Hoe B2B-bedrijven hun verkoopactiviteiten kunnen automatiseren

Masterclass Verkoopautomatisering: Deel twee

Lichtspoor bij zonsopgang op een brug
Fotograaf: Anders Jildén | Bron: Unsplash

When you’re growing your business, there comes a point when you realize that you’re spending a lot of time doing repetitive work. Prospecting, sending out emails and then following up on them: it can get overwhelming and doing it all manually only makes it worse. You want to find a way to automate sales outreach.

This post is Part Two in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you loads of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.

In this article, we’ll be sharing with you how you can automate sales outreach of your own B2B company so you can focus more on growth.

 

1. Stuur geautomatiseerde e-mailsequenties

Imagine having a pipeline of fifty prospects. Based on what they need and what you’ve got to offer, you make the first sales outreach. You copy-paste and tweak your message depending on who you’re reaching out to.

While sending that initial batch of emails might not be overly tedious, imagine having to follow them all up over a period of about 15-30 days – manually!

Instead, you could simply upload a list of emails and prospect names in your email marketing tool. Then you set up email sequences to follow up with prospects who don’t respond to your initial sales outreach.

Geautomatiseerde e-mails met Salesflare
Maak een reeks/workflow van e-mails, stel vertragingen in en stel het doel in. En dan stromen de leads automatisch binnen.

Some of the smart tools that can help you automate sales outreach include Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … or use it straight from within Salesflare of course, like in the screenshot above!

 

2. Gebruik een VOIP-dialer en een headset

Imagine meeting someone at an event. You don’t have your phone on you, so you jot down their number. Later you go to save their number on your phone so it doesn’t get lost among the rest of your notes. Then, while preparing your sales outreach, you copy the number to your computer so you can schedule follow-up calls.

The entire time you’re copy-pasting a number from one place to the next, just to get it from a piece of paper to your computer and then, eventually, back to your phone. On top of all that, you also need to take notes during and after each call about how it went.

Wat als dit alles net zo gemakkelijk zou kunnen worden gemaakt als met ├ę├ęn klik in contact komen met een prospect?

When you’re using a sales tool like Salesflare, all you need in order to automate sales outreach as desired is a VOIP dialer and a headset. The calls you take on your computer with the VOIP dialer or on your mobile phone automatically get logged.

By not wasting any more time manually looking for phone numbers, dialing them and logging the call by hand, you get to spend more time focusing on the quality of the conversation you’re having with your prospects.

Voorbeelden van VOIP-dialers die je kunnen helpen bij het automatiseren van sales outreach calls en het loggen van de resulterende gesprekken zijn Aircall en Toky.

 

3. Automatiseer verkoop op LinkedIn

LinkedIn plays a key role in B2B sales. But it’s an incredible drag having to sift through hundreds of profiles based on your defined target audience, shortlisting prospects, visiting their profiles, sending them connection requests with custom messages and following up with them, all manually.

Het kan dagen of zelfs weken duren om een lead op deze manier af te sluiten. Vaak loop je zelfs het risico dat je de kans mist om een prospect aan je te binden. Of je mist een belangrijke follow-up.

So once you know who you’re looking for and have tracked them down either manually or using Sales Navigator, you need to bring in the dux to properly automate sales outreach on LinkedIn.

Dux-Soup is een slimme Chrome extensie voor LinkedIn die je kunt gebruiken om automatisch alle prospectprofielen op een pagina met zoekresultaten te bezoeken en geautomatiseerde verbindingsverzoeken te sturen met een bericht waarin dingen als hun naam en bedrijf worden genoemd.

Als ze je uitnodiging accepteren, kun je daarna via LinkedIn contact met ze opnemen om het verkoopproces te versnellen.

You’ll basically end up establishing a lot more new connections and getting introductions and leads without lifting so much as a finger – but make sure your profile clearly states who you are and what you do.

Voorbeeld:

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van een linkedin profieltitel

What’s more, you’ll also get those prospects’ names, industries, roles and company domains, along with any other information they have on their LinkedIn profiles, all neatly exported in a .CSV file. You can then use this data to further automate sales outreach by email, phone and even other social media channels.

If you’re hungry to learn more about how you can optimize your sales outreach, check out The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. We’ve covered the entire process step-by-step and on top of that we’ve even shared a selection of our secret hacks!

Or if you’d like a specialized agency to help you, check out our list of lead generation agencies.

 

4. Automatiseer verkoop op Twitter

At some point, we’ve all used the follow-for-follow approach to reach out to our target market on Twitter. And we’ve even used automated DM’s or experimented with them to promote products, eBooks or even blog posts.

Maar heb je ooit een zinvol of leuk gesprek gehad dat er daadwerkelijk toe leidde dat een beoogde gebruiker een lead of zelfs een klant werd?

While our founder, Jeroen, uses automated messages too, they’re not to promote our product. They’re to establish that oh-so-important human connection to start understanding what the user is looking for. He doesn’t start trying to sell Salesflare straight out of the gate.

Here’s an example of what Jeroen does. He uses Jooicer to auto-follow people who follow Salesflare competitors. When they connect, the tool sends them an automated message. But after a while, Jeroen jumps in to humanize the conversation.

Screenshot die laat zien hoe we verkoop op Twitter automatiseren door een botbericht op te volgen

Hij neemt ook deze lijst van mensen die een concurrent volgen op Twitter en stuurt hen een connectieverzoek op LinkedIn.

 

Here’s how you can do the same:

  • Extract your competitor’s Twitter Friends with FriendOrFollow
  • Koppel Twitter-handgrepen aan Gmail-adres met FindThatLead
  • Koppel de resterende Twitter-handgrepen aan LinkedIn-profielen met FullContact.
  • Haal de Dux weer binnen met Dux-Soup
  • Maak automatisch verbinding op LinkedIn en start een gesprek!

Onthoud: show genuine interest, listen to your prospects carefully and help out. Don’t just promote.

Before you get started, make sure to read How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter.

 

5. CRM retargeting en retargeting advertenties uitvoeren

We just explained how to get email addresses of prospects starting from LinkedIn and Twitter. Now it’s time to use these email addresses to nurture these prospects and to move them up in your sales pipeline. That’s where CRM retargeting and retargeting ads come into play.

 

1. Maak een Facebook aangepaste doelgroep

Instead of going for generic targeting and simply hoping the right prospects will see what you’re promoting, you should create a Facebook Custom Audience. Upload all the email addresses you have from a .CSV file or from the email marketing tool you’re using.

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook custom audiences

However, this only works when the email addresses are associated with Facebook profiles. That’s why at Salesflare, we like to combine Custom Audiences created from emails with others created from data like the prospects’ location, phone number or even their last interaction with our business.

Hoe meer gegevens, hoe beter het matchingsproces werkt!

A good example of how you can apply this is by retargeting your blog readers with lead magnets. The higher the perceived value of what you’re offering them – like ebooks or an industry report, the more likely they are to share their email address or more information about their needs.

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook custom audiences

But make sure you don’t make the mistake of asking those who have already subscribed to your blog to opt-in again. It’s essential that your communication feels organic and natural at all times.

 

2. Richt je op een Facebook Lookalike-publiek

Custom Audiences zijn geweldig voor het koesteren van leads in een verkooptrechter of voor het targeten van zeer specifieke lijsten. Lookalike Audiences zijn de manier waarop je nieuwe mensen bereikt, meer leads vindt en ze vervolgens begint te voeden met advertenties die ze aansporen om klant te worden.

Maar de hack is hier een beetje anders. Een Lookalike Audience helpt je om mensen te bereiken die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in je bedrijf, gebaseerd op hun gelijkenis met je beste bestaande klanten. Om een lookalike audience te laten werken, moet je de gegevens van je meest gewaardeerde klanten gebruiken. Met de gegevens van de klanten met de hoogste Customer Lifetime Value (CLV) is de kans groter dat je iemand bereikt die op hen lijkt.

Eerst maak je een aangepast publiek op basis van conversies:

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook Lookalike audiences

En dan maak je een lookalike-publiek met behulp van je aangepaste publiek:

Screenshot die laat zien hoe je verkoop kunt automatiseren met behulp van Facebook Lookalike audiences

 

3. Zet een retargeting trechter op

No matter how you’re reaching out to your different audiences – be they custom or lookalike, there will always be prospects in there who still won’t interact with your business despite your campaign. That’s why you need to set up a retargeting funnel.

To do this you employ the user’s last activity on your ad campaign or your website as the basis for targeting and what you offer in the message.

 

Here’s an example of a basic retargeting ad campaign:

  • Dag 0-6 sinds het laatste bezoek: Gratis proefabonnement promoten
  • Dag 7-11: Bied een leadmagneet aan om het e-mailadres te krijgen
  • Dag 12-16: Benadruk de voordelen van je product met een CTA om je in te schrijven voor een proefversie
  • Dag 17-21: Deel een getuigenisvideo die de waarde van je product benadrukt
  • Dag 21-25: Benadruk een ander voordeel van je product met een CTA om je in te schrijven voor een proefversie
  • Dag 26-30: Gratis proefabonnement promoten met een nieuwe advertentieafbeelding en tekst

Je doel hier moet simpel zijn: stuur ze voorzichtig in de richting van conversie.

There’s a bunch more useful tips waiting for you in The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.

 

Conclusie: Focus op het toevoegen van waarde

Hoewel er een aantal manieren zijn om gemakkelijk verkoop te automatiseren, ligt het succes in hoe relevant je boodschap is voor de prospects.

Whether it’s in email, on a call or on social media, your messages should bring value to the prospect. The better you can show them that you care, the more likely they are to move up in the sales funnel.

Can’t wait to automate sales outreach until it’s a finely tuned engine? Let us know which tools you think everyone ought to be using and how they made life better for you!

Need a quick recap? Read Part One of the Sales Automation Masterclass: How To Automate Lead Generation For B2B Companies. Also, don’t forget to tune in next week for Part Three in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Follow-Up And Closing.

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava