プロップフューエルのデイヴ・ウィル

ファウンダー・コーヒー」エピソード050

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

この第50回目のエピソードは、協会が会員とよりよく関わることを支援するプラットフォーム、PropFuelの共同設立者であるデイブ・ウィルに話を聞いた。

PwCでシーベルやSAPといった大企業のシステム統合に携わる。彼のすべてを変えた瞬間は、上司から廊下を移動するときはもっと速く歩き、笑顔を減らすように言われたとき......そして、緊張感が欠けているという理由で解雇されたときだった。

その時、彼は人のために働きたくないと思い、小さな再販ビジネスを始めた。そこから、彼は次から次へと新しいことを始めた。現在、彼はPropFuelを作り上げることに集中し、旅を楽しみながら一歩ずつ限界に挑戦している。

私たちは、ゆっくりと歩き、もっと微笑むこと、ハイリスクで高成長のビジネスを構築するのではなく、コントロールされた成長に集中すること、シリコンバレーというシットコムが嫌いな理由、そして小さなことの重要性について話している。

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お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

デーブ、ファウンダー・コーヒーにようこそ。

デーヴ

イェルン、呼んでくれてありがとう。感謝するよ。

イェルーン

あなたはPropFuelの共同設立者ですが、まだ知らない人のために、あなたたちは何をしているのですか？

デーヴ

私がクールな創設者だと言ったのか、それとも共同創設者だと言ったのか？というのも、私は自分自身をその両方だと思いたいからだ。僕はPropFuelのクールな創設者であり、共同創設者でもあるんだ。そうだね。

イェルーン

ああ、わかったよ。

デーヴ

では、PropFuelは何をするのだろうか？PropFuelはもちろんSaaSソフトウェアだ。そうでなければ、私はここにいないでしょう。会話型のエンゲージメント・プラットフォームで、会員制の組織にとても重点を置いています。私たちのアイデアは、会員に何かを放送するのではなく、会員を会話に参加させる手助けをしようというものです。

デーヴ

もちろん、たとえば協会の会員数が3万人、5万人、10万人となれば、それだけの数の会員と会話をするのはとてもとても難しい。そこで、このソフトウェアによって、協会のスタッフは、会員とのやり取りを自動化することができるのです。

イェルーン

もう少し具体的に言うと、どのような協会について話しているのか？

デーヴ

現在、75の協会と提携しています。空軍協会のような大きなものから、コンテンポラリー・セラミック・ソサエティー・オブ・アメリカのような小さな協会まであります。キノコ生産者協会もあれば、ティッピング・ゴート協会もある。何かに興味を持っている人たちのグループがあれば、そのための協会がある。

デーヴ

ですから、私たちが関わっている協会のほとんどは、専門家協会か業界団体です。私たちが協会と仕事を始めたのは、1年半ほど前からです。1年半ほど前でしょうか。COVIDが終了して以来、私たちはちょうどそれが急増しているのを目の当たりにしていました。毎四半期、四半期をつぶすような勢いで。いずれにせよ、私たちが協力しているのは、専門的な業界団体です。

イェルーン

会員とのエンゲージメントが重要だとおっしゃっていますね。しかし、このような協会にこれを売り込む場合、その協会が抱えている根本的な問題は何なのか？何を解決しようとしているのか？

デーヴ

しかし、会員との関わり合いのレベルに満足している協会にはまだ会ったことがない。そこで、会員を参加させるとはどういうことなのか、参加した会員とはどのような人たちなのかという疑問が湧いてくる。熱心な会員とは、何かをしている会員のことです。熱心な会員とは、何かを読んだり、参加したり、ボランティアとして何かに参加したり、バーチャルなものであれ、直接会うものであれ、イベントに参加したりする会員のことです。つまり、エンゲージド・メンバーとは、実際にこの組織にマインドスペースを捧げるだけでなく、財布も開いているメンバーのことなのです。

デーヴ

つまり、熱心な会員は時間的な投資だけでなく、経済的な投資も行っているのです。だから、アソシエーションも、そしてどんなビジネスも、アソシエーションも他のビジネスと大差はない。何を売っているかに関係なく、熱心な顧客が欲しい。私たちは、特にアソシエーションに焦点を当て、顧客である会員がアソシエーションと一緒に何かをするのを手助けしています。

デーヴ

そして、私たちはこの超超シンプルなプロセス、つまり、質問し、捉え、行動することでそれを実現するのです。今はすべてEメールですが、SMSも可能性がありますし、ウェブサイト上のボットも可能性があります。しかし、私たちは質問し、インプットをキャッチし、それに対してアクションを起こします。そして、この「質問し、入力し、行動する」というシンプルなプロセスがとてもクールなのは、人間の行動を模倣しているからです。あなたが道を歩いているとき、あるいはブリュッセルやブルージュの石畳の道を自転車で歩いているとき。あなたの肩越しに自転車が見える。

