Dave Will di PropFuel
Episodio 050 di Founder Coffee
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni poche settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, lezioni imparate e molto altro, in una conversazione intima per conoscere la persona che si nasconde dietro l’azienda.
Per questo cinquantesimo episodio ho parlato con Dave Will, co-founder di PropFuel, una piattaforma che aiuta le associazioni a coinvolgere meglio i propri membri.
Dave ha iniziato la sua carriera nel mondo aziendale, lavorando in PwC sull’integrazione dei sistemi di grandi aziende come Siebel e SAP. I momenti che hanno cambiato tutto per lui sono stati quando il suo capo gli disse di camminare più velocemente e sorridere meno mentre attraversava i corridoi… e quando venne licenziato perché gli mancava il senso dell’urgenza.
È stato allora che ha deciso di non voler lavorare per altre persone e ha avviato una piccola attività di rivendita. Da lì è passato da una cosa all’altra. Oggi si concentra sulla crescita di PropFuel, spingendo i propri limiti un passo alla volta e godendosi il viaggio.
Parliamo del camminare lentamente e sorridere di più, del concentrarsi su una crescita controllata invece di costruire un’azienda ad alta crescita e ad alto rischio, del perché non ci piace la sitcom Silicon Valley e dell’importanza delle piccole cose.
Benvenuto a Founder Coffee.
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Trascrizione
Jeroen:
Ciao Dave, è un piacere averti a Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, grazie per avermi invitato. Lo apprezzo molto.
Jeroen:
Sei il co-founder di PropFuel. Per chi ancora non lo sapesse, di cosa vi occupate?
Dave:
Hai detto che sono un founder simpatico o il co-founder? Perché mi piace pensare di essere entrambe le cose. Sono il founder simpatico di PropFuel e anche il co-founder. Già.
Jeroen:
Sì, okay.
Dave:
Quindi, di cosa si occupa PropFuel? PropFuel è, ovviamente, un software SaaS. Non sarei qui se non lo fosse. È una piattaforma per il coinvolgimento attraverso le conversazioni e ci concentriamo quindi moltissimo sulle organizzazioni basate sugli associati. L’idea è aiutarle a passare dal semplice invio di comunicazioni ai propri associati al coinvolgimento degli associati in una conversazione vera e propria.
Dave:
E naturalmente, quando un’associazione conta 30.000, 50.000 o 100.000 associati, è davvero molto difficile conversare con così tante persone. Il software permette quindi al personale dell’associazione di automatizzare il processo di coinvolgimento e di interazione con gli associati.
Jeroen:
Per essere un po’ più concreti, di che tipo di associazioni stiamo parlando?
Dave:
Al momento lavoriamo con 75 associazioni. Ce ne sono di ogni tipo: dall’Air Force Association, che è una realtà enorme, ad associazioni più piccole come la Contemporary Ceramic Society of America. Ci sono la Mushroom Growers Association, e, insomma, chi più ne ha più ne metta: esiste persino una Tipping Goats Association. C’è un’associazione praticamente per qualunque cosa si possa immaginare. Se c’è un gruppo di persone interessate a qualcosa, esiste un’associazione che se ne occupa.
Dave:
La maggior parte delle associazioni con cui lavoriamo, quindi, sono associazioni professionali o di categoria. Abbiamo iniziato a lavorare con le associazioni — caspita, direi circa un anno e mezzo fa. Ci siamo resi conto di aver trovato il product-market fit. Da quando il COVID ha iniziato a lasciarci alle spalle, abbiamo visto una crescita vertiginosa. Ogni trimestre batte il precedente. Insomma, queste sono le associazioni con cui lavoriamo: associazioni professionali e di categoria.
Jeroen:
Bello, e dici che si tratta di coinvolgere gli associati. Di avere una conversazione su larga scala, per così dire. Ma quando vendete questo prodotto alle associazioni, quali sono i problemi di fondo che stanno cercando di risolvere?
Dave:
Non ho ancora incontrato un’associazione soddisfatta del livello di coinvolgimento dei propri associati. E questo porta a chiedersi: che cosa significa coinvolgere un associato? Che aspetto ha un associato coinvolto? Un associato coinvolto è una persona che fa delle cose, tutto qui. È una persona che legge, partecipa, si mette in gioco, magari si offre volontaria per prendere parte a un’attività, va agli eventi, siano essi virtuali o di persona. Insomma, un associato coinvolto è una persona che dedica davvero una parte della propria attenzione a questa organizzazione, ma che apre anche il portafoglio per l’associazione.
Dave:
Quindi non si tratta solo del tempo che un associato coinvolto investe, ma anche di un investimento finanziario. E le associazioni — come del resto qualsiasi azienda — non sono poi così diverse dalle altre imprese: volete clienti coinvolti, giusto? Non importa che cosa vendiate, volete clienti coinvolti, ed è proprio questo che cerchiamo di ottenere. Nello specifico, ci concentriamo sulle associazioni per aiutarle a fare in modo che i loro clienti, cioè gli associati, facciano delle cose insieme a loro.
Dave:
E lo facciamo attraverso un processo semplicissimo: chiedere, acquisire, agire. Tutto quello che facciamo parte da una domanda; per ora avviene tutto via email, ma anche gli SMS sono una possibilità, così come i bot sui siti web. Poniamo una domanda, acquisiamo l’input e agiamo di conseguenza. E la cosa davvero interessante di questo semplice processo — “chiedere, acquisire, agire” — è che imita il comportamento umano. Quando cammini per strada, o porti la bicicletta a mano lungo la strada perché sei sui ciottoli, a Bruxelles o a Bruges. Vedo che hai la bici sulla spalla.
Jeroen:
Qui non siamo poi così preistorici, ma sì, in alcuni posti abbiamo ancora i ciottoli; soprattutto, però, nei centri storici.
Dave:
Abbiamo i ciottoli e qui nel nord-est degli Stati Uniti c’è un’intera isola baleniera chiamata Nantucket, dove ce ne sono in abbondanza. Così, quando porti la bici a piedi, oppure sei da qualche parte in città, può capitare che qualcuno si avvicini e dica: «Caspita, che bella bici. Che tipo di bici è?». Ed è proprio quello che ti ho chiesto quando abbiamo iniziato questo podcast: «Che tipo di bici è?». E tu mi hai risposto: «Oh, è una bici da corsa, è una meta combo». Non ricordo bene cosa hai detto. E io: «Ah, forte. Anch’io ho una bici così».
