Come le aziende B2B possono automatizzare l'outreach commerciale
Masterclass sull’automazione delle vendite: parte seconda
Quando fai crescere la tua azienda, arriva un momento in cui ti rendi conto di passare molto tempo a svolgere attività ripetitive. Trovare lead, inviare email e poi fare follow-up: può diventare estenuante, e fare tutto manualmente non fa che peggiorare le cose. Vuoi trovare un modo per automatizzare l’attività di contatto commerciale.
Questo post è la seconda parte di una nuova serie di Masterclass su come automatizzare le vendite. L’automazione delle vendite ti farà risparmiare tantissimo tempo e ti permetterà di chiudere più deal. Per questo abbiamo creato questa serie completa, che ti guida attraverso tutti i diversi aspetti delle vendite che possono essere automatizzati e ti spiega come farlo.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare, pensato per le piccole aziende B2B
In questo articolo ti spiegheremo come automatizzare l’attività di contatto commerciale della tua azienda B2B, così potrai concentrarti di più sulla crescita.
1. Invia sequenze di email automatizzate
Immagina di avere una pipeline con cinquanta prospect. In base a ciò di cui hanno bisogno e a ciò che hai da offrire, inizi l’attività di contatto commerciale. Copi e incolli il messaggio, modificandolo in base alla persona che stai contattando.
Anche se inviare il primo gruppo di email potrebbe non essere particolarmente tedioso, immagina di dover fare follow-up con tutte queste persone nell’arco di un periodo di circa 15-30 giorni… manualmente!
In alternativa, puoi semplicemente caricare un elenco di indirizzi email e nomi di prospect nel tuo strumento di email marketing. Poi imposti sequenze di email per fare follow-up con i prospect che non rispondono al tuo primo contatto commerciale.
Alcuni degli strumenti intelligenti che possono aiutarti ad automatizzare l’attività di contatto commerciale sono Reply.io, Mailshake, Woodpecker… oppure puoi usare tutto direttamente da Salesflare, proprio come nello screenshot qui sopra!
2. Usa un dialer VOIP e una cuffia
Immagina di conoscere qualcuno durante un evento. Non hai con te il telefono, quindi annoti il suo numero. Più tardi lo salvi sul telefono, per evitare che vada perso tra tutti gli altri appunti. Poi, mentre prepari la tua attività di contatto commerciale, copi il numero sul computer per poter pianificare le chiamate di follow-up.
Per tutto il tempo copi e incolli un numero da un posto all’altro, solo per trasferirlo da un pezzo di carta al computer e poi, alla fine, di nuovo sul telefono. E non basta: devi anche prendere appunti durante e dopo ogni chiamata, annotando com’è andata.
E se tutto questo potesse diventare semplice come contattare un prospect con un solo clic?
Quando usi uno strumento per le vendite come Salesflare, tutto ciò che ti serve per automatizzare l’attività di contatto commerciale come desideri è un dialer VOIP e una cuffia. Le chiamate che fai dal computer con il dialer VOIP o dal cellulare vengono registrate automaticamente.
Smettendo di perdere tempo a cercare manualmente i numeri di telefono, chiamarli e registrare la chiamata a mano, puoi concentrarti di più sulla qualità della conversazione con i tuoi prospect.
Tra gli esempi di dialer VOIP che possono aiutarti ad automatizzare le chiamate di contatto commerciale e a registrare le conversazioni risultanti ci sono Aircall e Toky.
3. Automatizza l’attività di contatto commerciale su LinkedIn
LinkedIn svolge un ruolo fondamentale nelle vendite B2B. Ma dover passare al setaccio centinaia di profili in base al tuo pubblico obiettivo, selezionare i prospect, visitare i loro profili, inviare loro richieste di connessione con messaggi personalizzati e ricontattarli, tutto manualmente, è incredibilmente dispendioso.
In questo modo possono volerci giorni o persino settimane per chiudere un lead. Molto spesso rischi addirittura di perdere l’opportunità di coinvolgere un prospect. Oppure ti perdi un follow-up importante.
Quindi, una volta che sai chi stai cercando e lo hai individuato manualmente o con Sales Navigator, devi far entrare il dux per automatizzare davvero l’outreach commerciale su LinkedIn.
Dux-Soup è una estensione di Chrome per LinkedIn intelligente che puoi usare per visitare automaticamente tutti i profili dei prospect presenti in una pagina dei risultati di ricerca e inviare richieste di connessione automatiche con un messaggio che menziona elementi come il loro nome e la loro azienda.
Se accettano il tuo invito, puoi ricontattarli in seguito tramite LinkedIn per far avanzare il processo di vendita.
In pratica riuscirai a creare molte più nuove connessioni e a ottenere presentazioni e lead senza muovere un dito, ma assicurati che il tuo profilo indichi chiaramente chi sei e di cosa ti occupi.
Ecco un esempio:
In più, otterrai anche i nomi, i settori, i ruoli e i domini aziendali di questi prospect, insieme a tutte le altre informazioni che hanno indicato nei loro profili LinkedIn, il tutto esportato ordinatamente in un file .CSV. Potrai poi usare questi dati per automatizzare ulteriormente l’outreach commerciale via email, telefono e persino attraverso altri canali social.
Se non vedi l’ora di saperne di più su come ottimizzare il tuo outreach commerciale, dai un’occhiata a Il playbook della startup per trovare clienti B2B su LinkedIn. Abbiamo illustrato l’intero processo passo dopo passo e, per di più, abbiamo condiviso anche una selezione dei nostri hack segreti!
Oppure, se vuoi l’aiuto di un’agenzia specializzata, dai un’occhiata al nostro elenco di agenzie di lead generation.
4. Automatizzare l’outreach commerciale su Twitter
A un certo punto, tutti abbiamo usato l’approccio follow-for-follow per raggiungere il nostro mercato obiettivo su Twitter. E abbiamo anche usato messaggi diretti automatici, o fatto qualche esperimento in questo senso, per promuovere prodotti, eBook o persino articoli del blog.
Ma ti è mai capitato di avere una conversazione significativa o divertente che abbia portato un utente obiettivo a diventare un lead o addirittura un cliente?
Anche il nostro founder, Jeroen, usa messaggi automatici, ma non per promuovere il nostro prodotto. Li usa per creare quella connessione umana così importante, necessaria per iniziare a capire che cosa sta cercando l’utente. Non comincia subito a cercare di vendere Salesflare.
Ecco un esempio di ciò che fa Jeroen. Usa Jooicer per seguire automaticamente le persone che seguono i competitor di Salesflare. Quando si connettono, lo strumento invia loro un messaggio automatico. Dopo un po’, però, Jeroen interviene per rendere la conversazione più umana.
Prende anche questo elenco di persone che seguono un competitor su Twitter e invia loro una richiesta di connessione su LinkedIn.
Ecco come puoi fare lo stesso:
- Estrai gli amici Twitter del tuo competitor con FriendOrFollow
- Associa gli handle Twitter agli indirizzi Gmail con FindThatLead
- Associa gli handle Twitter rimanenti ai profili LinkedIn con FullContact
- Fai entrare di nuovo il Dux con Dux-Soup
- Connettiti automaticamente su LinkedIn e inizia una conversazione!
Ricorda: dimostra interesse autentico, ascolta attentamente i tuoi prospect e aiutali. Non limitarti a promuoverti.
Prima di iniziare, assicurati di leggere Come raggiungere i clienti dei tuoi concorrenti con le Facebook Ads e altro ancora partendo da Twitter.
5. Usa il retargeting CRM e gli annunci di retargeting
Abbiamo appena spiegato come ottenere gli indirizzi email dei prospect partendo da LinkedIn e Twitter. Ora è il momento di usare questi indirizzi email per coltivare questi prospect e farli avanzare nella tua pipeline di vendita. È qui che entrano in gioco il retargeting CRM e gli annunci di retargeting.
1. Crea un Pubblico personalizzato su Facebook
Invece di optare per un targeting generico e limitarti a sperare che i prospect giusti vedano ciò che promuovi, dovresti creare un Pubblico personalizzato su Facebook. Carica tutti gli indirizzi email che hai da un file .CSV o dallo strumento di email marketing che stai usando.
Tuttavia, questo funziona solo quando gli indirizzi email sono associati a profili Facebook. Per questo, in Salesflare ci piace combinare i Pubblici personalizzati creati a partire dalle email con altri creati usando dati come la posizione dei prospect, il numero di telefono o persino la loro ultima interazione con la nostra azienda.
Più dati hai, meglio funziona il processo di matching!
Un buon esempio di come puoi applicare questa strategia è fare retargeting sui lettori del tuo blog con dei lead magnet. Più alto è il valore percepito di ciò che offri loro — come ebook o un report di settore — più è probabile che condividano il loro indirizzo email o maggiori informazioni sulle loro esigenze.
Assicurati però di non commettere l’errore di chiedere a chi si è già iscritto al tuo blog di iscriversi nuovamente. È essenziale che la tua comunicazione risulti sempre organica e naturale.
2. Crea un Pubblico simile su Facebook
I Pubblici personalizzati sono ottimi per far avanzare i lead lungo un funnel di vendita o per raggiungere liste molto specifiche. I Pubblici simili ti permettono di raggiungere nuove persone, trovare più lead e poi iniziare a coltivarli con annunci che li spingono a diventare tuoi clienti.
Ma qui il trucco è leggermente diverso. Un Pubblico simile ti aiuta sostanzialmente a raggiungere persone che probabilmente sono interessate alla tua azienda, sulla base della loro somiglianza con i tuoi migliori clienti attuali. Per far funzionare un pubblico simile, devi usare i dati dei tuoi clienti di maggior valore. È più probabile che i dati dei clienti con il Customer Lifetime Value (CLV) più alto ti aiutino a raggiungere qualcuno che gli assomiglia.
Per prima cosa, crea un pubblico personalizzato basato sulle conversioni:
Poi crea un pubblico simile usando il tuo pubblico personalizzato:
3. Imposta un funnel di retargeting
Non importa come ti rivolgi ai tuoi diversi pubblici — che siano personalizzati o lookalike: ci saranno sempre prospect che, nonostante la tua campagna, continueranno a non interagire con la tua azienda. Ecco perché devi impostare un funnel di retargeting.
Per farlo, utilizzi l’ultima attività dell’utente sulla tua campagna pubblicitaria o sul tuo sito web come base per il targeting e per stabilire cosa offrirgli nel messaggio.
Ecco un esempio di una campagna pubblicitaria di retargeting di base:
- Giorni 0-6 dall’ultima visita: promuovi l’iscrizione alla prova gratuita
- Giorni 7-11: offri un lead magnet per ottenere l’indirizzo email
- Giorni 12-16: metti in evidenza i vantaggi del tuo prodotto con una CTA per iscriversi alla prova
- Giorni 17-21: condividi un video-testimonianza che metta in evidenza il valore del tuo prodotto
- Giorni 21-25: metti in evidenza un altro vantaggio del tuo prodotto con una CTA per iscriversi alla prova
- Giorni 26-30: promuovi l’iscrizione alla prova gratuita con una nuova immagine e un nuovo testo per l’annuncio
Il tuo obiettivo, qui, dovrebbe essere semplice: accompagnarli con discrezione verso la conversione.
Trovi molti altri consigli utili in Il playbook della startup per trovare clienti B2B su Facebook.
Conclusione: concentrati sull’aggiungere valore
Anche se esistono diversi modi per automatizzare comodamente l’outreach commerciale, il successo dipende da quanto il tuo messaggio è rilevante per i prospect.
Che siano inviati via email, durante una chiamata o sui social, i tuoi messaggi dovrebbero portare valore al prospect. Più riesci a mostrare loro che ti importa, più è probabile che si spostino verso l’alto nel funnel di vendita.
Non vedi l’ora di automatizzare l’outreach commerciale fino a trasformarlo in un motore perfettamente rodato? Facci sapere quali strumenti pensi che tutti dovrebbero usare e in che modo ti hanno semplificato la vita!
Non hai tempo per un riepilogo? Leggi la prima parte della Masterclass sull’automazione delle vendite: Come automatizzare la lead generation per le aziende B2B. Inoltre, non dimenticare di seguirci la prossima settimana per la terza parte della nostra Masterclass sull’automazione delle vendite: Come le aziende B2B possono automatizzare il follow-up commerciale e la chiusura.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, condividilo!
👉 Puoi seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.
