Cómo crear su lista de clientes potenciales B2B

Masterclass de canalización de ventas: Segunda parte

tablas de surf clavadas en la arena

Si ha dado el primer paso para dominar sus ventas y ha definido su público objetivo, es hora de arremangarse y prepararse para el siguiente paso. Es hora de que profundice en ese mercado objetivo y construya su lista de clientes potenciales B2B.

Este artículo es la segunda parte de un nuevo Masterclass sobre cómo construir su canal de ventas. Construir un sólido pipeline de ventas es la #1 clave del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía indispensable paso a paso, para enseñarte a construir tu pipeline de la manera correcta.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.

En esta segunda parte, le mostraremos cómo empezar sin agobiarse ni extenderse demasiado en las plataformas digitales.

 

1. Comience con LinkedIn Sales Navigator

Con casi 600 millones de usuarios, LinkedIn se ha convertido en uno de los canales más valiosos para que los profesionales se conecten, especialmente en el ámbito B2B. Aunque podrías utilizar la plataforma para establecer contactos activos y realizar ventas sociales con cierto éxito, LinkedIn Sales Navigator tiene mucho más que ofrecer para crear tu lista de clientes potenciales.

Le ofrece herramientas inteligentes que le permiten acotar su búsqueda con filtros que definen su mercado objetivo y su cliente ideal, además de ayudarle a crear una lista sustancial de clientes potenciales. Puedes segmentar aún más esta lista y dar prioridad a los clientes potenciales más relevantes para tu negocio, lo que se traduce en un mayor número de conversiones.

Si quieres sacarle el máximo partido a la plataforma, aquí tienes los consejos que debes tener en cuenta:

a. Guardar cuentas de usuario de clientes potenciales y prospectos

Guarde en su pipeline los contactos que identifique o con los que establezca relaciones en las organizaciones prospectadas. A continuación, el Sales Navigator personalizará su feed de noticias para mostrar estos contactos, lo que le facilitará el seguimiento de las cuentas en busca de actualizaciones que puedan afectar al ciclo de ventas.

Por ejemplo, cuando la organización comunique la noticia de la incorporación de un nuevo miembro a su junta directiva, deberá añadirlo a su lista de clientes potenciales, ya que los miembros de la junta tendrían voz y voto a la hora de completar una venta.

b. Establecer activadores inteligentes

Guardar los clientes potenciales le ayudará a no perder de vista las cuentas, pero para asegurarse de que no se le escapa ninguna actualización importante, establezca algunos desencadenantes. Esto te ayudará a hacer un seguimiento de un cliente potencial o a actualizar tu pipeline a tiempo.

crear una lista de clientes potenciales en linkedin sales navigator
Mantenerse al día de la actividad de los prospectos (fuente).

Supongamos que uno de los usuarios de su lista de prospección se incorpora a una nueva función en una empresa diferente. En este caso, tendrá que actualizar su lista de contactos en la empresa que estaba prospectando en primer lugar.

c. Utilizar filtros para limitar la búsqueda

Con millones de usuarios en LinkedIn, realizar una búsqueda con datos demográficos generales de tu mercado objetivo sólo dará como resultado un número abrumador de cuentas en las que buscar. Por eso debes utilizar los filtros Sales Navigator (con moderación) para acotar tu búsqueda y encontrar clientes potenciales más específicos.

crear una lista de clientes potenciales en linkedin sales navigator 2
Establecer filtros para la búsqueda inteligente

Veamos un ejemplo: quieres ponerte en contacto con el jefe de ventas de una empresa con un equipo de al menos 100 personas y con sede en el Reino Unido. Introducir estos datos junto con otros filtros (por ejemplo, el nivel educativo) puede ayudarte a llegar a la cuenta de posibles clientes adecuada en un abrir y cerrar de ojos.

En pocas palabras: ¡utiliza aquí los datos documentados de tu persona usuaria!

Consejo profesional: Una vez que realices una búsqueda personalizada para un segmento de tu mercado objetivo, ¡no olvides guardarla!

d. Ahorre tiempo con Sales Spotlight

La barra superior de la página de resultados de la búsqueda es el Destacado de ventas. Resume el número de cuentas encontradas según los filtros añadidos. Sin embargo, lo que la mayoría de la gente no sabe es que al hacer clic en estos resúmenes se reduce la búsqueda, ¡lo que le ahorra tiempo!

Digamos, por ejemplo, que establece dos desencadenantes: "personas que siguen a su empresa" y "personas que cambiaron de trabajo". Ambos segmentos deben abordarse de forma diferente, así que ¿por qué verlos juntos? Sólo tiene que hacer clic en el recuadro que muestra el número de clientes potenciales que han cambiado de trabajo, y el Sales Navigator listará sólo esos clientes.

