Como criar sua lista de leads B2B
Masterclass de Pipeline de Vendas: Parte Dois
Se você deu o primeiro passo para dominar suas vendas e definiu seu público-alvo, é hora de arregaçar as mangas e se preparar para o próximo passo. É hora de mergulhar fundo nesse mercado-alvo e criar sua lista de leads B2B.
Este post é a Parte Dois de uma nova série de Masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. Criar um pipeline de vendas sólido é o principal fator para alcançar o sucesso em vendas. Por isso, criamos este guia passo a passo indispensável para ensinar você a criar seu pipeline da maneira certa.
– Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Nesta segunda parte, vamos mostrar como começar sem se sentir sobrecarregado nem se dispersar demais entre as plataformas digitais.
1. Comece com o LinkedIn Sales Navigator
Com quase 600 milhões de usuários, o LinkedIn se tornou um dos canais mais valiosos para profissionais se conectarem — especialmente no domínio B2B. Embora você possa usar a plataforma para fazer networking ativo e praticar social selling com algum sucesso, o LinkedIn Sales Navigator oferece muito mais recursos para criar sua lista de leads.
Ele oferece ferramentas inteligentes que permitem restringir sua pesquisa com filtros que definem seu mercado-alvo e sua persona de cliente ideal, além de ajudar você a criar uma lista substancial de prospects. Você pode segmentar ainda mais essa lista e priorizar os leads mais relevantes para sua empresa, aumentando o número de conversões.
Se você quer aproveitar ao máximo a plataforma, veja as dicas que precisa ter em mente:
a. Salve leads e contas de usuários prospectadas
Salve os contatos que identificar ou com os quais criar relacionamentos em organizações prospectadas no seu pipeline. O Sales Navigator personalizará seu feed de notícias para mostrar esses leads, facilitando o monitoramento das contas em busca de atualizações que possam afetar o ciclo de vendas.
Por exemplo, quando a organização compartilhar a notícia de que um novo membro entrou para o conselho, você deve adicioná-lo à sua lista de leads, já que os membros do conselho provavelmente terão influência na conclusão de uma venda.
b. Defina gatilhos inteligentes
Salvar os leads ajudará você a ficar de olho nas contas, mas, para garantir que não perca nenhuma atualização importante, configure alguns gatilhos. Isso ajudará você a fazer follow-up de um lead ou atualizar seu pipeline no momento certo.
Digamos que um dos usuários da sua lista de prospecção assuma uma nova função em outra empresa. Nesse cenário, você precisará atualizar sua lista de contatos na empresa que estava prospectando originalmente.
c. Use filtros para restringir a pesquisa
Com milhões de usuários no LinkedIn, fazer uma pesquisa com base apenas nos dados demográficos gerais do seu mercado-alvo resultará em um número esmagador de contas para analisar. É por isso que você deve usar os filtros do Sales Navigator — com moderação — para restringir sua pesquisa e encontrar leads mais direcionados.
Vejamos um exemplo: você quer contatar o líder de vendas de uma empresa que tenha uma equipe de pelo menos 100 pessoas e esteja sediada no Reino Unido. Inserir esses dados junto com outros filtros (por exemplo, nível de escolaridade) pode ajudar você a encontrar a conta em potencial certa em pouco tempo.
Em poucas palavras: use aqui os dados documentados da sua persona de usuário!
Dica profissional: depois de fazer uma pesquisa personalizada para um segmento do seu mercado-alvo, não se esqueça de salvá-la!
d. Economize tempo com o Sales Spotlight
A barra superior da sua página de resultados de pesquisa é o Sales Spotlight. Ela resume o número de contas encontradas pelos filtros que você adicionou. O que a maioria das pessoas não sabe, no entanto, é que clicar nesses resumos do Spotlight restringe a sua pesquisa e economiza seu tempo!
Digamos, por exemplo, que você tenha configurado dois gatilhos — “pessoas que seguem sua empresa” e “pessoas que mudaram de emprego”. Os dois segmentos precisam ser abordados de maneiras diferentes, então por que analisá-los juntos? Basta clicar na caixa do Spotlight que mostra o número de leads que mudaram de emprego, e o Sales Navigator listará apenas esses leads para você.
Dica profissional: enquanto navega pelas diferentes contas de leads e prospects, você pode criar notas e adicionar tags às contas, com base no que precisa lembrar!
e. Reative leads antigos com a pesquisa bluebird
Uma pesquisa bluebird se refere a leads que já foram clientes da sua empresa, mas que desde então assumiram novas funções. Usando o filtro “anterior, não atual” no Sales Navigator, você pode pesquisar essas contas simplesmente digitando o nome da empresa em que essas pessoas trabalhavam antes.
Isso ajuda você a alcançar e restabelecer o contato com antigos responsáveis por contas, que podem estar dispostos a indicar você em suas funções atuais na empresa.
f. Veja leads semelhantes
Depois de encontrar uma conta ou um usuário que seja um prospect ideal, use a funcionalidade “ver semelhantes” do Sales Navigator. A ferramenta preencherá automaticamente seus resultados de pesquisa com usuários de empresas diferentes que tenham históricos, cargos e outros filtros semelhantes. Isso ajuda você a ampliar sua pesquisa enquanto cria sua lista de leads.
g. Identifique leads aquecidos com o TeamLink
Vendas têm tudo a ver com construir relacionamentos, e eles começam com apresentações feitas por contatos em comum. A funcionalidade TeamLink do Sales Navigator ajuda você a identificar contas com as quais tem uma conexão de segundo grau.
Em vez de tentar contatar os prospects diretamente, você pode usar essa conexão em comum para conseguir uma apresentação.
h. Envie uma InMail contextual
Depois de ter uma lista de leads ou contas de usuários em potencial que você quer contatar, comece a conversa enviando uma InMail, a funcionalidade de e-mail ou mensagem direta do LinkedIn.
Embora isso chame imediatamente a atenção da pessoa responsável pela conta, primeiro você deve revisar o perfil do lead e estabelecer algum tipo de interação entre vocês — mesmo que isso signifique curtir as atualizações recentes dessa pessoa para ter algo a que se referir na sua mensagem.
i. Otimize seu perfil
Embora o Sales Navigator faça todo o trabalho de base por você, transformar um lead em cliente é responsabilidade sua. Por isso, você precisa manter seu perfil sempre otimizado.
Da manchete que você usa ao seu resumo e à sua experiência, manter seu perfil do LinkedIn atualizado e em sincronia com sua prospecção aumentará a eficácia dos seus esforços para criar uma lista de prospecção.
Dica profissional: não se esqueça de integrar o LinkedIn Sales Navigator ao seu CRM para manter seu pipeline sempre atualizado!
j. Implemente o dux
Dux-Soup é uma pequena extensão do Chrome que você pode usar para visitar automaticamente todos os perfis do LinkedIn que você listou como prospects. Essas pessoas serão notificadas sobre sua visita, e a maioria delas visitará seu perfil de volta.
O dux literalmente ajudará você a conseguir novas conexões, apresentações e leads em pouco tempo!
E, claro, se eles não responderem no LinkedIn, você sempre pode encontrar os endereços de e-mail profissionais deles com uma extensão e fazer o acompanhamento por e-mail.
Saiba mais sobre estratégias essenciais para o LinkedIn: O manual da startup para encontrar clientes B2B no LinkedIn
2. Defina sua meta com base na tecnologia usando o BuiltWith
Leve a criação de uma lista de leads B2B a outro nível, indo além dos dados do seu mercado-alvo definido. Descubra em quais tecnologias os sites das contas dos seus prospects ideais são construídos usando o BuiltWith.
Com um banco de dados de mais de 30.182 tecnologias, a ferramenta ajuda você a pesquisar sites com base na tecnologia que eles utilizam, na localização, no tráfego, no segmento e em muito mais.
Se, por exemplo, você quiser alcançar empresas que desejam personalizar as jornadas dos seus clientes, uma pesquisa simples por empresas que usam o Hotjar listará todos os sites que utilizam essa tecnologia para mapear os movimentos dos visitantes.
Com uma inteligência de vendas como essa, você poderia entrar em contato com contas de prospects e obter conversões melhores, concentrando-se em agregar valor além do que esses prospects já estão fazendo. Você poderia até segmentar ainda mais a lista de prospecção do nosso exemplo com base em:
- Uso individual da tecnologia
- Uso por categoria de tecnologia
- Duração do uso
- Investimento em tecnologia
- Tráfego
- Palavras-chave
- Segmentos
Você também pode carregar na ferramenta sua própria lista de leads preexistente, e ela listará as tecnologias que esses leads estão usando.
3. Use as redes sociais para criar uma lista de leads
Sim, é isso mesmo que você ouviu.
Você pode fazer muito mais do que apenas compartilhar memes com seus amigos no Facebook, Twitter e em outras plataformas de redes sociais. Você pode, na verdade, criar sua lista de prospecção a partir das suas conexões e da rede delas nesses canais.
Para começar, comece a observar os seguidores dos seus concorrentes entrando em grupos sociais dos quais eles também fazem parte. Use esses dados para contatar usuários que demonstraram interesse no que seus concorrentes oferecem ou interagir com eles usando venda social — ofereça valor antes de apresentar seu produto.
Veja, por exemplo, todos aqueles grupos fechados do Shopify. Os donos de lojas de e-commerce usam esses grupos para pedir sugestões uns aos outros, compartilhar recomendações e trocar experiências. Você pode solicitar entrada no grupo, acompanhar as conversas em andamento, identificar aquelas que são relevantes para o que você faz e então contribuir com sua opinião.
Como alternativa, você também pode veicular anúncios nas plataformas para alcançar seu público-alvo. Em alguns casos, você pode até definir como meta usuários com base no interesse deles em um concorrente! Veja um exemplo:
Você pode fazer esforços semelhantes para alcançar seu público-alvo no Twitter e no LinkedIn, assim como em outros canais.
Você está ansioso para aproveitar esses benefícios?
Estes três guias completos ensinam você a usar as redes sociais para criar uma lista de leads B2B:
- O manual da startup para encontrar clientes B2B no Facebook
- O manual da startup para encontrar clientes B2B no LinkedIn
- Como alcançar os clientes do seu concorrente usando o Twitter
Em resumo, o mais importante é sempre se concentrar em manter conversas voltadas para a oferta de valor antes de tentar fechar uma venda de fato.
4. Use ferramentas inteligentes para criar uma lista de leads
Assim como você impulsiona seu marketing com ferramentas inteligentes de geração de leads, também pode usá-las para criar sua lista de leads. Ferramentas como Salestack e Leadfuze oferecem um ponto de partida para preencher sua pipeline com leads qualificados.
Com softwares como esses, você pode pesquisar leads com base em diferentes parâmetros. Você pode pesquisar por cargo, setor, software utilizado, gasto total no Adwords e muito mais.
A ferramenta então preenche sua pipeline com dados como endereços de e-mail verificados, números de telefone, perfis sociais etc., ajudando você a identificar rapidamente pontos de contato para iniciar uma conversa.
Melhor ainda: elas também contam com uma equipe de especialistas em prospecção que pode fazer a triagem para você dos leads que você gerou. Depois de qualificados, esses especialistas ajudam você a definir os próximos passos com seus leads enquanto eles ainda estão aquecidos, aumentando o número de conversões.
A melhor parte dessas ferramentas é que elas se integram perfeitamente ao seu CRM atual, o que significa que você não precisa se preocupar com a inserção manual de dados para manter sua lista de leads atualizada.
5. Busque ajuda de pesquisadores de leads
Há muito trabalho envolvido em definir seu mercado-alvo, revisá-lo com base nas mudanças do mercado, encontrar contas de prospects que correspondam às suas personas e transformar prospects em leads. Por isso, você não deveria hesitar em buscar a ajuda de especialistas!
Você pode buscar ajuda na pesquisa de leads com empresas como a TaskDrive (ou outra empresa de geração de leads) ou encontrar profissionais em plataformas como Fiverr ou Upwork para fazer o trabalho inicial por você. Antes de passar essa tarefa para eles, porém, lembre-se de que todos os dados dos critérios dos seus leads precisam estar bem definidos. Seus assistentes virtuais precisam conseguir visualizar seu produto nas mãos das mesmas contas que você visualiza; caso contrário, você acabará desperdiçando tempo e dinheiro valiosos construindo uma lista que, no fim, nem sequer vai converter.
Mais importante: depois que você definir seu mercado-alvo, não perca tempo! Você pode acabar perdendo clientes em potencial para um concorrente que começou a criar sua lista de leads antes de você!
Tudo pronto para criar sua lista de leads e passar ao próximo passo? Continue com a Parte Três da nossa Masterclass de Pipeline de Vendas: Métodos de Abordagem de Vendas: Como Aquecer seus Leads B2B. Precisa relembrar? Volte e leia a Parte Um: Como Definir seu Mercado-Alvo.
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