Jak zbudować listę potencjalnych klientów B2B
Mistrzowska lekcja o pipeline sprzedażowym: część druga
Jeśli masz już za sobą pierwszy krok do opanowania sprzedaży i zdefiniowałeś swoją grupę docelową, czas zakasać rękawy i przygotować się na kolejny etap. Pora dokładnie przyjrzeć się temu rynkowi docelowemu i stworzyć swoją listę potencjalnych klientów B2B.
Ten artykuł to druga część nowej serii Masterclass o tym, jak zbudować pipeline sprzedażowy. Zbudowanie silnego pipeline’u sprzedażowego to najważniejszy czynnik sukcesu w sprzedaży. Dlatego stworzyliśmy ten niezbędny przewodnik krok po kroku, który pokaże ci, jak właściwie zbudować pipeline.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w użyciu CRM sprzedażowego dla małych firm B2B
W tej drugiej części pokażemy ci, jak zacząć bez poczucia przytłoczenia i bez rozpraszania się na zbyt wielu platformach cyfrowych.
1. Zacznij od LinkedIn Sales Navigator
Z niemal 600 milionami użytkowników LinkedIn stał się jednym z najcenniejszych kanałów, za pomocą których profesjonaliści mogą nawiązywać kontakty — szczególnie w domenie B2B. Choć do pewnego stopnia sukcesu możesz wykorzystywać tę platformę do aktywnego networkingu i sprzedaży w mediach społecznościowych, LinkedIn Sales Navigator oferuje znacznie więcej możliwości przy tworzeniu listy potencjalnych klientów.
Daje ci inteligentne narzędzia, które pozwalają zawęzić wyszukiwanie za pomocą filtrów definiujących twój rynek docelowy i profil idealnego klienta, a także pomagają stworzyć obszerną listę potencjalnych klientów. Możesz dodatkowo podzielić tę listę na segmenty i ustalić priorytety dla potencjalnych klientów najbardziej istotnych dla twojej firmy, co przełoży się na większą liczbę konwersji.
Jeśli chcesz w pełni wykorzystać możliwości tej platformy, pamiętaj o następujących wskazówkach:
a. Zapisuj potencjalnych klientów i konta użytkowników potencjalnych klientów
Zapisuj kontakty, które zidentyfikujesz, lub buduj relacje z osobami w organizacjach potencjalnych klientów i umieszczaj je w swoim pipeline. Sales Navigator dostosuje wtedy twój kanał aktualności tak, aby wyświetlać te potencjalne osoby, dzięki czemu łatwiej będzie ci monitorować konta pod kątem aktualizacji, które mogą wpłynąć na cykl sprzedaży.
Załóżmy na przykład, że organizacja informuje o dołączeniu nowego członka zarządu. Powinieneś dodać go do swojej listy potencjalnych klientów, ponieważ członkowie zarządu mogą mieć wpływ na finalizację sprzedaży.
b. Ustaw inteligentne wyzwalacze
Zapisywanie potencjalnych klientów pomoże ci obserwować konta, ale aby mieć pewność, że nie przegapisz ważnej aktualizacji, ustaw kilka wyzwalaczy. Dzięki temu będziesz mógł na czas skontaktować się z potencjalnym klientem lub zaktualizować swój pipeline.
Załóżmy, że jeden z użytkowników z twojej listy potencjalnych klientów obejmuje nowe stanowisko w innej firmie. W takiej sytuacji musisz zaktualizować listę kontaktów w firmie, której potencjalnych klientów początkowo wyszukiwałeś.
c. Używaj filtrów, aby zawęzić wyszukiwanie
Przy milionach użytkowników na LinkedIn wyszukiwanie oparte na ogólnych danych demograficznych twojego rynku docelowego zwróci przytłaczającą liczbę kont do przeanalizowania. Dlatego warto (z umiarem) korzystać z filtrów Sales Navigator, aby zawęzić wyszukiwanie i znaleźć bardziej precyzyjnie dobranych potencjalnych klientów.
