Wie B2B-Unternehmen ihre Vertriebsansprache automatisieren können
Masterclass zur Sales-Automatisierung: Teil zwei
Wenn dein Unternehmen wächst, kommt irgendwann der Punkt, an dem dir auffällt, dass du viel Zeit mit wiederkehrenden Aufgaben verbringst. Leads recherchieren, E-Mails senden und anschließend nachfassen: Das kann schnell überwältigend werden, und wenn du alles manuell erledigst, wird es nur noch schlimmer. Du möchtest einen Weg finden, um deine Sales-Outreach-Aktivitäten zu automatisieren.
Dieser Beitrag ist Teil zwei einer neuen Masterclass-Reihe darüber, wie du deinen Vertrieb automatisieren kannst. Sales-Automatisierung spart dir jede Menge Zeit und hilft dir, mehr Deals abzuschließen. Deshalb haben wir diese umfassende Reihe erstellt: Sie führt dich durch die verschiedenen Vertriebsbereiche, die sich automatisieren lassen, und erklärt, wie du das umsetzen kannst.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du das Sales Outreach deines eigenen B2B-Unternehmens automatisieren kannst, damit du dich stärker auf das Wachstum konzentrieren kannst.
1. Automatisierte E-Mail-Sequenzen senden
Stell dir vor, du hast eine Pipeline mit fünfzig Leads. Je nachdem, was sie benötigen und was du ihnen anbieten kannst, startest du den ersten Sales-Outreach. Du kopierst deine Nachricht, fügst sie ein und passt sie je nachdem an, an wen du dich wendest.
Die erste Runde E-Mails zu senden, ist vielleicht noch nicht besonders mühsam. Aber stell dir vor, du müsstest über einen Zeitraum von etwa 15 bis 30 Tagen bei allen manuell nachfassen!
Stattdessen könntest du einfach eine Liste mit E-Mail-Adressen und Namen von Leads in dein E-Mail-Marketing-Tool hochladen. Danach richtest du E-Mail-Sequenzen ein, die bei Leads nachfassen, die auf deinen ersten Sales-Outreach nicht reagieren.
Zu den smarten Tools, die dir bei der Automatisierung von Sales Outreach helfen können, gehören Reply.io, Mailshake, Woodpecker und weitere … oder du nutzt die Funktion direkt in Salesflare, natürlich wie im Screenshot oben!
2. Einen VOIP-Dialer und ein Headset verwenden
Stell dir vor, du lernst jemanden bei einer Veranstaltung kennen. Du hast dein Telefon nicht dabei und notierst dir deshalb die Nummer. Später speicherst du die Nummer auf deinem Telefon, damit sie nicht zwischen deinen übrigen Notizen verloren geht. Wenn du danach deinen Sales-Outreach vorbereitest, kopierst du die Nummer auf deinen Computer, damit du Follow-up-Anrufe planen kannst.
Die ganze Zeit kopierst du eine Nummer von einem Ort zum nächsten, nur um sie von einem Stück Papier auf deinen Computer und schließlich wieder auf dein Telefon zu übertragen. Zusätzlich musst du während und nach jedem Anruf Notizen dazu machen, wie das Gespräch gelaufen ist.
Was wäre, wenn du all das so einfach machen könntest wie die Kontaktaufnahme mit einem Lead mit nur einem Klick?
Wenn du ein Sales-Tool wie Salesflare verwendest, brauchst du für die gewünschte Automatisierung deines Sales Outreach nur einen VOIP-Dialer und ein Headset. Die Anrufe, die du mit dem VOIP-Dialer am Computer oder mit deinem Mobiltelefon führst, werden automatisch protokolliert.
Wenn du keine Zeit mehr damit verschwendest, Telefonnummern manuell zu suchen, sie zu wählen und den Anruf von Hand zu protokollieren, kannst du dich stärker auf die Qualität des Gesprächs mit deinen Leads konzentrieren.
Beispiele für VOIP-Dialer, die dir helfen können, Sales-Outreach-Anrufe zu automatisieren und die daraus entstehenden Gespräche zu protokollieren, sind Aircall und Toky.
3. Sales Outreach auf LinkedIn automatisieren
LinkedIn spielt im B2B-Vertrieb eine zentrale Rolle. Es ist allerdings unglaublich mühsam, anhand deiner definierten Zielgruppe Hunderte von Profilen zu durchforsten, Interessenten in die engere Auswahl zu nehmen, ihre Profile zu besuchen, ihnen Verbindungsanfragen mit persönlichen Nachrichten zu senden und anschließend manuell nachzufassen.
Auf diese Weise kann es Tage oder sogar Wochen dauern, einen Lead abzuschließen. Oft riskierst du dabei sogar, die Gelegenheit zu verpassen, mit einem Interessenten ins Gespräch zu kommen. Oder du versäumst ein wichtiges Follow-up.
Sobald du also weißt, wen du suchst, und diese Personen entweder manuell oder mit Sales Navigator aufgespürt hast, musst du den Dux ins Spiel bringen, um deinen Sales Outreach auf LinkedIn richtig zu automatisieren.
Dux-Soup ist eine smarte Chrome-Erweiterung für LinkedIn, mit der du automatisch alle Interessentenprofile auf einer Suchergebnisseite besuchen und automatisierte Verbindungsanfragen senden kannst – inklusive einer Nachricht, in der Dinge wie der Name und das Unternehmen der jeweiligen Person erwähnt werden.
Wenn die Person deine Einladung annimmt, kannst du anschließend über LinkedIn nachfassen und den Vertriebsprozess voranbringen.
Im Grunde wirst du also deutlich mehr neue Verbindungen knüpfen sowie Empfehlungen und Leads erhalten, ohne auch nur einen Finger zu rühren – aber achte darauf, dass aus deinem Profil klar hervorgeht, wer du bist und was du machst.
Beispiel:
Außerdem erhältst du die Namen, Branchen, Rollen und Unternehmensdomains dieser Interessenten sowie alle weiteren Informationen, die sie in ihren LinkedIn-Profilen angegeben haben, ordentlich in einer .CSV-Datei exportiert. Mit diesen Daten kannst du deinen Sales Outreach anschließend per E-Mail, Telefon und sogar über andere Social-Media-Kanäle weiter automatisieren.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du deinen Sales Outreach optimieren kannst, schau dir The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn an. Wir haben den gesamten Prozess Schritt für Schritt erklärt und darüber hinaus sogar eine Auswahl unserer geheimen Hacks geteilt!
Oder wenn du dir Unterstützung von einer spezialisierten Agentur wünschst, schau dir unsere Liste von Lead-Generierungsagenturen an.
4. Sales Outreach auf Twitter automatisieren
Irgendwann haben wir alle schon einmal den Follow-for-Follow-Ansatz genutzt, um auf Twitter unsere Zielgruppe anzusprechen. Und wir haben sogar automatisierte DMs eingesetzt oder mit ihnen experimentiert, um Produkte, E-Books oder auch Blogbeiträge zu bewerben.
Aber hattest du schon einmal ein bedeutungsvolles oder unterhaltsames Gespräch, aus dem tatsächlich ein Lead oder sogar ein Kunde aus deiner Zielgruppe hervorgegangen ist?
Unser Gründer Jeroen nutzt zwar ebenfalls automatisierte Nachrichten, aber nicht, um unser Produkt zu bewerben. Sie dienen dazu, die so wichtige menschliche Verbindung herzustellen und zunächst zu verstehen, wonach der Benutzer sucht. Er beginnt nicht sofort damit, Salesflare zu verkaufen.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Jeroen vorgeht. Er nutzt Jooicer, um automatisch Personen zu folgen, die den Wettbewerbern von Salesflare folgen. Sobald sie die Verbindung herstellen, sendet das Tool ihnen eine automatisierte Nachricht. Nach einer Weile schaltet sich Jeroen jedoch ein, um dem Gespräch eine menschliche Note zu geben.
Außerdem nimmt er diese Liste von Personen, die einem Wettbewerber auf Twitter folgen, und sendet ihnen eine Verbindungsanfrage auf LinkedIn.
So kannst du dasselbe tun:
- Extrahiere die Twitter-Freunde deines Wettbewerbers mit FriendOrFollow
- Ordne Twitter-Handles Gmail-Adressen zu mit FindThatLead
- Ordne die verbleibenden Twitter-Handles LinkedIn-Profilen zu mit FullContact
- Bring den Dux erneut ins Spiel mit Dux-Soup
- Stelle automatisch Verbindungen auf LinkedIn her und beginne ein Gespräch!
Denk daran: Zeige echtes Interesse, höre deinen Leads aufmerksam zu und hilf ihnen weiter. Mach nicht einfach nur Werbung.
Bevor du loslegst, solltest du How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter lesen.
5. CRM-Retargeting und Retargeting-Anzeigen schalten
Wir haben gerade erklärt, wie du ausgehend von LinkedIn und Twitter an die E-Mail-Adressen von Leads kommst. Jetzt ist es an der Zeit, diese E-Mail-Adressen zu nutzen, um deine Leads weiterzuentwickeln und sie in deiner Pipeline voranzubringen. Genau hier kommen CRM-Retargeting und Retargeting-Anzeigen ins Spiel.
1. Erstelle eine Facebook Custom Audience
Anstatt auf allgemeines Targeting zu setzen und einfach zu hoffen, dass die richtigen Leads deine Werbung sehen, solltest du eine Facebook Custom Audience erstellen. Lade alle E-Mail-Adressen, die du hast, aus einer .CSV-Datei oder aus dem von dir verwendeten E-Mail-Marketing-Tool hoch.
Das funktioniert allerdings nur, wenn die E-Mail-Adressen mit Facebook-Profilen verknüpft sind. Deshalb kombinieren wir bei Salesflare gerne Custom Audiences, die aus E-Mails erstellt wurden, mit anderen, die auf Daten wie dem Standort, der Telefonnummer oder sogar der letzten Interaktion der Leads mit unserem Unternehmen basieren.
Je mehr Daten vorhanden sind, desto besser funktioniert der Abgleich!
Ein gutes Beispiel dafür ist, deine Blog-Leser mit Lead-Magneten erneut anzusprechen. Je höher der wahrgenommene Wert deines Angebots ist – etwa bei E-Books oder einem Branchenbericht –, desto eher teilen sie ihre E-Mail-Adresse oder weitere Informationen über ihre Bedürfnisse.
Achte aber darauf, nicht den Fehler zu machen, diejenigen, die deinen Blog bereits abonniert haben, erneut um eine Anmeldung zu bitten. Es ist entscheidend, dass deine Kommunikation jederzeit organisch und natürlich wirkt.
2. Eine Facebook Lookalike Audience ansprechen
Custom Audiences eignen sich hervorragend, um Leads im Funnel weiterzuentwickeln oder sehr spezifische Listen anzusprechen. Mit Lookalike Audiences erreichst du neue Menschen, findest weitere Leads und beginnst dann, sie mit Anzeigen weiterzuentwickeln, die sie Schritt für Schritt dazu bringen, deine Kunden zu werden.
Der Kniff funktioniert hier allerdings etwas anders. Eine Lookalike Audience hilft dir im Grunde dabei, Menschen zu erreichen, die sich wahrscheinlich für dein Unternehmen interessieren, weil sie deinen besten bestehenden Kunden ähnlich sind. Damit eine Lookalike Audience funktioniert, musst du die Daten deiner wertvollsten Kunden verwenden. Die Daten der Kunden mit dem höchsten Customer Lifetime Value (CLV) bringen dich mit größerer Wahrscheinlichkeit zu jemandem, der ihnen ähnlich ist.
Zuerst erstellst du eine Custom Audience auf Basis von Conversions:
Anschließend erstellst du mithilfe deiner Custom Audience eine Lookalike Audience:
3. Einen Retargeting-Funnel einrichten
Egal, wie du deine verschiedenen Zielgruppen ansprichst – ob individuell zusammengestellt oder als Lookalike-Zielgruppen: Es wird immer Interessenten geben, die trotz deiner Kampagne nicht mit deinem Unternehmen interagieren. Deshalb musst du einen Retargeting-Funnel einrichten.
Dafür nutzt du die letzte Aktivität des Benutzers in deiner Anzeigenkampagne oder auf deiner Website als Grundlage für das Targeting und dafür, was du ihm in der Nachricht anbietest.
Hier ist ein Beispiel für eine einfache Retargeting-Anzeigenkampagne:
- Tag 0–6 seit dem letzten Besuch: Anmeldung für eine kostenlose Testphase bewerben
- Tag 7–11: Einen Lead-Magneten anbieten, um die E-Mail-Adresse zu erhalten
- Tag 12–16: Die Vorteile deines Produkts hervorheben und mit einem CTA zur Anmeldung für eine Testphase auffordern
- Tag 17–21: Ein Testimonial-Video teilen, das den Wert deines Produkts hervorhebt
- Tag 21–25: Einen weiteren Vorteil deines Produkts hervorheben und mit einem CTA zur Anmeldung für eine Testphase auffordern
- Tag 26–30: Die kostenlose Anmeldung für eine Testphase mit einem neuen Anzeigenbild und Text bewerben
Dein Ziel sollte hier ganz einfach sein: Sie behutsam zur Conversion zu führen.
Weitere nützliche Tipps findest du in Der Leitfaden des Start-ups zur Gewinnung von B2B-Kunden auf Facebook.
Fazit: Konzentriere dich darauf, Wert zu schaffen
Es gibt zwar viele Möglichkeiten, deine Vertriebsansprache bequem zu automatisieren, doch der Erfolg hängt davon ab, wie relevant deine Nachricht für die Interessenten ist.
Ob per E-Mail, bei einem Anruf oder in den Social Media: Deine Nachrichten sollten dem Interessenten einen Mehrwert bieten. Je besser du zeigen kannst, dass er dir wichtig ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich im Sales Funnel weiter nach oben bewegt.
Du kannst es kaum erwarten, deine Vertriebsansprache zu automatisieren, bis sie wie eine perfekt abgestimmte Maschine läuft? Lass uns wissen, welche Tools deiner Meinung nach jeder nutzen sollte und wie sie deinen Alltag verbessert haben!
Brauchst du eine kurze Zusammenfassung? Lies Teil eins der Sales Automation Masterclass: So automatisierst du die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen. Und vergiss nicht, nächste Woche auch bei Teil drei unserer Sales Automation Masterclass dabei zu sein: So automatisieren B2B-Unternehmen Sales-Follow-up und Abschluss.
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