Como empresas B2B podem automatizar a prospecção de vendas
Masterclass de automação de vendas: parte dois
Quando você está fazendo sua empresa crescer, chega um momento em que percebe que está gastando muito tempo com tarefas repetitivas. Prospectar, enviar e-mails e depois fazer o acompanhamento: tudo isso pode ser desgastante, e fazer cada etapa manualmente só piora as coisas. Você quer encontrar uma maneira de automatizar a prospecção de vendas.
Este post é a parte dois de uma nova série de Masterclasses sobre como automatizar suas vendas. A automação de vendas vai poupar muito tempo e permitir que você feche mais deals. Foi por isso que criamos esta série completa, que orienta você por todos os diferentes aspectos das vendas que podem ser automatizados e explica como automatizá-los.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Neste artigo, vamos mostrar a você como automatizar a prospecção da sua própria empresa B2B para que possa se concentrar mais no crescimento.
1. Envie sequências automatizadas de e-mails
Imagine ter uma pipeline com cinquenta prospects. Com base no que eles precisam e no que você tem a oferecer, você faz a primeira abordagem comercial. Você copia e cola sua mensagem e faz ajustes dependendo de com quem está falando.
Embora enviar esse primeiro lote de e-mails talvez não seja muito trabalhoso, imagine ter que fazer o acompanhamento de todos eles ao longo de um período de cerca de 15 a 30 dias — manualmente!
Em vez disso, você poderia simplesmente carregar uma lista de e-mails e nomes de prospects na sua ferramenta de e-mail marketing. Depois, configure sequências de e-mails para fazer o acompanhamento dos prospects que não responderem à sua abordagem comercial inicial.
Algumas das ferramentas inteligentes que podem ajudar você a automatizar a prospecção de vendas incluem Reply.io, Mailshake, Woodpecker, … ou usar tudo diretamente dentro do Salesflare, é claro, como na captura de tela acima!
2. Use um discador VOIP e um headset
Imagine conhecer alguém em um evento. Você não está com o telefone, então anota o número da pessoa. Mais tarde, você salva o número no telefone para que ele não se perca entre o restante das suas anotações. Depois, ao preparar sua abordagem comercial, você copia o número para o computador para poder agendar chamadas de acompanhamento.
Durante todo esse tempo, você fica copiando e colando um número de um lugar para outro, só para tirá-lo de um pedaço de papel, colocá-lo no computador e, por fim, devolvê-lo ao telefone. Além de tudo isso, você também precisa fazer anotações durante e depois de cada chamada sobre como ela foi.
E se tudo isso pudesse ser tão fácil quanto entrar em contato com um prospect com apenas um clique?
Quando você usa uma ferramenta de vendas como o Salesflare, tudo de que precisa para automatizar a prospecção de vendas como quiser é um discador VOIP e um headset. As chamadas que você faz no computador com o discador VOIP ou no celular são registradas automaticamente.
Ao não perder mais tempo procurando números de telefone, discando para eles e registrando a chamada manualmente, você pode se concentrar mais na qualidade da conversa que está tendo com seus prospects.
Exemplos de discadores VOIP que podem ajudar você a automatizar chamadas de prospecção de vendas e registrar as conversas resultantes incluem Aircall e Toky.
3. Automatize a prospecção de vendas no LinkedIn
O LinkedIn desempenha um papel fundamental nas vendas B2B. Mas é incrivelmente trabalhoso ter que examinar centenas de perfis com base no seu público-alvo definido, selecionar prospects, visitar os perfis deles, enviar solicitações de conexão com mensagens personalizadas e fazer follow-up, tudo manualmente.
Dessa forma, pode levar dias ou até semanas para converter um lead. Muitas vezes, você corre o risco de perder a oportunidade de interagir com um prospect. Ou deixa passar um follow-up importante.
Então, depois que você souber quem está procurando e encontrar essas pessoas manualmente ou usando o Sales Navigator, precisa trazer o Dux para automatizar corretamente a prospecção de vendas no LinkedIn.
Dux-Soup é uma extensão inteligente do Chrome para o LinkedIn que você pode usar para visitar automaticamente todos os perfis de prospects em uma página de resultados de pesquisa e enviar solicitações de conexão automatizadas com uma mensagem que menciona informações como o nome e a empresa da pessoa.
Se elas aceitarem seu convite, você poderá fazer follow-up depois pelo LinkedIn para avançar o processo de vendas.
No fim, você vai estabelecer muito mais conexões novas e conseguir apresentações e leads sem mover sequer um dedo — mas certifique-se de que seu perfil deixe claro quem você é e o que faz.
Exemplo:
Além disso, você também vai obter os nomes, setores, funções e domínios das empresas desses prospects, junto com qualquer outra informação que eles tenham nos perfis do LinkedIn, tudo devidamente exportado em um arquivo .CSV. Depois, você poderá usar esses dados para automatizar ainda mais a prospecção de vendas por e-mail, telefone e até por outros canais de mídia social.
Se você está com vontade de aprender mais sobre como otimizar sua prospecção de vendas, confira O manual da startup para encontrar clientes B2B no LinkedIn. Cobrimos todo o processo passo a passo e, além disso, compartilhamos até uma seleção dos nossos truques secretos!
Ou, se você preferir contar com a ajuda de uma agência especializada, confira nossa lista de agências de geração de leads.
4. Automatize a prospecção de vendas no Twitter
Em algum momento, todos nós usamos a estratégia de seguir para ser seguido para alcançar nosso mercado-alvo no Twitter. E também já usamos mensagens diretas automatizadas — ou fizemos experiências com elas — para promover produtos, eBooks ou até posts de blog.
Mas você já teve uma conversa significativa ou divertida que realmente fez um usuário-alvo se tornar um lead ou até um cliente?
Embora nosso fundador, Jeroen, também use mensagens automatizadas, elas não servem para promover nosso produto. O objetivo é estabelecer aquela conexão humana tão importante para começar a entender o que o usuário está procurando. Ele não começa tentando vender Salesflare logo de cara.
Veja um exemplo do que Jeroen faz. Ele usa o Jooicer para seguir automaticamente pessoas que seguem concorrentes da Salesflare. Quando elas se conectam, a ferramenta envia uma mensagem automatizada. Mas, depois de um tempo, Jeroen entra em cena para humanizar a conversa.
Ele também pega essa lista de pessoas que seguem um concorrente no Twitter e envia a elas uma solicitação de conexão no LinkedIn.
Veja como você pode fazer o mesmo:
- Extraia os amigos do Twitter do seu concorrente com o FriendOrFollow
- Relacione os nomes de usuário do Twitter aos endereços do Gmail com o FindThatLead
- Relacione os nomes de usuário restantes do Twitter aos perfis do LinkedIn com o FullContact
- Traga o Dux novamente com o Dux-Soup
- Conecte-se automaticamente no LinkedIn e comece uma conversa!
Lembre-se: demonstre interesse genuíno, ouça seus leads com atenção e ajude. Não fique apenas promovendo.
Antes de começar, leia Como segmentar os clientes do seu concorrente com anúncios no Facebook e muito mais, começando pelo Twitter.
5. Execute retargeting de CRM e anúncios de retargeting
Acabamos de explicar como obter os endereços de e-mail de leads a partir do LinkedIn e do Twitter. Agora é hora de usar esses endereços de e-mail para nutrir esses leads e movê-los pelo seu pipeline de vendas. É aí que entram o retargeting de CRM e os anúncios de retargeting.
1. Crie um Público Personalizado do Facebook
Em vez de optar por uma segmentação genérica e simplesmente torcer para que os leads certos vejam o que você está promovendo, crie um Público Personalizado do Facebook. Faça upload de todos os endereços de e-mail que você tem a partir de um arquivo .CSV ou da ferramenta de e-mail marketing que você usa.
