Udesh Jadnanansing من Mopinion
الحلقة 048 من Founder Coffee
أنا Jeroen من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الثامنة والأربعين، تحدثتُ إلى أوديش جادنانانسينغ، المؤسس المشارك لـ Mopinion، وهي منصة متكاملة لجمع ملاحظات المستخدمين على المواقع الإلكترونية ذات الزيارات الكثيفة.
بدأت Mopinion عندما كان أوديش وشركاؤه المؤسسون يديرون وكالة رقمية تطوّر المواقع الإلكترونية والتطبيقات. وقد لاحظوا أن الحصول على معلومات نوعية حول منظور المستخدم، تتجاوز التحليلات الكمية، كان أمرًا صعبًا. وكان عملاؤهم يواجهون المشكلة نفسها. عندها أدركوا أنه يتعين عليهم تطوير حل لهذه المشكلة.
قبل Mopinion، أسس أوديش شركة لطباعة القمصان. وكانت لديه فكرة ابتكار قميص للأطفال الصغار يمكن تخصيصه بدرجة كبيرة باستخدام ملصقات الفيلكرو. لكن الشركة فشلت في نهاية المطاف بسبب مشكلات مع أحد الموردين، ما أدى إلى تراكم كمية كبيرة من المخزون غير القابل للاستخدام. عندها تعلّم أوديش دروسه الأولى كرائد أعمال، ووضع أحلامه جانبًا مؤقتًا لينضم إلى عالم الوكالات الرقمية، قبل أن يعود بعد سنوات ليؤسس وكالته الرقمية الخاصة، ثم Mopinion في نهاية المطاف.
نتحدث عن سبب تركيز Mopinion على السوق الأوروبية، وكيف يقضي وقته بصفته متخصصًا في CRO في تحليل البيانات، وأخلاقيات بناء العادات في البرمجيات، وسبب وجوب أن تبدأ ببيع منتجك في أقرب وقت ممكن.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
جيروين:
مرحبًا، أوديش. يسعدني أن أستضيفك في Founder Coffee.
Udesh:
شكرًا لك يا جيرون. شكرًا على الدعوة. يسعدني أن أكون هنا.
جيروين:
نعم. أنت أحد المؤسسين المشاركين لـ Mopinion. بالنسبة إلى من لم يتعرّف إليها بعد، ماذا تفعلون بالضبط؟
Udesh:
نعم، بالتأكيد. اسم Mopinion مشتق من عبارة “my opinion”، أي «رأيي». وبشكل أساسي، نحن منصة SaaS لجمع ملاحظات المستخدمين، ونمنح الشركات الرقمية رؤى حول تجربة عملائها مع موقعها الإلكتروني أو تطبيقاتها على الهاتف المحمول أو حملاتها عبر البريد الإلكتروني. نجمع الملاحظات الرقمية من جميع هذه القنوات، ثم يجري البرنامج تحليلًا لها حتى تتمكن من استخدام تلك البيانات لتحسين هذه القنوات.
جيروين:
من هم عملاؤك عادةً؟
Udesh:
من حيث الشركات، نركّز بالطبع على المواقع الإلكترونية ذات الزيارات الكثيفة. ونركّز كثيرًا على تجارة التجزئة عبر الإنترنت. كان لدينا الكثير من العملاء في قطاع السفر، لكن الوضع مختلف قليلًا الآن بالطبع بسبب فيروس كورونا. كما أن لدينا كثيرًا من شركات التكنولوجيا التي تستخدمنا.
Udesh:
أما إذا تحدثنا عن الشخصيات المستهدفة، أي الأدوار، فنحن نتعامل مع الجميع بدءًا من متخصصي تجربة المستخدم، مرورًا بمتخصصي التسويق الرقمي، وصولًا إلى محللي الويب والأشخاص المسؤولين بدرجة أكبر عن البيانات. إنها مجموعة متنوعة من الشخصيات التي نعمل معها، ولكل منها هدفها الخاص وأسبابها الخاصة لاستخدام برنامجنا.
جيروين:
ما بعض الأسباب المعتادة التي تدفع الشركات إلى استخدام برنامجكم؟ وما الذي يؤهل الموقع الإلكتروني ليُعدّ ذا زيارات كثيفة؟
Udesh:
لذلك لنبدأ بالسؤال الأخير. ما يؤهلهم لذلك هو أنك تحتاج، لكي تجمع ملاحظات مفيدة وتحصل عليها، إلى أكثر من مليون زائر فريد شهريًا على الأقل. حسنًا، نحن نعمل وفق عدد مشاهدات الصفحات، لذا أقول: مليون مشاهدة صفحة شهريًا. لأنك إذا لم تكن لديك حركة زيارات كافية، فلن تتلقى قدرًا كبيرًا من الملاحظات.
Udesh:
والطريف في برامجنا أن الناس يفكرون دائمًا، ولا أعرف السبب: «حسنًا، أدفع هذا المبلغ وسأتلقى هذا العدد من عناصر الملاحظات، أي إن تكلفة كل عنصر ملاحظات ستكون بضعة يوروهات». بالطبع، الأمر لا يعمل بهذه الطريقة. ففي النهاية، المسألة تتعلق بجودة الملاحظات.
Udesh:
إذا دفعت مقابل ترخيص وكان لديك عدد قليل من الزوار، فلن تتلقى سوى بضع ملاحظات. وقد يشعر الناس قائلين: «مهلًا، البرنامج لا يعمل». لكن المشكلة ليست في البرنامج، بل في أنك ببساطة لا تملك حركة زيارات كافية.
Udesh:
لهذا قلنا إنك تحتاج إلى حركة زيارات كبيرة كي تكون الملاحظات مفيدة فعلًا وتحصل على كثير من الرؤى المفيدة. فكلما زادت حركة الزيارات لديك، زادت الملاحظات التي يمكنك جمعها. ولهذا نركز أساسًا على الشركات الكبيرة، أو بالأحرى الشركات المتوسطة إلى الكبيرة، في القطاعات التي ذكرتها للتو: تجارة التجزئة عبر الإنترنت، والخدمات المالية، والتقنية.
Udesh:
إذن، هذا ما يتعلق بمشاهدات الصفحات. أما سبب استخدام شخص ما لـ Mopinion فيعتمد على حالته. فإذا كنت خبيرًا في معدل التحويل، فأنت تريد زيادة التحويل. وتريد أن تعرف مثلًا: «حسنًا، لدي مسار التحويل هذا لإتمام الطلب. أرى الزوار يدخلون، وأراهم يغادرون الصفحة من دون إتمام الطلب. لماذا يحدث ذلك؟» بالطبع لديك الأرقام. لديك Google Analytics أو أي أداة أخرى تستخدمها. وتجري اختبارات A/B. لكن كل ذلك يركز على الأرقام وحدها. ولكي تعرف حقًا ما يحدث، عليك أن تطرح هذا السؤال على زوارك أو عملائك.
Udesh:
إذا كنت خبيرًا في تجربة المستخدم، فأنت تريد التأكد من أن المستخدم يمر بها بسلاسة. لذلك، بعد إتمام عملية معينة أو مهمة محددة، تريد أن تسأل: «كيف كانت تجربتك؟ وكيف تقيّم هذه العملية تحديدًا؟ وما الأمور التي يمكننا القيام بها لجعلها أسهل أو لتحسينها؟» إذن، الدافع دائمًا هو الرغبة والحاجة إلى جعل شيء ما أفضل. تجمع تجربة المستخدم، وتستفيد من تلك الرؤى، ثم تستخدم هذه المعلومات لتحسين قناتك الرقمية أو عملية محددة.
جيروين:
فهمت. أخبرني قليلًا عن سبب إطلاقكم Mopinion. هل كنتم تعملون في هذا النوع من الشركات، أم كانت لديكم وكالة؟ كيف بدأت شرارة فكرة Mopinion؟
Udesh:
عندما بدأنا العمل معًا، أسست الشركة مع اثنين من الشركاء المؤسسين، فلوريس وكيس. بدأنا أولًا بتطوير المواقع الإلكترونية والتطبيقات، ثم بدأ أحد عملائنا يطرح علينا أسئلة. كان ذلك في عام 2009، وأعتقد أننا صادفنا هذا الموضوع في عام 2010. فقد بدأ بعض العملاء يطرحون أسئلة حول الملاحظات المتعلقة بالموقع الإلكتروني. وكان الأمر جديدًا إلى حد كبير آنذاك، إذ إن Twitter كان لا يزال في بدايات انتشاره، وكانت وسائل التواصل الاجتماعي لا تزال تنمو. ولاحظنا أن كثيرًا من الناس كانوا يشاركون ملاحظاتهم مع الشركات بصورة غير مباشرة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لكن لم تكن هناك طرق سهلة لمشاركة الملاحظات مباشرة مع الشركات.
Udesh:
كانت تلك هي الفكرة التي بدأنا نستكشفها. أجرينا بعض الأبحاث، ولاحظنا أنه كانت هناك آنذاك أداة في الولايات المتحدة تجرّب جمع ملاحظات المستخدمين. بل كانت هناك عدة أدوات؛ بعضها كان يعتمد على المجتمعات، وبعضها الآخر على نماذج الملاحظات. وقد دفعنا ذلك إلى التفكير: «مهلًا، ربما يكون هذا مجالًا واعدًا. فإذا فكرت في الأمر، ستجد أن كثيرًا من الفرق الرقمية لا تعمل إلا بالبيانات الكمية والأرقام، ويمكننا بناء شيء يمنحها رؤى مفيدة؛ رؤى حقيقية وملاحظات فعلية من هؤلاء المستخدمين».
Udesh:
لكن الطريف أن الأمر لم يتحول إلى حل فعلي حتى عام 2013، حين أطلقنا أول حل لنا. إلا أن الشركة لم تكن كما هي اليوم، لأننا كنا لا نزال نحاول تحديد توجهنا: «هل سنتجه إلى المجال الرقمي؟ أم سنركز على الملاحظات الواردة من القنوات غير المتصلة بالإنترنت؟» ثم دخلنا في شراكة مع وكالة أبحاث كبيرة، فدفعتنا أكثر نحو الملاحظات غير المتصلة بالإنترنت. لذلك كنا لا نزال نحاول معرفة أفضل طريقة لتنفيذ هذه الفكرة.
Udesh:
ولم نصل إلى منتصف عامي 2015 و2016 حتى قلنا: «حسنًا، علينا أن نتوقف عن فعل القليل من كل شيء، وأن نركز فقط على الملاحظات الرقمية. فهذا هو المجال الذي نعرفه أكثر من غيره. فجميعنا نمتلك جذورًا في المجال الرقمي، ونفهم هذا النشاط. لذلك لنركز على بناء منصة SaaS لملاحظات المستخدمين، ولنصبح الأكبر في أوروبا». هكذا بدأت الفكرة، باختصار.
جيروين:
إذن، لاحظت أن الشركات الرقمية تستخدم كل هذه التحليلات المتقدمة. وكانت لديك خبرة في ذلك. فقلت: «حسنًا، إلى جانب التحليلات، نريد الحصول على ملاحظات فعلية من المستخدمين». ما المشكلة تحديدًا التي يعمل فريقك على حلها بطريقة أفضل من الآخرين؟ هل تتمثل في ضمان حصول الأشخاص على قدر أكبر من تلك الملاحظات، وعلى ملاحظات أفضل؟
Udesh:
تقصد مقارنةً بالمنافسين؟
جيروين:
نعم، مقارنةً بالمنافسين.
Udesh:
نعم. عندما بدأنا، كان هناك بالفعل عدد من المنافسين في السوق. ولاحظنا أن كثيرًا منهم كانوا يركزون فقط على جمع البيانات؛ أي جمع الملاحظات وجعل عملية جمعها سهلة. ما رأيناه يحدث في عام 2016 هو أن السوق بدأ يختبر هذه الأمور، لكنه أصبح الآن أكثر نضجًا، ولذلك ستتغير احتياجاته أيضًا. فبدلًا من التركيز على جمع البيانات فقط، سيحتاج السوق كذلك إلى تحليلات قوية وشاملة لفهم تلك البيانات.
Udesh:
وهذا ما بدأنا نركز عليه. فبدلًا من الاكتفاء بجعل جمع الملاحظات سهلًا، يمكنك في Mopinion إجراء تحليلات فعلية ومناسبة. ويمكنك تسهيل التعامل مع البيانات، واستخدام الأسئلة ودمجها. كما نجري تحليلات للنصوص المفتوحة. وهذا أمر يميزنا فعلًا. لذلك فنحن نقدم أكثر من مجرد نموذج ملاحظات بسيط.
جيروين:
حسنًا. لهذا السبب تركزون أيضًا على المواقع الإلكترونية ذات الزيارات المرتفعة، لأنها تحصل على ملاحظات أكثر بكثير من غيرها، أليس كذلك؟
Udesh:
بالضبط. هذا صحيح. فالمواقع الإلكترونية ذات الزيارات المرتفعة غالبًا ما تضم عددًا أكبر من العمليات، وتحدث فيها أمور أكثر. وعندما تحدث أمور أكثر، فإنها تحتاج إلى ملاحظات أكثر. وعندما تحتاج إلى ملاحظات أكثر، يكون حلنا بالطبع أحد الحلول المتاحة المناسبة لها.
جيروين:
فهمت. إذن نشأ كل هذا لديك من مجال التسويق الرقمي، إذا صح التعبير؟
Udesh:
نعم.
جيروين:
أرى أنك كنت تملك شركة من قبل، ثم عملت أيضًا في بعض الوكالات الأخرى؟
Udesh:
نعم، صحيح. بعد تخرجي في عام 2005، بدأت—ومن الطريف أنني فعلت ذلك بعد التخرج مباشرة—أول شركة لي، وكانت تركز أكثر على تطوير المنتجات. لكن خلفيتي الدراسية كانت في التسويق، مع تركيز على المجال الرقمي. وبعد أن فشلت تلك الشركة للأسف، قررت العمل في مجال الإعلان، مع التركيز بشكل أساسي على الجانب الرقمي.
Udesh:
وخلال عملي في إحدى تلك الشركات، التقيت شريكي الآخر في تأسيس الشركة، ولاحظنا أننا بدأنا نتحدث كثيرًا عن البرمجيات والتسويق الرقمي. ومن هنا قررنا: «ربما ينبغي لنا أن نترك وظيفتينا ونبدأ ببناء وكالتنا الخاصة». وهكذا التقيت أيضًا بشريك التأسيس الآخر عبر Kees وFloris؛ فهو شخص تقني. وببساطة، جمعنا قدراتنا، وكانت هذه هي النتيجة.
جيروين:
رائع. هل كانت الشركة التي أسستها مباشرة بعد الجامعة أول مشروع ناشئ لك، أم كانت لديك مشاريع أخرى قبلها؟
Udesh:
نعم. كانت الفكرة في الأساس امتدادًا لما كنت أفعله في الجامعة. في ذلك الوقت، كنت أصمم الكثير من الأشياء باستخدام Illustrator وPhotoshop وكل تلك الأدوات. وما كنت أفعله في الجامعة لأكسب بعض المال الإضافي هو أنك إذا كانت لديك فكرة، كأن تريد صورة معينة على قميص، أصممها لك. ثم أطبعها، وأضعها على قميص، وأبيعك ذلك القميص. كان ذلك أشبه بعمل تجاري صغير. لكنه كان شائعًا جدًا، لأن تخصيص المنتجات كان رائجًا في ذلك الوقت، كما أن تخصيص قميصك بنفسك كان لا يزال أمرًا جديدًا نسبيًا.
Udesh:
ومن خلال تلك الفكرة، خطرت لنا فكرة أخرى: «لحظة، لماذا نصمم صورًا على القميص إذا كان بإمكاننا أيضًا ابتكار ملصقات خاصة يمكنك وضعها على قميصك؟» ثم قلنا: «لكن لحظة، ربما تكون الملصقات أكثر جاذبية للجمهور الأصغر سنًا، أي للأطفال بين الثالثة والسادسة مثلًا. لحظة، إذا صنعنا هذه الملصقات، يمكننا أيضًا ترخيصها للشركات واستخدام علاماتها التجارية، على سبيل المثال.»
Udesh:
كنا نعمل مع Nintendo، وكنا نحاول عقد شراكة مع Studio100، وهي الشركة البلجيكية التي تملك Bumba وكل تلك العلامات التجارية.
جيروين:
نعم، تلك الأشياء الخاصة بالأطفال.
Udesh:
كل الأشياء الخاصة بالأطفال. كان ذلك عملي التجاري الأول في الأساس. قررنا تصميم هذا القميص الخاص، وكان يحتوي على رقعة تُثبَّت بشريط فيلكرو. وقد أُنجز بشكل جميل. ثم صنعنا هذه الملصقات الخاصة في الصين من مادة معينة، لأنها لم تكن قابلة لأن تكون بلاستيكية. سارت الأمور على نحو جيد جدًا وكنا نحقق أداءً جيدًا، لكننا واجهنا مشكلات مع إحدى الشركات المصنّعة لدينا، وقبل عيد الميلاد بقليل سلّمونا الملصقات. وكانت المادة التي استخدموها بلاستيكًا عاديًا، وهذا لم يكن مسموحًا به في الاتحاد الأوروبي. لذلك اضطررنا إلى التخلص منها. أعتقد أن قيمة المخزون كانت 40 أو 50 ألفًا، وقد تسبّب ذلك في كارثة لنا.
Udesh:
وأعتقد أن عمري كان حينها 25 أو 26 عامًا. لذلك، نعم، أُجبرنا على إيقاف ذلك النشاط التجاري، لكنني تعلمت الكثير. لأننا كنا نمارس المبيعات بكل جدية. كان علينا أن ندخل إلى المتاجر بمنتجنا ونبيعه في الحال. وبالطبع، كل شيء اليوم يمر عبر الإعلانات والتسويق inbound وما إلى ذلك، لكن في ذلك الوقت كان عليّ أن أبيع هذا المنتج تحديدًا مباشرةً داخل المتاجر الفعلية. هناك مهارات مهمة تتعلمها من هذه التجربة.
جيروين:
نعم. هل كانت تلك أول تجربة لك في المبيعات؟
Udesh:
حسنًا، عملت أيضًا بدوام جزئي في المبيعات الهاتفية داخل مركز اتصال. وكان عليّ أن أبيع، لا أدري، اشتراكًا في صحيفة وكل تلك الأشياء. عندما بدأنا هذا النشاط التجاري تحديدًا، كانت تلك أول تجربة حقيقية لي في المبيعات المكثفة.
جيروين:
لقد ذكرت للتو أن لديكم كل هذه الإعلانات وكل أساليب inbound، لكنكم ما زلتم تمارسون مبيعات الشركات الكبرى، أليس كذلك؟
Udesh:
حسنًا، ما أعددناه في الأساس هو نموذج inbound متكامل. كنت أقرأ كتابًا بعنوان Predictable Revenue من تأليف Aaron Ross، الرجل الذي عمل في Salesforce.
جيروين:
لقد ظهر في البودكاست من قبل، بالمناسبة. أظن أنها كانت الحلقة 10 أو شيئًا من هذا القبيل.
Udesh:
رائع. لقد رأيت ذلك فعلًا. لكنه كان مصدر الإلهام الأساسي للنموذج الذي أعددناه. لدينا كل العملاء المحتملين الذين نجمعهم من خلال المحتوى. نركز كثيرًا على إنتاج المحتوى، سواء كان مدونات أو، في الوقت الحالي، بودكاست مثل الذي تقدمونه، أو مدونات ضيوف أو ندوات عبر الإنترنت. ومن خلال ذلك، نحصل على ترتيب جيد جدًا في Google. يجدنا الناس من خلال البحث، ثم يسجلون في الفترة التجريبية أو يطلبون عرضًا توضيحيًا، وبعد ذلك نؤهلهم، ومن ثم نحجز لهم العروض التوضيحية، ونأمل أن نحوّلهم إلى عملاء. هكذا نولّد العملاء المحتملين لدينا.
Udesh:
موضوع الشركات الكبيرة برمّته يعود إلى أن برنامجنا مختلف. تحتاج إلى أن تبرهن على ما يستطيع فعله، لكنك تحتاج أيضًا حقًا إلى فهم احتياجات المستخدم حتى تتمكن من بيعه له، وتتأكد من أنه يستفيد منه إلى أقصى حد. ولهذا السبب نضطر أيضًا إلى تقديم عروض توضيحية فردية. وبعد أن نوقّع معهم، يتولى فريق الإعداد مهمة onboarding كاملة، ثم يأتي دور فريق الدعم.
أوديش:
لأن تنفيذ الشيفرة بنفسك في الموقع الإلكتروني شيء، ثم تحديد المواضع التي ينبغي استخدام نماذج الملاحظات فيها شيء آخر. ما نوع الأسئلة التي نطرحها؟ وما نوع التقييمات التي تظن أن عليّ استخدامها؟ وما أفضل الممارسات؟ كل هذه أمور نحتاج إلى دعمهم فيها.
جيروين:
بالتأكيد. كنت ألقي نظرة للتو على Crunchbase. ويبدو أنكم حصلتم على جولة تمويل واحدة من رأس المال الجريء مع Capital Mills. هل هذا صحيح؟
أوديش:
نعم، صحيح. كان ذلك في منتصف عام 2016. لسنا شركة نموذجية ممولة من رأس المال الجريء. في ذلك الوقت، كنا نتحدث مع عدد لا بأس به من صناديق رأس المال الجريء المثيرة للاهتمام في هولندا وإنجلترا. لكن ما لاحظناه هو أن رؤيتهم وطريقة استثمارهم مختلفتان تمامًا. فهم يتوقعون قابلية توسع كبيرة جدًا. ونحن ننتج برنامج SaaS متخصصًا موجّهًا إلى الشركات. فإذا استثمرت في منتج موجّه إلى المستهلك، يمكنك بالطبع التوسع بوتيرة أسرع بكثير. لكن سوق الشركات، ولا سيما في قطاعنا، مختلف ببساطة.
أوديش:
لذلك لاحظنا أن التوافق لم يكن متحققًا دائمًا مع بعض صناديق رأس المال الجريء التي تحدثنا إليها. فكنا نبحث عن شريك يفهم قطاعنا، ويفهم أيضًا أن النمو بثلاث خانات لن يحدث بالطريقة التي نريد أن نبني بها الشركة. وقد أعجبتهم رؤيتنا، فقدموا لنا جولة تمويل أولية في مرحلة مبكرة، ونحن الآن، في الواقع، بصدد الإعداد لجولة التمويل التالية لعام 2021. إذ أصبح بإمكاننا الآن توسيع نطاق الشركة أكثر في السوق الأوروبية، وهذه فترة حماسية. أما Capital Mills، فقد كانوا شريكًا جيدًا حتى الآن.
جيروين:
إذًا، هو صندوق تمويل رأس المال الجريء الخاص بكم، لكن من دون توقعات التوسع الهائلة المعتادة؟
أوديش:
نعم. لأننا نؤمن أكثر بالنمو الصحي. لا أقول إن النمو بنسبة 200 أو 300% ليس صحيًا. فهذا أمر مثير للإعجاب ومدهش. لكننا نريد حقًا بناء شركة. ونريد حقًا بناء فريق. وما تعلمناه حتى الآن هو أن بناء منتج وبيعه يختلف تمامًا عن بناء شركة.
أوديش:
وقد كنا بحاجة إلى شخص يفهم وتيرتنا، ويفهم أساسًا الطريقة التي نريد أن نعمل بها ورؤيتنا. وهكذا، هذا هو وضعنا اليوم.
جيروين:
إذا استطعت أن ترسم للمستمعين صورة عن رؤيتك، فأين ترى أن Mopinion ستكون خلال السنوات القليلة المقبلة؟
أوديش:
إذا نظرنا الآن إلى قاعدة عملائنا، يمكننا القول إن 70% منهم يأتون من خارج هولندا و30% منهم في هولندا، ولا يزال لدينا عدد كبير من العملاء في هولندا. لذلك نرى زخمًا كبيرًا في الأسواق خارج هولندا. وإذا نظرنا إلى سوق المنافسة، فسنجد أننا نواجه في الولايات المتحدة بشكل رئيسي شركات مثل SurveyMonkey، وشركات مثل MIDiA وحلولها الرقمية، وQualtrics. فجميع هذه الشركات مدرجة وأكبر حجمًا.
أوديش:
بالنسبة إلينا، ما نراه يحدث الآن هو وجود زخم كبير في أسواق أوروبية مثل فرنسا وألمانيا والمملكة المتحدة. فمنذ ثلاث أو أربع سنوات، كنا لا نزال مضطرين إلى شرح مفهوم ملاحظات المستخدمين. أما الآن، فنحصل على عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين من هذه الأسواق، ولذلك قررنا أن نركز عليها فعلًا، وأن نصبح الأكبر فيها.
أوديش:
نخدم حاليًا أكثر من 200 شركة، وهدفنا هو أن نخدم خلال السنوات الثلاث المقبلة ما لا يقل عن 1,000 شركة فريدة في أسواقنا الرئيسية. ونركز بشكل أساسي على منطقة DACH، ودول الشمال الأوروبي، وأسواق شمال غرب أوروبا، والمملكة المتحدة. ومن المفارقات أن لدينا أيضًا عددًا كبيرًا من العملاء في الولايات المتحدة، لكنها سوق مشبعة جدًا ومزدحمة للغاية. ومن الأسهل لنا أن نصبح الحل الأول في هذا المجال داخل أوروبا، بدلًا من منافسة تلك الشركات المدرجة في الولايات المتحدة، لأننا سنحتاج عندها أيضًا إلى نموذج تمويل مختلف تمامًا، وهذا سيؤثر كذلك في استراتيجيتنا ورؤيتنا.
جيروين:
نعم. هل يمكنك الاعتماد على نموذج مدفوع، أم أنك تعمل أكثر على مصادر الزيارات العضوية؟ ما الذي ينجح معك أكثر إذن؟ وهل هناك فرق بين الولايات المتحدة وأوروبا، ربما؟
Udesh:
نعم، أعتقد أنه إذا نظرت إلى عملية توليد العملاء المحتملين لدينا، فمعظمها يتم بشكل عضوي. لدينا في الواقع ميزانية تسويق محدودة جدًا ننفقها على الإعلانات المدفوعة. لذلك كنا محظوظين بما يكفي لأن نبدأ بإنشاء المحتوى في الوقت المناسب، وأن نركّز فعلًا على تحسين محركات البحث وعلى الطريقة التي كان علينا بها هيكلة المقالات التي كتبناها، وقد ساعدنا ذلك كثيرًا في الترتيب العضوي، ولذلك ما زلنا نستفيد من ذلك اليوم. ونعم، هذا الأمر يزداد باستمرار.
Udesh:
والآن نختبر تدريجيًا المزيد من النماذج المدفوعة. لذلك لا أملك بيانات كافية عنها حتى الآن، لكن المضحك في الأمر أنها لا تزال شيئًا لم نختبره في الماضي، لأننا ببساطة لم نكن بحاجة إليه في ذلك الوقت. لكن الآن، مع توسّعنا بالطبع، نركّز كثيرًا على إنتاج محتوى أصلي. لذلك نوظّف متحدثين أصليين باللغة الفرنسية ومتحدثين أصليين باللغة الألمانية. وسنترجم كل المحتوى الذي لدينا إلى اللغة المحلية، على أمل أن يساعدنا ذلك في تحقيق ترتيب أفضل في تلك الأسواق تحديدًا. لكنني ما زلت أقول إن 90% من جميع العملاء المحتملين يأتون بشكل عضوي.
Udesh:
وسألتني عن الفروقات بين الولايات المتحدة وأوروبا. هل تقصد من حيث مدى نضج السوق؟
جيروين:
أقصد القنوات التي يمكنك من خلالها جذب الناس. فربما يكون تشغيل الإعلانات أكثر تكلفة بكثير في الولايات المتحدة، أو ربما تكون المنافسة أكبر من ناحية تحسين محركات البحث. لا أعرف ما الفروقات بالنسبة إليك.
Udesh:
نعم. ما لاحظناه هو أنه بالنسبة إلينا، عند استخدام استراتيجية الإعلانات التقليدية، أي عرض إعلانات مدفوعة على Facebook وGoogle وغيرهما، نحصل على عملاء محتملين، لكن جودة هؤلاء العملاء لا تبرر الاستثمار فعلًا. وما لاحظناه هو أن LinkedIn قناة أنسب بكثير لنا، وخصوصًا في الولايات المتحدة. فقد لاحظنا أنهم يحبون تنزيل المحتوى المجاني. ويحبون الأوراق البيضاء. ويحبون الندوات الإلكترونية. ولذلك نختبر هذا الجانب الآن لنرى ما إذا كان يمكن أن ينجح أيضًا في السوق الأوروبية.
Udesh:
لكن نعم، كما قلت، لا أملك بيانات كافية عن ذلك حتى الآن. إلا أنني أرى أن الفرق هو أن المنافسة في الولايات المتحدة أكبر بكثير، كما أن هناك قدرًا هائلًا من المحتوى الموجود أصلًا، ولذلك تحتاج فعلًا إلى كتابة مادة فريدة حتى تتمكن من شق طريقك وإحداث بعض الضجيج. أما في أوروبا، فلا تزال هناك فرص كثيرة، لأن هذا المفهوم، أي ملاحظات المستخدمين الرقمية، لا يزال جديدًا نسبيًا.
Udesh:
لذلك أقول إن الفرق هو أن السوق الأمريكي متقدم كثيرًا، بينما لا يزال السوق الأوروبي في طور النمو والتعلّم، وهذا يتطلب استراتيجية مختلفة ونهجًا مختلفًا.
جيروين:
نعم. بصفتك مدير الإيرادات التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Mopinion، ما الذي يبقيك مستيقظًا ليلًا؟ ما الذي تعمل عليه تحديدًا هذه الأيام باعتباره من أولوياتك؟
Udesh:
ما أبقاني مستيقظًا الليلة الماضية كان طفلي البالغ من العمر أربع سنوات، إذ لم يستطع النوم وأيقظني.
جيروين:
تهانينا.
Udesh:
نعم، شكرًا. لكنني عادةً أحرص فعلًا على الحصول على نوم جيد، وأمارس التأمل قبل أن أخلد إلى النوم، ولذلك لا أقلق كثيرًا، لكنني أفهم سؤالك. أعتقد أن ما نحاول فهمه الآن، وما يملأ ذهني فعلًا بالكثير من الأفكار، بل ويسبب لي أحيانًا قدرًا من التوتر، هو: كيف سننتقل إلى المرحلة التالية من التوسع؟ كيف ستوسّع الشركة من X ملايين إلى XX مليونًا؟ ما الأزرار التي نحتاج إلى ضبطها؟ وما الأمور التي نحتاج إلى تغييرها؟
Udesh:
لدينا الآن قدر هائل من المعلومات والبيانات، ولذلك أصبحنا نعرف أكثر بكثير. لكن عليك أن تختبر. عليك أن تختبر لترى ما الذي سيحدث. وأحيانًا يستغرق ذلك بعض الوقت، بينما تريد أن تتقدم بوتيرة أسرع مما تستطيع أحيانًا. وهذا يحبطني أحيانًا، أجل. وأعتقد أن الكثير من أفكاري ينصب على كيفية توسيع نطاق العمل أكثر في أوروبا.
جيروين:
وكيف يبدو يومك إذن؟ هل تخصص جزءًا من يومك لهذا الأمر بنشاط، أم أنه يظل حاضرًا في خلفية ذهنك؟
Udesh:
أجل. نحن نمر الآن ببعض التغييرات المهمة جدًا. فنحن نوظف قائدًا جديدًا لفريق التسويق. وأعتقد أننا بدأنا إعادة هيكلة الفرق قبل ستة إلى تسعة أشهر، فأصبح لدينا الآن قائد فريق للمبيعات وتطوير الأعمال الجديدة، وقائد فريق لنجاح العملاء. ونحن نوظف قائدًا لفريق التسويق سيبدأ العمل الشهر المقبل. وهكذا نعمل على إضفاء المزيد من الاحترافية على المؤسسة الداخلية.
Udesh:
ومع هؤلاء الزملاء الجدد وهذا الهيكل الجديد، نطرح أيضًا استراتيجيتنا حول الطريقة التي نعتقد أننا نستطيع بها النمو خلال السنوات القليلة المقبلة. كما أننا نغير عقلية الفريق. ففي السابق، كنا نختبر الأمور ونرى ما الذي ينجح، وإذا لم ينجح شيء كنا نتخلى عنه. أما الآن فنريد أن نصبح أكثر اعتمادًا على الأداء، وأن نتحمل المسؤولية فعلًا عن النتائج.
Udesh:
وثقافة فريقنا منفتحة وغير رسمية جدًا، وأنا أحب ذلك. إنها رائعة. لكن لهذا الأمر جانبًا سلبيًا أيضًا، إذ قد لا يكون واضحًا دائمًا ما نتوقعه من الفريق، أو قد نقول: حسنًا، إذا لم نحقق أهدافنا، فلا بأس، حظًا أوفر في المرة المقبلة. وهذه بالطبع إحدى طرق التعامل مع الأمور. لكن في هذه المرحلة من الشركة، نحتاج إلى قدر أكبر من تحمل المسؤولية، ونحتاج جميعًا إلى تبني عقلية تقول: «حسنًا، هذه هي الأهداف، وسنتأكد من أننا سنتجاوزها».
Udesh:
أجل، هذا أمر نعمل عليه كثيرًا. أما يومي، ففي معظم الوقت، فيتمحور حول النظر في Salesforce، ومتابعة العملاء المحتملين الجدد الذين وصلوا، والعروض التوضيحية. مع من نتحدث؟ وماذا يقولون؟ إنها عملية تعلّم مستمرة. فعلى الرغم من أنني لم أعد أشارك بنشاط في المبيعات، ما زلت أريد أن أعرف ما الذي يحدث، وما أنواع القطاعات التي تسجل، وما أنواع الشخصيات المهنية التي تتحدث إلينا.
Udesh:
كما أدير الجانب المالي من الشركة. وبالطبع، لدينا الآن فريق يتولى كل ذلك.
جيروين:
المحاسبة؟
Udesh:
المحاسبة. لكن أجل، أريد أن أبقى على اطلاع. أريد أن أعرف ما الذي يحدث في الأرقام، وأين نقف من حيث الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)؟ وأين نتوقع أن نكون من حيث التدفق النقدي؟ ثم أتحدث مع فريق نجاح العملاء لأرى ما الذي يحدث لديهم. هل نخسر عملاء؟ وإذا كنا نخسرهم، فكيف سيؤثر ذلك في الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)؟ إذن، يقضي معظم الصباح في الحديث ومراجعة ما حدث خلال الأيام السابقة، والأمور التي تعمل عليها الفرق.
Udesh:
ثم يعتمد الأمر على الظروف. فنحن نوظف حاليًا لأربعة أو خمسة مناصب، ولذلك أجريت للتو مقابلة عمل مع أحد المرشحين. أحرص دائمًا على إجراء المقابلة الثانية مع المرشحين، لأنني أرى أنه من المهم أن يتحدثوا، على الأقل، مع أحد المؤسسين المشاركين، حتى يعرفوا ما الذي نمثله وما إلى ذلك.
Udesh:
ثم أجل، يعتمد الأمر. قد أعمل على تقارير المستثمرين، أو أراجع قائمة بشركات شريكة جديدة وأحاول التواصل مع الرئيس التنفيذي أو شريك التحالف الاستراتيجي، وأحاول ترتيب اجتماعات. أتحدث هذه الأيام مع الكثير من المستثمرين. وبالطبع، نحن نعد بالفعل لخطوتنا المقبلة. وفي نهاية اليوم، أحاول إنهاء جميع رسائل البريد الإلكتروني التي ما زال يتعين عليّ إرسالها، أو أحاول إرسال جميع رسائل البريد الإلكتروني، وأقرأ بعض المدونات لأبقى على اطلاع. وبعد ذلك، أجل، أنهي يومي عادةً. لكن هاتفي يظل قيد التشغيل طوال الليل والمساء، ولذلك أواصل التحقق مما يحدث. وهذا أحد الأمور التي لا يمكنك بالطبع أن تتركها تمامًا. وهكذا يستمر الأمر.
Udesh:
لكن نعم. هذا الأمر برمّته المتعلق بمنصب مدير الإيرادات هو ما قررنا القيام به العام الماضي، حين قلنا: «يجب أن يكون أوضح للفريق مَن المسؤول عن ماذا». وهذه أيضًا هي المرحلة التي نمر بها الآن. أما مجموعة مهاراتي فتركّز أكثر على الأرقام والمبيعات. لدى Floris وKees مجموعتا المهارات الأخريان، ولذلك يركّزان على التكنولوجيا والتسويق، وبهذه الطريقة نكمل بعضنا بعضًا.
جيروين:
نعم.
Udesh:
لكن لا يمكنني أن أقول لك إنك، بوصفك مديرًا للإيرادات، تقوم عادةً بهذه الأمور تحديدًا. فالأمر دائمًا مزيج من المسؤوليات، لأنك في النهاية تظل أيضًا أحد المؤسسين المشاركين.
جيروين:
ممم.
Udesh:
ستكون لديك دائمًا مسؤوليات أكثر مما يتيح لك المسمى الوظيفي، في الأساس.
جيروين:
نعم، نعم. بالتأكيد. ما الذي يمنحك الطاقة شخصيًا وسط كل هذا؟ ما الذي يدخلك في حالة من الانسياب؟
Udesh:
تقصد غير العمل؟
جيروين:
لا، أقصد وسط كل هذه الأمور التي تقوم بها بصفتك مديرًا للإيرادات، ما الشيء الذي يجعلك تنهض من السرير صباحًا وتقول: «حسنًا، هيا بنا»، وتشعر بأن الطاقة بدأت تتدفق في داخلك؟ أو عندما تعمل خلال اليوم، فتمر الساعات بسرعة، ما الذي تفعله بالضبط في تلك اللحظة؟
Udesh:
بما أنني مسؤول بشكل أساسي عن المبيعات، فأنا أحب بالطبع أن أرى أن مسار الصفقات ممتلئ، وأن لدينا عروضًا توضيحية جديدة قادمة. وأحب أن أسمع كيف سارت العروض التوضيحية الأخرى مع العملاء المحتملين. وعندما نحتاج إلى إعداد عرض، أتحدث إلى زملائي في المبيعات وأقول: «حسنًا، كيف يمكننا تسعير هذا؟ كيف يمكننا تنفيذ الأمر؟» أشعر فعلًا بأن عالم المبيعات بأكمله، وجانب المبيعات تحديدًا، وتنمية العمل، ورؤية أن شيئًا ما ينجح، ورؤية حماس العملاء المحتملين عندما يطلعون على برنامجنا، كل ذلك لا يزال يمنحني قدرًا كبيرًا من الطاقة. لأنه في النهاية، سواء كانت صفقة بقيمة 5 آلاف نوقّعها أم صفقة بقيمة 50 ألفًا، فمن الرائع أن تنمو وأن تستمر في توقيع العقود مع عملاء جدد، وهذا أمر مهم فعلًا. وسيظل ذلك دائمًا ما يدفعني إلى الاستمرار.
جيروين:
رائع. ذكرت أن لديك طفلًا صغيرًا. ما الذي تنشغل به إلى جانب العمل؟ هل تقضي معظم وقتك معه أم معها؟
Udesh:
لدي طفلان في الواقع. طفلان فعلًا. ابنتي تبلغ من العمر سبع سنوات، ثم ابني الذي يبلغ أربع سنوات. وهما الآن يذهبان إلى المدرسة، وقد لاحظت أنه منذ أن بدأ كلاهما الذهاب إلى المدرسة، أصبح بإمكان زوجتي وأنا العمل بشكل جيد خلال النهار، وهذا أمر لطيف.
Udesh:
لكن لا شك في أنهما يبقيانني مشغولًا. عندما يعودان من المدرسة، أحاول أن أقضي معهما أكبر قدر ممكن من الوقت، لا أن أتركهما أمام جهاز iPad وحسب. فنحن نخصص وقتًا طويلًا للقراءة معهما، وللأعمال الفنية والحرفية، وللخروج في نزهات ممتعة، ولمساعدتهما على التدرّب على مواد المدرسة. وهذا يشغل جزءًا كبيرًا من وقتي إلى جانب العمل.
Udesh:
وعلى المستوى الشخصي، نعم، أحب العزف على الغيتار، رغم أنني لست بارعًا فيه حقًا، لكنني أحب الموسيقى فحسب. وأحب القيام بنزهات طويلة سيرًا على الأقدام. في عطلة نهاية هذا الأسبوع مثلًا، ذهبت في نزهة امتدت لنحو 25 ميلًا مع أحد أصدقائي. من الجميل فحسب أن تكون في الخارج. أحب ممارسة الرياضة، ولذلك نمارس الكثير منها. وقد بدأت مؤخرًا لعب التنس.
Udesh:
ونعم، القراءة طبعًا، وتعلّم أشياء جديدة. أعتقد أن المضحك في الأمر الآن هو الزمن الذي نعيش فيه، مع وضع كوفيد برمّته طبعًا؛ فكل شيء، نعم، سيئ إلى حد كبير بالطبع. لكن من ناحية أخرى، بما أننا جميعًا مضطرون إلى العمل عن بُعد، فقد منحني ذلك قدرًا أكبر من المرونة في التوفيق بين حياتي الخاصة وعملي. ونعم، يسير الأمر جيدًا جدًا، لأنني أستطيع تخصيص وقت أطول للأطفال. وإذا كنت أعمل وقلت لنفسي: «يا رجل، أحتاج إلى استراحة الآن»، أخرج فحسب، وأذهب إلى وسط المدينة، وأشتري قهوة، وأتمشى قليلًا، ثم أعود وقد استعدت نشاطي.
جيروين:
نعم.
Udesh:
نعم، الأمر حافل بالانشغالات بالطبع مع وجود عائلة شابة، لكنه يمنحني أيضًا قدرًا كبيرًا من الطاقة.
جيروين:
أنت تعيش في روتردام، أليس كذلك؟ هل تسكن في وسط المدينة أم في أطرافها؟
Udesh:
نعم، عندما بدأنا نحن الثلاثة العمل معًا، كنا نعيش جميعًا في روتردام. والمضحك أن فلوريس، زميلي الآخر والشريك المؤسس الآخر، كان يعيش في المبنى نفسه تمامًا الذي كنت أعيش فيه، لكننا لم نرَ أحدنا الآخر أو نلتقِ به قط. كان ذلك طريفًا فعلًا.
Udesh:
لكننا الآن تزوجنا جميعًا وأصبح لدينا أطفال، كما أن لدى الزملاء الآخرين أطفالًا، ولذلك انتقلنا جميعًا. أما المكان الذي أعيش فيه الآن، فهو قريب من لاهاي، بينما يعيش كيس وفلوريس بالقرب من غرب روتردام، لكنهما لم يعودا يعيشان في المدينة. ولحسن الحظ، ما زال مكتبنا في وسط مركز المدينة. لذلك، كلما كنا هناك، نستعيد أجواء الحيوية وإيقاع المدينة.
جيروين:
نعم. هل تعمل من المنزل الآن أم من المكتب؟ من المنزل، أليس كذلك؟
Udesh:
نعم، من المنزل فعلًا. بدأنا نعود إلى المكتب ليومين على الأقل، وكان من الرائع أن نرى الزملاء مجددًا ونعمل معًا، ثم نتناول مشروبًا بعد العمل. لكن لسوء الحظ، اضطررنا جميعًا بعد ذلك إلى العودة إلى العمل عن بُعد، وأعتقد أن الوضع سيستمر على هذا النحو لبعض الوقت. ولحسن الحظ، كنا نستخدم البنية التحتية السحابية أصلًا، لذلك كل شيء موجود على السحابة.
Udesh:
نعم، كان الانتقال سهلًا نسبيًا بالنسبة إلينا من العمل في المكتب إلى العمل عن بُعد، رغم أنني لاحظت أن الأمر قد يكون صعبًا بالطبع على بعض الزملاء الذين ما زالوا يتشاركون المنزل مع زملاء في السكن أو لا يملكون مساحة كافية. لكن للأسف، هذه هي القواعد الآن في هولندا. أظن أن الوضع نفسه في بلجيكا؟
جيروين:
نعم، أظن أن الوضع متشابه جدًا. نحن نعمل حاليًا عن بُعد بالكامل مجددًا. أعلم أن بعض الشركات لا تلتزم بالقاعدة كثيرًا، رغم أنه يُفترض أن تكون هناك عمليات تفتيش. لكن في الواقع، نحن في Salesflare نعمل عن بُعد منذ مارس. ولم نعد إلى المكتب فعليًا قط. لقد أتحنا المكتب لمن يريد العمل منه، لكن بشرط أن يكون وحده في غرفة، إذا أراد فقط الخروج قليلًا من مساحته المعتادة.
جيروين:
صحيح، فهناك أشخاص يعيشون مع آخرين، لكن هناك أيضًا أشخاص يعيشون بمفردهم تمامًا، وهذا ليس ممتعًا بالطبع.
Udesh:
نعم، أستطيع أن أتخيل ذلك.
جيروين:
أعتقد أن الشتاء سيكون طويلًا على بعض الناس. بل علينا جميعًا، لكن على بعضنا أكثر من غيره.
Udesh:
نعم، فعلًا. فعلًا. أظن أن الأمر سيكون أكثر إحباطًا قليلًا في الشتاء، عندما لا تتمكن حقًا من مغادرة غرفتك. لكنني أعتقد حقًا أن طريقة تفاعلنا مع المكاتب ستتغير. أظن أنها ستصبح أشبه بمركز للتواصل الاجتماعي. وستصبح أكثر مرونة؛ إذ ستأتي إلى المكتب ثم تغادر، وتعمل من المنزل في اليوم التالي. لذا، سنرى ما سيحدث.
جيروين:
أعتقد ذلك أيضًا. وخصوصًا بالنسبة إلى شركات البرمجيات مثلنا، فالأمر أسهل قليلًا لأن طبيعتنا رقمية أصلًا.
أوديش:
نعم.
جيروين:
مثلما تفعل أنت ونحن، نبيع عن بُعد لمعظم عملائنا. وما زال لديك 30% من العملاء في هولندا، لذا ربما تقود سيارتك إلى بعضهم، لكنك تتعامل مع جميع الآخرين عبر المكالمات الهاتفية وما إلى ذلك.
أوديش:
نعم. أتذكر عندما بدأنا؛ كنت أقود السيارة وأقودها، وأفعل كل هذه الأمور. وربما كنت تفعل الشيء نفسه.
جيروين:
وأنا أيضًا.
أوديش:
كل تلك الاجتماعات وجهًا لوجه. وأنا سعيد جدًا لأن ذلك لم يعد يحدث، فالأمر أصبح أكثر كفاءة بكثير. لكن نعم، سنرى ما سيحدث. أرى الأمر نفسه لدى الشركات الكبرى. زوجتي تعمل لدى شركة أمريكية كبيرة، وحتى هناك بدأوا بالفعل بتجربة استمرار العمل عن بُعد بالكامل. لذا سيكون من المثير للاهتمام أن نرى ما سيحدث.
جيروين:
نعم. هل هناك شركات ناشئة أخرى مميزة ينبغي أن نعرف عنها في روتردام؟
أوديش:
نعم. حسنًا، لم تعد شركة ناشئة فعلًا. هناك شركة تُدعى Mendix، وهي أيضًا شركة برمجيات، وقد أدى هؤلاء عملًا رائعًا. كانت لديهم منصة low-code، وبدأوا في روتردام، على ما أظن، منذ فترة. أعتقد أن ذلك كان في عامي 2005 و2006. ثم وسّعوا أعمالهم، وباعوها في نهاية المطاف إلى Siemens، على ما أظن، مقابل مبلغ كبير من المال. أعتقد أن المبلغ وصل إلى 800 مليون.
أوديش:
إذن، أظن أن هذه أكبر قصة نجاح في روتردام حتى الآن. والطريف في الأمر أنه عندما تتحدث عن مجتمع التكنولوجيا بأكمله في هولندا، يبدأ الناس تلقائيًا بالحديث عن أمستردام. وأظن أن هذا كان صحيحًا لفترة من الزمن. لكن منذ ذلك الحين، أصبحت روتردام أكثر جاذبية، لأنها مدينة التصميم بامتياز. فقد تعرض كل شيء فيها للقصف خلال الحرب، ولذلك حصل المهندسون المعماريون على ما يشبه ساحة للعب؛ إذ تمكنوا من إعادة بناء كل شيء من الصفر.
أوديش:
لذلك فهي مدينة مثيرة للاهتمام، وتجذب كثيرًا من الشباب الذين يركزون على التصميم والفن وما شابه. ومن خلال ذلك، اكتسبت روتردام أيضًا جاذبية دولية كبيرة. ولهذا السبب، نستقطب الآن كثيرًا من الطلاب الدوليين والشركات الناشئة التي تبني أعمالها هناك.
أوديش:
نعم، أعرف عددًا قليلًا منها، لكن لدينا شركة ناشئة أخرى. وقد استثمر مستثمرونا فيها أيضًا. وهم يركزون على الذكاء الاصطناعي في مجال الإعلانات، وعلى بعض الأمور المعقدة. لذلك أعرف أنهم موجودون هناك. وبالتأكيد، هناك مزيد من الأمور التي تحدث. أعني أنني أعتقد أن عددًا أكبر من الشباب يجرّبون الآن تأسيس أعمالهم الخاصة مباشرة بعد الجامعة، أو حتى أثناء وجودهم في المدرسة. نتلقى كثيرًا من الدعوات من جامعات روتردام أو المدارس الأخرى فيها لتنظيم أمور مثل ورش العمل ومشاركة تجاربنا مع الطلاب. لذا، هناك بالتأكيد مزيد من النشاط.
جيروين:
هذا رائع. ربما نبدأ الآن، ونحن نختتم الحديث تدريجيًا، بالانتقال إلى الدروس المستفادة. ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
أوديش:
حسنًا، أقرأ كتابين في الوقت الحالي. والكتاب الذي أقرأه الآن اسمه Hooked. هل تعرفه؟
جيروين:
نير إيال، أجل.
أوديش:
نير إيال، أجل، بالفعل. بدأت بقراءته، وما زلت أقرأه. لكنني لست متأكدًا من تجربتك معه. وبالطبع، يتمحور الكتاب بأكمله حول تغيير العادات للتأكد من أنك ترضي عملاءك، وأنهم يستمرون في العودة والاستمرار في استخدام الحل الذي تقدمه.
أوديش:
لكنني شاهدت أيضًا The Social Dilemma، وهذا يجعلك تتساءل: «لحظة، هل هذا فعلًا أمر جيد نريد القيام به؟» بالطبع، من المنظور التجاري، كلما زاد استخدامهم له وتفاعلهم مع برنامجك، كان ذلك أفضل. لكن لماذا أرغب في إنشاء هذا النوع من العادات الإدمانية لدى عملائي؟ لذلك ما زلت أعيش صراعًا أخلاقيًا.
أوديش:
لكنه كتاب جيد، ومن المثير للاهتمام حقًا أن تقرأ القصص وتعرف كيف فعل هؤلاء الأشخاص ذلك. وأجل، بالطبع، لست متأكدًا مما إذا كان الأمر يجري معك بالطريقة نفسها. لكن عندما أنظر إلى LinkedIn، أجد نفسي أعود باستمرار لأرى ما إذا كانت لديّ إشعارات جديدة، ولأرى ما إذا كنت قد حصلت على إعجابات، وغير ذلك من هذه الأمور.
جيروين:
أجل. أعتقد أن هناك توازنًا بالتأكيد. فعلى سبيل المثال، عندما أفكر في منتجنا، Salesflare، من المهم جدًا أن يستخدم موظفو المبيعات CRM باستمرار، وأن يعودوا إليه بانتظام، وأن يعبّئوا المعلومات عندما يحتاجون إلى ذلك. بحيث يصبح CRM، إلى حدّ ما، إدمانيًا.
جيروين:
لكن بالطبع، عندما تبدأ في تجاوز ذلك الحد الصحي، تدخل منطقة ذلك الفيلم الوثائقي. ما اسمه مجددًا؟
أوديش:
The Social Dilemma.
جيروين:
أجل. وقد سمعت فعلًا من صديق هنا، وهو يعمل في شركة ناشئة أخرى هنا في أنتويرب، أنه أجرى مقابلة مع نير إيال بمناسبة إطلاق منتجه.
أوديش:
رائع.
جيروين:
أجل. وقد أُجريت مقابلة مع نير إيال فعلًا من أجل ذلك الفيلم الوثائقي، لكنهم لم يستخدموا أيًا من مواد المقابلة، لأنه كان يمثل الجانب الجيد من الموضوع، بينما أرادوا التركيز على الجانب السيئ.
أوديش:
أجل، بالفعل. أعني، يمكنك أن ترى ذلك يحدث الآن مع موضوع كوفيد بأكمله. هناك أشخاص يعارضونه، ويشاهدون كل هذه الفيديوهات على YouTube، فيما يحرص YouTube على استمرار عودتهم، ويواصل عرض المزيد من الفيديوهات والأشياء عليهم. ثم تتساءل: «أجل، هل هذا فعلًا أمر جيد يحدث؟» لكنني أوافق بالتأكيد على الأمر عندما يتعلق ببرنامج CRM، أجل، بالطبع. فنحن نستخدم Salesforce كل يوم.
أوديش:
والأمر نفسه ينطبق علينا. تحتاج إلى أن تأتي وتواصل تسجيل الدخول والتحقق من ملاحظاتك، وأن ترى ما الذي يحدث. لكن يجب أن تفعل ذلك بطريقة صحية. لذلك فهذا كتاب مثير للاهتمام. وهناك كتاب آخر، لكنه لا علاقة له بالعمل، بل يرتبط أكثر باهتمام شخصي، واسمه «رحلة جيناتنا». ألّفه عالم ألماني يصف فيه قصة هجرتنا من أفريقيا إلى أوروبا الغربية. إنه كتاب رائع حقًا، ولا سيما في ظل كل ما يحدث الآن في المجتمع. لذلك، إذا كان هذا الموضوع يهمك، فاذهب واقرأه بالتأكيد.
جيروين:
نعم. أكتب اسمه هنا في Goodreads، لكنني لا أستطيع أن أبحث عنه فورًا. قلتَ «رحلة جيناتنا»؟
Udesh:
نعم، لقد صدر حديثًا. ولست متأكدًا مما إذا كان متاحًا على Kindle. لدي نسخة ورقية.
جيروين:
حسنًا.
Udesh:
في الواقع، أفضل قراءته في نسخة ورقية، فقد مضى وقت طويل منذ أن حملت كتابًا حقيقيًا بين يديّ.
جيروين:
نعم، سأواصل البحث عنه. أنا في خلفيتي مهندس في الطب الحيوي.
Udesh:
آه، رائع.
جيروين:
لذلك عملت في مجال الرعاية الصحية فترة من الوقت. وأنا شغوف بها حقًا، لكنني لاحظت فيها أيضًا أشياء كثيرة لم تعجبني فعلًا. ولهذا السبب لا أعمل في مجال الرعاية الصحية الآن.
Udesh:
ولهذا تعمل في المبيعات.
جيروين:
نعم. إنها أكثر إثارة بكثير. فالرعاية الصحية بطيئة جدًا. لا يمكنك أن تتخيل مدى بطئها.
Udesh:
أجل، أستطيع أن أتخيل ذلك.
جيروين:
هناك كثير من النوايا الحسنة، إلى جانب نوايا زائفة أيضًا، ولا أعرف كيف أعبّر عن ذلك تمامًا.
Udesh:
مم-هم. نعم.
جيروين:
سؤالان أخيران. هل هناك شيء تمنيت لو كنت تعرفه قبل أن تبدأ العمل مع Mopinion؟ أعني، لو بدأت من جديد، هل هناك شيء كنت ستفعله بطريقة مختلفة؟
Udesh:
بالتأكيد. أعتقد أن هذه أيضاً إحدى أفضل النصائح التي تلقيتها: «ابدأ البيع في أقرب وقت ممكن». أعتقد أننا عندما بدأنا، كنا نركز كثيراً على المنتج، ونفكر فعلاً: «يجب أن يكون هكذا، يجب أن يكون مثالياً، يجب أن ...». وفي الوقت نفسه، وبينما كنا نفكر بهذه الطريقة، كان منافسونا قد دخلوا السوق وبدأوا ببيعه فعلاً.
Udesh:
نعم، هذا جيد. يجب أن يكون منتجك على مستوى معين، لكن لا تركز عليه لوقت طويل. ليس من الضروري أن يكون مثالياً. ابدأ بالتحدث إلى عملائك، وتعلّم من ملاحظاتهم. لا يحتاج المنتج إلى أن يكون مكتملاً بنسبة 100% حتى تبيعه، وهذا بالتأكيد أمر كنت سأتعامل معه بشكل مختلف، لأننا تأخرنا كثيراً في تنفيذ استراتيجية المبيعات لدينا.
جيروين:
نعم. كم من الوقت انتظرت قبل أن تفعل ذلك؟
Udesh:
حسناً، أعتقد أننا تأخرنا بالتأكيد عاماً كاملاً. فمنذ البداية، لم تكن لدينا جميعاً خلفية قوية في المبيعات، وكنا من الكماليين. كنا نريد فعلاً أن يكون لدينا منتج جيد ومتين. وهذا أمر جيد بالطبع، لكن عليك أيضاً أن تفكر في الجانب التجاري، وأن تبيع. فمن خلال ملاحظات عملائك، يمكنك حتى أن تبني منتجاً أفضل. لذلك فهذا أمر كنت سأتعامل معه بشكل مختلف بالتأكيد.
جيروين:
نعم. هل أجريت أي مقابلات مع العملاء قبل أن تبدأ البناء، أم أنك بدأت بالبناء فحسب؟
Udesh:
نعم، ربما كنا عنيدين أكثر من اللازم أحياناً، لأننا بدأنا بالبناء مباشرة. هل فعلتما الشيء نفسه أم كان الأمر مختلفاً؟
جيروين:
لا. بدأنا بمحادثات مبيعات فعلية. فأنشأنا عرضاً تقديمياً ونوعاً من النماذج الأولية. كان عبارة عن واجهة أمامية لا تفعل شيئاً، لكنها كانت شيئاً يمكننا عرضه. ثم كنا نذهب إلى الناس ونحاول بيعه لهم، وكان لديهم كل هذه الأسئلة. لكننا لم نكن جميعاً منهجيين جداً في البداية، ولم نبدأ بإجراء مقابلات منهجية مع العملاء إلا بعد نحو خمسة أشهر، على ما أعتقد. وقد علّمنا ذلك الكثير عن كل ما كان يجري في الخلفية، والمشكلات التي كان الناس يواجهونها في برمجيات المبيعات، وكل هذه الأمور. كان الأمر مربكاً بعض الشيء أيضاً، وجعلنا نرى مشكلات كثيرة جداً أردنا حلها.
Udesh:
هذا هو الجانب السلبي، نعم.
جيروين:
لذلك كان علينا في مرحلة ما أن نعود إلى جوهر الفكرة، بعد أن ظللنا ندور في حلقات لبعض الوقت. لكن بعد ذلك، كنت سعيداً جداً لأننا فعلنا ذلك. وفي المرة المقبلة التي أؤسس فيها شركة، سأتعامل مع الأمر بطريقة أكثر منهجية. وخصوصاً مقابلات العملاء هذه؛ فهي تبدأ كمقابلات للتعرّف إلى الناس، لكنها في جوهرها بداية محادثة مبيعات.
Udesh:
صحيح.
جيروين:
وعندما تكون قد بنيت ما كانوا يبحثون عنه، يمكنك العودة إليهم والقول: «حسناً، تحدثنا قبل بضعة أشهر. ما رأيك في هذا؟ هل يحل مشكلاتك الآن أم لا؟» وفي مرحلة ما، تجد نفسك تبيع لهؤلاء الأشخاص.
Udesh:
نعم، نعم. هذه طريقة رائعة للبدء بالفعل.
جيروين:
هذا ما سأفعله في المرة المقبلة.
Udesh:
نعم، نعم.
جيروين:
حسنًا، شكرًا لك مجددًا يا Udesh على حضورك في Founder Coffee.
Udesh:
أجل، شكرًا لاستضافتي.
جيروين:
كان رائعًا حقًا أن تكون معنا.
Udesh:
وأنا كذلك. شكرًا لك. وأجل، بالتوفيق في البودكاست القادم.
جيروين:
أجل، وأنت أيضًا.
Udesh:
وفي العمل أيضًا. حسنًا، اعتنِ بنفسك.
جيروين:
إلى اللقاء.
Udesh:
إلى اللقاء.
استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
