Jak zbudować listę potencjalnych klientów B2B
Sales Pipeline Masterclass: Część druga
Jeśli zrobiłeś pierwszy krok w kierunku opanowania sprzedaży i zdefiniowałeś swoją grupę docelową, nadszedł czas, aby zakasać rękawy i przygotować się do następnego kroku. Nadszedł czas, aby zagłębić się w rynek docelowy i zbudować listę potencjalnych klientów B2B.
Ten post jest drugą częścią nowego Masterclass o tym, jak budować pipeline sprzedażowy. Budowanie silnego linii sprzedaży jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Właśnie dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, aby nauczyć Cię, jak budować pipeline we właściwy sposób.
- Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwy w użyciu sales CRM dla małych firm B2B.
W tej drugiej części pokażemy, jak zacząć, aby nie dać się przytłoczyć lub nie rozproszyć się zbytnio na platformach cyfrowych.
1. Zacznij od LinkedIn Sales Navigator
Z prawie 600 milionami użytkowników LinkedIn stał się jednym z najcenniejszych kanałów komunikacji dla profesjonalistów - szczególnie w domenie B2B. Podczas gdy można wykorzystać platformę do aktywnego networkingu i sprzedaży społecznościowej do pewnego stopnia sukcesu, LinkedIn Sales Navigator ma znacznie więcej do zaoferowania, aby stworzyć listę potencjalnych klientów.
Oferuje inteligentne narzędzia, które pozwalają zawęzić wyszukiwanie za pomocą filtrów definiujących rynek docelowy i idealną osobowość klienta, a także pomaga zbudować pokaźną listę potencjalnych klientów. Możesz dalej segmentować tę listę i nadawać priorytety najbardziej odpowiednim potencjalnym klientom, co prowadzi do większej liczby konwersji.
Jeśli chcesz w pełni wykorzystać możliwości platformy, oto wskazówki, o których musisz pamiętać:
a. Zapisywanie potencjalnych klientów i kont użytkowników
Zapisz kontakty, które zidentyfikujesz lub z którymi zbudujesz relacje w potencjalnych organizacjach w swoim pipeline. Następnie Sales Navigator dostosuje kanał wiadomości do wyświetlania tych potencjalnych klientów, ułatwiając monitorowanie kont pod kątem aktualizacji, które mogą mieć wpływ na cykl sprzedaży.
Na przykład, gdy organizacja podzieli się wiadomością o dołączeniu do niej nowego członka zarządu, należy dodać go do listy potencjalnych klientów, ponieważ członkowie zarządu będą mieli wpływ na finalizację sprzedaży.
b. Ustaw inteligentne wyzwalacze
Zapisywanie potencjalnych klientów pomoże ci mieć oko na konta, ale aby upewnić się, że nie przegapisz ważnej aktualizacji, skonfiguruj kilka wyzwalaczy. Pomoże ci to śledzić leady lub aktualizować pipeline na czas.
Załóżmy, że jeden z użytkowników z listy potencjalnych klientów dołącza do nowej roli w innej firmie. W takim scenariuszu musisz zaktualizować listę kontaktów w firmie, w której prowadziłeś poszukiwania.
c. Użyj filtrów, aby zawęzić wyszukiwanie
Przy milionach użytkowników LinkedIn, wyszukiwanie na podstawie ogólnych danych demograficznych rynku docelowego spowoduje jedynie przytłaczającą liczbę kont do przejrzenia. Dlatego też powinieneś korzystać z filtrów Sales Navigator (oszczędnie), aby zawęzić wyszukiwanie i znaleźć bardziej ukierunkowanych potencjalnych klientów.
Spójrzmy na przykład: chcesz dotrzeć do szefa sprzedaży firmy, która ma zespół co najmniej 100 osób i ma siedzibę w Wielkiej Brytanii. Wprowadzenie tych danych wraz z innymi filtrami (np. poziom wykształcenia) może pomóc w szybkim dotarciu do właściwego konta potencjalnego klienta.
Mówiąc prościej: wykorzystaj tutaj swoje udokumentowane dane dotyczące persony użytkownika!
Wskazówka: Po utworzeniu niestandardowego wyszukiwania dla jednego segmentu rynku docelowego, nie zapomnij go zapisać!
d. Oszczędność czasu dzięki Sales Spotlight
Górny pasek strony wyników wyszukiwania to Sales Spotlight. Podsumowuje on liczbę kont znalezionych za pomocą dodanych filtrów. Większość osób nie wie jednak, że kliknięcie tych podsumowań zawęża wyszukiwanie, oszczędzając czas!
Załóżmy na przykład, że ustawiłeś dwa wyzwalacze - "osoby, które śledzą Twoją firmę" i "osoby, które zmieniły pracę". Oba segmenty muszą być adresowane inaczej, więc po co patrzeć na nie razem? Wystarczy kliknąć pole reflektora, które pokazuje liczbę potencjalnych klientów, którzy zmienili pracę, a Sales Navigator wyświetli listę tylko tych osób.
Porada: Przeglądając różne konta potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, możesz tworzyć notatki i dodawać tagi do kont, w oparciu o to, co musisz zapamiętać!
e. Ponowne angażowanie starych potencjalnych klientów za pomocą wyszukiwania bluebird
Wyszukiwanie bluebird odnosi się do potencjalnych klientów, którzy wcześniej byli klientami Twojej firmy, ale od tego czasu przeszli do nowych ról. Korzystając z filtra "przeszłe nie aktualne" w Sales Navigator, możesz wyszukiwać te konta, wpisując nazwę firmy, w której wcześniej pracowali.
Pomaga to w dotarciu i ponownym nawiązaniu kontaktów z poprzednimi właścicielami kont, którzy mogą być skłonni polecić Cię w swoich obecnych rolach w firmie.
f. Zobacz podobne leady
Po znalezieniu idealnego potencjalnego konta lub użytkownika, skorzystaj z funkcji "wyświetl podobne" w Sales Navigator. Narzędzie automatycznie wypełni wyniki wyszukiwania użytkownikami o podobnym pochodzeniu, tytułach i innych filtrach w różnych firmach. Pomaga to rozszerzyć zakres wyszukiwania podczas budowania listy potencjalnych klientów.
g. Identyfikacja potencjalnych klientów za pomocą TeamLink
Sprzedaż polega na budowaniu relacji, a te zaczynają się od ciepłego wprowadzenia. Funkcja TeamLink w Sales Navigator pomaga zidentyfikować konta, z którymi masz połączenie drugiego stopnia.
Zamiast próbować dotrzeć bezpośrednio do potencjalnych klientów, możesz wykorzystać to wspólne połączenie, aby zapewnić sobie wprowadzenie.
h. Wysyłanie kontekstowych wiadomości InMail
Gdy masz już listę potencjalnych klientów lub kont potencjalnych użytkowników, z którymi chcesz się skontaktować, rozpocznij rozmowę, wysyłając im wiadomość InMail, e-mail LinkedIn lub bezpośrednią wiadomość.
Chociaż pozwoli to na natychmiastowe zwrócenie uwagi na konto, powinieneś najpierw przejrzeć profil potencjalnego klienta i nawiązać między wami współpracę - nawet jeśli oznacza to polubienie jego ostatnich aktualizacji, abyś miał coś, do czego możesz się odnieść w swojej wiadomości.
i. Zoptymalizuj swój profil
Podczas gdy Sales Navigator wykonuje całą pracę za Ciebie, faktyczna konwersja potencjalnych klientów zależy wyłącznie od Ciebie. Dlatego też musisz stale optymalizować swój profil.
Począwszy od nagłówka, a skończywszy na podsumowaniu i doświadczeniu, aktualizowanie profilu LinkedIn i synchronizowanie go z zasięgiem zwiększy skuteczność wysiłków w budowaniu listy potencjalnych klientów.
Wskazówka: Nie zapomnij zintegrować LinkedIn Sales Navigator ze swoim CRM, aby zawsze mieć aktualny pipeline!
j. Wdrożenie dux
Dux-Soup to niewielkie rozszerzenie do przeglądarki Chrome, za pomocą którego można automatycznie odwiedzać wszystkie profile LinkedIn wymienione jako potencjalni użytkownicy. Użytkownicy ci zostaną powiadomieni o Twojej wizycie i większość z nich odwiedzi Cię ponownie.
Dux dosłownie pomoże ci zdobyć nowe znajomości, kontakty i leady w mgnieniu oka!
I oczywiście, jeśli nie odpowiedzą na LinkedIn, zawsze możesz znaleźć ich służbowe adresy e-mail z rozszerzeniem i skontaktować się z nimi przez e-mail.
Poznaj więcej istotnych hacków strategii LinkedIn: Podręcznik startupu do znajdowania klientów B2B na LinkedIn
.
2. Cel oparty na technologii przy użyciu BuiltWith
Przenieś budowanie listy potencjalnych klientów B2B na inny poziom, wykraczając poza zdefiniowane dane rynku docelowego. Dowiedz się, na czym zbudowane są strony internetowe Twoich idealnych potencjalnych klientów, używając BuiltWith.
Dzięki bazie danych zawierającej ponad 30 182 technologii, narzędzie to pomaga wyszukiwać strony internetowe w oparciu o technologię, z której korzystają, ich lokalizację, ruch, branżę i nie tylko.
Jeśli na przykład chcesz dotrzeć do firm, które chcą spersonalizować swoje podróże klientów, proste wyszukiwanie firm korzystających z Hotjar wyświetli listę wszystkich witryn, które używają tej technologii do mapowania ruchów odwiedzających.
Dzięki takiej analizie sprzedaży można dotrzeć do potencjalnych klientów i poprawić konwersje, koncentrując się na wartości dodanej wykraczającej poza to, co ci potencjalni klienci już robią. W naszym przykładzie można jeszcze bardziej posegmentować listę potencjalnych klientów na podstawie:
- Indywidualne wykorzystanie technologii
- Wykorzystanie kategorii technologii
- Czas użytkowania
- Wydatki na technologię
- Ruch drogowy
- Słowa kluczowe
- Pionowe
Możesz także przesłać do narzędzia swoją własną, wcześniej istniejącą listę potencjalnych klientów, a narzędzie wyświetli listę technologii, z których korzystają.
3. Wykorzystanie mediów społecznościowych do budowania listy potencjalnych klientów
Tak, dobrze słyszałeś.
Możesz zrobić znacznie więcej niż tylko dzielić się memami ze znajomymi na Facebooku, Twitterze i innych platformach społecznościowych. W rzeczywistości możesz zbudować listę potencjalnych klientów na podstawie swoich kontaktów i ich sieci na tych kanałach.
Na początek zacznij szpiegować obserwujących konkurentów, dołączając do grup społecznościowych, do których oni również należą. Wykorzystaj te dane, aby skontaktować się z użytkownikami, którzy wykazali zainteresowanie tym, co ma do zaoferowania Twoja konkurencja, lub wejdź z nimi w interakcję za pomocą sprzedaży społecznościowej - wartość przed zaprezentowaniem swojego produktu.
Weźmy na przykład te wszystkie zamknięte grupy Shopify. Właściciele sklepów eCommerce korzystają z tych grup, aby prosić się nawzajem o sugestie, dzielić się rekomendacjami i doświadczeniami. Możesz poprosić o dołączenie do grupy, monitorować trwające rozmowy, identyfikować te istotne dla tego, co robisz, a następnie wnieść swój wkład.
Alternatywnie można również wyświetlać reklamy na platformach, aby dotrzeć do docelowych odbiorców. W niektórych przypadkach można nawet kierować reklamy do użytkowników na podstawie ich zainteresowania konkurencją! Oto przykład:
Podobne wysiłki można podjąć w celu dotarcia do odbiorców na Twitterze i LinkedIn, a także w innych kanałach.
Czy chcesz czerpać te korzyści dla siebie?
Te trzy kompleksowe przewodniki uczą, jak korzystać z mediów społecznościowych do budowania listy potencjalnych klientów B2B:
- Podręcznik startupu dotyczący znajdowania klientów B2B na Facebooku.
- Podręcznik startupu dotyczący znajdowania klientów B2B na LinkedIn.
- Jak dotrzeć do klientów konkurencji za pomocą Twittera.
Najważniejsze jest, aby zawsze koncentrować się na rozmowach skoncentrowanych na oferowaniu wartości przed próbą doprowadzenia do faktycznej sprzedaży.
4. Wykorzystaj inteligentne narzędzia do budowania listy potencjalnych klientów
Podobnie jak w przypadku napędzania marketingu za pomocą sprytnych narzędzi do generowania leadów, można je również wykorzystać do budowania listy potencjalnych klientów. Narzędzia takie jak Salestack i Leadfuze dają ci trampolinę do wypełnienia twojego pipeline wykwalifikowanymi leadami.
Oprogramowanie takie jak to umożliwia wyszukiwanie potencjalnych klientów na podstawie różnych parametrów. Możesz wyszukiwać według ich ról, branż, używanego oprogramowania, całkowitych wydatków na Adwords i nie tylko.
Narzędzie następnie wypełnia pipeline danymi, takimi jak zweryfikowane adresy e-mail, numery telefonów, profile społecznościowe itp., pomagając szybko zidentyfikować punkty styku, aby rozpocząć rozmowę.
Najlepsze jest to, że mają oni również zespół specjalistów ds. pozyskiwania klientów, którzy mogą przeprowadzić weryfikację wygenerowanych leadów. Po zakwalifikowaniu, specjaliści ci pomagają skonfigurować kolejne kroki z potencjalnymi klientami, gdy są jeszcze ciepli, co zwiększa liczbę konwersji.
Najlepsze w tych narzędziach jest to, że płynnie integrują się z istniejącym CRM, co oznacza, że nie musisz martwić się o ręczne wprowadzanie danych, aby aktualizować listę potencjalnych klientów.
5. Zwrócenie się o pomoc do głównych badaczy
Zdefiniowanie rynku docelowego, powtórzenie go w oparciu o zmiany rynkowe, znalezienie kont potencjalnych klientów, które pasują do twoich person i przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów wymaga wiele wysiłku. Dlatego nie powinieneś się martwić, szukając pomocy ekspertów!
Możesz szukać pomocy w wyszukiwaniu leadów w firmach takich jak TaskDrive (lub innej firmie zajmującej się lead genem), lub znaleźć osoby na platformach takich jak Fiverr lub Upwork , które wykonają dla ciebie pracę przygotowawczą. Zanim jednak przekażesz im to zadanie, pamiętaj, że musisz mieć dobrze przygotowane wszystkie dane dotyczące kryteriów potencjalnych klientów. Twoi wirtualni asystenci muszą być w stanie wizualizować Twój produkt w rękach tych samych klientów, co Ty, w przeciwnym razie stracisz cenny czas i pieniądze, budując listę, która ostatecznie nawet nie będzie konwertować.
Co najważniejsze: po zdefiniowaniu rynku docelowego nie trać czasu! Możesz po prostu stracić potencjalnych klientów na rzecz konkurencji, która zaczęła budować swoją listę potencjalnych klientów przed Tobą!
Wszystko gotowe, aby utworzyć listę potencjalnych klientów i przejść do następnego kroku? Kontynuuj część trzecią w naszym Sales Pipeline Masterclass: Metody podejścia do sprzedaży: jak rozgrzać potencjalnych klientów B2B. Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część pierwsza: Jak zdefiniować rynek docelowy?. 
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
- 4 strategie sprzedaży B2B gwarantujące pozyskanie większej liczby klientów - 30 maja 2024 r.
- Jak firmy B2B mogą zintegrować narzędzia sprzedażowe - 18 kwietnia 2019
- How B2B Companies Can Automate Customer Data - 11 kwietnia 2019