Udesh Jadnanansing van Mopinion

Oprichter Koffie aflevering 048

Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.

Om de paar weken drink ik koffie met een andere oprichter. We bespreken het leven, passies, leerervaringen, ... in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.

Voor deze achtenveertigste aflevering sprak ik met Udesh Jadnanansing, medeoprichter van Mopinion, een alles-in-één feedbackplatform voor websites met veel verkeer.

Mopinion begon toen Udesh en zijn medeoprichters een digitaal bureau hadden dat websites en apps ontwikkelde. Wat hen opviel was dat het moeilijk was om kwalitatieve informatie te krijgen over het perspectief van de gebruiker naast kwantitatieve analyses. En hun klanten worstelden ermee. Toen wisten ze dat ze een oplossing voor dit probleem moesten ontwikkelen.

Voor Mopinion begon Udesh een t-shirtdrukkerij. Hij had het idee voor een t-shirt voor jonge kinderen dat extreem aanpasbaar was met behulp van klittenbandstickers. Het bedrijf mislukte uiteindelijk door problemen met een leverancier, wat resulteerde in een grote hoeveelheid onbruikbare voorraad. Op dat moment leerde Udesh zijn eerste lessen als ondernemer en zette hij zijn dromen tijdelijk aan de kant om in de wereld van digitale bureaus te stappen, om jaren later terug te keren met zijn eigen digitale bureau en uiteindelijk met Mopinion.

We praten over waarom Mopinion zich richt op de Europese markt, hoe hij als CRO zijn tijd doorbrengt met het kraken van gegevens, de ethiek van gewoontevorming in software en waarom je zo snel mogelijk moet beginnen met het verkopen van je product.

Welkom bij Founder Coffee.

---

Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:

• Spotify
• iTunes / Apple Podcasts
• Google Play
• Soundcloud

---

Jeroen:

Hé, Udesh. Het is geweldig om je bij Founder Coffee te hebben.

Udesh:

Bedankt, Jeroen. Bedankt voor de uitnodiging. Geweldig om hier te zijn.

Jeroen:

Ja. Je bent medeoprichter van Mopinion. Voor degenen die het nog niet weten, wat doen jullie precies?

Udesh:

Ja, natuurlijk. Mopinion staat voor "mijn mening". En eigenlijk zijn we een SaaS user feedback platform en geven we digitale ondernemingen inzicht in hoe hun klanten hun website, hun mobiele apps of hun e-mailcampagnes ervaren. We verzamelen digitale feedback op al deze kanalen en vervolgens voert de software er analyses op uit, zodat je die gegevens kunt gebruiken om die kanalen te verbeteren.

Jeroen:

Wie zijn typisch je klanten hiervoor?

Udesh:

Dus wat bedrijven betreft, richten we ons natuurlijk op websites met veel verkeer. We richten ons veel op online retail. We hadden veel reisklanten, maar door Corona is dat nu natuurlijk een beetje anders. We hebben veel technologiebedrijven die ons gebruiken.

Udesh:

En als je het hebt over persona's, dus de rollen, iedereen van een UX-professional tot digitale marketeers of webanalisten, mensen die meer verantwoordelijk zijn voor de gegevens. Het is dus een mix van persona's waar we mee werken en ze hebben allemaal hun eigen doel en hun eigen redenen waarom ze onze software willen gebruiken.

Jeroen:

Wat zijn enkele typische redenen voor bedrijven om uw software te gebruiken? En wat kwalificeert hen als een website met veel verkeer?

Udesh:

Laten we beginnen met de laatste vraag. Wat hen kwalificeert is dat je, om feedback te krijgen, ten minste meer dan een miljoen unieke bezoekers per maand moet hebben. Nou, wij werken met paginaweergaves, dus ik zou zeggen een miljoen paginaweergaves per maand. Want als je niet genoeg volume hebt, zul je niet veel feedback krijgen.

Udesh:

En het grappige met onze software is dat, ik weet niet waarom, maar mensen altijd denken: "Oké, ik betaal dit en ik ontvang dit aantal feedbackitems, dus één feedbackitem kost me een paar euro." Zo werkt het natuurlijk niet. Uiteindelijk gaat het om de kwaliteit van de feedback.

Udesh:

Dus als je een licentie zou betalen en je hebt een klein aantal bezoekers, dan zul je slechts een paar feedbackitems ontvangen. Mensen kunnen het gevoel hebben: "Hé, de software werkt niet." Het ligt niet aan de software. Het komt erop neer dat je gewoon niet genoeg verkeer hebt.

Udesh:

Dus daarom hebben we gezegd dat als mensen echt nuttig willen zijn en veel nuttige inzichten willen hebben, je veel verkeer moet hebben. Want hoe meer verkeer je hebt, hoe meer feedback je kunt verzamelen. En daarom richten we ons vooral op de grotere bedrijven, of ik zou zeggen middelgrote tot grote bedrijven. In de sectoren die ik net noemde, online detailhandel, financiële instellingen en technische bedrijven.

Udesh:

Dat zijn dus de paginaweergaves. De reden waarom iemand Mopinion gebruikt, hangt ervan af. Als je een conversie-expert bent, wil je de conversie verhogen. Dus je wilt weten: "Oké, ik heb deze besteltrechter. Ik zie bezoekers binnenkomen en ik zie bezoekers de pagina verlaten zonder een bestelling te plaatsen. Hoe komt dat?" Natuurlijk heb je de cijfers. Je hebt Google Analytics of een andere tool die je gebruikt. Je doet A/B-tests. Maar dat is alleen focussen op de cijfers, alleen focussen op de getallen. Om er echt achter te komen wat er gebeurt, moet je die vraag stellen aan je bezoekers of klanten.

Udesh:

Als je een UX-expert bent, wil je ervoor zorgen dat de gebruiker het soepel ervaart. Dus na een specifiek proces of na een specifieke taak wil je vragen: "Hoe heb je dit ervaren en hoe beoordeel je dit specifieke proces? Wat zijn dingen die we kunnen doen om het makkelijker te maken of om dit proces te verbeteren?" Het komt dus altijd voort uit de wil en de behoefte om iets beter te maken. Je verzamelt de ervaring van een gebruiker, je gebruikt die inzichten en met die informatie kun je vervolgens je digitale kanaal of een specifiek proces optimaliseren.

