Jak firmy B2B mogą zautomatyzować zasięg sprzedaży?
Sales Automation Masterclass: Część druga
Kiedy rozwijasz swoją firmę, przychodzi moment, w którym zdajesz sobie sprawę, że spędzasz dużo czasu na wykonywaniu powtarzalnych czynności. Poszukiwanie, wysyłanie e-maili, a następnie śledzenie ich: może to być przytłaczające, a robienie tego wszystkiego ręcznie tylko pogarsza sytuację. Chcesz znaleźć sposób na automatyzację sprzedaży.
Ten post jest drugą częścią nowej serii Masterclass na temat automatyzacji sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży pozwoli ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i zamknąć więcej transakcji. Właśnie dlatego stworzyliśmy tę kompleksową serię, prowadzącą przez wszystkie aspekty sprzedaży, które można zautomatyzować i wyjaśniającą, jak można je zautomatyzować.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B.
W tym artykule podzielimy się z Tobą, w jaki sposób możesz zautomatyzować zasięg sprzedaży we własnej firmie B2B, abyś mógł bardziej skupić się na rozwoju.
1. Wysyłaj automatyczne sekwencje wiadomości e-mail
Wyobraź sobie, że masz pięćdziesięciu potencjalnych klientów. W oparciu o to, czego potrzebują i co masz do zaoferowania, podejmujesz pierwsze działania sprzedażowe. Kopiujesz-wklejasz i dostosowujesz swoją wiadomość w zależności od tego, do kogo się zwracasz.
O ile wysłanie początkowej partii e-maili może nie być zbyt żmudne, wyobraź sobie, że musisz śledzić je wszystkie przez okres około 15-30 dni - ręcznie!
Zamiast tego możesz po prostu przesłać listę e-maili i nazwisk potencjalnych klientów do swojego narzędzia do marketingu e-mailowego. Następnie można skonfigurować sekwencje wiadomości e-mail, aby śledzić potencjalnych klientów, którzy nie odpowiedzieli na początkowe działania sprzedażowe.
Niektóre z inteligentnych narzędzi, które mogą pomóc zautomatyzować zasięg sprzedaży to Reply.io, Mailshake, Woodpecker, ... lub używać go bezpośrednio z poziomu Salesflare oczywiście, jak na powyższym zrzucie ekranu!
2. Korzystanie z dialera VOIP i zestawu słuchawkowego
Wyobraź sobie, że spotykasz kogoś na imprezie. Nie masz przy sobie telefonu, więc zapisujesz jego numer. Później idziesz zapisać jego numer w telefonie, aby nie zgubił się wśród pozostałych notatek. Następnie, podczas przygotowywania działań sprzedażowych, kopiujesz numer do komputera, aby móc zaplanować kolejne rozmowy.
Cały czas musisz kopiować i wklejać numer z jednego miejsca do drugiego, aby przenieść go z kartki papieru do komputera, a następnie z powrotem do telefonu. Co więcej, musisz także robić notatki podczas i po każdej rozmowie telefonicznej na temat jej przebiegu.
A gdyby to wszystko było tak proste, jak skontaktowanie się z potencjalnym klientem za pomocą jednego kliknięcia?
Gdy korzystasz z narzędzia sprzedażowego, takiego jak Salesflare, wszystko, czego potrzebujesz, aby zautomatyzować zasięg sprzedaży, to dialer VOIP i zestaw słuchawkowy. Połączenia odbierane na komputerze za pomocą dialera VoIP lub na telefonie komórkowym są automatycznie rejestrowane.
Nie tracąc więcej czasu na ręczne wyszukiwanie numerów telefonów, wybieranie ich i ręczne rejestrowanie połączeń, możesz poświęcić więcej czasu na skupienie się na jakości rozmowy z potencjalnymi klientami.
Przykłady dialerów VOIP, które mogą pomóc zautomatyzować połączenia wychodzące i rejestrować wynikające z nich rozmowy to Aircall i Toky.
3. Automatyzacja sprzedaży na LinkedIn
LinkedIn odgrywa kluczową rolę w sprzedaży B2B. Jednak konieczność przesiewania setek profili w oparciu o zdefiniowaną grupę docelową, wybieranie potencjalnych klientów, odwiedzanie ich profili, wysyłanie im próśb o połączenie z niestandardowymi wiadomościami i kontaktowanie się z nimi - wszystko ręcznie - jest niesamowicie uciążliwe.
Zamknięcie potencjalnego klienta w ten sposób może zająć kilka dni lub nawet tygodni. Dość często ryzykujesz nawet utratę okazji do zaangażowania potencjalnego klienta. Albo przegapisz ważne działania następcze.
Kiedy już wiesz, kogo szukasz i namierzyłeś go ręcznie lub za pomocą Sales Navigator, musisz wprowadzić dux, aby odpowiednio zautomatyzować zasięg sprzedaży na LinkedIn.
Dux-Soup to inteligentne rozszerzenie Chrome dla LinkedIn, którego można użyć do automatycznego odwiedzania wszystkich profili potencjalnych klientów na stronie wyników wyszukiwania i wysyłania automatycznych próśb o połączenie z wiadomością zawierającą takie informacje, jak ich imię i nazwisko oraz firma.
Jeśli zaakceptują zaproszenie, możesz skontaktować się z nimi później za pośrednictwem LinkedIn, aby przyspieszyć proces sprzedaży.
Zasadniczo nawiążesz o wiele więcej nowych kontaktów i zdobędziesz zaproszenia i leady bez kiwnięcia palcem - ale upewnij się, że Twój profil jasno określa, kim jesteś i czym się zajmujesz.
Przykład:
Co więcej, otrzymasz również imiona i nazwiska potencjalnych klientów, branże, role i domeny firm, wraz z wszelkimi innymi informacjami, które mają na swoich profilach LinkedIn, wszystkie starannie wyeksportowane w pliku .CSV. Dane te można następnie wykorzystać do dalszej automatyzacji sprzedaży za pośrednictwem poczty elektronicznej, telefonu, a nawet innych kanałów mediów społecznościowych.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zoptymalizować swój zasięg sprzedaży, sprawdź Podręcznik startupu dotyczący znajdowania klientów B2B na LinkedIn. Omówiliśmy cały proces krok po kroku, a ponadto udostępniliśmy nawet wybór naszych tajnych hacków!
Jeśli chcesz, aby pomogła Ci wyspecjalizowana agencja, sprawdź naszą listę agencji generujących leady.
4. Automatyzacja sprzedaży na Twitterze
W pewnym momencie wszyscy zastosowaliśmy podejście follow-follow, aby dotrzeć do naszego rynku docelowego na Twitterze. Używaliśmy nawet automatycznych wiadomości DM lub eksperymentowaliśmy z nimi, aby promować produkty, eBooki, a nawet posty na blogu.
Ale czy kiedykolwiek miałeś znaczącą lub zabawną rozmowę, która faktycznie doprowadziła do tego, że docelowy użytkownik stał się potencjalnym klientem lub nawet klientem?
Chociaż nasz założyciel, Jeroen, również korzysta z automatycznych wiadomości, nie mają one na celu promowania naszego produktu. Mają one na celu nawiązanie tak ważnego kontaktu międzyludzkiego, aby zacząć rozumieć, czego szuka użytkownik. Jeroen nie próbuje sprzedać Salesflare od razu po wejściu na stronę.
Oto przykład tego, co robi Jeroen. Używa Jooicer do automatycznego śledzenia osób, które śledzą konkurentów Salesflare. Kiedy się łączą, narzędzie wysyła im automatyczną wiadomość. Ale po chwili Jeroen wskakuje, aby uczłowieczyć rozmowę.
Bierze również listę osób obserwujących konkurenta na Twitterze i wysyła im prośbę o połączenie na LinkedIn.
Oto jak możesz zrobić to samo:
- Wyodrębnij znajomych konkurencji na Twitterze za pomocą FriendOrFollow.
- Dopasuj uchwyty Twittera do adresu Gmail za pomocą FindThatLead.
- Dopasuj pozostałe uchwyty Twittera do profili LinkedIn za pomocą FullContact.
- Sprowadź Duxa ponownie za pomocą Dux-Soup.
- Połącz się automatycznie na LinkedIn i rozpocznij rozmowę!
Pamiętaj: Okazuj szczere zainteresowanie, uważnie słuchaj swoich potencjalnych klientów i pomagaj im. Nie tylko promuj.
Zanim zaczniesz, przeczytaj How To Target Your Competitor's Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter.
5. Uruchom retargeting CRM i reklamy retargetingowe
Właśnie wyjaśniliśmy, jak uzyskać adresy e-mail potencjalnych klientów z LinkedIn i Twittera. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać te adresy e-mail do pielęgnowania tych potencjalnych klientów i przesunięcia ich w górę w procesie sprzedaży. W tym miejscu do gry wkraczają retargeting CRM i reklamy retargetingowe.
1. Utwórz niestandardowych odbiorców na Facebooku
Zamiast wybierać ogólne kierowanie i po prostu mieć nadzieję, że właściwi potencjalni klienci zobaczą to, co promujesz, powinieneś utworzyć niestandardowych odbiorców na Facebooku. Prześlij wszystkie posiadane adresy e-mail z pliku .CSV lub z używanego narzędzia do marketingu e-mailowego.
Działa to jednak tylko wtedy, gdy adresy e-mail są powiązane z profilami na Facebooku. Dlatego w Salesflare lubimy łączyć niestandardowe grupy odbiorców utworzone na podstawie wiadomości e-mail z innymi utworzonymi na podstawie danych, takich jak lokalizacja potencjalnych klientów, numer telefonu, a nawet ich ostatnia interakcja z naszą firmą.
Im więcej danych, tym lepiej działa proces dopasowywania!
Dobrym przykładem tego, jak można to zastosować, jest retargetowanie czytelników bloga za pomocą magnesów prowadzących. Im wyższa postrzegana wartość tego, co im oferujesz - np. ebooki lub raport branżowy, tym bardziej prawdopodobne jest, że podzielą się swoim adresem e-mail lub większą ilością informacji o swoich potrzebach.
Upewnij się jednak, że nie popełnisz błędu, prosząc osoby, które już zasubskrybowały Twój blog, o ponowne wyrażenie zgody. Ważne jest, aby komunikacja była zawsze organiczna i naturalna.
2. Targetowanie podobnych odbiorców na Facebooku
Odbiorcy niestandardowi to świetne rozwiązanie do pozyskiwania potencjalnych klientów w ramach lejka sprzedażowego lub kierowania reklam na bardzo konkretne listy. Lookalike Audiences to sposób na dotarcie do nowych osób, znalezienie większej liczby potencjalnych klientów, a następnie rozpoczęcie ich pielęgnacji za pomocą reklam, które zachęcają ich do zostania Twoim klientem.
Ale hack tutaj jest nieco inny. Lookalike Audience zasadniczo pomaga dotrzeć do osób, które mogą być zainteresowane Twoją firmą, w oparciu o ich podobieństwo do Twoich najlepszych obecnych klientów. Aby grupa podobnych odbiorców działała, musisz użyć danych swoich najbardziej cenionych klientów. Dane od tych z najwyższą wartością życiową klienta (CLV) mają większe szanse na dotarcie do kogoś, kto jest do nich podobny.
Po pierwsze, tworzysz niestandardowych odbiorców na podstawie konwersji:
Następnie należy utworzyć podobną grupę odbiorców przy użyciu niestandardowych odbiorców:
3. Skonfiguruj lejek retargetingowy
Bez względu na to, w jaki sposób docierasz do różnych odbiorców - czy to niestandardowych, czy podobnych, zawsze znajdą się potencjalni klienci, którzy nadal nie będą wchodzić w interakcje z Twoją firmą pomimo Twojej kampanii. Dlatego właśnie należy skonfigurować lejek retargetingowy.
W tym celu wykorzystuje się ostatnią aktywność użytkownika w kampanii reklamowej lub witrynie jako podstawę kierowania i tego, co oferuje się w wiadomości.
Oto przykład podstawowej kampanii retargetingowej:
- Dzień 0-6 od ostatniej wizyty: Promowanie rejestracji na bezpłatny okres próbny
- Dzień 7-11: Zaoferuj lead magnet, aby zdobyć adres e-mail
- Dzień 12-16: Podkreśl zalety swojego produktu z wezwaniem do zapisania się na wersję próbną.
- Dzień 17-21: Udostępnij film referencyjny podkreślający wartość Twojego produktu.
- Dzień 21-25: Podkreśl kolejną zaletę swojego produktu z wezwaniem do zapisania się na wersję próbną.
- Dzień 26-30: Promowanie rejestracji na bezpłatny okres próbny za pomocą nowego obrazu reklamy i tekstu.
Twój cel powinien być prosty: delikatnie nakierować ich na konwersję.
Więcej przydatnych wskazówek czeka na Ciebie w The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.
Wnioski: Koncentracja na wartości dodanej
Chociaż istnieje wiele sposobów na wygodną automatyzację działań sprzedażowych, sukces zależy od tego, jak trafna jest wiadomość dla potencjalnych klientów.
Niezależnie od tego, czy chodzi o e-mail, rozmowę telefoniczną czy media społecznościowe, wiadomości powinny przynosić wartość potencjalnemu klientowi. Im lepiej pokażesz im, że Ci zależy, tym bardziej prawdopodobne jest, że przesuną się w górę w lejku sprzedaży.
Nie możesz się doczekać automatyzacji działań sprzedażowych, aż stanie się ona precyzyjnie dostrojonym silnikiem? Daj nam znać, z których narzędzi powinieneś korzystać i jak usprawniły one Twoje życie!
Potrzebujesz szybkiego podsumowania? Przeczytaj pierwszą część kursu mistrzowskiego automatyzacji sprzedaży: Jak zautomatyzować generowanie leadów dla firm B2B?. Nie zapomnij również włączyć się w przyszłym tygodniu, aby zapoznać się z trzecią częścią naszego Masterclass Sales Automation: Jak firmy B2B mogą zautomatyzować śledzenie i zamykanie sprzedaży?.
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące pozyskanie większej liczby klientów - 30 maja 2024 r.
- Jak firmy B2B mogą zintegrować narzędzia sprzedażowe - 18 kwietnia 2019
- How B2B Companies Can Automate Customer Data - 11 kwietnia 2019