Como as empresas B2B podem automatizar o alcance das vendas

Masterclass de automação de vendas: Parte Dois

Trilha de luz ao nascer do sol em uma ponte
Fotógrafo: Anders Jildén | Fonte: Unsplash

Quando você está expandindo seus negócios, chega um ponto em que percebe que está gastando muito tempo fazendo trabalho repetitivo. Prospecção, envio de e-mails e acompanhamento: isso pode se tornar cansativo e fazer tudo isso manualmente só piora a situação. Você quer encontrar uma maneira de automatizar o alcance das vendas.

Esta postagem é a Parte Dois de uma nova série de Masterclass sobre como automatizar suas vendas. A automação de vendas economizará muito tempo e permitirá que você feche mais negócios. É por isso que criamos esta série abrangente, orientando-o em todos os diferentes aspectos das vendas que podem ser automatizados e explicando como você pode automatizá-los.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

Neste artigo, compartilharemos com você como é possível automatizar o alcance das vendas de sua própria empresa B2B para que você possa se concentrar mais no crescimento.

 

1. Enviar sequências de e-mail automatizadas

Imagine ter um pipeline de cinquenta clientes em potencial. Com base no que eles precisam e no que você tem a oferecer, você faz a primeira abordagem de vendas. Você copia e cola e ajusta sua mensagem de acordo com a pessoa a quem está se dirigindo.

Embora o envio desse lote inicial de e-mails possa não ser muito entediante, imagine ter que acompanhar todos eles em um período de cerca de 15 a 30 dias - manualmente!

Em vez disso, você pode simplesmente carregar uma lista de e-mails e nomes de clientes potenciais em sua ferramenta de marketing por e-mail. Em seguida, configure sequências de e-mail para fazer o acompanhamento dos clientes potenciais que não responderem ao seu contato inicial de vendas.

E-mails automatizados usando Salesflare
Crie uma sequência/fluxo de trabalho de e-mails, defina atrasos e estabeleça a meta. E, em seguida, faça com que os leads fluam automaticamente.

Algumas das ferramentas inteligentes que podem ajudá-lo a automatizar o alcance das vendas incluem Reply.io, Mailshake, Woodpecker, ... ou usá-lo diretamente do Salesflare, é claro, como na captura de tela acima!

 

2. Use um discador VOIP e um fone de ouvido

Imagine conhecer alguém em um evento. Como não está com o telefone, você anota o número da pessoa. Mais tarde, você salva o número em seu telefone para que ele não se perca entre as demais anotações. Em seguida, ao preparar seu contato de vendas, você copia o número para o computador para poder agendar chamadas de acompanhamento.

O tempo todo você está copiando e colando um número de um lugar para o outro, apenas para passá-lo de um pedaço de papel para o computador e, por fim, de volta para o telefone. Além de tudo isso, você também precisa fazer anotações durante e depois de cada chamada sobre como ela foi realizada.

E se tudo isso pudesse ser tão fácil quanto entrar em contato com um cliente em potencial com apenas um clique?

Ao usar uma ferramenta de vendas como o Salesflare, tudo o que você precisa para automatizar o alcance das vendas conforme desejado é um VOIP dialer e um fone de ouvido. As chamadas feitas no seu computador com o VOIP dialer ou no seu telefone celular são registradas automaticamente.

Ao não perder mais tempo procurando números de telefone, discando-os e registrando a chamada manualmente, você pode passar mais tempo concentrando-se na qualidade da conversa que está tendo com seus clientes potenciais.

Exemplos de discadores VOIP que podem ajudá-lo a automatizar chamadas de alcance de vendas e registrar as conversas resultantes incluem Aircall e Toky.

 

3. Automatize o alcance das vendas no LinkedIn

O LinkedIn desempenha um papel fundamental nas vendas B2B. Mas é uma chatice incrível ter que examinar centenas de perfis com base em seu público-alvo definido, selecionar os clientes em potencial, visitar seus perfis, enviar solicitações de conexão com mensagens personalizadas e acompanhá-los, tudo manualmente.

Pode levar dias ou até semanas para fechar um lead dessa forma. Muitas vezes, você corre o risco de perder a oportunidade de engajar um cliente potencial. Ou você perde um acompanhamento importante.

Portanto, depois de saber quem você está procurando e de tê-los rastreado manualmente ou usando o Sales Navigator, você precisa trazer o dux para automatizar adequadamente o alcance das vendas no LinkedIn.

Dux-Soup é uma extensão Chrome para o LinkedIn que você pode usar para visitar automaticamente todos os perfis de clientes potenciais em uma página de resultados de pesquisa e enviar solicitações de conexão automatizadas com uma mensagem que menciona coisas como o nome e a empresa deles.

Se eles aceitarem seu convite, você poderá entrar em contato com eles posteriormente pelo LinkedIn para dar andamento ao processo de vendas.

Basicamente, você acabará estabelecendo muito mais conexões novas e obtendo apresentações e leads sem mexer um dedo sequer - mas certifique-se de que seu perfil indique claramente quem você é e o que faz.

Exemplo:

Captura de tela mostrando como automatizar o alcance de vendas usando um título de perfil do LinkedIn

Além disso, você também obterá os nomes, os setores, as funções e os domínios da empresa desses clientes potenciais, além de outras informações que eles tenham em seus perfis do LinkedIn, tudo isso exportado de forma organizada em um arquivo .CSV. Em seguida, você pode usar esses dados para automatizar ainda mais o alcance das vendas por e-mail, telefone e até mesmo por outros canais de mídia social.

Se você deseja saber mais sobre como otimizar seu alcance de vendas, confira The Startup's Playbook to Finding B2B Customers on LinkedIn. Cobrimos todo o processo passo a passo e, além disso, até compartilhamos uma seleção de nossos hacks secretos!

Ou, se quiser a ajuda de uma agência especializada, confira nossa lista de agências de geração de leads.

 

4. Automatize o alcance das vendas no Twitter

Em algum momento, todos nós já usamos a abordagem seguir por seguir para alcançar nosso mercado-alvo no Twitter. E até mesmo usamos DMs automatizadas ou fizemos experiências com elas para promover produtos, eBooks ou até mesmo publicações em blogs.

Mas você já teve uma conversa significativa ou divertida que realmente resultou em um usuário-alvo se tornando um lead ou até mesmo um cliente?

Embora nosso fundador, Jeroen, também use mensagens automatizadas, elas não são para promover nosso produto. Elas servem para estabelecer aquela conexão humana tão importante para começar a entender o que o usuário está procurando. Ele não começa a tentar vender o Salesflare logo de cara.

Aqui está um exemplo do que Jeroen faz. Ele usa o Jooicer para seguir automaticamente as pessoas que seguem os concorrentes do Salesflare. Quando eles se conectam, a ferramenta envia uma mensagem automática. Mas depois de um tempo, Jeroen entra em contato para humanizar a conversa.

Captura de tela mostrando como automatizamos o alcance de vendas no Twitter, acompanhando uma mensagem de bot

Ele também pega essa lista de pessoas que seguem um concorrente no Twitter e envia a elas uma solicitação de conexão no LinkedIn.

 

Veja como você pode fazer o mesmo:

  • Extraia os amigos do Twitter de seu concorrente com FriendOrFollow
  • Corresponda os identificadores do Twitter ao endereço do Gmail com FindThatLead
  • Combine os identificadores do Twitter restantes com os perfis do LinkedIn com FullContact
  • Traga o Dux novamente com Dux-Soup
  • Conecte-se automaticamente no LinkedIn e inicie uma conversa!

Lembre-se: Demonstre interesse genuíno, ouça seus clientes potenciais com atenção e ajude-os. Não se limite a promover.

Antes de começar, não deixe de ler Como segmentar os clientes de seus concorrentes com anúncios do Facebook e muito mais a partir do Twitter.

 

5. Executar anúncios de redirecionamento e redirecionamento de CRM

Acabamos de explicar como obter endereços de e-mail de clientes potenciais a partir do LinkedIn e do Twitter. Agora é hora de usar esses endereços de e-mail para nutrir esses clientes em potencial e promovê-los em seu pipeline de vendas. É aí que entram em cena o redirecionamento de CRM e os anúncios de redirecionamento.

 

1. Criar um público-alvo personalizado do Facebook

Em vez de optar por uma segmentação genérica e simplesmente esperar que os clientes em potencial certos vejam o que você está promovendo, você deve criar um público personalizado do Facebook. Carregue todos os endereços de e-mail que você tem em um arquivo .CSV ou na ferramenta de marketing por e-mail que estiver usando.