Jeroen:

Begrepen. Vertel me eens wat meer over waarom jullie Mopinion zijn begonnen? Werkten jullie bij dit soort bedrijven of hadden jullie een agentschap? Waar sloeg de vonk over voor Mopinion?

Udesh:

Dus toen we begonnen samen te werken, begon ik het bedrijf met twee van mijn medeoprichters, Floris en Kees. We begonnen met het ontwikkelen van websites en apps, en eigenlijk was het door een van onze klanten die vragen begon te stellen. Dit was in 2009 en ik denk in 2010 toen we dit onderwerp tegenkwamen. Specifieke klanten stelden vragen over feedback op de website. En het was nog vrij nieuw, want toen was Twitter nog in opkomst. Sociale media waren nog in opkomst. En we merkten dat veel mensen hun feedback indirect deelden met bedrijven via sociale media. Maar er waren geen gemakkelijke manieren om je feedback direct met bedrijven te delen.

Udesh:

Dat is eigenlijk het idee waarmee we begonnen te spelen. We deden wat onderzoek. Het viel ons op dat jullie in de VS toen al een programma hadden dat experimenteerde met feedback van gebruikers. Er waren er een paar. Sommigen deden het via communities en anderen via feedbackformulieren. En dat bracht ons op het idee van, "Hé, dit zou iets kunnen zijn. Want als je erover nadenkt, veel van de digitale teams werken alleen met kwantitatieve gegevens, met getallen, en wij zouden iets kunnen bouwen dat hen nuttige inzichten kan geven. Werkelijke inzichten en werkelijke feedback van die gebruikers."

Udesh:

Maar grappig genoeg lanceerden we de eerste oplossing pas in 2013. Maar het bedrijf was nog niet wat het nu is omdat we nog aan het uitzoeken waren: "Gaan we digitaal? Gaan we ons richten op feedback van offline kanalen?" Uiteindelijk zijn we gaan samenwerken met een groot onderzoeksbureau en zij duwden ons meer in de richting van offline feedback. Dus we waren nog steeds aan het uitzoeken wat de beste manier was om dit te doen.

Udesh:

En pas halverwege 2015-2016 zeiden we: "Oké, we moeten stoppen met van alles een beetje te doen en ons alleen richten op digitale feedback. Daar weten we het meeste van. We hebben allemaal onze wortels in digitaal. We begrijpen de business. Dus laten we ons richten op het bouwen van dit SaaS user feedback platform en de grootste van Europa worden." Dus zo is het eigenlijk begonnen.

Jeroen:

Dus eigenlijk zag je dat digitale bedrijven al deze fancy analytics hebben draaien. Daar had je ervaring mee. Jullie zeiden: "Oké, naast de analytics willen we ook echte feedback van gebruikers hebben." En wat is precies het probleem dat jullie beter aanpakken dan anderen? Is het dat jullie ervoor zorgen dat mensen meer en betere feedback krijgen?

Udesh:

Bedoel je in vergelijking met concurrenten?

Jeroen:

Vergeleken met concurrenten, ja.

Udesh:

Ja. Toen we begonnen, hadden we al een paar concurrenten. Wat ons opviel was dat veel van hen zich alleen richtten op het verzamelen van gegevens. Feedback verzamelen en het makkelijk maken om feedback te verzamelen. Wat we in 2016 zagen gebeuren was dat de markt dingen begon uit te testen, maar nu de markt volwassener wordt, zal hun behoefte ook veranderen. Dus in plaats van zich alleen te richten op het verzamelen van gegevens, hebben ze ook solide en uitgebreide analyses nodig om de gegevens te begrijpen.

Udesh:

Dus daar zijn we ons op gaan richten. In plaats van het alleen gemakkelijk te maken om feedback te verzamelen, kun je in Mopinion ook goede analyses uitvoeren. Je kunt gegevens faciliteren. Je kunt vragen gebruiken en ze combineren. We doen aan open tekstanalyse. En dat is iets wat ons echt onderscheidt. Het is dus meer dan een eenvoudig feedbackformulier.

Jeroen:

Oké. Dus daarom richt je je ook op websites met meer verkeer, want die hebben veel meer feedback dan andere, toch?

Udesh:

Precies. Ja. Klopt. Meestal hebben websites met veel verkeer meer processen. Er gebeuren meer dingen. En als er meer dingen gebeuren, hebben ze meer feedback nodig. En als ze meer feedback nodig hebben, dan is onze oplossing natuurlijk een van de oplossingen die voor hen geschikt is.

Jeroen:

Begrijpelijk. Dus dit is allemaal voor jou gegroeid uit de digitale marketingruimte, zou ik zeggen?

Udesh:

Ja.

Jeroen:

Ik zie dat je eerder een bedrijf hebt gehad en daarna ook bij andere bureaus hebt gewerkt?

Udesh:

Ja, dat klopt. Dus nadat ik was afgestudeerd in 2005. Grappig genoeg begon ik na mijn afstuderen mijn eerste bedrijf dat zich meer richtte op productontwikkeling. Maar ik had via mijn studie een achtergrond in marketing en met een focus op digitaal. Dus nadat dat bedrijf helaas mislukte, besloot ik in de reclame-industrie te gaan werken, voornamelijk gericht op digitaal.

Udesh:

En tijdens een van die bedrijven ontmoette ik mijn andere medeoprichter en we merkten dat we veel begonnen te praten over software, digitale marketing. En toen besloten we: "Hé, misschien moeten we gewoon onze baan opzeggen en ons eigen bureau gaan bouwen." En zo ontmoette ik via Kees ook de andere medeoprichter, Floris, en hij is een technische jongen. En eigenlijk hebben we onze krachten gebundeld en toen is dit gebeurd.

Jeroen:

Gaaf. Dus het bedrijf dat je direct na de universiteit begon, was dat je eerste start-up project, of had je er al meer?

Udesh:

Ja. Dus het was eigenlijk een spin-off van wat ik al deed op de universiteit. In die tijd ontwierp ik veel. Illustrator, Photoshop, al die dingen. Dus wat ik deed op de universiteit om wat extra geld te verdienen, als je een idee had, zoals een specifieke afbeelding die je op een T-shirt wilde, dan ontwierp ik die voor je. Ik zou het afdrukken. Dan zette ik het op een T-shirt en verkocht ik je dat T-shirt. Het was dus een klein bedrijfje. Maar het was echt populair omdat maatwerk toen een groot ding was en het aanpassen van je eigen t-shirt was nog iets relatief nieuws.

Udesh:

En door dat idee kwamen we op het idee van, "Hé, wacht. Waarom afbeeldingen op je shirt ontwerpen als we ook speciale stickers kunnen ontwikkelen die je dan op je t-shirt kunt plakken?" Toen bedachten we, "Maar wacht, stickers zijn misschien interessanter voor het jongere publiek, laten we zeggen kinderen tussen drie en zes. Hé, wacht, als we die stickers maken, kunnen we ze ook in licentie geven aan bedrijven en kunnen we bijvoorbeeld hun merk gebruiken."

Udesh:

Dus we deden dingen met Nintendo. We probeerden een samenwerking aan te gaan met Studio100, het Belgische bedrijf met Bumba en al die merken.

Jeroen:

Ja, met dat kindergedoe.

Udesh:

Al die kinderdingen. Dus dat was eigenlijk mijn eerste bedrijf. We kozen voor een speciaal t-shirt. Er zat een soort klittenband op. Mooi gedaan. En toen lieten we die speciale stickers maken in China van dat speciale materiaal, want het mocht geen plastic zijn. Het werkte heel goed en het ging best goed, maar toen kregen we problemen met een van onze fabrikanten en net voor Kerstmis leverden ze de stickers. En de stickers, het materiaal dat ze gebruikten was gewoon plastic en dat was niet toegestaan in de EU. Dus moesten we er vanaf. Ik denk dat het goed was voor 40 of 50k voorraad, en dat heeft ons de nek omgedraaid.

Udesh:

En ik denk dat ik toen 25-26 was. Dus ja. We werden gedwongen om met dat bedrijf te stoppen, maar ik heb er veel van geleerd. Omdat we hardcore aan verkoop deden. We moesten winkels binnenlopen met ons product en we verkochten het ter plekke. Tegenwoordig gaat alles natuurlijk via advertenties en inbound marketing, enzovoort, maar in die tijd was dit specifieke product dat ik moest verkopen eigenlijk live in de fysieke winkels. Er zijn een aantal interessante eigenschappen die je daar leert.

Jeroen:

Ja. Was dat je eerste verkoopervaring?

Udesh:

Nou, als parttime baan deed ik ook telefonische verkoop in een callcenter. Toen moest ik, ik weet het niet, abonnementen op een krant en dat soort dingen verkopen. Toen we dit specifieke bedrijf begonnen, was dat mijn eerste echte ervaring met hardcore verkoop.

Jeroen:

Je zei net dat jullie alle advertenties en alle inkomende dingen hebben, maar je doet nog steeds bedrijfsverkoop, toch?

Udesh:

Nou, eigenlijk hebben we een heel inboundmodel opgezet. Ik las het boek Predictable Revenue van Aaron Ross, de Salesforce-man.

Jeroen:

Hij was trouwens al eerder op de podcast. Het was aflevering 10 of zoiets.

Udesh:

Cool. Ik heb het inderdaad gezien. Maar hij was eigenlijk de inspiratie voor het model dat we hebben opgezet. Dus we hebben alle leads die we verzamelen via content. We richten ons veel op de productie van content, of dat nu blogs zijn of, tegenwoordig, podcasts, net als jullie, of gastblogs of webinars. Daardoor komen we heel goed in Google terecht. Mensen vinden ons, ze melden zich aan voor een proefperiode of ze vragen een demo aan en dan kwalificeren we ze, en zo boeken we de demo's en dan schrijven we ze hopelijk in als klant. Dus zo genereren we onze leads.

Udesh:

Het hele ondernemingsgebeuren is, omdat onze software anders is. Je moet laten zien wat het kan, maar je moet ook echt de behoefte van een gebruiker begrijpen om het aan hem te verkopen en ervoor te zorgen dat hij er het meeste uit kan halen. En daarom moeten we ook de één-op-één demo's doen. En nadat we ze hebben gecontracteerd, hebben we het hele onboardingteam en daarna het supportteam.

Udesh:

Want ja, het script zelf implementeren in de website is één ding, maar vervolgens uitzoeken waar de feedbackformulieren gebruikt moeten worden? Wat voor vragen moeten we stellen? Wat voor beoordelingen moet ik gebruiken? Wat zijn de beste praktijken? Dat zijn allemaal dingen waarmee we ze moeten ondersteunen.

Jeroen:

Absoluut. Ik keek net op Crunchbase. Het lijkt erop dat jullie één venture ronde hadden met Capital Mills. Klopt dat?

Udesh:

Ja, correct. Dit was halverwege 2016. We zijn geen typisch VC-gefinancierd bedrijf. In die tijd spraken we met heel wat interessante VC's in Nederland en Engeland. Maar wat we hebben gemerkt is dat hun visie en de manier waarop ze investeren echt anders is. Ze verwachten echt een hoge schaalbaarheid. En wij zijn een B2B, niche SaaS product. Dus als je investeert in een B2C-product, kun je natuurlijk veel sneller schalen. Maar bij B2B, en vooral in onze sector, is het gewoon een andere markt.

Udesh:

We merkten dat het niet altijd een match was met sommige van de VC's waarmee we spraken. We waren dus op zoek naar een partner die onze sector begreep en ook begreep dat driedubbele groeicijfers niet mogelijk zijn op de manier waarop we het bedrijf willen opbouwen. En ze hielden van onze visie, dus deden ze een eerste financieringsronde, en nu zijn we eigenlijk bezig met het voorbereiden van onze volgende financieringsronde voor 2021. Omdat we het bedrijf nu verder de Europese markt op kunnen brengen, wat een spannende tijd is. Maar Capital Mills, ja, ze zijn tot nu toe een goede partner geweest.

Jeroen:

Het is dus eigenlijk je VC-financier, maar niet met de gebruikelijke enorme schaalvergrotingsverwachtingen?

Udesh:

Ja. Omdat we meer geloven in gezonde groei. Ik zeg niet dat een groei van 200-300% niet gezond is. Dat is indrukwekkend en verbazingwekkend. Maar we willen echt een bedrijf opbouwen. We willen echt een team opbouwen. En wat we tot nu toe hebben geleerd is dat het bouwen van een product en het verkopen van een product totaal anders is dan het bouwen van een bedrijf.

Udesh:

En ja. We hadden iemand nodig die ons tempo begreep, hoe we dingen wilden doen en onze visie. Dus ja. Dat is waar we nu zijn.

Jeroen:

Als u uw visie voor de luisteraars mag schetsen, waar ziet u Mopinion dan naartoe gaan in de komende jaren?

Udesh:

Dus als je nu naar ons klantenbestand kijkt, laten we zeggen dat 70% van buiten Nederland komt en 30% in Nederland, en we hebben nog steeds behoorlijk veel klanten in Nederland. Dus we zien veel tractie van markten buiten Nederland. Als je kijkt naar de markt van concurrentie, moeten we het vooral in de VS opnemen tegen bedrijven als SurveyMonkey, bedrijven als MIDiA, hun digitale oplossing, Qualtrics. Dit zijn allemaal beursgenoteerde en grotere bedrijven.

Udesh:

Wat we nu zien gebeuren is dat er veel dynamiek is in Europese markten zoals Frankrijk, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Drie of vier jaar geleden moesten we het concept van gebruikersfeedback nog uitleggen. Maar nu krijgen we zoveel leads uit die markten dat we besloten hebben dat we ons echt op die markten gaan richten en dat we de grootste in die markten willen worden.

Udesh:

Op dit moment bedienen we meer dan 200 logo's en ons doel is om in de komende drie jaar ten minste 1.000 unieke logo's te bedienen in onze belangrijkste markten. Dus de DACH-regio, Scandinavië, Noordwest-Europa en het Verenigd Koninkrijk, daar richten we ons voornamelijk op. Grappig genoeg hebben we ook veel klanten in de VS, maar het is zo'n verzadigde markt. Het is zo'n overvolle markt en het is makkelijker voor ons om de nummer één oplossing te worden binnen de ruimte in Europa dan om het op te nemen tegen die beursgenoteerde bedrijven in de VS, want dan zouden we ook een heel ander financieringsmodel nodig hebben en dat zou ook gevolgen hebben voor onze strategie en onze visie.

Jeroen:

Ja. Kun je vertrouwen op een betaald model, of werk je meer met organische verkeersbronnen? Wat werkt dan het beste voor jou? En is er misschien een verschil tussen de VS en Europa?

Udesh:

Ja, ik denk dat als ik kijk naar onze leadgeneratie, het meeste organisch gebeurt. We hebben echt een minimaal marketingbudget dat we uitgeven aan betaalde advertenties. We hadden dus het geluk dat we op tijd begonnen met het maken van inhoud en ons echt concentreerden op SEO en hoe we de artikelen die we schreven moesten structureren, en dat hielp ons enorm met de organische ranking en daar profiteren we vandaag de dag nog steeds van. En ja, het neemt alleen maar toe.

Udesh:

En nu zijn we langzaam meer aan het testen met betaalde modellen. Dus daar heb ik nog niet genoeg gegevens over, maar dat is grappig genoeg nog steeds iets dat we in het verleden niet hebben getest omdat het op dat moment gewoon niet nodig was. Maar nu, natuurlijk, als je schaalt, richten we ons veel op het produceren van native content. Dus we huren moedertaalsprekers in. Dus native speakers in het Frans, native speakers in het Duits en alle content die we hebben, gaan we vertalen in de lokale taal zodat het ons hopelijk helpt om beter te scoren in die specifieke markten. Maar ik zou nog steeds zeggen dat 90% van alle leads organisch zijn.

Udesh:

En je vroeg me naar de verschillen tussen de VS en Europa. Bedoel je in termen van volwassenheid van de markt?

Jeroen:

In termen van de kanalen waarmee je mensen kunt aantrekken. Misschien is het in de VS wel veel duurder om advertenties te plaatsen, of is er meer concurrentie op SEO-gebied. Ik weet niet wat de verschillen voor jou zijn.

Udesh:

Ja. Wat we hebben gemerkt is dat we met de standaard advertentiestrategie, betaalde advertenties op Facebook, Google, enzovoort, wel leads krijgen, maar dat de kwaliteit van de leads de investering niet echt rechtvaardigt. En wat we gemerkt hebben is dat LinkedIn een veel geschikter kanaal voor ons is, vooral voor de VS. We hebben gemerkt dat ze graag gratis inhoud downloaden. Ze houden van white papers. Ze houden van webinars. En dus testen we dat deel nu om te zien of dat iets is dat ook voor de Europese markt zou kunnen werken.

Udesh:

Maar ja, zoals ik al zei, daar heb ik nog niet genoeg gegevens over. Maar ik zie dat het verschil is dat er in de VS zoveel meer concurrentie is en dat er al zoveel meer content is dat je echt een uniek stuk moet schrijven om misschien toch je weg te vinden en nog wat lawaai te maken. In Europa zijn er nog zoveel mogelijkheden omdat het nog een relatief nieuw concept is, digitale gebruikersfeedback.

Udesh:

Dus ik zou zeggen dat het verschil is dat de meerderheid in de markt, waar Europa nog in de kinderschoenen staat en nog aan het leren is, de VS veel verder is, en dat vereist een andere strategie en een andere aanpak.

Jeroen:

Ja. Dus als chief revenue officer en medeoprichter van Mopinion, wat houdt je 's nachts wakker? Waar werk je tegenwoordig specifiek aan als prioriteit?

Udesh:

Wat me vannacht wakker hield, was mijn vierjarige die niet kon slapen en me wakker maakte.

Jeroen:

Gefeliciteerd.

Udesh:

Ja, bedankt. Ja, maar normaal gesproken concentreer ik me op een goede nachtrust en doe ik een meditatie voordat ik naar bed ga, zodat ik me niet te veel zorgen maak, maar ik begrijp de vraag. Dus ik denk dat wat we nu echt aan het uitzoeken zijn en wat echt, echt mijn hoofd vult met veel gedachten en soms zelfs een beetje stress, is hoe gaan we opschalen naar de volgende fase? Hoe ga je het bedrijf opschalen van X miljoen naar XX miljoen? Aan welke knoppen moeten we draaien? Wat zijn de dingen die we moeten veranderen?

Udesh:

We hebben nu zoveel informatie, zoveel gegevens, dus we weten veel meer. Maar je moet testen. Je moet testen, kijken wat het doet. En soms duurt dat gewoon even en wil je sneller gaan dan je soms kunt. En ja, dat frustreert me soms. En ik denk dat veel van mijn gedachten daar naar uitgaan, hoe we het bedrijf verder kunnen opschalen naar Europa.

Jeroen:

Hoe ziet je dag er dan uit? Besteed je daar actief een deel van je dag aan of zit het in je achterhoofd?

Udesh:

Ja. We maken nu een aantal goede veranderingen door. We nemen een nieuwe marketingteamleider aan. Ik denk dat we zes tot negen maanden geleden zijn begonnen met het herstructureren van de teams, dus nu hebben we een teamleider in verkoop, nieuwe zaken. We hebben een team lead, customer success. We nemen een teamleider marketing aan die volgende maand begint. Dus we professionaliseren de interne organisatie.

Udesh:

En daarmee, met die nieuwe collega's en met deze nieuwe opzet, rollen we ook onze strategie uit over hoe we denken dat we de komende jaren kunnen groeien. En we veranderen ook de mindset van het team. Voorheen testten we dingen, keken we wat werkte en als het niet werkte, lieten we het zitten. Maar nu willen we meer prestatiegericht worden en onszelf echt verantwoordelijk maken voor de resultaten.

Udesh:

En de cultuur in ons team is heel open en heel informeel en daar hou ik van. Het is geweldig. Maar dat heeft ook een keerzijde: soms is het misschien niet altijd duidelijk wat we van het team verwachten, of oké, als we onze doelen niet halen, oké, ja, nou, volgende keer beter. En dat is natuurlijk één manier om het te doen. Maar in deze fase van het bedrijf hebben we meer verantwoordelijkheid nodig en moeten we allemaal de mentaliteit hebben van: "Oké, dit zijn de doelen en we gaan ervoor zorgen dat we ze gaan halen."

Udesh:

Dus ja. Dat is iets waar we veel aan werken. Het grootste deel van mijn dag kijk ik naar Salesforce om te zien welke nieuwe leads zijn binnengekomen, demo's. Met wie praten we? Met wie praten we? Wat zeggen ze? Gewoon leren. Want ook al doe ik niet meer actief aan sales, ik wil nog steeds weten wat er gebeurt, welke branches zich aanmelden, welke persona's met ons praten.

Udesh:

Dan beheer ik ook de financiële kant van het bedrijf. Natuurlijk hebben we nu een team dat dat allemaal doet.

Jeroen:

De boekhouding?

Udesh:

Boekhouding. Maar ja, ik wil op de hoogte blijven. Ik wil weten hoe het zit met de cijfers, waar staan we in termen van MRR? Waar verwachten we te zijn in termen van cashflow? Vervolgens praat ik met de klanten om te zien wat er met hen gebeurt. Is er sprake van churning? Als je churnt, hoe beïnvloedt dat dan de MRR? Het grootste deel van de ochtenden bestaat dus uit praten en kijken wat er de afgelopen dagen is gebeurd en waar de teams mee bezig zijn.

Udesh:

Afhankelijk daarvan werven we nu voor vier of vijf functies. Dus ik heb net een sollicitatiegesprek gehad met de kandidaat. Ik wil altijd het tweede gesprek met kandidaten doen, omdat ik het belangrijk vind dat ze op zijn minst met een van de medeoprichters praten, zodat ze weten waar we voor staan en zo.

Udesh:

Dan ja. Dat hangt ervan af. Ik kan werken aan investeerdersrapporten of een lijst met nieuwe partnerbedrijven doornemen en proberen de CEO te bereiken, of de strategische alliantiepartner, en proberen ontmoetingen te regelen. We praten tegenwoordig met veel investeerders. Natuurlijk bereiden we onze volgende stap al voor. En dan, tegen het einde van de dag, probeer ik af te ronden of probeer ik alle e-mails te versturen die ik nog moest doen, probeer ik wat blogs te lezen om op de hoogte te blijven. En dan sluit ik normaal gesproken mijn dag af. Maar natuurlijk staat mijn telefoon 's avonds en 's nachts nog aan, dus ik kijk nog steeds wat er gebeurt. Dat is natuurlijk een van de dingen die je nooit echt los kunt laten. Dus het gaat gewoon door.

Udesh:

Maar ja. Dit hele hoofd inkomsten is wat we vorig jaar besloten te doen, waarbij we zeiden: "Het moet duidelijker zijn voor het team wie waarvoor verantwoordelijk is." En dat is ook de fase waarin we nu zitten. En mijn vaardigheden liggen meer in de cijfers en de verkoop. Floris en Kees hebben de andere vaardigheden, dus zij richten zich op technologie en marketing, en zo vullen we elkaar aan.

Jeroen:

Ja.

Udesh:

Maar ik kan je niet vertellen dat je dit als chief revenue officer meestal doet. Het is altijd een mix, want uiteindelijk ben je nog steeds een van de medeoprichters.

Jeroen:

Mm-hmm.

Udesh:

Je zult altijd meer verantwoordelijkheden hebben dan je functietitel je eigenlijk toestaat.

Jeroen:

Ja, ja. Zeker weten. Wat is het eigenlijk in dit alles dat je persoonlijk energie geeft? Dat je in een staat van flow brengt?

Udesh:

Je bedoelt naast het bedrijf?

Jeroen:

Nee, ik bedoel binnen al deze dingen die je doet als chief revenue officer, wat is het dat je voelt als je 's ochtends opstaat en denkt: "Oké, we gaan ervoor" en je voelt de energie opkomen? Of wanneer je de hele dag doorwerkt en de uren voorbij lijken te vliegen, wat doe je dan precies op dat moment?

Udesh:

Dus omdat ik voornamelijk verantwoordelijk ben voor sales, vind ik het natuurlijk geweldig om te zien dat de pijplijn gevuld is en dat er nieuwe demo's aankomen. En ik hoor graag hoe andere demo's zijn verlopen met prospects. En als we een voorstel moeten schrijven, praat ik met mijn collega's van sales en kijk ik: "Oké, hoe kunnen we dit offreren? Hoe kunnen we dit doen?" Ik heb echt het gevoel dat het hele verkoopvak, de hele verkoopkant, het laten groeien van het bedrijf, zien dat iets werkt, dat prospects enthousiast worden als ze onze software zien, dat geeft me nog steeds veel energie. Want uiteindelijk, of het nu een deal van 5k is die we sluiten of een deal van 50k, het is gewoon cool als je groeit en als je nog steeds nieuwe klanten binnenhaalt, en dat is echt iets. Dat zal me altijd op de been houden.

Jeroen:

Ja, cool. Je zei dat je een jong kind hebt. Waar ben je mee bezig naast je werk? Is dat vooral met hem of haar?

Udesh:

Ik heb eigenlijk twee kinderen. Twee kinderen inderdaad. Een dochter van zeven en een zoon van vier. Dus eigenlijk gaan ze nu allebei naar school en ik heb gemerkt dat nu ze allebei op school zitten, mijn vrouw en ik overdag ook echt kunnen werken, dus dat is fijn.

Udesh:

Maar ze houden me zeker bezig. Als ze terug zijn van school, probeer ik zoveel mogelijk tijd met ze door te brengen en ze niet alleen maar achter de iPad te meppen. We investeren echt veel tijd in lezen met ze, knutselen, lekker wandelen, helpen met schoolspullen oefenen. Dus dat is veel van mijn tijd naast de zaak.

Udesh:

En dan, op persoonlijk vlak, ja, ik hou van gitaarspelen, ook al ben ik er niet echt goed in, maar ik hou gewoon van muziek. Ik hou van lange wandelingen. Dit weekend nog heb ik met een van mijn vrienden een wandeling van zo'n 25 mijl gemaakt. Het is gewoon fijn om buiten te zijn. Ik hou van beweging, dus we sporten veel. Sinds kort speel ik tennis.

Udesh:

En ja. Natuurlijk lezen. Nieuwe dingen leren. Dus ik denk dat het grappige nu is dat de tijd waarin we leven, met de hele COVID situatie natuurlijk, het is allemaal, ja, behoorlijk shit natuurlijk. Maar aan de andere kant, nu we allemaal op afstand moeten werken, geeft het me wat meer flexibiliteit in het combineren van mijn privéleven en werk. En ja, dat gaat best goed omdat ik meer tijd in de kinderen kan investeren. En als ik aan het werk ben en ik heb zoiets van "Hé, man, ik heb nu even een pauze nodig", dan ga ik gewoon naar buiten, ga de stad in, haal een kop koffie, ga een stukje wandelen en als ik terugkom, ben ik weer een stuk frisser.

Jeroen:

Ja.

Udesh:

Dus ja. Het is natuurlijk druk, met een jong gezin, maar het geeft me ook veel energie.

Jeroen:

Je woont in Rotterdam, toch? Is dat het centrum of de buitenwijken?

Udesh:

Ja, dus toen we met z'n drieën begonnen samen te werken, woonden we allemaal in Rotterdam. Grappig genoeg woonde Floris, mijn andere collega, de andere medeoprichter, in precies hetzelfde gebouw als ik, maar we hebben elkaar nooit gezien of ontmoet. Dus dat was grappig.

Udesh:

Maar nu we allemaal getrouwd zijn en allemaal kinderen hebben, de andere collega's hebben ook kinderen, zijn we allemaal verhuisd. Waar ik nu woon, zit ik dicht bij Den Haag, en Kees en Floris, zij wonen dichter bij West-Rotterdam, maar niet meer in de stad. Maar gelukkig hebben we ons kantoor nog steeds midden in het centrum. Dus als we daar zijn, krijgen we nog steeds die buzz en city vibe.

Jeroen:

Ja. Werk je nu thuis of op kantoor? Thuis, toch?

Udesh:

Ja, vanuit huis inderdaad. Dus we gingen in ieder geval twee dagen terug naar kantoor en het was best cool om de collega's weer te zien en samen te werken en dan na het werk wat te drinken. Helaas moesten we toen allemaal weer remote gaan werken en ik denk dat dat nog wel even zo blijft. Gelukkig waren we altijd al bezig met de infrastructuur, dus alles staat in de cloud.

Udesh:

Dus ja, voor ons was het een relatief makkelijke overstap om van kantoorwerk naar werk op afstand te gaan, hoewel ik heb gemerkt dat het voor sommige collega's die nog steeds hun huis delen met huisgenoten of niet genoeg ruimte hebben, ja, dan kan het natuurlijk moeilijk zijn. Maar helaas, ja, dit zijn nu de regels in Nederland. Ik neem aan dat het in België hetzelfde is?

Jeroen:

Ja, ik denk dat het vergelijkbaar is. Momenteel zijn we weer volledig aan het telewerken. Ik weet dat sommige bedrijven zich niet zo aan de regel houden, hoewel er volgens mij wel controles zouden moeten zijn. Maar ja, met Salesflare werken we al sinds maart op afstand. We zijn nooit echt teruggegaan naar kantoor. We hebben het kantoor beschikbaar gesteld als mensen daar willen werken, maar dan alleen in een kamer, gewoon als je uit je ruimte wilde.

Jeroen:

Er zijn inderdaad mensen die met andere mensen samenwonen, maar er zijn ook mensen die helemaal alleen wonen, wat natuurlijk ook niet leuk is.

Udesh:

Ja. Ik kan het me voorstellen, ja.

Jeroen:

Het wordt een lange winter voor sommigen, denk ik. Voor ons allemaal, maar een beetje meer.

Udesh:

Ja, inderdaad. Inderdaad. Dus ja. Het zal, denk ik, een beetje deprimerender zijn als het winter is en je niet echt je kamer uit kunt. Maar ik denk echt dat de manier waarop we met kantoren omgaan zal veranderen. Ik denk dat het meer een sociaal centrum wordt. Het zal vloeiender worden, waar je binnenkomt en weggaat en de volgende dag vanuit huis werkt. Dus ja, we zullen zien.

Jeroen:

Dat denk ik ook. Vooral voor ons, softwarebedrijven, is het een beetje gemakkelijker omdat we van nature al zo digitaal zijn.

Udesh:

Ja.

Jeroen:

Net als jij en wij verkopen we aan de meeste van onze klanten op afstand. Zoals jij nog steeds 30% in Nederland hebt, dus er zijn er misschien een paar waar je naartoe rijdt, maar alle andere zijn met telefoontjes en zo.

Udesh:

Ja. Ik weet nog toen we begonnen, ik reed, reed en deed dit allemaal. Jij was waarschijnlijk hetzelfde.

Jeroen:

Ik ook.

Udesh:

Al die persoonlijke ontmoetingen. En ik ben heel blij dat dat niet meer het geval is, want het is zoveel efficiënter. Maar ja, laten we eens kijken. Ik zie het ook bij bedrijven. Mijn vrouw werkt voor een groot Amerikaans bedrijf en zelfs daar zijn ze al aan het experimenteren om het hele remote gebeuren in stand te houden. Dus het zal interessant zijn om te zien wat er gebeurt.

Jeroen:

Ja. Zijn er nog andere coole start-ups in Rotterdam waar we vanaf moeten weten?

Udesh:

Ja. Nou, het is niet echt een start-up meer. Dit bedrijf heet Mendix, ook een softwarebedrijf, en ja, die jongens hebben geweldig werk geleverd. Ze hadden dit low-code platform en ze begonnen in Rotterdam, ik denk een tijdje geleden. Ik denk in 2005-2006. Ze hebben het bedrijf opgeschaald en uiteindelijk verkocht aan Siemens, denk ik, voor een groot bedrag. Ik denk dat het wel 800 miljoen was.

Udesh:

Dus dat is, denk ik, het grootste succesverhaal in Rotterdam tot nu toe. En het grappige is dat als je het over de hele tech-gemeenschap in Nederland hebt, ze natuurlijk automatisch over Amsterdam beginnen. En ik denk dat dat een tijdje zo was. Maar sindsdien is Rotterdam aantrekkelijker geworden omdat Rotterdam echt een designstad is. Want alles was natuurlijk gebombardeerd tijdens de oorlog en dus hadden architecten een soort speeltuin. Ze konden alles weer van de grond af opbouwen.

Udesh:

Het is dus een interessante stad en trekt veel jongeren aan die zich richten op design, kunst en zo. En daardoor heeft Rotterdam nu ook veel internationale aantrekkingskracht. En daardoor trekken we nu veel internationale studenten aan en veel start-ups die hier hun bedrijf opbouwen.

Udesh:

Ja, ik ken er een paar, maar we hebben nog een andere start-up. Onze investeerders hebben ook in hen geïnvesteerd. En zij richten zich op AI met reclame, wat ingewikkelde dingen. Dus ik weet dat ze er zijn. En er gebeuren zeker meer dingen. Ik bedoel, ik denk dat meer jongeren nu experimenteren met hun eigen bedrijf direct na hun studie of zelfs als ze nog op school zitten. We krijgen veel uitnodigingen van universiteiten in Rotterdam of andere scholen in Rotterdam om bijvoorbeeld een workshop te geven en je ervaringen te delen met studenten. Er gebeurt dus zeker meer.

Jeroen:

Dat is cool. Misschien dan, langzaam afronden, overgaan op leren. Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen en waarom heb je ervoor gekozen om het te lezen?

Udesh:

Nou, ik lees momenteel twee boeken. Degene die ik nu lees heet Hooked. Ken je het?

Jeroen:

Nir Eyal, ja.

Udesh:

Nir Eyal, ja, inderdaad. Dus ik begon het te lezen. Ik lees het nog steeds. Maar ik weet niet zeker hoe je het hebt ervaren. En natuurlijk gaat het hele thema van het boek over het veranderen van gewoonten om ervoor te zorgen dat je je klanten tevreden stelt, dat ze terug blijven komen, je oplossing blijven gebruiken.

Udesh:

Maar toen keek ik ook naar The Social Dilemma en dan vraag je je af: "Hé, wacht eens even. Is dat echt iets goeds dat we willen doen?" Natuurlijk, vanuit commercieel oogpunt, hoe meer je het gebruikt, hoe meer interactie ze hebben met je software, hoe beter. Maar waarom zou ik een verslavende gewoonte willen creëren bij mijn klanten? Dus ik heb nog steeds een ethisch conflict.

Udesh:

Maar het is een goed boek en het is echt interessant om te lezen over de verhalen, hoe deze jongens dat hebben gedaan. En ja, ik weet natuurlijk niet zeker of het voor jou ook zo gaat. Maar ja, als ik naar LinkedIn kijk, blijf ik terugkomen om te zien of ik meer meldingen heb, om te zien of ik likes heb, enzovoort, al die dingen.

Jeroen:

Ja. Ik denk dat er zeker een balans is. Als ik bijvoorbeeld denk aan ons product, Salesflare, is het heel belangrijk dat verkopers het CRM consequent gebruiken, dat ze terug blijven komen, dat ze de informatie invullen wanneer dat nodig is. Tot op zekere hoogte wordt het CRM verslavend.

Jeroen:

Maar als je die gezonde lijn begint te overschrijden, kom je natuurlijk op het terrein van die documentaire. Hoe heette die ook alweer?

Udesh:

Sociaal dilemma.

Jeroen:

Ja. En ik hoorde eigenlijk van een vriend hier, een collega start-up hier in Antwerpen, hij interviewde Nir Eyal voor de lancering van zijn product.

Udesh:

Oh, geweldig.

Jeroen:

Ja. En Nir Eyal werd eigenlijk geïnterviewd voor die documentaire, maar ze gebruikten niets van zijn interviewmateriaal omdat hij de goede kant ervan vertegenwoordigde en ze zich wilden richten op de slechte kant.

Udesh:

Ja, inderdaad. Ik bedoel, je ziet het nu gebeuren met het hele COVID gebeuren. Je hebt mensen die ertegen zijn, die al die video's op YouTube bekijken en YouTube zorgt ervoor dat ze blijven terugkomen, dat ze meer video's en zo te zien krijgen. En dan vraag je je af: "Ja, is dit echt iets goeds wat er gebeurt?" Maar ik ben het zeker eens met CRM-software, ja, natuurlijk. We gebruiken Salesforce elke dag.

Udesh:

En hetzelfde geldt voor ons. Je moet blijven inloggen en je feedback controleren, kijken wat er gebeurt. Maar het moet wel op een gezonde manier gebeuren. Dus dat is een interessant boek. Een ander boek, maar dat heeft niets te maken met het bedrijf maar meer met persoonlijke interesse, heet The Journey of Our Genes. Dit is een boek van een Duitse wetenschapper die beschrijft hoe we van Afrika naar West-Europa zijn gemigreerd. Het is een behoorlijk fascinerend boek, vooral met alles wat er nu in de maatschappij gebeurt. Dus als je daarin geïnteresseerd bent, ga dat dan zeker lezen.

Jeroen:

Ja, ik typ het hier in Goodreads maar ik kan het niet meteen vinden. Journey of Our Genes, zei je?

Udesh:

Ja, het is net uitgebracht. Ik weet niet zeker of het op de Kindle staat. Ik heb een papieren exemplaar.

Jeroen:

Oké.

Udesh:

Eigenlijk lees ik het liever, de papieren versie, omdat het al een tijdje geleden is dat ik een echt boek in mijn handen had.

Jeroen:

Ja, ik blijf zoeken. Mijn achtergrond is biomedisch ingenieur.

Udesh:

Ah, cool.

Jeroen:

Ik heb een tijdje in de gezondheidszorg gewerkt. Ik ben er echt gepassioneerd over, maar er zijn ook veel dingen die me in de gezondheidszorg zijn opgevallen die ik niet echt leuk vond. Daarom werk ik nu niet in de gezondheidszorg.

Udesh:

Daarom zit je in de verkoop.

Jeroen:

Ja. Het is veel spannender. Gezondheidszorg is zo traag. Je hebt geen idee.

Udesh:

Oh ja. Ik kan het me voorstellen.

Jeroen:

Er zijn veel goede bedoelingen gecombineerd met ook, ik weet niet hoe ik het moet zeggen, valse bedoelingen.

Udesh:

Mm-hmm. Ja.

Jeroen:

Laatste twee vragen. Is er iets waarvan je zou willen dat je het had geweten voordat je met Mopinion begon? Zoals iets, als je opnieuw zou beginnen, dat je anders zou doen?

Udesh:

Oh zeker. Dus ik denk dat dat ook een van de beste adviezen is die ik heb gekregen, "Begin zo snel mogelijk met verkopen." Ik denk dat toen we begonnen, we echt gefocust waren op het product, echt dachten, "Het moet dit zijn, het moet perfect zijn, het moet ...". En op datzelfde moment, terwijl wij nadachten, kwamen onze concurrenten al op de markt en verkochten ze het al.

Udesh:

Ja, het is goed. Je product moet een bepaald niveau hebben, maar focus er niet te lang op. Het hoeft niet perfect te zijn. Begin te praten met je klanten. Leer van hun feedback. Het product hoeft geen 100% te zijn om het te verkopen, en dat is zeker iets wat ik anders zou doen omdat we te lang hebben gewacht met de uitvoering van onze verkoopstrategie.

Jeroen:

Ja. Hoe lang heb je daarmee gewacht?

Udesh:

Ja, nou, ik denk dat we zeker een jaar vertraging hadden. Omdat we van oorsprong niet allemaal een sterke verkoopachtergrond hadden en we perfectionisten waren. We wilden echt een goed, solide product hebben. En dat is natuurlijk goed, maar je moet ook aan de commercials denken. Je moet ook verkopen. Want met de feedback van je klanten kun je nog een beter product maken. Dus dat is iets wat ik zeker anders zou doen.

Jeroen:

Ja. Heb je klanten geïnterviewd voordat je begon te bouwen, of ben je gewoon begonnen?

Udesh:

Ja, dus misschien zijn we soms een beetje te koppig omdat we net begonnen zijn met bouwen. En jullie deden hetzelfde of was het anders?

Jeroen:

Nee. We zijn begonnen met echte verkoopgesprekken. Dus maakten we een dek en een soort prototype. Het was een soort front-end dat niets anders deed dan iets dat we konden laten zien. En dan gingen we naar mensen toe en probeerden we het te verkopen en ze hadden allemaal vragen. Maar in het begin waren we niet erg systematisch en pas na een maand of vijf begonnen we systematisch klanten te interviewen. En dat leerde ons zoveel over wat alle achtergronden waren, welke problemen mensen hadden met software voor verkoop, al dit soort dingen. Het was ook een beetje overweldigend en het zorgde ervoor dat we te veel problemen zagen die we wilden oplossen.

Udesh:

Dat is het nadeel, ja.

Jeroen:

Dus we moesten op een gegeven moment terug naar de kern nadat we een tijdje in rondjes hadden gelopen. Maar daarna ben ik zeker blij dat we dat gedaan hebben. En de volgende keer dat ik een bedrijf start, zal ik dit nog systematischer aanpakken. Vooral die klantgesprekken, die beginnen als gesprekken en het leren kennen van mensen, maar dat is in wezen het begin van een verkoopgesprek.

Udesh:

Inderdaad.

Jeroen:

En op het moment dat je hebt gemaakt waar ze naar op zoek waren, kun je teruggaan en zeggen: "Oké, we hebben een paar maanden geleden gepraat. Wat vind je hiervan? Lost dit nu je problemen op of niet?" En op een gegeven moment verkoop je uiteindelijk aan deze mensen.

Udesh:

Ja, ja. Dat is inderdaad een geweldige manier om te beginnen.

Jeroen:

Dat is voor de volgende keer.

Udesh:

Ja, ja.

Jeroen:

Nogmaals bedankt, Udesh, dat je bij Founder Coffee bent.

Udesh:

Ja, bedankt voor de uitnodiging.

Jeroen:

Het was echt geweldig om je te hebben.

Udesh:

Evenzo. Bedankt. En ja, succes met de volgende podcast.

Jeroen:

Ja, jij ook.

Udesh:

En het bedrijf. Oké. Hou je taai.

Jeroen:

Tot ziens.

Udesh:

Dag.

---

Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters. ☕

We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als je het leuk vond, review ons op iTunes!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/interview-udesh-jadnanansing-mopinion?id=1417411399&type=2”,title: “Udesh Jadnanansing of Mopinion”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))