Come costruire un elenco di contatti B2B

Masterclass sulle pipeline di vendita: Seconda parte

tavole da surf incastrate nella sabbia

Se avete fatto il primo passo verso la padronanza delle vendite e definito il vostro pubblico di riferimento, è ora di rimboccarsi le maniche e prepararsi per il passo successivo. È il momento di scavare a fondo nel mercato di riferimento e costruire la vostra lista di lead B2B.

Questo post è la seconda parte di un nuovo Masterclass su come costruire la vostra pipeline di vendita. Costruire una forte pipeline di vendita è la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.

- Jeroen Corthout, cofondatore Salesflare, un CRM di vendita di facile utilizzo per le piccole aziende B2B

In questa seconda parte, vi mostreremo come iniziare a lavorare senza essere sopraffatti e senza disperdersi troppo sulle piattaforme digitali.

 

1. Iniziare con LinkedIn Sales Navigator

Con quasi 600 milioni di utenti, LinkedIn è diventato uno dei canali più preziosi per i professionisti, soprattutto nel settore B2B. Sebbene si possa utilizzare la piattaforma per il networking attivo e il social selling con un certo grado di successo, LinkedIn Sales Navigator ha molto di più da offrire per creare la propria lista di contatti.

Offre strumenti intelligenti che consentono di restringere la ricerca con filtri che definiscono il mercato di riferimento e il cliente ideale, oltre ad aiutare a costruire un elenco sostanziale di potenziali clienti. È possibile segmentare ulteriormente questo elenco e dare priorità ai lead più rilevanti per la propria attività, ottenendo un numero maggiore di conversioni.

Se volete sfruttare al meglio la piattaforma, ecco i consigli da tenere a mente:

a. Salvare i lead e gli account utente dei prospect

Salvate nella vostra pipeline i contatti identificati o con cui avete instaurato rapporti con le organizzazioni prospect. L'Sales Navigator personalizzerà quindi il feed di notizie per visualizzare questi contatti, facilitando il monitoraggio degli account per verificare la presenza di aggiornamenti che potrebbero influire sul ciclo di vendita.

Ad esempio, quando l'organizzazione condivide la notizia dell'ingresso di un nuovo membro del consiglio di amministrazione, dovreste aggiungerlo alla vostra lista di contatti, in quanto i membri del consiglio avrebbero voce in capitolo nel completamento di una vendita.

b. Impostazione di trigger intelligenti

Salvare i lead vi aiuterà a tenere d'occhio gli account, ma per assicurarvi di non perdere un aggiornamento significativo, impostate alcuni trigger. Questo vi aiuterà a seguire un lead o ad aggiornare la pipeline in tempo.

creazione di un elenco di contatti su linkedin sales navigator
Tenersi aggiornati sulle attività dei prospect (source)

Supponiamo che uno degli utenti del vostro elenco di prospezione assuma un nuovo ruolo in un'altra azienda. In questo caso, dovrete aggiornare l'elenco dei contatti dell'azienda che stavate cercando.

c. Utilizzare i filtri per restringere la ricerca

Con milioni di utenti su LinkedIn, una ricerca basata sui dati demografici generali del vostro mercato di riferimento non farà altro che generare un numero eccessivo di account da esaminare. Per questo motivo è necessario utilizzare i filtri Sales Navigator (con parsimonia) per restringere la ricerca e trovare contatti più mirati.

costruire un elenco di contatti su linkedin sales navigator 2
Impostazione dei filtri per la ricerca intelligente

Facciamo un esempio: state cercando di contattare il responsabile delle vendite di un'azienda che ha un team di almeno 100 persone e ha sede nel Regno Unito. L'inserimento di questi dati e di altri filtri (ad esempio, il livello di istruzione) può aiutarvi a raggiungere il giusto account prospect in pochissimo tempo.

In poche parole: utilizzate i dati documentati dell'utente persona!

Pro tip: Una volta effettuata una ricerca personalizzata per un segmento del vostro mercato target, non dimenticate di salvarla!

d. Risparmiare tempo con Sales Spotlight

La barra in alto della pagina dei risultati della ricerca è il Sales Spotlight. Riassume il numero di conti trovati in base ai filtri aggiunti. Ciò che la maggior parte delle persone non sa è che facendo clic su questi riepiloghi si restringe la ricerca, risparmiando tempo!

Supponiamo, ad esempio, di aver impostato due trigger: "persone che seguono la vostra azienda" e "persone che hanno cambiato lavoro". Entrambi i segmenti devono essere trattati in modo diverso, quindi perché guardarli insieme? Basta fare clic sul riquadro che mostra il numero di contatti che hanno cambiato lavoro e l'Sales Navigator elencherà solo quelli.

