Udesh Jadnanansing di Mopinion
Episodio 048 di Founder Coffee
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni poche settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, lezioni imparate e molto altro, in una conversazione intima per conoscere la persona che si nasconde dietro l’azienda.
Per questo quarantottesimo episodio ho parlato con Udesh Jadnanansing, cofondatore di Mopinion, una piattaforma all-in-one per raccogliere il feedback degli utenti sui siti web ad alto traffico.
Mopinion è nata quando Udesh e i suoi cofondatori avevano un’agenzia digitale che sviluppava siti web e app. Si sono accorti che era difficile ottenere informazioni qualitative sul punto di vista dell’utente, andando oltre l’analisi quantitativa. E i loro clienti si trovavano alle prese con lo stesso problema. È stato allora che hanno capito di dover sviluppare una soluzione.
Prima di Mopinion, Udesh aveva avviato un’azienda di stampa di magliette. Aveva avuto l’idea di creare una maglietta per bambini piccoli, estremamente personalizzabile grazie agli adesivi in velcro. Alla fine l’azienda è fallita a causa di problemi con un fornitore, che hanno lasciato una grande quantità di scorte inutilizzabili. È stato allora che Udesh ha imparato le sue prime lezioni da imprenditore, mettendo temporaneamente da parte i suoi sogni per entrare nel mondo delle agenzie digitali, per poi tornare anni dopo con una sua agenzia digitale e infine con Mopinion.
Parliamo del perché Mopinion si concentra sul mercato europeo, di come trascorre il suo tempo a macinare dati nel ruolo di CRO, dell’etica della costruzione di abitudini nel software e del motivo per cui dovresti iniziare a vendere il tuo prodotto il prima possibile.
Benvenuto a Founder Coffee.
Dove ascoltarlo?
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Trascrizione
Jeroen:
Ciao, Udesh. È un piacere averti a Founder Coffee.
Udesh:
Grazie, Jeroen. Grazie per l’invito. È un piacere essere qui.
Jeroen:
Già. Sei cofondatore di Mopinion. Per chi ancora non vi conoscesse, di cosa vi occupate esattamente?
Udesh:
Sì, certo. Mopinion sta per “my opinion”, la mia opinione. In sostanza, siamo una piattaforma SaaS per il feedback degli utenti e forniamo alle aziende digitali informazioni su come i loro clienti vivono l’esperienza sul sito web, nelle app mobile o nelle campagne email. Raccogliamo feedback digitali da tutti questi canali e poi il software li analizza, così puoi usare quei dati per migliorare i canali.
Jeroen:
Chi sono, in genere, i vostri clienti?
Udesh:
Quindi, parlando di aziende, ci concentriamo naturalmente sui siti web con un traffico elevato. Ci concentriamo molto sul commercio online. Avevamo molti clienti nel settore dei viaggi, ma ovviamente, a causa del coronavirus, ora la situazione è un po’ diversa. Molte aziende tecnologiche ci usano.
Udesh:
E se parliamo di personas, quindi dei vari ruoli, lavoriamo con figure che vanno dai professionisti UX ai digital marketer e agli analisti web, cioè persone che hanno maggiori responsabilità sui dati. È quindi un insieme variegato di personas, e ognuna ha il proprio obiettivo e le proprie ragioni per cui vuole usare il nostro software.
Jeroen:
Quali sono alcuni dei motivi più comuni per cui le aziende usano il vostro software? E cosa definisce un sito web ad alto traffico?
Udesh:
Iniziamo dall’ultima domanda. Ciò che le definisce è il fatto che, per raccogliere e ottenere feedback utili, bisogna avere almeno più di un milione di visitatori unici al mese. Noi lavoriamo con le visualizzazioni di pagina, quindi direi un milione di visualizzazioni di pagina al mese. Perché, se non hai un volume sufficiente, non riceverai molti feedback.
Udesh:
La cosa curiosa del nostro software è che, non so perché, le persone pensano sempre: «Ok, pago questa cifra e riceverò questo numero di feedback, quindi ogni feedback mi costerà un paio di euro». Ovviamente non funziona così. Alla fine, ciò che conta è la qualità del feedback.
Udesh:
Quindi, se paghi una licenza e hai un numero ridotto di visitatori, riceverai soltanto un paio di feedback. E potresti pensare: «Ehi, il software non funziona». Non è un problema del software. Semplicemente, non hai abbastanza traffico.
Udesh:
Per questo diciamo che, se si vogliono ottenere risultati davvero utili e molti insight utili, bisogna avere molto traffico. Perché più traffico hai, più feedback puoi raccogliere. Ed è per questo che ci concentriamo soprattutto sulle aziende di dimensioni medio-grandi, o meglio, medio-grandi e grandi. Nei settori che ho appena menzionato: commercio online, finanza e tecnologia.
Udesh:
Quindi, queste sono le visualizzazioni di pagina. Il motivo per cui qualcuno usa Mopinion dipende dalla situazione. Se sei, per esempio, un esperto di conversion rate, vuoi aumentare le conversioni. Quindi vuoi capire: «Ok, ho questo funnel di acquisto. Vedo arrivare i visitatori e vedo che lasciano la pagina senza effettuare un ordine. Perché?». Naturalmente hai i numeri. Hai Google Analytics o qualunque altro strumento tu usi. Fai i tuoi test A/B. Ma così ti concentri soltanto sulle cifre, soltanto sui numeri. Per capire davvero che cosa sta succedendo, devi porre questa domanda ai tuoi visitatori o ai tuoi clienti.
Udesh:
Se sei un esperto UX, vuoi assicurarti che l’utente viva l’esperienza in modo fluido. Quindi, dopo un determinato processo o una determinata attività, vuoi chiedere: «Come hai vissuto questa esperienza e come valuti questo processo specifico? Cosa possiamo fare per renderlo più semplice o per migliorarlo?». Tutto nasce quindi dalla volontà e dalla necessità di migliorare qualcosa. Raccogli l’esperienza di un utente, usi questi insight e, con questa informazione, puoi poi ottimizzare il tuo canale digitale o un processo specifico.
Jeroen:
Capito. Raccontami qualcosa in più sul motivo per cui avete fondato Mopinion. Lavoravate già in questo tipo di azienda o avevate un’agenzia? Da dove è scattata la scintilla per Mopinion?
Udesh:
In pratica, quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, ho fondato l’azienda con due dei miei co-founder, Floris e Kees. All’inizio sviluppavamo siti web e app e, in realtà, è stato uno dei nostri clienti a cominciare a farci delle domande. Era il 2009 e credo che sia stato nel 2010 quando ci siamo imbattuti in questo tema. Alcuni clienti ci facevano domande sul feedback relativo al sito web. Era ancora qualcosa di piuttosto nuovo, perché all’epoca Twitter era ancora in arrivo. I social stavano ancora crescendo. E ci siamo accorti che là fuori molte persone condividevano indirettamente il proprio feedback con le aziende attraverso i social. Ma non esistevano modi semplici per condividere il proprio feedback direttamente con le aziende.
Udesh:
Questa è, in sostanza, l’idea con cui abbiamo iniziato a sperimentare. Abbiamo fatto qualche ricerca e ci siamo accorti che negli Stati Uniti esisteva già uno strumento che stava sperimentando con il feedback degli utenti. In realtà ce n’erano un paio: alcuni lo facevano attraverso le community, altri attraverso moduli di feedback. Ed è stato questo a farci pensare: «Ehi, potrebbe essere qualcosa di interessante. Perché, se ci pensi, molti team digital lavorano soltanto con dati quantitativi, con i numeri, mentre noi potremmo costruire qualcosa in grado di fornire loro insight utili. Insight concreti e feedback reali da parte di quegli utenti».
Udesh:
Ma, curiosamente, abbiamo lanciato la prima soluzione solo nel 2013. E l’azienda non era ancora quella che è oggi, perché stavamo ancora cercando di capire: «Punteremo sul digitale? Ci concentreremo sul feedback proveniente dai canali offline?». Alla fine abbiamo avviato una partnership con una grande agenzia di ricerca, che ci ha spinto maggiormente verso il feedback offline. Stavamo quindi ancora cercando di capire quale fosse il modo migliore per farlo.
Udesh:
È stato solo tra la metà del 2015 e il 2016 che ci siamo detti: «Ok, dobbiamo smettere di fare un po’ di tutto e concentrarci esclusivamente sul feedback digitale. È quello che conosciamo meglio. Abbiamo tutti radici nel digitale. Conosciamo il settore. Quindi concentriamoci sulla costruzione di questa piattaforma SaaS per il feedback degli utenti e diventiamo i più grandi in Europa». Ed è così che, in sostanza, è iniziato tutto.
Jeroen:
Quindi, in pratica, avete visto che le aziende digitali hanno tutti questi sofisticati strumenti di analytics in funzione. Tu avevi esperienza in questo campo. E hai detto: «Ok, oltre agli analytics, vogliamo avere anche del feedback concreto da parte degli utenti». Qual è esattamente il problema che state affrontando meglio degli altri? Il punto è fare in modo che le persone ricevano una maggiore quantità di feedback e che questo feedback sia migliore?
Udesh:
Intendi rispetto ai concorrenti?
Jeroen:
Rispetto ai concorrenti, sì.
Udesh:
Sì. Quando abbiamo iniziato, c’erano già alcuni concorrenti sul mercato. Quello che abbiamo notato è che molti di loro si concentravano soltanto sulla raccolta dei dati: raccogliere feedback e rendere semplice la raccolta del feedback. Nel 2016 abbiamo visto che il mercato aveva iniziato a sperimentare, ma stava diventando più maturo e, di conseguenza, sarebbero cambiate anche le sue esigenze. Quindi, invece di concentrarsi soltanto sulla raccolta dei dati, le aziende avevano bisogno anche di analytics solidi e completi per comprenderli.
Udesh:
Ed è proprio su questo che abbiamo iniziato a concentrarci. Invece di rendere soltanto semplice la raccolta del feedback, con Mopinion puoi anche svolgere analisi adeguate. Puoi facilitare l’utilizzo dei dati. Puoi usare le domande e combinarle tra loro. Facciamo analytics sui testi aperti. Ed è questo che ci differenzia davvero. Quindi è molto più di un semplice modulo di feedback.
Jeroen:
Ok. Quindi è per questo che vi concentrate anche sui siti web con più traffico, perché ricevono molto più feedback degli altri, giusto?
Udesh:
Esatto. Sì, proprio così. In genere i siti ad alto traffico hanno più processi. Succedono più cose. E se succedono più cose, hanno bisogno di più feedback. E se hanno bisogno di più feedback, allora naturalmente la nostra soluzione è una delle soluzioni disponibili più adatte a loro.
Jeroen:
Capito. Quindi, direi che tutto questo è nato per voi nell’ambito del marketing digitale?
Udesh:
Sì.
Jeroen:
Vedo che prima avevi un’azienda e poi hai lavorato anche per alcune agenzie?
Udesh:
Sì, esatto. Dopo essermi laureato, nel 2005, per combinazione ho avviato la mia prima azienda, che si concentrava soprattutto sullo sviluppo di prodotti. Durante gli studi, però, avevo maturato una formazione nel marketing, con un focus sul digitale. Dopo il fallimento, purtroppo, di quell’azienda, ho deciso di lavorare nel settore pubblicitario, concentrandomi principalmente sul digitale.
Udesh:
E in una di quelle aziende ho conosciuto il mio altro co-founder, e ci siamo accorti che parlavamo sempre più spesso di software e marketing digitale. È stato allora che abbiamo deciso: «Ehi, forse dovremmo semplicemente lasciare il lavoro e avviare la nostra agenzia». È così che, grazie a Kees, ho conosciuto anche l’altro co-founder, Floris, che è un tecnico. In pratica, abbiamo unito le nostre forze, ed eccoci qui.
Jeroen:
Forte. Quindi l’azienda che hai avviato subito dopo l’università era il tuo primo progetto startup o ne avevi già avuti altri?
Udesh:
Sì. In pratica era uno spin-off di quello che già facevo all’università. All’epoca mi occupavo molto di design: Illustrator, Photoshop, tutto quanto. Per guadagnare qualcosa in più durante l’università, se avevi un’idea — per esempio un’immagine specifica che volevi su una maglietta — la disegnavo per te. La stampavo, poi la applicavo su una maglietta e ti vendevo quella maglietta. Era una piccola attività, insomma. Ma ebbe molto successo, perché allora la personalizzazione andava forte e personalizzare la propria maglietta era ancora qualcosa di relativamente nuovo.
Udesh:
E da quell’idea ci è venuto in mente: «Ehi, aspetta. Perché disegnare immagini sulle magliette, se possiamo anche creare adesivi speciali da applicare poi sulla maglietta?». Poi abbiamo pensato: «Ma aspetta, gli adesivi forse sono più interessanti per un pubblico giovane, diciamo bambini dai tre ai sei anni. Ehi, se produciamo questi adesivi, possiamo anche darli in licenza alle aziende e usare, per esempio, il loro brand».
Udesh:
Così abbiamo iniziato a lavorare con Nintendo. Stavamo cercando di avviare una partnership con Studio100, l’azienda belga che gestisce Bumba e tutti quegli altri brand.
Jeroen:
Sì, con le cose per bambini.
Udesh:
Tutte le cose per bambini. Quella è stata, in pratica, la mia prima attività. Avevamo scelto questa maglietta speciale. Aveva una specie di patch in velcro. Era fatta bene. Poi avevamo fatto realizzare in Cina degli adesivi speciali con un materiale particolare, perché non poteva essere plastica. Andava tutto molto bene e stavamo ottenendo buoni risultati, ma poi abbiamo avuto dei problemi con uno dei nostri produttori e, poco prima di Natale, ci hanno consegnato gli adesivi. Solo che gli adesivi erano fatti con un materiale che era semplice plastica, e nell’UE non era consentito. Così abbiamo dovuto sbarazzarcene. Credo che avessimo in magazzino prodotti per un valore di 40 o 50.000 euro, e questa cosa ci ha messo davvero nei guai.
Udesh:
E credo che allora avessi 25 o 26 anni. Quindi sì, siamo stati costretti a chiudere quell’attività, ma ho imparato moltissimo. Perché facevamo vendita allo stato puro. Dovevamo entrare nei negozi con il nostro prodotto e venderlo sul posto. Oggi, naturalmente, tutto passa attraverso gli annunci pubblicitari, l’inbound marketing e così via, ma allora quel particolare prodotto dovevo venderlo direttamente nei negozi fisici. È un’esperienza che ti insegna alcune qualità interessanti.
Jeroen:
Sì. È stata la tua prima esperienza nelle vendite?
Udesh:
Come lavoro part-time, facevo anche teleselling al telefono in un call center. Dovevo vendere, non so, un abbonamento a un giornale e cose del genere. Quando abbiamo avviato questa particolare attività, quella è stata la mia prima vera esperienza di vendita allo stato puro.
Jeroen:
Hai appena detto che fate tutto attraverso gli annunci pubblicitari e le attività inbound, ma fate ancora vendite enterprise, giusto?
Udesh:
In pratica, abbiamo impostato un intero modello inbound. Stavo leggendo il libro Predictable Revenue di Aaron Ross, quello di Salesforce.
Jeroen:
Tra l’altro, era già stato ospite del podcast. Credo fosse l’episodio 10 o qualcosa del genere.
Udesh:
Forte. L’avevo visto, infatti. Ma è stato fondamentalmente lui a ispirare il modello che abbiamo impostato. Raccogliamo tutti i lead attraverso i contenuti. Ci concentriamo molto sulla produzione di contenuti, che si tratti di blog o, oggi, di podcast, proprio come voi, oppure di guest blog o webinar. In questo modo otteniamo ottimi posizionamenti su Google. Le persone ci trovano, si iscrivono a una prova o richiedono una demo e poi le qualifichiamo; a quel punto fissiamo le demo e, si spera, le acquisiamo come clienti. È così che generiamo i nostri lead.
Udesh:
Il punto è che, nel nostro caso, il software è diverso. Bisogna dimostrare che cosa può fare, ma bisogna anche capire davvero le esigenze di un utente per riuscire a venderglielo e assicurarsi che possa sfruttarlo al meglio. Ecco perché dobbiamo fare anche demo individuali. Dopo aver acquisito il cliente, c’è tutto il team dedicato all’onboarding e, successivamente, il team di supporto.
Udesh:
Perché, sì, implementare personalmente lo script nel sito web è una cosa, ma poi bisogna capire dove usare i moduli di feedback. Che tipo di domande facciamo? Che tipo di valutazioni pensi che dovrei usare? Quali sono le best practice? Sono tutte cose per cui dobbiamo offrire loro supporto.
Jeroen:
Sicuramente. Stavo proprio guardando Crunchbase. Sembra che abbiate avuto un unico round di investimento con Capital Mills. È corretto?
Udesh:
Sì, corretto. Era la metà del 2016. Non siamo un’azienda finanziata dal venture capital come tante altre. All’epoca parlavamo con diversi VC interessanti in Olanda e in Inghilterra. Ma ci siamo accorti che la loro visione e il loro modo di investire erano davvero diversi. Si aspettavano una scalabilità elevata. E noi siamo un prodotto SaaS B2B di nicchia. Se investi in un prodotto B2C, naturalmente puoi crescere molto più velocemente. Ma con il B2B, e in particolare nel nostro settore, è semplicemente un mercato diverso.
Udesh:
Ci siamo quindi accorti che con alcuni dei VC con cui avevamo parlato non c’era sempre sintonia. Cercavamo un partner che capisse il nostro settore e che comprendesse anche che, ecco, una crescita a tre cifre non sarebbe stata possibile con il modo in cui volevamo costruire l’azienda. A loro la nostra visione è piaciuta, quindi hanno finanziato un primo round in fase iniziale e, in effetti, ora stiamo preparando il nostro prossimo round di finanziamento per il 2021. Perché adesso possiamo portare l’azienda più avanti nel mercato europeo, e questo è un momento entusiasmante. Ma Capital Mills, sì, finora è stato un buon partner.
Jeroen:
Quindi, in pratica, è il vostro finanziatore VC, ma senza le solite enormi aspettative di crescita e scalabilità?
Udesh:
Sì. Perché crediamo di più in una crescita sana. Non sto dicendo che una crescita del 200-300% non sia sana. È impressionante e straordinaria. Ma noi vogliamo davvero costruire un’azienda. Vogliamo davvero costruire un team. E quello che abbiamo imparato finora è che costruire un prodotto e vendere un prodotto è completamente diverso dal costruire un’azienda.
Udesh:
E sì. Avevamo bisogno di qualcuno che capisse, in sostanza, il nostro ritmo, il modo in cui volevamo fare le cose e la nostra visione. Quindi sì. È qui che siamo oggi.
Jeroen:
Se potessi descrivere la tua visione agli ascoltatori, dove vedi diretta Mopinion nei prossimi anni?
Udesh:
Se guardiamo alla nostra base clienti, diciamo che il 70% proviene dall’esterno dei Paesi Bassi e il 30% dai Paesi Bassi, dove abbiamo ancora parecchi clienti. Vediamo quindi molta trazione nei mercati esterni ai Paesi Bassi. Se guardiamo al mercato della concorrenza, soprattutto negli Stati Uniti ci confrontiamo con aziende come SurveyMonkey, aziende come MIDiA, la loro soluzione digitale, Qualtrics. Sono tutte aziende quotate e di dimensioni maggiori.
Udesh:
Per noi, quello che vediamo accadere ora è un forte slancio in mercati europei come la Francia, la Germania e il Regno Unito. Tre o quattro anni fa dovevamo ancora spiegare il concetto di feedback degli utenti. Ora, invece, riceviamo così tanti lead da quei mercati che abbiamo deciso che, okay, ci concentreremo davvero su questi mercati e vogliamo diventare i più grandi al loro interno.
Udesh:
Attualmente serviamo più di 200 clienti e il nostro obiettivo è arrivare, nei prossimi tre anni, a servire almeno 1.000 clienti distinti nei nostri mercati principali. Parlo quindi dell’area DACH, dei Paesi nordici, dei mercati dell’Europa nord-occidentale e del Regno Unito: è lì che ci concentriamo soprattutto. Curiosamente, abbiamo anche molti clienti negli Stati Uniti, ma è un mercato davvero saturo. È un mercato estremamente affollato e per noi è più facile diventare la soluzione numero uno in questo spazio in Europa che competere con quelle società quotate negli Stati Uniti, perché in quel caso avremmo bisogno anche di un modello di finanziamento completamente diverso, e questo avrebbe un impatto sulla nostra strategia e sulla nostra visione.
Jeroen:
Giusto. Potete fare affidamento su un modello a pagamento o lavorate soprattutto su fonti di traffico organico? Che cosa funziona meglio per voi, allora? E forse c’è una differenza tra Stati Uniti ed Europa?
Udesh:
Sì, credo che, se guardo alla nostra generazione di lead, la maggior parte avvenga in modo organico. Abbiamo davvero un budget di marketing minimo da destinare agli annunci a pagamento. Siamo quindi stati abbastanza fortunati da iniziare per tempo a creare contenuti e a concentrarci davvero sulla SEO e sul modo in cui dovevamo strutturare gli articoli che avevamo scritto. Questo ci ha aiutato molto a ottenere un buon posizionamento organico, e ne stiamo ancora beneficiando oggi. E sì, il fenomeno è in continua crescita.
Udesh:
E ora stiamo lentamente iniziando a sperimentare di più con i modelli a pagamento. Non ho ancora abbastanza dati al riguardo, ma, curiosamente, è una cosa che non avevamo mai testato in passato, semplicemente perché all’epoca non ce n’era bisogno. Ora però, naturalmente, mentre cresciamo, ci stiamo concentrando molto sulla produzione di contenuti nativi. Stiamo quindi assumendo persone madrelingua: francese e tedesco nativi. Tradurremo tutti i nostri contenuti nelle lingue locali, con la speranza di ottenere un posizionamento migliore in quei mercati specifici. Direi comunque che il 90% di tutti i lead è organico.
Udesh:
E mi hai chiesto delle differenze tra Stati Uniti ed Europa. Intendi in termini di maturità del mercato?
Jeroen:
In termini di canali con cui potete attirare le persone. Per esempio, forse negli Stati Uniti è molto più costoso pubblicare annunci o la concorrenza dal punto di vista SEO è maggiore. Non so quali siano le differenze per voi.
Udesh:
Sì. Quello che abbiamo notato è che, per noi, usando la classica strategia pubblicitaria, con annunci a pagamento su Facebook, Google e così via, otteniamo dei lead, ma la loro qualità non giustifica davvero l’investimento. Abbiamo notato invece che LinkedIn è un canale molto più adatto a noi, soprattutto negli Stati Uniti. Ci siamo accorti che lì amano scaricare contenuti gratuiti. Amano i white paper. Amano i webinar. Perciò stiamo testando proprio questo aspetto, per capire se possa funzionare anche sul mercato europeo.
Udesh:
Però sì, come dicevo, non ho ancora abbastanza dati al riguardo. Vedo però che la differenza sta nel fatto che negli Stati Uniti c’è molta più concorrenza e che esiste già una quantità enorme di contenuti, quindi bisogna davvero scrivere qualcosa di originale per riuscire ancora a farsi strada e a far sentire la propria voce. In Europa c’è ancora una grande opportunità, perché il feedback digitale degli utenti è ancora un concetto relativamente nuovo.
Udesh:
Direi quindi che la differenza è questa: mentre in Europa la maggior parte del mercato è ancora in arrivo e in fase di apprendimento, negli Stati Uniti il mercato è molto più avanti, e questo richiede una strategia e un approccio diversi.
Jeroen:
Giusto. Quindi, come chief revenue officer e cofondatore di Mopinion, che cosa ti tiene sveglio la notte? Su cosa stai lavorando nello specifico in questi giorni, quali sono le tue priorità?
Udesh:
Quello che mi ha tenuto sveglio ieri notte è stato mio figlio di quattro anni, che non riusciva a dormire e mi ha svegliato.
Jeroen:
Congratulazioni.
Udesh:
Sì, grazie. Di solito, però, mi concentro molto sul dormire bene e medito prima di andare a letto, così non mi preoccupo troppo, ma capisco la domanda. Credo che in questo momento stiamo cercando soprattutto di capire come passare alla fase successiva e come fare davvero a scalare. Come si porta un’azienda da X milioni a XX milioni? Quali leve dobbiamo regolare? Che cosa dobbiamo cambiare?
Udesh:
Ora abbiamo davvero tantissima informazione e tantissimi dati, quindi ne sappiamo molto di più. Ma bisogna fare dei test. Bisogna testare e vedere che cosa succede. E a volte ci vuole semplicemente un po’ di tempo, mentre tu vorresti andare più velocemente di quanto a volte sia possibile. E sì, questo a volte mi frustra. Credo che molti dei miei pensieri siano rivolti proprio a questo: a come possiamo far crescere ulteriormente l’azienda in Europa.
Jeroen:
E com’è, allora, la tua giornata? Dedichi attivamente una parte della giornata a questo aspetto o ti rimane in mente sullo sfondo?
Udesh:
Sì. Stiamo attraversando cambiamenti davvero positivi. Stiamo assumendo un nuovo team lead per il marketing. Circa sei-nove mesi fa abbiamo iniziato a ristrutturare i team, quindi ora abbiamo un team lead per le vendite e il new business. Abbiamo un team lead per il customer success. Stiamo assumendo un team lead per il marketing, che inizierà il mese prossimo. Stiamo quindi professionalizzando l’organizzazione interna.
Udesh:
E insieme a questi nuovi colleghi e a questa nuova struttura, stiamo anche mettendo in pratica la nostra strategia per crescere nei prossimi anni. Stiamo inoltre cambiando il mindset del team. Prima testavamo davvero le cose, vedevamo che cosa funzionava e, se non funzionava, lasciavamo perdere. Ora, invece, vogliamo diventare più orientati alle performance e ritenerci davvero responsabili dei risultati.
Udesh:
La cultura del nostro team è davvero aperta e informale, e questo mi piace molto. È fantastico. Ma ha anche un lato negativo: a volte potrebbe non essere sempre chiaro che cosa ci aspettiamo dal team, oppure, se non raggiungiamo gli obiettivi, si finisce per dire: “Va bene, sarà per la prossima volta”. E naturalmente è un modo di fare le cose. Ma in questa fase dell’azienda dobbiamo avere più accountability e dobbiamo adottare tutti il mindset per cui diciamo: “Okay, questi sono gli obiettivi e faremo in modo di superarli”.
Udesh:
Sì, è qualcosa su cui stiamo lavorando molto. Per la maggior parte del tempo, la mia giornata consiste nel guardare Salesforce, vedere quali nuovi lead sono arrivati, quali demo sono state richieste. Con chi stiamo parlando? Che cosa ci stanno dicendo? Sto semplicemente imparando. Perché, anche se non mi occupo più attivamente delle vendite, voglio comunque sapere che cosa sta succedendo, quali settori si stanno registrando e quali buyer persona stanno parlando con noi.
Udesh:
Poi gestisco anche l’aspetto finanziario dell’azienda. Naturalmente, ora abbiamo un team che si occupa di tutto questo.
Jeroen:
La contabilità?
Udesh:
La contabilità. Però sì, voglio essere aggiornato. Voglio sapere cosa sta succedendo con i numeri: a che punto siamo in termini di MRR? Dove prevediamo di arrivare in termini di flusso di cassa? Poi parlo con il team customer success per capire cosa sta succedendo da loro. Ci sono clienti che fanno churn? Se ci sono clienti che fanno churn, che impatto avrà questo sull’MRR? Quindi la maggior parte delle mattine consiste semplicemente nel parlare e nel vedere cos’è successo nei giorni precedenti e su cosa stanno lavorando i vari team.
Udesh:
Poi dipende: al momento stiamo cercando persone per quattro o cinque ruoli. Proprio ora ho fatto un colloquio con un candidato. Voglio sempre fare il secondo colloquio con i candidati, perché ritengo importante che parlino almeno con uno dei co-founder, così possono capire per cosa ci battiamo e cose del genere.
Udesh:
Poi sì, dipende. Potrei lavorare sui report per gli investitori, oppure esaminare un elenco di nuove aziende partner e cercare di contattare il CEO o il partner delle alleanze strategiche, provando a fissare degli incontri. In questo periodo parlo con moltissimi investitori. Naturalmente stiamo già preparando la nostra prossima mossa. Poi, verso la fine della giornata, cerco di concludere o di inviare tutte le email che dovevo ancora inviare, e provo a leggere qualche blog per restare aggiornato. E poi, sì, di solito finisco la giornata. Ma naturalmente, durante la notte e la sera, il mio telefono resta acceso, quindi continuo a controllare cosa sta succedendo. È una di quelle cose che, ovviamente, non puoi mai davvero lasciar perdere. Va semplicemente avanti.
Udesh:
Però sì. Tutta questa storia del chief revenue officer è una scelta che abbiamo fatto l’anno scorso, quando ci siamo detti: «Per il team deve essere più chiaro chi è responsabile di cosa». Ed è anche la fase in cui ci troviamo adesso. Le mie competenze sono soprattutto nei numeri e nelle vendite. Floris e Kees hanno competenze diverse, quindi si concentrano sulla tecnologia e sul marketing: è così che ci completiamo a vicenda.
Jeroen:
Sì.
Udesh:
Però non posso dirti che, in quanto chief revenue officer, tu faccia tipicamente questo. È sempre un insieme di cose diverse, perché alla fine sei ancora anche uno dei co-founder.
Jeroen:
Mmh-mmh.
Udesh:
Avrai sempre più responsabilità di quante il tuo titolo di lavoro, in teoria, ti permetta di avere.
Jeroen:
Sì, sì. Di sicuro. In tutto questo, che cosa ti dà energia a livello personale? Che cosa ti porta in uno stato di flow?
Udesh:
Intendi oltre al lavoro?
Jeroen:
No, intendo dire: tra tutte le cose di cui ti occupi in qualità di chief revenue officer, cos’è che ti fa alzare la mattina pensando: «Bene, diamoci dentro», e ti fa sentire quell’energia che cresce? Oppure, mentre lavori durante la giornata, quali sono quei momenti in cui le ore volano? Che cosa stai facendo esattamente in quei momenti?
Udesh:
Visto che sono principalmente responsabile delle vendite, naturalmente mi entusiasma vedere che il pipeline è pieno e che abbiamo nuove demo in programma. E mi piace sapere com’è andata con gli altri prospect. Quando poi dobbiamo scrivere una proposta, ne parlo con i colleghi delle vendite e ci chiediamo: «Bene, come possiamo fare il preventivo? Come possiamo procedere?». Sento davvero che tutto il mondo delle vendite, tutta la parte commerciale, la crescita del business e il vedere che qualcosa funziona, che i prospect si entusiasmano quando vedono il nostro software, mi dà ancora tantissima energia. Perché, alla fine, che si tratti di un deal da 5.000 o da 50.000 euro, è semplicemente fantastico crescere e continuare ad acquisire nuovi clienti: è qualcosa di davvero speciale. È questo che continuerà sempre a motivarmi.
Jeroen:
Sì, forte. Hai detto che hai un figlio piccolo. Di cosa ti occupi oltre al lavoro? Soprattutto di lui o di lei?
Udesh:
In realtà ho due figli. Due figli, proprio così. Mia figlia ha sette anni e mio figlio ne ha quattro. Adesso vanno entrambi a scuola e ho notato che, da quando sono tutti e due a scuola, io e mia moglie riusciamo finalmente a lavorare bene durante il giorno, il che è una bella cosa.
Udesh:
Però ci tengono decisamente impegnati. Quando tornano da scuola, cerco di passare con loro più tempo possibile e non di piazzarli semplicemente davanti all’iPad. Dedichiamo davvero molto tempo alla lettura insieme, ai lavoretti creativi, alle belle passeggiate e ad aiutarli a esercitarsi con le attività scolastiche. Quindi gran parte del mio tempo, oltre al business, va a questo.
Udesh:
E poi, a livello personale, sì, mi piace suonare la chitarra, anche se non sono proprio un granché, ma amo la musica. Mi piace fare lunghe escursioni. Proprio questo fine settimana ho camminato per circa 40 chilometri con uno dei miei amici. È bello stare all’aperto. Mi piace fare attività fisica, quindi pratichiamo molti sport. Di recente ho iniziato a giocare a tennis.
Udesh:
E poi, naturalmente, leggere. Imparare cose nuove. Credo che la cosa curiosa, adesso, sia il periodo in cui viviamo, con tutta la situazione legata al COVID: è tutto, sì, piuttosto schifoso, ovviamente. D’altra parte, però, ora che dobbiamo lavorare tutti da remoto, ho un po’ più di flessibilità nel conciliare la vita privata e il lavoro. E devo dire che funziona piuttosto bene, perché posso dedicare più tempo ai bambini. E se sto lavorando e penso: «Cavolo, adesso ho bisogno di una pausa», esco, vado in centro, prendo un caffè, faccio una passeggiata e torno sentendomi di nuovo più fresco.
Jeroen:
Sì.
Udesh:
Quindi sì, avere una famiglia giovane è impegnativo, naturalmente, ma mi dà anche tantissima energia.
Jeroen:
Vivi a Rotterdam, giusto? In centro o in periferia?
Udesh:
Sì, in realtà quando noi tre abbiamo iniziato a lavorare insieme vivevamo tutti a Rotterdam. La cosa buffa è che Floris, il mio collega e l’altro cofondatore, viveva esattamente nello stesso palazzo in cui vivevo io, ma non ci siamo mai visti né incontrati. È stato piuttosto curioso.
Udesh:
Ma ora che siamo tutti sposati e abbiamo tutti dei figli, anche gli altri colleghi hanno figli e ci siamo trasferiti tutti. Io adesso vivo vicino all’Aia, mentre Kees e Floris vivono più verso Rotterdam Ovest, ma non abitano più in città. Per fortuna abbiamo ancora il nostro ufficio in pieno centro. Così, ogni volta che siamo lì, ritroviamo comunque quell’energia e quell’atmosfera cittadina.
Jeroen:
Sì. Adesso lavori da casa o dall’ufficio? Da casa, giusto?
Udesh:
Sì, proprio da casa. Avevamo iniziato a tornare in ufficio almeno due giorni a settimana, ed era davvero bello rivedere i colleghi, lavorare insieme e poi bere qualcosa dopo il lavoro. Purtroppo, poi abbiamo dovuto tornare tutti a lavorare da remoto e penso che andrà avanti così ancora per un po’. Per fortuna eravamo già organizzati con questa infrastruttura, quindi è tutto nel cloud.
Udesh:
Quindi sì, per noi passare dal lavoro in ufficio al lavoro da remoto è stato relativamente semplice, anche se ho notato che per alcuni colleghi che condividono ancora casa con dei coinquilini o non hanno abbastanza spazio può essere difficile, naturalmente. Ma purtroppo queste sono le regole in vigore nei Paesi Bassi. Immagino sia lo stesso in Belgio?
Jeroen:
Sì, immagino sia molto simile. Al momento siamo tornati a lavorare completamente da remoto. So che alcune aziende non seguono proprio alla lettera la regola, anche se a quanto pare dovrebbero esserci delle ispezioni. Noi di Salesflare, però, lavoriamo da remoto da marzo. In realtà non siamo mai tornati in ufficio. Abbiamo reso l’ufficio disponibile per chi volesse lavorarci, ma da solo in una stanza, semplicemente se aveva bisogno di cambiare ambiente.
Jeroen:
C’è chi vive con altre persone, ma c’è anche chi vive completamente da solo, e ovviamente non è piacevole nemmeno quello.
Udesh:
Sì. Posso immaginarlo, sì.
Jeroen:
Penso che per alcuni sarà un inverno lungo. Per tutti noi, ma per qualcuno un po’ di più.
Udesh:
Sì, esatto. Esatto. Quindi sì. Immagino che in inverno sarà un po’ più deprimente, quando non si potrà davvero uscire dalla propria stanza. Però penso davvero che il nostro modo di rapportarci agli uffici cambierà. Credo che diventeranno più una sorta di hub sociali. Sarà tutto più fluido: si entrerà in ufficio, si uscirà e il giorno dopo si lavorerà da casa. Quindi sì, vedremo.
Jeroen:
Penso anch’io. Soprattutto per noi aziende software è un po’ più semplice, perché per natura siamo già così digitali.
Udesh:
Sì.
Jeroen:
Come voi e noi, vendiamo da remoto alla maggior parte dei nostri clienti. Tu hai ancora il 30% dei clienti nei Paesi Bassi, quindi forse ce n’è qualcuno che raggiungi in auto, ma con tutti gli altri si fa tutto tramite telefonate e così via.
Udesh:
Sì. Mi ricordo quando abbiamo iniziato: passavo il tempo a guidare, guidare e fare tutto questo. Probabilmente valeva lo stesso anche per te.
Jeroen:
Anch’io.
Udesh:
Tutte quelle riunioni faccia a faccia. E sono piuttosto contento che ormai non sia più così, perché è tutto molto più efficiente. Però sì, vedremo. Lo noto anche nelle grandi aziende. Mia moglie lavora per una grande multinazionale statunitense e persino lì stanno già sperimentando la possibilità di continuare a lavorare completamente da remoto. Sarà interessante vedere cosa succederà.
Jeroen:
Sì. Ci sono altre startup interessanti di cui dovremmo sapere qualcosa a Rotterdam?
Udesh:
Sì. Beh, ormai non è più proprio una startup. C’è un’azienda che si chiama Mendix, anch’essa attiva nel software, e quei ragazzi hanno fatto un lavoro straordinario. Avevano questa piattaforma low-code e hanno iniziato a Rotterdam, credo, un po’ di tempo fa. Direi nel 2005-2006. Hanno fatto crescere l’azienda e alla fine è stata venduta a Siemens, credo, per una cifra enorme. Mi pare si parlasse di una somma fino a 800 milioni.
Udesh:
Questa è, immagino, la più grande storia di successo di Rotterdam finora. E la cosa divertente è che, naturalmente, quando si parla dell’intera comunità tech dei Paesi Bassi, si comincia automaticamente a parlare di Amsterdam. E per un certo periodo è stato davvero così. Ma da allora Rotterdam è diventata più attraente, perché è davvero una città del design. Durante la guerra, infatti, è stato tutto bombardato e gli architetti si sono ritrovati con una sorta di parco giochi a disposizione. Potevano ricostruire tutto da zero.
Udesh:
Quindi è una città interessante e attira molti giovani interessati al design, all’arte e a tutto ciò che ci gira intorno. E proprio per questo Rotterdam ha acquisito anche un forte respiro internazionale. Di conseguenza, oggi attiriamo molti studenti internazionali e molte start-up che stanno costruendo lì la propria attività.
Udesh:
Sì, ne conosco alcune, ma c’è un’altra start-up. I nostri investitori hanno investito anche in loro. Si occupano di intelligenza artificiale applicata alla pubblicità, di cose piuttosto complesse. Quindi so che sono in zona. E sicuramente stanno succedendo molte altre cose. Voglio dire, penso che oggi sempre più giovani sperimentino con una propria attività subito dopo l’università, o addirittura mentre sono ancora a scuola. Riceviamo molti inviti dalle università di Rotterdam o da altre scuole della città per fare cose come workshop e condividere le nostre esperienze con gli studenti. Quindi sì, stanno succedendo sicuramente molte più cose.
Jeroen:
Bello. Allora, mentre ci avviamo lentamente alla conclusione e passiamo agli insegnamenti, qual è l’ultimo bel libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo?
Udesh:
Be’, in questo momento sto leggendo due libri. Quello che sto leggendo adesso si intitola Hooked. Lo conosci?
Jeroen:
Nir Eyal, sì.
Udesh:
Nir Eyal, sì, esatto. Ho iniziato a leggerlo e lo sto ancora leggendo. Però non so che esperienza ne hai avuto tu. Il tema centrale del libro, naturalmente, è cambiare le abitudini per assicurarsi di soddisfare i propri clienti, così che continuino a tornare e a usare la propria soluzione.
Udesh:
Poi però ho visto anche The Social Dilemma e questo ti fa chiedere: «Aspetta un attimo. È davvero una cosa positiva che vogliamo fare?». Naturalmente, dal punto di vista commerciale, più lo usi e più interagiscono con il tuo software, meglio è. Ma perché dovrei voler creare questo tipo di abitudine che crea dipendenza nei miei clienti? Quindi ho ancora qualche conflitto etico.
Udesh:
Però è un buon libro ed è davvero interessante leggere le storie e scoprire come questi ragazzi ci siano riusciti. E sì, naturalmente non so se per te funzioni allo stesso modo. Ma se guardo LinkedIn, continuo a tornarci per vedere se ho ricevuto altre notifiche, se ho ricevuto dei «Mi piace» e così via, tutte queste cose.
Jeroen:
Sì. Be’, penso che ci sia sicuramente un equilibrio da trovare. Per esempio, quando penso al nostro prodotto, Salesflare, è molto importante che i venditori usino il CRM con costanza, che continuino a tornarci e che compilino l’informazione quando serve. In questo senso, il CRM diventa quasi una dipendenza.
Jeroen:
Ma naturalmente, quando inizi a oltrepassare quella soglia salutare, entri nel territorio di quel documentario. Come si chiamava, di nuovo?
Udesh:
Dilemma dei social.
Jeroen:
Sì. E in realtà ho saputo da un amico, che lavora in una start-up qui ad Anversa, che ha intervistato Nir Eyal per il lancio del suo prodotto.
Udesh:
Ah, fantastico.
Jeroen:
Sì. E Nir Eyal è stato effettivamente intervistato per quel documentario, ma non hanno usato nulla del materiale dell’intervista perché rappresentava il lato positivo della questione e loro volevano concentrarsi su quello negativo.
Udesh:
Sì, esatto. Voglio dire, lo si può vedere succedere proprio adesso con tutta la questione del COVID. Ci sono persone contrarie, che guardano tutti questi video su YouTube, e YouTube fa in modo che continuino a tornare, presentando loro altri video e così via. E allora ti chiedi: «Sì, ma è davvero una cosa positiva quella che sta succedendo?». Però sono assolutamente d’accordo per quanto riguarda il software CRM, certo. Noi usiamo Salesforce ogni giorno.
Udesh:
E per noi vale la stessa cosa. Devi accedere di nuovo e continuare a farlo, verificare i tuoi feedback e vedere che cosa sta succedendo. Ma deve avvenire in modo sano. Quindi è un libro interessante. Un altro libro, che però non ha nulla a che fare con il business ed è più legato a un interesse personale, si intitola The Journey of Our Genes. È un libro scritto da uno scienziato tedesco che racconta la storia di come siamo migrati dall’Africa all’Europa occidentale. È un libro davvero affascinante, soprattutto considerando tutto quello che sta succedendo oggi nella società. Quindi, se ti interessa, vai assolutamente a leggerlo.
Jeroen:
Sì. Lo sto digitando qui su Goodreads, ma non riesco a trovarlo subito. Hai detto Journey of Our Genes?
Udesh:
Sì, è uscito da poco. Non so se sia disponibile su Kindle. Io ho una copia cartacea.
Jeroen:
Okay.
Udesh:
In realtà preferisco leggerlo in formato cartaceo, perché è da un po’ che non mi capita di avere un libro vero e proprio tra le mani.
Jeroen:
Sì. Continuerò a cercare. In realtà, ho una formazione da ingegnere biomedico.
Udesh:
Ah, forte.
Jeroen:
Ho lavorato per un po’ nel settore sanitario. Mi appassiona davvero, ma ho anche notato parecchie cose del settore sanitario che non mi piacevano affatto. Ecco perché adesso non lavoro più nel settore sanitario.
Udesh:
È per questo che lavori nelle vendite.
Jeroen:
Già. È molto più entusiasmante. Il settore sanitario è lentissimo. Non ne hai idea.
Udesh:
Ah sì. Posso immaginarlo.
Jeroen:
Ci sono molte buone intenzioni, ma anche, non so come dirlo, intenzioni non proprio sincere.
Udesh:
Mh-mh. Già.
Jeroen:
Ultime due domande. C’è qualcosa che avresti voluto sapere prima di iniziare con Mopinion? Insomma, se potessi ricominciare da capo, c’è qualcosa che faresti diversamente?
Udesh:
Oh, assolutamente. Penso che sia anche uno dei migliori consigli che mi siano mai stati dati: «Inizia a vendere il prima possibile». Quando abbiamo iniziato, ci concentravamo davvero sul prodotto, pensando: «Deve essere così, deve essere perfetto, deve…» E nello stesso momento, mentre noi riflettevamo, i nostri concorrenti erano già entrati nel mercato e lo stavano già vendendo.
Udesh:
Sì, è positivo. Il tuo prodotto deve avere un certo livello, ma non concentrarti troppo a lungo su questo aspetto. Non deve essere perfetto. Inizia a parlare con i tuoi clienti. Impara dai loro feedback. Il prodotto non deve essere pronto al 100% per poterlo vendere, e questa è sicuramente una cosa che farei diversamente, perché abbiamo aspettato troppo prima di mettere in atto la nostra strategia commerciale.
Jeroen:
Sì. Quanto avete aspettato prima di farlo?
Udesh:
Beh, credo che abbiamo accumulato sicuramente un anno di ritardo. All’inizio nessuno di noi aveva una solida esperienza nelle vendite e, inoltre, eravamo perfezionisti. Volevamo davvero avere un prodotto valido e solido. E questo, naturalmente, è un bene, ma bisogna anche pensare all’aspetto commerciale. Bisogna vendere. Perché grazie ai feedback dei tuoi clienti puoi costruire un prodotto ancora migliore. Quindi questa è sicuramente una cosa che farei diversamente.
Jeroen:
Sì. Avete fatto delle interviste ai clienti prima di iniziare a costruire il prodotto, oppure avete semplicemente iniziato a costruire?
Udesh:
Sì, forse a volte siamo un po’ troppo testardi, perché abbiamo semplicemente iniziato a costruire. Voi avete fatto lo stesso oppure è andata diversamente?
Jeroen:
No. Abbiamo iniziato con vere conversazioni commerciali. Abbiamo preparato una presentazione e una sorta di prototipo. Era come un’interfaccia front-end che non faceva nulla, ma che potevamo mostrare. Poi andavamo dalle persone e cercavamo di venderglielo, e loro ci facevano tutte quelle domande. All’inizio, però, non eravamo molto sistematici e solo dopo circa cinque mesi, mi pare, abbiamo iniziato a fare interviste sistematiche ai clienti. Abbiamo imparato tantissimo: quale fosse il contesto, quali problemi avessero le persone con i software per le vendite e tutto il resto. È stato anche un po’ travolgente e ci ha fatto vedere troppi problemi che volevamo risolvere.
Udesh:
Questo è il rovescio della medaglia, sì.
Jeroen:
A un certo punto, dopo aver girato un po’ a vuoto, abbiamo dovuto tornare al nocciolo della questione. Ma dopo quella fase sono davvero felicissimo che l’abbiamo fatto. E la prossima volta che avvierò un’azienda, seguirò questo approccio in modo ancora più sistematico. Soprattutto le interviste ai clienti: iniziano come interviste per conoscere le persone, ma in sostanza sono l’inizio di una conversazione commerciale.
Udesh:
Esatto.
Jeroen:
E nel momento in cui hai costruito ciò che stavano cercando, puoi tornare da loro e dire: «Okay, abbiamo parlato qualche mese fa. Cosa ne pensi? Ora risolve i tuoi problemi oppure no?». E a un certo punto finisci per vendere a queste persone.
Udesh:
Sì, sì. È davvero un ottimo modo per iniziare.
Jeroen:
Sarà per la prossima volta.
Udesh:
Sì, sì.
Jeroen:
Be’, grazie ancora, Udesh, per essere stato ospite di Founder Coffee.
Udesh:
Sì, grazie per avermi invitato.
Jeroen:
È stato davvero un piacere averti qui.
Udesh:
Altrettanto. Grazie. E sì, in bocca al lupo per il prossimo podcast.
Jeroen:
Sì, anche a te.
Udesh:
E per l’azienda. Va bene. Stammi bene.
Jeroen:
Ciao ciao.
Udesh:
Ciao.
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