イェルーン

でも、石畳が残っているところもあるけれど、それは歴史的な中心部に多いんだ。

デーヴ

アメリカの北東部にはナンタケット島という島があるんだけど、そこには石畳がたくさんあるんだ。だから、自転車で散歩しているときとか、街のどこかで誰かが近づいてきて、「きれいな自転車だね。どんな自転車なんだ？このポッドキャストに出演したときにも、君に "あれはどんな自転車？"って聞いたんだ。そしたら君は、"ああ、レーシングバイクだよ、メタ・コンボだ "って言ったんだ。なんて言ったか覚えてない。で、僕は「ああ、かっこいいね。僕も同じようなバイクを持っているよ。

デーヴ

つまり、ここでやっているのは会話であり、交流なんだ。しかし、ほとんどの会話は質問から始まります。私はあなたの意見を聞き、それに対して行動を起こす。その行動は物理的なものかもしれないし、言葉によるものかもしれないし、感情的なものかもしれない。あなたが今言ったことを聞いて、私はあらゆる種類の行動を起こします。私たちは、このような人間的なやりとりをシステム化し、30人、50人、100,000人と実際にやりとりができるようなスケールを提供するのです。

イェルーン

そのため、一方的な付き合いとなり、会話にならなかったようだ。

デーヴ

ああ、そうだ。

イェルーン

彼らはメンバーに向かってコミュニケーションをとっているが、メンバーはコミュニケーションを返してこない。

デーヴ

ああ、まったくだ。彼らはメンバーに向かって話している、それが私の好きな言葉だ。実際、会員が何を求めているのか、何が必要なのかを推測していることがよくある。繰り返しになるが、私がメンバーという言葉を使うときは、「顧客」と置き換えてもいい。私たちは、顧客が何を必要としているのかを推測しているのだ。しかし、質問から始めれば、本当に適切なメッセージを伝えるための文脈が少し増える。実際、それは対話に変わります。私たちのクライアントは、顧客やメンバーから、"このメールの背後に人がいるとは思わなかった "と言われることがよくあります。

デーヴ

多くの人は、マーケティングオートメーションやシステムによってすべてが自動化されていると考えている。最初はそうなのですが、私たちが行っているのは、人間のように、いつ、誰と、何について話すべきかがわかるようにするためのやり取りです。とてもクールなプロセスだ。これこそが、私が起業について愛していることです。創造という考え方です。新しいものを創造し、人々が到達したことのない境界線を押し広げることができる。

イェルーン

そうだね。その部分も大好きだし、個人的には朝起きるのが楽しみなんだ。あなたにとっての創造のプロセスは、どこから始まったのですか？PropFuelの閃きはどこから？

デーヴ

ああ、私は仕事をクビになったんだ。実は、それが起業のきっかけになったんだ。それが30歳のときの出来事だった。だから私は今50歳なんだけど、それが30歳のときに起こったんだ。私は仕事をクビになり、プライスウォーターハウスクーパースでシステムインテグレーション、シーベル、SAPソフトウェアに携わっていました。私は常にソフトウェア・プロセスの仕事に携わっていました。私は開発者ではなく、ソフトウエアを導入し、その周りにビジネスプロセスを構築する人間です。それでいつもそうしていたんだけど、あるとき仕事をクビになって、人のために働くのが本当に楽しくないと気づいたんだ。それで2001年に、あるものを転売するクソみたいな小さなビジネスを立ち上げたんだ。

デーヴ

しかし、このバグが私のすべてを変えたと思う瞬間がある。私はドイツの大手企業向けERPシステム、SAPで働いていました。私はSAPの米国支社のひとつで働いていました。当時の上司の名前はマークで、マークは私をドアの外まで送り出してくれた。彼は私に腕を回し、こう言ったんだ。この夏はよくやった。ひとつ忠告しておくが、ホールを歩くときは、もっと速く歩き、あまり笑わないように。

デーヴ

その時、私は驚異的なアドバイスだと思った。これは本当に、本当に良いアドバイスだ。特定の何かにすごく詳しい必要はない。速く歩いたり、笑顔を減らしたりするために、長い一連のスキルを持っている必要はない。ただ速く歩き、笑顔を減らすだけでいい。超簡単で、誰にでもできることだろう？

イェルーン

そうだね。

デーヴ

私にはできなかった。それで次の仕事では、言うまでもないが、危機感がないという理由でクビになった。つまり、私が最初に築いたビジネスは、「ゆっくり歩き、もっと微笑む」という考え方に基づいたもので、要するに「旅を楽しもう」ということだ。私が億万長者になれるかどうかは誰にもわからない。でも、そこに辿り着くまでの過程を楽しんだ方がいい。その過程を楽しめなければ、僕にとってはその地点に辿り着くだけでは意味がない。私は旅を楽しみたいし、過去20年間、旅を楽しんできた。

イェルーン

というのも、私が初めて会社勤めをしたのは大手製薬会社だったからです。

デーヴ

ああ、同じことだ。大手製薬会社、大手ソフトウェア。

イェルーン

バクスターでの私の上司も同じようなアドバイスをくれました。イェルーン、君はとてもよくやっているよ。でも、君はプロダクト・マネージャーになりたいんだから、もっとプロダクト・マネージャーらしく振る舞わなければならない。あなたはプロダクト・マネジャーになりたいのだから、もっとプロダクト・マネジャーらしく行動しなさい。私は、"それがどう関係あるんだ。そのときは、「ああ、なるほどね」という感じだった。でも、会社を辞めて起業家になると、そんなことはどうでもよくなる。

デーヴ

ああ、そうだね。でも、クビになった日のことは覚えているよ。どうでもいいような気がしてならなかった。腹に大きなパンチを食らった感じだった。

デーヴ

私が解雇された当時はハイテクバブルで、すべてが爆発し、崩壊していた。私がクビになったのは、技術バブルですべてが爆発し、崩壊していた時期だった。それでも、腹に響くものがあった。妻に電話したのを覚えている。ボストンからフェリーでマサチューセッツ州ボストンの南岸に向かった。

デーヴ

朝の10時半に桟橋に立って、マトリックスのキアヌ・リーブスのようなノキアの携帯で妻に電話したんだ。ノキアの携帯電話を持ってそこに座り、妻に電話をかけた。妻の声を聞いた瞬間、今は大学生になった私の赤ん坊の声が聞こえたのを覚えている。彼女は、かなり裕福な地域にある、身の丈以上にローンを組んだ我が家のキッチンに座っていて、私はすぐに涙を流した。

デーヴ

飲み込むのはとてもとても大変なことだった。この会社が私を必要としていないということを受け入れるのは、本当に本当に大変なことだった。でも当時、兄が私にこう言ったのを覚えている。"デイブ、1つのドアが閉まれば、もっとたくさんのドアが開くよ"。このポッドキャストで悪態をついてもいいのか？

イェルーン

できる。これはアメリカのポッドキャストではありませんから。

デーヴ

ダメですか？そうか！僕は "くたばれ、エド、聞きたくない "って感じだった。"くそったれ、もっとたくさんオープンしろ "って感じだよ。僕は仕事を失ったばかりで、どうやって住宅ローンを払うのか、ましてや食卓に食べ物を並べることもできない。だから、彼が正しかったことは言うまでもないし、その後の20年間はとても楽しい旅だった。いつもというわけではないし、毎日目が覚めて毎日最高というわけでもない。

デーヴ

まだ本当に、本当に大変な時期もあるし、トラックに轢かれたような気分になる日もあるけれど、一般的に言えば、刺激や能力、自分が自分らしくあること、ドアにぶら下がること、ドアにぶら下がりたいときにぶら下がること、それがどんな意味であれ。それが何を意味するのかさえ分からないが、私はそれをしたい。

デーヴ

笑顔でゆっくり歩きたいし、電話をしている間にちょっと外に出てプールの周りを歩きたくなったら、それができるようになりたい。そして、それは自由であり、言うまでもなく、自由だけでなく、大金を稼ぐ可能性もある。すべての起業家が大金を稼ぐわけではないが、多くの起業家が稼いでいる。

イェルーン

ええ、それはもちろん起業家精神として理解しておくべきことです。

デーヴ

質問の意味がわからない。

イェルーン

金持ちになれるか、なれないか。

イェルーン

でも、楽しいよ。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

旅を楽しまなければ、お金持ちになることはできない。

デーヴ

でも、それはどんなことにも言えることだと思う。本当に旅を楽しめなければ、意志の力に頼ることになる。

イェルーン

そうだね。

デーヴ

そうだろ？だからみんなダイエットや減量が苦手なんだと思う。ケーキを食べないのは楽しくないから。食べる量を減らすのは楽しくない。だから、ダイエットを成功させようと思ったら、意志の力を使うしかない。意志の力が一定期間続くことはほとんどないけれど。だから、フィットネスや減量に成功している人たちは、乗馬やランニングで運動することに喜びを見出している人たちだと思う。彼らはその喜びを見つけている。でも、自分がやっていることに喜びを見出せなければ、決して成功することはない。それが私の哲学だ。短期的には成功するかもしれない。数週間や数ヶ月は続くかもしれないが、それは長続きしない。

イェルーン

いやいや、まったくその通りだよ。実は私も最近、ホールフーズ・プラントベースの食事に変えたんだ。今年の1月からだけど、本当に楽しいよ。戻る理由も特に感じない。ダイエットも何も必要なかった。

デーヴ

それが何なのか教えてください。ホールフードダイエットとは何ですか？

イェルーン

ああ、基本的には加工されていない、植物性の食品を食べることだよ。肉も卵も牛乳も、古い皮のものも全部減らすんだ。

デーヴ

減らしたのか、なくしたのか？

イェルーン

ほとんど食べなくなったけど、妻はまだ時々食べたがるんだ。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

私は極端なことを言うわけではないので、それでも時々食べるのは構わない。

デーヴ

そうだね。そうだ。

イェルーン

でも、それもとてもいいことだ。余分なエネルギーを与えてくれるから、ビジネスを構築しようとするときにとても便利なんだ。

デーヴ

繰り返しになるけど、"自分のやっていることが大好きで、毎日笑顔で目が覚める "と言う人にはいつもイライラさせられる。なぜなら、そんなことはでたらめで、そうでない日もあるからだ。前の会社では、SaaSソフトウェア会社にも発展しましたが、リード開発者からハッキングされたという電話を受けた日のことを覚えています。それは楽しいものではなかった。楽しい日ではなかった。その日は、実際にビジネスが炎上するのではないかと思った日だった。だから、嫌なこともあるけれど、本当にいいこともたくさんあるんだ。

イェルーン

これらの事業を経営する中で、最もクールなことは何ですか？

デーヴ

いい質問だね。答えが長くなりそうだから、このへんで切り上げるよ。私が最も楽しんでいることのひとつは、面白いことに、人々が個人的にもプロフェッショナルとしても成長できる場所を作ることです。そして、私はこれを文化の傘下に置いている。前の会社ではいい仕事ができたと思うし、この会社ではまだかなり小さな会社で、スタートアップ・モードなんだけど、従業員が絶対に辞めたくないと思うような会社を作りたいんだ。

デーヴ

家に帰って寝たくないという意味ではない。つまり、競合他社や他の会社からどんなオファーがあったとしても、彼らは辞めないということだ。彼らは仕事に情熱を感じ、ワクワクしながら出社する。それが私の楽しみでもある。前の会社から生まれた情熱や笑顔、友情や結婚を見るのが本当に好きなんだ。

デーヴ

もうひとつ、私がとても気に入っているのは、すでに話したように、市場が慣れ親しんでいることの限界を押し広げることができることだ。つまり、市場がやっていることを見て、どこにギャップがあるのか、どこを改善する必要があるのかを見極める。そしてもちろん、私たちは皆、小さなニッチにいるわけだから、市場のごく一部に集中している。しかし、常に十分なものがあり、焦点を絞れば絞るほど、より多くの改善の機会を見出すことができる。そしてもちろん、勝つことが大好きだということも忘れてはならない。

デーヴ

私は本当に、勝つことが好きなんだ。超負けず嫌いなので、勝つというのは新しいビジネスを勝ち取るということです。起業家にとって究極の勝利のようなものですよね？起業家にとって究極の勝利のようなものでしょう？ビジネスをうまく売却すること、そして私が売却を愛してやまないのは、自分が生み出した価値を初めて定量化できることです。それまでは、Xドルで製品を販売し、人々はそれにXドルを支払い、X人の顧客を獲得し、評価されるといったように、私は多くの価値を創造しているんだ、という感じでしょう。ところで、資金調達というのは非常に面倒なものだ。資金調達の経験はありますか？

イェルーン

エンジェルからの資金調達はあったが、機関投資家からの資金調達はあまりなかった。

デーヴ

同じだよ。それは残酷なプロセスだと思う。僕は今、それを経験しているんだけど、思っていたよりもずっと、ずっと残酷なんだ。

イェルーン

何がそんなに残酷だと思う？

デーヴ

なんてことだ。ここからが一番面白いところなんだ。私たちはこのデッキを組んで、何百万回も変更しました。デッキを組み立てるプロセスは、それだけでも本当に価値がある。たとえ誰にも見せなかったとしても、自分がどういう人間で、市場のどの位置にいるのかを理解するのに役立つから。素晴らしいプロセスだよ。あなたもそのような経験をしましたか？

イェルーン

ああ、実は会社を設立するときに最初にやったのは、デッキを作ることだったんだ。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

このようなシステムは一朝一夕にできるものではない。1週間やそこらでは作れない。実際の時間が必要なんだ。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

Kima15と呼ばれるKima Venturesのオンライン・サイトを見たんだ。あなたの会社の15%で15万ドル。デッキを送ってください。この本やいろいろなことに従う必要がある。そこで私たちが最初にしたことは、デッキを作ることだった。それが私で、それから共同創業者がプロトタイプを作りました。それを送ったら、「ちょっとアーリーステージすぎる」と言われた。でも...

デーヴ

お客さんが欲しいんだええ。

イェルーン

そう、何もなかったんだ。プロトタイプがあったようにね。ただクリックしていくだけだった。何もできなかった。デッキはあったけど、その後ろには何もなかった。

デーヴ

そうだね。デッキを作るという練習は、本当に、本当に価値があると思います。EOS、Entrepreneurial Operating System、ジノ・ウィックマンの "Traction"、ヴェルン・ハーニッシュの "Scaling Up"、これらのプロセス、戦略的プランニングのプロセスに精通している人なら、このビジョンを作成するときにやっていることは本質的に同じです。それを文書化するのです。それがデッキの役割です。しかし、それは難しいことではありません。このデッキを作るのは大変だったけど、それは大変な部分じゃない。私が最もやりがいを感じるのは、時間をかけて30人、50人、100人の投資家に会いに行くこと、友人や家族、ステージによってはエンジェル、VCのドアをノックし続けることです。

デーヴ

そのうちの半数は、ビジネスについて学ぶことに興味を持っている。彼らはビジネスについて質問し、ビジネスを理解しようとしている。それこそが、本当の投資家だと分かる瞬間だと思います。そしてもう半分は、あなたのピッチや技術について批評したがる。もちろん、それに対する答えはひとつしかない。もちろんフィードバックは欲しいし、最初のうちは本当に欲しい。最初の10回か15回は、本当にフィードバックが欲しい。しかし、ここで得られるフィードバックには一貫性がある。

