Dave Will, da PropFuel
Episódio 050 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada poucas semanas, tomo um café com um fundador diferente. Conversamos sobre vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo, conhecendo a pessoa por trás da empresa.
Para este quinquagésimo episódio, conversei com Dave Will, cofundador da PropFuel, uma plataforma que ajuda associações a se envolverem melhor com seus membros.
Dave começou a carreira no mundo corporativo, trabalhando na PwC com integração de sistemas de grandes empresas, como Siebel e SAP. Os momentos que mudaram tudo para ele foram quando seu chefe disse que deveria andar mais rápido e sorrir menos ao passar pelos corredores… e quando foi demitido por não ter senso de urgência.
Foi então que ele decidiu que não queria trabalhar para outras pessoas e começou um pequeno negócio de revenda. A partir daí, foi passando de uma coisa para outra. Hoje, ele está focado em desenvolver a PropFuel, ultrapassando limites um passo de cada vez enquanto aproveita a jornada.
Conversamos sobre andar devagar e sorrir mais, focar no crescimento controlado em vez de construir um negócio de alto risco e alto crescimento, por que não gostamos da sitcom Silicon Valley e a importância das pequenas coisas.
Bem-vindo ao Founder Coffee.
Onde ouvir?
Você pode encontrar este episódio em:
Transcrição
Jeroen:
Oi, Dave, é ótimo ter você no Founder Coffee.
Dave:
Jeroen, obrigado pelo convite. Fico muito feliz por estar aqui.
Jeroen:
Você é o cofundador da PropFuel. Para quem ainda não conhece, o que vocês fazem?
Dave:
Você disse que eu sou um fundador legal ou o cofundador? Porque gosto de pensar que sou os dois. Sou o fundador legal da PropFuel e também o cofundador. É isso.
Jeroen:
É, tudo bem.
Dave:
Então, o que a PropFuel faz? A PropFuel é, claro, um software SaaS. Eu não estaria aqui se não fosse. É uma plataforma de engajamento conversacional e, por isso, somos muito, muito focados em organizações baseadas em membros. A ideia é ajudá-las a deixar de apenas transmitir coisas para seus membros e passar a envolvê-los em uma conversa.
Dave:
E, é claro, quando há 30.000, 50.000 ou 100.000 membros em uma associação, por exemplo, é muito, muito difícil conversar com tanta gente. Então, o software permite que a equipe dessa associação automatize o processo de interagir com eles em uma comunicação de ida e volta.
Jeroen:
Para deixar isso um pouco mais concreto, de que tipo de associações estamos falando?
Dave:
Hoje trabalhamos com 75 associações. Há associações de todos os tipos, desde a Air Force Association — uma das grandes — até associações menores, como a Contemporary Ceramic Society of America. Temos a Mushroom Growers Association; você escolhe, e existe uma associação para isso. Há até uma Tipping Goats Association — existe uma associação para praticamente qualquer coisa que você possa imaginar. Se há um grupo de pessoas interessado em algo, existe uma associação para isso.
Dave:
Então, a maioria das associações com que trabalhamos são associações profissionais ou comerciais. Começamos a trabalhar com associações — nossa, eu diria que há cerca de um ano e meio. Percebemos que havíamos encontrado o product-market fit. Desde que a COVID meio que chegou ao fim, vimos isso disparar. A cada trimestre, batemos o trimestre anterior. Enfim, essas são as associações com que trabalhamos: associações profissionais e comerciais.
Jeroen:
Legal, e você diz que o foco é o engajamento dos membros. É sobre ter uma conversa em escala, por assim dizer, mas quando vocês vendem isso para essas associações, quais são realmente os problemas subjacentes que elas enfrentam? O que elas estão tentando resolver?
Dave:
Bem, ainda não conheci uma associação satisfeita com o nível de engajamento que tem com seus membros. E isso levanta algumas perguntas: o que significa engajar um membro? Como é um membro engajado? Um membro engajado é alguém que faz coisas — é realmente simples assim. É alguém que lê as comunicações, participa, se envolve, talvez se voluntarie para fazer parte de alguma iniciativa, vá a eventos, sejam eles virtuais ou presenciais. Então, um membro engajado é alguém que de fato dedica uma parte da sua atenção a essa organização, mas que também abre a carteira para a associação.
Dave:
Portanto, não é apenas um investimento de tempo que um membro engajado faz, mas também um investimento financeiro. E as associações — na verdade, qualquer empresa — não são muito diferentes de qualquer outro negócio: você quer clientes engajados, certo? Não importa o que você esteja vendendo, você quer clientes engajados, e é isso que estamos tentando fazer. Especificamente, nosso foco são as associações: ajudar essas organizações a fazer com que seus clientes, ou membros, realizem coisas com elas.
Dave:
E fazemos isso por meio de um processo super, super simples: perguntar, capturar, agir. Tudo o que fazemos começa com uma pergunta; no momento, tudo acontece por e-mail, mas SMS é uma possibilidade, assim como bots em sites. Fazemos uma pergunta, capturamos a resposta e tomamos uma ação com base nela. E o que é tão legal nesse processo simples de “perguntar, capturar, agir” é que ele imita o comportamento humano. Então, quando você está andando pela rua — ou empurrando a bicicleta pela sua rua, porque está sobre paralelepípedos, em Bruxelas ou Bruges. Estou vendo a bicicleta sobre o seu ombro.
Jeroen:
Não é tão pré-histórico assim por aqui, mas ainda temos paralelepípedos em alguns lugares; isso acontece principalmente nos centros históricos daqui.
Dave:
Nós também temos paralelepípedos, e há uma ilha baleeira inteira aqui no nordeste dos Estados Unidos chamada Nantucket, com muitos paralelepípedos. Então, quando você está empurrando sua bicicleta, ou em algum lugar de uma cidade, alguém pode chegar e dizer: “Cara, que bicicleta bonita. Que tipo de bicicleta é essa?”. E foi exatamente isso que perguntei quando entramos neste podcast: eu disse: “Que tipo de bicicleta é essa?”. E você respondeu: “Ah, é uma bicicleta de corrida, é uma meta combo”. Não consigo lembrar o que você disse. E eu digo: “Ah, legal. Eu também tenho uma bicicleta assim”.
Dave:
Então, o que estamos fazendo aqui é uma conversa, uma troca. Mas a maioria das conversas começa com uma pergunta. Eu ouço o que você diz e tomo uma atitude com base nisso. Essa atitude pode ser física, verbal ou emocional. Há todo tipo de ação que surge quando ouço o que você acabou de dizer. Então, estamos pegando essa troca humana, esse processo, colocando tudo isso em um sistema e disponibilizando-o para que as pessoas possam escalar, para que consigam realmente ter essa troca com 30, 50 ou 100 mil pessoas.
Jeroen:
Então, parece que as associações têm sido muito unilaterais, sem muita conversa de verdade.
Dave:
Ah, sim.
Jeroen:
Elas se comunicam com seus membros, mas os membros não se comunicam de volta, e você quer transformar isso novamente em uma conversa, certo?
Dave:
Sim, totalmente. Elas falam com os membros, em vez de conversar com eles — é assim que gosto de dizer: você está falando com os seus membros. Na verdade, muitas vezes ficamos tentando adivinhar o que os membros querem ou precisam. E, de novo, quando digo “membros”, você pode substituir essa palavra por “cliente”. Ficamos tentando adivinhar o que nossos clientes precisam. Mas, se você começa com uma pergunta, passa a ter um pouco mais de contexto para enviar uma mensagem realmente relevante. Na verdade, isso transforma tudo em um diálogo. Muitas vezes, nossos clientes ouvem de seus clientes ou membros: “Meu Deus, eu não fazia ideia de que havia uma pessoa de verdade por trás deste e-mail”.
Dave:
Muita gente acha que tudo é automatizado por meio de automação de marketing e sistemas. E, embora comece assim, o que estamos fazendo é possibilitar essa troca para sabermos com quem realmente falar — como uma pessoa, de forma humana —, quando falar com essa pessoa e sobre o que falar. É um processo muito, muito interessante. É disso que gosto no empreendedorismo: dessa ideia de criação. Você pode criar coisas novas e ampliar os limites até chegar a lugares onde ninguém esteve antes.
Jeroen:
Sim, com certeza. Também adoro essa parte, e é isso que pessoalmente me faz sair da cama de manhã. Esse processo de criação que você viveu: onde ele começou? De onde veio a faísca para criar a PropFuel?
Dave:
Ah, eu fui demitido do meu emprego. Na verdade, foi assim que surgiu a faísca para o empreendedorismo. Isso aconteceu quando eu tinha 30 anos. Hoje tenho 50, então isso aconteceu quando eu tinha 30. Fui demitido e trabalhava na PricewaterhouseCoopers com integração de sistemas, usando os softwares Siebel e SAP. Eu sempre trabalhei com processos de software. Não sou desenvolvedor; sou o cara que pega um software e estrutura em torno dele o processo de negócio. Foi isso que sempre fiz. Então fui demitido e percebi que realmente não gostava de trabalhar para outras pessoas. Por isso, em 2001, criei um negocinho bem meia-boca para revender alguma coisa.
Dave:
Mas aquela vontade, sabe? Acho que este foi o momento que mudou tudo para mim. Eu trabalhava para a SAP, um grande sistema alemão de ERP empresarial. Trabalhava em um dos grandes escritórios da SAP nos Estados Unidos. Meu chefe na época se chamava Mark. O Mark me acompanhou até a porta, passou o braço em volta dos meus ombros — algo que ele não poderia mais fazer hoje, mas que naquela época podia — e disse: “Sabe, Dave” — eu era estagiário na época e estava fazendo meu MBA. Ele passou o braço em volta de mim e disse: “Então, Dave. Você fez um ótimo trabalho neste verão. Um conselho: quando estiver andando pelos corredores, recomendo que ande mais rápido e sorria menos, porque a percepção é a realidade”.
Dave:
Na época, achei que era um conselho fenomenal. Era um conselho muito, muito bom, porque você não precisa ser inteligente para fazer isso. Não precisa ter um conhecimento realmente profundo sobre algo específico. Não precisa ter um conjunto enorme de habilidades para andar mais rápido e sorrir menos. Você só precisa andar mais rápido e sorrir menos. É muito fácil, qualquer pessoa consegue fazer isso, certo?
Jeroen:
Sim.
Dave:
Eu não conseguia fazer isso. Então, nem preciso dizer que, no meu emprego seguinte, fui demitido por não ter senso de urgência e acabei construindo um negócio em torno da antítese desse conselho. Portanto, o primeiro negócio que construí girava em torno da ideia de andar devagar e sorrir mais, o que, em essência, significa: aproveite a jornada. Quem sabe algum dia vou ser bilionário? Seria legal, não é? Mas é melhor eu aproveitar o processo para chegar lá, porque, se você não aproveita o processo, para mim não faz sentido simplesmente chegar ao destino. Eu quero realmente aproveitar a jornada, e venho aproveitando essa jornada há 20 anos.
Jeroen:
Sim. Na verdade, eu estava sorrindo bastante enquanto você explicava isso porque, no meu primeiro emprego corporativo, eu trabalhava em uma grande empresa farmacêutica.
Dave:
Sim, a mesma coisa. Grande empresa farmacêutica, grande empresa de software.
Jeroen:
Minha chefe na Baxter me deu um conselho parecido. Ela disse: “Jeroen, você está indo muito bem e tudo mais, mas o fato é que precisa agir mais como um gerente de produto, porque quer se tornar um gerente de produto. Você precisa agir como um e não pode mais ficar dentro de casa e coisas do tipo.” E eu pensei: “O que isso tem a ver? Eu simplesmente me sinto confortável aqui.” Na época, foi mais ou menos assim: “É, tudo bem, faz sentido”. E faz sentido dentro de uma empresa, mas, quando você sai desse ambiente e entra no empreendedorismo, isso simplesmente deixa de importar.