Dave:
Quello che stiamo facendo qui è una conversazione, uno scambio. Ma la maggior parte delle conversazioni inizia con una domanda. Io ascolto il tuo input e agisco di conseguenza. Quell’azione può essere fisica, verbale oppure emotiva. Ci sono tanti tipi di azione che possono scaturire dall’ascolto di ciò che hai appena detto. Quindi prendiamo questo scambio umano, prendiamo questo processo, lo inseriamo in un sistema e lo mettiamo a disposizione delle persone perché possano scalarlo, così da poter avere effettivamente quello scambio con 30, 50, 100.000 persone.
Jeroen:
Quindi sembra che le associazioni siano state molto a senso unico, non proprio conversazionali.
Dave:
Oh, sì.
Jeroen:
Comunicano ai loro membri, ma i membri non comunicano a loro volta, e tu vuoi trasformare di nuovo tutto in una conversazione, giusto?
Dave:
Sì, assolutamente. Parlano ai loro membri, come mi piace dire: parlano ai loro membri. In effetti, spesso cerchiamo di indovinare che cosa vogliono o di che cosa hanno bisogno i membri. E ancora una volta, quando dico «membri», puoi sostituire la parola con «cliente». Cerchiamo di indovinare di che cosa hanno bisogno i nostri clienti. Ma se inizi con una domanda, avrai un po’ più di contesto per inviare un messaggio davvero rilevante. Di fatto, trasformi tutto in un dialogo. Spesso i nostri clienti si sentono dire dai loro clienti o membri: «Oddio, non avevo idea che dietro questa email ci fosse davvero una persona».
Dave:
Molte persone pensano che, con il marketing automation e i sistemi, sia tutto automatizzato. E anche se all’inizio è così, quello che facciamo è permettere questo scambio, in modo da sapere con chi parlare davvero, come farebbe un essere umano, quando parlare e di che cosa parlare. È un processo davvero, davvero interessante. È questo che amo dell’imprenditoria: l’idea di creare. Puoi creare cose nuove e spingere i confini oltre i limiti raggiunti finora.
Jeroen:
Sì, decisamente. Anch’io adoro questa parte, ed è proprio ciò che personalmente mi fa alzare dal letto la mattina. Per te, da dove è iniziato quel processo creativo? Da dove è scattata la scintilla per PropFuel?
Dave:
Oh, sono stato licenziato. In realtà, è così che è scattata in me la scintilla dell’imprenditoria. È successo quando avevo 30 anni. Ora ne ho 50, quindi è successo quando ne avevo 30. Sono stato licenziato e lavoravo con PricewaterhouseCoopers nell’integrazione dei sistemi, con i software Siebel e SAP. Mi sono sempre occupato di processi software. Non sono uno sviluppatore: sono quello che prende un software e ci costruisce intorno il processo aziendale. Ho sempre fatto questo, poi sono stato licenziato e mi sono reso conto che non mi piaceva davvero lavorare per gli altri. Così, nel 2001, ho creato una piccola attività del cavolo per rivendere qualcosa.
Dave:
Ma il tarlo… sai qual è stato il momento che, secondo me, ha cambiato tutto per me? Lavoravo per SAP, il grande sistema ERP tedesco per le aziende. Lavoravo in una delle grandi sedi statunitensi di SAP. Il mio capo di allora si chiamava Mark. Mark mi accompagnò alla porta, mi mise un braccio intorno alle spalle — cosa che oggi non potrebbe più fare, ma all’epoca si poteva — e mi disse: «Sai, Dave» — all’epoca ero uno stagista e stavo conseguendo il mio MBA. Mi mise un braccio intorno alle spalle e disse: «Allora, Dave. Ottimo lavoro quest’estate. Un consiglio: quando cammini per i corridoi, ti incoraggio a camminare più velocemente e a sorridere meno, perché la percezione è la realtà».
Dave:
E all’epoca pensai: è un consiglio fenomenale. È davvero, davvero un ottimo consiglio, perché non devi essere intelligente per farlo. Non devi essere particolarmente esperto di qualcosa. Non devi avere chissà quali competenze per camminare più velocemente e sorridere meno. Devi solo camminare più velocemente e sorridere meno. È facilissimo, chiunque può farlo, no?
Jeroen:
Sì.
Dave:
Io non ci riuscivo. Quindi, inutile dirlo, nel mio lavoro successivo fui licenziato perché mi mancava il senso di urgenza, e poi costruii un’azienda attorno all’esatto contrario di quel consiglio. La prima azienda che ho fondato nasceva dall’idea di camminare piano e sorridere di più, che in sostanza significa: godersi il viaggio. Chissà se diventerò mai miliardario, sarebbe bello, no? Però è meglio che mi goda il percorso per arrivarci e, se non ti godi il percorso, per me non ha senso arrivare semplicemente al traguardo. Voglio davvero godermi il viaggio, e me lo sto godendo da vent’anni.
Jeroen:
Sì. In realtà sorridevo parecchio mentre lo spiegavi, perché nel mio primo lavoro in azienda lavoravo per una grande azienda farmaceutica.
Dave:
Sì, stessa cosa. Grande azienda farmaceutica, grande azienda di software.
Jeroen:
La mia manager alla Baxter mi diede un consiglio simile. Mi disse: «Jeroen, stai andando molto bene e tutto il resto, però il punto è che devi comportarti di più come un product manager, visto che vuoi diventare un product manager. Devi comportarti come uno di loro e non puoi più startene sempre chiuso in casa e cose del genere». E io pensai: «Che rilevanza ha? Io qui sto comodo». All’epoca fu un po’ come dire: «Sì, ok, ha senso». E in un’azienda ha senso, ma una volta uscito da quell’ambiente ed entrato nel mondo dell’imprenditoria, non conta più nulla.
Dave:
Sì, sì. Però ricordo il giorno in cui fui licenziato. Non mi sembrò affatto una cosa irrilevante. Fu come ricevere un pugno nello stomaco.
Dave:
Quando fui licenziato, c’era la bolla tecnologica e tutto stava esplodendo e implodendo. Era anche un buon momento per liberarsi di un po’ di persone, quindi non posso prendermi tutto il merito per essere stato licenziato. Ma fu comunque un pugno nello stomaco. Ricordo di aver chiamato mia moglie. Presi un traghetto da Boston alla costa meridionale di Boston, nel Massachusetts.
Dave:
Poi ricordo che ero in piedi sul molo, alle dieci e mezza del mattino, e chiamavo mia moglie con il mio telefono Nokia, quello uguale al telefono di Keanu Reeves in Matrix, se hai mai visto Matrix. Ero lì seduto con il mio Nokia e chiamai mia moglie. Ricordo il momento in cui sentii la sua voce e sentii la nostra bambina, che ora è all’università, fare quei versetti tra le sue braccia. Lei era seduta in cucina, nella casa che avevamo ipotecato oltre le nostre possibilità, in una zona piuttosto benestante, e io scoppiai immediatamente a piangere.
Dave:
Fu un boccone davvero, davvero difficile da mandare giù. Fu davvero, davvero difficile accettare che quell’azienda non mi volesse. Però ricordo che mio fratello mi disse all’epoca: «Dave, quando si chiude una porta, se ne aprono molte altre». E io pensai: posso dire parolacce in questo podcast?
Jeroen:
Puoi farlo. Questo non è un podcast americano, quindi.
Dave:
No? Okay! Io ho pensato: «Vaffanculo, Ed, non voglio sentirlo». Questa è stata la mia reazione a «molte più opportunità aperte»: «Vaffanculo, molte più opportunità aperte». Avevo appena perso il lavoro, non avevo idea di come avrei pagato il mutuo, figuriamoci come avrei messo il cibo in tavola. Quindi, inutile dirlo, aveva ragione, e i vent’anni successivi sono stati un viaggio davvero divertente. Non sempre, non è che ogni giorno ti svegli e sia tutto fantastico.
Dave:
Ci sono ancora periodi e giornate davvero, davvero difficili, in cui ti sembra di essere stato investito da un camion, ma, in generale, la stimolazione, la possibilità di essere te stesso, di stare in casa quando vuoi stare in casa, qualunque cosa significhi. Non so nemmeno cosa significhi, ma voglio farlo.
Dave:
E voglio sorridere, voglio camminare lentamente e, se voglio uscire e fare due passi intorno alla piscina mentre sono al telefono, voglio poterlo fare. È la libertà e, non va dimenticato, non solo la libertà, ma anche il potenziale di guadagnare una barca di soldi. Non tutti gli imprenditori fanno un sacco di soldi, ma molti sì.
Jeroen:
Sì, questo è qualcosa che naturalmente bisogna capire dell’imprenditoria.
Dave:
Non so nemmeno quale fosse la tua domanda.
Jeroen:
Ti rende ricco oppure no.
Jeroen:
Però è divertente.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Ed è la cosa più importante, perché se non ti godi il viaggio, penso che non ti renderà mai ricco: a un certo punto, lungo la strada verso quei soldi che stai cercando di ottenere, ti arrenderai, e non è esattamente questo il punto.
Dave:
Ma questo vale per qualsiasi cosa, secondo me. Se il percorso non ti piace davvero, finisci per dipendere dalla forza di volontà.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Giusto? Secondo me è per questo che le persone falliscono con le diete e con il perdere peso. Perché non è piacevole rinunciare alla torta. Non è piacevole mangiare meno. E quindi, se vuoi riuscire a perdere peso, o fai affidamento sulla forza di volontà — cosa che raramente funziona per un periodo di tempo — oppure devi trovare il piacere di mangiare e cucinare le verdure in modo che siano gustose. Ecco perché penso che le persone che hanno successo nel fitness e nel perdere peso siano quelle che hanno trovato la gioia nell’andare in bici o nel correre, facendo attività fisica, e poi nel mangiare bene. Sono quelle che trovano quella gioia. Ma se non trovi piacere in ciò che fai, non riuscirai mai ad avere successo. Questa è la mia filosofia. Potresti riuscirci nel breve periodo. Per qualche settimana o qualche mese, magari, ma non durerà.
Jeroen:
No, no, è assolutamente vero. In realtà di recente sono passato anch’io a una dieta a base di alimenti integrali e vegetali. Quest’anno, a gennaio, e mi piace davvero molto. E non sento alcun vero motivo per tornare indietro. Non ho mai dovuto fare diete o cose del genere.
Dave:
Spiegami cos’è. Che cos’è una dieta a base di alimenti integrali?
Jeroen:
In pratica si mangiano alimenti integrali, non lavorati, e di origine vegetale. Si riducono la carne, le uova, il latte e tutti quegli altri prodotti di origine animale.
Dave:
Li hai ridotti o li hai eliminati?
Jeroen:
Be’, io li ho quasi del tutto eliminati, ma mia moglie ogni tanto vuole ancora mangiarli, quindi...
Dave:
Sì.
Jeroen:
Non sono, diciamo, estremista al riguardo, quindi va bene mangiarli ancora ogni tanto.
Dave:
Sì. Sì.
Jeroen:
Ma è davvero bello anche questo. Ti dà un po’ di energia in più, cosa molto utile quando stai cercando di costruire un’azienda.
Dave:
Beh, penso che il semplice fatto di divertirsi a fare quello che si fa dia energia in più e, ancora una volta, voglio sottolinearlo: mi fa sempre impazzire quando le persone dicono: «Oddio, adoro quello che faccio, mi sveglio ogni giorno con il sorriso sulle labbra». Perché sono stronzate: ci sono giorni in cui non è affatto così. Nella mia ultima azienda, che si è evoluta anch’essa in un’azienda software SaaS, ricordo il giorno in cui ho ricevuto la chiamata dal mio lead developer che mi informava che ci avevano hackerati. E non è stato divertente. Non è stata una giornata di cui ho goduto. È stato il giorno in cui ho pensato davvero che l’azienda sarebbe andata completamente a rotoli. Quindi succedono anche cose di merda, ma ci sono anche tante cose davvero belle.
