Удеш Джаднанансинг из Mopinion
Эпизод 048 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в непринуждённой беседе знакомимся с человеком, который стоит за компанией.
В этом, сорок восьмом, эпизоде я поговорил с Удешем Джаднанансингом, сооснователем Mopinion — универсальной платформы обратной связи от пользователей для сайтов с высокой посещаемостью.
Mopinion появилась, когда Удеш и его сооснователи работали в digital-агентстве, которое разрабатывало веб-сайты и приложения. Они заметили, что получить качественную информацию о том, как пользователь воспринимает продукт, помимо количественных данных аналитики, было сложно. А их клиенты постоянно сталкивались с этой проблемой. Тогда они поняли, что должны разработать для неё решение.
До Mopinion Удеш запустил бизнес по печати на футболках. Он придумал футболки для маленьких детей, которые можно было полностью кастомизировать с помощью наклеек на липучках. В итоге бизнес провалился из-за проблем с поставщиком, и у компании осталось большое количество непригодного для использования товара. Именно тогда Удеш получил свои первые уроки предпринимательства, на время отложил мечты и присоединился к миру digital-агентств — чтобы спустя несколько лет вернуться, сначала создав собственное digital-агентство, а затем и Mopinion.
Мы говорим о том, почему Mopinion ориентируется на европейский рынок, как CRO проводит время, анализируя данные, об этике формирования привычек с помощью software и о том, почему начинать продавать свой продукт нужно как можно раньше.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Расшифровка
Jeroen:
Привет, Удеш. Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Udesh:
Спасибо, Йерун. Спасибо за приглашение. Рад быть здесь.
Jeroen:
Да. Ты сооснователь Mopinion. Для тех, кто ещё не знаком с компанией: чем именно вы занимаетесь?
Udesh:
Да, конечно. Mopinion расшифровывается как «my opinion» — «моё мнение». По сути, мы SaaS-платформа обратной связи от пользователей и помогаем digital-компаниям понять, как их клиенты воспринимают веб-сайт, мобильные приложения или email-кампании. Мы собираем цифровую обратную связь по всем этим каналам, а затем software анализирует её, чтобы ты мог использовать эти данные для улучшения каналов.
Jeroen:
Кто обычно становится твоими клиентами?
Udesh:
Если говорить о компаниях, то мы, конечно, ориентируемся на сайты с высокой посещаемостью. Мы много работаем с онлайн-ритейлом. У нас было немало клиентов из сферы путешествий, но, конечно, из-за коронавируса сейчас всё немного иначе. Нас используют многие технологические компании.
Udesh:
А если говорить о персонах, то есть о ролях, среди них могут быть кто угодно: от UX-специалистов до digital-маркетологов и веб-аналитиков — людей, которые в большей степени отвечают за данные. В итоге мы работаем с целым набором персон, и у каждой из них свои цели и свои причины использовать наше программное обеспечение.
Jeroen:
По каким типичным причинам компании используют твоё программное обеспечение? И что позволяет считать веб-сайт высокотрафиковым?
Udesh:
Давай начнём с последнего вопроса. Чтобы получать полезную обратную связь, нужно иметь как минимум больше миллиона уникальных посетителей в месяц. Хотя мы работаем с просмотрами страниц, поэтому я бы сказал — миллион просмотров страниц в месяц. Потому что без достаточного объёма трафика ты не получишь много обратной связи.
Udesh:
И самое забавное в нашем программном обеспечении то, что люди почему-то всегда думают: «Хорошо, я плачу за это, и получу такое-то количество отзывов, значит, один отзыв обойдётся мне в несколько евро». Конечно, всё работает не так. В конечном счёте дело в качестве обратной связи.
Udesh:
Если ты заплатишь за лицензию, но у тебя будет мало посетителей, ты получишь всего несколько отзывов. И можешь подумать: «Эй, программное обеспечение не работает». Но дело не в программном обеспечении. Просто у тебя недостаточно трафика.
Udesh:
Поэтому мы и говорим: чтобы Mopinion действительно приносил пользу и помогал получать много полезных инсайтов, нужен большой объём трафика. Чем больше у тебя трафика, тем больше обратной связи ты можешь собрать. Именно поэтому мы в основном ориентируемся на крупные или, я бы сказал, на средние и крупные компании из тех отраслей, которые я только что упомянул: онлайн-ритейл, финансовый сектор и технологии.
Udesh:
Итак, речь идёт о просмотрах страниц. А причины использовать Mopinion у всех разные. Если ты, например, специалист по конверсии, то хочешь повысить конверсию. Тебе нужно понять: «Хорошо, у меня есть эта воронка оформления заказа. Я вижу, что посетители приходят, а потом уходят со страницы, так и не разместив заказ. Почему?» Конечно, у тебя есть цифры. Ты используешь Google Analytics или другой инструмент, проводишь A/B-тестирование. Но всё это сосредоточено только на цифрах, только на количественных показателях. Чтобы по-настоящему понять, что происходит, нужно задать этот вопрос посетителям или клиентам.
Udesh:
Если ты UX-специалист, то хочешь убедиться, что пользователь проходит всё гладко. Поэтому после определённого процесса или задачи ты спрашиваешь: «Как ты оцениваешь этот опыт? Как ты оценишь этот конкретный процесс? Что мы можем сделать, чтобы упростить его или улучшить?» В основе всегда лежит желание и необходимость сделать что-то лучше. Ты собираешь опыт пользователя, используешь эти инсайты, а затем на основе этой информации можешь оптимизировать свой digital-канал или конкретный процесс.
Jeroen:
Понятно. Расскажи немного подробнее о том, почему вы вообще запустили Mopinion. Ты уже работал в компании такого типа или у тебя было агентство? С чего всё началось у Mopinion?
Udesh:
Когда мы начали работать вместе, я запустил бизнес с двумя сооснователями — Floris и Kees. Сначала мы разрабатывали веб-сайты и приложения, а потом один из наших клиентов начал задавать вопросы. Это было в 2009 году, а примерно в 2010-м мы впервые столкнулись с этой темой. Некоторые клиенты спрашивали, как собирать обратную связь на веб-сайте. Тогда это было ещё довольно новым направлением: Twitter только набирал популярность, а соцсети продолжали расти. Мы заметили, что многие люди делятся обратной связью с компаниями в соцсетях, но делают это косвенно. При этом простых способов поделиться обратной связью напрямую с компаниями не было.
Udesh:
По сути, именно эту идею мы и начали развивать. Мы провели небольшое исследование и заметили, что в США уже тогда существовали инструменты, которые экспериментировали со сбором отзывов пользователей. На самом деле таких инструментов было несколько. Одни работали через сообщества, другие — через формы обратной связи. И это заставило нас подумать: «Слушай, а ведь из этого может что-то получиться. Если разобраться, многие digital-команды работают только с количественными данными, с цифрами, а мы могли бы создать инструмент, который давал бы им полезные инсайты. Настоящие инсайты и настоящую обратную связь от пользователей».
Udesh:
Но, как ни странно, только в 2013 году мы запустили первое решение. Правда, компания тогда ещё совсем не была такой, какой ты видишь её сегодня, потому что мы всё ещё пытались понять: «Мы идём в digital? Или сосредоточимся на обратной связи из офлайн-каналов?» В итоге мы заключили партнёрство с крупным исследовательским агентством, и оно подтолкнуло нас больше работать с офлайн-обратной связью. Так что мы всё ещё разбирались, как лучше всего этим заниматься.
Udesh:
И только примерно в середине 2015–2016 года мы сказали: «Так, нам нужно перестать делать понемногу всего и сосредоточиться именно на digital-обратной связи. В этом мы разбираемся лучше всего. У всех нас за плечами digital, мы понимаем этот бизнес. Так давайте сосредоточимся на создании SaaS-платформы для сбора отзывов пользователей и станем крупнейшими в Европе». Вот так всё, собственно, и началось.
Jeroen:
То есть ты увидел, что у digital-компаний уже работает вся эта навороченная аналитика. У тебя был опыт в этой сфере. И ты сказал: «Хорошо, в дополнение к аналитике нам нужна настоящая обратная связь от пользователей». А какую именно проблему вы решаете лучше других? Вы просто помогаете компаниям получать больше обратной связи и делать её более качественной?
Udesh:
Ты имеешь в виду — по сравнению с конкурентами?
Jeroen:
Да, по сравнению с конкурентами.
Udesh:
Да. Когда мы начинали, на рынке уже было несколько конкурентов. Мы заметили, что многие из них сосредоточены только на сборе данных — на том, чтобы собирать обратную связь и упростить этот процесс. В 2016 году мы увидели, что рынок начал тестировать разные подходы, но постепенно стал более зрелым, а значит, менялись и потребности компаний. Им было уже недостаточно просто собирать данные: нужна была ещё и качественная, комплексная аналитика, чтобы эти данные понимать.
Udesh:
Именно на этом мы и решили сосредоточиться. В Mopinion можно не только легко собирать обратную связь, но и проводить полноценный анализ. Можно обогащать данные, использовать разные вопросы и объединять их. Мы занимаемся анализом ответов в свободной форме. И это действительно выгодно отличает нас от других решений. То есть Mopinion — это не просто обычная форма обратной связи.
Jeroen:
Понятно. Поэтому вы и ориентируетесь на сайты с большим трафиком: у них обратной связи гораздо больше, чем у остальных, верно?
Udesh:
Именно. Да, это так. На сайтах с большим трафиком обычно больше процессов и происходит больше всего. А если происходит больше всего, значит, нужно больше обратной связи. И если нужно больше обратной связи, наше решение, конечно, становится одним из подходящих вариантов.
Jeroen:
Понятно. То есть, я бы сказал, для тебя всё это выросло из сферы цифрового маркетинга?
Удеш:
Да.
Йерун:
Я вижу, что до этого у тебя уже была компания, а потом ты ещё поработал в нескольких агентствах?
Удеш:
Да, всё верно. После выпуска в 2005 году — забавно, но сразу после университета — я основал свой первый бизнес, который в большей степени занимался разработкой продуктов. Но во время учёбы я получил знания в области маркетинга, особенно цифрового. После того как эта компания, к сожалению, закрылась, я решил пойти работать в рекламную индустрию, в основном сосредоточившись на digital.
Удеш:
В одной из этих компаний я познакомился с моим будущим сооснователем, и мы заметили, что много говорим о программном обеспечении и цифровом маркетинге. Тогда мы и решили: «Эй, может, просто уволимся и начнём развивать собственное агентство». С другим сооснователем я тоже познакомился через Kees, Floris — технический специалист. В общем, мы объединили свои силы, и вот что из этого получилось.
Йерун:
Круто. А компания, которую ты основал сразу после университета, была твоим первым стартапом или до этого у тебя уже были другие проекты?
Удеш:
Да. По сути, это был спин-офф того, чем я уже занимался в университете. Тогда я много занимался дизайном: Illustrator, Photoshop — всем этим. Во время учёбы я подрабатывал так: если у тебя была идея, например конкретное изображение, которое ты хотел нанести на футболку, я разрабатывал его для тебя. Потом распечатывал, наносил на футболку и продавал тебе эту футболку. Получался небольшой бизнес. Но он был очень популярен, потому что кастомизация тогда была в тренде, а возможность создать собственный дизайн футболки всё ещё была чем-то относительно новым.
Удеш:
И из этой идеи у нас родилась следующая: «Эй, подожди. Зачем наносить изображения на футболку, если можно разработать специальные наклейки, которые потом можно будет прикрепить к футболке?» А потом мы подумали: «Но подожди, наклейки, возможно, больше заинтересуют младшую аудиторию — скажем, детей от трёх до шести лет. Эй, а если мы будем делать такие наклейки, то сможем ещё и лицензировать их компаниям и использовать, например, их бренды».
Удеш:
Мы работали с Nintendo. Пытались заключить партнёрство со Studio100 — бельгийской компанией, которой принадлежат Bumba и все эти бренды.
Йерун:
Да, с детскими штуками.
Удеш:
Всякие детские штуки. Это, по сути, и был мой первый бизнес. Мы остановились на такой особенной футболке. На ней была вроде бы липучка. Получилось здорово. А потом мы заказали в Китае специальные наклейки из особого материала, потому что пластик использовать было нельзя. Всё шло очень хорошо, и дела у нас были неплохие, но потом возникли проблемы с одним из производителей, и прямо перед рождеством они доставили наклейки. А наклейки были сделаны из обычного пластика — такого материала в ЕС использовать не разрешалось. Поэтому нам пришлось от них избавиться. Кажется, это был товарный запас на 40 или 50 тысяч, и это нас сильно подкосило.
Udesh:
И, кажется, тогда мне было 25–26 лет. Так что да. Нам пришлось закрыть этот бизнес, но я многому научился. Мы занимались продажами по-настоящему жёстко: приходили в магазины со своим продуктом и продавали его прямо на месте. Конечно, сейчас всё проходит через рекламу, входящий маркетинг и так далее, а тогда этот конкретный продукт нужно было продавать непосредственно в обычных магазинах. Там приобретаешь несколько очень интересных навыков.
Jeroen:
Да. Это был твой первый опыт в продажах?
Udesh:
Если говорить о подработке, я ещё занимался телефонными продажами в колл-центре. Нужно было продавать, не знаю, подписку на газету и всякое такое. Но когда мы запустили этот бизнес, это был мой первый настоящий опыт жёстких продаж.
Jeroen:
Ты только что упомянул, что у вас есть вся эта реклама и все инструменты входящего маркетинга, но вы ведь по-прежнему занимаетесь продажами корпоративным клиентам, верно?
Udesh:
По сути, мы выстроили целую модель входящего маркетинга. Я читал книгу Аарона Росса «Predictable Revenue» — он работал в Salesforce.
Jeroen:
Кстати, он уже был у нас в подкасте. Кажется, это был десятый выпуск или около того.
Udesh:
Класс. Я действительно её видел. Но именно он вдохновил нас на модель, которую мы выстроили. Мы собираем всех лидов через контент. Мы уделяем много внимания созданию контента: это и статьи в блогах, и теперь подкасты — прямо как у вас, — и гостевые статьи, и вебинары. Благодаря этому мы получаем очень хорошие позиции в Google. Люди находят нас, регистрируются на пробный период или запрашивают демо, после чего мы их квалифицируем. Так мы назначаем демо и затем, надеюсь, превращаем их в клиентов. Вот так мы генерируем лидов.
Udesh:
Вся эта история с продажами корпоративным клиентам связана с тем, что наш продукт отличается от других. Нужно показать, что он умеет, но также действительно понять потребность пользователя, чтобы продать ему решение и помочь получить от него максимум. Поэтому нам приходится проводить демо один на один. После заключения сделки подключается целая команда онбординга, а затем — команда поддержки.
Udesh:
Потому что, да, самостоятельно установить скрипт на веб-сайт — это одно, а потом разобраться, где использовать формы обратной связи, какие вопросы задавать, какие оценки, по-твоему, стоит использовать и каковы лучшие практики, — совсем другое. Со всем этим нам и нужно им помогать.
Jeroen:
Определённо. Я как раз смотрел Crunchbase. Похоже, у тебя была одна инвестиционная сделка с Capital Mills. Я правильно понял?
Udesh:
Да, всё верно. Это было в середине 2016 года. Мы не типичная компания, финансируемая венчурным капиталом. Тогда мы общались с несколькими интересными венчурными фондами в Голландии и Англии. Но мы заметили, что их видение и подход к инвестициям сильно отличаются. Они действительно рассчитывают на высокую масштабируемость. А мы создаём нишевый B2B SaaS-продукт. Если инвестировать в B2C-продукт, его, конечно, можно масштабировать гораздо быстрее. Но B2B — и особенно в нашей отрасли — это просто другой рынок.
Udesh:
Поэтому мы заметили, что с некоторыми фондами, с которыми мы общались, у нас не всегда совпадали ожидания. Мы искали партнёра, который понимал бы нашу отрасль и принимал тот факт, что трёхзначного роста не будет, если мы хотим развивать компанию именно так. Им понравилось наше видение, поэтому они вложились в нас на ранней стадии. А сейчас мы как раз готовим следующий инвестиционный раунд на 2021 год. Теперь мы можем активнее развивать компанию на европейском рынке — и это очень захватывающий этап. Но Capital Mills действительно пока был хорошим партнёром.
