Аарон Росс из Predictable Revenue
Эпизод 003 Founder Coffee
Я Джерен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с новым основателем. Мы говорим о жизни, увлечениях, открытиях и многом другом — в непринуждённой беседе узнаём человека, стоящего за компанией.
В этом третьем эпизоде я поговорил с Аароном Россом. Аарон прославился на весь мир как человек, который выстроил отдел продаж Salesforce. Он написал об этом книгу, а теперь руководит консалтинговой компанией, которая помогает другим компаниям выстраивать продажи; и книга, и компания называются «Predictable Revenue».
У Аарона 9 детей, 3 собаки и более 40 сотрудников. Мы говорим о том, как ему удаётся управляться с такой насыщенной жизнью, о бизнесе по изготовлению поддельных удостоверений и — разумеется — о том, как эффективнее организовать продажи.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Расшифровка
Джерен: Аарон, здорово, что ты пришёл в Founder Coffee!
Аарон: Да, только жаль, что настоящего кофе тоже нет!
Джерен: Ну, у меня как раз есть кофе рядом — буду пить его во время нашей беседы. А у тебя?
Аарон: С этим я немного торможу, но сразу после разговора исправлюсь! Я люблю кофе.
Джерен: Итак, Аарон, ты основатель Predictable Revenue. Для тех, кто последние несколько лет провёл не на этой планете: что это вообще такое?
Аарон: На самом деле Predictable Revenue началась с книги, которая вышла в 2011 году. В книге я рассказывал о том, как, работая в Salesforce, ещё в те времена, когда компания была небольшой и в ней работало всего несколько сотен сотрудников, я создал систему исходящих продаж, которая помогла почти вдвое ускорить рост дохода.
Через несколько лет после ухода из Salesforce я написал книгу, и, кажется, теперь её называют Библией продаж Кремниевой долины. Книгу переводят на разные языки для разных рынков — на португальский для Бразилии, на китайский для Китая и другие. У нас даже вышло продолжение!
Теперь у меня есть компания, которая помогает воплощать идеи из книги в жизнь. По сути, это компания по успешному развитию исходящих продаж: мы помогаем другим компаниям эффективно получать результаты и быстрее превращать поиск клиентов через исходящие каналы в доход.
Джерен: Моя жена, кстати, из Бразилии, и я слышал, что там книга уже стала огромным хитом. Это бестселлер!
Aaron: Да, в Бразилии это большая тема. Они от этого просто без ума. После США наш второй по величине бизнес — Бразилия. Там есть отдельная полноценная единица, и я просто обожаю это место.
Jeroen: Нас уже двое! Примерно месяц назад я даже разговаривал с одним из сотрудников Salesforce. Он очень хочет создать бизнес вокруг Predictable Revenue, потому что, судя по всему, описанная в книге модель продаж в Бразилии практически неизвестна — и именно вы её тудаนำите.
Aaron: Да, этого хочет большая часть мира. Например, одна из ключевых идей — мы ещё дойдём до исходящего проспектинга, — но начнём с чего-то ещё более фундаментального: специализации в продажах.
В книге впервые кто-то прямо сказал: «Если ты хочешь расти и добиваться успеха, тебе нужно специализировать своих менеджеров по продажам».
Это значит, что тебе нужно изменить своё представление о типичном менеджере по продажам. Сотни лет продавец занимался проспектингом, закрывал сделки и даже вёл аккаунты клиентов. Но за последние 10 лет, с развитием внутренних продаж и больших данных, всё начало меняться.
В продажах нужно разделять задачи и покорять рынок. У команды продаж много разных функций, поэтому ты нанимаешь людей с разными навыками и заставляешь их работать вместе. Есть специалисты по проспектингу, которые занимаются проспектингом. И только этим они по сути и занимаются. Они генерируют лиды для специалистов по закрытию сделок или аккаунт-менеджеров — менеджеров по продажам, которые добиваются того, чтобы клиенты подписывались. Вот чем занимается эта часть команды.
Лиды могут также приходить из твоих кампаний входящего маркетинга. Для обработки входящих лидов можно выделить отдельную роль или нанять младших менеджеров по продажам. Их задача — квалифицировать или предварительно квалифицировать лиды и передавать аккаунт-менеджеру те из них, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.
Затем в команде продаж появляется последний тип роли. Это происходит после того, как клиент оформил подписку, и здесь в игру могут вступать разные специалисты: менеджеры по работе с аккаунтами, специалисты по успеху клиентов или консультанты по профессиональным услугам.
Идея снова сводится к командному подходу к продажам, где у каждого своя роль. По сути, совместная работа — это новая идея в продажах. Сейчас большинство компаний по всему миру, как и в Бразилии, так не работают. Они всё ещё придерживаются модели, в которой менеджеры по продажам делают всё. Но теперь, после выхода книги на рынок, они смотрят на команду продаж совсем иначе.
Я не могу сказать, сколько получил сообщений от людей, которые прочитали книгу и внедрили этот подход в своей команде продаж. Они пишут: «Я так и сделал. Я специализировал своих менеджеров по продажам — и мои результаты удвоились!»
Jeroen: Но разве из-за этого сами роли в продажах не становятся немного скучными?
Aaron: Я бы сказал, что для большинства людей это может быть скучной работой. Но те, кто уже работает в продажах, перегружены: им приходится одновременно выполнять пять разных задач. В итоге каждую из них они делают плохо, и это снижает их общую эффективность.
Никому не нравится постоянно бороться с трудностями. Поэтому, когда ты помогаешь людям сосредоточиться и делать меньше задач, но лучше, им проще не сбиваться с курса и выкладываться на максимум. Так они становятся ближе к уровню эксперта в своей области. Например, если я специалист по закрытию сделок, то становлюсь экспертом по закрытию лидов, а если я занимаюсь проспектингом, то становлюсь экспертом по поиску качественных лидов.
Есть несколько причин, по которым компаниям стоит перейти на эту новую модель продаж. Конечно, бывают и исключения: например, когда нужно всего лишь сделать один или два звонка. В таком случае один менеджер по продажам вполне может справиться с этой задачей.
Но книга в первую очередь посвящена B2B-продажам. Во всех B2B-продажах специализация — правильный путь, и я могу назвать несколько причин. Во-первых, люди просто не слишком хорошо умеют жонглировать множеством разных задач. Большинство руководителей продаж жалуются, что их сотрудники не умеют хорошо заниматься проспектингом. Но дело не в том, что они не хотят этого делать. Просто на них взвалено слишком много обязанностей. Дай им одну-две задачи за раз — и увидишь, как они начнут справляться.
Например, когда ты поручаешь продажи самым опытным членам команды, их телефонные звонки становятся одним из самых дорогих ресурсов, которые ты можешь выделить. Если они не смогут закрыть больше лидов, это лишь снизит доход твоей компании. Вот первая причина, по которой ты нанимаешь менеджеров по продажам, чтобы они взяли на себя эту часть работы!
Ещё одна причина, по которой эта модель работает, — измеримость продаж. Когда ты специализируешь команду и разделяешь её на людей с разными задачами, становится гораздо проще понять, что работает, а что нет. Ты можешь отдельно увидеть, как работает исходящий проспектинг, как закрываются лиды, как ведутся аккаунты и как обрабатывается входящий лид.
Когда твои менеджеры по продажам делают всё подряд, ты видишь только одно: «Ладно, Джон справляется не слишком хорошо». Но ты совершенно не понимаешь, почему ему тяжело!
Одна из главных причин, по которым новая модель работает, заключается в том, что она помогает команде оставаться довольной. Специализируя сотрудников, ты даёшь им возможность стать экспертами в том, чем они занимаются, а это приятно. Такой подход также упрощает найм: ты ищешь хорошего менеджера по продажам, который присоединится к команде для выполнения конкретной задачи, а не единорога, способного в одиночку творить любую магию!
Jeroen: Да, думаю, удовлетворённость сотрудников тоже играет ключевую роль в успехе продаж. Ты работал в Salesforce. На какой позиции ты был?
Аарон: Что ж, я начал с самой младшей руководящей позиции в компании — это была работа начального уровня: отвечать на звонки по номеру 1–800. Это была единственная работа в продажах, которую они предлагали. Под моим руководством был только стажёр. Честно говоря, я хотел заниматься именно этим.
Я был CEO интернет-компании. Мы привлекли пять миллионов долларов инвестиций. В итоге компания провалилась, и одной из причин было то, что я как CEO не понимал, как строить и управлять командой продаж — профессиональной командой продаж.
Я нанял вице-президента по продажам, но самоустранился от понимания того, как всё устроено. Я не делегировал, поэтому, когда продажи не шли, я толком не знал, что делать. И тогда я подумал: «Если я собираюсь основать ещё одну компанию, мне нужно поработать в продажах, чтобы понять продажи». Мы были лучше Salesforce, а единственной работой в продажах у них был ответ на запросы с веб-сайта. Сейчас мы называем такую роль market response rep или inbound SDR.
Йерун: То есть у тебя был стартап, и он не взлетел. Тогда ты решил устроиться на самую младшую позицию в Salesforce, где никто не занимался продажами, и превратил это в очень успешную систему продаж.
Аарон: Почти. Да, я хотел устроиться туда, чтобы научиться продажам. Единственная вакансия была как раз для новичка. И я подумал: «Ну и что. У меня нет никаких амбиций насчёт должности — я просто хочу научиться».
Salesforce уже была очень успешной компанией. Но кое-что у Salesforce пока получалось не слишком хорошо. К ним поступало огромное количество лидов — по несколько тысяч в месяц — от клиентов из малого бизнеса. Они только что создали продукт для крупных компаний, наняли опытных полевых продавцов и потратили на них кучу денег. Несмотря на весь входящий поток лидов и на Марка Бениоффа, который блестяще умеет работать с общественностью, мы не получали достаточно лидов от крупных и средних компаний. Продукт просто не проникал в этот сегмент.
Вместо того чтобы ждать решения, я устроил небольшой разговор с самим собой: «Я вижу проблему. Лиды приходят, но продаж недостаточно. Мы наняли самых опытных продавцов на рынке, и они помогают выстраивать отношения с клиентами, но новых клиентов они не приводят и сами с этим не справляются».
И тогда я решил попробовать создать процесс исходящего поиска потенциальных клиентов — простой, но эффективный способ назначать встречи.
Раньше я никогда не занимался поиском потенциальных клиентов, но видел, что у нас это получается не очень хорошо. Я думал: «Я не знаю, как это должно работать, но точно знаю, что мы делаем какую-то ерунду». Я прочитал множество книг, а потом попробовал разные подходы. Мне не понравился практически ни один. Но в итоге именно тогда, как я написал в книге «Predictable Revenue», я начал чаще использовать поиск потенциальных клиентов по электронной почте, а не по телефону.
Нужно было добиться от них ответа, назначить встречи — и так появилась целая система: система управления аккаунтами, метрики электронной почты и всё остальное. Идея заключалась в том, чтобы назначать столько встреч, сколько нужно в средних и крупных компаниях, а затем заполнять наш пайплайн продаж продавцами. Это была исходящая система, которую мы с нуля создали в Salesforce и подробно описали в книге «Predictable Revenue». Теперь мы помогаем компаниям создавать собственные команды для такой работы.
Йерун: Ты создал всю эту систему в Salesforce. В какой момент ты подумал: «Я напишу книгу. Я начну консалтинговый бизнес»?
Аарон: Здесь, чтобы не слишком отклоняться от темы, скажу, что теперь у меня большая семья. У меня девять детей, три собаки, а ещё мы взяли под опеку нескольких детей. На самом деле раньше у меня вообще не было детей. Я женился всего семь лет назад. Что интересно, я ушёл из Salesforce в 2006 году. Несколько лет я думал: «Я не хочу заниматься консультированием по продажам. Не хочу этим заниматься». Я делал это в объёме, достаточном, чтобы сводить концы с концами, пока работал над другими проектами.
В итоге я понял, что хочу написать книгу. Раньше мне уже предлагали её издать, но тогда это предложение показалось мне несвоевременным. В 2011 году я женился, у моей жены было двое детей от предыдущего брака, и она почти сразу забеременела. Так за один год мы прошли путь от нуля до троих детей — двое уже были, а третий был на подходе. Я до сих пор помню тот момент: раньше, когда я был один, мне не нужно было зарабатывать много денег. И дорогих привычек у меня никогда не было.
Мне не нужно было много зарабатывать, но в тот момент я подумал: «У меня скоро будет семья». И тут меня осенило: «Чёрт, мне нужно начать зарабатывать больше и делать это стабильнее, чтобы содержать семью».
Нам также нужно было переехать в квартиру побольше и оформить более серьёзную медицинскую страховку. И вот тогда у меня действительно появился стимул опубликовать книгу и сосредоточиться на консалтинге вокруг этой темы. Это был 2011 год, и за четыре года я увеличил собственный доход почти в десять раз — точнее, в одиннадцать. С чуть больше чем 70 тысяч долларов в год до 700–800 тысяч. Всё благодаря книге «Predictable Revenue» и её продолжению «From Impossible To Inevitable».
Суть в том, что я всегда думаю о том, как превратить рост в систему.
На обычной работе в продажах ты постоянно думаешь: «Не знаю, выполню ли я свой план в этом месяце или квартале». Мне не нравилась эта неопределённость. Я пытался сделать результат предсказуемым.
Ирония в том, что мой доход сегодня не особенно предсказуем от месяца к месяцу. На это есть другие причины, но вопрос всё тот же: как превратить рост в более системный процесс? Как смотреть на компании, у которых уже что-то есть и которые хотят расти? Почему одни растут, а другие испытывают трудности?
Именно об этом я думаю, когда пишу книги, и именно это меня интересует: как делать всего несколько вещей, но делать их хорошо. Всегда есть тысяча вещей, которые можно улучшить, а может, и миллион. Так у всех. Но если в этом году ты можешь заняться только одной, двумя или, скажем, тремя вещами, что это будет? Вот что интересует меня больше всего.
Йерун: Если ты хочешь сделать свой доход предсказуемым, думал ли ты когда-нибудь о том, чтобы создать модель на основе подписки для своих услуг?
Aaron: У меня, опять же, довольно необычная ситуация: я могу работать всего 15 часов в неделю. Раньше было 25, но теперь ещё меньше, потому что семья снова стала больше. Я в Лос-Анджелесе, поэтому мне нужно зарабатывать примерно 60 000 долларов в месяц.
Как бы это объяснить? Я бы с удовольствием перешёл на модель с регулярными платежами, но пока это просто непрактично.
Чтобы работать по модели с регулярными платежами, нужно выбрать направление для своего бизнеса, а до сих пор мы могли предлагать консалтинг и услуги. Именно их чаще всего отдают на аутсорсинг. Но теперь у нас есть команда и бизнес. Думаю, мы готовы двигаться в сторону того, что называем Predictable University.
Jeroen: Сколько вас сейчас в команде Predictable Revenue?
Aaron: В компании Predictable Revenue примерно 25–30 участников команды. Плюс ещё около шести человек. У нас также есть небольшая команда в Бразилии. Она небольшая, но мы многое сделали, чтобы заложить основу на ближайшие несколько лет.
Я думаю об этом так: многие из тех, кто нас слушает, чувствуют то же самое. Иногда ты находишься на этапе быстрого роста, а иногда рост останавливается — неважно, говорим мы о бизнесе или о тебе лично. Ты можешь работать над тем, чтобы снова запустить рост. Возможно, нужно переделать продукт или перестроить команду. А может быть, каким-то образом заново выстроить личную жизнь. Часто ты просто сажаешь семена будущего роста, но результаты могут появиться ещё очень нескоро.
Например, мой доход последние два-три года оставался примерно на одном уровне. Я инвестирую в будущее — это может быть написание ещё одной книги, создание продукта или просто расширение команды, — но я верю в то, что делаю. Пока ты чувствуешь, что поступаешь правильно, всё должно получиться.
Jeroen: Если ты стараешься ограничить время, которое тратишь на бизнес, как справляешься с тем, что он так тесно связан ещё и с твоим именем?
Aaron: У меня есть несколько отличных партнёров и отличная команда. Я ни за что не стану привлекать людей, которые не захотят работать со мной над чем-то «вместе».
В душе я скорее автор. В ближайший год или около того мы планируем обновить книгу Predictable Revenue. Ещё я написал книгу вместе с Джейсоном Лемкиным из SaaStr — она называется «From Impossible To Inevitable». Многие говорили мне, что это лучшая книга, которую они когда-либо читали.
Я поступаю так: хочу создать репутацию и бренд, а также набор идей, которые действительно находят отклик у людей. Но при этом я хочу, чтобы вокруг этого была команда. Меня устраивает работать в некоторых вопросах медленнее, а не пытаться всё время двигаться на максимальной скорости. Я не против вкладываться в то, что окупится через год или через три, потому что знаю: это произойдёт.
Могу сказать, что нам потребовалось несколько лет, чтобы прийти к точке, в которой я работаю примерно 15 часов в неделю. Я действительно не могу работать больше: нужно следить за детьми дома, а жена часто уезжает. Она много поёт. Большую часть времени я занимаюсь детьми и поддерживаю семью. Я нашёл способ всё это совмещать. Это не всегда легко — как и родительство, — но это работает.
Jeroen: Понятно. Ты всегда знал, что хочешь заниматься продажами, или этот интерес появился только после того, как твой стартап потерпел неудачу?
Aaron: Я никогда не знал, что хочу заниматься продажами. Не думаю, что в детстве вообще представлял себя продавцом.
Jeroen: А кем ты хотел стать?
Aaron: Пилотом или астронавтом. Потом в колледже я изучал программирование, а затем переключился на гражданское строительство. Я не очень понимал, чем хочу заниматься. Я изучал гражданское строительство в Stanford, а потом пару лет работал в инвестиционном банкинге. Просто подумал: «Было бы интересно», — и какое-то время так и было, но потом стало ужасно скучно.
Потом я перешёл в разработку программного обеспечения. В какой-то момент я понял, что хочу стать предпринимателем. До тех пор никто никогда не спрашивал меня, чем я хочу заниматься, пока мне не пришлось заполнять заявку в Stanford Business School. До 26 лет я никогда по-настоящему не обдумывал ответ на этот вопрос целенаправленно.
Я хорошо помню, как заполнял заявку в Stanford Business School и увидел вопрос: «Чем ты хочешь заниматься в жизни?» Я подумал: «Ну, я хочу стать предпринимателем». Это привело меня к созданию компании, затем компания потерпела неудачу, и тогда я понял: «Мне действительно нужно разобраться в продажах».
Jeroen: До Salesforce у тебя был один стартап или несколько?
Aaron: Один интернет-стартап. В колледже я занимался и другими небольшими бизнесами — например, у меня была малярная компания. В старших классах я изготавливал и продавал поддельные удостоверения личности, то есть был фальсификатором. В США, чтобы покупать алкоголь, нужно достичь 21 года. В юности было ещё несколько подобных историй. Но первым стартапом был именно интернет-бизнес — до того, как я начал работать в Salesforce.
Jeroen: Тебя никогда не ловили на подделках?
Aaron: Нет. Отчасти это был способ немного заработать, отчасти — возможность покупать алкоголь, а отчасти — способ заводить друзей: я бы не сказал, что в старших классах был необщительным, просто я был застенчивым. Мне было трудно заводить друзей, зато я хорошо разбирался в компьютерах.
Jeroen: Как ты думаешь, почему тебя так тянуло к стартапам? Почему ты хотел стать предпринимателем?
Aaron: Мой отец был предпринимателем. Думаю, это сыграло большую роль. Если ты сейчас меня слушаешь и тебе за 50 или, может быть, за 40, ты, возможно, слышал о Ross Systems. В США это была крупная компания, которая разрабатывала ПО для финансового планирования и бюджетирования. Она, кстати, существует до сих пор.
Её продали китайской компании. Её несколько раз покупали и продавали, но отец основал её примерно в тот момент, когда я родился. Именно оттуда я почерпнул своё первое вдохновение, а потом, когда какое-то время позанимался этим, понял: мне нравится.
Я многому научился благодаря Salesforce. Правда, это было непросто: три месяца в году я работал с таким вдохновением, будто вот-вот создам что-то своё, а следующие девять месяцев просто двигался по накатанной в Salesforce. Я многому научился в плане внутренней политики и того, как всё устроено внутри компании. Это был отличный способ получать деньги за обучение.
Думаю, любую работу можно воспринимать как отличный способ получать деньги за обучение. Так что не жалуйся на свою работу, а подумай: «Вау, у тебя есть такая сделка». Я был рад после Salesforce снова работать самостоятельно и заняться своим делом.
Jeroen: Ты всё ещё чувствуешь, что твоя собственная компания платит тебе за обучение?
Aaron: Я стараюсь. Бывают периоды, когда я действительно так себя чувствую — когда появляется что-то новое. Но, конечно, бывают и моменты, когда работа превращается скорее в рутину. Отчасти это связано с тем, что у меня мало времени и энергии.
Даже прошлой ночью я поспал всего несколько часов: ребёнок заболел, поэтому и сегодня чувствую себя просто отвратительно — физически мне очень плохо. Как бы сильно ты ни любил свою работу — а я люблю свой бизнес, — после появления детей слово «любовь» приобрело для меня другое значение. Я бы не сказал, что люблю свою работу. Я люблю своих детей — это чувство невозможно описать. Мой бизнес прекрасен, но всегда бывают дни лучше и хуже, и, думаю, это никогда не меняется. Когда я был молод и слышал от людей: «Вот если бы у меня была работа, которую я люблю и мог бы любить каждый день…» даже если у тебя есть дело, которое ты любишь, некоторые дни всё равно бывают паршивыми.
В жизни этого не избежать, если только не сидеть в стороне и ничего не делать. Лучше быть в гуще событий — как предприниматель, будь то бизнес или сама жизнь. Рискуй, пробуй что-то новое, несколько раз падай лицом в грязь, а потом учись подниматься. Поверь, это лучше, чем застаиваться и держаться за что-то одно лишь потому, что так привычнее и спокойнее.
Jeroen: Чем ты в основном занимаешься сейчас?
Aaron: В основном я занимаюсь консалтингом. В нашем бизнесе есть два главных направления: первое — аутсорсинг для компаний, которые ещё не готовы самостоятельно заниматься поиском потенциальных клиентов. Большинство из них находятся в США. Второе — работа, которую выполняем я и моя команда: мы консультируем компании и помогаем им создать собственную команду по исходящему поиску потенциальных клиентов, чтобы расти быстрее.
Часть времени я сам работаю с некоторыми клиентами. Кроме того, я помогаю компаниям пройти весь путь обучения: научиться нанимать правильные команды продаж, искать потенциальных клиентов, выбирать метрики для отслеживания, настроить Salesforce и разобраться с другими подобными вещами. В основном на это и уходит моё время.
Jeroen: Что в последнее время не даёт тебе спать по ночам, когда речь идёт о развитии Predictable Revenue?
Aaron: В последнее время — почти ничего.
Наверное, я просто думаю о том, как всё успеть. Когда понимаешь, что у тебя есть определённое количество часов и часть из них нужно отдать клиентам… это немного пугает. В неделю у меня может быть всего три-четыре часа настоящего времени для инвестиций в улучшение работы бизнеса — времени, которое я могу потратить на сам бизнес.
Вопрос в том, как найти больше времени для улучшения наших внутренних систем — прежде всего того, как мы управляем результатами клиентов и отслеживаем их. А ещё нужно находить время, чтобы обучать мою команду и больше с ней общаться.
Jeroen: То есть сейчас главное — процессы и обучение команды?
Aaron: Процессы и обучение команды, да.
Если у нас в команде все на своих местах и есть нужные инструменты, всё пойдёт отлично. Но если кого-то не хватает или нет коммуникации, мы обязательно столкнёмся с какими-то трудностями. Коммуникация в команде невероятно важна.
К тому же я один живу в Лос-Анджелесе, а почти все остальные — в Ванкувере. В Ванкувере у нас человек двадцать с лишним, а здесь, в Лос-Анджелесе, я в каком-то смысле сам по себе. Это создаёт дополнительные сложности в коммуникации с командой — особенно когда речь идёт о том, что происходит. Поэтому именно коммуникация в команде и наш прогресс не дают мне покоя. Иногда мне кажется, что я не настолько хорошо держу руку на пульсе, как хотелось бы.
Йерун: А как это вообще работает? Ты что, как лицо на экране, которое постоянно присутствует на встречах, или как?
Аарон: Я стараюсь посещать как можно больше встреч. Но их так много, что это становится сложно. В нашей компании есть немало людей, с которыми я ещё даже не встречался.
Я стараюсь участвовать в наших встречах по продажам, где собирается вся команда. Кроме того, когда я приезжаю к клиентам, то обязательно беру с собой одного-двух новых людей из команды. На самом деле на следующей неделе я еду в Китай. Там у нас быстрорастущая SaaS-компания, которая наняла нас, чтобы мы помогли ей с outbound-проспектингом, улучшением генерации входящих лидов и снижением оттока.
Я возьму с собой двух человек из команды. Для них это будет частью обучения. Они едут не для того, чтобы помогать мне, а чтобы увидеть, каково это — работать с клиентом на его территории, и посмотреть, как я с ним работаю.
Йерун: Как ты думаешь, какие основные навыки ты, как основатель, привносишь в свой бизнес? Это тот самый коучинг, о котором ты говорил, или что-то другое?
Одно из них — глубокая экспертиза в области outbound-проспектинга, а особенно в создании команд, которые им занимаются.
Мы занимаемся аутсорсингом, а у меня в этой области не так много опыта. Поэтому за неё отвечает со-генеральный директор. Мы вместе работаем в этих направлениях, потому что наши компетенции очень хорошо дополняют друг друга.
Думаю, моя роль больше связана с тем, чтобы определять, чем мы будем заниматься в долгосрочной перспективе. Что мы будем делать в ближайшие дни, недели, месяцы или через 5–10 лет? Мой сооснователь и со-генеральный директор хорошо умеет планировать на горизонте от 3 до 12 месяцев и продумывать, как управлять компанией.
Есть много вещей, которые у меня не очень хорошо получаются, но я считаю, что важнее сосредоточиться на том, в чём я силён. Я стараюсь быть действительно хорош в основном именно в этих вещах. Вся идея той книги как раз в том, чтобы сосредоточиться на своих сильных сторонах, а не на слабостях.
Йерун: А какие именно вещи дают тебе энергию — какие у тебя сильные стороны?
Аарон: Давай на минуту поговорим об энергии, потому что у меня девять детей, восемь живут дома, и некоторые из них ещё совсем маленькие. Одному ребёнку год, другому почти два. Большинство остальных детей уже довольно самостоятельные, но… у тебя есть дети?
Йерун: Нет, пока нет.
Аарон: Когда детям меньше года или двух, это большая физическая нагрузка: постоянно держать их на руках. Это действительно тяжело. Ещё нужно возить остальных детей — в общем, дел хватает. Поэтому к нам приходит няня, но суть в том, что я практически всегда уставший и уже много лет живу в таком режиме.
Сна всегда не хватает, даже если ночью у меня есть свободное время. В основном я использую его, чтобы написать пост в блог или разобраться с накопившейся работой. Я заметил, что до появления детей мог вдохновиться и начать писать. После рождения детей, особенно в последние несколько лет, вдохновение посещает меня крайне редко — я просто постоянно уставший.
Получается вот как: я встаю утром в 06:00–06:30 и работаю до позднего вечера. А потом наступают дедлайны. Вот откуда я беру энергию! Я знаю, что не могу от них сбежать. Это то, что я совершенно точно должен сделать, — в том числе успеть выпустить книгу, подготовиться к конференции, отправить рассылку…
Поэтому какое-то время я в значительной степени полагался на внешнюю мотивацию — на необходимость что-то сделать независимо от того, устал я или нет и есть ли у меня вдохновение, потому что я просто обязан это сделать. Представь это как «принуждающие механизмы». Об этом говорится в книге «From Impossible …»!
Но подумай: если ты хочешь привести себя в форму, что сработает лучше? Записаться в спортзал или зарегистрироваться на марафон и рассказать всем друзьям, что ты в нём пробежишь?
Йерун: Марафон. Я даже несколько раз так делал. Проблема с марафонами в том, что я обычно перетренировываюсь, и это тоже не работает.
Aaron: Да, в какой-то момент нужно понять себя. Не хочу называть это слабостями, но есть вещи, которые, как мы знаем, нужно делать или, наоборот, не делать, а мы всё равно их делаем. Именно это и даёт мне энергию, потому что у меня может не быть времени отдохнуть ещё год или два — пока у нас не останется детей младше двух лет.
Jeroen: То есть ты справляешься с этим в основном, гоняясь за дедлайнами?
Aaron: Да, у меня это работает именно так.
Дети должны приходить в школу к определённому времени, жена в определённое время уходит на занятия музыкой — так что большая часть времени у меня довольно жёстко распланирована.
Но есть одна вещь, с которой у меня пока не очень получается, — выделять время для себя. Например, я уже довольно давно не занимаюсь регулярно спортом, хотя весь день нахожусь в движении. Чтобы сделать даже что-то совсем небольшое, мне нужно занести это в календарь. Если этого нет в календаре, этого просто не произойдёт. Мне нужно заранее заблокировать под это время!
Jeroen: Ты очень осознанно решаешь: «это время для семьи, это время для меня, это время для бизнеса», а потом ещё есть эти дедлайны, которые не дают тебе уснуть?
Aaron: Да. У меня есть свои привычки, поэтому дни и недели обычно проходят примерно одинаково. Но многое здесь определяет календарь — даже ежедневные активности, например привычный распорядок, связанный со школой, бизнесом или личными дедлайнами по задачам.
Jeroen: Какова твоя долгосрочная цель в Predictable Revenue? Чего ты хочешь достичь?
Aaron: Мы хотим стать брендом номер один в мире в сфере продаж. Мы хотим создать бренд, который вдохновляет людей учиться зарабатывать больше — так, чтобы это приносило им удовольствие. Потому что продажи, я думаю, вполне заслуженно вызывают у многих неприятный осадок.
Даже как жизненный навык: если ты не умеешь продать самому себе идею или продукт, в жизни ты, по сути, ничего не добьёшься. Неважно, пытаешься ли ты запустить некоммерческую организацию, получить повышение, найти работу или создать компанию. Это жизненный навык!
Наша вторая цель — создать в собственной компании действительно очень инновационную и, я бы сказал, гуманистическую культуру. Людям платят за то, что они учатся. Мы хотим помогать будущим предпринимателям расти и вдохновлять людей делать всё наилучшим образом.
Jeroen: Когда я задал этот вопрос, ты довольно быстро смог ответить. У тебя где-то записана формулировка миссии?
Aaron: Да, мы об этом говорили. Мы нигде это не записывали, но обсуждали внутри компании. Помимо двух формулировок миссии, у нас есть ещё одна цель, которая заставляет всё это работать, — побуждать людей делать больше, чем, как им кажется, они способны.
Jeroen: Отлично. Потихоньку подходим к концу… какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему выбрал именно её?
Aaron: Забавно, но в последнее время я не читал ни одной книги о бизнесе.
Jeroen: Подойдут и любые другие книги.
Aaron: Мы с женой очень увлеклись чтением Шекспира и теорий о том, что пьесы писал не Шекспир.
Всех пьес, приписываемых Шекспиру, и книг о женщине по имени Эмилия Бассана, которая, судя по прочитанным нами книгам, теперь кажется нам наиболее вероятным автором — или, скорее, ведущим автором, потому что над пьесами работало много соавторов.
Сотрудничала она с Шекспиром или нет — кто знает.
Jeroen: Почему ты решил читать именно эти книги?
Аарон: Меня к этому приобщила жена. Она просто одержима этой темой! Если ты ещё об этом не слышал, то речь о теории, что, возможно, Шекспир не был автором своих пьес. Она называется «Тёмная леди Шекспира». Ещё есть сайт The Shakespeare Authorship Trust — обязательно проверь его.
Там перечислено, почему люди считают, что Шекспир не написал эти пьесы. Не знаю, просто интересно рассматривать разные теории. Это прямо как загадка из рассказов о Шерлоке Холмсе: возвращаться к событиям, собирать всё по кусочкам и пытаться понять, что же произошло на самом деле и во что ты веришь. В последнее время мы только этим и увлечены.
Йерун: Забавно. Вообще, последняя книга, которую я читал, — это огромный сборник всех рассказов о Шерлоке Холмсе, который мы купили, когда были в Бразилии на новый год. Сейчас я, кажется, прочитал уже 60%.
Аарон: Да, ты выбрал отличные рассказы.
Йерун: Очень неплохо.
Аарон: Да, ты говоришь по-португальски или читал её на английском?
Йерун: Нет, я читал на английском. Я учу португальский, и дела идут довольно хорошо, но я пока недостаточно хорошо знаю язык, чтобы читать Шерлока Холмса на португальском. Это было бы безумием.
Аарон: Я обожаю Шерлока Холмса. Где-то у меня тоже есть один из таких сборников. С ним невозможно ошибиться. Я слышал, что это персонаж, по которому сняли больше всего фильмов.
Йерун: Мне очень нравится версия с Камбербэтчем.
Аарон: Да, отличная версия.
Йерун: В любом случае, последний вопрос. Есть ли что-то, что ты хотел бы знать, когда только начинал?
Аарон: Я имею в виду… сколько у тебя времени?
Если выделить что-то одно, то я бы сказал вот что: настоящие друзья и семья могут очень благотворно повлиять на твой рост.
Многие считают, что семья в начале пути — это обуза или отвлекающий фактор. Но это совсем не обязательно так. На самом деле семья может стать огромной помощью и поддержкой, а также дать тебе мотивацию продолжать и добиться большего успеха, чем ты мог бы добиться в одиночку. Мне очень хочется, чтобы люди начали больше ценить тех, кто находится рядом с ними.
Йерун: Полностью с тобой согласен. Что ж, спасибо за этот невероятно открытый разговор и за то, что пришёл в Founder Coffee.
Аарон: Спасибо, что пригласил меня, Йерун.
Понравилось? Читай интервью с другими основателями в Founder Coffee.
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если да, оцени нас в iTunes! 😍
Больше интересного о стартапах, росте и продажах
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