デーヴ

そうして変更を加えても、フィードバックは相反するものばかりだ。ある人はXをすべきと考え、別の人はYをすべきと考える。そうして常にフィードバックを受け、メモを取るふりをしてそれをすべて書き留め、変更を加えていく。そして最終的には、"フィードバックには感謝しますが、興味はありますか？"という質問にたどり着かなければならない。実際に投資することに興味はありますか？デッキのことは忘れて、ビジネスについて何か質問はありませんか？何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度もこのプロセスを繰り返すこと。何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度も何度もこのプロセスを繰り返すこと。それはまったく合理的なことだ。ただ、彼らが行うような投資には向いていないということなのだ。

デーヴ

本当に難しいよ。そして、すべての条件を提示することになる。ある人は取締役会の席が欲しい。株式が欲しい人もいる。株式でも転換社債でも構わないという人もいる。だから、「ああ、大変だ」ということになる。時間がかかることも忘れてはいけない。CEOの仕事も、クライアントとの仕事も、忘れてしまいましょう。それがあなたの仕事であり、人を雇うことは忘れてください。だから、もし他のことをしなければならないとしたら、それは勤務時間外になる。だから難しいよ。次の資金調達が楽しみでならない。

イェルーン

ええ、私たちは本当にラッキーだったと思います。他のスタートアップ企業や知り合いを通じて何人かコンタクトを取ったんだけど、これは良いビジネス・エンジェルを見つける本当に素晴らしい方法だよ。そして、私たちは基本的に標準的な条件で転換社債を作り、それか何もしないかでした。

デーヴ

金庫だったのか、それとも自分の転換社債だったのか？

イェルーン

私たち自身の転換社債だった。すべてのエンジェルが同じものにサインするという条件まで書かれていた。だから、最初の1人がサインした時点で、他の天使たちとの話し合いはできなくなった。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

だから、膨大な時間を節約することができた。

デーヴ

素晴らしい。

イェルーン

もちろん、これらの条件がすべての状況において良いものかどうかは確認する必要がある。

デーヴ

そうだね。そうだね。

イェルーン

それは営業プロセスであり、現実だ。でも、これは起業全般にも言えることだと思うんだ。本当に成功するために起業するのであれば、投資家からのフィードバックだけでなく、顧客からのフィードバックもしっかりと受け止める必要があります。顧客との面談は非常に残酷で、さまざまな方向からのフィードバックが多すぎて、当時はそれを凝縮する方法がよくわからなかったことを覚えています。というのも、カスタマー・インタビューを行ったとき、突然、あまりにも多くの意見が寄せられ、それがあらゆる方向に飛び火し、本質に立ち戻るまですべてが曖昧な雲に覆われてしまったからだ。そして、フィードバックは二の次にした。

デーヴ

フィードバックに関しては、すべてのフィードバックに対して完全にオープンであろうとするのが自然な傾向だと思う。そして、すべてのフィードバックに対してオープンであることは良いことだと思う。私がパートナーから学んだことは、私はクライアントと向き合う傾向があり、パートナーはプラットフォームで仕事をするように製品と向き合う。私が彼のところに行き、"今日聞いた話なんだけど、このプラットフォームのクールな機能になりそうなものがあるんだ "と言うと、彼の反応は概して "ノー "だ。彼の反応は一般的に言って「ノー」ですよね？彼はイエスよりもノーの方が多いと思う。あなたは開発者ですか、それともプロセス担当ですか？

イェルーン

私はどちらかというと顧客サイドにいる。

デーヴ

しかし、優秀な開発者やCTOは、「それはいいことだ。というのも、もしあなたがこのプラットフォームに対して、あらゆるベルやホイッスル、機能を投入し始めたら、タスクを完了させるための本当にシンプルなアプローチを維持するのとは対照的に、ベルやホイッスル、機能の醜い山になってしまうからです。だから、私たちは本当にうまくやってきたと思う。パートナーのおかげで、私たちは多くの人々から "これはとても簡単だ "と言われます。もし、みんなが望むことにすべてイエスと言っていたら、簡単にはいかないだろう。それは本当に難しいことだけど、いつノーと言うべきかを知らなければならない。

イェルーン

そうだね。私たちがやっていることで、それをコントロールし続ける最も簡単な方法は、リストに追加して、「ご意見ありがとうございます。リストでは、問題ごとにグループ分けしています。そして、この人からもこんなことを頼まれた、この人からもこんなことを頼まれた、でもその具体的な頼み方とその背景には何があるのか、といったことをリストアップする。しかし、何が繰り返し起こっているのか、なぜ起こっているのかをすぐに把握することができ、さらに分析し、その人たちにさらに質問し、実際に取り組むことができるのです。

イェルーン

それが、あなたの言う、システムを簡単に維持する唯一の方法です。例えば、SAPのような会社を例にとると、彼らはこの問題に対処するために、SAPのコンサルタントに依頼さえすれば、誰でも好きなものを作れるようなシステムを構築しました。しかし、営業部門がプロセスを主導し、常に開発部門に「これを作れ、これを作れ、これを作れ」と指示していたため、ある時点で完全に混乱してしまい、完全にうまくいかなくなったソフトウェア会社もたくさんあります。そうなると、ほとんどの場合、ソフトウェア会社は崩壊し始める。

デーヴ

その考えをもう少し進めてみよう。もしその考えが気に入ったら、聞いたことをリストにまとめるんだ。私の場合は、それをパートナーに伝えるだけだ。彼の仕事のやり方は、物事をリストに整理し、特定のカテゴリーに基づいて構成することだ。だから、彼はプラットフォームのある要素を、追加と削除と再構築を同時に行い、より洗練されたバージョンのプラットフォームをリリースするんだ。ここでは非常に漠然としているが、重要なのは、ただひとつのものを修正したり追加したりするのではなく、プロセスを完全に改善するということだ。

イェルーン

そして、これらのカテゴリーは仕事、なすべき仕事のようなものですか？枠組みがわかっているなら、その方向性なのか、それとも？

デーヴ

例を挙げよう。私たちのプラットフォームでは、多くのマーケティングオートメーションがそうであるように、キャンペーンを実施しています。私たちが送信するこれらの質問は、キャンペーンの形で送信されます。そのため、キャンペーンを作成するためのキャンペーンマネージャーがあります。ある時点で機能を追加したり削除したりするのではなく、ある時点でキャンペーンマネージャーを再構築してシンプルに戻し、異常値を取り除くのです。ゴツゴツして醜くなったものは、キャンペーン・マネージャーを作り直すことですべて滑らかにする。

イェルーン

そうだね。

デーヴ

ところで、『ママ・テスト』という素晴らしい本を読んだんだ。誰が書いたか忘れたけど、『ママ・テスト』でググれば出てくるよ。でも、これ聞いたことある？

イェルーン

聞いたことがある。ええ。

デーヴ

基本的には、主にスタートアップの段階で顧客からのフィードバックを得る方法だ。製品ができる前、あるいはベータ版の段階かもしれない。でも、本当に役に立つわけでも、正確なわけでもない肯定的なフィードバックを無理強いすることなく、フィードバックを得るにはどうすればいいのか。だから、『ママ・テスト』は本当によくできた本だと思った。

イェルーン

そうだね。建設的で、それを使って何かをすることができ、その背後にあるものを理解することができるような、良いフィードバックを得ることは非常に重要だ。それが、フィードバックを得ることの核心だと思う。

デーヴ

そうだね。そうだね。

イェルーン

今、資金を集めているんですね。それはエンジェルマネーですよね？長期的にはVCの資金を集めるつもりですか？

デーヴ

はっきり言って、僕らはエンジェルになるつもりはない。友人や家族と一緒にやっていくつもりです。VCやエンジェルは、ユニコーンのようなビジョンを持つビジネスに興味があると思います。私たちは、一般的な会社の作り方とは異なり、ある特定のニッチに焦点を絞っています。このニッチに釘付けになりたいのです。

デーヴ

そのような道を進みながら、さらに5年後にどうなっているかという決断を下すことになる。5年後にユニコーンになるつもりはないし、それはVCやエンジェルが聞きたいことではない。VCやエンジェルが聞きたいのは、あなたが本当にユニコーンにするつもりなのかということです。そのため、私たちは今、友人や家族に焦点を当てています。資金調達額は少なめです。500万でも1000万でもなく、100万を調達します。

デーヴ

多くの友人や家族はそれ以下の金額しか持っていないからだ。でも、VCはそんな少額では手を出したがらない。とにかく、私たちは100万ドルを調達し、それがすべてです。私はそれを、5時間のエネルギー注射をするようなものだと表現しています。つまり、ビジネスのために5時間のエネルギーを注入するようなものです。営業やマーケティング、クライアント・サポートを、草の根活動よりも少し早く、より良いものにするための方法です。

イェルーン

また、先ほどあなたが言っていた、チームを成長させ、人々が辞めたくないと思うような会社にすることを本当に楽しんでいるという話も、VCの資金がフィットするようには聞こえません。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

VCの支援を受けた会社ではなさそうですね？

デーヴ

私はこれを、コントロールされた成長と呼んでいるんだ。ライフスタイル・ビジネスとまではいかないが、ハイリスクで高成長のビジネスでもない。今のところ、私たちがどこかに行ってしまう可能性は極めて低い。消滅することはない。ほとんどのVCが出資しているビジネスでは、そのようなことは言えません。解散する可能性は十分にある。では、彼らは月を目指すのですね？私たちは大気圏を目指しますが、それを言うのは恥ずかしいことではありません。本当にクールなビジネスがたくさんあると思う。大気圏に突入したら、あるいは大気圏の半分まで到達したら、私たちは決断を下すかもしれない。月がそれほど遠くないことを知っているのなら、月に向けてジャンプするべきだ。

イェルーン

その時点で脱出速度が必要だ。

イェルーン

リード・ホフマンの言葉を借りれば、ポッドキャストを持っているリンクトインの元創設者のように、彼は常にスタートアップに月へ行くことを勧めている。

イェルーン

マスターズ・オブ・スケールこのポッドキャストを聞けば、VCから資金を調達し、哲学や何やらを話すのに必要なことはすべてわかる。

デーヴ

ああ、それは分かる。だから、一般的な哲学に反していると言っているんだ。まだ1人の顧客も獲得していないのに、10億ドル規模のビジネスになるなんて言っているビジネスがたくさんあると思う。

イェルーン

そうだね。

デーヴ

正直なところ、私の哲学やアプローチは少し違っていて、他の多くの起業家はこれに賛同せず、私のやり方が間違っていると思っている。それは構わない。私のアプローチは、ニッチな分野で本当に正しいことをすることに集中することです。私はそこに集中している。

イェルーン

ええ、あなたは今、プロップフューエルはかなり安定していると考えていると言っていましたね。でも、最近夜も眠れないようなことがあるとしたら、まず何が思い浮かびますか？

デーヴ

普段はかなり細かい。それは次の見込み客のようなもので、私は競争心が強く、常に次の見込み客に集中しがちだ。夜眠れないのは、たいてい雑草の中のことなんだ。最後に取り組んでいたことが、私をイライラさせ続けているようなものなのですが、文字通り、それが私を夜も眠らせないのです。あなたが求めていることは違うと思う。たぶん、あなたが聞いているのは、今あなたが見ている業界の長期的な問題とは何か、ということだと思う。違う？

イェルーン

両方だ！両方に興味がある

デーヴ

だから些細なことなんだ。正直なところ、些細なことが僕を支えているんだ。

イェルーン

ということは、本当に旅を楽しんでいるということだよね？

デーヴ

ええ、本当にそうです。些細なことなんだ。パートナーとのいざこざとか、今日嫌な思いをしたクライアントのこととか。そういうことがあるから、私は眠れないんだ。そういうことで私はくよくよする。私たちには大きなことを管理するためのプロセスがある。私たちは大きなビジョンを持っています。ビジョンは時間とともに変わっていくものだと理解している。だから、そのことで頭がいっぱいになることはない。ビジョンを変えたい？ビジョンを変えればいい。簡単なことだ。

デーヴ

でもね、雑草の中にあるものが僕を支えているんだ。だから長い間、私は50歳だと言ったけれど、それは歳ではない。だから最初の30～40年間は、ビジネスやキャリアでやるべきこと、あるいはやるべきと思っていたことをやってきた。リード・ホフマンは「月を目指せ」と言う。リード・ホフマンが、それでいいんだ、それで億万長者なんだから。だから億万長者なんだ。でも、もし私がリード・ホフマンと同じことをしようとしたら、失敗するでしょうね。そうかもしれないし、そうでないかもしれない。でも、自分が思い描いていることをやれば、成功する可能性は高くなる。

デーヴ

だから、私は自分の哲学に忠実であり続けなければならない。自分が信じていること、自分がやっていることに忠実であり続けなければならないし、自分の失敗から学ぶこともある。そうすることで、最高の自分になれるんだ。だから、私は月を目指してはいない。今すぐやるつもりはない。今、集中しているクライアントのために本当に良い仕事をすることに集中し、その過程で次の年に向けて調整し、さらに次の年に向けて調整する。それが私の哲学だ。

イェルーン

そうだね。

デーヴ

ところで、リード・ホフマンを大いに尊敬している。

イェルーン

私もリード・ホフマンを尊敬していますが、彼の考え方には賛成できません。つまり、ごく一部の企業ではうまくいっているのに、彼はそれをすべての人に広めたいと思っているようで、あまり意味がない。

デーヴ

そうだね。もうひとつは、流れに少し逆らうこと。僕はX世代だけど、X世代なんて誰も覚えていない。団塊世代がいるでしょ？今はみんな団塊世代をバカにしたがるけど、すぐにミレニアル世代に行く。でも私たちもいる！私たちX世代を忘れないでください。X世代、ミレニアル世代、理論的には、もしあなたがこの世代に関するすべてのことを正しく理解しているならば。ミレニアル世代は世界を変えたいと思っている。

デーヴ

私はこの件に関して、少し流れに逆らっている。私は物事を変えるのが好きだが、世界を変えるためにそこまで大鉈を振るうつもりはない。みんなが望んでいるような一般的なコメントではないが、私は集中するつもりだ。誰もが世界を変えたいと思っている。私の関心は、自分の身近な環境を変えることにある。

デーヴ

だから、私は協会と一緒に仕事をしていて、協会の世界の小さなスペースで、今より良い方向に何かを変えようとしている。そして、非営利団体や、会員制の組織も変えていくつもりです。だから、私たちの一番身近なところにあるものを変えていこうと思っている。

イェルーン

ああ、それは分かる。また団塊の世代のせいだ。彼らは私たちミレニアル世代に、すべてがうまくいっているから月を目指して世界を変える必要があると教えてきた。私たちはそれを受け入れて生きているけれど、私たちの多くは成長し、あなたのように考え始めていると思う。

デーヴ

振り子でしょう？10年前、誰もが世界を変えたいと思っていた。実際、HBOのシットコム『シリコンバレー』を見たことがあればわかるだろう。

イェルーン

その一部は、しばらくして気分が悪くなった。不人気な意見だけど、なんだかなあという感じだった。

デーヴ

迷惑な話だ。

イェルーン

そうだね。

デーヴ

シリコンバレーでは、Yコンビネーターのような古典的なピッチが行われ、誰もが世界をより良い場所にすることから始めた。それは10～15年前の話だ。誰もが世界をより良い場所にしたいと思っている。今、振り子は少し戻って、私が持っている視点が少し一般的になってきていることを認めるところまで振れてきていると思う。世界を変えることはできないかもしれないけれど、世界の中の私の小さな空間を変えようというようなね。

イェルーン

そうだね。イーロン・マスクのビジョンが好きなグループもいる。

デーヴ

彼は宇宙を変えようとしている。

イェルーン

この男は世界を変えようとしている。実際に私自身もテレビ番組に出演する予定で、1ヵ月後に収録があるんだけど、文字通り『社会運動』というタイトルで、キャッチフレーズは『世界を変える4日間』なんだ。

デーヴ

最高だよ。大好きだよ、本当に。ただ、僕じゃないんだ。

イェルーン

そうだね。

デーヴ

見るよ。その番組を見て、購読するつもりだ。私は子供たちが世界を変える起業家になるよう後押しするつもりだ。私は自分のスペースに集中するつもりだ。

イェルーン

いい感じだ。もうあまり時間がないので、さっそく学びに入ります。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

デーヴ

ああ、もう！理由は明白だけど、今終わったのは『サンド・ヒル・ロードの秘密』だ。基本的に、急ぎの教育が必要だったんだ。今、お金を集めているんだけど、他に何があるかな。ガイ・ラズの『How I Built This』が大好きなんだ。僕はオーディオで本を聴くんだけど、これは読んだよ。

イェルーン

ポッドキャストだろ？

デーヴ

ポッドキャストだが、彼は本も書いている。正直なところ、ポッドキャストを聴いていれば本は必要ない。この本はポッドキャストの要約に過ぎない。ジョン・ドーアの『Measure What Matters』という本は、哲学は面白かったけど、僕には長くて詳しすぎた。最初の章で必要なことはわかったけど、面白い本だった。それから、私のリストにあるもう1冊の本は、売上加速の方程式です。ママ・テスト』もいい本だった。

デーヴ

私はいつも、本という点でできる限り多くのものを消費しようとしているし、もちろん、ポッドキャストもたくさん聴いている。素晴らしいポッドキャストをお持ちですね。私のポッドキャストはEO 360（Entrepreneurs Organization 360）です。SaaStrにも本当に良いポッドキャストがあります。

デーヴ

イー・マン！』、『That's What I Meant』、『How I Built This』、『ティム・フェリス』......ティム・フェリスを嫌いな人はいないだろう。

イェルーン

ティム・フェリスは、ちょうど彼の本を読んだところだ。Tools of Titans（巨人の道具）」。

デーヴ

そうだね。

イェルーン

たくさんの良いアドバイスをいただきました。最後に、リスナーにぜひ聞いてほしいアドバイスはありますか？

デーヴ

そうだね。学ぶのに時間がかかりすぎたと思うし、これは僕がここに集中しようとしたことを反復しているだけなんだ。

デーヴ

それを学ぶのに時間がかかりすぎた。あなたが何をすべきかは言いたくないが、私は自分のやり方で物事を進めることを自分に許せば、私は成功するのだと学ぶのに時間がかかった。若い頃、親が私に最適だと考えたやり方や、業界が示唆するやり方、学者が考えるやり方、同業者が考えるやり方とは対照的だった。

デーヴ

だから僕は、月に向かって銃を撃ったり、みんなが世界を変えようとしたりすることについて話すんだ。でも、それは自分が話しているのか、それとも誰かが種をまいているのか...。ゆっくり歩き、もっと微笑むという私の哲学を受け入れたとき、私は成功し始めたんだ。それでいいんだ。

デーヴ

とにかく、これが私の哲学だ。もし、あなたが本当に、自分自身と十分に打ち解けて、自分が何をすべきかを仲間や他の人に頼るのではなく、自分自身で決断できるようになれば、その時こそ、あなたは本当に、本当に成功するのだ。自分というのは私のことで、正直なところ、私自身について学んだことだ。それがすべての人に当てはまるかどうかはわからない。

イェルーン

アドバイスには感謝している。とても難しいことだけど、間違いなく重要なことだと思う。

デーヴ

難しいよ。

イェルーン

自分に正直に。

デーヴ

どうやって学ぶのかわからない。ただ、何年もかけて手探りで覚えたんだ。イェルーン、呼んでくれてありがとう。このような話をするのは本当に本当に楽しかった。同じものを愛する仲間がいるのはいいことだ。

イェルーン

ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。あなたにも出演してもらえて本当に嬉しかった。

デーヴ

ありがとう。