Comment constituer ta liste de leads B2B
Masterclass du sales pipeline : deuxième partie
Si tu as franchi la première étape pour maîtriser tes ventes et que tu as défini ton audience cible, il est temps de retrousser tes manches et de te préparer à l’étape suivante. Il est temps d’examiner en profondeur ce marché cible et de créer ta liste de leads B2B.
Cet article constitue la deuxième partie d’une nouvelle série de Masterclass consacrée à la création de ton sales pipeline. Construire un sales pipeline solide est la clé numéro 1 du succès commercial. C’est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour t’apprendre à construire ton pipeline de la bonne manière.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cette deuxième partie, nous allons te montrer comment te lancer sans te sentir dépassé ni t’éparpiller sur les plateformes numériques.
1. Commence par LinkedIn Sales Navigator
Avec près de 600 millions d’utilisateurs, LinkedIn est devenu l’un des canaux les plus précieux pour permettre aux professionnels de se connecter, en particulier dans le domaine B2B. Même si tu peux utiliser la plateforme pour développer activement ton réseau et pratiquer le social selling avec un certain succès, LinkedIn Sales Navigator offre bien plus de possibilités pour créer ta liste de leads.
Il te propose des outils intelligents qui te permettent d’affiner ta recherche grâce à des filtres définissant ton marché cible et ton profil de client idéal. Il t’aide également à constituer une liste substantielle de prospects. Tu peux ensuite segmenter cette liste et donner la priorité aux leads les plus pertinents pour ton entreprise, ce qui entraîne un plus grand nombre de conversions.
Si tu veux tirer le meilleur parti de la plateforme, voici les conseils à garder à l’esprit :
a. Enregistre les leads et les comptes des utilisateurs prospects
Enregistre les contacts que tu identifies ou avec lesquels tu crées une relation au sein des organisations prospects dans ton pipeline. Sales Navigator personnalisera ensuite ton fil d’actualité pour afficher ces leads, ce qui te permettra de surveiller plus facilement les comptes et de repérer les mises à jour susceptibles d’avoir une incidence sur le cycle de vente.
Par exemple, lorsqu’une organisation annonce l’arrivée d’un nouveau membre dans son conseil d’administration, tu devrais l’ajouter à ta liste de leads, car les membres du conseil peuvent avoir leur mot à dire dans la conclusion d’une vente.
b. Configure des déclencheurs intelligents
Enregistrer les leads t’aidera à garder un œil sur les comptes, mais pour être certain de ne manquer aucune mise à jour importante, configure des déclencheurs. Cela t’aidera à relancer un lead ou à mettre à jour ton pipeline à temps.
Imaginons que l’un des utilisateurs de ta liste de prospection accepte un nouveau poste dans une autre entreprise. Dans ce cas, tu devras mettre à jour ta liste de contacts dans l’entreprise que tu prospectais au départ.
c. Utilise des filtres pour affiner la recherche
Avec des millions d’utilisateurs sur LinkedIn, effectuer une recherche basée sur les caractéristiques démographiques générales de ton marché cible ne fera que te donner un nombre écrasant de comptes à examiner. C’est pourquoi tu devrais utiliser les filtres de Sales Navigator, avec parcimonie, pour affiner ta recherche et trouver des leads plus ciblés.
Prenons un exemple : tu cherches à contacter le responsable commercial d’une entreprise basée au Royaume-Uni et dont l’équipe compte au moins 100 personnes. En saisissant ces données avec d’autres filtres (par exemple, le niveau d’études), tu peux atteindre le bon compte prospect en un rien de temps.
En clair : utilise ici les données documentées de ton persona utilisateur !
Astuce de pro : une fois que tu as effectué une recherche personnalisée pour un segment de ton marché cible, n’oublie pas de l’enregistrer !
d. Gagne du temps avec Sales Spotlight
La barre supérieure de ta page de résultats de recherche, c’est Sales Spotlight. Elle récapitule le nombre de comptes trouvés à l’aide des filtres que tu as ajoutés. Ce que la plupart des gens ignorent, en revanche, c’est qu’en cliquant sur ces résumés de Sales Spotlight, tu affines ta recherche et tu gagnes du temps !
Imaginons, par exemple, que tu définisses deux déclencheurs : « les personnes qui suivent ton entreprise » et « les personnes qui ont changé d’emploi ». Ces deux segments doivent être abordés différemment, alors pourquoi les examiner ensemble ? Il te suffit de cliquer sur la case de Sales Spotlight qui indique le nombre de leads ayant changé d’emploi pour que Sales Navigator ne liste plus que ceux-ci.
Astuce de pro : en parcourant les différents comptes de leads et de prospects, tu peux créer des notes et ajouter des tags aux comptes, selon ce dont tu dois te souvenir !
e. Réactive tes anciens leads avec une recherche bluebird
Une recherche bluebird désigne les leads qui ont déjà été clients de ton entreprise, mais qui ont depuis pris de nouvelles fonctions. En utilisant le filtre « past not current » dans Sales Navigator, tu peux rechercher ces comptes en saisissant simplement le nom de l’entreprise où ils travaillaient auparavant.
Cela t’aide à contacter de nouveau d’anciens titulaires de comptes et à renouer avec eux : ils pourraient être disposés à te recommander dans le cadre de leurs fonctions actuelles.
f. Affiche des leads similaires
Une fois que tu as trouvé un compte prospect ou un utilisateur idéal, utilise la fonctionnalité « view similar » de Sales Navigator. L’outil remplira automatiquement tes résultats de recherche avec des utilisateurs ayant un parcours, des intitulés de poste et d’autres critères similaires, dans différentes entreprises. Cela t’aide à élargir ta recherche tout en constituant ta liste de leads.
g. Identifie les leads tièdes avec TeamLink
La vente repose entièrement sur la création de relations, et celles-ci commencent par des mises en relation chaleureuses. La fonctionnalité TeamLink de Sales Navigator t’aide à identifier les comptes avec lesquels tu as une connexion de deuxième niveau.
Plutôt que d’essayer de contacter directement les prospects, tu peux utiliser cette connexion commune pour obtenir une mise en relation.
h. Envoie un InMail contextuel
Une fois que tu as constitué une liste de leads ou de comptes utilisateur prospects que tu souhaites contacter, commence la conversation en leur envoyant un InMail, la fonctionnalité d’e-mail ou de message direct de LinkedIn.
Même si cela attirera immédiatement l’attention du compte, tu devrais d’abord consulter le profil du lead et établir un premier contact entre vous deux — quitte à aimer ses dernières publications pour avoir un élément auquel te référer dans ton message.
i. Optimise ton profil
Même si Sales Navigator fait tout le travail préparatoire pour toi, convertir réellement un lead dépend entièrement de toi. C’est pourquoi tu dois veiller à ce que ton profil reste optimisé en permanence.
Du titre que tu utilises jusqu’à ton résumé et ton expérience, garder ton profil LinkedIn à jour et en synchronisation avec tes actions de prospection améliorera l’efficacité de tes efforts pour constituer une liste de prospection.
Conseil de pro : n’oublie pas d’intégrer LinkedIn Sales Navigator à ton CRM pour garder ton pipeline à jour en permanence !
j. Déploie le dux
Dux-Soup est une petite extension Chrome qui te permet de visiter automatiquement tous les profils LinkedIn que tu as ajoutés à ta liste de prospects. Ces utilisateurs seront informés de ta visite et la plupart viendront te rendre la pareille.
Le dux t’aidera littéralement à obtenir de nouvelles connexions, des présentations et des leads en un rien de temps !
Et bien sûr, s’ils ne répondent pas sur LinkedIn, tu peux toujours trouver leur adresse e-mail professionnelle grâce à une extension, puis les relancer par e-mail.
Découvre d’autres astuces essentielles de stratégie LinkedIn : Le guide pratique de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn
2. Cible en fonction des technologies avec BuiltWith
Fais passer la création d’une liste de leads B2B au niveau supérieur en allant au-delà des données de ton marché cible. Découvre sur quelles technologies reposent les sites web des comptes prospects idéaux grâce à BuiltWith.
Avec une base de données de plus de 30 182 technologies, cet outil t’aide à rechercher des sites web en fonction des technologies qu’ils utilisent, de leur localisation, de leur trafic, de leur secteur d’activité et de bien plus encore.
Si, par exemple, tu souhaites cibler des entreprises qui veulent personnaliser le parcours de leurs clients, une simple recherche sur les entreprises utilisant Hotjar dressera la liste de tous les sites qui se servent de cette technologie pour cartographier les déplacements de leurs visiteurs.
Avec ce type de sales intelligence, tu pourrais contacter des comptes prospects et améliorer tes conversions en mettant l’accent sur une valeur ajoutée qui va au-delà de ce que ces prospects font déjà. Tu pourrais même segmenter davantage la liste de prospection de notre exemple en fonction des critères suivants :
- Utilisation de technologies individuelles
- Utilisation par catégorie de technologie
- Durée d’utilisation
- Dépenses liées aux technologies
- Trafic
- Mots-clés
- Secteurs d’activité
Tu peux également importer dans l’outil ta propre liste de leads existante : il dressera alors la liste des technologies qu’ils utilisent.