Jeroen:
Quali sono alcune delle cose più belle che hai potuto fare gestendo tutte queste aziende?
Dave:
Cavolo, è un’ottima domanda, e potrebbe essere una risposta lunga, quindi a un certo punto dovrò fermarmi. Una delle cose che mi piacciono di più, credo — è buffo — è costruire un luogo in cui le persone possano crescere, personalmente e professionalmente. E considero tutto questo parte della cultura aziendale. Penso di aver fatto un buon lavoro nella mia ultima azienda; questa è ancora piuttosto piccola, siamo in fase di startup, ma voglio costruire un’azienda da cui le persone semplicemente non vogliano mai andarsene.
Dave:
Non intendo dire che non vogliano tornare a casa a dormire. Intendo che, qualunque cosa venga loro offerta da un concorrente o da un’altra azienda, non se ne andrebbero perché apprezzano davvero quello che fanno e il luogo in cui lo fanno. Provano passione per il loro lavoro e sono entusiaste all’idea di venire al lavoro. È questo che mi dà soddisfazione. Mi è piaciuto molto vedere la passione, i sorrisi, le amicizie e i matrimoni nati nella mia ultima azienda.
Dave:
Un’altra cosa che mi piace molto è quella di cui abbiamo già parlato: poter spingere i confini di ciò che il mercato è abituato a fare. Quindi osservare cosa sta facendo il mercato e capire dove c’è una lacuna, dove c’è qualcosa che deve migliorare. E naturalmente siamo tutti concentrati su queste piccole nicchie, quindi abbiamo un’attenzione quasi maniacale su una porzione molto ristretta del mercato. Ma c’è sempre abbastanza spazio e, più ci si concentra, più opportunità si riescono a vedere per migliorare. E questa è un’altra cosa che adoro. Poi, certo, cavolo, non potrei non dire che mi piace vincere, no?
Dave:
Mi piace davvero, davvero tanto vincere. Sono super competitivo e, quando parlo di vincere, intendo acquisire nuovi clienti. Mi piace costruire un’azienda fino al punto in cui, sì, puoi venderla: per un imprenditore è la vittoria definitiva, no? Vendere con successo un’azienda. E ciò che amo della vendita è che, per la prima volta, quantifica il valore che hai creato. Fino a quel momento pensi: sì, creo molto valore, vendiamo un prodotto a X dollari, le persone pagano X per quel prodotto, abbiamo X clienti e c’è una valutazione. Oppure magari abbiamo raccolto fondi, che, tra l’altro, è una gran rottura di scatole: raccogliere fondi. Hai mai raccolto fondi?
Jeroen:
Abbiamo raccolto fondi da angel investor, ma non tanto da investitori istituzionali.
Dave:
La stessa cosa, amico. Penso che sia un processo brutale. Lo sto affrontando proprio adesso ed è molto, molto più brutale di quanto pensassi.
Jeroen:
Cosa pensi ci sia di così brutale?
Dave:
Oddio. Ecco, questa è la cosa che trovo più interessante. Abbiamo messo insieme questo deck e lo abbiamo cambiato un milione di volte. Il processo stesso di mettere insieme il deck è davvero prezioso. Perché ti aiuta a capire davvero chi sei e qual è la tua posizione sul mercato, anche se poi non lo mostri mai a nessuno. È un processo straordinario. È stata un’esperienza simile anche per te?
Jeroen:
Sì, in realtà la prima cosa che abbiamo fatto quando abbiamo creato l’azienda è stato creare un deck.
Dave:
Esatto.
Jeroen:
Per farla breve, abbiamo pensato: ok, faremo questa cosa, il potenziale è enorme, ma dobbiamo riuscire a ritagliarci del tempo, perché creare un sistema del genere non succede dall’oggi al domani. Non lo creeremo in una settimana o cose del genere. Ci serve tempo vero.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Così abbiamo visto online questa iniziativa di Kima Ventures, che si chiamava Kima15, e dicevano: torneremo da voi entro 15 giorni. Potete ottenere 150.000 dollari per il 15% della vostra azienda. Dovete solo inviarci un deck. Dovete seguire questo libro e così via. Quindi la prima cosa che abbiamo fatto è stata creare un deck. Me ne sono occupato io, mentre il mio co-founder ha creato un prototipo. Poi, ovviamente, lo abbiamo inviato e ci hanno detto: «Siete ancora a una fase un po’ troppo iniziale». Però…
Dave:
Ci piacerebbe vedere un cliente. Già.
Jeroen:
Sì, non avevamo nulla. Avevamo un prototipo, sì, ma potevi solo cliccare su alcune cose e finiva lì. Non faceva niente. C’era un deck, ma dietro non c’era nient’altro.
Dave:
Sì. Quindi penso che l’esercizio di creare il deck sia davvero, davvero prezioso. E se conosci EOS, l’Entrepreneurial Operating System, “Traction” di Gino Wickman o “Scaling Up” di Verne Harnish, se hai familiarità con uno qualsiasi di questi processi, con questi processi di pianificazione strategica, è essenzialmente quello che stai facendo quando crei questa visione. E la stai mettendo nero su bianco. È questo che fa il deck. Ma non è questa la parte difficile. Anche se creare questo deck è stato difficile, non era quella la parte più impegnativa. La parte che trovo più difficile è andare, nel corso del tempo, da 30, 50 o 100 investitori e bussare continuamente alle porte di amici e parenti, di angel investor a seconda della fase in cui ti trovi, e di alcuni VC.
Dave:
Direi, parlando per numeri tondi, che metà di loro è davvero interessata a conoscere l’attività. Ti fanno domande sull’attività, vogliono capirla. E penso che sia proprio questo, sai, il momento in cui riconosci un vero investitore. L’altra metà, invece, vuole criticare il tuo pitch e la tua tecnologia, e ti dice: «Vuoi un po’ di feedback?». E, naturalmente, a questa domanda c’è una sola risposta: certo che vuoi il feedback, soprattutto all’inizio lo vuoi davvero. Con i primi 10 o 15, sì, vuoi davvero riceverlo. Poi arriva un punto in cui il feedback che ricevi comincia ad avere una certa coerenza.
Dave:
Così apporti queste modifiche e poi tutto il feedback che ricevi diventa semplicemente contraddittorio. Alcuni pensano che dovresti fare X, mentre altri pensano che dovresti fare Y. E quindi continui a ricevere feedback, facendo finta di prendere appunti e di annotare tutto, promettendo che apporterai delle modifiche, finché alla fine devi arrivare a quella domanda: «Ok, grazie per il feedback, ma siete interessati?». Tipo: «Siete davvero interessati a investire? Avete domande sull’attività? Lasciamo perdere il deck». Penso che questa sia una parte davvero difficile: affrontare questo processo ancora e ancora e ancora e ancora e ancora. Ricevere una quantità enorme di no, perché semplicemente non sei adatto, il che è del tutto razionale. Non significa che la tua azienda non sia valida. Significa solo che non è adatta al tipo di investimenti che fanno loro.
Dave:
È dura, amico, davvero dura. E poi arrivano tutti i termini, e ognuno vuole termini diversi: alcuni vogliono una licenza nel board. Alcuni vogliono equity. Ad altri non importa se si tratta di equity o di una convertible note. Quindi è proprio una situazione da: «Sì, è dura». Ah, e non dimentichiamoci del tempo che ci vuole, giusto? Dimenticati di fare il CEO o di lavorare con i clienti, perché in questo momento la stragrande maggioranza del tuo lavoro consiste nel fare pitch e raccogliere fondi. Questo diventa il tuo lavoro; dimenticati di assumere persone. Se devi occuparti anche di tutte quelle altre cose, dovrai farlo fuori orario. Quindi sì, è dura. Non vedo proprio l’ora che arrivi la prossima volta in cui dovremo raccogliere fondi.
Jeroen:
Sì, penso che in realtà siamo stati piuttosto fortunati. Ho trovato alcuni contatti tramite persone che conoscevo, altre startup: è un ottimo modo per trovare buoni business angel. Poi ne conoscevo già alcuni tramite le persone del nostro team e, in pratica, abbiamo stipulato convertible note con termini standard: o così, o niente.
Dave:
Era un SAFE o una vostra convertible note?
Jeroen:
Era una nostra convertible note. Nei termini era persino specificato che tutti i business angel avrebbero firmato lo stesso documento. Quindi, non appena il primo aveva firmato, con gli altri non era più possibile discutere, perché tutti firmavano la stessa cosa, giusto?
Dave:
Sì.
Jeroen:
Questo ci ha fatto risparmiare un’enorme quantità di tempo.
Dave:
Fantastico.
Jeroen:
Lo consiglio sicuramente a tutti, ma naturalmente bisogna verificare che questi termini siano validi in ogni circostanza.
Dave:
Sì. Sì, giusto.
Jeroen:
È un processo di vendita, ed è reale. Ma penso che questo valga per l’imprenditoria in generale, giusto? Se vuoi davvero avere successo, devi essere in grado di accogliere questo feedback da parte degli investitori, ma anche dei clienti. Ricordo che le interviste ai clienti erano estremamente dure e che ricevevamo così tanti feedback, in così tante direzioni diverse, che all’epoca non sapevamo bene come condensarli. Abbiamo quindi attraversato questo periodo durante le interviste ai clienti: all’improvviso le persone ci dicevano tantissime cose, il feedback andava in tutte le direzioni e tutto è diventato una nuvola davvero indistinta, finché non siamo tornati all’essenza. Ci siamo chiesti: «Okay, perché abbiamo iniziato tutto questo?», e poi abbiamo trattato il feedback come un elemento secondario.
Dave:
Quando si parla di feedback, penso che l’inclinazione naturale sia rendersi completamente aperti a qualsiasi commento, giusto? E credo sia positivo essere aperti a tutti i feedback. Il punto è come li elabori. Quello che ho imparato dal mio socio è questo: io tendo a occuparmi dei clienti, mentre lui si concentra sul prodotto, lavora sulla piattaforma e io lavoro con i clienti. Quando vado da lui e gli dico: «Ehi, guarda, oggi ho sentito un paio di cose che potrebbero essere funzionalità interessanti per la piattaforma», la sua reazione, in linea di massima, è: «No», giusto? Perché penso che dica no più spesso di quanto dica sì. Tu sei più uno sviluppatore o ti occupi più dei processi?
Jeroen:
Mi occupo più del lato cliente.
Dave:
Okay, quindi probabilmente sei come me: senti molte delle cose che le persone vorrebbero, ma penso che un buon developer o CTO dica: «È utile saperlo, e devo inserirlo nel contesto della direzione che vogliamo dare alla piattaforma. Perché se inizi a riempirla di tutti questi fronzoli e funzionalità, alla fine diventa solo un ammasso sgradevole di fronzoli e funzionalità, invece di mantenere un approccio davvero semplice per portare a termine un’attività». Ed è proprio questo, secondo me, che abbiamo fatto molto bene. Grazie al mio socio, una cosa che sentiamo dire da molte persone è: «Cavolo, è davvero facilissimo». Non sarebbe facile se dicessimo di sì a ogni singola cosa che le persone vogliono. È una cosa davvero difficile da fare, ma devi sapere quando dire di no.
Jeroen:
Sì. Quello che facciamo, e penso sia il modo più semplice per tenere tutto sotto controllo, è aggiungerlo a un elenco e dire alle persone: «Grazie per il feedback, ne abbiamo preso nota». Nel nostro elenco raggruppiamo le cose per problemi. Poi diciamo: okay, anche questa persona lo ha chiesto e anche quest’altra persona lo ha chiesto, ma il modo specifico in cui lo chiedono, ciò che c’è dietro e tutto il resto rimane lì. In questo modo puoi vedere molto rapidamente cosa si ripete e perché, dopodiché analizzi la questione più a fondo, fai altre domande a queste persone e poi ci lavori davvero.
Jeroen:
Ed è questo, per riprendere il tuo punto, l’unico modo per mantenere un sistema semplice. Penso, per esempio, a un’azienda come SAP: il modo in cui hanno iniziato a gestire la cosa è stato costruire un sistema in cui tutti possono creare ciò che vogliono, purché si affidino ai consulenti SAP per farlo. Ma ci sono anche molte altre aziende software in cui le cose sono andate completamente storte perché era il reparto vendite a guidare il processo e continuava a dire allo sviluppo: «Fate questo, fate questo, fate questo, fate questo», finché a un certo punto tutto diventa un disastro. E nessuno ha più una vera panoramica di ciò che bisogna costruire; così, sì, nella maggior parte dei casi le aziende software iniziano a implodere.
Dave:
Per sviluppare un po’ oltre questo pensiero: se ti piace l’idea, metti in un elenco le cose che stai sentendo. Io mi limito a passarle al mio socio. Lui lavora organizzando le cose in un elenco e strutturandole sulla base di determinate categorie. Non lavora tanto sulle funzionalità quanto su queste categorie e quindi, invece di limitarsi ad aggiungere o rimuovere qualcosa, ridisegna un elemento della piattaforma in modo da aggiungere, rimuovere e ricostruire tutto allo stesso tempo, per rilasciare una versione più sofisticata di quella componente della piattaforma. Sto rimanendo volutamente vago, ma il punto è che, invece di correggere e aggiungere una sola cosa, migliora completamente il processo.
Jeroen:
E queste categorie sono una sorta di job, di lavori da portare a termine? Se conosci il framework, è questa la direzione?
Dave:
Ti faccio un esempio. Sulla nostra piattaforma, come accade in molti strumenti di marketing automation, abbiamo campagne che vengono inviate. Le domande che mandiamo vengono inviate sotto forma di campagna. Abbiamo quindi un campaign manager per crearle. Invece di limitarsi ad aggiungere o rimuovere una funzionalità a un certo punto, anche se in parte fa proprio questo, prima o poi il mio socio ricostruirà semplicemente il campaign manager per riportarlo alla semplicità ed eliminare le eccezioni. Tutto ciò che è diventato un po’ informe e sgradevole verrà reso più lineare ricostruendo il campaign manager: è questo che intendo.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Tra l'altro, c'è un ottimo libro che ho appena letto, intitolato The Mom Test. Non ricordo chi l'abbia scritto: cerca su Google The Mom Test e lo troverai. Ne hai mai sentito parlare?
Jeroen:
Ne ho sentito parlare. Sì.
Dave:
In pratica, spiega come ottenere feedback dai clienti, soprattutto nella fase iniziale di una startup. Prima ancora di avere un prodotto, o magari quando è appena nella versione beta. Ma come si fa a ottenere feedback senza spingere le persone a darti un feedback positivo che non è davvero utile né accurato? Ecco, The Mom Test è un libro che, secondo me, è fatto davvero molto bene.
Jeroen:
Sì, è vero. È essenziale ottenere un buon feedback, costruttivo, per poi poterci fare qualcosa e capire anche che cosa c'è dietro. Credo che questo sia un po' il cuore del modo in cui si ottiene quel feedback.
Dave:
Sì. Sì, giusto.
Jeroen:
Quindi ora state raccogliendo capitali. Si tratta di capitali da business angel, giusto? L'obiettivo è raccogliere capitale di venture capital nel lungo periodo?
Dave:
È ancora da decidere. Non credo che ricorreremo a business angel. Penso che resteremo nell'ambito di amici e familiari. Credo che i VC, e persino i business angel, siano interessati alle aziende che hanno una visione da unicorno. Noi invece, contrariamente al modo più comune di costruire un'azienda, ci stiamo concentrando su una nicchia molto specifica e vogliamo conquistarla. Tutto qui: vogliamo diventare davvero forti in questa nicchia.
Dave:
Mentre procediamo lungo questa strada, decideremo poi come vogliamo essere tra altri cinque anni. Tra cinque anni non saremo un unicorno, e non è quello che un VC, o persino un business angel, vuole sentirsi dire. Vogliono sentirti dire che hai tutta l'intenzione di trasformare l'azienda in un unicorno. Per questo, al momento ci stiamo concentrando su amici e familiari. È una raccolta più contenuta: stiamo raccogliendo un milione, non cinque o dieci; semplicemente, un milione.
Dave:
In realtà, è una cifra piuttosto scomoda da raccogliere, perché molti amici e familiari dispongono di qualcosa in meno. Ma i VC non vogliono essere coinvolti per una cifra così contenuta. Comunque, stiamo raccogliendo un milione, tutto qui. Io lo descrivo quasi come prendere una bevanda energetica che dura cinque ore. È come dare una carica di cinque ore all'azienda: ecco cos'è. È un modo per aiutarci a far crescere vendite, marketing e supporto clienti un po' più velocemente e meglio di quanto riusciremmo a fare partendo dal basso.
Jeroen:
Inoltre, non sembra che i finanziamenti di venture capital siano in linea con quello che dicevi prima: ti è piaciuto davvero far crescere un team e creare un’azienda in cui le persone non vogliono andarsene e tutto il resto.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Non sembra un’azienda finanziata dal venture capital, giusto?
Dave:
Io la definisco crescita controllata, giusto? Non è proprio un lifestyle business, ma non è nemmeno un’azienda ad alto rischio e ad alta crescita. A questo punto è altamente improbabile che finiamo da qualche parte. Non spariremo: è altamente improbabile. Non si può dire lo stesso della maggior parte delle aziende finanziate dal venture capital. C’è ancora una buona probabilità che si sciolgano. Quindi puntano alla Luna, giusto? Noi puntiamo all’atmosfera, e non mi vergogno a dirlo. Penso che ci siano moltissime aziende davvero interessanti. Ora, una volta raggiunta l’atmosfera, o quando saremo a metà strada, potremmo decidere: sai, la Luna non è poi così lontana, forse dovremmo fare un salto verso di lei. E non sarà troppo tardi.
Jeroen:
A quel punto ti servirà raggiungere la velocità di fuga, però.
Jeroen:
Per dirla con una citazione di Reid Hoffman, spinge sempre le startup ad andare sulla Luna, proprio come l’ex fondatore di LinkedIn che ha un podcast.
