Come creare il tuo elenco di lead B2B
Masterclass sulla pipeline di vendita: Parte seconda
Se hai già mosso il primo passo per padroneggiare le tue vendite e definito il tuo pubblico obiettivo, è il momento di rimboccarti le maniche e prepararti al passo successivo. È il momento di immergerti nel tuo mercato obiettivo e creare il tuo elenco di lead B2B.
Questo post è la Parte seconda di una nuova serie di Masterclass su come costruire la tua pipeline di vendita. Costruire una pipeline di vendita solida è il fattore chiave numero 1 per il successo nelle vendite. Per questo abbiamo creato questa guida passo dopo passo indispensabile, per insegnarti a costruire la tua pipeline nel modo giusto.
– Jeroen Corthout, co-founder di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare per le piccole aziende B2B
In questa seconda parte ti mostreremo come iniziare senza sentirti sopraffatto o disperdere le tue energie su troppe piattaforme digitali.
1. Inizia con LinkedIn Sales Navigator
Con quasi 600 milioni di utenti, LinkedIn è diventato uno dei canali più preziosi per i professionisti che vogliono connettersi, soprattutto nel dominio B2B. Anche se potresti usare la piattaforma per fare networking attivo e praticare il social selling con un certo successo, LinkedIn Sales Navigator offre molto di più per creare il tuo elenco di lead.
Ti offre strumenti intelligenti che ti permettono di restringere la ricerca con filtri che definiscono il tuo mercato obiettivo e il profilo del cliente ideale, aiutandoti inoltre a costruire un elenco consistente di prospect. Puoi segmentare ulteriormente questo elenco e dare priorità ai lead più rilevanti per la tua azienda, ottenendo così un numero maggiore di conversioni.
Se vuoi ottenere il massimo dalla piattaforma, ecco i consigli da tenere a mente:
a. Salva i lead e gli account utente dei prospect
Salva nella tua pipeline i contatti che individui o con cui costruisci relazioni presso le organizzazioni prospect. Sales Navigator personalizzerà quindi il tuo feed di notizie per mostrarti questi lead, rendendo più semplice monitorare gli account e gli aggiornamenti che potrebbero influire sul ciclo di vendita.
Per esempio, quando l'organizzazione condivide la notizia dell'ingresso di un nuovo membro nel consiglio di amministrazione, dovresti aggiungerlo al tuo elenco di lead, dato che i membri del consiglio avrebbero voce in capitolo nella conclusione di una vendita.
b. Imposta trigger intelligenti
Salvare i lead ti aiuterà a tenere d'occhio gli account, ma per assicurarti di non perdere un aggiornamento importante, imposta alcuni trigger. Ti aiuteranno a ricontattare un lead o ad aggiornare la tua pipeline per tempo.
Immagina che uno degli utenti del tuo elenco di prospect inizi un nuovo ruolo presso un'altra azienda. In questo caso, dovrai aggiornare il tuo elenco di contatti presso l'azienda che stavi prospectando inizialmente.
c. Usa i filtri per restringere la ricerca
Con milioni di utenti su LinkedIn, cercare in base ai dati demografici generali del tuo mercato obiettivo produrrà soltanto un numero spropositato di account da esaminare. Ecco perché dovresti usare i filtri di Sales Navigator, senza esagerare, per restringere la ricerca e trovare lead più mirati.
Vediamo un esempio: vuoi contattare il responsabile vendite di un’azienda con un team di almeno 100 persone e con sede nel Regno Unito. Inserire questi dati insieme ad altri filtri (ad esempio, il livello di istruzione) può aiutarti a trovare l’account del prospect giusto in pochissimo tempo.
In poche parole: qui devi usare i dati documentati della tua user persona!
Consiglio da professionista: una volta creata una ricerca personalizzata per un segmento del tuo mercato obiettivo, non dimenticare di salvarla!
d. Risparmia tempo con Sales Spotlight
La barra superiore della pagina dei risultati della ricerca è Sales Spotlight. Riassume il numero di account trovati con i filtri che hai aggiunto. Quello che molti non sanno, però, è che facendo clic su questi riepiloghi di Spotlight restringi la ricerca e risparmi tempo!
Mettiamo, per esempio, che tu abbia impostato due trigger: “persone che seguono la tua azienda” e “persone che hanno cambiato lavoro”. I due segmenti devono essere gestiti in modo diverso, quindi perché dovresti guardarli insieme? Ti basta fare clic sul riquadro di Spotlight che mostra il numero di lead che hanno cambiato lavoro: Sales Navigator elencherà solo quelli per te.
