B2B企業が営業アプローチを自動化する方法
Sales Automation Masterclass：パート2
ビジネスを成長させていると、ある時点で、同じような作業に多くの時間を費やしていることに気づきます。見込み客を開拓し、メールを送信し、その後にフォローアップする。これを続けていると負担は大きくなり、すべてを手作業で行うと状況はさらに悪化します。営業アプローチを自動化する方法を見つけたいと思うはずです。
この記事は、営業を自動化する方法を解説する新しいマスタークラスシリーズのパート2です。営業自動化によって、多くの時間を節約し、より多くの商談を成約できるようになります。そこで、営業活動のうち自動化できるさまざまな側面をすべて取り上げ、その方法を説明する包括的なシリーズを作りました。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。中小B2B企業向けの使いやすい営業CRM
この記事では、自社の営業アプローチを自動化し、成長により多くの時間を使えるようにする方法を紹介します。
1. 自動メールシーケンスを送信する
50人の見込み客がいるパイプラインを想像してみてください。相手のニーズと自社が提供できるものを踏まえて、最初の営業アプローチを行います。相手に合わせてメッセージをコピー＆ペーストし、調整します。
最初のメールをまとめて送信するだけなら、それほど面倒ではないかもしれません。しかし、そのすべてに15〜30日ほどの期間をかけて、手作業でフォローアップしなければならないとしたらどうでしょうか。
代わりに、メールマーケティングツールへメールアドレスと見込み客の名前のリストをアップロードするだけでも構いません。そして、最初の営業アプローチに反応しなかった見込み客をフォローアップするメールシーケンスを設定します。
営業アプローチの自動化に役立つスマートなツールには、Reply.io、Mailshake、Woodpeckerなどがあります。もちろん、上のスクリーンショットのように、Salesflare内から直接使うこともできます。
2. VOIPダイヤラーとヘッドセットを使う
イベントで誰かと出会ったと想像してみてください。電話を持っていなかったので、相手の数字をメモします。その後、メモの中で見失わないように、相手の数字を電話に保存しに行きます。そして営業アプローチの準備をするとき、フォローアップの電話をスケジュールできるよう、数字をパソコンにコピーします。
その間ずっと、紙に書いた数字をパソコンへ、そして最終的にはまた電話へ移すために、数字をある場所から別の場所へコピー＆ペーストしています。それだけでなく、それぞれの電話中と電話後に、どのような内容だったかをメモする必要もあります。
これらすべてを、ワンクリックで見込み客に連絡するのと同じくらい簡単にできるとしたらどうでしょうか。
Salesflareのような営業ツールを使って営業アプローチを思いどおりに自動化するために必要なのは、VOIPダイヤラーとヘッドセットだけです。VOIPダイヤラーを使ってパソコンで行った電話も、携帯電話で行った電話も、自動的に記録されます。
電話番号を手作業で探し、ダイヤルし、電話の内容を記録するために時間を無駄にしなくなれば、見込み客との会話の質により多くの意識を向けられるようになります。
営業アプローチの電話を自動化し、その結果の会話を記録するのに役立つVOIPダイヤラーの例としては、AircallとTokyがあります。
3. LinkedInで営業アプローチを自動化する
LinkedInはB2Bセールスで重要な役割を果たします。しかし、定義したターゲットオーディエンスに基づいて何百ものプロフィールを確認し、見込み顧客を絞り込み、プロフィールを訪問し、名前を入れたカスタムメッセージ付きのつながりリクエストを送信し、さらにフォローアップまで、すべて手作業で行うのは、本当に大きな負担です。
このやり方では、リードを成約まで持っていくのに数日、場合によっては数週間かかります。しかも、見込み顧客にアプローチする機会を失ってしまうリスクもあります。重要なフォローアップを逃してしまうこともあります。
つまり、誰を探しているのかがわかり、手作業またはSales Navigatorを使ってその相手を見つけたら、LinkedInでのセールスアウトリーチを適切に自動化するために、Duxを投入する必要があります。
Dux-Soupは、LinkedIn向けのスマートなChrome拡張機能です。検索結果ページに表示された見込み顧客のプロフィールをすべて自動で訪問し、名前や会社名などを含むメッセージ付きのつながりリクエストを自動送信できます。
相手が招待を承認したら、その後LinkedInでフォローアップし、セールスプロセスを前に進められます。
それだけで、指一本動かさずに、より多くの新しいつながりを築き、紹介やリードを獲得できるようになります。ただし、プロフィールには自分が何者で、何をしているのかを明確に記載しておきましょう。
例：
さらに、見込み顧客の名前、業界、役職、会社のドメインに加えて、LinkedInプロフィールに記載されているその他の情報も、きれいに.CSVファイルへエクスポートできます。その後、このデータを使って、メール、電話、さらには他のソーシャルメディアチャネルでのセールスアウトリーチも自動化できます。
セールスアウトリーチを最適化する方法をもっと知りたいなら、B2B顧客をLinkedInで見つけるためのスタートアップ向けプレイブックをチェックしてみてください。プロセス全体をステップごとに説明しているだけでなく、私たちの秘密のノウハウもいくつか紹介しています。
専門のエージェンシーにサポートしてほしい場合は、リード獲得エージェンシーのリストもチェックしてみてください。
4. Twitterでのセールスアウトリーチを自動化する
私たちは皆、ある時点でTwitterのターゲット市場にアプローチするために、フォローされたらフォローを返す方法を使ったことがあるはずです。製品やeBook、さらにはブログ記事を宣伝するために、自動DMを使ったり、試したりしたこともあるでしょう。
でも、意味のある、あるいは楽しい会話を通じて、ターゲットユーザーが実際にリードや顧客になった経験はありますか？
私たちの創業者であるJeroenも自動メッセージを使っていますが、製品を宣伝するためではありません。ユーザーが何を求めているのかを理解し始めるために、とても重要な人とのつながりを築くために使っています。いきなりSalesflareを売り込むことはありません。
Jeroenが行っていることを例として紹介します。Jooicerを使い、Salesflareの競合他社をフォローしている人を自動でフォローします。相手がつながると、ツールが自動メッセージを送信します。ただし、しばらくするとJeroen自身が会話に加わり、人間味のあるやり取りに変えていきます。
また、Twitterで競合他社をフォローしている人のリストを使い、その人たちにLinkedInでつながりリクエストを送信します。
同じことをする方法は次のとおりです。
- FriendOrFollowで競合他社のTwitterのフレンドを抽出する
- FindThatLeadでTwitterのハンドルをGmailのメールアドレスと照合する
- 残りのTwitterハンドルをFullContactでLinkedInプロフィールと照合する
- もう一度Dux-Soupを投入する
- LinkedInで自動的につながり、会話を始める！
覚えておきましょう: 本当の関心を示し、見込み顧客の話を注意深く聞き、役に立ちましょう。単に宣伝するだけではいけません。
始める前に、How To Target Your Competitor’s Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitterを読んでおきましょう。
5. CRMリターゲティングとリターゲティング広告を実施する
ここまで、LinkedInとTwitterを起点に見込み顧客のメールアドレスを取得する方法を説明してきました。次は、そのメールアドレスを使って見込み顧客を育成し、営業パイプラインの上位へ移動させる番です。そこで活用するのが、CRMリターゲティングとリターゲティング広告です。
1. Facebookのカスタムオーディエンスを作成する
一般的なターゲティングに頼り、宣伝しているものを適切な見込み顧客が見てくれることをただ期待するのではなく、Facebookのカスタムオーディエンスを作成しましょう。.CSVファイル、または使っているメールマーケティングツールから、手元にあるメールアドレスをすべてアップロードします。
ただし、これはメールアドレスがFacebookプロフィールと紐づいている場合にしか機能しません。だからSalesflareでは、メールアドレスから作成したカスタムオーディエンスに、見込み顧客の所在地や電話番号、さらには自社との最後のやり取りといったデータから作成したオーディエンスを組み合わせています。
データが多いほど、マッチングの精度は高まります。
これを適用する方法として、リードマグネットを使ってブログ読者をリターゲティングするのがよい例です。提供するもの、たとえば電子書籍や業界レポートに感じられる価値が高いほど、読者がメールアドレスやニーズに関する情報を共有してくれる可能性は高くなります。
ただし、すでにブログを購読している人に、もう一度オプトインを求めるという間違いは避けましょう。コミュニケーションは常に自然で、無理のないものに感じられることが大切です。
2. Facebookの類似オーディエンスをターゲットにする
カスタムオーディエンスは、ファネルの上位へリードを育成したり、非常に具体的なリストをターゲットにしたりするのに適しています。一方、類似オーディエンスを使えば、新しい人たちにリーチし、さらに多くのリードを見つけ、その後、顧客になるよう促す広告で育成を始められます。
ただし、ここで使う方法は少し異なります。類似オーディエンスは基本的に、既存の優良顧客との類似性をもとに、自社のビジネスに関心を持ちそうな人たちへリーチするのに役立ちます。類似オーディエンスを機能させるには、最も価値の高い顧客のデータを使う必要があります。Customer Lifetime Value（CLV）が最も高い顧客のデータを使うほうが、その顧客に似た人へリーチできる可能性が高くなります。
まず、コンバージョンをもとにカスタムオーディエンスを作成します。
次に、そのカスタムオーディエンスを使って類似オーディエンスを作成します。
3. リターゲティングファネルを設定する
カスタムオーディエンスでも類似オーディエンスでも、さまざまなオーディエンスにどのような方法でアプローチしているかにかかわらず、キャンペーンを実施しても、そこにはビジネスといまだに接点を持たない見込み客が必ず残ります。だからこそ、リターゲティングファネルを設定する必要があります。
そのためには、広告キャンペーンやウェブサイトでのユーザーの直近の活動を、ターゲティングの基準と、メッセージで提示するオファーの根拠として使います。
基本的なリターゲティング広告キャンペーンの例を見てみましょう。
- 最後の訪問から0～6日目：無料トライアルへの登録を促す
- 7～11日目：メールアドレスを獲得するためにリードマグネットを提供する
- 12～16日目：製品のメリットを強調し、トライアル登録へのCTAを設置する
- 17～21日目：製品の価値を強調するお客様の声動画を共有する
- 21～25日目：製品の別のメリットを強調し、トライアル登録へのCTAを設置する
- 26～30日目：新しい広告画像とテキストで無料トライアルへの登録を促す
ここでの目標はシンプルです。見込み客を無理なくコンバージョンへ導くことです。
さらに役立つヒントが、The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on Facebookで紹介されています。
まとめ：価値を加えることに集中する
営業アプローチを便利に自動化する方法はいくつもありますが、成功を左右するのは、メッセージが見込み客にとってどれだけ関連性の高いものかです。
メールでも、電話でも、ソーシャルメディアでも、メッセージは見込み客に価値をもたらすものであるべきです。相手を気にかけていることをうまく示せるほど、見込み客は営業ファネルを先へ進みやすくなります。
営業アプローチの自動化を、微調整の行き届いたエンジンになるまで待っていられませんか？誰もが使うべきだと思うツールと、それによってあなたの仕事や生活がどう良くなったのかを、ぜひ教えてください。
手短に振り返りたいですか？Sales Automation Masterclassのパート1、How To Automate Lead Generation For B2B Companiesを読んでみてください。また、来週はSales Automation Masterclassのパート3、How B2B Companies Can Automate Sales Follow-Up And Closingも公開されるので、ぜひチェックしてください。
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