Så kan B2B-företag automatisera sin uppsökande försäljning
Masterclass i säljautomation: del två
När du växer med ditt företag kommer du till en punkt där du inser att du lägger mycket tid på repetitivt arbete. Att prospektera, skicka e-postmeddelanden och sedan följa upp dem: det kan bli överväldigande, och att göra allt manuellt gör bara saken värre. Du vill hitta ett sätt att automatisera säljuppföljningen.
Det här inlägget är del två i en ny Masterclass-serie om hur du automatiserar din försäljning. Säljautomation sparar massor av tid och låter dig stänga fler affärer. Därför har vi skapat den här omfattande serien, där vi guidar dig genom alla olika delar av försäljningen som kan automatiseras och förklarar hur du kan automatisera dem.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt sälj-CRM för små B2B-företag
I den här artikeln delar vi med oss av hur du kan automatisera säljuppföljningen i ditt eget B2B-företag, så att du kan fokusera mer på tillväxt.
1. Skicka automatiserade e-postsekvenser
Föreställ dig att du har en pipeline med femtio prospekt. Utifrån vad de behöver och vad du har att erbjuda tar du den första säl kontakten. Du kopierar, klistrar in och anpassar ditt meddelande beroende på vem du kontaktar.
Även om det kanske inte är särskilt tröttsamt att skicka den första omgången e-postmeddelanden, föreställ dig att du måste följa upp alla under en period på ungefär 15–30 dagar – manuellt!
I stället kan du helt enkelt ladda upp en lista med e-postadresser och prospektens namn i ditt verktyg för e-postmarknadsföring. Sedan ställer du in e-postsekvenser som följer upp med prospekt som inte svarar på din första säljuppföljning.
Några av de smarta verktyg som kan hjälpa dig att automatisera säljuppföljning är Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … eller så kan du förstås använda det direkt i Salesflare, precis som i skärmbilden ovan!
2. Använd en VOIP-uppringare och ett headset
Föreställ dig att du träffar någon på ett evenemang. Du har inte telefonen med dig, så du skriver ner deras antal. Senare går du till din telefon för att spara deras antal, så att det inte försvinner bland resten av dina anteckningar. När du sedan förbereder din säljuppföljning kopierar du antalet till datorn så att du kan schemalägga uppföljningssamtal.
Under hela tiden kopierar och klistrar du in ett antal från en plats till en annan, bara för att få det från ett papper till datorn och sedan till slut tillbaka till telefonen. Utöver allt detta måste du också anteckna under och efter varje samtal hur det gick.
Tänk om allt det här kunde göras lika enkelt som att komma i kontakt med ett prospekt med bara ett klick?
När du använder ett säljverktyg som Salesflare behöver du bara en VOIP-uppringare och ett headset för att automatisera säljuppföljningen som du vill. Samtalen du tar på datorn med VOIP-uppringaren eller på mobilen loggas automatiskt.
När du slipper slösa mer tid på att manuellt leta efter telefonnummer, slå dem och logga samtalet för hand kan du lägga mer tid på kvaliteten i samtalet du har med dina prospekt.
Exempel på VOIP-uppringare som kan hjälpa dig att automatisera säljuppföljningssamtal och logga de resulterande konversationerna är Aircall och Toky.
3. Automatisera säljuppföljning på LinkedIn
LinkedIn spelar en viktig roll inom B2B-försäljning. Men det är otroligt tidskrävande att behöva gå igenom hundratals profiler utifrån din definierade målgrupp, välja ut prospekt, besöka deras profiler, skicka kontaktförfrågningar med anpassade meddelanden och följa upp med dem – allt manuellt.
Det kan ta dagar eller till och med veckor att konvertera ett lead på det här sättet. Ganska ofta riskerar du dessutom att gå miste om möjligheten att få kontakt med ett prospekt. Eller så missar du en viktig uppföljning.
