Udesh Jadnanansing, da Mopinion

Episódio 048 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada poucas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.

Neste quadragésimo oitavo episódio, conversei com Udesh Jadnanansing, cofundador da Mopinion, uma plataforma completa de feedback do usuário para sites de alto tráfego.

A Mopinion começou quando Udesh e seus cofundadores tinham uma agência digital que desenvolvia sites e aplicativos. Uma coisa que eles perceberam foi que era difícil obter informações qualitativas sobre a perspectiva do usuário além da análise quantitativa. E seus clientes estavam lutando contra isso. Foi então que eles perceberam que precisavam desenvolver uma solução para esse problema.

Antes da Mopinion, Udesh abriu uma empresa de impressão de camisetas. Ele teve a ideia de criar uma camiseta para crianças pequenas que fosse extremamente personalizável com o uso de adesivos de velcro. O negócio acabou fracassando devido a problemas com um fornecedor, o que resultou em uma grande quantidade de estoque inutilizável. Foi aí que Udesh aprendeu suas primeiras lições como empreendedor, deixou temporariamente seus sonhos de lado para ingressar no mundo das agências digitais, só para voltar anos depois com sua própria agência digital e, finalmente, com a Mopinion.

Falamos sobre por que a Mopinion se concentra no mercado europeu, como ele, como CRO, passa seu tempo analisando dados, a ética da criação de hábitos em software e por que você deve começar a vender seu produto o mais rápido possível.

Bem-vindo ao Founder Coffee.

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Jeroen:

Olá, Udesh. É ótimo ter você no Founder Coffee.

Udesh:

Obrigado, Jeroen. Obrigado pelo convite. Foi ótimo estar aqui.

Jeroen:

Sim. Você é cofundador da Mopinion. Para aqueles que ainda não sabem, o que vocês fazem exatamente?

Udesh:

Sim, é claro. Então, Mopinion significa "minha opinião". Basicamente, somos uma plataforma SaaS de feedback de usuários e fornecemos às empresas digitais insights sobre como seus clientes experimentam seu site, seus aplicativos móveis ou suas campanhas de e-mail. Coletamos feedback digital em todos esses canais e, em seguida, o software executa análises sobre eles para que você possa usar esses dados para aprimorar esses canais.

Jeroen:

Quem são normalmente seus clientes para isso?

Udesh:

Portanto, em termos de negócios, é claro que nos concentramos em sites de grande tráfego. Nós nos concentramos muito no varejo on-line. Tínhamos muitos clientes do setor de viagens, mas é claro que, devido ao coronavírus, isso é um pouco diferente agora. Temos muitas empresas de tecnologia que nos utilizam.

Udesh:

E se você falar sobre personas, então as funções, qualquer pessoa, desde um profissional de UX até profissionais de marketing digital ou analistas da Web, pessoas que são mais responsáveis pelos dados. Portanto, é uma mistura de personas com as quais trabalhamos, e todas elas têm seu próprio objetivo e seus próprios motivos para querer usar nosso software.

Jeroen:

Quais são alguns dos motivos típicos que levam as empresas a usar seu software? E o que as qualifica como um site de alto tráfego?

Udesh:

Então, vamos começar com a última pergunta. O que os qualifica é que, para recuperar e obter feedback útil, você precisa ter pelo menos mais de um milhão de visitantes únicos por mês. Bem, trabalhamos com visualizações de página, então eu diria um milhão de visualizações de página por mês. Porque se você não tiver volume suficiente, não receberá muito feedback.

Udesh:

E o engraçado com nosso software é que, não sei por que, mas as pessoas sempre pensam: "Ok, eu pago isso e receberei esse número de itens de feedback, portanto, um item de feedback me custará alguns euros". É claro que não é assim que funciona. No final das contas, o que importa é a qualidade do feedback.

Udesh:

Portanto, se você pagar uma licença e tiver um número pequeno de visitantes, receberá apenas alguns itens de feedback. As pessoas podem pensar: "Ei, o software não está funcionando". O problema não é o software. Basicamente, o problema é que você não tem tráfego suficiente.

Udesh:

Por isso, dissemos que, para que as pessoas sejam realmente úteis e tenham muitas percepções úteis, você precisa ter muito tráfego. Porque quanto mais tráfego você tiver, mais feedback poderá coletar. E é por isso que nos concentramos principalmente em empresas de grande porte, ou eu diria, de médio a grande porte. Sim, nos setores que acabei de mencionar, varejo on-line, finanças, tecnologia.

Udesh:

Portanto, essas são as visualizações de página. O motivo pelo qual alguém usa o Mopinion depende. Portanto, se você é um especialista em taxa de conversão, deseja aumentar a conversão. Então, você quer saber: "Ok, tenho esse funil de pedidos. Vejo visitantes entrando e vendo visitantes saindo da página sem fazer um pedido. Por que isso acontece?" É claro que você tem os números. Você tem o Google Analytics ou qualquer outra ferramenta que use. Você faz seus testes A/B. Mas isso é apenas o foco nos dígitos, apenas o foco nos números. Para realmente descobrir o que está acontecendo, você precisa fazer essa pergunta aos seus visitantes ou clientes.

Udesh:

Se você é um especialista em UX, quer garantir que o usuário tenha uma experiência tranquila. Portanto, depois de um processo específico ou de uma tarefa específica, você deve perguntar: "Como foi a sua experiência e como você avalia esse processo específico? O que podemos fazer para facilitar ou melhorar esse processo?" Portanto, isso sempre vem da vontade e da necessidade de melhorar algo. Você coleta a experiência de um usuário, usa esses insights e, com essas informações, pode otimizar seu canal digital ou um processo específico.

Jeroen:

Entendido. Conte-me um pouco mais sobre por que vocês começaram a Mopinion. Vocês trabalhavam nesse tipo de empresa ou tinham uma agência? Onde surgiu a faísca para a Mopinion?

Udesh:

Então, basicamente, quando começamos a trabalhar juntos, eu comecei a empresa com dois de meus cofundadores, Floris e Kees. Começamos a desenvolver sites e aplicativos e, na verdade, foi por meio de um de nossos clientes que começou a fazer perguntas. Isso foi em 2009, e acho que foi em 2010 que nos deparamos com esse tópico. Clientes específicos fizeram perguntas sobre feedback no site. E isso ainda era muito novo, porque, naquela época, o Twitter ainda estava surgindo. A mídia social ainda estava crescendo. Percebemos que muitas pessoas compartilhavam seu feedback indiretamente com as empresas nas mídias sociais. Mas não havia maneiras fáceis de compartilhar seu feedback diretamente com as empresas.

Udesh:

Essa é basicamente a ideia com a qual começamos a brincar. Fizemos algumas pesquisas. Percebemos que vocês já tinham uma ferramenta nos EUA naquela época que estava fazendo experiências com o feedback do usuário. Na verdade, havia algumas. Algumas estavam fazendo isso por meio de comunidades e outras por meio de formulários de feedback. E isso basicamente nos fez pensar: "Ei, isso pode ser interessante. Porque, se pensarmos bem, muitas das equipes digitais só trabalham com dados quantitativos, com números, e nós poderíamos criar algo que lhes desse insights úteis. Insights reais e feedback real desses usuários".

Udesh:

Mas, curiosamente, foi somente em 2013 que lançamos a primeira solução. Mas a empresa não era o que é hoje porque ainda estávamos descobrindo: "Vamos nos tornar digitais? Vamos nos concentrar no feedback dos canais off-line?". Depois, acabamos fazendo uma parceria com uma grande agência de pesquisa e eles nos incentivaram a usar mais o feedback off-line. Portanto, ainda estávamos descobrindo qual era a melhor maneira de fazer isso.

Udesh:

E não foi até meados de 2015-2016, quando dissemos: "Ok, precisamos parar de fazer um pouco de tudo e precisamos nos concentrar apenas no feedback digital. É disso que sabemos mais. Todos nós temos raízes no digital. Entendemos o negócio. Então, vamos nos concentrar na criação dessa plataforma SaaS de feedback do usuário e nos tornarmos a maior da Europa." Foi assim que basicamente, sim, começamos.

Jeroen:

Então, basicamente, você viu que as empresas digitais têm todas essas análises sofisticadas em execução. Você tinha experiência com isso. Você disse: "Ok, além da análise, queremos ter algum feedback real do usuário". E qual é exatamente o problema que vocês estão abordando melhor do que os outros? Vocês estão se certificando de que as pessoas recebam mais feedback e um feedback melhor?

Udesh:

Você quer dizer em comparação com os concorrentes?

Jeroen:

Em comparação com os concorrentes, sim.

Udesh:

Sim. Então, quando começamos, já tínhamos alguns concorrentes por aí. O que percebemos é que muitos deles estavam se concentrando apenas na coleta de dados. Coletando feedback e facilitando a coleta de feedback. O que vimos acontecer em 2016 foi que, espere, o mercado começou a testar as coisas, mas agora o mercado está se tornando mais maduro, então a necessidade deles também mudará. Portanto, em vez de se concentrar apenas na coleta de dados, eles também precisam ter uma análise sólida e abrangente para entender os dados.

Udesh:

Foi nisso que começamos a nos concentrar. Em vez de apenas facilitar a coleta de feedback, na Mopinion você também pode executar uma análise adequada. Você pode fazer a facilitação de dados. Você pode usar perguntas e combiná-las. Fazemos análises de texto aberto. E isso é algo que realmente nos diferencia. Portanto, é mais do que apenas um simples formulário de feedback.

Jeroen:

Então, é por isso que você também se concentra em sites com maior tráfego, porque eles têm muito mais feedback do que os outros, certo?

Udesh:

Exatamente. É verdade. É verdade. A maioria dos sites de alto tráfego tem mais processos. Mais coisas estão acontecendo. E se mais coisas estão acontecendo, eles precisam de mais feedback. E se eles precisam de mais feedback, é claro que nossa solução é uma das soluções adequadas para eles.

Jeroen:

Entendido. Então, tudo isso cresceu para você a partir do espaço de marketing digital, eu diria?

Udesh:

Sim.

Jeroen:

Vejo que você teve uma empresa antes e depois trabalhou em algumas outras agências também?

Udesh:

Sim, correto. Então, depois que me formei em 2005. O engraçado é que, depois de me formar, comecei meu primeiro negócio mais voltado para o desenvolvimento de produtos. Mas eu tinha formação em marketing e com foco em digital. Então, depois que essa empresa infelizmente faliu, decidi trabalhar no setor de publicidade, com foco principalmente no digital.

Udesh:

Em uma dessas empresas, conheci meu outro cofundador e notamos que começamos a falar muito sobre software e marketing digital. E foi aí que decidimos: "Ei, talvez devêssemos largar nosso emprego e começar a construir nossa própria agência". E foi também assim que conheci o outro cofundador por meio de Kees, Floris, que é um cara técnico. Basicamente, combinamos nossos poderes e foi isso que aconteceu.

Jeroen:

Legal. Então, a empresa que você abriu logo após a universidade foi seu primeiro projeto de start-up ou você teve outros antes?

Udesh:

Sim. Então, foi basicamente um desdobramento do que eu já estava fazendo na universidade. Naquela época, eu desenhava muito. Illustrator, Photoshop, todas essas coisas. Então, o que eu costumava fazer na universidade para ganhar algum dinheiro extra, se você tivesse uma ideia, como uma imagem específica que quisesse em uma camiseta, eu a desenharia para você. Eu a imprimia. Colocava a imagem em uma camiseta e vendia a camiseta. Era como um pequeno negócio. Mas era muito popular porque a personalização era uma grande coisa na época e personalizar sua própria camiseta ainda era algo relativamente novo.

Udesh:

E com essa ideia, tivemos a ideia de: "Ei, espere. Por que criar imagens na sua camiseta se também podemos desenvolver adesivos especiais que podem ser colocados na camiseta?" Então pensamos: "Mas espere, talvez os adesivos sejam mais interessantes para o público mais jovem, digamos, crianças entre três e seis anos. Ei, espere, se fizermos esses adesivos, também poderemos licenciá-los para empresas e usar a marca delas, por exemplo."

Udesh:

Então, estávamos fazendo coisas com a Nintendo. Estávamos tentando fazer uma parceria com a Studio100, a empresa belga com a Bumba e todas essas marcas.

Jeroen:

Sim, com as coisas de criança.

Udesh:

Todas as coisas de criança. Então, esse foi basicamente meu primeiro negócio. Decidimos por uma camiseta especial. Ela tinha um adesivo de velcro. Muito bem feita. Depois, mandamos fazer esses adesivos especiais na China com um material especial, porque não podia ser de plástico. Funcionou muito bem e estávamos indo muito bem, mas tivemos dificuldades com um de nossos fabricantes e, pouco antes do Natal, eles entregaram os adesivos. E os adesivos, o material que eles usavam era plástico normal, o que não era permitido na UE. Portanto, tivemos que nos livrar deles. Acho que valia 40 ou 50 mil em estoque, e isso nos prejudicou.

Udesh:

E acho que eu tinha entre 25 e 26 anos na época. Então, sim. Fomos obrigados a interromper esse negócio, mas aprendi muito. Porque estávamos fazendo vendas intensas. Tínhamos de entrar nas lojas com nosso produto e vendê-lo na hora. Portanto, é claro que hoje em dia tudo é feito por meio de anúncios e marketing de entrada, etc., mas naquela época, esse produto específico que eu tinha de vender era basicamente vendido ao vivo nas lojas físicas. Há algumas qualidades interessantes que você aprende lá.

Jeroen:

Sim. Essa foi sua primeira experiência em vendas?

Udesh:

Bem, como trabalho de meio período, eu também fazia televendas por telefone em um call center. Então eu tinha que vender, sei lá, assinatura de jornal e todas essas coisas. Quando começamos esse negócio em particular, essa foi minha primeira experiência real de vendas intensas.

Jeroen:

Você acabou de mencionar que vocês têm todos os anúncios e todas as coisas de entrada, mas ainda fazem vendas corporativas, certo?

Udesh:

Bem, basicamente o que criamos é um modelo completo de entrada. Então, eu estava lendo o livro Predictable Revenue, de Aaron Ross, o cara da Salesforce.

Jeroen:

A propósito, ele participou do podcast anteriormente. Foi no episódio 10 ou algo assim.

Udesh:

Legal. De fato, eu o vi. Mas ele foi basicamente a inspiração para o modelo que criamos. Portanto, temos todos os leads que coletamos por meio de conteúdo. Nós nos concentramos muito na produção de conteúdo, seja em blogs ou, atualmente, em podcasts, assim como vocês, ou em blogs de convidados ou webinars. Com isso, conseguimos classificações muito boas no Google. As pessoas nos encontram, inscrevem-se para um teste ou solicitam uma demonstração e, em seguida, nós as qualificamos, e é assim que agendamos as demonstrações e, com sorte, as contratamos como clientes. É assim que geramos nossos leads.

Udesh:

Toda a questão empresarial é diferente, porque nosso software é diferente. É preciso demonstrar o que ele pode fazer, mas também é preciso entender a necessidade de um usuário para vendê-lo e garantir que ele possa tirar o máximo proveito dele. É por isso que também temos que fazer demonstrações individuais. E depois de assiná-las, você tem toda a equipe de integração e, em seguida, a equipe de suporte.

Udesh:

Porque, sim, implementar o script no site é uma coisa, mas depois descobrir onde usar os formulários de feedback? Que tipo de perguntas devemos fazer? Que tipo de classificação você acha que eu deveria usar? Quais são as práticas recomendadas? Tudo isso é algo com que precisamos apoiá-los.

Jeroen:

Sem dúvida. Eu estava dando uma olhada no Crunchbase. Parece que vocês tiveram uma rodada de empreendimentos com a Capital Mills. Isso está correto?

Udesh:

Sim, correto. Isso foi em meados de 2016. Não somos uma empresa típica financiada por capital de risco. Naquela época, estávamos conversando com vários VCs interessantes na Holanda e na Inglaterra. Mas o que notamos é que a visão deles e a forma como investem são realmente diferentes. Eles realmente esperam alta escalabilidade. E nós somos um produto SaaS B2B de nicho. Portanto, se você investir em um produto B2C, é claro que poderá escalar muito mais rápido. Mas com o B2B, e particularmente em nosso setor, é um mercado diferente.

Udesh:

Percebemos que isso nem sempre coincidia com alguns dos VCs com quem conversamos. Por isso, estávamos procurando um parceiro que entendesse nosso setor e também entendesse que o crescimento de três dígitos não aconteceria da forma como queremos construir a empresa. E eles gostaram da nossa visão, por isso fizeram uma primeira rodada de financiamento de estágio inicial e, na verdade, agora estamos preparando nossa próxima rodada de financiamento para 2021. Porque agora podemos levar a empresa ainda mais para o mercado europeu, o que é um momento empolgante. Mas a Capital Mills, sim, tem sido uma boa parceira até agora.

