PropFuel 联合创始人 Dave Will
Founder Coffee 第 050 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在这第五十期节目中，我和 PropFuel 的联合创始人 Dave Will 聊了聊。PropFuel 是一个帮助协会更好地与会员互动的平台。
Dave 的职业生涯起步于企业界，曾在 PwC 工作，负责 Siebel 和 SAP 等大型企业系统的系统集成。真正改变他一切的时刻有两个：一次是老板告诉他，经过走廊时要走快一点、少笑一点……另一次是他因为缺乏紧迫感而被解雇。
就在那时，他决定不再为别人工作，于是开始经营一家小型转售商业务。从那以后，他不断从一件事转向另一件事。今天，他正专注于做大 PropFuel，一次推进一个步骤，同时享受这段旅程。
我们聊了聊走慢一点、多笑一点，聊了聊专注于可控增长，而不是打造一家高风险、高增长的公司；也聊了聊为什么我们不喜欢情景喜剧《硅谷》，以及那些小事的重要性。
欢迎来到 Founder Coffee。
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Jeroen：
Dave，很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Dave：
Jeroen，谢谢你的邀请。我很感激。
Jeroen：
对于还不了解的人来说，你是 PropFuel 的联合创始人。你们具体是做什么的？
Dave：
你刚才说的是“酷创始人”，还是“联合创始人”？因为我愿意把自己看成两者。我是 PropFuel 的酷创始人，也是联合创始人。没错。
Jeroen：
好吧，行。
Dave：
那么，PropFuel 是做什么的？PropFuel 当然是一款 SaaS 软件。要不然我也不会出现在这里了。它是一个对话式互动平台，因此我们非常、非常专注于会员制组织。我们的想法是，帮助这些组织从向会员广播信息，转变为与会员展开对话、进行互动。
Dave：
当然，比如一个协会有 30,000、50,000 甚至 100,000 名会员时，想和这么多人进行对话是非常、非常困难的。因此，这款软件可以帮助协会的工作人员自动化与会员来回互动的过程。
Jeroen：
具体一点说，我们谈论的是哪一类协会？
Dave：
我们目前正在和 75 个协会合作。这些协会规模各异，从规模很大的 Air Force Association，到规模较小的 Contemporary Ceramic Society of America。还有蘑菇种植者协会——你能想到的，基本都有对应的协会；甚至还有翻羊协会。只要有一群人对某件事感兴趣，就会有一个相关的协会。
Dave：
我们合作的大多数协会，要么是专业协会，要么是行业协会。我们大概是一年半前才开始和协会合作。后来我们意识到，自己找到了产品与市场的契合点。随着 COVID-19 逐渐告一段落，我们看到业务开始飞速增长。每个季度都比上个季度表现更好。总之，我们合作的就是这些协会——专业协会和行业协会。
Jeroen：
不错，你说这关乎与会员的互动，也就是以一定规模与会员展开对话。但当你把这套方案卖给这些协会时，他们真正面临的根本问题是什么？他们想解决什么？
Dave：
我还没有遇到过一个对会员互动水平感到满意的协会。这就引出了几个问题：与会员互动到底意味着什么？一个真正参与其中的会员是什么样的？其实很简单：参与其中的会员，就是会采取行动的会员。他们会阅读内容、参与活动、投入其中，也许还会主动报名成为某件事的一员，参加线上或线下活动。所以，一个真正参与其中的会员，是确实愿意为这个组织投入一些注意力的人，同时也愿意为这个协会掏钱。
Dave：
所以，参与其中的会员投入的不只是时间，也包括资金。协会也是如此——其实任何企业都一样，协会和其他企业并没有太大不同：你希望客户积极参与，对吧？无论你卖的是什么，你都希望客户积极参与，而这正是我们想做的事。具体来说，我们专注于协会，帮助它们让客户，也就是会员，真正与协会互动起来。
Dave：
我们通过一个超级、超级简单的流程来做到这一点——提问、收集、行动。我们做的每件事都从一个问题开始；目前一切都通过电子邮件进行，但短信也有潜力，网站上的机器人同样如此。我们提出问题，收集反馈，然后据此采取行动。而“提问、收集、行动”这个简单流程最酷的地方在于，它模仿了人类的行为。所以，当你走在街上，或者因为布鲁塞尔或布鲁日的街道铺着鹅卵石，只好推着自行车走时——我看到你的自行车就在肩膀上。
Jeroen：
这里倒也没那么史前，不过没错，我们有些地方仍然铺着鹅卵石，只是主要集中在历史城区。
Dave：
这里有鹅卵石，美国东北部还有一座到处都在哀鸣的岛，叫 Nantucket，那里也有很多鹅卵石。所以，当你推着自行车走，或者身处某座城市时，可能会有人走过来对你说：“伙计，这自行车真漂亮。是什么牌子的？”其实，这正是我们开始录这期播客时我问你的问题。我说：“这是什么牌子的自行车？”然后你说：“哦，这是赛车，是 meta combo。”我记不清你具体说的是什么了。于是我说：“哦，真酷。我也有一辆这样的自行车。”
Dave：
所以，我们在这里做的其实是一场对话，是一次交流。但大多数对话都是从一个问题开始的。我听到你的输入，然后据此采取行动。这个行动可能是身体上的，也可能是口头上的，或者是情绪上的。你刚才说的话被我听到之后，会引发各种各样的行动。所以，我们把这种人与人之间的交流、这个过程放进一个系统里，再把它交给人们去规模化，这样他们就能真正和 30、50、100,000 个人进行这样的交流。
Jeroen：
听起来，协会一直都是单向沟通，并不是真正的对话式交流。
Dave：
哦，好的。
Jeroen：
他们向会员传达信息，但会员不会反过来和他们沟通，而你想让它重新变成一场对话，对吧？
Dave：
完全正确。他们是在对会员讲话——我喜欢这样说：你是在对着会员讲话。事实上，我们经常是在猜会员想要什么、需要什么。再说一次，我提到“会员”这个词时，你完全可以把它替换成“客户”。我们是在猜客户需要什么。但如果你从一个问题开始，就会获得更多上下文，从而传递真正相关的消息。实际上，这会把整个过程变成一场对话。我们的客户经常会听到客户或会员这样说：“天哪，我完全不知道这封电子邮件背后竟然真的有一个人。”
Dave：
很多人觉得，一切都通过营销自动化和各种系统实现了自动化。虽然一开始确实是这样，但我们真正要做的是促成这种交流，让我们知道应该像和一个人一样，具体和谁沟通、什么时候沟通，以及和他们沟通什么。所以，这是一个非常、非常酷的过程。这正是我热爱创业的地方。创造的想法。你可以创建这些全新的事物，把边界推向人们以前从未到达过的地方。
Jeroen：
当然。我也很喜欢这一点，这也是每天早上真正让我起床的动力。对你来说，这个创建的过程是从哪里开始的？是什么点燃了你创办 PropFuel 的灵感？
Dave：
哦，我被公司解雇了。其实，这就是我创业灵感的起点。那件事发生在我 30 岁的时候。我现在 50 岁了，而那是在我 30 岁时发生的。我被公司解雇之前，正在 PricewaterhouseCoopers 工作，负责系统集成，接触的是 Siebel 和 SAP 软件。我一直都在做软件流程方面的工作。我不是开发者，我的工作是拿到软件，然后围绕它搭建业务流程。所以我一直做的都是这个。后来我被公司解雇了，也意识到自己真的不喜欢为别人工作。于是，2001 年，我创建了一家很烂的小公司，转售某种产品。
Dave：
不过，真正的转折点——你知道吗，我觉得这是改变我一切的那个时刻——是这样的：当时我在 SAP 工作，那是一家德国大型企业 ERP 系统公司。我在 SAP 的一家美国大型办公室工作。当时我的老板叫 Mark。Mark 把我送到门外，他搂住我的肩膀——当然，现在他不能这么做了，但那时候可以；所以他搂住我的肩膀，对我说：“Dave，你知道吗——”那时我还是一名实习生，正在攻读 MBA。他搂着我的肩膀说道：“Dave，祝贺你今年夏天干得不错。我给你一条建议：我鼓励你以后走在办公室走廊里的时候，走快一点，少笑一点，因为别人怎么看你，就是真实情况。”
Dave：
当时我觉得，这个建议太棒了。真的，这是非常非常好的建议，因为做到这一点根本不需要你有多聪明。你不必对某个特定领域特别了解，也不需要掌握一长串技能，才能走快一点、少笑一点。你只要走快一点、少笑一点就行了。超级简单，谁都能做到，对吧？
Jeroen：
对。
Dave：
但我做不到。所以，不用说，我的下一份工作就是因为缺乏紧迫感而被解雇了，后来我围绕这个建议的反面，建立起了一家企业。我建立的第一家企业，就是围绕“走慢一点，多笑一点”这个理念打造的，说到底就是——享受旅程。谁知道我以后能不能成为亿万富翁呢？那当然很酷，对吧？但为了走到那一步，我最好还是享受这个过程；如果你不享受这个过程，对我来说，最终抵达那个终点就没有意义。我想真正享受这段旅程，而过去20年来，我一直都在享受这段旅程。
Jeroen：
是的。其实你解释这些的时候，我一直在笑，因为我第一份企业工作是在一家大型制药公司。
Dave：
对，我也一样。大型制药公司，大型软件公司。
Jeroen：
我在 Baxter 工作时，我的老板也给过我类似的建议。她说：“Jeroen，你做得非常好，方方面面都不错，但问题是，你得表现得更像一名产品经理，因为你想成为产品经理。你需要像产品经理一样行事，不能再总待在室内之类的了。”我当时就想：“这和工作有什么关系？我待在这里很舒服啊。”而在当时，这话听起来确实是“好吧，这么说也有道理”。在企业环境里，这确实说得通，但一旦你退出那种环境，转而投身创业，这些就再也不重要了。
Dave：
是啊，是啊。不过我还记得自己被解雇的那一天。那感觉可不像是“这不重要了”，而像是被狠狠打了一拳，正中胃部。
Dave：
我被解雇的时候，正值科技泡沫时期，一切都在爆炸，也都在崩塌。那也是裁员的好时机，所以我不能把被解雇的功劳全都归到自己头上。但那依然像是被狠狠打了一拳。我记得自己给妻子打电话。我从波士顿坐渡轮去了马萨诸塞州波士顿的南岸。
Dave：
然后我记得自己站在码头上，上午10点半，用 Nokia 手机给妻子打电话——如果你看过《黑客帝国》，那就是 Keanu Reeves 在电影里用的那种电话。我坐在那里，拿着 Nokia 手机给妻子打电话。我还记得，听到她的声音的那一刻，也听到了如今已经上大学的那个孩子的声音；我听见我的宝贝在她怀里咿呀学语。她正坐在我们家的厨房里，那套房子我们已经抵押得超出了自己的承受能力，而且房子位于一个相当富裕的地区。我一下子就哭了出来。
Dave：
那真的真的很难咽下这口气。要接受这家公司不想要我了，真的是一件非常非常艰难的事。不过我记得，当时我哥哥告诉我：“Dave，一扇门关上了，还会有更多扇门打开。”我当时就想，我可以在这个播客里说脏话吗？
Jeroen：
可以。这又不是美国播客，所以嘛。
Dave：
不是？好吧！我当时的反应是：“去你的，Ed，我不想听这个。”听到“多得多的打开机会”这种话，我的反应就是：“去你的，什么多得多的打开机会。”我刚丢了工作，完全不知道该怎么还房贷，更别说往餐桌上摆食物了。所以，不用说，他是对的，而接下来的 20 年真的是一段非常有趣的旅程。当然也不是时时刻刻都好，不是说你每天醒来都会觉得一切都棒极了。
Dave：
还是会有非常、非常艰难的时期，也会有一些日子让你觉得自己像是被卡车撞过一样。但总的来说，那种刺激感、做自己的能力，以及想什么时候待在室内就什么时候待在室内的自由——不管这到底是什么意思。我甚至都不知道那是什么意思，但我就是想这么做。
Dave：
我想微笑，我想慢慢走路；如果我想一边打电话，一边出去绕着泳池走一会儿，我也希望自己能够做到。这就是自由。更不用说，不只是自由，还有赚一大笔钱的潜力。不是所有创业者都能赚很多钱，但很多人确实可以。
Jeroen：
当然，这是创业时需要理解的一点。
Dave：
我甚至都不知道你问了什么。
Jeroen：
它会让你变得富有，也可能不会。
Jeroen：
但它很有趣。
Dave：
对。
Jeroen：
我觉得这才是最重要的，因为如果你不享受这段旅程，那它也永远不会让你变得富有。因为在追逐那笔钱的路上，你会在某个地方放弃，而这其实并不是重点。
Dave：
但我觉得，任何事情其实都是这样。如果你真的不享受这个过程，就只能依赖意志力。
Jeroen：
对。
Dave：
对吧？我觉得这就是人们节食和减肥总是失败的原因。因为不吃蛋糕并不会让人享受，少吃东西也不会让人享受。所以，如果你想成功减肥，要么依靠意志力——但意志力很少能在一段时期内持续奏效——要么就得找到享受吃饭和烹饪蔬菜的方法，把蔬菜做得美味可口。所以我觉得，那些在健身和减肥方面取得成功的人，都是找到了运动的乐趣，比如骑车或跑步，同时也找到了健康饮食的乐趣。他们找到了其中的快乐。但如果你找不到自己正在做的事情中的乐趣，就永远不会成功。这就是我的理念。短期内你也许能做到，可能坚持几周或几个月，但不会长久。
Jeroen：
不，不，完全正确。其实我最近也改成了全食物植物性饮食，从今年一月开始，而且我真的很享受。我完全不觉得自己有什么真正的理由要回到以前的饮食方式。我以前从来没有节食过之类的。
Dave：
跟我说说这是什么。什么叫全食物饮食？
Jeroen：
噢，基本上就是吃未经加工的全食物，而且以植物性食物为主。减少肉、鸡蛋、牛奶以及那些动物性食物的摄入。
Dave：
你是减少摄入，还是完全不吃？
Jeroen：
基本上是完全不吃，但我妻子还是想偶尔吃一点，所以……
Dave：
对。
Jeroen：
我也不能算是特别极端，所以偶尔吃一点还是没问题的。
Dave：
是啊，是啊。
Jeroen：
不过这确实也很不错。它会给你额外的能量，而当你在努力创建一家公司的时候，这一点非常有用。
Dave：
嗯，我觉得，享受自己正在做的事情，本身就会给你额外的能量。而且我还想再次强调这一点：每当有人说“天哪，我太喜欢自己的工作了，我每天醒来都面带微笑”，我就总是特别抓狂。因为那纯属胡扯——总会有些日子不是这样的。我上一家公司后来也发展成了一家 SaaS 软件公司，我记得有一天，我接到了首席开发人员打来的电话，说我们被黑客攻击了。那可一点都不好玩。那一天我完全没心情享受工作，甚至觉得公司可能就要一把火烧光了。所以，总会有糟心事发生，但同时也有很多特别棒的事情。
Jeroen：
在经营这么多家公司期间，你做过哪些最酷的事情？
Dave：
老天，这是个很棒的问题，而且这个答案可能会很长，所以我到时候可能得适可而止。我觉得，我最喜欢的一件事之一，说起来还挺有意思，就是创建一个能让人实现个人和职业成长的地方。我把这归到企业文化这个大框里。上一家公司我觉得自己做得不错；现在这家公司还相当小，我们还处于创业阶段，但我想把它创建成这样一家公司：员工就是怎么都不想离开。
Dave：
我不是说他们连回家睡觉都不想。我是说，不管竞争对手或其他公司给他们开出什么条件，他们都不会离开，因为他们真的喜欢自己做的事情，也喜欢工作的地方。他们对工作有热情，也会因为要来上班而感到兴奋。所以，这就是我享受的事情。我很喜欢看到上一家公司里迸发出的热情、大家脸上的笑容，以及由此建立起来的友谊和婚姻关系。
Dave：
我喜欢的另一件事，就是我们之前已经聊过的：能够突破市场习惯的做法。也就是看看市场正在做什么，然后找出其中的缺口，看看有什么地方需要变得更好。当然，我们都身处这些小小的细分领域，所以会对市场中非常小的一块进行激光般聚焦。但市场总是足够大的，而你的关注越集中，就越能看到改进的机会。所以这也是我喜欢的一点。当然，如果我不说自己喜欢赢，那就太不像话了，对吧？
Dave：
我真的、真的很喜欢赢。我竞争意识特别强，所以我说的“赢”，指的是赢得新业务。我喜欢把一家公司发展到可以出售的程度；对创业者来说，那就像终极胜利，对吧？成功出售一家公司。而我喜欢出售公司的原因是，这是你第一次能够把自己创造的价值量化出来。在那之前，你会说：对啊，我们创造了很多价值——我们以 X 美元的价格销售产品，人们愿意为它支付 X 美元，我们有 X 个客户，公司也有估值。又或者，我们融到了资。顺便说一句，融资真是件烦得要命的事。你以前融过资吗？
Jeroen：
我们从天使投资人那里融过资，但从机构投资人那里融得不多。
Dave：
一样，老兄。我觉得那是个残酷的过程。我现在正在经历这个过程，结果它比我原本想象的要残酷得多，真的残酷得多。
Jeroen：
你觉得这件事到底残酷在哪里？
Dave：
我的天。事情是这样的，我觉得最有意思的一点是：我们做出了这份演示文稿，而且已经改过无数次了。光是准备这份演示文稿的过程，本身就非常有价值。因为它能帮助你真正理解自己是谁，以及自己在市场中的位置——即使你最终从来没有把它展示给任何人。这是一个非常棒的过程。你也有过同样的经历吗？
Jeroen：
是的，其实我们创建公司的第一件事，就是做了一份演示文稿。
Dave：
没错。
Jeroen：
简单来说，我们当时想，好吧，我们要做这件事。它的潜力很大，但我们得为此创造出时间，因为创建这样一个系统不可能一夜之间完成。我们不可能一周之内就把它创建出来。我们需要真正投入时间。
Dave：
对。
Jeroen：
后来我们在网上看到了 Kima Ventures 的项目，叫作 Kima15。他们说，15 天后会给你答复。你可以用公司 15% 的股份换取 15 万美元。你只需要把演示文稿发送给他们，还要按照他们给的那套方法来做，诸如此类。所以我们做的第一件事就是创建一份演示文稿。那部分由我负责，然后我的联合创始人做了一个原型。接着我们当然把材料发了过去，他们说：“你们现在还处于太早期的阶段。”不过……
Dave：
我们想要一个客户。对。
Jeroen：
是的，我们什么都没有。我们当时有一个原型，但也就是你可以点点东西，仅此而已。它什么也做不了。我们有一份演示文稿，但背后没有任何其他东西。
Dave：
是的。所以我认为，准备这份演示文稿的练习真的非常、非常有价值。如果你熟悉 EOS，也就是 Entrepreneurial Operating System，或者 Gino Wickman 的《Traction》、Verne Harnish 的《Scaling Up》，或者熟悉这些流程中的任何一种——这些战略规划流程——那么你在创建这份愿景时，本质上做的就是同一件事。你把它记录下来，而演示文稿的作用就是承载这些内容。但这并不是最难的部分。虽然做出这份演示文稿确实很难，但那还不是最难的地方。我认为最具挑战性的部分是：随着时间推移，你要去接触 30 个、50 个、100 个投资者，不断敲开朋友和家人的门，还要接触天使投资人——具体取决于你所处的阶段——以及一些 VC。
Dave：
大致来说，其中一半确实对了解这家公司感兴趣。他们会问你关于公司的问题，想真正理解这家公司。我想，这其实就是你判断一个人是不是纯粹投资人的时候。另一半人则想点评你的 pitch 和技术，然后他们会说：“你想听听反馈吗？”当然，这个问题只有一个答案：你当然想听反馈，而且一开始你确实很想听。在最初的 10 到 15 次交流中，你真的会很想听反馈。但到了某个阶段，你从这里得到的反馈开始出现某种一致性。
Dave：
于是你根据这些反馈做出改动，结果后来得到的反馈全都互相矛盾。有些人认为你应该做 X，另一些人则认为你应该做 Y。所以你不断收到反馈，假装认真备注、把所有内容都写下来，并表示自己会做出改动，但最终你还是得问：“好，谢谢你的反馈，不过你有兴趣吗？”也就是：“你真的有兴趣投资吗？你对这家公司有什么问题吗？先别管 deck。”所以我觉得，这个过程一遍又一遍、再一遍地重复，真的非常难。你会收到大量拒绝，只是因为你们不匹配，这完全合理。这并不意味着你的公司不好，只是说明你不符合他们所做的那类投资。
Dave：
这真的很难，老兄，真的很难。然后你还要面对各种条款，而每个人想要的条款都不一样：有些人想要一个董事会席位，有些人想要股权，还有些人不在乎是股权还是可转换票据。所以你会觉得：“是啊，这很难。”哦，别忘了还要投入时间，对吧？先别说担任 CEO，也别说和客户合作了，因为现在你绝大部分的工作就是做 pitch 和融资。这就成了你的工作，招聘也只能先放到一边。如果你还得做那些其他事情，就只能占用下班后的时间。所以，是的，这很难。我一点也不期待下一次融资。
Jeroen：
是的，我觉得我们在这件事上其实相当幸运。我通过认识的人、其他创业公司获得了一些联系人的介绍，而这确实是寻找优秀商业天使的一种非常好的方式。还有几位本来就是通过我们的人脉认识的。然后我们基本上按照标准条款签订了可转换票据，要么接受这些条款，要么就算了。
Dave：
这是 SAFE，还是你们自己的可转换票据？
Jeroen：
是我们自己的可转换票据。条款里甚至写明，所有天使投资人都签署同一份协议。所以第一个人签字之后，其他人就没有讨论的余地了，因为他们所有人签的都是同一份东西，对吧？
Dave：
对。
Jeroen：
所以这为我们节省了大量时间。
Dave：
太棒了。
Jeroen：
我绝对建议大家都这么做，不过当然，你需要查看这些条款在各种情况下是否都合适。
Dave：
是的。是的，没错。
Jeroen：
这确实是一个销售流程，而且是真实存在的。但我觉得，这个道理其实也适用于创业本身，对吧？如果你真的想取得成功，那你就必须能够接受来自投资人的反馈，也要能够接受来自客户的反馈。我记得当时做客户访谈特别残酷，因为大家给出的反馈太多了，而且方向各不相同，以至于我们那时候并不知道该如何很好地把它们提炼出来。于是，在做客户访谈的那段时期，我们经历了一个阶段：人们突然说了这么多事情，反馈又朝着各种方向延伸，一切都变成了一团非常模糊的云，直到我们把它重新拉回本质。我们问自己：“好，我们为什么要开始做这件事？”然后就把这些反馈放在了次要位置。
Dave：
我觉得说到反馈，人们自然而然会倾向于让自己完全向所有反馈敞开，对吧？我认为，愿意接受所有反馈是好事。但真正的难点在于你如何处理这些反馈。我从我的合伙人那里学到了一点：我通常面向客户，而我的合伙人面向产品——他负责平台，我负责客户。当我去找他说：“嘿，你看，我今天刚听到几件事，可能会成为平台上不错的功能。”他的反应通常是“不”，对吧？因为我觉得他说“不”的次数比说“是”多。你更偏向开发，还是更偏向流程？
Jeroen：
我更偏向客户这一侧。
Dave：
好，那你可能和我一样，会听到很多人想要的东西。但我觉得，一个优秀的开发人员或 CTO 会说：“知道了，这很有用，但我需要结合我们对平台的整体发展方向来考虑。如果你开始把所有这些华而不实的东西和功能都往里面塞，最后它只会变成一堆难看的装饰和功能，而不是保持一种真正简单的完成任务的方法。”所以我觉得，这正是我们做得非常好的地方。多亏了我的合伙人，很多人都会对我们说：“天哪，这真的太简单了。”如果我们对人们想要的每一件事都说“是”，它就不可能这么简单。所以这件事真的很难，但你必须知道什么时候该说“不”。
Jeroen：
对。我觉得，我们的做法，也是最容易把事情控制住的方式，就是把它添加到一个列表里，然后告诉对方：“谢谢你的反馈，我们已经记下来了。”在我们的列表中，我们会按照问题对内容进行分组。然后我们会发现，这个人也提出过这个需求，那个人也提出过这个需求；他们具体是怎么提的、背后的原因是什么，以及其他相关信息，都会放在那里。但你很快就能看出哪些事情反复出现，以及它们为什么会反复出现。接着，你就可以进一步分析，向这些人提出更多问题，然后真正着手处理。
Jeroen：
而且，正如你所说，这也是让系统保持简单的唯一方法。比如说，如果你看看 SAP 这样的公司，他们开始处理这个问题的方式，是建立一个系统，让每个人都可以构建自己想要的任何东西，只要你找 SAP 顾问来替你完成就行。但还有很多其他软件公司，事情则完全失控了，因为整个流程由销售主导，销售总是在对开发团队说：“做这个，做这个，做这个，做这个。”到了某个阶段，整个系统就会变成一团乱麻。没有人真正拥有对整体情况的概览，也没人知道究竟需要构建什么。然后，在大多数情况下，软件公司就开始自我瓦解。
Dave：
我再把这个思路往前推进一点。如果你认同这个想法，就可以把你听到的这些内容放进一个列表里。对我来说，我会直接把它交给我的合伙人。他的工作方式是把事情整理进列表，然后根据某些类别对它们进行结构化。他关注的并不只是某个功能，而更多是这些类别。因此，他会以一种全新的方式重新设计平台中的某个元素，同时进行添加、删除和重构，最终发布这个平台组件更成熟的版本。我这里说得比较笼统，但重点是：他不是只修复或添加一件事情，而是在彻底改进整个流程。
Jeroen：
这些类别是不是类似于“工作”，也就是“待完成的工作”？如果你了解这个框架的话，它是这个方向吗？
Dave：
我举个例子。在我们的平台上，和很多营销自动化类产品一样，我们会发送营销活动。这些我们发送出去的问题，都是以营销活动的形式发出的。所以，我们有一个营销活动管理器，用来创建这些营销活动。他不是到了某个时候就简单地添加一个功能或删除一个功能——当然，他也会做其中一部分——而是到了某个阶段，直接重建整个营销活动管理器，让它重新变得简单，并去掉那些偏离核心的部分。任何已经变得臃肿、难看的东西，他都会通过重建营销活动管理器把它们重新理顺。这就是我的意思。
Jeroen：
对。
Dave：
顺便说一句，我刚读完一本很棒的书，叫《妈妈测试》。我想不起来作者是谁了，你直接 Google 一下“The Mom Test”就能找到。你听说过这本书吗？
Jeroen：
听说过。是的。
Dave：
这本书主要讲的是如何在创业早期获得客户反馈。那时候你甚至还没有产品，或者产品可能还处于 beta 版本。但问题是，怎样获得反馈，又不会诱导别人给出那些并不真正有帮助或准确的正面反馈？所以我觉得《妈妈测试》这本书写得非常好。
Jeroen：
是的，确实如此。获得优质、具有建设性的反馈非常重要，这样你才能据此采取行动，同时也能理解反馈背后的原因。我觉得，这正是获得反馈的核心之一。
Dave：
是的。是的，没错。
Jeroen：
所以你们现在正在融资。是天使投资，对吧？长期来看，你们是打算继续融资，最终引入 VC 吗？
Dave：
这个还要再看。我们应该不会找天使投资，我想我们会坚持从亲友那里融资。我觉得，VC，甚至天使投资人，感兴趣的是那些拥有独角兽愿景的公司。而我们其实和主流的公司建设方式相反，正专注于一个非常具体的细分领域，而且想把这个细分领域彻底吃透。就这样，我们只想把这个细分领域做到极致。
Dave：
沿着这条路走下去之后，我们会再决定五年后公司会是什么样子。五年后我们不会成为独角兽，而这并不是 VC，甚至天使投资人想听到的答案。他们想听的是，你确实打算把公司打造成独角兽。正因为如此，我们现在专注于从亲友那里融资。这是一笔规模更小的融资。我们要融一百万，而不是五百万或一千万，就融一百万。
Dave：
其实，一百万是个相当尴尬的融资金额，因为很多亲友能拿出来的钱还不到这个数。但 VC 又不愿意为了这么小的一笔钱参与进来。所以，不管怎样，我们要融一百万，仅此而已。我几乎把它形容成给公司来一剂“五小时能量”注射。它就像是给公司打了一针五小时能量，事情就是这样。这能帮助我们比从零开始、靠自然增长更快、更好地扩大销售、营销和客户支持。
Jeroen：
听起来，风险投资资金似乎也不太适合你刚才说的这种发展方式。你真正享受的是组建团队，把公司经营成一个让人不想离开的地方，诸如此类，对吧？
Dave：
对。
Jeroen：
听起来，这不像是一家由风险投资支持的公司，对吧？
Dave：
我把这称为受控增长，对吧？这不完全算是一种生活方式公司，但也不是那种高风险、高增长的公司。到了现在这个阶段，我们几乎不可能走向消亡。我们不会突然消失，这种可能性非常低。可你对大多数由风险投资支持的公司就不能这么说了：它们仍然有相当大的概率会解散。所以，它们的目标是登月，对吧？而我们的目标是进入大气层，我并不觉得说出这一点有什么不好。我认为，有很多公司都非常酷。等我们进入大气层，或者已经走到半空时，我们也许会做出这样的决定：你知道，月球其实也没有那么远，也许我们应该跃升过去——而那时还不会太晚。
Jeroen：
那时候你就需要达到逃逸速度了。
Jeroen：
借用 Reid Hoffman 的一句话来说，他总是在推动初创公司登月；他就是那位前 LinkedIn 创始人，还主持着一档播客。
Jeroen：
《Masters of Scale》。如果你听这档播客，听来听去，你需要做的似乎就是筹集风险投资资金，然后谈哲学以及诸如此类的东西。
Dave：
是的，我理解。这就是为什么我说，这和主流理念相悖。我认为，现在有很多公司甚至还没有赢得一个客户，却已经在告诉你它们将如何成为一家价值十亿美元的公司。
Jeroen：
嗯。
Dave：
说实话，我的理念和做法有一点不同，很多其他创业者并不认同，他们觉得我做错了，但这也没关系，真的没关系。我的做法是，先专注于为一个细分市场把一件事做得非常、非常好，然后再从那里继续发展。这就是我关注的重点。
Jeroen：
没错，你刚才说过，你觉得 PropFuel 现在相当稳定。但如果你想想最近让你夜不能寐的事情，第一件浮现在脑海里的是什么？
Dave：
通常都很具体、很琐碎。比如下一个潜在客户，而我往往竞争心很强，总是专注于下一个潜在客户。通常真正让我夜不能寐的，都是那些细枝末节。比如我最后正在处理的那件事，它让我一直烦心——但说真的，也就是它让我夜不能寐。我觉得你问的不是这个。我猜你想问的，也许是：从你现在的观察来看，这个行业长期存在的问题是什么？对吧？
Jeroen：
两方面我都感兴趣！
Dave：
所以，说实话，让我夜不能寐的就是这些破事儿。就是这些小破事儿。
Jeroen：
所以归根结底，你其实是享受这个过程的，对吧？
Dave：
没错，确实如此。就是那些小事。可能是我和合伙人吵了一架，也可能是某个客户今天有了糟糕的体验。这些事会让我睡不着，也会让我反复琢磨。对于更大的事情，我们有一套管理流程。我们确实有一个关于未来方向的宏大愿景，但我们不会把它当成绝对真理。我们知道，愿景会随着时间改变。所以它并不会真的让我夜不能寐。想改变愿景？那就他妈改掉它。你看，就这么简单。
Dave：
但没错，真正让我夜不能寐的，还是那些细枝末节。所以很长一段时间以来——我刚才提到过，我 50 岁了，这不算老，但肯定也不能说自己“还是个年轻人”了。最初的 30 年或 40 年里，我在生意和职业发展上，做的都是别人认为我应该做的事，或者说，是我以为自己应该做的事。所以，如果把这套逻辑放到我现在做的事情上，那就是：没错，Reid Hoffman 说你得瞄准月亮，那我就得他妈瞄准月亮。我不会因为 Reid Hoffman 这么说就去做——Reid Hoffman，这对你来说当然很好，这也正是你成为亿万富翁的原因。对你来说，这很棒。但如果我试着做 Reid Hoffman 做的事，我会失败。我不知道，也许会，也许不会，但如果我去做自己真正设想过的事情，成功的可能性要大得多。
Dave：
所以，我必须忠于自己的理念，忠于我所相信的事情，也忠于自己正在做的事情，然后从自己的错误中学习。但只有这样，我才能成为最好的自己。因此，沿着这条路走，我现在不会去瞄准月亮，老兄。我现在不打算这么做。我会专注于为眼下服务的客户做好工作，同时一路做出调整，走到下一年，再继续调整，走向再下一年。这就是我的理念。
Jeroen：
对。
Dave：
顺便说一句，我非常尊重 Reid Hoffman。
Jeroen：
我也非常尊敬 Reid Hoffman，但我同样不认同他的思路。我的意思是，这种方式只适用于极少数公司，但他好像想把它推广给所有人，这就没什么道理了。
Dave：
是啊。还有一个我经常听到的说法，就是要稍微逆流而行。我是 X 世代，没人记得 X 世代。大家都知道婴儿潮一代，对吧？现在所有人都喜欢拿婴儿潮一代开玩笑，但接下来就直接跳到千禧一代了。可我们也存在啊！别忘了我们，我们是 X 世代。X 世代、千禧一代——理论上，如果你相信这些关于世代的说法，对吧。千禧一代想要改变世界。
Dave：
在这件事上，我有点想逆流而行。我喜欢改变事物，但我不会一口气承担改变世界这么大的任务。我会专注于眼前的事情——这可不是一个受欢迎的说法，因为大家都想要改变世界。我的重点，是改变离我最近的那个环境。
Dave：
所以，我现在正和一些协会合作，要在协会这个小小的领域里，把某些事情往更好的方向改变。之后也许会扩展到非营利组织，再之后也许是会员制组织。也就是说，我们会改变那些离我们最近的事物，但我不会去关注所有需要修正的问题。世界上有太多事情需要解决了，而我不会把精力放在所有事情上。
Jeroen：
嗯，我能理解。这又得怪婴儿潮一代。他们一直教导我们这些千禧一代，说一切都会顺利，你需要瞄准月亮、改变世界。我们一直带着这种观念生活，但我想，我们中的很多人正在长大，也开始像你一样思考。
Dave：
这就像钟摆一样，对吧？十年前，所有人都想改变世界。事实上，如果你看过《硅谷》，那部 HBO 情景喜剧，
Jeroen：
它有一部分内容让我看了一段时间后觉得很难受。这可能是个不受欢迎的观点，但它让我觉得，怎么说呢，我也不知道。
Dave：
听起来很烦人。
Jeroen：
对。
Dave：
对。在《硅谷》里，他们演过这种场景：那种经典的 pitch，有点像 Y Combinator 的路数，所有人一开始都说自己要让世界变得更美好。那是十到十五年前的事了。那时所有人都想让世界变得更美好。现在我觉得，钟摆正稍微摆回来了，我们开始承认，也许我这样的观点正在变得更受欢迎。也就是说，我们未必能改变世界，但我会改变自己在这个世界中的那一小块空间。
Jeroen：
嗯，是的，我觉得那确实是一个特定的群组，另外还有一类人，他们认同埃隆·马斯克的那种愿景。
Dave：
天哪，他要改变整个宇宙。
Jeroen：
这个人在改变世界。其实我本人要参加一个电视节目，节目一个月后就要录制了。说真的，它的名字叫《The Social Movement》，宣传语是“用四天改变世界”。
Dave：
太棒了。我真的很喜欢，真的。但那不是我。
Jeroen：
对。
Dave：
我会看的。我会看那个节目，也会订阅它。我还要推动我的孩子们成为改变世界的企业家。不过对我来说，我还是会专注于自己的领域。
Jeroen：
听起来不错。我们快点进入经验分享环节吧，因为我们已经没多少时间了。你最近读过的好书是什么？为什么选择读它？
Dave：
天哪，出于显而易见的原因，我刚读完的是《Secrets of Sand Hill Road》。基本上，我需要快速补上一课。我正在筹钱，不过我们再看看我的书单上还有什么。哦天哪，我很喜欢 Guy Raz 的《How I Built This》。所以我会在 Audible 上听书，但那本我读了。
Jeroen：
那是一个播客，对吧？
Dave：
确实是播客，但他也把它写成了一本书。说实话，如果你听过播客，就不需要读这本书了。这本书只是所有播客内容的总结。John Doerr 的《Measure What Matters》这本书，我很喜欢它的理念，但对我来说实在太长、太细了。我在第一章就得到了自己需要的内容，不过那确实是一本很有意思的书。然后我书单上的另一本是《The Sales Acceleration Formula》，所以这本我还没决定要不要读，但这些就是我最近在看的几本书。我之前提过《The Mom Test》，那本相当不错。
Dave：
我总是在书籍方面尽可能多地汲取知识，当然，我也会听很多播客。你的播客就很棒。我的播客叫 EO 360，也就是 Entrepreneurs Organization 360，顺便给它打个广告。SaaStr 也有一些非常不错的播客。
Dave：
《Yea Man!》《That’s What I Meant》《How I Built This》、Tim Ferriss……谁会不喜欢 Tim Ferriss 呢？
Jeroen：
Tim Ferriss，没错。我刚读完他的书，某种程度上也算是他那本书的总结——《Tools of Titans》。
Dave：
对。
Jeroen：
你给了我们很多很好的建议。最后还有没有什么建议想送给听众，而且是你认为他们真正应该听进去的？
Dave：
这个嘛，我不知道。我觉得自己花了太长时间才学会这一点，而这其实只是我一直在努力践行的一个想法。
Dave：
我花了太长时间才学会这一点。我不想替你决定你该怎么做，但我花了一段时间才明白：如果我允许自己按照自己的方式做事，而不是按照父母在我小时候认为对我最好的方式去做，或者按照这个行业、学术界认为你应该做的方式去做，也不是按照同龄人认为你应该做的方式去做，我才会真正发挥出自己的潜力。
Dave：
所以我才会谈到“射向月球”、每个人都想改变世界之类的事情。这些当然很酷……但那是你自己的声音，还是别人植入你脑中的想法？关键在于弄清楚你真正相信什么。我的人生哲学是走慢一点，多微笑。接受这一点之后，我才开始真正发挥出自己的潜力，因为我终于接受了：没关系，不必走得那么快，也不必总是板着脸。真的没关系。
Dave：
总之，这就是我的人生哲学。如果你能真正、真正地自在地做自己，足以帮助自己做决定，而不是转向同龄人和其他人，去问自己应该做什么，那么你才会真正、真正地发挥出自己的潜力。我说“你”的时候，其实指的是我自己；老实说，这就是我对自己的认识。我不知道这是否适用于每个人，但这就是我对自己的认识。
Jeroen：
我确实很感谢你的建议。我觉得这件事非常难做到，但绝对很重要。
Dave：
这很难。
Jeroen：
忠于自己。
Dave：
我不知道该怎么学会这一点。这些年来，我只是跌跌撞撞地摸索了出来。Jeroen，非常感谢你邀请我参加。聊这些真的非常、非常开心。能遇到一个同样热爱这些事情的同行，感觉真好。
Jeroen：
是啊，谢谢你参加 Founder Coffee。能邀请到你来真的很棒。
Dave：
谢谢。
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