如何为B2B企业自动化获取线索
销售自动化大师课：第一部分
说到 B2B 线索生成，我们都听过一些策略大获成功、另一些却彻底失败的故事。不过，成功的秘诀其实很简单：了解你的受众是谁、他们活跃在哪些渠道，找到一套能够实现目标的策略组合，然后一步一步实现自动化线索生成。
这篇文章是全新销售自动化大师课系列的第一部分，讲的是如何将销售流程自动化。销售自动化能为你节省大量时间，还能帮助你促成更多 deal。这就是我们打造这个完整系列的原因：带你了解销售中可以自动化的各个不同方面，并解释如何将它们自动化。
– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人，Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，面向小型 B2B 公司
在本文中，你会找到一系列实用建议，了解如何为你的 B2B 公司使用合适的工具实现自动化线索生成。
1. 针对搜索引擎优化你的内容
几乎每一家 B2B 公司都在通过内容营销触达目标受众。但在那些做得成功的公司中，90%会把受众对信息的需求放在第一位，而把自己的目标放在第二位。你的内容营销策略应该与搜索引擎优化协同配合。针对搜索意图优化内容，是通过内容实现自动化线索生成的关键。
你需要知道你的目标受众想了解什么。只有这样，你才应该开始创建高价值文章，让它们在很长一段时期内持续为你带来流量，并培育你的线索。
针对搜索引擎和线索生成优化你的内容：
- **筛选关键词：**你需要采取的第一步，是列出你希望与之建立关联或希望获得排名的关键词。你可以使用 Google 的 Keyword Planner、Google Trends 或其他关键词研究工具。如果你刚刚起步，可以查看我们的指南，了解如何做好关键词研究。
- **识别关键词意图：**在 Google 中搜索你筛选出的关键词。创建一个电子表格，开始记录每个关键词背后可能的意图，并从搜索结果中加以判断。搜索这些关键词的人，是想获取信息，还是想购买产品？他们处于购买周期的哪个阶段？
- **让关键词与销售漏斗相匹配：**确定了体现两种搜索意图——信息获取和购买——的关键词后，把它们映射到你的漏斗中。属于“信息获取”的关键词对应漏斗顶部用户，而属于“购买”的关键词对应更接近漏斗底部的用户。
- **优化你的全部内容：**先进行一次快速内容审计。找到那些针对销售周期中特定阶段创建的内容。使用你之前创建的关键词列表优化这些内容，让它们更符合搜索引擎的要求。
- **创建对 SEO 友好的内容：**在审计过程中，找出你的内容策略中的空白。记下哪些内容缺失、它们服务于哪些搜索意图，然后创建内容来抓住这些机会。不过，你创建的每一篇内容都应该提供信息，帮助用户做出明智的购买决定。如果你想借助强大的工具扩大内容创建规模，更快看到结果，可以使用内容生成工具。
2. 创建线索诱饵
延续前面提到的观点，创建线索诱饵是实现自动化线索生成的另一种好方法。
线索诱饵本质上是公司提供给潜在买家的激励，以换取他们的联系人信息。在B2B 营销和销售策略中，最常见的线索诱饵包括可下载内容，例如电子书、行业报告、白皮书、清单、视频，甚至免费咨询。
例如，这是 OptinMonster 提供的一款线索诱饵。他们清楚地说明了读者可以从这本电子书中获得哪些洞察。
当然，你决定提供什么，取决于你的目标市场。
让线索诱饵实现转化的四个要点：
- **解决真实问题：**你的线索诱饵需要回应一个搜索意图，或解决一个目标市场正在积极寻找方案的问题。如果它无法以某种方式为他们提供价值，他们就不会下载。
- **帮助实现目标：**你提供的线索诱饵不应只讨论目标市场正面临的问题，还应该能够提供解决方案，并且以可执行的形式呈现。
- **便于快速消化：**你可能有很多内容想分享，但线索诱饵只有在易于消费时才最有效。读者应该能够立即理解其中的要点，并轻松应用。目标是不要让潜在客户应接不暇！
- **提供高价值并展示你的专业能力：**相比你的文章，线索诱饵应该使用更多研究、更有说服力的事实和更多实例。它应该为潜在客户提供高价值，让他们看出你确实懂自己在谈论什么，或者确实能够兑现你对产品的承诺。
简单来说，你需要创建足够有吸引力的内容，让人们愿意交出自己的联系人信息来获取它。
3. 在 LinkedIn Newsfeed 和 Facebook Groups 上提供价值
实现自动化线索生成的唯一途径，是把“帮助目标市场”变成一种日常实践——无论是在社交媒体上、通过你自己的社交主页，还是在你所属的群组和社群中。
分享你在行业中遇到的优质内容、你能够访问到的市场统计数据，甚至是以某种方式与你的目标市场相关的励志动态。确保你跟踪行业中持续进行的对话，参与相关讨论，并真诚地回答问题，不要表现得过于推销。
真诚地帮助你的受众，然后看着他们纷纷向你靠拢。
举个例子。PushOwl 为 Shopify 商店提供网页推送通知。这个团队加入了 Facebook 上的许多电商群组。不过，他们并没有一味地试图销售自己的产品，而是专注于先提供帮助。
如果你不确定如何利用 LinkedIn 或 Facebook 创建自动化线索生成，不妨查看以下资源：
4. 去客户所在的地方
活跃在 Facebook 和 LinkedIn 上还不够。设身处地地想一想你想与之展开对话的潜在客户，然后去他们所在的地方。
假设你就是这个潜在客户。当你寻找解决方案时，会去哪里？当你想向行业专业人士征求建议时，会使用哪个渠道？你最常在哪个平台上分享内容或与内容互动？
实际上，这可能意味着你需要更加活跃地参与 Slack 社群、Quora、Reddit、Product Hunt、评论网站、在线论坛，或其他大量渠道。不过，这里的目标并不是用产品促销信息骚扰潜在客户，而是提供价值、开启对话并与他们互动。
你永远不知道哪一场对话最终会促成一次产品演示或一项合作。
5. 提供推荐计划
根据 Nielsen 的研究，推荐可以带来高达 4 倍的转化率，还能带来高出 25% 的利润率。但你需要制定推荐计划，并以系统化的方式执行。
Dropbox 凭借一个简单的推荐计划实现了 3900% 的增长。
现在，很明显，你应该重点了解现有客户，以及哪些因素可能会促使他们在自己的社交网络中推荐你的产品。但更重要的是，他们必须知道你的推荐计划，并且能够轻松参与其中。
随着客户群不断扩大，运营和跟踪推荐计划的成功情况会变得更加困难。这正是 FirstPromoter 或 PartnerStack 这类软件发挥作用的地方。
这类计划会为你提供运营联盟、网红或推荐计划所需的一切。从供客户分享的个性化推荐链接，到密切跟踪和奖励，平台会替你处理好所有事情。
在设置推荐计划时，要密切关注客户已经如何与你的品牌互动。这能够说明他们将如何参与该计划，以及什么因素会让他们保持积极性。
一个成功的推荐计划，是自动化线索生成的绝佳妙招。
6. 放大口碑推广
你可能会以为，口碑推广和开展推荐计划是一回事。事实是，这两种策略很相似，但并不完全相同。前者不需要用奖励来激励客户。你只需要为客户提供一次出色的体验。
你只要收集客户对你产品的评价，就能放大产品的口碑推广：从他们分享的推文，到他们撰写的评论、评分和客户证言——把这些内容全部汇集起来。
下面是 Slack 的一个例子。他们的 Slack Wall of Love 很好地展示了来自世界各地的人们如何评价他们的产品。
你也可以在自己的博客上，或以案例研究的形式，展示客户故事、客户体验和他们的使用场景。
这个思路是让现有客户为你带来更多客户，而不必直接向他们索要推荐。
结语：自动化线索生成
企业要在目标市场中实现增长，需要做好许多事情。如今，尝试不同的营销策略固然必不可少，但始终保持管道健康同样重要。正因如此，你必须结合多种策略来自动化线索生成，从而带来持久的成果。
想进一步了解如何实现增长，可以查看我们的博客文章让你的初创公司获得首批 100 个客户的六种万无一失的方法。
已经准备好自动化线索生成了吗？告诉我们哪种策略对你的业务最有效。另外，别忘了下周继续关注我们的销售自动化大师课第二部分：B2B 公司如何自动化销售触达。
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