Udesh Jadnanansing de Mopinion

Café Fundador episodio 048

Soy Jeroen de Salesflare y éste es el Café Fundador.

Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.

Para este cuadragésimo octavo episodio, hablé con Udesh Jadnanansing, cofundador de Mopinion, una plataforma integral de opiniones de usuarios para sitios web de gran tráfico.

Mopinion empezó cuando Udesh y sus cofundadores tenían una agencia digital que desarrollaba sitios web y aplicaciones. Se dieron cuenta de que era difícil obtener información cualitativa sobre la perspectiva del usuario más allá de los análisis cuantitativos. Y sus clientes se peleaban con ello. Fue entonces cuando supieron que tenían que desarrollar una solución para este problema.

Antes de Mopinion, Udesh montó un negocio de impresión de camisetas. Tuvo la idea de crear una camiseta para niños que se pudiera personalizar con pegatinas de velcro. Al final, el negocio fracasó por problemas con un proveedor, lo que provocó una gran cantidad de existencias inutilizables. Fue entonces cuando Udesh aprendió sus primeras lecciones como emprendedor, aparcó temporalmente sus sueños para unirse al mundo de las agencias digitales, para volver años después con su propia agencia digital y finalmente con Mopinion.

Hablamos de por qué Mopinion se centra en el mercado europeo, de cómo como CRO dedica su tiempo a procesar datos, de la ética de la creación de hábitos en el software y de por qué deberías empezar a vender tu producto lo antes posible.

Bienvenido a Founder Coffee.

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Jeroen:

Hola, Udesh. Es genial tenerte en Café Fundador.

Udesh:

Gracias, Jeroen. Gracias por la invitación. Me alegro de estar aquí.

Jeroen:

Sí. Eres cofundador de Mopinion. Para los que aún no lo sepan, ¿a qué os dedicáis exactamente?

Udesh:

Sí, por supuesto. Mopinion significa "mi opinión". Básicamente, somos una plataforma SaaS de opiniones de usuarios que ofrece a las empresas digitales información sobre la experiencia de sus clientes con su sitio web, sus aplicaciones móviles o sus campañas de correo electrónico. Recogemos opiniones digitales en todos esos canales y luego el software las analiza para que puedas utilizar esos datos para mejorar esos canales.

Jeroen:

¿Quiénes suelen ser sus clientes?

Udesh:

Por lo que respecta a las empresas, por supuesto nos centramos en sitios web de gran tráfico. Nos centramos mucho en comercio online. Teníamos muchos clientes de viajes, pero por supuesto, debido a Corona, eso es un poco diferente ahora. Tenemos muchas empresas tecnológicas que nos utilizan.

Udesh:

Y si hablamos de personas, entonces los papeles, cualquiera, desde un profesional de UX a los vendedores digitales o analistas web, las personas que son más responsables de los datos. Así que es una mezcla de personas con las que trabajamos, y todos ellos tienen su propio objetivo y tienen sus propias razones de por qué quieren utilizar nuestro software.

Jeroen:

¿Cuáles son algunas de las razones típicas por las que las empresas utilizan su software? ¿Y qué las califica como un sitio web de alto tráfico?

Udesh:

Empecemos por la última pregunta. Lo que los califica es que, para recuperar y obtener retroalimentación útil que necesita tener al menos más de un millón de visitantes únicos al mes. Bueno, nosotros trabajamos con páginas vistas, así que yo diría un millón de páginas vistas al mes. Porque si no tienes suficiente volumen, no recibirás muchos comentarios.

Udesh:

Y lo curioso de nuestro software es que, no sé por qué, pero la gente siempre piensa: "Vale, pago esto y recibiré este número de opiniones, así que una opinión me costará un par de euros". Por supuesto, no funciona así. Al final, se trata de la calidad del feedback.

Udesh:

Así que si pagas una licencia y tienes un número reducido de visitantes, sólo recibirás un par de comentarios. La gente puede sentir como, "Hey, el software no está funcionando." No es el software. Es básicamente que simplemente no tienes suficiente tráfico.

Udesh:

Por eso dijimos que para que la gente sea realmente útil y tenga muchas ideas útiles, hay que tener mucho tráfico. Porque cuanto más tráfico tengas, más feedback puedes recoger. Y es por eso que nos centramos principalmente en los más grandes o yo diría medianas y grandes empresas. En, sí, las industrias que acabo de mencionar, en línea al por menor, las finanzas, la tecnología.

Udesh:

Así que esas son las páginas vistas. La razón por la que alguien usa Mopinion, depende. Si eres un experto en tasas de conversión, quieres aumentar la conversión. Así que usted quiere saber como, "Bueno, así que tengo este embudo de pedidos. Veo visitantes entrando y veo visitantes saliendo de la página sin hacer un pedido. ¿Por qué es eso?" Por supuesto que tienes los números. Tienes Google Analytics o cualquier otra herramienta que utilices. Haces tus pruebas A/B. Pero eso es sólo centrarse en los dígitos, sólo centrarse en los números. Con el fin de averiguar realmente lo que está pasando, usted necesita preguntar a sus visitantes o sus clientes esa pregunta.

Udesh:

Si eres un experto en UX, quieres asegurarte de que la experiencia del usuario sea fluida. Así que después de un proceso específico o después de una tarea específica, quieres preguntar: "¿Cómo lo has experimentado y cómo valoras este proceso específico? ¿Qué podemos hacer para facilitar o mejorar este proceso?". Así que siempre surge de la voluntad y la necesidad de hacer algo mejor. Recogemos la experiencia de un usuario, utilizamos esos conocimientos y, con esa información, podemos optimizar nuestro canal digital o un proceso específico.

Jeroen:

Entendido. Cuéntenme un poco más sobre por qué fundaron Mopinion. ¿Trabajabais en este tipo de empresas o teníais una agencia? ¿Dónde surgió la chispa de Mopinion?

Udesh:

Así que, básicamente, cuando empezamos a trabajar juntos, puse en marcha el negocio con dos de mis cofundadores, Floris y Kees. Empezamos desarrollando sitios web y aplicaciones, y en realidad fue a través de uno de nuestros clientes que empezó a hacer preguntas. Esto fue en 2009, y creo que fue en 2010 cuando nos encontramos con este tema. Clientes específicos hicieron preguntas acerca de la retroalimentación en el sitio web. Y todavía era bastante nuevo, porque en ese entonces, Twitter todavía estaba por venir. Las redes sociales aún estaban creciendo. Y nos dimos cuenta de que mucha gente compartía sus opiniones indirectamente con las empresas en las redes sociales. Pero no había maneras fáciles de compartir su opinión directamente con las empresas.

Udesh:

Esa es básicamente la idea con la que empezamos a jugar. Investigamos un poco. Nos dimos cuenta de que ya tenía una herramienta en los EE.UU. en ese entonces que estaba experimentando con la retroalimentación del usuario. Tenías un par en realidad. Algunos lo estaban haciendo a través de las comunidades y otros lo estaban haciendo a través de formularios de opinión. Y que básicamente nos provocó como, "Hey, esto podría ser algo. Porque si lo piensas, muchos de los equipos digitales, sólo trabajan con datos cuantitativos, con números, y podríamos construir algo que puede darles ideas útiles. Perspectivas reales y la retroalimentación real de los usuarios ".

Udesh:

Pero, curiosamente, no fue hasta 2013 cuando lanzamos la primera solución. Pero la empresa no era lo que es hoy porque aún estábamos pensando: "¿Vamos a digitalizarnos? Vamos a centrarnos en la retroalimentación de los canales offline?". Y luego acabamos asociándonos con una gran agencia de investigación y nos empujaron más hacia el feedback offline. Así que todavía estábamos pensando cuál era la mejor manera de hacerlo.

Udesh:

Y no fue hasta mediados de 2015-2016, cuando dijimos: "Vale, tenemos que dejar de hacer un poco de todo y centrarnos solo en la retroalimentación digital. Eso es lo que más sabemos hacer. Todos tenemos raíces digitales. Entendemos el negocio. Así que vamos a centrarnos en construir esta plataforma SaaS de opiniones de usuarios y convertirnos en la mayor de Europa". Así es como básicamente, sí, comenzó.

Jeroen:

Así que, básicamente, viste que las empresas digitales tienen todos estos análisis de fantasía en marcha. Tenías experiencia con eso. Usted dijo: "Bueno, al lado de la analítica, queremos tener alguna retroalimentación real del usuario ". ¿Y cuál es exactamente el problema que ustedes están abordando mejor que otros? ¿Es que asegurarse de que la gente recibe más de esa retroalimentación y mejor retroalimentación?

Udesh:

¿En comparación con la competencia?

Jeroen:

Comparado con la competencia, sí.

Udesh:

Sí. Así que cuando empezamos, ya teníamos un par de competidores por ahí. Lo que notamos es que muchos de ellos sólo se centraban en la recopilación de datos. Recopilación de información y por lo que es fácil de recoger comentarios. Lo que vimos que sucedió en 2016 fue que, espera, el mercado comenzó a probar cosas, pero ahora el mercado se está volviendo más maduro, por lo que su necesidad también cambiará. Así que en lugar de centrarse únicamente en la recopilación de datos, también necesitan disponer de análisis sólidos y completos para comprender los datos.

Udesh:

Así que empezamos a centrarnos en eso. En lugar de facilitar únicamente la recogida de opiniones, en Mopinion también se pueden realizar análisis adecuados. Puedes facilitar datos. Puedes utilizar preguntas y combinarlas. Hacemos análisis de texto abierto. Y eso es algo que realmente nos diferencia. Es más que un simple formulario de opinión.

Jeroen:

Vale. Por eso también te centras en las webs con más tráfico, porque tienen mucha más retroalimentación que otras, ¿no?

Udesh:

Exactamente. Cierto. Cierto. La mayoría de los sitios web de alto tráfico, tienen más procesos. Pasan más cosas. Y si pasan más cosas, necesitan más retroalimentación. Y si necesitan más retroalimentación, entonces por supuesto nuestra solución es una de las adecuadas para ellos.

Jeroen:

Entendido. ¿Así que todo esto surgió para ti del espacio del marketing digital, diría yo?

Udesh:

Sí.

Jeroen:

Veo que antes tenía una empresa y luego trabajó en otras agencias.

Udesh:

Sí, correcto. Así que después de graduarme en 2005. Curiosamente, después de graduarme, empecé mi primer negocio que se centraba más en el desarrollo de productos. Pero yo tenía una formación a través de mis estudios en marketing y con un enfoque en digital. Así que después de que esa empresa fracasara, decidí trabajar en el sector de la publicidad, centrándome principalmente en lo digital.

Udesh:

Y durante una de esas empresas, conocí a mi otro cofundador, y nos dimos cuenta de que habíamos empezado a hablar mucho de software, de marketing digital. Y ahí es donde decidimos: "Hey, tal vez deberíamos dejar nuestro trabajo y empezar a construir nuestra propia agencia." Y así es también como conocí al otro co-fundador a través de Kees, Floris, y él es un tipo técnico. Y básicamente, combinamos nuestros poderes y esto es lo que pasó.

Jeroen:

Genial. Así que la empresa que montaste justo después de la universidad, ¿fue tu primer proyecto de puesta en marcha, o tuviste más antes?

Udesh:

Sí. Así que era básicamente un spin-off de lo que ya estaba haciendo en la universidad. Por aquel entonces, solía diseñar mucho. Illustrator, Photoshop, todas esas cosas. Así que lo que solía hacer en la universidad para ganar algo de dinero extra, si tenías una idea, como una imagen específica que querías en una camiseta, entonces yo la diseñaba para ti. La imprimía. La ponía en una camiseta y te la vendía. Era como un pequeño negocio. Pero era muy popular porque la personalización era algo muy importante entonces y personalizar tu propia camiseta era todavía algo relativamente nuevo.

Udesh:

Y a través de esa idea, se nos ocurrió: "Eh, espera. ¿Por qué diseñar imágenes en tu camiseta si también podríamos desarrollar pegatinas especiales que luego podrías poner en tu camiseta?". Entonces se nos ocurrió: "Pero espera, las pegatinas quizá sean más interesantes para el público más joven, digamos los niños de entre tres y seis años. Oye, espera, si hacemos esas pegatinas, también podemos licenciárselas a empresas y podemos usar su marca, por ejemplo".

Udesh:

Así que estábamos haciendo cosas con Nintendo. Intentamos asociarnos con Studio100, la empresa belga de Bumba y todas esas marcas.

Jeroen:

Sí, con lo de los niños.

Udesh:

Todas las cosas de niños. Así que ese fue básicamente mi primer negocio. Nos decidimos por esta camiseta especial. Tenía como un parche de velcro en él. Muy bien hecho. Y luego tuvimos estas pegatinas especiales hechas en China del material especial, porque no podía ser de plástico. Funcionó muy bien y nos iba bastante bien, pero entonces tuvimos dificultades con uno de nuestros fabricantes y justo antes de Navidad, nos entregaron las pegatinas. Y las pegatinas, el material que utilizaron era plástico normal y eso no estaba permitido en la UE. Así que tuvimos que deshacernos de ellas. Creo que eran unas 40 o 50 mil existencias, y eso nos jodió.

Udesh:

Y creo que entonces tenía 25-26 años. Así que sí. Nos vimos obligados a dejar ese negocio, pero aprendí mucho. Porque hacíamos ventas duras. Teníamos que entrar en las tiendas con nuestro producto y lo vendíamos en el acto. Así que, por supuesto, hoy en día todo va a través de anuncios y marketing entrante, etcétera, pero en aquel entonces, este producto en particular que tenía que vender era básicamente en vivo en las tiendas físicas. Hay algunas cualidades interesantes que se aprenden allí.

Jeroen:

Sí. ¿Fue tu primera experiencia de ventas?

Udesh:

Bueno, como trabajo a tiempo parcial, también hice televentas por teléfono en un centro de llamadas. Entonces tenía que vender, no sé, suscripciones a un periódico y todas esas cosas. Cuando empezamos este negocio en particular, esa fue mi primera experiencia real de ventas duras.

Jeroen:

Usted acaba de mencionar que ustedes tienen todos los anuncios y todas las cosas entrantes, pero que todavía hacen ventas a empresas, ¿verdad?

Udesh:

Bueno, básicamente lo que hemos establecido es todo un modelo de entrada. Así que estaba leyendo el libro llamado Predictable Revenue por Aaron Ross, el tipo de Salesforce.

Jeroen:

Por cierto, ya estuvo en el podcast. Era el episodio 10 o algo así.

Udesh:

Genial. Lo vi, en efecto. Pero básicamente fue la inspiración del modelo que establecimos. Así que tenemos todos los clientes potenciales que recogemos a través del contenido. Nos centramos mucho en la producción de contenidos, ya sea blogs o, hoy en día, podcasts, al igual que ustedes, o blogs invitados o seminarios web. A través de eso, conseguimos muy buenos rankings en Google. La gente nos encuentra, se inscribe para una prueba o solicita una demostración y entonces los calificamos, y así es como reservamos las demostraciones y luego, con suerte, los contratamos como clientes. Así es como generamos nuestros clientes potenciales.

Udesh:

Todo el tema de la empresa es diferente, porque nuestro software es diferente. Hay que demostrar lo que puede hacer, pero también hay que entender las necesidades del usuario para vendérselo y asegurarse de que puede sacarle el máximo partido. Y por eso también tenemos que hacer las demostraciones individuales. Y después de contratarlos, tenemos todo el equipo de integración, y después tenemos el equipo de soporte.

Udesh:

Porque, sí, implementar el script tú mismo en el sitio web es una cosa, pero luego, ¿averiguar dónde utilizar los formularios de opinión? ¿Qué tipo de preguntas hacemos? ¿Qué tipo de valoraciones crees que debería utilizar? ¿Cuáles son las mejores prácticas? Todas esas son cosas en las que tenemos que ayudarles.

Jeroen:

Definitivamente. Estaba mirando en Crunchbase. Parece que ustedes tuvieron una ronda de riesgo con Capital Mills. ¿Es correcto?

Udesh:

Sí, correcto. Esto fue a mediados de 2016. No somos una empresa típica financiada por capital riesgo. Por aquel entonces, estuvimos hablando con bastantes VC interesantes en Holanda y en Inglaterra. Pero lo que hemos notado es que su visión y la forma en que invierten es realmente diferente. Realmente esperan una gran escalabilidad. Y nosotros somos un producto SaaS B2B de nicho. Así que si inviertes en un producto B2C, por supuesto que puedes escalar mucho más rápido. Pero con B2B, y particularmente en nuestra industria, es simplemente un mercado diferente.

Udesh:

Así que nos dimos cuenta de que no siempre coincidía con algunos de los VC con los que hablamos. Así que estábamos buscando un socio que entendiera nuestra industria y también entendiera que, hey, el crecimiento de tres dígitos no va a suceder dentro de la forma en que queremos construir la empresa. Y les gustó nuestra visión, por lo que hicieron una primera ronda de financiación inicial, y en realidad ahora estamos en el proceso de preparación de nuestra próxima ronda de financiación para 2021. Porque ahora podemos llevar la empresa más lejos en el mercado europeo, que es un momento emocionante. Pero Capital Mills, sí, han sido un buen socio hasta ahora.

Jeroen:

¿Se trata básicamente de un fondo de capital riesgo, pero sin las enormes expectativas de ampliación habituales?

Udesh:

Sí. Porque creemos más en el crecimiento saludable. No estoy diciendo que cuando usted está creciendo 200-300%, que no es saludable. Eso es impresionante y sorprendente. Pero realmente queremos construir un negocio. Realmente queremos construir un equipo. Y lo que hemos aprendido hasta ahora es que la construcción de un producto y la venta de un producto es totalmente diferente a la construcción de un negocio.

Udesh:

Y sí. Necesitábamos a alguien que entendiera nuestro ritmo, básicamente, y cómo queríamos hacer las cosas y nuestra visión. Así que sí. Ahí es donde estamos hoy.

Jeroen:

Si puede pintar su visión para los oyentes, ¿hacia dónde ve a Mopinion en los próximos años?

Udesh:

Así que si nos fijamos en nuestra base de clientes, digamos que 70% viene de fuera de los Países Bajos y 30% está en los Países Bajos, y todavía tenemos bastantes clientes en los Países Bajos. Así que vemos mucha tracción de los mercados de fuera de los Países Bajos. Si nos fijamos en el mercado de la competencia, principalmente en los EE.UU. nos enfrentamos a empresas como SurveyMonkey, empresas como MIDIA, su solución digital, Qualtrics. Todas ellas son empresas cotizadas y de mayor tamaño.

Udesh:

Lo que vemos ahora es un gran impulso en mercados europeos como Francia, Alemania y el Reino Unido. Hace tres o cuatro años, todavía teníamos que explicar el concepto de opiniones de los usuarios. Pero ahora recibimos tantas pistas de esos mercados que hemos decidido centrarnos en ellos y convertirnos en los más importantes.

Udesh:

Actualmente prestamos servicio a más de 200 logotipos, y nuestro objetivo es que en los próximos tres años prestemos servicio a al menos 1.000 logotipos únicos en nuestros mercados clave. Nos centramos principalmente en la región DACH, los países nórdicos, los mercados del noroeste de Europa y el Reino Unido. Curiosamente, también tenemos muchos clientes en Estados Unidos, pero es un mercado muy saturado. Es un mercado muy saturado y es más fácil para nosotros convertirnos en la solución número uno dentro de este espacio en Europa que enfrentarnos a las empresas que cotizan en bolsa en Estados Unidos, porque entonces necesitaríamos un modelo de financiación totalmente diferente y eso también afectaría a nuestra estrategia y nuestra visión.

Jeroen:

Sí. ¿Puedes confiar en un modelo de pago o trabajas más con fuentes de tráfico orgánico? ¿Qué os funciona mejor, entonces? ¿Y hay alguna diferencia entre EE.UU. y Europa quizás?

Udesh:

Sí, creo que si nos fijamos en nuestra generación de leads, la mayor parte se hace orgánicamente. Realmente tenemos un presupuesto mínimo de marketing que gastamos en anuncios pagados. Así que tuvimos la suerte de empezar a crear contenido a tiempo y centrarnos realmente en el SEO y en cómo teníamos que estructurar estos artículos que habíamos escrito, y eso nos ayudó mucho con la clasificación orgánica, y así nos seguimos beneficiando de ello hoy en día. Y sí, sólo está aumentando.

Udesh:

Y ahora estamos probando poco a poco más con modelos de pago. Aún no tengo suficientes datos al respecto, pero, curiosamente, sigue siendo algo que no hemos probado en el pasado porque, sencillamente, no era necesario en ese momento. Pero ahora, por supuesto, a medida que se escala, nos estamos centrando mucho en la producción de contenido nativo. Así que estamos contratando hablantes nativos. Así que vamos a traducir todo el contenido que tenemos al idioma local para que nos ayude a clasificar mejor en esos mercados específicos. Pero todavía diría que 90% de todos los clientes potenciales son orgánicos.

Udesh:

Y me preguntabas por las diferencias entre EE.UU. y Europa. ¿Se refiere a la madurez del mercado?

Jeroen:

En cuanto a los canales con los que puedes atraer a la gente. Por ejemplo, puede que en EE.UU. sea mucho más caro poner anuncios, o que el SEO sea más competitivo. No sé cuáles son las diferencias para usted.

Udesh:

Sí. Nos hemos dado cuenta de que, para nosotros, utilizando la estrategia publicitaria estándar, con anuncios de pago en Facebook, Google, etc., sí que conseguimos clientes potenciales, pero la calidad de los mismos no justifica realmente la inversión. Y lo que hemos notado es que LinkedIn es un canal mucho más adecuado para nosotros, especialmente para Estados Unidos. Nos hemos dado cuenta de que les encanta descargar contenidos gratuitos. Les encantan los libros blancos. Les encantan los seminarios web. Así que estamos probando esa parte para ver si puede funcionar también en el mercado europeo.

Udesh:

Pero sí, como he dicho, aún no tengo suficientes datos al respecto. Pero veo que la diferencia es que en EE.UU. hay tanta competencia y ya hay tanto más contenido que realmente necesitas escribir un artículo único para encontrar tu camino y hacer algo de ruido. En Europa, todavía hay muchas oportunidades porque el concepto de opinión digital de los usuarios es relativamente nuevo.

Udesh:

Así que yo diría que la diferencia es que la mayoría del mercado, donde Europa aún está por llegar y aprendiendo, los EE.UU. están mucho más lejos, y eso requiere una estrategia y un enfoque diferentes.

Jeroen:

Sí. Como director de ingresos y cofundador de Mopinion, ¿qué es lo que te quita el sueño? ¿Qué es específicamente en lo que estás trabajando estos días como una especie de prioridades?

Udesh:

Lo que me desveló anoche fue mi hijo de cuatro años, que no podía dormir y me despertó.

Jeroen:

Enhorabuena.

Udesh:

Sí, gracias. Sí, pero normalmente me centro en dormir bien y medito antes de irme a la cama para no preocuparme demasiado, pero entiendo la pregunta. Así que creo que lo que realmente estamos averiguando ahora y lo que realmente, realmente llena mi cabeza con un montón de pensamientos y, a veces incluso un poco de estrés es ¿cómo vamos a escalar a la siguiente fase? ¿Cómo vamos a ampliar la empresa de X millones a XX millones? ¿Cuáles son los botones que tenemos que ajustar? ¿Qué tenemos que cambiar?

Udesh:

Ahora tenemos tanta información, tantos datos, que sabemos mucho más. Pero hay que probar. Tienes que probar, ver lo que hace. Y a veces eso lleva un tiempo y quieres ir más rápido de lo que a veces eres capaz. Y sí, eso me frustra a veces. Y creo que muchos de mis pensamientos van en eso, cómo podemos escalar el negocio más en Europa.

Jeroen:

Entonces, ¿cómo es tu día? ¿Le dedicas una parte de tu día o lo tienes en la cabeza?

Udesh:

Sí. Así que estamos pasando por algunos cambios realmente buenos ahora. Estamos contratando a un nuevo jefe de equipo de marketing. Creo que hace seis o nueve meses empezamos a reestructurar los equipos, así que ahora tenemos un jefe de equipo en ventas, nuevos negocios. Tenemos un jefe de equipo, éxito del cliente. Vamos a contratar a un jefe de equipo de marketing que empezará el mes que viene. Así que estamos profesionalizando la organización interna.

Udesh:

Y con eso, con esos nuevos colegas y con esta nueva configuración, también estamos desplegando nuestra estrategia de cómo creemos que podemos crecer en los próximos años. Y también estamos cambiando la mentalidad del equipo. Antes probábamos cosas, veíamos lo que funcionaba y, si no funcionaba, lo abandonábamos. Ahora queremos centrarnos más en el rendimiento y responsabilizarnos de los resultados.

Udesh:

La cultura de nuestro equipo es muy abierta e informal, y eso me encanta. Me encanta. Pero también tiene su lado negativo: a veces no está claro lo que esperamos del equipo, o si no alcanzamos nuestros objetivos, vale, mejor suerte la próxima vez. Y, por supuesto, esa es una forma de hacerlo. Pero en esta fase de la empresa, tenemos que tener más responsabilidad y todos tenemos que tener la mentalidad de: "Bueno, estos son los objetivos y vamos a asegurarnos de que vamos a superarlos ".

Udesh:

Así que sí. Es algo en lo que estamos trabajando mucho. Así que mi día, la mayor parte del tiempo, está mirando en Salesforce, ver lo que los nuevos clientes potenciales han llegado, demos. ¿Con quién estamos hablando? ¿Qué dicen? Simplemente aprendiendo. Porque aunque ya no me dedique activamente a las ventas, sigo queriendo saber qué está pasando, qué tipo de industrias se están registrando, qué tipo de personas nos están hablando.

Udesh:

También me encargo de las finanzas. Por supuesto, ahora tenemos un equipo que hace todo eso.

Jeroen:

¿La contabilidad?

Udesh:

Contabilidad. Pero sí, quiero estar al día. Quiero saber lo que está pasando con los números, ¿dónde estamos en términos de MRR? ¿Dónde esperamos estar en términos de flujo de caja? Luego tengo una charla con éxito del cliente para ver lo que está pasando con ellos. ¿Están teniendo problemas? Si es así, ¿cómo afectará al MRR? En eso consiste la mayor parte de la mañana, en hablar y ver qué ha pasado en los días anteriores y en qué están trabajando los equipos.

Udesh:

Entonces, dependiendo, por ahora, estamos contratando para cuatro o cinco puestos. Así que acabo de tener una entrevista de trabajo con el candidato. Siempre quiero hacer la segunda entrevista con los candidatos, porque me parece importante que al menos hablen con uno de los cofundadores para que sepan lo que defendemos y esas cosas.

Udesh:

Entonces sí. Depende. Podría estar trabajando en informes para inversores o revisando una lista de nuevas empresas asociadas e intentando contactar con el Director General, o el socio de la alianza estratégica, intentando concertar reuniones. Hoy en día hablamos con muchos inversores. Por supuesto, ya estamos preparando nuestro próximo movimiento. Y luego, hacia el final del día es cuando intento finalizar o intentar enviar todos los correos electrónicos que me quedan por hacer, intento leer algunos blogs para mantenerme al día. Y luego, sí, normalmente termino mi día. Pero por supuesto, por la noche, por la tarde, mi teléfono sigue encendido, así que sigo comprobando lo que pasa. Esa es una de las cosas, por supuesto, nunca puedes dejarlo. Así que continúa.

Udesh:

Pero sí. Todo este asunto del jefe de ingresos es lo que decidimos hacer el año pasado, cuando dijimos: "Tiene que quedar más claro para el equipo quién es responsable de qué". Y esa es también la fase en la que estamos. Y mi habilidad está más en los números y las ventas. Floris y Kees, que tienen los otros conjuntos de habilidades por lo que se centran en la tecnología y la comercialización, y así es como nos complementamos.

Jeroen:

Sí.

Udesh:

Pero no te puedo decir que siendo director de ingresos normalmente hagas esto. Siempre es una mezcla porque al final sigues siendo también uno de los cofundadores.

Jeroen:

Mm-hmm.

Udesh:

Siempre tendrás más responsabilidades de las que básicamente te permite tu puesto de trabajo.

Jeroen:

Sí, claro. Por supuesto. ¿Qué es, en realidad, en todo esto lo que te da energía personalmente? ¿Que te pone en estado de flujo?

Udesh:

¿Además del negocio?

Jeroen:

No, quiero decir, dentro de todas estas cosas que haces como director de ingresos, ¿qué es lo que cuando te levantas por la mañana, piensas: "Vale, vamos a por ello", y sientes que la energía se pone en marcha? O cuando trabajas a lo largo del día, esas horas parecen pasar volando, ¿qué es exactamente lo que estás haciendo en ese momento?

Udesh:

Por supuesto, como yo soy el principal responsable de ventas, me encanta ver que la cartera de proyectos está llena, que tenemos nuevas demostraciones en camino. Y me encanta oír cómo han ido otras demostraciones con clientes potenciales. Y cuando tenemos que escribir una propuesta, hablo con mis colegas de ventas y veo: "Vale, ¿cómo podemos presupuestar esto? ¿Cómo podemos hacer esto?" Realmente siento que todo el negocio de ventas, todo el lado de las ventas, hacer crecer el negocio, ver que algo funciona, que los prospectos se emocionan cuando ven nuestro software, eso todavía me da mucha energía. Porque al final, ya sea que firmemos un acuerdo de 5.000 o de 50.000, es genial cuando creces y sigues firmando nuevos clientes, y eso es realmente algo. Eso siempre me hará seguir adelante.

Jeroen:

Sí, genial. Has mencionado que tienes un hijo pequeño. ¿De qué te ocupas además del trabajo? ¿Es sobre todo con él o con ella?

Udesh:

En realidad tengo dos hijos. Dos niños de hecho. Uno de siete años, mi hija, y luego mi hijo de cuatro. Ahora van a la escuela, y me he dado cuenta de que ahora que van a la escuela, mi mujer y yo podemos trabajar bien durante el día, así que está bien.

Udesh:

Pero sin duda me mantienen ocupada. Cuando vuelven del colegio, intento pasar todo el tiempo que puedo con ellos y no limitarme a machacarlos detrás del iPad. Invertimos mucho tiempo en leer con ellos, hacer manualidades, dar paseos, ayudarles a practicar las cosas del colegio. Así que ese es gran parte de mi tiempo junto al negocio.

Udesh:

Y luego, a nivel personal, sí, me encanta tocar la guitarra, aunque no soy muy bueno, pero me encanta la música. Me encanta hacer largas caminatas. Este fin de semana hice una excursión de unos 40 kilómetros con uno de mis amigos. Me encanta salir. Me encanta hacer ejercicio, así que practicamos muchos deportes. Hace poco empecé a jugar al tenis.

Udesh:

Y sí. Por supuesto leer. Aprender cosas nuevas. Así que creo que lo gracioso ahora es el momento en que vivimos, con toda la situación COVID, por supuesto, todo es, sí, bastante mierda, por supuesto. Pero por otro lado, ahora que todos tenemos que trabajar a distancia, me da un poco más de flexibilidad para combinar mi vida privada y el trabajo. Y sí, eso va bastante bien porque puedo invertir más tiempo en los niños. Y si estoy trabajando y me digo: "Oye, tío, ahora necesito un descanso", simplemente salgo, voy a la ciudad, cojo un café, doy un paseo y vuelvo y estoy más fresco otra vez.

Jeroen:

Sí.

Udesh:

Así que sí. Estoy ocupada, por supuesto, con una familia joven, pero también me da mucha energía.

Jeroen:

Vives en Rotterdam, ¿verdad? ¿En el centro o en las afueras?

Udesh:

Sí, cuando los tres empezamos a trabajar juntos, vivíamos en Rotterdam. Curiosamente, Floris, mi otro colega, el otro cofundador, vivía exactamente en el mismo edificio que yo, pero nunca nos vimos ni nos conocimos. Fue curioso.

Udesh:

Pero ahora que todos estamos casados y tenemos hijos, los otros colegas también tienen hijos, todos nos hemos mudado. Ahora vivo cerca de La Haya, y Kees y Floris viven más cerca del oeste de Rotterdam, pero ya no viven en la ciudad. Pero por suerte seguimos teniendo nuestra oficina en pleno centro de la ciudad. Así que siempre que estamos allí, seguimos teniendo ese bullicio y ese ambiente de ciudad.

Jeroen:

Sí. ¿Ahora trabajas en casa o en la oficina? En casa, ¿verdad?

Udesh:

Sí, desde casa. Así que empezamos a volver a la oficina al menos durante dos días, y fue muy guay volver a ver a los compañeros y trabajar juntos y después del trabajo tomar algo. Por desgracia, luego todos tuvimos que volver a trabajar a distancia y creo que seguirá siendo así durante un tiempo. Por suerte, ya teníamos la infraestructura, así que todo está en la nube.

Udesh:

Así que sí, para nosotros fue relativamente fácil pasar de trabajar en la oficina a hacerlo a distancia, aunque me he dado cuenta de que para algunos de los compañeros que siguen compartiendo su casa con compañeros de piso o no tienen espacio suficiente, sí, entonces puede ser difícil, por supuesto. Pero, por desgracia, sí, estas son las normas ahora en los Países Bajos. Supongo que en Bélgica también.

Jeroen:

Sí, supongo que muy parecido. Actualmente volvemos a teletrabajar totalmente. Sé que algunas empresas no siguen tanto la norma, aunque creo que se supone que hay inspecciones. Pero sí, en realidad con Salesflare hemos estado a distancia desde marzo. Nunca hemos vuelto a la oficina. Hemos puesto la oficina a disposición por si la gente quería trabajar allí, pero luego solos en una habitación, por si querían salir de su espacio.

Jeroen:

Es cierto que hay gente que vive con otras personas, pero también hay gente que vive completamente sola, lo cual tampoco es divertido, obviamente.

Udesh:

Sí. Puedo imaginarlo, sí.

Jeroen:

Creo que va a ser un invierno largo para algunos. Para todos, pero un poco más.

Udesh:

Sí, en efecto. En efecto. Así que sí. Va a ser, supongo, un poco más deprimente cuando sea invierno y no puedas salir de tu habitación. Pero realmente creo que la forma en que interactuamos con las oficinas va a cambiar. Creo que se convertirán en un centro social. Será más fluido, entrarás, saldrás y trabajarás desde casa al día siguiente. Así que sí, vamos a ver.

Jeroen:

Yo también lo creo. Especialmente para las empresas de software, es un poco más fácil porque ya somos muy digitales por naturaleza.

Udesh:

Sí.

Jeroen:

Como tú y nosotros, vendemos a distancia a la mayoría de nuestros clientes. Al igual que usted todavía tiene 30% en los Países Bajos, por lo que hay tal vez algunos que usted conduce a pero todos los demás son con llamadas telefónicas y todo.

Udesh:

Sí. Recuerdo cuando empezamos, estaba conduciendo, conduciendo y haciendo todo esto. Probablemente estabas igual.

Jeroen:

A mí también.

Udesh:

Todas estas reuniones cara a cara. Y estoy bastante contento de que ese ya no sea el caso porque es mucho más eficiente. Pero sí, vamos a ver. También lo veo con las empresas. Mi mujer trabaja para una gran empresa de EE.UU. e incluso allí ya están experimentando con la idea de mantener el trabajo a distancia. Así que será interesante ver qué pasa.

Jeroen:

Sí. ¿Hay alguna otra start-up interesante que debamos conocer en Rotterdam?

Udesh:

Sí. Bueno, en realidad ya no es una start-up. Esta empresa llamada Mendix, también una empresa de software, y sí, esos chicos hicieron un trabajo increíble. Tenían esta plataforma de bajo código y empezaron en Rotterdam, creo que hace un tiempo. Creo que 2005-2006. Y escalaron el negocio y, finalmente, se vendió a Siemens, creo, por una gran cantidad de dinero. Creo que fue de hasta 800 millones.

Udesh:

Así que esa es, supongo, la mayor historia de éxito en Rotterdam hasta el momento. Lo curioso es que cuando se habla de la comunidad tecnológica de los Países Bajos, automáticamente se empieza a hablar de Ámsterdam. Y creo que durante un tiempo fue así. Pero desde entonces, Rotterdam se ha vuelto más atractiva porque Rotterdam es realmente una ciudad de diseño. Como todo fue bombardeado durante la guerra, los arquitectos tenían un patio de recreo. Podían volver a construirlo todo desde cero.

Udesh:

Es una ciudad interesante y atrae a muchos jóvenes centrados en el diseño, el arte y demás. Y gracias a ello, Rotterdam ha adquirido un gran atractivo internacional. Y por eso ahora atraemos a muchos estudiantes internacionales y a muchas empresas emergentes que crean sus negocios allí.

Udesh:

Sí, conozco a algunos pero tenemos otra start-up. Nuestros inversores, invirtieron en ellos también. Y se están centrando en la IA con la publicidad, algunas cosas complicadas. Así que sé que están por aquí. Y sin duda están ocurriendo más cosas. Creo que ahora hay más jóvenes que experimentan con su propio negocio directamente después de la universidad o incluso cuando todavía están en la escuela. Recibimos muchas invitaciones de universidades de Rotterdam o de otras escuelas de Rotterdam para hacer talleres y compartir experiencias con los estudiantes. Así que cada vez hay más.

Jeroen:

Eso está bien. Tal vez entonces, poco a poco, terminando, pasando a los aprendizajes. ¿Cuál es el último buen libro que has leído y por qué elegiste leerlo?

Udesh:

Bueno, estoy leyendo dos libros en este momento. El que estoy leyendo ahora se llama Hooked. ¿Lo conoces?

Jeroen:

Nir Eyal, sí.

Udesh:

Nir Eyal, sí, en efecto. Así que empecé a leerlo. Todavía lo estoy leyendo. Pero no estoy seguro de cómo lo has vivido. Y, por supuesto, todo el tema del libro trata sobre el cambio de hábitos para asegurarte de que satisfaces a tus clientes, de que siguen volviendo, de que siguen utilizando tu solución.

Udesh:

Pero también vi The Social Dilemma y te hace preguntarte: "Eh, pero espera. ¿Es realmente algo bueno lo que queremos hacer?". Por supuesto, desde una perspectiva comercial, cuanto más lo usen, cuanto más interactúen con tu software, mejor. Pero, ¿por qué querría crear este tipo de hábito adictivo entre mis clientes? Así que todavía tengo algún conflicto ético.

Udesh:

Pero es un buen libro y es realmente interesante leer las historias, cómo estos tipos, cómo lo han hecho. Y sí, por supuesto, no estoy seguro si para ti es lo mismo. Pero sí, si miro LinkedIn, sigo volviendo para ver si tengo más notificaciones, para ver si tengo me gusta, etcétera, todas esas cosas.

Jeroen:

Sí. Creo que hay un equilibrio. Por ejemplo, cuando pienso en nuestro producto, Salesflare, es muy importante que los vendedores utilicen el CRM de forma coherente, que vuelvan una y otra vez, que rellenen la información cuando sea necesario. Hasta cierto punto, el CRM crea adicción.

Jeroen:

Pero claro, cuando empiezas a cruzar esa saludable línea, empiezas a entrar en el territorio de ese documental. ¿Cómo se llamaba?

Udesh:

Dilema social.

Jeroen:

Sí. Y de hecho he oído de un amigo aquí, un compañero de puesta en marcha aquí en Amberes, entrevistó a Nir Eyal para el lanzamiento de su producto.

Udesh:

Impresionante.

Jeroen:

Sí. Y Nir Eyal fue entrevistado para ese documental, pero no utilizaron nada de su material de entrevista porque él representaba el lado bueno y ellos querían centrarse en el lado malo.

Udesh:

Sí, en efecto. Quiero decir, se puede ver que sucede ahora con todo el asunto COVID. Usted tiene la gente que está en contra de ella, viendo todos estos videos en YouTube y YouTube se asegura de que sigan regresando, sigue presentándoles con más videos y esas cosas. Y entonces te preguntas como, "Sí, ¿es esto realmente una buena cosa que está sucediendo?" Pero definitivamente estoy de acuerdo con el software CRM, sí, por supuesto. Usamos Salesforce todos los días.

Udesh:

Y lo mismo ocurre con nosotros. Tienes que venir y seguir conectándote y comprobar tus comentarios, ver qué está pasando. Pero tiene que ser de una manera saludable. Así que es un libro interesante. Otro libro, pero que no tiene nada que ver con el negocio, sino más bien con un interés personal, se titula El viaje de nuestros genes. Es un libro de un científico alemán que describe la historia de cómo emigramos de África a Europa occidental. Es un libro bastante fascinante, especialmente con todo lo que está pasando ahora en la sociedad. Así que si te interesa, no dudes en leerlo.

Jeroen:

Sí. Lo estoy escribiendo aquí en Goodreads pero no lo encuentro inmediatamente. ¿El viaje de nuestros genes, dijiste?

Udesh:

Sí, acaba de salir a la venta. No sé si está en Kindle. Tengo una copia impresa.

Jeroen:

De acuerdo.

Udesh:

En realidad prefiero leerlo, la copia impresa, porque hace tiempo que no tengo un libro real en mis manos.

Jeroen:

Sí. Seguiré buscando. En realidad soy ingeniero biomédico de formación.

Udesh:

Ah, genial.

Jeroen:

Durante un tiempo trabajé en el sector sanitario. Me apasiona, pero también hay muchas cosas que no me gustan de la sanidad. Es por eso que no estoy en la asistencia sanitaria en este momento.

Udesh:

Por eso estás en ventas.

Jeroen:

Sí. Es mucho más emocionante. La sanidad es tan lenta. No tienes ni idea.

Udesh:

Ah, sí. Me lo imagino.

Jeroen:

Hay muchas buenas intenciones combinadas con también, no sé cómo decirlo, falsas intenciones.

Udesh:

Mm-hmm. Sí.

Jeroen:

Dos últimas preguntas. ¿Hay algo que te hubiera gustado saber antes de empezar con Mopinion? ¿Algo que, si volvieras a empezar, harías de forma diferente?

Udesh:

Oh, definitivamente. Creo que también es uno de los mejores consejos que me dieron: "Empieza a vender cuanto antes". Creo que cuando empezamos, estábamos realmente centrados en el producto, realmente pensando, "Tiene que ser esto, tiene que ser perfecto, tiene que ..." Y en ese mismo momento, mientras pensábamos, nuestros competidores, ya estaban entrando en el mercado, ya lo estaban vendiendo.

Udesh:

Sí, está bien. Tu producto tiene que tener un cierto nivel, pero no te centres demasiado en él. No tiene por qué ser perfecto. Empieza a hablar con tus clientes. Aprende de sus comentarios. El producto no tiene que ser 100% para venderlo, y eso es definitivamente algo que yo haría de manera diferente porque esperamos demasiado tiempo con la ejecución de nuestra estrategia de ventas.

Jeroen:

Sí. ¿Cuánto esperaste con eso?

Udesh:

Sí, bueno, creo que nos retrasamos definitivamente un año. Porque desde el origen, no todos teníamos una sólida formación en ventas y éramos perfeccionistas. Realmente queríamos tener un producto bueno y sólido. Y eso es, por supuesto, algo bueno, pero también hay que pensar en los comerciales. También hay que vender. Porque con los comentarios de tus clientes, puedes incluso construir un producto mejor. Así que eso es algo que definitivamente haría de manera diferente.

Jeroen:

Sí. ¿Hiciste alguna entrevista con clientes antes de empezar a construir, o simplemente empezaste a construir?

Udesh:

Sí, quizá a veces somos demasiado testarudos porque acabamos de empezar a construir. ¿Y vosotros hicisteis lo mismo o fue diferente?

Jeroen:

No. Empezamos con conversaciones de ventas reales. Así que creamos una cubierta y una especie de prototipo. Era como un front-end que no hacía nada, pero algo que podíamos mostrar. Y entonces íbamos a la gente y tratábamos de venderlo y tenían todas estas preguntas. Pero no estábamos muy sistemática al principio y es sólo después de unos cinco meses o así que empezamos a hacer entrevistas sistemáticas con los clientes. Y eso nos enseñó mucho acerca de lo que todos los antecedentes fue, lo que la gente tenía problemas en el software para las ventas, todo este tipo de cosas. Fue un poco abrumador también y nos hizo ver demasiados problemas que queríamos resolver.

Udesh:

Eso es lo malo, sí.

Jeroen:

Así que tuvimos que volver al núcleo en algún momento después de correr en círculos durante un tiempo. Pero después de eso, estoy muy contento de haberlo hecho. Y la próxima vez que inicie una empresa, voy a ir sobre esto aún más sistemáticamente. Especialmente estas entrevistas con los clientes, comienzan como entrevistas y conocer a la gente, pero eso es esencialmente el comienzo de una conversación de ventas.

Udesh:

En efecto.

Jeroen:

Y en el momento en que hayas construido lo que buscaban, puedes volver atrás y decirles: "Vale, hablamos hace unos meses. ¿Qué opinas de esto? ¿Esto resuelve tus problemas o no?" Y en algún momento acabas vendiendo a estas personas.

Udesh:

Sí, sí. Esa es una gran manera de empezar, de hecho.

Jeroen:

Eso para la próxima vez.

Udesh:

Sí, sí.

Jeroen:

Bueno, gracias de nuevo, Udesh, por estar en Founder Coffee.

Udesh:

Sí, gracias por invitarme.

Jeroen:

Ha sido estupendo contar contigo.

Udesh:

Lo mismo digo. Gracias. Y sí, buena suerte con el próximo podcast.

Jeroen:

Sí, tú también.

Udesh:

Y el negocio. De acuerdo. Cuídense.

Jeroen:

Adiós.

Udesh:

Adiós.

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