Dave:
É, é. Mas eu me lembro do dia em que fui demitido. Não pareceu que aquilo não importava. Pareceu um soco no estômago.
Dave:
Quando fui demitido, havia uma bolha de tecnologia, e tudo estava explodindo e implodindo. Também era uma boa hora para se livrar de algumas pessoas, então não posso levar todo o crédito por ter sido demitido. Mas ainda assim foi um soco no estômago. Lembro que liguei para minha esposa. Peguei uma balsa de Boston até a costa sul de Boston, Massachusetts.
Dave:
Depois, lembro que estava parado no píer, às 10h30 da manhã, ligando para minha esposa no meu telefone Nokia, igual ao telefone do Keanu Reeves em Matrix, caso você tenha visto Matrix. Eu estava ali sentado com meu telefone Nokia e liguei para minha esposa. Lembro do momento em que ouvi a voz dela e ouvi o nosso bebê, que hoje está na faculdade; ouvi o nosso bebê balbuciando nos braços dela. Ela estava sentada na cozinha da nossa casa, que tínhamos hipotecado além das nossas possibilidades, em uma área bastante abastada, e eu imediatamente comecei a chorar.
Dave:
Foi muito, muito difícil de engolir. Foi realmente muito, muito difícil aceitar que aquela empresa não me queria. Mas lembro que meu irmão me disse na época: “Dave, uma porta se fecha, muitas outras se abrem.” E eu pensei: posso falar palavrão neste podcast?
Jeroen:
Pode. Este não é um podcast americano, então...
Dave:
Não? Tudo bem! Eu fiquei tipo: “Vai se foder, Ed, não quero ouvir isso.” Essa foi a minha reação a “muitos outros em aberto”: “Vai se foder, muitos outros em aberto.” Eu tinha acabado de perder meu emprego, não fazia ideia de como ia pagar a hipoteca, quanto mais colocar comida na mesa. Então, nem preciso dizer que ele estava certo, e os 20 anos seguintes foram uma jornada muito divertida. Nem sempre, claro — não é como se você acordasse todos os dias e tudo fosse incrível.
Dave:
Ainda existem períodos e dias realmente muito difíceis em que você sente que foi atropelado por um caminhão, mas, de modo geral, a estimulação e a possibilidade de ser quem você é, de ficar dentro de casa quando quiser ficar dentro de casa — seja lá o que isso signifique. Eu nem sei o que isso significa, mas quero fazer isso.
Dave:
E eu quero sorrir, quero andar devagar e, se quiser sair e dar algumas voltas em torno da minha piscina enquanto estou ao telefone, quero poder fazer isso. E existe essa liberdade — sem mencionar não só a liberdade, mas também o potencial de ganhar uma puta grana. Nem todo empreendedor ganha muito dinheiro, mas muitos ganham.
Jeroen:
Sim, isso é algo que você precisa entender, é claro, no empreendedorismo.
Dave:
Eu nem sei qual foi a sua pergunta.
Jeroen:
Isso deixa você rico ou não deixa.
Jeroen:
Mas é divertido.
Dave:
Sim.
Jeroen:
E essa é a coisa mais importante, porque, se você não aproveita a jornada, acho que isso também nunca vai deixar você rico, porque em algum momento do caminho até o dinheiro que você está tentando conquistar você vai desistir — e esse não é exatamente o objetivo.
Dave:
Mas acho que isso é verdade para qualquer coisa. Se você realmente não aproveita a jornada, fica dependente da força de vontade.
Jeroen:
É.
Dave:
Certo? Acho que é por isso que as pessoas não conseguem seguir dietas e perder peso. Porque não é agradável deixar de comer bolo. Não é agradável comer menos. Então, se você quer ter sucesso ao perder peso, ou conta com força de vontade, o que raramente funciona por um período de tempo, ou precisa encontrar prazer em comer e cozinhar legumes de um jeito que eles fiquem saborosos. É por isso que acho que as pessoas que têm sucesso no fitness e na perda de peso são aquelas que encontraram alegria em pedalar ou correr como exercício e depois comer bem. São elas que encontram essa alegria. Mas, se você não encontra prazer nas coisas que faz, nunca vai conseguir ter sucesso nelas. Essa é a minha filosofia. Você pode até conseguir no curto prazo. Pode conseguir por algumas semanas ou alguns meses, mas não vai durar.
Jeroen:
Não, não, isso é totalmente verdade. Na verdade, recentemente também mudei para uma dieta baseada em alimentos integrais e vegetais. Fiz isso em janeiro deste ano e estou gostando muito. E não sinto que exista algum motivo real para voltar atrás. Nunca precisei fazer dieta nem nada do tipo.
Dave:
Explique o que é isso. O que é uma dieta baseada em alimentos integrais?
Jeroen:
Ah, basicamente é comer alimentos integrais, não processados e de origem vegetal. Você reduz bastante o consumo de carne, ovos, leite e todo esse tipo de coisa.
Dave:
Você reduziu ou eliminou?
Jeroen:
Bem, eu praticamente eliminei, mas minha esposa ainda quer comer de vez em quando, então...
Dave:
É.
Jeroen:
Não sou, digamos, radical a esse respeito, então não tem problema comer isso de vez em quando.
Dave:
É. É.
Jeroen:
Mas isso também é muito bom. Dá uma energia extra, o que é muito útil quando você está tentando construir uma empresa.
Dave:
Bom, acho que simplesmente gostar do que você está fazendo dá uma energia extra e, de novo, quero enfatizar isso: sempre fico muito irritado quando as pessoas dizem: “Meu Deus, eu amo o que faço, acordo todos os dias com um sorriso no rosto.” Porque isso é besteira — há dias em que não é assim. Na minha última empresa, que também evoluiu para uma empresa de software SaaS, lembro do dia em que recebi uma ligação do meu desenvolvedor líder dizendo que tínhamos sido hackeados. E aquilo não foi nada divertido. Não foi um dia de que eu gostei. Naquele dia, cheguei a pensar que a empresa ia virar um monte de destroços em chamas. Então, merdas acontecem, mas também há muita coisa realmente boa.
Jeroen:
Quais foram algumas das coisas mais legais que você conseguiu fazer enquanto administrava todas essas empresas?
Dave:
Cara, essa é uma ótima pergunta, e talvez a resposta seja longa, então em algum momento vou ter que interrompê-la. Acho que uma das coisas de que mais gosto é — é engraçado — construir um lugar onde as pessoas possam crescer, tanto pessoal quanto profissionalmente. E coloco isso sob o guarda-chuva da cultura. Acho que fiz um bom trabalho na minha última empresa; nesta ainda somos bem pequenos, estamos em modo startup, mas quero construir uma empresa da qual as pessoas simplesmente nunca queiram sair.
Dave:
Não quero dizer que elas não querem ir para casa dormir. Quero dizer que, independentemente do que um concorrente ou outra empresa ofereça, elas não vão sair porque realmente gostam do que fazem e do lugar onde fazem isso. Sentem paixão pelo trabalho e entusiasmo ao vir trabalhar. É disso que eu gosto. Gostei muito de ver a paixão, os sorrisos, as amizades e os casamentos que surgiram na minha última empresa.
Dave:
Outra coisa de que gosto muito é o que já discutimos: poder ampliar os limites do que o mercado está acostumado a fazer. Observar o que o mercado está fazendo e descobrir onde existe uma lacuna, onde há algo que precisa melhorar. E, claro, todos nós atuamos nesses pequenos nichos, então estamos focados a laser em uma parcela muito pequena do mercado. Mas sempre há espaço suficiente e, quanto mais foco você tem, mais oportunidades consegue enxergar para melhorar. Então essa é outra coisa que adoro. E, claro, nossa, eu estaria deixando de lado algo importante se não dissesse que adoro vencer, certo?
Dave:
Eu gosto muito, muito de vencer. Sou supercompetitivo, então, quando falo em vencer, quero dizer conquistar novos negócios. Adoro construir uma empresa até o ponto em que, sim, você possa vendê-la — essa é a vitória definitiva para um empreendedor, certo? Vender uma empresa com sucesso. E o que eu adoro em vender é que, pela primeira vez, você quantifica o valor que criou. Até esse momento, você fica pensando: “Sim, eu crio muito valor; vendemos um produto por X dólares, as pessoas pagam X por ele, conquistamos X clientes e existe uma avaliação.” Ou talvez tenhamos captado dinheiro — o que, aliás, é uma tremenda dor de cabeça, captar dinheiro. Você já captou dinheiro alguma vez?
Jeroen:
Já captamos dinheiro com investidores-anjo, mas não tanto com investidores institucionais.
Dave:
A mesma coisa, cara. Acho que é um processo brutal. Estou passando por isso agora e é muito, muito mais brutal do que eu imaginava.
Jeroen:
O que você acha tão brutal nesse processo?
Dave:
Meu Deus. Então, o que eu acho mais interessante é o seguinte: montamos esse deck e mudamos um milhão de vezes. Só o processo de montar o deck já é extremamente valioso, porque ajuda você a entender de verdade quem é e onde está no mercado, mesmo que nunca mostre o deck para ninguém. É um processo incrível. Você também passou por essa experiência?
Jeroen:
Sim. Na verdade, a primeira coisa que fizemos ao criar a empresa foi montar um deck.
Dave:
Certo.
Jeroen:
Resumindo, pensamos: certo, vamos fazer isso. Existe um enorme potencial, mas precisamos conseguir criar tempo para isso, porque criar um sistema assim não vai acontecer da noite para o dia. Não vamos criar isso em uma semana ou algo parecido. Precisamos de tempo de verdade.
Dave:
É.
Jeroen:
Então vimos uma iniciativa da Kima Ventures na internet, chamada Kima15, em que eles diziam: em 15 dias, vamos responder para você. Você pode receber 150 mil por 15% da sua empresa. Só precisa nos enviar um deck. Você precisa seguir este livro e coisas do tipo. Então, a primeira coisa que fizemos foi montar um deck. Eu cuidei disso, e meu cofundador criou um protótipo. Depois, é claro, enviamos tudo e eles disseram: “Vocês ainda estão em uma etapa muito inicial”. Mas…
Dave:
A gente gostaria de ter um cliente. É.
Jeroen:
É, não tínhamos nada. Tínhamos um protótipo, mas era só você clicar nas coisas e pronto. Não fazia nada. Havia um deck, mas não havia mais nada por trás dele.
Dave:
É. Então, acho que o exercício de criar o deck é realmente muito, muito valioso. E, se você conhece o EOS, o Entrepreneurial Operating System, o “Traction”, do Gino Wickman, ou o “Scaling Up”, do Verne Harnish, se conhece algum desses processos, esses processos de planejamento estratégico, é essencialmente isso que você está fazendo ao criar essa visão. E documentando tudo. É isso que o deck faz. Mas essa não é a parte difícil. Embora tenha sido difícil criar esse deck, essa não foi a parte difícil. A parte que considero mais desafiadora é que, ao longo do tempo, você procura 30, 50, 100 investidores e fica constantemente batendo à porta de amigos e familiares, investidores-anjo, dependendo da etapa em que está, e alguns VCs.
Dave:
E eu diria, falando em números redondos, que metade deles está realmente interessada em conhecer o negócio. Eles fazem perguntas sobre o negócio, querem entender o negócio. E é aí que você sabe, na minha opinião, que está diante de um investidor de verdade. Já a outra metade quer criticar seu pitch e sua tecnologia, e diz: “Você quer receber um feedback?”. É claro que só existe uma resposta para isso: claro que você quer o feedback — e, no começo, você realmente quer. Nos primeiros 10 ou 15, você realmente quer o feedback. Até que chega um ponto em que o feedback que você recebe começa a apresentar certa consistência.
