Udesh Jadnanansing z Mopinion
Founder Coffee odcinek 048
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W tym czterdziestym ósmym odcinku rozmawiałem z Udeshem Jadnanansingiem, współzałożycielem Mopinion, kompleksowej platformy opinii użytkowników dla witryn o dużym natężeniu ruchu.
Mopinion powstało, gdy Udesh i jego współzałożyciele mieli agencję cyfrową, która tworzyła strony internetowe i aplikacje. Jedną z rzeczy, którą zauważyli, było to, że uzyskanie jakościowych informacji o perspektywie użytkownika poza analityką ilościową było trudne. A ich klienci zmagali się z tym. Wtedy wiedzieli, że muszą opracować rozwiązanie tego problemu.
Przed Mopinion, Udesh założył firmę zajmującą się drukowaniem koszulek. Miał pomysł na koszulki dla małych dzieci, które można było dostosować za pomocą naklejek na rzepy. Firma ostatecznie upadła z powodu problemów z dostawcą, co skutkowało dużą ilością bezużytecznych zapasów. To wtedy Udesh nauczył się swoich pierwszych lekcji jako przedsiębiorca, tymczasowo odłożył swoje marzenia na bok, aby dołączyć do świata agencji cyfrowych, by po latach powrócić z własną agencją cyfrową i wreszcie z Mopinion.
Rozmawiamy o tym, dlaczego Mopinion koncentruje się na rynku europejskim, jak jako CRO spędza czas na analizowaniu danych, etyce budowania nawyków w oprogramowaniu i dlaczego powinieneś zacząć sprzedawać swój produkt tak szybko, jak to możliwe.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen:
Cześć, Udesh. Wspaniale mieć cię w Founder Coffee.
Udesh:
Dzięki, Jeroen. Dzięki za zaproszenie. Świetnie tu być.
Jeroen:
Tak. Jesteś współzałożycielem Mopinion. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym dokładnie się zajmujecie?
Udesh:
Tak, oczywiście. Mopinion to skrót od "moja opinia". Zasadniczo jesteśmy platformą opinii użytkowników SaaS i dajemy przedsiębiorstwom cyfrowym wgląd w to, jak ich klienci korzystają z ich strony internetowej, aplikacji mobilnych lub kampanii e-mailowych. Zbieramy cyfrowe opinie na temat wszystkich tych kanałów, a następnie oprogramowanie przeprowadza na nich analizę, dzięki czemu można wykorzystać te dane do ulepszenia tych kanałów.
Jeroen:
Kim są zazwyczaj Twoi klienci?
Udesh:
Jeśli chodzi o firmy, skupiamy się oczywiście na witrynach o dużym ruchu. Skupiamy się głównie na sprzedaży detalicznej online. Mieliśmy wielu klientów z branży turystycznej, ale oczywiście ze względu na koronawirusa teraz jest nieco inaczej. Korzysta z nas wiele firm technologicznych.
Udesh:
A jeśli mówimy o osobach, to o rolach, od profesjonalistów UX po marketerów cyfrowych lub analityków internetowych, ludzi, którzy są bardziej odpowiedzialni za dane. Jest to więc mieszanka person, z którymi pracujemy, a każdy z nich ma swój własny cel i powody, dla których chce korzystać z naszego oprogramowania.
Jeroen:
Jakie są typowe powody, dla których firmy korzystają z oprogramowania? I co kwalifikuje je jako witryny o dużym natężeniu ruchu?
Udesh:
Zacznijmy więc od ostatniego pytania. To, co ich kwalifikuje, to fakt, że aby pobrać i uzyskać przydatne informacje zwrotne, musisz mieć co najmniej ponad milion unikalnych użytkowników miesięcznie. Cóż, pracujemy z odsłonami, więc powiedziałbym, że milion odsłon miesięcznie. Ponieważ jeśli nie masz wystarczającej liczby odwiedzin, nie otrzymasz wielu informacji zwrotnych.
Udesh:
Zabawną rzeczą w naszym oprogramowaniu jest to, że nie wiem dlaczego, ale ludzie zawsze myślą: "Ok, płacę tyle, a otrzymam taką liczbę opinii, więc jedna opinia będzie mnie kosztować kilka euro". Oczywiście to tak nie działa. Ostatecznie chodzi o jakość opinii.
Udesh:
Jeśli więc zapłacisz za licencję i masz niewielką liczbę odwiedzających, otrzymasz tylko kilka opinii. Ludzie mogą mieć wrażenie: "Hej, oprogramowanie nie działa". Nie chodzi o oprogramowanie. Zasadniczo chodzi o to, że po prostu nie masz wystarczającego ruchu.
Udesh:
Dlatego powiedzieliśmy, że jeśli ludzie mają być naprawdę przydatni i mieć wiele przydatnych spostrzeżeń, musisz mieć duży ruch. Ponieważ im większy ruch, tym więcej informacji zwrotnych można zebrać. Dlatego skupiamy się głównie na większych lub powiedziałbym średnich i dużych firmach. W branżach, o których właśnie wspomniałem, handlu detalicznym online, finansach, technologii.
Udesh:
Więc to są odsłony. Powód, dla którego ktoś używa Mopinion, zależy. Jeśli jesteś ekspertem od współczynnika konwersji, chcesz zwiększyć konwersję. Więc chcesz wiedzieć: "Ok, więc mam ten lejek zamówień. Widzę odwiedzających, którzy wchodzą i widzę odwiedzających, którzy opuszczają stronę bez złożenia zamówienia. Dlaczego tak się dzieje?" Oczywiście masz liczby. Masz Google Analytics lub inne narzędzie, którego używasz. Przeprowadzasz testy A/B. Ale to skupia się tylko na cyfrach, tylko na liczbach. Aby naprawdę dowiedzieć się, co się dzieje, musisz zadać to pytanie odwiedzającym lub klientom.
Udesh:
Jeśli jesteś ekspertem UX, chcesz mieć pewność, że użytkownik doświadcza tego płynnie. Tak więc po określonym procesie lub po określonym zadaniu chcesz zapytać: "Jak tego doświadczyłeś i jak oceniasz ten konkretny proces? Jakie rzeczy możemy zrobić, aby ułatwić lub usprawnić ten proces?". Tak więc zawsze wynika to z chęci i potrzeby uczynienia czegoś lepszym. Zbierasz doświadczenia użytkowników, wykorzystujesz te spostrzeżenia, a dzięki tym informacjom możesz zoptymalizować swój kanał cyfrowy lub konkretny proces.
Jeroen:
Zrozumiałem. Powiedz mi trochę więcej o tym, dlaczego założyliście Mopinion? Pracowaliście w tego typu firmie czy mieliście agencję? Gdzie pojawiła się iskra dla Mopinion?
