Jak firmy B2B mogą zautomatyzować kontakt z potencjalnymi klientami
Sales Automation Masterclass: część druga
Kiedy rozwijasz swoją firmę, w pewnym momencie zdajesz sobie sprawę, że poświęcasz mnóstwo czasu na powtarzalną pracę. Wyszukiwanie potencjalnych klientów, wysyłanie e-maili i późniejsze follow-upy — to wszystko może przytłaczać, a ręczne wykonywanie tych czynności tylko pogarsza sprawę. Chcesz znaleźć sposób na zautomatyzowanie działań sprzedażowych.
Ten wpis jest drugą częścią nowej serii Masterclass o automatyzacji sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży pozwoli ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i zamykać więcej transakcji. Właśnie dlatego stworzyliśmy tę kompleksową serię, która przeprowadzi cię przez wszystkie obszary sprzedaży, jakie możesz zautomatyzować, i wyjaśni, jak to zrobić.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM-u sprzedażowego dla małych firm B2B
W tym artykule pokażemy ci, jak możesz zautomatyzować działania sprzedażowe własnej firmy B2B, żeby bardziej skupić się na rozwoju.
1. Wysyłaj automatyczne sekwencje e-maili
Wyobraź sobie, że masz pipeline obejmujący pięćdziesięciu potencjalnych klientów. Na podstawie ich potrzeb i tego, co masz do zaoferowania, rozpoczynasz pierwsze działania sprzedażowe. Kopiujesz i wklejasz wiadomość, a następnie dostosowujesz ją w zależności od tego, z kim się kontaktujesz.
Samo wysłanie pierwszej partii e-maili może nie być szczególnie uciążliwe, ale wyobraź sobie, że przez około 15–30 dni musisz ręcznie wysyłać follow-upy do wszystkich tych osób!
Zamiast tego możesz po prostu przesłać listę adresów e-mail i imion potencjalnych klientów do swojego narzędzia do e-mail marketingu. Następnie konfigurujesz sekwencje e-maili, które będą wysyłać follow-upy do potencjalnych klientów, którzy nie odpowiedzą na twoje pierwsze działania sprzedażowe.
Niektóre z inteligentnych narzędzi, które pomogą ci zautomatyzować działania sprzedażowe, to Reply.io, Mailshake, Woodpecker… Możesz też korzystać z takiego rozwiązania bezpośrednio w Salesflare, oczywiście tak jak na powyższym zrzucie ekranu!
2. Korzystaj z dialera VOIP i zestawu słuchawkowego
Wyobraź sobie, że poznajesz kogoś na wydarzeniu. Nie masz przy sobie telefonu, więc zapisujesz jego numer. Później chcesz dodać ten numer do telefonu, żeby nie zaginął wśród pozostałych notatek. Następnie, przygotowując działania sprzedażowe, kopiujesz numer na komputer, żeby móc zaplanować rozmowy follow-up.
Przez cały ten czas kopiujesz i wklejasz numer z jednego miejsca do drugiego — najpierw z kartki papieru na komputer, a później z powrotem do telefonu. Do tego podczas każdej rozmowy i po jej zakończeniu musisz robić notatki o tym, jak przebiegła.
A gdyby wszystko to można było uprościć do nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem jednym kliknięciem?
Kiedy korzystasz z narzędzia sprzedażowego takiego jak Salesflare, aby zautomatyzować działania sprzedażowe zgodnie ze swoimi potrzebami, potrzebujesz tylko dialera VOIP i zestawu słuchawkowego. Rozmowy prowadzone na komputerze za pomocą dialera VOIP lub na telefonie komórkowym są automatycznie rejestrowane.
Nie tracąc już czasu na ręczne wyszukiwanie numerów telefonów, wybieranie ich i ręczne rejestrowanie rozmów, możesz bardziej skupić się na jakości rozmowy prowadzonej z potencjalnymi klientami.
Przykłady dialerów VOIP, które pomogą ci zautomatyzować rozmowy w ramach działań sprzedażowych i rejestrować wynikające z nich konwersacje, to Aircall i Toky.
3. Zautomatyzuj działania sprzedażowe na LinkedIn
LinkedIn odgrywa kluczową rolę w sprzedaży B2B. Ale przeglądanie setek profili na podstawie zdefiniowanej grupy docelowej, wybieranie potencjalnych klientów, odwiedzanie ich profili, wysyłanie im zaproszeń do połączenia z własnymi wiadomościami i późniejsze nawiązywanie kontaktu — wszystko ręcznie — potrafi być niesamowicie uciążliwe.
W ten sposób zamknięcie potencjalnego klienta może zająć całe dni, a nawet tygodnie. Dość często ryzykujesz też utratę szansy na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem. Albo przegapiasz ważny follow-up.
Kiedy więc już wiesz, kogo szukasz, i udało ci się go namierzyć ręcznie albo za pomocą Sales Navigator, pora sprowadzić Duxa, żeby odpowiednio zautomatyzować działania sprzedażowe na LinkedIn.
Dux-Soup to inteligentne rozszerzenie Chrome do LinkedIn, którego możesz użyć do automatycznego odwiedzania wszystkich profili potencjalnych klientów na stronie wyników wyszukiwania oraz wysyłania automatycznych zaproszeń do połączenia z wiadomością zawierającą takie informacje jak ich nazwa i firma.
Jeśli zaakceptują twoje zaproszenie, możesz później skontaktować się z nimi przez LinkedIn, żeby posunąć proces sprzedaży do przodu.
W efekcie nawiążesz znacznie więcej nowych połączeń, a także zyskasz przedstawienia i potencjalnych klientów, praktycznie nie kiwając palcem — pamiętaj tylko, żeby twój profil jasno informował, kim jesteś i czym się zajmujesz.
Przykład:
Co więcej, otrzymasz również nazwy tych potencjalnych klientów, informacje o ich branżach, stanowiskach i domenach firm, a także wszelkie inne informacje, które udostępnili na swoich profilach LinkedIn — wszystko starannie wyeksportowane do pliku .CSV. Następnie możesz wykorzystać te dane do dalszej automatyzacji działań sprzedażowych przez e-mail, telefon, a nawet inne kanały społecznościowe.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o optymalizacji działań sprzedażowych, zajrzyj do Startupowego podręcznika wyszukiwania klientów B2B na LinkedIn. Opisaliśmy w nim cały proces krok po kroku, a na dodatek podzieliliśmy się zestawem naszych sekretnych trików!
Jeśli natomiast wolisz skorzystać z pomocy wyspecjalizowanej agencji, zobacz naszą listę agencji zajmujących się generowaniem potencjalnych klientów.
4. Zautomatyzuj działania sprzedażowe na Twitterze
W którymś momencie wszyscy korzystaliśmy na Twitterze z metody follow-for-follow, żeby dotrzeć do naszego rynku docelowego. Wykorzystywaliśmy też automatyczne wiadomości prywatne albo eksperymentowaliśmy z nimi, promując produkty, e-booki czy nawet wpisy na blogu.
Ale czy kiedykolwiek zdarzyło ci się przeprowadzić meaningful albo zabawną rozmowę, która faktycznie doprowadziła do tego, że docelowy użytkownik stał się potencjalnym klientem, a nawet klientem?
Nasz założyciel, Jeroen, również korzysta z automatycznych wiadomości, ale nie po to, żeby promować nasz produkt. Służą mu do nawiązania tej niezwykle ważnej relacji międzyludzkiej i rozpoczęcia zrozumienia, czego szuka użytkownik. Nie zaczyna od razu sprzedawać Salesflare.
Oto przykład tego, co robi Jeroen. Korzysta z Jooicer, aby automatycznie obserwować osoby, które obserwują konkurentów Salesflare. Kiedy nawiążą połączenie, narzędzie wysyła im automatyczną wiadomość. Po pewnym czasie Jeroen włącza się jednak do rozmowy, żeby nadać jej bardziej ludzki charakter.
Bierze też listę osób obserwujących konkurenta na Twitterze i wysyła im zaproszenie do połączenia na LinkedIn.
Oto jak możesz zrobić to samo:
- Wyodrębnij znajomych swojego konkurenta na Twitterze za pomocą FriendOrFollow
- Dopasuj konta na Twitterze do adresów Gmail za pomocą FindThatLead
- Dopasuj pozostałe konta na Twitterze do profili LinkedIn za pomocą FullContact
- Ponownie sprowadź Duxa za pomocą Dux-Soup
- Nawiąż automatycznie połączenie na LinkedIn i rozpocznij rozmowę!
Pamiętaj: pokaż szczere zainteresowanie, uważnie słuchaj swoich potencjalnych klientów i pomagaj im. Nie ograniczaj się do promowania swojej oferty.
Zanim zaczniesz, przeczytaj How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter.
5. Uruchom retargeting CRM i reklamy retargetingowe
Właśnie wyjaśniliśmy, jak pozyskać adresy e-mail potencjalnych klientów, zaczynając od LinkedIn i Twitter. Teraz pora wykorzystać te adresy e-mail do rozwijania relacji z potencjalnymi klientami i przesuwania ich wyżej w twoim pipeline sprzedażowym. W tym właśnie pomagają retargeting CRM i reklamy retargetingowe.
1. Stwórz niestandardową grupę odbiorców na Facebooku
Zamiast korzystać z ogólnego targetowania i po prostu mieć nadzieję, że właściwi potencjalni klienci zobaczą to, co promujesz, stwórz niestandardową grupę odbiorców na Facebooku. Prześlij wszystkie adresy e-mail, które masz, z pliku .csv lub z używanego narzędzia do e-mail marketingu.
Działa to jednak tylko wtedy, gdy adresy e-mail są powiązane z profilami na Facebooku. Dlatego w Salesflare lubimy łączyć niestandardowe grupy odbiorców utworzone na podstawie adresów e-mail z innymi grupami, zbudowanymi na podstawie takich danych jak lokalizacja potencjalnych klientów, numer telefonu czy nawet ich ostatnia interakcja z naszą firmą.