Captura de tela mostrando como automatizar o alcance de vendas usando públicos personalizados do Facebook

No entanto, isso só funciona quando os endereços de e-mail estão associados aos perfis do Facebook. É por isso que na Salesflare gostamos de combinar públicos personalizados criados a partir de e-mails com outros criados a partir de dados como a localização dos clientes potenciais, o número de telefone ou até mesmo sua última interação com nossa empresa.

Quanto mais dados, melhor o processo de correspondência funciona!

Um bom exemplo de como você pode aplicar isso é redirecionar os leitores do seu blog com ímãs de leads. Quanto maior for o valor percebido do que você está oferecendo a eles, como e-books ou um relatório do setor, maior será a probabilidade de eles compartilharem seus endereços de e-mail ou mais informações sobre suas necessidades.

Captura de tela mostrando como automatizar o alcance de vendas usando públicos personalizados do Facebook

No entanto, não cometa o erro de pedir que as pessoas que já assinaram o seu blog façam o opt-in novamente. É essencial que sua comunicação pareça orgânica e natural o tempo todo.

 

2. Segmentar um público semelhante ao do Facebook

Os públicos personalizados são ótimos para nutrir leads em um funil de vendas ou direcionar listas muito específicas. Os Lookalike Audiences são a forma de alcançar novas pessoas, encontrar mais leads e, em seguida, começar a nutri-los com anúncios que os incentivam a se tornarem seus clientes.

Mas o hack aqui é um pouco diferente. Um público semelhante basicamente ajuda você a alcançar pessoas que provavelmente se interessarão por sua empresa, com base na semelhança delas com seus melhores clientes atuais. Para que um público semelhante funcione, você precisa usar os dados de seus clientes mais valiosos. Os dados daqueles com o CLV (Customer Lifetime Value, valor vitalício do cliente) mais alto têm maior probabilidade de fazer com que você alcance alguém que seja como eles.

Primeiro, você cria um público personalizado com base nas conversões:

Captura de tela mostrando como automatizar o alcance de vendas usando públicos semelhantes do Facebook

E, em seguida, você cria um público semelhante usando seu público personalizado:

Captura de tela mostrando como automatizar o alcance de vendas usando públicos semelhantes do Facebook

 

3. Configure um funil de redirecionamento

Não importa como você esteja alcançando seus diferentes públicos, sejam eles personalizados ou semelhantes, sempre haverá clientes em potencial que ainda não interagirão com sua empresa, apesar de sua campanha. É por isso que você precisa configurar um funil de redirecionamento.

Para fazer isso, você usa a última atividade do usuário em sua campanha publicitária ou em seu site como base para a segmentação e o que você oferece na mensagem.

 

Aqui está um exemplo de uma campanha básica de anúncio de redirecionamento:

  • Dias 0 a 6 desde a última visita: Promover a inscrição na avaliação gratuita
  • Dia 7-11: Ofereça um ímã de leads para obter o endereço de e-mail
  • Dias 12 a 16: Destaque os benefícios de seu produto com uma CTA para se inscrever em uma avaliação
  • Dias 17 a 21: Compartilhe um vídeo de depoimento destacando o valor de seu produto
  • Dias 21 a 25: Destaque outro benefício de seu produto com uma CTA para se inscrever em uma avaliação
  • Dias 26 a 30: Promover a inscrição na avaliação gratuita com uma nova imagem e texto de anúncio

Seu objetivo aqui deve ser simples: direcioná-los gentilmente para a conversão.

Há várias outras dicas úteis esperando por você em The Startup's Playbook To Finding B2B Customers on Facebook.

 

Conclusão: Foco na agregação de valor

Embora existam várias maneiras de automatizar convenientemente o alcance das vendas, o sucesso está na relevância de sua mensagem para os clientes em potencial.

Seja por e-mail, em uma ligação ou nas mídias sociais, suas mensagens devem agregar valor ao cliente em potencial. Quanto melhor você puder mostrar a eles que se importa, maior será a probabilidade de eles avançarem no funil de vendas.

Não pode esperar para automatizar o alcance das vendas até que ele seja um motor bem ajustado? Diga-nos quais ferramentas você acha que todos deveriam usar e como elas melhoraram sua vida!

Precisa de uma rápida recapitulação? Leia a Parte Um da Masterclass de Automação de Vendas: Como automatizar a geração de leads para empresas B2B. Além disso, não se esqueça de sintonizar na próxima semana a Parte Três de nossa Masterclass de Automação de Vendas: Como as empresas B2B podem automatizar o acompanhamento e o fechamento de vendas.

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava