Så här bygger du din B2B-leadlista
Masterclass för säljpipeline: Del två
Om du har tagit det första steget för att bemästra din försäljning och definierat din målgrupp, är det dags att rulla upp ärmarna och göra dig redo för nästa steg. Det är dags för dig att gräva djupt in i den målmarknaden och bygga din B2B-leadlista.
Detta inlägg är del två i en ny Mästarklass serie om hur du bygger din försäljningspipeline. Att bygga en stark säljpipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden för att lära dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.
- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt sales CRM för små B2B-företag
I den här andra delen visar vi dig hur du kommer igång utan att bli överväldigad eller sprida ut dig för mycket på digitala plattformar.
1. Börja med LinkedIn Sales Navigator
Med nästan 600 miljoner användare har LinkedIn blivit en av de mest värdefulla kanalerna för yrkesverksamma att få kontakt - särskilt inom B2B-domänen. Medan du kan använda plattformen för aktivt nätverkande och social selling till viss framgång, har LinkedIn Sales Navigator mycket mer att erbjuda för att skapa din lead-lista.
Det erbjuder dig smarta verktyg som gör att du kan begränsa din sökning med filter som definierar din målmarknad och ideala kundpersona, plus att det också hjälper dig att bygga en betydande lista över framtidsutsikter. Du kan ytterligare segmentera denna lista och prioritera de mest relevanta leads för ditt företag, vilket leder till ett högre antal konverteringar.
Om du vill få ut mesta möjliga av plattformen är det här några tips som du behöver tänka på:
a. Spara användarkonton för leads och prospekt
Spara de kontakter som du identifierar eller bygger upp relationer med hos potentiella organisationer i din pipeline. Sales Navigator anpassar sedan ditt nyhetsflöde så att dessa leads visas, vilket gör det lättare för dig att övervaka kontona för uppdateringar som kan påverka försäljningscykeln.
Om organisationen till exempel meddelar att de har fått en ny styrelseledamot bör du lägga till dem i din lead-lista, eftersom styrelseledamöterna kan ha ett ord med i laget när det gäller att slutföra en försäljning.
b. Ställ in smarta utlösare
Att spara leads hjälper dig att hålla ett öga på kontona, men för att säkerställa att du inte missar en viktig uppdatering bör du ställa in några triggers. Det hjälper dig att följa upp ett lead eller uppdatera din pipeline i tid.
Låt oss säga att en av användarna i din prospekteringslista får en ny roll på ett annat företag. I det här scenariot måste du uppdatera din kontaktlista på det företag som du prospekterade från första början.
c. Använd filter för att begränsa sökningen
Med miljontals användare på LinkedIn kommer en sökning på allmän demografi för din målmarknad bara att resultera i ett överväldigande antal konton att titta på. Det är därför du bör använda Sales Navigator-filtren (sparsamt) för att begränsa din sökning och hitta mer riktade leads.
Låt oss ta ett exempel: du vill nå ut till försäljningschefen på ett företag som har ett team på minst 100 personer och är baserat i Storbritannien. Genom att mata in dessa uppgifter tillsammans med andra filter (t.ex. utbildningsnivå) kan du nå rätt prospektkonto på nolltid.
Enkelt uttryckt: använd dina dokumenterade användarpersonlighetsdata här!
Proffstips: När du har gjort en anpassad sökning efter ett segment av din målmarknad, glöm inte att spara den!
d. Spara tid med Sales Spotlight
Det översta fältet på sidan med sökresultat är Sales Spotlight. Den sammanfattar antalet konton som hittats med de filter du lagt till. Vad de flesta inte vet är att man kan begränsa sökningen genom att klicka på dessa sammanfattningar, vilket sparar tid för dig!
Låt oss till exempel säga att du anger två triggers - "personer som följer ditt företag" och "personer som bytt jobb". Båda segmenten måste hanteras på olika sätt, så varför titta på dem tillsammans? Klicka bara på spotlight-rutan som visar antalet leads som har bytt jobb, så listar Sales Navigator bara dem åt dig.
Pro-tips: När du bläddrar igenom de olika lead- och prospectkontona kan du skapa anteckningar och lägga till taggar till kontona, baserat på vad du behöver komma ihåg!
e. Återengagera gamla leads med bluebird-sökning
En bluebird-sökning avser leads som tidigare var kunder hos ditt företag, men som sedan dess har flyttat till nya roller. Med hjälp av filtret "past not current" på Sales Navigator kan du söka efter dessa konton genom att bara skriva in det företagsnamn de arbetade på tidigare.
Detta hjälper dig att nå och återupprätta kontakter med tidigare kontoinnehavare som kan vara villiga att rekommendera dig i sina nuvarande företagsroller.
f. Visa liknande ledningar
När du har hittat ett idealiskt prospektkonto eller en användare kan du använda funktionen "Visa liknande" i Sales Navigator. Verktyget kommer automatiskt att fylla i dina sökresultat med användare med liknande bakgrund, titlar och andra filter, på olika företag. Detta hjälper dig att utöka din sökning samtidigt som du bygger upp din lead-lista.
g. Identifiera varma leads med TeamLink
Försäljning handlar om att bygga relationer, och de börjar med varma introduktioner. TeamLink-funktionen i Sales Navigator hjälper dig att identifiera konton som du har en andra gradens kontakt med.
I stället för att försöka nå ut direkt till potentiella kunder kan du använda denna gemensamma koppling för att säkra en introduktion.
h. Skicka kontextuella InMail
När du har en lista över leads eller potentiella användarkonton som du vill kontakta kan du börja konversationen genom att skicka dem ett InMail, LinkedIns e-post- eller direktmeddelandefunktion.
Även om du gör det kommer du att få kontots omedelbara uppmärksamhet, bör du först granska leadens profil och skapa ett visst engagemang mellan er två - även om det betyder att du gillar deras senaste uppdateringar så att du har något att hänvisa till i ditt meddelande.
i. Optimera din profil
Medan Sales Navigator gör allt grundarbete åt dig är det upp till dig att faktiskt konvertera en lead. Det är därför du måste hålla din profil optimerad hela tiden.
Om du håller din LinkedIn-profil uppdaterad och synkroniserad med din uppsökande verksamhet, från rubriken du använder till din sammanfattning och erfarenhet, kommer du att förbättra effektiviteten i dina ansträngningar att bygga en prospektlista.
Pro-tips: Glöm inte att integrera LinkedIn Sales Navigator med ditt CRM-system för att hålla din pipeline uppdaterad hela tiden!
j. Distribuera dux
Dux-Soup är ett litet Chrome-tillägg som du kan använda för att automatiskt besöka alla LinkedIn-profiler som du har listat som potentiella kunder. Dessa användare kommer att meddelas om ditt besök och de flesta av dem kommer att besöka dig igen.
Dux kommer bokstavligen att hjälpa dig att få nya kontakter, introduktioner och leads på nolltid!
Och om de inte svarar på LinkedIn kan du naturligtvis alltid hitta deras företags e-postadresser med en förlängning och följa upp via e-post.
Lär dig mer om viktiga LinkedIn-strategihack: Startup-företagets Playbook för att hitta B2B-kunder på LinkedIn
2. Mål baserat på teknik med hjälp av BuiltWith
Ta uppbyggnaden av en B2B-leadlista till en ny nivå genom att gå utöver dina definierade målmarknadsdata. Ta reda på vad ditt ideala prospektkontos webbplatser är byggda på med hjälp av BuiltWith.
Med en databas på över 30 182 tekniker hjälper verktyget dig att söka efter webbplatser baserat på den teknik de använder, deras plats, trafik, vertikal och mycket mer.
Om du till exempel vill rikta in dig på företag som vill göra sina kundresor mer personliga kommer en enkel sökning på företag som använder Hotjar att lista alla webbplatser som använder denna teknik för att kartlägga sina besökares rörelser.
Med säljinformation som denna kan du nå ut till prospektkonton och få bättre konverteringar, med fokus på mervärde utöver det som dessa prospekt redan gör. Du kan till och med segmentera prospektlistan i vårt exempel ytterligare, baserat på:
- Individuell teknikanvändning
- Användning av teknikkategorier
- Användningstid
- Teknikutgifter
- Trafik
- Nyckelord
- Vertikala produkter
Du kan också ladda upp din egen befintliga lead-lista till verktyget, och det kommer att lista de tekniker de använder.
3. Använd sociala medier för att bygga upp en lead-lista
Ja, du hörde rätt.
Du kan göra mycket mer än att bara dela memes med dina vänner på Facebook, Twitter och andra sociala medieplattformar. Du kan faktiskt bygga ut din prospektlista från dina kontakter och deras nätverk på dessa kanaler.
Till att börja med kan du spionera på dina konkurrenters följare genom att gå med i sociala grupper som de också är en del av. Använd dessa uppgifter för att antingen kontakta användare som har visat intresse för vad dina konkurrenter har att erbjuda, eller interagera med dem med hjälp av social selling - ett värde innan du presenterar din produkt.
Ta till exempel alla de stängda Shopify-grupperna. Ägarna till e-handelsbutikerna använder dessa grupper för att be varandra om förslag, dela rekommendationer och erfarenheter. Du kan begära att få gå med i gruppen, övervaka pågående konversationer, identifiera de som är relevanta för det du gör och sedan komma med dina synpunkter.
Alternativt kan du också köra annonser på plattformarna för att nå din målgrupp. I vissa fall kan du till och med rikta in dig på användare baserat på deras intresse för en konkurrent! Här är ett exempel:
Du kan göra liknande ansträngningar för att rikta in dig på din målgrupp på Twitter och LinkedIn, liksom på andra kanaler.
Är du angelägen om att skörda dessa fördelar för dig själv?
Dessa tre omfattande guider lär dig hur du använder sociala medier för att bygga en B2B-leadlista:
- Startup-företagets handbok för att hitta B2B-kunder på Facebook
- Startup-företagets Playbook för att hitta B2B-kunder på LinkedIn
- Hur du riktar in dig på din konkurrents kunder med hjälp av Twitter
Slutsatsen är att alltid fokusera på att ha konversationer som fokuserar på att erbjuda värde innan man försöker driva en faktisk försäljning.
4. Använd smarta verktyg för att bygga upp en lead-lista
På samma sätt som du fyller på din marknadsföring med smarta verktyg för leadgenerering, kan du också utnyttja dem för att bygga din leadlista. Verktyg som Salestack och Leadfuze ger dig en språngbräda för att fylla upp din pipeline med kvalificerade leads.
Med programvara som dessa kan du söka efter leads baserat på olika parametrar. Du kan söka efter deras roller, branscher, programvara som används, totala utgifter för Adwords och mer.
Verktyget fyller sedan på din pipeline med data som verifierade e-postadresser, telefonnummer, sociala profiler etc., vilket hjälper dig att snabbt identifiera beröringspunkter att starta en konversation om.
Det bästa är att de också har ett team av prospekteringsspecialister som kan göra granskningen åt dig på de leads du genererade. När de är kvalificerade hjälper dessa specialister dig att ställa in nästa steg med dina leads medan de är varma, vilket driver ett högre antal konverteringar.
Det bästa med dessa verktyg är att de integreras sömlöst med ditt befintliga CRM, vilket innebär att du inte behöver oroa dig för manuell datainmatning för att hålla din lead-lista uppdaterad.
5. Sök hjälp från ledande forskare
Det är mycket som krävs för att definiera din målmarknad, upprepa den baserat på marknadsförändringar, hitta prospektkonton som matchar dina personas och förvandla prospekt till leads. Det är därför du inte ska vara rädd för att söka hjälp från experter!
Du kan söka hjälp med blyforskning från företag som TaskDrive (eller ett annat leadgenföretag), eller hitta individer på plattformar som Fiverr eller Upwork för att göra grundarbetet åt dig. Innan du överlämnar uppgiften till dem måste du dock komma ihåg att du måste ha alla dina leadkriteriedata väl på plats. Dina virtuella assistenter måste kunna visualisera din produkt i händerna på samma konton som du gör, annars kommer du att förlora värdefull tid och pengar och bygga en lista som så småningom inte ens kommer att konvertera.
Viktigast av allt: när du väl har definierat din målmarknad, slösa inte tid! Det kan sluta med att du förlorar potentiella kunder till en konkurrent som började bygga sin lead-lista innan du gjorde det!
Är du redo att skapa din lead-lista och gå vidare till nästa steg? Fortsätt med del tre i vår Sales Pipeline Masterclass: Metoder för försäljningsstrategi: Så här värmer du upp dina B2B-leads. Behöver du en uppfräschning? Gå tillbaka och läs Del 1: Hur du definierar din målmarknad. 
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
Senast uppdaterad:
- 4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder - 30 maj 2024
- Hur B2B-företag kan integrera säljverktyg - 18 april 2019
- Hur B2B-företag kan automatisera kunddata - 11 april 2019