Hoe B2B-bedrijven hun verkoopactiviteiten kunnen automatiseren

Masterclass Verkoopautomatisering: Deel twee

Lichtspoor bij zonsopgang op een brug
Fotograaf: Anders Jildén | Bron: Unsplash

Als je je bedrijf laat groeien, komt er een moment waarop je je realiseert dat je veel tijd kwijt bent aan repetitief werk. Prospecteren, e-mails versturen en ze dan opvolgen: het kan overweldigend worden en het allemaal handmatig doen maakt het alleen maar erger. Je wilt een manier vinden om verkopen te automatiseren.

Dit bericht is deel twee in een nieuwe Masterclass-serie over hoe je je verkoop kunt automatiseren. Verkoopautomatisering zal je veel tijd besparen en je meer deals laten sluiten. Daarom hebben we deze uitgebreide serie gemaakt, waarin we je door alle verschillende aspecten van verkoop leiden die geautomatiseerd kunnen worden en waarin we uitleggen hoe je ze kunt automatiseren.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijke verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.

In dit artikel zullen we met je delen hoe je de sales outreach van je eigen B2B-bedrijf kunt automatiseren, zodat je je meer kunt richten op groei.

 

1. Stuur geautomatiseerde e-mailsequenties

Stel je voor dat je een pijplijn hebt van vijftig prospects. Op basis van wat ze nodig hebben en wat jij te bieden hebt, maak je het eerste verkoopgesprek. Je kopieert en past je boodschap aan, afhankelijk van wie je wilt bereiken.

Het verzenden van die eerste reeks e-mails is misschien niet al te vervelend, maar stel je voor dat je ze allemaal moet opvolgen over een periode van 15-30 dagen - handmatig!

In plaats daarvan kunt u gewoon een lijst met e-mails en namen van prospects uploaden in uw e-mailmarketingtool. Vervolgens stelt u e-mailsequenties in om prospects op te volgen die niet reageren op uw eerste verkoopaanpak.

Geautomatiseerde e-mails met Salesflare
Maak een reeks/workflow van e-mails, stel vertragingen in en stel het doel in. En dan stromen de leads automatisch binnen.

Enkele van de slimme tools die je kunnen helpen bij het automatiseren van sales outreach zijn Reply.io, Mailshake, Woodpecker, ... of gebruik het natuurlijk rechtstreeks vanuit Salesflare, zoals in de schermafbeelding hierboven!

 

2. Gebruik een VOIP-dialer en een headset

Stel je voor dat je iemand ontmoet op een evenement. Je hebt je telefoon niet bij je, dus je noteert zijn nummer. Later sla je het nummer op in je telefoon zodat het niet verloren gaat tussen de rest van je notities. Vervolgens kopieer je het nummer naar je computer terwijl je je verkoopgesprek voorbereidt, zodat je vervolggesprekken kunt plannen.

De hele tijd kopieer je een nummer van de ene plek naar de andere, alleen maar om het van een stuk papier naar je computer te krijgen en dan uiteindelijk weer terug naar je telefoon. Bovendien moet je tijdens en na elk gesprek aantekeningen maken over hoe het ging.

Wat als dit alles net zo gemakkelijk zou kunnen worden gemaakt als met één klik in contact komen met een prospect?

Als je een sales tool zoals Salesflare gebruikt, heb je alleen een VOIP dialer en een headset nodig om de sales outreach naar wens te automatiseren. De gesprekken die je voert op je computer met de VOIP dialer of op je mobiele telefoon worden automatisch gelogd.

Doordat je geen tijd meer hoeft te verspillen aan het handmatig zoeken naar telefoonnummers, het intoetsen ervan en het loggen van het gesprek, kun je meer tijd besteden aan de kwaliteit van het gesprek dat je met je prospects voert.

Voorbeelden van VOIP-dialers die je kunnen helpen bij het automatiseren van sales outreach calls en het loggen van de resulterende gesprekken zijn Aircall en Toky.

 

3. Automatiseer verkoop op LinkedIn

LinkedIn speelt een sleutelrol in B2B verkoop. Maar het is ongelooflijk vervelend om honderden profielen te moeten doorzoeken op basis van je gedefinieerde doelgroep, prospects te selecteren, hun profielen te bezoeken, hen connectieverzoeken te sturen met aangepaste berichten en hen op te volgen, en dat alles handmatig.

Het kan dagen of zelfs weken duren om een lead op deze manier af te sluiten. Vaak loop je zelfs het risico dat je de kans mist om een prospect aan je te binden. Of je mist een belangrijke follow-up.

Dus als je eenmaal weet naar wie je op zoek bent en je hebt ze opgespoord, handmatig of met behulp van Sales Navigator, dan moet je de dux erbij halen om sales outreach op LinkedIn goed te automatiseren.

Dux-Soup is een slimme Chrome extensie voor LinkedIn die je kunt gebruiken om automatisch alle prospectprofielen op een pagina met zoekresultaten te bezoeken en geautomatiseerde verbindingsverzoeken te sturen met een bericht waarin dingen als hun naam en bedrijf worden genoemd.

Als ze je uitnodiging accepteren, kun je daarna via LinkedIn contact met ze opnemen om het verkoopproces te versnellen.

Je zult in principe veel meer nieuwe connecties maken en introducties en leads krijgen zonder ook maar een vinger uit te steken - maar zorg ervoor dat je profiel duidelijk vermeldt wie je bent en wat je doet.

Voorbeeld:

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van een linkedin profieltitel

Bovendien krijg je ook de namen, sectoren, functies en bedrijfsdomeinen van die prospects, samen met alle andere informatie die ze op hun LinkedIn-profiel hebben, netjes geëxporteerd in een .CSV-bestand. Je kunt deze gegevens dan gebruiken om de verkoop via e-mail, telefoon en zelfs andere sociale mediakanalen verder te automatiseren.

Als je hongerig bent om meer te leren over hoe je je verkoopaanpak kunt optimaliseren, bekijk dan Het Draaiboek voor Startups om B2B-klanten te vinden op LinkedIn. We hebben het hele proces stap voor stap behandeld en daarbovenop hebben we zelfs een selectie van onze geheime hacks gedeeld!

Of als je een gespecialiseerd bureau wilt om je te helpen, bekijk dan onze lijst met leadgeneratiebureaus.

 

4. Automatiseer verkoop op Twitter

We hebben allemaal wel eens de volgen-voorvolgen benadering gebruikt om onze doelgroep op Twitter te bereiken. En we hebben zelfs geautomatiseerde DM's gebruikt of ermee geëxperimenteerd om producten, eBooks of zelfs blogposts te promoten.

Maar heb je ooit een zinvol of leuk gesprek gehad dat er daadwerkelijk toe leidde dat een beoogde gebruiker een lead of zelfs een klant werd?

Hoewel onze oprichter, Jeroen, ook geautomatiseerde berichten gebruikt, zijn deze niet bedoeld om ons product te promoten. Ze zijn om die o zo belangrijke menselijke connectie tot stand te brengen om te begrijpen waar de gebruiker naar op zoek is. Hij begint niet meteen met het verkopen van Salesflare.

Hier is een voorbeeld van wat Jeroen doet. Hij gebruikt Jooicer om mensen die Salesflare concurrenten volgen automatisch te volgen. Wanneer ze verbinding maken, stuurt de tool ze een automatisch bericht. Maar na een tijdje springt Jeroen in om het gesprek te vermenselijken.

Screenshot die laat zien hoe we verkoop op Twitter automatiseren door een botbericht op te volgen

Hij neemt ook deze lijst van mensen die een concurrent volgen op Twitter en stuurt hen een connectieverzoek op LinkedIn.

 

Dit is hoe jij hetzelfde kunt doen:

  • Verzamel de Twitter-vrienden van je concurrenten met FriendOrFollow.
  • Koppel Twitter-handgrepen aan Gmail-adres met FindThatLead
  • Koppel de resterende Twitter-handgrepen aan LinkedIn-profielen met FullContact.
  • Haal de Dux weer binnen met Dux-Soup
  • Maak automatisch verbinding op LinkedIn en start een gesprek!

Onthoud: Toon oprechte interesse, luister goed naar je prospects en help. Promoot niet alleen.

Voordat je aan de slag gaat, moet je eerst How To Target Your Competitor's Customers With Facebook Ads And More Starting from Twitter lezen.

 

5. CRM retargeting en retargeting advertenties uitvoeren

We hebben net uitgelegd hoe je e-mailadressen van prospects kunt krijgen vanaf LinkedIn en Twitter. Nu is het tijd om deze e-mailadressen te gebruiken om deze prospects te voeden en ze hoger in je verkooppijplijn te krijgen. Dat is waar CRM retargeting en retargeting advertenties om de hoek komen kijken.

 

1. Maak een Facebook aangepaste doelgroep

In plaats van te kiezen voor algemene targeting en gewoon te hopen dat de juiste prospects zien wat je promoot, moet je een Facebook Custom Audience maken. Upload alle e-mailadressen die je hebt vanuit een .CSV-bestand of vanuit de e-mailmarketingtool die je gebruikt.

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook custom audiences

Dit werkt echter alleen als de e-mailadressen zijn gekoppeld aan Facebook-profielen. Daarom combineren we bij Salesflare Custom Audiences die zijn gemaakt op basis van e-mails graag met andere die zijn gemaakt op basis van gegevens zoals de locatie van de prospect, het telefoonnummer of zelfs hun laatste interactie met ons bedrijf.

Hoe meer gegevens, hoe beter het matchingsproces werkt!

Een goed voorbeeld van hoe je dit kunt toepassen is door je bloglezers te retargeten met lead magnets. Hoe hoger de gepercipieerde waarde van wat je hen aanbiedt - zoals ebooks of een brancherapport - hoe groter de kans dat ze hun e-mailadres of meer informatie over hun behoeften zullen delen.

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook custom audiences

Maar zorg ervoor dat je niet de fout maakt om degenen die zich al hebben geabonneerd op je blog te vragen om zich opnieuw aan te melden. Het is essentieel dat je communicatie altijd organisch en natuurlijk aanvoelt.

 

2. Richt je op een Facebook Lookalike-publiek

Custom Audiences zijn geweldig voor het koesteren van leads in een verkooptrechter of voor het targeten van zeer specifieke lijsten. Lookalike Audiences zijn de manier waarop je nieuwe mensen bereikt, meer leads vindt en ze vervolgens begint te voeden met advertenties die ze aansporen om klant te worden.

Maar de hack is hier een beetje anders. Een Lookalike Audience helpt je om mensen te bereiken die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in je bedrijf, gebaseerd op hun gelijkenis met je beste bestaande klanten. Om een lookalike audience te laten werken, moet je de gegevens van je meest gewaardeerde klanten gebruiken. Met de gegevens van de klanten met de hoogste Customer Lifetime Value (CLV) is de kans groter dat je iemand bereikt die op hen lijkt.

Eerst maak je een aangepast publiek op basis van conversies:

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook Lookalike audiences

En dan maak je een lookalike-publiek met behulp van je aangepaste publiek:

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook Lookalike audiences

 

3. Zet een retargeting trechter op

Het maakt niet uit hoe je je verschillende doelgroepen bereikt - of het nu custom of lookalike doelgroepen zijn, er zullen altijd prospects tussen zitten die ondanks je campagne nog steeds geen interactie met je bedrijf aangaan. Daarom moet je een retargeting trechter opzetten.

Hiervoor gebruik je de laatste activiteit van de gebruiker op je advertentiecampagne of je website als basis voor de targeting en wat je aanbiedt in de boodschap.

 

Hier is een voorbeeld van een basiscampagne voor retargeting-advertenties:

  • Dag 0-6 sinds het laatste bezoek: Gratis proefabonnement promoten
  • Dag 7-11: Bied een leadmagneet aan om het e-mailadres te krijgen
  • Dag 12-16: Benadruk de voordelen van je product met een CTA om je in te schrijven voor een proefversie
  • Dag 17-21: Deel een getuigenisvideo die de waarde van je product benadrukt
  • Dag 21-25: Benadruk een ander voordeel van je product met een CTA om je in te schrijven voor een proefversie
  • Dag 26-30: Gratis proefabonnement promoten met een nieuwe advertentieafbeelding en tekst

Je doel hier moet simpel zijn: stuur ze voorzichtig in de richting van conversie.

Er staan je nog veel meer handige tips te wachten in The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.

 

Conclusie: Focus op het toevoegen van waarde

Hoewel er een aantal manieren zijn om gemakkelijk verkoop te automatiseren, ligt het succes in hoe relevant je boodschap is voor de prospects.

Of het nu in e-mail, tijdens een gesprek of op sociale media is, uw berichten moeten waarde toevoegen aan de prospect. Hoe beter u hen kunt laten zien dat u om hen geeft, hoe groter de kans dat ze hoger in de verkooptrechter komen.

Kun je niet wachten om sales outreach te automatiseren tot het een fijn afgestelde motor is? Laat ons weten welke tools volgens jou iedereen zou moeten gebruiken en hoe ze het leven voor jou beter hebben gemaakt!

Snel een overzicht nodig? Lees deel één van de Masterclass Verkoopautomatisering: Hoe Leadgeneratie automatiseren voor B2B-bedrijven. Vergeet ook niet volgende week af te stemmen op deel drie van onze Masterclass Verkoopautomatisering: Hoe B2B-bedrijven verkoopopvolging en afsluiting kunnen automatiseren.

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava