Så bygger du din B2B-leadlista
Masterclass i sales pipeline: del två
Om du har tagit det första steget mot att bemästra din försäljning och definierat din målgrupp, är det dags att kavla upp ärmarna och göra dig redo för nästa steg. Nu är det dags att gå på djupet i den målgruppen och bygga din B2B-leadslista.
Det här inlägget är del två i en ny Masterclass om hur du bygger din sales pipeline. Att bygga en stark sales pipeline är nyckeln nummer ett till framgång inom försäljning. Därför skapade vi den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, som lär dig att bygga din pipeline på rätt sätt.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt sales CRM för små B2B-företag
I den här andra delen visar vi hur du kommer igång utan att bli överväldigad eller sprida ut dig för tunt på digitala plattformar.
1. Börja med LinkedIn Sales Navigator
Med nästan 600 miljoner användare har LinkedIn blivit en av de mest värdefulla kanalerna för yrkesverksamma att få kontakt med – särskilt inom B2B. Även om du till viss del kan använda plattformen för aktivt nätverkande och social selling med viss framgång, har LinkedIn Sales Navigator mycket mer att erbjuda när du ska skapa din leadslista.
Med smarta verktyg kan du begränsa din sökning med filter som definierar din målmarknad och din ideala kundprofil. Verktygen hjälper dig dessutom att bygga en omfattande lista över prospekt. Sedan kan du segmentera listan ytterligare och prioritera de leads som är mest relevanta för ditt företag, vilket leder till ett högre antal konverteringar.
Om du vill få ut så mycket som möjligt av plattformen behöver du ha följande tips i åtanke:
a. Spara leads och prospektens användarkonton
Spara de kontakter som du identifierar eller bygger relationer med hos prospektorganisationer i din pipeline. Sales Navigator anpassar sedan ditt nyhetsflöde så att det visar dessa leads, vilket gör det enklare för dig att bevaka kontona efter uppdateringar som kan påverka säljcykeln.
Om organisationen till exempel delar nyheten att en ny styrelseledamot har börjat hos dem bör du lägga till personen i din leadslista, eftersom styrelseledamöter kan ha något att säga till om när en affär ska slutföras.
b. Ställ in smarta triggers
Att spara leads hjälper dig att hålla ett öga på kontona, men för att vara säker på att du inte missar en viktig uppdatering bör du ställa in några triggers. Det hjälper dig att följa upp ett lead eller uppdatera din pipeline i tid.
Säg att en av användarna i din prospektlista börjar på en ny roll hos ett annat företag. I det här scenariot behöver du uppdatera din kontaktlista hos företaget som du ursprungligen prospekterade.
c. Använd filter för att begränsa sökningen
Med miljontals användare på LinkedIn kommer en sökning baserad på allmän demografi i din målgrupp bara att resultera i ett överväldigande antal konton att undersöka. Därför bör du använda Sales Navigators filter (med måtta) för att begränsa sökningen och hitta mer målinriktade leads.
Låt oss titta på ett exempel: du vill kontakta försäljningschefen på ett företag som har ett team på minst 100 personer och är baserat i Storbritannien. Om du anger dessa data tillsammans med andra filter (till exempel utbildningsnivå) kan du hitta rätt prospektkonto på nolltid.
Enkelt uttryckt: använd dina dokumenterade data om användarpersonan här!
Proffstips: När du har gjort en anpassad sökning för ett segment av din målmarknad ska du inte glömma att spara den!
d. Spara tid med Sales Spotlight
Det översta fältet på sidan med dina sökresultat är Sales Spotlight. Där sammanfattas antalet konton som hittats utifrån de filter du har lagt till. Vad de flesta däremot inte vet är att du kan begränsa sökningen och spara tid genom att klicka på sammanfattningarna i spotlighten!
Låt oss till exempel säga att du har ställt in två utlösare – ”personer som följer ditt företag” och ”personer som har bytt jobb”. De båda segmenten behöver hanteras på olika sätt, så varför titta på dem tillsammans? Klicka bara på spotlight-rutan som visar antalet leads som har bytt jobb, så listar Sales Navigator endast dem åt dig.
Proffstips: När du bläddrar bland olika leads och prospektkonton kan du skapa anteckningar och lägga till taggar på kontona, utifrån vad du behöver komma ihåg!
e. Återaktivera gamla leads med bluebird-sökning
En bluebird-sökning avser leads som tidigare var kunder hos ditt företag, men som sedan har gått vidare till nya roller. Med filtret ”tidigare men inte nuvarande” i Sales Navigator kan du söka efter dessa konton genom att helt enkelt skriva in namnet på företaget där de arbetade tidigare.
Det gör det lättare för dig att nå tidigare kontoansvariga och återuppta kontakten med dem – personer som kanske gärna rekommenderar dig i sina nuvarande roller.
f. Visa liknande leads
När du har hittat ett idealiskt prospektkonto eller en idealisk användare kan du använda funktionen ”visa liknande” i Sales Navigator. Verktyget fyller automatiskt dina sökresultat med användare på andra företag som har liknande bakgrund, titlar och andra filterkriterier. Det hjälper dig att bredda sökningen när du bygger din leadlista.
g. Identifiera varma leads med TeamLink
Försäljning handlar om att bygga relationer, och de börjar med varma introduktioner. Funktionen TeamLink i Sales Navigator hjälper dig att identifiera konton som du har en andragradskontakt med.
I stället för att försöka kontakta prospekt direkt kan du använda den gemensamma kontakten för att få en introduktion.
h. Skicka kontextuella InMail-meddelanden
När du har en lista med leads eller prospektanvändarkonton som du vill kontakta kan du inleda samtalet genom att skicka ett InMail-meddelande till dem – LinkedIns funktion för e-post- eller direktmeddelanden.
Det kommer visserligen att fånga kontoägarens omedelbara uppmärksamhet, men först bör du granska leadets profil och skapa någon form av engagemang mellan er två – även om det innebär att du gillar deras senaste uppdateringar så att du har något att hänvisa till i ditt meddelande.
i. Optimera din profil
Medan Sales Navigator gör allt förarbete åt dig, är det helt upp till dig att faktiskt konvertera ett lead. Därför behöver du alltid hålla din profil optimerad.
Från rubriken du använder till din sammanfattning och erfarenhet: om du håller din LinkedIn-profil uppdaterad och synkroniserad med din outreach blir dina insatser för att bygga en prospekteringslista mer effektiva.
Proffstips: Glöm inte att integrera LinkedIn Sales Navigator med ditt CRM för att alltid hålla din pipeline uppdaterad!
j. Sätt duxen i arbete
Dux-Soup är ett litet chrome-tillägg som du kan använda för att automatiskt besöka alla LinkedIn-profiler du har lagt till som prospekt. Dessa användare får en avisering om ditt besök, och de flesta kommer att besöka dig tillbaka.
Duxen hjälper dig bokstavligen att få nya kontakter, introduktioner och leads på nolltid!
Och om de inte svarar på LinkedIn kan du förstås alltid hitta deras företags e-postadresser med ett chrome-tillägg och följa upp via e-post.
Läs mer om viktiga strategiska LinkedIn-knep: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Definiera målgruppen utifrån teknik med BuiltWith
Ta byggandet av en B2B-leadlista till nästa nivå genom att gå längre än data om din definierade målgrupp. Ta reda på vad dina ideala prospektkontons webbplatser är byggda med genom att använda BuiltWith.
Med en databas med fler än 30 182 tekniker hjälper verktyget dig att söka efter webbplatser utifrån vilken teknik de använder, var de finns, trafik, bransch och mycket mer.
Om du till exempel vill rikta dig mot företag som vill personalisera sina kundresor kan en enkel sökning efter företag som använder Hotjar lista alla webbplatser som använder den här tekniken för att kartlägga sina besökares rörelser.
Med sådan säljintelligens kan du kontakta prospektkonton och få bättre konvertering, med fokus på att skapa ytterligare värde utöver det dessa prospekt redan gör. Du kan till och med segmentera prospekteringslistan i vårt exempel ytterligare utifrån:
- Användning av enskilda tekniker
- Användning av teknikategorier
- Användningens varaktighet
- Teknikutgifter
- Trafik
- Sökord
- Branscher
Du kan också ladda upp en befintlig leadlista till verktyget, så listar det vilka tekniker de använder.
3. Använd sociala medier för att bygga en leadlista
Ja, du hörde rätt.
Du kan göra mycket mer än att bara dela memes med dina vänner på Facebook, Twitter och andra sociala medieplattformar. Du kan faktiskt bygga ut din prospekteringslista utifrån dina kontakter och deras nätverk på de här plattformarna.
Till att börja med kan du börja spionera på dina konkurrenters följare genom att gå med i sociala grupper som de också är med i. Använd den här datan för att antingen kontakta användare som har visat intresse för det dina konkurrenter erbjuder, eller interagera med dem genom social selling – skapa värde innan du pitchar din produkt.
Ta alla de där slutna Shopify-grupperna som exempel. Ägare av e-handelsbutiker använder grupperna för att be varandra om förslag och dela rekommendationer och erfarenheter. Du kan be om att få gå med i gruppen, följa pågående samtal, identifiera sådant som är relevant för det du gör och sedan bidra med dina egna insikter.
Alternativt kan du också köra annonser på plattformarna för att nå din målgrupp. I vissa fall kan du till och med rikta dig till användare baserat på deras intresse för en konkurrent! Här är ett exempel:
Du kan göra liknande insatser för att nå din målgrupp på Twitter och LinkedIn, liksom i andra kanaler.
Är du ivrig att själv få ta del av de här fördelarna?
De här tre omfattande guiderna lär dig hur du använder sociala medier för att bygga en B2B-leadlista:
- Startupens handbok för att hitta B2B-kunder på Facebook
- Startupens handbok för att hitta B2B-kunder på LinkedIn
- Så riktar du dig till dina konkurrenters kunder med hjälp av Twitter
I slutändan handlar det alltid om att fokusera på samtal där du erbjuder värde innan du försöker driva igenom en faktisk försäljning.
4. Använd smarta verktyg för att bygga en leadlista
Precis som du ger din marknadsföring bränsle med smarta leadgenereringsverktyg, kan du också använda dem för att bygga din leadlista. Verktyg som Salestack och Leadfuze ger dig en språngbräda för att fylla din pipeline med kvalificerade leads.
Med programvara som den här kan du söka efter leads utifrån olika parametrar. Du kan söka efter deras roller, branscher, använda programvara, totala utgifter på Adwords och mycket mer.
Verktyget fyller sedan din pipeline med data som verifierade e-postadresser, telefonnummer, sociala profiler och så vidare, vilket hjälper dig att snabbt identifiera kontaktytor för att inleda ett samtal.
Det bästa är att de också har ett team av prospekteringsspecialister som kan granska de leads du har genererat åt dig. När leads har kvalificerats hjälper specialisterna dig att sätta upp nästa steg medan dina leads fortfarande är varma, vilket leder till fler konverteringar.
Det bästa med de här verktygen är att de integreras sömlöst med ditt befintliga CRM, vilket innebär att du inte behöver oroa dig för manuell datainmatning för att hålla din leadlista uppdaterad.
5. Ta hjälp av lead research-specialister
Det ligger mycket arbete bakom att definiera din målmarknad, uppdatera den utifrån förändringar på marknaden, hitta prospektkonton som matchar dina personas och omvandla prospekt till leads. Därför ska du inte tveka att ta hjälp av experter!
Du kan få hjälp med lead research från företag som TaskDrive (eller ett annat leadgenereringsföretag), eller hitta personer på plattformar som Fiverr eller Upwork som kan göra grundarbetet åt dig. Innan du lämnar över uppgiften till dem bör du dock komma ihåg att alla dina kriterier för leads måste vara väl definierade. Dina virtuella assistenter måste kunna föreställa sig din produkt i händerna på samma konton som du gör, annars riskerar du att slösa värdefull tid och pengar på att bygga en lista som till slut inte ens konverterar.
Viktigast av allt: när du väl har definierat din målmarknad, slösa inte tid! Du kan mycket väl förlora potentiella kunder till en konkurrent som började bygga sin leadlista före dig!
Redo att skapa din lead-lista och flytta vidare till nästa steg? Fortsätt med del tre i vår Sales Pipeline Masterclass: Säljmetoder: Så värmer du upp dina B2B-leads. Behöver du fräscha upp minnet? Gå tillbaka och läs del ett: Så definierar du din målmarknad.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
