Comment les entreprises B2B peuvent-elles automatiser la prospection commerciale ?

Masterclass sur l'automatisation des ventes : Deuxième partie

Lever de soleil sur un pont
Photographe : Anders Jildén | Source : Unsplash

Lorsque vous développez votre entreprise, il arrive un moment où vous vous rendez compte que vous passez beaucoup de temps à effectuer des tâches répétitives. Prospecter, envoyer des courriels et en assurer le suivi : tout cela peut devenir insurmontable et le faire manuellement ne fait qu'empirer les choses. Vous voulez trouver un moyen d'automatiser la prospection commerciale.

Cet article est la deuxième partie d'une nouvelle série de Masterclass sur l'automatisation des ventes. L'automatisation des ventes vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra de conclure plus de contrats. C'est pourquoi nous avons créé cette série complète, qui vous guidera à travers les différents aspects de la vente qui peuvent être automatisés et vous expliquera comment les automatiser.

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM de vente facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Dans cet article, nous vous expliquons comment automatiser la prospection commerciale de votre propre entreprise B2B afin que vous puissiez vous concentrer davantage sur la croissance.

 

1. Envoyer des séquences d'e-mails automatisées

Imaginez que vous disposiez d'un pipeline de cinquante prospects. En fonction de ce dont ils ont besoin et de ce que vous avez à offrir, vous effectuez la première démarche commerciale. Vous copiez-collez et adaptez votre message en fonction de la personne à qui vous vous adressez.

Si l'envoi de ce premier lot de courriers électroniques n'est peut-être pas trop fastidieux, imaginez que vous ayez à assurer le suivi de tous ces courriers sur une période de 15 à 30 jours, et ce manuellement !

Au lieu de cela, vous pouvez simplement télécharger une liste d'e-mails et de noms de prospects dans votre outil de marketing par e-mail. Vous configurez ensuite des séquences d'e-mails pour relancer les prospects qui n'ont pas répondu à votre première campagne de vente.

E-mails automatisés avec Salesflare
Créez une séquence/un flux de travail d'e-mails, définissez des délais et fixez un objectif. Les prospects afflueront alors automatiquement.

Certains des outils intelligents qui peuvent vous aider à automatiser la prospection commerciale comprennent Reply.io, Mailshake, Woodpecker, ... ou utiliser directement à partir de Salesflare bien sûr, comme dans la capture d'écran ci-dessus !

 

2. Utiliser un composeur VOIP et un casque d'écoute

Imaginez que vous rencontriez quelqu'un lors d'un événement. Vous n'avez pas votre téléphone sur vous et vous notez son numéro. Plus tard, vous allez enregistrer ce numéro sur votre téléphone pour qu'il ne se perde pas parmi le reste de vos notes. Ensuite, lorsque vous préparez votre campagne de vente, vous copiez le numéro sur votre ordinateur afin de pouvoir planifier les appels de suivi.

Pendant tout ce temps, vous copiez-collez un numéro d'un endroit à l'autre, juste pour le faire passer d'un bout de papier à votre ordinateur, puis, finalement, à votre téléphone. En plus de tout cela, vous devez également prendre des notes pendant et après chaque appel sur la façon dont il s'est déroulé.

Et si tout cela pouvait être aussi facile que d'entrer en contact avec un prospect en un seul clic ?

Lorsque vous utilisez un outil de vente tel que Salesflare, tout ce dont vous avez besoin pour automatiser la prospection commerciale est un VOIP dialer et un micro-casque. Les appels que vous prenez sur votre ordinateur avec le VOIP dialer ou sur votre téléphone portable sont automatiquement enregistrés.

En ne perdant plus de temps à rechercher manuellement des numéros de téléphone, à les composer et à enregistrer l'appel à la main, vous pouvez consacrer plus de temps à la qualité de la conversation que vous avez avec vos clients potentiels.

Parmi les exemples de composeurs VOIP qui peuvent vous aider à automatiser les appels de prospection commerciale et à enregistrer les conversations qui en résultent, citons Aircall et Toky.

 

3. Automatiser la prospection commerciale sur LinkedIn

LinkedIn joue un rôle clé dans les ventes B2B. Mais il est extrêmement pénible de devoir passer en revue des centaines de profils en fonction du public cible que vous avez défini, de présélectionner des prospects, de visiter leurs profils, de leur envoyer des demandes de connexion avec des messages personnalisés et de les relancer, le tout manuellement.

Cela peut prendre des jours, voire des semaines, pour conclure une affaire de cette manière. Bien souvent, vous risquez même de perdre l'occasion d'engager le dialogue avec un prospect. Ou vous manquez un suivi important.

