Udesh Jadnanansing von Mopinion

Gründerkaffee Folge 048

Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.

Alle paar Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gründer. Wir sprechen über das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespräch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.

In dieser achtundvierzigsten Folge sprach ich mit Udesh Jadnanansing, dem Mitbegründer von Mopinion, einer All-in-One-Plattform für Nutzerfeedback für stark frequentierte Websites.

Mopinion entstand, als Udesh und seine Mitbegründer eine Digitalagentur hatten, die Websites und Apps entwickelte. Dabei stellten sie fest, dass es schwierig war, über quantitative Analysen hinaus qualitative Informationen über die Nutzerperspektive zu erhalten. Und ihre Kunden taten sich schwer damit. Da wussten sie, dass sie eine Lösung für dieses Problem entwickeln mussten.

Vor Mopinion gründete Udesh ein T-Shirt-Druckunternehmen. Er hatte die Idee für ein T-Shirt für kleine Kinder, das mit Klettaufklebern extrem individuell gestaltet werden konnte. Das Unternehmen scheiterte schließlich an Problemen mit einem Lieferanten, was zu einer großen Menge an unbrauchbarem Material führte. Damals lernte Udesh seine ersten Lektionen als Unternehmer und legte seine Träume vorübergehend beiseite, um in die Welt der Digitalagenturen einzusteigen, nur um Jahre später mit seiner eigenen Digitalagentur und schließlich mit Mopinion zurückzukehren.

Wir sprechen darüber, warum sich Mopinion auf den europäischen Markt konzentriert, wie er als CRO seine Zeit mit der Auswertung von Daten verbringt, über die Ethik der Gewohnheitsbildung in der Software und warum Sie Ihr Produkt so bald wie möglich verkaufen sollten.

Willkommen bei Founder Coffee.

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Jeroen:

Hallo, Udesh. Es ist toll, dich bei Founder Coffee dabei zu haben.

Udesh:

Danke, Jeroen. Vielen Dank für die Einladung. Es ist toll, hier zu sein.

Jeroen:

Sie sind Mitbegründer von Mopinion. Du bist Mitbegründer von Mopinion. Für diejenigen, die es noch nicht wissen: Was macht ihr genau?

Udesh:

Ja, natürlich. Mopinion steht also für "meine Meinung". Und im Grunde sind wir eine SaaS-Plattform für Nutzerfeedback und geben digitalen Unternehmen Einblicke, wie ihre Kunden ihre Website, ihre mobilen Apps oder ihre E-Mail-Kampagnen erleben. Wir sammeln digitales Feedback auf all diesen Kanälen und die Software führt dann Analysen durch, damit Sie diese Daten nutzen können, um diese Kanäle zu verbessern.

Jeroen:

Wer sind typischerweise Ihre Kunden für diesen Bereich?

Udesh:

Was die Unternehmen betrifft, so konzentrieren wir uns natürlich auf Websites mit hohem Traffic. Wir konzentrieren uns sehr auf den Online-Handel. Wir hatten viele Kunden aus der Reisebranche, aber durch Corona hat sich das natürlich ein wenig geändert. Wir haben eine Menge Technologieunternehmen, die uns nutzen.

Udesh:

Und wenn man über Personas spricht, also die Rollen, dann ist jeder dabei, vom UX-Fachmann bis zum Digital Marketer oder Webanalysten, also Leute, die eher für die Daten verantwortlich sind. Es ist also eine Mischung von Personas, mit denen wir arbeiten, und sie alle haben ihr eigenes Ziel und ihre eigenen Gründe, warum sie unsere Software nutzen wollen.

Jeroen:

Was sind einige der typischen Gründe für Unternehmen, Ihre Software zu nutzen? Und was qualifiziert sie als stark frequentierte Website?

Udesh:

Beginnen wir also mit der letzten Frage. Was sie qualifiziert, ist, dass man mindestens eine Million Besucher pro Monat haben muss, um nützliches Feedback zu erhalten. Nun, wir arbeiten mit Seitenaufrufen, also würde ich sagen, eine Million Seitenaufrufe pro Monat. Denn wenn Sie nicht genug Volumen haben, werden Sie nicht viel Feedback erhalten.

Udesh:

Und das Lustige an unserer Software ist, dass die Leute immer denken: "Okay, ich bezahle das und erhalte diese Anzahl von Feedbacks, also kostet mich ein Feedback ein paar Euro." Aber so funktioniert das natürlich nicht. Letztendlich geht es um die Qualität des Feedbacks.

Udesh:

Wenn Sie also eine Lizenz bezahlen und nur wenige Besucher haben, werden Sie nur ein paar Rückmeldungen erhalten. Die Leute können denken: "Hey, die Software funktioniert nicht." Es liegt nicht an der Software. Es liegt im Grunde daran, dass Sie einfach nicht genug Besucher haben.

Udesh:

Deshalb haben wir gesagt: Wenn die Leute wirklich nützlich sein und viele nützliche Erkenntnisse haben sollen, braucht man eine Menge Besucher. Denn je mehr Traffic man hat, desto mehr Feedback kann man sammeln. Und deshalb konzentrieren wir uns hauptsächlich auf die größeren, ich würde sagen, mittelgroßen bis großen Unternehmen. In den Branchen, die ich gerade genannt habe, Online-Einzelhandel, Finanzwesen, Technologie.

Udesh:

Das sind also die Seitenaufrufe. Es kommt darauf an, warum jemand Mopinion nutzt. Wenn Sie also ein Conversion-Rate-Experte sind, möchten Sie die Conversion steigern. Sie wollen also wissen: "Okay, ich habe also diesen Bestell-Trichter. Ich sehe Besucher, die reinkommen und ich sehe Besucher, die die Seite verlassen, ohne eine Bestellung aufzugeben. Woran liegt das?" Natürlich haben Sie die Zahlen. Sie haben Google Analytics oder jedes andere Tool, das Sie verwenden. Sie führen Ihre A/B-Tests durch. Aber dabei geht es nur um die Zahlen, nur um die Zahlen. Um wirklich herauszufinden, was los ist, müssen Sie Ihren Besuchern oder Kunden diese Frage stellen.

Udesh:

Als UX-Experte wollen Sie sicherstellen, dass der Benutzer den Prozess reibungslos erlebt. Nach einem bestimmten Prozess oder einer bestimmten Aufgabe sollten Sie also fragen: "Wie haben Sie diesen Prozess erlebt und wie bewerten Sie ihn? Was können wir tun, um es einfacher zu machen oder diesen Prozess zu verbessern? Es geht also immer um den Willen und das Bedürfnis, etwas zu verbessern. Man sammelt die Erfahrungen eines Nutzers, man nutzt diese Erkenntnisse, und mit diesen Informationen kann man dann seinen digitalen Kanal oder einen bestimmten Prozess optimieren.

Jeroen:

Das ist klar. Erzählen Sie mir ein bisschen mehr darüber, warum Sie Mopinion gegründet haben? Habt ihr in dieser Art von Unternehmen gearbeitet oder hattet ihr eine Agentur? Wo ist der Funke für Mopinion übergesprungen?

Udesh:

Als wir anfingen, zusammenzuarbeiten, habe ich das Unternehmen zusammen mit zwei meiner Mitbegründer, Floris und Kees, gegründet. Wir begannen mit der Entwicklung von Websites und Apps, und eigentlich war es durch einen unserer Kunden, der anfing, Fragen zu stellen. Das war im Jahr 2009, und ich glaube, es war 2010, als wir auf dieses Thema stießen. Bestimmte Kunden stellten Fragen zum Feedback auf der Website. Und es war noch ziemlich neu, denn damals war Twitter noch im Kommen. Soziale Medien waren noch im Kommen. Und wir haben festgestellt, dass viele Menschen ihr Feedback indirekt über soziale Medien mit Unternehmen teilen. Aber es gab keine einfache Möglichkeit, den Unternehmen direkt Feedback zu geben.

Udesh:

Das ist im Grunde die Idee, mit der wir angefangen haben zu spielen. Wir haben etwas recherchiert. Uns ist aufgefallen, dass Sie damals in den USA bereits ein Tool hatten, das mit Nutzerfeedback experimentierte. Sie hatten sogar mehrere. Die einen haben es über Communities gemacht, die anderen über Feedback-Formulare. Und das war der Auslöser dafür, dass wir dachten: "Hey, das könnte etwas sein. Denn viele digitale Teams arbeiten nur mit quantitativen Daten, mit Zahlen, und wir könnten etwas entwickeln, das ihnen nützliche Erkenntnisse liefert. Tatsächliche Einblicke und tatsächliches Feedback von diesen Nutzern."

Udesh:

Aber lustigerweise haben wir erst 2013 die erste Lösung auf den Markt gebracht. Aber das Unternehmen war nicht das, was es heute ist, weil wir immer noch überlegten: "Werden wir digital? Werden wir uns auf das Feedback aus Offline-Kanälen konzentrieren?" Schließlich gingen wir eine Partnerschaft mit einem großen Marktforschungsinstitut ein, und sie drängten uns dazu, uns mehr auf das Offline-Feedback zu konzentrieren. Wir waren also immer noch dabei herauszufinden, wie wir das am besten anstellen sollten.

Udesh:

Und erst Mitte 2015-2016 sagten wir: "Okay, wir müssen aufhören, von allem ein bisschen zu machen, und uns nur auf digitales Feedback konzentrieren. Darin kennen wir uns am besten aus. Wir haben alle unsere Wurzeln im digitalen Bereich. Wir verstehen das Geschäft. Konzentrieren wir uns also auf den Aufbau dieser SaaS-Plattform für Nutzerfeedback und werden wir die größte in Europa." So fing es also im Grunde an, ja.

Jeroen:

Sie haben also gesehen, dass digitale Unternehmen all diese ausgeklügelten Analysen durchführen. Sie hatten Erfahrung damit. Sie sagten: "Okay, neben den Analysen wollen wir auch ein echtes Nutzerfeedback haben." Und was genau ist das Problem, das ihr da besser als andere angeht? Sorgt ihr dafür, dass die Leute mehr und besseres Feedback bekommen?

Udesh:

Sie meinen im Vergleich zur Konkurrenz?

Jeroen:

Im Vergleich zu den Wettbewerbern, ja.

Udesh:

Ja, das stimmt. Als wir anfingen, hatten wir bereits einige Konkurrenten da draußen. Uns ist aufgefallen, dass sich viele von ihnen nur auf die Datenerfassung konzentrierten. Feedback sammeln und es einfach machen, Feedback zu sammeln. 2016 haben wir gesehen, dass der Markt anfing, Dinge auszuprobieren, aber jetzt wird der Markt reifer und damit ändern sich auch die Bedürfnisse. Anstatt sich also nur auf die Datenerfassung zu konzentrieren, brauchen sie auch eine solide und umfassende Analyse, um die Daten zu verstehen.

Udesh:

Und genau darauf haben wir uns konzentriert. Anstatt nur das Sammeln von Feedback zu vereinfachen, können Sie mit Mopinion auch richtige Analysen durchführen. Sie können Daten erleichtern. Sie können Fragen verwenden und sie kombinieren. Wir führen offene Textanalysen durch. Und das ist etwas, das uns wirklich von anderen abhebt. Es ist also mehr als nur ein einfaches Feedback-Formular.

Jeroen:

Okay. Deshalb konzentrieren Sie sich auch auf Websites mit höherem Traffic, weil diese viel mehr Feedback haben als andere, richtig?

Udesh:

Ganz genau. Ja, genau. Das stimmt. Meistens haben Websites mit hohem Traffic mehr Prozesse. Es passieren mehr Dinge. Und wenn mehr Dinge passieren, brauchen sie auch mehr Feedback. Und wenn sie mehr Feedback brauchen, dann ist unsere Lösung natürlich eine der Lösungen, die für sie geeignet ist.

Jeroen:

Verstehe. Das alles hat sich für Sie also im Bereich des digitalen Marketings entwickelt, würde ich sagen?

Udesh:

Ja, ja.

Jeroen:

Ich sehe, dass Sie vorher ein Unternehmen hatten und dann auch in einigen anderen Agenturen gearbeitet haben?

Udesh:

Ja, richtig. Nachdem ich also 2005 meinen Abschluss gemacht hatte. Lustigerweise habe ich nach meinem Abschluss mein erstes Unternehmen gegründet, das sich mehr auf die Produktentwicklung konzentrierte. Aber ich hatte durch mein Studium einen Hintergrund in Marketing und mit einem Schwerpunkt auf Digitaltechnik. Nachdem dieses Unternehmen leider gescheitert war, beschloss ich, in der Werbebranche zu arbeiten, wobei ich mich hauptsächlich auf den digitalen Bereich konzentrierte.

Udesh:

Bei einem dieser Unternehmen lernte ich meinen anderen Mitbegründer kennen, und wir stellten fest, dass wir uns viel über Software und digitales Marketing unterhalten hatten. Und da haben wir beschlossen: "Hey, vielleicht sollten wir einfach unseren Job kündigen und unsere eigene Agentur aufbauen." So lernte ich auch den anderen Mitbegründer von Kees kennen, Floris, und er ist ein technischer Typ. Im Grunde haben wir unsere Kräfte gebündelt, und dann ist das passiert.

Jeroen:

Cool. Das Unternehmen, das Sie direkt nach der Universität gegründet haben, war das Ihr erstes Start-up-Projekt, oder hatten Sie vorher schon mehr?

Udesh:

Ja, genau. Es war also im Grunde ein Ableger von dem, was ich bereits an der Universität gemacht habe. Damals habe ich also viel designt. Illustrator, Photoshop, all das Zeug. Wenn man eine Idee hatte, z. B. ein bestimmtes Bild, das man auf einem T-Shirt haben wollte, habe ich es für einen entworfen, um etwas Geld dazuzuverdienen. Ich würde es drucken. Dann habe ich es auf ein T-Shirt geklebt und das T-Shirt verkauft. Es war also eine Art kleines Geschäft. Aber es war sehr beliebt, denn damals war die Individualisierung eine große Sache, und ein eigenes T-Shirt zu gestalten, war noch etwas relativ Neues.

Udesh:

Und so kamen wir auf die Idee: "Hey, Moment mal. Warum sollen wir Bilder auf dein T-Shirt drucken, wenn wir auch spezielle Aufkleber entwickeln können, die du dann auf dein T-Shirt kleben kannst?" Dann dachten wir uns: "Aber Moment mal, Aufkleber sind vielleicht interessanter für ein jüngeres Publikum, sagen wir mal für Kinder zwischen drei und sechs Jahren. Hey, wenn wir diese Aufkleber machen, können wir sie auch an Unternehmen lizenzieren und zum Beispiel deren Marke verwenden."

Udesh:

Wir haben also etwas mit Nintendo gemacht. Wir haben versucht, eine Partnerschaft mit Studio100 einzugehen, dem belgischen Unternehmen mit Bumba und all diesen Marken.

Jeroen:

Ja, mit dem Kinderkram.

Udesh:

Der ganze Kinderkram. Das war also im Grunde mein erstes Geschäft. Wir entschieden uns für dieses spezielle T-Shirt. Es hatte eine Art Klettverschluss-Aufnäher. Sehr schön gemacht. Und dann haben wir diese speziellen Aufkleber in China aus einem besonderen Material herstellen lassen, weil es kein Plastik sein durfte. Das klappte wirklich gut und wir waren recht erfolgreich, aber dann gab es Schwierigkeiten mit einem unserer Hersteller und kurz vor Weihnachten lieferten sie die Aufkleber. Und die Aufkleber, das Material, das sie verwendeten, war ganz normales Plastik, und das war in der EU nicht erlaubt. Also mussten wir sie loswerden. Ich glaube, es waren 40 oder 50.000 Stück auf Lager, und das hat uns einen Strich durch die Rechnung gemacht.

Udesh:

Und ich glaube, ich war damals 25-26. Also ja. Wir waren gezwungen, das Geschäft aufzugeben, aber ich habe eine Menge gelernt. Denn wir haben fleißig verkauft. Wir mussten mit unserem Produkt in die Läden gehen und es auf der Stelle verkaufen. Heutzutage läuft natürlich alles über Anzeigen und Inbound-Marketing usw., aber damals musste ich dieses spezielle Produkt im Grunde live in den Geschäften verkaufen. Es gibt einige interessante Eigenschaften, die man dort lernt.

Jeroen:

Ja, genau. War das Ihre erste Verkaufserfahrung?

Udesh:

Nun, als Nebenjob habe ich auch Telefonverkauf in einem Callcenter gemacht. Dann musste ich, ich weiß nicht, Zeitungsabonnements und all so etwas verkaufen. Als wir dieses Unternehmen gründeten, war das meine erste wirkliche Erfahrung mit dem harten Verkauf.

Jeroen:

Sie haben gerade erwähnt, dass Sie alle Anzeigen und alle Inbound-Sachen haben, aber Sie machen immer noch Unternehmensverkäufe, richtig?

Udesh:

Nun, im Grunde haben wir ein ganzes Inbound-Modell aufgebaut. Ich habe also das Buch Predictable Revenue von Aaron Ross, dem Salesforce-Mann, gelesen.

Jeroen:

Er war übrigens schon einmal im Podcast zu hören. Es war Folge 10 oder so.

Udesh:

Cool! Ich habe es tatsächlich gesehen. Aber er war im Grunde die Inspiration für das Modell, das wir aufgebaut haben. Wir haben also alle Leads, die wir über Inhalte sammeln. Wir konzentrieren uns sehr auf die Produktion von Inhalten, sei es in Blogs oder heutzutage in Podcasts, genau wie ihr, oder in Gastblogs oder Webinaren. Dadurch erhalten wir wirklich gute Platzierungen bei Google. Die Leute finden uns, melden sich für eine Testversion an oder fordern eine Demo an, und dann qualifizieren wir sie, und so buchen wir die Demos und bringen sie dann hoffentlich als Kunden unter Vertrag. Auf diese Weise generieren wir also unsere Leads.

Udesh:

Die ganze Sache mit den Unternehmen ist anders, weil unsere Software anders ist. Man muss demonstrieren, was sie kann, aber man muss auch die Bedürfnisse der Benutzer verstehen, um sie ihnen zu verkaufen und um sicherzustellen, dass sie das Beste daraus machen können. Aus diesem Grund müssen wir auch persönliche Demos durchführen. Und nachdem wir sie unter Vertrag genommen haben, haben wir das gesamte Onboarding-Team und danach das Support-Team.

Udesh:

Denn ja, das Skript selbst in die Website zu implementieren ist eine Sache, aber dann herauszufinden, wo die Feedback-Formulare verwendet werden sollen? Welche Art von Fragen sollen wir stellen? Welche Art von Bewertungen sollte ich Ihrer Meinung nach verwenden? Was sind die besten Praktiken? Das sind alles Dinge, bei denen wir sie unterstützen müssen.

Jeroen:

Auf jeden Fall. Ich habe mir gerade Crunchbase angeschaut. Es sieht so aus, als hätten Sie eine Risikorunde mit Capital Mills durchgeführt. Ist das korrekt?

Udesh:

Ja, richtig. Das war Mitte 2016. Wir sind kein typisches VC-finanziertes Unternehmen. Damals haben wir mit einigen interessanten VCs in den Niederlanden und in England gesprochen. Aber wir haben festgestellt, dass ihre Vision und die Art und Weise, wie sie investieren, ganz anders ist. Sie erwarten wirklich eine hohe Skalierbarkeit. Und wir sind ein B2B, ein Nischen-SaaS-Produkt. Wenn man also in ein B2C-Produkt investiert, kann man natürlich viel schneller skalieren. Aber im B2B-Bereich, und insbesondere in unserer Branche, ist es einfach ein anderer Markt.

Udesh:

Wir haben also festgestellt, dass wir mit einigen der VCs, mit denen wir gesprochen haben, nicht immer übereinstimmen. Wir waren also auf der Suche nach einem Partner, der unsere Branche versteht und auch weiß, dass ein dreistelliges Wachstum nicht mit der Art und Weise vereinbar ist, wie wir das Unternehmen aufbauen wollen. Ihnen gefiel unsere Vision, und so haben sie eine erste Finanzierungsrunde in der Frühphase durchgeführt, und jetzt sind wir dabei, unsere nächste Finanzierungsrunde für 2021 vorzubereiten. Denn jetzt können wir das Unternehmen weiter auf den europäischen Markt bringen, was eine aufregende Zeit ist. Aber Capital Mills ist bisher ein guter Partner gewesen.

Jeroen:

Es ist also im Grunde Ihr VC-Geldgeber, aber nicht mit den üblichen hohen Skalierungserwartungen?

Udesh:

Ja, das stimmt. Weil wir mehr an ein gesundes Wachstum glauben. Ich will damit nicht sagen, dass ein Wachstum von 200-300% nicht gesund ist. Das ist beeindruckend und erstaunlich. Aber wir wollen wirklich ein Geschäft aufbauen. Wir wollen wirklich ein Team aufbauen. Und was wir bisher gelernt haben, ist, dass es etwas völlig anderes ist, ein Produkt zu bauen und zu verkaufen, als ein Unternehmen aufzubauen.

Udesh:

Und ja. Wir brauchten jemanden, der im Grunde genommen unser Tempo versteht und weiß, wie wir die Dinge angehen wollen und was unsere Vision ist. Also ja. Das ist der Stand der Dinge.

Jeroen:

Wenn Sie Ihre Vision für die Hörerinnen und Hörer malen könnten, wohin sehen Sie Mopinion in den nächsten Jahren?

Udesh:

So now if you look at our customer base, let’s say 70% is coming from outside of the Netherlands and 30% is in the Netherlands, and we still have quite a lot of customers in the Netherlands. So we see a lot of traction from markets outside the Netherlands. If you look at the market of competition, mainly in the US we are up against companies such as SurveyMonkey, companies such as MIDiA, their digital solution, Qualtrics. These are all listed and larger businesses.

Udesh:

Was wir derzeit beobachten, ist eine große Dynamik auf europäischen Märkten wie Frankreich, Deutschland und dem Vereinigten Königreich. Vor drei oder vier Jahren mussten wir das Konzept des Nutzerfeedbacks noch erklären. Aber jetzt bekommen wir so viele Leads aus diesen Märkten, dass wir beschlossen haben, dass wir uns wirklich auf diese Märkte konzentrieren und dort der größte werden wollen.

Udesh:

Derzeit bedienen wir über 200 Logos, und unser Ziel ist es, innerhalb der nächsten drei Jahre mindestens 1.000 einzigartige Logos in unseren Schlüsselmärkten zu bedienen. Die DACH-Region, die nordischen Länder, die nordwesteuropäischen Märkte und das Vereinigte Königreich sind die Märkte, auf die wir uns hauptsächlich konzentrieren. Lustigerweise haben wir auch viele Kunden in den USA, aber der Markt ist so gesättigt. Der Markt ist so überfüllt, dass es für uns einfacher ist, die Nummer eins in diesem Bereich in Europa zu werden, als gegen die börsennotierten Unternehmen in den USA anzutreten, denn dann bräuchten wir auch ein ganz anderes Finanzierungsmodell, und das würde sich auch auf unsere Strategie und unsere Vision auswirken.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Können Sie sich auf ein bezahltes Modell verlassen, oder arbeiten Sie eher mit organischen Traffic-Quellen? Was funktioniert denn am besten für Sie? Und gibt es vielleicht einen Unterschied zwischen den USA und Europa?

Udesh:

Ja, ich denke, wenn ich mir unsere Lead-Generierung ansehe, dann geschieht das meiste organisch. Wir haben wirklich nur ein minimales Marketingbudget, das wir für bezahlte Werbung ausgeben. Wir hatten also das Glück, rechtzeitig mit der Erstellung von Inhalten zu beginnen und uns wirklich auf SEO zu konzentrieren und darauf, wie wir die von uns geschriebenen Artikel strukturieren mussten, und das hat uns beim organischen Ranking sehr geholfen. Und ja, es wird immer mehr.

Udesh:

Und jetzt testen wir langsam mehr mit bezahlten Modellen. Dazu habe ich noch nicht genügend Daten, aber das ist lustigerweise immer noch etwas, das wir in der Vergangenheit nicht getestet haben, weil es zu der Zeit einfach nicht nötig war. Aber jetzt, da Sie skalieren, konzentrieren wir uns natürlich sehr auf die Produktion muttersprachlicher Inhalte. Wir stellen also Muttersprachler ein. Das heißt, wir stellen französische und deutsche Muttersprachler ein, und alle Inhalte, die wir haben, übersetzen wir in die jeweilige Landessprache, damit sie uns hoffentlich dabei helfen, in diesen spezifischen Märkten besser zu ranken. Aber ich würde trotzdem sagen, dass 90% aller Leads organisch sind.

Udesh:

Und Sie fragten mich nach den Unterschieden zwischen den USA und Europa. Sie meinen in Bezug auf die Marktreife?

Jeroen:

In Bezug auf die Kanäle, mit denen Sie Menschen ansprechen können. Vielleicht ist es in den USA viel teurer, Anzeigen zu schalten, oder wettbewerbsfähiger in Bezug auf SEO. Ich weiß nicht, wo die Unterschiede bei Ihnen liegen.

Udesh:

Ja, das stimmt. Wir haben festgestellt, dass wir mit der Standard-Werbestrategie, also mit bezahlten Anzeigen auf Facebook, Google usw., zwar Leads bekommen, aber die Qualität der Leads rechtfertigt die Investition nicht wirklich. Wir haben festgestellt, dass LinkedIn für uns ein viel geeigneterer Kanal ist, vor allem in den USA. Wir haben festgestellt, dass sie gerne kostenlose Inhalte herunterladen. Sie lieben White Papers. Sie lieben Webinare. Daher testen wir diesen Teil gerade, um zu sehen, ob das auch für den europäischen Markt funktionieren könnte.

Udesh:

Aber ja, wie gesagt, ich habe noch nicht genug Daten dazu. Aber ich sehe, dass der Unterschied darin besteht, dass es in den USA so viel mehr Wettbewerb gibt und so viel mehr Inhalte, dass man wirklich etwas Einzigartiges schreiben muss, um vielleicht doch noch seinen Weg zu finden und etwas Aufmerksamkeit zu erregen. In Europa gibt es noch so viele Möglichkeiten, weil es noch ein relativ neues Konzept ist, das digitale Nutzerfeedback.

Udesh:

Ich würde also sagen, dass der Unterschied darin besteht, dass die Mehrheit auf dem Markt, während Europa noch am Anfang steht und lernt, in den USA schon viel weiter ist, und das erfordert eine andere Strategie und einen anderen Ansatz.

Jeroen:

Ja, genau. Als Chief Revenue Officer und Mitbegründer von Mopinion, was hält Sie nachts wach? Woran arbeiten Sie in diesen Tagen besonders vorrangig?

Udesh:

Was mich also letzte Nacht wach hielt, war mein Vierjähriger, der nicht schlafen konnte und mich geweckt hat.

Jeroen:

Herzlichen Glückwunsch!

Udesh:

Ja, danke. Ja, aber normalerweise konzentriere ich mich darauf, gut zu schlafen, und ich meditiere, bevor ich ins Bett gehe, damit ich mir nicht zu viele Sorgen mache, aber ich verstehe die Frage. Ich glaube, was wir jetzt wirklich herausfinden und was mir wirklich viele Gedanken und manchmal sogar ein bisschen Stress bereitet, ist die Frage, wie wir die nächste Phase erreichen können. Wie wollen wir das Unternehmen von X Millionen auf XX Millionen vergrößern? Was sind die Knöpfe, die wir noch optimieren müssen? Was sind die Dinge, die wir ändern müssen?

Udesh:

Wir haben jetzt so viele Informationen, so viele Daten, dass wir viel mehr wissen. Aber man muss testen. Man muss testen und sehen, was es bewirkt. Und manchmal dauert das einfach eine Weile, und man will schneller sein, als man manchmal in der Lage ist. Und ja, das frustriert mich manchmal. Und ich denke, dass ich viel darüber nachdenke, wie wir das Geschäft in Europa weiter ausbauen können.

Jeroen:

Wie sieht also Ihr Tag aus? Verbringen Sie aktiv einen Teil Ihres Tages damit oder haben Sie es im Hinterkopf?

Udesh:

Ja, das stimmt. Wir sind gerade dabei, einige wirklich gute Veränderungen vorzunehmen. Wir stellen einen neuen Leiter des Marketingteams ein. Ich glaube, vor sechs bis neun Monaten haben wir mit der Umstrukturierung der Teams begonnen, so dass wir jetzt einen Teamleiter für den Bereich Vertrieb und Neugeschäft haben. Wir haben einen Teamleiter für den Kundenerfolg. Wir stellen einen Teamleiter für Marketing ein, der nächsten Monat anfängt. Wir sind also dabei, die interne Organisation zu professionalisieren.

Udesh:

Und damit, mit diesen neuen Kollegen und mit dieser neuen Struktur, stellen wir auch unsere Strategie vor, wie wir in den nächsten Jahren wachsen können. Und wir ändern auch die Denkweise des Teams. Früher haben wir wirklich alles getestet, um zu sehen, was funktioniert, und wenn es nicht funktioniert hat, haben wir es gelassen. Jetzt wollen wir uns stärker an der Leistung orientieren und uns wirklich für die Ergebnisse verantwortlich machen.

Udesh:

Und die Kultur in unserem Team ist wirklich offen und ungezwungen, und das gefällt mir. Das ist großartig. Aber das hat auch eine Kehrseite: Manchmal ist vielleicht nicht immer klar, was wir vom Team erwarten, oder okay, wenn wir unsere Ziele nicht erreichen, okay, ja, dann viel Glück beim nächsten Mal. Und das ist natürlich eine Möglichkeit, das zu tun. Aber in dieser Phase des Unternehmens brauchen wir mehr Verantwortlichkeit und wir müssen alle die Einstellung haben: "Okay, das sind die Ziele und wir werden sicherstellen, dass wir sie übertreffen."

Udesh:

Also ja. Das ist etwas, woran wir sehr viel arbeiten. Die meiste Zeit meines Tages sehe ich in Salesforce nach, welche neuen Leads reinkommen, Demos. Mit wem reden wir gerade? Was sagen sie? Ich lerne einfach. Denn auch wenn ich nicht mehr aktiv im Vertrieb tätig bin, möchte ich immer noch wissen, was vor sich geht, welche Branchen sich anmelden, welche Personas mit uns sprechen.

Udesh:

Dann kümmere ich mich auch um die Finanzen des Unternehmens. Natürlich haben wir jetzt ein Team, das das alles macht.

Jeroen:

Die Buchhaltung?

Udesh:

Buchhaltung. Aber ja, ich möchte auf dem Laufenden sein. Ich möchte wissen, wie es um die Zahlen bestellt ist, wo stehen wir in Bezug auf die MRR? Wo werden wir in Bezug auf den Cashflow voraussichtlich stehen? Dann unterhalte ich mich mit dem Kundenerfolg, um zu sehen, was mit ihnen passiert. Gibt es Abwanderung? Wenn das der Fall ist, wie wirkt sich das auf die MRR aus? Die meiste Zeit des Vormittags verbringe ich also mit Gesprächen und schaue mir an, was in den vorangegangenen Tagen passiert ist und womit die Teams beschäftigt sind.

Udesh:

Je nach dem stellen wir im Moment vier oder fünf Stellen ein. Ich hatte also gerade ein Vorstellungsgespräch mit dem Kandidaten. Ich möchte immer ein zweites Gespräch mit den Kandidaten führen, weil ich es wichtig finde, dass sie zumindest mit einem der Mitbegründer sprechen, damit sie wissen, wofür wir stehen und so.

Udesh:

Dann ja. Das kommt darauf an. Ich könnte an Investorenberichten arbeiten oder eine Liste neuer Partnerunternehmen durchgehen und versuchen, den CEO oder den strategischen Allianzpartner zu erreichen, um Treffen zu vereinbaren. Heutzutage sprechen wir mit vielen Investoren. Natürlich bereiten wir bereits unseren nächsten Schritt vor. Und dann, gegen Ende des Tages, versuche ich, alles abzuschließen oder alle E-Mails zu verschicken, die ich noch zu erledigen habe, und versuche, einige Blogs zu lesen, um auf dem Laufenden zu bleiben. Und dann, ja, dann beende ich normalerweise meinen Tag. Aber natürlich ist mein Telefon auch in der Nacht, am Abend, noch eingeschaltet, so dass ich immer noch nachsehe, was passiert. Das ist natürlich eine der Sachen, die man nie wirklich loslassen kann. Es geht also einfach weiter.

Udesh:

Aber ja. Diese ganze Sache mit den Haupteinnahmen ist das, was wir letztes Jahr beschlossen haben, als wir sagten: "Es muss für das Team klarer sein, wer für was verantwortlich ist." Und das ist auch die Phase, in der wir uns befinden. Und meine Fähigkeiten liegen eher im Bereich der Zahlen und des Verkaufs. Floris und Kees haben die anderen Fähigkeiten, also konzentrieren sie sich auf Technologie und Marketing, und so ergänzen wir uns gegenseitig.

Jeroen:

Ja, ja.

Udesh:

Aber ich kann Ihnen nicht sagen, dass Sie das als Chief Revenue Officer in der Regel tun. Es ist immer eine Mischung, denn am Ende ist man immer noch einer der Mitbegründer.

Jeroen:

Mm-hmm.

Udesh:

Sie werden immer mehr Verantwortung tragen, als Ihnen Ihre Berufsbezeichnung eigentlich zugesteht.

Jeroen:

Ja, ja, ja. Sicherlich. Was ist es eigentlich, was Ihnen persönlich Energie gibt? Was versetzt Sie in einen Zustand des Flow?

Udesh:

Sie meinen, neben dem Geschäft?

Jeroen:

Nein, ich meine, bei all diesen Dingen, die Sie als Chief Revenue Officer tun, was ist es, das Sie morgens beim Aufstehen denken: "Okay, legen wir los", und Sie spüren, wie die Energie steigt? Oder wenn Sie den ganzen Tag arbeiten und die Stunden wie im Fluge vergehen, was genau tun Sie dann in diesem Moment?

Udesh:

Da ich hauptsächlich für den Vertrieb zuständig bin, freue ich mich natürlich, wenn ich sehe, dass die Pipeline gefüllt ist, dass neue Demos anstehen. Und ich höre gerne, wie andere Demos bei potenziellen Kunden gelaufen sind. Und wenn wir ein Angebot schreiben müssen, spreche ich mit meinen Kollegen aus dem Vertrieb und überlege: "Okay, wie können wir das anbieten? Wie können wir das machen?" Ich habe wirklich das Gefühl, dass das gesamte Vertriebsgeschäft, die gesamte Vertriebsseite, der Ausbau des Geschäfts, wenn ich sehe, dass etwas funktioniert, dass potenzielle Kunden begeistert sind, wenn sie unsere Software sehen, das gibt mir immer noch eine Menge Energie. Denn egal, ob wir einen Vertrag über 5.000 oder 50.000 Euro abschließen, es ist einfach toll, wenn man wächst und immer noch neue Kunden gewinnt, und das ist wirklich etwas Besonderes. Das wird mich immer anspornen.

Jeroen:

Ja, cool. Du hast erwähnt, dass du ein kleines Kind hast. Womit sind Sie neben der Arbeit beschäftigt? Ist das hauptsächlich mit ihm oder ihr?

Udesh:

Ich habe eigentlich zwei Kinder. In der Tat zwei Kinder. Meine Tochter ist sieben Jahre alt, und mein Sohn ist vier Jahre alt. Sie gehen jetzt beide zur Schule, und ich habe festgestellt, dass meine Frau und ich jetzt, da sie beide in der Schule sind, tagsüber richtig arbeiten können, und das ist schön.

Udesh:

Aber sie halten mich definitiv auf Trab. Wenn sie von der Schule zurück sind, versuche ich, so viel Zeit wie möglich mit ihnen zu verbringen und sie nicht nur hinter dem iPad herzuschleifen. Wir verbringen wirklich viel Zeit damit, mit ihnen zu lesen, zu basteln, schöne Spaziergänge zu machen und ihnen beim Üben von Schulsachen zu helfen. Das ist also ein großer Teil meiner Zeit neben dem Geschäft.

Udesh:

Und dann, auf persönlicher Ebene, ja, ich liebe es, Gitarre zu spielen, auch wenn ich nicht wirklich gut darin bin, aber ich liebe einfach Musik. Ich mache gerne lange Wanderungen. Erst dieses Wochenende habe ich mit einem Freund eine Wanderung von etwa 25 Meilen gemacht. Es ist einfach schön, draußen zu sein. Ich liebe meine Bewegung, deshalb treiben wir viel Sport. Vor kurzem habe ich angefangen, Tennis zu spielen.

Udesh:

Und ja. Natürlich lesen. Neue Dinge lernen. Ich glaube, das Lustige ist, dass wir in einer Zeit leben, in der die ganze COVID-Situation natürlich ziemlich scheiße ist. Aber auf der anderen Seite, jetzt, wo wir alle aus der Ferne arbeiten müssen, gibt mir das ein bisschen mehr Flexibilität, mein Privatleben und meine Arbeit zu kombinieren. Und ja, das klappt ganz gut, weil ich mehr Zeit in die Kinder investieren kann. Und wenn ich arbeite und denke: "Hey, Mann, ich brauche jetzt eine Pause", dann gehe ich einfach in die Stadt, hole mir einen Kaffee, gehe spazieren und komme zurück, und ich bin wieder frisch.

Jeroen:

Ja, ja.

Udesh:

Also ja. Natürlich ist es anstrengend, eine junge Familie zu haben, aber es gibt mir auch eine Menge Energie.

Jeroen:

Sie wohnen in Rotterdam, richtig? Ist das das Stadtzentrum oder ein Außenbezirk?

Udesh:

Ja, als wir drei anfingen, zusammenzuarbeiten, wohnten wir alle in Rotterdam. Lustigerweise wohnte Floris, mein anderer Kollege, der andere Mitbegründer, genau im selben Gebäude wie ich, aber wir haben uns nie gesehen oder getroffen. Das war schon komisch.

Udesh:

Aber jetzt, wo wir alle verheiratet sind und Kinder haben, und auch die anderen Kollegen Kinder haben, sind wir alle umgezogen. Ich wohne jetzt in der Nähe von Den Haag, und Kees und Floris wohnen näher am Westen Rotterdams, aber nicht mehr in der Stadt. Aber zum Glück haben wir immer noch unser Büro mitten im Stadtzentrum. Wann immer wir also dort sind, haben wir immer noch diesen Trubel und diese Stadtatmosphäre.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Arbeitest du jetzt von zu Hause aus oder im Büro? Zu Hause, richtig?

Udesh:

Ja, tatsächlich von zu Hause aus. Also gingen wir zumindest für zwei Tage zurück ins Büro, und es war ziemlich cool, die Kollegen wiederzusehen und zusammen zu arbeiten und dann nach der Arbeit etwas zu trinken. Leider mussten wir dann alle wieder in die Ferne gehen, und ich denke, das wird auch noch eine Weile so bleiben. Zum Glück waren wir immer schon auf der Infrastruktur, also ist alles in der Cloud.

Udesh:

Für uns war es relativ einfach, von der Büroarbeit auf die Fernarbeit umzusteigen, obwohl ich festgestellt habe, dass es für einige Kollegen, die ihr Haus noch mit Mitbewohnern teilen oder nicht genug Platz haben, natürlich schwierig sein kann. Aber leider sind das jetzt die Regeln in den Niederlanden. Ich nehme an, in Belgien ist es genauso?

Jeroen:

Ja, ich vermute, das ist sehr ähnlich. Derzeit sind wir wieder voll auf Telearbeit eingestellt. Ich weiß, dass sich einige Unternehmen nicht so sehr an die Regel halten, obwohl es meines Erachtens Kontrollen geben sollte. Aber ja, mit Salesflare arbeiten wir seit März per Fernzugriff. Wir sind nie wirklich ins Büro zurückgekehrt. Wir haben das Büro zur Verfügung gestellt, wenn die Leute dort arbeiten wollten, aber auch alleine in einem Raum, wenn man einfach aus seinem Raum herauskommen wollte.

Jeroen:

Es gibt tatsächlich Menschen, die mit anderen Menschen zusammenleben, aber es gibt auch Menschen, die ganz allein leben, was natürlich auch nicht schön ist.

Udesh:

Ja, das kann ich mir vorstellen, ja.

Jeroen:

Für einige wird es ein langer Winter werden, denke ich. Für alle von uns, aber ein bisschen mehr.

Udesh:

Ja, in der Tat. In der Tat. Also ja. Es wird, schätze ich, ein bisschen deprimierender sein, wenn es Winter ist und man sein Zimmer nicht wirklich verlassen kann. Aber ich glaube wirklich, dass sich die Art und Weise, wie wir mit den Büros umgehen, ändern wird. Ich glaube, es wird mehr zu einem sozialen Knotenpunkt werden. Es wird fließender werden, man kommt rein und geht raus und arbeitet am nächsten Tag von zu Hause aus. Also ja, wir werden sehen.

Jeroen:

Das denke ich auch. Vor allem für uns Software-Unternehmen ist es etwas einfacher, weil wir von Natur aus schon so digital sind.

Udesh:

Ja.

Jeroen:

Wie Sie und wir, verkaufen wir an die meisten unserer Kunden aus der Ferne. So wie Sie noch 30% in den Niederlanden haben, gibt es vielleicht einige, zu denen Sie fahren, aber alle anderen sind mit Telefonanrufen und so weiter.

Udesh:

Ja. Ich weiß noch, als wir anfingen, bin ich gefahren, gefahren und habe das alles gemacht. Dir ging es wahrscheinlich genauso.

Jeroen:

Ich auch.

Udesh:

All diese persönlichen Treffen. Und ich bin ganz froh, dass das nicht mehr der Fall ist, weil es so viel effizienter ist. Aber ja, mal sehen. Ich sehe das auch bei Unternehmen. Meine Frau arbeitet für ein großes amerikanisches Unternehmen, und selbst dort experimentiert man bereits damit, die ganze Sache mit der Fernarbeit am Laufen zu halten. Es wird also interessant sein zu sehen, was passiert.

Jeroen:

Ja, genau. Gibt es noch andere coole Start-ups in Rotterdam, von denen wir wissen sollten?

Udesh:

Ja, das stimmt. Nun, es ist nicht mehr wirklich ein Start-up. Diese Firma namens Mendix, auch ein Softwareunternehmen, und ja, diese Jungs haben einen tollen Job gemacht. Sie hatten diese Low-Code-Plattform und haben in Rotterdam angefangen, ich glaube, das ist schon eine Weile her. Ich glaube, 2005-2006. Sie bauten das Unternehmen aus und verkauften es schließlich für viel Geld an Siemens, glaube ich. Ich glaube, es waren bis zu 800 Millionen.

Udesh:

Das ist wohl die bisher größte Erfolgsgeschichte in Rotterdam. Und das Lustige ist, dass man natürlich, wenn man über die gesamte Tech-Community in den Niederlanden spricht, automatisch von Amsterdam spricht. Und ich glaube, das war auch eine Zeit lang der Fall. Aber seitdem hat Rotterdam an Attraktivität gewonnen, weil Rotterdam wirklich eine Stadt des Designs ist. Weil im Krieg natürlich alles zerbombt wurde, hatten die Architekten eine Art Spielwiese. Sie konnten alles wieder von Grund auf neu bauen.

Udesh:

Es ist also eine interessante Stadt, die viele junge Leute anzieht, die sich auf Design, Kunst und andere Dinge konzentrieren. Und dadurch hat Rotterdam auch eine große internationale Anziehungskraft. Und deshalb ziehen wir jetzt viele internationale Studenten und viele Start-ups an, die dort ihr Geschäft aufbauen.

Udesh:

Ja, ich kenne ein paar, aber wir haben noch ein anderes Start-up. Unsere Investoren haben auch in sie investiert. Und sie konzentrieren sich auf KI mit Werbung, einige komplizierte Dinge. Ich weiß also, dass es sie gibt. Und es gibt definitiv noch mehr Dinge, die passieren. Ich meine, ich glaube, dass jetzt mehr junge Leute direkt nach der Uni oder sogar noch während der Schulzeit mit ihrem eigenen Unternehmen experimentieren. Wir erhalten viele Einladungen von den Universitäten in Rotterdam oder anderen Schulen in Rotterdam, um einen Workshop zu veranstalten und unsere Erfahrungen mit Studenten zu teilen. Es wird also definitiv mehr passieren.

Jeroen:

Das ist gut. Vielleicht sollte man dann langsam zum Ende kommen und sich mit den Erkenntnissen beschäftigen. Welches ist das letzte gute Buch, das Sie gelesen haben, und warum haben Sie sich dafür entschieden, es zu lesen?

Udesh:

Nun, ich lese im Moment zwei Bücher. Das eine, das ich gerade lese, heißt Hooked. Kennen Sie es?

Jeroen:

Nir Eyal, ja.

Udesh:

Nir Eyal, ja, in der Tat. Also begann ich es zu lesen. Ich lese es immer noch. Aber ich bin mir nicht sicher, wie Sie es erlebt haben. Und natürlich geht es in dem Buch darum, Gewohnheiten zu ändern, um sicherzustellen, dass man seine Kunden zufrieden stellt, dass sie immer wieder zurückkommen und die Lösung weiter nutzen.

Udesh:

Aber dann habe ich auch The Social Dilemma gesehen, und da fragt man sich: "Hey, aber warte mal. Ist das wirklich eine gute Sache, die wir tun wollen?" Natürlich ist es aus kommerzieller Sicht umso besser, je mehr man es nutzt, je mehr man mit der Software interagiert. Aber warum sollte ich bei meinen Kunden diese Art von Gewohnheit erzeugen wollen, die süchtig macht? Ich habe also immer noch einen ethischen Konflikt.

Udesh:

Aber es ist ein gutes Buch und es ist wirklich interessant, über die Geschichten zu lesen, wie diese Leute das gemacht haben. Und ja, ich bin mir natürlich nicht sicher, ob es bei Ihnen genauso läuft. Aber ja, wenn ich mir LinkedIn anschaue, komme ich immer wieder zurück, um zu sehen, ob ich mehr Benachrichtigungen habe, ob ich Likes habe, usw., all das.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Nun, ich denke, es gibt da sicherlich ein Gleichgewicht. Wenn ich zum Beispiel an unser Produkt Salesflare denke, ist es sehr wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter das CRM konsequent nutzen, dass sie immer wieder zurückkommen, dass sie die Informationen ausfüllen, wenn sie sie brauchen. So wird das CRM bis zu einem gewissen Grad süchtig.

Jeroen:

Aber wenn man anfängt, diese gesunde Grenze zu überschreiten, gerät man natürlich in das Gebiet dieses Dokumentarfilms. Wie hieß er noch mal?

Udesh:

Soziales Dilemma.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Und ich habe von einem Freund hier gehört, einem anderen Start-up-Unternehmen hier in Antwerpen, dass er Nir Eyal für die Einführung seines Produkts interviewt hat.

Udesh:

Oh, fantastisch.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Und Nir Eyal wurde tatsächlich für diesen Dokumentarfilm interviewt, aber sie haben nichts von seinem Interviewmaterial verwendet, weil er die gute Seite der Sache repräsentierte und sie sich auf die schlechte Seite konzentrieren wollten.

Udesh:

Ja, in der Tat. Ich meine, Sie können es jetzt mit der ganzen COVID-Sache sehen. Es gibt Leute, die dagegen sind, die sich all diese Videos auf YouTube ansehen, und YouTube sorgt dafür, dass sie immer wieder zurückkommen und ihnen immer wieder neue Videos und so präsentieren. Und dann fragt man sich: "Ja, ist das wirklich eine gute Sache, die da passiert?" Aber bei CRM-Software stimme ich definitiv zu, ja, natürlich. Wir nutzen Salesforce jeden Tag.

Udesh:

Und das Gleiche gilt für uns. Sie müssen sich immer wieder einloggen und Ihr Feedback überprüfen, um zu sehen, was passiert. Aber es muss auf eine gesunde Art und Weise geschehen. Das ist also ein interessantes Buch. Ein anderes Buch, das aber nichts mit dem Geschäft zu tun hat, sondern eher von persönlichem Interesse ist, heißt The Journey of Our Genes. Es handelt sich um ein Buch dieses deutschen Wissenschaftlers, der die Geschichte unserer Migration von Afrika nach Westeuropa beschreibt. Es ist ein ziemlich faszinierendes Buch, vor allem in Anbetracht all dessen, was derzeit in der Gesellschaft passiert. Wenn Sie sich also dafür interessieren, sollten Sie es unbedingt lesen.

Jeroen:

Ja. Ich tippe es hier in Goodreads ein, aber ich kann es nicht sofort finden. Journey of Our Genes, sagten Sie?

Udesh:

Ja, es wurde gerade veröffentlicht. Ich bin mir nicht sicher, ob es auf dem Kindle ist. Ich habe eine gedruckte Ausgabe.

Jeroen:

Ja.

Udesh:

Eigentlich lese ich lieber die gedruckte Ausgabe, denn es ist schon eine Weile her, dass ich ein richtiges Buch in der Hand hatte.

Jeroen:

Ja. Ich werde weiter suchen. Ich bin eigentlich ein biomedizinischer Ingenieur im Hintergrund.

Udesh:

Ah, cool.

Jeroen:

Ich habe also eine Zeit lang im Gesundheitswesen gearbeitet. Ich bin wirklich leidenschaftlich dabei, aber es gibt auch eine Menge Dinge, die ich im Gesundheitswesen bemerkt habe, die mir nicht wirklich gefallen haben. Deshalb bin ich im Moment nicht im Gesundheitswesen tätig.

Udesh:

Das ist der Grund, warum Sie Verkäufer sind.

Jeroen:

Ja, das ist viel aufregender. Das Gesundheitswesen ist so langsam. Du hast ja keine Ahnung.

Udesh:

Oh ja. Das kann ich mir vorstellen.

Jeroen:

Es gibt eine Menge guter Absichten, aber auch - ich weiß nicht, wie ich es sagen soll - falsche Absichten.

Udesh:

Mmh. Ja.

Jeroen:

Zwei letzte Fragen. Gibt es etwas, das Sie gerne gewusst hätten, bevor Sie mit Mopinion angefangen haben? Gibt es etwas, das Sie anders machen würden, wenn Sie noch einmal von vorne anfangen würden?

Udesh:

Auf jeden Fall. Ich glaube, das ist auch einer der besten Ratschläge, die mir gegeben wurden: "Fang so bald wie möglich an zu verkaufen." Ich glaube, als wir anfingen, haben wir uns wirklich auf das Produkt konzentriert und gedacht: "Es muss so sein, es muss perfekt sein, es muss..." Und während wir darüber nachdachten, waren unsere Konkurrenten bereits auf dem Markt und verkauften das Produkt bereits.

Udesh:

Ja, das ist gut. Ihr Produkt muss ein gewisses Niveau haben, aber konzentrieren Sie sich nicht zu lange darauf. Es muss nicht perfekt sein. Sprechen Sie mit Ihren Kunden. Lernen Sie von deren Feedback. Das Produkt muss nicht 100% sein, um es zu verkaufen, und das ist definitiv etwas, das ich anders machen würde, weil wir mit der Umsetzung unserer Verkaufsstrategie zu lange gewartet haben.

Jeroen:

Ja. Wie lange hast du damit gewartet?

Udesh:

Ja, nun, ich glaube, wir haben uns um ein Jahr verspätet. Denn von Anfang an hatten wir nicht alle einen starken Vertriebshintergrund und wir waren Perfektionisten. Wir wollten unbedingt ein gutes, solides Produkt haben. Und das ist natürlich eine gute Sache, aber man muss auch an die Werbung denken. Man muss auch verkaufen. Denn mit dem Feedback der Kunden kann man ein noch besseres Produkt entwickeln. Das ist also etwas, das ich auf jeden Fall anders machen würde.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Haben Sie Kundenbefragungen durchgeführt, bevor Sie mit dem Bau begonnen haben, oder haben Sie einfach mit dem Bau begonnen?

Udesh:

Ja, vielleicht sind wir manchmal ein bisschen zu stur, weil wir einfach angefangen haben zu bauen. Und ihr habt das gleiche gemacht oder war es anders?

Jeroen:

Nein. Wir begannen mit tatsächlichen Verkaufsgesprächen. Also haben wir ein Deck und eine Art Prototyp erstellt. Es war eine Art Front-End, das nichts weiter tat, als etwas, das wir zeigen konnten. Und dann gingen wir zu den Leuten und versuchten, es zu verkaufen, und sie hatten all diese Fragen. Aber am Anfang gingen wir nicht sehr systematisch vor, und erst nach etwa fünf Monaten begannen wir, systematische Kundenbefragungen durchzuführen. Dabei lernten wir so viel über die Hintergründe, die Probleme, die die Leute mit der Verkaufssoftware hatten, all diese Dinge. Es war auch ein bisschen überwältigend und wir sahen zu viele Probleme, die wir lösen wollten.

Udesh:

Das ist der Nachteil, ja.

Jeroen:

Wir mussten also irgendwann zum Kern zurückkehren, nachdem wir uns eine Zeit lang im Kreis gedreht hatten. Aber danach bin ich auf jeden Fall sehr froh, dass wir das getan haben. Und wenn ich das nächste Mal ein Unternehmen gründe, werde ich das noch systematischer angehen. Vor allem diese Kundengespräche, die als Interviews und zum Kennenlernen beginnen, sind im Grunde der Beginn eines Verkaufsgesprächs.

Udesh:

In der Tat.

Jeroen:

Und in dem Moment, in dem Sie das gebaut haben, wonach sie gesucht haben, können Sie zurückgehen und sagen: "Okay, wir haben vor einigen Monaten miteinander gesprochen. Was denken Sie darüber? Löst das jetzt Ihre Probleme oder nicht?" Und irgendwann verkaufen Sie dann an diese Leute.

Udesh:

Ja, ja, ja. Das ist in der Tat ein guter Anfang.

Jeroen:

Das ist für das nächste Mal.

Udesh:

Ja, ja.

Jeroen:

Nochmals vielen Dank, Udesh, für deine Teilnahme an Founder Coffee.

Udesh:

Ja, danke, dass ich dabei sein durfte.

Jeroen:

Es war wirklich toll, dass Sie da waren.

Udesh:

Das gilt auch für mich. Ich danke dir. Und ja, viel Glück mit dem nächsten Podcast.

Jeroen:

Ja, du auch.

Udesh:

Und das Geschäft. Also dann. Passen Sie auf sich auf.

Jeroen:

Auf Wiedersehen.

Udesh:

Auf Wiedersehen.

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