No entanto, isso só funciona quando os endereços de e-mail estão associados a perfis do Facebook. Por isso, na Salesflare, gostamos de combinar Públicos Personalizados criados a partir de e-mails com outros criados a partir de dados como a localização dos leads, o número de telefone ou até mesmo a última interação deles com a nossa empresa.
Quanto mais dados, melhor funciona o processo de correspondência!
Um bom exemplo de como você pode aplicar isso é fazer retargeting dos leitores do seu blog com iscas digitais. Quanto maior for o valor percebido do que você está oferecendo — como e-books ou um relatório do setor —, maior será a probabilidade de essas pessoas compartilharem o endereço de e-mail ou mais informações sobre suas necessidades.
Mas não cometa o erro de pedir que as pessoas que já assinaram seu blog façam opt-in novamente. É essencial que sua comunicação pareça orgânica e natural o tempo todo.
2. Segmente um Público Semelhante do Facebook
Os Públicos Personalizados são ótimos para nutrir leads ao longo do funil de vendas ou segmentar listas muito específicas. Os Públicos Semelhantes são a forma de alcançar novas pessoas, encontrar mais leads e então começar a nutri-los com anúncios que os incentivem a se tornar seus clientes.
Mas o segredo aqui é um pouco diferente. Um Público Semelhante basicamente ajuda você a alcançar pessoas que provavelmente terão interesse na sua empresa, com base na semelhança delas com seus melhores clientes atuais. Para fazer um público semelhante funcionar, você precisa usar os dados dos seus clientes mais valiosos. Os dados dos clientes com maior Customer Lifetime Value (CLV) têm mais chances de ajudar você a alcançar alguém parecido com eles.
Primeiro, você cria um público personalizado com base nas conversões:
Depois, você cria um público semelhante usando seu público personalizado:
3. Configure um funil de retargeting
Não importa como você esteja alcançando seus diferentes públicos — sejam eles personalizados ou semelhantes —, sempre haverá prospects que continuarão sem interagir com sua empresa apesar da sua campanha. É por isso que você precisa configurar um funil de retargeting.
Para fazer isso, você usa a última atividade do usuário na sua campanha de anúncios ou no seu website como base para definir a segmentação e o que oferecer na mensagem.
Aqui está um exemplo de uma campanha básica de anúncios de retargeting:
- Dias 0–6 desde a última visita: promova a inscrição no teste gratuito
- Dias 7–11: ofereça um lead magnet para obter o endereço de e-mail
- Dias 12–16: destaque os benefícios do seu produto com um CTA para se inscrever no teste
- Dias 17–21: compartilhe um vídeo de depoimento destacando o valor do seu produto
- Dias 21–25: destaque outro benefício do seu produto com um CTA para se inscrever no teste
- Dias 26–30: promova a inscrição no teste gratuito com uma nova imagem e um novo texto no anúncio
Seu objetivo aqui deve ser simples: conduzir essas pessoas gentilmente em direção à conversão.
Há muito mais dicas úteis esperando por você em O Playbook da Startup para Encontrar Clientes B2B no Facebook.
Conclusão: concentre-se em agregar valor
Embora existam várias maneiras de automatizar convenientemente o alcance de vendas, o sucesso depende de quão relevante é sua mensagem para os prospects.
Seja por e-mail, em uma chamada ou nas redes sociais, suas mensagens devem trazer valor para o prospect. Quanto melhor você conseguir mostrar que se importa com ele, maior será a probabilidade de ele avançar no funil de vendas.
Mal pode esperar para automatizar o alcance de vendas até transformá-lo em uma máquina bem ajustada? Conte para nós quais ferramentas você acha que todo mundo deveria usar e como elas melhoraram sua vida!
Precisa de uma recapitulação rápida? Leia a Parte Um da Masterclass de Automação de Vendas: Como automatizar a geração de leads para empresas B2B. Além disso, não se esqueça de acompanhar na próxima semana a Parte Três da nossa Masterclass de Automação de Vendas: Como empresas B2B podem automatizar o acompanhamento de vendas e o fechamento.
Esperamos que você tenha gostado deste post. Se gostou, espalhe a notícia!
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