Como criar sua lista de leads B2B
Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Dois
If you’ve taken the first step to mastering your sales and defined your target audience, it’s time to roll up your sleeves and get ready for the next step. It’s time for you to dig deep into that target market and build your B2B lead list.
Esta postagem é a Parte Dois de um novo Aula magistral series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, co-founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this second part, we’ll show you how to get started without getting overwhelmed or spreading yourself too thin on digital platforms.
1. Comece com LinkedIn Sales Navigator
With almost 600 million users, LinkedIn has become one of the most valuable channels for professionals to connect – especially in the B2B domain. While you could use the platform for active networking and social selling to some degree of success, LinkedIn Sales Navigator has much more to offer to create your lead list.
Ele oferece ferramentas inteligentes que permitem restringir a pesquisa com filtros que definem o mercado-alvo e a persona do cliente ideal, além de ajudá-lo a criar uma lista substancial de clientes potenciais. Você pode segmentar ainda mais essa lista e priorizar os leads mais relevantes para a sua empresa, o que leva a um número maior de conversões.
Se você quiser tirar o máximo proveito da plataforma, aqui estão as dicas que você precisa ter em mente:
a. Salvar leads e contas de usuário de clientes potenciais
Salve em seu pipeline os contatos que identificar ou com os quais estabelecer relações em organizações potenciais. O Sales Navigator personalizará seu feed de notícias para exibir esses leads, facilitando o monitoramento das contas quanto a atualizações que possam afetar o ciclo de vendas.
Por exemplo, quando a organização compartilha a notícia de que um novo membro da diretoria está se juntando a ela, você deve adicioná-lo à sua lista de leads, já que os membros da diretoria teriam uma palavra a dizer sobre a conclusão de uma venda.
b. Definir acionadores inteligentes
Saving the leads will help you keep an eye on the accounts, but to ensure that you don’t miss a significant update, set up some triggers. This will help you follow up on a lead or update your pipeline on time.
Let’s say that one of the users from your prospecting list joins a new role at a different company. In this scenario, you’ll need to update your contact list at the company you were prospecting in the first place.
c. Use filtros para restringir a pesquisa
Com milhões de usuários no LinkedIn, a execução de uma pesquisa sobre dados demográficos gerais do seu mercado-alvo resultará em um número excessivo de contas a serem examinadas. É por isso que você deve usar os filtros Sales Navigator (com moderação) para restringir sua pesquisa e encontrar leads mais direcionados.
Let’s look at an example: you’re looking to to reach out to the sales head of a company that has a team of at least 100 people and is based in the UK. Inputting this data along with other filters (e.g. education level) can help you reach the right prospect account in no time.
Simplificando: use aqui os dados documentados da sua persona de usuário!
Pro tip: Once you make a custom search for one segment of your target market, don’t forget to save it!
d. Economize tempo com o Sales Spotlight
The top bar of your search results page is the Sales Spotlight. It summarizes the number of accounts found by the filters you added. What most people don’t know, however, is that clicking on these spotlight summaries narrows down their search, saving you time!
Let’s say, for instance, that you set two triggers – ‘people who follow your company’ and ‘people who changed jobs’. Both segments need to be addressed differently, so why look at them together? Just click on the spotlight box that shows you the number of leads who changed their jobs, and the Sales Navigator will list down only those for you.
Dica profissional: Navegando pelas diferentes contas de leads e clientes potenciais, você pode criar notas e adicionar tags às contas, com base no que você precisa lembrar!
e. Reengajar leads antigos com a pesquisa bluebird
A bluebird search refers to leads that were previously customers of your company, but have since moved into new roles. Using the ‘past not current’ filter on the Sales Navigator, you can search for these accounts by just typing in the company name they were at before.
Isso o ajuda a alcançar e restabelecer contatos com titulares de contas anteriores que podem estar dispostos a indicar você em suas funções atuais na empresa.
f. Exibir leads semelhantes
Once you find an ideal prospect account or user, use the ‘view similar’ feature of the Sales Navigator. The tool will automatically populate your search results with users of similar backgrounds, titles, and other filters, at different companies. This helps you expand your search while building your lead list.
g. Identificar leads quentes com o TeamLink
As vendas têm tudo a ver com a construção de relacionamentos, e esses relacionamentos começam com apresentações calorosas. O recurso TeamLink do Sales Navigator ajuda a identificar as contas com as quais você tem uma conexão de segundo grau.
Em vez de tentar entrar em contato diretamente com os clientes em potencial, você pode usar essa conexão comum para garantir uma apresentação.
h. Enviar InMail contextual
Once you have a list of leads or prospect user accounts you want to contact, start the conversation by dropping them an InMail, LinkedIn’s email or direct message feature.
While doing so will get you the account’s immediate attention, you should first review the profile of the lead and establish some engagement between you two – even if that means liking their recent updates so you’ll have something to refer to in your message.
i. Otimize seu perfil
While Sales Navigator does all the groundwork for you, actually converting a lead is all on you. That’s why you need to keep your profile optimized at all times.
Desde o título que você usa até o resumo e a experiência, manter seu perfil do LinkedIn atualizado e em sincronia com seu alcance aumentará a eficácia de seus esforços para criar uma lista de prospecção.
Pro tip: Don’t forget to integrate the LinkedIn Sales Navigator with your CRM to keep your pipeline up-to-date at all times!
j. Implantar o dux
Dux-Soup é uma pequena extensão do Chrome que você pode usar para visitar automaticamente todos os perfis do LinkedIn que você listou como clientes potenciais. Esses usuários serão notificados de sua visita e a maioria deles voltará a visitá-lo.
A dux literalmente o ajudará a obter novos contatos, apresentações e leads em pouco tempo!
And, of course, if they don’t answer on LinkedIn, you can always find their business email addresses with an extension and follow up via email.
Learn more essential LinkedIn strategy hacks: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Meta baseada em tecnologia usando o BuiltWith
Take building a B2B lead list to another level by going beyond your defined target market data. Find out what your ideal prospect account’s websites are built on, using BuiltWith.
Com um banco de dados de mais de 30.182 tecnologias, a ferramenta ajuda você a pesquisar sites com base na tecnologia que eles estão usando, sua localização, tráfego, vertical e muito mais.
If, for example, you want to target companies who wish to personalize their customer journeys, a simple search on companies using Hotjar will list down all the sites that are using this technology to map their visitors’ movements.
Com uma inteligência de vendas como essa, você pode entrar em contato com contas de clientes potenciais e melhorar as conversões, concentrando-se no valor agregado além do que esses clientes potenciais já estão fazendo. Você poderia segmentar ainda mais a lista de prospectos em nosso exemplo, com base em:
- Uso de tecnologia individual
- Uso da categoria de tecnologia
- Duração do uso
- Gastos com tecnologia
- Tráfego
- Palavras-chave
- Verticais
You can also upload your own pre-existing lead list to the tool, and it will list down the technologies they’re using.
3. Use a mídia social para criar uma lista de leads
Sim, você ouviu direito.
Você pode fazer muito mais do que apenas compartilhar memes com seus amigos no Facebook, Twitter e outras plataformas de mídia social. Na verdade, você pode criar sua lista de prospecção a partir de suas conexões e da rede delas nesses canais.
To start with, start spying on your competitors’ followers by joining social groups that they’re also part of. Use this data to either contact users who have shown interest in what your competitors have to offer, or interact with them using social selling – value before pitching your product.
Veja todos esses grupos fechados do Shopify, por exemplo. Os proprietários de lojas de comércio eletrônico usam esses grupos para pedir sugestões uns aos outros, compartilhar recomendações e experiências. Você pode solicitar a participação no grupo, monitorar as conversas em andamento, identificar as que são relevantes para o que você faz e, em seguida, contribuir com sua opinião.
Alternatively, you can also run ads on the platforms to reach your target audience. In some cases, you can even target users based on their interest in a competitor! Here’s an example:
Você pode fazer esforços semelhantes para atingir seu público-alvo no Twitter e no LinkedIn, bem como em outros canais.
Você está ansioso para colher esses benefícios para si mesmo?
Estes três guias abrangentes ensinam como usar a mídia social para criar uma lista de leads B2B:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on LinkedIn
- How To Target Your Competitor’s Customers Using Twitter
O ponto principal é sempre se concentrar em ter conversas focadas em oferecer valor antes de tentar realizar uma venda de fato.
4. Aproveite as ferramentas inteligentes para criar uma lista de leads
Assim como você alimenta seu marketing com ferramentas inteligentes de geração de leads, você também pode aproveitá-las para criar sua lista de leads. Ferramentas como Salestack e Leadfuze oferecem um trampolim para preencher seu pipeline com leads qualificados.
Com softwares como esses, você pode pesquisar leads com base em diferentes parâmetros. Você pode pesquisar por suas funções, setores, software usado, gasto total no Adwords e muito mais.
Em seguida, a ferramenta preenche seu pipeline com dados como endereços de e-mail verificados, números de telefone, perfis sociais etc., ajudando-o a identificar rapidamente os pontos de contato para iniciar uma conversa.
What’s best, is that they also have a team of prospecting specialists who can do the vetting for you on the leads you generated. Once qualified, these specialists help you set up the next steps with your leads while they’re warm, driving a higher number of conversions.
The best part about these tools is that they integrate seamlessly with your existing CRM, meaning you don’t have to worry about manual data entry to keep your lead list up-to-date.
5. Procure ajuda dos pesquisadores principais
There’s a lot that goes into defining your target market, reiterating it based on market changes, finding prospect accounts that match your personas and turning prospects into leads. That’s why you shouldn’t fret seeking out help from experts!
You can seek help with lead research from companies like TaskDrive (or another lead gen company), or find individuals on platforms like Fiverr or Upwork to do the groundwork for you. Before you hand over the task to them, though, remember that you need to have all your lead criteria data well in place. Your virtual assistants need to be able to visualize your product in the hands of the same accounts as you do, or else you’ll end up losing valuable time and money, building a list that eventually won’t even convert.
Most importantly: once you have your target market defined, don’t waste time! You might just end up losing potential customers to a competitor who began building their lead list before you did!
Tudo pronto para criar sua lista de leads e passar para a próxima etapa? Continue com a Parte Três de nossa Masterclass sobre pipeline de vendas: Métodos de abordagem de vendas: como aquecer seus leads B2B. Precisa de uma atualização? Volte e leia Parte Um: Como definir seu mercado-alvo.
Esperamos que você tenha gostado desta postagem. Se gostou, espalhe a notícia!
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