Jeroen:
Masters of Scale. Se ascolti questo podcast, sembra che tutto ciò che devi fare sia raccogliere finanziamenti di venture capital e parlare di filosofia e quant’altro.
Dave:
Sì, lo capisco. È per questo che dico che va contro la filosofia dominante. Penso che ci siano molte aziende là fuori che non hanno ancora conquistato nemmeno un cliente, ma ti stanno già dicendo come diventeranno aziende da un miliardo di dollari.
Jeroen:
Mmh-mmh.
Dave:
A essere sincero, la mia filosofia e il mio approccio sono un po’ diversi, e molti altri imprenditori non aderiscono a questo modo di pensare: credono che io stia sbagliando, e va bene così. Nessun problema. Il mio approccio consiste nel concentrarmi sul fare qualcosa davvero, davvero bene per una nicchia, e poi potremo partire da lì. È su questo che mi sto concentrando.
Jeroen:
Sì, stavi dicendo che consideri PropFuel piuttosto stabile in questo momento. Ma se pensi a ciò che ultimamente ti tiene sveglio la notte, qual è la prima cosa che ti viene in mente?
Dave:
Di solito sono cose molto concrete. È il prospect successivo, per esempio, e tendo a essere sempre molto competitivo e concentrato sul prospect successivo. Di solito sono le questioni più minute, quelle tra le erbacce, a tenermi sveglio la notte. Tipo: è l’ultima cosa su cui stavo lavorando che continua a infastidirmi, ma è proprio quella che mi tiene sveglio. Penso che tu stia chiedendo altro. Forse vuoi sapere quali sono i problemi di più lungo periodo nel settore che stai vedendo oggi. Giusto?
Jeroen:
Entrambe le cose! Mi interessano tutte e due.
Dave:
Insomma, sono le piccole stronzate. A essere sincero, sono le piccole stronzate a tenermi sveglio.
Jeroen:
Quindi, in fondo, ti piace il viaggio, giusto?
Dave:
Sì, è proprio così. Sono le piccole cose. È la discussione che ho avuto con il mio socio, oppure il cliente che oggi ha avuto una brutta esperienza. Sono queste le cose che mi tengono sveglio. Sono queste le cose su cui continuo a rimuginare. Per le questioni più grandi abbiamo un processo di gestione. Abbiamo una visione chiara di dove stiamo andando, ma la prendiamo con le pinze. Sappiamo che la visione cambia nel tempo. Quindi non è quello a tenermi sveglio. Vuoi cambiare una visione? Cambia la visione, cazzo. Ecco fatto, è semplice.
Dave:
Però sì, sono le questioni minute a tenermi sveglio. E per molto tempo… dicevo che ho 50 anni: non sono vecchio, ma di certo non sono più un ragazzino. Nei primi 30 o 40 anni ho fatto quello che, nel business e nella mia carriera, pensavo fosse giusto fare, o che credevo ci si aspettasse da me. Quindi, se dovessi paragonarlo a ciò che faccio oggi, sì, Reid Hoffman dice che bisogna puntare alla luna, quindi dovrei cazzo puntare alla luna. Ma non lo farò perché lo dice Reid Hoffman: buon per te, Reid Hoffman — è per questo che sei miliardario. Fantastico per te. Ma se provassi a fare quello che fa Reid Hoffman, fallirei. Non lo so, potrei farcela o potrei non farcela, ma è molto più probabile che abbia successo se faccio le cose che immagino di fare.
Dave:
Perciò devo restare fedele alla mia filosofia. Devo restare fedele alle cose in cui credo e a ciò che sto facendo, e imparerò dai miei stessi errori. Ma è così che diventerò la versione migliore di me stesso. E, seguendo questa linea, non sto puntando alla luna, amico. Non lo farò adesso. Mi concentrerò sul fare un lavoro davvero ottimo per i clienti su cui ci stiamo concentrando in questo momento e, lungo il percorso, apporterò degli aggiustamenti per arrivare all’anno successivo, poi altri aggiustamenti per arrivare a quello dopo ancora. Questa è la mia filosofia.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Comunque, massimo rispetto per Reid Hoffman.
Jeroen:
Ho molto rispetto per Reid Hoffman, però non sono d'accordo con il suo modo di pensare. Voglio dire, funziona per un sottoinsieme molto, molto ristretto di aziende, ma è come se volesse promuoverlo per tutti, cosa che non ha molto senso.
Dave:
Sì. No, ce n'è un altro che sento spesso, no? Andare un po' controcorrente. Io sono della Generazione X, nessuno si ricorda dei Gen-Xer. Ci sono i Boomer, no? Adesso a tutti piace prendere in giro i Boomer, ma poi si passa direttamente ai Millennial. Ma ci siamo anche noi! Non dimenticatevi di noi, siamo i Gen-Xer. I Gen-Xer, i Millennial: in teoria, se si dà credito a tutta questa storia delle generazioni, no? I Millennial vogliono cambiare il mondo.
Dave:
Su questo vado un po' controcorrente. Mi piace cambiare le cose, ma non mi prenderò quel boccone enorme che è cambiare il mondo. Mi concentrerò, anche se non è un commento molto popolare, visto che tutti vogliono farlo. Tutti vogliono cambiare il mondo. Io mi concentro sul cambiare l'ambiente che mi è più vicino.
Dave:
Quindi lavoro con le associazioni e, in questo momento, voglio cambiare in meglio qualcosa nel nostro piccolo spazio del mondo associativo. Poi magari passerò alle organizzazioni non profit e, più avanti, alle organizzazioni basate sui membri. Insomma, cambieremo qualcosa negli ambiti che ci sono più vicini, ma non è che io voglia risolvere tutti i problemi del mondo: ce ne sono tantissimi che hanno bisogno di essere sistemati e non mi sto concentrando su tutti.
Jeroen:
Sì, capisco. È di nuovo colpa dei Boomer. Hanno insegnato a noi Millennial che tutto va bene, che bisogna puntare alla luna e cambiare il mondo. Noi siamo cresciuti con questa idea, ma penso che molti di noi stiano crescendo e comincino a ragionare come te.
Dave:
È un pendolo, no? Dieci anni fa tutti volevano cambiare il mondo. Anzi, se hai mai visto Silicon Valley, la sitcom della HBO.
Jeroen:
Dopo un po', una parte di tutto questo mi faceva star male. È un'opinione impopolare, ma mi faceva pensare: non lo so.
Dave:
È irritante, mi sa.
Jeroen:
Sì.
Dave:
In Silicon Valley hanno messo in scena il pitch classico, quello tipo Y Combinator, in cui tutti partivano dal voler rendere il mondo un posto migliore. Era dieci o quindici anni fa. Tutti volevano rendere il mondo un posto migliore. Ora penso che il pendolo stia tornando un po' indietro e che stiamo riconoscendo che forse la prospettiva che ho io sta diventando un po' più popolare. Cioè: forse non cambieremo il mondo, ma io cambierò il mio piccolo spazio all'interno del mondo.
Jeroen:
Mh-mh. Sì, penso che questo sia sicuramente un gruppo specifico, e poi c’è anche il gruppo che condivide, per così dire, la visione alla Elon Musk.
Dave:
Mio Dio. Lui cambierà l’universo.
Jeroen:
Questo tizio sta cambiando il mondo. Tra l’altro, parteciperò a un programma televisivo: le riprese saranno tra un mese e, letteralmente, il titolo è «The Social Movement», mentre il sottotitolo è «Four Days to Change the World».
Dave:
È fantastico. Mi piace davvero, sul serio. Semplicemente, non fa per me.
Jeroen:
Sì.
Dave:
Lo guarderò. Guarderò quella trasmissione e mi abbonerò. Spingerò i miei figli a diventare imprenditori capaci di cambiare il mondo. Io, però, mi concentrerò sul mio settore.
Jeroen:
Mi sembra un’ottima idea. Passiamo rapidamente agli insegnamenti, visto che non ci resta molto tempo. Qual è l’ultimo buon libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo?
Dave:
Oddio, per ovvi motivi direi quello che ho appena finito: Secrets of Sand Hill Road. In pratica, avevo bisogno di una formazione accelerata. Sto raccogliendo capitali, ma vediamo cos’altro ho nell’elenco. Ah, adoro Guy Raz e How I Built This. Ascolto i libri su Audible, però quello l’ho letto.
Jeroen:
È un podcast, no?
Dave:
Sì, è un podcast, ma ne ha tratto anche un libro. A essere sincero, se ascolti i podcast non hai bisogno del libro. Il libro è solo un riassunto di tutti i podcast. Measure What Matters di John Doerr: mi è piaciuta la filosofia, ma per me era semplicemente troppo lungo e troppo dettagliato. Ho ricavato quello che mi serviva già dal primo capitolo, però è stato un libro interessante. E poi nell’elenco ho anche The Sales Acceleration Formula, quindi su quello non ho ancora deciso, ma questi sono alcuni dei libri che mi interessano. Ho menzionato The Mom Test, che era piuttosto valido.
Dave:
Cerco sempre di assimilare il più possibile, soprattutto attraverso i libri, e poi, naturalmente, ascolto un sacco di podcast. Hai un ottimo podcast. Il mio podcast è EO 360, Entrepreneurs Organization 360: piccolo spazio promozionale per lui. Anche SaaStr ha dei podcast davvero interessanti.
Dave:
Yea Man!, That’s What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss… a chi non piace Tim Ferriss?
Jeroen:
Tim Ferriss, sì. Ho appena letto il suo libro, che è anche una sorta di riepilogo del suo libro, Tools of Titans.
Dave:
Sì.
Jeroen:
Ci hai dato un sacco di ottimi consigli. C’è un ultimo consiglio che vuoi dare agli ascoltatori, qualcosa che secondo te dovrebbero davvero sentire?
Dave:
Sì, non lo so, amico. Credo che ci abbia messo troppo tempo a impararlo, e questo è solo un altro modo di esprimere qualcosa su cui ho cercato di concentrarmi qui.
Dave:
Ci ho messo troppo tempo a impararlo. Non voglio dirti cosa dovresti fare, ma mi ci è voluto un po’ per capire che avrei dato il meglio di me se mi fossi concesso di fare le cose a modo mio, invece di farle nel modo che i miei genitori pensavano fosse migliore per me quando ero più giovane, o nel modo che l’industria suggerisce, che secondo gli accademici dovresti seguire, o che i tuoi colleghi pensano tu debba seguire.
Dave:
Ed è per questo che parlo di cose come puntare alla luna e cercare tutti di cambiare il mondo e così via. È una bella cosa… ma sei tu a parlare, o qualcun altro sta piantando dei semi nella tua testa? Perché il punto è capire in cosa credi davvero. La mia filosofia è camminare piano e sorridere di più; quando l’ho abbracciata, è stato allora che ho iniziato a dare il meglio di me, perché finalmente ho accettato che, ehi, va bene non camminare veloce e sorridere meno. Va bene così.
Dave:
Questa, insomma, è la mia filosofia. Se riesci davvero, davvero a sentirti abbastanza a tuo agio con te stesso da aiutarti a prendere decisioni, invece di rivolgerti ai tuoi colleghi e alle altre persone per capire cosa dovresti fare, è allora che darai davvero, davvero il meglio di te. Quando dico “tu”, intendo me: questo è semplicemente ciò che ho imparato su me stesso, onestamente. Non so se valga per tutti; è quello che ho imparato su me stesso.
Jeroen:
Apprezzo molto il consiglio. Credo sia una cosa molto difficile da fare, ma sicuramente importante.
Dave:
È difficile.
Jeroen:
Sii fedele a te stesso.
Dave:
Non so come si impari una cosa del genere. Io ci sono arrivato un po’ per caso, inciampandoci nel corso degli anni. Jeroen, grazie mille per avermi invitato. È stato davvero, davvero bello parlare di queste cose. È bello avere un collega che ama le stesse cose.
Jeroen:
Sì, grazie per essere stato ospite di Founder Coffee. È stato davvero un piacere averti con noi.
Dave:
Grazie.
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