Hoe B2B-bedrijven sales outreach kunnen automatiseren
Masterclass salesautomatisering: deel twee
Wanneer je jouw bedrijf laat groeien, komt er een moment waarop je beseft dat je veel tijd besteedt aan repetitief werk. Prospects vinden, e-mails verzenden en ze daarna opvolgen: het kan overweldigend worden, en alles handmatig doen maakt het alleen maar erger. Je wilt een manier vinden om sales outreach te automatiseren.
Dit artikel is deel twee van een nieuwe Masterclass-reeks over hoe je jouw sales kunt automatiseren. Salesautomatisering bespaart je ontzettend veel tijd en helpt je meer deals te sluiten. Daarom hebben we deze uitgebreide reeks gemaakt: ze loodst je door alle verschillende aspecten van sales die je kunt automatiseren en legt uit hoe je dat doet.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit artikel laten we je zien hoe je de sales outreach van jouw eigen B2B-bedrijf kunt automatiseren, zodat je meer aandacht kunt besteden aan groei.
1. Geautomatiseerde e-mailsequenties verzenden
Stel je voor dat je een pipeline met vijftig prospects hebt. Op basis van wat ze nodig hebben en wat jij te bieden hebt, doe je de eerste sales outreach. Je kopieert en plakt je bericht en past het aan afhankelijk van de persoon die je benadert.
Hoewel het verzenden van die eerste reeks e-mails misschien niet overdreven vervelend is, moet je je eens voorstellen dat je ze allemaal gedurende een periode van ongeveer 15 tot 30 dagen handmatig moet opvolgen!
In plaats daarvan kun je gewoon een lijst met e-mailadressen en prospectnamen uploaden in jouw e-mailmarketingtool. Vervolgens stel je e-mailsequenties in om prospects op te volgen die niet reageren op jouw eerste sales outreach.
Enkele van de slimme tools waarmee je je sales outreach kunt automatiseren, zijn Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … of je doet het natuurlijk gewoon rechtstreeks vanuit Salesflare, zoals in de screenshot hierboven, via deze functie voor massale e-mails!
2. Gebruik een VOIP-dialer en een headset
Stel je voor dat je iemand ontmoet op een evenement. Je hebt jouw telefoon niet bij je, dus je noteert diens nummer. Later sla je het nummer op in jouw telefoon, zodat het niet verloren gaat tussen de rest van jouw notities. Vervolgens kopieer je het nummer bij de voorbereiding van jouw sales outreach naar jouw computer, zodat je opvolgingsoproepen kunt inplannen.
De hele tijd ben je een nummer van de ene plek naar de andere aan het kopiëren en plakken, alleen maar om het van een vel papier naar jouw computer en uiteindelijk weer naar jouw telefoon te krijgen. Bovendien moet je tijdens en na elke oproep notities maken over hoe het gesprek is verlopen.
Wat als dit allemaal net zo eenvoudig kon worden als met één klik contact opnemen met een prospect?
Wanneer je een salestool zoals Salesflare gebruikt, heb je om sales outreach naar wens te automatiseren alleen een VOIP-dialer en een headset nodig. De oproepen die je op jouw computer voert met de VOIP-dialer of op jouw mobiele telefoon worden automatisch gelogd.
Doordat je geen tijd meer verspilt aan het handmatig opzoeken van telefoonnummers, ze bellen en de oproep met de hand loggen, kun je meer tijd besteden aan de kwaliteit van het gesprek dat je met jouw prospects voert.
Voorbeelden van VOIP-dialers die je kunnen helpen sales outreach-oproepen te automatiseren en de gesprekken daarna te loggen, zijn Aircall en Toky.
3. Sales outreach op LinkedIn automatiseren
LinkedIn speelt een belangrijke rol in B2B-sales. Maar het is ongelooflijk tijdrovend om honderden profielen te doorzoeken op basis van je gedefinieerde doelgroep, prospects te selecteren, hun profielen te bezoeken, hun connectieverzoeken met gepersonaliseerde berichten te verzenden en hen op te volgen — allemaal handmatig.
Op deze manier kan het dagen of zelfs weken duren om een lead te sluiten. Heel vaak loop je bovendien het risico dat je de opportuniteit om met een prospect in gesprek te gaan, misloopt. Of je mist een belangrijke follow-up.
Zodra je dus weet naar wie je op zoek bent en die persoon handmatig of met Sales Navigator hebt gevonden, moet je de Dux erbij halen om sales outreach op LinkedIn goed te automatiseren.
Dux-Soup is een slimme Chrome-extensie voor LinkedIn waarmee je automatisch alle prospectprofielen op een pagina met zoekresultaten kunt bezoeken en geautomatiseerde connectieverzoeken kunt verzenden met een bericht waarin je zaken vermeldt zoals hun naam en bedrijf.
Als ze je uitnodiging accepteren, kun je hen daarna via LinkedIn opvolgen om het salesproces vooruit te helpen.
Uiteindelijk leg je dus veel meer nieuwe connecties en krijg je introducties en leads zonder ook maar een vinger uit te steken — maar zorg er wel voor dat je profiel duidelijk vermeldt wie je bent en wat je doet.
Voorbeeld:
Bovendien krijg je ook de namen, sectoren, functies en bedrijfsdomeinen van die prospects, samen met alle andere informatie die ze op hun LinkedIn-profielen hebben staan, netjes geëxporteerd in een .CSV-bestand. Je kunt deze gegevens vervolgens gebruiken om sales outreach verder te automatiseren via e-mail, telefoon en zelfs andere socialmediakanalen.
Als je graag meer wilt leren over hoe je jouw sales outreach kunt optimaliseren, bekijk dan Het playbook van de startup voor het vinden van B2B-klanten op LinkedIn. We hebben het volledige proces stap voor stap behandeld en daarbovenop zelfs een selectie van onze geheime hacks gedeeld!
Of als je graag hulp krijgt van een gespecialiseerd bureau, bekijk dan onze lijst met leadgeneratiebureaus.
4. Automatiseer sales outreach op Twitter
We hebben allemaal wel eens de volgen-voorvolgen benadering gebruikt om onze doelgroep op Twitter te bereiken. En we hebben zelfs geautomatiseerde DM's gebruikt of ermee geëxperimenteerd om producten, eBooks of zelfs blogposts te promoten.
Maar heb je ooit een betekenisvol of leuk gesprek gehad dat er daadwerkelijk toe leidde dat een doelgebruiker een lead of zelfs een klant werd?
Hoewel onze oprichter Jeroen ook geautomatiseerde berichten gebruikt, zijn die niet bedoeld om ons product te promoten. Ze zijn bedoeld om die oh zo belangrijke menselijke connectie tot stand te brengen, zodat hij kan beginnen te begrijpen waar de gebruiker naar op zoek is. Hij begint niet meteen Salesflare te verkopen.
Hier is een voorbeeld van wat Jeroen doet. Hij gebruikt Jooicer om automatisch mensen te volgen die Salesflare-concurrenten volgen. Wanneer ze verbinden, verzendt de tool hun een geautomatiseerd bericht. Maar na een tijdje springt Jeroen in om het gesprek menselijker te maken.
Hij neemt deze lijst van mensen die een concurrent op Twitter volgen ook en verzendt hun een connectieverzoek op LinkedIn.
Zo doe je hetzelfde:
- Exporteer de Twitter-vrienden van je concurrent met FriendOrFollow
- Koppel Twitter-handles aan Gmail-adressen met FindThatLead
- Koppel de resterende Twitter-handles aan LinkedIn-profielen met FullContact
- Haal de Dux er opnieuw bij met Dux-Soup
- Maak automatisch verbinding op LinkedIn en begin een gesprek!
Onthoud: toon oprechte interesse, luister aandachtig naar je prospects en help hen. Promoot niet alleen.
Zorg dat je vóór je begint How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter leest.
5. CRM-retargeting en retargetingadvertenties inzetten
We hebben net uitgelegd hoe je vanuit LinkedIn en Twitter de e-mailadressen van prospects kunt achterhalen. Nu is het tijd om deze e-mailadressen te gebruiken om deze prospects verder te begeleiden en ze hogerop in je salespipeline te krijgen. Daar komen CRM-retargeting en retargetingadvertenties bij kijken.
1. Een Facebook Custom Audience aanmaken
In plaats van voor algemene targeting te kiezen en simpelweg te hopen dat de juiste prospects zien wat je promoot, kun je beter een Facebook Custom Audience aanmaken. Upload alle e-mailadressen die je hebt vanuit een .CSV-bestand of vanuit de e-mailmarketingtool die je gebruikt.