Så när du väl vet vem du letar efter och har hittat personen, antingen manuellt eller med hjälp av Sales Navigator, behöver du ta in Dux för att automatisera säljkontakten på LinkedIn ordentligt.
Dux-Soup är ett smart chrome-tillägg för LinkedIn som du kan använda för att automatiskt besöka alla prospekts profiler på en sida med sökresultat och skicka automatiska kontaktförfrågningar med ett meddelande som nämner saker som personens namn och företag.
Om de accepterar din inbjudan kan du följa upp med dem via LinkedIn efteråt för att föra säljprocessen framåt.
I slutändan kommer du i princip att skapa betydligt fler nya kontakter och få introduktioner och leads utan att lyfta ett finger – men se till att din profil tydligt visar vem du är och vad du gör.
Exempel:
Dessutom får du prospekts namn, branscher, roller och företagsdomäner, tillsammans med all annan information de har på sina LinkedIn-profiler, snyggt exporterad i en .CSV-fil. Sedan kan du använda dessa data för att automatisera säljkontakten ytterligare via e-post, telefon och till och med andra sociala mediekanaler.
Om du är sugen på att lära dig mer om hur du kan optimera din säljkontakt kan du kolla in The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. Vi har gått igenom hela processen steg för steg och dessutom delat med oss av ett urval av våra hemliga knep!
Eller om du vill ha hjälp av en specialiserad byrå kan du kolla in vår lista över leadgenereringsbyråer.
4. Automatisera säljkontakten på Twitter
Någon gång har vi alla använt metoden follow-for-follow för att få kontakt med vår målgrupp på Twitter. Och vi har till och med använt automatiska DM eller experimenterat med dem för att marknadsföra produkter, e-böcker eller till och med blogginlägg.
Men har du någon gång haft ett meningsfullt eller roligt samtal som faktiskt resulterade i att en användare i målgruppen blev ett lead eller till och med en kund?
Vår grundare Jeroen använder också automatiska meddelanden, men de är inte till för att marknadsföra vår produkt. De är till för att skapa den där så viktiga mänskliga kontakten och börja förstå vad användaren letar efter. Han börjar inte försöka sälja Salesflare direkt från start.
Så här gör Jeroen. Han använder Jooicer för att automatiskt följa personer som följer Salesflares konkurrenter. När de får kontakt skickar verktyget ett automatiskt meddelande till dem. Men efter ett tag kliver Jeroen in för att göra samtalet mer mänskligt.
Han tar också listan över personer som följer en konkurrent på Twitter och skickar en kontaktförfrågan till dem på LinkedIn.
Så här gör du samma sak:
- Extrahera din konkurrents Twitter-vänner med FriendOrFollow
- Matcha Twitter-handtag med Gmail-adresser med FindThatLead
- Matcha de återstående Twitter-handtagen med LinkedIn-profiler med FullContact
- Ta in Dux igen med Dux-Soup
- Skapa automatiska kontakter på LinkedIn och starta ett samtal!
Kom ihåg: visa genuint intresse, lyssna noggrant på dina prospekt och hjälp till. Försök inte bara sälja.
Innan du börjar bör du läsa How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitter.
5. Kör CRM-retargeting och retargetingannonser
Vi har precis förklarat hur du hittar prospektens e-postadresser med utgångspunkt i LinkedIn och Twitter. Nu är det dags att använda de här e-postadresserna för att bearbeta prospekten och flytta dem framåt i din pipeline. Det är här CRM-retargeting och retargetingannonser kommer in i bilden.
1. Skapa en anpassad Facebook-målgrupp
I stället för att använda generell målgruppsinriktning och bara hoppas att rätt prospekt ser det du marknadsför bör du skapa en anpassad Facebook-målgrupp. Ladda upp alla e-postadresser du har från en .CSV-fil eller från det e-postmarknadsföringsverktyg du använder.
Det här fungerar dock bara när e-postadresserna är kopplade till Facebook-profiler. Därför tycker vi på Salesflare om att kombinera anpassade målgrupper som skapats från e-postadresser med andra som skapats utifrån data som prospektens plats, telefonnummer eller till och med deras senaste interaktion med vårt företag.
Ju mer data, desto bättre fungerar matchningen!
Ett bra exempel på hur du kan tillämpa det här är att använda retargeting mot bloggläsare med lead magnets. Ju högre det upplevda värdet är av det du erbjuder dem – till exempel e-böcker eller en branschrapport – desto mer sannolikt är det att de delar sin e-postadress eller mer information om sina behov.
Se bara till att inte göra misstaget att be personer som redan prenumererar på din blogg att anmäla sig igen. Det är viktigt att din kommunikation alltid känns organisk och naturlig.
2. Rikta dig mot en Facebook-lookalike-målgrupp
Anpassade målgrupper är utmärkta när du vill bearbeta leads genom en säljtratt eller rikta dig mot mycket specifika listor. Lookalike-målgrupper är sättet att nå nya personer, hitta fler leads och sedan börja bearbeta dem med annonser som steg för steg får dem att bli kunder.
Men knepet här ser lite annorlunda ut. En lookalike-målgrupp hjälper dig i princip att nå personer som sannolikt är intresserade av ditt företag, baserat på hur lika de är dina bästa befintliga kunder. För att en lookalike-målgrupp ska fungera behöver du använda data om dina mest värdefulla kunder. Data från kunderna med högst Customer Lifetime Value (CLV) gör det mer sannolikt att du når någon som liknar dem.
Först skapar du en anpassad målgrupp baserad på konverteringar:
Sedan skapar du en lookalike-målgrupp med hjälp av din anpassade målgrupp:
3. Sätt upp en retargetingtratt
Oavsett hur du når ut till dina olika målgrupper – vare sig de är anpassade målgrupper eller lookalike-målgrupper – finns det alltid leads bland dem som fortfarande inte interagerar med ditt företag trots din kampanj. Därför behöver du sätta upp en retargeting-tratt.
För att göra det använder du användarens senaste aktivitet i din annonskampanj eller på din webbplats som grund för målgruppsanpassningen och för vad du erbjuder i meddelandet.
Här är ett exempel på en grundläggande retargeting-annonskampanj:
- Dag 0–6 sedan det senaste besöket: Marknadsför registrering för en kostnadsfri provperiod
- Dag 7–11: Erbjud en lead magnet för att få e-postadressen
- Dag 12–16: Lyft fram fördelarna med din produkt och lägg till en CTA för att registrera sig för en provperiod
- Dag 17–21: Dela en kundreferensvideo som lyfter fram värdet av din produkt
- Dag 21–25: Lyft fram ytterligare en fördel med din produkt och lägg till en CTA för att registrera sig för en provperiod
- Dag 26–30: Marknadsför registrering för en kostnadsfri provperiod med en ny annonsbild och annonstext
Ditt mål här bör vara enkelt: att varsamt styra dem mot konvertering.
I The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on Facebook väntar många fler användbara tips på dig.
Slutsats: Fokusera på att skapa värde
Även om det finns flera sätt att smidigt automatisera säljkontakt ligger framgången i hur relevant ditt meddelande är för dina leads.
Oavsett om det sker i e-postmeddelanden, under ett samtal eller på sociala medier bör dina meddelanden skapa värde för leadet. Ju bättre du kan visa att du bryr dig, desto större är sannolikheten att de flyttar upp i tratten.
Kan du knappt vänta på att automatisera säljkontakten tills den är en finjusterad motor? Berätta vilka verktyg du tycker att alla borde använda och hur de har gjort livet enklare för dig!
Behöver du en snabb repetition? Läs del ett av Sales Automation Masterclass: How To Automate Lead Generation For B2B Companies. Glöm inte heller att följa med nästa vecka när del tre av vår Sales Automation Masterclass kommer: How B2B Companies Can Automate Sales Follow-Up And Closing.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
