Comment construire votre liste de prospects B2B

Masterclass sur le pipeline de vente : Deuxième partie

planches de surf coincées dans le sable

Si vous avez franchi la première étape de la maîtrise de vos ventes et défini votre public cible, il est temps de retrousser vos manches et de vous préparer à l'étape suivante. Il est temps pour vous de vous plonger dans ce marché cible et de constituer votre liste de prospects B2B.

Ce billet est la deuxième partie d'un nouveau Classe de maître sur la façon de construire votre pipeline de vente. Construire un solide pipe de vente est la clé #1 du succès commercial. C'est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour vous apprendre à construire votre pipeline de la bonne manière.

- Jeroen Corthout, cofondateur Salesflare, un sales CRM facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Dans cette deuxième partie, nous vous montrerons comment démarrer sans vous laisser déborder ou vous disperser sur les plateformes numériques.

 

1. Commencer avec LinkedIn Sales Navigator

Avec près de 600 millions d'utilisateurs, LinkedIn est devenu l'un des canaux de communication les plus précieux pour les professionnels, en particulier dans le domaine du B2B. Bien que vous puissiez utiliser la plateforme pour le réseautage actif et la vente sociale avec un certain succès, LinkedIn Sales Navigator a beaucoup plus à offrir pour créer votre liste de prospects.

Il vous offre des outils intelligents qui vous permettent d'affiner votre recherche à l'aide de filtres qui définissent votre marché cible et le profil du client idéal, et il vous aide également à établir une liste substantielle de prospects. Vous pouvez ensuite segmenter cette liste et donner la priorité aux prospects les plus pertinents pour votre entreprise, ce qui se traduit par un plus grand nombre de conversions.

Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de la plateforme, voici les conseils à garder à l'esprit :

a. Sauvegarder les comptes utilisateurs des leads et des prospects

Enregistrez les contacts que vous identifiez ou avec lesquels vous établissez des relations au sein des organisations prospectées dans votre pipeline. Le navigateur de vente personnalisera ensuite votre flux d'actualités pour afficher ces pistes, ce qui vous permettra de surveiller plus facilement les comptes pour les mises à jour susceptibles d'affecter le cycle de vente.

Par exemple, lorsque l'organisation annonce l'arrivée d'un nouveau membre au sein de son conseil d'administration, vous devez l'ajouter à votre liste de prospects, car les membres du conseil d'administration ont leur mot à dire dans la conclusion d'une vente.

b. Définir des déclencheurs intelligents

L'enregistrement des pistes vous aidera à garder un œil sur les comptes, mais pour vous assurer de ne pas manquer une mise à jour importante, mettez en place des déclencheurs. Cela vous aidera à suivre une piste ou à mettre à jour votre pipeline à temps.

construire une liste de prospects sur linkedin sales navigator
Se tenir au courant de l'activité des prospects (source)

Supposons que l'un des utilisateurs de votre liste de prospection occupe une nouvelle fonction dans une autre entreprise. Dans ce cas, vous devrez mettre à jour votre liste de contacts dans l'entreprise que vous prospectiez au départ.

c. Utiliser des filtres pour affiner la recherche

Avec des millions d'utilisateurs sur LinkedIn, effectuer une recherche sur les caractéristiques démographiques générales de votre marché cible ne fera que vous donner un nombre écrasant de comptes à examiner. C'est pourquoi vous devez utiliser les filtres du navigateur de vente (avec parcimonie) pour affiner votre recherche et trouver des prospects plus ciblés.

construire une liste de prospects sur linkedin sales navigator 2
Définir des filtres pour une recherche intelligente

Prenons un exemple : vous cherchez à contacter le responsable des ventes d'une entreprise qui dispose d'une équipe d'au moins 100 personnes et qui est basée au Royaume-Uni. En saisissant ces données ainsi que d'autres filtres (par exemple, le niveau d'éducation), vous pouvez atteindre le bon compte prospect en un rien de temps.

En d'autres termes : utilisez ici les données de votre persona d'utilisateur documenté !

<Astuce:Une fois que vous avez effectué une recherche personnalisée pour un segment de votre marché cible, n'oubliez pas de l'enregistrer !

d. Gagner du temps avec Sales Spotlight

La barre supérieure de la page des résultats de votre recherche est le Spotlight des ventes. Elle résume le nombre de comptes trouvés à l'aide des filtres que vous avez ajoutés. Ce que la plupart des gens ne savent pas, c'est qu'en cliquant sur ces résumés, ils réduisent leur recherche, ce qui vous fait gagner du temps !

Supposons, par exemple, que vous définissiez deux déclencheurs : "les personnes qui suivent votre entreprise" et "les personnes qui ont changé d'emploi". Ces deux segments doivent être traités différemment, alors pourquoi les examiner ensemble ? Il vous suffit de cliquer sur la case qui indique le nombre de prospects qui ont changé d'emploi, et le navigateur de vente ne répertorie que ceux-là pour vous.

<Astuce : En parcourant les différents comptes de prospects, vous pouvez créer des notes et ajouter des balises aux comptes, en fonction de ce dont vous avez besoin de vous souvenir !

e. Réengager d'anciens clients potentiels grâce à la recherche Bluebird

Une recherche d'oiseaux bleus fait référence à des prospects qui étaient auparavant clients de votre entreprise, mais qui ont depuis changé de rôle. En utilisant le filtre "passé non actuel" dans le navigateur de vente, vous pouvez rechercher ces comptes en tapant simplement le nom de l'entreprise dans laquelle ils travaillaient auparavant.

Cela vous permet d'établir et de rétablir des contacts avec d'anciens titulaires de comptes qui pourraient être disposés à vous recommander dans le cadre de leurs fonctions actuelles au sein de l'entreprise.

f. Voir les pistes similaires

Une fois que vous avez trouvé le compte ou l'utilisateur idéal, utilisez la fonction "Voir similaire" du navigateur de vente. L'outil alimentera automatiquement les résultats de votre recherche avec des utilisateurs ayant des antécédents, des titres et d'autres filtres similaires, au sein de différentes entreprises. Cela vous permet d'élargir votre recherche tout en construisant votre liste de prospects.

entreprise dans le navigateur de vente
Recommandations de prospects sur LinkedIn Sales Navigator

g. Identifier les prospects chauds avec TeamLink

La vente consiste à établir des relations, et celles-ci commencent par des présentations chaleureuses. La fonction TeamLink de Sales Navigator vous aide à identifier les comptes avec lesquels vous avez un lien de second degré.

Plutôt que d'essayer d'entrer en contact directement avec des prospects, vous pouvez utiliser ce lien commun pour obtenir une introduction.

h. Envoyer un InMail contextuel

Une fois que vous disposez d'une liste de prospects ou de comptes utilisateurs que vous souhaitez contacter, entamez la conversation en leur envoyant un InMail, la fonction de messagerie électronique ou de message direct de LinkedIn.

Bien que cela vous permette d'attirer immédiatement l'attention du compte, vous devez d'abord consulter le profil du prospect et établir un lien entre vous deux - même s'il s'agit d'aimer ses dernières mises à jour afin d'avoir quelque chose à quoi vous référer dans votre message.

i. Optimisez votre profil

Alors que Sales Navigator fait tout le travail de base pour vous, c'est à vous qu'il incombe de convertir un client potentiel. C'est pourquoi vous devez veiller à ce que votre profil soit toujours optimisé.

Qu'il s'agisse de votre titre, de votre résumé ou de votre expérience, le fait de tenir votre profil LinkedIn à jour et de le synchroniser avec vos activités de prospection améliorera l'efficacité de vos efforts en vue de constituer une liste de clients potentiels.

Pro tip: N'oubliez pas d'intégrer le LinkedIn Sales Navigator à votre CRM pour garder votre pipeline à jour à tout moment !

j. Déployer le dux

Dux-Soup est une petite extension Chrome que vous pouvez utiliser pour visiter automatiquement tous les profils LinkedIn que vous avez répertoriés comme prospects. Ces utilisateurs seront informés de votre visite et la plupart d'entre eux vous rendront visite à leur tour.

extension dux-soup
Sélection de l'action souhaitée sur Dux-Soup

Le dux vous aidera littéralement à nouer de nouvelles relations, à vous faire connaître et à obtenir des pistes en un rien de temps !

Et, bien sûr, s'ils ne répondent pas sur LinkedIn, vous pouvez toujours trouver leurs adresses électroniques professionnelles avec une extension et les relancer par courrier électronique.

Apprenez d'autres astuces essentielles de stratégie LinkedIn: The Startup's Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
.

 

2. Cibler en fonction de la technologie en utilisant BuiltWith

Pour aller plus loin dans l'élaboration d'une liste de prospects B2B, il faut aller au-delà des données du marché cible défini. Découvrez sur quoi sont construits les sites web de vos prospects idéaux, en utilisant BuiltWith.

Avec une base de données de plus de 30 182 technologies, l'outil vous aide à rechercher des sites web en fonction de la technologie qu'ils utilisent, de leur localisation, de leur trafic, de leur verticalité et bien plus encore.

Si, par exemple, vous souhaitez cibler les entreprises qui souhaitent personnaliser le parcours de leurs clients, une simple recherche sur les entreprises utilisant Hotjar vous donnera la liste de tous les sites qui utilisent cette technologie pour cartographier les déplacements de leurs visiteurs.

Construire une liste de prospects avec builtwith
Liste des sites utilisant Hotjar (source)

Avec une telle intelligence commerciale, vous pourriez atteindre des comptes prospects et améliorer les conversions, en vous concentrant sur la valeur ajoutée au-delà de ce que ces prospects font déjà. Dans notre exemple, vous pourriez même segmenter davantage la liste de prospection en fonction des critères suivants

  • Utilisation individuelle des technologies
  • Utilisation des catégories technologiques
  • Durée d'utilisation
  • Dépenses technologiques
  • Trafic
  • Mots clés
  • Verticales

Vous pouvez également télécharger votre propre liste de prospects dans l'outil, qui répertorie les technologies qu'ils utilisent.

 

3. Utiliser les médias sociaux pour constituer une liste de prospects

Oui, vous avez bien entendu.

Vous pouvez faire bien plus que partager des mèmes avec vos amis sur Facebook, Twitter et d'autres plateformes de médias sociaux. Vous pouvez en effet constituer votre liste de prospection à partir de vos relations et de leur réseau sur ces canaux.

Pour commencer, commencez à espionner les adeptes de vos concurrents en rejoignant les groupes sociaux dont ils font également partie. Utilisez ces données pour contacter les utilisateurs qui ont montré de l'intérêt pour l'offre de vos concurrents ou pour interagir avec eux en utilisant la vente sociale - une valeur avant de présenter votre produit.

Prenons l'exemple de tous les groupes Shopify fermés. Les propriétaires de boutiques de commerce électronique utilisent ces groupes pour se demander mutuellement des suggestions, partager des recommandations et des expériences. Vous pouvez demander à rejoindre le groupe, suivre les conversations en cours, identifier celles qui sont pertinentes pour votre activité et y apporter votre contribution.

Vous pouvez également diffuser des publicités sur les plateformes pour atteindre votre public cible. Dans certains cas, vous pouvez même cibler les utilisateurs en fonction de leur intérêt pour un concurrent ! En voici un exemple :

diffusion d'une publicité ciblée contre un concurrent
Ciblage des publicités Facebook

Vous pouvez déployer des efforts similaires pour cibler votre public sur Twitter et LinkedIn, ainsi que sur d'autres canaux.

Souhaitez-vous bénéficier de ces avantages ?

Ces trois guides complets vous apprennent à utiliser les médias sociaux pour créer une liste de prospects B2B:.

L'essentiel est de toujours privilégier les conversations axées sur la valeur ajoutée avant d'essayer de conclure une vente.

 

4. Utiliser des outils intelligents pour constituer une liste de prospects

Tout comme vous alimentez votre marketing avec des outils intelligents de génération de leads, vous pouvez également les utiliser pour construire votre liste de prospects. Des outils tels que Salestack et Leadfuze vous donnent un tremplin pour remplir votre pipeline de prospects qualifiés.

Avec de tels logiciels, vous pouvez rechercher des prospects en fonction de différents paramètres. Vous pouvez effectuer des recherches en fonction de leur rôle, de leur secteur d'activité, des logiciels utilisés, des dépenses totales consacrées à Adwords, etc.

L'outil alimente ensuite votre pipeline avec des données telles que des adresses électroniques vérifiées, des numéros de téléphone, des profils sociaux, etc., ce qui vous permet d'identifier rapidement les points de contact sur lesquels engager une conversation.

Construire une liste de prospects à l'aide d'outils
Définir le marché cible (source)

Le mieux, c'est qu'ils disposent également d'une équipe de spécialistes de la prospection qui peuvent vérifier pour vous les débouchés que vous avez générés. Une fois qualifiés, ces spécialistes vous aident à mettre en place les étapes suivantes avec vos prospects pendant qu'ils sont encore chauds, ce qui permet d'augmenter le nombre de conversions.

L'avantage de ces outils est qu'ils s'intègrent parfaitement à votre CRM existant, ce qui signifie que vous n'avez pas à vous soucier de la saisie manuelle des données pour maintenir votre liste de prospects à jour.

 

5. Demander l'aide des chercheurs principaux

Définir son marché cible, le réitérer en fonction de l'évolution du marché, trouver des comptes prospects qui correspondent à ses personas et transformer les prospects en leads, cela demande beaucoup d'efforts. C'est pourquoi vous ne devez pas hésiter à demander l'aide d'experts !

Vous pouvez demander de l'aide à des entreprises comme TaskDrive (ou une autre entreprise de génération de leads), ou trouver des personnes sur des plateformes comme Fiverr ou Upwork pour faire le travail de base à votre place. Avant de leur confier cette tâche, n'oubliez pas que vous devez disposer de toutes les données relatives aux critères de sélection des prospects. Vos assistants virtuels doivent être en mesure de visualiser votre produit dans les mains des mêmes comptes que vous, faute de quoi vous perdrez un temps précieux et de l'argent, en construisant une liste qui ne se convertira finalement même pas.

Plus important encore : une fois que vous avez défini votre marché cible, ne perdez pas de temps ! Vous risquez de perdre des clients potentiels au profit d'un concurrent qui a commencé à établir sa liste de prospects avant vous !

 

Vous êtes prêt à créer votre liste de prospects et à passer à l'étape suivante ? Continuez avec la troisième partie de notre Masterclass sur le pipeline de vente : Méthodes d'approche commerciale : comment réchauffer vos prospects B2B. Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire Première partie : Comment définir votre marché cible

CRM facile à utiliser

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Vanhishikha Bhargava