Udesh Jadnanansing de Mopinion
Episodio 048 de Founder Coffee
Soy Jeroen, de Salesflare, y esto es Founder Coffee.
Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, lo que hemos aprendido… en una conversación íntima en la que conocemos a la persona que hay detrás de la empresa.
En este cuadragésimo octavo episodio hablé con Udesh Jadnanansing, cofundador de Mopinion, una plataforma integral de feedback de usuarios para sitios web con mucho tráfico.
Mopinion nació cuando Udesh y sus cofundadores tenían una agencia digital que desarrollaba sitios web y aplicaciones. Se dieron cuenta de que era difícil obtener información cualitativa sobre la perspectiva del usuario, más allá de los análisis cuantitativos. Y sus clientes se estaban enfrentando al mismo problema. Fue entonces cuando supieron que tenían que desarrollar una solución.
Antes de Mopinion, Udesh puso en marcha un negocio de impresión de camisetas. Se le ocurrió crear una camiseta para niños pequeños que se pudiera personalizar al máximo usando pegatinas de velcro. Al final, el negocio fracasó por problemas con un proveedor, que provocaron que acumulara una gran cantidad de stock inutilizable. Fue entonces cuando Udesh aprendió sus primeras lecciones como emprendedor, apartó temporalmente sus sueños para incorporarse al mundo de las agencias digitales y, años después, volvió con su propia agencia digital y finalmente con Mopinion.
Hablamos de por qué Mopinion se centra en el mercado europeo, de cómo pasa su tiempo analizando datos como CRO, de la ética de crear hábitos con el software y de por qué deberías empezar a vender tu producto lo antes posible.
Te damos la bienvenida a Founder Coffee.
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Transcripción
Jeroen:
Hola, Udesh. Es genial tenerte en Founder Coffee.
Udesh:
Gracias, Jeroen. Gracias por invitarme. Es genial estar aquí.
Jeroen:
Sí. Eres cofundador de Mopinion. Para quienes aún no os conocen, ¿a qué os dedicáis exactamente?
Udesh:
Sí, claro. Mopinion viene de “my opinion”, es decir, “mi opinión”. Básicamente, somos una plataforma SaaS de feedback de usuarios y ofrecemos a las empresas digitales información sobre cómo viven sus clientes la experiencia en su sitio web, sus aplicaciones móviles o sus campañas de correo electrónico. Recopilamos feedback digital en todos esos canales y luego el software lo analiza para que puedas usar esos datos para mejorar esos canales.
Jeroen:
¿Quiénes suelen ser vuestros clientes?
Udesh:
Así que, en cuanto a las empresas, por supuesto nos centramos en sitios web con mucho tráfico. Nos enfocamos mucho en el comercio minorista online. Teníamos muchos clientes del sector de los viajes, pero, por supuesto, debido al coronavirus, eso ha cambiado un poco. También tenemos muchas empresas tecnológicas que utilizan nuestro software.
Udesh:
Y si hablamos de personas, es decir, de roles, trabajamos con perfiles que van desde profesionales de UX hasta especialistas en marketing digital o analistas web, personas que tienen más responsabilidad sobre los datos. Así que trabajamos con una mezcla de perfiles, y cada uno tiene su propio objetivo y sus propias razones para querer utilizar nuestro software.
Jeroen:
¿Cuáles son algunos de los motivos habituales por los que las empresas utilizan vuestro software? ¿Y qué hace que un sitio web tenga mucho tráfico?
Udesh:
Empecemos por la última pregunta. Lo que hace que un sitio web cumpla ese requisito es que, para recopilar y obtener comentarios útiles, necesitas tener al menos más de un millón de visitantes únicos al mes. Bueno, nosotros trabajamos con páginas vistas, así que diría que un millón de páginas vistas al mes. Porque si no tienes suficiente volumen, no recibirás muchos comentarios.
Udesh:
Y lo curioso de nuestro software es que, no sé por qué, pero la gente siempre piensa: «Vale, pago esto y recibiré este número de comentarios, así que cada comentario me costará un par de euros». Por supuesto, no funciona así. Al final, lo importante es la calidad de los comentarios.
Udesh:
Así que, si pagas una licencia y tienes un número reducido de visitantes, solo recibirás un par de comentarios. La gente puede pensar: «Oye, el software no funciona». Pero no es el software. En realidad, es que simplemente no tienes suficiente tráfico.
Udesh:
Por eso decimos que, si quieres que los comentarios sean realmente útiles y obtener muchos insights valiosos, necesitas tener mucho tráfico. Porque cuanto más tráfico tengas, más comentarios podrás recopilar. Y por eso nos centramos principalmente en empresas grandes o, diría yo, medianas y grandes. En los sectores que acabo de mencionar: comercio minorista online, servicios financieros y tecnología.
Udesh:
Así que esas son las páginas vistas. El motivo por el que alguien utiliza Mopinion depende de cada caso. Si eres especialista en optimización de la conversión, quieres aumentar la conversión. Por eso quieres saber: «Vale, tengo este canal de venta para realizar pedidos. Veo que los visitantes llegan y veo que abandonan la página sin hacer un pedido. ¿Por qué?». Por supuesto, tienes los números. Tienes Google Analytics o cualquier otra herramienta que utilices. Haces pruebas A/B. Pero eso solo se centra en las cifras, solo se centra en los números. Para descubrir realmente qué está pasando, tienes que hacerles esa pregunta a tus visitantes o a tus clientes.
Udesh:
Si eres especialista en UX, quieres asegurarte de que la experiencia del usuario sea fluida. Así que, después de un proceso concreto o de una tarea concreta, quieres preguntar: «¿Cómo ha sido tu experiencia y cómo valoras este proceso concreto? ¿Qué podemos hacer para que sea más sencillo o para mejorar este proceso?». Así que todo parte del deseo y la necesidad de mejorar algo. Recopilas la experiencia de un usuario, utilizas esos insights y, con esa información, puedes optimizar tu canal digital o un proceso concreto.
Jeroen:
Entendido. Cuéntame un poco más sobre por qué empezasteis Mopinion. ¿Trabajabais en una empresa de este tipo o teníais una agencia? ¿Cómo surgió la chispa que dio lugar a Mopinion?
Udesh:
Básicamente, cuando empezamos a trabajar juntos, fundé la empresa con dos de mis cofundadores, Floris y Kees. Al principio desarrollábamos sitios web y aplicaciones y, de hecho, fue uno de nuestros clientes quien empezó a hacernos preguntas. Esto fue en 2009, y creo que fue en 2010 cuando nos encontramos con este tema. Algunos clientes nos hacían preguntas sobre el feedback en el sitio web. Y todavía era algo bastante nuevo, porque por aquel entonces Twitter aún era próximo. Las redes sociales todavía estaban creciendo. Y nos dimos cuenta de que mucha gente compartía su feedback indirectamente con las empresas a través de las redes sociales. Pero no había formas sencillas de compartir el feedback directamente con las empresas.
Udesh:
Esa es, básicamente, la idea con la que empezamos a experimentar. Investigamos un poco. Nos dimos cuenta de que, por aquel entonces, ya había en Estados Unidos algunas herramientas que estaban experimentando con el feedback de los usuarios. En realidad, había varias. Algunas lo hacían a través de comunidades y otras mediante formularios de feedback. Y eso fue lo que nos hizo pensar: «Oye, esto podría ser algo. Porque, si lo piensas, muchos equipos digitales solo trabajan con datos cuantitativos, con números, y nosotros podríamos crear algo que les proporcionara insights útiles. Insights reales y feedback real de esos usuarios».
Udesh:
Pero, curiosamente, no fue hasta 2013 cuando lanzamos la primera solución. La empresa no era lo que es hoy, porque todavía estábamos intentando descubrir si íbamos a apostar por lo digital o si nos íbamos a centrar en el feedback de los canales offline. Al final, nos asociamos con una gran agencia de investigación, que nos orientó más hacia el feedback offline. Así que todavía estábamos tratando de encontrar la mejor manera de hacerlo.
Udesh:
Y no fue hasta mediados de 2015-2016 cuando dijimos: «Vale, tenemos que dejar de hacer un poco de todo y centrarnos únicamente en el feedback digital. Es lo que mejor conocemos. Todos tenemos nuestras raíces en lo digital. Entendemos el negocio. Así que centrémonos en crear esta plataforma SaaS de feedback de usuarios y en convertirnos en la más grande de Europa». Así fue como, básicamente, empezó todo.
Jeroen:
Básicamente, visteis que las empresas digitales tienen todo tipo de analítica sofisticada funcionando. Tú tenías experiencia con eso. Dijiste: «Vale, además de la analítica, queremos contar con feedback real de los usuarios». Y ¿cuál es exactamente el problema que estáis resolviendo mejor que los demás? ¿Se trata de aseguraros de que las empresas obtengan más feedback y un feedback mejor?
Udesh:
¿Te refieres en comparación con los competidores?
Jeroen:
Sí, en comparación con los competidores.
Udesh:
Sí. Cuando empezamos, ya había varios competidores en el mercado. Lo que observamos es que muchos de ellos solo se centraban en la recopilación de datos: recopilar feedback y facilitar esa recopilación. En 2016 vimos que el mercado estaba empezando a probar distintas cosas, pero que también estaba madurando, así que sus necesidades iban a cambiar. Por tanto, además de centrarse únicamente en la recopilación de datos, también necesitaban una analítica sólida y completa para entender esos datos.
Udesh:
Eso es en lo que empezamos a centrarnos. En lugar de limitarte a facilitar la recopilación de feedback, en Mopinion también puedes realizar análisis adecuados. Puedes facilitar los datos. Puedes utilizar preguntas y combinarlas. Hacemos analítica de texto abierto. Y eso es algo que realmente nos diferencia. Es mucho más que un simple formulario de feedback.
Jeroen:
Vale. Por eso también os centráis en los sitios web con más tráfico, porque tienen mucho más feedback que los demás, ¿verdad?
Udesh:
Exactamente. Sí, es verdad. Sobre todo los sitios web con mucho tráfico tienen más procesos. Pasan más cosas. Y si pasan más cosas, necesitan más feedback. Y si necesitan más feedback, entonces, por supuesto, nuestra solución es una de las opciones que existen y que les resulta adecuada.
Jeroen:
Entiendo. Entonces, diría que todo esto surgió para ti del ámbito del marketing digital, ¿no?
Udesh:
Sí.
Jeroen:
Veo que antes tenías una empresa y que después también trabajaste en algunas agencias, ¿no?
Udesh:
Sí, correcto. Después de graduarme, en 2005, empecé mi primera empresa, curiosamente justo al terminar la carrera. Estaba más centrada en el desarrollo de productos. Pero mis estudios me habían dado una base en marketing, con especialización en el ámbito digital. Así que, después de que esa empresa fracasara por desgracia, decidí trabajar en el sector de la publicidad, centrándome principalmente en lo digital.
Udesh:
Y en una de esas empresas conocí a mi otro cofundador. Nos dimos cuenta de que hablábamos mucho de software y de marketing digital. Ahí fue cuando decidimos: «Oye, quizá deberíamos dejar nuestros trabajos y montar nuestra propia agencia». Así fue también como conocí al otro cofundador a través de Kees y Floris. Él es la persona técnica. Básicamente, unimos nuestras fuerzas y esto es lo que pasó.
Jeroen:
Genial. Entonces, la empresa que montaste justo después de la universidad, ¿fue tu primer proyecto de startup o ya habías tenido alguno más?
Udesh:
Sí. Básicamente, era una derivación de lo que ya hacía en la universidad. Por aquel entonces diseñaba muchísimo: Illustrator, Photoshop, todo eso. Lo que hacía en la universidad para ganar un dinero extra era lo siguiente: si tenías una idea, por ejemplo una imagen concreta que querías en una camiseta, yo la diseñaba para ti. La imprimía, la ponía en una camiseta y luego te vendía esa camiseta. Era un pequeño negocio. Pero tuvo mucho éxito, porque por entonces la personalización estaba muy de moda y personalizar tu propia camiseta todavía era algo relativamente nuevo.
Udesh:
Y a partir de esa idea se nos ocurrió lo siguiente: «Espera, ¿por qué diseñar imágenes para una camiseta si también podemos crear pegatinas especiales que luego puedas poner en ella?». Después pensamos: «Pero espera, quizá las pegatinas resulten más interesantes para un público joven, por ejemplo, niños de entre tres y seis años. Oye, si fabricamos esas pegatinas, también podemos conceder licencias a empresas y utilizar sus marcas, por ejemplo».
Udesh:
Así que trabajamos con Nintendo. También intentamos asociarnos con Studio100, la empresa belga de Bumba y todas esas marcas.
Jeroen:
Sí, con todo lo relacionado con los niños.
Udesh:
Todo lo relacionado con los niños. Así que ese fue, básicamente, mi primer negocio. Decidimos hacer esta camiseta especial. Llevaba una especie de parche de Velcro. Quedó muy bien. Después mandamos fabricar en China unas pegatinas especiales hechas de un material especial, porque no podían ser de plástico. Todo iba bastante bien y nos estaba yendo muy bien, pero entonces tuvimos problemas con uno de nuestros fabricantes y, justo antes de Navidad, nos entregaron las pegatinas. El material que habían utilizado era plástico normal y eso no estaba permitido en la UE. Así que tuvimos que deshacernos de ellas. Creo que teníamos existencias por valor de 40 000 o 50 000 euros, y eso nos dejó en una situación muy complicada.
Udesh:
Y creo que entonces tenía 25 o 26 años. Así que sí. Nos vimos obligados a cerrar ese negocio, pero aprendí muchísimo. Porque nos dedicábamos a las ventas a fondo. Teníamos que entrar en las tiendas con nuestro producto y venderlo allí mismo. Claro que hoy en día todo pasa por los anuncios, el inbound marketing y demás, pero en aquel entonces este producto concreto que tenía que vender se comercializaba básicamente en tiendas físicas. Allí aprendes algunas habilidades muy interesantes.
Jeroen:
Sí. ¿Fue esa tu primera experiencia en ventas?
Udesh:
Bueno, como trabajo a tiempo parcial, también hice televenta por teléfono en un call center. Tenía que vender, no sé, suscripciones a un periódico y todo ese tipo de cosas. Cuando empezamos con este negocio concreto, esa fue mi primera experiencia real de ventas a fondo.
Jeroen:
Acabas de mencionar que tenéis todos los anuncios y todas las estrategias inbound, pero seguís haciendo ventas enterprise, ¿verdad?
Udesh:
Bueno, básicamente lo que hemos creado es todo un modelo inbound. Estuve leyendo el libro Predictable Revenue, de Aaron Ross, el hombre de Salesforce.
Jeroen:
Por cierto, ya estuvo antes en el podcast. Fue en el episodio 10 o algo así.
Udesh:
Qué bien. Sí, lo vi. Pero él fue, básicamente, la inspiración del modelo que creamos. Recopilamos todos los leads a través del contenido. Nos centramos mucho en producir contenido, ya sean artículos de blog o, hoy en día, podcasts, como vosotros, además de artículos de invitados o webinars. Gracias a eso conseguimos muy buenas posiciones en Google. La gente nos encuentra, se registra para una prueba o solicita una demo y entonces la cualificamos. Así es como concertamos las demos y, con suerte, conseguimos que se conviertan en clientes. Así es como generamos nuestros leads.
Udesh:
Todo el tema enterprise se debe a que nuestro software es diferente. Hay que demostrar lo que puede hacer, pero también hay que entender muy bien las necesidades del usuario para poder vendérselo y asegurarse de que pueda sacarle el máximo partido. Por eso también tenemos que hacer demos individuales. Y después de firmar con ellos, está todo el equipo de onboarding y, después, tenemos el equipo de soporte.
Udesh:
Porque, sí, implementar tú mismo el script en el sitio web es una cosa, pero después hay que decidir dónde usar los formularios de feedback. ¿Qué tipo de preguntas hacemos? ¿Qué tipo de valoraciones crees que debería utilizar? ¿Cuáles son las mejores prácticas? Todas esas son cosas con las que tenemos que ayudarles.
Jeroen:
Sin duda. Estaba mirando Crunchbase. Parece que habéis tenido una ronda de inversión con Capital Mills. ¿Es correcto?
Udesh:
Sí, correcto. Fue a mediados de 2016. No somos una empresa financiada por venture capital al uso. En aquel entonces, hablábamos con bastantes VCs interesantes de Holanda y de Inglaterra. Pero nos dimos cuenta de que su visión y su manera de invertir eran realmente diferentes. Esperan una escalabilidad muy alta. Y nosotros somos un producto SaaS B2B de nicho. Si inviertes en un producto B2C, por supuesto puedes escalar mucho más rápido. Pero con el B2B, y especialmente en nuestro sector, es simplemente un mercado diferente.
Udesh:
Así que nos dimos cuenta de que no siempre encajábamos con algunos de los VCs con los que hablamos. Buscábamos un socio que entendiera nuestro sector y que también entendiera que, oye, no vamos a alcanzar un crecimiento de tres dígitos siguiendo la manera en que queremos construir la empresa. A ellos les gustó nuestra visión, así que hicieron una primera ronda de financiación en una fase inicial y, de hecho, ahora estamos preparando nuestra siguiente ronda de financiación para 2021. Porque ahora podemos llevar la empresa más lejos en el mercado europeo, lo cual es muy emocionante. Pero Capital Mills, sí, ha sido un buen socio hasta ahora.
Jeroen:
Entonces, en esencia, es vuestro financiador de venture capital, pero sin las enormes expectativas habituales de crecimiento acelerado.
Udesh:
Sí. Porque creemos más en un crecimiento saludable. No digo que crecer un 200-300 % no sea saludable. Es impresionante y asombroso. Pero realmente queremos construir una empresa. Queremos construir un equipo. Y lo que hemos aprendido hasta ahora es que construir un producto y vender un producto es totalmente diferente de construir una empresa.
Udesh:
Y sí. Necesitábamos a alguien que entendiera básicamente nuestro ritmo, cómo queríamos hacer las cosas y nuestra visión. Así que sí. Ahí es donde estamos hoy.
Jeroen:
Si pudieras explicar vuestra visión a quienes nos escuchan, ¿hacia dónde ves que se dirige Mopinion en los próximos años?
Udesh:
Si ahora nos fijamos en nuestra base de clientes, digamos que el 70 % procede de fuera de los Países Bajos y el 30 % está en los Países Bajos, y todavía tenemos bastantes clientes allí. Así que vemos mucha tracción en mercados fuera de los Países Bajos. Si observamos el mercado de la competencia, principalmente en Estados Unidos competimos con empresas como SurveyMonkey, empresas como MIDiA, su solución digital, Qualtrics. Todas son empresas cotizadas y de mayor tamaño.
Udesh:
En nuestro caso, lo que estamos viendo ahora es mucho impulso en mercados europeos como Francia, Alemania y el Reino Unido. Hace tres o cuatro años todavía teníamos que explicar el concepto del feedback de los usuarios. Pero ahora recibimos tantos leads de esos mercados que decidimos que, de acuerdo, vamos a centrarnos de verdad en ellos y queremos convertirnos en la empresa más grande de esos mercados.
Udesh:
Actualmente trabajamos con más de 200 empresas y nuestro objetivo es que, en los próximos tres años, podamos trabajar con al menos 1.000 empresas diferentes en nuestros mercados clave. Es decir, la región DACH, los países nórdicos, los mercados del noroeste de Europa y el Reino Unido: ahí es donde nos centramos principalmente. Curiosamente, también tenemos muchos clientes en Estados Unidos, pero es un mercado muy saturado. Hay muchísima competencia y para nosotros es más fácil convertirnos en la solución número uno de este sector en Europa que competir con esas empresas cotizadas de Estados Unidos, porque entonces también necesitaríamos un modelo de financiación completamente distinto, y eso afectaría igualmente a nuestra estrategia y a nuestra visión.
Jeroen:
Sí. ¿Podéis depender de un modelo de pago o trabajáis más con fuentes de tráfico orgánico? ¿Qué os funciona mejor, entonces? ¿Y quizá hay alguna diferencia entre Estados Unidos y Europa?
Udesh:
Sí, creo que, si miro nuestra generación de leads, la mayor parte se hace de forma orgánica. Tenemos un presupuesto de marketing realmente mínimo que destinamos a anuncios de pago. Así que tuvimos la suerte de empezar a crear contenido a tiempo y de centrarnos de verdad en el SEO y en cómo teníamos que estructurar los artículos que habíamos escrito. Eso nos ayudó mucho a mejorar nuestro posicionamiento orgánico, y todavía nos estamos beneficiando de ello hoy. Y sí, no hace más que crecer.
Udesh:
Y ahora estamos probando poco a poco más modelos de pago. Todavía no tengo suficientes datos al respecto, pero, curiosamente, es algo que tampoco habíamos probado antes porque en aquel momento sencillamente no lo necesitábamos. Pero ahora, por supuesto, a medida que escalamos, nos estamos centrando mucho en producir contenido nativo. Así que estamos contratando a hablantes nativos: hablantes nativos de francés, hablantes nativos de alemán, y vamos a traducir todo el contenido que tenemos a los idiomas locales para que, con suerte, nos ayude a posicionarnos mejor en esos mercados concretos. Pero aun así diría que el 90 % de todos los leads son orgánicos.
Udesh:
Y me preguntabas por las diferencias entre Estados Unidos y Europa. ¿Te refieres a la madurez del mercado?
Jeroen:
Me refiero a los canales con los que puedes atraer a la gente. Por ejemplo, quizá en Estados Unidos sea mucho más caro publicar anuncios o haya más competencia en términos de SEO. No sé cuáles son las diferencias para vosotros.
Udesh:
Sí. Lo que hemos observado es que, para nosotros, utilizar la estrategia publicitaria estándar —tener anuncios de pago en Facebook, Google, etcétera— sí genera leads, pero la calidad de esos leads no justifica realmente la inversión. Y lo que hemos visto es que LinkedIn es un canal mucho más adecuado para nosotros, especialmente en Estados Unidos. Hemos observado que allí les encanta descargar contenido gratuito. Les encantan los white papers. Les encantan los webinars. Así que ahora estamos probando esa vía para ver si también podría funcionar en el mercado europeo.
Udesh:
Pero sí, como decía, todavía no tengo suficientes datos al respecto. Lo que veo es que la diferencia está en que en Estados Unidos hay mucha más competencia y ya existe muchísimo más contenido, así que realmente necesitas escribir una pieza única para encontrar tu lugar y conseguir hacer algo de ruido. En Europa todavía hay muchas oportunidades porque sigue siendo un concepto relativamente nuevo: el feedback digital de los usuarios.
Udesh:
Así que diría que la diferencia es que, mientras Europa todavía está en una fase incipiente y de aprendizaje para la mayor parte del mercado, Estados Unidos está mucho más avanzado, y eso requiere una estrategia y un enfoque diferentes.
Jeroen:
Sí. Entonces, como chief revenue officer y cofundador de Mopinion, ¿qué es lo que te quita el sueño? Es decir, ¿en qué estás trabajando concretamente estos días como parte de tus prioridades?
Udesh:
Así que lo que me quitó el sueño anoche fue mi hijo de cuatro años, que no podía dormir y me despertó.
Jeroen:
Enhorabuena.
Udesh:
Sí, gracias. Normalmente me esfuerzo mucho por dormir bien y medito antes de acostarme para no preocuparme demasiado, pero entiendo la pregunta. Creo que ahora mismo lo que estamos intentando resolver, y lo que me llena la cabeza de pensamientos y a veces incluso de un poco de estrés, es cómo vamos a escalar hasta la siguiente fase. ¿Cómo vamos a hacer crecer la empresa de X millones a XX millones? ¿Qué teclas tenemos que ajustar? ¿Qué cosas tenemos que cambiar?
Udesh:
Ahora tenemos muchísima información y muchísimos datos, así que sabemos mucho más. Pero hay que probar. Hay que probar y ver qué efecto tiene. Y a veces eso lleva un tiempo, cuando uno quiere avanzar más rápido de lo que a veces es capaz. Y sí, a veces eso me frustra. Creo que muchos de mis pensamientos están centrados en eso: en cómo podemos seguir escalando el negocio por Europa.
Jeroen:
Entonces, ¿cómo es tu día a día? ¿Dedicas activamente una parte del día a eso o lo tienes en el fondo de la cabeza?
Udesh:
Sí. Estamos atravesando algunos cambios realmente positivos. Estamos contratando a un nuevo responsable del equipo de marketing. Hace unos seis o nueve meses empezamos a reestructurar los equipos, y ahora tenemos un responsable del equipo de ventas de new business. También tenemos un responsable del equipo de customer success. Estamos contratando a un responsable del equipo de marketing, que empezará el mes que viene. Así que estamos profesionalizando la organización interna.
Udesh:
Y junto con esos nuevos compañeros y esta nueva estructura, también estamos poniendo en marcha nuestra estrategia sobre cómo creemos que podemos crecer durante los próximos años. Además, estamos cambiando la mentalidad del equipo. Antes probábamos cosas, veíamos qué funcionaba y, si no funcionaba, lo dejábamos. Pero ahora queremos orientarnos más al rendimiento y asumir realmente la responsabilidad de los resultados.
Udesh:
La cultura de nuestro equipo es muy abierta y muy informal, y me encanta. Es genial. Pero eso también tiene una desventaja: quizá a veces no queda del todo claro qué esperamos del equipo o, si no alcanzamos nuestros objetivos, pensamos: «Bueno, ya tendremos más suerte la próxima vez». Y, por supuesto, esa es una forma de hacerlo. Pero en esta fase de la empresa necesitamos asumir más responsabilidad y tenemos que adoptar todos la mentalidad de: «De acuerdo, estos son los objetivos y vamos a asegurarnos de superarlos».
Udesh:
Sí. Es algo en lo que estamos trabajando mucho. Así que, la mayor parte del tiempo, mi día consiste en mirar Salesforce, ver qué leads nuevos han entrado y qué demos hay. ¿Con quién estamos hablando? ¿Qué nos están diciendo? Simplemente, aprender. Porque, aunque ya no me dedico activamente a las ventas, sigo queriendo saber qué está pasando, qué tipo de sectores se están registrando y qué tipo de perfiles están hablando con nosotros.
Udesh:
También gestiono la parte financiera del negocio. Por supuesto, ahora tenemos un equipo que se encarga de todo eso.
Jeroen:
¿La contabilidad?
Udesh:
La contabilidad. Pero sí, quiero estar al día. Quiero saber qué está pasando con los números, ¿en qué punto estamos en cuanto al MRR? ¿Dónde esperamos estar en términos de flujo de caja? Después hablo con customer success para ver qué está pasando con ellos. ¿Se están dando de baja clientes? Si se están dando de baja, ¿cómo afectará eso al MRR? Así que la mayor parte de las mañanas consiste simplemente en hablar y ver qué ha pasado en los días anteriores y en qué están trabajando los equipos.
Udesh:
Después, depende. Ahora mismo estamos contratando para cuatro o cinco puestos. Hace un momento he tenido una entrevista de trabajo con un candidato. Siempre quiero hacer la segunda entrevista con los candidatos, porque me parece importante que al menos hablen con uno de los cofundadores para que sepan qué defendemos y demás.
Udesh:
Después, sí. Depende. Puede que esté trabajando en informes para inversores o revisando una lista de nuevas empresas asociadas e intentando contactar con el CEO o con el responsable de alianzas estratégicas para tratar de concertar reuniones. Hoy en día hablo con muchos inversores. Por supuesto, ya estamos preparando nuestro próximo movimiento. Y luego, hacia el final del día, es cuando intento terminar o enviar todos los correos electrónicos que todavía tenía pendientes, e intento leer algunos blogs para mantenerme al día. Y entonces, sí, normalmente termino el día. Pero, por supuesto, durante la noche, incluso por la tarde, mi teléfono sigue encendido, así que continúo comprobando qué está pasando. Esa es una de esas cosas que, por supuesto, nunca puedes dejar del todo. Así que simplemente sigue adelante.
Udesh:
Pero sí. Todo esto de ser director de ingresos es algo que decidimos hacer el año pasado, cuando dijimos: «El equipo necesita tener más claro quién es responsable de qué». Y esa es también la fase en la que estamos. Mis habilidades están más relacionadas con los números y las ventas. Floris y Kees tienen otras habilidades, así que se centran en la tecnología y el marketing, y así es como nos complementamos.
Jeroen:
Sí.
Udesh:
Pero no puedo decirte que, por ser director de ingresos, normalmente hagas esto. Siempre es una mezcla porque, al fin y al cabo, sigues siendo también uno de los cofundadores.
Jeroen:
Ajá.
Udesh:
Siempre tendrás más responsabilidades de las que tu cargo te permite asumir, básicamente.
Jeroen:
Sí, sí. Desde luego. En realidad, ¿qué es lo que te da energía personalmente en todo esto? ¿Qué es lo que te hace entrar en estado de flow?
Udesh:
¿Te refieres aparte del negocio?
Jeroen:
No, me refiero a que, entre todas esas cosas que haces como chief revenue officer, ¿qué es eso que hace que te levantes por la mañana pensando: «Vale, vamos a por ello», y que te llena de energía? O cuando estás trabajando durante el día y las horas se te pasan volando, ¿qué es exactamente lo que estás haciendo en ese momento?
Udesh:
Así que, como soy el principal responsable de ventas, me encanta ver que el pipeline está lleno y que tenemos nuevas demos programadas. También me encanta saber cómo han ido las demás demos con los prospectos. Y cuando tenemos que preparar una propuesta, hablo con mis compañeros de ventas y les pregunto: «Vale, ¿cómo presupuestamos esto? ¿Cómo lo hacemos?». Siento que todo el negocio de ventas, toda la parte comercial, hacer crecer el negocio y ver que algo funciona, que los prospectos se entusiasman cuando ven nuestro software, todavía me da muchísima energía. Porque, al final, tanto si cerramos un deal de 5.000 como uno de 50.000, es genial crecer y seguir incorporando nuevos clientes; eso es realmente algo especial. Siempre será lo que me impulse.
Jeroen:
Sí, genial. Has mencionado que tienes un hijo pequeño. ¿En qué ocupas tu tiempo además del trabajo? ¿Principalmente con él o con ella?
Udesh:
En realidad tengo dos hijos. Sí, dos. Mi hija tiene siete años y mi hijo, cuatro. Ahora los dos van al colegio y me he dado cuenta de que, desde que ambos están allí, mi mujer y yo podemos trabajar de verdad durante el día, lo cual está muy bien.
Udesh:
Pero desde luego nos mantienen ocupados. Cuando vuelven del colegio, intento pasar todo el tiempo que puedo con ellos y no limitarme a plantarlos delante del iPad. Dedicamos mucho tiempo a leer con ellos, a hacer manualidades, a dar paseos agradables y a ayudarles a practicar lo que hacen en el colegio. Así que eso ocupa buena parte del tiempo que dedico a mi vida fuera del negocio.
Udesh:
Y, a nivel personal, me encanta tocar la guitarra, aunque no se me dé especialmente bien; simplemente me encanta la música. También me gusta hacer largas caminatas. Justo este fin de semana hice una ruta de unos 40 kilómetros con uno de mis amigos. Está muy bien salir y estar al aire libre. Me encanta hacer ejercicio, así que practicamos mucho deporte. Hace poco empecé a jugar al tenis.
Udesh:
Y, por supuesto, leer. Aprender cosas nuevas. Creo que lo curioso ahora es la época en la que vivimos, con toda la situación de la COVID, que es bastante jodida, claro. Pero, por otro lado, ahora que todos tenemos que trabajar en remoto, tengo algo más de flexibilidad para combinar mi vida personal y el trabajo. Y la verdad es que funciona bastante bien, porque puedo dedicar más tiempo a los niños. Y si estoy trabajando y pienso: «Oye, necesito hacer una pausa», simplemente salgo, voy al centro, me compro un café, doy un paseo, vuelvo y estoy otra vez más despejado.
Jeroen:
Sí.
Udesh:
Así que sí, tener una familia joven es ajetreado, claro, pero también me da muchísima energía.
Jeroen:
Vives en Róterdam, ¿verdad? ¿En el centro o en las afueras?
Udesh:
Sí, la verdad es que cuando los tres empezamos a trabajar juntos, todos vivíamos en Róterdam. Y lo curioso es que Floris, mi otro compañero y el otro cofundador, vivía en el mismo edificio que yo, pero nunca nos vimos ni nos conocimos. Fue bastante gracioso.
Udesh:
Pero ahora que estamos todos casados y tenemos hijos, y los demás compañeros también tienen hijos, todos nos hemos mudado. Ahora vivo cerca de La Haya, y Kees y Floris viven más hacia el oeste de Róterdam, aunque ya no viven en la ciudad. Por suerte, seguimos teniendo la oficina en pleno centro. Así que, cuando estamos allí, todavía disfrutamos de ese bullicio y ese ambiente urbano.
Jeroen:
Sí. Ahora trabajas desde casa o desde la oficina, ¿no? Desde casa, ¿verdad?
Udesh:
Sí, desde casa. Empezamos a volver a la oficina al menos dos días a la semana, y estuvo muy bien volver a ver a los compañeros y trabajar juntos, y después tomar algo al terminar la jornada. Por desgracia, luego tuvimos que volver todos al trabajo remoto y creo que seguiremos así durante un tiempo. Por suerte, ya trabajábamos con esta infraestructura, así que todo está en la nube.
Udesh:
Así que para nosotros fue relativamente fácil pasar de trabajar en la oficina a trabajar a distancia, aunque me he dado cuenta de que para algunos compañeros que todavía comparten casa con otras personas o no tienen suficiente espacio puede ser difícil, claro. Pero, por desgracia, estas son las normas ahora en los Países Bajos. Supongo que en Bélgica pasa lo mismo, ¿no?
Jeroen:
Sí, supongo que es bastante parecido. Ahora hemos vuelto a trabajar completamente a distancia. Sé que algunas empresas no siguen del todo la norma, aunque creo que se supone que debe haber inspecciones. Pero sí, en Salesflare trabajamos en remoto desde marzo. En realidad, nunca hemos vuelto a la oficina. Hemos dejado la oficina disponible por si alguien quiere trabajar allí, pero tendría que estar solo en una habitación, simplemente por si quería salir un rato de su espacio habitual.
Jeroen:
Hay gente que vive con otras personas, pero también hay quienes viven completamente solos, lo cual tampoco es agradable, claro.
Udesh:
Sí. Me lo imagino, sí.
Jeroen:
Creo que para algunos va a ser un invierno largo. Para todos nosotros, pero para algunos un poco más.
Udesh:
Sí, eso es. Sin duda. Así que sí. Supongo que será un poco más deprimente cuando llegue el invierno y no puedas salir realmente de tu habitación. Pero creo de verdad que nuestra manera de relacionarnos con las oficinas va a cambiar. Creo que se convertirán más bien en un punto de encuentro social. Todo será más fluido: irás a la oficina, te marcharás y al día siguiente trabajarás desde casa. Así que sí, ya veremos.
Jeroen:
Yo también lo creo. Sobre todo para las empresas de software como las nuestras, es un poco más fácil porque, por naturaleza, ya somos muy digitales.
Udesh:
Sí.
Jeroen:
Como vosotros y nosotros, que vendemos a distancia a la mayoría de nuestros clientes. Vosotros todavía tenéis un 30 % en los Países Bajos, así que quizá haya algunos a los que vayáis en coche, pero con todos los demás la comunicación es por teléfono y demás.
Udesh:
Sí. Recuerdo que al principio me pasaba el día conduciendo, conduciendo y haciendo todo eso. Probablemente a ti te pasaba lo mismo.
Jeroen:
A mí también.
Udesh:
Todas esas reuniones presenciales. Y me alegra bastante que ya no sea así, porque es mucho más eficiente. Pero sí, ya veremos. También lo veo en las grandes empresas. Mi mujer trabaja para una gran empresa estadounidense y allí ya están experimentando con mantener todo este modelo remoto. Así que será interesante ver qué ocurre.
Jeroen:
Sí. ¿Hay alguna otra start-up interesante de Rotterdam que debamos conocer?
Udesh:
Sí. Bueno, ya no es realmente una start-up. Está la empresa Mendix, que también se dedica al software, y la verdad es que hicieron un trabajo increíble. Tenían esta plataforma low-code y creo que empezaron en Rotterdam hace ya bastante tiempo. Creo que en 2005 o 2006. Hicieron crecer la empresa y, con el tiempo, se la vendieron a Siemens, creo que por una cantidad enorme de dinero. Me parece que fueron hasta 800 millones.
Udesh:
Así que esa es, supongo, la mayor historia de éxito de Rotterdam hasta ahora. Y lo curioso es que, claro, cuando hablas de toda la comunidad tecnológica de los Países Bajos, automáticamente empiezan a hablar de Ámsterdam. Y creo que durante un tiempo fue así. Pero desde entonces, Rotterdam se ha vuelto más atractiva porque es realmente una ciudad de diseño. Como durante la guerra bombardearon todo, los arquitectos tuvieron algo parecido a un patio de recreo. Pudieron volver a construirlo todo desde cero.
Udesh:
Así que es una ciudad interesante y atrae a muchos jóvenes interesados en el diseño, el arte y todo eso. Y gracias a ello, Rotterdam también ha adquirido mucho atractivo internacional. Por eso ahora atraemos a muchos estudiantes internacionales y a muchas start-ups que están construyendo allí su negocio.
Udesh:
Sí, conozco algunas, pero tenemos otra start-up. Nuestros inversores también invirtieron en ella. Se centran en la IA aplicada a la publicidad y en cosas bastante complejas. Así que sé que están por aquí. Y sin duda están pasando más cosas. Creo que cada vez más jóvenes están experimentando con su propio negocio justo después de la universidad o incluso mientras todavía están estudiando. Recibimos muchas invitaciones de universidades de Rotterdam y de otros centros educativos de la ciudad para hacer cosas como talleres y compartir nuestras experiencias con los estudiantes. Así que sin duda están pasando más cosas.
Jeroen:
Qué interesante. Quizá, para ir terminando poco a poco y hablar de aprendizajes: ¿cuál es el último buen libro que has leído y por qué decidiste leerlo?
Udesh:
Bueno, ahora mismo estoy leyendo dos libros. El que estoy leyendo ahora se llama Hooked. ¿Lo conoces?
Jeroen:
Nir Eyal, sí.
Udesh:
Nir Eyal, sí, exacto. Empecé a leerlo y todavía sigo con él. Pero no sé qué te pareció a ti. Y, por supuesto, todo el tema del libro gira en torno a cambiar los hábitos para asegurarte de que estás satisfaciendo a tus clientes, de que siguen volviendo y utilizando tu solución.
Udesh:
Pero también vi The Social Dilemma y te hace preguntarte: «Espera, ¿de verdad es algo bueno que queramos hacer?». Por supuesto, desde una perspectiva comercial, cuanto más lo usas y más interactúan con tu software, mejor. Pero ¿por qué querría crear este tipo de hábito adictivo entre mis clientes? Así que sigo teniendo cierto conflicto ético.
Udesh:
Pero es un buen libro y resulta muy interesante leer las historias y ver cómo lo han conseguido estos tipos. Y, claro, no sé si a ti te pasa lo mismo. Pero, si miro LinkedIn, sigo volviendo para comprobar si tengo más notificaciones, si tengo «me gusta» y todo eso.
Jeroen:
Sí. Creo que sin duda hay que encontrar un equilibrio. Por ejemplo, cuando pienso en nuestro producto, Salesflare, es muy importante que los vendedores utilicen el CRM de forma constante, que sigan volviendo y que rellenen la información cuando lo necesitan. Hasta cierto punto, el CRM se vuelve adictivo.
Jeroen:
Pero, por supuesto, cuando empiezas a cruzar esa línea saludable, entras en el terreno de ese documental. ¿Cómo se llamaba?
Udesh:
Dilema social.
Jeroen:
Sí. De hecho, me enteré por un amigo de aquí, de otra start-up de Amberes: entrevistó a Nir Eyal para el lanzamiento de su producto.
Udesh:
Ah, genial.
Jeroen:
Sí. Y de hecho entrevistaron a Nir Eyal para ese documental, pero no utilizaron nada de su entrevista porque representaba el lado bueno del asunto y querían centrarse en el lado malo.
Udesh:
Sí, eso es. Quiero decir, ahora puedes verlo con todo el asunto de la COVID. Hay personas que están en contra, ven todos esos vídeos en YouTube y YouTube se asegura de que vuelvan una y otra vez, presentándoles más vídeos y cosas por el estilo. Y entonces te preguntas: «Sí, ¿de verdad es algo bueno lo que está pasando?». Pero estoy totalmente de acuerdo en lo que respecta al software de CRM, claro. Nosotros usamos Salesforce todos los días.
Udesh:
A nosotros nos pasa lo mismo. Tienes que entrar y seguir iniciando sesión para verificar tus comentarios y ver qué está pasando. Pero hay que hacerlo de una manera saludable. Es un libro interesante. Hay otro libro, aunque no tiene nada que ver con los negocios, sino más bien con un interés personal, que se llama The Journey of Our Genes. Lo ha escrito un científico alemán que cuenta la historia de cómo emigramos de África a Europa occidental. Es un libro fascinante, sobre todo teniendo en cuenta todo lo que está ocurriendo ahora en la sociedad. Así que, si te interesa el tema, no dejes de leerlo.
Jeroen:
Sí. Lo estoy escribiendo aquí en Goodreads, pero no consigo encontrarlo enseguida. ¿Has dicho Journey of Our Genes?
Udesh:
Sí, se publicó hace poco. No estoy seguro de si está disponible para Kindle. Yo tengo un ejemplar en papel.
Jeroen:
Vale.
Udesh:
La verdad es que prefiero leerlo en papel, porque hacía mucho que no tenía un libro de verdad entre las manos.
Jeroen:
Sí. Seguiré buscando. En realidad, soy ingeniero biomédico de formación.
Udesh:
Ah, genial.
Jeroen:
Así que trabajé un tiempo en el sector sanitario. Me apasiona de verdad, pero también me encontré con muchas cosas del sector que no me gustaban demasiado. Por eso ahora no trabajo en sanidad.
Udesh:
Por eso te dedicas a las ventas.
Jeroen:
Sí. Es mucho más emocionante. El sector sanitario es lentísimo. No te haces una idea.
Udesh:
Ah, sí. Me lo imagino.
Jeroen:
Hay muchas buenas intenciones, pero también, no sé cómo decirlo, intenciones que no son tan sinceras.
Udesh:
Ajá. Sí.
Jeroen:
Las dos últimas preguntas. ¿Hay algo que te habría gustado saber antes de empezar con Mopinion? Es decir, algo que harías de otra manera si pudieras empezar de nuevo.
Udesh:
Sí, sin duda. Creo que ese fue también uno de los mejores consejos que me dieron: «Empieza a vender cuanto antes». Cuando empezamos, nos centrábamos muchísimo en el producto y pensábamos: «Tiene que ser así, tiene que ser perfecto, tiene que…». Y mientras nosotros seguíamos dándole vueltas, nuestros competidores ya estaban entrando en el mercado y vendiéndolo.
Udesh:
Sí, está bien. Tu producto tiene que estar a cierto nivel, pero no te centres demasiado tiempo en eso. No tiene que ser perfecto. Empieza a hablar con tus clientes. Aprende de sus comentarios. El producto no tiene que estar al 100 % para poder venderlo, y eso es algo que sin duda haría de otra manera, porque tardamos demasiado en poner en práctica nuestra estrategia de ventas.
Jeroen:
¿Cuánto tiempo tardasteis en hacerlo?
Udesh:
Sí, bueno, creo que nos retrasamos nada menos que un año. Al principio, ninguno de nosotros tenía una sólida experiencia en ventas y éramos perfeccionistas. Queríamos tener un producto bueno y sólido. Y eso, por supuesto, está bien, pero también hay que pensar en la parte comercial. También hay que vender. Porque con los comentarios de tus clientes puedes construir un producto aún mejor. Así que eso es algo que sin duda haría de otra manera.
Jeroen:
Sí. ¿Hicisteis entrevistas con clientes antes de empezar a construir el producto o simplemente os pusisteis a construir?
Udesh:
Sí, quizá a veces somos demasiado testarudos, porque simplemente nos pusimos a construir. ¿Vosotros hicisteis lo mismo o fue diferente?
Jeroen:
No. Empezamos con conversaciones de ventas reales. Creamos una presentación y una especie de prototipo. Era como un front-end que no hacía nada, pero que podíamos mostrar. Después íbamos a hablar con la gente e intentábamos vendérselo, y nos hacían todo tipo de preguntas. Pero al principio no fuimos del todo sistemáticos, y no empezamos a hacer entrevistas sistemáticas con clientes hasta unos cinco meses después, creo. Y eso nos enseñó muchísimo sobre todo lo que había detrás, los problemas que tenía la gente con el software de ventas y todo ese tipo de cosas. También resultó un poco abrumador y nos hizo ver demasiados problemas que queríamos resolver.
Udesh:
Ese es el inconveniente, sí.
Jeroen:
Así que, después de dar algunas vueltas, en algún momento tuvimos que volver a lo esencial. Pero, sin duda, me alegro muchísimo de haberlo hecho. Y la próxima vez que funde una empresa, abordaré esto de una manera aún más sistemática. Sobre todo las entrevistas con clientes: empiezan como entrevistas para conocer a la gente, pero en esencia son el comienzo de una conversación de ventas.
Udesh:
Exacto.
Jeroen:
Y cuando ya has construido lo que estaban buscando, puedes volver y decir: «Vale, hablamos hace unos meses. ¿Qué te parece esto? ¿Ahora resuelve tus problemas o no?». Y en algún momento acabas vendiéndoselo a esas personas.
Udesh:
Sí, sí. Sin duda, es una forma estupenda de empezar.
Jeroen:
Eso será para la próxima.
Udesh:
Sí, sí.
Jeroen:
Bueno, Udesh, gracias de nuevo por participar en Founder Coffee.
Udesh:
Sí, gracias por invitarme.
Jeroen:
Ha sido genial tenerte aquí.
Udesh:
Igualmente. Gracias. Y sí, mucha suerte con el próximo podcast.
Jeroen:
Sí, igualmente.
Udesh:
Y con el negocio. Muy bien. Cuídate.
Jeroen:
Adiós.
Udesh:
Adiós.
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