# Как составить список B2B-лидов > Составление списка B2B-лидов — следующий шаг после определения целевого рынка. В этом подробном руководстве ты найдёшь 5 разных подходов к решению этой задачи. Source: https://blog.salesflare.com/ru/lead-list Language: ru Published: 2019-01-31 · Updated: 2026-09-04 --- ## **Мастер-класс по пайплайну продаж: часть вторая** ![сёрфборды, застрявшие в песке](https://blog.salesflare.com/img/5c5d23aa9ace0822.webp) Если ты уже сделал первый шаг к тому, чтобы освоить свои продажи, и [определил целевую аудиторию](https://blog.salesflare.com/ru/define-target-market-segment), пора засучить рукава и подготовиться к следующему шагу. Теперь тебе предстоит глубже изучить этот целевой рынок и составить список B2B-лидов. > _Эта публикация — часть вторая новой серии_ [_**мастер-класс**_](https://salesflare.com/masterclasses/sales-pipeline) _о том, как построить свой пайплайн продаж. Сильный [пайплайн продаж](https://blog.salesflare.com/ru/sales-pipeline) — ключ № 1 к успешным продажам. Поэтому мы создали это незаменимое пошаговое руководство, чтобы научить тебя правильно выстраивать пайплайн._ _– Йерун Кортхаут, сооснователь_ _[Salesflare](https://salesflare.com), простого в использовании [CRM для продаж](https://blog.salesflare.com/ru/best-sales-crm) для небольших B2B-компаний_ Во второй части мы покажем, с чего начать, чтобы не захлебнуться в объёме работы и не распыляться на цифровых платформах. --- ## **1\. Начни с LinkedIn Sales Navigator** Имея почти 600 миллионов пользователей, LinkedIn стал одним из самых ценных каналов для общения профессионалов — особенно в сфере B2B. В некоторой степени успешно использовать платформу можно для активного нетворкинга и [социальных продаж](https://www.sociabble.com/guides/what-is-social-selling/), но [LinkedIn Sales Navigator](https://evaboot.com/blog/how-to-use-linkedin-sales-navigator) предлагает гораздо больше возможностей для создания списка лидов. Он предлагает умные инструменты, которые позволяют сузить поиск с помощью фильтров, определяющих твой целевой рынок и портрет идеального клиента, а также помогают составить внушительный список потенциальных клиентов. Затем ты можешь дополнительно сегментировать этот список и расставить приоритеты среди наиболее релевантных для твоего бизнеса лидов, что приведёт к большему числу конверсий. Если ты хочешь получить от платформы максимум, вот несколько советов, о которых стоит помнить: ### **a. Сохраняй лидов и аккаунты потенциальных клиентов** Сохраняй контакты, которых ты нашёл, или выстраивай отношения с представителями потенциальных организаций в своём пайплайне. После этого Sales Navigator будет персонализировать твою ленту новостей и показывать в ней этих лидов, благодаря чему тебе будет проще отслеживать аккаунты и замечать обновления, которые могут повлиять на цикл продаж. Например, если организация сообщит о приходе нового члена совета директоров, тебе стоит добавить его в список лидов, поскольку члены совета директоров могут влиять на завершение сделки. ### **b. Настраивай умные триггеры** Сохранение лидов поможет тебе следить за аккаунтами, но чтобы не пропустить важное обновление, настрой несколько триггеров. Так ты сможешь вовремя связаться с лидом или обновить свой пайплайн. [![создание списка лидов в LinkedIn Sales Navigator](https://blog.salesflare.com/img/a7b1084ceab9f1d9.webp)](https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator) _Отслеживание актуальной активности потенциальных клиентов ([источник](https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator))_ Представь, что один из пользователей из твоего списка потенциальных клиентов переходит на новую должность в другой компании. В таком случае тебе нужно обновить список контактов в компании, которую ты изначально рассматривал как потенциального клиента. ### **c. Используй фильтры, чтобы сузить поиск** С миллионами пользователей в LinkedIn поиск по общим демографическим характеристикам твоего целевого рынка приведёт лишь к огромному числу аккаунтов, которые придётся изучать. Поэтому используй фильтры Sales Navigator — но умеренно, — чтобы сузить поиск и найти более целевых лидов. ![создание списка лидов в LinkedIn Sales Navigator 2](https://blog.salesflare.com/img/aa9df1409f691828.webp) _Настройка фильтров для умного поиска_ Рассмотрим пример: ты хочешь связаться с руководителем отдела продаж компании, в которой работает не менее 100 человек и которая находится в Великобритании. Если указать эти данные вместе с другими фильтрами (например, уровнем образования), ты быстро найдёшь нужный аккаунт потенциального клиента. Проще говоря: используй здесь задокументированные данные о своём пользовательском профиле! _**Совет профессионала:** создав пользовательский поиск для одного сегмента твоего целевого рынка, не забудь его сохранить!_ ### **d. Экономь время с Sales Spotlight** Верхняя панель страницы с результатами поиска — это Sales Spotlight. Она показывает количество найденных аккаунтов по заданным тобой фильтрам. Но что большинство людей не знает: если нажать на эти сводные блоки, поиск сузится, и ты сэкономишь время! Допустим, ты установил два триггера — «люди, которые подписаны на твою компанию» и «люди, которые сменили работу». К каждому из этих сегментов нужен свой подход, так зачем просматривать их вместе? Просто нажми на блок Sales Spotlight, где указано количество лидов, сменивших работу, и Sales Navigator покажет тебе только их. _**Совет профессионала:** просматривая разные аккаунты лидов и потенциальных клиентов, ты можешь создавать заметки и добавлять теги к аккаунтам — в зависимости от того, что тебе нужно запомнить!_ ### **e. Верни старых лидов с помощью bluebird search** _bluebird search_ — это поиск лидов, которые раньше были клиентами твоей компании, но с тех пор перешли на новые должности. С помощью фильтра «в прошлом, но не сейчас» в Sales Navigator ты можешь найти такие аккаунты, просто указав название компании, в которой они работали раньше. Так ты сможешь связаться с бывшими владельцами аккаунтов и восстановить отношения с ними — возможно, они будут готовы порекомендовать тебя на своих нынешних должностях. ### **f. Просматривай похожих лидов** Найдя идеальный аккаунт потенциального клиента или пользователя, воспользуйся функцией «просмотреть похожих» в Sales Navigator. Инструмент автоматически заполнит результаты поиска пользователями из других компаний с похожим опытом, должностями и другими характеристиками. Это поможет тебе расширить поиск во время создания списка лидов. ![компания в Sales Navigator](https://blog.salesflare.com/img/47b85785843f0722.webp) _Рекомендации лидов в LinkedIn Sales Navigator_ ### **g. Находи тёплых лидов с помощью TeamLink** Продажи строятся на отношениях, а начинаются они с тёплых знакомств. Функция TeamLink в Sales Navigator помогает находить аккаунты, с которыми у тебя есть связь второй степени. Вместо того чтобы пытаться связаться с потенциальными клиентами напрямую, ты можешь воспользоваться этой общей связью и попросить представить тебя. ### **h. Отправляй контекстные сообщения InMail** Составив список лидов или аккаунтов пользователей, с которыми ты хочешь связаться, начни разговор и отправь им сообщение InMail — это функция электронной почты или личных сообщений LinkedIn. Так ты сразу привлечёшь внимание к аккаунту, но сначала стоит изучить профиль лида и установить с ним хоть какое-то взаимодействие — даже если для этого придётся поставить лайк его последним обновлениям, чтобы тебе было на что сослаться в сообщении. ### **i. Оптимизируй свой профиль** Пока Sales Navigator выполняет всю подготовительную работу за тебя, именно от тебя зависит, превратится ли лид в клиента. Поэтому тебе нужно постоянно поддерживать свой профиль в оптимальном состоянии. От заголовка, который ты используешь, до краткого описания и опыта работы: если поддерживать профиль LinkedIn в актуальном состоянии и синхронизировать его с твоей рассылкой, эффективность работы над созданием списка лидов возрастёт. _**Совет от профессионала:** не забудь интегрировать LinkedIn Sales Navigator со своей CRM, чтобы твой пайплайн всегда оставался актуальным!_ ### j. Запусти dux [Dux-Soup](https://www.dux-soup.com/) — небольшое расширение для Chrome, с помощью которого можно автоматически посещать все профили LinkedIn, которые ты добавил в список потенциальных клиентов. Эти пользователи получат уведомление о твоём визите, и большинство из них заглянет к тебе в ответ. ![Расширение dux-soup](https://blog.salesflare.com/img/ae415876f21ef0ed.webp) _Выбор нужного действия в Dux-Soup_ Dux буквально поможет тебе в кратчайшие сроки получить новые связи, знакомства и лиды! И конечно, если они не отвечают в LinkedIn, ты всегда можешь [найти их рабочие адреса электронной почты с помощью расширения](https://blog.salesflare.com/ru/linkedin-email-finder-extension) и продолжить общение по email. _**Узнай больше о важных стратегических приёмах работы в LinkedIn:** Пособие для стартапа: как находить B2B-клиентов в LinkedIn_ --- ## **2\. Определи цель по используемым технологиям с помощью BuiltWith** Выведи создание списка лидов для B2B на новый уровень: не ограничивайся данными о заранее определённом целевом рынке. Узнай, на каких технологиях построены сайты аккаунтов твоих идеальных потенциальных клиентов, с помощью [BuiltWith](https://builtwith.com/). В базе инструмента более 30 182 технологий. Он помогает искать сайты по используемой ими технологии, местоположению, трафику, отрасли и другим параметрам. Например, если ты хочешь ориентироваться на компании, которые стремятся персонализировать путь клиента, простой поиск компаний, использующих Hotjar, покажет все сайты, где эта технология применяется для отслеживания перемещений посетителей. [![создание списка лидов с помощью builtwith](https://blog.salesflare.com/img/fc6a15c21e240e90.webp)](https://builtwith.com/) _Список сайтов, использующих Hotjar ([источник](https://builtwith.com/))_ Обладая такими данными о продажах, ты сможешь обращаться к аккаунтам потенциальных клиентов и повышать конверсию, сосредоточившись на дополнительной ценности, а не только на том, что эти потенциальные клиенты уже делают. В нашем примере можно дополнительно сегментировать список лидов по следующим параметрам: - Использование отдельных технологий - Использование категорий технологий - Продолжительность использования - Расходы на технологии - Трафик - Ключевые слова - Отрасли Ты также можешь загрузить в инструмент уже существующий список лидов — он покажет, какие технологии в нём используются. --- ## **3\. Создай список лидов с помощью соцсетей** Да, ты всё правильно услышал. В Facebook, Twitter и других соцсетях можно делать гораздо больше, чем просто обмениваться мемами с друзьями. На этих платформах ты можешь создавать список лидов из своих связей и их сети контактов. Для начала начни следить за подписчиками своих конкурентов: вступай в соцгруппы, в которых они тоже состоят. Используй эти данные, чтобы связаться с пользователями, проявившими интерес к предложениям твоих конкурентов, или взаимодействуй с ними через социальные продажи — сначала дай ценность, а уже потом предлагай свой продукт. Возьми, например, все эти закрытые Shopify-группы. Владельцы интернет-магазинов используют их, чтобы просить друг у друга советы, делиться рекомендациями и опытом. Ты можешь попросить принять тебя в группу, следить за текущими обсуждениями, находить те, что связаны с твоей сферой, и подключаться к ним со своими комментариями. Кроме того, ты можешь запускать рекламу на этих платформах, чтобы охватить свою [целевую аудиторию](https://www.jotform.com/blog/target-audience/). В некоторых случаях можно даже настроить таргетинг на пользователей, интересующихся конкурентом! Вот пример: ![запуск рекламы, нацеленной на аудиторию конкурента](https://blog.salesflare.com/img/effce55ec984213a.webp) _Таргетинг для рекламы в Facebook_ Ты можешь аналогичным образом нацелить рекламу на свою аудиторию в Twitter и LinkedIn, а также на других каналах. Хочешь получить все эти преимущества для себя? _**Эти три подробных руководства расскажут тебе, как использовать соцсети для составления B2B-списка лидов:**_ - _Пособие для стартапа: как находить B2B-клиентов в Facebook_ - _Пособие для стартапа: как находить B2B-клиентов в LinkedIn_ - _Как нацелить рекламу