Cómo pueden automatizar las empresas B2B su prospección comercial
Clase magistral de automatización de ventas: segunda parte
Cuando haces crecer tu negocio, llega un momento en que te das cuenta de que dedicas mucho tiempo a tareas repetitivas. Prospectar, enviar correos electrónicos y hacerles seguimiento: puede resultar abrumador, y hacerlo todo manualmente solo empeora las cosas. Quieres encontrar una forma de automatizar la prospección comercial.
Esta publicación es la segunda parte de una nueva serie de clases magistrales sobre cómo automatizar tus ventas. La automatización de ventas te ahorrará muchísimo tiempo y te permitirá cerrar más deals. Por eso hemos creado esta serie completa, en la que te guiamos por todos los aspectos de las ventas que se pueden automatizar y te explicamos cómo hacerlo.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En este artículo te contamos cómo puedes automatizar la prospección comercial de tu propia empresa B2B para que puedas centrarte más en crecer.
1. Envía secuencias automatizadas de correos electrónicos
Imagina que tienes un pipeline con cincuenta prospects. Según lo que necesitan y lo que tú puedes ofrecerles, haces el primer contacto de prospección comercial. Copias, pegas y ajustas tu mensaje en función de la persona a la que te diriges.
Aunque enviar esa primera tanda de correos electrónicos quizá no resulte demasiado tedioso, imagina tener que hacer seguimiento de todos ellos durante un período de unos 15-30 días… ¡manualmente!
En lugar de eso, puedes subir una lista de direcciones de correo electrónico y nombres de prospects a tu herramienta de email marketing. Después, configuras secuencias de correos electrónicos para hacer seguimiento de los prospects que no respondan a tu primer contacto de prospección comercial.
Algunas de las herramientas inteligentes que pueden ayudarte a automatizar la prospección comercial son Reply.io, Mailshake, Woodpecker… o hacerlo directamente desde Salesflare, por supuesto, como en la captura de pantalla de arriba.
2. Usa un marcador VOIP y unos auriculares
Imagina que conoces a alguien en un evento. No llevas el teléfono contigo, así que apuntas su número. Más tarde, guardas el número en tu teléfono para que no se pierda entre el resto de tus notas. Después, mientras preparas tu prospección comercial, copias el número en tu ordenador para poder agendar llamadas de seguimiento.
Durante todo ese proceso, copias y pegas un número de un sitio a otro, solo para pasarlo de un papel a tu ordenador y, finalmente, de vuelta a tu teléfono. Además, también tienes que tomar notas durante y después de cada llamada sobre cómo ha ido.
¿Y si todo esto pudiera ser tan fácil como contactar con un prospect con un solo clic?
Cuando utilizas una herramienta de ventas como Salesflare, todo lo que necesitas para automatizar la prospección comercial como quieras es un marcador VOIP y unos auriculares. Las llamadas que haces desde el ordenador con el marcador VOIP o desde el teléfono móvil se registran automáticamente.
Al dejar de perder tiempo buscando números de teléfono manualmente, marcándolos y registrando la llamada a mano, puedes dedicar más tiempo a centrarte en la calidad de la conversación que mantienes con tus prospects.
Entre los ejemplos de marcadores VOIP que pueden ayudarte a automatizar las llamadas de prospección comercial y registrar las conversaciones resultantes están Aircall y Toky.
3. Automatiza la prospección comercial en LinkedIn
LinkedIn desempeña un papel clave en las ventas B2B. Pero tener que revisar cientos de perfiles según tu audiencia objetivo, hacer una lista de los prospectos, visitar sus perfiles, enviarles solicitudes de conexión con mensajes personalizados y hacerles seguimiento, todo manualmente, supone un lastre increíble.
De esta forma, cerrar un lead puede llevar días o incluso semanas. Y, muy a menudo, corres el riesgo de perder la oportunidad de interactuar con un prospecto. O de olvidarte de un seguimiento importante.
Así que, una vez que sabes a quién buscas y lo has localizado manualmente o usando Sales Navigator, necesitas traer al dux para automatizar correctamente la prospección de ventas en LinkedIn.
Dux-Soup es una extensión inteligente de Chrome para LinkedIn que puedes usar para visitar automáticamente todos los perfiles de los prospectos en una página de resultados de búsqueda y enviar solicitudes de conexión automatizadas con un mensaje que mencione datos como su nombre y empresa.
Si aceptan tu invitación, después puedes hacerles seguimiento por LinkedIn para avanzar en el proceso de ventas.
En definitiva, acabarás estableciendo muchas más conexiones nuevas y consiguiendo presentaciones y leads sin mover siquiera un dedo; pero asegúrate de que tu perfil indique claramente quién eres y a qué te dedicas.
Ejemplo:
Además, también obtendrás los nombres, sectores, cargos y dominios de empresa de esos prospectos, junto con cualquier otra información que tengan en sus perfiles de LinkedIn, todo ello exportado ordenadamente en un archivo .CSV. Después puedes usar estos datos para automatizar aún más la prospección de ventas por correo electrónico, teléfono e incluso otros canales de redes sociales.
Si tienes ganas de aprender más sobre cómo optimizar tu prospección de ventas, echa un vistazo a La guía de la startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn. Hemos cubierto todo el proceso paso a paso y, además, ¡incluso hemos compartido una selección de nuestros trucos secretos!
O, si prefieres que te ayude una agencia especializada, consulta nuestra lista de agencias de generación de leads.
4. Automatiza la prospección de ventas en Twitter
En algún momento, todos hemos usado el enfoque de seguir para que te sigan para llegar a nuestro mercado objetivo en Twitter. Y también hemos usado mensajes directos automatizados, o hemos experimentado con ellos, para promocionar productos, ebooks o incluso artículos del blog.
Pero ¿alguna vez has tenido una conversación interesante o divertida que realmente haya convertido a un usuario objetivo en un lead o incluso en un cliente?
Aunque nuestro fundador, Jeroen, también usa mensajes automatizados, no los utiliza para promocionar nuestro producto. Los usa para establecer esa conexión humana tan importante y empezar a entender qué busca el usuario. No empieza intentando vender Salesflare desde el primer momento.
Este es un ejemplo de lo que hace Jeroen. Usa Jooicer para seguir automáticamente a las personas que siguen a competidores de Salesflare. Cuando se conectan, la herramienta les envía un mensaje automatizado. Pero, al cabo de un tiempo, Jeroen interviene para humanizar la conversación.
También toma esta lista de personas que siguen a un competidor en Twitter y les envía una solicitud de conexión en LinkedIn.
Así puedes hacer lo mismo:
- Extrae los amigos de Twitter de tu competidor con FriendOrFollow
- Relaciona los identificadores de Twitter con las direcciones de Gmail usando FindThatLead
- Relaciona los identificadores de Twitter restantes con perfiles de LinkedIn usando FullContact
- Vuelve a traer al dux con Dux-Soup
- ¡Conecta automáticamente en LinkedIn y empieza una conversación!
Recuerda: muestra un interés genuino, escucha atentamente a tus prospects y ayúdales. No te limites a promocionar.
Antes de empezar, asegúrate de leer Cómo dirigirte a los clientes de tu competencia con anuncios de Facebook y mucho más, empezando por Twitter.
5. Ejecuta retargeting en el CRM y anuncios de retargeting
Acabamos de explicar cómo conseguir las direcciones de correo electrónico de los prospects a partir de LinkedIn y Twitter. Ahora es el momento de utilizar estas direcciones de correo electrónico para nutrir a estos prospects y moverlos por tu pipeline de ventas. Ahí es donde entran en juego el retargeting en el CRM y los anuncios de retargeting.
1. Crea un público personalizado de Facebook
En lugar de optar por una segmentación genérica y limitarte a esperar que los prospects adecuados vean lo que estás promocionando, deberías crear un público personalizado de Facebook. Sube todas las direcciones de correo electrónico que tengas desde un archivo .CSV o desde la herramienta de email marketing que estés utilizando.
Sin embargo, esto solo funciona cuando las direcciones de correo electrónico están asociadas a perfiles de Facebook. Por eso, en Salesflare, nos gusta combinar los públicos personalizados creados a partir de correos electrónicos con otros creados a partir de datos como la ubicación de los prospects, su número de teléfono o incluso su última interacción con nuestra empresa.
¡Cuantos más datos, mejor funciona el proceso de coincidencia!
Un buen ejemplo de cómo puedes aplicar esto es hacer retargeting a los lectores de tu blog con lead magnets. Cuanto mayor sea el valor percibido de lo que les ofreces —como ebooks o un informe del sector—, más probabilidades habrá de que compartan su dirección de correo electrónico o más información sobre sus necesidades.
Pero asegúrate de no cometer el error de pedir a quienes ya se han suscrito a tu blog que vuelvan a aceptar sus comunicaciones. Es esencial que tu comunicación resulte orgánica y natural en todo momento.
2. Dirígete a un público similar de Facebook
Los públicos personalizados son excelentes para nutrir leads a lo largo de un canal de venta o dirigirte a listas muy específicas. Los públicos similares te permiten llegar a personas nuevas, encontrar más leads y empezar a nutrirlos con anuncios que los impulsen a convertirse en tus clientes.
Pero el truco aquí es un poco diferente. Un público similar básicamente te ayuda a llegar a personas que probablemente estén interesadas en tu negocio, basándote en su similitud con tus mejores clientes actuales. Para que un público similar funcione, necesitas utilizar los datos de tus clientes más valiosos. Es más probable que los datos de quienes tienen el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) más alto te permitan llegar a alguien parecido a ellos.
Primero, creas un público personalizado basado en conversiones:
Y después creas un público similar utilizando tu público personalizado:
3. Configura un canal de venta de retargeting
No importa cómo te dirijas a tus distintas audiencias —ya sean personalizadas o similares—, siempre habrá leads que no interactuarán con tu negocio a pesar de tu campaña. Por eso necesitas configurar un canal de venta de retargeting.
Para hacerlo, utilizas la última actividad del usuario en tu campaña publicitaria o en tu sitio web como base para la segmentación y para decidir qué ofrecerle en el mensaje.
Aquí tienes un ejemplo de una campaña publicitaria básica de retargeting:
- Días 0-6 desde la última visita: promociona el registro para una prueba gratuita
- Días 7-11: ofrece un lead magnet para conseguir la dirección de correo electrónico
- Días 12-16: destaca los beneficios de tu producto con un CTA para registrarse en una prueba
- Días 17-21: comparte un vídeo testimonial que destaque el valor de tu producto
- Días 21-25: destaca otro beneficio de tu producto con un CTA para registrarse en una prueba
- Días 26-30: promociona el registro para una prueba gratuita con una nueva imagen y un nuevo texto para el anuncio
Tu objetivo aquí debería ser sencillo: guiarlos suavemente hacia la conversión.
En La guía de la startup para encontrar clientes B2B en Facebook te esperan muchos más consejos útiles.
Conclusión: céntrate en aportar valor
Aunque hay varias formas de automatizar cómodamente el contacto comercial, el éxito depende de lo relevante que sea tu mensaje para los leads.
Ya sea por correo electrónico, en una llamada o en las redes sociales, tus mensajes deben aportar valor al lead. Cuanto mejor puedas demostrarle que te importa, más probable será que avance por el canal de venta.
¿No puedes esperar para automatizar el contacto comercial hasta convertirlo en un motor perfectamente afinado? ¡Cuéntanos qué herramientas crees que todo el mundo debería utilizar y cómo te han hecho la vida más fácil!
¿Necesitas un resumen rápido? Lee la primera parte de la clase magistral de automatización de ventas: Cómo automatizar la generación de leads para empresas B2B. Y no olvides acompañarnos la próxima semana en la tercera parte de nuestra clase magistral de automatización de ventas: Cómo pueden automatizar las empresas B2B el seguimiento comercial y el cierre.
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