Comment les entreprises B2B peuvent-elles automatiser la prospection commerciale ?
Masterclass sur l'automatisation des ventes : Deuxième partie
When you’re growing your business, there comes a point when you realize that you’re spending a lot of time doing repetitive work. Prospecting, sending out emails and then following up on them: it can get overwhelming and doing it all manually only makes it worse. You want to find a way to automate sales outreach.
This post is Part Two in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you loads of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.
- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
In this article, we’ll be sharing with you how you can automate sales outreach of your own B2B company so you can focus more on growth.
1. Envoyer des séquences d'e-mails automatisées
Imagine having a pipeline of fifty prospects. Based on what they need and what you’ve got to offer, you make the first sales outreach. You copy-paste and tweak your message depending on who you’re reaching out to.
While sending that initial batch of emails might not be overly tedious, imagine having to follow them all up over a period of about 15-30 days – manually!
Instead, you could simply upload a list of emails and prospect names in your email marketing tool. Then you set up email sequences to follow up with prospects who don’t respond to your initial sales outreach.
Some of the smart tools that can help you automate sales outreach include Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … or use it straight from within Salesflare of course, like in the screenshot above!
2. Utiliser un composeur VOIP et un casque d'écoute
Imagine meeting someone at an event. You don’t have your phone on you, so you jot down their number. Later you go to save their number on your phone so it doesn’t get lost among the rest of your notes. Then, while preparing your sales outreach, you copy the number to your computer so you can schedule follow-up calls.
The entire time you’re copy-pasting a number from one place to the next, just to get it from a piece of paper to your computer and then, eventually, back to your phone. On top of all that, you also need to take notes during and after each call about how it went.
Et si tout cela pouvait être aussi facile que d'entrer en contact avec un prospect en un seul clic ?
When you’re using a sales tool like Salesflare, all you need in order to automate sales outreach as desired is a VOIP dialer and a headset. The calls you take on your computer with the VOIP dialer or on your mobile phone automatically get logged.
By not wasting any more time manually looking for phone numbers, dialing them and logging the call by hand, you get to spend more time focusing on the quality of the conversation you’re having with your prospects.
Parmi les exemples de composeurs VOIP qui peuvent vous aider à automatiser les appels de prospection commerciale et à enregistrer les conversations qui en résultent, citons Aircall et Toky.
3. Automatiser la prospection commerciale sur LinkedIn
LinkedIn plays a key role in B2B sales. But it’s an incredible drag having to sift through hundreds of profiles based on your defined target audience, shortlisting prospects, visiting their profiles, sending them connection requests with custom messages and following up with them, all manually.
Cela peut prendre des jours, voire des semaines, pour conclure une affaire de cette manière. Bien souvent, vous risquez même de perdre l'occasion d'engager le dialogue avec un prospect. Ou vous manquez un suivi important.
So once you know who you’re looking for and have tracked them down either manually or using Sales Navigator, you need to bring in the dux to properly automate sales outreach on LinkedIn.
Dux-Soup est une extension Chrome pour LinkedIn intelligente que vous pouvez utiliser pour visiter automatiquement tous les profils de prospects sur une page de résultats de recherche et envoyer des demandes de connexion automatisées avec un message qui mentionne des éléments tels que leur nom et leur entreprise.
S'ils acceptent votre invitation, vous pouvez ensuite les relancer via LinkedIn pour faire avancer le processus de vente.
You’ll basically end up establishing a lot more new connections and getting introductions and leads without lifting so much as a finger – but make sure your profile clearly states who you are and what you do.
Exemple :
What’s more, you’ll also get those prospects’ names, industries, roles and company domains, along with any other information they have on their LinkedIn profiles, all neatly exported in a .CSV file. You can then use this data to further automate sales outreach by email, phone and even other social media channels.
If you’re hungry to learn more about how you can optimize your sales outreach, check out The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. We’ve covered the entire process step-by-step and on top of that we’ve even shared a selection of our secret hacks!
Or if you’d like a specialized agency to help you, check out our list of lead generation agencies.
4. Automatiser la prospection commerciale sur Twitter
At some point, we’ve all used the follow-for-follow approach to reach out to our target market on Twitter. And we’ve even used automated DM’s or experimented with them to promote products, eBooks or even blog posts.
Mais avez-vous déjà eu une conversation intéressante ou amusante qui a abouti à ce qu'un utilisateur cible devienne un prospect ou même un client ?
While our founder, Jeroen, uses automated messages too, they’re not to promote our product. They’re to establish that oh-so-important human connection to start understanding what the user is looking for. He doesn’t start trying to sell Salesflare straight out of the gate.
Here’s an example of what Jeroen does. He uses Jooicer to auto-follow people who follow Salesflare competitors. When they connect, the tool sends them an automated message. But after a while, Jeroen jumps in to humanize the conversation.
Il prend également la liste des personnes qui suivent un concurrent sur Twitter et leur envoie une demande de connexion sur LinkedIn.
Here’s how you can do the same:
- Extract your competitor’s Twitter Friends with FriendOrFollow
- Faites correspondre les adresses Twitter aux adresses Gmail avec FindThatLead
- Faites correspondre les poignées Twitter restantes aux profils LinkedIn avec FullContact
- Faites revenir les Dux avec Soupe aux Dux
- Connectez-vous automatiquement sur LinkedIn et entamez une conversation !
Rappelez-vous : show genuine interest, listen to your prospects carefully and help out. Don’t just promote.
Before you get started, make sure to read How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter.
5. Lancer des campagnes de reciblage CRM et de reciblage publicitaire
We just explained how to get email addresses of prospects starting from LinkedIn and Twitter. Now it’s time to use these email addresses to nurture these prospects and to move them up in your sales pipeline. That’s where CRM retargeting and retargeting ads come into play.
1. Créer une audience personnalisée Facebook
Instead of going for generic targeting and simply hoping the right prospects will see what you’re promoting, you should create a Facebook Custom Audience. Upload all the email addresses you have from a .CSV file or from the email marketing tool you’re using.
However, this only works when the email addresses are associated with Facebook profiles. That’s why at Salesflare, we like to combine Custom Audiences created from emails with others created from data like the prospects’ location, phone number or even their last interaction with our business.
Plus il y a de données, mieux le processus d'appariement fonctionne !
A good example of how you can apply this is by retargeting your blog readers with lead magnets. The higher the perceived value of what you’re offering them – like ebooks or an industry report, the more likely they are to share their email address or more information about their needs.
But make sure you don’t make the mistake of asking those who have already subscribed to your blog to opt-in again. It’s essential that your communication feels organic and natural at all times.
2. Cibler un public similaire à celui de Facebook
Les audiences personnalisées sont idéales pour faire progresser les prospects dans un entonnoir de vente ou pour cibler des listes très spécifiques. Les audiences similaires vous permettent d'atteindre de nouvelles personnes, de trouver plus de prospects et de commencer à les nourrir avec des publicités qui les incitent à devenir vos clients.
Mais il s'agit ici d'une approche un peu différente. Une audience similaire vous permet d'atteindre des personnes susceptibles d'être intéressées par votre activité, en fonction de leur ressemblance avec vos meilleurs clients existants. Pour qu'une audience similaire fonctionne, vous devez utiliser les données de vos clients les plus précieux. Les données de ceux dont la valeur à vie du client (CLV) est la plus élevée sont plus susceptibles de vous permettre d'atteindre des personnes qui leur ressemblent.
Tout d'abord, vous créez une audience personnalisée basée sur les conversions :
Ensuite, vous créez une audience similaire à l'aide de votre audience personnalisée :
3. Mettre en place un entonnoir de reciblage
No matter how you’re reaching out to your different audiences – be they custom or lookalike, there will always be prospects in there who still won’t interact with your business despite your campaign. That’s why you need to set up a retargeting funnel.
To do this you employ the user’s last activity on your ad campaign or your website as the basis for targeting and what you offer in the message.
Here’s an example of a basic retargeting ad campaign:
- Jour 0-6 depuis la dernière visite : Promouvoir l'inscription à l'essai gratuit
- Jours 7 à 11 : Offrez un aimant à prospects pour obtenir l'adresse électronique.
- Jour 12-16 : Mettez en avant les avantages de votre produit avec un CTA pour s'inscrire à un essai.
- Jour 17-21 : Partagez une vidéo de témoignage soulignant la valeur de votre produit
- Jour 21-25 : Mettez en avant un autre avantage de votre produit avec un CTA pour s'inscrire à un essai.
- Jours 26 à 30 : Promouvoir l'inscription à l'essai gratuit à l'aide d'une nouvelle image publicitaire et d'un nouveau texte
Votre objectif doit être simple : les orienter doucement vers la conversion.
There’s a bunch more useful tips waiting for you in The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.
Conclusion : Se concentrer sur la valeur ajoutée
Bien qu'il existe un certain nombre de moyens d'automatiser la prospection commerciale, le succès dépend de la pertinence de votre message pour les clients potentiels.
Whether it’s in email, on a call or on social media, your messages should bring value to the prospect. The better you can show them that you care, the more likely they are to move up in the sales funnel.
Can’t wait to automate sales outreach until it’s a finely tuned engine? Let us know which tools you think everyone ought to be using and how they made life better for you!
Need a quick recap? Read Part One of the Sales Automation Masterclass: How To Automate Lead Generation For B2B Companies. Also, don’t forget to tune in next week for Part Three in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Follow-Up And Closing.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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