Consiglio da professionista: mentre esplori i diversi account di lead e prospect, puoi creare note e aggiungere tag agli account, in base a ciò che devi ricordare!
e. Riattiva i vecchi lead con la ricerca bluebird
Una ricerca bluebird si riferisce ai lead che in passato erano clienti della tua azienda, ma che nel frattempo hanno assunto nuovi ruoli. Usando il filtro “passato, non attuale” in Sales Navigator, puoi cercare questi account semplicemente digitando il nome dell’azienda per cui lavoravano prima.
Questo ti aiuta a raggiungere e ristabilire i contatti con gli ex titolari di account, che potrebbero essere disposti a presentarti nella loro azienda attuale.
f. Visualizza lead simili
Una volta trovato l’account prospect o l’utente ideale, usa la funzionalità “visualizza simili” di Sales Navigator. Lo strumento popolerà automaticamente i risultati della tua ricerca con utenti di aziende diverse che hanno background, ruoli e altri filtri simili. Questo ti aiuta ad ampliare la ricerca mentre costruisci il tuo elenco di lead.
g. Identifica i lead più vicini con TeamLink
Le vendite si basano tutte sulla costruzione di relazioni, e queste iniziano da presentazioni attraverso conoscenze comuni. La funzionalità TeamLink di Sales Navigator ti aiuta a identificare gli account con cui hai una connessione di secondo grado.
Invece di provare a contattare direttamente i prospect, potresti usare questa connessione comune per ottenere una presentazione.
h. Invia InMail contestuali
Una volta creato un elenco di lead o di account utente prospect che vuoi contattare, avvia la conversazione inviando loro un InMail, la funzionalità di LinkedIn per inviare email o messaggi diretti.
In questo modo attirerai subito l’attenzione dell’account, ma dovresti prima esaminare il profilo del lead e creare un minimo di interazione tra voi due, anche solo mettendo “Mi piace” ai suoi aggiornamenti più recenti, così avrai qualcosa a cui fare riferimento nel tuo messaggio.
i. Ottimizza il tuo profilo
Sebbene Sales Navigator faccia tutto il lavoro preparatorio al posto tuo, convertire davvero un lead dipende da te. Ecco perché devi mantenere il tuo profilo sempre ottimizzato.
Dal titolo che utilizzi fino al riepilogo e alle esperienze, mantenere il tuo profilo LinkedIn aggiornato e sincronizzato con le tue attività di outreach migliorerà l'efficacia dei tuoi sforzi per creare un elenco di prospect.
Consiglio da professionista: non dimenticare di integrare LinkedIn Sales Navigator con il tuo CRM, così la tua pipeline sarà sempre aggiornata!
j. Metti in azione il dux
Dux-Soup è una piccola estensione per Chrome che puoi utilizzare per visitare automaticamente tutti i profili LinkedIn che hai inserito tra i prospect. Questi utenti riceveranno una notifica della tua visita e la maggior parte di loro visiterà a sua volta il tuo profilo.
Il dux ti aiuterà letteralmente a ottenere nuove connessioni, presentazioni e lead in pochissimo tempo!
E, naturalmente, se non rispondono su LinkedIn, puoi sempre trovare i loro indirizzi email aziendali con un'estensione e ricontattarli via email.
Scopri altre strategie essenziali per LinkedIn: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Definisci il tuo obiettivo in base alla tecnologia con BuiltWith
Porta la creazione di un elenco di lead B2B a un livello superiore, andando oltre i dati del tuo mercato obiettivo. Scopri su quali tecnologie sono costruiti i siti web degli account dei tuoi prospect ideali, utilizzando BuiltWith.
Con un database di oltre 30.182 tecnologie, lo strumento ti aiuta a cercare siti web in base alla tecnologia che utilizzano, alla loro posizione, al traffico, al settore verticale e ad altri fattori.
Se, per esempio, vuoi puntare alle aziende che desiderano personalizzare i percorsi dei loro clienti, una semplice ricerca delle aziende che utilizzano Hotjar ti mostrerà tutti i siti che usano questa tecnologia per mappare i movimenti dei loro visitatori.
Con informazioni commerciali di questo tipo, potresti contattare gli account dei prospect e ottenere conversioni migliori, concentrandoti sul valore aggiunto oltre a ciò che questi prospect stanno già facendo. Potresti anche segmentare ulteriormente l'elenco di prospect del nostro esempio in base a:
- Utilizzo delle singole tecnologie
- Utilizzo delle categorie tecnologiche
- Durata di utilizzo
- Spesa per la tecnologia
- Traffico
- Parole chiave
- Settori verticali
Puoi anche caricare nello strumento un elenco di lead preesistente: lo strumento elencherà le tecnologie che utilizzano.
