Cómo crear tu lista de leads B2B
Clase magistral del pipeline de ventas: segunda parte
Si has dado el primer paso para dominar tus ventas y definido tu público objetivo, ha llegado el momento de remangarte y prepararte para el siguiente paso. Es hora de profundizar en ese mercado objetivo y crear tu lista de leads B2B.
Esta publicación es la segunda parte de una nueva serie de clases magistrales sobre cómo crear tu pipeline de ventas. Crear un pipeline de ventas sólido es la clave número 1 del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía paso a paso imprescindible, para enseñarte a crear tu pipeline de la manera correcta.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En esta segunda parte, te mostraremos cómo empezar sin sentirte abrumado ni dispersarte demasiado entre las plataformas digitales.
1. Empieza con LinkedIn Sales Navigator
Con casi 600 millones de usuarios, LinkedIn se ha convertido en uno de los canales más valiosos para que los profesionales conecten, especialmente en el ámbito B2B. Aunque podrías usar la plataforma hasta cierto punto para hacer networking de forma activa y practicar social selling, LinkedIn Sales Navigator ofrece mucho más para crear tu lista de leads.
Te ofrece herramientas inteligentes que te permiten acotar la búsqueda con filtros que definen tu mercado objetivo y tu perfil de cliente ideal, y además te ayuda a crear una lista considerable de prospectos. Después puedes segmentar esta lista y priorizar los leads más relevantes para tu empresa, lo que se traduce en un mayor número de conversiones.
Si quieres aprovechar al máximo la plataforma, estos son los consejos que debes tener en cuenta:
a. Guarda leads y cuentas de usuario de prospectos
Guarda en tu pipeline los contactos que identifiques o con los que establezcas relaciones en organizaciones prospecto. Sales Navigator personalizará entonces tu feed de noticias para mostrarte estos leads, lo que te facilitará supervisar las cuentas y detectar actualizaciones que puedan afectar al ciclo de ventas.
Por ejemplo, cuando la organización comparta la noticia de que se incorpora un nuevo miembro a su junta directiva, deberías añadirlo a tu lista de leads, ya que los miembros de la junta podrían tener voz en el cierre de una venta.
b. Configura activadores inteligentes
Guardar los leads te ayudará a mantener vigiladas las cuentas, pero, para asegurarte de no perderte ninguna actualización importante, configura algunos activadores. Esto te ayudará a hacer seguimiento de un lead o a actualizar tu pipeline a tiempo.
Supongamos que uno de los usuarios de tu lista de prospección asume un nuevo puesto en otra empresa. En ese caso, tendrás que actualizar tu lista de contactos de la empresa a la que estabas prospectando inicialmente.
c. Usa filtros para acotar la búsqueda
Con millones de usuarios en LinkedIn, hacer una búsqueda basada en los datos demográficos generales de tu mercado objetivo solo dará como resultado un número abrumador de cuentas que revisar. Por eso deberías usar los filtros de Sales Navigator —con moderación— para acotar la búsqueda y encontrar leads más específicos.
Veamos un ejemplo: quieres contactar con la persona responsable de ventas de una empresa que tiene un equipo de al menos 100 personas y está ubicada en el Reino Unido. Introducir estos datos junto con otros filtros (por ejemplo, el nivel educativo) puede ayudarte a encontrar la cuenta del prospecto adecuado en muy poco tiempo.
En pocas palabras: ¡utiliza aquí los datos documentados de tu perfil de usuario!
Consejo profesional: Una vez que hagas una búsqueda personalizada para un segmento de tu mercado objetivo, ¡no olvides guardarla!
d. Ahorra tiempo con Sales Spotlight
La barra superior de la página de resultados de búsqueda es Sales Spotlight. Resume el número de cuentas encontradas mediante los filtros que has añadido. Sin embargo, lo que la mayoría de la gente no sabe es que, al hacer clic en estos resúmenes de Sales Spotlight, puedes acotar la búsqueda y ahorrar tiempo.
Supongamos, por ejemplo, que configuras dos activadores: «personas que siguen a tu empresa» y «personas que han cambiado de trabajo». Como debes abordar cada segmento de forma diferente, ¿por qué analizarlos juntos? Solo tienes que hacer clic en el recuadro de Sales Spotlight que muestra el número de leads que han cambiado de trabajo, y Sales Navigator te mostrará únicamente esos leads.
Consejo profesional: Mientras navegas por las distintas cuentas de leads y prospectos, ¡puedes crear notas y añadir etiquetas a las cuentas según lo que necesites recordar!
e. Reactiva leads antiguos con la búsqueda bluebird
Una búsqueda bluebird se refiere a leads que antes eran clientes de tu empresa, pero que desde entonces han asumido nuevos cargos. Con el filtro «past not current» de Sales Navigator, puedes buscar estas cuentas escribiendo simplemente el nombre de la empresa en la que trabajaban antes.
Esto te ayuda a contactar de nuevo y restablecer la conexión con antiguos responsables de cuentas que quizá estén dispuestos a recomendarte en sus cargos actuales dentro de la empresa.
f. Consulta leads similares
Cuando encuentres una cuenta de prospecto o un usuario ideal, utiliza la funcionalidad «ver similares» de Sales Navigator. La herramienta completará automáticamente tus resultados de búsqueda con usuarios de otras empresas que tienen perfiles, cargos y otros filtros similares. Esto te ayuda a ampliar la búsqueda mientras creas tu lista de leads.
g. Identifica leads cálidos con TeamLink
Las ventas consisten en crear relaciones, y esas relaciones empiezan con presentaciones de confianza. La funcionalidad TeamLink de Sales Navigator te ayuda a identificar cuentas con las que tienes una conexión de segundo grado.
En lugar de intentar contactar directamente con los prospectos, podrías utilizar esta conexión común para conseguir que alguien os presente.
h. Envía InMail con contexto
Cuando tengas una lista de leads o cuentas de usuarios prospectos con los que quieras contactar, inicia la conversación enviándoles un InMail, la funcionalidad de correo electrónico o mensaje directo de LinkedIn.
Aunque hacerlo conseguirá captar de inmediato la atención de la cuenta, primero deberías revisar el perfil del lead y generar cierto nivel de interacción entre los dos, aunque eso signifique indicar que te gustan sus actualizaciones recientes para tener algo que mencionar en tu mensaje.
i. Optimiza tu perfil
Aunque Sales Navigator haga todo el trabajo preliminar por ti, convertir realmente un lead depende de ti. Por eso tienes que mantener tu perfil optimizado en todo momento.
Desde el titular que utilizas hasta tu resumen y tu experiencia, mantener tu perfil de LinkedIn actualizado y sincronizado con tus acciones de prospección mejorará la eficacia de tus esfuerzos para crear una lista de prospección.
Consejo profesional: ¡No olvides integrar LinkedIn Sales Navigator con tu CRM para mantener tu pipeline actualizado en todo momento!
j. Pon el dux en marcha
Dux-Soup es una pequeña extensión de Chrome que puedes utilizar para visitar automáticamente todos los perfiles de LinkedIn que hayas añadido como prospectos. Estos usuarios recibirán una notificación de tu visita y la mayoría te devolverá la visita.
¡El dux te ayudará literalmente a conseguir nuevas conexiones, presentaciones y leads en muy poco tiempo!
Y, por supuesto, si no responden en LinkedIn, siempre puedes encontrar sus direcciones de correo electrónico profesionales con una extensión y hacer seguimiento por correo electrónico.
Descubre más trucos esenciales de estrategia en LinkedIn: El manual de la startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn
2. Define objetivos según la tecnología con BuiltWith
Lleva la creación de una lista de leads B2B a otro nivel y ve más allá de los datos de tu mercado objetivo definido. Descubre en qué se basan los sitios web de las cuentas prospecto ideales utilizando BuiltWith.
Con una base de datos de más de 30.182 tecnologías, la herramienta te ayuda a buscar sitios web según la tecnología que utilizan, su ubicación, tráfico, sector y mucho más.
Si, por ejemplo, quieres dirigirte a empresas que desean personalizar los recorridos de sus clientes, una simple búsqueda de empresas que utilizan Hotjar te mostrará todos los sitios que emplean esta tecnología para mapear los movimientos de sus visitantes.
Con una inteligencia de ventas como esta, podrías ponerte en contacto con cuentas prospecto y mejorar las conversiones, centrándote en aportar un valor adicional más allá de lo que estos prospectos ya están haciendo. Incluso podrías segmentar aún más la lista de prospección de nuestro ejemplo según:
- Uso de tecnologías individuales
- Uso por categoría de tecnología
- Duración del uso
- Gasto en tecnología
- Tráfico
- Palabras clave
- Sectores
También puedes subir a la herramienta tu propia lista de leads ya existente, y esta enumerará las tecnologías que utilizan.
3. Utiliza las redes sociales para crear una lista de leads
Sí, has oído bien.
Puedes hacer mucho más que compartir memes con tus amigos en Facebook, Twitter y otras plataformas de redes sociales. De hecho, puedes crear tu lista de prospección a partir de tus conexiones y de su red en estos canales.
Para empezar, empieza a espiar a los seguidores de tus competidores uniéndote a los grupos sociales de los que ellos también forman parte. Usa estos datos para contactar con usuarios que hayan mostrado interés por lo que ofrecen tus competidores o interactúa con ellos mediante social selling: aporta valor antes de presentar tu producto.
Piensa, por ejemplo, en todos esos grupos cerrados de Shopify. Los propietarios de tiendas de comercio electrónico usan estos grupos para pedirse sugerencias, compartir recomendaciones y contar sus experiencias. Puedes solicitar unirte al grupo, seguir las conversaciones en curso, identificar las que sean relevantes para lo que haces y después intervenir con tu opinión.
Como alternativa, también puedes publicar anuncios en las plataformas para llegar a tu audiencia objetivo. En algunos casos, incluso puedes dirigirte a usuarios en función de su interés por un competidor. Este es un ejemplo:
Puedes aplicar esfuerzos similares para dirigirte a tu audiencia en Twitter y LinkedIn, además de en otros canales.
¿Te apetece aprovechar tú también estas ventajas?
Estas tres guías completas te enseñan a usar las redes sociales para crear una lista de leads B2B:
- La guía de la startup para encontrar clientes B2B en Facebook
- La guía de la startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn
- Cómo dirigirte a los clientes de tu competidor usando Twitter
La conclusión es que siempre debes centrarte en mantener conversaciones enfocadas en aportar valor antes de intentar cerrar una venta real.
4. Aprovecha herramientas inteligentes para crear una lista de leads
Al igual que impulsas tu marketing con herramientas inteligentes de generación de leads, también puedes aprovecharlas para crear tu lista de leads. Herramientas como Salestack y Leadfuze te ofrecen un punto de partida para rellenar tu pipeline con leads cualificados.
Con este tipo de software, puedes buscar leads en función de distintos parámetros. Puedes buscar por puesto, sector, software utilizado, gasto total en Adwords y mucho más.
A continuación, la herramienta rellena tu pipeline con datos como direcciones de correo electrónico verificadas, números de teléfono, perfiles sociales, etc., lo que te ayuda a identificar rápidamente puntos de contacto para iniciar una conversación.
Y lo mejor es que también cuentan con un equipo de especialistas en prospección que puede encargarse de verificar por ti los leads que has generado. Una vez cualificados, estos especialistas te ayudan a organizar los siguientes pasos con tus leads mientras todavía están receptivos, lo que impulsa un mayor número de conversiones.
Lo mejor de estas herramientas es que se integran perfectamente con tu CRM actual, así que no tienes que preocuparte por introducir datos manualmente para mantener tu lista de leads actualizada.
5. Pide ayuda a investigadores de leads
Definir tu mercado objetivo, revisarlo en función de los cambios del mercado, encontrar cuentas prospecto que encajen con tus perfiles y convertir prospectos en leads requiere mucho trabajo. ¡Por eso no deberías dudar en pedir ayuda a expertos!
Puedes pedir ayuda con la investigación de leads a empresas como TaskDrive (o a otra empresa de generación de leads), o encontrar personas en plataformas como Fiverr o Upwork para que hagan el trabajo preliminar por ti. Eso sí, antes de delegarles la tarea, recuerda que debes tener bien definidos todos los datos de los criterios de tus leads. Tus asistentes virtuales tienen que ser capaces de imaginarse tu producto en manos de las mismas cuentas que tú, o acabarás perdiendo tiempo y dinero valiosos en crear una lista que, al final, ni siquiera convertirá.
Y, sobre todo: una vez que hayas definido tu mercado objetivo, ¡no pierdas tiempo! Podrías acabar perdiendo clientes potenciales frente a un competidor que empezó a crear su lista de leads antes que tú.
¿Todo listo para crear tu lista de leads y pasar al siguiente paso? Continúa con la tercera parte de nuestra clase magistral sobre el pipeline de ventas: Métodos de abordaje de ventas: cómo calentar tus leads B2B. ¿Necesitas refrescar la memoria? Vuelve atrás y lee Primera parte: cómo definir tu mercado objetivo.
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