ديف ويل من PropFuel
الحلقة 050 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه… في حديث حميم نتعرّف خلاله إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الخمسين، تحدثت إلى ديف ويل، الشريك المؤسس لـ PropFuel، وهي منصة تساعد الجمعيات على التفاعل بصورة أفضل مع أعضائها.
بدأ ديف مسيرته المهنية في عالم الشركات، إذ عمل لدى PwC على تكامل أنظمة الشركات الكبيرة مثل Siebel وSAP. وكانت اللحظات التي غيّرت كل شيء بالنسبة إليه حين أخبره مديره أن يمشي بسرعة أكبر ويبتسم أقل أثناء تنقله في الممرات… وحين فُصل من عمله لأنه يفتقر إلى حسّ الإلحاح.
عندها قرر أنه لا يريد العمل لدى الآخرين، وبدأ نشاطًا صغيرًا لإعادة البيع. ومن هناك، انتقل من أمر إلى آخر. اليوم، يركّز على تطوير PropFuel، وتجاوز الحدود خطوةً تلو الأخرى، بينما يستمتع بالرحلة.
نتحدث عن المشي ببطء والابتسام أكثر، وعن التركيز على النمو المنضبط بدلًا من بناء شركة عالية المخاطر وسريعة النمو، وعن سبب عدم إعجابنا بالمسلسل الكوميدي Silicon Valley، وعن أهمية التفاصيل الصغيرة.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
نص الحلقة
جيرون:
مرحبًا ديف، يسعدني انضمامك إلى Founder Coffee.
ديف:
جيرون، شكرًا لاستضافتي. أنا ممتن لك.
جيرون:
أنت الشريك المؤسس لـ PropFuel. بالنسبة إلى من لا يعرفونها بعد، ماذا تفعلون؟
ديف:
هل قلت إنني مؤسس رائع أم الشريك المؤسس؟ لأنني أحب أن أعتقد أنني الاثنان معًا. أنا المؤسس الرائع لـ PropFuel، وأنا أيضًا الشريك المؤسس. أجل.
جيرون:
حسنًا، أجل.
Dave:
إذن، ماذا تفعل PropFuel؟ PropFuel هي، بالطبع، شركة برمجيات SaaS. ولما كنت سأكون هنا لو لم تكن كذلك. إنها منصة للتفاعل الحواري، ولذلك نركّز تركيزًا كبيرًا جدًا على المؤسسات القائمة على العضوية. الفكرة هي أننا نحاول مساعدتها على الانتقال من بثّ المحتوى إلى أعضائها إلى إشراك الأعضاء في محادثة بدلًا من ذلك.
Dave:
وبالطبع، عندما تضم الجمعية، على سبيل المثال، 30,000 أو 50,000 أو 100,000 عضو، فمن الصعب جدًا إجراء محادثة مع هذا العدد الكبير. لذلك يتيح البرنامج لموظفي هذه الجمعية أتمتة عملية التفاعل المتبادل معهم.
Jeroen:
ولكي نكون أكثر تحديدًا قليلًا، ما نوع الجمعيات التي نتحدث عنها؟
Dave:
نعمل حاليًا مع 75 جمعية. وتشمل جمعيات تتراوح بين Air Force Association، وهي الجمعية الكبيرة، وجمعيات أصغر مثل Contemporary Ceramic Society of America. وهناك Mushroom Growers Association، وأعني، سمِّ ما شئت، فهناك Tipping Goats Association، وهناك جمعية لكل شيء تقريبًا يمكنك تخيله. إذا كانت هناك مجموعة من الأشخاص المهتمين بشيء ما، فستجد جمعية له.
Dave:
معظم الجمعيات التي نعمل معها هي إما جمعيات مهنية أو جمعيات تجارية. لقد بدأنا العمل مع الجمعيات — يا للهول، أريد أن أقول منذ نحو عام ونصف. وأدركنا أننا وجدنا ملاءمة المنتج للسوق. ومنذ أن انحسرت جائحة كوفيد نوعًا ما، كنا نرى نموًا هائلًا. كل ربع سنة يتفوق على الربع الذي قبله بفارق كبير. على أي حال، هذه هي الجمعيات التي نعمل معها: الجمعيات المهنية والتجارية.
Jeroen:
جميل، وأنت تقول إن الأمر يتعلق بالتفاعل مع الأعضاء، وبإجراء محادثة على نطاق واسع نوعًا ما. لكن عندما تبيع هذا المنتج لهذه الجمعيات، ما المشكلات الأساسية التي تواجهها فعلًا؟ وما الذي تحاول حله؟
Dave:
لم ألتقِ بعد بجمعية راضية عن مستوى تفاعلها مع أعضائها. وهذا يطرح أسئلة من قبيل: ماذا يعني إشراك عضو؟ وكيف يبدو العضو المتفاعل؟ العضو المتفاعل هو العضو الذي يفعل شيئًا، الأمر بهذه البساطة فعلًا. فهو يقرأ الأشياء، ويشارك، وينخرط، وربما يتطوع ليكون جزءًا من شيء ما، ويحضر الفعاليات، سواء كانت افتراضية أو حضورية. إذن، العضو المتفاعل هو عضو يخصص قدرًا من حيزه الذهني لهذه المؤسسة، لكنه يفتح محفظته أيضًا للجمعية.
Dave:
إذن، لا يقدّم العضو المتفاعل استثمارًا من وقته فحسب، بل استثمارًا ماليًا أيضًا. ولذلك تريد الجمعيات — وأي مؤسسة أخرى في هذا الشأن، فالجمعيات ليست مختلفة كثيرًا عن أي مؤسسة أخرى — عملاء متفاعلين، أليس كذلك؟ لا يهم ما الذي تبيعه؛ فأنت تريد عملاء متفاعلين، وهذا ما نحاول تحقيقه. وينصب تركيزنا تحديدًا على الجمعيات، لمساعدتها على جعل عملائها، أي أعضائها، يفعلون أشياء معها.
Dave:
ونحقق ذلك من خلال عملية بسيطة جدًا — اسأل، التقط، تصرّف. كل ما نفعله يبدأ بسؤال؛ وفي الوقت الحالي يتم كل شيء عبر البريد الإلكتروني، لكن الرسائل النصية القصيرة احتمال وارد، وكذلك الروبوتات على المواقع الإلكترونية. فنحن نطرح سؤالًا، ونلتقط المدخلات، ونتخذ إجراءً بناءً عليها. وما يميّز عملية «اسأل، التقط، تصرّف» البسيطة هذه هو أنها تحاكي السلوك البشري. فعندما تمشي في الشارع، أو تدفع دراجتك في شارعك لأنك تسير فوق حجارة الرصف، في بروكسل أو بروج. أرى الدراجة فوق كتفك.
Jeroen:
الأمر ليس بدائيًا إلى هذا الحد هنا، لكن نعم، ما زالت لدينا حجارة رصف في بعض الأماكن، وإن كانت موجودة في الغالب في المراكز التاريخية هنا.
ديف:
لدينا أحجار مرصوفة، وهناك جزيرة صيد حيتان كاملة هنا في شمال شرقي الولايات المتحدة تُدعى نانتوكيت، وتنتشر فيها الأحجار المرصوفة بكثرة. لذلك، عندما تمشي بدراجتك أو تكون في مكان ما داخل مدينة، قد يقترب منك أحدهم ويقول: «يا رجل، ما أجمل هذه الدراجة! ما نوعها؟» وهذا بالضبط ما سألته لك عندما انضممنا إلى هذا البودكاست؛ قلت لك: «ما نوع هذه الدراجة؟» فأجبتني: «إنها دراجة سباق، إنها ميتا كومبو». لا أتذكر ما قلته بالضبط. فقلت لك: «رائع، لديّ دراجة كهذه أيضًا».
ديف:
ما نفعله هنا هو إجراء محادثة وتبادل. لكن معظم المحادثات تبدأ بسؤال. أستمع إلى ما تقدمه، ثم أتخذ إجراءً بناءً عليه. وقد يكون ذلك الإجراء جسديًا، أو لفظيًا، أو عاطفيًا. هناك كل أنواع الأفعال التي تنبع من سماعي لما قلته للتو. ولذلك، نأخذ هذا التبادل الإنساني، ونأخذ هذه العملية، ونضعهما في نظام، ثم نتيحهما للناس كي يوسّعوا نطاقهما، بحيث يتمكنوا فعلًا من إجراء هذا التبادل مع 30 أو 50 أو 100 ألف شخص.
جيرون:
يبدو إذن أن الجمعيات كانت تسير في اتجاه واحد إلى حد كبير، ولم تكن محادثات فعلية.
ديف:
أجل، صحيح.
جيرون:
هي تتواصل مع أعضائها، لكن أعضاءها لا يتواصلون معها، وأنت تريد إعادة تحويل الأمر إلى محادثة، أليس كذلك؟
ديف:
نعم، تمامًا. هم يتحدثون إلى أعضائهم من موقع المتحدث، وهذا ما أحب أن أقوله: أنت تتحدث إلى أعضائك من طرف واحد. وفي الواقع، كثيرًا ما نخمن ما يريده الأعضاء أو ما يحتاجون إليه. ومرة أخرى، عندما أقول «الأعضاء»، يمكنك استبدال الكلمة بـ«العميل». فنحن نخمن ما يحتاج إليه عملاؤنا. لكن إذا بدأت بسؤال، فستحصل على قدر أكبر قليلًا من السياق لتقديم رسالة وثيقة الصلة فعلًا. بل إن ذلك يحوّل الأمر إلى حوار. وكثيرًا ما نسمع عملاءنا يقولون إن عملاءهم أو أعضاءهم أخبروهم: «يا إلهي، لم أكن أدرك أن هناك شخصًا فعلًا يقف وراء هذا البريد الإلكتروني».
ديف:
يعتقد كثير من الناس أن كل شيء مؤتمت من خلال أتمتة التسويق والأنظمة. وعلى الرغم من أن العملية تبدأ بهذه الطريقة، فإن ما نفعله هو إتاحة هذا التبادل، حتى نعرف مع من نتحدث فعلًا، مثل إنسان، ومتى نتحدث إليه، وما الذي نتحدث معه عنه. إنها عملية رائعة جدًا. وهذا ما أحبه في ريادة الأعمال: فكرة الإبداع. إذ يمكنك ابتكار أشياء جديدة ودفع الحدود إلى أماكن لم يسبق للناس أن وصلوا إليها.
جيرون:
نعم، بالتأكيد. وأنا أحب هذا الجانب أيضًا، وهو شخصيًا ما يجعلني أنهض من السرير صباحًا. أما عملية الإبداع هذه بالنسبة إليك، فأين بدأت؟ من أين جاءت الشرارة التي أطلقت PropFuel؟
ديف:
لقد طُردت من عملي. في الواقع، هكذا جاءتني شرارة ريادة الأعمال. حدث ذلك عندما كنت في الثلاثين. وأنا الآن في الخمسين، وقد حدث ذلك عندما كنت في الثلاثين. طُردت من عملي، وكنت أعمل لدى PricewaterhouseCoopers في تكامل الأنظمة، وبرمجيات Siebel وSAP. لطالما عملت في مجال عمليات البرمجيات. أنا لست مطوّرًا؛ أنا الشخص الذي يأخذ البرمجيات ويضع حولها عملية الأعمال المناسبة. هذا ما كنت أفعله دائمًا، ثم طُردت من عملي وأدركت أنني لا أستمتع حقًا بالعمل لدى الآخرين. لذلك أنشأت في عام 2001 مشروعًا صغيرًا تافهًا لإعادة بيع أحد المنتجات.
ديف:
لكن الشرارة... هل تعرف ما اللحظة التي أعتقد أنها غيّرت كل شيء بالنسبة إليّ؟ كنت أعمل لدى SAP، وهو نظام ERP مؤسسي ألماني ضخم. وكنت أعمل في أحد مكاتب SAP الكبيرة في الولايات المتحدة. كان اسم مديري في ذلك الوقت مارك. اصطحبني مارك إلى الخارج، ووضع ذراعه حولي، وهو أمر لم يعد يستطيع فعله الآن، لكن كان ذلك ممكنًا آنذاك؛ فوضع ذراعه حولي وقال: «أتعرف يا ديف» — كنت متدربًا في ذلك الوقت، وكنت أحصل على درجة MBA في إدارة الأعمال — ثم وضع ذراعه حولي وقال: «إذن يا ديف، أحسنت العمل هذا الصيف. لديّ نصيحة واحدة لك: عندما تمشي في الممرات، أنصحك بأن تمشي بسرعة أكبر وتبتسم أقل، لأن الانطباع هو الحقيقة».
ديف:
في ذلك الوقت ظننت أن هذه نصيحة مذهلة. أعني أنها نصيحة جيدة جدًا جدًا، لأنك لا تحتاج إلى أن تكون ذكيًا كي تفعل ذلك. ولا تحتاج إلى أن تكون واسع المعرفة حقًا في مجال بعينه. ولا تحتاج إلى امتلاك مجموعة طويلة من المهارات كي تمشي أسرع وتبتسم أقل. كل ما عليك هو أن تمشي أسرع وتبتسم أقل. الأمر سهل جدًا، ويمكن لأي شخص فعله، أليس كذلك؟
جيرون:
أجل.
ديف:
لم أستطع فعل ذلك. لذلك، ومن دون مفاجأة، طُردت من وظيفتي التالية بسبب افتقاري إلى الإحساس بالإلحاح، ثم شرعت في بناء شركة حول نقيض تلك النصيحة. فقد بُنيت أول شركة أسستها حول فكرة المشي ببطء والابتسام أكثر، وهو ما يعني في جوهره: استمتع بالرحلة. من يدري إن كنت سأصبح مليارديرًا يومًا ما؛ سيكون ذلك رائعًا، أليس كذلك؟ لكن من الأفضل أن أستمتع بالعملية كي أصل إلى هناك، وإذا لم تستمتع بالعملية، فلا معنى بالنسبة إليّ للوصول إلى تلك النقطة فحسب. أريد أن أستمتع بالرحلة فعلًا، وقد استمتعت بها طوال السنوات العشرين الماضية.
جيرون:
أجل. كنت أبتسم كثيرًا في الواقع بينما كنت تشرح ذلك، لأنني في أول وظيفة لي في شركة كبرى كنت أعمل لدى شركة أدوية ضخمة.
ديف:
أجل، الأمر نفسه. أدوية ضخمة، وبرمجيات ضخمة.
جيرون:
كانت مديرتي في Baxter تقدم لي نصيحة مشابهة. قالت: «جيرون، أنت تؤدي عملك جيدًا جدًا وكل شيء، لكن المشكلة أنك بحاجة إلى أن تتصرف أكثر كمدير منتج، لأنك تريد أن تصبح مدير منتج. عليك أن تتصرف كواحد منهم، ولم يعد بإمكانك أن تبقى في الداخل طوال الوقت وما إلى ذلك». فقلت لها: «ما علاقة هذا بالأمر؟ أنا أشعر بالراحة هنا فحسب». وفي ذلك الوقت كان الأمر أشبه بـ«حسنًا، أجل، هذا منطقي». وهو منطقي فعلًا داخل شركة، لكن بمجرد أن تخرج من ذلك الإطار وتتجه إلى ريادة الأعمال، لا يعود الأمر مهمًا.
ديف:
أجل، أجل. لكنني أتذكر يوم طُردت من عملي. لم أشعر وقتها بأن الأمر لم يعد مهمًا. شعرت وكأن لكمة قوية وُجهت إلى معدتي.
ديف:
عندما طُردت من عملي، كانت هناك فقاعة في قطاع التكنولوجيا، وكان كل شيء يزدهر ثم ينهار. وكان ذلك أيضًا وقتًا مناسبًا للتخلص من الموظفين، لذلك لا يمكنني أن أنسب الفضل كله إلى نفسي في طردي. لكنه مع ذلك كان بمثابة لكمة قوية في المعدة. أتذكر أنني اتصلت بزوجتي. استقلت عبّارة من بوسطن إلى الساحل الجنوبي لبوسطن في ماساتشوستس.
ديف:
ثم أتذكر أنني كنت واقفًا عند الرصيف في الساعة العاشرة والنصف صباحًا، أتصل بزوجتي عبر هاتفي Nokia، الذي كان يشبه هاتف كيانو ريفز في فيلم Matrix، إن كنت قد شاهدت الفيلم. كنت جالسًا هناك ممسكًا بهاتفي Nokia، واتصلت بزوجتي، وأتذكر أنني ما إن سمعت صوتها، وسمعت طفلي الذي يدرس في الجامعة الآن، وسمعت طفلي يغرّد في ذراعيها، حتى انفجرت فورًا في البكاء. كانت جالسة في مطبخ منزلنا الذي كنا قد رهنّاه بما يفوق قدرتنا، في منطقة ميسورة نسبيًا.
ديف:
كان تقبّل الأمر صعبًا جدًا جدًا. كان من الصعب جدًا جدًا أن أتقبل أن هذه الشركة لم تعد تريدني. لكنني أتذكر أن أخي قال لي في ذلك الوقت: «ديف، يُغلق باب، وتُفتح أبواب كثيرة». فقلت في نفسي: هل يمكنني أن أستخدم ألفاظًا نابية في هذا البودكاست؟
Jeroen:
يمكنك ذلك. فهذا ليس بودكاست أمريكيًا، لذا...
Dave:
حقًا؟ حسنًا! كان رد فعلي أشبه بـ: «تبًا لك يا إد، لا أريد سماع ذلك». هكذا كان رد فعلي على عبارة «الكثير من الفرص المفتوحة»؛ فقلت في نفسي: «تبًا لك، وللكثير من الفرص المفتوحة». لقد فقدت وظيفتي، ولم تكن لدي أي فكرة عن كيفية دفع قسط الرهن العقاري، ناهيك عن توفير الطعام على المائدة. لذلك، لا داعي للقول إنه كان محقًا، وأن السنوات العشرين التالية كانت رحلة ممتعة جدًا. ليس دائمًا، وليس الأمر كما لو أنك تستيقظ كل يوم فتجد أن كل شيء رائع.
Dave:
ما زالت هناك فترات وأيام صعبة جدًا، تشعر فيها بأن شاحنة صدمتك، لكن، عمومًا، فإن مستوى التحفيز والقدرة على أن تكون نفسك، وأن تبقى حيث تريد أن تبقى، عندما تريد ذلك، أيًا كان معنى هذا الكلام. أنا لا أعرف حتى ما الذي يعنيه، لكنني أريد أن أفعله.
Dave:
وأريد أن أبتسم، وأريد أن أمشي ببطء، وإذا أردت الخروج والمشي قليلًا حول حمام السباحة الخاص بي بينما أتحدث على الهاتف، فأريد أن أتمكن من فعل ذلك. إنها الحرية، ناهيك عن أنها ليست الحرية فحسب، بل أيضًا إمكانية كسب قدر هائل من المال. لا يكسب جميع رواد الأعمال أموالًا كثيرة، لكن كثيرين منهم يفعلون ذلك.
Jeroen:
نعم، وهذا أمر ينبغي فهمه بالطبع في ريادة الأعمال.
Dave:
لا أعرف حتى ما كان سؤالك.
Jeroen:
هل تجعلك ثريًا أم لا؟
Jeroen:
لكنها ممتعة.
Dave:
نعم.
Jeroen:
وهذا هو الأهم، لأنك إذا لم تستمتع بالرحلة، فلن تجعلك ثريًا أبدًا، على ما أعتقد؛ إذ ستستسلم في مكان ما على الطريق إلى المال الذي تسعى إليه، مع أن هذا ليس الهدف الحقيقي تمامًا.
Dave:
لكن هذا ينطبق على أي شيء، على ما أظن. فإذا كنت لا تستمتع حقًا بالرحلة، فأنت تعتمد على قوة الإرادة.
Jeroen:
أجل.
Dave:
أليس كذلك؟ أظن أن هذا هو سبب فشل الناس في الحميات الغذائية وخسارة الوزن. فمن غير الممتع ألا تأكل الكعك، كما أنه ليس ممتعًا أن تأكل كمية أقل. ولذلك، إذا أردت أن تنجح في خسارة الوزن، فإما أن تعتمد على قوة الإرادة، التي نادرًا ما تنجح لفترة من الزمن، أو أن تبحث عن المتعة في تناول الخضروات وطهيها بطريقة تجعل مذاقها شهيًا. ولهذا أظن أن الأشخاص الناجحين في اللياقة البدنية وخسارة الوزن هم الذين وجدوا متعة في ركوب الدراجة أو الجري، وفي ممارسة التمارين ثم تناول الطعام الصحي. إنهم الأشخاص الذين بحثوا عن تلك المتعة. لكن إذا لم تبحث عن المتعة في ما تفعله، فلن تنجح فيه أبدًا. هذه هي فلسفتي. قد تنجح على المدى القصير، وقد تنجح لبضعة أسابيع أو بضعة أشهر، لكنها لن تستمر.
Jeroen:
لا، لا، هذا صحيح تمامًا. في الواقع، غيّرت نظامي الغذائي مؤخرًا إلى نظام يعتمد على الأطعمة الكاملة والنباتات أيضًا. حدث ذلك هذا العام، في يناير، وأنا أستمتع به حقًا. ولا أشعر بوجود سبب حقيقي يدفعني إلى العودة إلى النظام السابق. لم أضطر قط إلى اتباع حمية غذائية أو أي شيء من هذا القبيل.
Dave:
أخبرني ما المقصود بذلك. ما هو النظام الغذائي القائم على الأطعمة الكاملة؟
Jeroen:
إنه ببساطة تناول أطعمة كاملة غير مصنّعة وقائمة على النباتات. فهم يقللون من تناول اللحوم والبيض والحليب وسائر المنتجات الحيوانية.
Dave:
هل قلّلت من تناولها أم ألغيتها تمامًا؟
Jeroen:
حسنًا، ألغيت معظمها، لكن زوجتي ما زالت ترغب في تناولها من وقت إلى آخر، ولذلك...
Dave:
أجل.
Jeroen:
لست متشددًا بشأن ذلك، إن صح التعبير، لذلك لا بأس من تناولها أحيانًا.
ديف:
نعم. نعم.
جيرون:
لكن هذا جميل جدًا أيضًا. فهو يمنحك بعض الطاقة الإضافية، وهذا مفيد للغاية عندما تحاول بناء شركة.
ديف:
حسنًا، أعتقد أن الاستمتاع بما تفعله يمنحك طاقة إضافية، ومرة أخرى، أريد أن أؤكد على هذا الأمر: يصيبني بالجنون عندما يقول الناس: «يا إلهي، أنا أحب ما أفعله، وأستيقظ كل يوم وعلى وجهي ابتسامة». لأن هذا هراء؛ فهناك أيام لا يكون فيها الأمر كذلك. في شركتي السابقة، التي تطورت هي الأخرى إلى شركة برمجيات SaaS، أتذكر اليوم الذي تلقيت فيه اتصالًا من المطور الرئيسي لديّ ليخبرني أننا تعرضنا للاختراق. لم يكن ذلك ممتعًا. لم يكن يومًا استمتعت به. كان ذلك اليوم الذي ظننت فيه فعلًا أن الشركة ستنهار تمامًا. تحدث أمور سيئة، لكن هناك أيضًا الكثير من الأمور الجيدة جدًا.
جيرون:
ما بعض أروع الأمور التي تمكنت من القيام بها أثناء إدارة كل هذه الشركات؟
ديف:
يا رجل، هذا سؤال رائع، وقد تكون إجابتي طويلة، لذا سأضطر في مرحلة ما إلى اختصارها. أعتقد أن أحد أكثر الأمور التي أستمتع بها هو، ومن المضحك أنني أستمتع فعلًا ببناء مكان يستطيع فيه الناس أن ينموا، على الصعيدين الشخصي والمهني. وأضع هذا تحت مظلة ثقافة الشركة. أعتقد أنني أبليت بلاءً حسنًا في شركتي السابقة، أما هذه الشركة فما زالت صغيرة جدًا، ونحن لا نزال في مرحلة الشركة الناشئة، لكنني أريد بناء شركة لا يرغب الناس في مغادرتها أبدًا.
ديف:
لا أقصد أنهم لا يريدون العودة إلى منازلهم والنوم. أعني أنهم، مهما كان العرض الذي قد تقدمه لهم شركة منافسة أو شركة أخرى، لن يغادروا، لأنهم يحبون فعلًا ما يفعلونه والمكان الذي يفعلونه فيه. يشعرون بالشغف تجاه عملهم وبالحماس للقدوم إليه. هذا هو الأمر الذي أستمتع به. لقد أحببت حقًا أن أرى الشغف والابتسامات والصداقات وحالات الزواج التي نشأت من شركتي السابقة.
ديف:
ومن الأمور الأخرى التي أحبها حقًا ما تحدثنا عنه بالفعل، أي القدرة على تجاوز حدود ما اعتاد السوق على فعله. فتنظر إلى ما يفعله السوق وتحاول اكتشاف الفجوة الموجودة، أو الشيء الذي يحتاج إلى تحسين. وبالطبع، نحن جميعًا نعمل في هذه المجالات المتخصصة الصغيرة، ولذلك نركز تركيزًا شديدًا على جزء صغير جدًا من السوق. لكن هناك دائمًا ما يكفي من الفرص، وكلما زاد تركيزك، زادت الفرصة التي يمكنك رؤيتها للتحسين. وهذا أمر آخر أحبه، وبالطبع، يا إلهي، سأكون مقصرًا إن لم أقل إنني أحب الفوز، أليس كذلك؟
ديف:
أنا أحب الفوز حقًا، حقًا. أنا شديد التنافسية، وأعني بالفوز هنا الفوز بأعمال جديدة. أحب بناء شركة إلى أن تصل إلى مرحلة يمكنك فيها بيعها؛ فهذا هو الفوز الأكبر بالنسبة إلى رائد الأعمال، أليس كذلك؟ أي أن تنجح في بيع شركة. وما أحبه في البيع هو أنه يحدد للمرة الأولى قيمة ما أنشأته بالأرقام. حتى تلك اللحظة، تقول لنفسك: نعم، أنا أنشئ قيمة كبيرة؛ فنحن نبيع منتجًا بسعر قدره س، والناس يدفعون هذا المبلغ، ولدينا هذا الرقم من العملاء، وهناك تقييم للشركة. أو ربما جمعنا تمويلًا، وهو أمر مرهق جدًا، بالمناسبة، جمع التمويل. هل سبق لك أن جمعت تمويلًا؟
جيرون:
لقد جمعنا تمويلًا من مستثمرين ملائكيين، لكن ليس كثيرًا من مستثمرين مؤسسيين.
ديف:
الأمر نفسه يا رجل. أعتقد أن هذه العملية قاسية للغاية. أنا أخوضها الآن، وهي أشد قسوة بكثير، بكثير مما توقعت.
Jeroen:
ما الذي تراه قاسيًا إلى هذا الحد فيه؟
Dave:
يا إلهي. إليك ما أراه الأكثر إثارة للاهتمام. لقد أعددنا هذا العرض التقديمي، وغيّرناه مليون مرة. إن عملية إعداد العرض التقديمي بحد ذاتها قيّمة جدًا. لأنها تساعدك فعلًا على فهم من تكون وأين تقف في السوق، حتى لو لم تعرضه على أي شخص قط. إنها عملية مذهلة. هل مررت بالتجربة نفسها؟
Jeroen:
نعم، في الواقع، كان أول ما فعلناه عند إنشاء الشركة هو إعداد عرض تقديمي.
Dave:
صحيح.
Jeroen:
باختصار، قلنا لأنفسنا: حسنًا، سنفعل هذا الأمر؛ فهناك إمكانات كبيرة، لكننا نحتاج إلى توفير وقت له، لأن إنشاء نظام كهذا لن يحدث بين ليلة وضحاها. لن ننشئه في أسبوع مثلًا. نحتاج إلى وقت فعلي.
Dave:
نعم.
Jeroen:
لذلك رأينا هذا الأمر على الإنترنت من Kima Ventures، وكان اسمه Kima15، وقالوا إنهم سيعودون إلينا خلال 15 يومًا. يمكنك الحصول على 150 ألفًا مقابل 15% من شركتك. كل ما عليك هو إرسال عرض تقديمي إلينا. وعليك اتباع هذا الكتاب وما إلى ذلك. لذلك كان أول ما فعلناه هو إعداد عرض تقديمي. تولّيت أنا ذلك، ثم أنشأ شريكي المؤسس نموذجًا أوليًا. ثم أرسلناه إليهم بالطبع، فقالوا: «ما زلتم في مرحلة مبكرة جدًا». لكن…
Dave:
نحن نريد عميلًا. نعم.
Jeroen:
نعم، لم يكن لدينا شيء. كان لدينا نموذج أولي فحسب. كان كل ما يمكنك فعله هو النقر على بعض الأشياء، وهذا كل شيء. لم يكن يفعل شيئًا. كان هناك عرض تقديمي، لكن لم يكن وراءه أي شيء آخر.
Dave:
نعم. لذلك أعتقد أن عملية إعداد العرض التقديمي قيّمة جدًا، جدًا. وإذا كنت مطّلعًا على EOS، أي نظام تشغيل رواد الأعمال، أو كتاب «Traction» لجينو ويكمان، أو كتاب «Scaling Up» لفيرن هارنيش، وإذا كنت تعرف أيًا من هذه العمليات، أي عمليات التخطيط الاستراتيجي، فهذا هو جوهر ما تفعله عند إنشاء هذه الرؤية. فأنت توثّقها. وهذا ما يفعله العرض التقديمي. لكن ذلك ليس الجزء الصعب. رغم أن إعداد هذا العرض التقديمي كان صعبًا، فإنه لم يكن الجزء الأصعب. الجزء الذي أجده الأكثر تحديًا هو أنك تتوجه، بمرور الوقت، إلى 30 أو 50 أو 100 مستثمر، وتستمر في طرق أبواب الأصدقاء والعائلة، والمستثمرين الملائكيين بحسب المرحلة التي وصلت إليها، وبعض شركات رأس المال الجريء.
Dave:
وبأرقام تقريبية، أقول إن نصفهم مهتمون فعلاً بالتعرّف إلى النشاط التجاري. يطرحون عليك أسئلة عن النشاط التجاري، ويريدون فهمه. وأعتقد أن هذه هي اللحظة التي تعرف فيها أنك أمام مستثمر حقيقي. أما النصف الآخر، فيريد انتقاد عرضك وتقنيتك، ويقول لك: «هل تريد بعض الملاحظات؟» وبالطبع لا توجد إلا إجابة واحدة عن ذلك: نعم، تريد الملاحظات، وفي البداية تكون راغباً فيها فعلاً. خلال أول 10 أو 15 اجتماعاً، نعم، تكون راغباً فيها فعلاً. لكنك تصل إلى مرحلة يصبح فيها للملاحظات التي تتلقاها قدر من الاتساق.
Dave:
فتُجري تلك التغييرات، ثم تجد أن كل الملاحظات أصبحت متعارضة. فبعض الناس يعتقدون أنه ينبغي أن تفعل X، بينما يعتقد آخرون أنه ينبغي أن تفعل Y. وهكذا تستمر في تلقي هذه الملاحظات، وتتظاهر بأنك تدوّنها وتكتبها كلها، وأنك ستُجري تغييرات، ثم يتعين عليك في نهاية المطاف أن تطرح ذلك السؤال: «حسناً، شكراً على الملاحظات، لكن هل أنت مهتم؟» أي: «هل أنت مهتم بالاستثمار فعلاً؟ هل لديك أي أسئلة عن النشاط التجاري؟ دعنا ننسى العرض التقديمي». لذلك أعتقد أن هذا الجزء صعب جداً: أن تمر بهذه العملية مراراً وتكراراً وتكراراً وتكراراً وتكراراً. وأن تتلقى عدداً هائلاً من إجابات «لا»، لأنك ببساطة لا تناسبهم، وهذا أمر منطقي تماماً. فهذا لا يعني أن نشاطك التجاري ليس جيداً، بل يعني فقط أنك لا تناسب نوع الاستثمارات التي ينفذونها.
Dave:
هذا صعب يا رجل، صعب جداً. ثم تبدأ في التعامل مع جميع الشروط، فكل شخص يريد شروطاً مختلفة؛ بعضهم يريد مقعداً في مجلس الإدارة، وبعضهم يريد حصة في رأس المال، وبعضهم لا يمانع إن كانت حصة في رأس المال أو سنداً قابلاً للتحويل. فتقول لنفسك: «نعم، الأمر صعب». أوه، ولا ننسى الوقت الذي يتطلبه الأمر، أليس كذلك؟ انسَ دورك كرئيس تنفيذي، أو انسَ العمل مع العملاء، لأن الغالبية العظمى من عملك في هذه المرحلة ستتمثل في تقديم العروض وجمع التمويل. هذا ما يصبح عملك فعلياً، وانسَ توظيف الأشخاص. فإذا كان عليك القيام بتلك الأمور الأخرى، فستضطر إلى إنجازها بعد ساعات العمل. نعم، الأمر صعب. ولا أتطلع إطلاقاً إلى المرة المقبلة التي سنجمع فيها المال.
Jeroen:
نعم، أعتقد أننا كنا محظوظين إلى حد كبير في هذا الجانب. حصلت على بعض جهات الاتصال عن طريق أشخاص أعرفهم ومن شركات ناشئة أخرى، وهذه طريقة رائعة فعلاً للعثور على ملائكة أعمال جيدين. ثم كنت أعرف بعضهم مسبقاً من خلال أفراد فريقنا، وبعد ذلك أبرمنا أساساً سندات قابلة للتحويل بشروط موحّدة، فإما أن تقبلها أو لا شيء.
Dave:
هل كان ذلك SAFE، أم كان سنداً قابلاً للتحويل من إعدادكم؟
Jeroen:
كان سنداً قابلاً للتحويل من إعدادنا. بل إن شروطه نصّت على أن يوقّع جميع ملائكة الأعمال الاتفاقية نفسها. لذلك، ما إن وقّع أولهم، لم يعد هناك مجال للنقاش مع الآخرين، لأنهم جميعاً وقّعوا الاتفاقية نفسها، أليس كذلك؟
Dave:
نعم.
Jeroen:
وهذا وفّر علينا قدراً هائلاً من الوقت.
Dave:
رائع.
Jeroen:
أوصي بذلك بالتأكيد للجميع، لكن عليك بالطبع أن تتحقق مما إذا كانت هذه الشروط مناسبة في جميع الظروف.
ديف:
نعم، نعم، صحيح.
جيرون:
إنها عملية مبيعات، وهي حقيقية. لكنني أعتقد أن هذا يمتد إلى ريادة الأعمال عموماً، أليس كذلك؟ إذا كنت تسعى فعلاً إلى النجاح، فعليك أن تكون قادراً على تقبّل هذه الملاحظات من المستثمرين، وكذلك من العملاء. أتذكر أن مقابلات العملاء كانت قاسية للغاية، وكانت الملاحظات كثيرة وفي اتجاهات مختلفة جداً، حتى إننا لم نكن نعرف وقتها كيف نختصرها ونستخلص جوهرها جيداً. لذلك مررنا بمرحلة أثناء إجراء مقابلات العملاء، لأن الناس قالوا فجأة أشياء كثيرة، وكانت هذه الأشياء تسير في كل تلك الاتجاهات، فتحول كل شيء إلى سحابة ضبابية حقاً، إلى أن أعدناه إلى جوهره. وقلنا لأنفسنا: «حسناً، لماذا بدأنا هذا أصلاً؟» ثم تعاملنا مع الملاحظات باعتبارها أمراً ثانوياً إلى حد ما.
ديف:
أعتقد أن الميل الطبيعي عندما يتعلق الأمر بالملاحظات هو أن تفتح نفسك تماماً أمام كل الملاحظات، أليس كذلك؟ وأعتقد أن الانفتاح على كل الملاحظات أمر جيد. لكن التحدي يكمن في كيفية معالجتها، وما تعلمته من شريكي هو أنني أميل إلى التعامل مباشرة مع العملاء، بينما يركز شريكي على المنتج؛ فهو يعمل على المنصة، وأنا أعمل مع العملاء. عندما أذهب إليه وأقول: «اسمع، هذه بعض الأشياء التي سمعتها اليوم، وقد تكون ميزات مفيدة للمنصة»، يكون رد فعله عموماً: «لا»، أليس كذلك؟ لأنه، على ما أظن، يقول «لا» أكثر بكثير مما يقول «نعم». هل أنت أقرب إلى دور المطوّر أم إلى دور مسؤول العمليات؟
جيرون:
أنا أقرب إلى جانب العملاء.
ديف:
حسناً، إذن ربما تشبهني؛ فأنت تسمع كثيراً من الأشياء التي يريدها الناس، لكنني أعتقد أن المطوّر الجيد أو المدير التقني سيقول: «من الجيد معرفة ذلك، وعليّ أن أضعه في سياقه بالنظر إلى الاتجاه الذي نأخذ المنصة إليه. لأنك إذا بدأت بإضافة كل هذه الإضافات والميزات إليها، فستتحول في النهاية إلى كومة قبيحة من الإضافات والميزات، بدلاً من الحفاظ على نهج بسيط جداً لإنجاز المهمة». وهذا ما أعتقد أننا أجدناه فعلاً. وبفضل شريكي، من الأشياء التي نسمعها من كثير من الناس: «يا رجل، هذا سهل جداً». ما كان ليكون سهلاً لو قلنا «نعم» لكل شيء يريده الناس. ولذلك فإن الأمر صعب جداً، لكن عليك أن تعرف متى تقول «لا».
جيرون:
نعم. أعتقد أن ما نفعله، وهو أسهل طريقة لإبقاء الأمور تحت السيطرة، هو أن نضيف كل شيء إلى قائمة، ونقول للناس: «شكراً على ملاحظاتك، لقد دوّناها». وفي قائمتنا، نُجمّع الأشياء حسب المشكلات. ثم نقول: حسناً، هذا الشخص طلبها أيضاً، وهذا الشخص طلبها أيضاً، لكن طريقة كل واحد منهم في طلبها، وما يكمن وراء ذلك، وما إلى هنالك، يبقى مسجلاً هناك. لكنك ترى بسرعة كبيرة ما الذي يتكرر ولماذا، ثم تحلل الأمر بشكل أعمق، وتطرح على هؤلاء الأشخاص مزيداً من الأسئلة، وبعدها تبدأ العمل عليه فعلياً.
جيرون:
وهذا، كما قلت، هو الطريقة الوحيدة للحفاظ على سهولة النظام. أعتقد أنه إذا أخذت، على سبيل المثال، شركة مثل SAP، فإن الطريقة التي بدأت تتعامل بها مع الأمر هي أنها بنت نظاماً يستطيع فيه أي شخص إنشاء ما يشاء، ما دمت تستعين بمستشاري SAP لتنفيذ ذلك نيابة عنك. لكن هناك أيضاً كثيراً من شركات البرمجيات الأخرى التي ساءت فيها الأمور تماماً، لأن المبيعات كانت تقود العملية وتظل تقول لفريق التطوير: «اصنعوا هذا، اصنعوا هذا، اصنعوا هذا، اصنعوا هذا»، إلى أن يتحول الأمر في مرحلة ما إلى فوضى عارمة. ولا تعود لدى أحد نظرة عامة حقيقية عمّا ينبغي بناؤه، وعندها، نعم، تبدأ شركات البرمجيات في معظم الحالات بالانهيار من الداخل.
ديف:
لنتابع هذه الفكرة قليلاً. إذا أعجبتك الفكرة، فإنك تضع هذه الأشياء التي تسمعها في قائمة. أما أنا فأمررها ببساطة إلى شريكي. وهو ينظم الأشياء في قائمة ويرتبها وفق فئات معينة. فهو لا يعمل على الميزات بقدر ما يعمل على هذه الفئات، ولذلك يعيد تصميم أحد عناصر المنصة بطريقة تتيح له الإضافة والحذف وإعادة البناء في الوقت نفسه، ليطلق نسخة أكثر تطوراً من ذلك المكوّن في المنصة. أعلم أنني أتكلم هنا بعبارات عامة جداً، لكن النقطة هي أنه، بدلاً من إصلاح شيء واحد وإضافة شيء آخر فحسب، يحسّن العملية بأكملها.
جيرون:
وهذه الفئات تشبه الوظائف، أو المهام المطلوب إنجازها؟ إذا كنت تعرف هذا الإطار، فهل الأمر يسير في هذا الاتجاه؟ أم ماذا؟
ديف:
سأعطيك مثالاً. لدينا على منصتنا، كما هي الحال في كثير من أدوات أتمتة التسويق، حملات تُرسل إلى الخارج. وهذه الأسئلة التي نرسلها تُرسل في شكل حملة. ولذلك لدينا مدير حملات لإنشائها. وبدلاً من مجرد إضافة ميزة أو إزالة ميزة في مرحلة ما، وهو يفعل بعضاً من ذلك، سيعيد في مرحلة معينة بناء مدير الحملات بأكمله، ليعيده إلى البساطة ويتخلص من العناصر الشاذة. وأي شيء أصبح متكتلاً وقبيحاً نوعاً ما، سيعمل على تنعيمه بالكامل من خلال إعادة بناء مدير الحملات؛ وهذا ما أعنيه بذلك.
Jeroen:
نعم.
Dave:
بالمناسبة، هناك كتاب رائع قرأته للتو اسمه The Mom Test. لا أتذكر من كتبه، لكن ابحث عن The Mom Test في Google وستجده. هل سمعت به؟
Jeroen:
سمعت به. نعم.
Dave:
يتناول الكتاب أساسًا كيفية الحصول على ملاحظات من العملاء، ولا سيما في مرحلة الشركة الناشئة. قبل أن يكون لديك منتج أصلًا، أو ربما عندما يكون المنتج في نسخته التجريبية. لكن كيف تحصل على الملاحظات من دون أن تدفع الناس إلى تقديم ملاحظات إيجابية لك، بحيث تكون غير مفيدة أو غير دقيقة في الواقع؟ لذلك رأيت أن The Mom Test كتاب أُنجز بطريقة رائعة جدًا.
Jeroen:
نعم، صحيح. من الضروري جدًا الحصول على ملاحظات جيدة وبنّاءة، ثم يمكنك أن تفعل شيئًا بها، مع فهمك أيضًا لما يكمن وراءها. أعتقد أن هذا جزء أساسي من الحصول على تلك الملاحظات.
Dave:
نعم، نعم، صحيح.
Jeroen:
إذًا أنت تجمع التمويل الآن. هذا تمويل من مستثمرين ملائكة، أليس كذلك؟ هل الهدف هو جمع تمويل من رأس المال الجريء على المدى الطويل؟
Dave:
سيتحدد ذلك لاحقًا. لا أعتقد أننا سنتجه إلى المستثمرين الملائكة؛ أظن أننا سنلتزم بالأصدقاء والعائلة. أعتقد أن أصحاب رأس المال الجريء، وحتى المستثمرين الملائكة، يهتمون بالشركات التي لديها رؤية لأن تصبح شركة يونيكورن. أما نحن، فعلى العكس من النهج الشائع في بناء الشركات، نركز على تخصص محدد جدًا، ونريد أن نتمكن من هذا التخصص تمامًا. هذا كل ما في الأمر؛ نريد فقط أن نتمكن من هذا التخصص.
Dave:
ومع تقدمنا في هذا المسار، سنتخذ بعد ذلك قرارًا بشأن الشكل الذي نريد أن تبدو عليه الشركة بعد خمس سنوات أخرى. لن نصبح شركة يونيكورن خلال خمس سنوات، وليس هذا ما يريد صاحب رأس المال الجريء، أو حتى المستثمر الملاك، سماعه. هم يريدون أن يسمعوا أنك تنوي فعلًا تحويل الشركة إلى شركة يونيكورن. ولهذا السبب نركز الآن على الأصدقاء والعائلة. إنه تمويل أصغر حجمًا؛ نحن نجمع مليونًا، لا خمسة أو عشرة ملايين، بل مليونًا فقط.
Dave:
وهو في الواقع مبلغ محرج قليلًا لجمعه، لأن كثيرًا من الأصدقاء وأفراد العائلة يملكون أقل من ذلك بقليل. لكن أصحاب رأس المال الجريء لا يريدون المشاركة في مبلغ صغير إلى هذا الحد. على أي حال، نحن نجمع مليونًا، وهذا كل شيء. أصف الأمر تقريبًا بأنه مثل تناول جرعة طاقة تدوم خمس ساعات. كأنك تمنح الشركة دفعة من الطاقة لخمس ساعات؛ هذا هو الأمر ببساطة. إنها طريقة تساعدنا على تسريع المبيعات والتسويق ودعم العملاء قليلًا، وعلى تنفيذها بصورة أفضل مما كنا سنفعل لو اعتمدنا على النمو من القاعدة.
Jeroen:
لا يبدو أيضًا أن تمويل رأس المال الجريء سيكون مناسبًا لما كنت تقوله سابقًا، فأنت تستمتع حقًا ببناء فريق وتحويله إلى شركة لا يرغب الناس في مغادرتها، وما إلى ذلك.
Dave:
نعم.
Jeroen:
لا يبدو أنها شركة مدعومة بتمويل رأس المال الجريء، أليس كذلك؟
Dave:
أشير إلى ذلك باسم النمو المنضبط، أليس كذلك؟ إنها ليست تمامًا شركة قائمة على نمط حياة، لكنها أيضًا ليست شركة عالية المخاطر وعالية النمو. من المستبعد جدًا في هذه المرحلة أن نذهب إلى أي مكان. لن نختفي، فهذا مستبعد جدًا. لا يمكنك قول ذلك عن معظم الشركات الممولة برأس المال الجريء. فما زالت هناك احتمالية جيدة بأن تذوب هذه الشركات. لذلك فهي تتجه إلى القمر، أليس كذلك؟ أما نحن فنتجه إلى الغلاف الجوي، ولست أشعر بالحرج من قول ذلك. أعتقد أن هناك الكثير من الشركات الرائعة حقًا. وحين نصل إلى الغلاف الجوي، أو نكون قد قطعنا نصف الطريق إليه، قد نتخذ القرار. فقد نكتشف أن القمر ليس بعيدًا جدًا، وعلينا ربما أن نقفز نحوه، ولن يكون الوقت قد فات.
Jeroen:
ستحتاج عندها إلى سرعة إفلات.
Jeroen:
ولنقل ذلك باقتباس من Reid Hoffman، فهو يدفع الشركات الناشئة دائمًا إلى التوجه نحو القمر، مثل مؤسس LinkedIn السابق الذي لديه بودكاست.
Jeroen:
Masters of Scale. إذا استمعت إلى هذا البودكاست، فكل ما عليك فعله هو جمع تمويل رأس المال الجريء والتحدث في الفلسفة وما إلى ذلك.
Dave:
نعم، أفهم ذلك. ولهذا أقول إن هذا يتعارض مع الفلسفة السائدة. أعتقد أن هناك الكثير من الشركات التي تنطلق من دون أن تكون قد حصلت حتى على عميل واحد، لكنها تخبرك كيف ستصبح شركة قيمتها مليار دولار.
Jeroen:
ممم.
Dave:
بصراحة، فلسفتي ونهجي مختلفان قليلًا؛ والكثير من رواد الأعمال الآخرين لا يتبنون هذا النهج، ويعتقدون أنني أطبّقه بطريقة خاطئة، ولا بأس بذلك. لا مشكلة. نهجي هو التركيز على تقديم شيء مميز جدًا، جدًا لشريحة متخصصة، ثم يمكننا أن نقرر الخطوة التالية. هذا ما أركز عليه.
Jeroen:
كنت تقول للتو إنك ترى أن PropFuel مستقرة إلى حد كبير الآن. لكن عندما تفكر في الأمور التي تبقيك مستيقظًا في الليل مؤخرًا، ما أول شيء يخطر في بالك؟
Dave:
عادةً ما تكون أمورًا دقيقة جدًا. تكون مثل ذلك العميل المحتمل التالي، فأنا أميل إلى أن أكون تنافسيًا جدًا ومركّزًا دائمًا على العميل المحتمل التالي. عادةً ما تكون التفاصيل الصغيرة هي التي تبقيني مستيقظًا في الليل. مثلًا، يكون الشيء الذي كنت أعمل عليه للتو هو ما يزعجني، وهذا حرفيًا ما يبقيني مستيقظًا في الليل. أعتقد أن ما تسأل عنه مختلف. ربما تسأل عن المشكلات الأطول أمدًا في هذا القطاع التي تراها الآن، أليس كذلك؟
Jeroen:
كلاهما! أنا مهتم بكليهما.
Dave:
إنها الأمور التافهة إذن. بصراحة، الأمور التافهة اللعينة هي التي تبقيني مستيقظًا.
Jeroen:
هذا يعني أنك تستمتع بالرحلة فعلًا، أليس كذلك؟
Dave:
أجل، هذا صحيح فعلًا. إنها التفاصيل الصغيرة. قد يكون شجارًا دخلت فيه مع شريكي، أو عميلًا مرّ بتجربة سيئة اليوم. هذه هي الأمور التي تبقيني مستيقظًا. وهذه هي الأمور التي أظل أفكر فيها. لدينا سير عمل لإدارة الأمور الأكبر. ولدينا رؤية كبيرة للوجهة التي نتجه إليها، لكننا نتعامل معها بشيء من التحفظ. نحن ندرك أن الرؤية تتغير مع الوقت. لذلك فهي لا تبقيني مستيقظًا حقًا. هل تريد تغيير رؤية؟ غيّر الرؤية اللعينة. ها قد انتهى الأمر، الأمر سهل.
Dave:
لكن نعم، التفاصيل الصغيرة هي التي تبقيني مستيقظًا. ولوقت طويل، وكما ذكرت، أبلغ من العمر 50 عامًا. وهذا ليس عمرًا كبيرًا، لكن من المؤكد أنني «لست في ريعان الشباب». لذلك، خلال أول 30 أو 40 عامًا، فعلت ما كان يُفترض بي أن أفعله في مجال الأعمال أو مسيرتي المهنية، أو ما كنت أظن أنه يُفترض بي فعله. وإذا أردت إسقاط ذلك على ما أفعله الآن، فنعم، يقول Reid Hoffman إن عليك أن تطمح إلى القمر، ولذلك من الأفضل أن أطمح إلى القمر اللعين. لكنني لن أفعل ذلك لمجرد أن Reid Hoffman قاله. هذا رائع بالنسبة إليك يا Reid Hoffman، ولهذا السبب أنت ملياردير. هذا ممتاز لك. لكن إذا حاولت أن أفعل ما يفعله Reid Hoffman، فسأفشل. لا أدري، ربما أفشل وربما لا، لكن فرص نجاحي تكون أكبر بكثير إذا فعلت الأمور التي أتصورها لنفسي.
Dave:
لذلك عليّ أن أظل وفيًا لفلسفتي. وعليّ أن أظل وفيًا للأمور التي أؤمن بها والأمور التي أفعلها، وسأتعلم من أخطائي أنا. لكن هذه هي الطريقة التي سأصبح بها أفضل نسخة من نفسي. ولهذا السبب، لن أطمح إلى القمر يا رجل. لن أفعل ذلك الآن. سأركّز على تقديم عمل جيد جدًا للعملاء الذين نركّز عليهم حاليًا، وفي أثناء ذلك سأجري تعديلات للوصول إلى العام المقبل، ثم سأجري مزيدًا من التعديلات للوصول إلى العام الذي يليه. هذه هي فلسفتي.
Jeroen:
أجل.
Dave:
وبالمناسبة، لديّ احترام كبير لـ Reid Hoffman.
Jeroen:
أحمل أيضًا قدرًا كبيرًا من الاحترام لـ Reid Hoffman، لكنني لا أتفق كذلك مع طريقة تفكيره. أعني أنها تنجح مع شريحة صغيرة جدًا من الشركات، لكنه يتصرف وكأنه يريد الترويج لها للجميع، وهذا لا يبدو منطقيًا كثيرًا.
Dave:
نعم. لا، هناك فكرة أخرى أسمعها كثيرًا، وهي أن تسير عكس التيار قليلًا. أنا من جيل إكس، ولا أحد يتذكر جيل إكس. هناك جيل طفرة المواليد، أليس كذلك؟ الجميع يحب الآن أن يسخر من جيل طفرة المواليد، ثم ينتقل مباشرة إلى جيل الألفية. لكننا نحن موجودون أيضًا! لا تنسنا، فنحن جيل إكس. جيل إكس وجيل الألفية — نظريًا، إذا كنت تؤمن بكل هذا الكلام عن الأجيال، أليس كذلك — يريد جيل الألفية تغيير العالم.
Dave:
أنا أسير عكس التيار قليلًا في هذا الأمر. أحب تغيير الأشياء، لكنني لن ألتهم لقمة كبيرة إلى هذا الحد عبر تغيير العالم. سأركّز، مع أن هذا ليس تعليقًا يحظى بشعبية، لأن الجميع يريد ذلك. الجميع يريد تغيير العالم. أما تركيزي، فينصب على تغيير البيئة الأقرب إليّ.
Dave:
لذلك أعمل مع الجمعيات، وسأُحدث تغييرًا إيجابيًا في مساحتنا الصغيرة داخل عالم الجمعيات في الوقت الراهن. وبعد ذلك ربما أنتقل إلى المنظمات غير الربحية، ثم ربما إلى المنظمات القائمة على العضوية. أي أننا سنُحدث بعض التغيير في الأمور الأقرب إلينا، لكنني لا أركّز على كل شيء يحتاج إلى إصلاح في العالم، فهناك أشياء كثيرة تحتاج إلى ذلك.
Jeroen:
نعم، أفهم ذلك. إنه خطأ جيل طفرة المواليد مرة أخرى. فقد كانوا يعلّموننا، نحن جيل الألفية، أن كل شيء يسير على ما يرام، وأن علينا أن نطمح إلى القمر ونغيّر العالم. لقد عشنا وفق ذلك، لكنني أعتقد أن كثيرين منا يكبرون الآن ويبدؤون في التفكير مثلك.
