Udesh Jadnanansing di Mopinion
Caffè del Fondatore episodio 048
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni settimana prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.
Per questo quarantottesimo episodio, ho parlato con Udesh Jadnanansing, cofondatore di Mopinion, una piattaforma di feedback utente all-in-one per siti web ad alto traffico.
Mopinion è nata quando Udesh e i suoi co-fondatori avevano un'agenzia digitale che sviluppava siti web e applicazioni. Una cosa che hanno notato è che ottenere informazioni qualitative sul punto di vista dell'utente, al di là delle analisi quantitative, era difficile. E i loro clienti non riuscivano a trovare una soluzione. È stato allora che hanno capito che dovevano sviluppare una soluzione per questo problema.
Prima di Mopinion, Udesh ha avviato un'attività di stampa di t-shirt. Aveva avuto l'idea di una maglietta per bambini che fosse estremamente personalizzabile grazie all'uso di adesivi in velcro. Alla fine l'attività è fallita a causa di problemi con un fornitore, con il risultato di una grande quantità di scorte inutilizzabili. In quel momento Udesh ha imparato le prime lezioni da imprenditore e ha temporaneamente accantonato i suoi sogni per entrare nel mondo delle agenzie digitali, per poi tornare anni dopo con la sua agenzia digitale e infine con Mopinion.
Parliamo del motivo per cui Mopinion si concentra sul mercato europeo, del fatto che come CRO passa il suo tempo a snocciolare dati, dell'etica della creazione di abitudini nel software e del perché dovreste iniziare a vendere il vostro prodotto il prima possibile.
Benvenuti al Caffè del Fondatore.
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Jeroen:
Ciao, Udesh. È bello averti con noi al Founder Coffee.
Udesh:
Grazie, Jeroen. Grazie per l'invito. È bello essere qui.
Jeroen:
Sì. Lei è un cofondatore di Mopinion. Lei è cofondatore di Mopinion. Per chi non lo sapesse ancora, di cosa vi occupate esattamente?
Udesh:
Sì, naturalmente. Mopinion sta per "la mia opinione". In pratica, siamo una piattaforma SaaS di feedback degli utenti e forniamo alle aziende digitali informazioni su come i loro clienti vivono il loro sito web, le loro applicazioni mobili o le loro campagne e-mail. Raccogliamo i feedback digitali su tutti questi canali e poi il software li analizza in modo da poterli utilizzare per migliorare i canali.
Jeroen:
Chi sono in genere i vostri clienti?
Udesh:
Per quanto riguarda le aziende, ci concentriamo ovviamente sui siti web a grande traffico. Ci concentriamo molto sulla vendita al dettaglio online. Avevamo molti clienti che si occupavano di viaggi, ma ovviamente, grazie a Corona, ora è un po' diverso. Abbiamo molte aziende tecnologiche che ci utilizzano.
Udesh:
E se si parla di personas, quindi di ruoli, si va dal professionista UX al digital marketer o all'analista web, alle persone che sono più responsabili dei dati. Si tratta quindi di un mix di persone con cui lavoriamo, e tutte hanno il loro obiettivo e le loro ragioni per cui vogliono usare il nostro software.
Jeroen:
Quali sono i motivi tipici che spingono le aziende a utilizzare il vostro software? E cosa le qualifica come siti web ad alto traffico?
Udesh:
Iniziamo quindi con l'ultima domanda. Per poterli qualificare e ottenere un feedback utile, è necessario avere almeno più di un milione di visitatori unici al mese. Noi lavoriamo con le pagine viste, quindi direi un milione di pagine viste al mese. Perché se non avete un volume sufficiente, non riceverete molti feedback.
Udesh:
La cosa divertente del nostro software è che, non so perché, le persone pensano sempre: "Ok, pago questo e riceverò questo numero di feedback, quindi un feedback mi costerà un paio di euro". Ovviamente non funziona così. Alla fine si tratta della qualità del feedback.
Udesh:
Quindi, se pagate una licenza e avete un numero ridotto di visitatori, riceverete solo un paio di feedback. Le persone possono pensare: "Ehi, il software non funziona". Non è il software. Il problema è che non avete abbastanza traffico.
Udesh:
Ecco perché abbiamo detto che, per essere davvero utili e per avere molte intuizioni utili, è necessario avere molto traffico. Perché più traffico c'è, più feedback si possono raccogliere. Ecco perché ci concentriamo principalmente sulle aziende di grandi dimensioni, o direi di medie e grandi dimensioni. Nei settori che ho appena citato, vendita al dettaglio online, finanza e tecnologia.
Udesh:
Questo è il numero di pagine viste. Il motivo per cui qualcuno usa Mopinion dipende. Se siete esperti di tassi di conversione, volete aumentare la conversione. Quindi volete sapere: "Ok, ho questo imbuto di ordinazione. Vedo visitatori che arrivano e che lasciano la pagina senza effettuare un ordine. Perché?" Naturalmente avete i numeri. Avete Google Analytics o qualsiasi altro strumento che utilizzate. Fate i vostri test A/B. Ma tutto ciò si concentra solo sulle cifre, solo sui numeri. Per scoprire davvero cosa sta succedendo, dovete porre questa domanda ai vostri visitatori o ai vostri clienti.
Udesh:
Se siete un esperto di UX, volete assicurarvi che l'utente viva l'esperienza senza problemi. Quindi, dopo un processo specifico o dopo un compito specifico, si vuole chiedere: "Come l'ha vissuta e come valuta questo processo specifico? Quali sono le cose che possiamo fare per rendere più facile o migliorare questo processo?". Quindi nasce sempre dalla volontà e dalla necessità di migliorare qualcosa. Si raccoglie l'esperienza di un utente, si utilizzano gli insight e con queste informazioni si può ottimizzare il canale digitale o un processo specifico.
Jeroen:
Capito. Mi dica qualcosa di più sul perché avete fondato Mopinion. Lavoravate in questo tipo di azienda o avevate un'agenzia? Dove è scoccata la scintilla per Mopinion?
Udesh:
Quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, ho avviato l'attività con due dei miei co-fondatori, Floris e Kees. Abbiamo iniziato a sviluppare siti web e applicazioni, e in realtà è stato grazie a uno dei nostri clienti che ha iniziato a fare domande. Era il 2009 e credo che sia stato nel 2010 che ci siamo imbattuti in questo argomento. Alcuni clienti specifici ci hanno posto domande sul feedback del sito web. Ed era ancora abbastanza nuovo, perché all'epoca Twitter era ancora in fase di lancio. I social media stavano ancora crescendo. Abbiamo notato che molte persone condividevano indirettamente il loro feedback con le aziende sui social media. Ma non c'erano modi semplici per condividere il proprio feedback direttamente con le aziende.
Udesh:
Questa è l'idea con cui abbiamo iniziato a giocare. Abbiamo fatto delle ricerche. Abbiamo notato che negli Stati Uniti esisteva già uno strumento che sperimentava il feedback degli utenti. In realtà ne avevate un paio. Alcuni lo facevano attraverso le community, altri attraverso i moduli di feedback. E questo ci ha fatto pensare: "Ehi, potrebbe essere utile". Perché se ci pensate, molti team digitali lavorano solo con dati quantitativi, con numeri, e noi potremmo costruire qualcosa che possa dare loro utili indicazioni. Approfondimenti reali e feedback effettivi da parte degli utenti".
Udesh:
Ma è strano, solo nel 2013 abbiamo lanciato la prima soluzione. Ma l'azienda non era ancora quella che è oggi perché stavamo ancora cercando di capire: "Stiamo diventando digitali? Ci concentreremo sul feedback dei canali offline?". Alla fine abbiamo stretto una partnership con una grande agenzia di ricerca che ci ha spinto a puntare maggiormente sul feedback offline. Quindi stavamo ancora cercando di capire quale fosse il modo migliore per farlo.
Udesh:
E solo a metà del 2015-2016 ci siamo detti: "Ok, dobbiamo smettere di fare un po' di tutto e concentrarci solo sul feedback digitale. È quello che conosciamo meglio. Abbiamo tutti radici nel digitale. Capiamo il business. Quindi concentriamoci sulla costruzione di questa piattaforma SaaS di feedback degli utenti e diventiamo i più grandi in Europa". È così che, in pratica, è iniziata l'avventura.
Jeroen:
Quindi, in pratica, hai visto che le aziende digitali hanno tutte queste fantasiose analisi in funzione. Avevate esperienza in merito. Vi siete detti: "Ok, oltre alle analisi, vogliamo avere un feedback effettivo da parte degli utenti". E qual è esattamente il problema che voi affrontate meglio di altri? È che vi assicurate che le persone ricevano un maggior numero di feedback e un feedback migliore?
Udesh:
Intende dire rispetto ai concorrenti?
Jeroen:
Rispetto ai concorrenti, sì.
Udesh:
Già. Quando abbiamo iniziato, c'erano già un paio di concorrenti. Abbiamo notato che molti di loro si concentravano solo sulla raccolta dei dati. Raccogliere feedback e rendere facile la raccolta di feedback. Nel 2016 abbiamo visto che il mercato ha iniziato a testare le cose, ma ora il mercato sta diventando più maturo, quindi anche le sue esigenze cambieranno. Quindi, invece di concentrarsi solo sulla raccolta dei dati, è necessario disporre di analisi solide e complete per comprendere i dati.
Udesh:
È su questo che abbiamo iniziato a concentrarci. Anziché limitarsi a raccogliere facilmente i feedback, in Mopinion è possibile eseguire anche un'analisi vera e propria. Si può fare una facilitazione dei dati. È possibile utilizzare domande e combinarle. Facciamo analisi testuali aperte. E questo è un aspetto che ci differenzia davvero. Quindi è più di un semplice modulo di feedback.
Jeroen:
Ok, quindi è per questo che vi concentrate anche sui siti web a più alto traffico, perché hanno molti più feedback degli altri, giusto?
Udesh:
Esattamente. Si'. È vero. La maggior parte dei siti web ad alto traffico hanno più processi. Succedono più cose. E se accadono più cose, hanno bisogno di più feedback. E se hanno bisogno di più feedback, la nostra soluzione è ovviamente una di quelle adatte a loro.
Jeroen:
Capito. Quindi tutto questo è nato nel settore del marketing digitale, direi?
Udesh:
Sì.
Jeroen:
Vedo che prima aveva un'azienda e poi ha lavorato anche in altre agenzie?
Udesh:
Sì, esatto. Quindi, dopo essermi laureato nel 2005. È buffo, dopo la laurea ho avviato la mia prima attività che si concentrava maggiormente sullo sviluppo dei prodotti. Ma avevo un background di studi in marketing e un'attenzione particolare al digitale. Così, dopo il fallimento di quell'azienda, ho deciso di lavorare nel settore della pubblicità, concentrandomi soprattutto sul digitale.
Udesh:
Durante una di queste aziende, ho incontrato l'altro mio co-fondatore e abbiamo notato che abbiamo iniziato a parlare molto di software e di marketing digitale. Ed è lì che abbiamo deciso: "Ehi, forse dovremmo lasciare il nostro lavoro e iniziare a costruire la nostra agenzia". Ed è anche così che ho conosciuto l'altro co-fondatore di Kees, Floris, che è un tecnico. In pratica, abbiamo unito le nostre forze e poi è successo questo.
Jeroen:
Forte. L'azienda che hai avviato subito dopo l'università è stato il tuo primo progetto di start-up o ne hai avuti altri prima?
Udesh:
Già. In pratica è stato uno spin-off di quello che già facevo all'università. All'epoca disegnavo molto. Illustrator, Photoshop e tutto il resto. Quindi, per guadagnare qualche soldo in più, se avevi un'idea, come un'immagine specifica che volevi su una maglietta, la disegnavo per te. La stampavo. Poi la mettevo su una maglietta e te la vendevo. Si trattava di una piccola impresa. Ma era molto popolare perché all'epoca la personalizzazione era una cosa importante e personalizzare la propria maglietta era ancora una cosa relativamente nuova.
Udesh:
E grazie a questa idea, ci è venuta in mente l'idea: "Ehi, aspettate. Perché disegnare immagini sulla maglietta se possiamo anche sviluppare adesivi speciali da applicare alla maglietta?". Poi abbiamo pensato: "Ma aspettate, gli adesivi sono forse più interessanti per il pubblico più giovane, diciamo i bambini dai tre ai sei anni. Ehi, aspettate, se facciamo questi adesivi, possiamo anche concederli in licenza alle aziende e usare il loro marchio, per esempio".
Udesh:
Quindi stavamo facendo delle cose con Nintendo. Stavamo cercando di creare una partnership con Studio100, l'azienda belga con Bumba e tutti questi marchi.
Jeroen:
Sì, con le cose dei bambini.
Udesh:
Tutte le cose da bambini. In pratica è stata la mia prima attività. Abbiamo scelto una maglietta speciale. Aveva una specie di patch in velcro. Un lavoro ben fatto. E poi avevamo degli adesivi speciali fatti in Cina con un materiale speciale, perché non poteva essere plastica. Funzionava molto bene e stavamo andando abbastanza bene, ma poi abbiamo avuto difficoltà con uno dei nostri produttori e poco prima di Natale ci hanno consegnato gli adesivi. E gli adesivi, il materiale che hanno usato era normale plastica e non era consentito nell'UE. Così abbiamo dovuto sbarazzarcene. Credo che valesse 40 o 50.000 dollari di stock, e questo ci ha fregato.
Udesh:
E credo che all'epoca avessi 25-26 anni. Quindi sì. Siamo stati costretti a interrompere quell'attività, ma ho imparato molto. Perché ci occupavamo di vendite in modo intensivo. Dovevamo entrare nei negozi con i nostri prodotti e li vendevamo sul posto. Certo, oggi tutto passa attraverso la pubblicità, l'inbound marketing, eccetera, ma all'epoca questo particolare prodotto che dovevo vendere era praticamente dal vivo, nei negozi fisici. Ci sono alcune qualità interessanti che si imparano lì.
Jeroen:
Sì, è stata la sua prima esperienza di vendita? È stata la sua prima esperienza di vendita?
Udesh:
Beh, come lavoro part-time, facevo anche televendite al telefono in un call center. Poi ho dovuto vendere, non so, abbonamenti a un giornale e tutto il resto. Quando abbiamo iniziato questa particolare attività, quella è stata la mia prima vera esperienza di vendita vera e propria.
Jeroen:
Ha appena detto che avete tutti gli annunci e tutte le cose inbound, ma fate ancora vendite aziendali, giusto?
Udesh:
In pratica abbiamo creato un modello inbound. Stavo leggendo il libro Predictable Revenue di Aaron Ross, l'esperto di Salesforce.
Jeroen:
Tra l'altro, ha partecipato al podcast in precedenza. Era l'episodio 10 o qualcosa del genere.
Udesh:
Forte. L'ho visto davvero. Ma è stato lui a ispirare il modello che abbiamo creato. Abbiamo tutti i contatti che raccogliamo attraverso i contenuti. Ci concentriamo molto sulla produzione di contenuti, che si tratti di blog o, al giorno d'oggi, di podcast, proprio come voi, o di guest blog o webinar. Grazie a ciò, otteniamo ottimi posizionamenti su Google. Le persone ci trovano, si iscrivono per una prova o richiedono una demo e noi le qualifichiamo, così prenotiamo le demo e poi speriamo che diventino clienti. È così che generiamo i nostri contatti.
Udesh:
L'intera questione aziendale è diversa, perché il nostro software è diverso. È necessario dimostrare ciò che è in grado di fare, ma anche capire le esigenze dell'utente per venderglielo e assicurarsi che possa trarne il massimo beneficio. Ecco perché dobbiamo anche fare delle dimostrazioni individuali. E dopo averli ingaggiati, c'è l'intero team di onboarding e poi il team di supporto.
Udesh:
Perché, sì, implementare lo script nel sito web è una cosa, ma poi capire dove usare i moduli di feedback? Che tipo di domande dobbiamo fare? Che tipo di valutazione pensi che dovrei usare? Quali sono le migliori pratiche? Sono tutte cose che dobbiamo sostenere.
Jeroen:
Decisamente. Stavo dando un'occhiata a Crunchbase. Sembra che abbiate avuto un venture round con Capital Mills. È corretto?
Udesh:
Sì, esatto. Era la metà del 2016. Non siamo una tipica azienda finanziata da VC. All'epoca abbiamo parlato con diversi VC interessanti in Olanda e in Inghilterra. Ma abbiamo notato che la loro visione e il modo in cui investono è davvero diverso. Si aspettano un'elevata scalabilità. E noi siamo un prodotto SaaS di nicchia, B2B. Quindi, se si investe in un prodotto B2C, ovviamente si può scalare molto più velocemente. Ma nel B2B, e in particolare nel nostro settore, si tratta di un mercato diverso.
Udesh:
Ci siamo accorti che non sempre i VC con cui abbiamo parlato erano all'altezza della situazione. Cercavamo quindi un partner che comprendesse il nostro settore e che capisse anche che una crescita a tre cifre non sarebbe stata possibile nel modo in cui volevamo costruire l'azienda. A loro è piaciuta la nostra visione, quindi hanno fatto un primo round di finanziamento early stage e ora stiamo preparando il prossimo round di finanziamento per il 2021. Perché ora possiamo portare l'azienda più avanti nel mercato europeo, il che è un momento entusiasmante. Ma Capital Mills, sì, è stato un buon partner finora.
Jeroen:
In pratica è il vostro finanziatore VC, ma non con le solite enormi aspettative di scalabilità?
Udesh:
Sì. Perché crediamo di più in una crescita sana. Perché crediamo di più in una crescita sana. Non sto dicendo che una crescita di 200-300% non sia sana. È impressionante e sorprendente. Ma vogliamo davvero costruire un'azienda. Vogliamo davvero costruire un team. E quello che abbiamo imparato finora è che costruire un prodotto e venderlo è totalmente diverso dal costruire un'azienda.
Udesh:
E sì. Avevamo bisogno di qualcuno che capisse il nostro ritmo, il modo in cui volevamo fare le cose e la nostra visione. Quindi sì. Ecco dove siamo oggi.
Jeroen:
Se può dipingere la sua visione per gli ascoltatori, dove vede Mopinion nei prossimi anni?
Udesh:
Se si considera la nostra base di clienti, diciamo che 70% proviene da fuori dei Paesi Bassi e 30% è nei Paesi Bassi, e abbiamo ancora molti clienti nei Paesi Bassi. Quindi vediamo molta trazione dai mercati al di fuori dei Paesi Bassi. Se si guarda al mercato della concorrenza, soprattutto negli Stati Uniti ci confrontiamo con aziende come SurveyMonkey, aziende come MIDiA, la loro soluzione digitale, Qualtrics. Sono tutte aziende quotate in borsa e di dimensioni maggiori.
Udesh:
Per noi, quello che sta accadendo ora è un grande slancio nei mercati europei come la Francia, la Germania e il Regno Unito. Tre o quattro anni fa, dovevamo ancora spiegare il concetto di feedback degli utenti. Ma ora riceviamo così tanti contatti da questi mercati che abbiamo deciso di concentrarci su di essi e di diventare i più grandi.
Udesh:
Attualmente serviamo oltre 200 loghi e il nostro obiettivo è quello di arrivare, entro i prossimi tre anni, a servire almeno 1.000 loghi unici nei nostri mercati chiave. Quindi la regione DACH, i paesi nordici, i mercati dell'Europa nord-occidentale e il Regno Unito sono i mercati su cui ci concentriamo maggiormente. È strano, abbiamo anche molti clienti negli Stati Uniti, ma è un mercato così saturo. È un mercato così affollato che per noi è più facile diventare la soluzione numero uno in Europa piuttosto che confrontarci con le società quotate negli Stati Uniti, perché in questo caso avremmo bisogno di un modello di finanziamento completamente diverso e questo avrebbe un impatto sulla nostra strategia e sulla nostra visione.
Jeroen:
Sì. Potete affidarvi a un modello a pagamento o lavorate più sulle fonti di traffico organico? Cosa funziona meglio per voi, quindi? E c'è forse una differenza tra gli Stati Uniti e l'Europa?
Udesh:
Sì, se guardo alla nostra generazione di contatti, la maggior parte di essi avviene in modo organico. Il budget di marketing che spendiamo per gli annunci a pagamento è davvero minimo. Quindi abbiamo avuto la fortuna di iniziare a creare contenuti in tempo e di concentrarci sul SEO e su come strutturare gli articoli che avevamo scritto, e questo ci ha aiutato molto con il posizionamento organico, di cui stiamo beneficiando ancora oggi. E sì, è in continua crescita.
Udesh:
E ora stiamo lentamente testando altri modelli a pagamento. Non ho ancora dati sufficienti al riguardo, ma è ancora qualcosa che non abbiamo testato in passato perché non era necessario in quel momento. Ma ora, naturalmente, man mano che si scala, ci stiamo concentrando molto sulla produzione di contenuti nativi. Stiamo quindi assumendo personale madrelingua. Per questo motivo, tutti i contenuti che abbiamo vengono tradotti nella lingua locale, in modo da aiutarci a migliorare il posizionamento in quei mercati specifici. Ma direi comunque che il 90% di tutti i contatti sono organici.
Udesh:
Mi ha chiesto quali sono le differenze tra gli Stati Uniti e l'Europa. Intende dire in termini di maturità del mercato?
Jeroen:
In termini di canali con cui è possibile attirare le persone. Ad esempio, forse negli Stati Uniti è molto più costoso pubblicare annunci pubblicitari o è più competitivo dal punto di vista del SEO. Non so quali siano le differenze per voi.
Udesh:
Già. Abbiamo notato che, per noi, utilizzando la strategia pubblicitaria standard, con annunci a pagamento su Facebook, Google e così via, otteniamo sì dei contatti, ma la qualità dei contatti non giustifica l'investimento. Abbiamo notato che LinkedIn è un canale molto più adatto a noi, soprattutto per gli Stati Uniti. Abbiamo notato che amano scaricare contenuti gratuiti. Amano i white paper. Amano i webinar. Stiamo quindi testando questa parte per vedere se può funzionare anche per il mercato europeo.
Udesh:
Ma sì, come ho detto, non ho ancora abbastanza dati al riguardo. Ma vedo che la differenza è che negli Stati Uniti c'è così tanta concorrenza e ci sono così tanti contenuti già in circolazione che è necessario scrivere un pezzo unico per riuscire a farsi strada e a fare un po' di rumore. In Europa, invece, ci sono ancora molte opportunità perché il feedback digitale degli utenti è ancora un concetto relativamente nuovo.
Udesh:
Direi quindi che la differenza sta nel fatto che la maggior parte del mercato, mentre l'Europa è ancora agli inizi e sta imparando, gli Stati Uniti sono molto più avanti, e questo richiede una strategia e un approccio diversi.
Jeroen:
Già. In qualità di Chief Revenue Officer e cofondatore di Mopinion, cos'è che la tiene sveglia la notte? A cosa stai lavorando in particolare in questi giorni come priorità?
Udesh:
A tenermi sveglia la notte scorsa è stato il mio bambino di quattro anni che non riusciva a dormire e mi ha svegliata.
Jeroen:
Congratulazioni.
Udesh:
Sì, grazie. Sì, ma di solito mi concentro sul dormire bene e faccio una meditazione prima di andare a letto, così non mi preoccupo troppo, ma capisco la domanda. Credo che quello che stiamo cercando di capire e che mi riempie la testa di pensieri e a volte anche di stress è come faremo a passare alla fase successiva. Come si fa a scalare l'azienda da X milioni a XX milioni? Quali sono i tasti che dobbiamo modificare? Quali sono le cose che dobbiamo cambiare?
Udesh:
Oggi abbiamo a disposizione così tante informazioni, così tanti dati, che sappiamo molto di più. Ma bisogna fare dei test. Bisogna testare, vedere cosa fa. E a volte ci vuole un po' di tempo e si vuole andare più veloci di quanto a volte si sia in grado di fare. E sì, a volte questo mi frustra. E credo che molti dei miei pensieri siano rivolti a come scalare ulteriormente l'attività in Europa.
Jeroen:
Come si presenta allora la vostra giornata? Dedica attivamente una parte della sua giornata a questo aspetto o lo tiene in secondo piano?
Udesh:
Sì. Stiamo attraversando un periodo di grandi cambiamenti. Stiamo assumendo un nuovo responsabile del team marketing. Credo che sei o nove mesi fa abbiamo iniziato a ristrutturare i team, per cui ora abbiamo un team leader nelle vendite, nel new business. Abbiamo un team leader per il successo dei clienti. Stiamo assumendo un team lead marketing che inizierà il mese prossimo. Stiamo quindi professionalizzando l'organizzazione interna.
Udesh:
Con questi nuovi colleghi e con questo nuovo assetto, stiamo anche definendo la nostra strategia di crescita per i prossimi anni. E stiamo anche cambiando la mentalità del team. Prima testavamo le cose, vedevamo cosa funzionava e se non funzionava lo lasciavamo. Ora invece vogliamo diventare più orientati alle prestazioni e renderci davvero responsabili dei risultati.
Udesh:
La cultura del nostro team è molto aperta e informale e mi piace molto. È fantastico. Ma questo ha anche un rovescio della medaglia: a volte non è sempre chiaro cosa ci aspettiamo dal team, oppure se non raggiungiamo i nostri obiettivi, ok, sì, beh, andrà meglio la prossima volta. E naturalmente questo è un modo per farlo. Ma in questa fase dell'azienda, dobbiamo avere una maggiore responsabilità e dobbiamo avere tutti la mentalità di: "Ok, questi sono gli obiettivi e faremo in modo di raggiungerli".
Udesh:
Quindi sì. È un aspetto su cui stiamo lavorando molto. La mia giornata, per la maggior parte del tempo, consiste nel guardare Salesforce, vedere quali nuovi contatti sono arrivati, quali demo. Con chi stiamo parlando? Cosa dicono? Imparare e basta. Perché anche se non mi occupo più attivamente di vendite, voglio comunque sapere cosa sta succedendo, che tipo di settori si stanno iscrivendo, che tipo di persone ci stanno parlando.
Udesh:
Poi gestisco anche l'aspetto finanziario dell'attività. Naturalmente, ora abbiamo un team che si occupa di tutto questo.
Jeroen:
La contabilità?
Udesh:
Contabilità. Ma sì, voglio essere aggiornato. Voglio sapere cosa sta succedendo con i numeri, a che punto siamo in termini di MRR? Dove ci aspettiamo di arrivare in termini di flusso di cassa? Poi parlo con i clienti di successo per vedere cosa sta succedendo. Ci sono problemi di rotazione? Se si sta registrando un calo, quale sarà l'impatto sull'MRR? Quindi la maggior parte delle mattine è dedicata a parlare e a vedere cosa è successo nei giorni precedenti e le cose su cui i team stanno lavorando.
Udesh:
Poi dipende, per ora stiamo reclutando per quattro o cinque ruoli. Ho appena fatto un colloquio con il candidato. Voglio sempre fare un secondo colloquio con i candidati, perché ritengo importante che parlino almeno con uno dei co-fondatori, in modo che sappiano cosa rappresentiamo e altro.
Udesh:
Allora sì. Dipende. Potrebbe trattarsi di lavorare sui rapporti con gli investitori o di esaminare un elenco di nuove aziende partner e cercare di contattare l'amministratore delegato o il partner dell'alleanza strategica, cercando di organizzare incontri. Oggi parliamo con molti investitori. Naturalmente, stiamo già preparando la nostra prossima mossa. E poi, verso la fine della giornata, cerco di finalizzare o di inviare tutte le e-mail che ho ancora da fare, cerco di leggere qualche blog per rimanere aggiornato. E poi, sì, normalmente finisco la mia giornata. Ma naturalmente, durante la notte e la sera, il mio telefono è ancora acceso e continuo a controllare cosa succede. È una delle cose che non si può mai abbandonare. Quindi continua.
Udesh:
Ma sì. L'anno scorso abbiamo deciso di fare questa cosa del capo delle entrate e ci siamo detti: "Deve essere più chiaro per il team chi è responsabile di cosa". Ed è anche la fase in cui ci troviamo. Le mie competenze sono più legate ai numeri e alle vendite. Floris e Kees hanno altre competenze, quindi si concentrano sulla tecnologia e sul marketing, ed è così che ci completiamo a vicenda.
Jeroen:
Sì.
Udesh:
Ma non posso dire che, essendo un chief revenue officer, di solito si fa così. È sempre un misto, perché alla fine sei anche uno dei co-fondatori.
Jeroen:
Mm-hmm.
Udesh:
Avrete sempre più responsabilità di quelle che il vostro titolo di lavoro vi consente di avere.
Jeroen:
Sì, sì. Certo. Che cosa c'è, in realtà, in tutto questo, che ti dà energia personalmente? Che ti fa entrare in uno stato di flusso?
Udesh:
Intende dire oltre all'attività?
Jeroen:
No, intendo dire che tra tutte le cose che fai come Chief Revenue Officer, cos'è che quando ti alzi al mattino ti fa pensare "Ok, andiamo" e senti l'energia che ti spinge? O quando lavora durante la giornata, quando le ore sembrano volare, che cosa sta facendo esattamente in quel momento?
Udesh:
Naturalmente, essendo io il principale responsabile delle vendite, mi piace vedere che la pipeline è piena, che ci sono nuove dimostrazioni in arrivo. E mi piace sentire come sono andate le altre dimostrazioni con i potenziali clienti. E quando dobbiamo scrivere una proposta, parlo con i miei colleghi delle vendite e vedo: "Ok, come possiamo fare un preventivo? Come possiamo fare questo?". Sento che l'intera attività di vendita, l'intero aspetto delle vendite, la crescita del business, il vedere che qualcosa funziona, che i clienti si entusiasmano quando vedono il nostro software, mi dà ancora molta energia. Perché alla fine, che si tratti di un contratto da 5k o da 50k, è fantastico quando si cresce e si acquisiscono nuovi clienti, e questo è davvero importante. Questo mi farà sempre andare avanti.
Jeroen:
Sì, va bene. Ha detto di avere un figlio piccolo. Di cosa si occupa oltre al lavoro? È soprattutto con lui o con lei?
Udesh:
In realtà ho due figli. Anzi, due bambini. Una di sette anni, mia figlia, e poi mio figlio di quattro anni. Ora vanno entrambi a scuola e ho notato che ora che sono entrambi a scuola, io e mia moglie possiamo lavorare come si deve durante il giorno, quindi è una bella cosa.
Udesh:
Ma sicuramente mi tengono occupata. Quando tornano da scuola, cerco di passare più tempo possibile con loro e di non farli stare dietro all'iPad. Investiamo molto tempo nella lettura, nelle attività artistiche e manuali, nelle passeggiate, nell'aiuto per le esercitazioni scolastiche. È questo il tempo che dedico all'attività.
Udesh:
E poi, a livello personale, sì, amo suonare la chitarra, anche se non sono bravissimo, ma amo la musica. Mi piace fare lunghe escursioni. Proprio questo fine settimana ho fatto un'escursione di circa 25 miglia con uno dei miei amici. È bello stare fuori. Amo l'esercizio fisico, quindi facciamo molto sport. Di recente ho iniziato a giocare a tennis.
Udesh:
E sì. Naturalmente leggere. Imparare cose nuove. Penso che la cosa divertente sia il periodo in cui viviamo, con l'intera situazione del COVID, ovviamente, è tutto, sì, abbastanza schifoso. Ma d'altra parte, ora che dobbiamo tutti lavorare a distanza, mi dà un po' più di flessibilità nel combinare la mia vita privata e il lavoro. E sì, va abbastanza bene perché posso dedicare più tempo ai bambini. E se sto lavorando e penso: "Ehi, amico, ho bisogno di una pausa", esco, vado in città, prendo un caffè, faccio una passeggiata, torno e sono di nuovo fresco.
Jeroen:
Sì.
Udesh:
Quindi sì. È un lavoro impegnativo, ovviamente, con una famiglia giovane, ma mi dà anche molta energia.
Jeroen:
Lei vive a Rotterdam, giusto? È il centro o la periferia?
Udesh:
Sì, quando noi tre abbiamo iniziato a lavorare insieme, vivevamo tutti a Rotterdam. È buffo che Floris, l'altro mio collega, l'altro co-fondatore, vivesse nel mio stesso edificio, ma non ci siamo mai visti o incontrati. Quindi è stato divertente.
Udesh:
Ma ora che siamo tutti sposati e abbiamo figli, e anche gli altri colleghi hanno figli, ci siamo tutti trasferiti. Io vivo vicino all'Aia, mentre Kees e Floris vivono più vicino a Rotterdam Ovest, ma non vivono più in città. Ma per fortuna abbiamo ancora il nostro ufficio nel centro della città. Così, ogni volta che ci troviamo lì, riusciamo ancora a percepire il fermento e l'atmosfera della città.
Jeroen:
Già. Adesso lavora da casa o dall'ufficio? Da casa, giusto?
Udesh:
Sì, proprio da casa. Così abbiamo iniziato a tornare in ufficio almeno per due giorni, ed è stato molto bello rivedere i colleghi, lavorare insieme e dopo il lavoro bere qualcosa. Purtroppo, poi siamo dovuti tornare tutti in remoto e credo che sarà così per un po'. Per fortuna siamo sempre stati presenti nell'infrastruttura, quindi tutto è nel cloud.
Udesh:
Quindi sì, per noi è stato relativamente facile passare dal lavoro in ufficio a quello a distanza, anche se ho notato che per alcuni colleghi che condividono ancora la casa con dei coinquilini o non hanno abbastanza spazio, sì, può essere difficile. Ma purtroppo, sì, queste sono le regole che vigono nei Paesi Bassi. Immagino che sia lo stesso in Belgio?
Jeroen:
Sì, credo che sia molto simile. Attualmente siamo tornati al telelavoro completo. So che alcune aziende non seguono molto la regola, anche se credo che ci siano delle ispezioni. Ma sì, in realtà con Salesflare siamo in remoto da marzo. Non siamo mai tornati in ufficio. Abbiamo messo a disposizione l'ufficio se le persone volevano lavorare lì, ma poi da soli in una stanza, solo se si voleva uscire dal proprio spazio.
Jeroen:
Ci sono persone che vivono con altre persone, ma anche persone che vivono completamente sole, il che ovviamente non è divertente.
Udesh:
Sì. Posso immaginarlo, sì.
Jeroen:
Credo che per alcuni sarà un lungo inverno. Per tutti noi, ma un po' di più.
Udesh:
Sì, infatti. Infatti. Quindi sì. Sarà un po' più deprimente quando sarà inverno e non si potrà uscire dalla propria stanza. Ma credo che il modo in cui interagiamo con gli uffici cambierà. Penso che diventeranno più simili a un centro sociale. Diventerà più fluido, dove si entra, si esce e si lavora da casa il giorno dopo. Quindi sì, vediamo.
Jeroen:
Lo penso anch'io. Soprattutto per noi aziende di software è un po' più facile, perché siamo già digitali per natura.
Udesh:
Sì.
Jeroen:
Come voi e noi, vendiamo a distanza alla maggior parte dei nostri clienti. Come voi, che avete ancora 30% nei Paesi Bassi, ce ne sono forse alcuni che raggiungete in auto, ma tutti gli altri sono raggiunti con telefonate e altro.
Udesh:
Sì. Ricordo che quando abbiamo iniziato, guidavo, guidavo e facevo tutto questo. Probabilmente eri lo stesso.
Jeroen:
Anch'io.
Udesh:
Tutti questi incontri faccia a faccia. E sono felice che non sia più così, perché è molto più efficiente. Ma sì, vediamo. Lo vedo anche nelle aziende. Mia moglie lavora per una grande azienda statunitense e anche lì stanno già sperimentando la possibilità di continuare a lavorare a distanza. Quindi sarà interessante vedere cosa succederà.
Jeroen:
Già. Ci sono altre start-up interessanti che dovremmo conoscere a Rotterdam?
Udesh:
Sì. Beh, non è più una vera e propria start-up. Beh, non è più una vera e propria start-up. Si tratta di una società chiamata Mendix, anch'essa un'azienda di software, e sì, quei ragazzi hanno fatto un lavoro straordinario. Avevano questa piattaforma low-code e hanno iniziato a Rotterdam, credo un po' di tempo fa. Credo nel 2005-2006. Hanno scalato l'azienda e alla fine l'hanno venduta a Siemens, credo per una grossa somma di denaro. Credo che si trattasse di 800 milioni di euro.
Udesh:
Quindi questa è, credo, la più grande storia di successo a Rotterdam finora. La cosa buffa è che quando si parla dell'intera comunità tecnologica dei Paesi Bassi, si inizia automaticamente a parlare di Amsterdam. E credo che per un po' sia stato così. Ma da allora Rotterdam è diventata più attraente, perché Rotterdam è davvero una città di design. Perché durante la guerra tutto è stato bombardato e gli architetti hanno avuto a disposizione un parco giochi. Potevano costruire di nuovo tutto da zero.
Udesh:
È una città interessante e attira molti giovani che si dedicano al design, all'arte e ad altro. Grazie a ciò, Rotterdam ha acquisito un forte appeal internazionale. Per questo motivo, ora attiriamo molti studenti internazionali e molte start-up che costruiscono le loro attività qui.
Udesh:
Sì, ne conosco alcuni, ma abbiamo un'altra start-up. I nostri investitori hanno investito anche in loro. E si stanno concentrando sull'intelligenza artificiale con la pubblicità, cose complicate. Quindi so che sono in giro. E ci sono sicuramente più cose in corso. Voglio dire, credo che molti giovani sperimentino la propria attività direttamente dopo l'università o addirittura quando sono ancora a scuola. Riceviamo molti inviti dalle università di Rotterdam o dalle altre scuole di Rotterdam per fare cose come un workshop e condividere le vostre esperienze con gli studenti. Quindi c'è sicuramente qualcosa di più.
Jeroen:
È un'ottima cosa. Magari poi, piano piano, si conclude, si passa agli insegnamenti. Qual è l'ultimo bel libro che ha letto e perché ha scelto di leggerlo?
Udesh:
Al momento sto leggendo due libri. Quello che sto leggendo ora si chiama Hooked. Lo conoscete?
Jeroen:
Nir Eyal, sì.
Udesh:
Nir Eyal, sì, proprio così. Così ho iniziato a leggerlo. Lo sto ancora leggendo. Ma non sono sicuro di come tu l'abbia vissuto. Naturalmente, l'intero tema del libro riguarda il cambiamento delle abitudini per assicurarsi che i clienti siano soddisfatti, che continuino a tornare, che continuino a usare le vostre soluzioni.
Udesh:
Ma poi ho anche guardato "Il dilemma sociale" e ti fa chiedere: "Ehi, ma aspetta. È davvero una buona cosa che vogliamo fare?". Ovviamente, da un punto di vista commerciale, più lo si usa, più si interagisce con il proprio software, meglio è. Ma perché dovrei voler creare un'abitudine di dipendenza tra i miei clienti? Quindi ho ancora un conflitto etico.
Udesh:
Ma è un buon libro ed è davvero interessante leggere le storie, come questi ragazzi, come hanno fatto. E sì, naturalmente non sono sicuro che per voi sia lo stesso. Ma sì, se guardo LinkedIn, continuo a tornare per vedere se ho più notifiche, per vedere se ho i "mi piace", eccetera, tutte queste cose.
Jeroen:
Sì, è vero. Penso che ci sia sicuramente un equilibrio. Ad esempio, quando penso al nostro prodotto, Salesflare, è molto importante che i venditori usino il CRM in modo costante, che continuino a tornare, che compilino le informazioni quando ne hanno bisogno. In un certo senso, il CRM crea dipendenza.
Jeroen:
Ma ovviamente, quando si inizia a superare quella linea di salute, si entra nel territorio di quel documentario. Come si chiamava?
Udesh:
Dilemma sociale.
Jeroen:
Già. E ho sentito un amico qui, un collega start-up qui ad Anversa, che ha intervistato Nir Eyal per il lancio del suo prodotto.
Udesh:
Oh, fantastico.
Jeroen:
Sì. E Nir Eyal è stato intervistato per quel documentario. Nir Eyal è stato intervistato per quel documentario, ma non hanno usato il materiale delle sue interviste perché lui rappresentava il lato buono della faccenda e loro volevano concentrarsi su quello cattivo.
Udesh:
Sì, infatti. Voglio dire, lo si può vedere ora con l'intera faccenda del COVID. Ci sono persone contrarie che guardano tutti questi video su YouTube e YouTube si assicura che continuino a tornare, presentando loro altri video e altro. E allora ci si chiede: "Sì, è davvero una cosa buona quella che sta accadendo?". Ma sono decisamente d'accordo sul software CRM, sì, certo. Usiamo Salesforce ogni giorno.
Udesh:
E la stessa cosa vale per noi. Dovete venire e continuare a collegarvi per controllare il vostro feedback, per vedere cosa succede. Ma deve essere una cosa sana. È un libro interessante. Un altro libro, che non ha nulla a che fare con l'azienda ma più che altro con un interesse personale, si chiama Il viaggio dei nostri geni. È un libro di uno scienziato tedesco che descrive la storia di come siamo migrati dall'Africa all'Europa occidentale. È un libro piuttosto affascinante, soprattutto alla luce di tutto ciò che sta accadendo oggi nella società. Se siete interessati a questo argomento, andate a leggerlo.
Jeroen:
Sì. Lo sto scrivendo qui su Goodreads ma non riesco a trovarlo subito. Il viaggio dei nostri geni, hai detto?
Udesh:
Sì, è appena uscito. Non so se si trova sul Kindle. Ho una copia cartacea.
Jeroen:
Ok.
Udesh:
In realtà preferisco leggerla, la copia cartacea, perché è passato un po' di tempo dall'ultima volta che ho avuto tra le mani un libro vero e proprio.
Jeroen:
Sì, continuerò a cercare. In realtà sono un ingegnere biomedico.
Udesh:
Ah, bene.
Jeroen:
Per un po' ho lavorato nel settore sanitario. Mi appassiona molto, ma ci sono anche molte cose che ho notato nel settore sanitario che non mi piacciono molto. Ecco perché ora non lavoro nel settore sanitario.
Udesh:
È per questo che siete nelle vendite.
Jeroen:
Sì, è molto più eccitante. La sanità è così lenta. Non ne avete idea.
Udesh:
Oh, sì. Posso immaginarlo.
Jeroen:
Ci sono molte buone intenzioni unite anche, non so come dire, a false intenzioni.
Udesh:
Si'. Si'.
Jeroen:
Ultime due domande. C'è qualcosa che avresti voluto sapere prima di iniziare con Mopinion? Qualcosa che, se dovessi ricominciare, faresti in modo diverso?
Udesh:
Oh, assolutamente. Credo che questo sia anche uno dei migliori consigli che mi siano stati dati: "Iniziare a vendere il prima possibile". Quando abbiamo iniziato, ci siamo concentrati sul prodotto, pensando: "Deve essere questo, deve essere perfetto, deve...". E in quello stesso momento, mentre noi pensavamo, i nostri concorrenti stavano già entrando nel mercato e lo stavano già vendendo.
Udesh:
Sì, è buono. Il vostro prodotto deve essere di un certo livello, ma non concentratevi troppo su di esso. Non è necessario che sia perfetto. Iniziate a parlare con i vostri clienti. Imparate dal loro feedback. Non è necessario che il prodotto sia 100% per poterlo vendere, e questo è sicuramente un aspetto che cambierei perché abbiamo aspettato troppo nell'esecuzione della nostra strategia di vendita.
Jeroen:
Sì. Quanto hai aspettato con quello?
Udesh:
Sì, beh, credo che il ritardo sia stato di circa un anno. Perché, fin dall'inizio, non avevamo tutti un solido background di vendita e siamo stati perfezionisti. Volevamo davvero avere un prodotto buono e solido. E questo, ovviamente, è un aspetto positivo, ma bisogna anche pensare alla pubblicità. Bisogna anche vendere. Perché con il feedback dei clienti si può costruire un prodotto migliore. Quindi è una cosa che farei sicuramente in modo diverso.
Jeroen:
Già. Avete fatto delle interviste ai clienti prima di iniziare a costruire o avete iniziato a farlo?
Udesh:
Sì, forse a volte siamo un po' troppo testardi perché abbiamo iniziato a costruire. E voi avete fatto lo stesso o è stato diverso?
Jeroen:
No. Siamo partiti da vere e proprie conversazioni di vendita. Quindi abbiamo creato una piattaforma e una sorta di prototipo. Era una sorta di front-end che non faceva nulla, ma che potevamo mostrare. Poi andavamo dalle persone e cercavamo di venderlo e loro avevano tutte queste domande. Ma all'inizio non eravamo molto sistematici e solo dopo circa cinque mesi abbiamo iniziato a fare interviste sistematiche ai clienti. E questo ci ha insegnato molto su quali fossero i retroscena, i problemi che le persone avevano nei software per le vendite, e tutto questo genere di cose. È stato anche un po' travolgente e ci ha fatto vedere troppi problemi che volevamo risolvere.
Udesh:
Questo è l'aspetto negativo, sì.
Jeroen:
Quindi a un certo punto siamo dovuti tornare al nocciolo della questione, dopo aver girato in tondo per un po'. Ma dopo di ciò, sono molto felice di averlo fatto. La prossima volta che avvierò un'azienda, lo farò in modo ancora più sistematico. Soprattutto i colloqui con i clienti, che iniziano come interviste e conoscenza delle persone, ma che sono essenzialmente l'inizio di una conversazione di vendita.
Udesh:
Infatti.
Jeroen:
E nel momento in cui avete costruito ciò che stavano cercando, potete tornare indietro e dire: "Ok, ne abbiamo parlato qualche mese fa. Cosa ne pensi di questo? Risolve o no i tuoi problemi?". E a un certo punto si finisce per vendere a queste persone.
Udesh:
Sì, sì. È un ottimo modo per iniziare.
Jeroen:
Questo è per la prossima volta.
Udesh:
Sì, sì.
Jeroen:
Grazie ancora, Udesh, per la tua presenza al Founder Coffee.
Udesh:
Sì, grazie per avermi ospitato.
Jeroen:
È stato davvero bello averti con noi.
Udesh:
Allo stesso modo. Grazie. E sì, buona fortuna per il prossimo podcast.
Jeroen:
Sì, anche tu.
Udesh:
E gli affari. E' tutto a posto. Mi raccomando.
Jeroen:
Ciao ciao.
Udesh:
Ciao.
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