3. Utilise les réseaux sociaux pour créer une liste de leads
Oui, tu as bien entendu.
Tu peux faire bien plus que partager des mèmes avec tes amis sur Facebook, Twitter et d’autres plateformes de réseaux sociaux. Tu peux réellement constituer ta liste de prospection à partir de tes connexions et de leur réseau sur ces plateformes.
Pour commencer, commence à espionner les abonnés de tes concurrents en rejoignant les groupes sociaux dont ils font aussi partie. Utilise ces données soit pour contacter les utilisateurs qui ont montré de l’intérêt pour ce que tes concurrents proposent, soit pour interagir avec eux en pratiquant le social selling — apporte de la valeur avant de présenter ton produit.
Prenons tous ces groupes Shopify privés, par exemple. Les propriétaires de boutiques e-commerce les utilisent pour se demander conseil, partager des recommandations et échanger leurs expériences. Tu peux demander à rejoindre le groupe, suivre les conversations en cours, repérer celles qui sont pertinentes pour ton activité, puis intervenir en apportant ta contribution.
Tu peux aussi diffuser des publicités sur ces plateformes pour atteindre ton public cible. Dans certains cas, tu peux même cibler les utilisateurs en fonction de leur intérêt pour un concurrent ! Voici un exemple :
Tu peux déployer des efforts similaires pour cibler ton audience sur Twitter et LinkedIn, ainsi que sur d’autres canaux.
Tu as hâte de profiter toi aussi de ces avantages ?
Ces trois guides complets t’apprennent à utiliser les réseaux sociaux pour constituer une liste de leads B2B :
- Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur Facebook
- Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn
- Comment cibler les clients de tes concurrents avec Twitter
En fin de compte, concentre-toi toujours sur des conversations qui apportent de la valeur avant de chercher à conclure une véritable vente.
4. Utilise des outils intelligents pour constituer une liste de leads
Tout comme tu dynamises ton marketing avec des outils intelligents de génération de leads, tu peux aussi t’en servir pour constituer ta liste de leads. Des outils comme Salestack et Leadfuze te donnent l’élan nécessaire pour remplir ton pipeline de leads qualifiés.
Avec ce type de logiciel, tu peux rechercher des leads selon différents critères. Tu peux effectuer une recherche par fonction, secteur d’activité, logiciel utilisé, dépenses totales sur Adwords, et bien plus encore.
L’outil alimente ensuite ton pipeline avec des données comme des adresses e-mail vérifiées, des numéros de téléphone, des profils sociaux, etc., ce qui t’aide à repérer rapidement les points de contact pour entamer une conversation pertinente.
Mieux encore, ces outils disposent aussi d’une équipe de spécialistes de la prospection qui peuvent effectuer la vérification pour toi sur les leads que tu as générés. Une fois les leads qualifiés, ces spécialistes t’aident à mettre en place les prochaines étapes avec eux tant qu’ils sont encore réceptifs, ce qui augmente le nombre de conversions.
Le meilleur atout de ces outils, c’est qu’ils s’intègrent parfaitement à ton CRM existant. Tu n’as donc pas à te soucier de la saisie manuelle des données pour maintenir ta liste de leads à jour.
5. Fais appel à des chercheurs de leads
Définir ton marché cible, le réévaluer en fonction des évolutions du marché, trouver des comptes prospects qui correspondent à tes personas et transformer les prospects en leads : tout cela demande beaucoup de travail. Voilà pourquoi tu ne dois pas hésiter à demander l’aide d’experts !
Tu peux faire appel à des entreprises comme TaskDrive (ou à une autre entreprise de génération de leads), ou trouver des personnes sur des plateformes comme Fiverr ou Upwork pour effectuer les recherches préliminaires à ta place. Avant de leur confier cette tâche, n’oublie toutefois pas de bien définir tous les critères de tes leads. Tes assistants virtuels doivent être capables d’imaginer ton produit entre les mains des mêmes comptes que toi ; sinon, tu risques de perdre un temps et un argent précieux à constituer une liste qui, au bout du compte, ne convertira même pas.
Surtout, une fois ton marché cible défini, ne perds pas de temps ! Tu risques de voir des clients potentiels partir chez un concurrent qui a commencé à constituer sa liste de leads avant toi !
Prêt à créer ta liste de leads et à passer à l’étape suivante ? Poursuis avec la troisième partie de notre Sales Pipeline Masterclass : Méthodes d’approche commerciale : comment réchauffer tes leads B2B. Besoin de te rafraîchir la mémoire ? Reviens en arrière et lis Première partie : comment définir ton marché cible.
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