كيف يمكن لشركات B2B أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين
إتقان أتمتة المبيعات: الجزء الثاني
عندما تنمّي شركتك، تصل في مرحلة ما إلى إدراك أنك تقضي وقتًا طويلًا في أداء أعمال متكررة. البحث عن العملاء المحتملين، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني، ثم متابعة هذه الرسائل: قد يصبح الأمر مرهقًا، كما أن تنفيذ كل ذلك يدويًا يزيد الوضع سوءًا. أنت تريد أن تجد طريقة لـ أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين.
هذه التدوينة هي الجزء الثاني من سلسلة جديدة لإتقان أتمتة مبيعاتك. ستوفّر لك أتمتة المبيعات قدرًا كبيرًا من الوقت، وستتيح لك إتمام المزيد من الصفقات. ولهذا أنشأنا هذه السلسلة الشاملة التي ترشدك خلال مختلف جوانب المبيعات التي يمكن أتمتتها، وتشرح لك كيفية أتمتتها.
– Jeroen Corthout، المؤسس المشارك في Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة العاملة في مجال B2B
في هذه المقالة، سنشاركك كيفية أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين في شركتك العاملة في مجال B2B، حتى تتمكن من التركيز أكثر على النمو.
1. أرسل تسلسلات بريد إلكتروني مؤتمتة
تخيّل أن لديك مسار صفقات يضم خمسين عميلًا محتملًا. بناءً على ما يحتاجون إليه وما يمكنك تقديمه، تبدأ التواصل الأول مع المبيعات. تنسخ رسالتك وتلصقها، ثم تعدّلها بحسب الشخص الذي تتواصل معه.
قد لا يكون إرسال الدفعة الأولى من رسائل البريد الإلكتروني مملًا جدًا، لكن تخيّل أن تضطر إلى متابعتها جميعًا على مدى فترة تمتد لنحو 15 إلى 30 يومًا — يدويًا!
بدلًا من ذلك، يمكنك ببساطة تحميل قائمة بعناوين البريد الإلكتروني وأسماء العملاء المحتملين إلى أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني. ثم تُنشئ تسلسلات بريد إلكتروني لمتابعة العملاء المحتملين الذين لا يردّون على تواصلك الأول معهم.
تشمل بعض الأدوات الذكية التي يمكن أن تساعدك على أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين Reply.io وMailshake وWoodpecker وغيرها… أو استخدم هذه الإمكانية مباشرةً من داخل Salesflare، بالطبع، كما في لقطة الشاشة أعلاه!
2. استخدم أداة اتصال VOIP وسماعة رأس
تخيّل أنك قابلت شخصًا في فعالية ما. ليس هاتفك معك، فتدوّن رقمه. لاحقًا، تذهب إلى حفظ رقمه في هاتفك حتى لا يضيع بين بقية ملاحظاتك. ثم، أثناء الاستعداد لتواصلك مع المبيعات، تنسخ الرقم إلى حاسوبك حتى تتمكن من جدولة مكالمات المتابعة.
طوال هذا الوقت، تنسخ الرقم وتلصقه من مكان إلى آخر، فقط لنقله من قصاصة ورق إلى حاسوبك، ثم في النهاية إعادته إلى هاتفك. وفوق كل ذلك، تحتاج أيضًا إلى تدوين ملاحظات أثناء كل مكالمة وبعدها حول كيفية سيرها.
ماذا لو أمكن جعل كل هذا سهلاً بقدر التواصل مع عميل محتمل بنقرة واحدة فقط؟
عند استخدام أداة مبيعات مثل Salesflare، كل ما تحتاج إليه لأتمتة التواصل مع العملاء المحتملين بالطريقة التي تريدها هو أداة اتصال VOIP وسماعة رأس. وتُسجَّل تلقائيًا المكالمات التي تجريها على حاسوبك باستخدام أداة اتصال VOIP أو على هاتفك المحمول.
بعد أن تتوقف عن إهدار الوقت في البحث يدويًا عن أرقام الهواتف والاتصال بها وتسجيل المكالمات بخط اليد، ستتمكن من قضاء وقت أطول في التركيز على جودة الحوار الذي تجريه مع عملائك المحتملين.
من أمثلة أدوات اتصال VOIP التي يمكن أن تساعدك على أتمتة مكالمات التواصل مع العملاء المحتملين وتسجيل المحادثات الناتجة Aircall وToky.
3. أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين على LinkedIn
يلعب LinkedIn دورًا أساسيًا في مبيعات B2B. لكن من المرهق للغاية أن تضطر إلى غربلة مئات الملفات الشخصية استنادًا إلى جمهورك المستهدف المحدد، ثم إعداد قائمة مختصرة بالعملاء المحتملين، وزيارة ملفاتهم الشخصية، وإرسال طلبات اتصال إليهم مع رسائل مخصصة، ومتابعتهم، وكل ذلك يدويًا.
قد يستغرق إتمام الصفقة مع عميل محتمل بهذه الطريقة أيامًا أو حتى أسابيع. وفي كثير من الأحيان، قد تخاطر حتى بفقدان الفرصة للتواصل مع عميل محتمل. أو قد تفوّت متابعة مهمة.
لذلك، بمجرد أن تعرف من تبحث عنه وتعثر عليه، يدويًا أو باستخدام Sales Navigator، تحتاج إلى استدعاء Dux لأتمتة التواصل البيعي على LinkedIn بطريقة صحيحة.
Dux-Soup هي إضافة Chrome لـ LinkedIn ذكية يمكنك استخدامها لزيارة جميع ملفات العملاء المحتملين تلقائيًا في صفحة نتائج البحث، وإرسال طلبات اتصال آلية تتضمن رسالة تذكر أمورًا مثل اسم العميل المحتمل وشركته.
إذا قبلوا دعوتك، يمكنك متابعتهم لاحقًا عبر LinkedIn لدفع عملية البيع إلى الأمام.
ستتمكن في النهاية من بناء عدد أكبر بكثير من الاتصالات الجديدة والحصول على إحالات وعملاء محتملين من دون أن تحرك إصبعًا تقريبًا — لكن احرص على أن يوضح ملفك الشخصي بجلاء من أنت وماذا تفعل.
مثال:
وفوق ذلك، ستحصل أيضًا على أسماء هؤلاء العملاء المحتملين وقطاعاتهم وأدوارهم ونطاقات شركاتهم، إلى جانب أي معلومات أخرى يضعونها في ملفاتهم الشخصية على LinkedIn، وكل ذلك مُصدَّر بشكل منظم في ملف .CSV. ويمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات لمواصلة أتمتة التواصل البيعي عبر البريد الإلكتروني والهاتف، وحتى عبر قنوات التواصل الاجتماعي الأخرى.
إذا كنت متشوقًا لمعرفة المزيد عن كيفية تحسين تواصلك البيعي، فألقِ نظرة على دليل الشركة الناشئة للعثور على عملاء B2B على LinkedIn. لقد غطّينا العملية بأكملها خطوة بخطوة، وفوق ذلك شاركنا أيضًا مجموعة من حيلنا السرية!
أو إذا كنت تفضّل الاستعانة بوكالة متخصصة لمساعدتك، فألقِ نظرة على قائمتنا بوكالات توليد العملاء المحتملين.
4. أتمتة التواصل البيعي على Twitter
في مرحلة ما، استخدمنا جميعًا نهج المتابعة مقابل المتابعة للتواصل مع سوقنا المستهدف على Twitter. كما استخدمنا رسائل مباشرة آلية، أو جرّبنا استخدامها، للترويج للمنتجات أو الكتب الإلكترونية أو حتى منشورات المدونة.
لكن هل سبق أن خضت محادثة هادفة أو ممتعة أدت فعلًا إلى تحوّل مستخدم مستهدف إلى عميل محتمل أو حتى إلى عميل؟
صحيح أن مؤسسنا، Jeroen، يستخدم الرسائل الآلية أيضًا، لكنه لا يستخدمها للترويج لمنتجنا. بل يستخدمها لبناء ذلك الاتصال الإنساني بالغ الأهمية، والبدء في فهم ما يبحث عنه المستخدم. فهو لا يبدأ بمحاولة بيع Salesflare مباشرة منذ اللحظة الأولى.