Une fois que vous savez qui vous recherchez et que vous l'avez repéré manuellement ou à l'aide de Sales Navigator, vous devez faire appel à des spécialistes pour automatiser correctement la prospection commerciale sur LinkedIn.

Dux-Soup est une extension Chrome pour LinkedIn intelligente que vous pouvez utiliser pour visiter automatiquement tous les profils de prospects sur une page de résultats de recherche et envoyer des demandes de connexion automatisées avec un message qui mentionne des éléments tels que leur nom et leur entreprise.

S'ils acceptent votre invitation, vous pouvez ensuite les relancer via LinkedIn pour faire avancer le processus de vente.

Vous finirez par établir beaucoup plus de nouvelles connexions et obtiendrez des introductions et des pistes sans avoir à lever le petit doigt - mais assurez-vous que votre profil indique clairement qui vous êtes et ce que vous faites.

Exemple :

Capture d'écran montrant comment automatiser la prospection commerciale à l'aide d'un titre de profil Linkedin

De plus, vous obtiendrez également le nom, le secteur d'activité, la fonction et le domaine de l'entreprise de ces prospects, ainsi que toute autre information figurant sur leur profil LinkedIn, le tout proprement exporté dans un fichier .CSV. Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour automatiser davantage la prospection commerciale par courriel, par téléphone et même par d'autres canaux de médias sociaux.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d'optimiser votre approche commerciale, consultez Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn. Nous avons couvert l'ensemble du processus étape par étape et nous avons même partagé une sélection de nos astuces secrètes !

Si vous souhaitez qu'une agence spécialisée vous aide, consultez notre liste d'agences de génération de leads.

 

4. Automatiser la prospection commerciale sur Twitter

À un moment donné, nous avons tous utilisé l'approche suivi pour suivre pour atteindre notre marché cible sur Twitter. Nous avons même utilisé des DM automatisés ou expérimenté leur utilisation pour promouvoir des produits, des eBooks ou même des articles de blog.

Mais avez-vous déjà eu une conversation intéressante ou amusante qui a abouti à ce qu'un utilisateur cible devienne un prospect ou même un client ?

Bien que notre fondateur, Jeroen, utilise également des messages automatisés, ils ne servent pas à promouvoir notre produit. Ils servent à établir cette connexion humaine si importante pour commencer à comprendre ce que l'utilisateur recherche. Il n'essaie pas de vendre Salesflare dès le départ.

Voici un exemple de ce que fait Jeroen. Il utilise Jooicer pour suivre automatiquement les personnes qui suivent les concurrents de Salesflare. Lorsqu'ils se connectent, l'outil leur envoie un message automatique. Mais au bout d'un moment, Jeroen intervient pour humaniser la conversation.

Capture d'écran montrant comment nous automatisons la prospection commerciale sur Twitter en assurant le suivi d'un message robot.

Il prend également la liste des personnes qui suivent un concurrent sur Twitter et leur envoie une demande de connexion sur LinkedIn.

 

Voici comment vous pouvez faire de même :

  • Extrayez les amis Twitter de vos concurrents avec FriendOrFollow
  • Faites correspondre les adresses Twitter aux adresses Gmail avec FindThatLead
  • Faites correspondre les poignées Twitter restantes aux profils LinkedIn avec FullContact
  • Faites revenir les Dux avec Soupe aux Dux
  • Connectez-vous automatiquement sur LinkedIn et entamez une conversation !

Rappelez-vous : Faites preuve d'un intérêt sincère, écoutez attentivement vos prospects et aidez-les. Ne vous contentez pas de faire de la promotion.

Avant de commencer, assurez-vous de lire Comment cibler les clients de vos concurrents avec les publicités Facebook et plus encore à partir de Twitter.

 

5. Lancer des campagnes de reciblage CRM et de reciblage publicitaire

Nous venons d'expliquer comment obtenir les adresses électroniques de prospects à partir de LinkedIn et de Twitter. Il est maintenant temps d'utiliser ces adresses électroniques pour nourrir ces prospects et les faire progresser dans votre pipeline de vente. C'est là que le CRM retargeting et les publicités retargeting entrent en jeu.

 

1. Créer une audience personnalisée Facebook

Au lieu d'opter pour un ciblage générique et d'espérer simplement que les bons prospects verront ce que vous promouvez, vous devriez créer une audience personnalisée Facebook. Téléchargez toutes les adresses électroniques que vous possédez à partir d'un fichier CSV ou de l'outil de marketing par courriel que vous utilisez.

Capture d'écran montrant comment automatiser la prospection commerciale à l'aide des audiences personnalisées de Facebook

Cependant, cela ne fonctionne que lorsque les adresses électroniques sont associées à des profils Facebook. C'est pourquoi, chez Salesflare, nous aimons combiner les Custom Audiences créées à partir des emails avec d'autres créées à partir de données telles que la localisation des prospects, leur numéro de téléphone ou même leur dernière interaction avec notre entreprise.

Plus il y a de données, mieux le processus d'appariement fonctionne !

Un bon exemple de la manière dont vous pouvez appliquer ce principe est le reciblage des lecteurs de votre blog à l'aide d'aimants à prospects. Plus la valeur perçue de ce que vous leur offrez - comme des livres électroniques ou un rapport sectoriel - est élevée, plus ils sont susceptibles de communiquer leur adresse électronique ou de fournir des informations complémentaires sur leurs besoins.

Capture d'écran montrant comment automatiser la prospection commerciale à l'aide des audiences personnalisées de Facebook

Veillez toutefois à ne pas commettre l'erreur de demander à ceux qui se sont déjà abonnés à votre blog de s'inscrire à nouveau. Il est essentiel que votre communication soit toujours organique et naturelle.

 

2. Cibler un public similaire à celui de Facebook

Les audiences personnalisées sont idéales pour faire progresser les prospects dans un entonnoir de vente ou pour cibler des listes très spécifiques. Les audiences similaires vous permettent d'atteindre de nouvelles personnes, de trouver plus de prospects et de commencer à les nourrir avec des publicités qui les incitent à devenir vos clients.

Mais il s'agit ici d'une approche un peu différente. Une audience similaire vous permet d'atteindre des personnes susceptibles d'être intéressées par votre activité, en fonction de leur ressemblance avec vos meilleurs clients existants. Pour qu'une audience similaire fonctionne, vous devez utiliser les données de vos clients les plus précieux. Les données de ceux dont la valeur à vie du client (CLV) est la plus élevée sont plus susceptibles de vous permettre d'atteindre des personnes qui leur ressemblent.

Tout d'abord, vous créez une audience personnalisée basée sur les conversions :

Capture d'écran montrant comment automatiser la prospection commerciale à l'aide des audiences Facebook Lookalike

Ensuite, vous créez une audience similaire à l'aide de votre audience personnalisée :

Capture d'écran montrant comment automatiser la prospection commerciale à l'aide des audiences Facebook Lookalike

 

3. Mettre en place un entonnoir de reciblage

Quelle que soit la manière dont vous atteignez vos différents publics, qu'ils soient personnalisés ou similaires, il y aura toujours des prospects qui n'interagiront pas avec votre entreprise malgré votre campagne. C'est pourquoi vous devez mettre en place un entonnoir de reciblage.

Pour ce faire, vous utilisez la dernière activité de l'utilisateur sur votre campagne publicitaire ou votre site web comme base de ciblage et de ce que vous proposez dans le message.

 

Voici un exemple de campagne publicitaire de reciblage de base :

  • Jour 0-6 depuis la dernière visite : Promouvoir l'inscription à l'essai gratuit
  • Jours 7 à 11 : Offrez un aimant à prospects pour obtenir l'adresse électronique.
  • Jour 12-16 : Mettez en avant les avantages de votre produit avec un CTA pour s'inscrire à un essai.
  • Jour 17-21 : Partagez une vidéo de témoignage soulignant la valeur de votre produit
  • Jour 21-25 : Mettez en avant un autre avantage de votre produit avec un CTA pour s'inscrire à un essai.
  • Jours 26 à 30 : Promouvoir l'inscription à l'essai gratuit à l'aide d'une nouvelle image publicitaire et d'un nouveau texte

Votre objectif doit être simple : les orienter doucement vers la conversion.

D'autres conseils utiles vous attendent dans The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.

 

Conclusion : Se concentrer sur la valeur ajoutée

Bien qu'il existe un certain nombre de moyens d'automatiser la prospection commerciale, le succès dépend de la pertinence de votre message pour les clients potentiels.

Que ce soit par courriel, lors d'un appel ou sur les médias sociaux, vos messages doivent apporter de la valeur au prospect. Plus vous leur montrerez que vous vous souciez d'eux, plus ils seront susceptibles d'avancer dans l'entonnoir de vente.

Vous ne pouvez pas attendre d'automatiser la prospection commerciale jusqu'à ce qu'elle devienne un moteur bien réglé ? Faites-nous savoir quels outils vous pensez que tout le monde devrait utiliser et comment ils vous ont facilité la vie !

Besoin d'un récapitulatif rapide ? Lisez la première partie de la Masterclass sur l'automatisation des ventes : Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B. N'oubliez pas non plus de suivre la semaine prochaine la troisième partie de notre Masterclass sur l'automatisation des ventes : Comment les entreprises B2B peuvent automatiser le suivi et la clôture des ventes.

CRM facile à utiliser

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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Vanhishikha Bhargava