3. Usa i social media per creare un elenco di lead
Sì, hai sentito bene.
Su Facebook, Twitter e sulle altre piattaforme social puoi fare molto di più che condividere semplicemente meme con i tuoi amici. Puoi infatti creare il tuo elenco di prospect a partire dalle tue connessioni e dalla loro rete su questi canali.
Per cominciare, inizia a osservare i follower dei tuoi concorrenti entrando nei gruppi social di cui fanno parte anche loro. Usa questi dati per contattare gli utenti che hanno mostrato interesse per ciò che i tuoi concorrenti offrono oppure per interagire con loro attraverso il social selling: prima il valore, poi la proposta del tuo prodotto.
Prendi, per esempio, tutti quei gruppi Shopify chiusi. I proprietari di negozi eCommerce usano questi gruppi per chiedersi consigli a vicenda e condividere raccomandazioni ed esperienze. Puoi chiedere di entrare nel gruppo, monitorare le conversazioni in corso, individuare quelle rilevanti per ciò che fai e poi intervenire con il tuo contributo.
In alternativa, puoi anche pubblicare annunci sulle piattaforme per raggiungere il tuo pubblico obiettivo. In alcuni casi puoi persino rivolgerti agli utenti in base al loro interesse per un concorrente! Ecco un esempio:
Puoi fare qualcosa di simile per raggiungere il tuo pubblico obiettivo su Twitter e LinkedIn, oltre che su altri canali.
Non vedi l’ora di ottenere questi vantaggi anche tu?
Queste tre guide complete ti insegnano a usare i social media per creare un elenco di lead B2B:
- Il manuale della startup per trovare clienti B2B su Facebook
- Il manuale della startup per trovare clienti B2B su LinkedIn
- Come raggiungere i clienti dei tuoi concorrenti usando Twitter
In definitiva, devi sempre concentrarti su conversazioni incentrate sull’offerta di valore, prima di provare a concludere una vendita vera e propria.
4. Usa strumenti intelligenti per creare un elenco di lead
Proprio come alimenti il tuo marketing con gli strumenti intelligenti per la lead generation, puoi usarli anche per creare il tuo elenco di lead. Strumenti come Salestack e Leadfuze ti offrono un punto di partenza per riempire il tuo pipeline di lead qualificati.
Con software di questo tipo puoi cercare lead in base a diversi parametri. Puoi cercare per ruolo, settore, software utilizzato, spesa totale su AdWords e molto altro.
Lo strumento popola quindi il tuo pipeline con dati come indirizzi email verificati, numeri di telefono, profili social e così via, aiutandoti a individuare rapidamente i punti di contatto da cui iniziare una conversazione.
E la cosa migliore è che hanno anche un team di specialisti di prospecting che può occuparsi della verifica dei lead che hai generato al posto tuo. Una volta qualificati, questi specialisti ti aiutano a impostare i passaggi successivi con i tuoi lead mentre sono ancora interessati, aumentando il numero di conversioni.
La parte migliore di questi strumenti è che si integrano perfettamente con il tuo CRM esistente: non devi quindi preoccuparti di inserire manualmente i dati per mantenere aggiornato il tuo elenco di lead.
5. Chiedi aiuto ai ricercatori di lead
Definire il tuo mercato obiettivo, rivederlo in base ai cambiamenti del mercato, trovare gli account prospect che corrispondono alle tue personas e trasformare i prospect in lead richiede molto lavoro. Per questo non dovresti esitare a chiedere aiuto agli esperti!
Puoi chiedere aiuto per la ricerca di lead ad aziende come TaskDrive (o a un’altra azienda di lead generation), oppure trovare persone su piattaforme come Fiverr o Upwork che svolgano il lavoro preparatorio al posto tuo. Prima di affidare loro l’attività, però, ricorda che devi avere già ben definiti tutti i criteri relativi ai tuoi lead. I tuoi assistenti virtuali devono riuscire a immaginare il tuo prodotto nelle mani degli stessi account che hai in mente tu; altrimenti finirai per perdere tempo e denaro preziosi costruendo un elenco che alla fine non convertirà nemmeno.
Soprattutto: una volta definito il tuo mercato obiettivo, non perdere tempo! Potresti ritrovarti a perdere potenziali clienti a favore di un concorrente che ha iniziato a costruire il proprio elenco di lead prima di te!
Tutto pronto per creare il tuo elenco di lead e passare al prossimo passo? Continua con la Parte tre della nostra masterclass sulla pipeline di vendita: Metodi di approccio alle vendite: come scaldare i tuoi lead B2B. Vuoi rinfrescarti la memoria? Torna indietro e leggi Parte uno: come definire il tuo mercato obiettivo.
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