Дэйв Уилл из PropFuel
Эпизод Founder Coffee 050
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, полученных уроках и многом другом — в непринуждённой беседе знакомимся с человеком, стоящим за компанией.
В этом, пятидесятом, эпизоде я поговорил с Дэйвом Уиллом, сооснователем PropFuel — платформы, которая помогает ассоциациям лучше взаимодействовать со своими участниками.
Дэйв начал карьеру в корпоративном мире: в PwC он занимался интеграцией систем крупных компаний, таких как Siebel и SAP. Всё для него изменилось в тот момент, когда начальник сказал ему ходить по коридорам быстрее и меньше улыбаться… а затем его уволили за недостаточное чувство срочности.
Тогда он решил, что больше не хочет работать на других, и запустил небольшой реселлерский бизнес. Дальше он переходил от одного дела к другому. Сегодня он сосредоточен на развитии PropFuel, шаг за шагом расширяя границы и получая удовольствие от самого пути.
Мы говорим о том, почему стоит ходить медленнее и больше улыбаться, почему лучше сосредоточиться на контролируемом росте, а не строить высокорисковый бизнес с быстрым ростом, почему нам не нравится ситком «Кремниевая долина» и как важны мелочи.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Йерун:
Привет, Дэйв, здорово, что ты пришёл в Founder Coffee.
Дэйв:
Йерун, спасибо, что пригласил. Я очень рад.
Йерун:
Ты сооснователь PropFuel. Для тех, кто ещё не знаком с компанией: чем вы занимаетесь?
Дэйв:
Ты сказал, что я клёвый основатель, или сооснователь? Мне хотелось бы думать, что я и то и другое. Я клёвый основатель PropFuel и одновременно сооснователь. Да.
Йерун:
Да, ладно.
Дэйв:
Так чем же занимается PropFuel? PropFuel, конечно, SaaS-сервис. Иначе меня здесь не было бы. Это платформа для вовлечения через диалог, и мы очень, очень сосредоточены на организациях, основанных на участии. Мы хотим помочь им перейти от рассылки информации своим участникам к вовлечению участников в настоящий диалог.
Dave:
И, конечно, когда в ассоциации, например, состоит 30 000, 50 000 или 100 000 участников, вести разговор с таким количеством людей очень-очень сложно. Поэтому это ПО позволяет сотрудникам ассоциации автоматизировать процесс двустороннего общения с ними.
Jeroen:
Если говорить немного конкретнее, о каких ассоциациях идёт речь?
Dave:
Сейчас мы работаем с 75 ассоциациями. Среди них есть и такие крупные, как Air Force Association, и небольшие, например Contemporary Ceramic Society of America. Есть Mushroom Growers Association — ассоциация грибоводов. В общем, чего только нет: даже Tipping Goats Association — ассоциация опрокидывающих коз. Практически для всего, что только можно представить, существует своя ассоциация. Если есть группа людей, которым что-то интересно, для них найдётся ассоциация.
Dave:
Большинство ассоциаций, с которыми мы работаем, — это профессиональные или отраслевые ассоциации. Мы начали работать с ассоциациями совсем недавно — кажется, около полутора лет назад. И поняли, что нашли соответствие продукта рынку. После того как COVID пошёл на спад, мы увидели просто стремительный рост. Каждый квартал побивает предыдущий. В общем, мы работаем с профессиональными и отраслевыми ассоциациями.
Jeroen:
Здорово. Ты говоришь, что всё дело в вовлечённости участников — в возможности вести разговор в большом масштабе. Но когда ты продаёшь это ассоциациям, какие глубинные проблемы они на самом деле пытаются решить?
Dave:
Я ещё не встречал ассоциацию, которая была бы довольна уровнем вовлечённости своих участников. И тут возникает вопрос: что вообще значит вовлечь участника? Как выглядит вовлечённый участник? Всё очень просто: это участник, который что-то делает. Он читает материалы, участвует, подключается к каким-то инициативам, возможно, вызывается быть волонтёром, ходит на мероприятия — онлайн или очно. То есть вовлечённый участник действительно выделяет этой организации место в своих мыслях, но ещё и готов тратить на ассоциацию свои деньги.
Dave:
То есть вовлечённый участник вкладывает не только время, но и деньги. А ассоциации — как, впрочем, и любой бизнес — хотят иметь вовлечённых клиентов, верно? Неважно, что именно ты продаёшь: тебе нужны вовлечённые клиенты. Именно этим мы и занимаемся. Если точнее, мы сосредоточились на ассоциациях и помогаем им добиваться того, чтобы их клиенты, то есть участники, что-то делали вместе с ними.
Dave:
Мы делаем это с помощью очень-очень простого процесса: спросить, получить ответ, действовать. Всё, что мы делаем, начинается с вопроса. Сейчас всё происходит по электронной почте, но потенциально можно использовать и SMS, и ботов на сайтах. Мы задаём вопрос, получаем ответ и предпринимаем на его основе действие. И что особенно здорово в этом простом процессе — «спросить, получить ответ, действовать» — так это то, что он имитирует человеческое поведение. Например, когда ты идёшь по улице или катишь велосипед рядом с собой, потому что в Брюсселе или Брюгге булыжная мостовая. Я вижу, что велосипед у тебя за плечом.
Jeroen:
У нас здесь не совсем доисторические условия, но да, кое-где булыжная мостовая всё ещё встречается. В основном — в исторических центрах.
Dave:
У нас тоже есть булыжные мостовые, а на северо-востоке США есть целый остров, где их полно, — Нантакет. Поэтому, когда ты катишь велосипед рядом с собой где-нибудь в городе, кто-нибудь может подойти и сказать: «Слушай, какой красивый велосипед. Что это за модель?» Именно это я, кстати, спросил у тебя, когда мы подключились к этому подкасту: «Что это за велосипед?» А ты ответил: «О, это гоночный велосипед, мета-комбо». Не помню, что именно ты сказал. А я ответил: «О, здорово. У меня тоже есть похожий велосипед».