Udesh:
Kiedy zaczęliśmy razem pracować, założyłem firmę z dwoma współzałożycielami, Florisem i Keesem. Najpierw zaczęliśmy tworzyć strony internetowe i aplikacje, a właściwie to dzięki jednemu z naszych klientów, który zaczął zadawać pytania. Było to w 2009 roku i myślę, że w 2010 roku natknęliśmy się na ten temat. Konkretni klienci zadawali pytania dotyczące opinii na stronie internetowej. Było to jeszcze całkiem nowe, ponieważ wtedy Twitter dopiero raczkował. Media społecznościowe wciąż się rozwijały. Zauważyliśmy, że wiele osób pośrednio dzieliło się swoimi opiniami z firmami w mediach społecznościowych. Ale nie było łatwych sposobów na dzielenie się opiniami bezpośrednio z firmami.
Udesh:
To był w zasadzie pomysł, z którym zaczęliśmy grać. Przeprowadziliśmy pewne badania. Zauważyliśmy, że już wtedy w Stanach Zjednoczonych istniało narzędzie, które eksperymentowało z opiniami użytkowników. W rzeczywistości było ich kilka. Niektóre robiły to za pośrednictwem społeczności, a inne za pomocą formularzy opinii. I to w zasadzie dało nam do myślenia: "Hej, to może być coś. Ponieważ jeśli się nad tym zastanowić, wiele zespołów cyfrowych pracuje tylko z danymi ilościowymi, z liczbami, a my moglibyśmy zbudować coś, co może dać im przydatne spostrzeżenia. Rzeczywiste spostrzeżenia i informacje zwrotne od użytkowników".
Udesh:
Ale co zabawne, dopiero w 2013 roku uruchomiliśmy pierwsze rozwiązanie. Ale firma nie była tym, czym jest dzisiaj, ponieważ wciąż zastanawialiśmy się: "Czy przechodzimy na technologię cyfrową? Czy skupimy się na informacjach zwrotnych z kanałów offline?". A potem nawiązaliśmy współpracę z dużą agencją badawczą, która pchnęła nas bardziej w kierunku informacji zwrotnych offline. Więc wciąż zastanawialiśmy się, jaki jest najlepszy sposób, aby to zrobić.
Udesh:
Dopiero w połowie 2015-2016 roku powiedzieliśmy sobie: "Dobra, musimy przestać robić wszystko po trochu i skupić się tylko na cyfrowym sprzężeniu zwrotnym. To jest to, na czym znamy się najlepiej. Wszyscy mamy korzenie w digitalu. Rozumiemy ten biznes. Skupmy się więc na budowie tej platformy opinii użytkowników SaaS i stańmy się największą w Europie". I tak to się w zasadzie zaczęło.
Jeroen:
Zasadniczo widziałeś, że firmy cyfrowe mają całą tę wymyślną analitykę. Miałeś z tym doświadczenie. Stwierdziłeś: "Okej, oprócz analiz, chcemy mieć jakieś rzeczywiste informacje zwrotne od użytkowników". Jaka jest dokładnie kwestia, z którą radzicie sobie lepiej niż inni? Czy chodzi o to, że upewniacie się, że ludzie otrzymują więcej informacji zwrotnych i lepsze informacje zwrotne?
Udesh:
Masz na myśli porównanie z konkurencją?
Jeroen:
W porównaniu do konkurencji, tak.
Udesh:
Tak. Kiedy zaczynaliśmy, mieliśmy już kilku konkurentów. Zauważyliśmy, że wielu z nich skupiało się wyłącznie na gromadzeniu danych. Zbieraniu informacji zwrotnych i ułatwianiu ich gromadzenia. W 2016 r. zauważyliśmy, że rynek zaczął testować różne rozwiązania, ale teraz staje się bardziej dojrzały, więc ich potrzeby również się zmieniają. Zamiast więc skupiać się wyłącznie na gromadzeniu danych, muszą również dysponować solidną i kompleksową analityką, aby zrozumieć te dane.
Udesh:
Na tym więc zaczęliśmy się skupiać. Zamiast tylko ułatwiać zbieranie opinii, w Mopinion możesz również przeprowadzić odpowiednią analizę. Możesz ułatwiać zbieranie danych. Możesz używać pytań i łączyć je. Przeprowadzamy otwartą analizę tekstu. I to jest coś, co naprawdę nas wyróżnia. Jest to więc coś więcej niż tylko prosty formularz opinii.
Jeroen:
Dlatego też skupiasz się na witrynach o większym ruchu, ponieważ mają one znacznie więcej opinii niż inne, prawda?
Udesh:
Dokładnie. Tak. To prawda. Przeważnie witryny o dużym natężeniu ruchu mają więcej procesów. Dzieje się więcej rzeczy. A jeśli dzieje się więcej rzeczy, potrzebują więcej informacji zwrotnych. A jeśli potrzebują więcej informacji zwrotnych, to oczywiście nasze rozwiązanie jest jednym z rozwiązań, które jest dla nich odpowiednie.
Jeroen:
Zrozumiałem. Więc to wszystko wyrosło dla ciebie z przestrzeni marketingu cyfrowego, powiedziałbym?
Udesh:
Tak.
Jeroen:
Widzę, że wcześniej miałeś firmę, a potem pracowałeś też w innych agencjach?
Udesh:
Tak, zgadza się. Więc po ukończeniu studiów w 2005 roku. Co zabawne, po ukończeniu studiów założyłem swój pierwszy biznes, który bardziej skupiał się na rozwoju produktu. Miałem jednak wykształcenie w dziedzinie marketingu i koncentrowałem się na digitalu. Więc po tym, jak ta firma niestety upadła, zdecydowałem się pracować w branży reklamowej, koncentrując się głównie na digitalu.
Udesh:
Podczas jednej z tych firm poznałem mojego drugiego współzałożyciela i zauważyliśmy, że zaczęliśmy dużo rozmawiać o oprogramowaniu, marketingu cyfrowym. I wtedy zdecydowaliśmy: "Hej, może powinniśmy po prostu rzucić pracę i zacząć budować własną agencję". W ten sposób poznałem też drugiego współzałożyciela Keesa, Florisa, który jest technicznym facetem. Zasadniczo połączyliśmy nasze moce i tak się stało.
Jeroen:
Fajnie. Czy firma, którą założyłeś zaraz po studiach, była Twoim pierwszym projektem start-upowym, czy wcześniej miałeś ich więcej?
Udesh:
Tak. Było to w zasadzie rozwinięcie tego, co robiłem już na studiach. Wtedy dużo projektowałem. Illustrator, Photoshop, wszystkie te rzeczy. Więc to, co robiłem na uniwersytecie, aby zarobić dodatkowe pieniądze, jeśli miałeś pomysł, na przykład konkretny obraz, który chciałeś mieć na koszulce, zaprojektowałbym go dla ciebie. Drukowałem go. Następnie umieszczałem go na koszulce i sprzedawałem ci ją. Był to więc mały biznes. Ale był naprawdę popularny, ponieważ personalizacja była wtedy wielką rzeczą, a dostosowywanie własnej koszulki było wciąż czymś stosunkowo nowym.
Udesh:
Dzięki temu pomysłowi wpadliśmy na pomysł: "Hej, czekaj. Po co projektować obrazy na koszulkach, jeśli możemy również opracować specjalne naklejki, które można następnie umieścić na koszulce?". Potem pomyśleliśmy: "Ale zaraz, naklejki są może bardziej interesujące dla młodszych odbiorców, powiedzmy dzieci w wieku od trzech do sześciu lat. Hej, czekaj, jeśli zrobimy te naklejki, możemy je również licencjonować firmom i na przykład wykorzystać ich markę".
Udesh:
Robiliśmy więc różne rzeczy z Nintendo. Próbowaliśmy nawiązać współpracę ze Studio100, belgijską firmą z Bumbą i wszystkimi tymi markami.
Jeroen:
Tak, z dziećmi.
Udesh:
Wszystkie rzeczy dla dzieci. To był w zasadzie mój pierwszy biznes. Zdecydowaliśmy się na specjalną koszulkę. Miała naszywkę z rzepem. Ładnie wykonana. A potem mieliśmy te specjalne naklejki wykonane w Chinach ze specjalnego materiału, ponieważ nie mogły być plastikowe. Działało to naprawdę dobrze i radziliśmy sobie całkiem nieźle, ale potem mieliśmy trudności z jednym z naszych producentów i tuż przed Bożym Narodzeniem dostarczyli nam naklejki. Materiał, z którego je wykonano, był zwykłym plastikiem, a to nie było dozwolone w UE. Musieliśmy się więc ich pozbyć. Myślę, że były warte 40 lub 50 tys. sztuk i to nas przerosło.
Udesh:
I myślę, że miałem wtedy 25-26 lat. Więc tak. Byliśmy zmuszeni zakończyć ten biznes, ale wiele się nauczyłem. Ponieważ prowadziliśmy ostrą sprzedaż. Musieliśmy chodzić do sklepów z naszym produktem i sprzedawać go na miejscu. Oczywiście w dzisiejszych czasach wszystko odbywa się za pośrednictwem reklam i marketingu przychodzącego, ale wtedy ten konkretny produkt, który musiałem sprzedać, był w zasadzie na żywo w fizycznych sklepach. Jest kilka interesujących cech, których można się tam nauczyć.
Jeroen:
Tak. Czy to było twoje pierwsze doświadczenie w sprzedaży?
Udesh:
Cóż, jako praca na pół etatu, zajmowałem się również telesprzedażą przez telefon w call center. Potem musiałem sprzedawać, nie wiem, prenumeratę gazety i tym podobne rzeczy. Kiedy zaczęliśmy ten konkretny biznes, było to moje pierwsze prawdziwe doświadczenie w sprzedaży.
Jeroen:
Właśnie wspomniałeś, że macie wszystkie reklamy i wszystkie rzeczy przychodzące, ale nadal prowadzicie sprzedaż korporacyjną, prawda?
Udesh:
Cóż, w zasadzie to, co stworzyliśmy, to cały model przychodzący. Czytałem więc książkę zatytułowaną Predictable Revenue autorstwa Aarona Rossa, faceta z Salesforce.
Jeroen:
Nawiasem mówiąc, był on już wcześniej w naszym podcaście. To był odcinek 10 czy coś takiego.
Udesh:
Super. Rzeczywiście to widziałem. Ale w zasadzie to on był inspiracją dla modelu, który stworzyliśmy. Mamy więc wszystkie leady, które zbieramy poprzez treści. Skupiamy się w dużej mierze na produkcji treści, czy to blogów, czy obecnie podcastów, tak jak wy, czy blogów gościnnych lub webinarów. Dzięki temu uzyskujemy naprawdę dobre pozycje w Google. Ludzie znajdują nas, zapisują się na okres próbny lub proszą o demo, a następnie kwalifikujemy ich i w ten sposób rezerwujemy wersje demonstracyjne, a następnie, miejmy nadzieję, podpisujemy z nimi umowę jako klient. W ten sposób generujemy naszych potencjalnych klientów.
Udesh:
Całe przedsięwzięcie polega na tym, że nasze oprogramowanie jest inne. Musisz zademonstrować, co może zrobić, ale także naprawdę musisz zrozumieć potrzeby użytkownika, aby mu je sprzedać i upewnić się, że może z niego jak najlepiej skorzystać. Dlatego też musimy przeprowadzać indywidualne prezentacje. Po podpisaniu umowy mamy cały zespół onboardingowy, a następnie zespół wsparcia.
Udesh:
Ponieważ tak, samodzielne wdrożenie skryptu na stronie internetowej to jedno, ale potem zastanawianie się, gdzie używać formularzy opinii? Jakiego rodzaju pytania powinniśmy zadawać? Jakiego rodzaju ocen powinienem użyć? Jakie są najlepsze praktyki? To wszystko są rzeczy, w których musimy ich wspierać.
Jeroen:
Zdecydowanie. Właśnie patrzyłem na Crunchbase. Wygląda na to, że mieliście jedną rundę venture z Capital Mills. Czy to prawda?
Udesh:
Tak, zgadza się. To było w połowie 2016 roku. Nie jesteśmy typową firmą finansowaną przez VC. Wtedy rozmawialiśmy z kilkoma interesującymi VC w Holandii i Anglii. Zauważyliśmy jednak, że ich wizja i sposób inwestowania są naprawdę inne. Oni naprawdę oczekują wysokiej skalowalności. A my jesteśmy niszowym produktem SaaS B2B. Więc jeśli inwestujesz w produkt B2C, oczywiście możesz skalować się znacznie szybciej. Ale w przypadku B2B, a zwłaszcza w naszej branży, jest to po prostu inny rynek.
Udesh:
Zauważyliśmy więc, że nie zawsze pasowało to do niektórych funduszy venture capital, z którymi rozmawialiśmy. Szukaliśmy więc partnera, który rozumiałby naszą branżę, a także rozumiał, że trzycyfrowy wzrost nie nastąpi w sposób, w jaki chcemy budować firmę. Spodobała im się nasza wizja, więc przeprowadzili pierwszą rundę finansowania na wczesnym etapie, a teraz jesteśmy w trakcie przygotowywania kolejnej rundy finansowania na 2021 rok. Ponieważ możemy teraz przenieść firmę dalej na rynek europejski, co jest ekscytującym czasem. Ale Capital Mills, tak, do tej pory byli dobrym partnerem.
Jeroen:
Więc jest to w zasadzie twój fundusz VC, ale nie ze zwykłymi ogromnymi oczekiwaniami dotyczącymi skalowania?
Udesh:
Tak. Ponieważ bardziej wierzymy w zdrowy wzrost. Nie twierdzę, że wzrost o 200-300% nie jest zdrowy. To imponujące i niesamowite. Ale my naprawdę chcemy budować biznes. Naprawdę chcemy zbudować zespół. Do tej pory nauczyliśmy się, że budowanie produktu i sprzedaż produktu to zupełnie coś innego niż budowanie biznesu.
Udesh:
I tak. Potrzebowaliśmy kogoś, kto rozumiałby nasze tempo, sposób działania i naszą wizję. Więc tak. W tym miejscu jesteśmy dzisiaj.
Jeroen:
Jeśli możesz nakreślić swoją wizję dla słuchaczy, gdzie widzisz Mopinion w ciągu najbliższych kilku lat?
Udesh:
Jeśli więc spojrzeć na naszą bazę klientów, powiedzmy, że 70% pochodzi spoza Holandii, a 30% jest w Holandii, a my wciąż mamy sporo klientów w Holandii. Widzimy więc dużą trakcję z rynków poza Holandią. Jeśli spojrzeć na rynek konkurencji, to głównie w Stanach Zjednoczonych walczymy z takimi firmami jak SurveyMonkey, MIDiA, ich rozwiązaniem cyfrowym, Qualtrics. Są to wszystkie wymienione i większe firmy.
Udesh:
Dla nas to, co widzimy teraz, to duży rozmach na rynkach europejskich, takich jak Francja, Niemcy i Wielka Brytania. Trzy lub cztery lata temu wciąż musieliśmy wyjaśniać koncepcję opinii użytkowników. Ale teraz otrzymujemy tak wiele potencjalnych klientów z tych rynków, że zdecydowaliśmy, że naprawdę skupimy się na tych rynkach i chcemy stać się na nich najwięksi.
Udesh:
Obecnie obsługujemy ponad 200 logotypów, a naszym celem jest, aby w ciągu najbliższych trzech lat obsługiwać co najmniej 1000 unikalnych logotypów na naszych kluczowych rynkach. Tak więc region DACH, kraje skandynawskie, rynki północno-zachodniej Europy i Wielka Brytania, to tam głównie się skupiamy. Co zabawne, mamy też wielu klientów w Stanach Zjednoczonych, ale to bardzo nasycony rynek. To tak zatłoczony rynek, że łatwiej jest nam stać się numerem jeden w tej dziedzinie w Europie niż konkurować z tymi spółkami giełdowymi w USA, ponieważ wtedy potrzebowalibyśmy również zupełnie innego modelu finansowania, co również wpłynęłoby na naszą strategię i wizję.
Jeroen:
Tak. Czy możesz polegać na płatnym modelu, czy raczej pracujesz nad organicznymi źródłami ruchu? Co w takim razie działa najlepiej? Czy jest jakaś różnica między USA a Europą?
Udesh:
Tak, myślę, że jeśli spojrzę na nasze generowanie leadów, większość z nich odbywa się organicznie. Mamy naprawdę minimalny budżet marketingowy, który wydajemy na płatne reklamy. Mieliśmy więc szczęście, że zaczęliśmy tworzyć treści na czas i naprawdę skupiliśmy się na SEO i tym, jak musieliśmy ustrukturyzować te artykuły, które napisaliśmy, a to bardzo pomogło nam w rankingu organicznym, więc nadal z tego korzystamy. I tak, to tylko rośnie.
Udesh:
A teraz powoli testujemy więcej płatnych modeli. Nie mam jeszcze wystarczających danych na ten temat, ale nadal jest to coś, czego nie testowaliśmy w przeszłości, ponieważ po prostu nie było to potrzebne w tamtym czasie. Ale teraz, oczywiście, w miarę skalowania, skupiamy się w dużej mierze na tworzeniu treści natywnych. Zatrudniamy więc native speakerów. Tak więc rodzimy francuski, rodzimy niemiecki i wszystkie treści, które mamy, zamierzamy przetłumaczyć na lokalny język, aby mieć nadzieję, że pomoże nam to w lepszym rankingu na tych konkretnych rynkach. Ale nadal powiedziałbym, że 90% wszystkich potencjalnych klientów jest organicznych.
Udesh:
Pytałeś mnie o różnice między Stanami Zjednoczonymi a Europą. Masz na myśli dojrzałość rynku?
Jeroen:
Pod względem kanałów, którymi można przyciągnąć ludzi. Na przykład, być może w USA jest znacznie droższe prowadzenie reklam lub bardziej konkurencyjne pod względem SEO. Nie wiem, jakie są różnice w Twoim przypadku.
Udesh:
Tak. Zauważyliśmy, że dla nas, stosując standardową strategię reklamową, mając płatne reklamy na Facebooku, Google i tak dalej, tak, otrzymujemy leady, ale ich jakość tak naprawdę nie uzasadnia inwestycji. Zauważyliśmy, że LinkedIn jest dla nas o wiele bardziej odpowiednim kanałem, szczególnie w Stanach Zjednoczonych. Zauważyliśmy, że uwielbiają oni pobierać darmowe treści. Uwielbiają białe księgi. Uwielbiają webinary. Testujemy więc teraz tę część, aby sprawdzić, czy jest to coś, co mogłoby zadziałać również na rynku europejskim.
Udesh:
Ale tak, jak powiedziałem, nie mam jeszcze wystarczających danych na ten temat. Ale widzę, że różnica polega na tym, że w Stanach Zjednoczonych jest o wiele większa konkurencja i jest o wiele więcej treści, które już tam są, więc naprawdę trzeba napisać unikalny artykuł, aby być może nadal znaleźć drogę i zrobić trochę hałasu. W Europie wciąż jest tak wiele możliwości, ponieważ jest to wciąż stosunkowo nowa koncepcja, cyfrowa informacja zwrotna od użytkowników.
Udesh:
Powiedziałbym więc, że różnica polega na tym, że większość rynku, podczas gdy Europa wciąż się rozwija i uczy, Stany Zjednoczone są znacznie dalej, a to wymaga innej strategii i innego podejścia.
Jeroen:
Tak. Więc jako dyrektor ds. przychodów i współzałożyciel Mopinion, co sprawia, że nie możesz spać w nocy? Nad czym konkretnie pracujesz w dzisiejszych czasach jako rodzaj swoich priorytetów?
Udesh:
Ostatniej nocy nie mogłem spać z powodu mojego czterolatka, który nie mógł zasnąć i obudził mnie.
Jeroen:
Gratulacje.
Udesh:
Tak, dzięki. Tak, ale normalnie naprawdę skupiam się na dobrym śnie i medytuję przed pójściem spać, więc nie martwię się zbytnio, ale rozumiem pytanie. Myślę więc, że to, nad czym naprawdę się teraz zastanawiamy i co naprawdę, naprawdę wypełnia moją głowę wieloma myślami, a czasem nawet odrobiną stresu, to jak zamierzamy przejść do następnej fazy? Jak zamierzasz skalować firmę z X milionów do XX milionów? Jakie przyciski musimy poprawić? Jakie rzeczy musimy zmienić?
Udesh:
Mamy teraz tak wiele informacji, tak wiele danych, że wiemy o wiele więcej. Ale trzeba testować. Trzeba testować, sprawdzać, co to robi. Czasami zajmuje to trochę czasu, a ty chcesz działać szybciej, niż jesteś w stanie. I tak, czasami mnie to frustruje. I myślę, że wiele moich myśli dotyczy tego, jak możemy dalej skalować biznes w Europie.
Jeroen:
Jak zatem wygląda Twój dzień? Czy aktywnie poświęcasz na to część swojego dnia, czy też masz to z tyłu głowy?
Udesh:
Tak. Przechodzimy teraz przez kilka naprawdę dobrych zmian. Zatrudniamy nowego lidera zespołu marketingowego. Myślę, że sześć do dziewięciu miesięcy temu rozpoczęliśmy restrukturyzację zespołów, więc teraz mamy lidera zespołu ds. sprzedaży, nowego biznesu. Mamy lidera zespołu ds. sukcesu klientów. Zatrudniamy kierownika zespołu ds. marketingu, który rozpocznie pracę w przyszłym miesiącu. Tak więc profesjonalizujemy wewnętrzną organizację.
Udesh:
W związku z tym, wraz z tymi nowymi kolegami i nową konfiguracją, wdrażamy również naszą strategię dotyczącą tego, jak naszym zdaniem możemy się rozwijać w ciągu najbliższych kilku lat. Zmieniamy również sposób myślenia zespołu. Wcześniej naprawdę testowaliśmy rzeczy, sprawdzaliśmy, co działa, a jeśli nie działało, zostawialiśmy to. Teraz chcemy bardziej skupić się na wydajności i naprawdę rozliczać się z wyników.
Udesh:
Kultura w naszym zespole jest naprawdę otwarta i nieformalna, co bardzo mi się podoba. To wspaniałe. Ale ma to również swoją wadę, ponieważ czasami nie zawsze jest jasne, czego oczekujemy od zespołu, lub okej, jeśli nie osiągniemy naszych celów, okej, tak, powodzenia następnym razem. I oczywiście jest to jeden ze sposobów. Ale na tym etapie rozwoju firmy musimy mieć większą odpowiedzialność i wszyscy musimy mieć nastawienie: "Okej, to są cele i upewnimy się, że je osiągniemy".
Udesh:
Więc tak. To coś, nad czym dużo pracujemy. Więc mój dzień, przez większość czasu, to patrzenie na Salesforce, sprawdzanie, jakie nowe leady przyszły, wersje demonstracyjne. Z kim rozmawiamy? Co mówią? Po prostu się uczę. Ponieważ nawet jeśli nie zajmuję się już aktywnie sprzedażą, nadal chcę wiedzieć, co się dzieje, jakie branże się rejestrują, jakie osoby z nami rozmawiają.
Udesh:
Zarządzam również finansową stroną biznesu. Oczywiście mamy teraz zespół, który zajmuje się tym wszystkim.
Jeroen:
Księgowość?
Udesh:
Księgowość. Ale tak, chcę być na bieżąco. Chcę wiedzieć, co się dzieje z liczbami, gdzie jesteśmy pod względem MRR? Gdzie spodziewamy się być pod względem przepływów pieniężnych? Następnie rozmawiam z działem obsługi klienta, aby zobaczyć, co się z nimi dzieje. Czy coś się zmienia? Jeśli tak, to jak wpłynie to na MRR? Tak więc przez większość poranków po prostu rozmawiam i sprawdzam, co wydarzyło się w poprzednich dniach oraz nad czym pracują zespoły.
Udesh:
W zależności od tego, na razie rekrutujemy na cztery lub pięć stanowisk. Właśnie odbyłem rozmowę kwalifikacyjną z kandydatem. Zawsze chcę przeprowadzić drugą rozmowę z kandydatami, ponieważ uważam, że ważne jest, aby przynajmniej porozmawiali z jednym ze współzałożycieli, aby wiedzieli, co reprezentujemy i tak dalej.
Udesh:
Więc tak. To zależy. Może to być praca nad raportami inwestorskimi lub przeglądanie listy nowych firm partnerskich i próba skontaktowania się z dyrektorem generalnym lub partnerem strategicznym, próbując umówić się na spotkania. Obecnie rozmawiamy z wieloma inwestorami. Oczywiście przygotowujemy już nasz kolejny ruch. A potem, pod koniec dnia, staram się sfinalizować lub spróbować wysłać wszystkie e-maile, które jeszcze musiałem zrobić, spróbować przeczytać kilka blogów, aby być na bieżąco. A potem, tak, zwykle kończę swój dzień. Ale oczywiście w nocy, wieczorem, mój telefon wciąż jest włączony, więc nadal sprawdzam, co się dzieje. To oczywiście jedna z rzeczy, których nigdy nie można odpuścić. Więc to po prostu trwa.
Udesh:
Ale tak. Cała ta sprawa z głównymi przychodami jest tym, co zdecydowaliśmy się zrobić w zeszłym roku, kiedy powiedzieliśmy: "Musi być bardziej jasne dla zespołu, kto jest za co odpowiedzialny". I to jest również faza, w której się znajdujemy. Moje umiejętności są bardziej związane z liczbami i sprzedażą. Floris i Kees mają inne umiejętności, więc koncentrują się na technologii i marketingu, i w ten sposób się uzupełniamy.
Jeroen:
Tak.
Udesh:
Ale nie mogę powiedzieć, że bycie dyrektorem ds. przychodów zazwyczaj to robi. To zawsze jest mieszanka, ponieważ ostatecznie nadal jesteś jednym ze współzałożycieli.
Jeroen:
Mm-hmm.
Udesh:
Zawsze będziesz mieć więcej obowiązków, niż pozwala na to twoje stanowisko.
Jeroen:
Tak, tak. Na pewno. Co właściwie w tym wszystkim daje ci energię? Co sprawia, że jesteś w stanie flow?
Udesh:
Masz na myśli poza biznesem?
Jeroen:
Nie, mam na myśli wszystkie te rzeczy, które robisz jako dyrektor ds. przychodów, co to jest, że kiedy wstajesz rano, myślisz: "Okej, zróbmy to" i czujesz, jak rozpiera cię energia? Albo kiedy pracujesz przez cały dzień, te godziny wydają się przelatywać, co dokładnie robisz w tym momencie?
Udesh:
Oczywiście, ponieważ jestem głównie odpowiedzialny za sprzedaż, uwielbiam, gdy widzę, że pipeline jest wypełniony, że nadchodzą nowe prezentacje. Uwielbiam też słyszeć, jak poszły inne prezentacje z potencjalnymi klientami. A kiedy musimy napisać ofertę, rozmawiam z moimi kolegami ze sprzedaży i zastanawiam się: "Okej, jak możemy to wycenić? Jak możemy to zrobić?". Naprawdę czuję, że cały biznes sprzedażowy, cała strona sprzedaży, rozwijanie biznesu, widzenie, że coś działa, że potencjalni klienci są podekscytowani, gdy widzą nasze oprogramowanie, wciąż daje mi dużo energii. Ponieważ ostatecznie, niezależnie od tego, czy podpisujemy umowę na 5 tysięcy, czy na 50 tysięcy, fajnie jest się rozwijać i wciąż pozyskiwać nowych klientów, a to naprawdę coś. To zawsze będzie mnie napędzać.
Jeroen:
Tak, fajnie. Wspomniałeś, że masz małe dziecko. Czym się zajmujesz oprócz pracy? Głównie z nim czy z nią?
Udesh:
Tak naprawdę mam dwójkę dzieci. Rzeczywiście dwoje dzieci. Siedmioletnią córkę i czteroletniego syna. Oboje chodzą teraz do szkoły i zauważyłem, że teraz, gdy oboje są w szkole, moja żona i ja możemy właściwie pracować w ciągu dnia, więc to miłe.
Udesh:
Ale zdecydowanie nie dają mi spokoju. Kiedy wracają ze szkoły, staram się spędzać z nimi jak najwięcej czasu, a nie tylko wciskać im iPada. Naprawdę poświęcamy dużo czasu na czytanie z nimi, sztukę i rękodzieło, chodzenie na spacery, pomaganie w ćwiczeniach szkolnych. Więc to jest dużo mojego czasu poza biznesem.
Udesh:
A na poziomie osobistym, tak, uwielbiam grać na gitarze, nawet jeśli nie jestem w tym świetny, ale po prostu kocham muzykę. Uwielbiam długie wędrówki. W ten weekend wybrałem się z jednym z moich kumpli na około 25-milową wędrówkę. Po prostu miło jest być poza domem. Uwielbiam ćwiczyć, więc uprawiamy wiele sportów. Ostatnio zacząłem grać w tenisa.
Udesh:
I tak. Oczywiście czytanie. Uczenie się nowych rzeczy. Myślę więc, że zabawną rzeczą jest teraz czas, w którym żyjemy, oczywiście z całą sytuacją COVID, to wszystko jest, tak, oczywiście, dość gówniane. Ale z drugiej strony, teraz, gdy wszyscy musimy pracować zdalnie, daje mi to nieco większą elastyczność w łączeniu życia prywatnego z pracą. I tak, wychodzi mi to całkiem nieźle, bo mogę poświęcić więcej czasu dzieciom. A jeśli pracuję i myślę: "Hej, stary, muszę mieć teraz przerwę", to po prostu wychodzę, jadę do miasta, kupuję kawę, idę na spacer i wracam i znów jestem bardziej świeży.
Jeroen:
Tak.
Udesh:
Więc tak. Jest to oczywiście zajęte, ponieważ mam młodą rodzinę, ale daje mi to również dużo energii.
Jeroen:
Mieszkasz w Rotterdamie, prawda? To centrum miasta czy jego obrzeża?
Udesh:
Tak, więc kiedy nasza trójka zaczęła razem pracować, wszyscy mieszkaliśmy w Rotterdamie. Co zabawne, Floris, mój drugi kolega, drugi współzałożyciel, mieszkał dokładnie w tym samym budynku co ja, ale nigdy się nie widzieliśmy ani nie spotkaliśmy. To było zabawne.
Udesh:
Ale teraz, kiedy wszyscy jesteśmy żonaci i mamy dzieci, a inni koledzy też mają dzieci, wszyscy się przeprowadziliśmy. Mieszkam teraz blisko Hagi, a Kees i Floris mieszkają bliżej zachodniego Rotterdamu, ale nie mieszkają już w mieście. Ale na szczęście nadal mamy nasze biuro w centrum miasta. Tak więc za każdym razem, gdy tam jesteśmy, nadal czujemy ten szum i miejską atmosferę.
Jeroen:
Tak. Pracujesz teraz w domu czy w biurze? W domu, tak?
Udesh:
Tak, rzeczywiście z domu. Zaczęliśmy więc wracać do biura przynajmniej na dwa dni i całkiem fajnie było znów zobaczyć kolegów i pracować razem, a po pracy wypić drinka. Niestety, potem wszyscy musieliśmy wrócić do pracy zdalnej i myślę, że tak pozostanie przez jakiś czas. Na szczęście zawsze mieliśmy infrastrukturę, więc wszystko jest w chmurze.
Udesh:
Więc tak, przejście z pracy biurowej na zdalną było dla nas stosunkowo łatwe, chociaż zauważyłem, że dla niektórych kolegów, którzy nadal dzielą swój dom ze współlokatorami lub nie mają wystarczająco dużo miejsca, może to być oczywiście trudne. Ale niestety takie są teraz zasady w Holandii. Domyślam się, że tak samo jest w Belgii?
Jeroen:
Tak, przypuszczam, że bardzo podobnie. Obecnie w pełni wróciliśmy do telepracy. Wiem, że niektóre firmy nie przestrzegają tej zasady tak bardzo, chociaż wydaje mi się, że powinny być kontrole. Ale tak, w przypadku Salesflare jesteśmy zdalni od marca. Nigdy tak naprawdę nie wróciliśmy do biura. Udostępniliśmy biuro, jeśli ludzie chcą tam pracować, ale potem sami w pokoju, tylko jeśli chcesz wyjść ze swojej przestrzeni.
Jeroen:
Rzeczywiście są ludzie, którzy żyją z innymi ludźmi, ale są też tacy, którzy żyją całkowicie samotnie, co oczywiście również nie jest zabawne.
Udesh:
Tak, mogę to sobie wyobrazić.
Jeroen:
Myślę, że dla niektórych będzie to długa zima. Dla nas wszystkich, ale trochę bardziej.
Udesh:
Tak, w rzeczy samej. W rzeczy samej. Więc tak. Będzie to, jak sądzę, nieco bardziej przygnębiające, gdy będzie zima i nie będzie można wyjść z pokoju. Ale naprawdę uważam, że zmieni się sposób, w jaki wchodzimy w interakcje z biurami. Myślę, że staną się one bardziej jak centrum społecznościowe. Stanie się bardziej płynne, gdzie będziesz przychodzić, wychodzić i pracować z domu następnego dnia. Więc tak, zobaczymy.
Jeroen:
Też tak myślę. Zwłaszcza dla nas, firm programistycznych, jest to nieco łatwiejsze, ponieważ z natury jesteśmy już tak cyfrowi.
Udesh:
Tak.
Jeroen:
Podobnie jak ty i my, sprzedajemy zdalnie do większości naszych klientów. Tak jak ty, nadal masz 30% w Holandii, więc może jest kilku, do których jeździsz, ale wszyscy inni są w kontakcie telefonicznym i tak dalej.
Udesh:
Pamiętam, że kiedy zaczynaliśmy, jeździłem, jeździłem i robiłem to wszystko. Ty prawdopodobnie byłeś taki sam.
Jeroen:
Ja też.
Udesh:
Wszystkie te spotkania twarzą w twarz. Cieszę się, że już tak nie jest, ponieważ jest to o wiele bardziej wydajne. Ale tak, zobaczmy. Widzę to również w korporacjach. Moja żona pracuje w dużej amerykańskiej korporacji i nawet tam eksperymentują już z utrzymaniem pracy zdalnej. Ciekawie będzie więc zobaczyć, co się wydarzy.
Jeroen:
Tak. Czy są jakieś inne fajne start-upy, o których powinniśmy wiedzieć w Rotterdamie?
Udesh:
Tak. Cóż, tak naprawdę nie jest to już start-up. Firma o nazwie Mendix, również zajmująca się oprogramowaniem, wykonała niesamowitą robotę. Mieli platformę low-code i zaczynali w Rotterdamie, chyba jakiś czas temu. Myślę, że w latach 2005-2006. Rozwinęli biznes i ostatecznie sprzedali go Siemensowi, jak sądzę, za dużą sumę pieniędzy. Myślę, że było to nawet 800 milionów.
Udesh:
To chyba jak dotąd największy sukces Rotterdamu. Zabawne jest to, że kiedy mówi się o całej społeczności technologicznej w Holandii, automatycznie zaczyna się mówić o Amsterdamie. I myślę, że przez jakiś czas tak było. Ale od tego czasu Rotterdam stał się bardziej atrakcyjny, ponieważ Rotterdam jest naprawdę miastem designu. Ponieważ wszystko zostało oczywiście zbombardowane podczas wojny, architekci mieli jak plac zabaw. Mogli budować wszystko od nowa.
Udesh:
Jest to więc interesujące miasto, które przyciąga wielu młodych ludzi skupiających się na projektowaniu, sztuce i innych rzeczach. Dzięki temu Rotterdam zyskał również międzynarodowy charakter. Z tego powodu przyciągamy teraz wielu międzynarodowych studentów i wiele start-upów, które budują tam swój biznes.
Udesh:
Tak, znam kilku, ale mamy jeszcze jeden start-up. Nasi inwestorzy również w niego zainwestowali. Koncentrują się na sztucznej inteligencji w reklamie, na skomplikowanych rzeczach. Więc wiem, że są w pobliżu. I zdecydowanie dzieje się więcej rzeczy. Myślę, że teraz więcej młodych ludzi eksperymentuje z własnym biznesem bezpośrednio po studiach lub nawet jeszcze w szkole. Otrzymujemy wiele zaproszeń od uniwersytetów w Rotterdamie lub innych szkół w Rotterdamie, aby przeprowadzić warsztaty i podzielić się swoimi doświadczeniami ze studentami. Więc zdecydowanie dzieje się więcej.
Jeroen:
W porządku. Może potem, powoli podsumowując, przejdę do wniosków. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Udesh:
W tej chwili czytam dwie książki. Ta, którą czytam teraz, nazywa się Hooked. Znasz ją?
Jeroen:
Nir Eyal, tak.
Udesh:
Nir Eyal, tak, rzeczywiście. Więc zacząłem ją czytać. Wciąż ją czytam. Ale nie jestem pewien, jak tego doświadczyłeś. I oczywiście cały temat książki dotyczy zmiany nawyków, aby upewnić się, że satysfakcjonujesz swoich klientów, że wracają, nadal korzystają z Twojego rozwiązania.
Udesh:
Ale potem obejrzałem też The Social Dilemma i to sprawia, że zastanawiasz się: "Hej, ale czekaj. Czy to naprawdę dobra rzecz, którą chcemy zrobić?". Oczywiście, z komercyjnego punktu widzenia, im więcej użytkowników korzysta z oprogramowania, tym lepiej. Ale dlaczego miałbym chcieć tworzyć ten uzależniający nawyk wśród moich klientów? Wciąż mam więc pewien konflikt etyczny.
Udesh:
Ale to dobra książka i naprawdę interesujące jest czytanie o historiach, o tym, jak ci faceci to zrobili. I tak, oczywiście nie jestem pewien, czy u ciebie jest tak samo. Ale tak, jeśli spojrzę na LinkedIn, ciągle wracam, aby sprawdzić, czy mam więcej powiadomień, czy mam polubienia i tak dalej, wszystkie te rzeczy.
Jeroen:
Tak. Myślę, że z pewnością istnieje równowaga. Na przykład, kiedy myślę o naszym produkcie, Salesflare, bardzo ważne jest, aby sprzedawcy korzystali z CRM konsekwentnie, aby wracali, aby wypełniali informacje, kiedy tego potrzebują. Do pewnego stopnia CRM uzależnia.
Jeroen:
Ale oczywiście, kiedy zaczynasz przekraczać tę zdrową linię, zaczynasz wkraczać na terytorium tego dokumentu. Jak on się nazywał?
Udesh:
Dylemat społeczny.
Jeroen:
Tak. Słyszałem od znajomego z Antwerpii, że przeprowadził wywiad z Nirem Eyalem w związku z premierą jego produktu.
Udesh:
Niesamowite.
Jeroen:
Tak. Z Nirem Eyalem przeprowadzono wywiad na potrzeby tego dokumentu, ale nie wykorzystano żadnego z jego materiałów, ponieważ reprezentował on dobrą stronę, a oni chcieli skupić się na tej złej.
Udesh:
Tak, rzeczywiście. To znaczy, możesz zobaczyć, jak to się dzieje teraz z całą sprawą COVID. Masz ludzi, którzy są temu przeciwni, oglądają wszystkie te filmy na YouTube, a YouTube upewnia się, że wracają, prezentuje im więcej filmów i innych rzeczy. A potem zastanawiasz się: "Tak, czy to naprawdę dobra rzecz, która się dzieje?". Ale zdecydowanie zgadzam się z oprogramowaniem CRM, tak, oczywiście. Korzystamy z Salesforce każdego dnia.
Udesh:
To samo dotyczy nas. Musisz się logować i sprawdzać swoje opinie, widzieć, co się dzieje. Ale musi się to odbywać w zdrowy sposób. To interesująca książka. Inną książką, która nie ma nic wspólnego z biznesem, ale bardziej z osobistym zainteresowaniem, jest "Podróż naszych genów". Jest to książka niemieckiego naukowca, który opisuje historię naszej migracji z Afryki do Europy Zachodniej. To dość fascynująca książka, zwłaszcza w kontekście wszystkiego, co dzieje się obecnie w społeczeństwie. Więc jeśli jesteś zainteresowany tą tematyką, zdecydowanie przeczytaj ją.
Jeroen:
Tak, wpisuję to tutaj w Goodreads, ale nie mogę tego od razu znaleźć. Journey of Our Genes, powiedziałeś?
Udesh:
Tak, właśnie została wydana. Nie jestem pewien, czy jest na Kindle. Mam wersję papierową.
Jeroen:
Dobrze.
Udesh:
Właściwie wolę czytać ją w wersji papierowej, ponieważ minęło trochę czasu, odkąd miałem w rękach prawdziwą książkę.
Jeroen:
Tak, będę szukał dalej. Z wykształcenia jestem inżynierem biomedycznym.
Udesh:
Super.
Jeroen:
Przez jakiś czas pracowałem w służbie zdrowia. Bardzo mnie to pasjonuje, ale jest też wiele rzeczy, które zauważyłem w służbie zdrowia, a które mi się nie podobały. Dlatego teraz nie pracuję w służbie zdrowia.
Udesh:
Dlatego właśnie zajmujesz się sprzedażą.
Jeroen:
Tak, to o wiele bardziej ekscytujące. Opieka zdrowotna jest taka powolna. Nie masz pojęcia.
Udesh:
O tak. Mogę to sobie wyobrazić.
Jeroen:
Jest wiele dobrych intencji połączonych z, nie wiem jak to powiedzieć, fałszywymi intencjami.
Udesh:
Mm-hmm. Tak.
Jeroen:
Ostatnie dwa pytania. Czy jest coś, o czym chciałbyś wiedzieć przed rozpoczęciem pracy z Mopinion? Coś, co zrobiłbyś inaczej, gdybyś zaczynał od nowa?
Udesh:
Zdecydowanie. Myślę więc, że to także jedna z najlepszych rad, jakie mi dano: "Zacznij sprzedawać tak szybko, jak to możliwe". Myślę, że kiedy zaczynaliśmy, naprawdę skupialiśmy się na produkcie, naprawdę myśląc: "Musi być taki, musi być doskonały, musi...". I w tym samym momencie, gdy my myśleliśmy, nasi konkurenci już wchodzili na rynek, już go sprzedawali.
Udesh:
Tak, to dobrze. Twój produkt musi być na pewnym poziomie, ale nie skupiaj się na nim zbyt długo. Nie musi być doskonały. Zacznij rozmawiać z klientami. Ucz się na podstawie ich opinii. Produkt nie musi być 100%, aby go sprzedać i to jest zdecydowanie coś, co zrobiłbym inaczej, ponieważ zbyt długo zwlekaliśmy z realizacją naszej strategii sprzedaży.
Jeroen:
Tak. Jak długo z tym czekałeś?
Udesh:
Tak, myślę, że byliśmy opóźnieni o rok. Ponieważ od samego początku nie wszyscy mieliśmy duże doświadczenie w sprzedaży i byliśmy perfekcjonistami. Naprawdę chcieliśmy mieć dobry, solidny produkt. To oczywiście dobra rzecz, ale trzeba też myśleć o reklamach. Trzeba też sprzedawać. Ponieważ dzięki informacjom zwrotnym od klientów można nawet stworzyć lepszy produkt. Więc to jest coś, co zdecydowanie zrobiłbym inaczej.
Jeroen:
Tak. Czy przeprowadzałeś jakieś wywiady z klientami przed rozpoczęciem budowy, czy po prostu zacząłeś budować?
Udesh:
Tak, więc może czasami jesteśmy trochę zbyt uparci, ponieważ dopiero zaczęliśmy budować. A wy zrobiliście to samo czy było inaczej?
Jeroen:
Nie. Zaczęliśmy od rzeczywistych rozmów sprzedażowych. Stworzyliśmy więc deck i coś w rodzaju prototypu. Był to front-end, który nie robił nic poza czymś, co mogliśmy pokazać. Potem chodziliśmy do ludzi i próbowaliśmy to sprzedać, a oni mieli te wszystkie pytania. Ale na początku nie byliśmy w tym zbyt systematyczni i dopiero po około pięciu miesiącach zaczęliśmy przeprowadzać systematyczne wywiady z klientami. Dzięki temu dowiedzieliśmy się bardzo dużo o tym, jakie było tło, jakie problemy mieli ludzie z oprogramowaniem do sprzedaży i tym podobnych rzeczach. Było to również nieco przytłaczające i sprawiło, że dostrzegliśmy zbyt wiele problemów, które chcieliśmy rozwiązać.
Udesh:
To jest minus, tak.
Jeroen:
Musieliśmy więc w pewnym momencie wrócić do sedna sprawy po tym, jak przez jakiś czas kręciliśmy się w kółko. Ale po tym wszystkim jestem bardzo szczęśliwy, że to zrobiliśmy. Następnym razem, gdy będę zakładał firmę, zrobię to jeszcze bardziej systematycznie. Zwłaszcza te rozmowy z klientami, które zaczynają się jako wywiady i poznawanie ludzi, ale zasadniczo są początkiem rozmowy sprzedażowej.
Udesh:
Rzeczywiście.
Jeroen:
A w momencie, gdy zbudowałeś to, czego szukali, możesz wrócić i powiedzieć: "Ok, więc rozmawialiśmy kilka miesięcy temu. Co o tym sądzisz? Czy to rozwiązuje teraz twoje problemy, czy nie?". I w pewnym momencie skończysz sprzedawać tym ludziom.
Udesh:
Tak, tak. To naprawdę świetny sposób na rozpoczęcie.
Jeroen:
To na następny raz.
Udesh:
Tak, tak.
Jeroen:
Jeszcze raz dziękuję Udeshowi za udział w programie Founder Coffee.
Udesh:
Tak, dzięki za zaproszenie.
Jeroen:
Naprawdę wspaniale było cię gościć.
Udesh:
Podobnie. Dzięki. I tak, powodzenia z następnym podcastem.
Jeroen:
Tak, ty też.
Udesh:
I biznes. W porządku. Trzymaj się.
Jeroen:
Do widzenia.
Udesh:
Do widzenia.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/interview-udesh-jadnanansing-mopinion?id=1417411399&type=2”,title: “Udesh Jadnanansing of Mopinion”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
- CRM Integration: Czym jest i jak odnieść sukces - 15 kwietnia 2025
- CRM Database: Co to jest i jak zrobić to dobrze - 15 kwietnia 2025
- Sprzedaż przychodząca: Co, dlaczego i jak odnieść sukces - 14 kwietnia 2025