Comment les entreprises B2B peuvent automatiser leur prospection commerciale
Masterclass sur l’automatisation des ventes : deuxième partie
Lorsque vous développez votre entreprise, il arrive un moment où vous vous rendez compte que vous passez beaucoup de temps à effectuer des tâches répétitives. Prospecter, envoyer des courriels et en assurer le suivi : tout cela peut devenir insurmontable et le faire manuellement ne fait qu'empirer les choses. Vous voulez trouver un moyen d'automatiser la prospection commerciale.
Cet article est la deuxième partie d’une nouvelle série de Masterclass consacrée à l’automatisation de tes ventes. L’automatisation des ventes te fera gagner énormément de temps et te permettra de conclure davantage de deals. C’est pourquoi nous avons créé cette série complète, qui te guide à travers les différents aspects des ventes pouvant être automatisés et t’explique comment les automatiser.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, nous allons t’expliquer comment automatiser la prospection commerciale de ta propre entreprise B2B afin que tu puisses te concentrer davantage sur sa croissance.
1. Envoyer des séquences d’e-mails automatisées
Imagine que tu as un pipeline de cinquante prospects. En fonction de leurs besoins et de ce que tu as à leur proposer, tu lances le premier contact commercial. Tu copies-colles ton message et tu l’adaptes en fonction de la personne que tu contactes.
Même si l’envoi de cette première série d’e-mails n’est pas forcément très fastidieux, imagine devoir relancer tout le monde sur une période d’environ 15 à 30 jours — manuellement !
À la place, tu pourrais simplement importer une liste d’adresses e-mail et de noms de prospects dans ton outil d’e-mail marketing. Tu configures ensuite des séquences d’e-mails pour relancer les prospects qui ne répondent pas à ton premier contact commercial.
Parmi les outils intelligents qui peuvent t’aider à automatiser ta prospection commerciale, on trouve Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … ou tu peux bien sûr l’utiliser directement depuis Salesflare, comme sur la capture d’écran ci-dessus !
2. Utiliser un composeur VOIP et un casque
Imagine que tu rencontres quelqu’un lors d’un événement. Tu n’as pas ton téléphone avec toi, alors tu notes son numéro. Plus tard, tu vas enregistrer son numéro dans ton téléphone pour éviter qu’il ne se perde parmi le reste de tes notes. Puis, en préparant ta prospection commerciale, tu copies le numéro sur ton ordinateur afin de pouvoir planifier des appels de suivi.
Pendant tout ce temps, tu copies-colles un numéro d’un endroit à l’autre, simplement pour le faire passer d’un bout de papier à ton ordinateur, puis finalement de nouveau à ton téléphone. En plus de tout cela, tu dois aussi prendre des notes pendant et après chaque appel pour garder une trace de son déroulement.
Et si tout cela pouvait être aussi simple que de contacter un prospect en un seul clic ?
Quand tu utilises un outil commercial comme Salesflare, tout ce dont tu as besoin pour automatiser ta prospection commerciale comme tu le souhaites, c’est d’un composeur VOIP et d’un casque. Les appels que tu passes sur ton ordinateur avec le composeur VOIP ou sur ton téléphone portable sont automatiquement enregistrés.
En ne perdant plus de temps à chercher manuellement des numéros de téléphone, à les composer et à enregistrer l’appel à la main, tu peux consacrer davantage de temps à la qualité de la conversation que tu as avec tes prospects.
Parmi les exemples de composeurs VOIP qui peuvent t’aider à automatiser les appels de prospection commerciale et à enregistrer les conversations qui en résultent, on trouve Aircall et Toky.
3. Automatiser ta prospection commerciale sur LinkedIn
LinkedIn joue un rôle clé dans les ventes B2B. Mais devoir parcourir des centaines de profils en fonction de ton audience cible, sélectionner les prospects, consulter leurs profils, leur envoyer des demandes de connexion accompagnées de messages personnalisés, puis les relancer — le tout manuellement — est incroyablement chronophage.
Il peut falloir plusieurs jours, voire plusieurs semaines, pour conclure avec un lead de cette manière. Très souvent, tu risques même de perdre l’opportunité d’échanger avec un prospect. Ou de manquer un suivi important.
Alors, une fois que tu sais qui tu recherches et que tu as retrouvé ces personnes manuellement ou à l’aide de Sales Navigator, tu dois faire intervenir le dux pour automatiser correctement ta prospection commerciale sur LinkedIn.
Dux-Soup est une extension Chrome pour LinkedIn intelligente qui te permet de visiter automatiquement tous les profils de prospects affichés dans une page de résultats de recherche et d’envoyer des demandes de connexion automatisées accompagnées d’un message mentionnant notamment leur nom et leur entreprise.
S’ils acceptent ton invitation, tu peux ensuite les relancer via LinkedIn pour faire avancer le processus de vente.
Tu finiras ainsi par établir beaucoup plus de nouvelles connexions et à obtenir des présentations et des leads sans lever le petit doigt — mais assure-toi que ton profil indique clairement qui tu es et ce que tu fais.
Exemple :
De plus, tu obtiendras aussi le nom, le secteur d’activité, le rôle et le domaine de l’entreprise de ces prospects, ainsi que toute autre information présente sur leur profil LinkedIn, le tout exporté proprement dans un fichier .CSV. Tu pourras ensuite utiliser ces données pour automatiser davantage ta prospection commerciale par e-mail, téléphone et même via d’autres réseaux sociaux.
Si tu veux en savoir plus sur l’optimisation de ta prospection commerciale, consulte Le playbook de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn. Nous y avons détaillé l’ensemble du processus étape par étape et, en plus, nous avons partagé une sélection de nos astuces secrètes !
Ou, si tu préfères être accompagné par une agence spécialisée, consulte notre liste d’agences de génération de leads.
4. Automatiser la prospection commerciale sur Twitter
À un moment ou à un autre, nous avons tous utilisé la méthode follow-for-follow pour atteindre notre marché cible sur Twitter. Nous avons même utilisé — ou testé — des messages privés automatisés pour promouvoir des produits, des e-books ou même des articles de blog.
Mais as-tu déjà eu une conversation intéressante ou amusante qui a réellement transformé un utilisateur cible en lead, voire en client ?
Même si notre fondateur, Jeroen, utilise lui aussi des messages automatisés, ce n’est pas pour promouvoir notre produit. Son objectif est d’établir cette connexion humaine si importante, afin de commencer à comprendre ce que recherche l’utilisateur. Il ne se met pas à vendre Salesflare dès le premier échange.
Voici un exemple de ce que fait Jeroen. Il utilise Jooicer pour suivre automatiquement les personnes qui suivent les concurrents de Salesflare. Lorsqu’elles se connectent, l’outil leur envoie un message automatisé. Mais après un certain temps, Jeroen intervient pour humaniser la conversation.
Il prend également cette liste de personnes qui suivent un concurrent sur Twitter et leur envoie une demande de connexion sur LinkedIn.
Voici comment faire de même :
- Extraire les amis Twitter de ton concurrent avec FriendOrFollow
- Faire correspondre les identifiants Twitter aux adresses Gmail avec FindThatLead
- Faire correspondre les identifiants Twitter restants aux profils LinkedIn avec FullContact
- Faire de nouveau intervenir Dux avec Dux-Soup
- Te connecter automatiquement sur LinkedIn et entamer la conversation !
À retenir : montre un intérêt sincère, écoute attentivement tes prospects et aide-les. Ne te contente pas de faire de la promotion.
Avant de commencer, assure-toi de lire Comment cibler les clients de tes concurrents avec des publicités Facebook et plus encore, à partir de Twitter.
5. Mets en place le retargeting CRM et les publicités de retargeting
Nous venons d’expliquer comment trouver les adresses e-mail de prospects à partir de LinkedIn et de Twitter. Il est maintenant temps d’utiliser ces adresses e-mail pour accompagner ces prospects et les faire avancer dans ton pipeline commercial. C’est là que le retargeting CRM et les publicités de retargeting entrent en jeu.
1. Crée une audience personnalisée Facebook
Au lieu d’opter pour un ciblage générique et de simplement espérer que les bons prospects verront ce que tu promeus, tu devrais créer une audience personnalisée Facebook. Importe toutes les adresses e-mail dont tu disposes depuis un fichier .CSV ou depuis l’outil d’e-mail marketing que tu utilises.