Spójrzmy na przykład: chcesz skontaktować się z szefem sprzedaży firmy, która ma zespół liczący co najmniej 100 osób i ma siedzibę w Wielkiej Brytanii. Wpisanie tych danych wraz z innymi filtrami (np. poziomem wykształcenia) pomoże ci błyskawicznie dotrzeć do właściwego konta potencjalnego klienta.
Krótko mówiąc: wykorzystaj tutaj udokumentowane dane o personie użytkownika!
Wskazówka od praktyka: Gdy stworzysz niestandardowe wyszukiwanie dla jednego segmentu swojego rynku docelowego, nie zapomnij go zapisać!
d. Zaoszczędź czas dzięki Sales Spotlight
Górny pasek strony z wynikami wyszukiwania to Sales Spotlight. Podsumowuje on liczbę znalezionych kont na podstawie dodanych przez ciebie filtrów. Większość osób nie wie jednak, że kliknięcie tych podsumowań zawęża wyszukiwanie i pozwala zaoszczędzić czas!
Załóżmy na przykład, że ustawiasz dwa wyzwalacze — „osoby, które obserwują twoją firmę” i „osoby, które zmieniły pracę”. Do obu tych segmentów trzeba podejść inaczej, więc po co analizować je razem? Wystarczy kliknąć pole Sales Spotlight pokazujące liczbę potencjalnych klientów, którzy zmienili pracę, a Sales Navigator wyświetli tylko ich.
Wskazówka od praktyka: Przeglądając różne konta potencjalnych klientów i docelowe konta użytkowników, możesz tworzyć notatki i dodawać tagi do kont — zależnie od tego, co chcesz zapamiętać!
e. Ponownie zaangażuj starych potencjalnych klientów dzięki wyszukiwaniu bluebird
Wyszukiwanie bluebird dotyczy potencjalnych klientów, którzy wcześniej byli klientami twojej firmy, ale od tego czasu objęli nowe stanowiska. Korzystając z filtra „wcześniej, ale nie obecnie” w Sales Navigator, możesz znaleźć te konta, wpisując po prostu nazwę firmy, w której wcześniej pracowali.
Pomoże ci to dotrzeć do osób wcześniej odpowiedzialnych za konto i odnowić z nimi kontakt — być może będą skłonne polecić cię w swoich obecnych firmach.
f. Wyświetl podobnych potencjalnych klientów
Gdy znajdziesz idealne konto potencjalnego klienta lub użytkownika, skorzystaj z funkcji „wyświetl podobne” w Sales Navigator. Narzędzie automatycznie uzupełni wyniki wyszukiwania o użytkowników z podobnym doświadczeniem, stanowiskami i innymi cechami, pracujących w różnych firmach. Pomoże ci to poszerzyć wyszukiwanie podczas tworzenia listy potencjalnych klientów.
g. Rozpoznaj ciepłych potencjalnych klientów dzięki TeamLink
Sprzedaż opiera się na budowaniu relacji, a te zaczynają się od ciepłych przedstawień. Funkcja TeamLink w Sales Navigator pomaga ci znaleźć konta, z którymi łączy cię połączenie drugiego stopnia.
Zamiast próbować kontaktować się z potencjalnymi klientami bezpośrednio, możesz wykorzystać to wspólne połączenie, aby poprosić o przedstawienie.
h. Wysyłaj kontekstowe wiadomości InMail
Gdy masz już listę potencjalnych klientów lub docelowych kont użytkowników, z którymi chcesz się skontaktować, rozpocznij rozmowę, wysyłając im wiadomość InMail — funkcję e-maila lub wiadomości bezpośredniej w LinkedIn.
Choć taki krok od razu zwróci uwagę na konto, najpierw przejrzyj profil potencjalnego klienta i nawiąż z nim jakąś interakcję — nawet jeśli oznacza to polubienie jego ostatnich aktualizacji, żeby mieć się do czego odwołać w wiadomości.
i. Zoptymalizuj swój profil
Chociaż Sales Navigator wykonuje za ciebie całą pracę przygotowawczą, faktyczne przekonanie potencjalnego klienta należy już do ciebie. Dlatego cały czas musisz dbać o optymalizację swojego profilu.
Od nagłówka, którego używasz, aż po podsumowanie i doświadczenie zawodowe — aktualizowanie profilu LinkedIn i synchronizowanie go z twoimi działaniami outreachowymi zwiększy skuteczność budowania listy potencjalnych klientów.
Praktyczna wskazówka: Nie zapomnij zintegrować LinkedIn Sales Navigator z CRM, aby twój pipeline był zawsze aktualny!
j. Wykorzystaj duxa
Dux-Soup to niewielkie rozszerzenie do Chrome, za pomocą którego możesz automatycznie odwiedzać wszystkie profile LinkedIn oznaczone przez ciebie jako profile potencjalnych klientów. Użytkownicy ci zostaną powiadomieni o twojej wizycie, a większość z nich odwiedzi również twój profil.
Dux dosłownie pomoże ci w mgnieniu oka zdobyć nowe kontakty, przedstawienia i potencjalnych klientów!
A jeśli nie odpowiedzą na LinkedIn, zawsze możesz znaleźć ich firmowe adresy e-mail za pomocą rozszerzenia i skontaktować się z nimi ponownie przez e-mail.
Poznaj więcej niezbędnych trików dotyczących strategii na LinkedIn: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Określaj grupę docelową na podstawie technologii za pomocą BuiltWith
Wynieś budowanie listy potencjalnych klientów B2B na wyższy poziom, wychodząc poza dane dotyczące zdefiniowanego rynku docelowego. Dowiedz się, na jakich technologiach zbudowano witryny internetowe kont potencjalnych klientów, korzystając z BuiltWith.
Dzięki bazie ponad 30 182 technologii narzędzie pozwala wyszukiwać witryny na podstawie wykorzystywanej przez nie technologii, lokalizacji, ruchu, branży i wielu innych kryteriów.
Jeśli na przykład chcesz kierować działania do firm, które chcą personalizować ścieżki swoich klientów, proste wyszukiwanie firm korzystających z Hotjar wyświetli wszystkie witryny używające tej technologii do mapowania ruchów odwiedzających.
Dysponując takimi danymi sprzedażowymi, możesz skontaktować się z kontami potencjalnych klientów i zwiększyć współczynnik konwersji, koncentrując się na dodatkowej wartości wykraczającej poza to, co ci potencjalni klienci już robią. Możesz nawet dokładniej podzielić przykładową listę potencjalnych klientów na podstawie:
- Wykorzystywanych technologii
- Kategorii wykorzystywanych technologii
- Czasu korzystania
- Wydatków na technologię
- Ruchu
- Słów kluczowych
- Branż
Możesz również przesłać do narzędzia własną, wcześniej utworzoną listę potencjalnych klientów, a ono wyświetli technologie, z których korzystają.
3. Wykorzystaj media społecznościowe do budowania listy potencjalnych klientów
Tak, dobrze słyszysz.
Na Facebooku, Twitterze i innych platformach społecznościowych możesz robić znacznie więcej niż tylko udostępniać memy znajomym. Możesz również budować listę potencjalnych klientów na podstawie swoich kontaktów i ich sieci kontaktów w tych kanałach.
Na początek zacznij obserwować obserwujących swoich konkurentów, dołączając do grup społecznościowych, których są również członkami. Wykorzystaj te dane, aby skontaktować się z użytkownikami, którzy wykazali zainteresowanie ofertą twoich konkurentów, albo nawiązać z nimi interakcję za pomocą social sellingu — najpierw wartość, dopiero potem prezentacja produktu.
Weźmy na przykład wszystkie te zamknięte grupy Shopify. Właściciele sklepów e-commerce korzystają z nich, aby prosić się nawzajem o sugestie oraz dzielić się rekomendacjami i doświadczeniami. Możesz poprosić o dołączenie do grupy, monitorować trwające rozmowy, identyfikować te istotne z punktu widzenia twojej działalności, a następnie włączyć się do dyskusji i podzielić się swoim zdaniem.
Możesz też uruchamiać reklamy na tych platformach, aby dotrzeć do docelowych odbiorców. W niektórych przypadkach możesz nawet kierować reklamy do użytkowników na podstawie ich zainteresowania ofertą konkurenta! Oto przykład:
Podobne działania możesz podjąć, aby dotrzeć do docelowych odbiorców na Twitterze i LinkedIn, a także w innych kanałach.