Jeroen:
То есть по сути это твой венчурный инвестор, но без привычных завышенных ожиданий по масштабированию?
Udesh:
Да. Потому что мы больше верим в здоровый рост. Я не говорю, что рост на 200–300% нельзя назвать здоровым. Это впечатляет и действительно здорово. Но мы хотим именно построить бизнес. Мы хотим создать команду. И пока мы поняли, что создать продукт и продавать продукт — совсем не то же самое, что построить бизнес.
Udesh:
И да, нам был нужен человек, который понимал бы наш темп, то, как мы хотим работать, и наше видение. Вот где мы находимся сегодня.
Jeroen:
Если ты можешь описать своё видение слушателям, каким ты видишь развитие Mopinion в ближайшие несколько лет?
Udesh:
Если посмотреть на нашу клиентскую базу, то примерно 70% клиентов приходят из-за пределов Нидерландов, а 30% — из Нидерландов, хотя и внутри страны у нас по-прежнему довольно много клиентов. Мы видим большой спрос на рынках за пределами Нидерландов. Если говорить о конкуренции, то в основном в США мы соперничаем с такими компаниями, как SurveyMonkey, MIDiA и их цифровым решением, Qualtrics. Это крупные компании, чьи акции торгуются на бирже.
Udesh:
Мы видим, что сейчас на европейских рынках — например, во Франции, Германии и Великобритании — набирается серьёзный импульс. Ещё три-четыре года назад нам приходилось объяснять саму концепцию обратной связи от пользователей. Но теперь мы получаем из этих стран так много лидов, что решили сосредоточиться именно на них и стать крупнейшими игроками на этих рынках.
Udesh:
Сейчас у нас более 200 компаний-клиентов, а наша цель — в течение следующих трёх лет работать как минимум с 1 000 уникальных компаний в ключевых для нас регионах. Речь о регионе DACH, странах Северной Европы, рынках северо-Западной Европы и Великобритании — именно на них мы в основном сосредоточены. Как ни странно, у нас также много клиентов в США, но это настолько насыщенный и переполненный рынок, что нам проще стать решением номер один в своей нише в Европе, чем конкурировать с этими публичными компаниями в США. В таком случае нам пришлось бы использовать совершенно другую модель финансирования, а это повлияло бы и на нашу стратегию, и на наше видение.
Jeroen:
Да. Ты можешь полагаться на платную модель или в основном работаешь с источниками органического трафика? Что в итоге лучше всего работает для тебя? И, возможно, есть разница между США и Европой?
Udesh:
Да, если посмотреть на нашу генерацию лидов, большая её часть происходит органически. У нас действительно минимальный маркетинговый бюджет, который мы тратим на платную рекламу. Поэтому нам повезло вовремя начать создавать контент и по-настоящему сосредоточиться на SEO — на том, как структурировать написанные нами статьи. Это очень помогло нам с органическим ранжированием, и мы до сих пор получаем от этого пользу. И да, этот эффект только усиливается.
Udesh:
А теперь мы постепенно начинаем тестировать и платные модели. У меня пока недостаточно данных, но, как ни странно, раньше мы этого не пробовали — в тот момент это было просто не нужно. А теперь, конечно, по мере масштабирования мы уделяем много внимания созданию нативного контента. Поэтому нанимаем носителей языка: носителей французского, носителей немецкого. Весь наш контент мы будем переводить на соответствующие локальные языки, чтобы это, надеюсь, помогло нам лучше ранжироваться на конкретных рынках. Но я всё равно сказал бы, что 90% всех лидов приходят органически.
Udesh:
А ты спрашивал меня о различиях между США и Европой. Ты имеешь в виду разницу в зрелости рынка?
Jeroen:
Я имею в виду каналы, с помощью которых можно привлекать людей. Например, в США запускать рекламу может быть гораздо дороже или конкуренция в SEO может быть выше. Я не знаю, в чём именно для тебя заключается разница.
Udesh:
Да. Мы заметили, что стандартная рекламная стратегия — платная реклама в Facebook, Google и так далее — действительно приносит нам лиды, но их качество не вполне оправдывает вложения. При этом LinkedIn оказался для нас гораздо более подходящим каналом, особенно в США. Мы заметили, что там любят скачивать бесплатные материалы. Любят white paper. Любят вебинары. Поэтому сейчас мы тестируем это направление, чтобы понять, может ли оно так же хорошо работать и на европейском рынке.
Udesh:
Но, как я уже сказал, у меня пока недостаточно данных. Я вижу, что разница в том, что в США конкуренция гораздо выше и там уже опубликовано намного больше контента. Поэтому тебе действительно нужно написать уникальный материал, чтобы пробиться и заявить о себе. В Европе всё ещё так много возможностей, потому что цифровая обратная связь от пользователей — всё ещё относительно новая концепция.
Udesh:
Я бы сказал, что разница в зрелости рынка: Европа всё ещё развивается и учится, а США ушли гораздо дальше. Поэтому здесь нужны другая стратегия и другой подход.
Jeroen:
Да. Итак, как директор по доходам и сооснователь Mopinion, что не даёт тебе спать по ночам? Над чем именно ты сейчас работаешь, что входит в число твоих приоритетов?
Udesh:
Прошлой ночью мне не давал спать мой четырёхлетний ребёнок, который не мог уснуть и разбудил меня.
Jeroen:
Поздравляю.
Udesh:
Да, спасибо. Обычно я стараюсь хорошо высыпаться и медитирую перед сном, чтобы не слишком сильно переживать, но я понимаю вопрос. Думаю, сейчас мы пытаемся понять, как перейти на следующий этап масштабирования. Как вырасти компании с X миллионов до XX миллионов? Какие рычаги нам нужно подкрутить? Что нам нужно изменить?
Udesh:
Сейчас у нас так много информации и так много данных, что мы знаем гораздо больше. Но всё нужно тестировать. Тестировать и смотреть, что из этого получится. Иногда на это просто нужно время, а тебе хочется двигаться быстрее, чем ты порой можешь. И да, иногда это меня раздражает. Думаю, сейчас значительная часть моих мыслей занята тем, как дальше масштабировать бизнес в Европе.
Jeroen:
Как тогда выглядит твой день? Ты активно посвящаешь этому часть дня или это просто постоянно крутится у тебя в голове?
Udesh:
Да. Сейчас у нас происходят действительно важные изменения. Мы нанимаем нового руководителя команды маркетинга. Примерно шесть–девять месяцев назад мы начали перестраивать команды, и теперь у нас есть руководитель команды продаж, отвечающий за новое дело. Есть руководитель команды клиентского успеха. В следующем месяце к нам выйдет руководитель команды маркетинга. Так мы профессионализируем внутреннюю организацию.
Udesh:
Вместе с новыми коллегами и новой структурой мы также запускаем стратегию роста на ближайшие несколько лет. И мы меняем настрой команды. Раньше мы просто тестировали разные вещи, смотрели, что работает, а если что-то не работало — оставляли это. Теперь же мы хотим стать более ориентированными на результат и действительно отвечать за свои результаты.
Udesh:
Культура в нашей команде очень открытая и неформальная, и мне это нравится. Это здорово. Но у этого есть и обратная сторона: иногда не всегда понятно, чего именно мы ждём от команды. Или если мы не достигаем целей, можно сказать: «Ну что ж, повезёт в следующий раз». Конечно, можно работать и так. Но на этом этапе развития компании нам нужно больше ответственности и общий настрой: «Так, вот наши цели, и мы сделаем всё, чтобы их превзойти».
Udesh:
Да, сейчас мы много над этим работаем. В основном мой день проходит за тем, что я захожу в Salesforce и смотрю, какие новые лиды пришли, какие запланированы демо. С кем мы разговариваем? Что они говорят? Я просто продолжаю учиться. Хотя я больше не занимаюсь продажами активно, мне всё равно важно понимать, что происходит: какие отрасли подключаются, какие типы клиентов с нами общаются.
Udesh:
Кроме того, я занимаюсь финансовой стороной бизнеса. Конечно, теперь у нас есть команда, которая берёт на себя всю эту работу.
Jeroen:
Бухгалтерией?
Udesh:
Бухгалтерия. Но да, я хочу быть в курсе. Хочу понимать, что происходит с цифрами, где мы сейчас с точки зрения MRR? Каким, как мы ожидаем, будет денежный поток? Потом я общаюсь с командой по работе с клиентами, чтобы понять, что у них происходит. Есть отток? Если клиенты уходят, как это повлияет на MRR? Так что большую часть утра я просто разговариваю с людьми и выясняю, что произошло за предыдущие дни и над чем сейчас работают команды.
Удеш:
Дальше всё зависит от ситуации. Пока мы нанимаем людей на четыре или пять должностей. Вот только что у меня было собеседование с кандидатом. Я всегда хочу проводить с кандидатами второе собеседование, потому что считаю важным, чтобы они хотя бы поговорили с одним из сооснователей и поняли, за что мы выступаем и всё такое.
Удеш:
Ну да. Всё зависит от ситуации. Я могу работать над отчётами для инвесторов или просматривать список новых партнёрских компаний и пытаться связаться с генеральным директором или партнёром по стратегическому альянсу, чтобы договориться о встречах. В последнее время я много общаюсь с инвесторами. Конечно, мы уже готовим свой следующий шаг. А ближе к концу дня я стараюсь закончить или всё-таки отправить все письма, которые ещё нужно было отправить, почитать несколько блогов, чтобы оставаться в курсе событий. А потом, ну да, обычно мой рабочий день заканчивается. Но, конечно, ночью и вечером телефон всё равно остаётся включённым, поэтому я продолжаю проверять, что происходит. Это одна из тех вещей, которые, конечно, никогда не получается полностью отпустить. Так всё и продолжается.
Удеш:
Но да. Вся эта история с ролью директора по доходам — это то, что мы решили сделать в прошлом году, когда сказали: «Команде должно быть понятнее, кто за что отвечает». И сейчас мы как раз находимся на этом этапе. Мои сильные стороны — цифры и продажи. У Флориса и Кееса другие компетенции, поэтому они сосредоточены на технологиях и маркетинге. Так мы и дополняем друг друга.
Йерун:
Да.
Удеш:
Но я не могу сказать, что у директора по доходам обычно есть какой-то стандартный набор задач. Всё всегда перемешано, потому что в конечном счёте ты всё ещё один из сооснователей.
Йерун:
М-м.
Удеш:
У тебя всегда будет больше ответственности, чем формально предполагает твоя должность.
Йерун:
Да, да. Определённо. А что во всём этом лично тебя заряжает? Что вводит тебя в состояние потока?
Удеш:
Ты имеешь в виду не считая бизнеса?
Йерун:
Нет, я имею в виду: среди всех этих задач, которыми ты занимаешься в роли директора по доходам, что именно заставляет тебя утром, едва проснувшись, подумать: «Ну что, погнали», — и почувствовать прилив энергии? Или чем ты занимаешься в течение дня, когда часы пролетают незаметно? Что именно ты делаешь в такие моменты?
Udesh:
Разумеется, поскольку я в основном отвечаю за продажи, мне очень нравится видеть, что пайплайн заполнен и у нас появляются новые демо. Мне нравится узнавать, как прошли другие демо с потенциальными клиентами. А когда нам нужно подготовить предложение, я общаюсь с коллегами из отдела продаж и мы обсуждаем: «Так, как нам это оценить? Как лучше всё оформить?» Меня по-прежнему очень заряжает вся эта работа с продажами: развивать бизнес, видеть, что что-то работает, замечать, как потенциальные клиенты воодушевляются, когда знакомятся с нашим софтом. Потому что в итоге неважно, подписываем мы сделку на 5 тысяч или на 50 тысяч — просто здорово расти и продолжать привлекать новых клиентов, это действительно нечто особенное. Именно это всегда будет двигать меня вперёд.
Jeroen:
Да, здорово. Ты упомянул, что у тебя маленький ребёнок. Чем ты занимаешься помимо работы? В основном проводишь время с ним или с ней?
Udesh:
На самом деле у меня двое детей. Да, именно двое. Моей дочери семь, а сыну четыре года. Сейчас они оба ходят в школу, и я заметил, что теперь, когда они оба в школе, мы с женой действительно можем нормально работать днём — это здорово.
Udesh:
Но они, конечно, не дают мне скучать. Когда они возвращаются из школы, я стараюсь проводить с ними как можно больше времени, а не просто усаживать их перед iPad. Мы много читаем вместе, занимаемся творчеством и поделками, ходим на приятные прогулки, помогаем им практиковаться в школьных предметах. Так что это занимает значительную часть моего времени помимо бизнеса.
Udesh:
А ещё, если говорить лично обо мне, я люблю играть на гитаре — хотя играю не особенно хорошо, — просто я очень люблю музыку. Люблю ходить в длительные походы. Вот буквально в эти выходные мы с приятелем прошли около 25 миль. Здорово просто побыть на свежем воздухе. Я люблю физические нагрузки, поэтому мы много занимаемся спортом. Недавно я начал играть в теннис.
Udesh:
И, конечно, люблю читать и узнавать новое. Думаю, забавно, в какое время мы сейчас живём: вся эта ситуация с COVID, конечно, довольно паршивая. Но с другой стороны, теперь, когда нам всем приходится работать удалённо, у меня стало немного больше гибкости в том, как совмещать личную жизнь и работу. И это неплохо получается, потому что я могу уделять больше времени детям. А если я работаю и думаю: «Слушай, мне сейчас нужно сделать перерыв», — я просто выхожу из дома, иду в город, беру кофе, гуляю, возвращаюсь и снова чувствую себя намного бодрее.
Jeroen:
Да.
Udesh:
Так что да, с маленькими детьми, конечно, хлопот хватает, но они также дают мне много энергии.
Jeroen:
Ты живёшь в Роттердаме, верно? В центре города или на окраине?
Udesh:
Да, и правда, когда мы втроём начали работать вместе, мы все жили в Роттердаме. Забавно, что Флорис, мой коллега и второй сооснователь, жил в том же самом доме, что и я, но мы никогда не видели и не встречали друг друга. Вот такая забавная история.
Удеш:
Но теперь мы все женаты и у всех есть дети — у остальных коллег тоже появились дети, и мы все переехали. Сейчас я живу недалеко от Гааги, а кейс и Флорис — ближе к западной части Роттердама, но уже не в самом городе. К счастью, наш офис всё ещё находится в самом центре города. Поэтому, когда мы там бываем, мы по-прежнему ощущаем этот городской ритм и атмосферу.
Йерун:
Да. Ты сейчас работаешь из дома или из офиса? Из дома, да?
Удеш:
Да, действительно из дома. Мы начали возвращаться в офис хотя бы на два дня в неделю, и было здорово снова увидеть коллег, поработать вместе, а после работы выпить по стаканчику. К сожалению, потом нам всем снова пришлось перейти на удалёнку, и, думаю, какое-то время так и будет. К счастью, мы с самого начала работали на этой инфраструктуре, так что всё у нас в облаке.
Удеш:
Да, для нас переход с работы в офисе на удалёнку прошёл довольно легко, хотя я заметил, что некоторым коллегам, которые по-прежнему живут с соседями или у которых не хватает места, конечно, может быть непросто. Но, к сожалению, сейчас в Нидерландах такие правила. Думаю, в Бельгии ситуация примерно такая же?
Йерун:
Да, полагаю, очень похожая. Сейчас мы снова полностью работаем удалённо. Знаю, что некоторые компании не слишком строго соблюдают это правило, хотя, насколько я понимаю, должны проводиться проверки. Но вообще в Salesflare мы работаем удалённо ещё с марта. Мы так и не вернулись в офис по-настоящему. Мы оставили офис доступным для тех, кто хочет там поработать, но только в одиночестве, в отдельной комнате — если просто хочется выбраться из дома.
Йерун:
Есть люди, которые живут с кем-то, но есть и те, кто живёт совсем один, а это, конечно, тоже невесело.
Удеш:
Да, могу себе представить.
Йерун:
Думаю, для некоторых зима будет долгой. Для всех нас, но для кого-то особенно.
Удеш:
Да, точно. Точно. Думаю, зимой будет немного тоскливее, когда нельзя толком выйти из своей комнаты. Но я правда считаю, что наше отношение к офисам изменится. Офис станет скорее социальным пространством. Всё будет более гибко: ты будешь приходить в офис, уходить, а на следующий день работать из дома. Посмотрим.
Йерун:
Я тоже так думаю. Особенно нам, софтверным компаниям, немного проще, потому что по своей природе мы уже очень цифровые.
Удеш:
Да.
Йерун:
Как и ты, и мы, мы продаём удалённо большинству клиентов. У тебя по-прежнему 30% клиентов находятся в Нидерландах, так что к кому-то, возможно, ты ездишь, но со всеми остальными общаешься по телефону и так далее.
Удеш:
Да. Помню, когда мы начинали, я постоянно ездил и занимался всем этим. Ты, наверное, тоже.
Йерун:
Я тоже.
Удеш:
Все эти встречи лицом к лицу. И я вполне доволен, что теперь всё не так, потому что это гораздо эффективнее. Но посмотрим. Я вижу то же самое и в крупных корпорациях. Моя жена работает в крупной американской корпорации, и даже там уже экспериментируют с тем, чтобы сохранить полностью удалённый формат. Так что будет интересно посмотреть, что из этого выйдет.
Йерун:
Да. Есть ли ещё какие-нибудь классные стартапы в Роттердаме, о которых нам стоит знать?
Удеш:
Да. Хотя это уже, по сути, не стартап. Есть такая компания Mendix, тоже софтверная, и эти ребята проделали потрясающую работу. У них была low-code-платформа, и, насколько я помню, они начали в Роттердаме довольно давно — примерно в 2005–2006 годах. Они масштабировали бизнес, а потом в итоге продали его Siemens, кажется, за большую сумму. Насколько я помню, речь шла о 800 миллионах.
Удеш:
Так что, думаю, это самая успешная история в Роттердаме на данный момент. И забавно, что, конечно, когда речь заходит обо всём технологическом сообществе Нидерландов, люди автоматически начинают говорить об Амстердаме. И какое-то время так и было. Но с тех пор Роттердам стал привлекательнее, потому что это по-настоящему город дизайна. Ведь во время войны город, конечно, почти полностью разбомбили, и архитекторы получили своего рода игровую площадку. Они могли заново построить всё с нуля.
Удеш:
Это интересный город, и он привлекает много молодых людей, которые занимаются дизайном, искусством и всем в таком духе. Благодаря этому Роттердам теперь стал привлекательным и для международной аудитории. Поэтому сюда приезжает много иностранных студентов и стартапов, которые строят здесь свой бизнес.
Удеш:
Да, знаю несколько, но есть ещё один стартап. Наши инвесторы вложились и в него. Они занимаются ИИ в рекламе — довольно сложными вещами. Так что я знаю, что они есть. И определённо происходит ещё много всего. Мне кажется, сейчас всё больше молодых людей пробуют запустить собственный бизнес сразу после университета или даже ещё во время учёбы. Мы получаем много приглашений от университетов Роттердама и других школ в Роттердаме: провести, например, воркшоп и поделиться опытом со студентами. Так что, безусловно, движуха есть.
Jeroen:
Здорово. Наверное, тогда будем потихоньку завершать и перейдём к выводам. Какую последнюю хорошую книгу ты прочитал и почему решил её прочитать?
Udesh:
Сейчас я читаю две книги. Одна из них называется Hooked. Знаешь её?
Jeroen:
Нир Эяль, да.
Udesh:
Нир Эяль, да, именно. Я начал её читать и пока ещё не закончил. Но не знаю, как ты её воспринял. В целом книга посвящена тому, как менять привычки, чтобы удовлетворять потребности клиентов и добиваться того, чтобы они возвращались и продолжали пользоваться твоим решением.
Udesh:
Но потом я ещё посмотрел «Социальную дилемму», и это заставляет задуматься: «Так, подожди. А действительно ли мы хотим этим заниматься?» Конечно, с коммерческой точки зрения чем чаще люди пользуются продуктом и чем больше взаимодействуют с твоим ПО, тем лучше. Но зачем мне формировать у клиентов своего рода зависимость? Так что у меня до сих пор остаётся этический конфликт.
Udesh:
Но книга хорошая, и очень интересно читать истории о том, как эти ребята всего этого добились. И да, конечно, не знаю, так ли у тебя. Но если я захожу в LinkedIn, то постоянно возвращаюсь туда проверить, не появились ли новые уведомления, посмотреть, сколько у меня лайков, и всё в таком духе.
Jeroen:
Да. Думаю, тут определённо важен баланс. Например, если говорить о нашем продукте Salesflare, очень важно, чтобы продавцы регулярно пользовались CRM, возвращались в неё и заполняли информацию, когда это нужно. В какой-то степени CRM должна становиться привычкой, от которой сложно отказаться.
Jeroen:
Но, конечно, когда ты переходишь эту здоровую границу, то оказываешься на территории той самой документалки. Как она называлась?
Udesh:
«Социальная дилемма».
Jeroen:
Да. И я как раз услышал от одного своего друга — он тоже основал стартап здесь, в Антверпене, — что тот брал интервью у Нира Эяля для запуска своего продукта.
Удеш:
О, здорово.
Йерун:
Да. И Нира Эяля действительно интервьюировали для этого документального фильма, но материалы с его интервью не использовали, потому что он представлял хорошую сторону вопроса, а создатели хотели сосредоточиться на плохой.
Удеш:
Да, именно. Это особенно заметно сейчас, на фоне всей этой истории с COVID. Есть люди, которые выступают против этого, смотрят все эти видео на YouTube, а YouTube делает всё, чтобы они возвращались снова и снова: показывает им ещё больше видео и прочего. И тут начинаешь задумываться: «Да, а это вообще хорошо, что происходит?» Но для CRM-софта я с этим определённо согласен. Конечно. Мы каждый день пользуемся Salesforce.
Удеш:
У нас всё происходит так же. Тебе нужно заходить снова и снова, проверять свои отзывы, смотреть, что происходит. Но это должно происходить здоровым образом. В общем, интересная книга. Есть ещё одна книга, но она уже не о бизнесе, а скорее о личном интересе, — называется «Путешествие наших генов». Это книга немецкого учёного, который рассказывает историю нашей миграции из Африки в Западную Европу. Довольно увлекательная книга, особенно если учесть всё, что сейчас происходит в обществе. Так что если тебе это интересно, обязательно почитай.
Йерун:
Да, я сейчас набираю название в Goodreads, но сразу найти её не получается. Ты сказал «Путешествие наших генов»?
Удеш:
Да, она только вышла. Не уверен, есть ли она на Kindle. У меня бумажная версия.
Йерун:
Хорошо.
Удеш:
Вообще-то я предпочитаю читать бумажные книги: прошло уже немало времени с тех пор, как я в последний раз держал в руках настоящую книгу.
Йерун:
Да, буду искать. Вообще-то по образованию я биомедицинский инженер.
Удеш:
А, круто.
Jeroen:
Какое-то время я работал в сфере здравоохранения. Она мне действительно очень близка, но я также заметил там много такого, что мне совсем не нравилось. Поэтому сейчас я уже не работаю в здравоохранении.
Udesh:
Поэтому ты и занялся продажами.
Jeroen:
Да. Так гораздо интереснее. Здравоохранение — это ужасно медленная сфера. Ты даже не представляешь.
Udesh:
О да, могу себе представить.
Jeroen:
Там много добрых намерений, но вместе с ними, не знаю, как это сказать, хватает и неискренних намерений.
Udesh:
Мм-хм. Да.
Jeroen:
И последние два вопроса. Есть ли что-то, что тебе хотелось бы знать до того, как ты начал работать над Mopinion? То есть, если бы ты начинал всё сначала, сделал бы ты что-нибудь иначе?
Udesh:
О, определённо. Думаю, это один из лучших советов, которые мне дали: «Начинай продавать как можно скорее». Когда мы только начинали, мы в основном сосредоточились на продукте и постоянно думали: «Он должен быть таким, он должен быть идеальным, он должен…» А в это же время наши конкуренты уже выходили на рынок и начинали его продавать.
Udesh:
Да, продукт должен быть достаточно качественным, но не зацикливайся на нём слишком надолго. Он не обязан быть идеальным. Начинай общаться с клиентами. Учитывай их обратную связь. Продукт не должен быть готов на 100 %, чтобы его продавать, и именно это я бы сделал иначе: мы слишком долго откладывали реализацию нашей стратегии продаж.
Jeroen:
Да. И долго ты с этим ждал?
Udesh:
Да, ну, думаю, мы определённо отложили это минимум на год. Изначально у нас не у всех был серьёзный опыт в продажах, к тому же мы были перфекционистами. Нам очень хотелось создать хороший, надёжный продукт. И это, конечно, правильно, но нужно думать и о коммерческой стороне. Нужно ещё и продавать. Ведь благодаря обратной связи от клиентов можно сделать продукт ещё лучше. Так что это я бы точно сделал по-другому.
Jeroen:
Да. Ты проводил интервью с клиентами до того, как начал разработку, или вы просто сразу взялись за дело?
Udesh:
Да, наверное, иногда мы бываем слишком упрямыми, потому что просто сразу начали разрабатывать. А вы поступили так же или у вас всё было иначе?
Jeroen:
Нет. Мы начали с настоящих разговоров о продажах. Мы подготовили презентацию и что-то вроде прототипа. Это был фронтенд, который ничего не делал, но его можно было показать. И потом мы приходили к людям, пытались им это продать, а у них возникало множество вопросов. Но вначале мы действовали не очень системно, и только примерно через пять месяцев начали проводить систематические интервью с клиентами. Они многому нас научили: мы поняли, что происходило у людей за кулисами, с какими проблемами они сталкивались в программах для продаж, и всё в таком духе. Это было немного ошеломляюще и заставило нас увидеть слишком много проблем, которые хотелось решить.
Udesh:
Да, это обратная сторона.
Jeroen:
В какой-то момент, немного побегав по кругу, нам пришлось вернуться к сути. Но после этого я однозначно очень рад, что мы так сделали. И когда в следующий раз буду запускать компанию, подойду к этому ещё системнее. Особенно к интервью с клиентами: они начинаются как интервью и знакомство с людьми, но по сути это уже начало разговора о продаже.
Udesh:
Именно.
Jeroen:
А когда ты создаёшь то, что они искали, можно вернуться к ним и сказать: «Итак, мы разговаривали несколько месяцев назад. Что ты думаешь об этом? Теперь это решает твои проблемы или нет?» И в какой-то момент в итоге начинаешь продавать этим людям.
Udesh:
Да, да. Действительно, это отличный способ начать.
Jeroen:
Это в следующий раз.
Udesh:
Да, да.
Jeroen:
Что ж, ещё раз спасибо, Udesh, что пришёл в Founder Coffee.
Udesh:
Да, спасибо, что пригласил.
Jeroen:
Было очень здорово пообщаться с тобой.
Udesh:
Взаимно. Спасибо. И да, удачи со следующим выпуском подкаста.
Jeroen:
Да, и тебе.
Udesh:
И в бизнесе. Ладно, береги себя.
Jeroen:
Пока-пока.
Udesh:
Пока.
Понравилось? Прочитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
