PropFuelのDave Will
Founder Coffee エピソード050
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。
50回目となる今回は、団体が会員とのエンゲージメントを高められるプラットフォーム、PropFuelの共同創業者であるDave Willに話を聞きました。
Daveは企業の世界でキャリアをスタートさせ、PwCでSiebelやSAPのような大規模な企業システムのシステム統合に携わっていました。彼の人生を大きく変えたのは、上司から廊下を歩くときはもっと速く、笑顔はもっと少なくしろと言われたこと、そして緊急性への意識が足りないという理由で解雇されたことです。
そのとき彼は、もう誰かのために働きたくないと決意し、小さな再販ビジネスを始めました。そこからは、次々と別のことへ転じていきました。今日、彼はPropFuelの成長に力を注ぎ、一歩ずつ限界を押し広げながら、その道のりを楽しんでいます。
ゆっくり歩いてもっと笑顔を見せること、ハイリスク・ハイグロースなビジネスを築くのではなく、コントロールされた成長に集中すること、シットコムの『Silicon Valley』がなぜ好きになれないのか、そして小さなことの大切さについて話します。
Founder Coffeeへようこそ。
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トランスクリプト
Jeroen:
Dave、Founder Coffeeに出演していただけてうれしいです。
Dave:
Jeroen、呼んでくれてありがとう。うれしいよ。
Jeroen:
まだご存じない方のために聞きたいのですが、あなたはPropFuelの共同創業者ですよね。どんなことをしている会社なのでしょうか？
Dave:
僕がクールな創業者だと言った？ それとも共同創業者？ どちらも自分に当てはまると思いたいんだけどね。僕はPropFuelのクールな創業者であり、共同創業者でもある。そういうこと。
Jeroen:
ああ、なるほど。
Dave:
では、PropFuelは何をしているのか。もちろん、PropFuelはSaaSソフトウェアです。そうでなければ、私はここにいません。PropFuelは会話型エンゲージメント・プラットフォームで、会員を基盤とする組織に非常に、非常に重点を置いています。私たちが目指しているのは、会員に一方的に情報を発信する状態から、会員と会話を交わす状態へと移行できるよう支援することです。
Dave:
たとえば協会に3万人、5万人、あるいは10万人の会員がいる場合、その人数を相手に会話をするのはもちろん非常に、非常に難しいことです。そこでこのソフトウェアを使うと、協会のスタッフが会員と双方向に関わるプロセスを自動化できます。
Jeroen:
もう少し具体的に聞きたいのですが、ここでいう協会とは、どのような協会でしょうか。
Dave:
現在、75の協会と仕事をしています。Air Force Associationのような大きな協会から、Contemporary Ceramic Society of Americaのような小規模な協会まで、実にさまざまです。Mushroom Growers Associationもありますし、挙げていけばきりがありません。Tipping Goats Associationという協会もあります。想像できるものなら、ほとんど何にでも協会があるんです。何かに関心を持つ人々のグループがあれば、それに対応する協会があります。
Dave:
私たちが仕事をしている協会の大半は、専門職団体か業界団体です。協会との仕事を始めたのはつい最近で、ええと、1年半ほど前だったと思います。そこでプロダクト・マーケット・フィットを見つけたと気づきました。COVIDの流行が一段落してからは、事業が急上昇していくのを目の当たりにしています。四半期を迎えるたびに、前の四半期の数字を大きく上回っているんです。とにかく、私たちが仕事をしているのは、そうした専門職団体や業界団体です。
Jeroen:
なるほど。会員とのエンゲージメントが重要だということですね。大規模に会話を交わすということだと思いますが、こうした協会に販売するとき、協会が実際に抱えている根本的な課題は何なのでしょうか。何を解決しようとしているのでしょう。
Dave:
会員との関わりのレベルに満足している協会には、まだ一度も出会ったことがありません。そこで、「会員と関わる」とはどういう意味なのか、関わっている会員とはどのような人なのか、という問いが生まれます。関わっている会員とは、何か行動している会員です。本当に、それだけのことです。情報を読んだり、参加したり、活動に加わったり、何かの一員になるためにボランティアをしたり、オンラインでも対面でもイベントに足を運んだりしている会員です。つまり、関わっている会員とは、その組織に実際に頭の中のスペースを割いている会員であり、同時に協会のために財布も開いてくれる会員なのです。
Dave:
関わっている会員が提供するのは、時間の投資だけではありません。金銭的な投資でもあります。協会も、どんなビジネスであれ、本質的にはほかのビジネスとそれほど違いません。関わってくれる顧客が欲しいですよね。何を販売しているかに関係なく、関わってくれる顧客が欲しいはずです。私たちがやろうとしているのも、それと同じです。特に協会に焦点を当て、顧客、つまり会員が協会と一緒に何か行動するよう支援しています。
Dave:
そのために使っているのが、「ask、capture、act」という、とても、とてもシンプルなプロセスです。私たちが行うことはすべて、質問から始まります。今のところはすべてメールで行っていますが、SMSも可能性がありますし、ウェブサイト上のボットも可能性があります。質問を投げかけ、回答を受け取り、それに基づいて行動するのです。そして、この「ask、capture、act」というシンプルなプロセスがとても面白いのは、人間の行動をまねているからです。たとえば、通りを歩いているとき、あるいはブリュッセルやブルージュの石畳の上を自転車で走っていると、自転車を肩に担いでいるわけですよね。
Jeroen:
ここがそんなに先史時代の場所というわけではありませんが、そうですね、今でも石畳が残っている場所はあります。ただ、こちらでは主に歴史地区ですね。
Dave:
石畳があって、ここアメリカ北東部にはナンタケットという、島全体が泣き叫んでいるような島があるんです。そこには石畳がたくさんあるので、自転車を押して歩いていたり、街のどこかを歩いていたりすると、誰かが近づいてきて、「いやあ、きれいな自転車ですね。どんな自転車なんですか？」と言ってくることがあります。実は、このポッドキャストを始めたときに、僕があなたに聞いたのもそれでした。「その自転車はどんな種類なんですか？」って。するとあなたは、「ああ、レーシングバイクです。メタコンボです」とか、そんなことを言ったんですよね。正確には覚えていません。それで僕が、「ああ、いいですね。僕もそんな自転車を持っています」と言ったんです。
Dave:
ここでやっているのは、会話であり、やり取りです。でも、ほとんどの会話は質問から始まります。あなたの入力を聞き、それに対して僕が行動を起こす。その行動は身体的なものかもしれないし、言葉によるものかもしれない。あるいは感情的なものかもしれません。あなたが今言ったことを聞いて、僕の中から出てくる行動には、いろいろな形があります。つまり、僕たちはこの人間同士のやり取り、そのプロセスを取り出してシステムに組み込み、それを多くの人が使える形で提供しているんです。そうすれば、実際に3万人、5万人、10万人の人たちと、そのやり取りができるようになります。
Jeroen:
つまり、これまでの協会は一方通行で、あまり会話になっていなかったということですね。
Dave:
ああ、そうですね。
Jeroen:
協会は会員に向けて発信するけれど、会員からは返ってこない。そこを、もう一度会話にしたいということですよね？
Dave:
ええ、まったくその通りです。僕がよく言う表現では、会員に向かって一方的に話しているんです。実際、会員が何を望んでいるのか、何を必要としているのか、僕たちはしばしば推測しています。ここでも、「会員」という言葉を使ったら、「顧客」に置き換えて考えてみてください。僕たちは、顧客が何を必要としているのかを推測している。でも、質問から始めれば、相手にとって本当に関連性の高いメッセージを届けるための文脈が、もう少し得られます。実際、それによって対話になるんです。僕たちのクライアントは、顧客や会員からよくこんな反応を受け取ります。「えっ、このメールの向こう側に本当に人がいるなんて、まったく知りませんでした」
Dave:
多くの人は、マーケティングオートメーションやシステムを使って、すべてが自動化されていると思っています。確かに始まりはそうなのですが、僕たちがやっているのは、そのやり取りを可能にすることです。そうすれば、誰に人間らしく話しかけるべきか、いつ話しかけるべきか、そして何について話しかけるべきかが分かります。だから、本当に、本当に面白いプロセスなんです。僕が起業家精神について好きなのは、まさにこの部分です。何かを作り出すという考え方。新しいものを作成し、これまで誰も進んだことのないところまで境界線を押し広げていけるんです。
Jeroen:
ええ、間違いなく。僕もその部分が大好きで、個人的にはそれが朝起きる理由になっています。あなたにとって、その作成のプロセスはどこから始まったんですか？PropFuelのひらめきは、どこから生まれたのでしょう？
Dave:
仕事をクビになったんです。実は、それが起業家精神へのひらめきのきっかけでした。30歳のときのことです。今は50歳なので、30歳のときに起きたということですね。仕事をクビになって、PricewaterhouseCoopersでシステム統合の仕事をしていました。SiebelやSAPのソフトウェアを扱っていたんです。僕はずっとソフトウェアのプロセス関連の仕事をしていました。開発者ではなく、ソフトウェアを取り入れて、その周りに業務プロセスを構築する側の人間です。ずっとそういう仕事をしていたのですが、あるとき仕事をクビになって、自分は人のために働くことを本当は楽しんでいないんだと気づきました。そこで、2001年に何かを再販売する、くだらない小さなビジネスを始めたんです。
Dave:
でも、その虫というか、僕にとってすべてを変えた瞬間はここだったと思います。僕はSAPで働いていました。ドイツの大手エンタープライズERPシステムです。SAPのアメリカにある大きなオフィスの一つで働いていました。当時の上司の名前はマークです。マークは僕をオフィスの出口まで連れていき、腕を僕の肩に回しました。今はもうそんなことはできませんが、当時はできたんです。それで腕を回したまま、こう言いました。「デイブ、君は当時インターンで、MBAの学位を取るために経営学を学んでいたんだけどね。デイブ、この夏はよくやった。ひとつアドバイスをすると、廊下を歩くときは、もっと速く歩いて、笑顔を少なくすることを勧めるよ。なぜなら、現実とは認識そのものだからね」
Dave:
あのときは、それは素晴らしいアドバイスだと思いました。本当に、本当にいいアドバイスだと。だって、そんなことをするのに頭が良い必要はないからです。何か特定の分野について、ものすごく詳しくなくてもいい。歩く速度を上げて、笑顔を減らすだけなら、長年かけて身につけたスキルなんて必要ありません。ただ歩く速度を上げて、笑顔を減らせばいい。ものすごく簡単で、誰にでもできますよね？
Jeroen:
そうです。
Dave:
私はできませんでした。だから、言うまでもなく、その次の職場では「危機感が欠けている」という理由で解雇され、私はそのアドバイスとは正反対の考え方を軸にビジネスを築いていくことになりました。最初に立ち上げたビジネスの軸にあったのは、ゆっくり歩き、もっと笑うという考え方です。要するに、旅の途中を楽しむということですね。自分がいつか億万長者になれるかどうかなんて、誰にも分かりません。なれたら最高ですけどね。でも、そこにたどり着くまでのプロセスを楽しめたほうがいい。プロセスを楽しめないなら、私にとっては、そこにたどり着くこと自体に意味がありません。本当に旅そのものを楽しみたいし、実際、この20年間ずっと旅を楽しんできました。
Jeroen:
ええ。あなたがその話をしている間、実は私はずっと笑っていました。というのも、最初の会社員時代、私は大手製薬会社に勤めていたんです。
Dave:
ええ、同じですね。大手製薬会社に、大手ソフトウェア会社。
Jeroen:
Baxterで働いていたときの上司からも、似たようなアドバイスをもらいました。彼女はこう言ったんです。「Jeroen、あなたはとてもよくやっているわ。でも、製品マネージャーになりたいなら、もっと製品マネージャーらしく振る舞わないといけない。製品マネージャーになりたいんでしょう？ それなら、そういう人らしく振る舞う必要があるし、もう屋内にこもってばかりではいけないわ」と。私は「それが何と関係あるんですか？ ここにいるほうが楽なだけです」と思いました。そのときは、「そうですね、確かに」といった感じでした。会社の中では理にかなっているんです。でも、そこを出て起業の世界に入ると、そんなことはもう関係ありません。
Dave:
ええ、ええ。でも、解雇された日のことは覚えています。関係ないとは、とても思えませんでした。みぞおちに強烈なパンチを食らったような気分でした。
Dave:
私が解雇されたときは、テックバブルのさなかで、あらゆるものが膨れ上がっては崩壊していました。人を整理するにはちょうどいい時期でもあったので、解雇されたことをすべて自分の手柄にすることはできません。でも、それでもやはり、みぞおちにパンチを食らったようなものでした。妻に電話したのを覚えています。ボストンから、マサチューセッツ州ボストンの南岸までフェリーに乗りました。
Dave:
それから、午前10時30分、桟橋に立って、ノキアの携帯電話で妻に電話したのを覚えています。映画『マトリックス』に出てきたキアヌ・リーブスの携帯電話みたいなやつです。『マトリックス』を見たことがあれば分かると思います。私はそこでノキアの携帯電話を手に妻へ電話をかけました。そして妻の声が聞こえた瞬間のことを覚えています。今では大学に通っている、当時の赤ん坊の声も聞こえました。妻の腕の中で、赤ん坊がクークーと声を立てていたんです。妻は、私たちが身の丈以上の住宅ローンを組んで買った家のキッチンにいました。そこはかなり裕福な地域でした。私はその瞬間、堰を切ったように泣き出しました。
Dave:
本当に、本当に、飲み込むのが難しい現実でした。その会社が自分を必要としていないという事実を受け入れるのは、ものすごくつらかった。でも、当時、兄がこう言ってくれたのを覚えています。「Dave、ひとつのドアが閉じれば、もっとたくさんのドアが開く」。私はただ、「このポッドキャスト、汚い言葉を使ってもいいですか？」という気分でした。
Jeroen:
言っていいですよ。ここはアメリカのポッドキャストじゃないので。
Dave:
違う？ オーケー！ 「エド、ふざけんな。そんな話は聞きたくない」って思ったんだ。「もっとたくさん開封」なんて言われたときの、僕の反応は「ふざけんな、もっとたくさん開封だと」だった。仕事を失ったばかりで、住宅ローンをどうやって払うかも、ましてや食卓に食べ物を並べる方法もわからない。だから、言うまでもなく彼の言ったことは正しくて、それからの20年間は本当に楽しい旅だった。いつも、というわけじゃない。毎朝目を覚ますたびに最高の気分、なんてことではない。
Dave:
今でも、本当に、本当にきつい時期や、トラックにひかれたように感じる日もある。でも、一般的に言えば、刺激があって、自分らしくいられる。家の中で過ごしたいときは家の中で過ごせる。何を意味しているのか自分でもよくわからないけど、とにかくそうしたいんだ。
Dave:
笑顔でいたいし、ゆっくり歩きたい。電話中に外へ出て、しばらくプールの周りを歩きたいなら、そうできるようでありたい。それが自由ということだ。それに、自由だけじゃなく、とんでもない大金を稼げる可能性もある。すべての起業家が大金を稼ぐわけではないけれど、実際に大金を稼ぐ人はたくさんいる。
Jeroen:
もちろん、それは起業について理解しておくべきことですね。
Dave:
あなたの質問が何だったのか、もうわからないよ。
Jeroen:
それで金持ちになるか、ならないか。
Jeroen:
でも、楽しい。
Dave:
そうです。
Jeroen:
そして、それがいちばん大切なんです。なぜなら、その旅を楽しめなければ、きっと金持ちになることもないからです。目指しているお金にたどり着く途中で、どこかで諦めてしまうでしょうから。そもそも、それが本当の目的というわけでもありません。
Dave:
でも、それは何に対しても言えることだと思うんです。本当にその道のりを楽しめないなら、意志の力に頼ることになります。
Jeroen:
そうです。
Dave:
そうでしょう？ 人がダイエットや減量に苦戦するのは、そこが理由だと思うんです。ケーキを食べないのは楽しくないし、食べる量を減らすのも楽しくない。だから、減量で成功したいなら、意志の力に頼るしかありません。でも意志の力は、ある期間は続いても、うまくいかないことがほとんどです。あるいは、野菜をおいしく食べたり料理したりすることに楽しみを見つける必要があります。だから、フィットネスや減量で成功している人たちは、運動として自転車に乗ったり走ったりすること、そしてきちんと食べることに喜びを見つけた人たちなんだと思います。そういう人たちは、その喜びを見つけているんです。でも、自分がやっていることに喜びを見つけられないなら、決して成功は続きません。これが僕の考え方です。短期的にはうまくいくかもしれない。数週間、あるいは数か月なら続くかもしれない。でも、それは長続きしません。
Jeroen:
いや、本当にその通りです。実は僕も最近、ホールフード・プラントベースの食事に変えたんです。今年の1月に始めて、すごく楽しんでいます。もう戻る理由はまったくないと感じています。これまでダイエットをしたこともありませんでした。
Dave:
それはどんなものなんですか？ ホールフードの食事って何ですか？
Jeroen:
基本的には、加工されていない植物性のホールフードを食べる食事です。肉や卵、牛乳、それからその他の動物性食品をかなり減らします。
Dave:
減らしたんですか、それとも完全にやめたんですか？
Jeroen:
僕はほとんどやめました。でも、妻は今でもたまには食べたいと言うので。
Dave:
そうです。
Jeroen:
まあ、極端にやっているわけではないので、たまに食べるくらいなら問題ありません。
Dave:
うん、うん。
Jeroen:
それも本当にいいことですよね。余分なエネルギーを与えてくれるので、ビジネスを立ち上げようとしているときにはとても助かります。
Dave:
そうですね。自分がやっていることを楽しむだけで、余分なエネルギーが湧いてくると思います。あと、これは強調しておきたいのですが、「ああ、なんてことだ。自分の仕事が大好きで、毎朝笑顔で目を覚ますんだ」と言う人を見ると、いつも本当にイライラします。そんなのは bullshit ですよ。そうならない日だってあります。以前の会社も、最終的にはSaaSのソフトウェア会社になったのですが、ある日、リード開発者から、ハッキングされたという電話を受けたことを覚えています。楽しいはずがありません。楽しめる日でもありませんでした。そのときは、会社が炎上して潰れてしまうんじゃないかと本気で思いました。だから、いろいろなことが起こります。でも、素晴らしいこともたくさんあります。