Dave:
Então você faz essas mudanças e, depois, todo o feedback vira um feedback conflitante. Algumas pessoas acham que você deveria fazer X, enquanto outras acham que deveria fazer Y. E você fica recebendo esse feedback o tempo todo, fingindo que está anotando tudo e que vai fazer mudanças, até que, no fim, precisa chegar àquela pergunta: “Certo, obrigado pelo feedback, mas você tem interesse?” Tipo: “Você tem interesse em investir de fato? Você tem alguma pergunta sobre o negócio? Esqueça o deck.” Então acho que essa é uma parte realmente difícil: passar por esse processo repetidamente, de novo e de novo e de novo e de novo. Receber um número enorme de “não”, porque você simplesmente não se encaixa, o que é totalmente racional. Isso não significa que você não tenha um bom negócio. Significa apenas que você não se encaixa no tipo de investimento que eles fazem.
Dave:
Isso é difícil, cara, muito difícil. E aí vêm todos os termos, e todo mundo quer termos diferentes: algumas pessoas querem um assento no conselho. Algumas querem participação societária. Outras não se importam se é participação societária ou uma nota conversível. Então é isso: “É, é difícil”. Ah, não podemos esquecer o tempo envolvido, certo? Esqueça atuar como CEO ou trabalhar com clientes, porque a maior parte do seu trabalho agora é apresentar o negócio e captar recursos. É nisso que seu trabalho se transforma; esqueça contratar pessoas. Então, se você precisa fazer essas outras coisas, elas vão ficar para depois do expediente. Então, sim, é difícil. Não estou ansioso pela próxima vez que formos captar dinheiro.
Jeroen:
Sim, acho que tivemos bastante sorte com isso. Consegui alguns contatos por meio de pessoas que conhecia, de outras startups, o que é uma ótima maneira de encontrar bons investidores-anjo. E já conhecia alguns outros por meio das pessoas da nossa rede. Então, basicamente, fizemos notas conversíveis com termos padrão, e era isso ou nada.
Dave:
Era um SAFE ou uma nota conversível própria?
Jeroen:
Era uma nota conversível própria. Ela inclusive estabelecia termos como: todos os investidores-anjo assinam o mesmo documento. Então, assim que o primeiro assinou, não havia mais possibilidade de discussão com os outros, porque todos assinavam a mesma coisa, certo?
Dave:
Sim.
Jeroen:
Isso nos poupou uma quantidade enorme de tempo.
Dave:
Ótimo.
Jeroen:
Eu definitivamente recomendo isso a todo mundo, mas é claro que você precisa verificar se esses termos são bons em todas as circunstâncias.
Dave:
Sim. Sim, isso mesmo.
Jeroen:
É um processo de vendas, e ele é real. Mas acho que isso se estende ao empreendedorismo em geral, certo? Se você realmente está nessa para ter sucesso, precisa ser capaz de absorver esse feedback dos investidores, mas também dos clientes. Lembro que as entrevistas com clientes foram extremamente brutais, e havia tanto feedback, apontando para tantas direções diferentes, que, naquela época, não sabíamos muito bem como condensá-lo. Então passamos por esse período durante as entrevistas com clientes, porque, de repente, havia coisas demais que as pessoas tinham dito, e tudo apontava para todos os lados; tudo virou uma nuvem realmente nebulosa até conseguirmos voltar à essência. Pensamos: “Certo, por que começamos isso?” e então tratamos o feedback como algo secundário.
Dave:
Acho que, quando se trata de feedback, a tendência natural é se abrir completamente a todo tipo de feedback, certo? E acho bom estar aberto a todo tipo de feedback. O desafio está em como processá-lo. Algo que aprendi com meu sócio é que eu costumo ficar mais voltado para os clientes, enquanto ele é mais voltado para o produto — trabalha em uma plataforma, e eu trabalho com os clientes. Quando chego para ele e digo: “Olha, ouvi hoje algumas coisas que poderiam ser funcionalidades legais para a plataforma”, a reação dele, de modo geral, é “não”, certo? Porque acho que ele diz não com mais frequência do que diz sim. Você é mais desenvolvedor ou mais a pessoa dos processos?
Jeroen:
Fico mais do lado do cliente.
Dave:
Certo, então você provavelmente é como eu: ouve muitas coisas que as pessoas querem, mas acho que um bom desenvolvedor ou CTO vai dizer: “É bom saber disso, e preciso colocar isso em perspectiva em relação ao rumo que estamos dando à plataforma. Porque, se você começar a jogar todos esses enfeites e funcionalidades nela, ela simplesmente vira uma pilha feia de enfeites e funcionalidades, em vez de manter uma abordagem realmente simples para concluir uma tarefa.” E acho que foi isso que fizemos muito bem. Graças ao meu sócio, uma coisa que ouvimos de muitas pessoas é: “Nossa, isso é muito fácil.” Não seria fácil se disséssemos sim a tudo o que as pessoas querem. Então é algo realmente difícil de fazer, mas você precisa saber quando dizer não.
Jeroen:
É. Acho que o que fazemos — e essa é a maneira mais fácil de manter tudo sob controle — é simplesmente adicionar isso a uma lista e dizer às pessoas: “Obrigado pelo feedback, registramos isso”. Na nossa lista, agrupamos as coisas por problemas. Então dizemos: certo, essa pessoa também pediu isso, e essa outra pessoa também pediu, mas a maneira específica como pediram, o que está por trás do pedido e tudo mais fica registrado ali. Assim, você consegue ver rapidamente o que se repete e por quê. Depois, analisa mais a fundo, faz mais perguntas a essas pessoas e então realmente trabalha nisso.
Jeroen:
E essa é, como você disse, a única maneira de manter um sistema simples. Acho que, por exemplo, se você pegar uma empresa como a SAP, a maneira como eles começaram a lidar com isso foi criando um sistema em que todo mundo pode montar o que quiser, desde que contrate consultores da SAP para fazer isso. Mas também há muitas outras empresas de software em que tudo deu completamente errado porque as vendas lideravam o processo e ficavam dizendo ao desenvolvimento: “Faça isso, faça isso, faça isso, faça isso”. Em algum momento, tudo vira uma bagunça completa. Ninguém realmente tem uma visão geral do que precisa ser construído e, então, na maioria dos casos, as empresas de software começam a implodir.
Dave:
Só para levar essa ideia um pouco adiante: se você gostar da ideia, coloque em uma lista essas coisas que está ouvindo. No meu caso, simplesmente repasso tudo ao meu sócio. A maneira como ele trabalha é organizando as coisas em uma lista e estruturando-as com base em determinadas categorias. Ele não trabalha tanto em funcionalidades quanto nessas categorias. Então, o que ele faz é reprojetar um elemento da plataforma de uma maneira que permita adicionar, remover e reconstruir tudo ao mesmo tempo, para lançar uma versão mais sofisticada daquele componente da plataforma. Estou sendo bastante vago aqui, mas a questão é que, em vez de apenas corrigir e adicionar uma coisa, ele melhora o processo por completo.
Jeroen:
E essas categorias são como jobs, jobs to be done? Se você conhece esse framework, é nessa direção ou não?
Dave:
Vou dar um exemplo. Na nossa plataforma, como em muitas soluções de automação de marketing, temos campanhas que são disparadas. Essas perguntas que enviamos são disparadas na forma de uma campanha. Por isso, temos um gerenciador de campanhas para criá-las. Em vez de simplesmente adicionar ou remover uma funcionalidade em algum momento — e ele faz um pouco disso —, chega uma hora em que ele simplesmente reconstrói o gerenciador de campanhas para devolvê-lo à simplicidade e eliminar essas exceções. Tudo o que ficou meio inchado e feio ele suaviza reconstruindo o gerenciador de campanhas. É isso que quero dizer.
Jeroen:
É.
Dave:
Tem um livro ótimo, aliás, que acabei de ler, chamado The Mom Test. Não consigo me lembrar de quem escreveu, é só pesquisar The Mom Test no Google que você vai encontrá-lo. Mas você já ouviu falar dele?
Jeroen:
Já ouvi falar. Sim.
Dave:
É basicamente sobre como obter feedback de clientes, principalmente na fase de startup. Antes mesmo de você ter um produto ou talvez quando ele ainda está na versão beta. Mas como obter feedback sem induzir as pessoas a dar um feedback positivo que não é realmente útil nem preciso? Achei que The Mom Test é um livro muito bem feito.
Jeroen:
Sim, é verdade. É essencial obter um bom feedback, que seja construtivo, para então poder fazer algo com ele e também entender o que está por trás dele. Acho que esse é um pouco o ponto central de obter esse feedback.
Dave:
Sim. Sim, exatamente.
Jeroen:
Então, você está captando investimento agora. É investimento-anjo, certo? A intenção é captar investimento de venture capital no longo prazo?
Dave:
Ainda vamos decidir. Não, não acho que vamos buscar investimento-anjo. Acho que vamos ficar com amigos e família. Acho que os VCs e até os investidores-anjo se interessam por empresas que têm essa visão de unicórnio. E nós, ao contrário do caminho mais comum para construir uma empresa, estamos focados em um nicho muito específico e queremos dominar esse nicho. É isso: só queremos dominar esse nicho.
Dave:
À medida que avançarmos por esse caminho, vamos decidir como a empresa será daqui a outros cinco anos. Não seremos um unicórnio em cinco anos, e isso não é o que um VC ou até um investidor-anjo quer ouvir. Eles querem ouvir que você realmente pretende transformar isso em um unicórnio. É por isso que, neste momento, estamos focando em amigos e família. É uma captação menor. Estamos captando um milhão, não cinco ou dez; apenas um milhão.
Dave:
O que, na verdade, é um valor meio estranho para captar, porque muitas pessoas entre amigos e familiares têm um pouco menos que isso. Mas os VCs não querem se envolver por uma quantia tão pequena. Então, de qualquer forma, estamos captando um milhão e é só isso. Eu descrevo isso quase como tomar uma dose de energético com efeito de cinco horas. É como dar ao negócio uma injeção de energia por cinco horas: é isso que estamos fazendo. É uma forma de nos ajudar a acelerar vendas, marketing e suporte ao cliente um pouco mais rápido e melhor do que conseguiríamos se estivéssemos crescendo de forma orgânica.
Jeroen:
Também não parece que o investimento de VC combinaria com o que você disse antes, sobre realmente gostar de formar uma equipe e transformar a empresa em um lugar do qual as pessoas não queiram sair e tudo mais.
Dave:
Sim.
Jeroen:
Não parece uma empresa financiada por VC, certo?
Dave:
Eu me refiro a isso como crescimento controlado, certo? Não chega a ser um negócio de estilo de vida, mas também não é um negócio de alto risco e alto crescimento. Neste momento, é muito improvável que a gente vá a algum lugar. Não vamos desaparecer — isso é muito improvável. Você não pode dizer isso sobre a maioria das empresas financiadas por VC. Ainda existe uma boa probabilidade de que elas acabem dissolvidas. Então elas estão mirando a Lua, certo? Nós estamos indo para a atmosfera, e não tenho vergonha de dizer isso. Acho que existem muitos negócios realmente incríveis por aí. Agora, quando chegarmos à atmosfera, ou estivermos na metade do caminho, talvez tomemos a decisão. Você sabe, a Lua não está tão longe assim; talvez devêssemos dar um salto até lá — e não será tarde demais.
Jeroen:
Nesse ponto, você vai precisar atingir a velocidade de escape.
