B2B 公司如何自动化销售触达
Sales 自动化大师课：第二部分
当你在发展自己的业务时，总会有那么一个时刻，你意识到自己花了大量时间在重复性工作上。寻找潜在客户、发送电子邮件，然后再跟进：这些事情很容易让人应接不暇，而全部手动完成只会让情况变得更糟。你会想找到一种方法，自动化销售触达。
这篇文章是全新大师课系列的第二部分，主题是如何自动化你的销售流程。销售自动化会为你节省大量时间，还能让你促成更多交易。这正是我们打造这一完整系列的原因：带你了解销售中可以自动化的各个不同环节，并说明如何将它们自动化。
– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人，Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，面向小型 B2B 公司
在本文中，我们会和你分享如何自动化自己 B2B 公司的销售触达，让你能把更多精力放在增长上。
1. 发送自动化电子邮件序列
想象一下，你手上有一条包含 50 个潜在客户的管道。根据他们的需求和你能提供的东西，你会发起第一次销售触达。你会根据要联系的是谁，复制粘贴并调整消息。
发送第一批电子邮件可能并不算太繁琐，但想象一下，接下来还要在大约 15-30 天的时期内逐一跟进——而且是手动完成！
你完全可以把电子邮件地址列表和潜在客户姓名上传到电子邮件营销工具中。然后设置电子邮件序列，跟进那些没有回应你第一次销售触达的潜在客户。
一些可以帮助你自动化销售触达的智能工具包括 Reply.io、Mailshake、Woodpecker……当然，你也可以像上面的截图一样，直接在 Salesflare 中使用这项功能！
2. 使用 VOIP 拨号器和耳机
想象一下，你在某个活动上认识了一个人。当时你没带电话，于是记下了对方的数量。之后，你把这个数量保存到电话里，免得它混在其他笔记中丢失。然后，在准备销售触达时，你又把这个数量复制到电脑上，以便安排后续电话。
整个过程中，你都在把一个数量从一个地方复制粘贴到另一个地方：先从纸上弄到电脑里，最后又弄回电话中。除此之外，你还需要在每次电话进行期间和结束后记笔记，记录沟通效果。
如果这一切都能变得像只需点击一下就联系上潜在客户那么简单，会怎么样？
当你使用 Salesflare 这样的销售工具时，要按自己的需求自动化销售触达，只需要一个VOIP 拨号器和一副耳机。你通过电脑上的 VOIP 拨号器或移动电话进行的电话，都会自动记录下来。
不再把时间浪费在手动寻找电话号码、拨号以及手动记录电话上，你就能把更多时间用来关注与潜在客户沟通的质量。
可以帮助你自动化销售触达电话并记录后续沟通的 VOIP 拨号器包括 Aircall 和 Toky。
3. 在 LinkedIn 上自动化销售触达
LinkedIn 在 B2B 销售中扮演着关键角色。但根据你定义的目标受众，从数百个资料中逐一筛选、列出潜在客户、访问他们的资料、发送带有定制消息的联系请求，再逐个跟进，而且全部手动完成，实在让人不堪其扰。
用这种方式转化一个线索，可能需要几天甚至几周。很多时候，你甚至可能因此错失与潜在客户互动的机会，或者漏掉一次重要的跟进。
所以，当你知道自己要找谁，并且已经手动或借助 Sales Navigator 找到他们之后，就该请 Dux 出场，在 LinkedIn 上真正实现销售触达自动化。
Dux-Soup 是一款智能的 LinkedIn Chrome 扩展，你可以用它自动访问搜索结果页上的所有潜在客户资料，并发送自动联系请求，消息中还可以提及他们的名字和公司等信息。
如果他们接受了你的邀请，你之后还可以通过 LinkedIn 跟进他们，推动销售流程继续向前。
基本上，你会在不用动一根手指的情况下建立更多新联系，获得更多引荐和线索——不过一定要确保你的资料清楚说明你是谁，以及你做什么。
示例：
不仅如此，你还会获得这些潜在客户的名字、行业、职位和公司域名，以及他们在 LinkedIn 资料中提供的其他信息，并将其整齐地导出到一个 .CSV 文件中。然后，你可以利用这些数据，通过电子邮件、电话，甚至其他社交媒体渠道进一步实现销售触达自动化。
如果你迫不及待想进一步了解如何优化销售触达，不妨看看《在 LinkedIn 上寻找 B2B 客户的创业公司攻略》。我们已经分步骤介绍了整个流程，除此之外，还分享了一些我们的秘密技巧！
或者，如果你希望有专业机构来提供帮助，可以查看我们的线索开发机构列表。
4. 在 Twitter 上自动化销售触达
我们都曾在某个阶段使用过互关这种方式，在 Twitter 上触达目标市场。我们甚至还使用过自动私信，或者尝试用它们来推广产品、电子书，甚至博客文章。
但你是否曾经进行过一次有意义或有趣的对话，并真正促成某个目标用户成为线索，甚至成为客户？
我们的创始人 Jeroen 也会使用自动消息，但这些消息不是用来推广我们的产品，而是为了建立那种至关重要的人际联系，从而开始了解用户正在寻找什么。他不会一上来就试图销售 Salesflare。
下面就是 Jeroen 的做法。他使用 Jooicer 自动关注那些关注 Salesflare 竞争对手的人。当他们建立联系后，这个工具会向他们发送一条自动消息。不过过了一段时间，Jeroen 就会介入，让对话重新具有人情味。
他还会把这份 Twitter 竞争对手粉丝列表拿来，在 LinkedIn 上向这些人发送联系请求。
你可以这样做：
- 使用 FriendOrFollow 提取竞争对手的 Twitter 好友
- 使用 FindThatLead 将 Twitter 用户名与 Gmail 电子邮件地址匹配
- 使用 FullContact 将剩余的 Twitter 用户名与 LinkedIn 资料匹配
- 再次请出 Dux-Soup
- 在 LinkedIn 上自动建立联系，开始对话！
**记住：**表现出真诚的兴趣，认真倾听你的潜在客户，并提供帮助。不要只顾着推广。
在开始之前，记得读一读 如何从 Twitter 开始，利用 Facebook 广告等方式定位竞争对手的客户。
5. 开展 CRM 再营销和再营销广告
刚才我们解释了如何从 LinkedIn 和 Twitter 开始获取潜在客户的电子邮件地址。现在，是时候利用这些电子邮件地址来培育这些潜在客户，并推动他们在你的销售管道中不断前进了。这正是 CRM 再营销和再营销广告发挥作用的地方。
1. 创建 Facebook 自定义受众
与其采用泛泛的定位方式，只是希望合适的潜在客户能看到你推广的内容，不如创建 Facebook 自定义受众。上传你从 .CSV 文件或正在使用的电子邮件营销工具中获得的所有电子邮件地址。
不过，只有当这些电子邮件地址与 Facebook 个人资料相关联时，这种方式才有效。因此，在 Salesflare，我们喜欢把通过电子邮件创建的自定义受众，与根据潜在客户所在地、电话号码，甚至他们最近一次与我们互动的数据创建的其他受众结合起来。
数据越多，匹配过程的效果就越好！
一个很好的应用方式，是用潜在客户培育内容重新定位你的博客读者，比如向他们提供线索磁铁。你提供的内容——例如电子书或行业报告——在他们眼中的价值越高，他们就越有可能分享自己的电子邮件地址，或提供更多关于自身需求的信息。
不过，务必避免犯这样的错误：让那些已经订阅你博客的人再次选择订阅。你的沟通始终让人感觉自然、顺畅，这一点至关重要。
2. 定位 Facebook 类似受众
自定义受众非常适合沿着销售漏斗培育线索，或定位非常具体的名单。类似受众则能帮助你触达新的人群、找到更多线索，然后通过广告开始培育他们，逐步推动他们成为你的客户。
不过，这里的诀窍略有不同。类似受众基本上能帮助你触达那些可能对你的业务感兴趣的人，因为他们与你现有的最佳客户具有相似之处。要让类似受众发挥作用，你需要使用最有价值客户的数据。那些客户终身价值（CLV）最高的数据，更有可能帮助你触达与他们相似的人。
首先，创建一个基于转化的自定义受众：
然后，使用这个自定义受众创建一个类似受众：
3. 设置再营销漏斗
无论你如何触达不同的受众——无论他们是自定义受众还是相似受众，其中总会有一些潜在客户，即使经历了你的营销活动，仍然不会与你的业务互动。这就是为什么你需要设置一个再营销漏斗。
为此，你可以以用户在广告活动或网站上的最近一次活动为依据，来确定定位方式以及消息中提供的内容。
下面是一个基础再营销广告活动的示例：
- 距离上次访问第 0–6 天：推广免费试用注册
- 第 7–11 天：提供一个线索磁铁，以获取电子邮件地址
- 第 12–16 天：突出产品的优势，并通过 CTA 引导用户注册试用
- 第 17–21 天：分享一段突出产品价值的客户证言视频
- 第 21–25 天：突出产品的另一项优势，并通过 CTA 引导用户注册试用
- 第 26–30 天：使用新的广告图片和文案推广免费试用注册
你的目标应该很简单：温和地引导他们完成转化。
你还可以在《初创公司的 Facebook B2B 客户获取攻略》中找到更多实用建议。
结语：专注于创造价值
虽然有很多方法可以方便地自动化销售触达，但成功的关键在于你的消息对潜在客户来说有多大关联性。
无论是在电子邮件中、电话里，还是在社交媒体上，你的消息都应该为潜在客户带来价值。你越能让他们感受到你的关心，他们就越有可能在销售漏斗中继续向前推进。
等不及要把销售触达自动化，直到它变成一台调校得炉火纯青的引擎了吗？告诉我们你认为每个人都应该使用哪些工具，以及它们是如何让你的生活变得更轻松的！
想快速回顾一下？读一读 Sales Automation Masterclass 的第一部分：B2B 公司如何自动化线索生成。另外，别忘了下周继续关注 Sales Automation Masterclass 的第三部分：B2B 公司如何自动化销售跟进和成交。
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