Dit werkt echter alleen wanneer de e-mailadressen gekoppeld zijn aan Facebook-profielen. Daarom combineren we bij Salesflare Custom Audiences die op basis van e-mails zijn aangemaakt graag met andere Audiences, die bijvoorbeeld gebaseerd zijn op de locatie, het telefoonnummer of zelfs de laatste interactie van prospects met ons bedrijf.
Hoe meer gegevens, hoe beter het matchingproces werkt!
Een goed voorbeeld van hoe je dit kunt toepassen, is door je bloglezers opnieuw te targeten met lead magnets. Hoe hoger de waargenomen waarde van wat je hun aanbiedt – zoals e-books of een branchenrapport – hoe groter de kans dat ze hun e-mailadres of meer informatie over hun behoeften met je delen.
Zorg er wel voor dat je niet de fout maakt om mensen die zich al op je blog hebben geabonneerd opnieuw te vragen zich in te schrijven. Het is essentieel dat je communicatie altijd organisch en natuurlijk aanvoelt.
2. Een Facebook Lookalike Audience targeten
Custom Audiences zijn ideaal om leads verder door een salesfunnel te begeleiden of om zeer specifieke lijsten te targeten. Met Lookalike Audiences bereik je nieuwe mensen, vind je meer leads en kun je hen vervolgens met advertenties verder begeleiden richting klant worden.
De aanpak is hier echter net iets anders. Een Lookalike Audience helpt je in feite mensen te bereiken die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in je bedrijf, omdat ze lijken op je beste bestaande klanten. Om een Lookalike Audience goed te laten werken, moet je de gegevens van je meest waardevolle klanten gebruiken. De gegevens van klanten met de hoogste Customer Lifetime Value (CLV) geven je waarschijnlijk de beste kans om iemand te bereiken die op hen lijkt.
Eerst maak je een Custom Audience aan op basis van conversies:
Vervolgens maak je met je Custom Audience een Lookalike Audience aan:
3. Een retargetingfunnel instellen
Hoe je ook contact opneemt met je verschillende doelgroepen — of het nu om aangepaste of lookalike-doelgroepen gaat — er zullen altijd prospects tussen zitten die ondanks je campagne nog steeds geen interactie met je bedrijf aangaan. Daarom moet je een retargetingfunnel opzetten.
Daarvoor gebruik je de laatste activiteit van de gebruiker in je advertentiecampagne of op je website als basis voor de targeting en voor wat je in het bericht aanbiedt.
Hier is een voorbeeld van een eenvoudige retargeting-advertentiecampagne:
- Dag 0-6 sinds het laatste bezoek: Promoot een inschrijving voor een gratis proefperiode
- Dag 7-11: Bied een lead magnet aan om het e-mailadres te verkrijgen
- Dag 12-16: Benadruk de voordelen van je product met een CTA om je in te schrijven voor een proefperiode
- Dag 17-21: Deel een testimonialvideo die de waarde van je product benadrukt
- Dag 21-25: Benadruk nog een voordeel van je product met een CTA om je in te schrijven voor een proefperiode
- Dag 26-30: Promoot een inschrijving voor een gratis proefperiode met een nieuwe advertentieafbeelding en tekst
Je doel hier zou eenvoudig moeten zijn: stuur hen zachtjes in de richting van conversie.
In De Startup-playbook voor het vinden van B2B-klanten op Facebook staan nog veel meer nuttige tips voor je klaar.
Conclusie: richt je op het toevoegen van waarde
Hoewel er verschillende manieren zijn om sales outreach handig te automatiseren, hangt het succes af van hoe relevant je bericht is voor je prospects.
Of het nu via e-mail, tijdens een oproep of op social media is: je berichten moeten waarde bieden aan de prospect. Hoe beter je kunt tonen dat je om hen geeft, hoe groter de kans dat ze verder opschuiven in de salesfunnel.
Kun je niet wachten om sales outreach te automatiseren tot het een perfect afgestelde motor is? Laat ons weten welke tools volgens jou iedereen zou moeten gebruiken en hoe ze jouw leven beter hebben gemaakt!
Wil je het snel nog eens op een rijtje? Lees deel één van de Sales Automation-masterclass: Hoe B2B-bedrijven leadgeneratie kunnen automatiseren. En vergeet niet om volgende week weer mee te lezen voor deel drie van onze Sales Automation-masterclass: Hoe B2B-bedrijven salesopvolging en het sluiten van deals kunnen automatiseren.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
