Como criar sua lista de leads B2B

Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Dois

pranchas de surfe presas na areia

Se você deu o primeiro passo para dominar suas vendas e definiu seu público-alvo, é hora de arregaçar as mangas e se preparar para a próxima etapa. É hora de se aprofundar nesse mercado-alvo e criar sua lista de leads B2B.

Esta postagem é a Parte Dois de um novo Aula magistral sobre como criar seu pipeline de vendas. A criação de um forte pipeline de vendas é a chave #1 para o sucesso das vendas. É por isso que criamos este guia passo a passo indispensável, para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

Nesta segunda parte, mostraremos como começar sem ficar sobrecarregado ou se dispersar demais nas plataformas digitais.

 

1. Comece com LinkedIn Sales Navigator

Com quase 600 milhões de usuários, o LinkedIn se tornou um dos canais mais valiosos para os profissionais se conectarem, especialmente no domínio B2B. Embora você possa usar a plataforma para fazer networking ativo e vendas sociais com algum grau de sucesso, o LinkedIn Sales Navigator tem muito mais a oferecer para criar sua lista de leads.

Ele oferece ferramentas inteligentes que permitem restringir a pesquisa com filtros que definem o mercado-alvo e a persona do cliente ideal, além de ajudá-lo a criar uma lista substancial de clientes potenciais. Você pode segmentar ainda mais essa lista e priorizar os leads mais relevantes para a sua empresa, o que leva a um número maior de conversões.

Se você quiser tirar o máximo proveito da plataforma, aqui estão as dicas que você precisa ter em mente:

a. Salvar leads e contas de usuário de clientes potenciais

Salve em seu pipeline os contatos que identificar ou com os quais estabelecer relações em organizações potenciais. O Sales Navigator personalizará seu feed de notícias para exibir esses leads, facilitando o monitoramento das contas quanto a atualizações que possam afetar o ciclo de vendas.

Por exemplo, quando a organização compartilha a notícia de que um novo membro da diretoria está se juntando a ela, você deve adicioná-lo à sua lista de leads, já que os membros da diretoria teriam uma palavra a dizer sobre a conclusão de uma venda.

b. Definir acionadores inteligentes

Salvar os leads o ajudará a ficar de olho nas contas, mas para garantir que você não perca uma atualização significativa, configure alguns acionadores. Isso o ajudará a acompanhar um lead ou a atualizar seu pipeline a tempo.

criação de lista de leads no linkedin sales navigator
Manter-se atualizado com a atividade dos clientes potenciais (source)

Digamos que um dos usuários da sua lista de prospecção passe a ocupar uma nova função em uma empresa diferente. Nesse cenário, você precisará atualizar sua lista de contatos na empresa que estava prospectando.

c. Use filtros para restringir a pesquisa

Com milhões de usuários no LinkedIn, a execução de uma pesquisa sobre dados demográficos gerais do seu mercado-alvo resultará em um número excessivo de contas a serem examinadas. É por isso que você deve usar os filtros Sales Navigator (com moderação) para restringir sua pesquisa e encontrar leads mais direcionados.

criação de lista de leads no linkedin sales navigator 2
Configuração de filtros para pesquisa inteligente

Vejamos um exemplo: você está procurando entrar em contato com o chefe de vendas de uma empresa que tem uma equipe de pelo menos 100 pessoas e está sediada no Reino Unido. A inserção desses dados juntamente com outros filtros (por exemplo, nível de escolaridade) pode ajudá-lo a alcançar a conta de cliente potencial certa em pouco tempo.

Simplificando: use aqui os dados documentados da sua persona de usuário!

Dica profissional: Depois de fazer uma pesquisa personalizada para um segmento de seu mercado-alvo, não se esqueça de salvá-la!

d. Economize tempo com o Sales Spotlight

A barra superior da página de resultados da pesquisa é o Destaque de vendas. Ela resume o número de contas encontradas pelos filtros que você adicionou. O que a maioria das pessoas não sabe, no entanto, é que clicar nesses resumos de destaque restringe a pesquisa, economizando seu tempo!

Digamos, por exemplo, que você defina dois acionadores: "pessoas que seguem sua empresa" e "pessoas que mudaram de emprego". Ambos os segmentos precisam ser abordados de forma diferente, então por que analisá-los juntos? Basta clicar na caixa de destaque que mostra o número de leads que mudaram de emprego, e o Sales Navigator listará apenas esses para você.

Dica profissional: Navegando pelas diferentes contas de leads e clientes potenciais, você pode criar notas e adicionar tags às contas, com base no que você precisa lembrar!

e. Reengajar leads antigos com a pesquisa bluebird

Uma pesquisa de pássaro azul refere-se a clientes potenciais que já foram clientes de sua empresa, mas que, desde então, passaram a exercer novas funções. Usando o filtro "passado não atual" no Sales Navigator, você pode pesquisar essas contas digitando apenas o nome da empresa em que estavam antes.

Isso o ajuda a alcançar e restabelecer contatos com titulares de contas anteriores que podem estar dispostos a indicar você em suas funções atuais na empresa.

f. Exibir leads semelhantes

Depois de encontrar uma conta ou usuário em potencial ideal, use o recurso "view similar" do Sales Navigator. A ferramenta preencherá automaticamente os resultados da pesquisa com usuários de experiências, títulos e outros filtros semelhantes, em diferentes empresas. Isso o ajuda a expandir sua pesquisa enquanto cria sua lista de leads.

empresa no sales navigator
Recomendações de chumbo no LinkedIn Sales Navigator

g. Identificar leads quentes com o TeamLink

As vendas têm tudo a ver com a construção de relacionamentos, e esses relacionamentos começam com apresentações calorosas. O recurso TeamLink do Sales Navigator ajuda a identificar as contas com as quais você tem uma conexão de segundo grau.

Em vez de tentar entrar em contato diretamente com os clientes em potencial, você pode usar essa conexão comum para garantir uma apresentação.

h. Enviar InMail contextual

Quando tiver uma lista de leads ou contas de usuários em potencial que deseja contatar, inicie a conversa enviando-lhes um InMail, o recurso de e-mail ou mensagem direta do LinkedIn.

Embora isso possa atrair a atenção imediata da conta, você deve primeiro analisar o perfil do lead e estabelecer algum envolvimento entre vocês dois, mesmo que isso signifique curtir as atualizações recentes para que você tenha algo a que se referir em sua mensagem.

i. Otimize seu perfil

Embora o Sales Navigator faça todo o trabalho de base para você, a conversão real de um lead é de sua responsabilidade. É por isso que você precisa manter seu perfil otimizado o tempo todo.

Desde o título que você usa até o resumo e a experiência, manter seu perfil do LinkedIn atualizado e em sincronia com seu alcance aumentará a eficácia de seus esforços para criar uma lista de prospecção.

Dica profissional: Não se esqueça de integrar o LinkedIn Sales Navigator ao seu CRM para manter seu pipeline sempre atualizado!

j. Implantar o dux

Dux-Soup é uma pequena extensão do Chrome que você pode usar para visitar automaticamente todos os perfis do LinkedIn que você listou como clientes potenciais. Esses usuários serão notificados de sua visita e a maioria deles voltará a visitá-lo.

Extensão dux-soup
Seleção da ação desejada no Dux-Soup

A dux literalmente o ajudará a obter novos contatos, apresentações e leads em pouco tempo!

E, é claro, se eles não responderem no LinkedIn, você sempre poderá encontrar o endereço de e-mail comercial deles com uma extensão e fazer o acompanhamento por e-mail.

Aprenda mais hacks essenciais de estratégia do LinkedIn: The Startup's Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn

 

2. Meta baseada em tecnologia usando o BuiltWith

Leve a criação de uma lista de leads B2B a outro nível, indo além dos dados definidos de seu mercado-alvo. Descubra em que os sites da sua conta de cliente potencial ideal são construídos, usando BuiltWith.

Com um banco de dados de mais de 30.182 tecnologias, a ferramenta ajuda você a pesquisar sites com base na tecnologia que eles estão usando, sua localização, tráfego, vertical e muito mais.

Se, por exemplo, você quiser segmentar empresas que desejam personalizar as jornadas de seus clientes, uma simples pesquisa sobre empresas que usam o Hotjar listará todos os sites que estão usando essa tecnologia para mapear os movimentos de seus visitantes.

criar lista de leads com o builtwith
Lista de sites que usam o Hotjar (source)

Com uma inteligência de vendas como essa, você pode entrar em contato com contas de clientes potenciais e melhorar as conversões, concentrando-se no valor agregado além do que esses clientes potenciais já estão fazendo. Você poderia segmentar ainda mais a lista de prospectos em nosso exemplo, com base em:

  • Uso de tecnologia individual
  • Uso da categoria de tecnologia
  • Duração do uso
  • Gastos com tecnologia
  • Tráfego
  • Palavras-chave
  • Verticais

Você também pode carregar sua própria lista de leads pré-existente na ferramenta, e ela listará as tecnologias que eles estão usando.

 

3. Use a mídia social para criar uma lista de leads

Sim, você ouviu direito.

Você pode fazer muito mais do que apenas compartilhar memes com seus amigos no Facebook, Twitter e outras plataformas de mídia social. Na verdade, você pode criar sua lista de prospecção a partir de suas conexões e da rede delas nesses canais.

Para começar, comece a espionar os seguidores de seus concorrentes entrando em grupos sociais dos quais eles também fazem parte. Use esses dados para entrar em contato com usuários que demonstraram interesse no que seus concorrentes têm a oferecer ou interaja com eles usando a venda social - valor antes de apresentar seu produto.

Veja todos esses grupos fechados do Shopify, por exemplo. Os proprietários de lojas de comércio eletrônico usam esses grupos para pedir sugestões uns aos outros, compartilhar recomendações e experiências. Você pode solicitar a participação no grupo, monitorar as conversas em andamento, identificar as que são relevantes para o que você faz e, em seguida, contribuir com sua opinião.

Como alternativa, você também pode veicular anúncios nas plataformas para alcançar seu público-alvo. Em alguns casos, você pode até mesmo segmentar usuários com base no interesse deles em um concorrente! Veja um exemplo:

veiculação de um anúncio-alvo contra um concorrente
Segmentação para anúncios do Facebook

Você pode fazer esforços semelhantes para atingir seu público-alvo no Twitter e no LinkedIn, bem como em outros canais.

Você está ansioso para colher esses benefícios para si mesmo?

Estes três guias abrangentes ensinam como usar a mídia social para criar uma lista de leads B2B:

O ponto principal é sempre se concentrar em ter conversas focadas em oferecer valor antes de tentar realizar uma venda de fato.

 

4. Aproveite as ferramentas inteligentes para criar uma lista de leads

Assim como você alimenta seu marketing com ferramentas inteligentes de geração de leads, você também pode aproveitá-las para criar sua lista de leads. Ferramentas como Salestack e Leadfuze oferecem um trampolim para preencher seu pipeline com leads qualificados.

Com softwares como esses, você pode pesquisar leads com base em diferentes parâmetros. Você pode pesquisar por suas funções, setores, software usado, gasto total no Adwords e muito mais.

Em seguida, a ferramenta preenche seu pipeline com dados como endereços de e-mail verificados, números de telefone, perfis sociais etc., ajudando-o a identificar rapidamente os pontos de contato para iniciar uma conversa.

criar lista de leads com ferramentas
Definição do mercado-alvo (source)

O melhor é que eles também têm uma equipe de especialistas em prospecção que podem fazer a verificação para você dos leads que você gerou. Depois de qualificados, esses especialistas ajudam você a definir as próximas etapas com seus leads enquanto eles estão aquecidos, gerando um número maior de conversões.

A melhor parte dessas ferramentas é que elas se integram perfeitamente ao seu CRM existente, o que significa que você não precisa se preocupar com a entrada manual de dados para manter sua lista de leads atualizada.

 

5. Procure ajuda dos pesquisadores principais

Há muito a ser feito para definir seu mercado-alvo, reiterá-lo com base nas mudanças do mercado, encontrar contas de clientes potenciais que correspondam às suas personas e transformar clientes potenciais em leads. É por isso que você não deve se preocupar em procurar ajuda de especialistas!

Você pode procurar ajuda com a pesquisa de leads de empresas como a TaskDrive (ou outra empresa de geração de leads) ou encontrar indivíduos em plataformas como Fiverr ou Upworkpara fazer o trabalho de base para você. No entanto, antes de entregar a tarefa a eles, lembre-se de que você precisa ter todos os seus dados de critérios de leads bem definidos. Seus assistentes virtuais precisam ser capazes de visualizar seu produto nas mãos das mesmas contas que você, caso contrário, você acabará perdendo tempo e dinheiro valiosos, criando uma lista que, eventualmente, não será convertida.

E o mais importante: depois de definir seu mercado-alvo, não perca tempo! Você pode acabar perdendo clientes potenciais para um concorrente que começou a criar sua lista de leads antes de você!

 

Tudo pronto para criar sua lista de leads e passar para a próxima etapa? Continue com a Parte Três de nossa Masterclass sobre pipeline de vendas: Métodos de abordagem de vendas: como aquecer seus leads B2B. Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Um: Como definir seu mercado-alvo

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava