# 如何为B2B企业自动化获取线索 > 对B2B销售来说，获得更多线索极其重要，但也变得越来越困难。这份指南将帮助你踏上自动化获取线索之路！ Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E8%87%AA%E5%8A%A8%E5%BC%95%E5%AF%BC%E7%94%9F%E6%88%90 Language: zh Published: 2019-03-21 · Updated: 2026-09-03 --- ## 销售自动化大师课：第一部分 [![左手搭在白色数字机器人上的女孩照片](https://blog.salesflare.com/img/bd3af98cf8ba52bc.webp)](https://unsplash.com/@askkell) _摄影师：[Andy Kelly](https://unsplash.com/@askkell) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ 说到 [B2B 线索生成](https://blog.salesflare.com/zh/b2b-潜在客户开发)，我们都听过一些策略大获成功、另一些却彻底失败的故事。不过，成功的秘诀其实很简单：了解你的受众是谁、他们活跃在哪些渠道，找到一套能够实现目标的策略组合，然后一步一步实现自动化线索生成。 > _这篇文章是全新销售自动化大师课系列的第一部分，讲的是如何将销售流程自动化。销售自动化能为你节省大量时间，还能帮助你促成更多 deal。这就是我们打造这个完整系列的原因：带你了解销售中可以自动化的各个不同方面，并解释如何将它们自动化。_ _– Jeroen Corthout，[Salesflare](https://salesflare.com) 联合创始人，Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，面向小型 B2B 公司_ 在本文中，你会找到一系列实用建议，了解如何为你的 B2B 公司[使用合适的工具](https://blog.salesflare.com/zh/线索生成工具)实现自动化线索生成。 --- ## **1\. 针对搜索引擎优化你的内容** 几乎每一家 B2B 公司都在通过内容营销触达目标受众。但在那些做得成功的公司中，[90%](https://contentmarketinginstitute.com/2018/10/research-b2b-audience/)会把受众对信息的需求放在第一位，而把自己的目标放在第二位。你的[内容营销策略](https://tej9.com/content-marketing-strategy/)应该与[搜索引擎优化](https://www.sociallyinfused.com/marketing/search-engine-optimization/buy-backlinks/)协同配合。针对搜索意图优化内容，是通过内容实现自动化线索生成的关键。 你需要知道你的目标受众想了解什么。只有这样，你才应该开始创建高价值文章，让它们在很长一段时期内持续为你带来流量，并[培育你的线索](https://www.ampliz.com/resources/lead-nurturing-strategies/)。 ### 针对搜索引擎和线索生成优化你的内容： - **筛选关键词：**你需要采取的第一步，是列出你希望与之建立关联或希望获得排名的关键词。你可以使用 Google 的 Keyword Planner、Google Trends 或其他[关键词研究工具](https://www.growthmarketingpro.com/keyword-research-and-tools/)。如果你刚刚起步，可以查看我们的指南，了解[如何做好关键词研究](https://blog.salesflare.com/)。 - **识别关键词意图：**在 Google 中搜索你筛选出的关键词。创建一个电子表格，开始记录每个关键词背后可能的意图，并从搜索结果中加以判断。搜索这些关键词的人，是想获取信息，还是想购买产品？他们处于购买周期的哪个阶段？ - **让关键词与销售漏斗相匹配：**确定了体现两种搜索意图——信息获取和购买——的关键词后，把它们映射到你的漏斗中。属于“信息获取”的关键词对应漏斗顶部用户，而属于“购买”的关键词对应更接近漏斗底部的用户。 - **优化你的全部内容：**先进行一次[快速内容审计](https://minuttia.com/content-audit/)。找到那些针对销售周期中特定阶段创建的内容。使用你之前创建的关键词列表优化这些内容，让它们更符合搜索引擎的要求。 - **创建对 SEO 友好的内容：**在审计过程中，找出你的[内容策略](https://foozagency.com/refining-website-content-strategy/)中的空白。记下哪些内容缺失、它们服务于哪些搜索意图，然后创建内容来抓住这些机会。不过，你创建的每一篇内容都应该提供信息，帮助用户做出明智的购买决定。如果你想借助强大的工具[扩大内容创建规模](https://beomniscient.com/blog/content-operations/)，更快看到结果，可以使用[内容生成工具](https://growthbarseo.com/blog/the-best-content-generators-for-every-business-need/)。 --- ## **2\. 创建线索诱饵** 延续前面提到的观点，创建线索诱饵是实现自动化线索生成的另一种好方法。 线索诱饵本质上是公司提供给潜在买家的激励，以换取他们的联系人信息。在[B2B 营销](https://www.imab2b.com/b2b-marketing/)和销售策略中，最常见的线索诱饵包括可下载内容，例如电子书、行业报告、[白皮书](https://visme.co/blog/white-paper-examples/)、清单、视频，甚至免费咨询。 例如，这是 OptinMonster 提供的一款线索诱饵。他们清楚地说明了读者可以从这本电子书中获得哪些洞察。 ![用于自动化线索生成的 OptinMOnster 线索诱饵截图](https://blog.salesflare.com/img/1160e35fa9622682.webp) _OptinMonster 的线索诱饵_ 当然，你决定提供什么，取决于你的目标市场。 ### 让线索诱饵实现转化的四个要点： - **解决真实问题：**你的线索诱饵需要回应一个搜索意图，或解决一个目标市场正在积极寻找方案的问题。如果它无法以某种方式为他们提供价值，他们就不会下载。 - **帮助实现目标：**你提供的线索诱饵不应只讨论目标市场正面临的问题，还应该能够提供解决方案，并且以可执行的形式呈现。 - **便于快速消化：**你可能有很多内容想分享，但[线索诱饵](https://optinmonster.com/9-lead-magnets-to-increase-subscribers/)只有在易于消费时才最有效。读者应该能够立即理解其中的要点，并轻松应用。目标是不要让潜在客户应接不暇！ - **提供高价值并展示你的专业能力：**相比你的文章，线索诱饵应该使用更多研究、更有说服力的事实和更多实例。它应该为潜在客户提供高价值，让他们看出你确实懂自己在谈论什么，或者确实能够兑现你对产品的承诺。 简单来说，你需要创建足够有吸引力的内容，让人们愿意交出自己的联系人信息来获取它。 --- ## **3\. 在 LinkedIn Newsfeed 和 Facebook Groups 上提供价值** 实现自动化线索生成的唯一途径，是把“帮助目标市场”变成一种日常实践——无论是在社交媒体上、通过你自己的社交主页，还是在你所属的群组和社群中。 分享你在行业中遇到的优质内容、你能够访问到的市场统计数据，甚至是以某种方式与你的目标市场相关的励志动态。确保你跟踪行业中持续进行的对话，参与相关讨论，并真诚地回答问题，不要表现得过于推销。 真诚地帮助你的受众，然后看着他们纷纷向你靠拢。 举个例子。PushOwl 为 Shopify 商店提供网页[推送通知](https://www.appypie.com/what-are-push-notifications)。这个团队加入了 Facebook 上的许多电商群组。不过，他们并没有一味地试图销售自己的产品，而是专注于先提供帮助。 ![Shopify 在 Facebook 群组中提供建议，作为其自动化线索生成的一部分](https://blog.salesflare.com/img/8d0ba116ae8eec28.webp) 如果你不确定如何利用 LinkedIn 或 Facebook 创建自动化线索生成，不妨查看以下资源： - [初创公司在 LinkedIn 上寻找 B2B 客户的行动指南](https://blog.salesflare.com/) - [初创公司在 Facebook 上寻找 B2B 客户的行动指南](https://blog.salesflare.com/) --- ## **4\. 去客户所在的地方** 活跃在 Facebook 和 LinkedIn 上还不够。设身处地地想一想你想与之展开对话的潜在客户，然后去他们所在的地方。 假设你就是这个潜在客户。当你寻找解决方案时，会去哪里？当你想向行业专业人士征求建议时，会使用哪个渠道？你最常在哪个平台上分享内容或与内容互动？ 实际上，这可能意味着你需要更加活跃地参与 Slack 社群、Quora、Reddit、Product Hunt、评论网站、在线论坛，或其他大量渠道。不过，这里的目标并不是用产品促销信息骚扰潜在客户，而是提供价值、开启对话并与他们互动。 你永远不知道哪一场对话最终会促成一次[产品演示](https://clipchamp.com/en/demo-video/)或一项合作。 --- ## **5\. 提供推荐计划** 根据 Nielsen 的研究，推荐可以带来高达 4 倍的转化率，还能带来[高出 25% 的利润率](https://www.extole.com/blog/6-reasons-why-referred-customers-are-your-best-customers/)。但你需要[制定推荐计划](https://blog.salesflare.com/)，并以系统化的方式执行。 [Dropbox 凭借一个简单的推荐计划实现了 3900% 的增长](https://viral-loops.com/blog/dropbox-grew-3900-simple-referral-program/)。 ![自动化线索生成——Dropbox 推荐计划](https://blog.salesflare.com/img/8599fcfc837977f2.webp) 现在，很明显，你应该重点了解现有客户，以及哪些因素可能会促使他们在自己的社交网络中推荐你的产品。但更重要的是，他们必须知道你的推荐计划，并且能够轻松参与其中。 随着客户群不断扩大，运营和跟踪推荐计划的成功情况会变得更加困难。这正是 FirstPromoter 或 PartnerStack 这类软件发挥作用的地方。 这类计划会为你提供运营联盟、网红或推荐计划所需的一切。从供客户分享的个性化推荐链接，到密切跟踪和奖励，平台会替你处理好所有事情。 在设置推荐计划时，要密切关注客户已经如何与你的品牌互动。这能够说明他们将如何参与该计划，以及什么因素会让他们保持积极性。 一个成功的推荐计划，是自动化线索生成的绝佳妙招。 --- ## **6\. 放大口碑推广** 你可能会以为，口碑推广和开展推荐计划是一回事。事实是，这两种策略很相似，但并不完全相同。前者不需要用奖励来激励客户。你只需要为客户提供一次出色的体验。 你只要收集客户对你产品的评价，就能放大产品的口碑推广：从他们分享的推文，到他们撰写的[评论、评分和客户证言](https://trustmary.com/testimonials/)——把这些内容全部汇集起来。 下面是 Slack 的一个例子。他们的 [Slack Wall of Love](https://twitter.com/slackhq/timelines/402603838554644480?lang=en) 很好地展示了来自世界各地的人们如何评价他们的产品。 ![自动化线索生成 - Slack Wall of Love](https://blog.salesflare.com/img/cb80324e617fce14.webp) _Slack Wall of Love_ 你也可以在自己的博客上，或以案例研究的形式，展示客户故事、客户体验和他们的使用场景。 这个思路是让现有客户为你带来更多客户，而不必直接向他们索要推荐。 --- ## **结语：自动化线索生成** 企业要在目标市场中实现增长，需要做好许多事情。如今，尝试不同的[营销策略](https://botsify.com/blog/Growth-Marketing-Tips)固然必不可少，但始终保持管道健康同样重要。正因如此，你必须结合多种策略来自动化线索生成，从而带来持久的成果。 想进一步了解如何实现增长，可以查看我们的博客文章[让你的初创公司获得首批 100 个客户的六种万无一失的方法](https://blog.salesflare.com/zh/创业公司前-100-名客户)。 _已经准备好自动化线索生成了吗？告诉我们哪种策略对你的业务最有效。另外，别忘了下周继续关注我们的[销售自动化大师课第二部分：B2B 公司如何自动化销售触达](https://blog.salesflare.com/zh/自动化销售推广)。_ --- _希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就把它分享出去，让更多人知道！_ 👉 _你可以在_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)_ _上关注 @salesflare。_ --- ## Related - [B2B 公司如何自动化销售触达](https://blog.salesflare.com/zh/%E8%87%AA%E5%8A%A8%E5%8C%96%E9%94%80%E5%94%AE%E6%8E%A8%E5%B9%BF.md) - [B2B 企业如何自动化销售跟进与成交](https://blog.salesflare.com/zh/%E8%87%AA%E5%8A%A8%E8%B7%9F%E8%BF%9B%E9%94%80%E5%94%AE.md) - [B2B 公司如何实现客户数据自动化](https://blog.salesflare.com/zh/%E8%87%AA%E5%8A%A8%E5%8C%96%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%95%B0%E6%8D%AE.md) - [如何运用经过验证的成交技巧，轻松搞定销售谈判](https://blog.salesflare.com/zh/%E6%88%90%E4%BA%A4%E6%8A%80%E5%B7%A7.md)