Consejo profesional: Al navegar por las diferentes cuentas de clientes potenciales y clientes potenciales, puedes crear notas y añadir etiquetas a las cuentas, en función de lo que necesites recordar.

e. Volver a captar antiguos clientes potenciales con la búsqueda bluebird

Una búsqueda de pájaros azules se refiere a clientes potenciales que anteriormente eran clientes de su empresa, pero que desde entonces han pasado a desempeñar nuevas funciones. Utilizando el filtro pasado no actual del Sales Navigator, puede buscar estas cuentas simplemente escribiendo el nombre de la empresa en la que estaban antes.

Esto le ayuda a contactar y restablecer contactos con anteriores titulares de cuentas que podrían estar dispuestos a recomendarle en sus funciones actuales en la empresa.

f. Ver pistas similares

Una vez que haya encontrado la cuenta o el usuario ideal, utilice la función "ver similares" del Sales Navigator. La herramienta rellenará automáticamente los resultados de su búsqueda con usuarios de formación, cargos y otros filtros similares, en diferentes empresas. Esto le ayudará a ampliar su búsqueda mientras construye su lista de clientes potenciales.

empresa en navegador de ventas
Recomendaciones sobre el plomo LinkedIn Sales Navigator

g. Identificar clientes potenciales con TeamLink

Las ventas consisten en establecer relaciones, y éstas comienzan con presentaciones cordiales. La función TeamLink de Sales Navigator le ayuda a identificar las cuentas con las que tiene una conexión de segundo grado.

En lugar de intentar llegar directamente a los clientes potenciales, podría utilizar esta conexión común para asegurarse una presentación.

h. Enviar InMail contextual

Una vez que tengas una lista de clientes potenciales o cuentas de usuarios potenciales con los que quieras contactar, inicia la conversación enviándoles un InMail, el correo electrónico de LinkedIn o la función de mensajes directos.

Si bien esto le atraerá la atención inmediata de la cuenta, primero debe revisar el perfil del cliente potencial y establecer algún tipo de relación entre ambos, incluso si esto significa que le gustan sus actualizaciones recientes para que tenga algo a lo que referirse en su mensaje.

i. Optimice su perfil

Aunque Sales Navigator hace todo el trabajo preliminar por usted, la conversión real de un cliente potencial depende de usted. Por eso debes mantener tu perfil optimizado en todo momento.

Desde el titular que utilices hasta tu resumen y experiencia, mantener tu perfil de LinkedIn actualizado y sincronizado con tus actividades de difusión mejorará la eficacia de tus esfuerzos por crear una lista de prospectos.

Consejo profesional: ¡No olvide integrar el LinkedIn Sales Navigator con su CRM para mantener su pipeline actualizado en todo momento!

j. Despliegue del dux

Dux-Soup es una pequeña extensión de Chrome que puedes utilizar para visitar automáticamente todos los perfiles de LinkedIn que hayas incluido como posibles candidatos. Estos usuarios recibirán una notificación de tu visita y la mayoría de ellos te devolverán la visita.

ampliación de dux-soup
Selección de la acción deseada en Dux-Soup

El dux te ayudará literalmente a conseguir nuevos contactos, presentaciones y pistas en un abrir y cerrar de ojos.

Y, por supuesto, si no responden en LinkedIn, siempre puedes encontrar sus direcciones de correo electrónico profesional con una extensión y hacer un seguimiento por correo electrónico.

Aprende más trucos esenciales de estrategia en LinkedIn: El libro de jugadas de la startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn

 

2. Objetivo basado en la tecnología utilizando BuiltWith

Lleve la creación de una lista de clientes potenciales B2B a otro nivel yendo más allá de los datos definidos de su mercado objetivo. Averigüe con qué están construidos los sitios web de sus clientes potenciales ideales, utilizando BuiltWith.

Con una base de datos de más de 30.182 tecnologías, la herramienta le ayuda a buscar sitios web en función de la tecnología que utilizan, su ubicación, tráfico, verticalidad, etc.

Si, por ejemplo, desea dirigirse a empresas que desean personalizar el recorrido de sus clientes, una simple búsqueda de empresas que utilizan Hotjar le mostrará una lista de todos los sitios que utilizan esta tecnología para cartografiar los movimientos de sus visitantes.

crear una lista de clientes potenciales con builtwith
Lista de sitios que utilizan Hotjar (fuente)

Con inteligencia de ventas como ésta, usted podría llegar a las cuentas de prospectos y tener conversiones mejoradas, enfocadas en el valor agregado más allá de lo que estos prospectos ya están haciendo. Incluso podrías segmentar aún más la lista de prospectos de nuestro ejemplo, basándote en:

  • Uso individual de la tecnología
  • Uso de categorías tecnológicas
  • Duración de la utilización
  • Gasto en tecnología
  • Tráfico
  • Palabras clave
  • Verticales

También puede cargar su propia lista de clientes potenciales en la herramienta, que le mostrará las tecnologías que utilizan.

 

3. Utilizar las redes sociales para crear una lista de clientes potenciales

Sí, has oído bien.

Puedes hacer mucho más que compartir memes con tus amigos en Facebook, Twitter y otras plataformas de redes sociales. En realidad, puedes construir tu lista de prospectos a partir de tus contactos y su red en estos canales.

Para empezar, empieza a espiar a los seguidores de tus competidores uniéndote a grupos sociales de los que ellos también formen parte. Utiliza estos datos para ponerte en contacto con usuarios que hayan mostrado interés por lo que ofrecen tus competidores o para interactuar con ellos a través de la venta social, un valor añadido antes de lanzar tu producto.

Por ejemplo, todos esos grupos cerrados de Shopify. Los propietarios de tiendas de comercio electrónico utilizan estos grupos para pedirse sugerencias, compartir recomendaciones y experiencias. Puedes solicitar unirte al grupo, monitorizar las conversaciones en curso, identificar las que son relevantes para lo que haces y luego intervenir con tu aportación.

También puede publicar anuncios en las plataformas para llegar a su público objetivo. En algunos casos, ¡incluso puedes dirigirte a los usuarios en función de su interés por un competidor! He aquí un ejemplo:

publicar un anuncio contra un competidor
Segmentación de los anuncios de Facebook

Puede realizar esfuerzos similares para dirigirse a su público en Twitter y LinkedIn, así como en otros canales.

¿Está deseando beneficiarse de estas ventajas?

Estas tres completas guías te enseñan a utilizar las redes sociales para crear una lista de clientes potenciales B2B:

Lo esencial es centrarse siempre en mantener conversaciones centradas en ofrecer valor antes de intentar impulsar una venta real.

 

4. Aproveche las herramientas inteligentes para crear una lista de clientes potenciales

Al igual que alimenta su marketing con herramientas inteligentes de generación de prospectos, también puede aprovecharlas para crear su lista de prospectos. Herramientas como Salestack y Leadfuze le ofrecen un trampolín para llenar su cartera de clientes potenciales cualificados.

Con este tipo de software, puede buscar clientes potenciales en función de diferentes parámetros. Puede buscar por funciones, sectores, software utilizado, gasto total en Adwords, etc.

A continuación, la herramienta rellena su pipeline con datos como direcciones de correo electrónico verificadas, números de teléfono, perfiles sociales, etc., ayudándole a identificar rápidamente los puntos de contacto sobre los que iniciar una conversación.

crear listas de clientes potenciales con herramientas
Definición del mercado objetivo (fuente)

Lo mejor es que también cuentan con un equipo de especialistas en prospección que pueden investigar por usted los contactos que ha generado. Una vez cualificados, estos especialistas le ayudan a establecer los siguientes pasos con sus clientes potenciales mientras están calientes, impulsando un mayor número de conversiones.

Lo mejor de estas herramientas es que se integran perfectamente con su CRM actual, lo que significa que no tiene que preocuparse de introducir datos manualmente para mantener actualizada su lista de clientes potenciales.

 

5. Pedir ayuda a los investigadores principales

Hay mucho que hacer para definir su mercado objetivo, reiterarlo en función de los cambios del mercado, encontrar cuentas de clientes potenciales que coincidan con sus personajes y convertir clientes potenciales en clientes potenciales. Por eso no debes preocuparte por buscar la ayuda de expertos.

Puedes buscar ayuda con la investigación de leads en empresas como TaskDrive (o otra empresa de lead gen), o encontrar personas en plataformas como Fiverr o Upwork que hagan el trabajo preliminar por ti. Antes de entregarles la tarea, sin embargo, recuerda que necesitas tener todos tus datos de criterios de leads bien ubicados. Tus asistentes virtuales tienen que ser capaces de visualizar tu producto en manos de las mismas cuentas que tú, o de lo contrario acabarás perdiendo un tiempo y un dinero valiosos, construyendo una lista que finalmente ni siquiera convertirá.

Y lo más importante: una vez definido su mercado objetivo, ¡no pierda el tiempo! Puede que acabe perdiendo clientes potenciales a manos de un competidor que haya empezado a crear su lista de clientes potenciales antes que usted.

 

¿Está listo para crear su lista de clientes potenciales y pasar al siguiente paso? Continúa con la tercera parte de nuestra Masterclass Sales Pipeline: Métodos de acercamiento de ventas: Cómo calentar sus clientes potenciales B2B. Necesitas un repaso? Vuelva atrás y lea Primera parte: Cómo definir su mercado objetivo

CRM fácil de usar

Esperamos que te haya gustado este post. Si es así, ¡difúndelo!

👉 Puede seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava