Udesh Jadnanansing von Mopinion
Founder Coffee, Episode 048
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle paar Wochen trinke ich mit einem anderen Gründer Kaffee. Wir sprechen über das Leben, Leidenschaften, Erkenntnisse und mehr – in einem vertraulichen Gespräch, bei dem wir die Person hinter dem Unternehmen kennenlernen.
Für diese achtundvierzigste Episode habe ich mit Udesh Jadnanansing gesprochen, dem Mitgründer von Mopinion, einer All-in-one-Plattform für Nutzerfeedback auf Websites mit hohem Traffic.
Mopinion entstand, als Udesh und seine Mitgründer eine Digitalagentur betrieben, die Websites und Apps entwickelte. Dabei stellten sie fest, dass es schwierig war, qualitative Informationen über die Perspektive der Nutzer zu erhalten, die über quantitative Analytics hinausgingen. Auch ihre Kunden hatten damit zu kämpfen. Da wussten sie, dass sie für dieses Problem eine Lösung entwickeln mussten.
Vor Mopinion gründete Udesh ein T-Shirt-Druckgeschäft. Er hatte die Idee für ein T-Shirt für kleine Kinder, das sich mithilfe von Klettaufklebern extrem individuell gestalten ließ. Das Unternehmen scheiterte letztlich an Problemen mit einem Lieferanten, wodurch eine große Menge unbrauchbarer Ware entstand. Dabei lernte Udesh seine ersten Lektionen als Unternehmer. Er stellte seine Träume vorübergehend zurück, um in der Welt der Digitalagenturen zu arbeiten – nur um Jahre später mit seiner eigenen Digitalagentur und schließlich mit Mopinion zurückzukehren.
Wir sprechen darüber, warum Mopinion sich auf den europäischen Markt konzentriert, wie Udesh als CRO seine Zeit damit verbringt, Daten zu analysieren, über die Ethik des Aufbaus von Gewohnheiten in Software und darüber, warum du so früh wie möglich mit dem Verkauf deines Produkts beginnen solltest.
Willkommen bei Founder Coffee.
Wo kannst du zuhören?
Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen:
Hey, Udesh. Schön, dass du bei Founder Coffee dabei bist.
Udesh:
Danke, Jeroen. Danke für die Einladung. Ich freue mich, hier zu sein.
Jeroen:
Ja. Du bist Mitgründer von Mopinion. Für alle, die es noch nicht kennen: Was genau macht ihr?
Udesh:
Ja, natürlich. Mopinion steht für „my opinion“, also „meine Meinung“. Im Grunde sind wir eine SaaS-Plattform für Nutzerfeedback und liefern digitalen Unternehmen Einblicke darin, wie ihre Kunden ihre Website, ihre mobilen Apps oder ihre E-Mail-Kampagnen erleben. Wir sammeln digitales Feedback über all diese Kanäle. Anschließend analysiert die Software das Feedback, sodass du diese Daten nutzen kannst, um die Kanäle zu verbessern.
Jeroen:
Wer sind typischerweise eure Kunden?
Udesh:
Was die Unternehmen betrifft, konzentrieren wir uns natürlich auf Websites mit hohem Traffic. Ein großer Schwerpunkt liegt auf dem Onlinehandel. Wir hatten viele Kunden aus der Reisebranche, aber aufgrund von Corona sieht das inzwischen natürlich etwas anders aus. Außerdem nutzen uns viele Technologieunternehmen.
Udesh:
Wenn du über Personas, also die verschiedenen Rollen, sprichst, reicht das von UX-Experten über Digital Marketer und Webanalysten bis hin zu Personen, die stärker für die Daten verantwortlich sind. Wir arbeiten also mit einer Mischung verschiedener Personas, und sie alle haben ihre eigenen Ziele und ihre eigenen Gründe, warum sie unsere Software nutzen möchten.
Jeroen:
Was sind typische Gründe für Unternehmen, eure Software zu nutzen? Und ab wann gilt eine Website als Website mit hohem Traffic?
Udesh:
Beginnen wir mit der letzten Frage. Als Website mit hohem Traffic gilt eine Website, wenn du mindestens über eine Million eindeutige Besucher pro Monat hast, um nützliches Feedback zu erhalten und zu sammeln. Nun arbeiten wir mit Seitenaufrufen, daher würde ich sagen: eine Million Seitenaufrufe pro Monat. Denn wenn du nicht genügend Volumen hast, wirst du nicht viel Feedback erhalten.
Udesh:
Und das Lustige an unserer Software ist: Ich weiß nicht, warum, aber die Leute denken immer: „Okay, ich bezahle dafür und bekomme dafür diese Anzahl an Feedbacks, also kostet mich ein Feedback ein paar Euro.“ Natürlich funktioniert es nicht so. Am Ende geht es um die Qualität des Feedbacks.
Udesh:
Wenn du also eine Lizenz bezahlst und nur wenige Besucher hast, wirst du auch nur ein paar Feedbacks erhalten. Dann denken die Leute vielleicht: „Hey, die Software funktioniert nicht.“ Aber es liegt nicht an der Software. Du hast im Grunde einfach nicht genug Traffic.
Udesh:
Deshalb sagen wir: Wenn das Feedback wirklich nützlich sein und dir viele wertvolle Insights liefern soll, brauchst du viel Traffic. Denn je mehr Traffic du hast, desto mehr Feedback kannst du sammeln. Deshalb konzentrieren wir uns hauptsächlich auf größere oder, ich würde sagen, mittelgroße bis große Unternehmen – in den Branchen, die ich gerade erwähnt habe: Onlinehandel, Finanzbranche und Tech.
Udesh:
Das sind also die Seitenaufrufe. Warum jemand Mopinion nutzt, hängt vom jeweiligen Fall ab. Wenn du zum Beispiel Conversion-Rate-Experte bist, möchtest du die Conversion steigern. Dann willst du wissen: „Okay, ich habe hier diesen Bestell-Funnel. Ich sehe, wie Besucher auf die Seite kommen, und ich sehe, wie sie die Seite verlassen, ohne eine Bestellung aufzugeben. Warum ist das so?“ Natürlich hast du die Zahlen. Du hast Google Analytics oder ein anderes Tool, das du nutzt. Du machst deine A/B-Tests. Aber dabei konzentrierst du dich nur auf Ziffern, nur auf Zahlen. Um wirklich herauszufinden, was passiert, musst du deinen Besuchern oder Kunden diese Frage stellen.
Udesh:
Wenn du UX-Experte bist, möchtest du sicherstellen, dass der Benutzer eine reibungslose Erfahrung macht. Nach einem bestimmten Prozess oder einer bestimmten Aufgabe möchtest du also fragen: „Wie hast du das erlebt und wie bewertest du diesen konkreten Prozess? Was können wir tun, um ihn einfacher zu machen oder zu verbessern?“ Es geht also immer um den Wunsch und das Bedürfnis, etwas besser zu machen. Du sammelst die Erfahrung eines Benutzers, nutzt diese Insights und kannst mit dieser Information anschließend deinen digitalen Kanal oder einen bestimmten Prozess optimieren.
Jeroen:
Verstanden. Erzähl mir etwas mehr darüber, warum ihr Mopinion gegründet habt. Habt ihr bei einem Unternehmen dieser Art gearbeitet oder eine Agentur gehabt? Wo ist der Funke für Mopinion übergesprungen?
Udesh:
Als wir anfingen zusammenzuarbeiten, gründete ich das Unternehmen gemeinsam mit meinen beiden Mitgründern Floris und Kees. Zunächst entwickelten wir Websites und Apps. Tatsächlich war es einer unserer Kunden, der anfing, Fragen zu stellen. Das war 2009, und ich glaube, 2010 stießen wir auf dieses Thema. Bestimmte Kunden stellten Fragen zum Feedback auf ihrer Website. Das war damals noch ziemlich neu, denn Twitter war zu dieser Zeit noch bevorstehend. Social Media wuchs noch. Wir stellten fest, dass viele Menschen da draußen ihr Feedback indirekt über Social Media mit Unternehmen teilten. Es gab aber keine einfachen Möglichkeiten, Feedback direkt mit Unternehmen zu teilen.
Udesh:
Mit dieser Idee begannen wir im Grunde zu experimentieren. Wir recherchierten und stellten fest, dass es damals in den USA bereits ein Tool gab, das mit Benutzerfeedback experimentierte. Eigentlich gab es sogar mehrere. Einige arbeiteten mit Communities, andere mit Feedbackformularen. Das brachte uns auf den Gedanken: „Hey, daraus könnte etwas werden. Denn wenn man darüber nachdenkt, arbeiten viele digitale Teams ausschließlich mit quantitativen Daten, mit Zahlen. Wir könnten etwas entwickeln, das ihnen nützliche Insights liefert – echte Insights und echtes Feedback von diesen Benutzern.“
Udesh:
Aber lustigerweise dauerte es bis 2013, bis wir die erste Lösung auf den Markt brachten. Das Unternehmen war damals allerdings noch nicht das, was es heute ist, denn wir versuchten noch herauszufinden: „Gehen wir in Richtung digital? Oder konzentrieren wir uns auf Feedback aus Offline-Kanälen?“ Schließlich gingen wir eine Partnerschaft mit einer großen Marktforschungsagentur ein, die uns stärker in Richtung Offline-Feedback lenkte. Wir fanden also noch heraus, wie wir das am besten angehen sollten.
Udesh:
Erst Mitte 2015 oder 2016 sagten wir: „Okay, wir müssen aufhören, ein bisschen von allem zu machen. Wir müssen uns ganz auf digitales Feedback konzentrieren. Das ist der Bereich, von dem wir am meisten verstehen. Wir kommen alle aus dem digitalen Umfeld und verstehen das Geschäft. Also konzentrieren wir uns darauf, diese SaaS-Plattform für Benutzerfeedback aufzubauen und zum größten Anbieter in Europa zu werden.“ So hat das Ganze im Grunde angefangen.
Jeroen:
Du hast also gesehen, dass digitale Unternehmen all diese ausgefeilten Analytics laufen haben. Du hattest Erfahrung damit. Du hast gesagt: „Zusätzlich zu den Analytics wollen wir echtes Feedback von Benutzern erhalten.“ Was genau ist nun das Problem, das ihr dort besser als andere löst? Sorgt ihr dafür, dass Unternehmen mehr und besseres Feedback bekommen?
Udesh:
Du meinst im Vergleich zu Wettbewerbern?
Jeroen:
Im Vergleich zu Wettbewerbern, ja.
Udesh:
Ja. Als wir angefangen haben, gab es bereits einige Wettbewerber auf dem Markt. Uns ist aufgefallen, dass sich viele von ihnen ausschließlich auf die Datenerfassung konzentrierten. Sie sammelten Feedback und machten es einfach, Feedback zu sammeln. Was wir 2016 beobachtet haben, war: Moment mal, der Markt begann, verschiedene Dinge auszuprobieren, aber inzwischen wird der Markt reifer – und damit wird sich auch der Bedarf verändern. Statt sich nur auf die Datenerfassung zu konzentrieren, brauchen Unternehmen also auch solide und umfassende Analytics, um die Daten zu verstehen.
Udesh:
Darauf haben wir uns dann konzentriert. In Mopinion geht es nicht nur darum, Feedback einfach zu sammeln – du kannst auch fundierte Analysen durchführen. Du kannst Daten aufbereiten. Du kannst Fragen verwenden und miteinander kombinieren. Wir bieten Analytics für offene Texte. Und genau das unterscheidet uns wirklich. Es geht also um mehr als nur ein einfaches Feedback-Formular.
Jeroen:
Okay. Deshalb konzentriert ihr euch also auch auf Websites mit hohem Traffic, weil sie viel mehr Feedback bekommen als andere, oder?
Udesh:
Genau. Ja, stimmt. Websites mit hohem Traffic haben meistens mehr Prozesse. Dort passiert einfach mehr. Und wenn mehr passiert, brauchen sie mehr Feedback. Und wenn sie mehr Feedback brauchen, ist unsere Lösung natürlich eine von mehreren Lösungen auf dem Markt, die für sie geeignet ist.
Jeroen:
Verstanden. Das Ganze ist für euch also aus dem Bereich des digitalen Marketings heraus entstanden, würde ich sagen?
Udesh:
Ja.
Jeroen:
Ich sehe, dass du vorher ein Unternehmen hattest und anschließend auch bei einigen anderen Agenturen gearbeitet hast?
Udesh:
Ja, genau. Nach meinem Abschluss im Jahr 2005 habe ich – lustigerweise – direkt mein erstes Unternehmen gegründet, das sich stärker auf Produktentwicklung konzentrierte. Durch mein Studium hatte ich allerdings einen Hintergrund im Marketing, mit einem Schwerpunkt auf dem digitalen Bereich. Nachdem dieses Unternehmen leider gescheitert war, entschied ich mich, in der Werbebranche zu arbeiten, hauptsächlich mit Fokus auf Digitales.
Udesh:
In einem dieser Unternehmen lernte ich meinen anderen Mitgründer kennen, und wir stellten fest, dass wir immer häufiger über Software und digitales Marketing sprachen. Da beschlossen wir: „Hey, vielleicht sollten wir einfach unsere Jobs kündigen und unsere eigene Agentur aufbauen.“ Über Kees lernte ich dann auch den anderen Mitgründer kennen, Floris, und er ist der technische Kopf. Im Grunde haben wir also unsere Kräfte gebündelt – und daraus ist das hier entstanden.
Jeroen:
Cool. War das Unternehmen, das du direkt nach der Universität gegründet hast, dein erstes Start-up-Projekt, oder hattest du davor schon weitere?
Udesh:
Ja. Im Grunde war es ein Spin-off von dem, was ich bereits an der Universität gemacht hatte. Damals habe ich viel gestaltet – Illustrator, Photoshop und all das. Um neben dem Studium etwas Geld zu verdienen, habe ich für Leute zum Beispiel ein bestimmtes Motiv entworfen, das sie auf einem T-Shirt haben wollten. Ich habe es gedruckt, anschließend auf ein T-Shirt gebracht und ihnen dieses T-Shirt verkauft. Es war also ein kleines Geschäft. Aber es war wirklich beliebt, weil Personalisierung damals ein großes Thema war und ein eigenes T-Shirt zu gestalten noch etwas relativ Neues war.
Udesh:
Und aus dieser Idee entstand dann der Gedanke: „Hey, Moment mal. Warum sollten wir Bilder auf eure T-Shirts entwerfen, wenn wir auch spezielle Sticker entwickeln könnten, die ihr anschließend auf eure T-Shirts klebt?“ Dann dachten wir: „Aber Moment mal, Sticker sind vielleicht für eine jüngere Zielgruppe interessanter, sagen wir für Kinder zwischen drei und sechs Jahren. Hey, Moment mal, wenn wir diese Sticker herstellen, können wir sie auch an Unternehmen lizenzieren und zum Beispiel deren Marke verwenden.“
Udesh:
Wir haben also mit Nintendo zusammengearbeitet. Außerdem haben wir versucht, eine Partnerschaft mit Studio100 aufzubauen, dem belgischen Unternehmen hinter Bumba und all diesen Marken.
Jeroen:
Ja, mit dem ganzen Kinderkram.
Udesh:
Mit dem ganzen Kinderkram. Das war also im Grunde mein erstes Unternehmen. Wir entschieden uns für dieses spezielle T-Shirt. Es hatte eine Art Klettverschluss-Patch. Sauber gemacht. Dann ließen wir in China spezielle Sticker aus einem besonderen Material herstellen, weil sie nicht aus Plastik sein durften. Das lief wirklich gut, und wir waren ziemlich erfolgreich. Dann bekamen wir allerdings Schwierigkeiten mit einem unserer Hersteller. Kurz vor Weihnachten lieferte er die Sticker. Und das Material, das er verwendet hatte, war einfach ganz normales Plastik – und das war in der EU nicht erlaubt. Also mussten wir die gesamte Lieferung entsorgen. Ich glaube, der Lagerbestand war 40.000 oder 50.000 Euro wert, und das hat uns das Genick gebrochen.
Udesh:
Ich glaube, ich war damals 25 oder 26. Also ja. Wir mussten dieses Unternehmen aufgeben, aber ich habe eine Menge gelernt. Denn wir haben richtig harten Vertrieb gemacht. Wir mussten mit unserem Produkt in Geschäfte gehen und es direkt vor Ort verkaufen. Heute läuft natürlich alles über Ads, Inbound-Marketing und so weiter. Aber damals musste ich dieses bestimmte Produkt im Grunde live in den physischen Geschäften verkaufen. Dabei lernt man einige interessante Dinge.
Jeroen:
Ja. War das deine erste Erfahrung im Vertrieb?
Udesh:
Als Nebenjob habe ich außerdem im Telefonverkauf in einem Callcenter gearbeitet. Damals musste ich, ich weiß nicht mehr genau, Abonnements für eine Zeitung und all so etwas verkaufen. Als wir dieses Unternehmen gründeten, war das meine erste echte Erfahrung mit richtig hartem Vertrieb.
Jeroen:
Du hast gerade erwähnt, dass ihr all diese Ads und Inbound-Aktivitäten habt, aber ihr macht doch nach wie vor Enterprise Sales, oder?
Udesh:
Im Grunde haben wir ein komplettes Inbound-Modell aufgebaut. Ich hatte das Buch Predictable Revenue von Aaron Ross gelesen, dem Salesforce-Typen.
Jeroen:
Er war übrigens schon einmal im Podcast. Das war Folge 10 oder so.
Udesh:
Cool. Ich habe die Folge tatsächlich gesehen. Aber er war im Grunde die Inspiration für das Modell, das wir aufgebaut haben. Wir sammeln also alle Leads über Content. Wir konzentrieren uns stark auf die Content-Produktion – auf Blogs, heutzutage auch auf Podcasts, genau wie ihr, sowie auf Gastbeiträge oder Webinare. Dadurch erreichen wir bei Google sehr gute Rankings. Die Leute finden uns, melden sich für eine Testphase an oder fordern eine Demo an. Dann qualifizieren wir sie, buchen die Demos und hoffen anschließend, sie als Kunden zu gewinnen. So generieren wir unsere Leads.
Udesh:
Das ganze Enterprise-Thema liegt daran, dass unsere Software anders ist. Man muss zeigen, was sie leisten kann, aber man muss auch den Bedarf eines Benutzers wirklich verstehen, um sie ihm verkaufen und sicherstellen zu können, dass er das Beste daraus macht. Deshalb müssen wir auch Demos im Einzelgespräch durchführen. Nachdem wir den Kunden gewonnen haben, gibt es das gesamte Onboarding-Team, und danach haben wir das Support-Team.
Udesh:
Denn ja, das Script selbst in die Website einzubauen, ist eine Sache. Aber dann herauszufinden, wo man die Feedback-Formulare einsetzt? Welche Fragen stellen wir? Welche Bewertungen sollten wir deiner Meinung nach verwenden? Was sind die Best Practices? Bei all diesen Dingen müssen wir unsere Kunden unterstützen.
Jeroen:
Auf jeden Fall. Ich habe gerade auf Crunchbase geschaut. Es sieht so aus, als hättet ihr eine Venture-Runde mit Capital Mills abgeschlossen. Ist das korrekt?
Udesh:
Ja, genau. Das war Mitte 2016. Wir sind kein typisches VC-finanziertes Unternehmen. Damals haben wir mit einigen interessanten VCs in Holland und England gesprochen. Aber wir haben festgestellt, dass ihre Vision und die Art, wie sie investieren, wirklich anders sind. Sie erwarten eine sehr hohe Skalierbarkeit. Und wir sind ein Nischen-SaaS-Produkt für den B2B-Bereich. Wenn du in ein B2C-Produkt investierst, kannst du natürlich viel schneller skalieren. Aber im B2B-Bereich und ganz besonders in unserer Branche ist der Markt einfach ein anderer.
Udesh:
Wir haben also festgestellt, dass es mit einigen der VCs, mit denen wir gesprochen haben, nicht immer gepasst hat. Deshalb haben wir nach einem Partner gesucht, der unsere Branche versteht und auch versteht, dass ein dreistelliges Wachstum nicht zu der Art und Weise passt, wie wir das Unternehmen aufbauen wollen. Sie mochten unsere Vision, also haben sie eine erste Finanzierungsrunde in der Frühphase durchgeführt. Und tatsächlich bereiten wir jetzt gerade unsere nächste Finanzierungsrunde für 2021 vor. Denn wir können das Unternehmen nun weiter in den europäischen Markt hinein entwickeln, was eine spannende Zeit ist. Aber Capital Mills war bisher ein guter Partner für uns.
Jeroen:
Ihr habt also im Grunde einen VC-Finanzierer, aber nicht mit den üblichen, enorm hohen Erwartungen an die Skalierung?
Udesh:
Ja. Denn wir glauben eher an gesundes Wachstum. Ich will nicht sagen, dass ein Wachstum von 200 bis 300 Prozent nicht gesund ist. Das ist beeindruckend und großartig. Aber wir wollen wirklich ein Unternehmen aufbauen. Wir wollen wirklich ein Team aufbauen. Und was wir bisher gelernt haben: Ein Produkt zu entwickeln und ein Produkt zu verkaufen, ist etwas völlig anderes, als ein Unternehmen aufzubauen.
Udesh:
Und ja, wir brauchten jemanden, der im Grunde unser Tempo, unsere Vorgehensweise und unsere Vision versteht. Und genau da stehen wir heute.
Jeroen:
Wenn du den Zuhörern deine Vision schildern könntest: Wo siehst du Mopinion in den nächsten Jahren?
Udesh:
Wenn du dir unsere Kundenbasis ansiehst, kommen ungefähr 70 Prozent von außerhalb der Niederlande und 30 Prozent aus den Niederlanden. Wir haben also nach wie vor ziemlich viele Kunden in den Niederlanden. Gleichzeitig sehen wir viel Dynamik in Märkten außerhalb der Niederlande. Wenn du dir den Wettbewerbsmarkt ansiehst, treten wir vor allem in den USA gegen Unternehmen wie SurveyMonkey, Unternehmen wie MIDiA und deren digitale Lösung Qualtrics an. Das sind alles börsennotierte und größere Unternehmen.
Udesh:
Was wir jetzt beobachten, ist viel Dynamik in europäischen Märkten wie Frankreich, Deutschland und dem Vereinigten Königreich. Vor drei oder vier Jahren mussten wir das Konzept von Nutzerfeedback noch erklären. Aber inzwischen bekommen wir aus diesen Märkten so viele Leads, dass wir beschlossen haben: Okay, wir werden uns wirklich auf diese Märkte konzentrieren und wollen dort zum größten Anbieter werden.
Udesh:
Derzeit betreuen wir also mehr als 200 Kunden, und unser Ziel ist es, innerhalb der nächsten drei Jahre mindestens 1.000 einzigartige Kunden in unseren Kernmärkten zu betreuen. Dazu gehören die DACH-Region, die nordischen Länder, nordwesteuropäische Märkte und das Vereinigte Königreich – darauf konzentrieren wir uns hauptsächlich. Interessanterweise haben wir auch viele Kunden in den USA, aber dort ist der Markt so gesättigt. Es gibt dort so viele Anbieter, und für uns ist es einfacher, in Europa zur Nummer-eins-Lösung in diesem Bereich zu werden, als in den USA gegen diese börsennotierten Unternehmen anzutreten. Denn dann bräuchten wir auch ein völlig anderes Finanzierungsmodell, und das würde sich ebenfalls auf unsere Strategie und unsere Vision auswirken.
Jeroen:
Ja. Könnt ihr euch auf ein Paid-Modell verlassen, oder arbeitet ihr eher mit organischen Traffic-Quellen? Was funktioniert für euch am besten? Und gibt es vielleicht einen Unterschied zwischen den USA und Europa?
Udesh:
Ja, wenn ich mir unsere Lead-Generierung ansehe, läuft der größte Teil davon organisch. Wir haben wirklich nur ein minimales Marketingbudget, das wir für bezahlte Anzeigen ausgeben. Wir hatten also das Glück, rechtzeitig mit der Erstellung von Content begonnen zu haben und uns intensiv darauf zu konzentrieren, wie wir unsere SEO verbessern und die von uns verfassten Artikel strukturieren mussten. Das hat uns beim organischen Ranking sehr geholfen, und davon profitieren wir auch heute noch. Und ja, dieser Effekt nimmt weiter zu.
Udesh:
Und jetzt testen wir langsam auch mehr mit Paid-Modellen. Dafür habe ich noch nicht genügend Daten, aber lustigerweise ist das etwas, das wir in der Vergangenheit noch gar nicht getestet hatten, weil es damals einfach nicht nötig war. Aber jetzt, wo wir natürlich skalieren, konzentrieren wir uns stark auf die Erstellung von Content in der jeweiligen Landessprache. Wir stellen also Muttersprachler ein – französische und deutsche Muttersprachler. Und all unseren Content werden wir in die jeweilige Sprache übersetzen, damit wir hoffentlich in diesen spezifischen Märkten besser ranken. Trotzdem würde ich sagen, dass 90 % aller Leads organisch sind.
Udesh:
Und du hast mich nach den Unterschieden zwischen den USA und Europa gefragt. Meinst du damit die Reife des Marktes?
Jeroen:
Ich meine die Kanäle, über die du Menschen gewinnen kannst. Vielleicht ist es in den USA viel teurer, Anzeigen zu schalten, oder im Hinblick auf SEO wettbewerbsintensiver. Ich weiß nicht, welche Unterschiede es für dich gibt.
Udesh:
Ja. Wir haben festgestellt, dass wir mit einer klassischen Anzeigenstrategie – also mit bezahlten Anzeigen auf Facebook, Google und so weiter – zwar Leads bekommen, aber die Qualität dieser Leads die Investition nicht wirklich rechtfertigt. Was wir außerdem bemerkt haben: LinkedIn ist für uns ein deutlich geeigneterer Kanal, insbesondere für die USA. Dort laden die Menschen offenbar sehr gerne kostenlose Inhalte herunter. Whitepaper kommen gut an, ebenso Webinare. Deshalb testen wir diesen Bereich gerade, um herauszufinden, ob das auch auf dem europäischen Markt funktionieren könnte.
Udesh:
Aber wie gesagt: Dafür habe ich noch nicht genügend Daten. Ich sehe jedoch, dass der Unterschied darin besteht, dass es in den USA viel mehr Wettbewerb und bereits sehr viel mehr Content gibt. Du musst wirklich etwas Einzigartiges schreiben, um dich dort vielleicht noch durchzusetzen und auf dich aufmerksam zu machen. In Europa gibt es dagegen noch so viele Opportunities, weil digitales User-Feedback nach wie vor ein relativ neues Konzept ist.
Udesh:
Ich würde also sagen, der Unterschied besteht darin, dass der Markt in den USA schon viel weiter ist, während Europa noch bevorstehend und lernend ist – und das erfordert eine andere Strategie und einen anderen Ansatz.
Jeroen:
Ja. Du bist also Chief Revenue Officer und Mitgründer von Mopinion. Was hält dich nachts wach? Woran arbeitest du derzeit konkret, was deine Prioritäten betrifft?
Udesh:
Was mich letzte Nacht wachgehalten hat, war mein vierjähriges Kind, das nicht schlafen konnte und mich aufgeweckt hat.
Jeroen:
Herzlichen Glückwunsch.