в Twitter на клиентов конкурента_ Главное — всегда сосредоточься на разговорах, в которых сначала предлагаешь ценность, а уже потом пытаешься совершить продажу. --- ## **4\. Используй умные инструменты, чтобы составить список лидов** Так же как ты усиливаешь маркетинг с помощью [умных инструментов генерации лидов](https://blog.salesflare.com/ru/lead-generation-tools), ты можешь использовать их и для составления списка лидов. Такие инструменты, как _Salestack_ и _Leadfuze_, дают тебе отправную точку, чтобы заполнить пайплайн квалифицированными лидами. С помощью такого ПО ты можешь искать лидов по разным параметрам. Например, по должности, отрасли, используемому ПО, общим расходам на Adwords и не только. Затем инструмент заполняет твой пайплайн такими данными, как [проверенные адреса электронной почты](https://www.usebouncer.com/how-to-verify-email-addresses/), номера телефонов, профили в соцсетях и т. д., помогая быстро определить точки контакта, с которых можно начать разговор. [![составление списка лидов с помощью инструментов](https://blog.salesflare.com/img/37014793d504ab25.webp)](https://www.leadfuze.com/#) _Определение целевого рынка ([источник](https://www.leadfuze.com/#))_ Но лучше всего то, что у этих сервисов есть команда специалистов по поиску потенциальных клиентов, которые могут провести проверку за тебя по [сгенерированным тобой лидам](https://blog.salesflare.com/ru/b2b-lead-generation). После квалификации эти специалисты помогут выстроить следующие шаги работы с лидами, пока они ещё «горячие», и благодаря этому увеличить число конверсий. Главное преимущество этих инструментов в том, что они без проблем интегрируются с твоей существующей CRM. Тебе не придётся вручную вводить данные, чтобы поддерживать список лидов в актуальном состоянии. --- ## **5\. Обратись за помощью к специалистам по поиску лидов** Определение целевого рынка, его пересмотр с учётом изменений на рынке, поиск аккаунтов потенциальных клиентов, соответствующих твоим портретам, и превращение потенциальных клиентов в лидов — всё это требует немало работы. Поэтому не бойся обратиться за помощью к экспертам! Ты можешь обратиться за помощью в исследовании лидов к таким компаниям, как _TaskDrive_ (или [другой компании по генерации лидов](https://blog.salesflare.com/ru/b2b-lead-generation-companies)), либо найти исполнителей на таких платформах, как _Fiverr или_ _Upwork_, чтобы они сделали всю подготовительную работу за тебя. Но прежде чем передавать им эту задачу, убедись, что у тебя уже готовы все данные о критериях лида. Твои виртуальные ассистенты должны представлять твой продукт в руках тех же аккаунтов, что и ты. Иначе ты потратишь время и деньги на составление списка, который в итоге даже не будет конвертироваться. И самое главное: как только ты определил свой целевой рынок, не теряй времени! Иначе потенциальных клиентов может перехватить конкурент, который начал составлять свой список лидов раньше тебя! _Готов создать свой список лидов и перейти к следующему шагу? Продолжай с третьей части нашего мастер-класса по пайплайну продаж: [Методы работы с продажами: как прогреть B2B-лидов](https://blog.salesflare.com/ru/sales-approach-cold-sales-leads). Нужно освежить знания? Вернись и прочитай [часть первую: как определить свой целевой рынок](https://blog.salesflare.com/ru/define-target-market-segment)._ --- _Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!_ 👉 _Ты можешь следить за @salesflare в_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _и_ _[LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)._ --- ## Related - [4 стратегии B2B-продаж, которые гарантированно помогут привлечь больше клиентов](https://blog.salesflare.com/ru/b2b-sales-strategies.md) - [Как профессионально назначать и проводить встречи по продажам](https://blog.salesflare.com/ru/sales-meetings.md) - [Как профессионально управлять пайплайном продаж](https://blog.salesflare.com/ru/sales-pipeline-management-pro.md) - [Как уверенно вести переговоры о продажах с помощью проверенных техник закрытия сделок](https://blog.salesflare.com/ru/closing-techniques.md)