Udesh Jadnanansing, da Mopinion
Episódio 048 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada poucas semanas, tomo um café com uma pessoa fundadora diferente. Conversamos sobre a vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo para conhecer a pessoa por trás da empresa.
Neste quadragésimo oitavo episódio, conversei com Udesh Jadnanansing, cofundador da Mopinion, uma plataforma completa de feedback de usuários para websites com alto tráfego.
A Mopinion começou quando Udesh e seus cofundadores tinham uma agência digital que desenvolvia websites e aplicativos. Eles perceberam que era difícil obter informações qualitativas sobre a perspectiva do usuário além das análises quantitativas. E seus clientes estavam enfrentando esse problema. Foi então que entenderam que precisavam desenvolver uma solução para isso.
Antes da Mopinion, Udesh abriu uma empresa de estamparia de camisetas. Ele teve a ideia de criar uma camiseta para crianças pequenas que pudesse ser extremamente personalizada com adesivos de velcro. No fim, a empresa fracassou por causa de problemas com um fornecedor, o que resultou em um grande volume de estoque inutilizável. Foi quando Udesh aprendeu suas primeiras lições como empreendedor, deixou seus sonhos temporariamente de lado para entrar no mundo das agências digitais e, anos depois, voltou a empreender com sua própria agência digital e, finalmente, com a Mopinion.
Conversamos sobre por que a Mopinion se concentra no mercado europeu, como ele passa o tempo analisando dados em seu trabalho como CRO, a ética da criação de hábitos em softwares e por que você deve começar a vender seu produto o quanto antes.
Boas-vindas ao Founder Coffee.
Onde ouvir?
Você pode encontrar este episódio em:
Transcrição
Jeroen:
Olá, Udesh. É ótimo ter você no Founder Coffee.
Udesh:
Obrigado, Jeroen. Obrigado pelo convite. É ótimo estar aqui.
Jeroen:
Sim. Você é cofundador da Mopinion. Para quem ainda não conhece, o que vocês fazem exatamente?
Udesh:
Sim, claro. Mopinion significa “minha opinião”. Basicamente, somos uma plataforma SaaS de feedback de usuários e oferecemos às empresas digitais insights sobre como seus clientes vivenciam seu website, seus aplicativos móveis ou suas campanhas de e-mail. Coletamos feedback digital em todos esses canais e, depois, o software faz uma análise desses dados para que você possa usá-los para melhorar esses canais.
Jeroen:
Quem normalmente são seus clientes?
Udesh:
Em termos de empresas, é claro que nosso foco está em websites com alto tráfego. Damos bastante atenção ao varejo online. Tínhamos muitos clientes do setor de viagens, mas, é claro, por causa do coronavírus, isso mudou um pouco agora. Também temos muitas empresas de tecnologia que usam nossa solução.
Udesh:
E, quando falamos de personas, ou seja, dos cargos, trabalhamos com pessoas que vão desde profissionais de UX até profissionais de marketing digital e analistas de web, que são mais responsáveis pelos dados. Portanto, é uma mistura de personas, e cada uma tem seu próprio objetivo e seus próprios motivos para querer usar nosso software.
Jeroen:
Quais são alguns dos motivos mais comuns para as empresas usarem seu software? E o que faz com que um website seja considerado de alto tráfego?
Udesh:
Vamos começar pela última pergunta. Para ser considerada de alto tráfego, uma empresa precisa ter pelo menos mais de um milhão de visitantes únicos por mês para conseguir coletar e obter feedback útil. Bem, nós trabalhamos com visualizações de página, então eu diria que o número é de um milhão de visualizações de página por mês. Porque, se você não tiver volume suficiente, não receberá muito feedback.
Udesh:
E o mais engraçado no nosso software é que, não sei por quê, mas as pessoas sempre pensam: “Certo, eu pago isso e vou receber este número de feedbacks, então cada feedback vai me custar alguns euros.” É claro que não funciona assim. No fim das contas, o que importa é a qualidade do feedback.
Udesh:
Então, se você pagar uma licença e tiver um número pequeno de visitantes, vai receber apenas alguns feedbacks. As pessoas podem pensar: “Ei, o software não está funcionando.” Mas não é o software. É simplesmente o fato de que você não tem tráfego suficiente.
Udesh:
Por isso, dissemos que, para que as pessoas realmente consigam ser úteis e obter muitos insights úteis, é preciso ter muito tráfego. Porque, quanto mais tráfego você tem, mais feedback consegue coletar. E é por isso que nosso foco principal são empresas maiores ou, eu diria, de médio a grande porte. Nos setores que acabei de mencionar: varejo online, serviços financeiros e tecnologia.
Udesh:
Então, essas são as visualizações de página. O motivo pelo qual alguém usa o Mopinion depende do caso. Se você é, por exemplo, especialista em taxa de conversão, quer aumentar a conversão. Então quer saber: “Certo, eu tenho este funil de pedidos. Vejo visitantes chegando e vejo visitantes saindo da página sem fazer um pedido. Por quê?” É claro que você tem os números. Tem o Google Analytics ou qualquer outra ferramenta que use. Faz seus testes A/B. Mas isso se concentra apenas nos dígitos, apenas nos números. Para realmente descobrir o que está acontecendo, você precisa fazer essa pergunta aos seus visitantes ou clientes.
Udesh:
Se você é especialista em UX, quer garantir que o usuário tenha uma experiência fluida. Então, depois de um processo específico ou de uma tarefa específica, você quer perguntar: “Como foi sua experiência e como você avalia esse processo específico? O que podemos fazer para torná-lo mais fácil ou melhorar esse processo?” Portanto, isso sempre parte da vontade e da necessidade de melhorar alguma coisa. Você coleta a experiência de um usuário, usa esses insights e, com essa informação, pode otimizar seu canal digital ou um processo específico.
Jeroen:
Entendi. Conte um pouco mais sobre por que vocês começaram a Mopinion. Vocês trabalhavam nesse tipo de empresa ou tinham uma agência? Onde surgiu a faísca para criar a Mopinion?
Udesh:
Então, basicamente, quando começamos a trabalhar juntos, eu iniciei o negócio com dois dos meus cofundadores, Floris e Kees. Primeiro, começamos a desenvolver websites e aplicativos e, na verdade, foi por meio de um dos nossos clientes que começaram a surgir algumas perguntas. Isso foi em 2009, e acho que foi em 2010 que nos deparamos com esse tema. Alguns clientes específicos começaram a perguntar sobre feedback no website. E isso ainda era algo bastante novo, porque, naquela época, o Twitter ainda estava começando a ganhar força. As redes sociais ainda estavam crescendo. Percebemos que muitas pessoas por aí compartilhavam indiretamente seu feedback com as empresas nas redes sociais. Mas não havia maneiras fáceis de compartilhar esse feedback diretamente com as empresas.
Udesh:
Essa foi basicamente a ideia que começamos a explorar. Fizemos algumas pesquisas. Percebemos que, naquela época, já havia nos Estados Unidos uma ferramenta que estava experimentando com feedback de usuários. Na verdade, havia algumas. Algumas faziam isso por meio de comunidades, enquanto outras usavam formulários de feedback. E isso nos fez pensar: “Ei, pode haver algo aqui. Porque, se você parar para pensar, muitas equipes digitais trabalham apenas com dados quantitativos, com números, e nós poderíamos criar algo capaz de oferecer insights úteis. Insights reais e feedback real desses usuários.”
Udesh:
Mas, curiosamente, foi só em 2013 que lançamos a primeira solução. Só que a empresa ainda não era o que é hoje, porque ainda estávamos tentando descobrir: “Vamos seguir pelo caminho digital? Vamos nos concentrar no feedback de canais offline?” Então acabamos fazendo uma parceria com uma grande agência de pesquisa, que nos levou mais para o lado do feedback offline. Ainda estávamos tentando entender qual seria a melhor maneira de fazer isso.
Udesh:
Foi só em meados de 2015 e 2016 que dissemos: “Certo, precisamos parar de fazer um pouco de tudo e nos concentrar apenas no feedback digital. É disso que mais entendemos. Todos nós temos raízes no digital. Entendemos o negócio. Então vamos nos concentrar em construir essa plataforma SaaS de feedback de usuários e nos tornar a maior da Europa.” Foi assim que tudo começou, basicamente.
Jeroen:
Então, basicamente, você percebeu que as empresas digitais têm todas essas análises sofisticadas rodando. Você tinha experiência com isso. E disse: “Certo, além das análises, queremos ter algum feedback real dos usuários.” Qual é exatamente o problema que vocês estão resolvendo melhor do que os outros nesse aspecto? É o fato de vocês garantirem que as pessoas obtenham mais feedback e um feedback melhor?
Udesh:
Você quer dizer em comparação com os concorrentes?
Jeroen:
Em comparação com os concorrentes, sim.
Udesh:
Sim. Então, quando começamos, já havia alguns concorrentes no mercado. O que percebemos é que muitos deles estavam focados apenas na coleta de dados. Coletavam feedback e facilitavam essa coleta. O que vimos acontecer em 2016 foi o seguinte: espere, o mercado começou a testar as coisas, mas agora está ficando mais maduro, então as necessidades também vão mudar. Em vez de se concentrarem apenas na coleta de dados, as empresas também precisam de análises sólidas e abrangentes para entender esses dados.
Udesh:
Foi nisso que começamos a nos concentrar. Em vez de apenas facilitar a coleta de feedback, no Mopinion você também pode fazer análises de verdade. Você pode trabalhar os dados. Pode usar perguntas e combiná-las. Fazemos análise de textos abertos. E isso é algo que realmente nos diferencia. Portanto, é mais do que apenas um formulário simples de feedback.
Jeroen:
Certo. Então é por isso que vocês também se concentram em sites com tráfego mais alto, porque eles recebem muito mais feedback do que os outros, certo?
Udesh:
Exatamente. Sim. É verdade. Em geral, sites com tráfego alto têm mais processos. Mais coisas acontecem. E, se mais coisas acontecem, eles precisam de mais feedback. Se precisam de mais feedback, é claro que a nossa solução é uma das opções disponíveis que pode atender bem a essa necessidade.
Jeroen:
Entendi. Então tudo isso surgiu para você a partir da área de marketing digital, eu diria?
Udesh:
Sim.
Jeroen:
Vejo que você já tinha uma empresa e depois também trabalhou em algumas outras agências, certo?
Udesh:
Sim, correto. Depois que me formei, em 2005, curiosamente, comecei meu primeiro negócio, mais voltado para o desenvolvimento de produtos. Mas, durante os estudos, eu tinha construído uma base em marketing, com foco em digital. Então, depois que essa empresa infelizmente fracassou, decidi trabalhar no setor de publicidade, principalmente com foco em digital.
Udesh:
E, em uma dessas empresas, conheci meu outro cofundador. Percebemos que começamos a conversar muito sobre software e marketing digital. Foi aí que decidimos: “Ei, talvez devêssemos simplesmente largar nossos empregos e começar a construir a nossa própria agência.” E foi também assim que conheci o outro cofundador, por meio de Kees e Floris — ele é da área técnica. Basicamente, juntamos nossas forças e foi isso que aconteceu.
Jeroen:
Legal. Então, a empresa que você abriu logo depois da faculdade foi seu primeiro projeto de startup ou você já tinha tido outros antes?
Udesh:
Sim. Basicamente, foi um desdobramento do que eu já fazia na faculdade. Naquela época, eu costumava fazer muitos trabalhos de design. Illustrator, Photoshop, tudo isso. Para ganhar um dinheiro extra na faculdade, eu criava, por exemplo, uma imagem específica que alguém quisesse em uma camiseta. Eu fazia o design, imprimia, colocava na camiseta e vendia a camiseta para essa pessoa. Era um pequeno negócio. Mas fazia bastante sucesso, porque a personalização estava em alta naquela época, e personalizar a própria camiseta ainda era algo relativamente novo.
Udesh:
E foi a partir dessa ideia que pensamos: “Ei, espera. Por que criar imagens para colocar na sua camiseta se também pudéssemos desenvolver adesivos especiais que você poderia colar na camiseta?” Então pensamos: “Mas espera, adesivos talvez sejam mais interessantes para um público mais jovem, digamos, crianças de três a seis anos. Ei, espera, se fizermos esses adesivos, também podemos licenciá-los para empresas e usar a marca delas, por exemplo.”
Udesh:
Então estávamos fazendo coisas com a Nintendo. Também tentávamos fechar uma parceria com a Studio100, a empresa belga que tem a Bumba e todas aquelas marcas.
Jeroen:
É, com coisas para crianças.
Udesh:
Tudo para crianças. Esse foi basicamente o meu primeiro negócio. Decidimos criar essa camiseta especial. Ela tinha uma espécie de patch de velcro. Ficou muito bem feita. Depois, mandamos produzir na China esses adesivos especiais, feitos de um material específico, porque eles não podiam ser de plástico. Tudo funcionou muito bem e estávamos indo muito bem, mas então tivemos problemas com um dos nossos fabricantes e, pouco antes do Natal, eles entregaram os adesivos. Só que o material usado era plástico comum, e isso não era permitido na União Europeia. Então tivemos que nos desfazer de tudo. Acho que eram 40 ou 50 mil em estoque, e isso acabou conosco.
Udesh:
E acho que eu tinha 25 ou 26 anos naquela época. Então, fomos obrigados a encerrar esse negócio, mas aprendi muito. Porque estávamos fazendo vendas na raça. Precisávamos entrar nas lojas com o nosso produto e vendê-lo ali mesmo. É claro que hoje tudo passa por anúncios, marketing inbound e coisas do tipo, mas naquela época eu precisava vender esse produto específico diretamente nas lojas físicas. Há algumas habilidades interessantes que você aprende nesse processo.
Jeroen:
É. Essa foi sua primeira experiência com vendas?
Udesh:
Como trabalho de meio período, eu também fazia vendas por telefone em um call center. Tinha que vender, não sei, assinatura de jornal e todas essas coisas. Quando começamos esse negócio específico, essa foi a minha primeira experiência real com vendas na raça.
Jeroen:
Você acabou de mencionar que vocês têm todos os anúncios e todas essas iniciativas inbound, mas vocês ainda fazem vendas enterprise, certo?
Udesh:
Bem, basicamente, o que montamos foi um modelo totalmente inbound. Eu estava lendo o livro Predictable Revenue, do Aaron Ross, o cara da Salesforce.
Jeroen:
Aliás, ele já participou do podcast. Foi no episódio 10 ou algo assim.
Udesh:
Legal. Eu vi mesmo. Mas ele foi basicamente a inspiração para o modelo que montamos. Então, coletamos todos os leads por meio de conteúdo. Focamos muito na produção de conteúdo, seja em blogs ou, hoje em dia, podcasts, assim como vocês, ou guest posts ou webinars. Com isso, conseguimos ótimas posições no Google. As pessoas nos encontram, fazem um cadastro para um teste ou solicitam uma demonstração e, então, qualificamos esses leads. É assim que agendamos as demonstrações e, com sorte, os convertemos em clientes. É dessa forma que geramos nossos leads.
Udesh:
A questão das vendas enterprise é que o nosso software é diferente. Você precisa demonstrar o que ele pode fazer, mas também precisa entender muito bem a necessidade do usuário para conseguir vendê-lo e garantir que ele tire o máximo proveito da ferramenta. É por isso que também precisamos fazer demonstrações individuais. Depois que fechamos com o cliente, temos toda a equipe de onboarding e, depois disso, a equipe de suporte.
Udesh:
Porque, sim, implementar o script por conta própria no website é uma coisa, mas depois é preciso descobrir onde usar os formulários de feedback. Que tipo de perguntas devemos fazer? Que tipo de avaliações você acha que eu deveria usar? Quais são as melhores práticas? Tudo isso são coisas com as quais precisamos ajudar nossos clientes.
Jeroen:
Com certeza. Eu estava olhando a Crunchbase. Parece que vocês tiveram uma rodada de investimento com a Capital Mills. É isso mesmo?
Udesh:
Sim, correto. Isso foi em meados de 2016. Não somos uma empresa típica financiada por capital de risco. Naquela época, estávamos conversando com algumas empresas de capital de risco interessantes na Holanda e na Inglaterra. Mas percebemos que a visão delas e a forma como investem são realmente diferentes. Elas esperam uma escalabilidade muito alta. E nós somos um produto SaaS B2B de nicho. Se você investe em um produto B2C, é claro que pode escalar muito mais rápido. Mas, no B2B, e particularmente no nosso setor, o mercado é simplesmente diferente.
Udesh:
Então percebemos que nem sempre havia alinhamento com algumas das empresas de capital de risco com as quais conversamos. Por isso, estávamos procurando um parceiro que entendesse o nosso setor e também entendesse que, bem, um crescimento de três dígitos não aconteceria dentro da forma como queríamos construir a empresa. Eles gostaram da nossa visão, então fizeram uma primeira rodada de investimento em estágio inicial e, na verdade, agora estamos nos preparando para a nossa próxima rodada de investimento, em 2021. Isso porque agora podemos levar a empresa mais longe no mercado europeu, o que é um momento empolgante. Mas a Capital Mills, sim, tem sido uma boa parceira até agora.
Jeroen:
Então, basicamente, é o seu investidor de capital de risco, mas sem aquelas expectativas habituais de escalabilidade enorme?
Udesh:
Sim. Porque acreditamos mais em um crescimento saudável. Não estou dizendo que, quando você cresce 200% ou 300%, isso não seja saudável. É impressionante e incrível. Mas nós realmente queremos construir um negócio. Queremos realmente construir uma equipe. E o que aprendemos até agora é que construir um produto e vender um produto é completamente diferente de construir uma empresa.
Udesh:
E, sim. Basicamente, precisávamos de alguém que entendesse o nosso ritmo, a forma como queríamos fazer as coisas e a nossa visão. Então, é onde estamos hoje.
Jeroen:
Se você pudesse descrever sua visão para quem está nos ouvindo, onde você vê a Mopinion chegando nos próximos anos?
Udesh:
Agora, se você olhar para a nossa base de clientes, digamos que 70% venham de fora da Holanda e 30% estejam na Holanda, e ainda temos muitos clientes na Holanda. Então vemos muita tração nos mercados fora da Holanda. Se você olhar para o mercado competitivo, principalmente nos Estados Unidos, competimos com empresas como a SurveyMonkey, empresas como a MIDiA, com sua solução digital, e a Qualtrics. Todas são empresas maiores e listadas em bolsa.
Udesh:
Para nós, o que está acontecendo agora é que vemos muito impulso em mercados europeus como a França, a Alemanha e o Reino Unido. Há três ou quatro anos, ainda precisávamos explicar o conceito de feedback dos usuários. Mas agora recebemos tantos leads desses mercados que decidimos que realmente vamos nos concentrar neles e queremos nos tornar a maior empresa nesses mercados.
Udesh:
Atualmente, atendemos mais de 200 empresas, e nosso objetivo é atender pelo menos 1.000 empresas diferentes nos nossos mercados principais nos próximos três anos. Portanto, a região DACH, os países nórdicos, os mercados do noroeste europeu e o Reino Unido são os lugares em que nos concentramos principalmente. Curiosamente, também temos muitos clientes nos Estados Unidos, mas é um mercado tão saturado. É um mercado tão concorrido que é mais fácil para nós nos tornarmos a solução número um nesse espaço na Europa do que competir com essas empresas listadas nos Estados Unidos, porque então também precisaríamos de um modelo de financiamento completamente diferente, o que também afetaria nossa estratégia e nossa visão.
Jeroen:
Sim. Você consegue depender de um modelo pago ou trabalha mais com fontes de tráfego orgânico? O que funciona melhor para você, então? E talvez exista uma diferença entre os Estados Unidos e a Europa?
Udesh:
Sim, acho que, quando olho para nossa geração de leads, a maior parte é feita organicamente. Temos, de fato, um orçamento de marketing mínimo que gastamos em anúncios pagos. Então tivemos a sorte de começar a criar conteúdo a tempo e de realmente focar em SEO e em como deveríamos estruturar esses artigos que havíamos escrito, e isso nos ajudou muito com o posicionamento orgânico e, por isso, ainda estamos nos beneficiando disso hoje. E, sim, isso só está aumentando.
Udesh:
E agora estamos testando aos poucos mais modelos pagos. Então ainda não tenho dados suficientes sobre isso, mas, curiosamente, isso ainda é algo que não havíamos testado no passado porque simplesmente não era necessário naquela época. Mas agora, é claro, à medida que você escala, estamos focando bastante na produção de conteúdo nativo. Então estamos contratando falantes nativos. Falantes nativos de francês, falantes nativos de alemão, e todo o conteúdo que temos será traduzido para o idioma local, para que, esperamos, isso nos ajude a conseguir um posicionamento melhor nesses mercados específicos. Mas eu ainda diria que 90% de todos os leads são orgânicos.
Udesh:
E você me perguntou sobre as diferenças entre os Estados Unidos e a Europa. Você quer dizer em termos de maturidade do mercado?
Jeroen:
Em termos dos canais pelos quais você pode atrair pessoas. Talvez seja muito mais caro nos Estados Unidos veicular anúncios ou o SEO seja mais competitivo. Não sei quais são as diferenças para você.
Udesh:
Sim. O que percebemos é que, para nós, usando a estratégia padrão de anúncios, com anúncios pagos no Facebook, Google etc., conseguimos leads, mas a qualidade deles realmente não justifica o investimento. E o que percebemos é que o LinkedIn é um canal muito mais adequado para nós, especialmente nos Estados Unidos. Percebemos que eles adoram baixar conteúdo gratuito. Adoram white papers. Adoram webinars. E, por isso, estamos testando essa parte agora para ver se é algo que também poderia funcionar no mercado europeu.
Udesh:
Mas, sim, como eu disse, ainda não tenho dados suficientes sobre isso. Mas vejo que a diferença é que, nos Estados Unidos, há muito mais concorrência e muito mais conteúdo disponível, então você realmente precisa escrever algo único para talvez ainda conseguir encontrar seu espaço e fazer algum barulho. Na Europa, ainda há muita oportunidade porque esse ainda é um conceito relativamente novo: o feedback digital dos usuários.
Udesh:
Então eu diria que a diferença é que, enquanto a maior parte do mercado europeu ainda está chegando e aprendendo, os Estados Unidos estão muito mais avançados, e isso exige uma estratégia e uma abordagem diferentes.
Jeroen:
Sim. Então, como chief revenue officer e cofundador da Mopinion, o que tira seu sono? O que exatamente você está fazendo atualmente, como parte das suas prioridades?
Udesh:
O que tirou meu sono ontem à noite foi meu filho de quatro anos, que não conseguia dormir e me acordou.
Jeroen:
Parabéns.
Udesh:
Sim, obrigado. Mas, normalmente, eu realmente me concentro em dormir bem e faço uma meditação antes de ir para a cama, então não me preocupo demais, mas entendo a pergunta. Acho que o que estamos tentando entender agora e o que realmente, realmente ocupa minha cabeça com muitos pensamentos e, às vezes, até com um pouco de estresse é: como vamos escalar para a próxima fase? Como você vai escalar a empresa de X milhões para XX milhões? Quais são os botões que precisamos ajustar? O que precisamos alterar?
Udesh:
Hoje temos muita informação, muitos dados, então sabemos muito mais. Mas você precisa testar. Precisa testar e ver o que acontece. E, às vezes, isso simplesmente leva um tempo, e você quer avançar mais rápido do que é capaz em alguns momentos. E, sim, isso às vezes me frustra. Acho que muitos dos meus pensamentos estão voltados para isso: como podemos expandir ainda mais o negócio pela Europa.
Jeroen:
Então, como é o seu dia? Você dedica ativamente uma parte do dia a isso ou fica pensando nisso em segundo plano?
Udesh:
Sim. Estamos passando por algumas mudanças muito boas agora. Estamos contratando um novo líder de equipe de marketing. Então, acho que começamos a reestruturar as equipes há seis ou nove meses. Agora temos um líder de equipe em vendas, para novos negócios. Temos um líder de equipe em customer success. Estamos contratando um líder de equipe de marketing, que começa no mês que vem. Estamos profissionalizando a organização interna.
Udesh:
E, com esses novos colegas e essa nova estrutura, também estamos implementando nossa estratégia de como acreditamos que podemos crescer nos próximos anos. Também estamos mudando a mentalidade da equipe. Antes, testávamos as coisas, víamos o que funcionava e, se não funcionasse, deixávamos de lado. Mas agora queremos ser mais orientados por desempenho e realmente assumir responsabilidade pelos resultados.
Udesh:
A cultura da nossa equipe é muito aberta e informal, e eu adoro isso. É ótimo. Mas isso também tem um lado negativo: às vezes, talvez nem sempre fique claro o que esperamos da equipe. Ou, se não atingirmos nossas metas, pode acabar sendo algo como: “Bom, quem sabe na próxima”. E, claro, essa é uma maneira de fazer as coisas. Mas, nesta fase da empresa, precisamos de mais responsabilidade, e todos precisamos ter a mentalidade de: “Certo, estas são as metas e vamos garantir que vamos superá-las”.
Udesh:
Então, sim. É algo em que estamos trabalhando bastante. Na maior parte do tempo, meu dia consiste em olhar o Salesforce, ver quais novos leads chegaram, quais demos foram marcadas. Com quem estamos falando? O que essas pessoas estão dizendo? É uma questão de aprender continuamente. Porque, apesar de eu não atuar mais diretamente em vendas, ainda quero saber o que está acontecendo, que tipos de setores estão se cadastrando e que tipos de personas estão falando conosco.
Udesh:
Também cuido da área financeira do negócio. Claro, agora temos uma equipe que faz tudo isso.
Jeroen:
A contabilidade?
Udesh:
Contabilidade. Mas, sim, quero estar atualizado. Quero saber o que está acontecendo com os números, onde estamos em termos de MRR e onde esperamos estar em termos de fluxo de caixa. Depois, converso com a equipe de customer success para ver o que está acontecendo com eles. Estamos perdendo clientes? Se estamos perdendo clientes, como isso vai afetar o MRR? Então, a maior parte das manhãs é dedicada a conversar e entender o que aconteceu nos dias anteriores e em que as equipes estão trabalhando.
Udesh:
Depois, depende. No momento, estamos recrutando para quatro ou cinco cargos. Acabei de entrevistar um candidato. Eu sempre quero fazer a segunda entrevista com os candidatos, porque considero importante que eles conversem pelo menos com um dos cofundadores, para que saibam o que defendemos e coisas do tipo.
Udesh:
Depois, depende. Posso estar trabalhando em relatórios para investidores ou analisando uma lista de novas empresas parceiras e tentando entrar em contato com o CEO ou com o parceiro de aliança estratégica, tentando marcar reuniões. Hoje em dia, converso com muitos investidores. Claro, já estamos preparando nosso próximo movimento. E, no fim do dia, é quando tento finalizar ou enviar todos os e-mails que ainda precisava enviar, e tento ler alguns blogs só para me manter atualizado. E então, normalmente, encerro meu dia. Mas, claro, durante a noite, meu telefone continua ligado, então ainda verifico o que está acontecendo. Essa é uma das coisas que você nunca consegue realmente deixar de lado. E continua assim.
Udesh:
Mas é isso. Essa história toda de diretor de receita é algo que decidimos fazer no ano passado, quando dissemos: “Precisa ficar mais claro para a equipe quem é responsável por quê.” E essa também é a fase em que estamos. Meu conjunto de habilidades está mais voltado para os números e as vendas. Floris e Kees têm os outros conjuntos de habilidades, então se concentram em tecnologia e marketing — e é assim que nos complementamos.
Jeroen:
Sim.
Udesh:
Mas não posso dizer que, como diretor de receita, você normalmente faz isso. É sempre uma mistura, porque, no fim das contas, você ainda é um dos cofundadores.
Jeroen:
Hmm-hmm.
Udesh:
Você sempre terá mais responsabilidades do que o seu título do cargo basicamente permite.
Jeroen:
É, é. Com certeza. O que, no meio de tudo isso, dá energia para você pessoalmente? O que coloca você em estado de fluxo?
Udesh:
Você quer dizer além do negócio?
Jeroen:
Não, quero dizer, no meio de todas essas coisas que você faz como diretor de receita, o que faz você acordar de manhã e pensar: “Ok, vamos nessa”, sentindo a energia começar a fluir? Ou, quando está trabalhando ao longo do dia, o que faz as horas passarem voando? O que exatamente você está fazendo nesse momento?
Udesh:
Então, é claro que, como sou o principal responsável pelas vendas, adoro ver o pipeline cheio e saber que temos novas demonstrações marcadas. Também adoro ouvir como foram as outras demonstrações com os prospects. E, quando precisamos escrever uma proposta, converso com meus colegas de vendas e vejo: “Ok, como podemos fazer uma cotação para isso? Como podemos fazer isso?” Sinto que todo o negócio de vendas, todo o lado comercial, fazer o negócio crescer e ver que algo funciona — ver os prospects se empolgarem quando conhecem nosso software — ainda me dá muita energia. Porque, no fim das contas, seja um deal de 5 mil que assinamos ou um deal de 50 mil, é muito bom crescer e continuar conquistando novos clientes. E isso é algo especial. Isso sempre vai me manter motivado.
Jeroen:
Legal. Você mencionou que tem um filho pequeno. Com o que você se ocupa além do trabalho? É principalmente com ele ou com ela?
Udesh:
Na verdade, tenho dois filhos. Dois filhos mesmo. Uma filha de sete anos e um filho de quatro anos. Então, agora os dois estão indo para a escola e percebi que, desde que ambos começaram a frequentar a escola, minha esposa e eu conseguimos trabalhar de verdade durante o dia — o que é ótimo.
Udesh:
Mas eles definitivamente me mantêm ocupado. Quando voltam da escola, tento passar o máximo de tempo possível com eles, em vez de simplesmente deixá-los na frente do iPad. Investimos bastante tempo lendo com eles, fazendo atividades de arte e trabalhos manuais, saindo para caminhadas agradáveis e ajudando a praticar as tarefas da escola. Então, isso ocupa boa parte do meu tempo além do negócio.
Udesh:
E, no âmbito pessoal, adoro tocar guitarra, embora não seja muito bom nisso; simplesmente amo música. Adoro fazer longas caminhadas. Só neste fim de semana, fiz uma caminhada de cerca de 25 milhas com um dos meus amigos. É muito bom estar ao ar livre. Adoro me exercitar, então praticamos muitos esportes. Recentemente, comecei a jogar tênis.
Udesh:
E, claro, ler. Aprender coisas novas. Então acho que o mais curioso agora é a época em que estamos vivendo, com toda essa situação da COVID, que é, claro, uma droga. Mas, por outro lado, agora que todos temos que trabalhar remotamente, isso me dá um pouco mais de flexibilidade para conciliar minha vida pessoal e o trabalho. E isso está funcionando muito bem, porque posso investir mais tempo nas crianças. E, quando estou trabalhando e penso: “Cara, preciso fazer uma pausa agora”, simplesmente saio, vou até o centro, pego um café, dou uma volta e volto me sentindo mais disposto.
Jeroen:
Sim.
Udesh:
Então, é claro que é corrido ter uma família jovem, mas isso também me dá muita energia.
Jeroen:
Você mora em Rotterdam, certo? É no centro da cidade ou nos arredores?
Udesh:
É, então, quando nós três começamos a trabalhar juntos, todos morávamos em Rotterdam. Curiosamente, Floris, meu outro colega e também cofundador, morava exatamente no mesmo prédio que eu, mas nunca nos vimos nem nos encontramos. Foi engraçado.
Udesh:
Mas agora que todos somos casados e temos filhos — os outros colegas também têm filhos —, todos nos mudamos. Hoje moro perto de Haia, e Kees e Floris moram mais para o lado de Rotterdam Ocidental, mas não vivem mais na cidade. Por sorte, ainda temos nosso escritório no centro da cidade. Então, sempre que estamos lá, ainda sentimos aquela energia e o clima de cidade grande.
Jeroen:
É. Você está trabalhando de casa agora ou do escritório? De casa, certo?
Udesh:
Sim, de casa mesmo. Então começamos a voltar ao escritório pelo menos dois dias por semana, e foi muito bom rever os colegas, trabalhar juntos e depois tomar uma bebida com eles. Infelizmente, depois todos tivemos que voltar ao trabalho remoto, e acho que vai continuar assim por algum tempo. Por sorte, já estávamos todos na infraestrutura em nuvem, então tudo fica na nuvem.
Udesh:
Então, para nós foi relativamente fácil passar do trabalho no escritório para o remoto, embora eu tenha percebido que, para alguns colegas que ainda dividem a casa com colegas de quarto ou não têm espaço suficiente, isso pode ser difícil, é claro. Mas, infelizmente, essas são as regras agora na Holanda. Imagino que seja igual na Bélgica?
Jeroen:
Sim, acho que é bem parecido. Atualmente, voltamos a trabalhar totalmente de forma remota. Sei que algumas empresas não seguem tanto essa regra, embora devesse haver inspeções. Mas, na Salesflare, estamos trabalhando remotamente desde março. Na verdade, nunca voltamos ao escritório. Deixamos o escritório disponível para quem quiser trabalhar de lá, mas sozinho em uma sala, apenas se a pessoa quiser sair um pouco do próprio espaço.
Jeroen:
De fato, há pessoas que moram com outras pessoas, mas também há quem more completamente sozinho, o que obviamente também não é nada divertido.
Udesh:
É. Consigo imaginar.
Jeroen:
Acho que vai ser um inverno longo para alguns. Para todos nós, mas um pouco mais para algumas pessoas.
Udesh:
É, de fato. De fato. Então, acho que vai ser um pouco mais deprimente quando chegar o inverno e você não puder realmente sair do seu quarto. Mas acredito que a forma como interagimos com os escritórios vai mudar. Acho que eles vão se tornar mais um hub social. Tudo vai ficar mais fluido: você vai ao escritório, sai e trabalha de casa no dia seguinte. Então, vamos ver.
Jeroen:
Eu também acho. Especialmente para nós, empresas de software, é um pouco mais fácil, porque já somos digitais por natureza.
Udesh:
Sim.
Jeroen:
Assim como você e nós, vendemos remotamente para a maioria dos nossos clientes. Como você ainda tem 30% na Holanda, talvez haja alguns clientes até os quais você vá de carro, mas todos os outros são atendidos por telefone e coisas do tipo.
Udesh:
É. Lembro que, quando começamos, eu dirigia, dirigia e fazia tudo isso. Você provavelmente fazia o mesmo.
Jeroen:
Eu também.
Udesh:
Toda essa coisa de reuniões presenciais. E fico bastante feliz que não seja mais assim, porque é muito mais eficiente. Mas é, vamos ver. Também vejo isso nas grandes empresas. Minha esposa trabalha para uma grande empresa americana e, até lá, eles já estão experimentando manter toda essa dinâmica remota. Então vai ser interessante ver o que acontece.
Jeroen:
É. Há outras start-ups legais que deveríamos conhecer em Roterdã?
Udesh:
É. Bem, ela já não é exatamente uma start-up. Existe uma empresa chamada Mendix, que também é uma empresa de software, e esses caras fizeram um trabalho incrível. Eles tinham uma plataforma low-code e começaram em Roterdã, acho que há algum tempo. Acho que em 2005 ou 2006. Expandiram o negócio e, por fim, ele foi vendido para a Siemens, acho que por uma quantia bastante alta. Acho que chegou a 800 milhões.
Udesh:
Então, acho que essa é a maior história de sucesso de Roterdã até agora. E o engraçado é que, é claro, quando você fala de toda a comunidade de tecnologia da Holanda, as pessoas automaticamente começam a falar de Amsterdã. E acho que, durante algum tempo, esse realmente foi o caso. Mas, desde então, Roterdã se tornou mais atraente, porque é uma verdadeira cidade do design. Afinal, tudo foi bombardeado durante a guerra e, por isso, os arquitetos ganharam uma espécie de playground. Eles puderam construir tudo de novo, do zero.
Udesh:
Então é uma cidade interessante, que atrai muitos jovens interessados em design, arte e coisas do tipo. E, com isso, Roterdã também passou a ter bastante apelo internacional. Por causa disso, agora atraímos muitos estudantes internacionais e muitas start-ups que estão construindo seus negócios lá.
Udesh:
É, conheço algumas, mas temos outra start-up. Nossos investidores também investiram nela. Eles estão trabalhando com IA aplicada à publicidade, umas coisas complicadas. Então sei que estão por aí. E definitivamente há mais coisas acontecendo. Quer dizer, acho que hoje mais jovens estão experimentando abrir o próprio negócio logo depois da faculdade, ou até enquanto ainda estão estudando. Recebemos muitos convites de universidades de Roterdã ou de outras instituições de ensino da cidade para fazer coisas como workshops e compartilhar nossas experiências com os estudantes. Então, definitivamente, há mais coisas acontecendo.
Jeroen:
Legal. Talvez, então, caminhando lentamente para o encerramento e falando um pouco sobre aprendizados: qual foi o último bom livro que você leu e por que escolheu lê-lo?
Udesh:
Bom, no momento estou lendo dois livros. Um deles, que estou lendo agora, se chama Hooked. Você conhece?
Jeroen:
Nir Eyal, sim.
Udesh:
Nir Eyal, sim, isso mesmo. Comecei a ler o livro e ainda estou lendo. Mas não sei como foi a sua experiência com ele. E, claro, o tema central do livro é mudar hábitos para garantir que você esteja satisfazendo seus clientes, fazendo com que eles continuem voltando e usando sua solução.
Udesh:
Mas também assisti a The Social Dilemma, e isso faz você pensar: “Espera aí. Será que é realmente uma coisa boa que queremos fazer?”. É claro que, do ponto de vista comercial, quanto mais você usa uma solução e mais interage com o software, melhor. Mas por que eu iria querer criar esse tipo de hábito viciante entre meus clientes? Então ainda tenho um conflito ético.
Udesh:
Mas é um bom livro e é realmente interessante ler as histórias e entender como esses caras fizeram isso. E, claro, não sei se acontece o mesmo com você. Mas, quando entro no LinkedIn, continuo voltando para ver se tenho mais notificações, se recebi curtidas e tudo mais.
Jeroen:
Sim. Bom, acho que certamente existe um equilíbrio aí. Por exemplo, quando penso no nosso produto, o Salesflare, é muito importante que os vendedores usem o CRM de forma consistente, que continuem voltando e que preencham a informação quando necessário. Até certo ponto, o CRM se torna viciante.
Jeroen:
Mas, é claro, quando você começa a ultrapassar essa linha saudável, entra no território daquele documentário. Como era mesmo o nome?
Udesh:
The Social Dilemma.
Jeroen:
Sim. E, na verdade, ouvi falar de um amigo daqui, de uma startup de Antuérpia, que entrevistou Nir Eyal para o lançamento do produto dele.
Udesh:
Ah, que incrível.
Jeroen:
Sim. E Nir Eyal foi entrevistado para aquele documentário, mas eles não usaram nenhum trecho da entrevista porque ele representava o lado bom da história, e eles queriam se concentrar no lado ruim.
Udesh:
Sim, isso mesmo. Quero dizer, você consegue ver isso acontecendo agora com toda essa questão da COVID. Há pessoas que são contra as vacinas e ficam assistindo a todos esses vídeos no YouTube, e o YouTube faz com que elas continuem voltando, apresentando mais vídeos e coisas do tipo. E então você se pergunta: “É, será que isso que está acontecendo é realmente uma coisa boa?”. Mas, para software de CRM, eu concordo totalmente, é claro. Nós usamos Salesforce todos os dias.
Udesh:
E o mesmo vale para nós. Você precisa continuar entrando, fazer login e verificar seus feedbacks, acompanhar o que está acontecendo. Mas isso precisa acontecer de uma forma saudável. Esse é um livro interessante. Outro livro, que não tem nada a ver com negócios, mas sim com um interesse pessoal, se chama The Journey of Our Genes. É um livro escrito por um cientista alemão que descreve a história de como migramos da África para a Europa Ocidental. É um livro fascinante, especialmente considerando tudo o que está acontecendo agora na sociedade. Então, se você tem interesse nesse assunto, definitivamente vá ler.
Jeroen:
É. Estou digitando aqui no Goodreads, mas não consigo encontrar imediatamente. Você disse Journey of Our Genes?
Udesh:
É, foi lançado agora. Não sei se está disponível no Kindle. Eu tenho a versão impressa.
Jeroen:
Certo.
Udesh:
Na verdade, prefiro ler a versão impressa, porque já faz um tempo que não tenho um livro de verdade nas mãos.
Jeroen:
É. Vou continuar procurando. Na verdade, minha formação é em engenharia biomédica.
Udesh:
Ah, legal.
Jeroen:
Então, trabalhei na área da saúde por um tempo. Sou realmente apaixonado por ela, mas também notei muitas coisas na área da saúde de que eu não gostava. É por isso que não estou trabalhando na área da saúde agora.
Udesh:
É por isso que você está em vendas.
Jeroen:
É. É muito mais empolgante. A área da saúde é tão lenta. Você não faz ideia.
Udesh:
Ah, sim. Imagino.
Jeroen:
Há muitas boas intenções misturadas também com, não sei como dizer, intenções falsas.
Udesh:
Uhum. É.
Jeroen:
Duas últimas perguntas. Há alguma coisa que você gostaria de ter sabido antes de começar na Mopinion? Algo que, se você pudesse começar de novo, faria de forma diferente?
Udesh:
Ah, com certeza. Então, acho que esse também foi um dos melhores conselhos que recebi: “Comece a vender o quanto antes.” Acho que, quando começamos, estávamos realmente focados no produto, pensando: “Ele precisa ser assim, precisa ser perfeito, precisa…” E, enquanto estávamos pensando nisso, nossos concorrentes já estavam entrando no mercado e vendendo o produto.
Udesh:
Sim, o produto precisa estar em um determinado nível, mas não fique focado nele por tempo demais. Ele não precisa ser perfeito. Comece a conversar com seus clientes. Aprenda com o feedback deles. O produto não precisa estar 100% pronto para ser vendido, e isso é definitivamente algo que eu faria diferente, porque demoramos demais para colocar nossa estratégia de vendas em prática.
Jeroen:
É. Quanto tempo vocês esperaram para fazer isso?
Udesh:
É, bem, acho que atrasamos isso em pelo menos um ano. Porque, no começo, nenhum de nós tinha uma experiência sólida em vendas e éramos perfeccionistas. Queríamos muito ter um produto bom e consistente. E isso, é claro, é algo positivo, mas você também precisa pensar no lado comercial. Também precisa vender. Porque, com o feedback dos seus clientes, você pode construir um produto ainda melhor. Então, isso é algo que eu definitivamente faria diferente.
Jeroen:
É. Vocês fizeram entrevistas com clientes antes de começar a construir o produto ou simplesmente começaram a construir?
Udesh:
É, então talvez às vezes sejamos teimosos demais, porque simplesmente começamos a construir. Vocês fizeram a mesma coisa ou foi diferente?
Jeroen:
Não. Começamos com conversas de vendas de verdade. Então, criamos uma apresentação e uma espécie de protótipo. Era como um front-end que não fazia nada, mas que podíamos mostrar. Depois, íamos falar com as pessoas e tentávamos vender o produto, e elas tinham todo tipo de pergunta. Mas, no começo, não éramos muito sistemáticos, e só depois de uns cinco meses, eu acho, começamos a fazer entrevistas sistemáticas com clientes. E isso nos ensinou muito sobre todo o contexto, sobre os problemas que as pessoas tinham com softwares de vendas e todo esse tipo de coisa. Também foi um pouco avassalador e nos fez enxergar problemas demais que queríamos resolver.
Udesh:
Esse é o lado negativo, sim.
Jeroen:
Então, em algum momento, depois de ficarmos correndo em círculos por um tempo, tivemos que voltar ao essencial. Mas, depois disso, fiquei muito feliz por termos feito aquilo. E, na próxima vez que eu abrir uma empresa, vou fazer isso de maneira ainda mais sistemática. Especialmente as entrevistas com clientes: elas começam como entrevistas, como uma forma de conhecer as pessoas, mas são essencialmente o início de uma conversa de vendas.
Udesh:
Exatamente.
Jeroen:
E, quando você constrói aquilo que eles estavam procurando, pode voltar e dizer: “Certo, conversamos alguns meses atrás. O que você acha disso? Agora isso resolve os seus problemas ou não?” E, em algum momento, você acaba vendendo para essas pessoas.
Udesh:
É, é. Essa é uma ótima maneira de começar, de fato.
Jeroen:
Isso fica para a próxima vez.
Udesh:
Sim, sim.
Jeroen:
Bem, mais uma vez, obrigado, Udesh, por participar do Founder Coffee.
Udesh:
É, obrigado pelo convite.
Jeroen:
Foi muito bom ter você aqui.
Udesh:
Igualmente. Obrigado. E boa sorte com o próximo podcast.
Jeroen:
É, para você também.
Udesh:
E com o negócio. Certo. Até mais.
Jeroen:
Tchau, tchau.
Udesh:
Tchau.
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