Dave Will de PropFuel
Episodio 050 de Founder Coffee
Soy Jeroen, de Salesflare, y esto es Founder Coffee.
Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, lo que hemos aprendido… en una conversación íntima en la que conocemos a la persona que hay detrás de la empresa.
Para este episodio número cincuenta, hablé con Dave Will, cofundador de PropFuel, una plataforma que ayuda a las asociaciones a relacionarse mejor con sus miembros.
Dave comenzó su carrera en el mundo corporativo, trabajando en PwC en la integración de sistemas corporativos grandes como Siebel y SAP. Los momentos que lo cambiaron todo fueron cuando su jefe le dijo que caminara más rápido y sonriera menos al recorrer los pasillos… y cuando lo despidieron por carecer de sentido de la urgencia.
Fue entonces cuando decidió que no quería trabajar para otras personas y puso en marcha un pequeño negocio de reventa. A partir de ahí, fue pasando de una cosa a otra. Hoy se centra en desarrollar PropFuel, superando límites paso a paso mientras disfruta del camino.
Hablamos de caminar despacio y sonreír más, de centrarse en un crecimiento controlado en lugar de construir una empresa de alto riesgo y alto crecimiento, de por qué no nos gusta la sitcom Silicon Valley y de la importancia de las pequeñas cosas.
Te damos la bienvenida a Founder Coffee.
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Transcripción
Jeroen:
Hola, Dave. Es genial tenerte en Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, gracias por invitarme. Te lo agradezco.
Jeroen:
Eres el cofundador de PropFuel. Para quienes aún no lo sepan, ¿a qué os dedicáis?
Dave:
¿Has dicho que soy un fundador guay o el cofundador? Porque me gusta pensar que soy ambas cosas. Soy el fundador guay de PropFuel y también el cofundador. Sí.
Jeroen:
Sí, vale.
Dave:
Entonces, ¿a qué se dedica PropFuel? PropFuel es, por supuesto, un software SaaS. Si no lo fuera, yo no estaría aquí. Es una plataforma de interacción conversacional y estamos muy, muy centrados en las organizaciones de afiliados. La idea es ayudarles a pasar de simplemente difundir contenidos entre sus miembros a entablar conversaciones con ellos.
Dave:
Y, por supuesto, cuando una asociación tiene 30.000, 50.000 o 100.000 miembros, por ejemplo, resulta muy, muy difícil mantener una conversación con tanta gente. Así que el software permite al personal de esa asociación automatizar el proceso de interactuar con sus miembros de manera bidireccional.
Jeroen:
Para concretar un poco más, ¿de qué tipo de asociaciones estamos hablando?
Dave:
Ahora mismo trabajamos con 75 asociaciones. Las hay de todo tipo: desde la Air Force Association, que es enorme, hasta asociaciones más pequeñas, como la Contemporary Ceramic Society of America. Está la Mushroom Growers Association; en fin, hay una asociación para casi cualquier cosa que se te ocurra. También existe una Tipping Goats Association. Si hay un grupo de personas interesadas en algo, existe una asociación para ello.
Dave:
La mayoría de las asociaciones con las que trabajamos son asociaciones profesionales o asociaciones sectoriales. Empezamos a trabajar con asociaciones hace —uf, diría que hace aproximadamente un año y medio—. Nos dimos cuenta de que habíamos encontrado el encaje entre producto y mercado. Desde que la COVID empezó a quedar atrás, hemos visto cómo esto se disparaba. Cada trimestre está pulverizando al anterior. En fin, esas son las asociaciones con las que trabajamos: asociaciones profesionales y sectoriales.
Jeroen:
Muy bien, y dices que se trata de interactuar con los miembros, de mantener una conversación a escala. Pero cuando vendéis esto a estas asociaciones, ¿cuáles son realmente los problemas de fondo a los que se enfrentan? ¿Qué intentan resolver?
Dave:
Todavía no he conocido a una asociación que esté satisfecha con el nivel de interacción que mantiene con sus miembros. Y eso plantea varias preguntas: ¿qué significa interactuar con un miembro?, ¿cómo es un miembro comprometido? Un miembro comprometido es alguien que hace cosas; así de sencillo. Es alguien que lee contenidos, participa, se implica, quizá se ofrece como voluntario para formar parte de algo, y asiste a eventos, ya sean virtuales o presenciales. Así que un miembro comprometido es alguien que realmente dedica parte de su atención a la organización, pero que también abre la cartera para la asociación.
Dave:
Por tanto, un miembro comprometido no solo invierte su tiempo, sino también su dinero. Y las asociaciones, como cualquier otra empresa, no son tan diferentes del resto de los negocios: quieres clientes comprometidos, ¿verdad? Da igual lo que vendas, quieres clientes comprometidos, y eso es lo que intentamos conseguir. En concreto, nos centramos en las asociaciones para ayudarles a lograr que sus clientes, es decir, sus miembros, hagan cosas con ellas.
Dave:
Y lo hacemos mediante un proceso súper, súper sencillo: preguntar, captar y actuar. Todo lo que hacemos empieza con una pregunta; ahora mismo todo se hace por correo electrónico, aunque los SMS son una posibilidad y los bots en los sitios web, otra. Hacemos una pregunta, captamos la respuesta y actuamos en consecuencia. Y lo genial de este proceso tan sencillo de «preguntar, captar y actuar» es que imita el comportamiento humano. Así que cuando vas caminando por la calle, o llevas la bicicleta por la calle porque estás en una zona adoquinada, en Bruselas o en Brujas… Veo la bicicleta sobre tu hombro.
Jeroen:
No es que aquí estemos en la prehistoria, pero sí, todavía tenemos adoquines en algunos sitios; sobre todo en los centros históricos.
Dave:
Tenemos adoquines y aquí, en el noreste de Estados Unidos, hay toda una isla ballenera llamada Nantucket, donde abundan los adoquines. Así que, cuando llevas la bicicleta a pie o estás en algún lugar de la ciudad, puede que alguien se acerque y diga: «Vaya, qué bicicleta tan bonita. ¿Qué tipo de bicicleta es?». Y eso es lo que te pregunté cuando nos conectamos para este podcast. Te dije: «¿Qué tipo de bicicleta es?». Y tú respondiste: «Ah, es una bicicleta de carreras, es una meta combo». No recuerdo exactamente qué dijiste. Y yo dije: «Ah, qué bien. Yo también tengo una bicicleta así».
Dave:
Lo que estamos haciendo aquí es tener una conversación, un intercambio. Pero la mayoría de las conversaciones empiezan con una pregunta. Escucho lo que aportas y actúo en consecuencia. Esa acción puede ser física, verbal o emocional. Hay todo tipo de acciones que surgen de escuchar lo que acabas de decir. Así que tomamos ese intercambio humano, tomamos ese proceso, lo incorporamos a un sistema y lo ponemos a disposición de la gente para que pueda escalarlo y mantener realmente ese intercambio con 30, 50 o 100.000 personas.
Jeroen:
Entonces parece que las asociaciones han sido muy unidireccionales, no realmente conversacionales.
Dave:
Ah, sí.
Jeroen:
Se comunican con sus miembros, pero sus miembros no se comunican de vuelta, y tú quieres convertirlo de nuevo en una conversación, ¿verdad?
Dave:
Sí, totalmente. Hablan a sus miembros; eso es lo que me gusta decir: hablan a sus miembros. De hecho, muchas veces intentamos adivinar qué quieren o necesitan los miembros. De nuevo, cuando digo «miembros», puedes sustituir la palabra por «cliente». Intentamos adivinar qué necesitan nuestros clientes. Pero si empiezas con una pregunta, tendrás un poco más de contexto para enviar un mensaje realmente relevante. De hecho, lo conviertes en un diálogo. Muchas veces nuestros clientes oyen decir a sus clientes o miembros: «Dios mío, no tenía ni idea de que había realmente una persona detrás de este correo electrónico».
Dave:
Mucha gente piensa que todo está automatizado mediante la automatización del marketing y los sistemas. Y aunque empieza de esa manera, lo que hacemos es permitir este intercambio para saber con quién hablar de verdad, como una persona, cuándo hablar con esa persona y sobre qué hablarle. Es un proceso realmente genial. Esto es lo que me encanta del emprendimiento: la idea de crear. Puedes crear cosas nuevas y ampliar los límites hasta llegar a lugares donde nadie había llegado antes.
Jeroen:
Sí, sin duda. A mí también me encanta esa parte y, personalmente, es lo que me hace levantarme por la mañana. Ese proceso de creación, ¿dónde empezó para ti? ¿De dónde surgió la chispa de PropFuel?
Dave:
Me despidieron de mi trabajo. En realidad, así fue como descubrí la chispa del emprendimiento. Ocurrió cuando tenía 30 años. Ahora tengo 50, así que pasó cuando tenía 30. Me despidieron y estaba trabajando en PricewaterhouseCoopers, haciendo integración de sistemas y trabajando con software como Siebel y SAP. Siempre me he dedicado a trabajar con procesos de software. No soy desarrollador; soy el tipo que toma un software y construye alrededor de él el proceso de negocio. Eso es lo que siempre hice. Después me despidieron y me di cuenta de que en realidad no disfrutaba trabajando para otras personas. Así que en 2001 monté un pequeño y bastante cutre negocio para revender algo.
Dave:
Pero el gusanillo… ¿sabes qué? Este es el momento que creo que lo cambió todo para mí. Trabajaba para SAP, un gran sistema ERP empresarial alemán. Estaba en una de las grandes oficinas de SAP en Estados Unidos. Y mi jefe de entonces se llamaba Mark. Mark me acompañó hasta la puerta, me rodeó con el brazo —algo que ya no puede hacer, pero que entonces sí se podía— y me dijo: «Sabes, Dave…». Yo era becario en aquel momento y estaba haciendo un MBA. Me rodeó con el brazo y dijo: «Bueno, Dave. Has hecho un gran trabajo este verano. Un consejo: cuando recorras los pasillos, te recomiendo que camines más deprisa y sonrías menos, porque la percepción es la realidad».
Dave:
Y en ese momento pensé: es un consejo fenomenal. Es un consejo realmente, realmente bueno, porque no hace falta ser inteligente para hacerlo. No hace falta saber muchísimo sobre algo en particular. No necesitas tener una larga lista de habilidades para caminar más deprisa y sonreír menos. Solo tienes que caminar más deprisa y sonreír menos. Es superfácil, cualquiera puede hacerlo, ¿no?
Jeroen:
Sí.
Dave:
Yo no podía hacerlo. Así que, como era de esperar, en mi siguiente trabajo me despidieron por no tener sentido de la urgencia, y acabé construyendo una empresa alrededor de la antítesis de aquel consejo. Así que la primera empresa que construí se basaba en la idea de caminar despacio y sonreír más, lo que, en esencia, significa disfrutar del camino. Quién sabe si algún día seré multimillonario; estaría bien, ¿no? Pero más me vale disfrutar del proceso para llegar hasta allí, porque si no disfrutas del proceso, para mí no tiene sentido limitarse a llegar a ese punto. Quiero disfrutar de verdad del camino, y llevo 20 años disfrutándolo.
Jeroen:
Sí. La verdad es que sonreía mucho mientras lo explicabas porque, en mi primer trabajo corporativo, yo estaba en una gran empresa farmacéutica.
Dave:
Sí, lo mismo. Gran empresa farmacéutica, gran empresa de software.
Jeroen:
Mi gerente en Baxter me dio un consejo parecido. Me dijo: «Jeroen, lo estás haciendo muy bien y todo eso, pero la cuestión es que tienes que comportarte más como un gerente de producto porque quieres convertirte en gerente de producto. Tienes que actuar como tal y ya no puedes quedarte dentro ni cosas así». Y yo pensé: «¿Qué tiene que ver eso? Es que aquí estoy cómodo». Y en aquel momento fue algo así como: «Sí, vale, tiene sentido». Y dentro de una empresa tiene sentido, pero cuando sales de ahí y te metes en el emprendimiento, deja de importar por completo.
