MopinionのUdesh Jadnanansing
Founder Coffee エピソード048
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。
第48回となる今回は、高トラフィックのウェブサイト向けオールインワン・ユーザーフィードバックプラットフォーム、Mopinionの共同創業者であるUdesh Jadnanansingに話を聞きました。
Mopinionは、Udeshと共同創業者たちがウェブサイトやアプリを開発するデジタルエージェンシーを運営していたときに始まりました。彼らが気づいたのは、定量的なアナリティクスだけでは分からない、ユーザーの視点に関する定性的な情報を得るのが難しいということでした。そして顧客も、その問題に頭を悩ませていました。そこで彼らは、この問題を解決する製品を開発しなければならないと確信したのです。
Mopinionを始める前、UdeshはTシャツのプリント事業を立ち上げていました。ベルクロのステッカーを使って、子どもたちが自由にカスタマイズできるTシャツを作るというアイデアです。しかし、仕入先との問題によって大量の使い物にならない在庫を抱え、事業は最終的に失敗しました。そこでUdeshは、起業家として最初の教訓を学びました。一時は夢を脇に置いてデジタルエージェンシーの世界に入りましたが、数年後には自分のデジタルエージェンシーを立ち上げ、最終的にMopinionを始めることになります。
Mopinionがなぜ欧州市場に注力しているのか、CROとしてデータを分析するのにどのように時間を使っているのか、ソフトウェアで習慣を形成することの倫理、そしてなぜ製品はできるだけ早く売り始めるべきなのかについて話します。
Founder Coffeeへようこそ。
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トランスクリプト
Jeroen:
やあ、Udesh。Founder Coffeeに来てくれてうれしいです。
Udesh：
ありがとう、Jeroen。招待してくれてありがとう。ここに来られてうれしいです。
Jeroen:
そうですね。Mopinionの共同創業者ですよね。まだ知らない人のために、具体的にはどんなことをしているのか教えてもらえますか？
Udesh：
もちろんです。Mopinionは「my opinion」を意味します。簡単に言うと、私たちはSaaSのユーザーフィードバックプラットフォームを提供していて、デジタル企業が顧客にウェブサイトやモバイルアプリ、メールキャンペーンをどのように体験されているかを知るためのインサイトを提供しています。これらすべてのチャネルからデジタルフィードバックを収集し、ソフトウェアで分析を行います。そうすることで、そのデータを使って各チャネルを改善できるのです。
Jeroen:
主な顧客は、どのような企業ですか？
Udesh：
ビジネスという観点では、もちろんトラフィックの多いウェブサイトに重点を置いています。特にオンライン小売に力を入れています。旅行業界のお客様も多かったのですが、もちろんコロナの影響で、今は少し状況が変わっています。私たちを利用しているテクノロジー企業もたくさんあります。
Udesh：
ペルソナ、つまり役割という観点でいうと、UXの専門家からデジタルマーケター、ウェブアナリスト、そしてデータに対してより大きな責任を持つ人たちまで、さまざまです。私たちが一緒に仕事をするペルソナは混在していて、それぞれが自分なりの目標を持ち、私たちのソフトウェアを使いたい理由もそれぞれ異なります。
Jeroen:
企業があなたたちのソフトウェアを利用する典型的な理由には、どんなものがありますか？また、何をもってトラフィックの多いウェブサイトと判断するのでしょうか？
Udesh：
では、最後の質問から始めましょう。トラフィックの多いウェブサイトといえる条件は、有用なフィードバックを取得し、集めるためには、月間ユニークビジターが少なくとも100万人以上必要だということです。私たちはページビューを基準にしているので、月間100万ページビューと言ったほうがよいでしょう。十分なボリュームがなければ、多くのフィードバックは得られないからです。
Udesh：
私たちのソフトウェアについて面白いのは、なぜか皆さん、「これだけ支払えば、この数のフィードバック項目を受け取れる。つまり、フィードバック1件あたり数ユーロかかるんだ」といつも考えることです。もちろん、実際はそういう仕組みではありません。結局のところ、重要なのはフィードバックの質です。
Udesh：
ライセンス料金を支払っても、訪問者数が少なければ、受け取れるフィードバック項目はほんの数件です。すると、「このソフトウェアは機能していない」と感じる人もいるかもしれません。でも、ソフトウェアの問題ではありません。単純に、トラフィックが十分ではないのです。
Udesh：
だからこそ、十分に役立つ情報や多くの有用なインサイトを得たいのであれば、大量のトラフィックが必要だと私たちは説明しています。トラフィックが多いほど、より多くのフィードバックを集められるからです。そのため、私たちは主に大企業、あるいは中堅から大企業規模の会社に焦点を当てています。業界でいうと、先ほど挙げたオンライン小売、金融、テクノロジーなどです。
Udesh：
つまり、ページビューの話です。Mopinionを利用する理由は、ケースによって異なります。たとえばコンバージョン率の専門家であれば、コンバージョンを高めたいと考えるでしょう。そこで、「注文のファネルがある。訪問者が入ってきて、注文をせずにページを離れていくのが見える。なぜだろう？」と知りたくなります。もちろん、数字はあります。Google Analyticsや、使っているその他のツールもあるでしょう。A/Bテストも行います。しかし、それらが焦点を当てているのは数字だけです。実際に何が起きているのかを見つけるには、訪問者や顧客にその質問をする必要があります。
Udesh：
UXの専門家であれば、ユーザーがスムーズに体験できるようにしたいと考えるでしょう。特定のプロセスやタスクを終えた後に、「この体験はいかがでしたか？このプロセスをどのように評価しますか？もっと簡単にしたり、このプロセスを改善したりするために、私たちにできることは何ですか？」と尋ねたいはずです。つまり、常に何かをより良くしたいという意志と必要性から始まります。ユーザーの体験を集め、そのインサイトを活用すれば、その情報をもとにデジタルチャネルや特定のプロセスを最適化できます。
Jeroen:
わかりました。Mopinionを始めた理由について、もう少し詳しく教えてください。以前からこのようなタイプの会社で働いていたのですか？それとも、エージェンシーを経営していたのでしょうか？Mopinionを始めるきっかけは、どこで生まれたのですか？
Udesh：
基本的には、私たちが一緒に仕事を始めた頃、私は共同創業者のFlorisとKeesの2人と会社を立ち上げました。最初はウェブサイトやアプリの開発をしていたのですが、ある顧客から質問を受けるようになったことがきっかけでした。2009年のことで、このテーマに出会ったのは2010年だったと思います。具体的には、ウェブサイト上のフィードバックについて顧客から質問されるようになったんです。当時はまだかなり新しい分野でした。というのも、当時はTwitterもまだ今後大きく伸びていく段階で、ソーシャルメディアも成長の途中でした。そこで私たちは、多くの人がソーシャルメディア上で、会社に対するフィードバックを間接的に共有していることに気づきました。でも、会社に直接フィードバックを伝える簡単な方法はありませんでした。
Udesh：
それが、私たちが取り組み始めたアイデアの基本です。調査をしてみると、当時すでにアメリカには、ユーザーからのフィードバックを試験的に扱っているツールがあることがわかりました。実際にはいくつかあって、コミュニティを通じて行うものもあれば、フィードバックフォームを使うものもありました。それを見て、私たちは「これは可能性があるかもしれない」と考えたんです。考えてみれば、多くのデジタルチームは数字、つまり定量的なデータだけを扱っています。ならば、彼らに役立つ洞察を提供するものを作れるのではないか。ユーザーから実際の洞察や、実際のフィードバックを得られるものを、と考えました。
Udesh：
でも面白いことに、最初のソリューションをローンチしたのは2013年になってからでした。ただ、当時の会社は現在の姿とは違っていました。「デジタルに進むのか、それともオフラインのチャネルからのフィードバックに注力するのか」と、まだ模索していたんです。その後、大手のリサーチ会社とパートナーシップを結ぶことになり、彼らに後押しされて、よりオフラインのフィードバックに軸足を移すことになりました。つまり、これを実現する最善の方法を、まだ探している段階だったんです。
Udesh：
そして2015年半ばから2016年頃になって、私たちはこう言いました。「よし、何でも少しずつやるのはやめて、デジタルフィードバックに集中しよう。私たちが最もよく知っているのはそこだ。全員がデジタル分野を出発点としていて、ビジネスも理解している。だから、このSaaS型のユーザーフィードバックプラットフォームの構築に集中して、ヨーロッパ最大になろう」と。そうして、基本的には始まったんです。
Jeroen:
つまり、デジタル企業では、さまざまな高度なアナリティクスが稼働していることに気づいたわけですね。あなたにはその経験があった。そして「アナリティクスに加えて、実際のユーザーフィードバックも取り入れたい」と考えた。では、そこで皆さんが他社よりも特によく解決しようとしている課題は、具体的には何なのでしょうか。人々がより多くのフィードバックを、しかもより質の高いフィードバックを得られるようにすることですか？
Udesh：
競合他社と比べて、という意味ですか？
Jeroen:
競合他社と比べて、ということです。
Udesh：
そうですね。私たちが始めた頃には、すでにいくつかの競合が存在していました。そこで気づいたのは、その多くがデータ収集だけに注力していたことです。フィードバックを集めること、そしてフィードバックを集めやすくすることですね。2016年に私たちが目にしたのは、こういう状況でした。市場はさまざまなことを試し始めていましたが、同時に成熟しつつもあった。そうなると、顧客のニーズも変わっていきます。データ収集だけに注力するのではなく、データを理解するための、堅牢で包括的なアナリティクスも必要になるんです。
Udesh：
そこで私たちが注力し始めたのが、その部分です。フィードバックを集めやすくするだけではなく、Mopinionではきちんと分析も実行できます。データの活用を支援できますし、質問を組み合わせて使うこともできます。自由記述テキストの分析も行っています。そこが、私たちを大きく差別化している点です。単純なフィードバックフォームだけではありません。
Jeroen:
なるほど。だから、よりトラフィックの多いウェブサイトに注力しているわけですね。そうしたサイトのほうが、他よりもはるかに多くのフィードバックを得ているからですよね？
Udesh：
その通りです。ええ、そうですね。特にトラフィックの多いウェブサイトでは、プロセスも増えますし、起きていることも多くなります。起きていることが増えれば、より多くのフィードバックが必要になります。そして、より多くのフィードバックが必要なら、当然、私たちのソリューションは、そうした会社に適した選択肢の一つになります。
Jeroen:
なるほど。つまり、これはすべてデジタルマーケティングの領域から始まった、と考えてよさそうですね？
Udesh：
そうです。
Jeroen:
以前、会社を経営していて、その後はほかのエージェンシーでも働いていたんですね？
Udesh：
はい、その通りです。2005年に大学を卒業した後のことです。面白いことに、卒業後すぐに、製品開発に力を入れた最初の会社を立ち上げました。ただ、大学ではマーケティングを学んでいて、デジタルに重点を置いたバックグラウンドがありました。残念ながらその会社がうまくいかなかった後、広告業界で働くことに決め、主にデジタル分野を担当しました。
Udesh：
その会社の一つで、もう一人の共同創業者と出会いました。そこで、ソフトウェアやデジタルマーケティングについて、私たちはずいぶん話すようになっていることに気づいたんです。そこで、「ねえ、いっそ仕事を辞めて、自分たちのエージェンシーを立ち上げないか」と考えるようになりました。もう一人の共同創業者とは、Keesを通じて出会いました。Florisという名前で、技術畑の人です。基本的には、私たちの力を組み合わせて、今に至ったというわけです。
Jeroen:
いいですね。大学を出てすぐに立ち上げた会社は、初めてのスタートアッププロジェクトだったんですか？ それとも、それ以前にも何かやっていましたか？
Udesh：
そうですね。基本的には、大学ですでにやっていたことから派生したビジネスでした。当時は、IllustratorやPhotoshopなどを使って、よくデザインをしていたんです。大学で小遣いを稼ぐためにやっていたのは、たとえば「Tシャツにこういう画像を入れたい」という具体的なアイデアがある人のために、デザインを作ることでした。デザインしたものを印刷して、それをTシャツに載せ、そのTシャツを販売していたんです。小さなビジネスでしたが、かなり人気がありました。当時はカスタマイズが大きなトレンドで、自分だけのTシャツを作るのは、まだ比較的新しいことだったからです。
Udesh：
そのアイデアから、「ちょっと待てよ。Tシャツに画像をデザインする代わりに、特別なステッカーを作って、それをTシャツに貼ってもらうこともできるんじゃないか」と考えるようになりました。さらに、「でも待てよ。ステッカーなら、たとえば3歳から6歳くらいの子どもたち、つまりより若い層に向いているかもしれない。そうだ、ステッカーを作れば、会社にライセンス供与することもできるし、たとえばその会社のブランドを使うこともできる」と考えたんです。
Udesh：
それで、Nintendoと一緒に仕事をしたり、Bumbaなどのブランドを持つベルギーの会社、Studio100とのパートナーシップを進めようとしたりしていました。
Jeroen:
そう、子ども向けのものです。
Udesh：
子ども向けのもの全般です。基本的には、それが私の最初のビジネスでした。私たちは、特別なTシャツを作ることにしました。マジックテープのパッチが付いたようなものです。なかなかよくできていました。それから、中国で特別な素材を使った専用ステッカーも作ってもらいました。プラスチックではいけなかったからです。すべてかなりうまくいき、ビジネスも順調でした。ところが、あるメーカーとの間で問題が起き、クリスマスの直前になって、そのメーカーがステッカーを納品してきました。そして、そのステッカーに使われていた素材は普通のプラスチックで、EUでは認められていないものだったのです。そこで、私たちはそれを廃棄しなければなりませんでした。たしか4万か5万ユーロ相当の在庫だったと思います。これが私たちに大きな打撃を与えました。
Udesh：
そのとき私は25歳か26歳だったと思います。ですから、私たちはそのビジネスをやめざるを得ませんでした。でも、たくさんのことを学びました。私たちは本気でセールスに取り組んでいて、製品を持って店舗に入り、その場で販売しなければならなかったからです。もちろん今では、あらゆることが広告やインバウンドマーケティングなどを通じて進みます。でも当時、私が販売していたこの製品は、実際の店舗で対面で売らなければなりませんでした。そこで学べる、興味深い資質がいくつかあります。
Jeroen:
それが、初めてのセールス経験だったのですか？
Udesh：
アルバイトでは、コールセンターで電話によるテレセールスもしていました。そのときは、新聞のサブスクリプションか何かを売っていたと思います。私たちがこのビジネスを始めたときが、本格的なセールスを経験した最初の機会でした。
Jeroen:
広告やインバウンドの施策をすべて活用していると先ほど言っていましたが、それでもエンタープライズセールスはやっていますよね？
Udesh：
基本的には、インバウンドのモデル全体を構築しました。私は、Salesforceの人であるAaron Rossが書いた『Predictable Revenue』という本を読んでいました。
Jeroen:
ちなみに、彼は以前このポッドキャストにも出演しています。たしか第10回か何かでした。
Udesh：
いいですね。確かに聴きました。でも、基本的には彼が、私たちが構築したモデルの着想を与えてくれました。私たちは、コンテンツを通じて集めたリードをすべて持っています。ブログや、最近では皆さんと同じようにポッドキャスト、ゲストブログ、ウェビナーなど、コンテンツ制作に大きく力を入れています。そうすることで、Googleでかなり良い順位を獲得できます。そこで私たちを見つけた人が、トライアルに申し込んだり、デモを依頼したりします。その後、私たちがその人たちを選別し、デモを設定し、最終的には顧客として契約してもらえることを願います。こうしてリードを獲得しています。
Udesh：
エンタープライズの部分について言うと、私たちのソフトウェアは少し特殊です。何ができるのかを実演する必要がありますが、それだけでなく、ユーザーのニーズをきちんと理解したうえで販売し、そのユーザーが製品を最大限に活用できるようにしなければなりません。だからこそ、1対1のデモも行う必要があります。契約後には、オンボーディングチーム全体が対応し、その後はサポートチームが引き継ぎます。
Udesh：
そうですね。ウェブサイトに自分たちでスクリプトを実装すること自体は一つの作業ですが、その後、フィードバックフォームをどこで使うのかを決めなければなりません。どんな質問をすればいいのか。どんな評価方法を使うべきだと思うのか。ベストプラクティスは何か。そういったことすべてについて、私たちは顧客をサポートする必要があります。
Jeroen:
確かに。今、Crunchbaseを見ていたのですが、Capital Millsから1回、ベンチャー投資を受けているようですね。これは正しいですか？
Udesh：
ええ、そのとおりです。2016年の半ばでした。私たちは典型的なVC出資企業ではありません。当時は、オランダやイギリスのかなり多くの興味深いVCと話をしていました。でも、彼らのビジョンや投資の仕方は、私たちとはかなり違うことが分かりました。彼らは非常に高いスケーラビリティを期待します。一方、私たちはB2B向けのニッチなSaaS製品です。もちろん、B2C製品に投資すれば、はるかに速くスケールできます。でもB2B、特に私たちの業界では、市場そのものが違います。
Udesh：
そこで、話をした一部のVCとは、必ずしも相性が合わないことに気づきました。私たちは、自分たちの業界を理解し、さらに、私たちが望む形で会社をつくっていくなら、三桁成長がすぐに実現するわけではないことも理解してくれるパートナーを探していたのです。彼らは私たちのビジョンを気に入ってくれたので、初期ステージの資金調達ラウンドを実施してくれました。そして今は、2021年に向けた次の資金調達ラウンドの準備を進めています。これから会社をさらにヨーロッパ市場へと展開できるので、エキサイティングな時期です。Capital Millsは、これまでのところ良いパートナーでいてくれています。
Jeroen:
つまり、一般的なVCのような、規模を急激に拡大することへの大きな期待はないものの、VCから出資を受けているということですね？
Udesh：
ええ。私たちは、健全な成長をより重視しているからです。200〜300％成長している会社が健全ではないと言っているわけではありません。それは素晴らしく、驚くべきことです。でも私たちは、本当に一つのビジネスをつくりたい。チームをつくりたいのです。ここまでに学んだのは、製品をつくって販売することと、ビジネスをつくることはまったく別だということです。
Udesh：
そういうわけで、基本的には、私たちのペースや、物事の進め方、そしてビジョンを理解してくれる人が必要でした。ええ、それが今日の私たちの状況です。
Jeroen:
リスナーに向けてビジョンを描いてもらえるとしたら、これから数年でMopinionはどこへ向かっていくと思いますか？
Udesh：
現在の顧客基盤を見ると、たとえば70％はオランダ国外から、30％はオランダ国内から来ています。それでも、オランダにはかなり多くの顧客がいます。つまり、オランダ以外の市場から大きな手応えを得ているのです。競合市場に目を向けると、主にアメリカでは、SurveyMonkeyのような会社や、MIDiAのような会社、そしてそのデジタルソリューションであるQualtricsなどと競争しています。いずれも上場している、より規模の大きな企業です。
Udesh：
私たちにとって、今起きているのは、フランス、ドイツ、イギリスといったヨーロッパ市場で大きな勢いが生まれていることです。3、4年前には、ユーザーフィードバックという概念そのものをまだ説明する必要がありました。でも今では、そうした市場から非常に多くのリードが入ってくるため、「よし、これらの市場に本格的に集中しよう。そして、それぞれの市場で最大の存在になろう」と決めました。
Udesh：
現在、私たちは200社を超える企業にサービスを提供しています。そして今後3年以内に、主要市場で少なくとも1,000社の異なる企業にサービスを提供することを目標にしています。主に注力しているのは、DACH地域、北欧、北西ヨーロッパの市場、そして英国です。面白いことに、米国にもかなり多くの顧客がいます。ただ、米国は非常に飽和した市場ですし、競争も激しい。米国の上場企業と競うよりも、ヨーロッパでこの分野のナンバーワンのソリューションになるほうが、私たちにとっては容易です。米国で戦うとなると、まったく異なる資金調達モデルも必要になりますし、それは私たちの戦略やビジョンにも影響するでしょう。
Jeroen:
そうですか。広告費をかけるモデルに頼っているのでしょうか。それとも、オーガニックなトラフィック源を中心に取り組んでいるのでしょう。結局のところ、どちらが一番うまくいっていますか？ それに、米国とヨーロッパでは違いがあるのでしょうか。
Udesh：
そうですね。リード獲得について見ると、その大部分はオーガニックです。有料広告に使っているマーケティング予算は、本当にごくわずかです。幸運にも、早い段階からコンテンツを作り始め、SEOにしっかり取り組み、書いた記事をどのように構成すべきかにも注力できました。そのおかげでオーガニック検索でのランキングが大きく伸び、今日もその恩恵を受けています。そして、今も増え続けています。
Udesh：
そして今は、有料モデルについても少しずつテストしています。まだ十分なデータはありませんが、面白いことに、これは過去にはテストしてこなかったことの一つです。当時は単純に必要なかったからです。ただ、規模を拡大していく今は、ネイティブなコンテンツの制作にかなり力を入れています。ネイティブスピーカーも採用しています。フランス語ならネイティブのフランス語話者、ドイツ語ならネイティブのドイツ語話者という具合です。そして、これまでに作ってきたすべてのコンテンツを現地の言語に翻訳し、各市場でより上位に表示されるようにしたいと考えています。ただ、それでもリードの90％はオーガニックだと言えるでしょう。
Udesh：
米国とヨーロッパの違いについて聞いてくれましたね。市場の成熟度という意味でしょうか。
Jeroen:
人を引きつけるためのチャネルという意味です。たとえば、米国では広告を出すのがずっと高くつくとか、SEOの競争がもっと激しいとか。あなたにとってはどんな違いがあるのか、よく分からなくて。
Udesh：
そうですね。私たちが気づいたのは、FacebookやGoogleなどに有料広告を出す標準的な広告戦略では、リードは獲得できるものの、そのリードの質が投資を正当化するほどではないということです。一方で、LinkedInは私たちにとってずっと適したチャネルです。特に米国ではそう感じます。米国の人たちは、無料コンテンツをダウンロードするのが好きです。ホワイトペーパーも、ウェビナーも好まれます。そこで今は、その方法がヨーロッパ市場でも通用するのかを確かめるためにテストしています。
Udesh：
ただ、先ほど言ったように、まだ十分なデータはありません。でも、違いは見えています。米国では競争がはるかに激しく、すでに大量のコンテンツが出回っています。そのため、見つけてもらい、存在感を示すには、本当に独自性のあるコンテンツを作る必要があります。ヨーロッパには、まだ大きな機会があります。デジタルユーザーフィードバックは、まだ比較的新しい概念だからです。
Udesh：
つまり、違いは市場の大半がどの段階にあるかだと思います。ヨーロッパではまだ市場が立ち上がりつつあり、学んでいる段階です。一方、米国ははるかに先を進んでいる。そのため、異なる戦略と異なるアプローチが必要になります。
Jeroen:
そうですか。Mopinionの最高収益責任者であり、共同創業者でもあるあなたを、夜眠れないほど悩ませているものは何でしょうか？ 最近、優先事項として具体的に取り組んでいることは何ですか？
Udesh：
昨夜、私を眠らせてくれなかったのは、眠れずに私を起こした4歳の子どもです。
Jeroen:
おめでとうございます。
Udesh：
そうですね、ありがとうございます。普段はよく眠ることをかなり意識していて、寝る前には瞑想もするので、あまり思い悩まないようにしています。でも、質問の意図はよく分かります。今、私たちが本当に考えていること、そして頭の中をたくさんの考え、ときには少しのストレスでいっぱいにしているのは、次のフェーズへどうスケールしていくかということです。会社をX百万からXX百万へ、どうスケールさせていくのか。どのレバーを調整する必要があるのか。何を変更する必要があるのか。
Udesh：
今は本当にたくさんの情報とデータがあるので、以前よりずっと多くのことが分かっています。でも、テストしなければなりません。試してみて、どうなるかを見る必要があります。そして、それには時間がかかることもありますし、ときには自分たちの力以上に速く進みたいと思ってしまいます。そういうときは、いら立つこともあります。私の考えの多くは、どうすればビジネスをさらにヨーロッパへスケールできるか、ということに向かっています。
Jeroen:
では、普段の一日はどんな感じですか？そのことに一日の一部を意識的に使っているのでしょうか。それとも、頭の片隅にある感じですか？
Udesh：
そうですね。今、私たちは本当に良い変更をいくつか進めています。新しいマーケティングのチームリードを採用しているところです。6〜9か月ほど前にチームの再編を始めたので、今は営業、新規ビジネスのチームリードがいます。顧客サクセスにもチームリードがいます。そして来月から始めるマーケティングのチームリードを採用中です。社内の組織をよりプロフェッショナルなものにしているところです。
Udesh：
それに伴い、新しい同僚を迎え、この新しい体制を整える中で、今後数年間でどう成長していけると考えているかという戦略も展開しています。同時に、チームのマインドセットも変えています。以前は、いろいろ試して、うまくいくかを見て、うまくいかなければそのままやめていました。でも今は、よりパフォーマンスを重視し、結果に対して本当に自分たちが責任を持つようにしたいと考えています。
Udesh：
私たちのチームの文化はとてもオープンで、かなりカジュアルです。私はそれが大好きです。本当に素晴らしいことです。ただ、その反面、チームに何を期待しているのかが、いつも明確とは限らないという問題もあります。あるいは、目標を達成できなかったとしても、「まあ、次は頑張ろう」で終わってしまうこともあります。もちろん、それも一つのやり方です。でも、今の会社のフェーズでは、もっと結果に対する責任を持つ必要があります。そして全員が、「これが目標だ。必ずそれを上回る」というマインドセットを持たなければなりません。
Udesh：
そうですね。それが今、私たちがかなり力を入れて取り組んでいることです。私の一日は、ほとんどの場合、Salesforceを見て、新しいリードが入ってきていないか、デモの状況はどうかを確認し、誰と話しているのか、相手は何を言っているのかを把握することに時間を使っています。学び続けているんです。もう自分が積極的に営業をしているわけではありませんが、それでも何が起きているのか、どんな業界の会社が登録しているのか、どんなペルソナの人たちが私たちに話しかけているのかは知っておきたいと思っています。
Udesh：
それから、ビジネスの財務面も管理しています。もちろん、今はそれを担当するチームがあります。
Jeroen:
経理ですか？
Udesh：
経理です。でも、状況は常に把握しておきたいんです。数字がどうなっているのか、MRRの観点で今どの位置にいるのか、キャッシュフローの面ではどこに到達すると見込んでいるのかを知りたい。次に、カスタマーサクセスと話して、そちらで何が起きているのかを確認します。顧客が離脱しているのか。もし離脱しているなら、MRRにどんな影響が出るのか。だから、朝の大半は、前日に起きたことや、それぞれのチームが取り組んでいることについて話し、状況を確認して過ごしています。
Udesh：
それから、状況次第ですが、今は4つか5つの職種で採用を進めています。ちょうど今も候補者と面接をしていました。私は候補者との2回目の面接を必ず自分で行いたいと思っています。少なくとも共同創業者の一人とは話してもらうことが大切だと考えているからです。私たちが何を大切にしているのか、そういったことを知ってもらえますから。
Udesh：
それから、そうですね。内容はその時々で変わります。投資家向けレポートに取り組むこともあれば、新しいパートナー企業のリストに目を通して、CEOや戦略的アライアンスのパートナーに連絡を取り、ミーティングを設定しようとすることもあります。最近は投資家と話す機会も多いですね。もちろん、すでに次の動きの準備も始めています。そして一日の終わり頃に、残っていたメールを仕上げたり、一斉メールをすべて送信したり、最新情報を把握するためにブログをいくつか読んだりします。それで、普段は一日を終えます。でももちろん、夜になっても電話はつながったままなので、何が起きているのかを確認しています。これは、もちろん、完全に手放すことのできないことの一つです。だから、ずっと続いていくんです。
Udesh：
でも、この収益責任者という体制全体は、昨年、私たちが決めたものです。「誰が何に責任を持つのかを、チームにもっと明確にする必要がある」と考えたんです。そして、それが今の私たちのフェーズでもあります。私のスキルセットは数字とセールス寄りです。一方、FlorisとKeesには別のスキルセットがあるので、テクノロジーとマーケティングに注力しています。そうやって、お互いを補完しているんです。
Jeroen:
そうです。
Udesh：
ただ、収益責任者なら通常はこれをする、とは言えません。結局のところ、今でも共同創業者の一人でもあるので、常にいろいろな仕事が混ざり合っているんです。
Jeroen:
うんうん。
Udesh：
基本的に、職種名で認められている以上に多くの責任を担うことになります。
Jeroen:
そうですね、もちろん。こうした仕事の中で、個人的にエネルギーをもらえるのは何ですか？フロー状態に入れるのは、どんなことですか？
Udesh：
ビジネス以外にも、ということですか？
Jeroen:
いや、最高収益責任者としてやっていることの中で、朝起きたときに「よし、やろう」と思えて、エネルギーが湧いてくるのは何か、という意味です。あるいは、一日仕事をしていて、気づけば時間があっという間に過ぎているようなとき、いったい何をしているのでしょう？
Udesh：
もちろん、私は主に営業を担当しているので、パイプラインが埋まっていて、新しいデモの予定が入っているのを見るのが大好きです。それに、見込み客とのほかのデモがどうだったのかを聞くのも好きですね。提案書を書く必要が出てきたら、営業の同僚たちと「よし、これをどう見積もろうか？ どう進めようか？」と話します。営業という仕事全体、営業面の活動全体、ビジネスを成長させること、何かがうまくいっているのを見ること、見込み客が私たちのソフトウェアを見て興奮してくれること。そういうことから、今でもたくさんのエネルギーをもらっています。結局のところ、5,000ドルのディールを成立させるにしても、5万ドルのディールを成立させるにしても、成長して新しい顧客を獲得できるのは単純にうれしいし、それは本当にすごいことです。そういうものが、これからも私を動かし続けてくれると思います。
Jeroen:
そうですね。小さなお子さんがいると話していましたが、仕事以外では何をして過ごしているんですか？ それは主にお子さんと一緒に過ごす時間でしょうか？
Udesh：
実は子どもが2人います。そう、2人です。7歳の娘と、4歳の息子です。2人とも今は学校に通っているので、2人が学校に行っている間は、妻と私は日中きちんと仕事ができるようになりました。それはありがたいですね。
Udesh：
とはいえ、子どもたちには間違いなく忙しくさせられます。学校から帰ってきたら、ただiPadを渡して放っておくのではなく、できるだけ一緒に時間を過ごすようにしています。一緒に読書をしたり、工作をしたり、楽しく散歩したり、学校の勉強の練習を手伝ったりと、本当にたくさんの時間をかけています。ビジネス以外では、そうしたことにかなりの時間を使っています。
Udesh：
それから個人的なことでは、ギターを弾くのが好きです。あまり上手ではないんですけど、とにかく音楽が大好きなんです。長い距離を歩くのも好きですね。ついこの週末も、友人の一人と約25マイルのハイキングに行ってきました。外に出ているのは気持ちがいいですよね。運動が好きなので、いろいろなスポーツをしています。最近はテニスも始めました。
Udesh：
それから、もちろん読書もします。新しいことを学ぶのも好きです。今の時代に生きていて面白いと思うのは、もちろん新型コロナの状況全体は、まあ、かなり最悪ですけど、一方で、みんなリモートで働かなければならなくなったことで、プライベートと仕事を両立する柔軟性が少し増えたことです。おかげで、子どもたちと過ごす時間をもっと取れるようになり、かなりうまくいっています。それに、仕事をしていて「もう休憩しないと無理だな」と思ったら、外に出て街まで行き、コーヒーを買って、少し歩いてから戻ってくるんです。そうすると、また頭がすっきりします。
Jeroen:
そうです。
Udesh：
そうですね。小さな子どもがいるので、もちろん忙しいです。でも、その忙しさからたくさんのエネルギーももらっています。
Jeroen:
ロッテルダムにお住まいですよね？ 市の中心部ですか、それとも郊外ですか？
Udesh：
そうですね。実は、私たち3人が一緒に仕事を始めたときは、全員ロッテルダムに住んでいました。面白いことに、もう一人の同僚で共同創業者でもあるFlorisは、私とまったく同じ建物に住んでいたんです。でも、お互いに一度も会ったことも、顔を合わせたこともありませんでした。面白いですよね。
Udesh：
でも今では、私たちはみんな結婚して子どももいますし、ほかの同僚たちにも子どもがいるので、全員引っ越しました。私は今、ハーグの近くに住んでいて、KeesとFlorisはロッテルダム西部寄りに住んでいます。もう市内ではありませんけどね。それでも幸いなことに、オフィスは今も市の中心部にあります。だから、そこに行けば、今でも街の活気や都会の雰囲気を感じられます。
Jeroen:
今は自宅で仕事をしていますか、それともオフィスですか？ 自宅ですよね？
Udesh：
そうですね、実際に自宅から仕事をしています。少なくとも週2日はオフィスに戻るようにし始めたので、同僚たちとまた会って一緒に働けたのは、とてもよかったです。仕事のあとに一杯飲みに行くのもね。残念ながら、その後また全員リモートに戻らなければならなくなり、しばらくはこの状態が続くと思います。幸い、私たちはもともとインフラを整えていたので、すべてクラウド上にあります。
Udesh：
そういうわけで、オフィス勤務からリモート勤務への切り替えは、私たちにとって比較的簡単でした。ただ、今もルームメイトと家をシェアしている同僚や、十分なスペースがない同僚にとっては、やはり難しいこともあると感じています。でも残念ながら、今のオランダではこれがルールです。ベルギーも同じような状況でしょうか？
Jeroen:
ええ、かなり似ていると思います。今はまた、完全にテレワークに戻っています。規則をあまり守っていない会社もあるようですが、たしか立ち入り検査が行われることになっているはずです。ただ、Salesflareでは3月からずっとリモートで仕事をしています。オフィスに戻ったことは一度もありません。仕事をしたい人がいればオフィスを利用できるようにはしていますが、その場合も部屋で一人きりです。自分のいる場所から少し離れたいときに使えるように、ということですね。
Jeroen:
ほかの人と一緒に暮らしている人もいますが、完全に一人暮らしの人もいます。もちろん、それも楽しいことではありません。
Udesh：
そうですね。たしかにそうでしょうね。
Jeroen:
人によっては、長い冬になりそうです。私たち全員にとってそうですが、特に大変な人もいると思います。
Udesh：
そうですね。本当にそうです。そうなると、冬になって、部屋からなかなか出られなくなると、今より少し気が滅入るかもしれません。でも、オフィスとの関わり方は変わっていくと思います。オフィスは、もっとソーシャルハブのような場所になるんじゃないでしょうか。より流動的になって、ある日は出社して、帰宅し、次の日は家で働く。そんな形になる気がします。まあ、どうなるか見てみましょう。
Jeroen:
私もそう思います。特に私たちのようなソフトウェア会社にとっては、もともとデジタルが前提なので、少し適応しやすいですよね。
Udesh：
そうですね。
Jeroen:
私たちもあなたの会社もそうですが、クライアントの大半にはリモートで営業していますよね。あなたの会社は今もオランダ国内のクライアントが30％あるので、車で訪問するところもあるかもしれませんが、それ以外は電話などで対応しています。
Udesh：
そうですね。創業したばかりの頃を思い出します。車を運転して、運転して、その合間にいろいろやっていました。あなたも同じだったんじゃないですか。
Jeroen:
私もです。
Udesh：
こうした対面でのミーティングがたくさんありました。もうそうでなくなったことを、私はかなりうれしく思っています。そのほうがずっと効率的ですから。とはいえ、どうなるかは見てみないといけませんね。大企業でも同じような動きがあると感じています。妻はアメリカの大手企業で働いているのですが、そこでもリモートで働く体制を続けられないか、すでに試行錯誤しているそうです。これからどうなるのか、興味深いですね。
Jeroen:
そうですね。ロッテルダムについて、私たちが知っておくべきクールなスタートアップは、ほかにもありますか。
Udesh：
そうですね。もうスタートアップとは呼べないかもしれませんが、Mendixという会社があります。同じくソフトウェア会社で、彼らは本当に素晴らしい仕事をしました。ローコードのプラットフォームを展開していて、たしか少し前にロッテルダムで創業したはずです。2005年か2006年頃だったと思います。そこから事業を拡大し、最終的にはSiemensに、かなりの金額で売却されたんですよね。たしか最大で8億ユーロほどだったと思います。
Udesh：
それが、今のところロッテルダム最大の成功例ではないでしょうか。面白いのは、オランダ全体のテックコミュニティについて話すと、みんな自動的にアムステルダムの話を始めることです。たしかに、しばらくはそうだったと思います。でもそれ以来、ロッテルダムはますます魅力的な街になりました。ロッテルダムは、本当にデザインの街だからです。戦争中に街全体が爆撃を受けたので、建築家たちにとっては、いわば実験場ができたんです。何もないところから、すべてをもう一度つくり直せました。
Udesh：
それで、面白い街ですし、デザインやアートなどに関心を持つ若者がたくさん集まっています。そうした流れもあって、今ではロッテルダムも国際的な魅力を大きく増しています。その結果、海外からの学生や、そこでビジネスを立ち上げているスタートアップもたくさん集まるようになりました。
Udesh：
ええ、いくつか知っていますが、ほかにもスタートアップが1社あります。私たちの投資家が、そこにも投資しているんです。広告分野でAIに取り組んでいて、少し複雑なことをやっています。だから、彼らがこの辺りで活動しているのは知っています。ほかにも、間違いなくいろいろな動きがあります。大学を卒業してすぐ、あるいはまだ在学中から、自分のビジネスを始めてみる若者が増えていると思います。ロッテルダムの大学やほかの学校から、ワークショップを開いたり、学生と経験を共有したりしてほしいという招待もたくさん届きます。ですから、確実にいろいろなことが起きています。
Jeroen:
いいですね。では、そろそろ締めくくりながら、学びの話に移りましょう。最近読んだ良い本は何ですか？ そして、なぜその本を読もうと思ったのですか？
Udesh：
今、2冊の本を読んでいます。今読んでいる1冊は『Hooked』という本です。知っていますか？
Jeroen:
ニール・イヤールですね。
Udesh：
そう、ニール・イヤールです。読み始めたところで、まだ読んでいる途中です。あなたがどう感じたかは分かりませんが、この本のテーマ全体は、顧客を満足させ、何度も戻ってきて、自分たちのソリューションを使い続けてもらうために、習慣を変えることについてですよね。
Udesh：
でも、その一方で『The Social Dilemma』も観たので、「ちょっと待って。本当にそれをやるのは良いことなのか？」と考えさせられました。もちろん、商業的な観点では、使ってもらえばもらうほど、ソフトウェアとのやり取りが増えれば増えるほど、良いことです。でも、なぜ顧客の間に、依存性のあるような習慣を作りたいと思うのでしょうか。だから、いまだに倫理的な葛藤があります。
Udesh：
でも、良い本ですし、こうした人たちがどのようにそれを実現したのか、そのストーリーを読むのは本当に興味深いです。もちろん、あなたも同じかどうかは分かりませんが、LinkedInを見ると、通知が増えているか、いいねが付いているか、といったことを確認するために、何度も戻ってきてしまいます。そういうことですよね。
Jeroen:
ええ。そこには確かにバランスが必要だと思います。たとえば私たちの製品であるSalesflareについて考えると、営業担当者がCRMを一貫して使い続け、必要なときに情報を埋めるために何度も戻ってくることは、とても重要です。ある程度、CRMがやみつきになるような状態になるわけです。
Jeroen:
もちろん、健全な一線を越え始めると、あのドキュメンタリーの領域に入り込んでしまいます。何というタイトルでしたっけ？
Udesh：
ソーシャル・ディレンマ。
Jeroen:
そうですね。それに、ここアントワープのスタートアップ仲間である友人から聞いたのですが、彼は自社製品のローンチにあたって、Nir Eyalにインタビューしたそうです。
Udesh：
おお、それはすごい。
Jeroen:
そうなんです。それに、Nir Eyalは実際、そのドキュメンタリーのインタビューも受けていたんですが、彼はその問題の良い側面を代表する人物だったので、悪い側面に焦点を当てたかった制作側は、彼のインタビュー映像をまったく使わなかったんです。
Udesh：
ええ、本当にそうですね。今はCOVIDの一件全体を見ても、それが起きているのがわかります。反対意見を持つ人たちがYouTubeでそうした動画を次々と見ていて、YouTubeは彼らが何度も戻ってくるように、さらに多くの動画などを表示し続ける。そうすると、「これは本当に良いことなのだろうか？」と思ってしまいますよね。でも、CRMソフトウェアについては、もちろんその考えに大賛成です。私たちは毎日Salesforceを使っています。
Udesh：
私たちの場合も同じです。ログインしてフィードバックをチェックし、何が起きているのかを確認するために、何度も戻ってきてもらう必要があります。ただし、それは健全な形で行われなければなりません。だから、興味深い本ですよね。もう一冊、こちらはビジネスとは関係なく、個人的な関心に近い本なのですが、『The Journey of Our Genes』という本があります。アフリカから西ヨーロッパへ、私たちがどのように移住してきたのか、その歴史をドイツ人の科学者が説明している本です。特に、今社会で起きていることを考えると、とても興味深い本です。そういうことに関心があるなら、ぜひ読んでみてください。
Jeroen:
ここでGoodreadsに入力しているんですが、すぐには見つけられません。『The Journey of Our Genes』と言いましたよね？
Udesh：
出たばかりの本なんです。Kindle版があるかどうかはわかりません。私は紙の本を持っています。
Jeroen:
分かりました。
Udesh：
実際、紙の本で読むほうが好きですね。手に取れる本を読むのは、ずいぶん久しぶりなので。
Jeroen:
そうですね。これからも探し続けます。実は、もともとは生物医学エンジニアなんです。
Udesh：
ああ、いいですね。
Jeroen:
しばらく医療業界で働いていました。医療には本当に情熱を持っているのですが、そこで気づいたことの中には、正直あまり好きになれないものもたくさんありました。だから今は医療業界にいないんです。
Udesh：
だから営業をしているんですね。
Jeroen:
そうです。そのほうがずっと刺激的ですから。医療業界は本当に動きが遅いんですよ。想像もつかないと思います。
Udesh：
そうですよね。想像できます。
Jeroen:
善意がたくさんある一方で、どう言えばいいのか分かりませんが、偽りの意図もかなりあります。
Udesh：
うん、そうですね。
Jeroen:
最後に2つ質問です。Mopinionを始める前に知っておきたかったことはありますか？ もし最初からやり直せるとしたら、何か違うことをしますか？
Udesh：
ええ、もちろんです。これも、私が受けたアドバイスの中で最高のものの一つだと思います。「できるだけ早く営業を始めろ」というものです。私たちが始めた頃は、製品にばかり集中して、「こうでなければいけない、完璧でなければいけない、あれも……」と考えていました。でも、私たちがそうやって考えている間にも、競合他社はすでに市場に参入し、もう販売を始めていたんです。
Udesh：
はい、製品は大切です。一定のレベルには達している必要がありますが、そこに時間をかけすぎてはいけません。完璧である必要はないんです。顧客と話し始めましょう。顧客からのフィードバックから学ぶのです。製品は100％完成していなくても販売できます。これは、私なら確実に違うやり方をしていたと思う点です。私たちは営業戦略の実行に取りかかるのが遅すぎました。
Jeroen:
そうですね。どのくらい待ったんですか？
Udesh：
そうですね、確実に1年は遅れたと思います。そもそも、私たちは全員が営業の経験に恵まれていたわけではなく、しかも完璧主義者でした。良くて堅実な製品を作りたいと、本当に強く思っていたんです。もちろん、それ自体は良いことです。でも、商業面についても考えなければなりません。実際に販売する必要があるのです。顧客からのフィードバックがあれば、さらに良い製品を作ることもできます。だから、そこは私なら確実に違うやり方をしていたと思います。
Jeroen:
そうですか。作り始める前に顧客インタビューはしましたか？ それとも、いきなり作り始めたんですか？
Udesh：
そうですね。私たちは時々、少し頑固すぎるのかもしれません。というのも、いきなり作り始めたんです。Salesflareの皆さんも同じでしたか？ それとも違いましたか？
Jeroen:
いいえ。私たちはまず、実際の営業の会話から始めました。資料を作り、ある種のプロトタイプも用意したんです。何かを実行するわけではないフロントエンドのようなものでしたが、見せられるものではありました。それを持って人々のところへ行き、販売しようとしたんです。すると、相手からはいろいろな質問が出てきました。ただ、最初から全員がとても体系的に取り組んでいたわけではありません。体系的な顧客インタビューを始めたのは、たしか5か月ほど経ってからでした。そして、それによって多くのことを学びました。背景に何があるのか、営業向けソフトウェアについて人々がどんな問題を抱えているのか、そういったことを知ることができたんです。少し圧倒されもしましたし、解決したい問題があまりにもたくさん見えてきました。
Udesh：
そこが難しいところですね。
Jeroen:
そのため、しばらくはあちこちを堂々巡りしたあと、ある時点でコアに立ち返らなければなりませんでした。でも、その経験をしたからこそ、体系的に取り組んで本当に良かったと思っています。次に会社を立ち上げることがあれば、今度はさらに体系的に進めます。特に顧客インタビューは、最初はインタビューとして人を知るところから始まりますが、本質的には営業の会話の始まりなんです。
Udesh：
まさにそうですね。
Jeroen:
そして、相手が探していたものを作り上げたら、もう一度戻ってこう言えるんです。「数か月前にお話ししましたよね。これについてどう思いますか？ 今度はあなたの問題を解決できていますか、それともまだですか？」そうしているうちに、最終的にはその人たちに販売することになります。
Udesh：
そうですね、そうですね。たしかに、始まり方としては最高ですね。
Jeroen:
それは次回にしましょう。
Udesh：
はい、そうですね。
Jeroen:
では、Udesh、Founder Coffeeに出演してくれて、改めてありがとう。
Udesh：
こちらこそ、呼んでくれてありがとう。
Jeroen:
出演してもらえて本当によかったです。
Udesh：
こちらこそ、ありがとう。次のポッドキャストも頑張ってください。
Jeroen:
あなたもね。
Udesh：
それから、ビジネスも。では、お元気で。
Jeroen:
バイバイ。
Udesh：
またね。
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