Jeroen:

Então, é basicamente o seu financiador de capital de risco, mas não com as expectativas usuais de grande escala?

Udesh:

Sim. Porque acreditamos mais em um crescimento saudável. Não estou dizendo que quando você está crescendo 200-300%, isso não é saudável. Isso é impressionante e incrível. Mas nós realmente queremos construir um negócio. Queremos realmente formar uma equipe. E o que aprendemos até agora é que criar um produto e vender um produto é totalmente diferente de criar um negócio.

Udesh:

E sim. Precisávamos de alguém que entendesse nosso ritmo, basicamente, e como queríamos fazer as coisas e nossa visão. Então, sim. É onde estamos hoje.

Jeroen:

Se puder descrever sua visão para os ouvintes, para onde você vê a Mopinion nos próximos anos?

Udesh:

So now if you look at our customer base, let’s say 70% is coming from outside of the Netherlands and 30% is in the Netherlands, and we still have quite a lot of customers in the Netherlands. So we see a lot of traction from markets outside the Netherlands. If you look at the market of competition, mainly in the US we are up against companies such as SurveyMonkey, companies such as MIDiA, their digital solution, Qualtrics. These are all listed and larger businesses.

Udesh:

Para nós, o que vemos acontecer agora é um grande impulso nos mercados europeus, como a França, a Alemanha e o Reino Unido. Há três ou quatro anos, ainda tínhamos que explicar o conceito de feedback do usuário. Mas agora, recebemos tantos contatos desses mercados que decidimos que, ok, vamos realmente nos concentrar nesses mercados e queremos nos tornar os maiores nesses mercados.

Udesh:

Atualmente, atendemos a mais de 200 logotipos, e nossa meta é atender a pelo menos 1.000 logotipos exclusivos em nossos principais mercados nos próximos três anos. Portanto, é na região DACH, nos países nórdicos, nos mercados do noroeste europeu e no Reino Unido que nos concentramos principalmente. Curiosamente, também temos muitos clientes nos EUA, mas esse é um mercado saturado. É um mercado muito concorrido e é mais fácil para nós nos tornarmos a solução número um dentro do espaço na Europa do que enfrentarmos as empresas listadas nos EUA, porque então precisaríamos de um modelo de financiamento totalmente diferente e isso também afetaria nossa estratégia e nossa visão.

Jeroen:

Sim. Você pode contar com um modelo pago ou trabalha mais com fontes de tráfego orgânico? O que funciona melhor para você, então? E há alguma diferença entre os EUA e a Europa, talvez?

Udesh:

Sim, acho que se analisarmos nossa geração de leads, a maior parte é feita organicamente. Temos um orçamento de marketing mínimo para gastar em anúncios pagos. Portanto, tivemos a sorte de começar a criar conteúdo a tempo e realmente nos concentrar em SEO e em como estruturar os artigos que escrevemos, o que nos ajudou muito com a classificação orgânica e, portanto, ainda estamos nos beneficiando disso hoje. E, sim, isso só está aumentando.

Udesh:

E agora estamos testando lentamente mais modelos pagos. Portanto, ainda não tenho dados suficientes sobre isso, mas, curiosamente, ainda é algo que não testamos no passado porque simplesmente não era necessário naquele momento. Mas agora, é claro, à medida que você cresce, estamos nos concentrando muito na produção de conteúdo nativo. Portanto, estamos contratando falantes nativos. Portanto, o francês nativo, o alemão nativo e todo o conteúdo que temos serão traduzidos para o idioma local, de modo que, esperamos, isso nos ajude a melhorar a classificação nesses mercados específicos. Mas eu ainda diria que 90% de todos os leads são orgânicos.

Udesh:

E você me perguntou sobre as diferenças entre os EUA e a Europa. Você quer dizer em termos de maturidade do mercado?

Jeroen:

In terms of the channels with which you can attract people. Like maybe it’s much more expensive in the US to run ads, or more competitive SEO-wise. I don’t know what the differences are for you.

Udesh:

Sim. O que percebemos é que, para nós, usando a estratégia padrão de anúncios, com anúncios pagos no Facebook, Google, etc., sim, obtemos leads, mas a qualidade dos leads não justifica o investimento. E o que percebemos é que o LinkedIn é um canal muito mais adequado para nós, especialmente para os EUA. Percebemos que eles adoram baixar conteúdo gratuito. Eles adoram white papers. Adoram webinars. Por isso, estamos testando essa parte no momento para ver se é algo que pode funcionar também no mercado europeu.

Udesh:

Mas, sim, como eu disse, ainda não tenho dados suficientes sobre isso. Mas vejo que a diferença é que, nos EUA, há muito mais concorrência e muito mais conteúdo já disponível, o que faz com que você realmente precise escrever um artigo exclusivo para, talvez, ainda encontrar seu caminho e fazer algum barulho. Na Europa, ainda há muitas oportunidades porque o feedback digital do usuário ainda é um conceito relativamente novo.

Udesh:

Portanto, eu diria que a diferença é que a maior parte do mercado, onde a Europa ainda está começando e aprendendo, os EUA estão muito mais avançados, e isso exige uma estratégia e uma abordagem diferentes.

Jeroen:

Sim. Então, como diretor de receita e cofundador da Mopinion, o que o mantém acordado à noite? Em que especificamente você está trabalhando atualmente como uma espécie de prioridade?

Udesh:

Então, o que me manteve acordado na noite passada foi meu filho de quatro anos, que não conseguia dormir e me acordou.

Jeroen:

Parabéns.

Udesh:

Sim, obrigado. Sim, mas normalmente eu me concentro em ter um bom sono e faço uma meditação antes de ir para a cama para não me preocupar muito, mas entendo a pergunta. Então, acho que o que estamos realmente descobrindo agora e o que realmente enche minha cabeça com muitos pensamentos e, às vezes, até com um pouco de estresse, é como vamos escalar para a próxima fase? Então, como você vai expandir a empresa de X milhões para XX milhões? Quais são os botões que precisamos ajustar? Quais são as coisas que precisamos mudar?

Udesh:

Há muitas informações que temos agora, muitos dados, por isso sabemos muito mais. Mas é preciso testar. É preciso testar, ver o que ele faz. E, às vezes, isso demora um pouco e você quer ir mais rápido do que às vezes é capaz. E sim, isso me frustra às vezes. E acho que muitos dos meus pensamentos estão voltados para isso, como podemos expandir ainda mais os negócios na Europa.

Jeroen:

Então, como é o seu dia? Você está dedicando ativamente uma parte do seu dia a isso ou isso está no fundo da sua cabeça?

Udesh:

Sim. Então, estamos passando por algumas mudanças muito boas agora. Estamos contratando um novo líder de equipe de marketing. Acho que há seis ou nove meses começamos a reestruturar as equipes, então agora temos um líder de equipe de vendas, novos negócios. Temos um líder de equipe para o sucesso do cliente. Estamos contratando um líder de equipe de marketing que começará no próximo mês. Portanto, estamos profissionalizando a organização interna.

Udesh:

E com isso, com esses novos colegas e com essa nova configuração, também estamos lançando nossa estratégia de como achamos que podemos crescer nos próximos anos. E também estamos mudando a mentalidade da equipe. Antes, estávamos realmente testando as coisas, vendo o que funcionava e, se não funcionasse, deixávamos para lá. Mas agora queremos nos tornar mais orientados para o desempenho e realmente nos responsabilizar pelos resultados.

Udesh:

E a cultura da nossa equipe é muito aberta e informal, e eu adoro isso. É ótimo. Mas isso também tem um lado negativo, pois às vezes nem sempre fica claro o que esperamos da equipe, ou seja, se não atingirmos nossas metas, tudo bem, melhor sorte na próxima vez. E, é claro, essa é uma maneira de fazer isso. Mas, nesta fase da empresa, precisamos ter mais responsabilidade e todos precisamos ter a mentalidade de: "Ok, estas são as metas e vamos nos certificar de que vamos superá-las".

Udesh:

Portanto, sim. Isso é algo em que estamos trabalhando muito. Então, meu dia, na maior parte do tempo, é olhar para o Salesforce, ver quais novos leads chegaram, demonstrações. Com quem estamos falando? O que eles estão dizendo? Apenas aprendendo. Porque mesmo que eu não esteja mais trabalhando ativamente com vendas, ainda quero saber o que está acontecendo, que tipo de setores estão se inscrevendo, que tipo de pessoas estão falando conosco.

Udesh:

Depois, também gerencio a parte financeira do negócio. É claro que agora temos uma equipe que faz tudo isso.

Jeroen:

A contabilidade?

Udesh:

Contabilidade. Mas, sim, quero me manter atualizado. Quero saber o que está acontecendo com os números, onde estamos em termos de MRR? Onde esperamos estar em termos de fluxo de caixa? Em seguida, converso com o departamento de sucesso do cliente para ver o que está acontecendo com eles. As coisas estão mudando? Se estiver havendo rotatividade, como isso afetará a MRR? Portanto, a maior parte das manhãs é apenas para conversar e ver o que aconteceu nos dias anteriores e com o que as equipes estão trabalhando.

Udesh:

Então, dependendo, por enquanto, estamos recrutando para quatro ou cinco funções. Então, acabei de fazer uma entrevista de emprego com o candidato. Sempre quero fazer a segunda entrevista com os candidatos, pois acho importante que eles conversem pelo menos com um dos cofundadores para que saibam o que defendemos e assim por diante.

Udesh:

Then yeah. It depends. Could be working on investor reports or going through a list of new partner companies and trying to reach out to the CEO, or the strategic alliance partner, trying to set up meetings. Talking to a lot of investors nowadays. Of course, we’re already preparing our next move. And then, towards the end of the day is when I try to finalize or try to send out all the emails that I still had to do, try to read some blogs just to stay updated. And then, yeah, I normally finish my day. But of course, through the night, through the evening, my phone is still on so I’m still checking what’s happening. That’s one of the things, of course, you can never really let it go. So it just goes on.

Udesh:

Mas é verdade. Toda essa questão da receita principal foi o que decidimos fazer no ano passado, quando dissemos: "Precisa ficar mais claro para a equipe quem é responsável pelo quê". E essa também é a fase em que estamos. E meu conjunto de habilidades é mais voltado para os números e as vendas. Floris e Kees têm outros conjuntos de habilidades, então eles se concentram em tecnologia e marketing, e é assim que nos complementamos.

Jeroen:

Sim.

Udesh:

Mas não posso dizer que, como diretor de receita, você normalmente faz isso. É sempre uma mistura porque, no final, você ainda é um dos cofundadores.

Jeroen:

Mm-hmm.

Udesh:

Você sempre terá mais responsabilidades do que o seu cargo lhe permite ter.

Jeroen:

Sim, sim. Com certeza. O que é, de fato, em tudo isso que lhe dá energia pessoalmente? O que faz você entrar em um estado de fluxo?

Udesh:

Quer dizer, além dos negócios?

Jeroen:

Não, quero dizer, dentro de todas essas coisas que você faz como diretor de receita, o que acontece quando você se levanta de manhã e pensa: "Ok, vamos em frente", e você sente a energia que está indo? Ou quando está trabalhando durante o dia e as horas parecem passar voando, o que exatamente está fazendo naquele momento?

Udesh:

Portanto, é claro que, como sou o principal responsável pelas vendas, adoro quando vejo que o pipeline está cheio, que temos novas demonstrações a caminho. E adoro saber como foram as outras demonstrações com os clientes em potencial. E quando precisamos redigir uma proposta, converso com meus colegas de vendas e pergunto: "Ok, como podemos fazer essa cotação? Como podemos fazer isso?" Eu realmente sinto que todo o negócio de vendas, toda a parte de vendas, o crescimento do negócio, ver que algo funciona, que os clientes em potencial ficam animados quando veem nosso software, isso ainda me dá muita energia. Porque, no final das contas, seja um negócio de 5 mil ou de 50 mil, é muito legal quando você cresce e continua conquistando novos clientes. Isso sempre me fará continuar.

Jeroen:

Sim, legal. Você mencionou que tem um filho pequeno. Com o que você está ocupado além do trabalho? Isso é principalmente com ele ou com ela?

Udesh:

Na verdade, tenho dois filhos. Dois filhos, de fato. Uma de sete anos, minha filha, e meu filho, que tem quatro anos. Então, na verdade, ambos estão indo para a escola agora, e percebi que agora que ambos estão na escola, minha esposa e eu podemos trabalhar adequadamente durante o dia, então isso é bom.

Udesh:

Mas eles definitivamente me mantêm ocupado. Quando eles voltam da escola, tento passar o máximo de tempo possível com eles e não apenas deixá-los atrás do iPad. Nós realmente investimos muito tempo na leitura com eles, em trabalhos manuais, em passeios agradáveis, ajudando-os a praticar as tarefas escolares. Portanto, esse é grande parte do meu tempo ao lado dos negócios.

Udesh:

E, em um nível pessoal, sim, adoro tocar violão, embora não seja muito bom nisso, mas adoro música. Adoro fazer longas caminhadas. Neste fim de semana, fiz uma caminhada de cerca de 25 milhas com um dos meus amigos. É muito bom sair. Adoro me exercitar, por isso praticamos muitos esportes. Comecei a jogar tênis recentemente.

Udesh:

E sim. É claro que estou lendo. Aprendendo coisas novas. Então, acho que o engraçado agora é o momento em que vivemos, com toda a situação da COVID, é claro, é tudo, sim, muito ruim, é claro. Mas, por outro lado, agora que todos nós temos que trabalhar remotamente, isso me dá um pouco mais de flexibilidade para combinar minha vida pessoal com o trabalho. E sim, isso vai muito bem porque posso investir mais tempo nas crianças. E se estou trabalhando e penso: "Ei, cara, preciso fazer uma pausa agora", simplesmente saio, vou até a cidade, pego um café, dou uma volta e volto e estou mais renovado novamente.

Jeroen:

Sim.

Udesh:

Então, sim. É claro que é muito ocupado, pois tenho uma família jovem, mas também me dá muita energia.

Jeroen:

Você mora em Roterdã, certo? É no centro da cidade ou na periferia?

Udesh:

Sim, na verdade, quando nós três começamos a trabalhar juntos, estávamos todos morando em Roterdã. O engraçado é que Floris, meu outro colega, o outro cofundador, estava morando exatamente no mesmo prédio que eu, mas nunca nos vimos ou nos conhecemos. Então, isso foi engraçado.

Udesh:

Mas agora que somos todos casados e temos filhos, e os outros colegas também têm filhos, todos nós nos mudamos. Onde moro agora, estou perto de Haia, e Kees e Floris moram mais perto de West Rotterdam, mas não moram mais na cidade. Mas, felizmente, ainda temos nosso escritório no meio do centro da cidade. Portanto, sempre que estamos lá, ainda sentimos o burburinho e a vibração da cidade.

Jeroen:

Sim. Você está trabalhando em casa ou no escritório? Em casa, certo?

Udesh:

Sim, de casa mesmo. Então, começamos a voltar ao escritório pelo menos por dois dias, e foi muito legal ver os colegas novamente, trabalhar juntos e, depois do trabalho, tomar um drinque. Infelizmente, todos nós tivemos que voltar a trabalhar remotamente e acho que será assim por um tempo. Por sorte, sempre estivemos na infraestrutura, então tudo está na nuvem.

Udesh:

Então, sim, foi uma mudança relativamente fácil para nós passarmos do trabalho de escritório para o remoto, embora eu tenha notado que para alguns colegas que ainda dividem a casa com colegas de quarto ou não têm espaço suficiente, sim, pode ser difícil, é claro. Mas, infelizmente, sim, essas são as regras atuais na Holanda. Acho que é a mesma coisa na Bélgica?

Jeroen:

Sim, acho que é muito parecido. Atualmente, estamos de volta ao teletrabalho completo. Sei que algumas empresas não seguem tanto a regra, embora eu ache que deva haver inspeções. Mas, sim, na verdade, com o Salesflare estamos trabalhando remotamente desde março. Na verdade, nunca voltamos ao escritório. Deixamos o escritório disponível se as pessoas quisessem trabalhar lá, mas sozinhas em uma sala, caso quisessem sair do seu espaço.

Jeroen:

De fato, há pessoas que vivem com outras pessoas, mas também há pessoas que vivem completamente sozinhas, o que também não é divertido, obviamente.

Udesh:

Sim. Posso imaginar, sim.

Jeroen:

Acho que será um longo inverno para alguns. Para todos nós, mas um pouco mais.

Udesh:

Sim, de fato. De fato. Então, sim. Acho que vai ser um pouco mais deprimente quando for inverno e você não puder sair do seu quarto. Mas eu realmente acho que a maneira como interagimos com os escritórios mudará. Acho que eles se tornarão mais como um centro social. Ele se tornará mais fluido, onde você entrará, sairá e trabalhará em casa no dia seguinte. Então, sim, vamos ver.

Jeroen:

Também acho que sim. Especialmente para nós, empresas de software, é um pouco mais fácil porque já somos tão digitais por natureza.

Udesh:

Sim.

Jeroen:

Assim como você e nós, vendemos remotamente para a maioria de nossos clientes. Como você ainda tem o 30% na Holanda, talvez você vá até alguns deles de carro, mas todos os outros fazem chamadas telefônicas e tudo mais.

Udesh:

Sim. Lembro-me de quando começamos, eu estava dirigindo, dirigindo e fazendo tudo isso. Você provavelmente estava na mesma situação.

Jeroen:

Eu também.

Udesh:

Todas essas reuniões presenciais. E estou muito feliz por não ser mais assim, porque é muito mais eficiente. Mas, sim, vamos ver. Também vejo isso nas empresas. Minha esposa trabalha em uma grande empresa dos Estados Unidos e, mesmo lá, eles já estão experimentando manter o trabalho remoto. Portanto, será interessante ver o que acontece.

Jeroen:

Sim. Há alguma outra start-up legal que deveríamos conhecer em Roterdã?

Udesh:

Sim. Bem, não se trata mais de uma start-up. Essa empresa chamada Mendix, também uma empresa de software, e sim, esses caras fizeram um trabalho incrível. Eles tinham essa plataforma low-code e começaram em Roterdã, acho que há algum tempo. Acho que em 2005-2006. E ampliaram o negócio e, por fim, acabaram vendendo-o para a Siemens, acho que por uma grande quantia de dinheiro. Acho que foi de até 800 milhões.

Udesh:

Então, acho que essa é a maior história de sucesso em Roterdã até agora. E o engraçado é que, é claro, quando se fala sobre toda a comunidade de tecnologia na Holanda, eles automaticamente começam a falar sobre Amsterdã. E acho que, por algum tempo, foi esse o caso. Mas, desde então, Roterdã se tornou mais atraente porque Roterdã é realmente uma cidade de design. Como tudo foi, é claro, bombardeado durante a guerra, os arquitetos tiveram um playground. Eles podiam construir tudo do zero novamente.

Udesh:

Portanto, é uma cidade interessante e atrai muitos jovens com foco em design, arte e outras coisas. Com isso, Roterdã passou a ter um grande apelo internacional. Por causa disso, agora atraímos muitos estudantes internacionais e muitas empresas iniciantes que estão construindo seus negócios lá.

Udesh:

Sim, conheço alguns, mas temos mais uma start-up. Nossos investidores também investiram nela. E eles estão se concentrando em IA com publicidade, algumas coisas complicadas. Portanto, sei que eles estão por aí. E definitivamente há mais coisas acontecendo. Quero dizer, acho que mais jovens agora estão experimentando seus próprios negócios logo após a universidade ou mesmo quando ainda estão na escola. Recebemos muitos convites de universidades de Roterdã ou de outras escolas de Roterdã para fazer coisas como um workshop e compartilhar suas experiências com os alunos. Portanto, definitivamente há mais coisas acontecendo.

Jeroen:

Isso é legal. Talvez então, aos poucos, terminando, passando para os aprendizados. Qual foi o último bom livro que você leu e por que escolheu lê-lo?

Udesh:

Bem, estou lendo dois livros no momento. O que estou lendo agora se chama Hooked. Você o conhece?

Jeroen:

Nir Eyal, sim.

Udesh:

Nir Eyal, sim, de fato. Então, comecei a ler o livro. Ainda estou lendo. Mas não tenho certeza de como foi sua experiência. E, é claro, todo o tema do livro é sobre mudança de hábitos para garantir que você esteja satisfazendo seus clientes, que eles continuem voltando, continuem usando sua solução.

Udesh:

Mas também assisti ao filme The Social Dilemma e ele nos faz pensar: "Ei, mas espere. Será que isso é realmente uma coisa boa que queremos fazer?" É claro que, do ponto de vista comercial, quanto mais você usar, quanto mais as pessoas interagirem com seu software, melhor. Mas por que eu iria querer criar esse tipo de hábito viciante entre meus clientes? Portanto, ainda tenho um conflito ético.

Udesh:

Mas é um bom livro e é muito interessante ler sobre as histórias, como esses caras fizeram isso. E sim, é claro que não tenho certeza se com você acontece o mesmo. Mas, sim, se eu olhar para o LinkedIn, fico voltando para ver se tenho mais notificações, para ver se tenho curtidas, etc., todas essas coisas.

Jeroen:

Sim. Bem, acho que certamente há um equilíbrio. Por exemplo, quando penso em nosso produto, o Salesflare, é muito importante que os vendedores usem o CRM de forma consistente, que continuem voltando, que preencham as informações quando necessário. Até certo ponto, o CRM se torna viciante.

Jeroen:

Mas, é claro, quando você começa a cruzar essa linha saudável, começa a entrar no território desse documentário. Qual era mesmo o nome dele?

Udesh:

Dilema social.

Jeroen:

Sim. E, na verdade, ouvi de um amigo daqui, um colega de uma start-up aqui na Antuérpia, que ele entrevistou Nir Eyal para o lançamento de seu produto.

Udesh:

Oh, fantástico.

Jeroen:

Sim. Na verdade, Nir Eyal foi entrevistado para o documentário, mas eles não usaram nenhum material de sua entrevista porque ele representava o lado bom da situação e eles queriam se concentrar no lado ruim.

Udesh:

Sim, de fato. Quero dizer, você pode ver isso acontecendo agora com toda a questão da COVID. As pessoas que são contra a COVID-19 assistem a todos esses vídeos no YouTube e o YouTube garante que elas continuem voltando, apresentando mais vídeos e outras coisas. E então você se pergunta: "Sim, isso é realmente uma coisa boa que está acontecendo?" Mas concordo plenamente com o software de CRM, sim, é claro. Usamos o Salesforce todos os dias.

Udesh:

E a mesma coisa vale para nós. Você precisa entrar e continuar fazendo login e verificar seu feedback, ver o que está acontecendo. Mas isso precisa ser feito de forma saudável. Portanto, esse é um livro interessante. Outro livro, mas que não tem nada a ver com o negócio, e sim com interesse pessoal, chama-se The Journey of Our Genes. Trata-se de um livro de um cientista alemão que descreve a história de como migramos da África para a Europa Ocidental. É um livro bastante fascinante, especialmente com tudo o que está acontecendo agora na sociedade. Portanto, se você se interessa por esse assunto, não deixe de lê-lo.

Jeroen:

Sim. Estou digitando aqui no Goodreads, mas não consigo encontrá-lo imediatamente. Journey of Our Genes, você disse?

Udesh:

Sim, ele acabou de ser lançado. Não tenho certeza se está no Kindle. Tenho uma cópia impressa.

Jeroen:

Está bem.

Udesh:

Na verdade, prefiro lê-lo, a cópia impressa, porque faz tempo que não tenho um livro de verdade em minhas mãos.

Jeroen:

Sim, vou continuar procurando. Na verdade, sou engenheiro biomédico em minha formação.

Udesh:

Ah, legal.

Jeroen:

Trabalhei no setor de saúde por um tempo. Sou realmente apaixonado por isso, mas também há muitas coisas que percebi no setor de saúde que não me agradaram muito. É por isso que não estou no setor de saúde no momento.

Udesh:

É por isso que você está em vendas.

Jeroen:

Sim. É muito mais emocionante. O setor de saúde é tão lento. Você não faz ideia.

Udesh:

Ah, sim. Eu posso imaginar.

Jeroen:

Há muitas boas intenções combinadas com, não sei como dizer, intenções falsas também.

Udesh:

Hum-hum. Sim.

Jeroen:

Duas perguntas finais. Há algo que você gostaria de ter sabido antes de começar a trabalhar com a Mopinion? Alguma coisa que você faria diferente se começasse de novo?

Udesh:

Sem dúvida. Então, acho que esse também foi um dos melhores conselhos que me deram: "Comece a vender o mais rápido possível". Acho que quando começamos, estávamos realmente focados no produto, realmente pensando: "Precisa ser isso, precisa ser perfeito, precisa..." E, naquele mesmo momento, enquanto pensávamos, nossos concorrentes já estavam entrando no mercado, já estavam vendendo.

Udesh:

Sim, isso é bom. Seu produto precisa estar em um determinado nível, mas não se concentre nele por muito tempo. Ele não precisa ser perfeito. Comece a conversar com seus clientes. Aprenda com o feedback deles. O produto não precisa ser 100% para ser vendido, e isso é definitivamente algo que eu faria de forma diferente porque esperamos muito tempo na execução de nossa estratégia de vendas.

Jeroen:

Sim. Quanto tempo você esperou com isso?

Udesh:

Sim, bem, acho que tivemos um atraso de um ano, sem dúvida. Porque, na origem, nem todos tínhamos um histórico sólido de vendas e éramos perfeccionistas. Queríamos muito ter um produto bom e sólido. E isso, é claro, é uma coisa boa, mas você também precisa pensar nos comerciais. Você também precisa vender. Porque com o feedback de seus clientes, você pode até mesmo criar um produto melhor. Portanto, isso é algo que eu definitivamente faria de forma diferente.

Jeroen:

Sim. Você fez alguma entrevista com clientes antes de começar a construir, ou apenas começou a construir?

Udesh:

Sim, talvez sejamos um pouco teimosos demais às vezes porque começamos a construir. E vocês fizeram o mesmo ou foi diferente?

Jeroen:

Não. Começamos com conversas de vendas reais. Então, criamos uma plataforma e uma espécie de protótipo. Era como um front-end que não fazia nada, mas era algo que podíamos mostrar. Depois, íamos até as pessoas e tentávamos vendê-lo, e elas tinham todas essas perguntas. Mas, no início, não éramos muito sistemáticos em relação a isso, e só depois de uns cinco meses é que começamos a fazer entrevistas sistemáticas com os clientes. E isso nos ensinou muito sobre os antecedentes, os problemas que as pessoas tinham com software para vendas, todo esse tipo de coisa. Isso também foi um pouco esmagador e nos fez ver muitos problemas que queríamos resolver.

Udesh:

Essa é a desvantagem, sim.

Jeroen:

Então, tivemos que voltar ao núcleo em algum momento, depois de andar em círculos por um tempo. Mas, definitivamente, depois disso, estou muito feliz por termos feito isso. E da próxima vez que eu abrir uma empresa, farei isso de forma ainda mais sistemática. Especialmente essas entrevistas com clientes, que começam como entrevistas e para conhecer as pessoas, mas que são essencialmente o início de uma conversa de vendas.

Udesh:

De fato.

Jeroen:

E no momento em que você tiver construído o que eles estavam procurando, poderá voltar e dizer: "Ok, conversamos há alguns meses. O que você acha disso? Isso agora resolve seus problemas ou não?". E, em algum momento, você acaba vendendo para essas pessoas.

Udesh:

Sim, sim. Essa é uma ótima maneira de começar, de fato.

Jeroen:

Isso fica para a próxima vez.

Udesh:

Sim, sim.

Jeroen:

Bem, obrigado novamente, Udesh, por participar do Founder Coffee.

Udesh:

Sim, obrigado por me receber.

Jeroen:

Foi muito bom receber você.

Udesh:

Da mesma forma. Obrigado. E, sim, boa sorte com o próximo podcast.

Jeroen:

Sim, você também.

Udesh:

E o negócio. Tudo bem. Fique bem.

Jeroen:

Tchauzinho.

Udesh:

Tchau.

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