モピニオンのウデシュ・ジャドナンシング氏

ファウンダー・コーヒー」エピソード048

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

この第48回目のエピソードは、トラフィックの多いウェブサイトのためのオールインワンのユーザー・フィードバック・プラットフォームであるMopinionの共同設立者、ウデシュ・ジャドナンシングに話を聞いた。

モピニオンは、ウデシュと彼の共同設立者がウェブサイトやアプリを開発するデジタルエージェンシーを持っていたときに始まった。彼らが気づいたことのひとつは、定量的な分析にとどまらず、ユーザーの視点に関する定性的な情報を得ることが難しいということだった。そして、彼らの顧客はそれと格闘していた。そこで彼らは、この問題の解決策を開発しなければならないと考えたのです。

モピニオンの前、ウデシュはTシャツのプリント業を始めた。彼は、ベルクロのステッカーを使うことで、非常にカスタマイズ可能な幼児向けTシャツのアイデアを持っていた。この事業は結局、仕入先との問題で失敗し、大量の使えない在庫を抱えることになった。その時、ウデシュは起業家としての最初の教訓を学び、一時的に自分の夢を脇に置いてデジタルエージェンシーの世界に入った。

なぜMopinionはヨーロッパ市場に焦点を当てているのか、CROとして彼がどのようにデータ分析に時間を費やしているのか、ソフトウェアにおける習慣構築の倫理、そしてできるだけ早く製品の販売を開始すべき理由について話す。

</figure

お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

やあ、ウデシュ。ファウンダー・コーヒーにようこそ。

ウデシュ

ありがとう、イェルーン。招待してくれてありがとう。ここにいられて嬉しいよ。

イェルーン

そうですね。あなたはMopinionの共同設立者ですね。まだ知らない人のために、あなたたちは具体的に何をしているのですか？

ウデシュ

ええ、もちろんです。Mopinionは "my opinion "の略です。基本的に、私たちはSaaS型のユーザー・フィードバック・プラットフォームで、デジタル企業に対して、顧客がウェブサイトやモバイルアプリ、Eメールキャンペーンをどのように体験しているかについての洞察を提供します。私たちは、これらすべてのチャネルに関するデジタルフィードバックを収集し、ソフトウェアがそれを分析することで、それらのチャネルを改善するためにそのデータを使用することができます。

イェルーン

一般的にはどのような顧客が多いのですか？

ウデシュ

ビジネスという点では、もちろんトラフィックの多いウェブサイトに重点を置いています。オンライン小売に力を入れています。もちろん、コロナのおかげで、今は少し違います。私たちは多くのテクノロジー企業に利用されています。

ウデシュ

ペルソナについて言えば、UXのプロフェッショナルからデジタルマーケティング担当者、ウェブアナリスト、データ担当者まで、さまざまな役割を担っています。ですから、私たちが扱うペルソナは多種多様であり、それぞれに目標があり、私たちのソフトウェアを使いたい理由があります。

イェルーン

企業が御社のソフトウェアを使用する典型的な理由にはどのようなものがありますか？また、トラフィックの多いウェブサイトとして認定される理由は何ですか？

ウデシュ

では、最後の質問から始めよう。有益なフィードバックを得るためには、少なくとも月間100万人以上のユニークビジターが必要です。まあ、私たちはページビューで仕事をしているので、月間100万ページビューということになりますね。十分なボリュームがなければ、多くのフィードバックは得られないからだ。

ウデシュ

私たちのソフトウェアで面白いのは、なぜかわかりませんが、人々はいつも、"オーケー、私はこれを支払うと、私はこの数のフィードバック項目を受け取るので、1つのフィードバック項目は私に数ユーロの費用がかかる "と考えていることです。もちろん、そうはいかない。結局のところ、フィードバックの質が重要なのです。

ウデシュ

だから、もしあなたがライセンスを支払っていて、訪問者の数が少なければ、2、3のフィードバックしか受け取れない。人々は、"おい、このソフトウェアは機能していない "と感じることができます。それはソフトウェアの問題ではありません。基本的にトラフィックが足りないだけなのです。

ウデシュ

だから私たちは、人々が本当に役に立ち、多くの有益な洞察を得るためには、多くのトラフィックが必要だと言ったのです。トラフィックが多ければ多いほど、より多くのフィードバックを集めることができるからです。そのため、私たちは主に大企業、あるいは中・大企業と言った方がいいかもしれません。今言ったような業界、オンライン小売、金融、ハイテクなどです。

ウデシュ

これがページビューだ。モピニオンを使う理由は人それぞれです。もしあなたがコンバージョン率の専門家なら、コンバージョンを増やしたいでしょう。この注文ファネルがある。訪問者がやってきて、注文せずにページを去っていくのが見えます。なぜだろう？もちろん、数字はあります。グーグル・アナリティクスやその他のツールを使う。A/Bテストも行う。しかし、それは数字にしか注目していません。本当に何が起こっているのかを知るためには、訪問者や顧客にその質問をする必要がある。

ウデシュ

あなたがUXの専門家なら、ユーザーがスムーズに体験できるようにしたい。そのため、特定のプロセスや特定のタスクの後に、「このプロセスをどのように体験しましたか？もっと簡単にするために、あるいはこのプロセスを改善するために、私たちにできることは何でしょうか？つまり、何かをより良くしたいという意志と必要性から常に生まれるものなのだ。ユーザーの体験を収集し、そのインサイトを活用し、その情報をもとにデジタル・チャネルや特定のプロセスを最適化することができるのです。

イェルーン

わかりました。なぜモピニオンを始めたのですか？このような会社で働いていたのですか、それとも代理店を持っていたのですか？モピニオンの火付け役はどこにいたのですか？

ウデシュ

だから、基本的に私たちが一緒に仕事を始めたとき、私は2人の共同創業者、フローリスとキースと一緒にビジネスを始めたんだ。私たちが最初にウェブサイトやアプリの開発を始めたのは、実はあるお客様から質問を受けたのがきっかけでした。このトピックに出会ったのは2009年で、2010年だったと思います。特定のお客様から、ウェブサイトのフィードバックについて質問を受けました。当時はまだTwitterが登場したばかりで、ソーシャルメディアはまだ発展途上でした。ソーシャルメディアはまだ発展途上でした。そして私たちは、多くの人々がソーシャルメディア上で間接的にフィードバックを企業に伝えていることに気づきました。しかし、企業に直接フィードバックを伝える簡単な方法はありませんでした。

ウデシュ

それが基本的に、私たちが遊び始めたアイデアだ。私たちはいくつか調査をしました。その頃、アメリカではすでにユーザーからのフィードバックを実験するツールがあることに気づきました。実際にいくつかありました。コミュニティを通じてやっているところもあれば、フィードバックフォームを通じてやっているところもありました。そして、それが私たちに「これは何かあるかもしれない」と思わせるきっかけとなりました。考えてみれば、多くのデジタル・チームは定量的なデータや数字しか扱いません。実際の洞察と、ユーザーからの実際のフィードバックです。"

ウデシュ

しかし面白いことに、最初のソリューションを発表したのは2013年のことだった。まだ「デジタル化するのか？オフライン・チャネルからのフィードバックに集中するのか？そして、ある大手調査会社とパートナーシップを結ぶことになり、彼らは私たちをオフラインのフィードバックに重点を置くよう促してきました。ですから、私たちはまだ最善の方法を模索していたのです。

ウデシュ

そして、2015年から2016年の半ばになるまで、私たちは「よし、あらゆることを少しずつやるのはやめて、デジタル・フィードバックだけに集中しよう。それが私たちが最もよく知っていることだからです。私たちは皆、デジタルをルーツとしています。私たちはビジネスを理解している。だから、このSaaS型ユーザー・フィードバック・プラットフォームの構築に集中し、ヨーロッパ最大の企業になろう」。そうやって、基本的にはスタートアップしたんだ。

イェルーン

基本的に、あなたはデジタル企業が派手なアナリティクスを駆使しているのを見た。あなたはそれを経験した。アナリティクスの次は、実際のユーザーからのフィードバックが欲しい」とおっしゃいました。そこで、あなた方が他よりも特にうまく取り組んでいる問題は何ですか？より多くのフィードバックや、より良いフィードバックを得られるようにすることですか？

ウデシュ

競合他社と比べてということですか？

イェルーン

競合他社に比べればね。

ウデシュ

そうだね。私たちが始めたとき、すでに競合他社がいくつかありました。私たちが気づいたのは、その多くがデータ収集にしか力を入れていなかったということです。フィードバックを集め、フィードバックを集めやすくすること。2016年に私たちが目にしたのは、市場がいろいろなことを試し始めたが、今や市場はより成熟してきており、彼らのニーズも変わってきているということだった。そのため、データ収集だけに集中するのではなく、データを理解するためのしっかりとした包括的な分析も必要となる。

ウデシュ

そこで、私たちはそこに焦点を当て始めました。モピニオンでは、フィードバックを簡単に集めるだけでなく、適切な分析もできます。データ・ファシリテーションができる。質問を使い、それらを組み合わせることができます。オープンテキスト分析もできます。これがモピニオンを差別化するポイントです。つまり、単なるフィードバック・フォーム以上のものなのです。

イェルーン

トラフィックの多いウェブサイトは、他のウェブサイトよりもフィードバックが多いからです。

ウデシュ

その通りだ。そうだね。その通りだ。トラフィックの多いウェブサイトは、プロセスが多い。より多くのことが起こっている。より多くのことが起こっていれば、より多くのフィードバックが必要になります。そして、より多くのフィードバックが必要な場合、もちろん私たちのソリューションは、彼らに適したソリューションのひとつです。

イェルーン

なるほど。では、これはすべてデジタル・マーケティングの領域から発展したのですね？

ウデシュ

そうだね。

イェルーン

以前は会社を経営されていたようですが、その後、他の代理店でも働かれたのですか？

ウデシュ

そう、その通り。だから2005年に卒業したんだ。面白いことに、卒業後、私は製品開発に重点を置いた最初のビジネスを始めました。しかし、私はマーケティングを学び、デジタルに焦点を当てた経歴を持っていました。その会社が残念ながら失敗した後、私は主にデジタルに焦点を当てた広告業界で働くことにしました。

ウデシュ

そのうちの1社で、もう1人の共同創業者と出会ったんだけど、私たちはソフトウェアやデジタル・マーケティングについてよく話すようになった。そこで、"仕事をやめて、自分たちのエージェンシーを作ろう "と決めたんだ。キースを通じてもう一人の共同設立者、フローリスと知り合ったのもその時で、彼は技術者だった。そして基本的に私たちは力を合わせ、そしてこうなった。

イェルーン

クールですね。大学卒業後すぐに立ち上げた会社は、最初のスタートアップ・プロジェクトですか？

ウデシュ

そう。だから、基本的には大学ですでにやっていたことのスピンオフだったんだ。だから、当時はよくデザインをしていたよ。イラストレーター、フォトショップ、その他もろもろ。だから、大学時代に小遣い稼ぎのためにやっていたのは、Tシャツに入れたい特定のイメージのようなアイデアがあれば、それをデザインしてあげることだった。それをプリントする。それをTシャツにプリントして販売する。小さな小さなビジネスでした。でも、当時はカスタマイズが大流行で、自分のTシャツをカスタマイズするのはまだ比較的新しいことだったから、とても人気があった。

ウデシュ

そして、そのアイデアを通して、私たちは「おい、待てよ。Tシャツに貼ることができる特別なステッカーも開発できるのなら、なぜシャツに画像をデザインするのか。でも、ステッカーはもっと若い人たち、たとえば3歳から6歳の子どもたちの興味を引くかもしれない。そうだ、ステッカーを作れば、企業にライセンス供与して、その企業のブランドを使うこともできる。

ウデシュ

だから任天堂ともいろいろやっていた。ベルギーのStudio100とパートナーシップを結ぼうとしていたんだ。

イェルーン

ああ、子供のことでね。

ウデシュ

子供のことは全部ね。それが私の最初の仕事だった。この特別なTシャツに決めたんだ。マジックテープのワッペンがついていたんだ。うまくできたね。そして、プラスチックではダメだから、特別な素材のステッカーを中国で作ってもらったんだ。それはとてもうまくいっていて、私たちはかなりうまくいっていたのですが、ある製造業者とトラブルが発生し、クリスマスの直前にステッカーが納品されたのです。そのステッカーの素材は普通のプラスチックで、EUでは許可されていなかった。だから、私たちはそれを処分しなければならなかった。在庫の4、5万ドル分だったと思う。

ウデシュ

その時、僕は25～26歳だったと思う。だから、そうだね。そのビジネスは止めざるを得なかったけど、多くのことを学んだよ。というのも、僕らは筋金入りのセールスをやっていたからね。商品を持って店に行き、その場で売っていたんだ。もちろん、今でこそ広告やインバウンド・マーケティングなど、あらゆるものが浸透していますが、当時は、私が販売しなければならなかったこの特定の商品は、基本的に実店舗でのライブ販売でした。そこでは興味深い資質を学ぶことができる。

イェルーン

そうですね。それが最初の営業経験？

ウデシュ

まあ、アルバイトとして、コールセンターで電話営業もした。新聞の定期購読とか、そういうものを売らなければならなかった。このビジネスを始めたとき、初めて本格的なセールスを経験したんだ。

イェルーン

今、広告やインバウンドのことをすべてやっているとおっしゃいましたが、企業向けセールスはまだやっているんですよね？

ウデシュ

基本的に、私たちはインバウンドモデルを構築しています。セールスフォースのアーロン・ロスが書いた『予測可能な収益』という本を読みました。

イェルーン

ちなみに彼は以前、ポッドキャストに出演していた。第10話だったかな。

ウデシュ

クールだ。確かに見たよ。でも、彼は基本的に、私たちが設定したモデルの着想源でした。ですから、私たちはコンテンツを通じてすべてのリードを集めています。ブログであれ、最近ではポッドキャストやゲストブログ、ウェビナーであれ。そうすることで、私たちはGoogleでとても良い順位を獲得しています。私たちを見つけてトライアルに申し込んでくれたり、デモを申し込んでくれたりします。そうやってリードを生み出しているのです。

ウデシュ

企業向けというのは、私たちのソフトウエアとは異なるからです。何ができるかを示すだけでなく、ユーザーのニーズを理解する必要があります。だからこそ、1対1のデモを行う必要があるのです。そして契約後は、オンボーディング・チーム、サポート・チームと続きます。

ウデシュ

というのも、ウェブサイトにスクリプトを実装するのも一つの手ですが、その場合、フィードバック・フォームをどこで使えばいいのか？どんな質問をすればいいのか？どのような評価を使えばいいのか？ベストプラクティスは何か？これらはすべて、私たちがサポートしなければならないことです。

イェルーン

間違いない。Crunchbaseを見ていたんだ。キャピタル・ミルズとベンチャー・ラウンドを行ったようですね。それは正しいですか？

ウデシュ

ああ、その通りだ。これは2016年半ばのことだ。私たちは典型的なVCの出資を受けた会社ではありません。当時、私たちはオランダやイギリスの興味深いVCと話をしていました。しかし、私たちが気づいたのは、彼らのビジョンと投資方法が本当に異なっているということです。彼らは本当に高い拡張性を期待している。私たちはB2BのニッチなSaaS製品です。ですから、B2Cの製品に投資すれば、もちろんもっと早くスケールさせることができます。しかし、B2B、特に私たちの業界では、市場が違うのです。

ウデシュ

そのため、私たちが話をしたVCの中には、必ずしもマッチしないところもありました。そこで私たちは、私たちの業界を理解し、また私たちが会社を設立したい方法では3桁成長は無理だということも理解してくれるパートナーを探していました。そして彼らは私たちのビジョンを気に入ってくれて、最初のアーリーステージ・ラウンドの資金調達をしてくれた。今、私たちは2021年に向けて次の資金調達の準備をしているところです。キャピタル・ミルズは、これまでのところ良いパートナーです。

イェルーン

つまり、基本的にはVCの資金提供者だが、通常の莫大なスケールを期待するものではないということか？

ウデシュ

そうだね。我々は健全な成長をより信じているからね。200～300%の成長が健全でないと言っているわけではない。それは印象的で素晴らしいことだ。しかし、私たちは本当にビジネスを構築したいのです。チームを作りたい。そして、私たちがこれまでに学んだことは、製品を作り、製品を売ることは、ビジネスを構築することとはまったく違うということです。

ウデシュ

そうだね。僕らには、基本的に僕らのペースや、僕らのやりたいこと、ビジョンを理解してくれる人が必要だった。だから、そうだね。それが今の僕らの状況なんだ。

イェルーン

モピニオンの今後数年間の展望をお聞かせください。

ウデシュ

現在、当社の顧客ベースを見てみると、70%がオランダ国外から、30%がオランダ国内にあり、オランダ国内にはまだ多くの顧客がいる。そのため、オランダ以外の市場からのトラクションも大きい。競合市場を見てみると、主にアメリカではSurveyMonkeyやMIDiA、そのデジタルソリューション、Qualtricsなどの企業と競合しています。これらはすべて上場している大企業である。

ウデシュ

フランスやドイツ、イギリスなど、ヨーロッパ市場で大きな勢いがある。3、4年前、私たちはまだユーザー・フィードバックのコンセプトを説明しなければなりませんでした。しかし、今では、これらの市場から非常に多くのリードを得ることができるようになり、私たちは、これらの市場に本当に集中し、これらの市場で最大手になりたいと思うようになりました。

ウデシュ

現在、200以上のロゴにサービスを提供していますが、今後3年以内に、主要市場で少なくとも1,000のユニークなロゴにサービスを提供することを目標としています。ですから、ダハ地域、北欧、北西ヨーロッパ市場、そして英国が、私たちが主に注力している場所です。面白いことに、アメリカにも多くのクライアントがいますが、飽和状態です。混雑した市場なので、米国の上場企業に対抗するよりも、ヨーロッパのこの分野でナンバーワンのソリューションになる方が簡単です。

イェルーン

そうですね。それともオーガニックなトラフィックソースに頼っていますか？何が一番効果的ですか？また、アメリカとヨーロッパで違いはありますか？

ウデシュ

ええ、私たちのリードジェネレーションを見ると、そのほとんどは有機的に行われていると思います。有料広告に費やすマーケティング予算は本当に最小限です。幸運なことに、私たちはコンテンツの作成に着手し、SEO対策や、書いた記事をどのように構成するかに集中することができました。そして今もその恩恵を受けている。

ウデシュ

そして今、私たちは徐々に有料モデルをテストしています。まだ十分なデータはありませんが、面白いことに、過去にテストしたことはありません。しかし今は、規模が大きくなるにつれて、ネイティブ・コンテンツの制作に力を入れています。ですから、ネイティブ・スピーカーを採用しています。ですから、ネイティブのフランス語、ネイティブのドイツ語、そして私たちが持っているすべてのコンテンツを現地の言語で翻訳するつもりです。それでも、リードの90%はオーガニックです。

ウデシュ

アメリカとヨーロッパの違いについて質問されましたね。市場の成熟度という意味ですか？

イェルーン

人を集めるチャンネルという点では。例えば、アメリカでは広告を出すのにもっとお金がかかるとか、SEO的にもっと競争が激しいとか。あなたにとって何が違うのかはわかりません。

ウデシュ

そうですね。私たちが気づいたのは、標準的な広告戦略を使ってFacebookやGoogleなどに広告を出すと、確かにリードは獲得できるのですが、リードの質がその投資を正当化できないということです。私たちが気づいたのは、LinkedInは私たち、特にアメリカにとってより適したチャネルだということです。彼らは無料のコンテンツをダウンロードするのが大好きです。彼らはホワイトペーパーが大好きです。ウェビナーも大好きです。ですから、ヨーロッパ市場でもそれが有効かどうか、今その部分をテストしているところです。

ウデシュ

でも、さっきも言ったように、まだ十分なデータがないんだ。しかし、アメリカでは競争が激しく、すでに多くのコンテンツが出回っているため、自分の道を切り開いたり、注目を集めたりするためには、ユニークな記事を書く必要があります。ヨーロッパでは、デジタル・ユーザー・フィードバックはまだ比較的新しい概念なので、チャンスはまだたくさんあります。

ウデシュ

つまり、市場の大半を占めるヨーロッパはまだ発展途上であり、学んでいる段階であるのに対し、アメリカははるかに進んでいる。

イェルーン

そうですね。モピニオンの最高収益責任者兼共同設立者として、夜も眠れないのはなぜですか？最近、あなたが優先して取り組んでいることは何ですか？

ウデシュ

昨晩、私が眠れなかったのは、4歳の子供が私を起こしたからだ。

イェルーン

おめでとう。

ウデシュ

うん、ありがとう。でも、普段はぐっすり眠ることに集中しているし、寝る前には瞑想をしているから、あまり心配はしていないんだ。今、私たちが本当に考えていること、そして私の頭の中をたくさんの考えでいっぱいにし、時にはちょっとしたストレスさえ感じていることは、どうやって次の段階にスケールアップしていくかということだと思います。会社をX百万からXX百万にスケールさせるにはどうすればいいのか？微調整が必要なボタンは何か？変えるべき点は何か？

ウデシュ

今は多くの情報、多くのデータがあるから、もっと多くのことがわかる。しかし、テストは必要だ。テストして、その結果を見なければならない。そして、時には時間がかかり、自分の実力以上に速く進みたくなることもある。それでイライラすることもある。どうすればヨーロッパでさらに事業を拡大できるのか。

イェルーン

では、あなたの一日はどうなっていますか？一日の一部を積極的にそれに費やしているのか、それとも頭の片隅にあるのか？

ウデシュ

そうだね。私たちは今、本当に良い変化を経験しています。新しいマーケティング・チームのリーダーを採用しました。半年から9カ月前にチームの再編成を始めたので、今は新規事業の営業チームのリーダーがいます。カスタマーサクセスのチームリーダーもいます。来月からはマーケティング・チームのリーダーを採用する予定です。このように社内組織をプロ化しています。

ウデシュ

そして、新しい仲間たちとこの新しい体制で、今後数年のうちにどのように成長できるかという戦略も展開している。そして、チームの考え方も変えている。以前は本当にいろいろなことをテストし、何がうまくいくかを見極め、うまくいかなければ放置していた。しかし、これからはもっとパフォーマンスを重視し、結果に対して責任を持つようにしたい。

ウデシュ

それに、僕らのチームの文化は本当にオープンでカジュアルで、僕はそれが大好きなんだ。素晴らしい。でも、その反面、チームから何を期待されているのかが必ずしも明確でないこともある。もちろん、それもひとつの方法だ。しかし、会社のこの段階では、もっと説明責任を果たす必要がある。「よし、これが目標だ。

ウデシュ

そうだね。それは、私たちがたくさん取り組んでいることです。私の一日の大半は、セールスフォースを見て、新しいリードやデモを確認することです。誰と話しているのか？彼らは何を言っているのか？ただ学ぶだけです。私はもう積極的にセールスをしているわけではありませんが、それでも何が起こっているのか、どのような業界が契約しているのか、どのようなペルソナが私たちに話しかけているのかを知りたいのです。

ウデシュ

それから財務面も管理している。もちろん、今はそのすべてをこなすチームがある。

イェルーン

会計？

ウデシュ

会計。でも、最新の情報を知りたいんだ。数字がどうなっているのか、MRRはどうなっているのか。キャッシュフローはどうなるのか？それからカスタマー・サクセスとチャットして、彼らに何が起きているのかを確認する。解約が進んでいるのか？もし解約しているとしたら、それはMRRにどう影響するのか？午前中の大半は、ただ話をして、前の日に何が起きたか、チームが取り組んでいることを確認するだけです。

ウデシュ

それから、場合によっては、今のところ4つか5つの役割を募集している。だから今、候補者と面接をしたところだ。私はいつも候補者と2回目の面接を行いたいと思っています。少なくとも共同設立者の一人と話すことで、私たちが何を目指しているのかを知ってもらうことが重要だと思うからです。

ウデシュ

そうだね。場合によるね。投資家向けの報告書を作成したり、新しいパートナー企業のリストを調べてCEOや戦略的提携パートナーにコンタクトを取ったり、ミーティングをセッティングしたり。最近は多くの投資家と話をしている。もちろん、私たちはすでに次の一手を準備している。そして一日の終わりには、最終的な結論を出したり、まだやらなければならないメールを全部送ったり、最新情報を得るためにブログを読んだりする。そして、一日を終える。でももちろん、夜になっても、夕方になっても、携帯電話の電源は入っているから、何が起きているかチェックはしている。もちろん、携帯を手放すことはできない。だから、そのまま。

ウデシュ

でも、そうなんだ。このチーフ・レヴェニューというのは、昨年私たちが決めたことで、"誰が何に責任を持つのかをチームにとってもっと明確にする必要がある "と言ったんだ。そして、それは私たちが今いる段階でもある。私のスキルは数字と営業に長けている。フローリスとキースは他のスキルセットを持ち、テクノロジーとマーケティングに重点を置いている。

イェルーン

そうだね。

ウデシュ

しかし、最高収益責任者だからといって、一般的にこうしているとは言えません。最終的には共同創業者の一人でもあるのですから。

イェルーン

そうだね。

ウデシュ

あなたは常に、自分の役職が基本的に許容する以上の責任を負うことになる。

イェルーン

ええ、ええ。確かに。この中で、個人的にエネルギーを与えてくれるものは何ですか？フロー状態になるのは？

ウデシュ

仕事以外のことですか？

イェルーン

いや、つまり、あなたが最高収益責任者としてやっているこれらのことの中で、朝起きたときに「よし、頑張ろう」という気持ちになり、エネルギーが湧いてくるようなことは何ですか？あるいは、一日中仕事をしていて、あっという間に時間が過ぎていくようなとき、その瞬間にしていることはいったい何なのでしょうか？

ウデシュ

だからもちろん、私は主にセールスを担当しているので、パイプラインが埋まっているのを確認したり、新しいデモが控えているのを確認したりするのが大好きなんだ。また、他のデモが見込み客にどのように伝わったかを聞くのも好きだ。提案書を書く必要があるときは、セールスの同僚と話をして、"よし、これをどう見積もる？どうすればいいんだろう？セールスの仕事全体、ビジネスを成長させること、何かが機能するのを見ること、見込み客が私たちのソフトウェアを見て興奮するのを見ることは、今でも私に多くのエネルギーを与えてくれる。最終的には、5千ドルの契約であろうと、5万ドルの契約であろうと、自分が成長し、新しい顧客と契約することは素晴らしいことです。それは本当に素晴らしいことだ。

イェルーン

うん、いいね。小さいお子さんがいらっしゃるとおっしゃっていましたね。仕事の次に忙しいのは何ですか？ほとんど彼か彼女のことですか？

ウデシュ

実は私には子供が2人いるんだ。確かに2人の子供がいる。7歳の娘と4歳の息子だ。2人とも学校に行っているんだけど、僕と妻は昼間はちゃんと仕事ができるんだ。

ウデシュ

でも、彼らが私を忙しくさせているのは間違いない。子どもたちが学校から帰ってきたら、iPadの前でガンガンさせるのではなく、できるだけ一緒に過ごすようにしています。本を読んだり、図工をしたり、散歩に出かけたり、学校の練習を手伝ったり。だから、私の時間の多くは、ビジネスの隣にあるんだ。

ウデシュ

それから、個人的なことだけど、ギターを弾くのが大好きなんだ。長いハイキングをするのも好きだ。今週末、仲間と25マイルほどハイキングに出かけたんだ。外に出るのは楽しいよ。運動も大好きだから、スポーツもたくさんする。最近テニスを始めました。

ウデシュ

そして、そうだね。もちろん読書。新しいことを学ぶ。だから今、面白いのは、僕らが生きているこの時代、もちろんCOVIDの件もあって、すべてが、そう、もちろんかなりひどい状況なんだ。でもその一方で、今はみんなリモートで仕事をしなければならないから、プライベートと仕事を両立させる上で少し柔軟性が出てきた。子供たちにより多くの時間を割くことができるからだ。仕事中に「ちょっと休憩しようかな」と思ったら、街に出てコーヒーを買って散歩して戻ってくれば、またフレッシュな気分でいられる。

イェルーン

そうだね。

ウデシュ

そうだね。若い家族がいるから、もちろん忙しいけど、エネルギーも湧いてくる。

イェルーン

ロッテルダムにお住まいですよね？それは市の中心部ですか、それとも郊外ですか？

ウデシュ

実は、僕ら3人が一緒に仕事を始めたとき、みんなロッテルダムに住んでいたんだ。面白いことに、僕のもう一人の同僚で共同創設者のフローリスは、僕とまったく同じビルに住んでいたんだけど、一度も会ったことがなかったんだ。だから面白かったよ。

ウデシュ

でも今はみんな結婚して、みんな子供がいて、他の同僚も子供がいて、みんな引っ越したんだ。今住んでいるところは、私はハーグに近く、キースとフローリスは西ロッテルダムに近いところに住んでいる。でも幸運なことに、僕らのオフィスはまだ街の中心部にあるんだ。だから、いつ行っても街の賑わいや雰囲気を感じることができるんだ。

イェルーン

そうだね。今は自宅ですか、それともオフィスですか？自宅だね？

ウデシュ

そう、家からね。それで、少なくとも2日間はオフィスに戻るようになったんだ。同僚と再会して一緒に仕事をしたり、仕事が終わってからお酒を飲んだりするのは、とてもクールだったよ。残念なことに、そのあとはみんなリモートワークに戻らなければならなくなり、しばらくはこの状態が続くと思う。幸運なことに、私たちはすでにインフラを構築していたので、すべてがクラウド上にある。

ウデシュ

オフィスワークからリモートワークへの切り替えは比較的簡単だった。でも残念ながら、これがオランダのルールなんだ。ベルギーでも同じですか？

イェルーン

ああ、よく似ていると思う。現在は完全にテレワークに戻っている。検査があるはずなんだけど、あまりルールに従わない会社もあるよね。でも、実はSalesflareでは3月からリモートワークになっているんだ。オフィスに戻ったことはない。そこで仕事をしたい人がいれば、オフィスは利用できるようにしているが、自分のスペースから出たい人がいれば、一人で部屋にいることもある。

イェルーン

他の人と一緒に暮らす人も確かにいるが、完全に一人で暮らす人もいる。

ウデシュ

ああ、想像できるよ。

イェルーン

長い冬になりそうだ。私たち全員にとって、でももう少しだけ。

ウデシュ

そうだね。そうだね。そうだね。冬になって部屋から出られなくなったら、ちょっと憂鬱になるだろうね。でも、オフィスとの関わり方は変わると思う。より社交的な拠点になると思う。出社して外出し、翌日は自宅で仕事をするような、流動的な場所になるでしょう。そうですね。

イェルーン

私もそう思います。特に私たちソフトウェア会社にとっては、もともとデジタル化が進んでいるため、少し簡単です。

ウデシュ

そうだ。

イェルーン

あなたや私たちのように、私たちはほとんどの顧客に対して遠隔営業をしています。オランダに30%があるように、車で出向くこともありますが、それ以外はすべて電話です。

ウデシュ

そうだね、僕らが始めたころは、運転したり、ドライブしたり、こんなことばかりしていたのを覚えているよ。あなたも同じだったでしょう。

イェルーン

僕もだ。

ウデシュ

対面でのミーティング。そうでなくなったことはとても喜ばしいことだ。でも、そうだね。私は企業でもそれを見ています。私の妻はアメリカの大企業に勤めているのですが、そこでもすでにリモートワークを継続させる実験をしています。だから、どうなるか興味深いね。

イェルーン

そうですね。ロッテルダムで他に知っておくべきクールな新興企業はありますか？

ウデシュ

そうだね。もうスタートアップとは言えないね。Mendixという会社もソフトウェア会社で、彼らは素晴らしい仕事をした。彼らはローコード・プラットフォームを持っていて、ロッテルダムでしばらく前にスタートしたんだ。2005年から2006年にかけてだと思う。そしてビジネスを拡大し、最終的にはシーメンスに売却された。最高で8億ドルだったと思います。

ウデシュ

これがロッテルダムでの最大のサクセスストーリーだと思う。面白いことに、オランダのテック・コミュニティ全体の話をすると、自動的にアムステルダムの話になる。しばらくはそうだったと思います。でもそれ以来、ロッテルダムがより魅力的になってきたのは、ロッテルダムが本当にデザインの街だからです。というのも、ロッテルダムは本当にデザインの街だからだ。彼らはまたゼロからすべてを作り上げることができた。

ウデシュ

ロッテルダムは興味深い都市で、デザインやアートに力を入れる若者を多く惹きつけている。その結果、ロッテルダムは国際的な魅力を持つようになりました。ロッテルダムには多くの留学生が集まり、そこでビジネスを立ち上げる新興企業も多い。

ウデシュ

ええ、何社か知っていますが、他にスタートアップが1社あります。私たちの投資家も彼らに投資しました。彼らは広告を使ったAIに力を入れていて、複雑なことをやっています。だから、彼らがいることは知っている。そして、もっと多くのことが起こっています。つまり、大学卒業後や在学中に直接自分のビジネスを試みる若者が増えているのです。ロッテルダムの大学や他の学校から、ワークショップのようなものを開いて、あなたの経験を学生に教えてほしいという招待をたくさん受けています。だから、間違いなくもっと多くのことが起こっている。

イェルーン

クールだね。たぶん、それからゆっくりとまとめ、学びに入るんだと思う。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

ウデシュ

今、2冊の本を読んでいるんだ。今読んでいるのは『Hooked』という本。知ってる？

イェルーン

ニール・エリアルだね。

ウデシュ

ニール・エリアル、そうだね。だから読み始めたんだ。まだ読んでいるよ。でも、あなたがどのように経験したかはわからない。もちろん、この本の全体的なテーマは、顧客を満足させるために習慣を変え、顧客がリピートし、ソリューションを使い続けるようにすることだ。

ウデシュ

でも、『ソーシャル・ジレンマ』も観た。でも、ちょっと待って。もちろん、商業的な観点からは、使えば使うほど、あなたのソフトウェアとのインタラクションが増えれば増えるほどいい。しかし、なぜ私は顧客の間にこの中毒性のような習慣を作りたいのだろうか？倫理的な葛藤がある。

ウデシュ

でも、いい本だし、彼らがどうやってそれを成し遂げたのか、そのストーリーを読むのは本当に面白い。もちろん、あなたにとって同じかどうかは分からない。でも、LinkedInを見ると、通知が増えたかどうか、「いいね！」がついたかどうか、その他もろもろを何度も見に来るんだ。

イェルーン

そうだね。確かに、そこにはバランスがあると思います。例えば、私たちの製品であるSalesflareについて考えてみると、営業担当者がCRMを一貫して使用し、何度も足を運び、必要なときに情報を記入することが非常に重要です。ある程度、CRMは病みつきになります。

イェルーン

でももちろん、その健康的な一線を越え始めると、あのドキュメンタリーの領域に入り始める。何だっけ？

ウデシュ

社会的ジレンマ。

イェルーン

そうだね。アントワープのスタートアップ仲間の友人から聞いたんだけど、彼はニール・エアルの製品立ち上げのためにインタビューしたんだ。

ウデシュ

ああ、すごい。

イェルーン

そうだね。ニール・エリアルはそのドキュメンタリーのためにインタビューを受けたが、彼のインタビュー資料は使われなかった。

ウデシュ

そうだね。COVIDの件でもそうだった。COVIDに反対している人たちがYouTubeのビデオを見て、YouTubeはその人たちが何度も戻ってくるように、さらにビデオや何かを見せ続ける。そして、"ああ、これは本当に良いことなのだろうか？"と思うのです。しかし、CRMソフトウェアについては、もちろんそう思う。私たちは毎日セールスフォースを使っています。

ウデシュ

私たちも同じです。来て、ログインし続け、フィードバックをチェックし、何が起きているのかを確認する必要がある。でも、それは健全な方法でなければならない。面白い本だね。もう一冊、ビジネスとは関係ないのですが、個人的に興味があるのは『遺伝子の旅』という本です。これはドイツ人の科学者が書いた本で、私たちがアフリカから西ヨーロッパにどのように移動してきたかを描いています。特に今、社会で起きているすべてのことを考えると、かなり魅力的な本だ。もし興味があるなら、ぜひ読んでみてほしい。

イェルーン

Goodreadsに入力しているんだけど、すぐに見つからないんだ。私たちの遺伝子の旅』って言った？

ウデシュ

ええ、発売されたばかりです。Kindleにあるかどうかはわからない。私はハードコピーを持っています。

イェルーン

オーケー。

ウデシュ

実際の本を手にするのは久しぶりだからだ。

イェルーン

ええ、探し続けます。実は僕のバックグラウンドは生物医学エンジニアなんだ。

ウデシュ

ああ、クールだ。

イェルーン

私は以前、医療に携わっていました。僕は医療にとても情熱を持っているんだけど、医療にはあまり好きではないこともたくさんあるんだ。だから今は医療には携わっていない。

ウデシュ

だから営業なんだ。

イェルーン

ええ、もっとエキサイティングです。医療はとても遅い。あなたにはわからないでしょう。

ウデシュ

そうだね。想像できる。

イェルーン

多くの善意と、うまく言えないが、偽りの意図もある。

ウデシュ

そうだね。うん。

イェルーン

最後に2つ質問します。モピニオンを始める前に知っておきたかったことはありますか？また、もしやり直すとしたら、何か違うことをしますか？

ウデシュ

そうだね。できるだけ早く販売を開始しなさい」。私たちが始めたとき、製品に集中し、"こうでなければならない、完璧でなければならない、... "と考えていたと思う。そしてその同じ瞬間、私たちが考えている間に、競合他社はすでに市場に参入し、すでに販売していた。

ウデシュ

うん、いいことだ。あなたの製品は一定のレベルに達している必要がありますが、それにこだわりすぎてはいけません。完璧である必要はない。顧客と話し始めましょう。彼らのフィードバックから学びなさい。製品を売るために100%である必要はない。販売戦略の実行を長く待ちすぎたため、私なら間違いなく違うことをする。

イェルーン

それでどれくらい待った？

ウデシュ

そうだね、間違いなく1年は遅れたと思う。というのも、元々、私たちは皆、強力なセールスのバックグラウンドを持っていなかったし、完璧主義者だった。私たちは本当にしっかりとした良い製品を作りたかった。もちろん、それはいいことなんだけど、コマーシャルも考えないといけない。売ることも必要だ。なぜなら、顧客からのフィードバックがあれば、より良い製品を作ることができるからだ。だから、私なら絶対に違うことをする。

イェルーン

そうですね。それとも作り始めたばかりですか？

ウデシュ

ああ、だから僕たちはちょっと頑固すぎるのかもしれないね。あなたたちも同じでしたか、それとも違いましたか？

イェルーン

いや、最初は実際のセールストークから始めたんだ。そこでデッキとプロトタイプのようなものを作りました。何もしないフロントエンドのようなものだったけど、見せることができた。そして、人々のところに行って、それを売ろうとしたんだ。でも、最初はみんなあまりシステマティックにやっていなくて、システマティックにカスタマー・インタビューをするようになったのは、5ヵ月後くらいだったと思う。その結果、どのような背景があるのか、販売用ソフトウェアにどのような問題を抱えているのか、このようなことすべてについて多くのことを学ぶことができた。ちょっと圧倒されることもあったし、解決したい問題がたくさんありすぎて、大変だった。

ウデシュ

それが欠点だね。

イェルーン

だから、少し堂々巡りをした後、ある時点で核心に戻らなければならなかった。でも、その後は間違いなく、それができて本当に良かったと思っている。今度会社を立ち上げるときは、もっと計画的にやろうと思う。特に顧客との面談は、面談として始まり、人を知ることから始まるが、それは本質的に営業的な会話の始まりなのだ。

ウデシュ

確かにそうだ。

イェルーン

そして、彼らが求めていたものを作り上げた瞬間に、また戻ってこう言うことができる。これについてはどう思いますか？これであなたの問題は解決しましたか、それとも解決していませんか？そしてある時点で、その人たちに売り込むことになる。

ウデシュ

ああ、そうだね。実にいいスタートだ。

イェルーン

それは次回のお楽しみだ。

ウデシュ

そう、そうだ。

イェルーン

ウデシュ、Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。