Jeroen:
Para usar uma citação de Reid Hoffman, ele está sempre incentivando as startups a mirar a Lua, como aquele ex-fundador do LinkedIn que apresenta um podcast.
Jeroen:
Masters of Scale. Se você ouvir esse podcast, parece que tudo o que precisa fazer é levantar dinheiro de VC e falar de filosofia e coisas do tipo.
Dave:
Sim. Eu entendo. É por isso que digo que isso vai contra a filosofia popular. Acho que existem muitos negócios por aí que ainda nem conquistaram um cliente, mas já estão dizendo como vão se tornar empresas de bilhões de dólares.
Jeroen:
Uhum.
Dave:
Sendo bem honesto, minha filosofia e minha abordagem são um pouco diferentes, e muitos outros empreendedores não concordam com isso; eles acham que estou fazendo tudo errado, e tudo bem. Está tudo certo. Minha abordagem é me concentrar em fazer algo realmente, realmente bem para um nicho e, depois, seguir a partir daí. É nisso que estou focado.
Jeroen:
Sim, você acabou de dizer que considera a PropFuel bastante estável neste momento. Mas, quando pensa no que tem tirado seu sono ultimamente, qual é a primeira coisa que vem à sua cabeça?
Dave:
Geralmente é algo bem específico. É como aquele próximo prospect, e eu tendo a ser tão competitivo e focado sempre no próximo prospect. Normalmente, são as coisas pequenas, nos detalhes, que me tiram o sono. É tipo aquilo em que eu estava trabalhando por último, que continua me incomodando — mas é literalmente isso que me mantém acordado à noite. Acho que o que você está perguntando é diferente. Acho que o que você está perguntando, talvez, seja quais são os problemas de longo prazo do setor que você está percebendo agora. Não?
Jeroen:
Os dois! Tenho interesse nos dois.
Dave:
Então são as pequenas merdas. Para ser sincero, são as pequenas merdas que me tiram o sono.
Jeroen:
Então isso significa que você realmente gosta da jornada, certo?
Dave:
Sim. É exatamente isso. São as pequenas coisas. É a discussão que tive com meu sócio ou o cliente que teve uma experiência ruim hoje. São essas coisas que me tiram o sono. São essas coisas em que fico remoendo. Temos um processo para lidar com as coisas maiores. Temos, sim, uma grande visão de onde queremos chegar, mas encaramos isso com uma certa ressalva. Entendemos que a visão muda com o tempo. Então isso não me tira muito o sono. Quer alterar uma visão? Altere essa porra de visão. Pronto, é fácil.
Dave:
Mas, sim, são as coisas pequenas, nos detalhes, que me tiram o sono. E, por muito tempo — mencionei que tenho 50 anos, isso não é velho, mas certamente significa que “já não sou nenhum garoto” —, nos primeiros 30 ou 40 anos, fiz o que deveria fazer nos negócios, na minha carreira, ou o que eu achava que deveria fazer. Então, se eu fosse comparar isso ao que estou fazendo agora, sim, o Reid Hoffman diz que você precisa mirar na Lua, então é melhor eu mirar nessa porra de Lua. Não vou fazer isso por causa do Reid Hoffman. Isso é ótimo para você, Reid Hoffman — é por isso que você é bilionário. Mas, se eu tentasse fazer o que o Reid Hoffman faz, eu fracassaria. Não sei, talvez sim, talvez não, mas tenho muito mais chances de ser bem-sucedido se fizer as coisas que imagino fazer.
Dave:
E, por isso, preciso ser fiel à minha filosofia. Preciso ser fiel às coisas em que acredito e às coisas que estou fazendo, e vou aprender com os meus próprios erros. Mas é assim que vou me tornar a melhor versão de mim mesmo. E, seguindo essa linha, não estou mirando na Lua, cara. Não vou fazer isso agora. Vou me concentrar em fazer um trabalho realmente bom para os clientes em que estamos focados neste momento e, ao longo do caminho, vou fazer ajustes para chegar ao ano seguinte — e depois mais ajustes para chegar ao ano seguinte. Essa é a minha filosofia.
Jeroen:
Sim.
Dave:
A propósito, tenho um enorme respeito pelo Reid Hoffman.
Jeroen:
Eu também tenho muito respeito pelo Reid Hoffman, mas também não concordo com a forma como ele pensa. Quer dizer, isso funciona para um grupo muito, muito pequeno de empresas, mas é como se ele quisesse promover essa ideia para todo mundo, o que não faz muito sentido.
Dave:
É. Não, outra coisa que ouço, sabe, é ir um pouco contra a corrente. Eu sou da geração X, ninguém se lembra da geração X. Tem os Boomers, certo? Todo mundo gosta de tirar sarro dos Boomers agora, mas aí pula direto para os Millennials. Mas nós também estamos aqui! Não se esqueça de nós, somos a geração X. A geração X, os Millennials — em teoria, se você acredita em toda essa história de gerações, certo. Os Millennials querem alterar o mundo.
Dave:
Estou indo um pouco contra a corrente nesse ponto. Eu gosto de alterar as coisas, mas não vou abraçar essa grande missão de alterar o mundo. Vou me concentrar, o que não é um comentário muito popular, porque todo mundo quer alterar o mundo. Todo mundo quer alterar o mundo. Meu foco é alterar o ambiente do qual estou mais próximo.
Dave:
Então, estou trabalhando com associações e vou alterar alguma coisa para melhor no nosso pequeno espaço dentro do mundo das associações neste momento. E depois talvez passar para organizações sem fins lucrativos e, quem sabe, organizações baseadas em associados. Então, vamos fazer alguma mudança nas coisas que estão mais próximas de nós, mas não estou — há muitas coisas no mundo que precisam ser consertadas, e não estou focado em todas elas.
Jeroen:
É, eu entendo. A culpa é dos Boomers de novo. Eles vêm ensinando nós, Millennials, que tudo está indo bem, que precisamos mirar na lua e alterar o mundo. A gente vive com isso, mas acho que muitos de nós estão amadurecendo e começando a pensar como você.
Dave:
É um pêndulo, certo? Dez anos atrás, todo mundo queria alterar o mundo. Aliás, se você já assistiu a Silicon Valley, a sitcom da HBO.
Jeroen:
Uma parte disso começou a me fazer mal depois de algum tempo. É uma opinião impopular, mas me deixou meio, sei lá.
Dave:
Parece irritante.
Jeroen:
É.
Dave:
É. Em Silicon Valley, eles fizeram isso: o pitch clássico, meio no estilo Y Combinator, em que todo mundo começava dizendo que queria tornar o mundo um lugar melhor. Isso foi há 10 ou 15 anos. Todo mundo queria tornar o mundo um lugar melhor. Agora acho que o pêndulo está voltando um pouco, e estamos reconhecendo que talvez a perspectiva que tenho esteja se tornando um pouco mais popular. Ou seja: talvez não estejamos alterando o mundo, mas vou alterar o meu pequeno espaço dentro dele.
Jeroen:
Uhum. É, acho que esse é certamente um grupo específico, e também existe o grupo que segue uma visão mais à la Elon Musk.
Dave:
Ah, meu Deus. Ele vai mudar o universo.
Jeroen:
Esse cara está mudando o mundo. Na verdade, eu mesmo vou aparecer no programa de TV — as gravações começam daqui a um mês — e, literalmente, o slogan se chama “The Social Movement”, e o slogan é “Four Days to Change the World”.
Dave:
Incrível. Eu adorei, de verdade. Só que não sou eu.
Jeroen:
É.
Dave:
Eu vou assistir. Vou assistir a esse programa e vou assinar. Vou incentivar meus filhos a serem empreendedores que mudam o mundo. Mas, quanto a mim, vou me concentrar no meu espaço.
Jeroen:
Parece ótimo. Indo rapidamente, porque não temos mais muito tempo, para os aprendizados: qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?
Dave:
Ah, meu Deus, o que acabei de terminar, por motivos óbvios, foi Secrets of Sand Hill Road. Basicamente, eu precisava de uma formação intensiva. Estou captando investimento, mas vamos ver o que mais está na minha lista aqui. Ah, meu Deus, eu adoro o Guy Raz e How I Built This. Então, escuto livros na Audible, mas esse eu li.
Jeroen:
Isso é um podcast, não é?
Dave:
É um podcast, mas ele também escreveu um livro a partir dele. Para ser sincero, se você escuta os podcasts, não precisa do livro. O livro é apenas um resumo de todos os podcasts. Eu gostei da filosofia de Measure What Matters, do John Doerr, mas o livro era longo e detalhado demais para mim. Entendi o que precisava no primeiro capítulo, mas foi um livro interessante. E o outro livro da minha lista é The Sales Acceleration Formula, então ainda não sei o que pensar dele, mas esses são alguns dos livros que estou lendo. Mencionei The Mom Test, que foi muito bom.
Dave:
Estou sempre tentando consumir o máximo possível em termos de livros e, é claro, escuto muitos podcasts. Você tem um podcast excelente. O meu podcast é o EO 360, Entrepreneurs Organization 360 — fica aqui a divulgação. O SaaStr também tem podcasts muito bons.
Dave:
Yea Man!, That’s What I Meant, How I Built This, Tim Ferriss… quem não gosta de Tim Ferriss.
Jeroen:
Tim Ferriss, sim, acabei de ler o livro dele, que também é uma espécie de resumo do livro dele, Tools of Titans.
Dave:
Sim.
Jeroen:
Você nos deu uma tonelada de bons conselhos. Existe algum último conselho que você gostaria de dar aos ouvintes, algo que você acha que eles realmente deveriam ouvir?
Dave:
Sim, não sei, cara. Acho que demorei demais para aprender isso, e estou apenas desenvolvendo algo em que tentei me concentrar por aqui.
Dave:
Demorei demais para aprender isso. Não quero dizer a você o que vai fazer, mas levei um tempo para perceber que eu prosperaria se me permitisse fazer as coisas do meu jeito, em vez de fazer as coisas da maneira que meus pais achavam que seria melhor para mim quando eu era mais jovem, ou da maneira que a indústria sugere, que os acadêmicos acham que você deveria fazer ou que seus colegas acham que você deveria fazer.
Dave:
E é por isso que falo de coisas como mirar na Lua e de todo mundo tentar mudar o mundo. Isso é legal… mas é você falando ou é outra pessoa plantando ideias na sua cabeça? Porque o segredo é descobrir no que você realmente acredita. Minha filosofia de caminhar devagar e sorrir mais — quando a abracei, foi aí que comecei a prosperar, porque finalmente aceitei que, ei, tudo bem não caminhar rápido e sorrir menos. Tudo bem.
Dave:
Então, essa é a minha filosofia. Se você conseguir ficar realmente, realmente confortável consigo mesmo a ponto de se ajudar a tomar decisões, em vez de recorrer aos seus colegas e a outras pessoas para descobrir o que deveria fazer, é aí que você realmente, realmente vai prosperar. Quando digo “você”, quero dizer eu; é isso que aprendi sobre mim, honestamente. Não sei se isso vale para todo mundo, mas foi isso que aprendi sobre mim.
Jeroen:
Eu agradeço o conselho. Acho que é uma coisa muito difícil de fazer, mas definitivamente algo importante.
Dave:
É difícil.
Jeroen:
Seja fiel a si mesmo.
Dave:
Não sei como você aprende isso. Eu meio que fui tropeçando nisso ao longo dos anos. Jeroen, muito obrigado por me receber. Foi muito, muito divertido conversar sobre tudo isso. É bom ter um colega que gosta das mesmas coisas.
Jeroen:
É, obrigado por participar do Founder Coffee. Foi muito bom ter você aqui também.
Dave:
Obrigado.
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