Jeroen:
これまでいくつもの会社を経営してきた中で、できたことの中でも特に面白かったのは何ですか？
Dave:
いやあ、すごくいい質問ですね。長い答えになりそうなので、どこかで切り上げないといけないかもしれません。僕が特に楽しんでいることの一つは、個人的にも職業的にも成長できる場所をつくることです。これは「文化」という大きなくくりに入ると思います。前の会社では、かなりうまくできたと思っています。今の会社はまだかなり小さく、スタートアップの段階ですが、みんなが「絶対に辞めたくない」と思うような会社をつくりたいんです。
Dave:
家に帰って眠りたくないという意味ではありません。競合や別の会社からどんな条件を提示されても、辞めるつもりにならないということです。自分がやっていることも、そこで働いていることも本当に好きだからです。仕事に来ることに情熱やワクワク感を持てる。そこが僕の楽しんでいるところです。前の会社から生まれた情熱や笑顔、友情、そして結婚を目にできたことを、本当に嬉しく思っています。
Dave:
もう一つ、すごく好きなのは、さっきも話したことですが、市場がこれまで当たり前だと思ってきたやり方の限界を押し広げられることです。市場が何をしているのかを見て、どこにギャップがあるのか、どこを改善する必要があるのかを見つける。もちろん、僕たちはみんな小さなニッチにいるので、市場のごく狭い一部分にレーザーのように集中しています。でも、十分な余地は常にありますし、焦点を絞れば絞るほど、改善できる機会が見えてきます。だから、それも大好きなことの一つです。それからもちろん、勝つのが好きだと言わなかったら、僕らしくないですよね？
Dave:
僕は本当に、本当に勝つのが好きです。ものすごく負けず嫌いなので、ここで言う「勝つ」とは、新しいビジネスを獲得することです。会社を、そう、売却できるところまで成長させるのも大好きです。起業家にとっては、それが究極の勝利ですよね？ 事業をうまく売却すること。そして、売却が好きなのは、自分が生み出した価値が初めて数字になるからです。それまでは、「自分たちはたくさんの価値を生み出している。製品をXドルで販売していて、顧客はXドルを支払っている。Xという数字の顧客がいて、企業価値もある」と考えるわけです。あるいは、資金を調達したかもしれません。ちなみに、資金調達は本当にめちゃくちゃ大変です。これまでに資金調達をしたことはありますか？
Jeroen:
エンジェル投資家から資金を調達したことはありますが、機関投資家からの資金調達はそれほどありません。
Dave:
同じですよ。あれは本当に過酷なプロセスだと思います。僕は今まさに取り組んでいるところですが、想像していたよりもはるかに、はるかに過酷です。
Jeroen:
それの何が、そんなに過酷だと思うのですか？
Dave:
ああ、そうですね。私がいちばん面白いと思うのは、ここです。私たちはこのデックを作成して、何百万回も変更してきました。デックを作成するというプロセス自体に、本当に大きな価値があります。なぜなら、たとえ誰にも見せなかったとしても、自分たちが何者で、市場のどこにいるのかを深く理解する助けになるからです。素晴らしいプロセスですよ。あなたも同じような経験をしましたか？
Jeroen:
ええ、実際、会社を立ち上げるときに最初にしたのが、デックの作成でした。
Dave:
そのとおりです。
Jeroen:
手短に話すと、私たちは「よし、これをやろう」と考えました。大きな可能性がある一方で、まずはそのための時間を作れるようにする必要がありました。こうしたシステムの作成は、一夜にしてできるものではないからです。1週間か何かで作成できるものではありません。実際に時間が必要でした。
Dave:
そうです。
Jeroen:
そこで私たちは、Kima Venturesがオンラインで提供していたKima15というものを見つけました。「15日以内に返事をします。会社の15％と引き換えに、15万ドルを受け取れます。デックを送信してください。この本の手順などに従ってください」という内容でした。だから、私たちが最初にしたのはデックの作成でした。それは私が担当し、共同創業者はプロトタイプを作成しました。そして当然、それを送信したところ、「まだステージが早すぎます」と言われました。でも……
Dave:
顧客が必要だった。そうですよね。
Jeroen:
ええ、何もありませんでした。プロトタイプはありましたが、ただ何かをクリックできるだけで、それがすべてでした。何かが動くわけでもありません。デックはありましたが、その裏には何もありませんでした。
Dave:
そうですね。だから、デックを作成するという作業は、本当に、本当に価値があると思います。EOS、つまりEntrepreneurial Operating Systemや、Gino Wickmanの『Traction』、あるいはVerne Harnishの『Scaling Up』に馴染みがあるなら、こうしたプロセスのどれか、つまり戦略立案のプロセスを知っているなら、デックを作成するときにやっているのは、基本的にそれと同じです。ビジョンを作成し、それを文書化しているのです。それがデックの役割です。ただし、そこが難しい部分ではありません。このデックを作成するのは大変でしたが、いちばん難しい部分ではありません。私が最も難しいと感じるのは、時間をかけて30人、50人、100人の投資家にアプローチし、友人や家族、ステージによってはエンジェル投資家や、一部のVCのドアを絶えず叩き続けることです。
Dave:
ざっくり言うと、その半分は実際にビジネスについて学びたいと思っている人たちです。ビジネスについて質問してきますし、ビジネスを理解したいと思っています。そういう人こそ、本当の投資家だとわかる瞬間だと思います。残りの半分は、あなたのピッチや技術を批評したがっていて、「フィードバックが欲しいですか？」と言ってきます。もちろん、その質問への答えは一つしかありません。もちろんフィードバックは欲しいですよね。実際、最初のうちは本当に欲しいものです。最初の10人か15人くらいまでは、そう、本当にフィードバックが欲しくなります。でも、ある時点から、ここで受けるフィードバックに一定のパターンが見えてきます。
Dave:
そこで変更を加えると、今度はフィードバック同士が食い違ってきます。Xをやるべきだと思う人もいれば、Yをやるべきだと思う人もいる。だから、延々とフィードバックを受け取り、メモを取るふりをして全部書き留め、「変更します」と言い続けることになります。そして最終的には、こう聞かなければならなくなるんです。「フィードバックをありがとうございます。でも、投資に興味はありますか？」つまり、「実際に投資することに興味がありますか？デックの話はいったん置いて、ビジネスについて何か質問はありますか？」と。だから、このプロセスを何度も何度も何度も繰り返すのは、本当に大変な部分だと思います。膨大な数のNoを受け取ることになります。単に相性が合わないからです。それはまったく合理的なことです。あなたのビジネスが良くないという意味ではありません。ただ、相手が行っている投資の種類に合っていないというだけです。
Dave:
それは大変ですよ、本当に大変です。それに、条件もいろいろ出てきます。人によって求める条件が違うんです。取締役会の席を求める人もいれば、株式を求める人もいる。株式でもコンバーティブルノートでも気にしない人もいます。だから、「いやあ、大変だ」という感じです。それから、かかる時間のことも忘れてはいけません。CEOとしての仕事やクライアントとの仕事はひとまず置いておきましょう。今のあなたの仕事の大部分は、ピッチと資金調達になるからです。それがあなたの仕事になってしまうんです。採用のことは忘れてください。そういうほかの仕事をするなら、時間外にやることになります。だから、そうですね、大変です。次に資金調達をするときのことは、今から楽しみにはできません。
Jeroen:
そうですね、資金調達については、実際かなり運が良かったと思います。知り合いの人たちや、ほかのスタートアップから紹介してもらったつながりがありました。良いビジネスエンジェルを見つけるには、とても良い方法です。それから、以前から私たちの周囲の人たちを通じて知っていた人も何人かいました。そこで基本的には、標準的な条件のコンバーティブルノートを作りました。提示したのはそれだけで、それが嫌なら何もなし、という形でした。
Dave:
SAFEでしたか？それとも、自分たちで作ったコンバーティブルノートでしたか？
Jeroen:
自分たちで作ったコンバーティブルノートです。条件の一つとして、エンジェル全員が同じ契約書に署名することまで明記していました。だから、最初の一人が署名した時点で、ほかの人たちと話し合う余地はもうありませんでした。全員が同じものに署名することになっていたからです。そうですよね？
Dave:
そうです。
Jeroen:
そのおかげで、膨大な時間を節約できました。
Dave:
最高ですね。
Jeroen:
もちろん、みなさんにぜひおすすめします。ただし、どんな状況でもその条件が適切かどうかは、必ずチェックする必要があります。
Dave:
そう。そうだね。
Jeroen:
これは営業プロセスであり、現実に起きていることです。でも、これは起業全般にも当てはまると思うんです。そうですよね？本気で成功したいと思っているなら、投資家からのフィードバックだけでなく、顧客からのフィードバックも受け止められなければなりません。顧客インタビューがものすごく厳しかったことを、私は今でも覚えています。あまりにも多くのフィードバックが、あまりにもさまざまな方向から寄せられたので、当時の私たちには、それをうまくまとめる方法が分かりませんでした。だから顧客インタビューを行った後、しばらくその期間を乗り越える必要がありました。突然、みんなが本当にたくさんのことを言い、それがあらゆる方向へ広がって、すべてがひどくぼんやりした雲のようになってしまったんです。最終的に本質へ戻すまでは。私たちは、「そもそも、なぜこれを始めたんだっけ？」と考え、フィードバックはいったん二次的なものとして扱うことにしました。
Dave:
フィードバックについて言えば、自然な反応は、あらゆるフィードバックを完全に受け入れられる状態に自分を開くことだと思いますよね？そして、どんなフィードバックにも耳を傾けるのは良いことだと思います。難しいのは、それをどう処理するかです。私のパートナーから学んだことなのですが、私はどちらかというと顧客対応を担当し、パートナーは製品側を担当しています。彼はプラットフォームに取り組み、私は顧客と仕事をする、という分担です。私が彼のところへ行って、「ねえ、今日こんなことをいくつか聞いたんだけど、プラットフォームのクールな機能になりそうだよ」と言うと、彼の反応は、一般的に言えば「ノー」です。彼は「イエス」よりも「ノー」と言うことのほうが多いと思います。あなたは開発者寄りですか、それともプロセス担当寄りですか？
Jeroen:
私は顧客側に近いですね。
Dave:
なるほど。では、たぶん私と同じで、人々が欲しがっているものをたくさん耳にする立場ですね。でも、優れた開発者やCTOなら、「知れてよかった。それを、私たちがプラットフォームをどこへ持っていこうとしているのかという文脈の中で捉えなければならない」と言うと思います。なぜなら、そうした機能やおまけをどんどん詰め込んでいくと、タスクを完了するための本当にシンプルなアプローチではなく、機能やおまけが積み重なった醜い山になってしまうからです。だからこそ、私たちはそこをとてもうまくやれていると思います。パートナーのおかげで、たくさんの人からよく聞くのが、「いやあ、これは本当に簡単だね」という言葉です。人々が望むことすべてにイエスと言っていたら、簡単にはなりません。だから、とても難しいことではありますが、いつノーと言うべきかを知らなければなりません。
Jeroen:
そうですね。私たちがやっていること、そしてそれをコントロール下に置くいちばん簡単な方法は、単純にリストへ追加することです。そして、「フィードバックをありがとう。記録しておきました」と伝えます。私たちのリストでは、物事を課題ごとにグループ分けしています。すると、「この人も求めているし、あの人も求めている。ただし、具体的な頼み方や、その背景にあるものなどはこういう内容だ」ということが、そこに蓄積されていきます。何が繰り返し出てきているのか、なぜなのかは、すぐに見えてきます。そこからさらに分析し、その人たちにもっと質問をして、実際に取り組むのです。
Jeroen:
そして、それが、あなたの言うとおり、システムを簡単なまま維持する唯一の方法です。たとえばSAPのような会社を見てみると、彼らが取り始めた対応は、SAPのコンサルタントに依頼さえすれば、誰でも好きなものを構築できるシステムを作ることでした。一方で、ほかのソフトウェア会社の中には、営業がプロセスを主導し、開発に対して「これを作れ、これも作れ、これも作れ、これも作れ」と言い続けた結果、完全におかしくなってしまった会社もたくさんあります。そして、ある時点で完全な混乱状態になり、何を構築すべきなのかを本当に把握している人が誰もいなくなります。そうなると、まあ、ほとんどの場合、ソフトウェア会社は内側から崩壊し始めます。
Dave:
その考えを、もう少し先まで進めてみましょう。聞こえてきたことをリストに入れていくという考え方が気に入ったなら、そうすればいい。私の場合は、それをそのままパートナーに渡します。彼のやり方では、まず物事をリストに整理し、特定のカテゴリーに基づいて構造化します。彼が取り組むのは機能そのものというより、そうしたカテゴリーです。だから彼は、プラットフォームのある要素を、追加と削除、再構築をすべて同時に行うような形で設計し直し、そのプラットフォームのコンポーネントをより洗練されたバージョンとしてリリースします。かなり曖昧な説明になっていますが、要点は、何か一つを直したり追加したりするだけではなく、プロセス全体を改善しているということです。
Jeroen:
そのカテゴリーというのは、仕事、つまり「片づけるべき仕事（Jobs to be Done）」のようなものですか？そのフレームワークをご存じなら、そういう方向性なのでしょうか？
Dave:
例を挙げましょう。私たちのプラットフォームには、多くのマーケティングオートメーション系のツールと同じように、配信するキャンペーンがあります。私たちが送信する質問は、キャンペーンという形で配信されます。そのため、それらを作成するためのキャンペーンマネージャーがあります。彼は一部では機能を追加したり削除したりもしていますが、ある時点で、キャンペーンマネージャーそのものを再構築して、シンプルさを取り戻し、外れた要素を取り除くつもりです。どこかでいびつになり、見苦しくなってしまったものをすべて、キャンペーンマネージャーを再構築することで滑らかに整えていく。私が言いたいのは、そういうことです。
Jeroen:
そうです。
Dave:
そういえば、ついさっき読んだ本ですごくいいものがあって、『The Mom Test』という本なんです。誰が書いたかは思い出せないんですが、「The Mom Test」でGoogle検索すれば見つけられます。聞いたことはありますか？
Jeroen:
聞いたことがあります。はい。
Dave:
基本的には、主にスタートアップのステージで顧客からフィードバックを得る方法について書かれています。製品ができる前、あるいはベータ版の段階でもいいのですが、実際には役に立たず正確でもないポジティブなフィードバックを、相手に無理に言わせることなく、どうやってフィードバックを得るかという話です。『The Mom Test』は、とてもよくできた本だと思いました。
Jeroen:
そうですね。本当に、建設的な良いフィードバックを得ることはとても大切です。そうすれば、そのフィードバックの背景にあるものも理解しながら、実際に何かを改善できます。そこが、フィードバックを得るうえでの核心の一つだと思います。
Dave:
そう。そうだね。
Jeroen:
今は資金調達をしているんですよね。エンジェル投資家からの資金ですか？ 長期的にはVCからの資金調達を考えているのでしょうか？
Dave:
それはこれから決めることですね。エンジェル投資家から調達するつもりは、たぶんありません。友人や家族からの資金にとどめるつもりです。VCも、エンジェル投資家でさえ、ユニコーンを目指すビジョンを持つ会社に関心を持ちますよね。私たちは、会社を作る一般的なやり方とは逆に、かなり特定のニッチに集中していて、まずはそのニッチを徹底的に攻略したいと考えています。それだけです。このニッチをものにしたいんです。
Dave:
その道を進みながら、5年後にどうなっているかを見て、その時点で判断します。5年後に私たちがユニコーンになっているわけではありませんし、それはVCやエンジェル投資家が聞きたい話でもありません。彼らが聞きたいのは、これをユニコーンにする意志が本当にあるということです。だから今は、友人や家族からの資金調達に集中しています。調達額も小さく、500万や1,000万ではなく、100万ドルを調達しようとしています。
Dave:
実は、100万ドルというのは調達するには少しやりにくい数字なんです。友人や家族の多くは、そこまでの資金を持っていません。一方で、VCはそんなに小さな額では関わりたがりません。ともあれ、私たちは100万ドルを調達します。それだけです。これは、5時間効くエナジーショットを飲むようなものだと説明しています。つまり、会社に5時間分のエネルギーを注入するようなものです。草の根的にゼロから進める場合よりも、営業やマーケティング、顧客サポートを少し早く、そしてより良く拡大していくための方法なんです。
Jeroen:
それに、先ほどおっしゃっていた、チームを育てて、誰も辞めたくないと思えるような会社をつくることを本当に楽しんでいる、という話を聞く限り、VCから資金を調達するのは合っていないようにも聞こえます。
Dave:
そうです。
Jeroen:
VCの支援を受ける会社という感じではないですよね？
Dave:
私はこれを「コントロールされた成長」と呼んでいます。いわゆるライフスタイルビジネスとは少し違いますが、ハイリスク・ハイグロースのビジネスでもありません。現時点で、私たちがどこかへ消えてしまう可能性は極めて低い。なくなることはないでしょう。少なくとも、その可能性は極めて低いです。ほとんどのVC出資企業については、そんなことは言えません。解散する確率は、今でも十分にありますから。つまり、彼らは月を目指しているわけです。私たちが目指しているのは大気圏です。そう言っても、私はまったく恥ずかしくありません。世の中には、本当にすばらしい会社がたくさんあります。私たちが大気圏に到達したとき、あるいはそこまでの道のりの半分くらいまで来たときに、「月はそれほど遠くない。そこを目指して一気に跳んでみるべきかもしれない」と決断することもあるでしょう。その時点でも、まだ遅すぎることはありません。
Jeroen:
その時点では、脱出速度に達していないといけませんね。
Jeroen:
Reid Hoffmanの言葉を借りるなら、彼はいつもスタートアップに月を目指せと言っています。LinkedInの元創業者で、ポッドキャストをやっている、あの人です。
Jeroen:
『Masters of Scale』ですね。このポッドキャストを聴いていると、必要なのはVC資金を調達して、哲学やら何やらを語ることだけなのかと思ってしまいます。
Dave:
ええ、その感覚はわかります。だから私は、これは一般的な考え方に反するものだと言っているんです。世の中には、まだ顧客を一人も獲得していないのに、どうすれば10億ドル規模の会社になれるかを語っている会社がたくさんあります。
Jeroen:
うんうん。
Dave:
正直に言うと、私の考え方や取り組み方は少し違います。これに賛同しない起業家もたくさんいて、私のやり方は間違っていると思う人もいます。それはそれで構いません。私のアプローチは、まず特定のニッチに対して、本当に、本当に正しいものをつくることに集中するというものです。その先のことは、そこから考えればいい。今、私が集中しているのはそれです。
Jeroen:
そういえば、今のPropFuelはかなり安定していると話していましたよね。でも最近、夜も眠れないほど気になっていることは何かと考えたとき、最初に頭に浮かぶのは何ですか？
Dave:
たいてい、かなり細かいことなんだ。次の見込み客のこととかね。僕はいつも次の見込み客に対して競争心を燃やして、そこに集中しすぎる傾向があるから。夜も眠れないのは、たいてい現場の細かい問題だよ。最後に取り組んでいたことが気に障って、それが夜も頭から離れない、という感じだね。でも、君が聞いているのは別のことだと思う。たぶん、今この業界で見えている、もっと長期的な問題は何かということを聞いているんじゃない？ 違う？
Jeroen:
両方です！どちらにも興味があります。
Dave:
正直に言うと、夜も眠れなくするのは、そういう細かくてしょうもないことなんだ。
Jeroen:
つまり、本当にその旅路を楽しんでいるということですよね？
Dave:
そう、本当にそうなんだ。細かいことだよ。パートナーと口論になったことだったり、今日、嫌な体験をしたクライアントのことだったりね。そういうことが夜も僕を悩ませる。そういうことをいつまでも考え込んでしまうんだ。もっと大きな問題については、対処するためのプロセスがある。向かっている先についての大きなビジョンもあるけれど、それは割り引いて受け止めている。ビジョンは時間とともに変わるものだと分かっているからね。だから、ビジョンそのものに悩まされることはない。ビジョンを変えたい？だったら変えればいい。ほら、簡単だろ。
Dave:
でも、やっぱり夜も眠れなくするのは、現場の細かいことなんだ。だから長いあいだ――僕は50歳だと話したけど、別に年寄りというわけじゃない。ただ、さすがに「もう若造ではない」というのは確かだ。最初の30年、40年は、ビジネスやキャリアで、自分がやるべきだと思っていたこと、あるいは世間的にやるべきだとされていたことをやってきた。今やっていることに当てはめるなら、そうだな、Reid Hoffmanは月を目指せと言っている。だから僕も、くそ、月を目指さなきゃいけないのかもしれない。でも、Reid Hoffmanがそう言うからやるつもりはない。Reid Hoffman、それはあなたにはいいことだよ――だから億万長者なんだろう。あなたにとっては素晴らしいことだ。でも、Reid Hoffmanのやり方をまねしようとしたら、僕は失敗する。いや、失敗するかもしれないし、しないかもしれない。でも、自分が思い描いていることをやるほうが、成功する可能性はずっと高いんだ。
Dave:
だから、自分の哲学に忠実でいなければならない。自分が信じていること、そして自分がやっていることに忠実でいなければならないし、自分自身の失敗から学んでいく。でも、それが僕にとって最高の自分になる方法なんだ。だから、その考え方でいくと、僕は月を目指しているわけじゃない。今はそうするつもりはない。今、力を注いでいるクライアントに対して、本当にいい仕事をすることに集中する。そしてその過程で、次の年に進むための調整をし、さらにその次の年に進むためにまた調整する。それが僕の哲学だよ。
Jeroen:
そうです。
Dave:
ちなみに、Reid Hoffmanには本当に敬意を持っているよ。
Jeroen:
Reid Hoffmanのこともとても尊敬していますが、彼の考え方には賛成できません。彼のやり方がうまくいくのは、ごくごく一部の企業に限られると思うんです。それなのに、まるで誰にでも勧めようとしているように見える。それはあまり理にかなっていません。
Dave:
そうですね。いや、もう一つよく聞くのが、少し流れに逆らってみよう、という話です。私はX世代なんですが、誰もX世代のことを覚えていないんですよね。ベビーブーマー世代がいて、そうでしょう？ 今ではみんなベビーブーマー世代をからかうのが好きですが、その次はいきなりミレニアル世代です。でも、私たちもいるんですよ！ 私たちX世代のことも忘れないでください。X世代、ミレニアル世代というのは、こういう世代論を信じるなら、という話ですが、ミレニアル世代は世界を変えたいと思っています。
Dave:
私はこの点では少し流れに逆らっています。物事を変えるのは好きですが、世界を変えるなんていう大きな一口にかぶりつくつもりはありません。私は焦点を絞ります。これは、みんなが聞きたがるような、人気のある意見ではありません。誰もが世界を変えたいと思っていますから。私が変えたいのは、自分が最も身近に関わっている環境です。
Dave:
今は団体と一緒に仕事をしていて、まずは団体の世界という小さな領域で、何かをより良い方向に変えようとしています。それから、非営利団体へ、さらに会員制組織へと広げていくかもしれません。つまり、私たちに最も身近なものを少しずつ変えていくつもりです。でも、世界には直すべきことがたくさんありますし、そのすべてに取り組もうとしているわけではありません。
Jeroen:
ええ、よくわかります。これもまたベビーブーマー世代のせいですね。彼らは私たちミレニアル世代に、何もかもうまくいっている、月を目指すべきだ、そして世界を変えるべきだ、と教えてきました。私たちはそれを受け入れて生きてきましたが、今では多くの人が成長して、あなたのように考え始めている気がします。
Dave:
振り子のようなものですよね。10年前は、誰もが世界を変えたいと思っていました。実際、HBOのシットコム『Silicon Valley』を見たことがあるなら、
Jeroen:
その一部は、しばらくすると気分が悪くなりました。人気のない意見かもしれませんが、なんというか、ちょっと……
Dave:
うんざりする、という感じですね。
Jeroen:
そうです。
Dave:
そうですね。『Silicon Valley』では、Y Combinatorのような、あの典型的なピッチをやっていましたよね。誰もが「世界をより良い場所にする」ことから始めていました。10年から15年前の話です。誰もが世界をより良い場所にしたいと思っていた。今は、その振り子が少し戻ってきているように思います。私のような考え方が、少しずつ一般的になってきたと認められるようになったんです。つまり、世界そのものを変えることはできないかもしれない。でも、世界の中にある自分の小さな領域なら、変えていくつもりだ、ということです。
Jeroen:
うん、そうだね。確かにそういう特定のグループもあるし、それとは別に、たとえばElon Muskのようなビジョンを持つグループもいる。
Dave:
なんていうか、彼は宇宙を変えようとしているんだ。
Jeroen:
この人は世界を変えようとしている。実は僕自身、テレビ番組に出演することになっていて、1か月後に収録があるんだ。番組のタイトルは『The Social Movement』で、キャッチフレーズは「世界を変える4日間」なんだ。
Dave:
すごいね。本当にいいと思うよ。心からそう思う。ただ、僕自身はそういうタイプじゃないんだ。
Jeroen:
そうです。
Dave:
見るよ。その番組を見るし、購読もする。子どもたちには、世界を変える起業家になってほしいと思っている。僕自身は、ただ自分の領域に集中するつもりだけどね。
Jeroen:
いいね。もうあまり時間がないから、手短に学びについて聞こう。最近読んだ中でよかった本は何？ そして、どうしてそれを読むことにしたの？
Dave:
うーん、いろいろな意味で、つい最近読み終えた『Secrets of Sand Hill Road』かな。とにかく急いで学ぶ必要があったんだ。資金調達を進めているからね。でも、ほかにリストに何があるか見てみよう。ああ、Guy Razの『How I Built This』も大好きだよ。普段はAudibleで本を聴いているんだけど、これは読んだんだ。
Jeroen:
それってポッドキャストじゃなかった？
Dave:
そう、ポッドキャストだけど、彼はそこから本も書いたんだ。正直に言うと、ポッドキャストを聴いているなら本は必要ないと思う。本の内容は、ポッドキャスト全体の要約にすぎないからね。John Doerrの『Measure What Matters』は、その哲学は気に入ったけど、僕には長すぎるし、細かすぎた。必要なことは最初の章でほとんど得られたけど、面白い本ではあったよ。それから、リストに入っているもう一冊は『The Sales Acceleration Formula』。これはまだ何とも言えないけど、最近はそんな本をいろいろ読んでいるんだ。『The Mom Test』についても触れたけど、あれもかなりよかったよ。
Dave:
本については、できるだけたくさん吸収しようといつも思っています。もちろん、ポッドキャストも山ほど聴きます。あなたのポッドキャストは素晴らしいですよね。私のポッドキャストは「EO 360」、Entrepreneurs Organization 360です。ちょっと宣伝させてください。SaaStrにも、とてもいいポッドキャストがあります。
Dave:
「Yea Man!」「That’s What I Meant」「How I Built This」、それにTim Ferriss……Tim Ferrissが嫌いな人なんていないでしょう。
Jeroen:
Tim Ferriss、そうですね。ちょうど彼の本を読んだところです。彼の本の要約のようなものでもある、『Tools of Titans』ですね。
Dave:
そうです。
Jeroen:
これまでたくさんの有益なアドバイスをいただきました。最後に、リスナーに向けて、ぜひ伝えておきたいアドバイスはありますか？
Dave:
そうだな……。学ぶのに時間がかかりすぎたと思うんですが、ここで意識してきたことを、もう一度整理しているだけなんです。
Dave:
これを学ぶまでに、あまりにも時間がかかりました。あなたがどうするべきかを私が決めつけるつもりはありません。でも、自分のやり方で物事に取り組めるようになったときにこそ、自分は力を発揮できるんだと気づくまでには、しばらくかかりました。若い頃、親が自分にとって最善だと思うやり方でやるのではなく、業界が勧めるやり方でもなく、学者が「こうするものだ」と考えるやり方でもなく、同世代の人たちが「こうするべきだ」と考えるやり方でもなく、です。
Dave:
だからこそ、月を目指すとか、みんなで世界を変えようとするといった話をするんです。もちろん、それはそれで素晴らしい……。でも、それはあなた自身の声ですか？ それとも、誰か他の人があなたの中に植えつけた考えですか？ 大切なのは、自分が本当に何を信じているのかを見極めることです。私の場合は、「ゆっくり歩いて、もっと笑おう」という考えを受け入れてから、力を発揮できるようになりました。速く歩かなくても、笑顔が少なくてもいいんだと、ようやく受け入れられたからです。それでいいんです。
Dave:
とにかく、それが私の哲学です。周りの人や他人に「自分は何をすべきか」を聞くのではなく、自分自身で意思決定できるようになるほど、自分に十分な自信を持てるようになれば、そのとき本当に、本当に力を発揮できるようになります。ここで言う「あなた」は、私自身のことでもあります。正直に言えば、自分について学んだのはそういうことなんです。これが全員に当てはまるかどうかは分かりません。あくまで、私が自分自身について学んだことです。
Jeroen:
アドバイスをいただけて本当にありがたいです。実践するのはとても難しいことだと思いますが、間違いなく大切なことですね。
Dave:
難しいですね。
Jeroen:
自分に正直に。
Dave:
それをどうやって身につけるのかは、わかりません。私は長年かけて、なんとなく試行錯誤しながら身につけてきたんだと思います。Jeroen、今日は呼んでくれて本当にありがとう。こういう話をするのは、とても、とても楽しかったです。同じことを愛する仲間と話せるのは、いいものですね。
Jeroen:
こちらこそ、Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。あなたを迎えられて本当によかったです。
Dave:
ありがとう。
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