Дэйв:
То, что мы здесь делаем, — это разговор, обмен. Но большинство разговоров начинается с вопроса. Я слышу, что ты говоришь, и реагирую на это. Реакция может быть физическим действием, словесной или эмоциональной. Из того, что я услышал, может последовать множество разных действий. И вот мы берём этот человеческий обмен, берём этот процесс, помещаем его в систему и предлагаем людям масштабировать его, чтобы они могли вести такой обмен уже с 30, 50, 100 или 100 000 человек.
Йерун:
Похоже, раньше ассоциации в основном общались в одну сторону, без настоящего диалога.
Дэйв:
О да.
Йерун:
Они обращаются к своим участникам, но участники не отвечают им, а ты хочешь снова превратить это в разговор, верно?
Дэйв:
Да, именно. Они говорят со своими участниками свысока — мне нравится формулировать это именно так: они говорят к своим участникам, а не с ними. Более того, зачастую мы просто угадываем, чего участники хотят или что им нужно. И снова: когда я говорю «участники», ты можешь заменить это слово на «Клиенты». Мы гадаем, что нужно нашим клиентам. Но если начать с вопроса, у тебя будет немного больше контекста, чтобы отправить действительно релевантное сообщение. Более того, так всё превращается в диалог. Нередко наши клиенты слышат от своих клиентов или участников: «Боже мой, я и не знал, что за этим письмом вообще стоит настоящий человек».
Дэйв:
Многие думают, что всё автоматизировано с помощью маркетинговой автоматизации и различных систем. И хотя начинается всё именно так, мы создаём возможность для этого обмена — чтобы понимать, с кем именно нужно поговорить по-человечески, когда с ним поговорить и о чём. Это очень, очень классный процесс. Именно за это я люблю предпринимательство. За возможность создавать. Ты можешь создавать новые вещи и раздвигать границы, заходя туда, где люди ещё не бывали.
Йерун:
Да, конечно. Мне тоже очень нравится эта часть — именно она лично для меня заставляет вставать по утрам. А с чего начался этот процесс создания у тебя? Откуда взялась искра, которая привела к PropFuel?
Дэйв:
Меня уволили с работы. Собственно, именно так во мне и появилась искра предпринимательства. Это случилось, когда мне было 30. Сейчас мне 50, а тогда было 30. Меня уволили, и в тот момент я работал в PricewaterhouseCoopers, занимался системной интеграцией, программами Siebel и SAP. Я всегда работал с программным обеспечением и бизнес-процессами. Я не разработчик — я тот, кто берёт программное обеспечение и выстраивает вокруг него бизнес-процесс. Я всегда этим и занимался, а потом меня уволили, и я понял, что мне действительно не нравится работать на других. Поэтому в 2001 году я создал какой-то дрянной маленький бизнес по перепродаже чужого продукта.
Дэйв:
Но вот что меня действительно зацепило — знаешь, это тот момент, который, как мне кажется, всё для меня изменил. Я работал в SAP, над большой немецкой корпоративной ERP-системой. Я работал в одном из крупных офисов SAP в США. Моего тогдашнего начальника звали Марк. Марк проводил меня до двери, обнял за плечо — сейчас он уже не мог бы так сделать, но тогда это было нормально — и сказал: «Знаешь, Дэйв…» В то время я был стажёром и получал степень MBA в области бизнеса. Он обнял меня за плечо и сказал: «Итак, Дэйв. Отлично поработал этим летом. Один совет: когда будешь идти по коридорам, рекомендую идти быстрее и меньше улыбаться, потому что восприятие — это реальность».
Дэйв:
И тогда я подумал: это потрясающий совет. Правда, очень, очень хороший совет, потому что для этого не нужно быть умным. Не нужно быть настоящим экспертом в какой-то конкретной области. Не нужно обладать длинным списком навыков, чтобы ходить быстрее и меньше улыбаться. Тебе всего-то нужно ходить быстрее и меньше улыбаться. Проще простого — это может делать кто угодно, правда?
Йерун:
Да.
Дэйв:
Я не смог. Поэтому, само собой, на следующей работе меня уволили за отсутствие чувства срочности, и после этого я построил бизнес вокруг полной противоположности этому совету. Первый бизнес, который я создал, был основан на идее двигаться медленнее, больше улыбаться — словом, наслаждаться путешествием. Кто знает, стану ли я когда-нибудь миллиардером? Было бы здорово, правда? Но чтобы туда добраться, мне лучше наслаждаться процессом, а если тебе процесс не приносит удовольствия, то для меня нет смысла просто добираться до цели. Я хочу по-настоящему наслаждаться путешествием — и последние 20 лет именно этим и занимаюсь.
Йерун:
Да. На самом деле я много улыбался, пока ты это рассказывал, потому что на моей первой корпоративной работе я тоже трудился в крупной фармацевтической компании.
Дэйв:
Да, то же самое. Крупная фармацевтика, крупный софт.
Йерун:
Моя начальница в Baxter дала мне похожий совет. Она сказала: «Йерун, ты отлично справляешься и всё такое, но дело в том, что тебе нужно вести себя больше как продакт-менеджер, потому что ты хочешь им стать. Тебе нужно вести себя соответственно, и ты больше не можешь всё время сидеть в помещении и тому подобное». А я подумал: «Какое это вообще имеет значение? Мне здесь просто удобно». В тот момент я примерно так и рассуждал: «Ну да, ладно, звучит логично». И внутри корпорации это действительно имеет смысл, но когда ты выходишь из корпоративного мира и переходишь в предпринимательство, это уже совершенно не важно.