إليك مثالًا على ما يفعله Jeroen. فهو يستخدم Jooicer لمتابعة الأشخاص الذين يتابعون منافسي Salesflare تلقائيًا. وعندما يتصلون به، ترسل إليهم الأداة رسالة آلية. لكن بعد فترة، يتدخل Jeroen لإضفاء طابع إنساني على المحادثة.
كما يأخذ هذه القائمة بالأشخاص الذين يتابعون أحد المنافسين على Twitter، ويرسل إليهم طلب اتصال على LinkedIn.
إليك كيفية القيام بالأمر نفسه:
- استخرج أصدقاء منافسك على Twitter باستخدام FriendOrFollow
- طابق أسماء مستخدمي Twitter مع عناوين Gmail باستخدام FindThatLead
- طابق أسماء مستخدمي Twitter المتبقية مع ملفات LinkedIn الشخصية باستخدام FullContact
- استعِن بـ Dux مرة أخرى باستخدام Dux-Soup
- أنشئ اتصالًا تلقائيًا على LinkedIn وابدأ محادثة!
تذكّر: أظهر اهتمامًا حقيقيًا، وأصغِ بعناية إلى العملاء المحتملين، وساعدهم. لا تكتفِ بالترويج.
قبل أن تبدأ، احرص على قراءة كيفية استهداف عملاء منافسيك بإعلانات Facebook وغير ذلك، بدءًا من Twitter.
5. شغّل إعادة الاستهداف عبر CRM وإعلانات إعادة الاستهداف
لقد أوضحنا للتو كيفية الحصول على عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين انطلاقًا من LinkedIn وTwitter. والآن حان الوقت لاستخدام عناوين البريد الإلكتروني هذه لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين ونقلهم إلى مراحل متقدمة في مسار صفقاتك. وهنا يأتي دور إعادة الاستهداف عبر CRM وإعلانات إعادة الاستهداف.
1. أنشئ جمهورًا مخصصًا على Facebook
بدلًا من اللجوء إلى استهداف عام والاكتفاء بالأمل في أن يرى العملاء المحتملون المناسبون ما تروّج له، أنشئ جمهورًا مخصصًا على Facebook. حمّل جميع عناوين البريد الإلكتروني التي لديك من ملف .CSV أو من أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تستخدمها.
لكن هذا لا ينجح إلا عندما تكون عناوين البريد الإلكتروني مرتبطة بملفات شخصية على Facebook. لذلك نحب في Salesflare أن ندمج الجماهير المخصصة التي أنشأناها من عناوين البريد الإلكتروني مع جماهير أخرى أنشأناها اعتمادًا على بيانات مثل موقع العملاء المحتملين، أو رقم الهاتف، أو حتى آخر تفاعل لهم مع شركتنا.
كلما زادت البيانات، تحسّنت عملية المطابقة!
ومن الأمثلة الجيدة على كيفية تطبيق ذلك إعادة استهداف قرّاء مدونتك باستخدام حوافز جذب العملاء المحتملين. فكلما ارتفعت القيمة المتصوَّرة لما تقدّمه لهم — مثل الكتب الإلكترونية أو تقرير عن القطاع — زاد احتمال أن يشاركوا عنوان بريدهم الإلكتروني أو مزيدًا من المعلومات حول احتياجاتهم.
لكن احرص على ألا ترتكب خطأ مطالبة الأشخاص الذين اشتركوا بالفعل في مدونتك بالاشتراك مرة أخرى. فمن الضروري أن يبدو تواصلك طبيعيًا وعفويًا في جميع الأوقات.
2. استهدف جمهورًا مشابهًا على Facebook
تُعد الجماهير المخصصة رائعة لرعاية العملاء المحتملين ودفعهم إلى مراحل متقدمة في مسار التحويل، أو لاستهداف قوائم محددة جدًا. أما الجماهير المشابهة فهي الطريقة التي تصل بها إلى أشخاص جدد، وتبحث عن مزيد من العملاء المحتملين، ثم تبدأ في رعايتهم بالإعلانات التي تدفعهم تدريجيًا نحو أن يصبحوا عملاء لك.
