Wie B2B-Unternehmen den Vertrieb automatisieren k├Ânnen

Meisterklasse der Vertriebsautomatisierung: Teil Zwei

Sonnenaufgang Lichtweg auf einer Brücke
Fotograf: Anders Jild├ęn | Quelle: Unsplash

Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen, kommen Sie irgendwann an den Punkt, an dem Sie feststellen, dass Sie viel Zeit mit sich wiederholenden Aufgaben verbringen. Akquise, Versenden von E-Mails und Nachfassen: Das kann ├╝berw├Ąltigend sein, und alles manuell zu machen, macht es nur noch schlimmer. Sie wollen einen Weg finden, um den Vertrieb zu automatisieren.

Dieser Beitrag ist Teil zwei einer neuen Masterclass-Serie ├╝ber die Automatisierung Ihres Vertriebs. Die Automatisierung des Vertriebs spart Ihnen eine Menge Zeit und erm├Âglicht Ihnen, mehr Gesch├Ąfte abzuschlie├čen. Deshalb haben wir diese umfassende Serie ins Leben gerufen, die Sie durch die verschiedenen Aspekte des Vertriebs f├╝hrt, die automatisiert werden k├Ânnen, und Ihnen erkl├Ąrt, wie Sie diese automatisieren k├Ânnen.

- Jeroen Corthout, Mitbegr├╝nder von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM f├╝r kleine B2B-Unternehmen

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Verkaufsansprache Ihres eigenen B2B-Unternehmens automatisieren k├Ânnen, damit Sie sich mehr auf Ihr Wachstum konzentrieren k├Ânnen.

 

1. Senden Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Pipeline von f├╝nfzig potenziellen Kunden. Je nachdem, was sie brauchen und was Sie zu bieten haben, nehmen Sie die erste Kontaktaufnahme vor. Sie kopieren die Nachricht und passen sie an die jeweilige Zielgruppe an.

Das Versenden der ersten E-Mails mag zwar nicht ├╝berm├Ą├čig m├╝hsam sein, aber stellen Sie sich vor, Sie m├╝ssten sie alle ├╝ber einen Zeitraum von 15 bis 30 Tagen weiterverfolgen - manuell!

Stattdessen k├Ânnten Sie einfach eine Liste mit E-Mails und Namen von Interessenten in Ihr E-Mail-Marketing-Tool hochladen. Dann richten Sie E-Mail-Sequenzen ein, um bei Interessenten, die nicht auf Ihre erste Kontaktaufnahme reagieren, nachzufassen.

Automatisierte E-Mails mit Salesflare
Erstellen Sie eine Abfolge/Workflow von E-Mails, legen Sie Verz├Âgerungen fest und setzen Sie ein Ziel. Dann flie├čen die Leads automatisch ein.

Einige der intelligenten Tools, die Ihnen bei der Automatisierung der Kundenansprache helfen k├Ânnen, sind Reply.io, Mailshake, Woodpecker, ... oder nutzen Sie sie nat├╝rlich direkt aus Salesflare, wie im Screenshot oben!

 

2. Verwenden Sie ein VOIP-W├Ąhlger├Ąt und ein Headset

Stellen Sie sich vor, Sie treffen jemanden auf einer Veranstaltung. Sie haben Ihr Handy nicht dabei, also notieren Sie sich die Nummer. Sp├Ąter speichern Sie die Nummer auf Ihrem Telefon, damit sie nicht zwischen den anderen Notizen verloren geht. Bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespr├Ąche kopieren Sie die Nummer auf Ihren Computer, damit Sie Folgeanrufe planen k├Ânnen.

Die ganze Zeit ├╝ber kopieren Sie eine Nummer von einem Ort zum anderen, nur um sie von einem Blatt Papier auf Ihren Computer und dann schlie├člich wieder auf Ihr Telefon zu ├╝bertragen. Au├čerdem m├╝ssen Sie sich w├Ąhrend und nach jedem Anruf Notizen dar├╝ber machen, wie es gelaufen ist.

Was w├Ąre, wenn all dies so einfach w├Ąre wie die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden mit nur einem Klick?

Wenn Sie ein Vertriebstool wie Salesflare verwenden, brauchen Sie nur einen VOIP-Dialer und ein Headset, um die Vertriebsarbeit wie gew├╝nscht zu automatisieren. Die Anrufe, die Sie auf Ihrem Computer mit dem VOIP-Dialer oder auf Ihrem Mobiltelefon t├Ątigen, werden automatisch protokolliert.

Da Sie keine Zeit mehr damit verschwenden, manuell nach Telefonnummern zu suchen, sie zu w├Ąhlen und den Anruf von Hand zu protokollieren, k├Ânnen Sie sich mehr auf die Qualit├Ąt des Gespr├Ąchs konzentrieren, das Sie mit Ihren potenziellen Kunden f├╝hren.

Beispiele f├╝r VOIP-Dialer, die Sie bei der Automatisierung von Verkaufsanrufen und der Protokollierung der daraus resultierenden Gespr├Ąche unterst├╝tzen k├Ânnen, sind Aircall und Toky.

 

3. Automatisieren Sie die Kundenansprache auf LinkedIn

LinkedIn spielt eine Schl├╝sselrolle im B2B-Vertrieb. Aber es ist unglaublich m├╝hsam, Hunderte von Profilen auf der Grundlage der von Ihnen definierten Zielgruppe zu durchsuchen, Interessenten in die engere Auswahl zu nehmen, ihre Profile zu besuchen, ihnen Verbindungsanfragen mit individuellen Nachrichten zu senden und sie zu kontaktieren - alles manuell.

Es kann Tage oder sogar Wochen dauern, einen Lead auf diese Weise abzuschlie├čen. Oft riskieren Sie sogar, die Gelegenheit zu verpassen, einen Interessenten zu engagieren. Oder Sie verpassen ein wichtiges Follow-up.

Wenn Sie also wissen, nach wem Sie suchen, und diese Personen entweder manuell oder mithilfe von Sales Navigator ausfindig gemacht haben, m├╝ssen Sie den Dux einschalten, um die Kontaktaufnahme auf LinkedIn zu automatisieren.

Dux-Soup ist eine intelligente Chrome-Erweiterung f├╝r LinkedIn, die Sie verwenden k├Ânnen, um automatisch alle Profile von Interessenten auf einer Suchergebnisseite zu besuchen und automatische Verbindungsanfragen mit einer Nachricht zu senden, die Dinge wie deren Namen und Unternehmen erw├Ąhnt.

Wenn sie Ihre Einladung annehmen, k├Ânnen Sie sich anschlie├čend ├╝ber LinkedIn mit ihnen in Verbindung setzen, um den Verkaufsprozess voranzutreiben.

Sie werden im Grunde genommen viel mehr neue Kontakte kn├╝pfen und Einf├╝hrungen und Kontakte bekommen, ohne auch nur einen Finger krumm zu machen - aber stellen Sie sicher, dass Ihr Profil klar aussagt, wer Sie sind und was Sie tun.

Beispiel:

Screenshot, der zeigt, wie man mit einem LinkedIn-Profiltitel die Kontaktaufnahme automatisieren kann

Dar├╝ber hinaus erhalten Sie auch die Namen, Branchen, Funktionen und Unternehmensdom├Ąnen dieser potenziellen Kunden sowie alle anderen Informationen, die sie in ihren LinkedIn-Profilen hinterlegt haben, ├╝bersichtlich in einer CSV-Datei. Sie k├Ânnen diese Daten dann nutzen, um die Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon und sogar ├╝ber andere soziale Medienkan├Ąle weiter zu automatisieren.

Wenn Sie mehr dar├╝ber erfahren m├Âchten, wie Sie Ihre Vertriebskontakte optimieren k├Ânnen, lesen Sie The Startup's Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. Wir haben den gesamten Prozess Schritt f├╝r Schritt beschrieben und dar├╝ber hinaus eine Auswahl unserer geheimen Hacks verraten!

Wenn Sie eine spezialisierte Agentur beauftragen m├Âchten, sehen Sie sich unsere Liste der Lead-Generierungsagenturen an.

 

4. Automatisieren Sie die Kundenansprache auf Twitter

Irgendwann haben wir alle den Folgen-f├╝r-Folgen-Ansatz verwendet, um unsere Zielgruppe auf Twitter zu erreichen. Und wir haben sogar automatisierte DMs verwendet oder mit ihnen experimentiert, um Produkte, eBooks oder sogar Blogbeitr├Ąge zu bewerben.

Aber haben Sie schon einmal ein sinnvolles oder unterhaltsames Gespr├Ąch gef├╝hrt, das tats├Ąchlich dazu gef├╝hrt hat, dass ein Zielbenutzer zu einem Lead oder sogar zu einem Kunden wurde?

Unser Gr├╝nder Jeroen verwendet zwar auch automatisierte Nachrichten, aber nicht, um unser Produkt zu bewerben. Sie dienen dazu, diese ach so wichtige menschliche Verbindung herzustellen, um zu verstehen, wonach der Benutzer sucht. Er versucht nicht sofort, Salesflare zu verkaufen.

Hier ist ein Beispiel daf├╝r, was Jeroen tut. Er verwendet Jooicer, um Personen, die Salesflare-Konkurrenten folgen, automatisch zu folgen. Wenn sie sich verbinden, schickt das Tool ihnen eine automatische Nachricht. Aber nach einer Weile schaltet sich Jeroen ein, um die Konversation menschlicher zu gestalten.

Screnshot, der zeigt, wie wir die Kundenansprache auf Twitter automatisieren, indem wir auf eine Bot-Nachricht reagieren

Er nimmt auch diese Liste von Personen, die einem Konkurrenten auf Twitter folgen, und schickt ihnen eine Verbindungsanfrage auf LinkedIn.

 

Hier erfahren Sie, wie Sie das auch tun k├Ânnen:

  • Extrahieren Sie die Twitter-Freunde Ihrer Konkurrenten mit FriendOrFollow
  • Abgleich von Twitter-Handles mit Gmail-Adressen mit FindThatLead
  • Ordnen Sie die verbleibenden Twitter-Handles den LinkedIn-Profilen mit FullContact zu.
  • Holen Sie sich den Dux wieder mit Dux-Soup
  • Verbinden Sie sich automatisch auf LinkedIn und beginnen Sie ein Gespr├Ąch!

Erinnern Sie sich: Zeigen Sie echtes Interesse, h├Âren Sie Ihren Interessenten aufmerksam zu und helfen Sie ihnen. Werben Sie nicht nur.

Bevor Sie beginnen, lesen Sie unbedingt Wie Sie die Kunden Ihrer Konkurrenten mit Facebook-Werbung und mehr ansprechen, ausgehend von Twitter.

 

5. CRM-Retargeting und Retargeting-Anzeigen durchf├╝hren

Wir haben soeben erkl├Ąrt, wie Sie die E-Mail-Adressen von potenziellen Kunden ├╝ber LinkedIn und Twitter erhalten. Jetzt ist es an der Zeit, diese E-Mail-Adressen zu nutzen, um diese potenziellen Kunden zu betreuen und sie in Ihrer Vertriebspipeline nach oben zu bringen. An dieser Stelle kommen CRM-Retargeting und Retargeting-Anzeigen ins Spiel.

 

1. Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Facebook-Zielgruppe

Anstatt sich f├╝r ein allgemeines Targeting zu entscheiden und einfach zu hoffen, dass die richtigen Interessenten Ihre Werbung sehen, sollten Sie eine benutzerdefinierte Facebook-Zielgruppe erstellen. Laden Sie alle E-Mail-Adressen, die Sie haben, aus einer CSV-Datei oder aus dem von Ihnen verwendeten E-Mail-Marketing-Tool hoch.

Screenshot zur Automatisierung der Kundenansprache mit benutzerdefinierten Facebook-Zielgruppen

Dies funktioniert jedoch nur, wenn die E-Mail-Adressen mit Facebook-Profilen verkn├╝pft sind. Deshalb kombinieren wir bei Salesflare gerne benutzerdefinierte Zielgruppen, die aus E-Mails erstellt wurden, mit anderen, die aus Daten wie dem Standort der potenziellen Kunden, ihrer Telefonnummer oder sogar ihrer letzten Interaktion mit unserem Unternehmen erstellt wurden.

Je mehr Daten, desto besser funktioniert der Abgleich!

Ein gutes Beispiel daf├╝r, wie Sie dies anwenden k├Ânnen, ist das Retargeting Ihrer Blog-Leser mit Leadmagneten. Je h├Âher der wahrgenommene Wert dessen ist, was Sie ihnen anbieten - z. B. Ebooks oder einen Branchenbericht -, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ihre E-Mail-Adresse oder weitere Informationen ├╝ber ihre Bed├╝rfnisse weitergeben.

Screenshot zur Automatisierung der Kundenansprache mit benutzerdefinierten Facebook-Zielgruppen

Aber machen Sie nicht den Fehler, diejenigen, die Ihren Blog bereits abonniert haben, zu bitten, sich erneut anzumelden. Es ist wichtig, dass Ihre Kommunikation stets organisch und nat├╝rlich wirkt.

 

2. Eine Facebook-Lookalike-Zielgruppe ansprechen

Custom Audiences eignen sich hervorragend f├╝r die Pflege von Leads in einem Verkaufstrichter oder f├╝r die Ausrichtung auf sehr spezifische Listen. Mit Lookalike Audiences erreichen Sie neue Leute, finden mehr Leads und beginnen dann, sie mit Anzeigen zu pflegen, die sie dazu bringen, Ihr Kunde zu werden.

Aber der Hack ist hier ein wenig anders. Eine Lookalike Audience hilft Ihnen im Grunde, Menschen zu erreichen, die wahrscheinlich an Ihrem Unternehmen interessiert sind, weil sie Ihren besten bestehenden Kunden ├Ąhneln. Damit eine Lookalike Audience funktioniert, m├╝ssen Sie die Daten Ihrer am meisten gesch├Ątzten Kunden verwenden. Mit den Daten der Kunden mit dem h├Âchsten Customer Lifetime Value (CLV) ist es wahrscheinlicher, dass Sie jemanden erreichen, der ihnen ├Ąhnlich ist.

Zun├Ąchst erstellen Sie eine benutzerdefinierte Zielgruppe auf der Grundlage von Konversionen:

Screenshot zur Automatisierung der Kundenansprache mit Facebook Lookalike Audiences

Und dann erstellen Sie eine ├Ąhnliche Zielgruppe mit Ihrer benutzerdefinierten Zielgruppe:

Screenshot zur Automatisierung der Kundenansprache mit Facebook Lookalike Audiences

 

3. Einrichten eines Retargeting-Trichters

Unabh├Ąngig davon, wie Sie Ihre verschiedenen Zielgruppen ansprechen - ob es sich um benutzerdefinierte oder ├Ąhnliche Zielgruppen handelt - es wird immer Interessenten geben, die trotz Ihrer Kampagne nicht mit Ihrem Unternehmen interagieren werden. Aus diesem Grund m├╝ssen Sie einen Retargeting-Trichter einrichten.

Dazu verwenden Sie die letzte Aktivit├Ąt des Nutzers auf Ihrer Werbekampagne oder Ihrer Website als Grundlage f├╝r das Targeting und das Angebot in der Nachricht.

 

Hier ist ein Beispiel f├╝r eine einfache Retargeting-Anzeigenkampagne:

  • Tag 0-6 seit dem letzten Besuch: Werbung f├╝r die Anmeldung zur kostenlosen Testversion
  • Tag 7-11: Bieten Sie einen Bleimagneten an, um die E-Mail-Adresse zu erhalten
  • Tag 12-16: Heben Sie die Vorteile Ihres Produkts mit einer CTA hervor, um sich f├╝r eine Testversion anzumelden
  • Tag 17-21: Teilen Sie ein Testimonial-Video, das den Wert Ihres Produkts hervorhebt
  • Tag 21-25: Heben Sie einen weiteren Vorteil Ihres Produkts mit einer CTA hervor, um sich f├╝r eine Testversion anzumelden
  • Tag 26-30: Bewerben Sie die Anmeldung f├╝r die kostenlose Testversion mit einem neuen Anzeigenbild und -text

Ihr Ziel sollte hier einfach sein: Sie sollten sie behutsam zur Umstellung bewegen.

Weitere n├╝tzliche Tipps finden Sie in The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.

 

Schlussfolgerung: Konzentration auf die Wertsch├Âpfung

Es gibt zwar eine Reihe von M├Âglichkeiten, die Kundenansprache zu automatisieren, aber der Erfolg h├Ąngt davon ab, wie relevant Ihre Botschaft f├╝r die potenziellen Kunden ist.

Ob in einer E-Mail, einem Anruf oder in den sozialen Medien - Ihre Botschaften sollten dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Je besser Sie ihm zeigen k├Ânnen, dass Sie sich f├╝r ihn interessieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich im Verkaufstrichter nach oben bewegt.

Sie k├Ânnen es nicht abwarten, die Vertriebsarbeit zu automatisieren, bis sie ein fein abgestimmter Motor ist? Lassen Sie uns wissen, welche Tools Ihrer Meinung nach jeder nutzen sollte und wie sie Ihnen das Leben erleichtert haben!

Brauchen Sie eine kurze Zusammenfassung? Lesen Sie Teil eins der Sales Automation Masterclass: Wie Sie die Lead-Generierung f├╝r B2B-Unternehmen automatisieren. Vergessen Sie auch nicht, n├Ąchste Woche den dritten Teil unserer Sales Automation Masterclass zu lesen: Wie B2B-Unternehmen das Follow-up und den Abschluss von Verk├Ąufen automatisieren k├Ânnen.

einfach zu bedienendes CRM

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Vanhishikha Bhargava