Дэйв:
Да, да. Но я помню день, когда меня уволили. Тогда мне не казалось, что это не важно. Это был словно сильнейший удар под дых.
Дэйв:
Когда меня уволили, технологический пузырь лопнул, и всё вокруг то взлетало, то рушилось. Это вообще было подходящее время, чтобы избавляться от людей, так что я не могу считать увольнение исключительно своей заслугой. Но всё равно это был удар под дых. Помню, как позвонил жене. Я сел на паром из Бостона в южную часть Бостона, штат Массачусетс.
Дэйв:
Потом я помню, как стоял у причала в половине одиннадцатого утра и звонил жене со своего Nokia — прямо как у Киану Ривза в «Матрице», если ты когда-нибудь смотрел «Матрицу». Я стоял там со своим Nokia и позвонил жене. И помню: как только услышал её голос, а вместе с ним — воркование нашей малышки, которая сейчас уже учится в колледже, я услышал, как она воркует у мамы на руках. Жена сидела на кухне нашего дома, который мы заложили, взяв кредит далеко сверх своих возможностей, в довольно обеспеченном районе, — и я тут же разрыдался.
Дэйв:
Это было очень, очень трудно проглотить. Было действительно невероятно тяжело принять, что этой компании я больше не нужен. Но, помню, тогда мой брат сказал мне: «Дэйв, одна дверь закрывается — открывается множество других». И я такой: «А в этом подкасте можно ругаться?»
Йерун:
Можно. Это не американский подкаст, так что.
Дэйв:
Нет? Ладно! Я такой: «Иди ты, Эд, я не хочу это слышать». Вот такая у меня была реакция на «ещё гораздо больше открытых возможностей»: «Да пошли вы, эти “гораздо больше открытых возможностей”». Я только что потерял работу и понятия не имел, как буду платить ипотеку, не говоря уже о том, чтобы покупать еду. Так что, само собой, он оказался прав, и следующие 20 лет стали невероятно увлекательным путешествием. Правда, не всегда — не каждый день просыпаешься с мыслью, что сегодня всё будет потрясающе.
Дэйв:
Бывают по-настоящему тяжёлые периоды и дни, когда кажется, будто тебя сбил грузовик. Но, в общем и целом, это постоянный драйв, возможность быть собой, зависать в дверях, когда тебе хочется зависать в дверях — что бы это вообще ни значило. Я сам не знаю, что это значит, но мне хочется так делать.
Дэйв:
И мне хочется улыбаться, мне хочется медленно идти, и если я хочу выйти на улицу и немного походить вокруг бассейна, пока разговариваю по телефону, я хочу иметь возможность это сделать. Это свобода — и, не говоря уже о свободе, ещё и возможность заработать чёртову уйму денег. Не все предприниматели зарабатывают много, но многие зарабатывают.
Йерун:
Да, конечно, в предпринимательстве это важно понимать.
Дэйв:
Я даже не помню, о чём был твой вопрос.
Йерун:
Это либо делает тебя богатым, либо нет.
Йерун:
Но это весело.
Дэйв:
Да.
Йерун:
И это самое важное, потому что если тебе не нравится этот путь, он, скорее всего, никогда не сделает тебя богатым: где-то по дороге к деньгам, за которыми ты гонишься, ты сдашься. А в этом ведь не суть.
Дэйв:
Но, мне кажется, так со всем. Если тебе действительно не нравится этот путь, ты зависишь от силы воли.
Jeroen:
Да.
Dave:
Правда? Мне кажется, именно поэтому у людей не получается соблюдать диеты и худеть. Ведь не есть торт — совсем не в удовольствие. Есть меньше — тоже. Поэтому, если ты хочешь успешно похудеть, у тебя есть два пути: полагаться на силу воли, которая редко работает дольше какого-то периода, или найти удовольствие в том, чтобы есть и готовить овощи так, чтобы они были вкусными. Вот почему, как мне кажется, в фитнесе и похудении преуспевают те, кто нашёл радость в езде на велосипеде или беге и в правильном питании. Именно они находят в этом радость. Но если ты не получаешь удовольствия от того, чем занимаешься, у тебя никогда не получится добиться успеха. Такова моя философия. В краткосрочной перспективе у тебя может что-то получиться — на несколько недель или месяцев, — но надолго этого не хватит.
Jeroen:
Нет, всё действительно так. Я, кстати, недавно тоже перешёл на цельную растительную пищу — в январе этого года — и мне это очень нравится. И я не чувствую, что у меня есть какая-то реальная причина возвращаться к прежнему питанию. Мне вообще никогда не приходилось сидеть на диете или что-то в этом роде.
Dave:
Расскажи, что это значит. Что такое цельная растительная диета?
Jeroen:
По сути, это питание цельными, необработанными продуктами растительного происхождения. Мы сократили количество мяса, яиц, молока и прочих продуктов животного происхождения.
Dave:
Ты сократил их количество или полностью исключил?
Jeroen:
В основном полностью исключил, но моя жена всё ещё хочет время от времени их есть, так что…
Dave:
Да.
Jeroen:
Я, скажем так, не отношусь к этому слишком радикально, поэтому иногда есть их всё ещё нормально.
Dave:
Да. Да.
Jeroen:
Но это тоже очень здорово. Даёт дополнительную энергию — а это очень кстати, когда пытаешься построить бизнес.
Dave:
Ну, мне кажется, удовольствие от того, чем ты занимаешься, само по себе даёт дополнительную энергию. И я снова хочу это подчеркнуть: меня всегда безумно раздражает, когда люди говорят: «Боже мой, я обожаю свою работу, каждое утро просыпаюсь с улыбкой на лице». Потому что это чушь: бывают дни, когда всё совсем не так. В моей прошлой компании, которая тоже со временем превратилась в SaaS-компанию, я помню день, когда мне позвонил ведущий разработчик и сообщил, что нас взломали. И это было совсем не весело. Это был не тот день, которым я наслаждался. В тот день я действительно подумал, что бизнес вот-вот рухнет и сгорит. Так что всякое дерьмо случается, но хорошего тоже очень много.
Jeroen:
Что из самого крутого тебе удалось сделать, пока ты управлял всеми этими компаниями?
Dave:
Ох, отличный вопрос — и ответ может получиться длинным, так что в какой-то момент мне придётся себя остановить. Наверное, больше всего мне нравится создавать место, где люди могут расти — и лично, и профессионально. Я отношу это к культуре. Мне кажется, в прошлой компании я хорошо с этим справился. Эта компания пока ещё совсем небольшая, мы всё ещё работаем в режиме стартапа, но я хочу построить такую компанию, из которой людям просто никогда не захочется уходить.
Dave:
Я не имею в виду, что они не хотят идти домой спать. Я о том, что, сколько бы им ни предложил конкурент или другая компания, они не уйдут, потому что им действительно нравится то, чем они занимаются, и место, где они это делают. Они чувствуют страсть к своей работе и с удовольствием приходят в офис. Вот что мне нравится. Мне было очень приятно видеть страсть, улыбки, дружбу и даже браки, которые появились благодаря моей прошлой компании.
Dave:
Ещё мне очень нравится то, о чём мы уже говорили: возможность раздвигать границы привычного для рынка. Смотреть, что делает рынок, и искать пробелы — то, что можно улучшить. Конечно, все мы работаем в небольших нишах, поэтому очень точно фокусируемся на крошечном участке рынка. Но там всегда достаточно места, а чем уже фокус, тем больше возможностей для улучшений ты видишь. Так что это ещё одна вещь, которую я люблю. Ну и, конечно, господи, было бы странно не сказать, что я люблю побеждать, правда?
Dave:
Я правда очень люблю побеждать. Я невероятно соревновательный человек, и под победой я имею в виду привлечение нового бизнеса. Мне нравится развивать компанию до состояния, когда её можно продать — для предпринимателя это, наверное, высшая победа, правда? Успешно продать бизнес. И мне нравится в продаже то, что впервые появляется возможность измерить созданную тобой ценность. До этого ты думаешь: «Да, я создаю большую ценность: мы продаём продукт за X долларов, люди платят за него X, у нас X клиентов, есть оценка компании». Или, может быть, мы привлекли деньги — а это, между прочим, та ещё головная боль. Ты когда-нибудь привлекал инвестиции?
Jeroen:
Мы привлекали деньги у бизнес-ангелов, но не так много — у институциональных инвесторов.
Dave:
То же самое, чувак. Мне кажется, это жесточайший процесс. Я сейчас как раз через него прохожу, и он оказался намного, намного тяжелее, чем я думал.
Jeroen:
А что именно в нём кажется тебе таким жестоким?
Дейв:
Боже мой. Вот что, на мой взгляд, самое интересное. Мы собрали эту презентацию и миллион раз её переделывали. Уже сам процесс подготовки презентации невероятно ценен. Он помогает по-настоящему понять, кто ты и какое место занимаешь на рынке, даже если ты никогда никому её не покажешь. Это потрясающий процесс. У тебя тоже был такой опыт?
Йерун:
Да, на самом деле первым делом при создании компании мы подготовили презентацию.
Дейв:
Именно.
Йерун:
Если вкратце, мы поняли: хорошо, мы собираемся заняться этим делом, потенциал огромный, но нам нужно выделить для него время, потому что создать такую систему за одну ночь не получится. Мы не сделаем это за неделю или что-то вроде того. Нам нужно настоящее, полноценное время.
Дейв:
Да.
Йерун:
Мы увидели в интернете предложение от Kima Ventures — программу под названием Kima15. Они обещали ответить через 15 дней. Можно было получить 150 тысяч за 15% компании. Нужно было всего лишь отправить им презентацию, следовать этой книге и так далее. Поэтому первым делом мы подготовили презентацию. Это сделал я, а мой сооснователь создал прототип. Потом, конечно, мы всё отправили, и нам ответили: «Вы пока на слишком раннем этапе». Но…
Дейв:
Нам нужен клиент. Да.
Йерун:
Да, у нас ничего не было. Ну, у нас был прототип. Можно было просто нажимать на разные элементы — и всё. Он ничего не делал. Была презентация, но за ней больше ничего не стояло.
Дейв:
Да. Поэтому сам процесс подготовки презентации, на мой взгляд, действительно очень, очень ценен. Если ты знаком с EOS — Entrepreneurial Operating System, с книгой «Traction» Джино Викмана или «Scaling Up» верна Харниша, если ты знаком с любым из этих подходов и процессов стратегического планирования, то именно этим ты, по сути, и занимаешься, когда формируешь своё видение. И документируешь его. Это и делает презентация. Но это не самая сложная часть. Хотя подготовить эту презентацию было трудно, самая сложная часть была не в этом. Самое сложное, на мой взгляд, начинается, когда ты со временем обращаешься к 30, 50, 100 инвесторам и постоянно стучишься в двери друзей и родственников, ангелов — в зависимости от того, на каком ты этапе, — и некоторых венчурных фондов.
Дейв:
Я бы сказал, если округлить цифры, что примерно половина из них действительно хочет узнать больше о бизнесе. Они задают тебе вопросы о бизнесе, хотят его понять. И вот тогда, как мне кажется, ты понимаешь, что перед тобой настоящий инвестор. А другая половина хочет критиковать твою презентацию и технологии, а потом спрашивает: «Хочешь получить обратную связь?» И, конечно, ответ может быть только один: конечно, ты хочешь получить обратную связь, и поначалу ты действительно её хочешь. С первыми 10 или 15 инвесторами — да, тебе правда нужна эта обратная связь. Но в какой-то момент ты начинаешь замечать, что отзывы, которые ты здесь получаешь, становятся довольно похожими.
Dave:
Так что ты вносишь эти изменения, а потом получаешь только противоречивые отзывы. Одни считают, что нужно сделать X, другие — что нужно сделать Y. И ты постоянно получаешь всё новые отзывы, делаешь вид, что записываешь их, фиксируешь всё до последней детали и собираешься внести изменения, а в итоге тебе всё равно приходится задать вопрос: «Ладно, спасибо за обратную связь, но ты заинтересован?» То есть: «Ты действительно готов инвестировать? У тебя есть вопросы о бизнесе — забудь пока о презентации». Думаю, это одна из самых сложных частей — снова и снова проходить через этот процесс. Получать огромное количество отказов просто потому, что ты не подходишь конкретному инвестору, — и это совершенно логично. Это не значит, что у тебя плохой бизнес. Это лишь значит, что он не соответствует типу инвестиций, которыми этот инвестор занимается.
Dave:
Это тяжело, правда очень тяжело. А потом начинаются условия, и всем нужны разные условия: кто-то хочет место в совете директоров, кто-то хочет долю, а кому-то всё равно, будет это доля или конвертируемая нота. И ты такой: «Да, это тяжело». Ах да, не будем забывать и о времени, которое на это уходит. Забудь о работе CEO и о работе с клиентами, потому что сейчас подавляющая часть твоей работы — это питчинг и привлечение инвестиций. Вот чем в итоге становится твоя работа, не говоря уже о найме людей. Так что всем остальным приходится заниматься после рабочего дня. Да, это тяжело. Я совсем не жду следующего раунда привлечения денег.
Jeroen:
Да, думаю, нам с этим на самом деле довольно повезло. Я получил несколько контактов через знакомых и другие стартапы — это отличный способ найти хороших бизнес-ангелов. А с некоторыми уже был знаком через наших людей. В итоге мы просто оформили конвертируемые ноты на стандартных условиях, и было так: либо ты принимаешь их, либо никак.
Dave:
Это был SAFE или ваша собственная конвертируемая нота?
Jeroen:
Это была наша собственная конвертируемая нота. В ней даже было прописано, что все бизнес-ангелы подписывают один и тот же документ. Поэтому после того, как первый его подписал, обсуждать с остальными уже было нечего: все они подписывали один и тот же документ, верно?
Dave:
Да.
Jeroen:
Так мы сэкономили огромное количество времени.
Dave:
Отлично.
Jeroen:
Определённо рекомендую так делать всем, но, конечно, нужно проверить, подходят ли эти условия в конкретных обстоятельствах.
Dave:
Да. Да, именно.
Jeroen:
Это реальный процесс продаж. Но, думаю, это относится к предпринимательству в целом, правда? Если ты действительно настроен добиться успеха, тебе нужно уметь воспринимать обратную связь не только от инвесторов, но и от клиентов. Я помню, как интервью с клиентами проходили невероятно жёстко: мы получили столько обратной связи, причём в самых разных направлениях, что поначалу не очень понимали, как всё это свести воедино. Так что после интервью с клиентами мы пережили такой период: люди внезапно высказали огромное количество всего, и каждая мысль уводила в свою сторону, а всё происходящее превратилось в какое-то расплывчатое облако — пока мы не вернули всё к сути. Мы спросили себя: «Так, а зачем мы вообще это начали?» — и поставили обратную связь на второй план.
Dave:
Мне кажется, когда дело доходит до обратной связи, естественная реакция — полностью открыть себя для любых мнений, правда? И быть открытым ко всей обратной связи — это хорошо. Вопрос в том, как ты её обрабатываешь. Я многому научился у своего партнёра: я обычно работаю с клиентами, а он отвечает за продукт — занимается платформой, тогда как я работаю с клиентами. Когда я прихожу к нему и говорю: «Слушай, вот несколько вещей, которые я сегодня услышал, — возможно, это были бы классные функции для платформы», его обычная реакция — «нет», правда? Потому что, кажется, он чаще говорит «нет», чем «да». Ты больше разработчик или скорее человек, который занимается процессами?
Jeroen:
Я больше на стороне клиентов.
Dave:
Понятно. Тогда ты, наверное, как я: слышишь много всего, чего хотят люди. Но хороший разработчик или CTO скажет: «Хорошо, что мы это знаем, но нужно понять, как это вписывается в направление, в котором мы развиваем платформу. Потому что если начать добавлять в неё все эти навороты и функции, получится просто уродливая куча наворотов и функций вместо действительно простого подхода к выполнению задачи». И вот это, как мне кажется, у нас получилось особенно хорошо. Благодаря моему партнёру мы часто слышим от людей: «Чёрт, как же всё просто». Но просто не было бы, если бы мы соглашались на всё, чего хотят люди. Это очень трудно, но нужно понимать, когда пора сказать «нет».
Jeroen:
Да. Мне кажется, мы делаем так — и это самый простой способ держать всё под контролем: просто добавляем запрос в список, а людям говорим: «Спасибо за обратную связь, мы её зафиксировали». В нашем списке мы объединяем всё по проблемам. Потом видим: этот человек тоже просил об этом, и тот человек тоже, но у каждого свой способ сформулировать запрос, свой контекст и свои причины — всё это остаётся в списке. При этом очень быстро становится понятно, что повторяется и почему. Дальше мы анализируем это глубже, задаём этим людям дополнительные вопросы и уже потом берёмся за работу.
Jeroen:
И это, возвращаясь к твоей мысли, единственный способ сохранить систему простой. Например, если взять такую компанию, как SAP, то они стали решать эту проблему так: построили систему, в которой каждый может создавать что угодно — при условии, что ты наймёшь консультантов SAP, чтобы они всё это реализовали. Но есть и множество других софтверных компаний, у которых всё пошло наперекосяк, потому что процессом руководили продажи и постоянно говорили разработке: «Сделайте это, сделайте это, сделайте это, сделайте это». В какой-то момент всё превращается в полный хаос. Никто толком не понимает, что именно нужно строить, и тогда, да, в большинстве случаев софтверные компании начинают рушиться изнутри.
Dave:
Если немного развить эту мысль: если тебе нравится такой подход, ты складываешь услышанные запросы в список. Я просто передаю их своему партнёру. Он организует всё в список и распределяет по определённым категориям. Он работает не столько с отдельными функциями, сколько с этими категориями. Поэтому он может полностью переработать какой-то элемент платформы: одновременно что-то добавить, убрать и построить заново, чтобы выпустить более продвинутую версию этого компонента платформы. Говорю довольно расплывчато, но суть в следующем: вместо того чтобы просто исправить или добавить одну вещь, он полностью улучшает процесс.
Jeroen:
А эти категории — это что-то вроде jobs, то есть задач, которые нужно выполнить? Если ты знаком с этим фреймворком, речь примерно об этом?
Dave:
Приведу пример. На нашей платформе, как и во многих инструментах для маркетинговой автоматизации, есть кампании, которые запускаются и отправляются пользователям. Эти вопросы мы отправляем в формате кампании. Поэтому у нас есть менеджер кампаний, с помощью которого их можно создавать. В какой-то момент вместо того, чтобы просто добавлять или убирать отдельную функцию, он — хотя иногда делает и это — полностью перестроит менеджер кампаний, чтобы снова упростить его и избавиться от всех исключений. Всё, что стало каким-то неровным и неуклюжим, он сгладит, заново собрав менеджер кампаний. Вот что я имею в виду.
Jeroen:
Да.
Дэйв:
Кстати, есть отличная книга, которую я недавно прочитал, — The Mom Test. Не помню, кто её написал, просто загугли The Mom Test — найдёшь. Ты о ней слышал?
Йерун:
Слышал. Да.
Дэйв:
По сути, это о том, как получать обратную связь от клиентов главным образом на этапе стартапа. Ещё до того, как у тебя вообще появился продукт, или, может быть, когда он только вышел в бета-версию. Но как получать обратную связь, не подталкивая людей к положительным отзывам, которые на самом деле не помогают и не отражают реальную картину? Поэтому The Mom Test — на мой взгляд, очень хорошо написанная книга.
Йерун:
Да, точно. Очень важно получать качественную обратную связь — конструктивную, с которой можно что-то делать и при этом понимать, что за ней стоит. Думаю, в этом и заключается суть получения обратной связи.
Дэйв:
Да. Да, именно.
Йерун:
Значит, сейчас ты привлекаешь деньги. Это деньги от бизнес-ангелов, верно? Ты делаешь это с намерением в долгосрочной перспективе привлечь венчурные инвестиции?
Дэйв:
Пока ещё не решили. Думаю, мы не будем обращаться к бизнес-ангелам, а ограничимся друзьями и семьёй. Мне кажется, венчурные инвесторы и даже бизнес-ангелы интересуются компаниями с амбициями единорога. А мы, вопреки популярному подходу к созданию компании, сосредоточились на очень конкретной нише и хотим досконально её освоить. Вот и всё — мы просто хотим досконально освоить эту нишу.
Дэйв:
Когда мы пойдём по этому пути дальше, тогда и решим, как всё будет выглядеть ещё через пять лет. Через пять лет мы не станем единорогом, да и не этого хочет услышать от нас венчурный инвестор или даже бизнес-ангел. Им нужно слышать, что ты действительно намерен превратить компанию в единорога. Поэтому сейчас мы ориентируемся на друзей и семью. Это небольшой раунд: мы привлекаем миллион, а не пять или десять миллионов — всего миллион.
Дэйв:
На самом деле это довольно неудобная сумма для привлечения: у многих друзей и родственников денег немного меньше. А венчурные инвесторы не хотят ввязываться в сделку на такую небольшую сумму. В общем, мы привлекаем миллион — и всё. Я почти сравниваю это с энергетиком, который даёт заряд на пять часов. Для бизнеса это примерно то же самое: способ немного быстрее и эффективнее нарастить продажи, маркетинг и поддержку клиентов, чем если бы мы развивались полностью с нуля.
Йерун:
Похоже, венчурные деньги всё равно не очень подходят под то, что ты рассказывал раньше: тебе действительно нравится растить команду и превращать её в компанию, из которой людям не хочется уходить.
Dave:
Да.
Jeroen:
Это не очень похоже на компанию, которую поддерживают венчурные инвесторы, правда?
Dave:
Я называю это контролируемым ростом, понимаешь? Это не совсем бизнес ради образа жизни, но и не бизнес с высоким риском и стремительным ростом. На этом этапе крайне маловероятно, что мы куда-то исчезнем. Мы не пропадём — это крайне маловероятно. Так нельзя сказать о большинстве компаний, финансируемых венчурным капиталом. Всё ещё существует большая вероятность, что они прекратят работу. Они метят на луну, понимаешь? А мы стремимся в атмосферу — и мне не стыдно это сказать. Думаю, есть множество действительно классных компаний. А когда мы достигнем атмосферы или поднимемся туда хотя бы наполовину, мы можем решить: знаешь, Луна не так уж далеко — может, стоит рвануть к ней? И тогда ещё не будет поздно.
Jeroen:
Тогда тебе понадобится космическая скорость, чтобы вырваться из гравитации.
Jeroen:
Если выразиться цитатой Reid Hoffman, он всегда подталкивает стартапы лететь на луну — как бывший основатель LinkedIn, у которого есть подкаст.
Jeroen:
Masters of Scale. Если слушать этот подкаст, складывается впечатление, что всё, что тебе нужно делать, — это привлекать венчурные деньги, рассуждать о философии и всё такое.
Dave:
Да, понимаю. Поэтому я и говорю, что это противоречит популярной философии. Думаю, вокруг немало компаний, у которых ещё даже нет ни одного клиента, но они уже рассказывают, как станут бизнесом на миллиард долларов.
Jeroen:
Ага.
Dave:
Если честно, моя философия и мой подход немного отличаются, и многие другие предприниматели с этим не согласны: они считают, что я делаю всё неправильно. И это нормально. Ничего страшного. Мой подход — сосредоточиться на том, чтобы сделать что-то действительно, действительно хорошо для определённой ниши, а дальше уже действовать по ситуации. Именно на этом я сейчас сосредоточен.
Jeroen:
Да, ты только что сказал, что сейчас считаешь PropFuel довольно стабильной компанией. Но если подумать о том, что в последнее время не даёт тебе спать, что первым приходит в голову?
Дэйв:
Обычно всё довольно конкретно. Это следующий потенциальный клиент, и я, как правило, всегда слишком соревновательный и сосредоточенный на следующем потенциальном клиенте. Обычно по ночам мне не дают спать именно мелочи. Например, то, над чем я работал последним и что меня раздражает, — именно это буквально не дает мне спать. Но, кажется, ты спрашиваешь о другом. Наверное, ты спрашиваешь о более долгосрочных проблемах в отрасли, которые ты сейчас наблюдаешь? Да?
Йерун:
И о том и о другом! Мне интересно и то и другое.
Дэйв:
Короче, это всякая мелочь. Если честно, именно всякая мелочь не дает мне спать.
Йерун:
То есть получается, тебе действительно нравится сам путь, да?
Дэйв:
Да, именно так. Всё дело в мелочах. В ссоре, которая у меня произошла с партнером, или в клиенте, у которого сегодня был плохой опыт. Именно такие вещи не дают мне спать. Именно о них я продолжаю думать. У нас есть процесс, который помогает справляться с более крупными проблемами. У нас есть четкое представление о том, куда мы движемся, но мы относимся к нему с долей скепсиса. Мы понимаем, что со временем это представление меняется. Так что оно не особенно мешает мне спать. Хочешь изменить представление о будущем? Черт возьми, измени его. Вот и всё, это легко.
Дэйв:
Но да, мне не дают спать именно детали. И так было долгое время. Я упомянул, что мне 50, — это не старость, но я уже точно не мальчик. Первые 30–40 лет я делал в бизнесе и карьере то, что должен был делать, или то, что, как мне казалось, я должен был делать. Если сравнить это с тем, чем я занимаюсь сейчас, то да: Рид Хоффман говорит, что нужно целиться в луну, значит, мне тоже, черт возьми, нужно целиться в луну. Но я не собираюсь делать это только потому, что так говорит рид Хоффман. Рид Хоффман, для тебя это отлично — поэтому ты и миллиардер. Это здорово для тебя. Но если я попробую делать то же, что и рид Хоффман, я потерплю неудачу. Не знаю, может, и нет, но у меня гораздо больше шансов добиться успеха, если я буду делать то, что сам представляю и хочу делать.
Дэйв:
Поэтому я должен оставаться верным своей философии. Я должен оставаться верным тому, во что верю, и тому, чем занимаюсь, а ошибки буду разбирать и исправлять сам. Только так я смогу стать лучшей версией себя. И в этом смысле я сейчас не целюсь в луну, приятель. Прямо сейчас я не собираюсь этого делать. Я сосредоточусь на том, чтобы как следует работать для клиентов, с которыми мы работаем сейчас, а по пути буду вносить корректировки, чтобы перейти к следующему году, а потом внесу еще корректировки, чтобы перейти к следующему году. Такова моя философия.
Йерун:
Да.
Дэйв:
Кстати, я очень уважаю рида Хоффмана.
Йерун:
Я тоже очень уважаю рида Хоффмана, но не согласен с его образом мышления. То есть для очень, очень небольшой группы компаний это работает, но он как будто хочет продвигать такой подход среди всех, а это не очень логично.
Dave:
Да. Нет, вот ещё что я часто слышу: иногда стоит немного идти против течения. Я представитель поколения X, о представителях поколения X никто не помнит. Есть бумеры, да? Теперь все любят над ними подшучивать, а потом сразу переходят к миллениалам. Но есть ещё и мы! Не забывай о нас, мы — поколение X. Поколение X, миллениалы — в теории, если вообще верить во всю эту историю с поколениями, да. Миллениалы хотят изменить мир.
Dave:
В этом вопросе я немного иду против течения. Мне нравится что-то менять, но я не собираюсь замахиваться на такую большую цель, как изменение мира. Я сосредоточусь на том, что находится рядом со мной, хотя это не самый популярный подход: все хотят изменить мир. А я хочу изменить среду, к которой ближе всего.
Dave:
Сейчас я работаю с ассоциациями и собираюсь изменить к лучшему что-то в нашей небольшой части мира ассоциаций. А потом, возможно, перейти к некоммерческим организациям и затем — к организациям, основанным на членстве. То есть мы собираемся что-то изменить в том, что находится ближе всего к нам, но я не пытаюсь охватить всё: в мире многое нужно исправить, а я не сосредоточен на всём сразу.
Jeroen:
Да, понимаю. И снова во всём виноваты бумеры. Они учили нас, миллениалов, что всё идёт хорошо, что нужно метить в луну и менять мир. Мы с этим живём, но, думаю, многие из нас взрослеют и начинают думать так же, как ты.
Dave:
Это же маятник, да? Десять лет назад все хотели изменить мир. Если ты смотрел «Кремниевую долину», ситком HBO, то наверняка это заметил.
Jeroen:
В какой-то момент меня от этого стало тошнить. Непопулярное мнение, но это всё начало меня, не знаю, раздражать.
Dave:
Похоже, это раздражало.
Jeroen:
Да.
Dave:
Да. В «Кремниевой долине» была эта классическая презентация, примерно в духе Y Combinator, и все начинали с того, что собираются сделать мир лучше. Это было десять–пятнадцать лет назад. Все хотели сделать мир лучше. А теперь, думаю, маятник немного качнулся обратно: мы признаём, что мой подход становится чуть популярнее. То есть, возможно, мы не изменим мир, но я изменю свой небольшой уголок этого мира.
Jeroen:
Мм-хм. Да, думаю, это, конечно, определённая группа людей, а есть ещё те, кто разделяет, например, видение Илона Маска.
Дэйв:
Боже мой. Он изменит вселенную.
Йерун:
Этот парень меняет мир. Я сам появлюсь в телепрограмме — съёмки будут через месяц, — и буквально её слоган звучит так: она называется «The Social Movement», а слоган — «четыре дня, чтобы изменить мир».
Дэйв:
Потрясающе. Мне правда очень нравится. Просто это не про меня.
Йерун:
Да.
Дэйв:
Я это посмотрю. Буду смотреть это шоу и подпишусь на него. Я буду подталкивать своих детей к тому, чтобы они стали предпринимателями, меняющими мир. А сам я всё-таки сосредоточусь на своей сфере.
Йерун:
Звучит отлично. Давай быстро перейдём к выводам — времени у нас осталось не так много. Какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему решил её прочитать?
Дэйв:
Ох, чёрт, последней я прочитал «Секреты Сэнд-Хилл-роуд» — по вполне очевидным причинам. Мне нужно было пройти ускоренный курс обучения: я привлекаю финансирование. Но давай посмотрим, что ещё есть у меня в списке. Боже, я обожаю Guy Raz и его «How I Built This». Обычно я слушаю книги в Audible, но эту прочитал.
Йерун:
Это же подкаст, разве нет?
Дэйв:
Да, это подкаст, но он ещё и написал по нему книгу. Честно говоря, если ты слушаешь подкаст, книга тебе не нужна. Это просто краткое изложение всех выпусков. Книга John Doerr «Measure What Matters» мне понравилась своей философией, но для меня она оказалась слишком длинной и слишком подробной. Всё необходимое я вынес уже из первой главы, но книга интересная. Ещё в моём списке есть «The Sales Acceleration Formula» — насчёт неё я пока не определился. В общем, вот такими книгами я сейчас увлекаюсь. Я уже упоминал «The Mom Test» — довольно хорошая книга.
Дэйв:
Я всегда стараюсь прочитать как можно больше книг и, конечно, слушаю огромное количество подкастов. У тебя отличный подкаст. Мой называется EO 360 — Entrepreneurs Organization 360, небольшая самореклама. У SaaStr тоже есть несколько очень хороших подкастов.
Дэйв:
«Да ладно, чувак!», «Вот что я имел в виду», «как я это построил», «Тим Феррис»… ну кто не любит Тима Ферриса.
Йерун:
Тим Феррис, да. Я только что прочитал его книгу — в каком-то смысле это ещё и краткое изложение его книги «Инструменты титанов».
Дэйв:
Да.
Йерун:
Ты дал нам массу полезных советов. Есть ли какой-нибудь последний совет, которым ты хотел бы поделиться со слушателями и который, по-твоему, им действительно стоит услышать?
Дэйв:
Даже не знаю, чувак. Думаю, мне потребовалось слишком много времени, чтобы это понять, и сейчас я просто ещё раз обдумываю то, на чём здесь пытался сосредоточиться.
Дэйв:
Мне понадобилось слишком много времени, чтобы это понять. Не хочу говорить тебе, как тебе следует жить, но мне потребовалось немало времени, чтобы осознать: я буду по-настоящему преуспевать, если позволю себе делать всё по-своему, а не так, как, по мнению моих родителей, было бы лучше для меня, когда я был младше, не так, как советует индустрия, как, по мнению академического сообщества, всё «положено» делать, или как, по мнению твоих коллег, ты должен всё делать.
Дэйв:
Вот почему я говорю о таких вещах, как стремление достать до луны, попытки каждого изменить мир и всё такое. Это здорово… но это ты говоришь или кто-то другой посеял в тебе эти идеи? Ведь главное — понять, во что ты действительно веришь. Моя философия — идти медленнее и чаще улыбаться. Когда я её принял, тогда и начал по-настоящему преуспевать, потому что наконец признал: ничего страшного, если ты не ходишь быстро и не улыбаешься поменьше. Это нормально.
Дэйв:
В общем, такова моя философия. Если ты сможешь по-настоящему, по-настоящему освоиться с собой настолько, чтобы самому помогать себе принимать решения, а не обращаться к коллегам и другим людям за указаниями, что тебе делать, тогда ты действительно, действительно начнёшь преуспевать. Когда я говорю «ты», я имею в виду себя — вот что я честно понял о себе. Не знаю, верно ли это для всех, но я именно это узнал о себе.
Йерун:
Я ценю этот совет. Думаю, так поступать очень трудно, но это определённо важно.
Дэйв:
Это трудно.
Jeroen:
Оставайся верен себе.
Dave:
Не знаю, как этому научиться. Я просто постепенно нащупал это за эти годы. Jeroen, большое спасибо, что пригласил меня. Было действительно очень интересно поговорить обо всём этом. Здорово общаться с человеком, которому нравятся те же вещи.
Jeroen:
Да, спасибо, что пришёл на Founder Coffee. Мы тоже были очень рады тебя видеть.
Dave:
Спасибо.
Понравилось? Прочитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оцени нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