Chcesz samodzielnie czerpać z tych korzyści?
Te trzy kompleksowe poradniki pokażą ci, jak wykorzystać media społecznościowe do zbudowania listy potencjalnych klientów B2B:
- Podręcznik startupu: jak znaleźć klientów B2B na Facebooku
- Podręcznik startupu: jak znaleźć klientów B2B na LinkedIn
- Jak dotrzeć na Twitterze do klientów konkurencji
Najważniejsze jest to, aby zawsze koncentrować się na rozmowach, w których najpierw oferujesz wartość, a dopiero później próbujesz doprowadzić do faktycznej sprzedaży.
4. Wykorzystaj inteligentne narzędzia do zbudowania listy potencjalnych klientów
Tak jak napędzasz marketing za pomocą inteligentnych narzędzi do generowania potencjalnych klientów, możesz wykorzystać je również do zbudowania swojej listy potencjalnych klientów. Narzędzia takie jak Salestack i Leadfuze dają ci dobry punkt wyjścia do wypełnienia pipeline’u wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami.
Dzięki takim programom możesz wyszukiwać potencjalnych klientów na podstawie różnych parametrów. Możesz wyszukiwać ich według stanowiska, branży, używanego oprogramowania, łącznych wydatków na Adwords i wielu innych kryteriów.
Następnie narzędzie uzupełnia twój pipeline o dane takie jak zweryfikowane adresy e-mail, numery telefonów, profile społecznościowe itd., pomagając ci szybko zidentyfikować punkty kontaktu, od których można rozpocząć rozmowę.
Co więcej, mają również zespół specjalistów ds. prospectingu, którzy mogą przeprowadzić weryfikację za ciebie w przypadku wygenerowanych przez ciebie potencjalnych klientów. Po zakwalifikowaniu tych potencjalnych klientów specjaliści pomogą ci ustalić kolejne kroki, gdy są oni jeszcze zainteresowani, co prowadzi do większej liczby konwersji.
Najlepsze w tych narzędziach jest to, że bezproblemowo integrują się z twoim obecnym CRM-em, dzięki czemu nie musisz martwić się ręcznym wprowadzaniem danych, aby lista potencjalnych klientów była aktualna.
5. Skorzystaj z pomocy badaczy potencjalnych klientów
Zdefiniowanie rynku docelowego, ponowne określanie go w zależności od zmian na rynku, znalezienie kont potencjalnych klientów odpowiadających twoim personom oraz przekształcanie potencjalnych klientów w leady — wszystko to wymaga sporo pracy. Dlatego nie wahaj się poprosić o pomoc ekspertów!
Możesz skorzystać z pomocy firm takich jak TaskDrive (lub innej firmy zajmującej się generowaniem potencjalnych klientów), albo znaleźć osoby na platformach takich jak Fiverr czy Upwork, które wykonają za ciebie pracę przygotowawczą. Zanim jednak przekażesz im to zadanie, pamiętaj, że wszystkie dane dotyczące kryteriów wyboru potencjalnych klientów muszą być dobrze uporządkowane. Twoi wirtualni asystenci muszą potrafić wyobrazić sobie twój produkt w rękach tych samych kont, które ty bierzesz pod uwagę. W przeciwnym razie stracisz cenny czas i pieniądze na budowanie listy, która ostatecznie nawet nie będzie konwertować.
Co najważniejsze: gdy już zdefiniujesz swój rynek docelowy, nie trać czasu! Możesz skończyć, tracąc potencjalnych klientów na rzecz konkurenta, który zaczął budować swoją listę potencjalnych klientów przed tobą!
Wszystko gotowe, żeby stworzyć listę potencjalnych klientów i przejść do kolejnego kroku? Przejdź do części trzeciej naszego Sales Pipeline Masterclass: Metody podejścia do sprzedaży: jak rozgrzać potencjalnych klientów B2B. Potrzebujesz odświeżenia? Wróć i przeczytaj Część pierwsza: jak zdefiniować docelowy rynek.
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
