B2B企業がセールス・アウトリーチを自動化する方法
セールス・オートメーション・マスタークラスパート2
ビジネスを成長させていると、繰り返しの作業に多くの時間を費やしていることに気づくときが来る。見込み客の開拓、Eメールの送信、そしてフォローアップ......これには圧倒されるばかりで、すべてを手作業で行うのはさらに悪い結果を招くだけです。営業活動を自動化する方法を見つけたいものです。
この記事は、セールスを自動化する方法についての新しいマスタークラスシリーズのパート2です。セールスを自動化することで、時間を大幅に節約し、より多くの商談を成立させることができます。そのため、この包括的なシリーズを作成し、自動化できる営業のさまざまな側面と、自動化する方法を説明します。
- Jeroen Corthout、共同創立者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすい営業CRM。
この記事では、B2B企業の営業活動を自動化し、成長により集中できるようにする方法をご紹介します。
1.自動メールシーケンス送信
50人の見込み客のパイプラインがあると想像してほしい。彼らが何を必要としているか、そしてあなたが何を提供できるかに基づいて、あなたは最初の営業活動を行う。コピーペーストし、相手によってメッセージを微調整する。
最初のEメール送信はそれほど面倒ではないかもしれないが、15日から30日間、手作業ですべてのEメールをフォローしなければならないことを想像してみてほしい！
その代わりに、EメールマーケティングツールにEメールのリストと見込み客の名前をアップロードするだけです。そして、最初の営業活動に反応しなかった見込み客をフォローするために、メールシーケンスを設定します。
営業活動を自動化できるスマートツールには、Reply.io、Mailshake、Woodpecker、...などがあります。もちろん、上のスクリーンショットのように、Salesflareの中から直接使うこともできます！
2.VOIPダイヤラーとヘッドセットを使用する。
あるイベントで誰かに会ったとする。あなたは携帯電話を持っていないので、相手の電話番号をメモする。その後、メモの中に紛れ込まないように、相手の電話番号を携帯電話に保存します。そして、営業活動の準備をしている間に、その電話番号をコンピューターにコピーし、フォローアップコールを予約できるようにする。
紙からコンピューターへ、そして最終的には携帯電話へ戻すために、次から次へと番号をコピーペーストしているのだ。その上、通話中や通話後にどうだったかメモを取る必要もある。
このようなことが、ワンクリックで見込み客と連絡を取るのと同じくらい簡単にできるとしたらどうだろう？
Salesflareのような営業ツールを使用している場合、営業活動を思い通りに自動化するために必要なのは、VOIPダイヤラーとヘッドセットだけです。コンピュータでVOIPダイヤラーを使って発信した通話、または携帯電話で発信した通話は、自動的に記録されます。
手作業で電話番号を探し、ダイヤルし、手作業で通話を記録する無駄な時間を省くことで、見込み客との会話の質に集中する時間を増やすことができます。
VOIP ダイヤラーの例は、セールス・アウトリーチ・コールを自動化し、結果の会話をログに記録するのに役立つものには、AircallとTokyがあります。
3.LinkedInでの営業活動を自動化する
LinkedInはB2B営業において重要な役割を果たしている。しかし、あなたが定義したターゲットオーディエンスに基づいて何百ものプロフィールをふるいにかけ、見込み客を絞り込み、彼らのプロフィールを訪問し、カスタムメッセージを添えて接続リクエストを送り、フォローアップすることをすべて手作業で行わなければならないのは、信じられないほどの負担だ。
この方法では、リードをクローズするのに数日から数週間かかることさえある。見込み客と関わる機会を失う危険性さえある。あるいは、重要なフォローアップを逃してしまう。
だから、あなたが探している人を知り、手動またはSales Navigatorを使ってその人を追跡したら、LinkedInでの営業活動を適切に自動化するために、ダックスを導入する必要がある。
Dux-Soup は、スマートな Chrome extension for LinkedIn で、検索結果ページにあるすべての見込み客のプロフィールを自動的に訪問し、名前や会社名などに言及したメッセージで自動接続リクエストを送信するために使用できます。
相手が招待を受け入れたら、その後LinkedInでフォローアップし、販売プロセスを進めることができる。
基本的には、指一本動かすことなく、より多くの新しいコネクションを築き、紹介やリードを得ることができる。
例
さらに、見込み客の名前、業種、役割、会社のドメイン、LinkedInのプロフィールにあるその他の情報も、すべて.CSVファイルにきちんとエクスポートされます。このデータを使って、Eメール、電話、その他のソーシャルメディア・チャンネルによる営業活動をさらに自動化することができます。
営業活動を最適化する方法についてもっと知りたい方は、The Startup's Playbook to Finding B2B Customers on LinkedInをご覧ください。私たちは、すべてのプロセスをステップバイステップでカバーし、さらに私たちの秘密のハックの一部を共有しています！
また、専門のエージェンシーに手伝ってもらいたい場合は、リードジェネレーション・エージェンシー一覧をご覧ください。
4.ツイッターで営業活動を自動化する
ある時点で、私たちは皆、follow-for-followアプローチを使って、Twitterでターゲット市場にアプローチしたことがあるでしょう。そして、自動DMを使ったり、製品、eBook、あるいはブログの投稿を宣伝するためにDMを使ってみたりしたこともあるだろう。
しかし、意味のある、あるいは楽しい会話をして、実際にターゲットユーザーがリードや顧客になったことがあるだろうか？
私たちの創設者であるイェルーンも自動メッセージを使いますが、それは私たちの製品を宣伝するためではありません。ユーザーが何を求めているのかを理解するために、人間的なつながりを築くことが重要なのです。彼は、いきなりSalesflareを売り込もうとはしません。
これはJeroenが行っていることの一例です。彼はJooicerを使って、Salesflareの競争相手をフォローしている人を自動フォローしている。彼らがつながると、ツールは自動メッセージを送る。しかし、しばらくすると、Jeroenは会話を人間的にするために飛び込んでくる。
彼はまた、ツイッターで競合他社をフォローしている人のリストを取り、リンクトインに接続リクエストを送る。
あなたにも同じことができる：
- FriendOrFollowで競合のTwitterフレンドを抽出する。
- FindThatLeadでTwitterハンドルとGmailアドレスを一致させる。
- 残りのTwitterハンドルをフルコンタクトでLinkedInのプロフィールに一致させる。
- Dux-Soupで再びダックスを呼び込む。
- LinkedInで自動接続し、会話を始める！
覚えておいてほしい： 本物の関心を示し、見込み客の話を注意深く聞き、手助けをする。ただ宣伝するだけではない。
始める前に、How To Target Your Competitor's Customers With Facebook Ads And More Starting From Twitterを必ずお読みください。
5.CRMリターゲティングとリターゲティング広告の実施
LinkedInやTwitterから見込み客のメールアドレスを取得する方法を説明しました。今度は、これらのメールアドレスを利用して見込み客を育成し、営業パイプラインの上位に上げる番です。CRMリターゲティングとリターゲティング広告の出番です。
1.Facebookカスタムオーディエンスを作成する
一般的なターゲティングを行い、単に適切な見込み客があなたのプロモーションを見てくれることを期待するのではなく、Facebookカスタムオーディエンスを作成する必要があります。.CSVファイルまたは使用しているメールマーケティングツールから、すべてのメールアドレスをアップロードします。
しかし、これはメールアドレスがFacebookのプロフィールに関連付けられている場合にのみ機能します。そのためSalesflareでは、Eメールから作成したカスタムオーディエンスと、見込み客の位置情報や電話番号、あるいはビジネスとの最後のやり取りなどのデータから作成したカスタムオーディエンスを組み合わせることを好んでいます。
データが多ければ多いほど、マッチングプロセスはうまくいく！
これを応用できる良い例が、ブログの読者をリードマグネットでリターゲティングすることです。電子書籍や業界レポートなど、あなたが読者に提供するものの価値が高ければ高いほど、読者はメールアドレスやニーズに関する詳細情報を共有する可能性が高くなります。
しかし、すでにブログを購読している人に再度オプトインを求めるような間違いを犯さないように注意しよう。あなたのコミュニケーションは、常に有機的で自然なものであることが重要です。
2.Facebookのそっくりさんをターゲットにする
カスタムオーディエンスは、セールスファネルのリード育成や特定のリストへのターゲティングに最適です。ルックライクオーディエンスは、新しい人々にリーチし、より多くのリードを見つけ、広告で育成を開始する方法です。
しかし、ここでのハックは少し違う。Lookalikeオーディエンスは、基本的に、既存の優良顧客との類似性に基づいて、あなたのビジネスに興味を持ちそうな人々にリーチするのに役立つ。そっくりオーディエンスを機能させるには、あなたの最も大切な顧客のデータを使う必要がある。顧客生涯価値（CLV）が最も高い顧客のデータは、その顧客に似た人にリーチできる可能性が高い。
まず、コンバージョンに基づいてカスタムオーディエンスを作成します：
そして、カスタムオーディエンスを使ってそっくりオーディエンスを作成する：
3.リターゲティングファネルを設定する
カスタムであれルックアライクであれ、様々なオーディエンスにどのようにアプローチしていても、キャンペーンにも関わらずあなたのビジネスに接触しない見込み客は常に存在します。だからこそ、リターゲティングファネルを設定する必要があるのです。
これを行うには、ターゲティングとメッセージで提供する内容の基礎として、広告キャンペーンまたはウェブサイトでのユーザーの最後のアクティビティを採用します。
基本的なリターゲティング広告キャンペーンの例です：
- 最終訪問から0～6日目無料トライアル登録を促進
- 7～11日目リードマグネットを提供してメールアドレスを獲得する
- 12日目から16日目製品の利点を強調し、トライアルに申し込むためのCTAを表示する。
- 17～21日目製品の価値を強調する証言ビデオを共有する
- 21～25日目トライアルに申し込むためのCTAで、製品の別の利点を強調する。
- 26日目から30日目新しい広告画像とテキストで無料トライアル登録を促進する
ここでのあなたの目標はシンプルであるべきだ。
The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook には、他にも役立つヒントがたくさんあります。
結論付加価値を高めることに集中する
営業活動を便利に自動化する方法はいくつもあるが、成功するかどうかは、見込み客にどれだけ適切なメッセージを送るかにかかっている。
Eメールであれ、電話であれ、ソーシャルメディアであれ、あなたのメッセージは見込み客に価値をもたらすものでなければなりません。あなたが気にかけていることを示せれば示せるほど、見込み客がセールスファネルを上がっていく可能性は高くなる。
営業支援活動を自動化し、きめ細かく調整されたエンジンになるまで待てないという方。あなたが、誰もが使うべきだと思うツールや、それによってあなたの生活がどのように良くなったかを教えてください！
簡単な復習が必要ですか？営業自動化マスタークラスのパート1をお読みください： B2B企業のリードジェネレーションを自動化する方法.また、来週のセールス・オートメーション・マスタークラスのパート3もお忘れなく： B2B企業が営業フォローとクロージングを自動化する方法.
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