Cependant, cela ne fonctionne que lorsque les adresses e-mail sont associées à des profils Facebook. C’est pourquoi, chez Salesflare, nous aimons combiner les audiences personnalisées créées à partir d’e-mails avec d’autres audiences créées à partir de données comme la localisation des prospects, leur numéro de téléphone ou même leur dernière interaction avec notre entreprise.
Plus tu as de données, plus le processus de correspondance fonctionne bien !
Un bon exemple de la manière dont tu peux appliquer cette approche consiste à recibler les lecteurs de ton blog avec des lead magnets. Plus la valeur perçue de ce que tu leur proposes — comme des livres blancs ou un rapport sectoriel — est élevée, plus ils seront susceptibles de partager leur adresse e-mail ou davantage d’informations sur leurs besoins.
Veille toutefois à ne pas commettre l’erreur de demander aux personnes qui sont déjà abonnées à ton blog de s’inscrire à nouveau. Il est essentiel que ta communication reste toujours naturelle et cohérente.
2. Cible une audience similaire Facebook
Les audiences personnalisées sont idéales pour faire progresser les leads dans un funnel commercial ou cibler des listes très précises. Les audiences similaires te permettent d’atteindre de nouvelles personnes, de trouver davantage de leads, puis de commencer à les accompagner avec des publicités qui les incitent progressivement à devenir tes clients.
Mais l’astuce est un peu différente ici. Une audience similaire t’aide essentiellement à atteindre des personnes susceptibles d’être intéressées par ton entreprise, en fonction de leur ressemblance avec tes meilleurs clients actuels. Pour qu’une audience similaire fonctionne, tu dois utiliser les données de tes clients qui ont le plus de valeur. Les données des clients ayant la Customer Lifetime Value (CLV) la plus élevée ont davantage de chances de te permettre d’atteindre quelqu’un qui leur ressemble.
Commence par créer une audience personnalisée basée sur les conversions :
Crée ensuite une audience similaire à partir de ton audience personnalisée :
3. Mets en place un funnel de retargeting
Quelle que soit la manière dont tu t’adresses à tes différentes audiences — qu’elles soient personnalisées ou similaires — il y aura toujours des prospects qui n’interagiront pas avec ton entreprise malgré ta campagne. C’est pourquoi tu dois mettre en place un funnel de retargeting.
Pour cela, tu t’appuies sur la dernière activité de l’utilisateur dans ta campagne publicitaire ou sur ton site web pour définir le ciblage et ce que tu lui proposes dans le message.
Voici un exemple de campagne publicitaire de retargeting basique :
- De 0 à 6 jours depuis la dernière visite : promouvoir l’inscription à l’essai gratuit
- De 7 à 11 jours : proposer un lead magnet pour obtenir l’adresse e-mail
- De 12 à 16 jours : mettre en avant les avantages de ton produit, avec un CTA invitant à s’inscrire à un essai
- De 17 à 21 jours : partager une vidéo de témoignage mettant en avant la valeur de ton produit
- De 21 à 25 jours : mettre en avant un autre avantage de ton produit, avec un CTA invitant à s’inscrire à un essai
- De 26 à 30 jours : promouvoir l’inscription à l’essai gratuit avec une nouvelle image et un nouveau texte publicitaires
Ton objectif ici doit être simple : les guider en douceur vers la conversion.
Tu trouveras encore bien d’autres conseils utiles dans Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur Facebook.
Conclusion : concentre-toi sur la création de valeur
Même s’il existe de nombreuses façons d’automatiser facilement la prospection commerciale, le succès dépend de la pertinence de ton message pour les prospects.
Que ce soit par e-mail, lors d’un appel ou sur les réseaux sociaux, tes messages doivent apporter de la valeur au prospect. Plus tu parviens à lui montrer que tu te soucies de lui, plus il a de chances de progresser dans le funnel commercial.
Tu as hâte d’automatiser ta prospection commerciale pour en faire une machine parfaitement réglée ? Dis-nous quels outils, selon toi, tout le monde devrait utiliser et comment ils t’ont simplifié la vie !
Besoin d’un récapitulatif rapide ? Lis la première partie de la Sales Automation Masterclass : Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B. Et n’oublie pas de revenir la semaine prochaine pour la troisième partie de notre Sales Automation Masterclass : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser le suivi commercial et la conclusion des ventes.
Nous espérons que cet article t'a plu. Si c'est le cas, fais passer le mot !
👉 Tu peux suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.