Dave:
إنه بندول، أليس كذلك؟ قبل عشر سنوات، كان الجميع يريدون تغيير العالم. بل إنك إذا شاهدت يومًا مسلسل Silicon Valley الكوميدي على HBO،
Jeroen:
كان جزء منه يجعلني أشعر بالاشمئزاز بعد فترة. إنها وجهة نظر لا تحظى بشعبية، لكنها جعلتني أفكر، لا أدري.
Dave:
يبدو أنه كان مزعجًا.
Jeroen:
نعم.
Dave:
نعم. في Silicon Valley، قدّموا هذا العرض، وهو العرض التقديمي الكلاسيكي الذي كان أشبه بما تفعله Y Combinator، وبدأ الجميع بالحديث عن جعل العالم مكانًا أفضل. كان ذلك قبل 10 إلى 15 عامًا. كان الجميع يريدون جعل العالم مكانًا أفضل. أما الآن، فأعتقد أن البندول يتأرجح قليلًا إلى الجهة الأخرى، بحيث نقرّ بأن المنظور الذي أتبناه ربما بدأ يحظى بشعبية أكبر. أي أننا قد لا نغيّر العالم، لكنني سأغيّر مساحتي الصغيرة داخله.
جيروين:
أجل، أظن أن هذه بالتأكيد مجموعة محددة، وهناك أيضاً المجموعة التي تتبنى رؤية إيلون ماسك، مثلاً.
ديف:
يا إلهي، إنه سيغيّر الكون.
جيروين:
هذا الرجل يغيّر العالم. سأكون أنا بنفسي على برنامج تلفزيوني، إذ يجري تسجيله بعد شهر، وشعاره حرفياً هو: «الحركة الاجتماعية»، والشعار هو: «أربعة أيام لتغيير العالم».
ديف:
هذا رائع. أحب ذلك، حقاً أحبّه. لكنه ليس أنا.
جيروين:
أجل.
ديف:
سأشاهده. سأتابع ذلك البرنامج وسأشترك فيه. وسأدفع أبنائي إلى أن يصبحوا رواد أعمال يغيّرون العالم. أما أنا، فسأركّز على مجالي.
جيروين:
يبدو ذلك جيداً. لننتقل سريعاً إلى، بما أنه لم يعد لدينا الكثير من الوقت، ما تعلّمته. ما أحدث كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
ديف:
يا إلهي، الكتاب الذي أنهيته للتو، لأسباب واضحة، هو «أسرار طريق ساند هيل». كنت بحاجة إلى تعليم مكثف وسريع، فأنا أجمع التمويل. لكن دعني أرى ما يوجد أيضاً في قائمتي هنا. يا إلهي، أحب Guy Raz وبرنامجه How I Built This. أستمع إلى الكتب على Audible، لكنني قرأت ذلك الكتاب.
جيروين:
هذا برنامج صوتي، أليس كذلك؟
ديف:
إنه برنامج صوتي، لكنه ألّف كتاباً عنه أيضاً. بصراحة، إذا كنت تستمع إلى البرامج الصوتية، فلست بحاجة إلى الكتاب. فالكتاب مجرد ملخّص لجميع الحلقات. أما كتاب «قِس ما يهم» لجون دور، فقد استمتعت بالفلسفة التي يطرحها، لكنه كان طويلاً ومفصّلاً أكثر من اللازم بالنسبة إليّ. حصلت على ما أحتاج إليه منه في الفصل الأول، لكنه كان كتاباً ممتعاً. والكتاب الآخر الموجود في قائمتي هو «معادلة تسريع المبيعات»، لذلك لم أحسم رأيي فيه بعد، لكن هذه مجموعة من الكتب التي أقرأها حالياً. وقد ذكرت «اختبار الأم»، وكان جيداً جداً.
Dave:
أحاول دائمًا أن أقرأ أكبر قدر ممكن من الكتب، وبالطبع أستمع إلى عدد هائل من ملفات البودكاست. لديك بودكاست رائع. أما بودكاستي فهو EO 360، أي Entrepreneurs Organization 360، وهذه دعاية صغيرة له. ولدى SaaStr أيضًا بعض ملفات البودكاست الجيدة جدًا.
Dave:
نعم يا رجل! وThat’s What I Meant وHow I Built This وTim Ferriss… من الذي لا يحب Tim Ferriss؟
Jeroen:
Tim Ferriss، أجل. لقد قرأت للتو كتابه، وهو أيضًا نوعًا ما ملخّص لكتابه Tools of Titans.
Dave:
أجل.
Jeroen:
لقد قدّمت لنا قدرًا هائلًا من النصائح الجيدة. هل هناك نصيحة أخيرة تود تقديمها إلى المستمعين، وتعتقد أنهم بحاجة فعلًا إلى سماعها؟
Dave:
أجل، لا أدري يا رجل. أعتقد أنني استغرقت وقتًا أطول مما ينبغي لأتعلم هذا، وما أقوله هنا ليس إلا مواصلة لتطوير فكرة حاولت التركيز عليها.
Dave:
لقد تأخرت كثيرًا في تعلّم هذا. لا أريد أن أملي عليك ما ستفعله، لكنني استغرقت بعض الوقت لأدرك أنني سأحقق أفضل ما لدي إذا سمحت لنفسي بأن أفعل الأشياء بطريقتي، بدلًا من فعلها بالطريقة التي كان والداي يعتقدان أنها الأفضل لي عندما كنت أصغر سنًا، أو بالطريقة التي تقترحها الصناعة، أو يعتقد الأكاديميون أنه يُفترض بك أن تتصرف بها، أو بالطريقة التي يعتقد أقرانك أنه يُفترض بك أن تتصرف بها.
Dave:
ولهذا أتحدث عن أمور مثل استهداف القمر، ومحاولة الجميع تغيير العالم وما إلى ذلك. هذا رائع… لكن هل هذا صوتك أنت، أم أن شخصًا آخر يزرع هذه الأفكار في ذهنك؟ فالحيلة تكمن في اكتشاف ما تؤمن به حقًا. أما فلسفتي، وهي أن أمشي ببطء وأبتسم أكثر، فعندما تبنّيتها بدأت أزدهر؛ لأنني تقبّلت أخيرًا أن لا بأس في ألا أمشي بسرعة وألا أقلّ في الابتسام. لا بأس حقًا.
Dave:
على أي حال، هذه هي فلسفتي. إذا استطعت أن تشعر بالارتياح تجاه نفسك حقًا، وبالقدر الكافي الذي يمكّنك من مساعدة نفسك على اتخاذ القرارات، بدلًا من اللجوء إلى أقرانك وغيرهم لتعرف ما الذي ينبغي أن تفعله، فعندها ستحقق أفضل ما لديك حقًا. وعندما أقول «أنت»، فأنا أعني نفسي؛ فهذا ببساطة ما تعلّمته عن نفسي، بصراحة. لا أدري إن كان ذلك صحيحًا بالنسبة إلى الجميع، لكنه ما تعلّمته عن نفسي.
Jeroen:
أقدّر هذه النصيحة فعلًا. أعتقد أن تطبيقها صعب جدًا، لكنها بالتأكيد أمر مهم.
Dave:
من الصعب.
Jeroen:
كن صادقًا مع نفسك.
Dave:
لا أعرف كيف تتعلم ذلك. أظن أنني اكتشفته بالمصادفة على مر السنين. شكرًا جزيلًا لك يا Jeroen على استضافتي. كان الحديث عن هذه الأمور ممتعًا جدًا جدًا. من الجميل أن تجد شخصًا من أقرانك يحب الأشياء نفسها.
Jeroen:
أجل، شكرًا لحضورك في Founder Coffee. كان من الرائع حقًا استضافتك أيضًا.
Dave:
شكرًا لك.
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا كان الأمر كذلك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn."}}客邦
