Hur B2B-företag kan automatisera säljarbetet

Masterclass i försäljningsautomation: Del två

När du utvecklar ditt företag kommer det en punkt då du inser att du spenderar mycket tid på repetitivt arbete. Prospektering, skicka ut e-postmeddelanden och sedan följa upp dem: det kan bli överväldigande och att göra allt manuellt gör det bara värre. Du vill hitta ett sätt att automatisera sales outreach.

Det här inlägget är del två i en ny Masterclass-serie om hur du automatiserar din försäljning. Automatiserad försäljning kommer att spara dig massor av tid och låta dig göra fler affärer. Det är därför vi har skapat den här omfattande serien, som guidar dig genom alla de olika aspekter av försäljning som kan automatiseras och förklarar hur du kan automatisera dem.

- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM-system för försäljning för små B2B-företag

I den här artikeln berättar vi hur du kan automatisera säljarbetet i ditt eget B2B-företag så att du kan fokusera mer på tillväxt.

 

1. Skicka automatiserade e-postsekvenser

Föreställ dig att du har en pipeline med femtio potentiella kunder. Baserat på vad de behöver och vad du har att erbjuda, gör du den första säljkontakten. Du kopierar och klistrar in och anpassar ditt meddelande beroende på vem du vänder dig till.

Att skicka den första omgången e-post kanske inte är så tråkigt, men tänk dig att behöva följa upp dem alla under en period på cirka 15-30 dagar - manuellt!

Istället kan du helt enkelt ladda upp en lista med e-postmeddelanden och prospektnamn i ditt e-postmarknadsföringsverktyg. Sedan ställer du in e-postsekvenser för att följa upp med prospekt som inte svarar på din första försäljningsuppsökande.

Några av de smarta verktygen som kan hjälpa dig att automatisera försäljningsuppsökande inkluderar Reply.io, Mailshake, Woodpecker, ... eller använd det direkt från Salesflare naturligtvis, som i skärmdumpen ovan!

 

2. Använd en VOIP-uppringare och ett headset

Tänk dig att du träffar någon på ett evenemang. Du har inte din telefon på dig, så du skriver ner deras nummer. Senare går du och sparar numret på din telefon så att det inte försvinner bland resten av dina anteckningar. När du sedan förbereder ditt säljarbete kopierar du numret till din dator så att du kan schemalägga uppföljningssamtal.

Hela tiden kopierar du och klistrar in ett nummer från en plats till en annan, bara för att få det från ett papper till din dator och sedan, så småningom, tillbaka till din telefon. Utöver allt detta måste du också göra anteckningar under och efter varje samtal om hur det gick.

Tänk om allt detta kunde göras lika enkelt som att komma i kontakt med ett prospekt med bara ett klick?

När du använder ett försäljningsverktyg som Salesflare är allt du behöver för att automatisera försäljningsuppsökande som önskat en VOIP dialer och ett headset. De samtal som du tar på din dator med VOIP dialer eller på din mobiltelefon loggas automatiskt.

Genom att inte slösa mer tid på att manuellt leta efter telefonnummer, ringa upp dem och logga samtalet för hand, kan du lägga mer tid på att fokusera på kvaliteten på det samtal du har med dina potentiella kunder.

Exempel på VOIP dialers som kan hjälpa dig att automatisera säljsamtal och logga de resulterande samtalen inkluderar Aircall och Toky.

 

3. Automatisera säljkontakt på LinkedIn

LinkedIn spelar en nyckelroll i B2B-försäljningen. Men det är otroligt jobbigt att behöva gå igenom hundratals profiler baserat på din definierade målgrupp, välja ut prospekt, besöka deras profiler, skicka kontaktförfrågningar med anpassade meddelanden och följa upp dem, allt manuellt.

Det kan ta dagar eller till och med veckor att stänga ett lead på det här sättet. Ganska ofta riskerar man till och med att förlora möjligheten att engagera ett prospekt. Eller att du missar en viktig uppföljning.

Så när du vet vem du letar efter och har spårat upp dem antingen manuellt eller med hjälp av Sales Navigator, måste du bringa in dux för att korrekt automatisera försäljningsuppsökande på LinkedIn.

Dux-Soup är ett smart Chrome-tillägg för LinkedIn som du kan använda för att automatiskt besöka alla prospektprofiler på en sökresultatsida och skicka automatiserade anslutningsförfrågningar med ett meddelande som nämner saker som deras namn och företag.

Om de accepterar din inbjudan kan du följa upp med dem efteråt via LinkedIn för att föra försäljningsprocessen framåt.

Du kommer i princip att få många fler nya kontakter och få introduktioner och leads utan att lyfta så mycket som ett finger - men se till att din profil tydligt anger vem du är och vad du gör.

Exempel:

Dessutom får du också dessa prospekts namn, branscher, roller och företagsdomäner, tillsammans med all annan information som de har på sina LinkedIn-profiler, allt snyggt exporterat i en .CSV-fil. Du kan sedan använda dessa data för att ytterligare automatisera försäljningsuppsökande via e-post, telefon och till och med andra sociala mediekanaler.

Om du är hungrig efter att lära dig mer om hur du kan optimera din försäljning, kolla in The Startup's Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. Vi har gått igenom hela processen steg för steg och dessutom har vi delat med oss av ett urval av våra hemliga knep!

Eller om du vill att en specialiserad byrå ska hjälpa dig, kolla in vår lista över leadgenerering byråer.

 

4. Automatisera säljarbetet på Twitter

Vid något tillfälle har vi alla använt oss av följare-för-följare-metoden för att nå ut till vår målgrupp på Twitter. Och vi har till och med använt automatiserade DM:s eller experimenterat med dem för att marknadsföra produkter, e-böcker eller till och med blogginlägg.

Men har du någonsin haft en meningsfull eller rolig konversation som faktiskt resulterade i att en målgrupp blev en lead eller till och med en kund?

Vår grundare Jeroen använder också automatiserade meddelanden, men de är inte till för att marknadsföra vår produkt. De är till för att etablera den där ack så viktiga mänskliga kontakten för att börja förstå vad användaren letar efter. Han börjar inte försöka sälja Salesflare direkt från start.

Här är ett exempel på vad Jeroen gör. Han använder Jooicer för att automatiskt följa personer som följer Salesflare-konkurrenter. När de får kontakt skickar verktyget ett automatiserat meddelande till dem. Men efter ett tag hoppar Jeroen in för att förmänskliga konversationen.

Han tar också listan över personer som följer en konkurrent på Twitter och skickar en anslutningsförfrågan till dem på LinkedIn.

 

Här är hur du kan göra detsamma:

• Extrahera dina konkurrenters Twitter-vänner med FriendOrFollow
• Matcha Twitter-handtag till Gmail-adress med FindThatLead
• Matcha de återstående Twitter-handtagen till LinkedIn-profiler med FullContact
• Ta in Dux igen med Dux-Soup
• Anslut automatiskt på LinkedIn och starta en konversation!

Kom ihåg det: Visa genuint intresse, lyssna noga på dina prospekt och hjälp till. Gör inte bara reklam.

Innan du börjar, se till att läsa Hur du riktar dig till dina konkurrenters kunder med Facebook-annonser och mer från Twitter.

 

5. Kör CRM-retargeting och retargeting-annonser

Vi har precis förklarat hur du får e-postadresser till prospekt från LinkedIn och Twitter. Nu är det dags att använda dessa e-postadresser för att vårda dessa framtidsutsikter och flytta upp dem i din försäljningspipeline. Det är där CRM-retargeting och retargeting-annonser kommer in i bilden.

 

1. Skapa en anpassad målgrupp på Facebook

Istället för att välja generisk inriktning och helt enkelt hoppas att rätt kunder kommer att se vad du marknadsför, bör du skapa en Facebook Custom Audience. Ladda upp alla e-postadresser du har från en .CSV-fil eller från det e-postmarknadsföringsverktyg du använder.

Detta fungerar dock bara när e-postadresserna är associerade med Facebook-profiler. Det är därför vi på Salesflare gillar att kombinera anpassade målgrupper som skapats från e-postmeddelanden med andra som skapats från data som prospektens plats, telefonnummer eller till och med deras senaste interaktion med vårt företag.

Ju mer data, desto bättre fungerar matchningsprocessen!

Ett bra exempel på hur du kan tillämpa detta är genom att rikta om dina bloggläsare med lead magnets. Ju högre det upplevda värdet av det du erbjuder dem är - som e-böcker eller en branschrapport - desto mer sannolikt är det att de delar med sig av sin e-postadress eller mer information om sina behov.

Men se till att du inte gör misstaget att be dem som redan har prenumererat på din blogg att göra det igen. Det är viktigt att din kommunikation hela tiden känns organisk och naturlig.

 

2. Rikta in dig på en Facebook-liknande målgrupp

Anpassade målgrupper är utmärkta för att bearbeta leads i en försäljningstratt eller för att rikta in sig på mycket specifika listor. Lookalike Audiences är hur du når nya människor, hittar fler leads och sedan börjar vårda dem med annonser som knuffar dem mot att bli din kund.

Men hacket här är lite annorlunda. En Lookalike Audience hjälper dig i princip att nå personer som sannolikt är intresserade av ditt företag, baserat på deras likhet med dina bästa befintliga kunder. För att få en lookalike-publik att fungera måste du använda data från dina mest uppskattade kunder. Uppgifterna från dem med det högsta Customer Lifetime Value (CLV) är mer benägna att få dig att nå någon som är som dem.

Först skapar du en anpassad målgrupp baserad på konverteringar:

Och sedan skapar du en lookalike-publik med hjälp av din anpassade publik:

 

3. Sätt upp en retargeting-tratt

Oavsett hur du når ut till dina olika målgrupper - vare sig de är anpassade eller likadana, kommer det alltid att finnas framtidsutsikter där som fortfarande inte kommer att interagera med ditt företag trots din kampanj. Det är därför du måste ställa in en retargeting-tratt.

För att göra detta använder du användarens senaste aktivitet på din annonskampanj eller din webbplats som grund för inriktningen och vad du erbjuder i meddelandet.

 

Här är ett exempel på en grundläggande annonskampanj för retargeting:

• Dag 0-6 sedan det senaste besöket: Främja registrering av gratis provperiod
• Dag 7-11: Erbjud en lead magnet för att få e-postadressen
• Dag 12-16: Lyft fram fördelarna med din produkt med en CTA för att registrera sig för en provperiod
• Dag 17-21: Dela en vittnesmålsvideo som belyser värdet av din produkt
• Dag 21-25: Lyft fram en annan fördel med din produkt med en CTA för att registrera sig för en provperiod
• Dag 26-30: Marknadsför registrering av gratis provperiod med en ny annonsbild och text

Ditt mål här bör vara enkelt: att försiktigt styra dem mot konvertering.

Det finns en massa fler användbara tips som väntar på dig i The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.

 

Slutsats: Fokus på att skapa mervärde

Även om det finns ett antal sätt att automatisera säljarbetet ligger framgången i hur relevant ditt budskap är för de potentiella kunderna.

Oavsett om det är i e-post, vid ett samtal eller på sociala medier ska dina meddelanden tillföra prospektet värde. Ju bättre du kan visa dem att du bryr dig, desto mer sannolikt är det att de flyttar sig uppåt i säljtratten.

Kan du inte vänta med att automatisera säljarbetet tills det är en finstämd motor? Låt oss veta vilka verktyg du tycker att alla borde använda och hur de gjorde livet bättre för dig!

Behöver du en snabb sammanfattning? Läs del ett av Sales Automation Masterclass: Så automatiserar du leadgenerering för B2B-företag. Glöm inte heller att lyssna på nästa vecka för del tre i vår Sales Automation Masterclass: Hur B2B-företag kan automatisera säljuppföljning och avslut.

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/automate-sales-outreach?id=1104570383&type=2”,title: “How B2B Companies Can Automate Sales Outreach”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))