Im więcej danych, tym lepiej działa proces dopasowywania!
Dobrym przykładem zastosowania tego rozwiązania jest retargetowanie czytelników twojego bloga za pomocą materiałów pozyskujących potencjalnych klientów. Im wyższa jest postrzegana wartość tego, co im oferujesz — na przykład e-booków lub raportu branżowego — tym większe prawdopodobieństwo, że udostępnią swój adres e-mail albo więcej informacji o swoich potrzebach.
Uważaj jednak, żeby nie popełnić błędu i nie prosić osób, które już zapisały się na twój blog, o ponowne wyrażenie zgody. Twoja komunikacja powinna zawsze sprawiać wrażenie organicznej i naturalnej.
2. Skieruj reklamy do grupy podobnych odbiorców na Facebooku
Niestandardowe grupy odbiorców świetnie sprawdzają się przy rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami na kolejnych etapach lejka sprzedażowego lub kierowaniu reklam do bardzo konkretnych list. Grupy podobnych odbiorców pozwalają dotrzeć do nowych osób, znaleźć więcej potencjalnych klientów, a następnie rozwijać z nimi relacje za pomocą reklam, które delikatnie zachęcają ich do zostania twoimi klientami.
Tutaj trik jest jednak nieco inny. Grupa podobnych odbiorców pomaga zasadniczo dotrzeć do osób, które prawdopodobnie będą zainteresowane twoją firmą, ponieważ przypominają twoich najlepszych obecnych klientów. Aby grupa podobnych odbiorców działała, musisz wykorzystać dane swoich najbardziej wartościowych klientów. Dane klientów o najwyższej wartości Customer Lifetime Value (CLV) z większym prawdopodobieństwem pomogą ci dotrzeć do kogoś podobnego do nich.
Najpierw stwórz niestandardową grupę odbiorców na podstawie konwersji:
Następnie stwórz grupę podobnych odbiorców na podstawie swojej niestandardowej grupy odbiorców:
3. Skonfiguruj lejek retargetingowy
Niezależnie od tego, jak docierasz do różnych grup odbiorców — niestandardowych czy lookalike — zawsze znajdą się wśród nich potencjalni klienci, którzy mimo twojej kampanii nadal nie będą wchodzić w interakcję z twoją firmą. Dlatego musisz skonfigurować retargetingowy lejek.
W tym celu jako podstawę targetowania oraz tego, co oferujesz w wiadomości, wykorzystujesz ostatnią aktywność użytkownika w ramach kampanii reklamowej lub na twojej stronie internetowej.
Oto przykład podstawowej kampanii retargetingowej:
- Dni 0–6 od ostatniej wizyty: promuj zapis na bezpłatny okres próbny
- Dni 7–11: zaoferuj materiał przyciągający potencjalnych klientów, aby zdobyć ich adres e-mail
- Dni 12–16: podkreślaj korzyści swojego produktu i dodaj CTA zachęcające do zapisania się na okres próbny
- Dni 17–21: udostępnij film z opinią klienta, podkreślający wartość twojego produktu
- Dni 21–25: podkreśl kolejną korzyść swojego produktu i dodaj CTA zachęcające do zapisania się na okres próbny
- Dni 26–30: promuj zapis na bezpłatny okres próbny, wykorzystując nową grafikę i tekst reklamy
Twój cel powinien być tutaj prosty: delikatnie pokierować ich w stronę konwersji.
Znacznie więcej przydatnych wskazówek znajdziesz w Podręczniku startupu: jak znaleźć potencjalnych klientów B2B na Facebooku.
Podsumowanie: skup się na dostarczaniu wartości
Choć istnieje wiele sposobów na wygodne zautomatyzowanie kontaktowania się z potencjalnymi klientami, sukces zależy od tego, jak trafna jest twoja wiadomość dla odbiorców.
Niezależnie od tego, czy chodzi o e-mail, rozmowę czy media społecznościowe, twoje wiadomości powinny dostarczać potencjalnemu klientowi wartość. Im lepiej pokażesz mu, że ci zależy, tym większa szansa, że przesunie się wyżej w lejku sprzedażowym.
Nie możesz się doczekać, aż kontaktowanie się z potencjalnymi klientami stanie się precyzyjnie dostrojonym mechanizmem? Daj nam znać, jakich narzędzi twoim zdaniem każdy powinien używać i w jaki sposób ułatwiły ci życie!
Chcesz szybko powtórzyć najważniejsze informacje? Przeczytaj część pierwszą Sales Automation Masterclass: Jak zautomatyzować generowanie potencjalnych klientów dla firm B2B. Nie zapomnij też zajrzeć w przyszłym tygodniu do części trzeciej Sales Automation Masterclass: Jak firmy B2B mogą zautomatyzować dalszy kontakt i zamykanie sprzedaży.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
