Mopinion 的 Udesh Jadnanansing
创始人咖啡》第 048 集
我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的那个人。
在第四十八集里，我采访了Mopinion公司的联合创始人乌德什-贾德南辛（Udesh Jadnanansing），这是一个针对高流量网站的一体化用户反馈平台。
Mopinion公司成立之初，乌德希和他的联合创始人拥有一家开发网站和应用程序的数字代理公司。他们注意到，除了定量分析之外，很难获得有关用户观点的定性信息。而他们的客户却为此苦恼不已。就在那时，他们意识到必须开发出解决这一问题的方案。
在创立 Mopinion 之前，Udesh 创办了一家 T 恤印刷企业。他的想法是为年幼的孩子们设计一款T恤衫，这种T恤衫可以使用魔术贴进行个性化定制。由于供应商的问题，导致大量库存无法使用，生意最终失败了。就在那时，Udesh学到了作为企业家的第一课，他暂时将梦想搁置一边，加入了数字代理行业，几年后，他又回到了自己的数字代理公司，并最终创立了Mopinion。
我们讨论了为什么Mopinion专注于欧洲市场、作为一名CRO，他是如何把时间花在压缩数据上的、在软件中培养习惯的道德规范，以及为什么你应该尽快开始销售你的产品。
欢迎来到 Founder Coffee.
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楊魯
嘿，乌德希。很高兴你能来 Founder Coffee。
乌德什
谢谢，楊魯。谢谢你的邀请。很高兴来到这里
楊魯
是的你是Mopinion的创始人之一。对于那些还不知道的人，你们具体是做什么的？
乌德什
是的，当然。Mopinion代表 "我的意见"。基本上，我们是一个SaaS用户反馈平台，我们让数字企业深入了解客户如何体验他们的网站、移动应用程序或电子邮件营销活动。我们收集所有这些渠道的数字反馈，然后通过软件进行分析，这样你就可以利用这些数据来改进这些渠道。
楊魯
您的客户通常是哪些人？
乌德什
因此，就企业而言，我们当然关注大流量网站。我们非常关注在线零售。我们有很多旅游客户，当然，由于有了日冕，现在情况有些不同了。我们有很多技术公司在使用我们的产品。
乌德什
如果说到角色，那么从用户体验专业人员到数字营销人员或网络分析师，再到更多负责数据的人员，都是角色。因此，我们的工作对象是各种角色的混合体，他们都有自己的目标，都有自己想要使用我们软件的理由。
楊魯
公司使用贵公司软件的典型原因是什么？怎样才算高流量网站？
乌德什
让我们从最后一个问题开始。为了检索和获得有用的反馈，你需要每月至少有超过一百万的独立访客。我们是以页面浏览量来计算的，所以我认为每月要有一百万页面浏览量。因为如果你没有足够的访问量，你就不会收到很多反馈。
乌德什
我们软件的有趣之处在于，我不知道为什么，人们总是想："好吧，我付了这么多钱，就会收到这么多反馈项目，所以一个反馈项目会花去我几欧元"。当然，事情并非如此。归根结底，这与反馈的质量有关。
乌德什
因此，如果你支付了许可证费用，而访客数量很少，你只会收到几个反馈项目。人们会觉得 "嘿，这个软件不好用"。这不是软件的问题。根本原因在于你没有足够的流量。
乌德什
这就是为什么我们说，如果要使人们真正有用，并获得大量有用的见解，就需要有大量的流量。因为流量越大，收集到的反馈就越多。这就是为什么我们主要关注大型企业，或者说中大型企业。对，就是我刚才提到的那些行业，在线零售、金融、科技。
乌德什
这就是页面浏览量。有人使用 Mopinion 的原因取决于此。如果你是转化率专家，你想提高转化率。所以你想知道，"好吧，我有这样一个订购漏斗。我看到访客进来，也看到访客没有下订单就离开了页面。这是为什么？"当然，你有数据。你有 Google Analytics 或其他你使用的工具。你做了 A/B 测试。但这只是关注数字，只是关注数字。为了真正弄清发生了什么，你需要问你的访客或客户这个问题。
乌德什
如果你是用户体验专家，你就必须确保用户体验顺畅。因此，在特定流程或特定任务之后，你要问："你的体验如何，你如何评价这个特定流程？我们可以做些什么来简化或改进这个流程？"因此，这总是源于让事情变得更好的意愿和需求。你收集用户的体验，利用这些洞察力，然后利用这些信息优化你的数字渠道或特定流程。
楊魯
明白了。请告诉我更多关于你们创办Mopinion的原因？你们是在这类公司工作，还是有一家代理公司？Mopinion的火花是在哪里产生的？
乌德什
因此，基本上当我们开始合作时，我和我的两位联合创始人 Floris 和 Kees 一起创办了公司。我们最初开始开发网站和应用程序，实际上是通过我们的一位客户提出问题。那是在 2009 年，我想是在 2010 年，我们遇到了这个问题。特定客户提出了关于网站反馈的问题。当时这还是个新鲜事物，因为那时推特还刚刚兴起。社交媒体仍在成长。我们注意到，很多人都在社交媒体上与公司间接分享他们的反馈意见。但当时还没有直接与公司分享反馈的便捷方式。
乌德什
这基本上就是我们开始玩的想法。我们做了一些研究。我们注意到，当时你们在美国已经有一个工具在尝试用户反馈。实际上，你们有好几个。有些是通过社区，有些是通过反馈表。这基本上触发了我们，"嘿，这可能是个好东西。因为如果你仔细想想，很多数字团队只处理定量数据和数字，而我们可以创建一些东西，给他们提供有用的见解。来自用户的实际洞察和实际反馈"。
乌德什
但有趣的是，直到 2013 年，我们才推出了第一个解决方案。但当时的公司还不是现在这个样子，因为我们还在想，"我们要数字化吗？我们要关注线下渠道的反馈吗？""后来，我们与一家大型调查机构建立了合作关系，他们促使我们更多地关注线下反馈。因此，我们仍在摸索最佳的方法。
乌德什
直到 2015-2016 年年中，我们才说："好吧，我们不能再什么都做一点，我们只需要专注于数字反馈。这才是我们最擅长的。我们都扎根于数字领域。我们了解业务。所以，让我们专注于建立这个 SaaS 用户反馈平台，并成为欧洲最大的平台。基本上就是这样，是的，开始了。
楊魯
所以，基本上，你看到数字公司都在运行这些花哨的分析。你有这方面的经验。你们说，"好吧，除了分析，我们还想得到一些实际的用户反馈"。你们比其他公司更擅长解决什么问题？是你们确保人们得到更多和更好的反馈吗？
乌德什
你是说与竞争对手相比？
楊魯
与竞争对手相比，是的。
乌德什
是的所以当我们开始的时候，我们已经有了几个竞争对手。我们注意到，很多竞争对手都只关注数据收集。收集反馈，让收集反馈变得简单。我们在 2016 年看到的情况是，等一下，市场开始测试，但现在市场变得越来越成熟，所以他们的需求也会发生变化。因此，他们不再只关注数据收集，还需要扎实、全面的分析来了解数据。
乌德什
因此，我们开始关注这一点。在Mopinion中，你不仅可以轻松收集反馈，还可以进行适当的分析。你可以进行数据分析。你可以使用问题并将它们结合起来。我们可以进行开放式文本分析。这就是我们与众不同的地方。因此，它不仅仅是一个简单的反馈表。
楊魯
好吧，这就是为什么你也关注高流量网站的原因，因为它们比其他网站有更多的反馈，对吗？
乌德什
没错是啊，没错 Yeah.没错大部分高流量网站都有更多的流程。发生的事情也更多。如果有更多的事情发生，他们就需要更多的反馈。如果他们需要更多反馈，那么我们的解决方案当然是适合他们的解决方案之一。
楊魯
明白了。我想说的是，这一切都是你从数字营销领域发展起来的？
乌德什
是啊
楊魯
我看到你之前有一家公司，然后还在其他机构工作过？
乌德什
是的，没错。2005年毕业后有趣的是，毕业后，我开始了自己的第一份工作，更专注于产品开发。但我的专业背景是市场营销，重点是数字技术。所以在那家公司不幸失败后，我决定投身广告行业，主要专注于数字广告。
乌德什
在其中一家公司工作期间，我遇到了我的另一位联合创始人，我们注意到，我们开始经常谈论软件和数字营销。于是我们决定，"嘿，也许我们应该辞掉工作，开始建立自己的公司"。就这样，我通过基斯认识了另一位联合创始人弗洛里斯，他是个技术男。基本上，我们结合了我们的力量，然后就发生了这样的事情。
楊魯
酷。那么，你大学毕业后创办的公司，是你的第一个创业项目，还是之前有更多的？
乌德什
是的所以，这基本上是我在大学里已经在做的事情的衍生品。那时，我经常做设计。Illustrator, Photoshop, 所有这些东西。所以我在大学的时候为了赚外快，如果你有一个想法，比如你想在T恤上印个特定的图案，我就会帮你设计。我会打印出来。然后我把它印在T恤上，再卖给你。所以这就像是一个小生意。但它真的很受欢迎，因为当时定制是一件大事，而定制自己的 T 恤还是一件相对新鲜的事。
乌德什
通过这个想法，我们想到了 "嘿，等等。如果我们也能开发出特殊的贴纸，让你贴在T恤上，为什么还要在T恤上设计图像呢？"然后我们又想，"但是等等，贴纸可能对更年轻的受众更有趣，比方说 3 到 6 岁的孩子。嘿，等等，如果我们制作了这些贴纸，我们也可以授权给公司，比如说，我们可以使用他们的品牌"。
乌德什
因此，我们与任天堂合作。我们正试图与 Studio100 合作，这家比利时公司拥有 Bumba 和所有这些品牌。
楊魯
是啊，孩子的事
乌德什
所有孩子的东西这就是我的第一笔生意。我们决定做一件特别的T恤上面有个魔术贴做得很好然后我们在中国用特殊材料做了这些特殊的贴纸 因为它不能是塑料的效果非常好，我们做得相当不错，但后来我们和其中一家制造商发生了矛盾，就在圣诞节前，他们送来了贴纸。他们使用的贴纸材料只是普通塑料，这在欧盟是不允许的。所以我们不得不把它扔掉。我想这价值四五万的存货，把我们害惨了。
乌德什
那时我 25-26 岁。所以是的我们被迫停止了这项业务，但我学到了很多。因为我们做的是铁杆销售。我们必须带着产品走进商店，当场销售。当然，现在一切都要通过广告和入站营销等方式，但在当时，我要销售的这种特殊产品基本上都是在实体店现场销售的。在那里，你可以学到一些有趣的品质。
楊魯
是的那是你的第一次销售经历吗？
乌德什
作为兼职，我还在一家呼叫中心做电话销售。然后，我不得不推销，我不知道，订阅报纸之类的东西。当我们开始这项特殊的业务时，那是我第一次真正体验到真正的销售。
楊魯
你刚才提到，你们有所有的广告和所有的入站方式，但你们仍然在做企业销售，对吗？
乌德什
基本上，我们建立的是一个整体的入站模式。我在读一本叫《可预测收入》（Predictable Revenue）的书，作者是 Salesforce 的亚伦-罗斯（Aaron Ross）。
楊魯
顺便说一句，他之前也在播客上说过。 是第 10 集还是什么。
乌德什
酷毙了我确实看到了。但他基本上就是我们建立这种模式的灵感来源。因此，我们通过内容收集了所有线索。我们非常注重内容制作，无论是博客还是如今的播客，就像你们一样，或者是特邀博客或网络研讨会。通过这些，我们在谷歌上获得了非常好的排名。人们找到我们，注册试用或要求演示，然后我们对他们进行资格审查，这样我们就可以预订演示，然后希望他们成为我们的客户。这就是我们产生潜在客户的方式。
乌德什
因为我们的软件不同，所以整个企业的情况也不同。你需要展示它能做什么，但同时你也需要真正了解用户的需求，以便向他们销售，并确保他们能最大限度地利用它。这也是我们必须进行一对一演示的原因。签约之后，我们还有整个入职培训团队，之后我们还有支持团队。
乌德什
因为，是的，自己在网站上实现脚本是一回事，但要想出在哪里使用反馈表？我们应该问什么样的问题？你认为我应该使用什么样的评分？最佳做法是什么？这些都需要我们为他们提供支持。
楊魯
当然。我刚刚看了 Crunchbase。看起来你们与 Capital Mills 进行过一轮风险投资。是这样吗？
乌德什
是的，没错。那是 2016 年年中。我们不是一家典型的风险投资公司。那时，我们在荷兰和英国与不少有趣的风险投资人进行了交谈。但我们注意到，他们的愿景和投资方式确实与众不同。他们非常期待高扩展性。而我们是一个 B2B 的利基 SaaS 产品。因此，如果你投资的是 B2C 产品，你当然可以扩展得更快。但对于 B2B，尤其是在我们这个行业，这只是一个不同的市场。
乌德什
因此，我们注意到，与我们交谈过的一些风险投资公司并不总是匹配。因此，我们一直在寻找一个既了解我们的行业，又能理解 "嘿，三位数的增长在我们想要建立的公司中是不可能实现的 "的合作伙伴。他们喜欢我们的愿景，所以进行了第一轮早期融资，现在我们正在准备 2021 年的下一轮融资。因为我们现在可以把公司进一步带入欧洲市场，这是一个令人兴奋的时刻。但 Capital Mills，是的，到目前为止，他们一直是一个很好的合作伙伴。
楊魯
因此，它基本上就是你的风险投资人，但没有通常的巨大扩展预期？
乌德什
因为我们更相信健康成长。因为我们更相信健康成长。我并不是说，当你的增长速度达到 200-300% 时，就不健康了。这令人印象深刻，令人惊叹。但我们真的想建立一个企业。我们真的想建立一个团队。到目前为止，我们学到的是，打造产品和销售产品与打造企业完全不同。
乌德什
没错基本上，我们需要一个能理解我们的节奏、我们想怎么做以及我们的愿景的人。所以是的这就是我们的现状
楊魯
如果您能为听众描绘一下您的愿景，您认为Mopinion未来几年的发展方向是什么？
乌德什
因此，如果你看看我们的客户群，比方说，70% 来自荷兰以外的市场，30% 在荷兰，而我们在荷兰仍有很多客户。因此，我们从荷兰以外的市场看到了很多吸引力。如果你看看竞争市场，主要是在美国，我们的竞争对手包括 SurveyMonkey 等公司、MIDiA 等公司及其数字解决方案、Qualtrics。这些都是上市的大型企业。
乌德什
对我们来说，我们现在看到的是法国、德国和英国等欧洲市场的强劲势头。三四年前，我们还需要解释用户反馈的概念。但现在，我们从这些市场获得了大量线索，因此我们决定，好吧，我们真的要把重点放在这些市场上，我们要成为这些市场上最大的公司。
乌德什
目前，我们为 200 多个徽标提供服务，我们的目标是在未来三年内，在主要市场为至少 1000 个独特的徽标提供服务。因此，DACH 地区、北欧、西北欧市场和英国是我们的主要关注点。有趣的是，我们在美国也有很多客户，但市场已经饱和。对我们来说，成为欧洲该领域的头号解决方案要比与美国的上市公司竞争容易得多，因为我们还需要一个完全不同的融资模式，这也会影响我们的战略和愿景。
楊魯
是的。你可以依赖付费模式，还是更依赖有机流量来源？哪种方式最适合你们？美国和欧洲之间有什么不同吗？
乌德什
是的，我认为如果我看一下我们的销售线索生成，大部分都是有机生成的。我们花在付费广告上的营销预算真的很少。因此，我们很幸运能够及时开始创建内容，并真正专注于搜索引擎优化，以及如何构建我们所写的这些文章，这对我们的有机排名帮助很大，所以我们今天仍然从中受益。是的，这只会越来越多。
乌德什
现在，我们正在慢慢测试更多的付费模式。虽然我还没有足够的数据，但有趣的是，这仍然是我们过去没有测试过的，因为当时根本不需要。但现在，当然，随着规模的扩大，我们非常注重制作母语内容。因此，我们正在聘用母语人士。因此，母语为法语、德语的用户，以及我们拥有的所有内容，我们都将翻译成当地语言，希望这能帮助我们在这些特定市场获得更好的排名。但我还是要说，所有潜在客户中有 90% 是有机客户。
乌德什
你问我美国和欧洲之间的差异。你是指市场成熟度吗？
楊魯
从吸引人的渠道来看。比如，也许在美国投放广告的成本更高，或者搜索引擎优化的竞争更激烈。我不知道你们有什么不同。
乌德什
是啊。我们注意到，对我们来说，使用标准的广告策略，在 Facebook、谷歌等平台上投放付费广告，是的，我们获得了潜在客户，但潜在客户的质量并不能真正证明投资的合理性。我们注意到，LinkedIn 是一个更适合我们的渠道，尤其是在美国。我们注意到，他们喜欢下载免费内容。他们喜欢白皮书。他们喜欢网络研讨会。因此，我们现在正在测试这部分内容，看看是否也能在欧洲市场发挥作用。
乌德什
但是，正如我所说，我还没有足够的数据来证明这一点。但我认为，不同之处在于，在美国，竞争更加激烈，已经有太多的内容在那里，你真的需要写一篇独特的文章，才能找到自己的方向，发出一些声音。而在欧洲，数字用户反馈仍是一个相对较新的概念，因此仍有很多机会。
乌德什
因此，我认为两者的区别在于，欧洲市场的大多数企业仍处于起步和学习阶段，而美国则更进一步，这就需要采取不同的战略和方法。
楊魯
是的。那么，作为首席营收官和Mopinion的联合创始人，是什么让你夜不能寐？你最近的工作重点是什么？
乌德什
昨晚让我睡不着的是我四岁的孩子，他睡不着，把我吵醒了。
楊魯
祝贺你
乌德什
是的，谢谢。是的，但通常我都会集中精力睡个好觉，睡前也会冥想，所以不会太担心，但我理解这个问题。所以我认为，我们现在真正要搞清楚的，也是真正让我满脑子胡思乱想，有时甚至有点压力的，是我们该如何扩展到下一阶段？那么，如何将公司的规模从 X 万扩大到 XX 万？我们需要调整哪些按钮？我们需要改变什么？
乌德什
我们现在掌握了如此多的信息，如此多的数据，所以我们知道了更多。但你必须进行测试。你必须测试，看看它能做什么。有时这需要一段时间，而你想要的速度有时会超出你的能力。是的，这有时让我很沮丧。我想我的很多想法都是为了如何将业务进一步扩展到欧洲。
楊魯
那么，你的一天是怎样度过的呢？你是否每天都会主动花一部分时间在这上面，还是把它放在脑后？
乌德什
是啊我们现在正在经历一些非常好的变化。我们正在聘请一位新的营销团队负责人。我想，六到九个月前，我们就开始重组团队了，所以现在我们在销售、新业务方面有了团队领导。我们有了客户成功团队的负责人。我们正在招聘一位营销团队负责人，他将于下个月开始工作。因此，我们正在实现内部组织的专业化。
乌德什
有了这些新同事和新机构，我们也在推出我们的战略，即我们认为如何在未来几年内实现增长。同时，我们也在改变团队的思维模式。以前，我们都是在测试，看看哪些方法可行，如果不可行，我们就放弃。但现在，我们希望更加以绩效为导向，真正做到对结果负责。
乌德什
我们团队的文化非常开放，也很随意，我很喜欢。这很好。但这也有一个弊端，那就是有时我们对团队的期望并不总是很明确，或者说，好吧，如果我们没有达到目标，好吧，是的，那下次祝你好运。当然，这也是一种方法。但在公司的这个阶段，我们需要有更多的责任感，我们都需要有这样的心态："好吧，这些都是目标，我们要确保达到目标"。
乌德什
所以是的。这是我们正在努力的方向。因此，我每天的大部分时间都在查看 Salesforce，看看有哪些新的销售线索和演示。我们在和谁交谈？他们在说什么？就是学习。因为即使我不再主动做销售，我还是想知道发生了什么，哪些行业的人在注册，哪些角色在和我们交谈。
乌德什
然后，我还负责管理财务方面的业务。当然，我们现在有一个团队负责所有这些工作。
楊魯
会计？
乌德什
会计。但是，是的，我想了解最新情况。我想知道这些数字是怎么回事，我们的 MRR 在哪里？我们的现金流预期如何？然后，我会和客户成功部聊聊，看看他们的情况如何。客户流失了吗？如果客户流失，会对 MRR 产生什么影响？因此，早上的大部分时间就是聊天，看看前几天发生了什么，以及团队正在处理的事情。
乌德什
目前，我们正在招聘四五个职位。所以，我刚刚与候选人进行了面试。我总是想和候选人进行第二次面试，因为我觉得他们至少要和其中一位联合创始人交谈过，这样他们才会知道我们的立场之类的东西。
乌德什
那就对了。要看情况。可能是撰写投资者报告，也可能是查看新合作公司的名单，试图联系首席执行官或战略联盟合作伙伴，安排会面。现在我们要和很多投资者交谈。当然，我们已经在准备下一步行动。然后，在一天即将结束的时候，我会尝试敲定或尝试发送所有我还需要做的邮件，尝试阅读一些博客以保持更新。然后，是的，我通常会结束一天的工作。当然，到了晚上，我的手机还开着，所以我还在查看发生了什么。当然，这也是其中一件事，你永远无法真正放下它。所以就这样继续着。
乌德什
但没错我们去年就决定要做这件事 我们说 "要让团队更清楚谁负责什么"这也是我们现在所处的阶段。我的技能更多体现在数字和销售方面。弗洛里斯和基斯拥有其他技能组合，因此他们专注于技术和营销，这就是我们之间的互补。
楊魯
是啊
乌德什
但我不能告诉你，作为首席营收官，你通常会这样做。这始终是一个混合体，因为归根结底，你还是联合创始人之一。
楊魯
嗯
乌德什
你所承担的责任永远比你的职位所允许的要多。
楊魯
是啊，是啊。当然实际上，在这一切中，是什么给了你个人能量？让你处于流动状态？
乌德什
你是说除了生意之外？
楊魯
不，我的意思是，在你作为首席营收官所做的所有这些事情中，当你早上起床时，你会想，"好吧，让我们去做吧"，你会感到精力充沛的是什么？或者当你一天工作下来，时间似乎过得飞快，那一刻你到底在做什么？
乌德什
当然，由于我主要负责销售，所以我很高兴看到销售管道被填满，新的演示即将开始。我还喜欢听潜在客户介绍其他演示的情况。当我们需要撰写建议书时，我会和销售部的同事讨论："好吧，我们该如何报价？我们该怎么做？我真的觉得，整个销售业务、整个销售方面、业务增长、看到某些东西行之有效、看到潜在客户看到我们的软件时感到兴奋，这些仍然给了我很多能量。因为到头来，不管我们签的是 5 千美元的交易还是 5 万美元的交易，当你成长起来，当你还能签到新客户时，那才是真正的酷，那才是真正的东西。这将一直让我坚持下去。
楊魯
是啊你提到你有一个年幼的孩子。除了工作，你还忙些什么？主要是他还是她？
乌德什
实际上，我有两个孩子。确实是两个孩子。一个七岁，我的女儿，还有一个四岁的儿子。所以他们现在都在上学，我注意到现在他们都在上学，我和我妻子就可以在白天正常工作了，所以这很好。
乌德什
但他们绝对让我忙得不可开交。他们放学回来后，我尽量花更多的时间陪他们，而不只是让他们玩 iPad。我们真的投入了很多时间和他们一起阅读、做手工、散步、帮助练习学校的东西。这就是我在工作之余的大部分时间。
乌德什
然后，就个人而言，是的，我喜欢弹吉他，虽然我弹得不是很好，但我就是喜欢音乐。我喜欢远足。就在这个周末，我和我的一个朋友一起去远足了，大约有 25 英里。出门的感觉真好。我喜欢运动，所以我们做了很多运动。我最近开始打网球。
乌德什
是啊。当然是阅读。学习新东西所以我觉得现在最有趣的事情就是我们所处的时代，当然还有整个 COVID 的情况，这一切都很糟糕。但另一方面，现在我们都必须远程工作，这让我在把私人生活和工作结合起来时有了更多的灵活性。是的，这很好，因为我可以把更多的时间投入到孩子们身上。如果我在工作的时候想，"嘿，伙计，我现在需要休息一下"，我就会走出去，去镇上买杯咖啡，散散步，然后回来，这样我就又有了新鲜感。
楊魯
是啊
乌德什
所以是的有了一个年轻的家庭，我当然很忙，但这也让我精力充沛。
楊魯
你住在鹿特丹吧？是市中心还是郊区？
乌德什
是的，实际上，当我们三人开始一起工作时，我们都住在鹿特丹。有趣的是，我的另一位同事，另一位联合创始人弗洛里斯，他和我住在同一栋楼里，但我们从没见过面。所以这很有趣。
乌德什
但现在我们都结婚了，都有了孩子，其他同事也有了孩子，我们都搬走了。我现在住的地方离海牙很近，Kees和Floris住的地方离西鹿特丹更近，但已经不住在市区了。但幸运的是，我们的办公室仍然在市中心。所以无论何时我们在那里，都能感受到城市的喧嚣和氛围。
楊魯
是的你现在是在家工作还是在办公室？在家，对吧？
乌德什
是啊，确实是在家里。因此，我们开始至少有两天回到办公室，再次见到同事，一起工作，下班后一起喝一杯，感觉非常棒。不幸的是，后来我们都不得不回到远程办公室，我想这种情况还会持续一段时间。幸运的是，我们一直都在使用基础设施，所以一切都在云端。
乌德什
因此，对我们来说，从办公室工作转为远程工作相对容易，不过我注意到，对于一些还在与室友合租房子或没有足够空间的同事来说，当然会有困难。但不幸的是，这就是荷兰现在的规则。我猜比利时也是这样吧？
楊魯
是啊，我觉得很像。目前，我们已经完全恢复了远程办公。我知道有些公司并不太遵守规则，不过我想应该会有检查。是的，实际上我们从三月份开始就在 Salesflare 上远程办公了。我们从未真正回过办公室。如果有人想在办公室工作，我们就把办公室腾出来，但如果你想离开自己的空间，就单独待在一个房间里。
楊魯
的确有人和其他人住在一起，但也有人完全独自生活，这显然也不好玩。
乌德什
是的 我能想象
楊魯
我想，对某些人来说，这将是一个漫长的冬天。对我们所有人来说，都是如此，只不过更漫长一些。
乌德什
是啊，确实如此。确实是啊我想，如果到了冬天，你不能离开你的房间，那会更压抑。但我真的认为，我们与办公室的互动方式将会改变。我认为它将变得更像一个社交中心。它将变得更加流动，你可以进进出出，第二天在家工作。所以，是的，让我们拭目以待。
楊魯
我也这么认为。特别是对我们软件公司来说，这更容易一些，因为我们的本质就是如此数字化。
乌德什
是的。
楊魯
就像你和我们一样，我们的大部分客户都是远程销售。就像你在荷兰仍有 30%，所以你可能会开车去拜访一些客户，但其他客户都是通过电话联系的。
乌德什
是啊，我还记得我们刚开始的时候 我一边开车一边做这些事你可能也一样
楊魯
我也是。
乌德什
所有这些面对面的会议。我很高兴现在不是这样了，因为这样效率更高。不过，是的，让我们看看。我在企业中也看到了这一点。我妻子在美国一家大型企业工作，即使在那里，他们也已经在尝试保持远程办公。所以，看看会发生什么会很有趣。
楊魯
是啊。鹿特丹还有其他很酷的初创企业值得我们了解吗？
乌德什
是啊其实，这已经不是一家新创公司了。这家公司叫 Mendix，也是一家软件公司，是的，那些家伙干得很棒。他们有一个低代码平台，我想他们是在鹿特丹成立的。我想是在 2005-2006 年间。然后扩大了业务规模，最后我想是以一大笔钱卖给了西门子。我想应该高达 8 亿美元。
乌德什
我想，这就是鹿特丹迄今为止最大的成功故事。有趣的是，当然，当你谈到荷兰的整个科技界时，他们会自动开始谈论阿姆斯特丹。我想有一段时间，情况确实如此。但从那以后，鹿特丹变得更有吸引力，因为鹿特丹确实是一座设计之城。当然，在战争期间，鹿特丹的一切都被炸毁了，所以建筑师们有了一个游乐场。他们可以从头开始建造一切。
乌德什
因此，鹿特丹是一座有趣的城市，它吸引了许多专注于设计、艺术和其他领域的年轻人。因此，鹿特丹在国际上也颇具吸引力。正因为如此，我们吸引了大量留学生和在此创业的新创企业。
乌德什
是的，我知道一些，但我们还有一家新公司。我们的投资者也投资了他们。他们专注于人工智能与广告，一些复杂的东西。所以我知道他们就在附近。而且肯定会有更多的事情发生。我的意思是，我认为现在越来越多的年轻人在大学毕业后，甚至还在上学的时候就开始尝试自己创业。鹿特丹的大学或其他学校经常邀请我们举办研讨会，与学生分享经验。因此，肯定会有更多的事情发生。
楊魯
这很酷。也许接下来会慢慢结束，进入学习阶段。您最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？
乌德什
我现在在读两本书。我现在读的这本叫《上钩》你知道吗？
楊魯
尼尔-埃亚尔，是的
乌德什
尼尔-埃亚尔，是的，没错。所以我开始读它。现在还在读。但我不知道你是怎么读完的。当然，这本书的整个主题就是改变习惯，确保你能满足客户的需求，让他们不断回头，继续使用你的解决方案。
乌德什
但我也看了《社会的窘境》 它让你不禁想："嘿，等等，这真的是我们想做的好事吗？我们这么做真的好吗？"当然，从商业角度来看，你用得越多，他们与你的软件互动越多，就越好。但我为什么要让客户养成这种上瘾的习惯呢？所以，我还是有一些道德冲突。
乌德什
但这是一本好书，读到这些故事，这些人是如何做到的，真的很有趣。当然，我不确定你是否也是这样。不过是的，如果我看 LinkedIn，我会不断回来看看是否有更多的通知，看看是否有赞，等等，所有这些东西。
楊魯
是啊。我认为这其中肯定有一个平衡点。举例来说，当我想到我们的产品 Salesflare 时，销售人员持续使用 CRM、不断回来、在需要时填写信息是非常重要的。在某种程度上，客户关系管理系统会让人上瘾。
楊魯
但当然，当你开始越过那条健康的界线时，你就开始进入那部纪录片的领域了。叫什么来着？
乌德什
社会困境。
楊魯
是啊实际上，我听这里的一位朋友说，他是安特卫普的一位新创公司的合伙人，他为了推出自己的产品采访了尼尔-埃亚尔。
乌德什
哦，太棒了。
楊魯
是啊尼尔-埃亚尔实际上也接受了纪录片的采访，但他们没有使用他的任何采访材料，因为他代表了好的一面，而他们想关注坏的一面。
乌德什
没错我的意思是，你可以看到现在整个 COVID 事件的发生。反对的人在YouTube上观看这些视频，而YouTube会确保他们不断回来，不断向他们展示更多的视频和东西。然后你就会想，"是啊，这真的是件好事吗？"但我绝对同意 CRM 软件的观点，是的，当然。我们每天都在使用 Salesforce。
乌德什
我们也是一样。你需要不断登录，查看你的反馈，看看发生了什么。但这需要以健康的方式进行。这是本有趣的书。还有一本书，与业务无关，更多的是个人兴趣，叫做《我们的基因之旅》。这本书的作者是一位德国科学家，他讲述了人类如何从非洲迁徙到西欧的故事。这是一本非常引人入胜的书，尤其是现在社会上发生的一切。所以，如果你对此感兴趣，一定要去读一读。
楊魯
是的，我在Goodreads上打出来了，但找不到。你说《我们的基因之旅》？
乌德什
是的，刚刚发行。我不确定它是否在 Kindle 上。我有一本硬拷贝。
楊魯
好的
乌德什
事实上，我更喜欢读它，读它的硬拷贝，因为我已经很久没有把一本真正的书拿在手里了。
楊魯
我会继续找的我的背景其实是生物医学工程师
乌德什
啊，酷。
楊魯
我曾经在医疗保健行业工作过一段时间。我对医疗保健行业充满热情，但我也注意到医疗保健行业有很多我不喜欢的地方。这就是我现在不在医疗行业的原因。
乌德什
这就是你做销售的原因。
楊魯
是啊，这样更刺激医疗服务太慢了你根本不知道
乌德什
哦，是的我能想象
楊魯
这其中有很多善意，也有一些我不知道该怎么说的假意。
乌德什
是的 - Mm -hmm.嗯
楊魯
最后两个问题。有没有什么事情是你希望在加入Mopinion之前就知道的？如果重新开始，你会采取哪些不同的做法？
乌德什
当然所以我觉得这也是给我最好的建议之一 "尽快开始销售"我想，当我们开始的时候，我们真的很专注于产品，真的在想，"它必须是这样的，它必须是完美的，它必须......"而就在我们思考的同时 我们的竞争对手 他们已经进入市场 开始销售了
乌德什
是的，这很好。你的产品需要达到一定水平，但不要关注太久。它不需要完美无缺。开始与客户交流。从他们的反馈中学习。产品不一定要达到 100% 的水平才能卖出去，这肯定是我要改变的地方，因为我们在销售策略的执行上等得太久了。
楊魯
你等了多久？
乌德什
是的，我想我们肯定推迟了一年。因为从一开始，我们都没有很强的销售背景，而且我们都是完美主义者。我们真的很想有一个好的、可靠的产品。当然，这是件好事，但你也需要考虑广告。你还需要销售。因为有了客户的反馈，你甚至可以制造出更好的产品。所以，这一点我肯定会采取不同的做法。
楊魯
是的在开始建造之前，你是否对客户进行过访谈，还是刚刚开始建造？
乌德什
是啊，也许我们有时太固执了，因为我们才刚开始建造。你们也是这样做的吗？
楊魯
不，我们是从实际销售对话开始的。因此，我们制作了一个平台和原型。它就像一个前端，什么都不做，只是我们可以展示的东西。然后我们就去找人，试着向他们推销，他们就会提出各种问题。但一开始我们并没有很系统地做这件事，大概过了五个月左右，我们才开始做系统的客户访谈。这让我们了解了很多背景情况，人们在销售软件方面遇到了哪些问题，等等。这也让我们有点不知所措，让我们看到了太多我们想要解决的问题。
乌德什
这就是缺点，是的。
楊魯
因此，在绕了一圈之后，我们不得不在某个时刻回到核心。但在那之后，我非常高兴我们做到了这一点。下次再开公司时，我会更系统地去做这件事。特别是这些客户访谈，它们开始是访谈和了解别人，但本质上是销售对话的开始。
乌德什
的确如此。
楊魯
当你完成了他们想要的东西时，你就可以回头说："好吧，几个月前我们聊过。你觉得这个怎么样？现在这个能解决你的问题吗？在某些时候，你最终会把产品卖给这些人。
乌德什
是啊，是啊。这的确是个好的开始
楊魯
下次再说吧。
乌德什
是的，是的。
楊魯
再次感谢你，乌德什，感谢你做客《方正咖啡》。
乌德什
谢谢你邀请我
楊魯
有你在真是太好了。
乌德什
我也是。谢谢。祝下次播客好运。
楊魯
是啊，你也是。
乌德什
还有生意好的，保重 All right.保重
楊魯
再见
乌德什
再见。
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