成約率を高めるCRMの使い方と設定方法
営業CRMのエキスパートによる詳細ガイド
あなたがこのガイドを読むためにここにいるという事実は、良いスタートである。
ほとんどの人は、ただCRMを手に入れ、よく考えずに使っています。あなたは、少なくとも95%の他の人たちよりも優位に立つことができたのです。
私はSalesflare の共同設立者として、10年以上にわたって新しいCRMを構築してきたからです。その過程で多くのことを学んだので、このガイドに凝縮してみた。
CRMシステムはより良い仕事をすることができる」という信念に基づいて会社を設立したとはいえ、CRMをより簡単に、より人間的なものにするためにできることは限られています。私たちはより良いツールを提供することができますが、それを使って真にインパクトを与えることができるのはあなただけなのです。
だから、このガイドを書いたんだ。あなたの旅の助けに少しでもなれば幸いです。
実際、このガイドに忠実に従えば、あなたは成功への道を歩んでいると私は信じている。必要なのは、あなたの献身だけなのです。
CRMの正しい使い始め方
CRM」でググったり、ウェブサイトを読んだり、セールスCRMソフトウェアを試してみたり。
その一方で、多くの人がCRMを継続的に利用し、結果を出すことはまだ難しいようです。
本当に難しい？私はそうは思いません。しかし、ただ「CRMを取得する」だけでなく、熟慮に熟慮を重ねた努力が必要です。
何千社ものCRMを支援してきた長年の経験に基づき、私がお勧めするシンプルなステップ・バイ・ステップのプランをご紹介します。
1.一緒に正しいCRMを選びましょう
私がこう言うと、たいてい2つの質問が出る：
- 自分に合ったCRMとは？
- なぜ一緒に？チームを巻き込む必要があるのか？
正しいCRMの選択
まず、適切なCRMとは、顧客との関係をよりよく管理するために実際に使用するものです。
なぜなら、多くのアナリストによると、CRMの導入のうち30-70%は損失を出したか、会社の業績を改善しなかったからです。個人的には、残りの 30-70% のうち 90% は、改善が可能なこと、または約束されたことの近くにはならなかったと推定しています。
核心的な問題は、通常、CRMがより良い方法で顧客関係を管理するために実践的に使用されていないことである。
これはなぜだろう：
- 会社は他の組織目標を優先する
- ソフトウェアが複雑すぎる
- チームがソフトウェアの使用を好まない、ソフトウェアの選定に関与していない、手間がかかりすぎる、時間の無駄だと考えている。
- チームがCRMの使用方法と使用理由を十分に理解していない。
- などなど。
その上、企業はCRMの中核的な目的を果たさないソフトウェアを選択することがよくあります。 B2B 営業では、これは「リードをよりよくフォローする」という単純なことかもしれません (これは他のタイプの営業では異なります。 examples here)。
その代わりに、多くの企業は、できるだけ多くのエッジケースや「あればいい」機能を提供するソフトウェアを選択することに頼り、重要なことに焦点を当てることを完全に失っている。
一緒にCRMを選ぶ
なぜCRMを選択するのか？
つまり、顧客との関係をより良く管理するためにCRMを実際に使用する可能性を最大限に高めることができるからです：
- チームは、CRMの中核となる有用性をお客様と一緒に評価することができます。
- 単に自分の選択を押し付けるのではなく、一緒に選んだのだから、相手も納得するはずだ。
- また、CRMとその周辺において、さらに思慮深い協力関係を築くための重要な基盤を築くものでもある。
あなたの役割は、まずCRMで達成したい第一の目標（現実的であること）と、CRMに必要な第二の目標を定義することです。
その後だ：
- あなたまたはチームメンバーは、あなたの主な目標を満たすCRMのショートリストを作成します。
- その候補リストにあるCRMの無料トライアルを開始し、チームメンバーを招待します（3～5人以上の場合は、コアメンバーに限定することができます。）
- そして、これは不可欠なことだが、顧客との関係を管理するために、数日から数週間、いくつかのCRMを実際に使ってみることで、自分が日常的かつ長期的にCRMを使っているかどうかを正確に判断することができる。
どのステップもスキップしてはいけない。魅力的だが、後悔することになる。
もし後悔していないのであれば、それはおそらく「CRMは素晴らしいものではない」、「企業向けソフトウェアは最悪だ」、「営業担当者はCRMを使うには単に怠け者だ」と自分に言い聞かせているからでしょう。そう考えるのはやめましょう。あなたは、自分自身を失敗に追い込んでいるのです。
約束します。（このガイドの残りのステップに従い続ければ）きっと、あなたとあなたのチームに合ったCRMがあるはずです。
2.強固な営業プロセスと追跡戦略を構築する
主要な目標を達成するために実際に使用するソフトウェアを見つけることは素晴らしいことだが、必要なのはソフトウェアだけではない：そのソフトウェアが合理化に役立つプロセスを明確に定義する必要がある。
販売プロセスがなければ、何かを合理化することは難しい。
もしあなたがまだセールス・プロセスを持っていないとしたら、それはあなただけではありません。私は毎日、セールス・プロセスがどのようなものなのか明確でない企業と話をしています。
しかし、これは警鐘であるべきだ。セールス・プロセスが必要なのだ。それ以外にどうやって見込み客を大規模に管理し、組織化するつもりなのだろうか？
販売プロセスを定義する
営業プロセスを定義するのは非常に簡単です。典型的なB2Bの営業プロセスは次のようなものだ：
- リード:人々は（おそらく）あなたの提供するものを必要としている。
- 連絡先:連絡はしたんでしょう？
- 有資格者:ニーズがあること、ソリューションの予算、明確なスケジュールなどを確認した。
- 提案:あなたは相手に対して、その問題をどのように解決し、いくらかかるかをまとめた提案書を作成した。
- 優勝:合意したじゃないか。
- ロスト:このプロセスのどこかで、うまくいかなかった。
しかし、あなたのセールス・プロセスには重要なニュアンスがあるはずだ。ですから、可能な限り明確で実行可能な方法で定義してください。チームの全員が簡単に理解し、それに従うことができる必要があることを念頭に置いてください。
営業プロセスを共有文書（グーグル・ドックスや共有ワードファイル）で定義しておくと、必要に応じて全員が読み直すことができる。こうすることで、新しく加わったメンバーもスピードに乗りやすくなる。
何をどのように追跡するかを明確にする
第二に、どのようなデータをどのように追跡するかということを明確にする必要がある。
ほとんどのCRMは、データとして追跡できるものに関して、多くの可能性を提供してくれますが、すべてを追跡しようとすると、多くの労力と規律が必要になり、何も追跡できない可能性が高くなります。
だから、あなたはそうする必要がある：
- 追跡するために不可欠なデータと、あれば便利なデータを決める。
- データの意味を明確に説明する（例：ドロップダウンに選択肢がある場合）。
- いつ追跡するのか、どうすればできるだけ簡単に追跡できるのかを明確にする。
100%の包括的なCRMではなく、一貫して正確にCRMを使用するために最適化することをお勧めします。第一の目標（上記参照）を常に念頭に置いてください。
繰り返しになるが、チーム全員がアクセスできるように、共有ドキュメントにすべてを書き出すのがベストだ。
さらにお勧めなのは、チームで話し合い、決定事項をこの文書に書き留めることだ。チームの関与が高ければ高いほど、CRM計画がうまくいく可能性は高くなります。
3.CRMのカスタマイズ
あなたはCRMを選び、販売プロセスとデータトラッキング戦略を定義しました。素晴らしい！CRMを御社独自の働き方にカスタマイズする準備が整いました。
セールスパイプラインの設定
ここまでステップを踏んできたのであれば、明確で実行可能なステップを持つセールス・プロセスを定義できているはずだ。
CRMでは、これは通常、セールス パイプラインとステージで表されます。これは販売プロセスを視覚的に表したものです。
ほとんどのCRMは、デフォルトのステージを持つデフォルトのパイプラインを提供しています：
- 設定に向かいます（Salesflareでは、設定>パイプラインの設定です）。
- ステージに適切な名前をつける。
- ステージを見逃したら追加し、正しい順番に並べる。
- ステージ確率」（そのステージの販売機会が最終的に獲得される平均確率）、「色」（CRMが視覚的にステージに色を割り当てている場合）などをカスタマイズします。
さあ、これであなただけのセールス・パイプラインが完成です。
ステージを共有文書できちんと定義しておくと、ある販売機会がどのステージに属するのかが誰の目にも明確になります。まだ持っていないのであれば、今すぐ持ってください。そうでないと、多くの誤解や無駄な売上予測を生むことになります。
複数のセールスパイプラインを作成しようとお考えですか？私がお勧めするのは、複数の営業プロセスがある場合にのみこれを行うことです。営業担当者、製品、事業部門が異なる場合は別です。そうでなければ、少なくともステージ別にレポートやセグメント分けを行っている場合は、優れたセールスレポートやダッシュボードを作成する能力が損なわれてしまいます。
カスタムフィールドの作成
追跡する必須データを定義している場合、選択した CRM の標準フィールドに収まらないデータポイントがあるかもしれません。その場合はカスタムフィールドを作成する必要があります。
CRMの設定（Salesflareでは、設定 > フィールドのカスタマイズ）にアクセスし、適切なエンティティ（アカウント/会社/組織、連絡先/人、機会/取引、...）を選択し、フィールドを作成します。
正しいタイプのフィールドを選択することは重要である。間違ったタイプを選択すると、データをフィルタリングしたり、優れたレポートやダッシュボードを作成したりするのが難しくなります。さらに、フィールドの種類によっては、特定の機能が付属している場合があります（URLフィールドがクリック可能な場合など）。
パーミッションの設定
もしあなたが大きなセールス・チームの一員であったり、大きな組織内の小さなセールス・チームの一員であれば、CRMで誰が何を見たり、編集したり、実行したりできるかなどについて、より厳しいルールを設けているかもしれません。
そのため、ほとんどのCRMには権限システムが付属しており、通常は上位の料金プランに含まれている。
このような許可システムは便利だが、複雑にしすぎると致命的になる。
複雑な権限システムを持つCRMを見かけたら、逃げてください。ほぼ100%の確率で間違いだらけです。パーミッションシステムは、ほとんどすべてのソフトウェア機能に深く関わっているため、製品チームが正しく考え抜いたはずがない。
また、シンプルにすることも重要です。CRMで誰が何をできるのか、なぜできるのかをチームが理解していなければ、必然的にフラストレーションが溜まります。フラストレーションはCRMの使用を減らすことにつながります。使われないCRMは役に立たないだけでなく、大きな機会損失となります。
いくつかのシンプルなルール：
- 3～4種類の役割（管理者、マネージャー、チームメンバー、視聴者など）と数種類のグループ（事業部、国など）に限定しましょう。
- それぞれのデータおよびセールスパイプラインへのアクセス範囲を定義する。
- そうだ。やめるんだ。
多くのCRMはそれをはるかに超えているかもしれないが、私は保証する。そして、あなたのチームはさらに迷ってしまうでしょう。
その他の設定
以上が基本的な設定ですが、CRMではもっと多くの設定が可能でしょう。
何が使えるのか、何が可能なのかを理解するためにも、一通り目を通すことをお勧めする。地域設定」のようなものを除けば、まだ設定しないでください。通常、デフォルトで設定されているものには理由があり、変更する前に少し経験を積んでおくと便利です。
チームを招待する
CRMを選択する段階でまだこの作業を行っていない場合は、今すぐチームメンバーを招待してください。全員がCRMに完全にセットアップされる時期であり、また間もなく行われるデータインポートの際、彼らに仕事を割り当てるために、おそらく彼らを参加させる必要があるでしょう。
4.Eメール、カレンダー、LinkedInとの統合
私たちのお客様の中には、最初の電話で「Xを統合するにはどうしたらいいですか？
そのようなシステムの統合をお手伝いできるのは嬉しいが、物事の大枠では本当に必要不可欠なことではない。そして、最も重要な統合でもない。
最も重要な統合は
- あなたの email inbox (GmailやOutlookのような）：多くのコミュニケーションと情報がそこを通して行われる。
- あなたのカレンダー：顧客とのミーティングはすべてこのカレンダーに予定されている（あるいは、おそらく予定されているはずだ）。
- あなたのLinkedIn（少なくともB2Bの文脈では）：仕事上のつながりやメッセージはほとんどそこにある。
ですから、もしまだこれをやっていないのであれば、あなたとあなたのチームがこれらの統合を完全にセットアップしていることを確認してください。特に、SalesflareのようなインテリジェントCRMを使用している場合は、有用性の点で飛躍的な進歩を意味します。
特典:そのついでに、みんなに時間をとってもらって、あなたの CRMのモバイルアプリ.外出先から簡単に顧客にアクセスでき、顧客に関するライブ通知を送信し、通話履歴を同期することができる（少なくともアンドロイド携帯を使用している場合）。
5.既存データのインポート
どこかに既存のデータがあるかもしれない：
- 会計システムの既存顧客
- メール・ニュースレター・ソフトウェアの連絡先
- リードや見込み客が記載されたスプレッドシート
- 以前のCRMからのデータ
今こそ輸入する時だ。
ほとんどの場合、データを.csvファイルにエクスポートすれば十分です。.csvファイルは、値をカンマで区切った標準的な表形式の一種です。
表形式であるため、インポートする前にシート/表を異なるエンティティ（アカウント/企業/組織、連絡先/人、機会/取引など）に分ける必要があるかもしれません。多くの場合、同じファイルを複数のエンティティにインポートしながら、このエンティティに関連する列だけをマッピングすることもできます。
標準のフィールドに入りきらない重要なデータがあれば、そのためのカスタムフィールドの作成を検討してもよい。ただし、前述したように、ただやみくもにフィールドを作るのはやめましょう。そのフィールドが必要不可欠なものであり、チームが常に最新の状態に保つことが可能であることを確認してください。そうでなければ、問題を引き起こすだけです。
6.あなたのアプローチをチームに教える
重要なことはセットアップされているし、もしシステマチックな仕事をしていれば、すべて文書化もされている。
ドキュメンテーションの最終決定
まだそれをやっていないのであれば、今が最後のチャンスである。
プレゼンテーションではなく、共有ドキュメント（Word、Google Docs、Notionなど）にすべてを文書化することをお勧めする。そうすることで、パッケージに集中して表面的なスライドを書くのではなく、明確で構造化された文章を書くことに集中することができる。
また、新入社員は、プレゼンをパラパラと読むよりも、きれいに書かれた文書を読んだ方が、はるかに簡単にすべてを学ぶことができる。
チームを鍛える
このトレーニングには基本的に3つの目的がある：
- CRMを使用することが彼ら（そして会社）にとって重要であることをチームに納得させる。
- CRMで何ができるのか、どのようにできるのかを示し、CRMの可能性を最大限に活用してもらいましょう。
- チームとしてCRMをどのように活用し、全員が同じ方向を向いて仕事ができるよう、業務を効率化するつもりかを話し合ってください。
これがうまくいけばしめたものだ。あなたは本質的に成功への土台を築いているのだ。だから、どのステップも飛ばさず、必要悪として扱わないこと。このステップは極めて重要だ。
このトレーニングでは、文書とソフトウェアの両方を視覚的なガイドとして使うのがよい。そうすることで、最も効果的な方法で学ぶことができます。また、あなたが話していることすべてに対する拠り所にもなります。
うまくやるなら、すべてを説明するのに少なくとも60～90分は必要だ。しかし、説明を1時間以上にするのはやめましょう。みんなボーッとしてしまいます。
質問と討論の時間を30分確保し、何か出てきたときに対応できるようにする。そうでなくても構わない。彼らは常に、それを少し消化する必要があるし、実際にどのようなものかを感じる必要もある。
そのため、約3週間後に対話型のフォローアップ・セッションを企画するのがベストです。事前に質問を送ってもらい、CRM で何をやっていたかをチェックし、それを基にディスカッションを行いましょう。必要であればドキュメントを修正し、CRMを適切な場所に表示します。
7.主要指標の追跡を開始する
以上のことを真摯に受け止めたなら、あなたは強力なものの基礎を築いたことになる。そして、まだ始まったばかりなのだ。
もしあなたのチームがCRMですべてをしっかりと追跡していれば、彼らが作成した営業データは、潜在的な洞察や改善のための宝庫となるでしょう。CRMを活用することで、収益を10倍にすることができるかもしれません。私たちの顧客の中には、 CRMを使用して売上を大幅に向上させた企業もあります。
これを始めるには、いくつかの主要な販売指標を定義し、それを追跡することが重要です。一般的な指標は以下の通りです：
- 売上高:どれだけお金が入ってくるか。
- 売上の伸び:時間の経過とともに売上がどれだけ増加しているか。
- コンバージョン率:顧客となったリードの割合。ステージごとに分析するのも面白い。
- 平均取引額:各セールの平均値。
- 販売サイクルの長さ:セールスを成立させるのにかかる時間。
- 新規契約件数:セールスパイプラインをどれだけ埋め続けることができるか。
- 顧客獲得コスト（CAC）:新規顧客を獲得するのにいくらかかるか。
- 顧客生涯価値（CLTV）:顧客の生涯にわたって期待できる総収入。
- 失われた理由トップ:取引で損をすることが多い理由
- トップ・リード・ソース:潜在顧客の多くはどこから来るのか。
- レップごとの活動:各担当者がリードと何通の電子メール、電話、ミーティングなどを行っているか。
Salesflareでは、そのほとんどがデフォルトで "インサイト "で測定されます。その他、カスタムレポートを作成したい指標もあります。
この時点で報告書に熱中する必要はないが、いくつかの主要な測定基準を測定し始めるのは良いことだ。これらの指標に目を配り、そのパフォーマンスや推移を調査し、その理由を突き止めようとすれば、必然的に改善の大きなチャンスに出くわすことになる。
そしてそれこそが、優れたCRMがあなたのためにできることなのです。CRMは、顧客との関係をより良い方法で管理し、さらに良い方法を見つけ続ける手助けをしてくれるはずです。
成約率を高めるCRMの活用法
上記のステップを厳密に踏んでいるのであれば、他社の95-99%よりもすでに有利である。
もしまだなら、今すぐ戻ってほしい。これから説明することは、基礎を固めていなければ空虚な言葉に過ぎない。まず10（少なくとも9）にしていなければ、11にはできない。
どのCRMホームページも、売上が上がると言ってはくれるが、実際に上がるものはほとんどない。そして、それは通常、彼らのせいでもあり、あなたのせいでもあるのです。ですから、自分の役割をきちんと果たすようにしましょう。これはロケット科学ではなく、単に思慮深い方法で物事に取り組むことをアピールしているのです。
とはいえ、CRMを活用することで、より多くの取引を成立させる可能性を最大化する方法をいくつか探ってみましょう。
1.CRMの利用を摩擦のないものにし、実際に利用されるようにする
利用されないCRMは役に立たないだけでなく、大きな機会損失です。
活用されていないCRMは、顧客との関係をより良く管理することはできません。また
- 販売に関する洞察を生み出さない
- 売上を予測することができないため、手元資金を準備することができません（コンサルタント、代理店、または新興企業を率いているなら、かなり不可欠です。）
- チームに透明性と協調性が生まれない
- 適切なコーチングができない
- ...
それがすべての基本だ。
上記のステップを踏んだのであれば、滑り出しは上々だ。しかし、気を抜くことはできない。
確認し続ける必要がある：
- CRMは、チームが顧客との関係をよりよく管理するのに役立ちます。
- 彼らは実際に、それがより良い仕事をするのに役立つと信じている。
- 誰もが販売プロセスがどのようなものかを理解し、必要に応じて問題点を指摘する。
- どのようなデータを追跡することが不可欠で、それが何を意味するのかを理解している。
- 彼らは豊富なフィールド、必須フィールド、広範なフィールドに苛立つことはない。
- 誰もが必要な統合を設定し、アプリをインストールしている。
- 彼らは、パーミッションがどのように機能するか、どのような指標が追跡されるかなどを知っている。
- 新加入選手も他の選手と同じレベルに引き上げる
物事をスムーズに進めるための継続的な取り組みだ。それがある限り、アクセルを踏み続けることができるからだ。さらに例えるなら、突然の故障も避けられる。
2.営業チームを同じページに
CRMの利用はチームワークである。
営業チーム全員が同じページに立つことは、非常に多くの利点がある：
- 全員が同じようにデータを解釈し、追跡すれば、データは一貫した意味を持ち、チームメンバー間だけでなく、未来の自分とのコミュニケーション媒体となる（つまり、CRM脳内の信頼できる記憶にもなる）。
- 営業チーム全体で一貫した意味を持つことで、データ分析も意味を持つようになります。
- 良いコーチング、洞察、改善、その他多くのことを可能にする。
それには何が必要か？チームとの定期的な話し合いが、文書化された、しかし生きたプレイブック（すでに「共有文書」と言ったか？）
セールス・プロセスとはどのようなものか、追跡すべき重要なデータとは何か、どのように協力し合うべきか、などなど：
- 過去の期間を振り返る：うまくいったこと、うまくいかなかったことを書き出す。
- うまくいかなかったことの解決策を見つける
- うまくいったことから学びを引き出す
- もしかしたら、あなたが取り組んだクールな新しいことを披露するかもしれない。
これは、チーム全体に力を与え、共に改善する方法を見つけるボトムアップの方法となる。
この種のミーティングは、2週間ごとでも1カ月ごとでもいい。例えば、「レトロスペクティブ」（アジャイルな方法論が好きなら）や「セールス・チーム・ミーティング」（チームとしての側面を強調するため）と呼ぶこともできる。
通常、このミーティングは「セールス・パイプラインのレビュー」とは切り離して考えるのが良い。なぜなら、このミーティングは、一歩引いて考えるという意味合いが強く、具体的なセールス・パイプラインについてはあまり触れないからだ。
3.セールス・インサイトを使って継続的に改善する
コラボレーションとボトムアップの参加を奨励することは素晴らしいことだが、トップダウンで販売データに飛び込み、改善の機会を特定することも良いことだ。
もちろん、営業チームがCRMを完全かつ一貫して使用しなければ、すべては機能しません。不完全で支離滅裂なデータから有効な洞察を引き出すことはできません。(もしこのようなケースで、まだこのガイドを十分に読んでいないのであれば、戻って最初から読み直しましょう)
もし可能なら、それは強力なことだ。チームによっては、 収益を倍増させることが、セールスファネルの分析から抽出した1つのシンプルな洞察に基づいてできています。
そして、それを継続的に組織的に行うことで、本当に力を発揮することができる。それこそが、あなたの会社がその潜在能力を最大限に発揮できるときなのだ。
チャンスはどこにでもあるので、素晴らしいアドバイスをするのは難しいが、次のような質問を自分に投げかけるのはいいことだ：
- なぜこの段階から次の段階へのコンバージョンはx%だけなのか？
- 営業プロセスのこの段階で、なぜこれほど時間がかかるのか？
- 私が最も成功している顧客のタイプは？
- どのようなリードソースが最も多くの新規リード...そして新規顧客をもたらしてくれるのか？
- 誰が最も成功率が高く、彼らは具体的に何をしているのか？
データに目を通す。自問自答してください。きっと驚くような発見があるはずだ。
4.ルーチンタスクの合理化と自動化
なぜオートメーションは今になって言及されるのだろうか？物事を改善する高い可能性を持っているのではないだろうか？
確かに改善する可能性は高いが：
- まず、確固たるプロセスと一貫した質の高いデータという強固な基盤が必要だ。
- そして、中小企業における最大の潜在的利益は、通常、収益の増加です。
CRMデータの自動化は、一貫性のある質の高いデータで基盤を構築するのに役立つからだ。もしデータのほとんどを自動化しないのであれば、営業担当者はそれを手作業で入力しなければならない......これは、一部の営業部長の荒唐無稽な希望にもかかわらず、夢物語だ。
その強固な基盤ができ、物事がスムーズに進むようになったら、ルーティンワークの合理化や自動化をどんどん進めていけばいい。
良いアプローチは、物事がひどく退屈になったときに発動する自動化反射を構築することである。何かが工場労働のように感じ始めたら、それは自動化の機が熟したのかもしれない。
このアプローチの利点は
- 何かを自動化し、多かれ少なかれ定石化する前に、実験のためのスペースを残しておく。
- 最初から何かを自動化するよりも、より人間的な結果につながる。なぜなら、まず多くの個別のケースにあなたの共感を適用し、それから初めて再現可能で標準的な自動化の方法を探すからだ。
- 営業業務を継続的に自動化することができます。
- 理論的に理にかなっていることからではなく、プロセスとして理にかなっていることから始める。
必要なのは、自動化反射を構築することだ。
一般的な自動化プロセスは、時間の経過とともに次のようになる：
- LinkedInで自分のネットワークからリードを探し始める。
- あなたのアウトリーチにより良い反応を示す人がいることがわかり、あなたは理想顧客プロファイル（ICP）を定義する。
- そのICPのリストをフィルタリングし、手作業でコンタクトを取り、一人一人をリサーチし、説得力のあるEメールメッセージを作成する。
- うまくいくEメールメッセージをいくつか見つけ始める。それらをメールテンプレートにします。リードごとにユニークなパーソナライゼーションのための行を残すことができます。フォローアップはすべて手動で行います。
- 自動メールシーケンスの構築を開始します。Excelでパーソナライズされた行を書き、リードのリストをインポートし、シーケンスをライブに設定します。
- あなたは、AIにあなた専用のセリフを書かせる方法を見つける。
- ...
このプロセスはまだしばらく続く可能性があるので、ここでやめておこう。ある時点で、あなたはまだミーティングしかしていないか、AI営業マンやAICRMによって完全に自動化されているかのどちらかです。本質的な人間的感覚や相互作用が失われ、効能レベルがどこで低下し始めるかにすべてがかかっている。
徐々に自動化していかなければ、人間的な感覚はすぐに失われてしまう可能性がある。
要約させてもらうと、自動化の反射神経を養い、それが理にかなっていて、人間的な感触を損なわないと感じたら、徐々に自動化する。それが素晴らしい結果を得るための最善の方法だ。
5.営業パイプラインを定期的に整理する
CRMを活用して売上を伸ばすことは、前進し続けることです。しかし、それはまた、後戻りしないための物語でもある。
CRMには定期的な清掃が必要です。そして、最も早く汚れてしまう部分は、セールス パイプラインです。
なぜセールス・パイプラインなのか？一言で言えば「希望」だ。
CRMを使い始めると、まっさらな状態になります。CRMをたくさんの潜在顧客で埋め尽くします。そして、その中から何件かを "獲得 "する。しかし、その多くはうまくいきません。しかし、最終的に獲得できるという希望は、必要以上に強いものです。
希望に満ちた結果、パイプラインはすぐに枯渇してしまう。これには多くのデメリットがある：
- 売上予測はどうしても外れる。
- 新しいリードを作る必要はないと自分を欺き、将来の失敗を招く。
- あなたは、それに値しないチャンスに多くの時間を費やす一方で、実際にチャンスがあるチャンスにはあまり時間を費やしていない。
- 実際に何が起こっているのかがわからなくなる。
対策は？簡単だ。
多くのチームは、「セールス・パイプライン・レビュー」ミーティングを、失効した機会や失格となった機会を「失われた」ステージに移行させる機会として使っている。しかし、私は、現実的な規律といくつかの優れた保存されたフィルターに基づいて、主要なアプローチを行うべきだと主張したい。
Salesflareを使用している場合、良い保存フィルターは以下の組み合わせになります：
- 締め日がx日以上前
- X日以上前の最終交流／メール／ミーティング日
- 最終ステージ変更日がx日以上前
- そして、特定のステージ（少なくとも勝敗を除く）にフィルターをかけることもできるだろう。
このようなフィルターを作り、試してみて、気に入ったら保存することができる。そして定期的に戻ってくる。
機会ステージの一括編集と組み合わせて、フィルターに一致するすべてを一度に「失われたもの」に移動させることもできる。
パイプラインの掃除はオプションではありません。それをしなければ、パイプラインはぐちゃぐちゃになり、あなたにとって役に立たなくなり、使わなくなり、前へ進むどころか、また徐々に後戻りすることになる。
CRMの積極的かつ思慮深い利用が鍵
上記でお伝えしたことをまとめると、CRMを積極的に活用し、思慮深く行うことです。
複雑なことではない。上のガイドを（もう一度）読むだけでいい。何もおかしなことは書いていない。
必要なのは、技術に対するちょっとした献身だ。一度にすべてではなく、物事をより良く、悪くしないために毎日少しずつ献身することだ。
営業は日々の闘いだが、その闘いの一端が、整理整頓を怠らず、物事をよく考え、チームとうまくコミュニケーションをとることにあることを理解していれば、闘いはずっと少なくなる。
まだ適切なCRMパートナーをお探しでしたら、私までメッセージをお送りください。私たちはあなたの苦労を理解し、上記のことをできるだけ簡単に達成できるソフトウェアを構築します。
アドバイスが必要な場合は、遠慮なく声をかけてください。私たちはあなたのためにここにいます！
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