Mopinion 的 Udesh Jadnanansing
Founder Coffee 第 048 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在本期第 48 集中，我采访了 Mopinion 联合创始人 Udesh Jadnanansing。Mopinion 是一个面向高流量网站的一体化用户反馈平台。
Mopinion 起步于 Udesh 和他的联合创始人经营一家数字代理机构的时候，当时他们为客户开发网站和应用。他们注意到，除了定量分析之外，很难获得有关用户视角的定性信息。而他们的客户也一直在为此苦恼。那时他们意识到，自己必须为这个问题开发一个解决方案。
在创办 Mopinion 之前，Udesh 曾经经营一家 T 恤印刷企业。他想到为年幼的孩子设计一种高度可定制的 T 恤，孩子们可以通过粘扣贴纸来进行个性化搭配。但由于供应商方面的问题，企业最终失败了，大量库存也因此无法使用。Udesh 就是在那时学到了作为创业者的第一批经验教训，暂时把自己的梦想放到一边，加入了数字代理机构的世界；多年后，他又回来了，先是创办了自己的数字代理机构，最终创办了 Mopinion。
我们聊了聊 Mopinion 为什么专注于欧洲市场，也聊到他作为 CRO 如何把时间花在处理数据上、在软件中培养习惯的伦理问题，以及为什么你应该尽早开始销售自己的产品。
欢迎来到 Founder Coffee。
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文字记录
Jeroen：
嗨，Udesh。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Udesh：
谢谢你，Jeroen。也谢谢你的邀请。很高兴来到这里。
Jeroen：
是的。你是 Mopinion 的联合创始人。对于还不了解你们的人来说，你们具体是做什么的？
Udesh：
当然可以。Mopinion 的意思就是“我的观点”。简单来说，我们是一家提供 SaaS 用户反馈平台的公司，帮助数字企业了解客户如何体验自己的网站、移动应用或电子邮件营销活动。我们会收集来自所有这些渠道的数字反馈，然后由软件对反馈进行分析，这样你就能利用这些数据来改进这些渠道。
Jeroen：
你们的客户通常是哪些公司？
Udesh：
所以从企业类型来看，我们当然主要关注流量较大的网站。我们在在线零售领域投入了很多精力。过去我们有不少旅游行业客户，但当然，受新冠疫情影响，现在的情况有些不同。还有很多科技公司在使用我们的产品。
Udesh：
如果从用户画像，也就是岗位角色来看，客户可能是 UX 专业人士、数字营销人员，也可能是更负责数据的网页分析师。我们合作的用户画像类型很多，而他们都有自己的目标，也都有各自使用我们软件的理由。
Jeroen：
企业使用你们软件的典型原因有哪些？什么样的网站才算高流量网站？
Udesh：
我们先回答后一个问题。之所以说它们符合条件，是因为要获取有用的反馈，你每月至少需要有超过一百万名独立访客。不过，我们实际看的是页面浏览量，所以我会说，每月需要达到一百万次页面浏览量。因为如果流量不够，你就收不到足够多的反馈。
Udesh：
我们的软件有件挺有意思的事：我也不知道为什么，但人们总会想当然地认为：“好，我付了这笔钱，就会收到这么多条反馈，所以每条反馈要花我几欧元。”当然，事情并不是这样运作的。归根结底，关键在于反馈的质量。
Udesh：
所以，如果你购买了许可证，但访客数量很少，最终只能收到几条反馈。人们可能会觉得：“嘿，这软件不管用。”但问题不在软件，而是你的流量本来就不够。
Udesh：
所以我们才会说，如果希望真正获得有用的信息和大量有价值的洞察，就必须拥有足够大的流量。因为流量越大，你能收集到的反馈就越多。这也是为什么我们主要关注规模较大，或者说中大型企业。行业方面，就是我刚才提到的在线零售、金融和科技。
Udesh：
这就是页面浏览量。至于人们为什么会使用 Mopinion，则要视情况而定。比如说，如果你是转化率优化专家，你希望提高转化率。那么你会想知道：“好，我有这样一个下单漏斗。我看到访客进入，也看到访客没有下单就离开了页面。这是为什么？”当然，你手上有数量数据。你可以使用 Google Analytics 或其他工具，也会做 A/B 测试。但这些做法关注的只是数字，只是数量。要真正弄清楚发生了什么，你需要向访客或客户提出这个问题。
Udesh：
如果你是 UX 专家，你会希望确保用户体验顺畅。所以在完成某个特定流程或任务之后，你会想问：“你对这个过程的体验如何？你会如何评价这个具体流程？我们可以做些什么，让它更简单，或者改进这个流程？”所以，一切都源于让某件事变得更好的意愿和需求。你收集用户的体验，利用这些洞察，再用这些信息来优化你的数字渠道或某个具体流程。
Jeroen：
明白了。再跟我多讲讲，你们当初为什么创办 Mopinion？你们之前就在这类公司工作，还是经营过一家代理机构？创办 Mopinion 的那个灵感是从哪里来的？
Udesh：
基本上，我们开始一起合作时，我和两位联合创始人 Floris 和 Kees 一起创办了这家公司。我们最初开发网站和应用，后来其实是我们的一位客户开始提出一些问题。那是在 2009 年，我想我们是在 2010 年接触到这个主题的。当时，有些客户开始询问网站反馈的问题。而这在当时还相当新鲜，因为那时候 Twitter 还在即将兴起的阶段。社交媒体也还在不断发展。我们注意到，很多人会在社交媒体上间接地向公司分享自己的反馈。但当时还没有什么简单的方式，让人们可以直接把反馈分享给公司。
Udesh：
这基本上就是我们开始尝试的想法。我们做了一些研究，发现当时美国已经有一些工具在尝试收集用户反馈。其实有好几个，有的通过社区来实现，有的则通过反馈表单来实现。这基本上触发了我们的想法：“嘿，这可能会成为一件有意义的事情。因为仔细想想，很多数字团队只使用定量数据，也就是各种数字，而我们可以打造一个能够为他们提供有用洞察的工具，提供来自这些用户的真实洞察和真实反馈。”
Udesh：
但有趣的是，直到 2013 年，我们才推出了第一个解决方案。不过，那时的公司还不是今天这个样子，因为我们仍在摸索：“我们要走数字化路线吗？还是要专注于来自线下渠道的反馈？”后来，我们与一家大型研究机构建立了合作关系，而对方把我们更多地推向了线下反馈。所以当时我们还在摸索，究竟怎样做才是最好的方式。
Udesh：
直到 2015 年中到 2016 年，我们才说：“好了，我们不能再什么都做一点，而是需要专注于数字反馈。这是我们最了解的领域。我们所有人都拥有数字领域的背景，也理解这门生意。所以，让我们专注于打造这个 SaaS 用户反馈平台，成为欧洲最大的用户反馈平台。”基本上，我们就是这样开始的。
Jeroen：
所以，基本上，你们看到数字公司都在运行各种复杂的数据分析，而你之前也有这方面的经验。于是你说：“好，除了数据分析，我们还希望获得一些真实的用户反馈。”那么，你们具体想解决的问题是什么？你们在哪些方面做得比其他公司更好？是要确保人们获得更多反馈，以及更好的反馈吗？
Udesh：
你的意思是，和竞争对手相比？
Jeroen：
对，和竞争对手相比。
Udesh：
是的。我们开始时，市场上已经有几个竞争对手。我们注意到，其中很多公司只专注于数据收集：收集反馈，并让收集反馈变得更简单。2016 年，我们看到市场开始尝试各种做法，但市场也在逐渐成熟，所以客户的需求也会发生改变。也就是说，除了专注于数据收集，他们还需要扎实而全面的分析能力，以便理解这些数据。
Udesh：
所以，这就是我们开始专注的方向。我们不仅让收集反馈变得简单，在 Mopinion 中，你还可以进行真正有效的分析。你可以进行数据辅助，可以使用不同的问题并将它们组合起来。我们还提供打开文本分析。这正是我们真正与众不同的地方。所以，它不只是一个简单的反馈表单。
Jeroen：
好。所以这也是为什么你们会专注于流量更高的网站，因为它们比其他网站拥有多得多的反馈，对吧？
Udesh：
没错。是的。确实如此。通常来说，流量高的网站，流程也更多，发生的事情也更多。而发生的事情越多，他们就越需要反馈。当然，如果他们需要更多反馈，那么我们的解决方案自然就是适合他们的众多方案之一。
Jeroen：
明白了。也就是说，这一切都是从数字营销领域发展起来的，对吗？
Udesh：
对。
Jeroen：
我了解到，你之前创办过一家公司，后来还在其他几家代理机构工作过，对吗？
Udesh：
没错。我在 2005 年毕业。挺有意思的是，毕业之后，我创办了自己的第一家公司，主要专注于产品开发。不过，我在学习期间积累了营销方面的背景，重点是数字营销。那家公司后来很遗憾地失败了，于是我决定进入广告行业，主要还是专注于数字领域。
Udesh：
在其中一家公司的时候，我认识了另一位联合创始人。我们发现，自己开始经常聊软件和数字营销。于是我们决定：“嘿，也许我们应该辞掉工作，创办自己的代理机构。”我也是通过 Kees 认识另一位联合创始人的，他叫 Floris，是技术出身。基本上，我们把各自的能力结合起来，然后就有了今天这一切。
Jeroen：
不错。你大学毕业后马上创办的那家公司，是你的第一个创业项目吗？还是说，在那之前你已经有过其他项目？
Udesh：
是的。它基本上算是我在大学期间已经做的事情的一个衍生项目。那时候，我经常做设计，用 Illustrator、Photoshop 之类的软件。所以在大学里，为了赚点外快，如果有人有一个想法，比如想把某张特定的图片印在 T 恤上，我就会帮他们设计，然后把图案印出来，再印到 T 恤上，最后把那件 T 恤卖给他们。那算是一门很小的生意。不过它当时真的很受欢迎，因为个性化定制正是热门趋势，而定制自己的 T 恤在那时仍然算是比较新鲜的事情。
Udesh：
基于这个想法，我们又想到：“等等，如果我们可以开发一些特殊的贴纸，让人们把贴纸贴到 T 恤上，那为什么还要直接在 T 恤上设计图案呢？”接着我们又琢磨：“等等，贴纸可能更适合年轻一些的受众，比如三到六岁的孩子。等等，如果我们制作这些贴纸，还可以把授权卖给公司，比如使用他们的品牌。”
Udesh：
所以我们当时在和 Nintendo 合作。我们还尝试与 Studio100 建立合作关系——这是一家比利时公司，旗下有 Bumba 以及其他许多品牌。
Jeroen：
对，和孩子有关的那些事。
Udesh：
所有和孩子有关的东西。所以，那基本上就是我的第一笔生意。我们决定做这种特别的 T 恤，上面有一块魔术贴。设计得很不错。然后，我们又让中国那边用特殊材料做了一批特别的贴纸，因为不能用塑料。进展非常顺利，生意做得也不错，但后来我们其中一家制造商出了问题。就在圣诞节前，他们把贴纸交付了。结果他们使用的材料就是普通塑料，而这在欧盟是不允许的。所以我们不得不把那批货全部处理掉。我记得那批库存价值四五万欧元，这一下把我们彻底坑惨了。
Udesh：
我想那时我大概 25 或 26 岁吧。所以，我们被迫停止了那项生意，但我学到了很多。因为那时候我们真的在拼命做销售。我们必须带着产品走进商店，然后当场把它卖出去。所以，当然，如今一切都通过广告、入站营销之类的方式进行，但在当时，我要卖的这个产品基本上只能在实体店里现场销售。从中你会学到一些很有意思的能力。
Jeroen：
对。那是你第一次接触销售吗？
Udesh：
嗯，作为兼职工作，我还在呼叫中心做过电话销售。那时候我要卖的东西，我也说不上来，大概就是报纸订阅之类的。我们开始做这项生意时，那才是我第一次真正接触高强度销售。
Jeroen：
你刚才提到，你们现在有各种广告和入站渠道，但你们还是会做企业级销售，对吧？
Udesh：
基本上，我们搭建的是一整套入站模式。当时我读了 Aaron Ross 写的《Predictable Revenue》，他是 Salesforce 的那位。
Jeroen：
顺便说一句，他之前上过我们的播客。 好像是第 10 期。
Udesh：
很棒。我确实看过那一期。但他基本上就是我们这套模式的灵感来源。我们通过内容收集所有线索。我们非常重视内容制作，无论是博客，还是现在和你们一样做播客，或者客座博客、网络研讨会。通过这些内容，我们在 Google 上获得了很好的排名。人们找到我们后，会注册试用，或者申请演示，然后我们对他们进行筛选，接着安排演示，最后希望能把他们转化为客户。这就是我们获取线索的方式。
Udesh：
企业级业务之所以如此，是因为我们的软件不一样。你需要展示它能做什么，但同时也必须真正理解用户的需求，才能把它卖给对方，并确保他们能够充分发挥它的价值。这也是为什么我们还必须做一对一演示。签下客户之后，还有整个入门团队，接下来则是支持团队。
Udesh：
因为，没错，自己把脚本部署到网站上是一回事，但接下来还要弄清楚该在哪里使用反馈表单？我们应该问什么类型的问题？你觉得我应该采用什么样的评分方式？有哪些最佳实践？这些都是我们需要为客户提供支持的地方。
Jeroen：
当然。我刚刚看了 Crunchbase。看起来你们曾经和 Capital Mills 完成过一轮融资。是这样吗？
Udesh：
没错。这是在 2016 年年中。我们不是一家典型的 VC 融资公司。当时，我们和荷兰及英国的几家有趣的 VC 都谈过。但我们注意到，他们的愿景和投资方式确实很不一样。他们真正期待的是高度可规模化。而我们做的是面向 B2B 市场的细分 SaaS 产品。所以，如果你投资的是 B2C 产品，当然可以更快地实现规模化。但 B2B，尤其是在我们这个行业，面对的是一个不同的市场。
Udesh：
所以我们发现，和我们谈过的一些 VC 并不总是合适。于是，我们开始寻找一位了解我们所在行业的合作伙伴，也要理解这样一点：按照我们希望的方式来建设公司，不可能实现三位数的增长。他们认同我们的愿景，因此完成了第一轮早期融资。现在，我们其实正在为 2021 年的下一轮融资做准备。因为我们现在可以把公司进一步拓展到欧洲市场，这段时间令人非常兴奋。不过到目前为止，Capital Mills 一直是一个很好的合作伙伴。
Jeroen：
所以，基本上，他们是你的 VC 资助方，但不像通常的 VC 那样有着极高的规模化预期？
Udesh：
是的。因为我们更相信健康增长。我不是说增长 200% 到 300% 就不健康，那当然令人印象深刻，也非常了不起。但我们真正想做的是建设一家公司。我们真正想做的是组建一个团队。而到目前为止我们学到的是，打造产品、销售产品，和建设一家企业完全是两回事。
Udesh：
所以，没错。我们需要的是一个理解我们的节奏、理解我们做事方式和愿景的人。就是这样。这就是我们今天所处的位置。
Jeroen：
如果要向听众描绘一下你的愿景，未来几年你认为 Mopinion 会发展成什么样？
Udesh：
现在来看我们的客户群，假设其中 70% 来自荷兰以外，30% 在荷兰境内，而我们在荷兰仍然拥有相当多的客户。所以，我们看到来自荷兰以外市场的势头非常强劲。如果看看竞争市场，尤其是在美国，我们面对的是 SurveyMonkey、MIDiA 以及它们的数字化解决方案 Qualtrics 等公司。这些都是已经上市、规模更大的企业。
Udesh：
对我们来说，现在看到的是法国、德国和英国等欧洲市场正在形成很强的势头。三四年前，我们还需要向客户解释用户反馈这个概念。但现在，我们从这些市场获得了大量线索，因此我们决定，好，我们要真正专注于这些市场，并成为这些市场中最大的公司。
Udesh：
目前，我们服务的客户已经超过 200 家，而我们的目标是，在未来三年内，至少为主要市场中的 1,000 家不同客户提供服务。我们的重点市场主要包括 DACH 地区、北欧、西北欧市场以及英国。有趣的是，我们在美国也有不少客户，但那是一个非常饱和的市场，竞争也非常激烈。相比于在美国与那些上市公司正面竞争，在欧洲市场成为这一领域的第一解决方案，对我们来说要容易得多；否则，我们还需要完全不同的融资模式，而这也会影响我们的战略和愿景。
Jeroen：
是的。你们可以依靠付费模式吗？还是主要依赖自然流量来源？那么，哪种方式对你们最有效？另外，美国和欧洲之间也许存在差异？
Udesh：
是的，我认为如果看我们的线索生成，其中绝大部分都是通过自然方式完成的。我们用于付费广告的营销预算非常有限。我们很幸运，能够及时开始制作内容，并且真正把重点放在 SEO 上，研究应该如何组织和构建已经写好的文章。这对提升我们的自然排名帮助很大，所以直到今天，我们仍然在从中受益。而且，这种效果还在不断增强。
Udesh：
现在，我们也开始逐步测试更多付费模式。所以目前我还没有足够的数据，但有趣的是，这也是我们过去一直没有测试过的事情，因为当时确实没有这个必要。不过现在，随着规模扩大，我们非常重视制作本地化内容。我们正在招聘母语使用者，比如法语和德语母语者。我们会把现有的所有内容翻译成当地语言，希望这样能帮助我们在这些特定市场获得更好的排名。不过我仍然会说，所有线索中有 90% 都来自自然流量。
Udesh：
你刚才问到了美国和欧洲之间的差异。你指的是市场成熟度方面的差异吗？
Jeroen：
我是指可以用来吸引用户的渠道。比如，在美国投放广告可能贵得多，或者从 SEO 的角度来说竞争更激烈。我不知道这些方面对你们而言具体有什么不同。
Udesh：
是的。我们注意到，对我们来说，采用标准的广告策略，在 Facebook、Google 等平台投放付费广告，确实能带来线索，但线索的质量并不足以证明这笔投入是值得的。我们还发现，LinkedIn 对我们来说是更合适的渠道，尤其是在美国。我们注意到，美国用户很喜欢下载免费内容，也很喜欢白皮书和网络研讨会。所以我们现在正在测试这一部分，看看它是否也适用于欧洲市场。
Udesh：
不过，正如我所说，我目前还没有足够的数据。但我看到的差异是，美国的竞争要激烈得多，市场上已经有大量内容，因此你确实需要写出独特的内容，才有可能找到突破口，真正引起一些关注。在欧洲，机会仍然很多，因为数字化用户反馈仍然是一个相对较新的概念。
Udesh：
所以我会说，差异在于：欧洲市场的大多数参与者仍在逐步发展和学习，而美国已经走得远得多，因此需要采用不同的战略和方法。
Jeroen：
是的。那么，作为 Mopinion 的首席收入官和联合创始人，是什么事情让你夜不能寐？具体来说，你这些天正在负责哪些工作，或者说，你目前的重点是什么？
Udesh：
昨晚让我睡不着的，是我那四岁的孩子睡不着，还把我叫醒了。
Jeroen：
恭喜。
Udesh：
嗯，谢谢。不过，平时我很注重睡个好觉，睡前也会做冥想，所以不会太担心，但我理解你的问题。我觉得，我们现在真正需要想清楚、也确实一直占据我很多思绪、甚至有时带来些许压力的，是我们要如何扩展到下一个阶段？我们要如何把公司从几百万规模扩展到几千万规模？我们需要调整哪些按钮？哪些事情需要改变？
Udesh：
我们现在拥有的信息太多了，数据也太多了，所以我们知道的事情比以前多得多。但你必须测试。你得去测试，看看它会带来什么结果。有时候这就是需要一段时间，而你总想比自己实际能做到的速度更快。是的，这有时会让我感到沮丧。我想，我很多思绪都放在了这件事上：我们如何把业务进一步扩展到欧洲各地。
Jeroen：
那你平时的一天是怎么安排的？你会专门花一部分时间处理这件事，还是说它一直放在你的脑海里？
Udesh：
是的。我们现在正在经历一些非常好的改变。我们正在招聘一位新的营销团队负责人。大约六到九个月前，我们开始对团队进行重组，所以现在我们有一位销售团队负责人，负责新业务；还有一位客户成功团队负责人。我们正在招聘一位营销团队负责人，对方下个月入职。所以，我们正在让内部组织变得更加专业化。
Udesh：
随着这些新同事的加入，以及这套新架构的建立，我们也在落实我们的战略——也就是我们认为未来几年可以如何实现增长。同时，我们也在改变团队的思维方式。以前，我们会不断测试各种事情，看看什么有效；如果没效果，就放弃。但现在，我们希望变得更加以绩效为导向，真正对结果负责。
Udesh：
我们团队的文化非常开放，也非常非正式，我很喜欢这一点。这很棒。但它也有一个缺点：有时我们并不总能明确团队应该达到什么要求，或者说，如果我们没有完成目标，那就算了，下次运气好一点。当然，这也是一种做法。但在公司发展的这个阶段，我们需要更强的责任感，也需要让所有人都形成这样的思维方式：“好，这些就是目标，我们要确保自己超越它们。”
Udesh：
所以，这正是我们目前投入很多精力去做的事情。至于我的一天，大多数时候，我会查看 Salesforce，看看新来了哪些线索，有哪些演示，了解我们正在和谁沟通、他们都说了些什么。就是不断学习。因为即使我已经不再主动做销售，我仍然想知道现在的情况，想了解哪些行业在注册，以及哪些类型的人正在和我们沟通。
Udesh：
此外，我也负责管理公司的财务事务。当然，我们现在已经有一个团队来处理这些事情了。
Jeroen：
会计？
Udesh：
会计。不过，我确实希望随时掌握最新情况。我想知道这些数字进展如何，我们的 MRR 处于什么水平？现金流预计会达到什么程度？然后，我会和客户成功团队聊聊，看看他们那边是什么情况。有没有客户流失？如果正在流失，这会对 MRR 产生什么影响？所以，大多数早晨其实就是在沟通，了解前几天发生了什么，以及各个团队正在处理哪些事情。
Udesh：
接下来就要视情况而定了。目前，我们正在招聘四五个职位。所以刚才我还和一位候选人进行了一场面试。我总是希望亲自参加候选人的第二轮面试，因为我觉得，让他们至少和联合创始人中的一位聊聊很重要，这样他们才能了解我们坚持什么，以及类似这些事情。
Udesh：
然后，事情就各不相同了。可能是准备投资人报告，或者浏览一份新合作公司的列表，设法联系 CEO 或战略联盟合作伙伴，尝试安排会议。现在我也会和很多投资人沟通。当然，我们已经在为下一步行动做准备了。到了临近一天结束的时候，我会尽量完成，或者说发送所有那些还没来得及处理的电子邮件，也会读几篇博客，让自己及时了解最新动态。然后，差不多我的一天就结束了。不过，当然，到了晚上、夜里，我的电话还是开着，所以我仍然会查看正在发生什么。这当然是你永远无法真正放下的事情之一。所以，它会一直持续下去。
Udesh：
不过，这个首席收入官的职位是我们去年决定设立的。当时我们说：“团队需要更明确地知道谁负责什么。”而我们现在也正处于这个阶段。我的技能更偏向数字和销售。Floris 和 Kees 则拥有其他方面的技能，所以他们专注于技术和营销，我们就这样彼此互补。
Jeroen：
对。
Udesh：
但我不能告诉你，作为首席收入官，通常就一定会做这些事情。它始终是各种职责的混合，因为归根结底，你仍然是联合创始人之一。
Jeroen：
嗯。
Udesh：
你承担的责任总会超出职位名称本身所允许的范围。
Jeroen：
对，对，当然。其实，在这一切当中，什么事情会让你个人获得能量？什么事情能让你进入心流状态？
Udesh：
你的意思是，除了工作之外？
Jeroen：
不，我是说，在你作为首席收入官所做的这些事情中，有没有哪一件事是你早上起床后会想：“好了，开始干吧”，然后立刻感觉充满能量？或者说，在一天的工作中，有些时间过得飞快，那一刻你究竟在做什么？
Udesh：
当然了，毕竟我主要负责销售，所以当我看到管道里排满了机会、接下来还有新的产品演示时，我会特别开心。我也很喜欢听同事分享他们和潜在客户的演示进展。需要写方案时，我会和销售同事讨论：“好，这个该怎么报价？我们要怎么做？”我确实觉得，整个销售业务、整个销售端，以及推动业务增长、看到某些事情奏效——看到潜在客户在了解我们的软件后兴奋起来——这些事情依然能给我很多能量。因为说到底，无论我们签下的是一笔 5,000 美元的交易，还是一笔 50,000 美元的交易，能够持续增长、不断签下新客户，本身就是一件很酷的事，也确实很有成就感。这始终会推动我继续前进。
Jeroen：
嗯，不错。你刚才提到自己有个年幼的孩子。除了工作之外，你平时还忙些什么？主要是陪他，还是陪她？
Udesh：
其实我有两个孩子，确实是两个。女儿七岁，儿子四岁。所以现在他们都已经上学了。我发现，既然两个孩子都在上学，我和妻子白天终于可以好好工作了，这感觉挺不错。
Udesh：
不过，他们肯定还是让我忙个不停。他们放学回来后，我会尽量多花时间陪他们，而不是简单粗暴地把他们扔给 iPad。我们会投入很多时间和他们一起阅读、做手工、出去散步，还会帮他们练习学校里的内容。这就是我在工作之外花掉的大部分时间。
Udesh：
至于个人生活嘛，我喜欢弹吉他，虽然弹得确实不算好，但我就是喜欢音乐。我也喜欢长途徒步。就在上个周末，我和一个朋友去徒步了大约 25 英里。能到户外走走，感觉特别好。我喜欢锻炼，所以我们会参加很多体育活动。最近我还开始打网球。
Udesh：
当然还有阅读，学习新东西。所以我觉得现在挺有意思的一点是，我们正处在这样一个时代，当然还有整个 COVID 的情况——说实话，这一切确实挺糟的。但另一方面，既然我们现在都必须远程工作，反而让我在平衡私人生活和工作方面多了一些灵活性。而且效果还不错，因为我可以多花些时间陪孩子。如果我正在工作，突然觉得：“伙计，我现在得休息一下了”，我就直接出门，进城买杯咖啡，走一走，然后回来时整个人又精神多了。
Jeroen：
对。
Udesh：
所以，家里有年幼的孩子，生活当然很忙，但这也给了我很多能量。
Jeroen：
你住在鹿特丹，对吧？是在市中心，还是在郊区？
Udesh：
对。其实，我们三个人刚开始一起工作时，都住在鹿特丹。说来也挺有意思，Floris——我的另一位同事，也是另一位联合创始人——当时就住在和我同一栋楼里，但我们却从来没见过，也没认识彼此。所以这事还挺有意思的。
Udesh：
不过现在我们都结婚了，也都有了孩子，其他同事也有了孩子，所以大家都搬走了。我现在住的地方离海牙很近，Kees 和 Floris 住得更靠近鹿特丹西部，不过也都不再住在市区了。但幸运的是，我们在市中心还保留着办公室。所以每次去那里，我们依然能感受到那种活力和城市氛围。
Jeroen：
嗯。你现在是在家工作，还是去办公室？在家，对吧？
Udesh：
对，确实是在家工作。我们之前开始回办公室，至少每周两天，那种重新见到同事、一起工作的感觉挺棒的，下班后还能一起喝一杯。可惜后来我们又都不得不回到远程办公的状态，我想这种情况还会持续一阵子。幸运的是，我们一直使用的就是这套基础设施，所以所有东西都在云端。
Udesh：
所以，对我们来说，从办公室办公转为远程办公相对容易，尽管我注意到，有些同事还在和室友合住，或者家里的空间不够，这种情况下当然就会比较困难。但没办法，现在荷兰的规定就是这样。我想比利时的情况应该也差不多吧？
Jeroen：
对，我想应该非常相似。目前我们又完全恢复远程办公了。我知道有些公司并不太遵守这项规定，虽然我听说应该会有人检查。不过，Salesflare 从三月份起就一直是远程办公，我们其实从来没有真正回到办公室。办公室还是可用的，如果有人想去那里工作也可以，但只能一个人待在一个房间里，主要就是让你有机会离开自己的居住空间。
Jeroen：
确实，有些人是和别人一起住，但也有人完全独居，这显然也不是什么有趣的事。
Udesh：
是啊，我能想象得到。
Jeroen：
我觉得，对有些人来说，这会是一个漫长的冬天。对我们所有人都是如此，只不过有些人的情况会更难熬一些。
Udesh：
是的，确实如此。嗯，我想到了冬天、你又没法真正离开房间的时候，情况可能会让人更郁闷一些。但我确实觉得，我们与办公室互动的方式会发生改变。我认为办公室会变得更像一个社交中心，也会更加灵活：你可以今天来办公室，之后离开，第二天在家工作。嗯，拭目以待吧。
Jeroen：
我也这么认为。尤其对我们这些软件公司来说，会更容易一些，因为从本质上讲，我们本来就已经非常数字化了。
Udesh：
是的。
Jeroen：
就像你们和我们一样，我们的大多数客户都是通过远程方式销售的。你们在荷兰还有30%的客户，所以可能还有一些客户需要你开车去拜访，但其他客户基本都是通过电话之类的方式沟通。
Udesh：
是啊。我记得我们刚开始的时候，我也是一路开车、到处奔波，忙着做这些事情。你当时可能也一样。
Jeroen：
我也是。
Udesh：
所有这些面对面的会议。不过我挺高兴现在已经不用这样了，因为效率高得多了。但嗯，拭目以待吧。我在大公司身上也看到了这种趋势。我妻子就职于一家大型美国公司，即使在那里，他们也已经在尝试让整个远程办公模式继续下去。所以，接下来会发生什么还挺有意思的。
Jeroen：
是啊。鹿特丹还有没有其他值得我们了解的酷炫初创公司？
Udesh：
有啊。不过它现在已经不算初创公司了。有一家叫 Mendix 的公司，也是一家软件公司，他们做得非常出色。他们有一个 low-code 平台，我记得他们很早以前就从鹿特丹起步了。大概是在2005到2006年。他们把业务做大，后来最终被 Siemens 收购了，我记得成交金额非常高，可能达到了8亿。
Udesh：
所以，我想这算是目前鹿特丹最大的成功故事了。有意思的是，当然，当你谈到荷兰整个科技社区时，人们会自然而然地开始谈论阿姆斯特丹。我觉得有一段时间确实是这样。但从那以后，鹿特丹变得越来越有吸引力，因为鹿特丹本来就是一座设计之城。当然，战争期间整座城市几乎都被炸毁了，所以建筑师们就像拥有了一个巨大的游乐场，可以从头开始重建一切。
Udesh：
所以，这是一座很有意思的城市，吸引了很多专注于设计、艺术之类领域的年轻人。也正因如此，鹿特丹如今也获得了很强的国际吸引力。因此，我们吸引了很多国际学生，以及许多在那里发展业务的初创公司。
Udesh：
嗯，我知道几家，不过我们还有另一家初创公司。我们的投资者也投资了他们。他们专注于广告领域的 AI，做的事情比较复杂。所以我知道他们就在这附近。当然，还有更多事情正在发生。我的意思是，我觉得现在有越来越多的年轻人会在大学毕业后，甚至还在上学时，就开始尝试自己创业。我们经常收到鹿特丹的大学或其他学校发来的邀请，去举办工作坊之类的活动，和学生分享经验。所以，确实有更多事情在发生。
Jeroen：
这很酷。那我们是不是可以慢慢收尾，聊聊你从中学到的东西？你最近读过的好书是什么？为什么会选择读它？
Udesh：
嗯，我现在正在读两本书。其中一本叫《Hooked》。你知道这本书吗？
Jeroen：
Nir Eyal，是的。
Udesh：
Nir Eyal，没错。所以我开始读了，现在还没读完。不过我不确定你读这本书时是什么感受。当然，这本书的主题是改变习惯，确保你能满足客户的需求，让他们不断回来，持续使用你的解决方案。
Udesh：
但后来我又看了《监视资本主义：智能陷阱》，这让我不禁想：“等等，但我们真的应该这么做吗？”当然，从商业角度来看，客户使用得越多、与软件互动得越频繁，情况就越好。但我为什么要在客户中创建这种让人上瘾的习惯呢？所以，我在这方面仍然存在一些道德上的冲突。
Udesh：
不过，这是一本很不错的书，读到这些人是如何做到这一点的故事，真的很有意思。当然，我不确定你是不是也有同样的感受。但就拿 LinkedIn 来说吧，我总会回来看看自己有没有更多通知，看看有没有人点赞之类的，诸如此类。
Jeroen：
是的。我觉得这里确实存在一个平衡点。比如说到我们的产品 Salesflare，销售人员持续使用 CRM 非常重要，需要不断回来使用，并在需要时填写信息。也就是说，在一定程度上，CRM 会变得让人上瘾。
Jeroen：
但当然，当你开始越过那条健康的界线，就会进入那部纪录片所讨论的领域。它叫什么来着？
Udesh：
《社交困境》。
Jeroen：
是的。我还听说，安特卫普这边有一位朋友，也是做初创公司的，他在自己的产品发布时采访了 Nir Eyal。
Udesh：
哦，太棒了。
Jeroen：
是的。Nir Eyal 其实也接受了那部纪录片的采访，但他们没有使用他的任何采访内容，因为他代表的是积极的一面，而他们想聚焦于消极的一面。
Udesh：
确实如此。我的意思是，看看现在因为 COVID-19 发生的一切就知道了。有些人反对它，于是一直在 YouTube 上观看各种相关视频，而 YouTube 会确保他们不断回来，继续向他们推送更多视频之类的内容。然后你就会忍不住想：“是的，这真的算是一件好事吗？”不过，对于 CRM 软件，我绝对同意这一点，当然了。我们每天都在使用 Salesforce。
Udesh：
我们也是一样。你需要不断登录，查看你的反馈，了解正在发生什么。但这一切需要以一种健康的方式进行。所以，这是一本很有意思的书。还有另外一本书，不过它和工作没有关系，更多是出于个人兴趣，书名叫《我们的基因之旅》。这是一本由一位德国科学家写的书，讲述了我们如何从非洲迁徙到西欧的历程。这本书非常引人入胜，尤其是考虑到当今社会正在发生的一切。如果你对此感兴趣，一定要去读一读。
Jeroen：
好的。我正在 Goodreads 上输入书名，但暂时没能找到。你说的是《我们的基因之旅》，对吗？
Udesh：
对，这本书刚刚出版。我不确定 Kindle 上有没有。我买的是纸质版。
Jeroen：
好的。
Udesh：
其实我更喜欢读纸质版，因为我已经很久没有真正把一本书拿在手里了。
Jeroen：
是的。我会继续寻找。我其实本来是一名生物医学工程师。
Udesh：
啊，酷。
Jeroen：
所以我之前在医疗行业工作过一段时间。我确实对这个行业很有热情，但同时也注意到医疗行业里有很多事情是我不太喜欢的。这就是我现在没有继续从事医疗行业的原因。
Udesh：
所以你才来做销售。
Jeroen：
没错。销售有意思多了。医疗行业实在太慢了。你根本想象不到。
Udesh：
哦，是啊。我可以想象。
Jeroen：
这里面既有很多善意，也有很多——我不知道该怎么说——虚假的意图。
Udesh：
嗯。是啊。
Jeroen：
最后两个问题。在你开始做 Mopinion 之前，有没有什么是你希望自己当时就知道的？也就是说，如果重新来过，你会不会采取不同的做法？
Udesh：
当然有。我觉得这也是别人给过我的最好建议之一：“尽快开始销售。”我想，我们刚开始的时候，真的把重点都放在产品上，一直想着：“它必须是这样，必须做到完美，还必须……”而就在我们思考这些的时候，竞争对手已经进入市场，已经开始销售了。
Udesh：
是的，这样做很好。你的产品需要达到一定的水平，但不要在这上面花太长时间。它不需要做到完美。开始和客户交流，听取他们的反馈。产品不必达到 100% 完善才能开始销售，而这确实是我会采取不同做法的一点，因为我们在执行销售策略上等得太久了。
Jeroen：
嗯。你们在这件事上等了多久？
Udesh：
嗯，我想我们确实耽搁了一年。因为一开始，我们并不是每个人都有扎实的销售背景，而且我们都是完美主义者。我们真的很想先做出一个好而扎实的产品。当然，这本身是件好事，但你也需要考虑商业层面的问题。你还得去销售。因为通过客户的反馈，你甚至可以把产品做得更好。所以，这确实是我会采取不同做法的一点。
Jeroen：
嗯。你们开始构建产品之前做过客户访谈吗？还是一上来就开始做？
Udesh：
是的，所以我们有时候可能有点太固执了，因为我们就是直接开始做。你们当时也是这么做的吗，还是情况不一样？
Jeroen：
不是。我们一开始就进行了真正的销售沟通。我们做了一份演示文稿和一个类似原型的东西。它看起来像一个什么都做不了的前端，但至少是个可以拿给别人看的东西。然后我们就去找人，试着向他们销售，他们也提出了各种各样的问题。不过，刚开始我们并没有对这件事采取非常系统的方法，直到大概五个月之后，我们才开始进行系统性的客户访谈。这让我们深入了解了很多东西：人们在销售软件方面遇到的各种问题、背后的原因，以及诸如此类的情况。那也有点让人应接不暇，因为我们发现了太多想要解决的问题。
Udesh：
这就是它的弊端，没错。
Jeroen：
所以，在兜了一阵圈子之后，我们不得不在某个阶段重新回到核心。但从那以后，我真的非常庆幸我们做了这件事。下一次创业时，我会更加系统地推进这件事。尤其是客户访谈，它们一开始只是访谈，是为了了解别人，但本质上，这就是一次销售沟通的起点。
Udesh：
确实。
Jeroen：
等到你做出了他们想要的东西，就可以回去对他们说：“好，我们几个月前聊过。你觉得这个怎么样？它现在解决你的问题了吗，还是没有？”然后到了某个阶段，你最终就会把产品卖给这些人。
Udesh：
是的，是的。确实，这是个很好的开场。
Jeroen：
那留到下次。
Udesh：
是的，是的。
Jeroen：
那么，再次感谢你参加 Founder Coffee，Udesh。
Udesh：
是的，谢谢你的邀请。
Jeroen：
很高兴能邀请你来。
Udesh：
我也是。谢谢。也祝你下一期播客顺利。
Jeroen：
是的，你也是。
Udesh：
还有你的事业。好了，保重。
Jeroen：
拜拜。
Udesh：
再见。
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