Pro tip: Navigando tra i diversi account di lead e prospect, è possibile creare note e aggiungere tag agli account, in base a ciò che è necessario ricordare!

e. Riattivare i vecchi contatti con la ricerca bluebird

Una ricerca bluebird si riferisce a contatti che in precedenza erano clienti della vostra azienda, ma che nel frattempo sono passati a nuovi ruoli. Utilizzando il filtro "passato non corrente" dell'Sales Navigator, è possibile cercare questi clienti digitando semplicemente il nome dell'azienda in cui lavoravano in precedenza.

Questo vi aiuta a raggiungere e ristabilire i contatti con i precedenti titolari di account che potrebbero essere disposti a fare da referenti nei loro attuali ruoli aziendali.

f. Visualizza le piste simili

Una volta trovato l'account o l'utente ideale, utilizzate la funzione "visualizza simili" dell'Sales Navigator. Lo strumento popolerà automaticamente i risultati della ricerca con utenti con background, titoli e altri filtri simili, in aziende diverse. In questo modo è possibile ampliare la ricerca e costruire un elenco di contatti.

azienda nel navigatore delle vendite
Raccomandazioni per il piombo su LinkedIn Sales Navigator

g. Identificare i lead caldi con TeamLink

Le vendite si basano sulla creazione di relazioni, che iniziano con una presentazione calorosa. La funzione TeamLink dell'Sales Navigator vi aiuta a identificare i clienti con cui avete un legame di secondo grado.

Invece di cercare di contattare direttamente i potenziali clienti, potreste sfruttare questa connessione comune per assicurarvi una presentazione.

h. Inviare InMail contestuali

Una volta che avete un elenco di lead o di account di utenti potenziali che volete contattare, iniziate la conversazione inviando loro una InMail, la funzione di posta elettronica o di messaggio diretto di LinkedIn.

Anche se così facendo otterrete l'attenzione immediata dell'account, dovreste prima esaminare il profilo del lead e stabilire un certo coinvolgimento tra voi due, anche se ciò significa apprezzare i suoi aggiornamenti recenti in modo da avere qualcosa a cui fare riferimento nel vostro messaggio.

i. Ottimizzare il profilo

Mentre Sales Navigator fa tutto il lavoro di base per voi, la conversione effettiva di un lead dipende solo da voi. Ecco perché è necessario mantenere il proprio profilo sempre ottimizzato.

A partire dal titolo, fino al riepilogo e all'esperienza, mantenere il profilo LinkedIn aggiornato e in sincronia con la vostra attività di outreach migliorerà l'efficacia dei vostri sforzi per costruire una lista di potenziali clienti.

Pro tip: Non dimenticate di integrare l'LinkedIn Sales Navigator con il vostro CRM per tenere sempre aggiornata la vostra pipeline!

j. Distribuire il dux

Dux-Soup è una piccola estensione di Chrome che potete utilizzare per visitare automaticamente tutti i profili LinkedIn che avete elencato come potenziali. Questi utenti riceveranno una notifica della vostra visita e la maggior parte di loro tornerà a visitarvi.

estensione dux-soup
Selezione dell'azione desiderata sull'Dux-Soup

Il dux vi aiuterà letteralmente a ottenere nuove connessioni, introduzioni e contatti in pochissimo tempo!

E, naturalmente, se non rispondono su LinkedIn, potete sempre trovare i loro indirizzi di posta elettronica aziendali con un'estensione e seguire via e-mail.

Apprendi altri suggerimenti strategici essenziali su LinkedIn: Il manuale delle startup per trovare clienti B2B su LinkedIn

 

2. Obiettivo basato sulla tecnologia utilizzando BuiltWith

Portate la costruzione di un elenco di lead B2B a un altro livello, andando oltre i dati del vostro mercato di riferimento. Scoprite su cosa sono costruiti i siti web dei vostri clienti ideali, utilizzando BuiltWith.

Con un database di oltre 30.182 tecnologie, lo strumento vi aiuta a cercare i siti web in base alla tecnologia utilizzata, alla loro posizione, al traffico, alla verticalità e altro ancora.

Se, ad esempio, si vuole puntare sulle aziende che desiderano personalizzare il viaggio dei loro clienti, una semplice ricerca sulle aziende che utilizzano Hotjar elencherà tutti i siti che utilizzano questa tecnologia per mappare i movimenti dei loro visitatori.

costruire liste di contatti con builtwith
Elenco di siti che utilizzano Hotjar (source)

Con informazioni sulle vendite di questo tipo, potreste raggiungere gli account dei prospect e ottenere conversioni migliori, focalizzate sul valore aggiunto rispetto a ciò che questi prospect stanno già facendo. Nel nostro esempio, potreste anche segmentare ulteriormente l'elenco dei prospect in base a:

  • Uso individuale della tecnologia
  • Utilizzo della categoria tecnologica
  • Durata d'uso
  • Spesa per la tecnologia
  • Traffico
  • Parole chiave
  • Verticali

È anche possibile caricare nello strumento il proprio elenco di lead preesistenti, che elencherà le tecnologie utilizzate.

 

3. Utilizzare i social media per costruire una lista di contatti

Sì, avete sentito bene.

Potete fare molto di più che condividere meme con i vostri amici su Facebook, Twitter e altre piattaforme di social media. Potete infatti costruire la vostra lista di potenziali clienti a partire dalle vostre connessioni e dalla loro rete su questi canali.

Per cominciare, iniziate a spiare i follower dei vostri concorrenti entrando nei gruppi sociali di cui fanno parte anche loro. Utilizzate questi dati per contattare gli utenti che hanno mostrato interesse per l'offerta dei vostri concorrenti o per interagire con loro utilizzando il social selling - un valore prima di proporre il vostro prodotto.

Prendiamo ad esempio tutti i gruppi chiusi di Shopify. I proprietari di negozi di e-commerce utilizzano questi gruppi per chiedere suggerimenti, condividere raccomandazioni ed esperienze. Potete chiedere di entrare a far parte del gruppo, monitorare le conversazioni in corso, individuare quelle rilevanti per la vostra attività e quindi intervenire con il vostro contributo.

In alternativa, potete anche pubblicare annunci sulle piattaforme per raggiungere il vostro pubblico di riferimento. In alcuni casi, è possibile targettizzare gli utenti anche in base al loro interesse per un concorrente! Ecco un esempio:

eseguire un annuncio mirato contro un concorrente
Targeting per le inserzioni di Facebook

Potete impegnarvi in modo analogo per indirizzare il vostro pubblico su Twitter e LinkedIn, oltre che su altri canali.

Siete desiderosi di raccogliere questi benefici per voi stessi?

Queste tre guide complete vi insegnano come utilizzare i social media per costruire una lista di lead B2B:

Il consiglio è di concentrarsi sempre su conversazioni incentrate sull'offerta di valore prima di cercare di ottenere una vendita vera e propria.

 

4. Sfruttare gli strumenti intelligenti per costruire una lista di contatti

Così come alimentate il vostro marketing con strumenti intelligenti di lead generation, potete sfruttarli anche per costruire la vostra lista di lead. Strumenti come Salestack e Leadfuze vi offrono un trampolino di lancio per riempire la vostra pipeline di lead qualificati.

Con software come questi, è possibile cercare i contatti in base a diversi parametri. Si possono cercare in base al ruolo, al settore, al software utilizzato, alla spesa totale in Adwords e altro ancora.

Lo strumento popola quindi la vostra pipeline con dati quali indirizzi e-mail verificati, numeri di telefono, profili sociali e così via, aiutandovi a identificare rapidamente i punti di contatto su cui avviare una conversazione.

costruire una lista di contatti con gli strumenti
Definizione del mercato target (source)

La cosa migliore è che hanno anche un team di specialisti di prospezione che possono fare il vetting per voi sui leads che avete generato. Una volta qualificati, questi specialisti vi aiutano a impostare le fasi successive con i vostri lead mentre sono ancora caldi, favorendo un numero maggiore di conversioni.

La parte migliore di questi strumenti è che si integrano perfettamente con il vostro CRM esistente, il che significa che non dovrete preoccuparvi di inserire manualmente i dati per tenere aggiornato il vostro elenco di lead.

 

5. Cercare l'aiuto dei ricercatori principali

La definizione del mercato di riferimento, la sua ripetizione in base ai cambiamenti del mercato, la ricerca di account prospect che corrispondano alle vostre personas e la trasformazione dei prospect in lead sono fattori importanti. Ecco perché non dovreste preoccuparvi di chiedere aiuto agli esperti!

Potete chiedere aiuto per la ricerca di lead a società come TaskDrive (o un'altra società di lead gen), oppure trovare persone su piattaforme come Fiverr o Upwork per fare il lavoro di base per voi. Prima di affidare loro il compito, però, ricordate che dovete disporre di tutti i dati relativi ai criteri di lead generation. I vostri assistenti virtuali devono essere in grado di visualizzare il vostro prodotto nelle mani dei vostri stessi clienti, altrimenti finirete per perdere tempo e denaro prezioso, costruendo una lista che alla fine non si convertirà nemmeno.

Ma soprattutto: una volta definito il vostro mercato target, non perdete tempo! Potreste finire per perdere potenziali clienti a favore di un concorrente che ha iniziato a costruire la sua lista di contatti prima di voi!

 

Siete pronti a creare la vostra lista di lead e a passare alla fase successiva? Continuate con la terza parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Metodi di approccio alla vendita: come riscaldare i lead B2B. Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Prima: Come definire il mercato di riferimento

CRM facile da usare

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Vanhishikha Bhargava