لكن الحيلة هنا مختلفة قليلًا. فالجمهور المشابه يساعدك أساسًا على الوصول إلى أشخاص يُرجَّح أن يهتموا بعملك، بناءً على مدى تشابههم مع أفضل عملائك الحاليين. ولكي ينجح الجمهور المشابه، عليك استخدام بيانات عملائك الأكثر قيمة. ومن المرجح أن تساعدك بيانات العملاء الذين يحققون أعلى قيمة للعميل طوال فترة العلاقة (CLV) على الوصول إلى شخص يشبههم.
أولًا، أنشئ جمهورًا مخصصًا استنادًا إلى التحويلات:
ثم أنشئ جمهورًا مشابهًا باستخدام جمهورك المخصص:
3. أعد إعداد مسار تحويل لإعادة الاستهداف
بغضّ النظر عن الطريقة التي تتواصل بها مع جماهيرك المختلفة، سواء كانت مخصصة أو مشابهة، سيظل هناك دائماً عملاء محتملون لا يتفاعلون مع شركتك رغم حملتك. لذلك تحتاج إلى إعداد مسار لإعادة الاستهداف.
ولتحقيق ذلك، تعتمد على النشاط الأخير للمستخدم في حملتك الإعلانية أو على موقعك الإلكتروني كأساس للاستهداف، وكذلك لتحديد ما تقدمه له في الرسالة.
إليك مثالاً على حملة إعلانية أساسية لإعادة الاستهداف:
- من اليوم 0 إلى 6 منذ آخر زيارة: روّج للتسجيل في الفترة التجريبية المجانية
- من اليوم 7 إلى 11: قدّم محتوى جاذباً للعملاء المحتملين للحصول على عنوان البريد الإلكتروني
- من اليوم 12 إلى 16: أبرز فوائد منتجك مع دعوة لاتخاذ إجراء للتسجيل في الفترة التجريبية
- من اليوم 17 إلى 21: شارك فيديو لشهادة عميل يسلّط الضوء على قيمة منتجك
- من اليوم 21 إلى 25: أبرز فائدة أخرى لمنتجك مع دعوة لاتخاذ إجراء للتسجيل في الفترة التجريبية
- من اليوم 26 إلى 30: روّج للتسجيل في الفترة التجريبية المجانية باستخدام صورة ونص جديدين للإعلان
يجب أن يكون هدفك هنا بسيطاً: توجيههم بلطف نحو التحويل.
ستجد الكثير من النصائح المفيدة الأخرى في دليل The Startup للعثور على عملاء B2B على Facebook.
الخلاصة: ركّز على إضافة القيمة
رغم وجود عدد من الطرق التي تتيح لك أتمتة التواصل مع العملاء المحتملين بسهولة، فإن النجاح يعتمد على مدى ملاءمة رسالتك لهؤلاء العملاء المحتملين.
سواء كانت رسائلك عبر البريد الإلكتروني أو في مكالمة أو على وسائل التواصل الاجتماعي، يجب أن تضيف قيمة إلى العميل المحتمل. وكلما أظهرت له بشكل أفضل أنك تهتم به، زاد احتمال أن تنقله إلى مراحل متقدمة في مسار التحويل.
ألا تستطيع الانتظار حتى تؤتمت التواصل مع العملاء المحتملين ويصبح محركاً مضبوطاً بدقة؟ أخبرنا بالأدوات التي ترى أنه ينبغي للجميع استخدامها، وكيف جعلت حياتك أفضل!
هل تحتاج إلى تذكير سريع؟ اقرأ الجزء الأول من الدرس المتقدم في أتمتة المبيعات: كيفية أتمتة توليد العملاء المحتملين لشركات B2B. ولا تنسَ متابعة الجزء الثالث من درسنا المتقدم في أتمتة المبيعات الأسبوع المقبل: كيفية أتمتة متابعة المبيعات وإتمام الصفقات لشركات B2B.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