Udesh:
Ja, danke. Normalerweise achte ich aber sehr darauf, gut zu schlafen, und meditiere, bevor ich ins Bett gehe, damit ich mir nicht zu viele Sorgen mache. Aber ich verstehe die Frage. Ich denke, was wir gerade wirklich herausfinden müssen und was mir sehr, sehr viele Gedanken und manchmal sogar etwas Stress bereitet, ist die Frage, wie wir in die nächste Phase skalieren werden. Wie skalierst du das Unternehmen von X Millionen auf XX Millionen? An welchen Stellschrauben müssen wir drehen? Was müssen wir ändern?
Udesh:
Wir haben inzwischen so viele Informationen und so viele Daten, dass wir viel mehr wissen. Aber du musst testen. Du musst testen und sehen, was dabei herauskommt. Und manchmal dauert das einfach eine Weile, während du schneller vorankommen möchtest, als du es manchmal kannst. Und ja, das frustriert mich manchmal. Ich glaube, viele meiner Gedanken kreisen darum, wie wir das Unternehmen in Europa weiter skalieren können.
Jeroen:
Wie sieht dein Tag dann aus? Verbringst du aktiv einen Teil deines Tages damit, oder ist es eher etwas, das dir im Hinterkopf bleibt?
Udesh:
Ja. Wir durchlaufen gerade einige wirklich gute Veränderungen. Wir stellen eine neue Teamleitung für das Marketing ein. Vor sechs bis neun Monaten haben wir damit begonnen, die Teams neu zu strukturieren. Jetzt haben wir also eine Teamleitung im Vertrieb für das Neugeschäft und eine Teamleitung im Customer Success. Nächsten Monat beginnt die neue Teamleitung im Marketing. Wir professionalisieren also die interne Organisation.
Udesh:
Mit diesen neuen Kollegen und diesem neuen Setup führen wir auch unsere Strategie ein, mit der wir in den nächsten Jahren wachsen wollen. Außerdem verändern wir die Denkweise im Team. Früher haben wir wirklich Dinge getestet, geschaut, was funktioniert, und sie verworfen, wenn es nicht funktioniert hat. Jetzt wollen wir leistungsorientierter werden und uns wirklich für die Ergebnisse verantwortlich machen.
Udesh:
Die Kultur in unserem Team ist wirklich offen und sehr informell, und ich liebe das. Sie ist großartig. Aber das hat auch eine Kehrseite: Manchmal ist vielleicht nicht immer klar, was wir vom Team erwarten. Oder wenn wir unsere Ziele nicht erreichen, heißt es: Na gut, dann klappt es vielleicht beim nächsten Mal besser. Natürlich kann man es so machen. Aber in dieser Phase des Unternehmens brauchen wir mehr Verantwortungsbewusstsein. Wir müssen alle die Einstellung haben: „Okay, das sind die Ziele, und wir sorgen dafür, dass wir sie übertreffen.“
Udesh:
Daran arbeiten wir also gerade sehr intensiv. Meistens besteht mein Tag darin, in Salesforce nachzusehen, welche neuen Leads eingegangen sind und welche Demos anstehen. Mit wem sprechen wir? Was sagen sie? Ich lerne einfach ständig dazu. Auch wenn ich nicht mehr aktiv im Vertrieb tätig bin, möchte ich weiterhin wissen, was passiert, welche Branchen sich anmelden und welche Personas mit uns sprechen.
Udesh:
Außerdem kümmere ich mich um die Finanzseite des Unternehmens. Natürlich haben wir inzwischen ein Team, das all das erledigt.
Jeroen:
Die Buchhaltung?
Udesh:
Die Buchhaltung. Aber ja, ich möchte auf dem Laufenden bleiben. Ich möchte wissen, was mit den Zahlen passiert und wo wir beim MRR stehen. Wo erwarten wir beim Cashflow zu stehen? Dann spreche ich mit dem Customer Success Team, um zu sehen, was dort passiert. Kündigen Kunden? Und wenn Kunden kündigen, wie wirkt sich das auf den MRR aus? Die meisten Vormittage verbringe ich also damit, mich auszutauschen, zu sehen, was in den vergangenen Tagen passiert ist, und die Themen zu besprechen, an denen die Teams gerade arbeiten.
Udesh:
Je nach Tag: Wir suchen derzeit vier oder fünf neue Mitarbeiter. Gerade hatte ich ein Vorstellungsgespräch mit einem Kandidaten. Ich möchte mit Kandidaten immer das zweite Gespräch führen, weil ich es wichtig finde, dass sie zumindest mit einem der Mitgründer sprechen. So wissen sie, wofür wir stehen und was uns wichtig ist.
Udesh:
Dann kommt es darauf an. Vielleicht arbeite ich an Berichten für Investoren oder gehe eine Liste neuer Partnerunternehmen durch und versuche, den CEO oder den strategischen Allianzpartner zu kontaktieren und Meetings zu vereinbaren. Heutzutage spreche ich mit vielen Investoren. Natürlich bereiten wir bereits unseren nächsten Schritt vor. Gegen Ende des Tages versuche ich dann, alles fertigzustellen oder alle E-Mails zu Senden, die ich noch verschicken musste. Außerdem lese ich ein paar Blogs, um auf dem Laufenden zu bleiben. Und dann beende ich normalerweise meinen Tag. Aber natürlich bleibt mein Telefon die ganze Nacht und den ganzen Abend eingeschaltet, sodass ich weiterhin überprüfe, was passiert. Das ist natürlich eines der Dinge, die man nie wirklich loslassen kann. Es geht einfach weiter.
Udesh:
Aber ja. Diese ganze Sache mit dem Chief Revenue Officer ist das, wofür wir uns letztes Jahr entschieden haben, als wir gesagt haben: „Für das Team muss klarer sein, wer wofür verantwortlich ist.“ Und genau in dieser Phase befinden wir uns auch gerade. Meine Stärken liegen eher bei den Zahlen und im Vertrieb. Floris und Kees haben andere Stärken und konzentrieren sich deshalb auf Technologie und Marketing – so ergänzen wir uns.
Jeroen:
Ja.
Udesh:
Aber ich kann dir nicht sagen, dass du als Chief Revenue Officer typischerweise genau diese Aufgaben übernimmst. Es ist immer eine Mischung, denn letztlich bist du auch weiterhin einer der Mitgründer.
Jeroen:
Mhm.
Udesh:
Du wirst eigentlich immer mehr Verantwortung haben, als dein Jobtitel dir grundsätzlich zugesteht.
Jeroen:
Ja, ja. Auf jeden Fall. Was gibt dir bei all dem persönlich Energie? Was bringt dich in einen Flow-Zustand?
Udesh:
Du meinst abgesehen vom Unternehmen?
Jeroen:
Nein, ich meine innerhalb all dieser Dinge, die du als Chief Revenue Officer machst: Was ist es, bei dem du morgens aufstehst und denkst: „Okay, legen wir los“, und bei dem du richtig spürst, wie die Energie kommt? Oder wenn du im Laufe des Tages arbeitest und die Stunden nur so verfliegen – was genau machst du dann?
Udesh:
Da ich natürlich hauptsächlich für den Vertrieb verantwortlich bin, liebe ich es, wenn ich sehe, dass die Pipeline gefüllt ist und neue Demos anstehen. Und ich höre mir gerne an, wie andere Demos mit Interessenten gelaufen sind. Wenn wir ein Angebot schreiben müssen, spreche ich mit meinen Kollegen aus dem Vertrieb und überlege: „Okay, wie können wir das anbieten? Wie können wir das umsetzen?“ Ich spüre wirklich, dass mir das gesamte Vertriebsgeschäft, die ganze Vertriebsseite, das Wachstum des Unternehmens und die Erkenntnis, dass etwas funktioniert und Interessenten von unserer Software begeistert sind, nach wie vor viel Energie geben. Denn letztlich ist es einfach cool, wenn du wächst und weiterhin neue Kunden gewinnst – ganz egal, ob du einen Deal über 5.000 oder über 50.000 unterschreibst. Und genau das ist etwas, das mich immer antreiben wird.
Jeroen:
Ja, cool. Du hast erwähnt, dass du ein kleines Kind hast. Womit beschäftigst du dich neben der Arbeit? Hauptsächlich mit ihm oder ihr?
Udesh:
Ich habe tatsächlich zwei Kinder. Genau, zwei Kinder. Eine siebenjährige Tochter und einen vierjährigen Sohn. Sie gehen jetzt beide zur Schule, und ich habe festgestellt, dass meine Frau und ich tagsüber tatsächlich richtig arbeiten können, seit sie beide in der Schule sind. Das ist schön.
Udesh:
Aber sie halten mich definitiv auf Trab. Wenn sie aus der Schule kommen, versuche ich, so viel Zeit wie möglich mit ihnen zu verbringen, statt sie einfach hinter dem iPad zu parken. Wir nehmen uns wirklich viel Zeit zum gemeinsamen Lesen, für Bastelarbeiten, schöne Spaziergänge und um ihnen beim Üben für die Schule zu helfen. Das nimmt neben dem Unternehmen einen großen Teil meiner Zeit ein.
Udesh:
Und auf persönlicher Ebene spiele ich sehr gerne Gitarre, auch wenn ich nicht besonders gut darin bin – ich liebe Musik einfach. Ich gehe gerne lange wandern. Erst dieses Wochenende war ich mit einem Kumpel etwa 40 Kilometer wandern. Es tut einfach gut, draußen zu sein. Ich mache gerne Sport, deshalb treiben wir viel Sport. Vor Kurzem habe ich angefangen, Tennis zu spielen.
Udesh:
Und ja, natürlich lese ich. Ich lerne gerne neue Dinge. Ich glaube, das Lustige an der Zeit, in der wir gerade leben, ist – bei der ganzen COVID-Situation natürlich –, dass alles ziemlich beschissen ist. Aber andererseits gibt mir die Tatsache, dass wir jetzt alle remote arbeiten müssen, etwas mehr Flexibilität dabei, mein Privatleben und meine Arbeit unter einen Hut zu bekommen. Und ja, das klappt ziemlich gut, weil ich mehr Zeit in die Kinder investieren kann. Und wenn ich arbeite und mir denke: „Hey, Mann, ich brauche jetzt eine Pause“, gehe ich einfach raus, in die Stadt, hole mir einen Kaffee, mache einen Spaziergang und komme zurück – und bin wieder frischer.
Jeroen:
Ja.
Udesh:
Also ja, mit einer jungen Familie ist natürlich viel los, aber sie gibt mir auch eine Menge Energie.
Jeroen:
Du lebst in Rotterdam, oder? Im Stadtzentrum oder am Stadtrand?
Udesh:
Ja, als wir drei angefangen haben, zusammenzuarbeiten, haben wir alle in Rotterdam gelebt. Lustigerweise wohnte Floris, mein anderer Kollege und Mitgründer, im genau gleichen Gebäude wie ich, aber wir haben uns nie gesehen oder kennengelernt. Das war schon witzig.
Udesh:
Aber inzwischen sind wir alle verheiratet und haben Kinder, und auch die anderen Kollegen haben Kinder, also sind wir alle umgezogen. Wo ich jetzt lebe, bin ich in der Nähe von Den Haag, und Kees und Floris wohnen eher im Westen Rotterdams, aber nicht mehr in der Stadt. Zum Glück haben wir unser Büro noch mitten im Stadtzentrum. Wenn wir dort sind, bekommen wir also immer noch dieses geschäftige Treiben und das Stadtgefühl mit.
Jeroen:
Arbeitest du jetzt von zu Hause oder im Büro? Von zu Hause, oder?
Udesh:
Ja, tatsächlich von zu Hause. Wir haben also angefangen, zumindest zwei Tage pro Woche wieder ins Büro zu gehen, und es war wirklich schön, die Kollegen wiederzusehen, zusammenzuarbeiten und nach der Arbeit noch etwas zu trinken. Leider mussten wir dann alle wieder remote arbeiten, und ich glaube, das wird noch eine Weile so bleiben. Zum Glück waren wir schon immer auf dieser Infrastruktur unterwegs, also liegt alles in der Cloud.
Udesh:
Also ja, für uns war der Wechsel von der Büroarbeit zur Remote-Arbeit relativ einfach. Ich habe allerdings festgestellt, dass es für einige Kollegen schwierig sein kann, wenn sie noch mit Mitbewohnern zusammenwohnen oder nicht genug Platz haben. Aber leider sind das jetzt nun einmal die Regeln in den Niederlanden. Ich schätze, in Belgien ist es ähnlich?
Jeroen:
Ja, ich denke, ziemlich ähnlich. Zurzeit arbeiten wir wieder vollständig remote. Ich weiß, dass sich manche Unternehmen nicht wirklich an die Regel halten, obwohl es wohl Kontrollen geben soll. Bei Salesflare arbeiten wir allerdings schon seit März remote. Wir sind eigentlich nie wirklich ins Büro zurückgekehrt. Wir haben das Büro verfügbar gemacht, falls jemand dort arbeiten möchte, aber dann allein in einem Raum – einfach, wenn man mal aus den eigenen vier Wänden rauswollte.
Jeroen:
Es gibt tatsächlich Menschen, die mit anderen zusammenleben, aber auch Menschen, die völlig allein leben, und das ist natürlich ebenfalls nicht schön.
Udesh:
Ja, das kann ich mir vorstellen.
Jeroen:
Für manche wird das ein langer Winter, glaube ich. Für uns alle, aber für einige ein noch längerer.
Udesh:
Ja, genau. Genau. Also ja, ich denke, es wird wahrscheinlich noch deprimierender, wenn Winter ist und man sein Zimmer kaum verlassen kann. Aber ich glaube wirklich, dass sich die Art und Weise, wie wir mit Büros umgehen, verändern wird. Das Büro wird meiner Meinung nach eher zu einem sozialen Treffpunkt. Alles wird flexibler: Du kommst ins Büro, gehst wieder und arbeitest am nächsten Tag von zu Hause. Also ja, mal sehen.
Jeroen:
Das denke ich auch. Gerade für uns Softwareunternehmen ist es ein bisschen einfacher, weil wir von Natur aus schon so digital sind.
Udesh:
Ja.
Jeroen:
Wie bei euch und uns verkaufen wir an die meisten unserer Kunden aus der Ferne. Bei euch sitzen zwar noch 30 % in den Niederlanden, also gibt es vielleicht einige, zu denen du noch fährst, aber bei allen anderen läuft es über Telefonate und so.
Udesh:
Ja. Ich erinnere mich noch, wie ich am Anfang ständig herumgefahren bin und all das gemacht habe. Bei dir war es wahrscheinlich genauso.
Jeroen:
Bei mir auch.
Udesh:
All diese persönlichen Meetings. Und ich bin ziemlich froh, dass das nicht mehr der Fall ist, weil es so viel effizienter ist. Aber mal sehen. Ich beobachte das auch bei Großunternehmen. Meine Frau arbeitet für ein großes US-amerikanisches Unternehmen, und selbst dort experimentieren sie bereits damit, das Ganze dauerhaft remote weiterzuführen. Es wird also interessant zu sehen, was passiert.
Jeroen:
Ja. Gibt es noch andere coole Start-ups aus Rotterdam, von denen wir wissen sollten?
Udesh:
Ja. Nun, eigentlich ist es kein Start-up mehr. Da gibt es dieses Unternehmen namens Mendix, ebenfalls ein Softwareunternehmen, und die haben wirklich großartige Arbeit geleistet. Sie hatten diese Low-Code-Plattform und haben, glaube ich, vor einer Weile in Rotterdam angefangen. Ich glaube, das war 2005 oder 2006. Sie haben das Unternehmen aufgebaut und schließlich wurde es, glaube ich, für eine große Summe an Siemens verkauft. Ich glaube, es waren bis zu 800 Millionen.
Udesh:
Das ist also wohl die bisher größte Erfolgsgeschichte in Rotterdam. Und das Lustige ist natürlich: Wenn man über die gesamte Tech-Community in den Niederlanden spricht, fangen die Leute automatisch an, über Amsterdam zu reden. Und ich denke, eine Zeit lang war das auch so. Aber seitdem ist Rotterdam immer attraktiver geworden, weil Rotterdam wirklich eine Stadt des Designs ist. Denn während des Krieges wurde natürlich alles bombardiert, und dadurch hatten die Architekten so etwas wie einen Spielplatz. Sie konnten alles von Grund auf neu bauen.
Udesh:
Es ist also eine interessante Stadt, die viele junge Leute anzieht, die sich auf Design, Kunst und solche Dinge konzentrieren. Dadurch hat Rotterdam inzwischen auch international stark an Anziehungskraft gewonnen. Und deshalb ziehen wir jetzt viele internationale Studierende und zahlreiche Start-ups an, die dort ihr Unternehmen aufbauen.
Udesh:
Ja, ich kenne ein paar, aber wir haben noch ein anderes Start-up. Unsere Investoren haben ebenfalls in dieses Unternehmen investiert. Sie konzentrieren sich auf KI im Bereich Werbung, ziemlich komplizierte Sachen. Ich weiß also, dass es sie gibt. Und es passiert definitiv noch mehr. Ich meine, ich glaube, immer mehr junge Leute probieren sich direkt nach der Uni oder sogar noch während der Schulzeit mit ihrem eigenen Unternehmen aus. Wir bekommen viele Einladungen von Universitäten in Rotterdam oder den anderen Hochschulen in Rotterdam, um Dinge wie Workshops zu veranstalten und unsere Erfahrungen mit Studierenden zu teilen. Es passiert also definitiv mehr.
Jeroen:
Das ist cool. Vielleicht kommen wir dann langsam zum Abschluss und gehen zu den Learnings über. Was ist das letzte gute Buch, das du gelesen hast, und warum hast du dich dafür entschieden, es zu lesen?
Udesh:
Also, ich lese gerade zwei Bücher. Das eine, das ich gerade lese, heißt Hooked. Kennst du das?
Jeroen:
Nir Eyal, ja.
Udesh:
Nir Eyal, ja, genau. Ich habe also angefangen, es zu lesen, und bin noch dabei. Aber ich weiß nicht, wie du es erlebt hast. Das zentrale Thema des Buches ist natürlich, Gewohnheiten zu verändern, damit du deine Kunden zufriedenstellst, sie immer wieder zurückkommen und deine Lösung weiter nutzen.
Udesh:
Aber dann habe ich auch The Social Dilemma gesehen, und da fragt man sich schon: „Moment mal. Ist das wirklich etwas Gutes, das wir tun wollen?“ Aus kommerzieller Sicht ist es natürlich umso besser, je häufiger du deine Software nutzt und je mehr du mit ihr interagierst. Aber warum sollte ich bei meinen Kunden eine solche Art von Abhängigkeit schaffen wollen? Ich habe also nach wie vor einen ethischen Konflikt.
Udesh:
Aber es ist ein gutes Buch, und es ist wirklich interessant, die Geschichten darüber zu lesen, wie diese Leute das gemacht haben. Und ja, natürlich weiß ich nicht, ob es dir genauso geht. Aber wenn ich LinkedIn anschaue, komme ich immer wieder zurück, um zu sehen, ob ich neue Benachrichtigungen habe, ob ich Likes bekommen habe und so weiter – all das eben.
Jeroen:
Ja. Ich denke, da gibt es durchaus ein gesundes Gleichgewicht. Wenn ich zum Beispiel über unser Produkt Salesflare nachdenke, ist es sehr wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter das CRM konsequent nutzen, immer wieder zurückkommen und die Information ausfüllen, wenn sie sie brauchen. Bis zu einem gewissen Grad soll das CRM also süchtig machen.
Jeroen:
Aber natürlich überschreitest du die gesunde Grenze und bewegst dich in das Gebiet dieser Dokumentation, sobald du anfängst, zu weit zu gehen. Wie hieß sie noch mal?
Udesh:
The Social Dilemma.
Jeroen:
Ja. Ich habe tatsächlich von einem Freund hier gehört – von jemandem aus einem anderen Start-up in Antwerpen. Er hat Nir Eyal zum Launch seines Produkts interviewt.
Udesh:
Oh, cool.
Jeroen:
Ja. Und Nir Eyal wurde tatsächlich für diese Dokumentation interviewt, aber sie haben kein Material aus seinem Interview verwendet, weil er die gute Seite davon repräsentierte und sie sich auf die schlechte Seite konzentrieren wollten.
Udesh:
Ja, genau. Ich meine, man sieht es jetzt gerade bei der ganzen COVID-Sache. Es gibt Menschen, die dagegen sind und sich all diese Videos auf YouTube anschauen. Und YouTube sorgt dafür, dass sie immer wieder zurückkommen, indem ihnen weitere Videos und solche Dinge präsentiert werden. Dann fragt man sich schon: „Ja, ist das wirklich etwas Gutes, das da passiert?“ Aber bei CRM-Software stimme ich auf jeden Fall zu, klar. Wir nutzen Salesforce jeden Tag.
Udesh:
Bei uns ist es genauso. Du musst dich einloggen und immer wieder zurückkommen, dein Feedback prüfen und sehen, was passiert. Aber das muss auf gesunde Weise geschehen. Das ist also ein interessantes Buch. Ein anderes Buch – das hat allerdings nichts mit dem Geschäft zu tun, sondern eher mit persönlichem Interesse – heißt The Journey of Our Genes. Es stammt von einem deutschen Wissenschaftler, der beschreibt, wie wir von Afrika nach Westeuropa migriert sind. Es ist ein ziemlich faszinierendes Buch, besonders angesichts all dessen, was gerade in der Gesellschaft passiert. Wenn dich das interessiert, solltest du es dir auf jeden Fall durchlesen.
Jeroen:
Ja. Ich tippe es hier gerade bei Goodreads ein, aber ich finde es nicht sofort. Journey of Our Genes, hast du gesagt?
Udesh:
Ja, es ist gerade erst erschienen. Ich weiß nicht, ob es das auf Kindle gibt. Ich habe die gedruckte Ausgabe.
Jeroen:
Okay.
Udesh:
Eigentlich lese ich es lieber als gedrucktes Buch, weil es eine Weile her ist, seit ich ein richtiges Buch in den Händen hatte.
Jeroen:
Ja. Ich suche noch weiter. Ich bin eigentlich ausgebildeter biomedizinischer Ingenieur.
Udesh:
Ah, cool.
Jeroen:
Ich habe also eine Zeit lang im Gesundheitswesen gearbeitet. Ich bin wirklich sehr dafür begeistert, aber mir sind im Gesundheitswesen auch viele Dinge aufgefallen, die mir nicht wirklich gefallen haben. Deshalb arbeite ich jetzt nicht mehr im Gesundheitswesen.
Udesh:
Deshalb bist du im Vertrieb.
Jeroen:
Ja. Es ist viel aufregender. Das Gesundheitswesen ist so langsam. Du hast keine Ahnung.
Udesh:
Oh ja. Das kann ich mir vorstellen.
Jeroen:
Es gibt viele gute Absichten, aber gleichzeitig auch – ich weiß nicht, wie ich es ausdrücken soll – unechte Absichten.
Udesh:
Mhm. Ja.
Jeroen:
Die letzten beiden Fragen: Gibt es etwas, von dem du dir gewünscht hättest, du hättest es gewusst, bevor du mit Mopinion angefangen hast? Also etwas, das du anders machen würdest, wenn du noch einmal von vorne anfangen könntest?
Udesh:
Oh, definitiv. Ich glaube, das ist auch einer der besten Ratschläge, die ich bekommen habe: „Fang so bald wie möglich an zu verkaufen.“ Als wir angefangen haben, haben wir uns wirklich auf das Produkt konzentriert und immer gedacht: „Es muss so sein, es muss perfekt sein, es muss …“ Und während wir noch darüber nachdachten, waren unsere Wettbewerber bereits in den Markt eingetreten und verkauften es schon.
Udesh:
Ja, das ist gut. Dein Produkt muss ein gewisses Niveau erreichen, aber konzentrier dich nicht zu lange darauf. Es muss nicht perfekt sein. Fang an, mit deinen Kunden zu sprechen. Lerne aus ihrem Feedback. Das Produkt muss nicht zu 100 % fertig sein, um es zu verkaufen. Genau das würde ich heute definitiv anders machen, denn wir haben zu lange mit der Umsetzung unserer Vertriebsstrategie gewartet.
Jeroen:
Ja. Wie lange habt ihr damit gewartet?
Udesh:
Ja, ich glaube, wir waren definitiv ein Jahr verspätet. Am Anfang hatte keiner von uns einen ausgeprägten Vertriebshintergrund, und wir waren Perfektionisten. Wir wollten unbedingt ein gutes, solides Produkt haben. Das ist natürlich eine gute Sache, aber du musst auch an die wirtschaftliche Seite denken. Du musst schließlich auch verkaufen. Denn durch das Feedback deiner Kunden kannst du sogar ein besseres Produkt entwickeln. Das würde ich definitiv anders machen.
Jeroen:
Ja. Habt ihr Kundeninterviews geführt, bevor ihr mit der Entwicklung angefangen habt, oder habt ihr einfach direkt losgebaut?
Udesh:
Ja, vielleicht sind wir manchmal ein bisschen zu stur, denn wir haben einfach angefangen zu bauen. Habt ihr das genauso gemacht, oder war es bei euch anders?
Jeroen:
Nein. Wir haben mit echten Verkaufsgesprächen angefangen. Dafür haben wir ein Deck und eine Art Prototyp erstellt. Es war ein Frontend, das nichts konnte, aber etwas, das wir zeigen konnten. Dann sind wir zu Leuten gegangen und haben versucht, es ihnen zu verkaufen, und sie hatten alle möglichen Fragen. Am Anfang sind wir dabei allerdings nicht besonders systematisch vorgegangen. Erst nach etwa, ich glaube, fünf Monaten haben wir begonnen, systematische Kundeninterviews zu führen. Dabei haben wir unglaublich viel darüber gelernt, was hinter den Problemen steckte, welche Schwierigkeiten die Leute mit Vertriebssoftware hatten und all solche Dinge. Das war teilweise auch überwältigend und hat uns vor Augen geführt, dass es zu viele Probleme gab, die wir lösen wollten.
Udesh:
Das ist die Kehrseite, ja.
Jeroen:
Irgendwann mussten wir also zu den Grundlagen zurückkehren, nachdem wir eine Weile im Kreis gelaufen waren. Aber danach war ich wirklich froh, dass wir das gemacht hatten. Und wenn ich das nächste Mal ein Unternehmen gründe, werde ich noch systematischer vorgehen. Besonders diese Kundeninterviews: Sie beginnen als Interviews, bei denen man Menschen kennenlernt, aber im Grunde sind sie der Anfang eines Verkaufsgesprächs.
Udesh:
Genau.
Jeroen:
Und sobald du das gebaut hast, wonach sie gesucht haben, kannst du wieder auf sie zugehen und sagen: „Okay, wir haben vor ein paar Monaten miteinander gesprochen. Was hältst du davon? Löst das jetzt deine Probleme oder nicht?“ Und irgendwann verkaufst du dann an diese Leute.
Udesh:
Ja, ja. Das ist in der Tat eine großartige Art anzufangen.
Jeroen:
Das ist dann fürs nächste Mal.
Udesh:
Ja, ja.
Jeroen:
Nun, vielen Dank noch einmal, Udesh, dass du bei Founder Coffee dabei warst.
Udesh:
Ja, danke, dass du mich eingeladen hast.
Jeroen:
Es war wirklich großartig, dich dabei zu haben.
Udesh:
Ebenso. Danke. Und ja, viel Erfolg mit dem nächsten Podcast.
Jeroen:
Ja, dir auch.
Udesh:
Und mit dem Unternehmen. Alles klar. Mach's gut.
Jeroen:
Tschüss.
Udesh:
Tschüss.
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