Dave:
Sí, sí. Aunque recuerdo el día que me despidieron. No sentí que no importara. Sentí como si me hubieran dado un puñetazo en el estómago.
Dave:
Cuando me despidieron, había una burbuja tecnológica y todo estaba explotando y hundiéndose. También era un buen momento para deshacerse de gente, así que no puedo atribuirme todo el mérito de que me despidieran. Pero aun así fue un puñetazo en el estómago. Recuerdo que llamé a mi mujer. Cogí un ferry desde Boston hasta la costa sur de Boston, Massachusetts.
Dave:
Después recuerdo que estaba de pie en el muelle, a las diez y media de la mañana, llamando a mi mujer con mi teléfono Nokia, como el teléfono de Keanu Reeves en Matrix, si has visto Matrix. Estaba allí sentado con mi Nokia y llamé a mi mujer, y recuerdo que en cuanto oí su voz, y oí a mi bebé, que ahora está en la universidad, arrullándose en sus brazos. Ella estaba sentada en la cocina de nuestra casa, que habíamos hipotecado por encima de nuestras posibilidades, en una zona bastante acomodada, y yo rompí a llorar de inmediato.
Dave:
Fue un trago muy, muy difícil. Fue realmente, realmente duro aceptar que aquella empresa no me quería. Pero recuerdo que mi hermano me dijo en aquel momento: «Dave, una puerta se cierra y muchas más se abren». Y yo pensé: «¿Puedo decir palabrotas en este pódcast?»
Jeroen:
Puedes hacerlo. Esto no es un pódcast estadounidense, así que…
Dave:
¿No? ¡Vale! Yo estaba en plan: «Que te jodan, Ed, no quiero oír eso». Esa fue mi reacción a lo de «muchos más abiertos»: «Que te jodan, muchos más abiertos». Acababa de perder mi trabajo y no tenía ni idea de cómo iba a pagar la hipoteca, y mucho menos de cómo iba a poner comida en la mesa. Así que, no hace falta decirlo, tenía razón, y los 20 años siguientes han sido un viaje divertidísimo. No siempre, no es que te despiertes todos los días pensando que todo es increíble.
Dave:
Sigue habiendo periodos y días realmente, realmente duros en los que sientes que te ha atropellado un camión, pero, en general, la estimulación, la posibilidad de ser quien eres, de quedarte dentro cuando te apetezca quedarte dentro, sea lo que sea que eso signifique. Ni siquiera sé qué significa, pero quiero hacerlo.
Dave:
Y quiero sonreír, y quiero caminar despacio, y si quiero salir y dar unas vueltas alrededor de mi piscina mientras hablo por teléfono, quiero poder hacerlo. Y está la libertad, por no mencionar —no solo la libertad, sino también el potencial de ganar muchísimo dinero—. No todos los emprendedores ganan mucho dinero, pero muchos sí.
Jeroen:
Sí, eso es algo que, por supuesto, hay que entender del emprendimiento.
Dave:
Ni siquiera sé cuál era tu pregunta.
Jeroen:
Te hace rico o no te hace rico.
Jeroen:
Pero es divertido.
Dave:
Sí.
Jeroen:
Y eso es lo más importante, porque si no disfrutas del viaje, creo que nunca te hará rico, porque en algún momento del camino hacia ese dinero que persigues te rendirás, y ese no es exactamente el objetivo.
Dave:
Pero creo que eso es aplicable a cualquier cosa. Si de verdad no disfrutas del camino, dependes de la fuerza de voluntad.
Jeroen:
Sí.
Dave:
¿Verdad? Creo que por eso a la gente se le dan tan mal las dietas y perder peso. Porque no comer tarta no resulta divertido. Comer menos tampoco. Así que, si quieres perder peso con éxito, solo hay dos opciones: fuerza de voluntad, que rara vez funciona durante un período de tiempo, o encontrar el placer de comer y cocinar verduras de una forma que estén sabrosas. Por eso creo que las personas que tienen éxito con el fitness y con perder peso son las que han encontrado la alegría de montar en bici o salir a correr como ejercicio y de comer bien. Son las que encuentran esa alegría. Pero si no encuentras alegría en lo que haces, nunca vas a tener éxito. Esa es mi filosofía. Puede que lo consigas a corto plazo. Puede que lo logres durante unas semanas o unos meses, pero no va a durar.
Jeroen:
No, no, es totalmente cierto. De hecho, hace poco también cambié a una dieta basada en alimentos integrales y plantas. Fue en enero de este año y me gusta mucho. Y no siento que haya ninguna razón real para volver atrás. Nunca he tenido que hacer dieta ni nada por el estilo.
Dave:
Cuéntame en qué consiste. ¿Qué es una dieta basada en alimentos integrales?
Jeroen:
Ah, básicamente consiste en comer alimentos integrales que no estén procesados y que sean de origen vegetal. Se reduce el consumo de carne, huevos, leche y todo lo demás de origen animal.
Dave:
¿Lo redujiste o lo eliminaste?
Jeroen:
Bueno, yo prácticamente lo eliminé, pero mi mujer todavía quiere comerlo de vez en cuando, así que…
Dave:
Sí.
Jeroen:
No soy, digamos, muy radical con eso, así que no pasa nada por comerlo de vez en cuando.
Dave:
Sí. Sí.
Jeroen:
Pero eso también está muy bien. Te da algo de energía extra, lo cual resulta muy útil cuando intentas construir una empresa.
Dave:
Bueno, creo que disfrutar de lo que haces te da energía extra y, de nuevo, quiero insistir en esto: siempre me pone de los nervios cuando la gente dice: «Dios mío, me encanta lo que hago, me despierto todos los días con una sonrisa en la cara». Porque eso es una gilipollez; hay días en los que no es así. En mi última empresa, que también acabó evolucionando hasta convertirse en una empresa de software SaaS, recuerdo el día en que recibí la llamada telefónica de mi lead developer para decirme que nos habían hackeado. Y eso no fue divertido. No fue un día que disfrutara. Ese fue el día en que pensé que la empresa iba a arder hasta los cimientos. Así que pasan mierdas, pero también hay muchas cosas realmente buenas.
Jeroen:
¿Cuáles son algunas de las cosas más interesantes que has podido hacer mientras dirigías todas estas empresas?
Dave:
Vaya, es una pregunta estupenda, y puede que la respuesta sea larga, así que en algún momento tendré que cortarla. Una de las cosas que más disfruto, creo que es curioso, es construir un lugar donde la gente pueda crecer, tanto personal como profesionalmente. Y lo incluyo dentro del paraguas de la cultura. Creo que hice un buen trabajo en mi última empresa; en esta todavía somos bastante pequeños, estamos en modo startup, pero quiero construir una empresa de la que la gente simplemente no quiera marcharse nunca.
Dave:
No quiero decir que no quieran volver a casa a dormir. Me refiero a que, independientemente de lo que les ofreciera un competidor o cualquier otra empresa, no se irían porque les gusta mucho lo que hacen y el lugar donde lo hacen. Sienten pasión por ello y entusiasmo por venir a trabajar. Así que eso es lo que disfruto. Me ha encantado ver la pasión, las sonrisas, las amistades y los matrimonios que surgieron de mi última empresa.
Dave:
Otra cosa que me gusta mucho es lo que ya hemos comentado: poder ampliar los límites de lo que el mercado está acostumbrado a hacer. Observar qué hace el mercado y descubrir dónde hay una brecha, dónde hay algo que necesita mejorar. Y, por supuesto, todos estamos en estos pequeños nichos, así que tenemos el foco puesto como un láser en una parte muy pequeña del mercado. Pero siempre hay suficiente espacio, y cuanto más te concentras, más oportunidades ves para mejorar. Así que esa es otra cosa que me encanta y, por supuesto, caramba, sería un descuido no decir que me encanta ganar, ¿verdad?
Dave:
Me gusta muchísimo ganar. Soy muy competitivo, así que cuando hablo de ganar me refiero a ganar nuevos negocios. Me encanta construir una empresa hasta el punto en que sí, puedes venderla; esa es la victoria definitiva para un emprendedor, ¿verdad? Vender una empresa con éxito. Y lo que me encanta de vender es que, por primera vez, cuantifica el valor que has creado. Hasta ese momento piensas: sí, creo mucho valor; vendemos un producto por X euros, la gente paga X cantidad por él, tenemos X número de clientes y hay una valoración. O quizá hemos conseguido financiación, que, por cierto, es un auténtico coñazo: conseguir financiación. ¿Has conseguido financiación alguna vez?
Jeroen:
Hemos conseguido financiación de inversores ángeles, pero no tanto de inversores institucionales.
Dave:
Lo mismo, tío. Creo que es un proceso brutal. Estoy pasando por ello ahora mismo y es muchísimo, muchísimo más brutal de lo que pensaba.
Jeroen:
¿Qué crees que tiene de tan brutal?
Dave:
Dios mío. Esto es lo que me parece más interesante. Hemos preparado esta presentación y la hemos cambiado un millón de veces. El proceso de preparar la presentación, por sí solo, es realmente valioso. Porque te ayuda a entender de verdad quién eres y cuál es tu lugar en el mercado, aunque nunca se la enseñes a nadie. Es un proceso increíble. ¿A ti también te pasó?
Jeroen:
Sí, de hecho, lo primero que hicimos al crear la empresa fue preparar una presentación.
Dave:
Exacto.
Jeroen:
Para resumirlo, pensamos: vale, vamos a hacer esto; hay muchísimo potencial, pero necesitamos poder reservarle tiempo, porque crear un sistema así no va a ocurrir de la noche a la mañana. No vamos a crear esto en una semana ni nada parecido. Necesitamos tiempo de verdad.
Dave:
Sí.
Jeroen:
Así que vimos algo en internet de Kima Ventures que se llamaba Kima15, y decían: volveremos a ponernos en contacto contigo en 15 días. Puedes conseguir 150.000 por el 15 % de tu empresa. Solo tienes que enviarnos una presentación. Tienes que seguir este libro y todo eso. Así que lo primero que hicimos fue preparar una presentación. Yo me encargué de eso y, después, mi cofundador creó un prototipo. Y, obviamente, lo enviamos y nos dijeron: «Estáis en una fase demasiado temprana». Pero…
Dave:
Nos gustaría tener un cliente. Sí.
Jeroen:
Sí, no teníamos nada. Teníamos un prototipo, como mucho. Solo podías hacer clic en algunas cosas y eso era todo. No hacía nada. Había una presentación, pero no había nada más detrás.
Dave:
Sí. Así que creo que el ejercicio de preparar la presentación es realmente, realmente valioso. Y si conoces EOS, el Entrepreneurial Operating System, «Traction», de Gino Wickman, o «Scaling Up», de Verne Harnish, si estás familiarizado con alguno de estos procesos, con estos procesos de planificación estratégica, eso es esencialmente lo que haces cuando creas esta visión. Y la documentas. Eso es lo que hace la presentación. Pero esa no es la parte difícil. Aunque fue difícil preparar esta presentación, esa no fue la parte difícil. La parte que me parece más complicada es que, con el tiempo, sales a buscar financiación entre 30, 50 o 100 inversores, y no dejas de llamar a las puertas de amigos y familiares, inversores ángeles —dependiendo de la etapa en la que te encuentres— y algunos fondos de capital riesgo.
Dave:
Y diría que, a grandes rasgos, la mitad de ellos está realmente interesada en conocer el negocio. Te hacen preguntas sobre el negocio, quieren entenderlo. Y eso es, creo, lo que te permite reconocer a un inversor de verdad. La otra mitad quiere criticar tu pitch y tu tecnología, y te dicen: «¿Quieres que te dé feedback?». Y, por supuesto, solo hay una respuesta posible: claro que quieres el feedback, y al principio lo quieres de verdad. Durante las primeras 10 o 15 reuniones, sí, quieres mucho ese feedback. Hasta que llega un momento en que el feedback que recibes empieza a mostrar cierta coherencia.
Dave:
Así que haces esos cambios y entonces todo el feedback empieza a ser contradictorio. Algunas personas creen que deberías hacer X y otras creen que deberías hacer Y. Y no paras de recibir feedback, fingir que tomas notas y apuntarlo todo, diciendo que vas a hacer cambios, hasta que finalmente tienes que llegar a esa pregunta: «Vale, gracias por el feedback, pero ¿te interesa?». Es decir: «¿De verdad te interesa invertir? ¿Tienes alguna pregunta sobre el negocio? Olvídate del pitch». Creo que esa es una de las partes más difíciles: pasar por este proceso una y otra vez, y otra vez, y otra vez, y otra vez. Recibir una cantidad enorme de «noes» porque, sencillamente, no encajas. Lo cual es totalmente lógico. No significa que no tengas un buen negocio. Solo significa que no encajas con el tipo de inversiones que hacen.
Dave:
Es duro, tío, muy duro. Y luego están todos los términos: todo el mundo quiere condiciones distintas. Algunas personas quieren un puesto en el consejo. Otras quieren equity. A otras les da igual que sea equity o una nota convertible. Así que es eso: «Sí, es difícil». Ah, y no nos olvidemos del tiempo que requiere, ¿verdad? Olvídate de ejercer como CEO o de trabajar con clientes, porque ahora mismo la mayor parte de tu trabajo consiste en presentar el negocio y captar inversión. Eso es lo que se convierte en tu trabajo; olvídate de contratar gente. Si tienes que hacer esas otras cosas, será fuera del horario laboral. Así que sí, es duro. No estoy deseando que llegue la próxima vez que tengamos que captar inversión.
Jeroen:
Sí, creo que, en realidad, tuvimos bastante suerte. Conseguí algunos contactos a través de gente que conocía y de otras startups, que es una forma muy buena de encontrar buenos business angels. Y luego ya conocía a algunos a través de nuestro equipo, así que básicamente hicimos notas convertibles con condiciones estándar, y era eso o nada.
Dave:
¿Era un SAFE o una nota convertible propia?
Jeroen:
Era una nota convertible propia. Incluso establecía condiciones como que todos los ángeles firmaban el mismo documento. Así que, en cuanto firmó el primero, ya no había posibilidad de discutir nada con los demás, porque todos firmaban lo mismo, ¿verdad?
Dave:
Sí.
Jeroen:
Así nos ahorramos una cantidad enorme de tiempo.
Dave:
Genial.
Jeroen:
Sin duda se lo recomiendo a todo el mundo, pero, por supuesto, tienes que verificar si esas condiciones son buenas en cualquier circunstancia.
Dave:
Sí. Sí, exacto.
Jeroen:
Es un proceso de ventas y es real. Pero creo que esto se extiende al emprendimiento en general, ¿no? Si de verdad estás decidido a tener éxito, tienes que ser capaz de aceptar estos comentarios de los inversores, pero también de los clientes. Recuerdo que las entrevistas con clientes fueron extremadamente duras y que recibimos tantos comentarios, y en tantas direcciones diferentes, que en aquel momento no sabíamos muy bien cómo condensarlos. Así que pasamos por ese período en el que hacíamos entrevistas con clientes, porque de repente había muchísimas cosas que la gente decía, todo iba en direcciones diferentes y todo se convirtió en una especie de nube muy difusa, hasta que lo redujimos a lo esencial. Nos preguntamos: «Vale, ¿por qué empezamos con esto?», y entonces tratamos los comentarios como algo secundario.
Dave:
Creo que, cuando se trata de comentarios, la inclinación natural es abrirte por completo a todo lo que te dicen, ¿no? Y creo que está bien estar abierto a todos los comentarios. El truco está en cómo los procesas. Lo que he aprendido de mi socio es que yo tiendo a estar de cara al cliente, mientras que él está más orientado al producto: trabaja en una plataforma y yo trabajo con los clientes. Cuando voy y le digo: «Oye, mira, hoy he oído un par de cosas que podrían ser funcionalidades interesantes para la plataforma», su reacción, por lo general, es «no», ¿no? Creo que dice que no más veces que sí. ¿Tú eres más desarrollador o te ocupas más de los procesos?
Jeroen:
Estoy más del lado del cliente.
Dave:
Vale, así que probablemente eres como yo: escuchas muchas de las cosas que la gente quiere, pero creo que un buen desarrollador o CTO dirá: «Está bien saberlo y tengo que ponerlo en perspectiva respecto a hacia dónde llevamos la plataforma. Porque, si empiezas a llenarla de todos estos adornos y funcionalidades, acaba convirtiéndose en un montón horrible de adornos y funcionalidades, en lugar de mantener un enfoque realmente sencillo para completar una tarea». Y creo que eso es algo que hemos hecho muy bien. Gracias a mi socio, una de las cosas que oímos de mucha gente es: «Esto es facilísimo». No sería fácil si dijéramos que sí a absolutamente todo lo que la gente quiere. Así que es algo muy difícil de hacer, pero tienes que saber cuándo decir que no.
Jeroen:
Sí. Creo que lo que hacemos, y que es la manera más sencilla de mantenerlo bajo control, es simplemente añadirlo a una lista y decirle a la gente: «Gracias por los comentarios, los hemos anotado». En nuestra lista, agrupamos las cosas por problemas. Entonces vemos que esta persona también lo ha pedido y que esta otra persona también lo pide, junto con su forma concreta de pedirlo, lo que hay detrás y demás; todo queda ahí. Pero enseguida puedes ver qué cosas se repiten y por qué. Después analizas más a fondo, haces más preguntas a esas personas y entonces trabajas realmente en ello.
Jeroen:
Y ese es, siguiendo con lo que decías, el único modo de mantener un sistema sencillo. Por ejemplo, si tomas una empresa como SAP, la forma en que han empezado a gestionarlo es creando un sistema en el que todo el mundo puede construir lo que quiera, siempre que contrate a consultores de SAP para hacerlo. Pero también hay muchas otras empresas de software en las que todo salió completamente mal porque ventas lideraba el proceso y no paraba de decirle al equipo de desarrollo: «Haz esto, haz esto, haz esto, haz esto». Y llega un momento en que todo se convierte en un caos total. Nadie tiene realmente el resumen de lo que hay que construir y, sí, en la mayoría de los casos las empresas de software empiezan a implosionar.
Dave:
Para llevar esa idea un poco más lejos: si te gusta el enfoque, puedes poner en una lista las cosas que estás oyendo. Yo simplemente se las paso a mi socio. Él trabaja organizándolo todo en una lista y estructurándolo según determinadas categorías. No trabaja tanto en funcionalidades concretas como en esas categorías. Lo que hace es rediseñar un elemento de la plataforma de manera que, al mismo tiempo, añade, elimina y reconstruye cosas para lanzar una versión más sofisticada de ese componente de la plataforma. Estoy siendo bastante impreciso, pero la idea es que, en lugar de limitarse a corregir y añadir una cosa, mejora todo el proceso.
Jeroen:
¿Y esas categorías son como trabajos, trabajos por hacer? Si conoces el marco, ¿va por ahí?
Dave:
Te pongo un ejemplo. En nuestra plataforma, como en muchas herramientas de automatización de marketing, tenemos campañas que se envían. Estas preguntas que enviamos salen en forma de campaña. Por eso tenemos un gestor de campañas para crearlas. En lugar de limitarse a añadir o eliminar una funcionalidad de vez en cuando —aunque también hace parte de eso—, llega un momento en que simplemente reconstruye el gestor de campañas para devolverlo a la simplicidad y deshacerse de esas excepciones. Todo lo que se haya vuelto irregular y feo lo va a alisar reconstruyendo el gestor de campañas. Eso es lo que quiero decir.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Por cierto, hay un libro buenísimo que acabo de leer, se llama The Mom Test. No recuerdo quién lo escribió; busca «The Mom Test» en Google y lo encontrarás. ¿Lo conoces?
Jeroen:
He oído hablar de él. Sí.
Dave:
Básicamente explica cómo obtener feedback de los clientes, sobre todo en la etapa inicial de una startup. Antes incluso de tener un producto, o quizá cuando apenas está en versión beta. Pero ¿cómo consigues feedback sin presionar a la gente para que te dé un feedback positivo que en realidad no sea útil ni preciso? The Mom Test me pareció un libro muy bien hecho.
Jeroen:
Sí, es verdad. Es fundamental obtener un buen feedback, constructivo, y después poder hacer algo con él entendiendo también qué hay detrás. Creo que esa es, en cierta medida, la esencia de obtener ese feedback.
Dave:
Sí. Sí, exacto.
Jeroen:
Ahora estás recaudando dinero. Es inversión ángel, ¿verdad? ¿La intención es conseguir financiación de capital riesgo a largo plazo?
Dave:
Está por decidir. No creo que vayamos a recurrir a inversores ángeles. Creo que nos quedaremos con amigos y familiares. Creo que los inversores de capital riesgo, e incluso los inversores ángeles, están interesados en empresas con una visión de unicornio. Y nosotros, al contrario de lo que suele hacerse al construir una empresa, estamos centrados en un nicho muy concreto y queremos dominarlo. Eso es todo: queremos dominar este nicho.
Dave:
A medida que avancemos por ese camino, decidiremos cómo será la empresa dentro de otros cinco años. No vamos a ser un unicornio en cinco años, y eso no es lo que un inversor de capital riesgo, ni siquiera un inversor ángel, quiere oír. Quieren oír que realmente tienes toda la intención de convertir la empresa en un unicornio. Por eso ahora nos estamos centrando en amigos y familiares. Es una ronda más pequeña: estamos recaudando un millón, no cinco ni diez; solo un millón.
Dave:
Lo cual, en realidad, es una cifra un tanto incómoda para recaudar, porque muchos amigos y familiares tienen algo menos que eso. Pero los inversores de capital riesgo no quieren implicarse por una cantidad tan pequeña. Así que, en fin, estamos recaudando un millón y nada más. Yo lo describo casi como tomarse una bebida energética de cinco horas. Es como darle al negocio un chute de energía para cinco horas: eso es lo que representa. Es una forma de ayudarnos a acelerar las ventas y el marketing, y a ofrecer soporte a los clientes un poco más rápido y mejor de lo que podríamos hacerlo si creciéramos desde la base.
Jeroen:
Tampoco parece que el dinero de capital riesgo encaje con lo que decías antes: que realmente disfrutabas haciendo crecer un equipo y convirtiéndolo en una empresa de la que la gente no quisiera marcharse y todo eso.
Dave:
Sí.
Jeroen:
No parece una empresa respaldada por capital riesgo, ¿verdad?
Dave:
Yo lo llamo crecimiento controlado, ¿sabes? No es exactamente un negocio de estilo de vida, pero tampoco es un negocio de alto riesgo y alto crecimiento. A estas alturas es muy poco probable que vayamos a desaparecer. No vamos a desaparecer; es muy poco probable. Eso no se puede decir de la mayoría de las empresas financiadas con capital riesgo. Sigue habiendo una buena probabilidad de que acaben disolviéndose. Así que ellas van a por la Luna, ¿no? Nosotros vamos a por la atmósfera, y no me avergüenza decirlo. Creo que hay un montón de empresas realmente interesantes. Ahora bien, cuando lleguemos a la atmósfera, o estemos a mitad de camino, quizá tomemos la decisión. Ya sabes, la Luna no está tan lejos; quizá deberíamos dar el salto, y no será demasiado tarde.
Jeroen:
Entonces necesitarás alcanzar la velocidad de escape.
Jeroen:
Por decirlo con una cita de Reid Hoffman, él siempre anima a las startups a ir a la Luna, como aquel antiguo fundador de LinkedIn que tiene un pódcast.
Jeroen:
Masters of Scale. Si escuchas este pódcast, parece que todo lo que tienes que hacer es conseguir financiación de capital riesgo y hablar de filosofía y lo que sea.
Dave:
Sí, lo entiendo. Por eso digo que va en contra de la filosofía popular. Creo que hay muchas empresas por ahí que todavía ni siquiera han conseguido un cliente, pero ya te están contando cómo van a convertirse en una empresa de mil millones de dólares.
Jeroen:
Ajá.
Dave:
Sinceramente, mi filosofía y mi enfoque son un poco diferentes, y muchos otros emprendedores no comparten esta forma de pensar: creen que lo estoy haciendo mal, y no pasa nada. Está bien. Mi enfoque consiste en concentrarme en hacer algo realmente, realmente bien para un nicho, y después ya veremos hasta dónde podemos llegar. En eso estoy centrado.
Jeroen:
Sí, acabas de decir que consideras que PropFuel está bastante estable ahora mismo. Pero cuando piensas en lo que últimamente te quita el sueño, ¿qué es lo primero que te viene a la cabeza?
Dave:
Normalmente es algo muy concreto. Es el siguiente prospecto, y tiendo a ser tan competitivo y a estar tan centrado siempre en el siguiente prospecto. Normalmente, lo que me quita el sueño son las cosas pequeñas, los detalles. Es como esa última cosa en la que estaba trabajando, que me sigue molestando; eso es literalmente lo que me quita el sueño. Creo que lo que me preguntas es otra cosa. Quizá lo que quieres saber es cuáles son los problemas a largo plazo que ves ahora en el sector. ¿No?
Jeroen:
¡Las dos cosas! Me interesan las dos.
Dave:
Así que son las pequeñas mierdas. Si te soy sincero, las pequeñas mierdas son las que me quitan el sueño.
Jeroen:
Eso significa que realmente disfrutas del camino, ¿no?
Dave:
Sí. Es exactamente eso. Son las cosas pequeñas. Es la discusión que tuve con mi socio, o el cliente que tuvo una mala experiencia hoy. Ese tipo de cosas son las que me quitan el sueño. Son las cosas a las que les doy vueltas. Tenemos un proceso para gestionar las cosas importantes. Sí tenemos una visión amplia de hacia dónde vamos, pero la tomamos con cierta cautela. Entendemos que la visión cambia con el tiempo. Así que eso no me quita realmente el sueño. ¿Quieres cambiar una visión? Pues cambia la visión. Ya está, es fácil.
Dave:
Pero sí, son los detalles, las cosas pequeñas, las que me quitan el sueño. Y durante mucho tiempo —he mencionado que tengo 50 años; eso no es ser viejo, pero desde luego tampoco soy ningún jovencito—, durante los primeros 30 o 40 años hice lo que se suponía que debía hacer en los negocios, en mi carrera, o lo que yo creía que debía hacer. Así que, si tuviera que compararlo con lo que hago ahora, sí, Reid Hoffman dice que hay que apuntar a la luna, así que yo también debería apuntar a la luna. Pero no voy a hacerlo por Reid Hoffman. Eso está muy bien para ti, Reid Hoffman; por eso eres multimillonario. Es fantástico para ti. Pero si intentara hacer lo que hace Reid Hoffman, fracasaría. No lo sé, quizá sí o quizá no, pero es mucho más probable que tenga éxito si hago las cosas que yo me imagino haciendo.
Dave:
Y por eso tengo que ser fiel a mi filosofía. Tengo que ser fiel a las cosas en las que creo y a lo que estoy haciendo, y aprenderé de mis propios errores. Pero así es como voy a ser la mejor versión de mí mismo. Y, siguiendo esa línea, no estoy apuntando a la luna, tío. No voy a hacerlo ahora mismo. Voy a centrarme en hacer un trabajo realmente bueno para los clientes en los que estamos centrados ahora, y por el camino haré ajustes para llegar al año siguiente, y después más ajustes para llegar al año posterior. Esa es mi filosofía.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Por cierto, tengo un enorme respeto por Reid Hoffman.
Jeroen:
También tengo mucho respeto por Reid Hoffman, pero tampoco estoy de acuerdo con su forma de pensar. Quiero decir, funciona para un grupo muy, muy reducido de empresas, pero es como si quisiera vendérselo a todo el mundo, y eso no tiene demasiado sentido.
Dave:
Sí. No, otra que escucho mucho, ¿sabes?, es que hay que ir un poco a contracorriente. Soy de la generación X; nadie se acuerda de los de la generación X. Están los boomers, ¿no? Ahora a todo el mundo le gusta reírse de los boomers, pero después se pasa directamente a los millennials. ¡Pero nosotros también estamos aquí! No os olvidéis de nosotros: somos la generación X. Los de la generación X, los millennials… En teoría, si te crees todo esto de las generaciones, ¿no? Los millennials quieren cambiar el mundo.
Dave:
En esto voy un poco a contracorriente. Me gusta cambiar las cosas, pero no voy a asumir el reto enorme de cambiar el mundo. Voy a centrarme, aunque no sea un comentario muy popular, porque todo el mundo quiere lo contrario. Todo el mundo quiere cambiar el mundo. Mi objetivo es cambiar el entorno que tengo más cerca.
Dave:
Así que trabajo con asociaciones y ahora voy a cambiar algo para mejor en nuestro pequeño espacio dentro del mundo de las asociaciones. Y después, quizá pase a las organizaciones sin ánimo de lucro y, más adelante, a las organizaciones basadas en miembros. Es decir, vamos a cambiar algunas cosas que tenemos más cerca, pero no estoy centrado en todas las cosas del mundo que necesitan arreglarse.
Jeroen:
Sí, lo entiendo. La culpa es de los boomers otra vez. Nos han enseñado a los millennials que todo va bien, que hay que apuntar a la luna y cambiar el mundo. Hemos vivido con esa idea, pero creo que muchos estamos madurando y empezamos a pensar como tú.
Dave:
Es un péndulo, ¿no? Hace 10 años, todo el mundo quería cambiar el mundo. De hecho, si alguna vez has visto Silicon Valley, la sitcom de HBO…
Jeroen:
Una parte de eso me acabó poniendo enfermo. Es una opinión poco popular, pero me dejó como… no sé.
Dave:
Suena molesto.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Sí. En Silicon Valley hicieron esto: el pitch clásico, algo así como lo de Y Combinator, en el que todo el mundo empezaba diciendo que iba a hacer del mundo un lugar mejor. Eso fue hace 10 o 15 años. Todo el mundo quería hacer del mundo un lugar mejor. Ahora creo que el péndulo está volviendo un poco hacia el otro lado, y estamos reconociendo que quizá mi perspectiva se está volviendo algo más popular. Es decir, puede que no vayamos a cambiar el mundo, pero sí voy a cambiar mi pequeño espacio dentro de él.
Jeroen:
Mmm. Sí, creo que ese es sin duda un grupo específico, y luego también está el grupo con una visión tipo Elon Musk.
Dave:
Madre mía. Va a cambiar el universo.
Jeroen:
Este tipo está cambiando el mundo. De hecho, voy a aparecer en persona en un programa de televisión; lo grabamos dentro de un mes y, literalmente, el lema del programa, que se llama «The Social Movement», es «Cuatro días para cambiar el mundo».
Dave:
Es genial. Me encanta, de verdad. Pero no es lo mío.
Jeroen:
Sí.
Dave:
Lo veré. Voy a ver ese programa y voy a suscribirme. Voy a animar a mis hijos a ser emprendedores que cambien el mundo. Pero yo voy a centrarme en mi propio ámbito.
Jeroen:
Suena bien. Pasemos rápidamente a los aprendizajes, porque ya no nos queda mucho tiempo. ¿Cuál es el último buen libro que has leído y por qué decidiste leerlo?
Dave:
Uf, el que acabo de terminar, por razones obvias, es Secrets of Sand Hill Road. Básicamente, necesitaba una formación acelerada. Estoy captando financiación, pero veamos qué más tengo en mi lista. Ah, Dios, me encanta Guy Raz y How I Built This. Suelo escuchar libros en Audible, pero ese lo leí.
Jeroen:
Eso es un pódcast, ¿no?
Dave:
Sí, es un pódcast, pero también escribió un libro a partir de él. Si te soy sincero, si escuchas los pódcasts no necesitas el libro. El libro no es más que un resumen de todos los pódcasts. Measure What Matters, de John Doerr: disfruté de la filosofía, pero para mí era demasiado largo y demasiado detallado. Obtuve lo que necesitaba del primer capítulo, aunque fue un libro interesante. Y el otro libro que tengo en mi lista es The Sales Acceleration Formula, así que todavía no sé qué pensar de ese, pero esos son algunos de los libros que tengo entre manos. He mencionado The Mom Test, que estaba bastante bien.
Dave:
Siempre intento consumir todo lo que puedo en cuanto a libros y, por supuesto, escucho un montón de podcasts. Tienes un podcast excelente. El mío es EO 360, Entrepreneurs Organization 360; aprovecho para hacerle un poco de promoción. SaaStr también tiene podcasts muy buenos.
Dave:
¡Yea Man!, That’s What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss… ¿a quién no le gusta Tim Ferriss?
Jeroen:
Tim Ferriss, sí. Acabo de leer su libro, que también es una especie de resumen de su libro Tools of Titans.
Dave:
Sí.
Jeroen:
Nos has dado un montón de buenos consejos. ¿Hay algún último consejo que quieras dar a quienes nos escuchan, algo que creas que deberían escuchar de verdad?
Dave:
Sí, no sé. Creo que tardé demasiado en aprenderlo, y esto no es más que otra forma de expresar algo en lo que he intentado centrarme aquí.
Dave:
Tardé demasiado en aprenderlo. No quiero decirte lo que vas a hacer, pero me llevó un tiempo darme cuenta de que iba a prosperar si me permitía hacer las cosas a mi manera, en lugar de hacerlas como mis padres pensaban que sería mejor para mí cuando era más joven, o como sugiere la industria, como creen los académicos que se supone que debes hacerlas o como creen tus colegas que deberías hacerlas.
Dave:
Y por eso hablo de cosas como apuntar a la luna y que todo el mundo intente cambiar el mundo y demás. Está bien… pero ¿eres tú quien habla o es otra persona plantando esas ideas en tu cabeza? Porque el truco está en descubrir en qué crees de verdad. Mi filosofía de caminar despacio y sonreír más: cuando la acepté, fue entonces cuando empecé a prosperar, porque por fin acepté que, oye, está bien no caminar rápido y sonreír menos. Está bien.
Dave:
En fin, esa es mi filosofía. Si consigues sentirte realmente, realmente cómodo contigo mismo, hasta el punto de ayudarte a tomar decisiones en lugar de recurrir a tus colegas y a otras personas para saber qué deberías hacer, es entonces cuando vas a prosperar de verdad. Cuando digo «tú», me refiero a mí; eso es simplemente lo que he aprendido sobre mí mismo, con toda sinceridad. No sé si será cierto para todo el mundo; es lo que yo he aprendido sobre mí mismo.
Jeroen:
Aprecio mucho el consejo. Creo que es algo muy difícil de hacer, pero sin duda es importante.
Dave:
Es difícil.
Jeroen:
Sé fiel a ti mismo.
Dave:
No sé cómo se aprende eso. Yo fui dándome de bruces con ello a lo largo de los años. Jeroen, muchas gracias por invitarme. Ha sido muy, muy divertido hablar de todo esto. Da gusto tener a un colega al que le apasionan las mismas cosas.
Jeroen:
Sí, gracias por participar en Founder Coffee. También ha sido estupendo tenerte con nosotros.
Dave:
Gracias.
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