare competitors. When they connect, the tool sends them an automated message. But after a while, Jeroen jumps in to humanize the conversation.
Er nimmt auch diese Liste von Personen, die einem Konkurrenten auf Twitter folgen, und schickt ihnen eine Verbindungsanfrage auf LinkedIn.
Here’s how you can do the same:
- Extract your competitor’s Twitter Friends with FriendOrFollow
- Abgleich von Twitter-Handles mit Gmail-Adressen mit FindThatLead
- Ordnen Sie die verbleibenden Twitter-Handles den LinkedIn-Profilen mit FullContact zu.
- Holen Sie sich den Dux wieder mit Dux-Soup
- Verbinden Sie sich automatisch auf LinkedIn und beginnen Sie ein Gespräch!
Erinnern Sie sich: show genuine interest, listen to your prospects carefully and help out. Don’t just promote.
Before you get started, make sure to read How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter.
5. CRM-Retargeting und Retargeting-Anzeigen durchführen
We just explained how to get email addresses of prospects starting from LinkedIn and Twitter. Now it’s time to use these email addresses to nurture these prospects and to move them up in your sales pipeline. That’s where CRM retargeting and retargeting ads come into play.
1. Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Facebook-Zielgruppe
Instead of going for generic targeting and simply hoping the right prospects will see what you’re promoting, you should create a Facebook Custom Audience. Upload all the email addresses you have from a .CSV file or from the email marketing tool you’re using.
However, this only works when the email addresses are associated with Facebook profiles. That’s why at Salesflare, we like to combine Custom Audiences created from emails with others created from data like the prospects’ location, phone number or even their last interaction with our business.
Je mehr Daten, desto besser funktioniert der Abgleich!
A good example of how you can apply this is by retargeting your blog readers with lead magnets. The higher the perceived value of what you’re offering them – like ebooks or an industry report, the more likely they are to share their email address or more information about their needs.
But make sure you don’t make the mistake of asking those who have already subscribed to your blog to opt-in again. It’s essential that your communication feels organic and natural at all times.
2. Eine Facebook-Lookalike-Zielgruppe ansprechen
Custom Audiences eignen sich hervorragend für die Pflege von Leads in einem Verkaufstrichter oder für die Ausrichtung auf sehr spezifische Listen. Mit Lookalike Audiences erreichen Sie neue Leute, finden mehr Leads und beginnen dann, sie mit Anzeigen zu pflegen, die sie dazu bringen, Ihr Kunde zu werden.
Aber der Hack ist hier ein wenig anders. Eine Lookalike Audience hilft Ihnen im Grunde, Menschen zu erreichen, die wahrscheinlich an Ihrem Unternehmen interessiert sind, weil sie Ihren besten bestehenden Kunden ähneln. Damit eine Lookalike Audience funktioniert, müssen Sie die Daten Ihrer am meisten geschätzten Kunden verwenden. Mit den Daten der Kunden mit dem höchsten Customer Lifetime Value (CLV) ist es wahrscheinlicher, dass Sie jemanden erreichen, der ihnen ähnlich ist.
Zunächst erstellen Sie eine benutzerdefinierte Zielgruppe auf der Grundlage von Konversionen:
Und dann erstellen Sie eine ähnliche Zielgruppe mit Ihrer benutzerdefinierten Zielgruppe:
3. Einrichten eines Retargeting-Trichters
No matter how you’re reaching out to your different audiences – be they custom or lookalike, there will always be prospects in there who still won’t interact with your business despite your campaign. That’s why you need to set up a retargeting funnel.
To do this you employ the user’s last activity on your ad campaign or your website as the basis for targeting and what you offer in the message.
Here’s an example of a basic retargeting ad campaign:
- Tag 0-6 seit dem letzten Besuch: Werbung für die Anmeldung zur kostenlosen Testversion
- Tag 7-11: Bieten Sie einen Bleimagneten an, um die E-Mail-Adresse zu erhalten
- Tag 12-16: Heben Sie die Vorteile Ihres Produkts mit einer CTA hervor, um sich für eine Testversion anzumelden
- Tag 17-21: Teilen Sie ein Testimonial-Video, das den Wert Ihres Produkts hervorhebt
- Tag 21-25: Heben Sie einen weiteren Vorteil Ihres Produkts mit einer CTA hervor, um sich für eine Testversion anzumelden
- Tag 26-30: Bewerben Sie die Anmeldung für die kostenlose Testversion mit einem neuen Anzeigenbild und -text
Ihr Ziel sollte hier einfach sein: Sie sollten sie behutsam zur Umstellung bewegen.
There’s a bunch more useful tips waiting for you in The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.
Schlussfolgerung: Konzentration auf die Wertschöpfung
Es gibt zwar eine Reihe von Möglichkeiten, die Kundenansprache zu automatisieren, aber der Erfolg hängt davon ab, wie relevant Ihre Botschaft für die potenziellen Kunden ist.
Whether it’s in email, on a call or on social media, your messages should bring value to the prospect. The better you can show them that you care, the more likely they are to move up in the sales funnel.
Can’t wait to automate sales outreach until it’s a finely tuned engine? Let us know which tools you think everyone ought to be using and how they made life better for you!
Need a quick recap? Read Part One of the Sales Automation Masterclass: How To Automate Lead Generation For B2B Companies. Also, don’t forget to tune in next week for Part Three in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Follow-Up And Closing.
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