Udesh Jadnanansing från Mopinion
Grundare Kaffe avsnitt 048
Jag är Jeroen från Salesflare och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka dricker jag kaffe med en annan grundare. Vi diskuterar livet, passioner, lärdomar, ... i ett intimt samtal och lär känna personen bakom företaget.
I det här fyrtioåttonde avsnittet pratade jag med Udesh Jadnanansing, medgrundare av Mopinion, en allt-i-ett-plattform för användarfeedback för webbplatser med hög trafik.
Mopinion startade när Udesh och hans medgrundare hade en digital byrå som utvecklade webbplatser och appar. En sak som de märkte var att det var svårt att få kvalitativ information om användarens perspektiv utöver kvantitativa analyser. Och deras kunder brottades med det. Det var då de visste att de var tvungna att utveckla en lösning på det här problemet.
Innan Mopinion startade Udesh ett företag som tryckte t-shirts. Han hade en idé om en t-shirt för små barn som var extremt anpassningsbar genom att använda kardborreklistermärken. Verksamheten misslyckades i slutändan på grund av problem med en leverantör, vilket resulterade i en stor mängd oanvändbart lager. Det var då Udesh lärde sig sina första läxor som entreprenör och tillfälligt lade sina drömmar åt sidan för att gå med i den digitala byråvärlden, bara för att komma tillbaka flera år senare med sin egen digitala byrå och slutligen med Mopinion.
Vi pratar om varför Mopinion fokuserar på den europeiska marknaden, hur han som CRO spenderar sin tid med att samla in data, etiken i att bygga vanor inom mjukvara och varför du bör börja sälja din produkt så snart som möjligt.
Välkommen till Founder Coffee.
Föredrar du att lyssna? Du kan hitta detta avsnitt på:
Jeroen:
Hej, Udesh. Det är kul att ha dig med på Founder Coffee.
Udesh:
Tack, Jeroen. Tack för inbjudan. Trevligt att vara här.
Jeroen:
Ja, det är jag. Du är medgrundare av Mopinion. För dem som inte vet det än, vad gör ni exakt?
Udesh:
Ja, det är klart. Så Mopinion står för "min åsikt". Och i grund och botten är vi en SaaS-plattform för användarfeedback och vi ger digitala företag insikter om hur deras kunder upplever deras webbplats, deras mobilappar eller deras e-postkampanjer. Vi samlar in digital feedback på alla dessa kanaler och sedan kör programvaran analys på den så att du kan använda dessa data för att förbättra dessa kanaler.
Jeroen:
Vilka är vanligtvis dina kunder för detta?
Udesh:
Så när det gäller företag fokuserar vi naturligtvis på webbplatser med stor trafik. Vi fokuserar mycket på online retail. Vi hade många resekunder, men på grund av corona är det naturligtvis lite annorlunda nu. Vi har många teknikföretag som använder oss.
Udesh:
Och om du pratar om personas, så är rollerna, allt från en UX-proffs till digitala marknadsförare eller webbanalytiker, människor som är mer ansvariga för data. Så det är en blandning av personas som vi arbetar med, och de har alla sina egna mål och sina egna skäl till varför de vill använda vår programvara.
Jeroen:
Vilka är de vanligaste anledningarna till att företag använder er programvara? Och vad kvalificerar dem som en webbplats med hög trafik?
Udesh:
Så låt oss börja med den sista frågan. Vad som kvalificerar dem är att du, för att kunna hämta och få användbar feedback, måste ha minst över en miljon unika besökare per månad. Tja, vi arbetar med sidvisningar, så jag skulle säga en miljon sidvisningar per månad. För om du inte har tillräckligt med volym kommer du inte att få mycket feedback.
Udesh:
Och det roliga med vår programvara är att, jag vet inte varför, men folk tänker alltid: "Okej, jag betalar det här och jag kommer att få det här antalet feedbackobjekt, så ett feedbackobjekt kommer att kosta mig ett par euro." Naturligtvis fungerar det inte så. I slutändan handlar det om kvaliteten på feedbacken.
Udesh:
Så om du betalar en licens och har ett litet antal besökare kommer du bara att få ett par återkopplingar. Folk kan känna: "Programvaran fungerar inte." Det är inte programvaran. Det är i grund och botten att du bara inte har tillräckligt med trafik.
Udesh:
Så det var därför vi sa att om människor ska vara riktigt användbara och få en massa användbara insikter måste du ha mycket trafik. För ju mer trafik du har, desto mer feedback kan du samla in. Och det är därför vi främst fokuserar på de större eller jag skulle säga medelstora till stora företag. I de branscher som jag just nämnde, detaljhandel online, finans, teknik.
Udesh:
Så det är sidvisningarna. Anledningen till att någon använder Mopinion beror på. Så om du är som en konverteringsfrekvens expert, vill du öka konverteringen. Så du vill veta som, "Okej, så jag har den här beställningstratten. Jag ser besökare som kommer in och jag ser besökare som lämnar sidan utan att göra en beställning. Varför är det så?" Naturligtvis har du siffrorna. Du har Google Analytics eller något annat verktyg som du använder. Du gör dina A/B-tester. Men det är bara att fokusera på siffrorna, bara att fokusera på siffrorna. För att verkligen ta reda på vad som händer måste du ställa den frågan till dina besökare eller dina kunder.
Udesh:
Om du är en UX-expert vill du se till att användaren upplever det som smidigt. Så efter en viss process eller en viss uppgift vill du fråga: "Hur upplevde du det här och vad tycker du om den här specifika processen? Vad kan vi göra för att underlätta eller förbättra den här processen?" Så det kommer alltid från viljan och behovet av att göra något bättre. Du samlar in en användares upplevelse, du använder de insikterna och med den informationen kan du sedan optimera din digitala kanal eller en specifik process.
Jeroen:
Förstått. Berätta lite mer om varför ni startade Mopinion? Arbetade du på den här typen av företag eller hade du en byrå? Var tändes gnistan för Mopinion?
Udesh:
Så när vi började arbeta tillsammans startade jag företaget tillsammans med två av mina medgrundare, Floris och Kees. Vi började med att utveckla webbplatser och appar, och det var faktiskt en av våra kunder som började ställa frågor. Det var 2009, och jag tror att det var 2010 som vi kom in på det här ämnet. Specifika kunder ställde frågor om feedback på webbplatsen. Och det var fortfarande ganska nytt, för på den tiden var Twitter fortfarande nytt. Sociala medier växte fortfarande. Och vi märkte att många människor där ute delade med sig av sin feedback indirekt till företag på sociala medier. Men det fanns inga enkla sätt att dela med sig av sin feedback direkt till företagen.
Udesh:
Det var i princip den idén som vi började leka med. Vi gjorde en del efterforskningar. Vi märkte att ni redan då hade ett verktyg i USA som experimenterade med användarfeedback. Ni hade ett par stycken faktiskt. Vissa gjorde det genom communities och andra gjorde det genom feedbackformulär. Och det fick oss att tänka: "Det här kan vara något. För om man tänker på det, så arbetar många av de digitala teamen bara med kvantitativa data, med siffror, och vi skulle kunna bygga något som kan ge dem användbara insikter. Faktiska insikter och faktisk feedback från användarna."
Udesh:
Men lustigt nog var det inte förrän 2013 som vi lanserade den första lösningen. Men företaget var inte vad det är idag eftersom vi fortfarande funderade på: "Ska vi bli digitala? Ska vi fokusera på feedback från offline-kanaler?" Sedan inledde vi ett samarbete med en stor undersökningsbyrå som fick oss att fokusera mer på offline-feedback. Så vi funderade fortfarande på vad som var det bästa sättet att göra det här på.
Udesh:
Och det var inte förrän i mitten av 2015-2016 som vi sa: "Okej, vi måste sluta göra lite av varje och vi måste bara fokusera på digital feedback. Det är det vi kan mest om. Vi har alla rötter i det digitala. Vi förstår verksamheten. Så låt oss fokusera på att bygga den här SaaS-plattformen för användarfeedback och bli störst i Europa." Så det var så det i princip startade.
Jeroen:
Så i princip såg du att digitala företag har alla dessa snygga analyser igång. Du hade erfarenhet av det. Du sa: "Okej, vid sidan av analyserna vill vi ha lite faktisk feedback från användarna." Och vad är det egentligen för fråga som ni specifikt tacklar bättre än andra där? Är det så att ni ser till att människor får mer och bättre feedback?
Udesh:
Du menar jämfört med konkurrenterna?
Jeroen:
Jämfört med konkurrenterna, ja.
Udesh:
Ja, det är jag. Så när vi började hade vi redan ett par konkurrenter där ute. Det vi märkte var att många av dem bara fokuserade på datainsamling. Att samla in feedback och göra det enkelt att samla in feedback. Det vi såg hända under 2016 var att marknaden började testa saker, men nu börjar marknaden bli mer mogen, så deras behov kommer också att förändras. Så istället för att bara fokusera på datainsamling behöver de också ha gedigna och omfattande analyser för att förstå datan.
Udesh:
Så det är vad vi började fokusera på. Istället för att bara göra det enkelt att samla in feedback kan du i Mopinion också göra ordentliga analyser. Du kan underlätta datainsamlingen. Du kan använda frågor och kombinera dem. Vi gör öppna textanalyser. Och det är något som verkligen skiljer oss åt. Så det är mer än bara ett enkelt feedbackformulär.
Jeroen:
Okej. Så det är därför du också fokuserar på webbplatser med högre trafik, eftersom de har mycket mer feedback än andra, eller hur?
Udesh:
Exakt. Ja, det är sant. Det är sant. Mestadels webbplatser med hög trafik, de har fler processer. Det händer mer saker. Och om fler saker händer behöver de mer feedback. Och om de behöver mer feedback är vår lösning naturligtvis en av de lösningar där ute som passar dem.
Jeroen:
Förstått. Så allt detta växte fram för dig ur det digitala marknadsföringsutrymmet, skulle jag säga?
Udesh:
Ja, det är jag.
Jeroen:
Jag ser att du har haft ett företag tidigare och sedan har du arbetat på några andra byråer också?
Udesh:
Ja, det stämmer. Så efter att jag tog examen 2005. Lustigt nog startade jag efter examen mitt första företag som var mer inriktat på produktutveckling. Men jag hade en bakgrund genom mina studier i marknadsföring och med fokus på det digitala. Så efter att det företaget tyvärr misslyckats bestämde jag mig för att arbeta inom reklambranschen, främst med fokus på det digitala.
Udesh:
Och under ett av dessa företag träffade jag min andra medgrundare, och vi märkte att vi hade börjat prata mycket om programvara, digital marknadsföring. Det var då vi bestämde oss för att säga upp oss och börja bygga upp vår egen byrå. Och det var också så jag träffade den andra medgrundaren genom Kees, Floris, och han är en teknisk kille. Vi kombinerade våra krafter och det här är vad som hände.
Jeroen:
Coolt. Så det företag du startade direkt efter universitetet, var det ditt första startup-projekt, eller hade du fler tidigare?
Udesh:
Ja, det var det. Så det var i princip en spin-off av det jag redan gjorde på universitetet. På den tiden brukade jag designa mycket. Illustrator, Photoshop, allt sånt där. Så vad jag brukade göra på uni för att tjäna lite extra pengar, om du hade en idé, som en specifik bild som du ville ha på en t-shirt, så skulle jag designa den åt dig. Jag skrev ut den. Sedan satte jag den på en t-shirt och sålde den till dig. Så det var som ett litet litet företag. Men det var verkligen populärt eftersom anpassning var en stor sak då och att anpassa din egen t-shirt var fortfarande något relativt nytt.
Udesh:
Och genom den idén kom vi på att "Vänta lite. Varför designa bilder på din skjorta om vi också kan utveckla speciella klistermärken som du sedan kan sätta på din t-shirt?" Sedan tänkte vi: "Men vänta, klistermärken är kanske mer intressanta för den yngre publiken, låt oss säga barn mellan tre och sex år. Om vi gör de här klistermärkena kan vi också licensiera dem till företag och använda deras varumärke, till exempel."
Udesh:
Så vi gjorde saker med Nintendo. Vi försökte få till stånd ett samarbete med Studio100, det belgiska företaget med Bumba och alla dessa varumärken.
Jeroen:
Ja, med barngrejerna.
Udesh:
Alla barngrejer. Så det var i princip mitt första företag. Vi bestämde oss för en speciell t-shirt. Den hade en kardborre på sig. Snyggt gjort. Och sedan hade vi dessa speciella klistermärken gjorda i Kina av specialmaterialet, eftersom det inte kunde vara plast. Det fungerade riktigt bra och vi gjorde ganska bra ifrån oss, men sedan hade vi problem med en av våra tillverkare och strax före jul levererade de klistermärkena. Materialet de använde var vanlig plast, och det var inte tillåtet i EU. Så vi var tvungna att göra oss av med dem. Jag tror att det var värt 40 eller 50 000 i lager, och det ställde till det för oss.
Udesh:
Och jag tror att jag var 25-26 då. Så, ja... Vi var tvungna att sluta med det, men jag lärde mig mycket. För vi sålde hårt. Vi var tvungna att gå in i butiker med vår produkt och vi brukade sälja den på plats. Så nuförtiden går allt naturligtvis via annonser och inkommande marknadsföring, etcetera, men på den tiden var den här specifika produkten jag var tvungen att sälja i princip live i de fysiska butikerna. Det finns en del intressanta egenskaper som man lär sig där.
Jeroen:
Ja, det var det. Var det din första erfarenhet av försäljning?
Udesh:
Som deltidsjobb jobbade jag också med telefonförsäljning på ett callcenter. Då var jag tvungen att sälja, jag vet inte, prenumerationer på en tidning och allt det där. När vi startade den här verksamheten var det min första riktiga erfarenhet av hardcoreförsäljning.
Jeroen:
Du nämnde just att ni har alla annonser och alla inkommande saker, men ni gör fortfarande företagsförsäljning, eller hur?
Udesh:
Det vi har skapat är en inbound-modell. Så jag läste boken som heter Predictable Revenue av Aaron Ross, Salesforce-killen.
Jeroen:
Han var förresten med i podcasten tidigare. Det var avsnitt 10 eller nåt.
Udesh:
Coolt. Jag såg det verkligen. Men han var i princip inspirationen till den modell som vi satte upp. Så vi har alla leads som vi samlar in genom innehåll. Vi fokuserar mycket på innehållsproduktion, oavsett om det är bloggar eller, nuförtiden, podcasts, precis som ni, eller gästbloggar eller webbseminarier. Genom det får vi riktigt bra rankningar på Google. Människor, de hittar oss, de registrerar sig för en provperiod eller de begär en demo och sedan kvalificerar vi dem, och det är så vi sedan bokar demos och sedan förhoppningsvis registrerar dem som kund. Så det är så vi genererar våra leads.
Udesh:
Hela företagsgrejen är annorlunda, eftersom vår programvara är annorlunda. Du måste visa vad den kan göra, men du måste också verkligen förstå användarens behov för att kunna sälja den till dem och se till att de kan få ut mesta möjliga av den. Och det är därför vi också måste göra en-till-en-demonstrationer. Och efter att vi har signerat dem har du hela onboardingteamet, och efter det har vi supportteamet.
Udesh:
För visst, att implementera skriptet själv på webbplatsen är en sak, men att sedan ta reda på var man ska använda feedbackformulären? Vilken typ av frågor ska vi ställa? Vilken typ av betyg tycker du att jag ska använda? Vilka är de bästa metoderna? Allt detta är saker som vi måste hjälpa dem med.
Jeroen:
Definitivt. Jag tittade just på Crunchbase. Det ser ut som att ni hade en riskkapitalrunda med Capital Mills. Är det korrekt?
Udesh:
Ja, det stämmer. Det här var i mitten av 2016. Vi är inte ett typiskt VC-finansierat företag. På den tiden pratade vi med en hel del intressanta riskkapitalbolag i Holland och England. Men det vi har märkt är att deras vision och sättet de investerar på är väldigt annorlunda. De förväntar sig verkligen hög skalbarhet. Och vi är en B2B, nischad SaaS-produkt. Så om du investerar i en B2C-produkt kan du naturligtvis skala mycket snabbare. Men med B2B, och särskilt i vår bransch, är det bara en annan marknad.
Udesh:
Så vi märkte att det inte alltid var en matchning med några av de riskkapitalbolag som vi talade med. Så vi letade efter en partner som förstod vår bransch och som också förstod att tresiffrig tillväxt inte kommer att ske på det sätt som vi vill bygga företaget på. Och de gillade vår vision, så de gjorde en första finansieringsrunda i ett tidigt skede, och nu håller vi faktiskt på att förbereda vår nästa finansieringsrunda för 2021. För nu kan vi ta företaget vidare in på den europeiska marknaden, vilket är en spännande tid. Men Capital Mills, ja, de har varit en bra partner hittills.
Jeroen:
Så det är i princip din VC-finansiär men inte med de vanliga enorma skalningsförväntningarna?
Udesh:
Ja, det gör jag. För vi tror mer på sund tillväxt. Jag säger inte att när du växer 200-300%, att det inte är hälsosamt. Det är imponerande och fantastiskt. Men vi vill verkligen bygga ett företag. Vi vill verkligen bygga ett team. Och det vi har lärt oss hittills är att det är helt annorlunda att bygga en produkt och sälja en produkt än att bygga ett företag.
Udesh:
Och ja... Vi behövde någon som förstod vår takt, i princip, och hur vi ville göra saker och ting och vår vision. Så, ja. Det är där vi är idag.
Jeroen:
Om du kan måla upp din vision för lyssnarna, vart ser du att Mopinion är på väg under de närmaste åren?
Udesh:
Så om man nu tittar på vår kundbas, låt oss säga att 70% kommer från utanför Nederländerna och 30% är i Nederländerna, och vi har fortfarande ganska många kunder i Nederländerna. Så vi ser en hel del dragkraft från marknader utanför Nederländerna. Om man tittar på konkurrensmarknaden, främst i USA, möter vi företag som SurveyMonkey, företag som MIDiA, deras digitala lösning, Qualtrics. Alla dessa är börsnoterade och större företag.
Udesh:
För oss är det som händer nu en stark utveckling på de europeiska marknaderna, till exempel i Frankrike, Tyskland och Storbritannien. För tre eller fyra år sedan var vi fortfarande tvungna att förklara konceptet med användarfeedback. Men nu får vi så många leads från dessa marknader att vi bestämde oss för att, okej, vi ska verkligen fokusera på dessa marknader och vi vill bli störst på dessa marknader.
Udesh:
För närvarande hanterar vi över 200 logotyper, och vårt mål är att inom de närmaste tre åren hantera minst 1 000 unika logotyper på våra nyckelmarknader. Så DACH-regionen, Norden, nordvästeuropeiska marknader och Storbritannien, det är där vi främst fokuserar på. Lustigt nog har vi också många kunder i USA, men det är en så mättad marknad. Det är en så trång marknad och det är lättare för oss att bli den främsta lösningen inom området i Europa än att gå upp mot de börsnoterade företagen i USA, för då skulle vi också behöva en helt annan finansieringsmodell och det skulle också påverka vår strategi och vår vision.
Jeroen:
Ja, det är jag. Kan du förlita dig på en betald modell, eller arbetar du mer med organiska trafikkällor? Vad fungerar bäst för dig då? Och finns det en skillnad mellan USA och Europa kanske?
Udesh:
Ja, jag tror att om jag tittar på vår leadgenerering görs det mesta organiskt. Vi har verkligen en minimal marknadsföringsbudget som vi spenderar på betalda annonser. Så vi hade turen att börja skapa innehåll i tid och verkligen fokusera på SEO och hur vi var tvungna att strukturera dessa artiklar som vi hade skrivit, och det hjälpte oss mycket med den organiska rankningen, och så drar vi fortfarande nytta av det idag. Och ja, det ökar bara.
Udesh:
Och nu testar vi långsamt mer med betalda modeller. Jag har inte tillräckligt med data om det ännu, men det är lustigt nog fortfarande något som vi inte har testat tidigare eftersom det helt enkelt inte behövdes då. Men nu, när vi skalar upp, fokuserar vi naturligtvis mycket på att producera inhemskt innehåll. Så vi anställer infödda talare. Så infödda franska, infödda tyska och allt innehåll som vi har, vi kommer att översätta det på det lokala språket så att det förhoppningsvis hjälper oss att ranka bättre för de specifika marknaderna. Men jag skulle fortfarande säga att 90% av alla leads är organiska.
Udesh:
Och du frågade mig om skillnaderna mellan USA och Europa. Du menar när det gäller marknadens mognad?
Jeroen:
När det gäller de kanaler som du kan locka människor med. Som kanske det är mycket dyrare i USA att köra annonser, eller mer konkurrenskraftigt SEO-mässigt. Jag vet inte vad skillnaderna är för dig.
Udesh:
Ja, det har jag. Vad vi har märkt är att för oss, med hjälp av standardannonsstrategin, med betalda annonser på Facebook, Google, et cetera, ja vi får leads, men kvaliteten på leads motiverar inte riktigt investeringen. Och det vi har märkt är att LinkedIn är en mycket mer lämplig kanal för oss, särskilt för USA. Vi har märkt att de älskar att ladda ner gratis innehåll. De älskar vitböcker. De älskar webbseminarier. Så vi testar den delen just nu för att se om det är något som kan fungera även för den europeiska marknaden.
Udesh:
Men ja, som jag sa, jag har inte tillräckligt med data ännu om det. Men jag ser att skillnaden är att i USA är det så mycket mer konkurrens och det finns så mycket mer innehåll redan där ute att du verkligen måste skriva en unik text för att kanske fortfarande hitta din väg och fortfarande göra lite väsen av dig. I Europa finns det fortfarande så många möjligheter eftersom det fortfarande är ett relativt nytt koncept, digital användarfeedback.
Udesh:
Så jag skulle säga att skillnaden är att majoriteten på marknaden, där Europa fortfarande är på väg att utvecklas och lära sig, är USA mycket längre, och det kräver en annan strategi och ett annat tillvägagångssätt.
Jeroen:
Ja, det är jag. Så som Chief Revenue Officer och medgrundare av Mopinion, vad är det som håller dig vaken om natten? Vad är det specifikt som du arbetar med nuförtiden som dina prioriteringar?
Udesh:
Så det som höll mig vaken i natt var min fyraåring som inte kunde sova och väckte mig.
Jeroen:
Gratulerar.
Udesh:
Ja, tack så mycket. Ja, men normalt fokuserar jag verkligen på att sova gott och jag gör en meditation innan jag går och lägger mig så att jag inte oroar mig för mycket, men jag förstår frågan. Så jag tror att det vi verkligen räknar ut nu och det som verkligen, verkligen fyller mitt huvud med många tankar och ibland till och med lite stress är hur vi ska skala till nästa fas? Så hur ska du skala företaget från X miljoner till XX miljoner? Vilka är de knappar som vi behöver justera? Vilka är de saker som vi behöver ändra på?
Udesh:
Vi har så mycket information nu, så mycket data, så vi vet mycket mer. Men man måste testa. Man måste testa, se vad det gör. Och ibland tar det bara ett tag och man vill gå snabbare än man ibland är kapabel till. Och ja, det gör mig frustrerad ibland. Och jag tror att många av mina tankar går till det, hur vi kan skala upp verksamheten ytterligare i Europa.
Jeroen:
Så hur ser din dag ut då? Ägnar du aktivt en del av dagen åt det eller finns det i bakhuvudet?
Udesh:
Ja, det är jag. Så vi går igenom några riktigt bra förändringar nu. Vi anställer en ny teamledare för marknadsföring. Så jag tror att vi för sex till nio månader sedan började omstrukturera teamen, så nu har vi en teamledare inom försäljning, nya affärer. Vi har en teamledare för kundframgång. Vi anställer en teamledare för marknadsföring som börjar nästa månad. Så vi professionaliserar den interna organisationen.
Udesh:
Och med det, med de nya kollegorna och med den här nya organisationen, lanserar vi också vår strategi för hur vi tror att vi kan växa under de närmaste åren. Och vi håller också på att förändra teamets tankesätt. Tidigare testade vi verkligen saker, såg vad som fungerade och om det inte fungerade så lämnade vi det. Men nu vill vi bli mer prestationsdrivna och verkligen göra oss själva ansvariga för resultaten.
Udesh:
Och kulturen i vårt team är verkligen öppen och informell, och det älskar jag. Det är fantastiskt. Men det har också en baksida där det ibland kanske inte alltid är tydligt vad vi förväntar oss av teamet, eller okej, om vi inte når våra mål, okej, ja, ja, bättre lycka nästa gång. Och det är förstås ett sätt att göra det på. Men i den här fasen av företaget måste vi ha mer ansvarstagande och vi måste alla ha inställningen att "Okej, det här är målen och vi ska se till att vi når dem".
Udesh:
Så, ja. Det är något som vi arbetar mycket med. Så min dag går för det mesta ut på att titta in i Salesforce, se vilka nya leads som har kommit in, demos. Vem pratar vi med? Vad säger de? Jag lär mig bara. För även om jag inte arbetar aktivt med försäljning längre vill jag fortfarande veta vad som händer, vilken typ av branscher som registrerar sig, vilken typ av personas som pratar med oss.
Udesh:
Sedan sköter jag också den finansiella sidan av verksamheten. Naturligtvis har vi nu ett team som gör allt detta.
Jeroen:
Bokföringen?
Udesh:
Bokföring. Men ja, jag vill bli uppdaterad. Jag vill veta vad som händer med siffrorna, var är vi när det gäller MRR? Var förväntar vi oss att vara när det gäller kassaflöde? Sedan pratar jag med kundansvariga för att se vad som händer med dem. Är det något som hackar? Om det är så, hur kommer det att påverka MRR? Så det är det mesta på morgonen, att bara prata och se vad som hänt under de föregående dagarna och saker som teamen arbetar med.
Udesh:
Sedan beroende på, för närvarande, rekryterar vi för fyra eller fem roller. Så jag har just nu haft en anställningsintervju med kandidaten. Jag vill alltid göra en andra intervju med kandidater, eftersom jag tycker att det är viktigt att de åtminstone pratar med en av medgrundarna så att de vet vad vi står för och så vidare.
Udesh:
Ja, då. Det beror på. Det kan vara att arbeta med investerarrapporter eller att gå igenom en lista över nya partnerföretag och försöka nå ut till VD:n eller den strategiska allianspartnern för att försöka ordna möten. Vi pratar med många investerare nuförtiden. Naturligtvis förbereder vi redan vårt nästa drag. Och sedan, mot slutet av dagen är det när jag försöker slutföra eller försöka skicka ut alla e-postmeddelanden som jag fortfarande måste göra, försöka läsa några bloggar bara för att hålla mig uppdaterad. Och sedan, ja, jag avslutar normalt min dag. Men naturligtvis, under natten, under kvällen, är min telefon fortfarande på så att jag fortfarande kontrollerar vad som händer. Det är en av sakerna, naturligtvis, man kan aldrig riktigt släppa det. Så det bara fortsätter.
Udesh:
Men ja... Hela den här grejen med chefsintäkter var vad vi bestämde oss för att göra förra året, då vi sa: "Det måste bli tydligare för teamet vem som är ansvarig för vad." Och det är också den fas vi är i. Och min kompetens ligger mer i siffrorna och försäljningen. Floris och Kees har andra kompetenser, så de fokuserar på teknik och marknadsföring, och det är så vi kompletterar varandra.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Udesh:
Men jag kan inte säga att det är typiskt att man gör det när man är Chief Revenue Officer. Det är alltid en blandning eftersom du i slutändan fortfarande också är en av medgrundarna.
Jeroen:
Mm-hmm.
Udesh:
Du kommer alltid att ha mer ansvar än vad din befattning egentligen tillåter dig att ha.
Jeroen:
Ja, ja, ja, ja. Det är jag säker på. Vad är det egentligen i allt det här som ger dig energi personligen? Som får dig i ett tillstånd av flöde?
Udesh:
Förutom affärerna, menar du?
Jeroen:
Nej, jag menar inom alla dessa saker som du gör som Chief Revenue Officer, vad är det som när du går upp på morgonen, du är som, "Okej, låt oss gå för det", och du känner liksom energin gå? Eller när du arbetar hela dagen, dessa timmar verkar flyga förbi, vad är det exakt som du gör i det ögonblicket?
Udesh:
Eftersom jag är huvudansvarig för försäljningen älskar jag förstås när jag ser att pipelinen är fylld och att vi har nya demos på gång. Och jag älskar att höra hur andra demos gick med prospekten. Och när vi behöver skriva ett förslag pratar jag med mina kollegor från försäljning och ser: "Okej, hur kan vi offerera det här? Hur kan vi göra det här?" Jag känner verkligen att hela försäljningsverksamheten, hela försäljningssidan, att få verksamheten att växa, att se att något fungerar, att prospekt blir glada när de ser vår programvara, det ger mig fortfarande mycket energi. För i slutändan, oavsett om det är en affär på 5 000 eller 50 000 som vi tecknar, är det bara häftigt när du växer och när du fortfarande tecknar nya kunder, och det är verkligen något. Det kommer alltid att hålla mig igång.
Jeroen:
Ja, det är lugnt. Du nämnde att du har ett litet barn. Vad är det som du är upptagen med vid sidan av jobbet? Är det mest med honom eller henne?
Udesh:
Jag har faktiskt två barn. Två barn, verkligen. En sjuåring, min dotter, och sedan min son som är fyra år gammal. Så de går faktiskt båda i skolan nu, och jag har märkt att nu när de båda går i skolan kan min fru och jag faktiskt arbeta ordentligt på dagtid, så det är trevligt.
Udesh:
Men de håller mig definitivt sysselsatt. När de kommer tillbaka från skolan försöker jag tillbringa så mycket tid som möjligt med dem och inte bara ge dem en iPad. Vi ägnar mycket tid åt att läsa med dem, pyssla, ta sköna promenader och hjälpa dem att öva på skolgrejer. Så det är en stor del av min tid vid sidan av verksamheten.
Udesh:
Och sedan, på ett personligt plan, ja, jag älskar att spela gitarr, även om jag inte är särskilt bra på det, men jag älskar bara musik. Jag älskar att göra långa vandringar. Senast i helgen vandrade jag cirka 25 mil med en av mina kompisar. Det är bara skönt att vara ute. Jag älskar att röra på mig, så vi sportar mycket. Jag började spela tennis nyligen.
Udesh:
Och ja... Naturligtvis läsa. Att lära sig nya saker. Så jag tycker att det roliga nu är den tid vi lever i, med hela COVID-situationen naturligtvis, det är allt, ja, ganska skit naturligtvis. Men å andra sidan, nu när vi alla måste arbeta på distans, ger det mig lite mer flexibilitet när det gäller att kombinera mitt privatliv och mitt arbete. Och ja, det går ganska bra eftersom jag kan investera mer tid i barnen. Och om jag jobbar och känner att jag behöver ta en paus, så går jag bara ut, åker in till stan, köper kaffe, tar en promenad och kommer tillbaka och är piggare igen.
Jeroen:
Ja, det är jag.
Udesh:
Så, ja... Det är förstås mycket att göra med en ung familj, men det ger mig också mycket energi.
Jeroen:
Du bor i Rotterdam, eller hur? Är det stadens centrum eller utkanter?
Udesh:
Ja, så när vi tre började arbeta tillsammans bodde vi alla i Rotterdam. Lustigt nog bodde Floris, min andra kollega, den andra medgrundaren, i exakt samma byggnad som jag, men vi såg eller träffade aldrig varandra. Så det var lustigt.
Udesh:
Men nu när vi alla är gifta och har barn, och de andra kollegorna också har barn, har vi alla flyttat. Jag bor nära Haag och Kees och Floris bor närmare västra Rotterdam, men de bor inte i staden längre. Men lyckligtvis har vi fortfarande vårt kontor mitt i stadens centrum. Så när vi är där får vi fortfarande det där surret och den där stadskänslan.
Jeroen:
Ja, det gör jag. Jobbar du hemifrån nu eller på kontoret? Hemma, eller hur?
Udesh:
Ja, hemifrån, verkligen. Så vi började åka tillbaka till kontoret åtminstone i två dagar, och det var ganska häftigt att träffa kollegorna igen och arbeta tillsammans och sedan ta en drink efter jobbet. Tyvärr var vi alla tvungna att gå tillbaka på distans och jag tror att det kommer att förbli så här ett tag. Som tur var hade vi alltid redan infrastrukturen klar, så allt finns i molnet.
Udesh:
Så ja, det var en relativt enkel övergång för oss att gå från kontorsarbete till distansarbete, även om jag har märkt att för vissa av kollegorna som fortfarande delar sitt hus med rumskamrater eller inte har tillräckligt med utrymme, ja, då kan det naturligtvis vara svårt. Men tyvärr, ja, det är reglerna nu i Nederländerna. Jag antar att det är samma sak i Belgien?
Jeroen:
Ja, jag antar att det är väldigt likt. För närvarande är vi tillbaka till distansarbete fullt ut. Jag vet att vissa företag inte riktigt följer regeln så mycket, även om jag tror att det ska finnas inspektioner. Men ja, med Salesflare har vi faktiskt jobbat på distans sedan mars. Vi har aldrig riktigt gått tillbaka till kontoret. Vi har gjort kontoret tillgängligt om folk vill arbeta där, men sedan ensamma i ett rum, bara om du ville komma ut ur ditt utrymme.
Jeroen:
Det finns ju människor som bor med andra människor, men det finns också människor som bor helt ensamma, vilket inte heller är roligt såklart.
Udesh:
Ja, jag kan tänka mig det.
Jeroen:
Det kommer att bli en lång vinter för vissa, tror jag. För oss alla, men lite mer så.
Udesh:
Ja, verkligen. Verkligen. Så, ja. Det kommer att bli, antar jag, lite mer deprimerande när det är vinter och man inte riktigt kan lämna sitt rum. Men jag tror verkligen att vårt sätt att interagera med kontoren kommer att förändras. Jag tror att det kommer att bli mer som ett socialt nav. Det kommer att bli mer flytande, där du kommer in och går ut och arbetar hemifrån nästa dag. Så ja, vi får se.
Jeroen:
Det tror jag också. Speciellt för oss mjukvaruföretag är det lite lättare eftersom vi redan är så digitala till vår natur.
Udesh:
Ja.
Jeroen:
Precis som du och vi säljer vi på distans till de flesta av våra kunder. Precis som du har du fortfarande 30% i Nederländerna, så det finns kanske några som du kör till men alla andra är med telefonsamtal och allt.
Udesh:
Ja. Jag minns när vi började, jag körde, körde och gjorde allt det här. Du var nog likadan.
Jeroen:
Jag också.
Udesh:
Alla dessa möten ansikte mot ansikte. Och jag är ganska glad att det inte är så längre eftersom det är så mycket mer effektivt. Men ja, låt oss se. Jag ser det också med företag. Min fru arbetar för ett stort amerikanskt företag och även där experimenterar de redan med att hålla igång hela distansgrejen. Så det ska bli intressant att se vad som händer.
Jeroen:
Ja, det är jag. Finns det några andra coola start-ups som vi borde känna till i Rotterdam?
Udesh:
Ja, det är det. Det är inte riktigt ett nystartat företag längre. Det här företaget heter Mendix, också ett mjukvaruföretag, och ja, de killarna gjorde ett fantastiskt jobb. De hade denna plattform med låg kod och de startade i Rotterdam tror jag för ett tag sedan. Jag tror 2005-2006. Och skalade verksamheten och så småningom såldes den till Siemens, tror jag, för en stor summa pengar. Jag tror att det var upp till 800 miljoner.
Udesh:
Så det är, antar jag, den största framgångssagan i Rotterdam hittills. Och det roliga är att när man pratar om hela det tekniska samhället i Nederländerna så börjar de automatiskt prata om Amsterdam. Och jag tror att det var så ett tag. Men sedan dess har Rotterdam blivit mer tilltalande, eftersom Rotterdam verkligen är en designstad. Allting bombades ju under kriget och arkitekterna hade en lekplats. De kunde bygga upp allt från grunden igen.
Udesh:
Så det är en intressant stad som lockar många unga med fokus på design, konst och annat. Och genom detta har Rotterdam nu också fått en stor internationell dragningskraft. Och på grund av det lockar vi nu många internationella studenter och många nystartade företag som bygger upp sin verksamhet där.
Udesh:
Ja, jag känner några, men vi har ett annat nystartat företag. Våra investerare, de investerade i dem också. Och de fokuserar på AI med reklam, några komplicerade saker. Så jag vet att de finns. Och det händer definitivt mer saker. Jag menar, jag tror att fler ungdomar nu experimenterar med sina egna företag direkt efter universitetet eller till och med när de fortfarande går i skolan. Vi får många inbjudningar från universitet i Rotterdam eller andra skolor i Rotterdam om att hålla workshops och dela med oss av våra erfarenheter till studenter. Så det händer definitivt mer.
Jeroen:
Det är lugnt. Kanske då, långsamt avsluta, gå in på lärdomar. Vilken är den senaste bra bok du har läst och varför valde du att läsa den?
Udesh:
Jag läser två böcker just nu. Den jag läser nu heter "Hooked". Känner du till den?
Jeroen:
Nir Eyal, ja.
Udesh:
Nir Eyal, ja, verkligen. Så jag började läsa den. Jag läser den fortfarande. Men jag är inte säker på hur du upplevde den. Och naturligtvis handlar hela temat i boken om att ändra vanor för att se till att du tillfredsställer dina kunder, att de fortsätter att komma tillbaka, fortsätter att använda din lösning.
Udesh:
Men sedan såg jag också The Social Dilemma och det får en att undra: "Men vänta lite. Är det verkligen en bra sak som vi vill göra?" Ur ett kommersiellt perspektiv är det naturligtvis bättre ju mer du använder det, ju mer de interagerar med din programvara. Men varför skulle jag vilja skapa den här beroendeframkallande vanan hos mina kunder? Så jag har fortfarande en viss etisk konflikt.
Udesh:
Men det är en bra bok och det är verkligen intressant att läsa om historierna, hur de här killarna, hur de har gjort det. Och ja, naturligtvis är jag inte säker på om det går på samma sätt för dig. Men ja, om jag tittar på LinkedIn, kommer jag hela tiden tillbaka för att se om jag har fler meddelanden, för att se om jag har likes, et cetera, allt det där.
Jeroen:
Ja, det gör jag. Tja, jag tror att det verkligen finns en balans där. Som till exempel, när jag tänker på vår produkt, Salesflare, är det mycket viktigt att säljare använder CRM konsekvent, att de fortsätter att komma tillbaka, att de fyller i informationen när de behöver. Till viss del blir CRM-systemet beroendeframkallande.
Jeroen:
Men det är klart, när man börjar gå över den där hälsosamma gränsen, då börjar man komma in på dokumentärens område. Vad hette den nu igen?
Udesh:
Socialt dilemma.
Jeroen:
Ja, det är jag. Och jag hörde faktiskt från en vän här, en start-up-kollega här i Antwerpen, han intervjuade Nir Eyal för lanseringen av sin produkt.
Udesh:
Åh, fantastiskt.
Jeroen:
Ja, det stämmer. Och Nir Eyal intervjuades faktiskt för den dokumentären, men de använde inte något av hans intervjumaterial eftersom han representerade den goda sidan av det och de ville fokusera på den dåliga sidan.
Udesh:
Ja, verkligen. Jag menar, du kan se att det händer nu med hela COVID-grejen. Du har människor som är emot det, tittar på alla dessa videor på YouTube och YouTube ser till att de fortsätter att komma tillbaka, fortsätter att presentera dem med fler videor och saker. Och då undrar du som, "Ja, är det verkligen en bra sak som händer?" Men jag håller definitivt med för CRM-programvara, ja, naturligtvis. Vi använder Salesforce varje dag.
Udesh:
Och samma sak gäller för oss. Du måste komma och fortsätta att logga in och kolla din feedback, se vad som händer. Men det måste ske på ett sunt sätt. Så det är en intressant bok. En annan bok, men som inte har något att göra med verksamheten utan mer med personligt intresse, heter The Journey of Our Genes. Det här är en bok av den här tyska forskaren som beskriver historien om hur vi migrerade från Afrika till Västeuropa. Det är en ganska fascinerande bok, särskilt med allt som händer nu i samhället. Så om du har ett intresse av det, gå definitivt och läs det.
Jeroen:
Ja. Jag skriver det här i Goodreads, men jag hittar det inte direkt. Journey of Our Genes, sa du?
Udesh:
Ja, den släpptes precis. Jag är osäker på om den finns på Kindle. Jag har en papperskopia.
Jeroen:
Okej...
Udesh:
Jag föredrar faktiskt att läsa den i pappersform, eftersom det var ett tag sedan jag hade en riktig bok i mina händer.
Jeroen:
Ja. Jag ska fortsätta leta. Jag är faktiskt en biomedicinsk ingenjör i min bakgrund.
Udesh:
Ah, coolt.
Jeroen:
Jag har jobbat inom sjukvården ett tag. Jag brinner verkligen för det, men det finns också en hel del saker som jag märkte inom sjukvården som jag inte riktigt gillade. Det är därför jag inte jobbar inom vården just nu.
Udesh:
Det är därför du jobbar med försäljning.
Jeroen:
Ja. Det är mycket mer spännande. Sjukvården är så långsam. Du har ingen aning.
Udesh:
Ja, just det. Jag kan tänka mig det.
Jeroen:
Det finns många goda avsikter kombinerat med, jag vet inte hur jag ska säga det, falska avsikter också.
Udesh:
Mm-hmm. Jaha...
Jeroen:
Två avslutande frågor. Finns det något du önskar att du hade vetat innan du började med Mopinion? Som något, om du skulle börja om, som du skulle göra annorlunda?
Udesh:
Absolut. Jag tror att det också är ett av de bästa råden jag har fått: "Börja sälja så snart som möjligt." Jag tror att när vi började fokuserade vi verkligen på produkten och tänkte: "Den måste vara så här, den måste vara perfekt, den måste..." Och i samma ögonblick, medan vi tänkte, var våra konkurrenter redan på väg in på marknaden och sålde den redan.
Udesh:
Ja, det är bra. Din produkt måste vara på en viss nivå, men fokusera inte på det för länge. Den behöver inte vara perfekt. Börja prata med dina kunder. Lär dig av deras feedback. Produkten behöver inte vara 100% för att kunna säljas, och det är definitivt något som jag skulle göra annorlunda eftersom vi väntade för länge med att genomföra vår försäljningsstrategi.
Jeroen:
Ja. Hur länge väntade du med det?
Udesh:
Ja, jag tror att vi blev försenade med ett år. För från början hade vi inte alla en stark försäljningsbakgrund och vi var perfektionister. Vi ville verkligen ha en bra, solid produkt. Och det är naturligtvis bra, men man måste också tänka på reklamfilmerna. Du måste också sälja. För med feedback från dina kunder kan du till och med bygga en bättre produkt. Så det är något som jag definitivt skulle göra annorlunda.
Jeroen:
Ja, det gör jag. Gjorde du några kundintervjuer innan du började bygga, eller började du bara bygga?
Udesh:
Ja, vi kanske är lite för envisa ibland, för vi började bara bygga. Gjorde ni likadant eller var det annorlunda?
Jeroen:
Nej. Vi började med faktiska säljsamtal. Så vi skapade en kortlek och en sorts prototyp. Det var som en front-end som inte gjorde något, men något vi kunde visa. Sen gick vi ut till folk och försökte sälja in det och de hade en massa frågor. Men vi var inte alla särskilt systematiska i början och det var först efter ungefär fem månader som vi började göra systematiska kundintervjuer. Och det lärde oss så mycket om bakgrunden, vilka problem folk hade med mjukvara för försäljning och allt sådant. Det var lite överväldigande också och det fick oss att se för många problem som vi ville lösa.
Udesh:
Det är nackdelen, ja.
Jeroen:
Så vi var tvungna att komma tillbaka till kärnan vid något tillfälle efter att ha sprungit i cirklar ett tag. Men efter det är jag verkligen superglad att vi gjorde det. Och nästa gång jag startar ett företag kommer jag att göra det här ännu mer systematiskt. Särskilt de här kundintervjuerna, de börjar som intervjuer och handlar om att lära känna människor, men det är i grunden början på ett säljsamtal.
Udesh:
Det är sant.
Jeroen:
Och när du har byggt det som de letade efter kan du gå tillbaka och säga: "Okej, vi pratade om det för några månader sedan. Vad tycker du om det här? Löser det här nu dina problem eller inte?" Och någon gång slutar det med att du säljer till dessa människor.
Udesh:
Ja, ja, ja, ja. Det är verkligen ett bra sätt att börja på.
Jeroen:
Det får vi ta nästa gång.
Udesh:
Ja, ja, ja.
Jeroen:
Tack igen, Udesh, för att du är med på Founder Coffee.
Udesh:
Ja, tack för att jag fick komma.
Jeroen:
Det var verkligen trevligt att ha dig här.
Udesh:
Detsamma. Tack för det. Och ja, lycka till med nästa podcast.
Jeroen:
Ja, du också.
Udesh:
Och verksamheten. Okej, då. Ta hand om dig.
Jeroen:
Hej då.
Udesh:
Hej då.
Tyckte du om det? Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare. ☕
Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensionera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/interview-udesh-jadnanansing-mopinion?id=1417411399&type=2”,title: “Udesh Jadnanansing of Mopinion”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
- 7 bästa CRM-system för Google Workspace + integrationsfunktioner - 23 januari 2025
- 7 bästa CRM-system för Outlook + integrationsfunktioner - 21 januari 2025
- 7 bästa CRM-system för Gmail + toppfunktioner - 19 januari 2025