Udesh Jadnanansing van Mopinion
Aflevering 048 van Founder Coffee
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de paar weken drink ik koffie met een andere founder. We praten over het leven, passies, lessen en meer in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze achtenveertigste aflevering sprak ik met Udesh Jadnanansing, medeoprichter van Mopinion, een all-in-one userfeedbackplatform voor websites met veel verkeer.
Mopinion ontstond toen Udesh en zijn medeoprichters een digitaal bureau hadden dat websites en apps ontwikkelde. Ze merkten dat het moeilijk was om naast kwantitatieve analytics kwalitatieve informatie over het perspectief van de gebruiker te verkrijgen. En hun klanten worstelden daar ook mee. Toen wisten ze dat ze voor dit probleem een oplossing moesten ontwikkelen.
Voor Mopinion begon Udesh een bedrijf dat T-shirts bedrukte. Hij bedacht een T-shirt voor jonge kinderen dat je volledig kon personaliseren met klittenbandstickers. Uiteindelijk mislukte het bedrijf door problemen met een leverancier, waardoor er een grote hoeveelheid onverkoopbare voorraad ontstond. Toen leerde Udesh zijn eerste lessen als ondernemer. Hij zette zijn dromen tijdelijk opzij om aan de slag te gaan in de wereld van digitale bureaus, om jaren later terug te keren met zijn eigen digitale bureau en uiteindelijk met Mopinion.
We praten over waarom Mopinion zich op de Europese markt richt, hoe hij als CRO zijn tijd besteedt aan het doorspitten van gegevens, de ethiek van het aanleren van gewoontes in software en waarom je zo snel mogelijk moet beginnen met de verkoop van je product.
Welkom bij Founder Coffee.
Waar kun je luisteren?
Je kunt deze aflevering vinden op:
Transcript
Jeroen:
Hé, Udesh. Fijn dat je te gast bent bij Founder Coffee.
Udesh:
Bedankt, Jeroen. Bedankt voor de uitnodiging. Fijn om hier te zijn.
Jeroen:
Ja. Je bent medeoprichter van Mopinion. Voor wie het nog niet kent: wat doen jullie precies?
Udesh:
Ja, natuurlijk. Mopinion staat voor “mijn mening”. We zijn in feite een SaaS-platform voor user feedback waarmee we digitale bedrijven inzicht geven in hoe hun klanten hun website, mobiele apps of e-mailcampagnes ervaren. We verzamelen digitale feedback via al die kanalen en de software analyseert die vervolgens, zodat je die gegevens kunt gebruiken om de kanalen te verbeteren.
Jeroen:
Wie zijn hier doorgaans jullie klanten voor?
Udesh:
Als we het over bedrijven hebben, richten we ons natuurlijk op websites met veel verkeer. We focussen sterk op online retail. We hadden veel klanten in de reisbranche, maar door corona ligt dat nu natuurlijk wat anders. Daarnaast maken veel technologiebedrijven gebruik van ons.
Udesh:
En als je het over persona’s hebt, dus over de verschillende rollen, dan gaat het om iedereen van een UX-professional tot digitale marketeers en webanalisten, en om mensen die meer verantwoordelijk zijn voor de gegevens. Het is dus een mix van persona’s met wie we werken, en ze hebben allemaal hun eigen doel en hun eigen redenen om onze software te willen gebruiken.
Jeroen:
Wat zijn enkele typische redenen waarom bedrijven jullie software gebruiken? En wanneer is een website een website met veel verkeer?
Udesh:
Laten we beginnen met de laatste vraag. Om nuttige feedback te kunnen verzamelen, heb je minstens meer dan een miljoen unieke bezoekers per maand nodig. Wij werken met pageviews, dus ik zou zeggen: één miljoen pageviews per maand. Want als je niet genoeg volume hebt, ontvang je ook niet veel feedback.
Udesh:
Het grappige aan onze software is dat mensen om de een of andere reden altijd denken: “Oké, ik betaal dit bedrag en krijg daarvoor dit aantal feedbackitems, dus één feedbackitem kost me een paar euro.” Zo werkt het natuurlijk niet. Uiteindelijk draait het om de kwaliteit van de feedback.
Udesh:
Als je dus een licentie betaalt en maar een klein aantal bezoekers hebt, ontvang je slechts een paar feedbackitems. Dan kunnen mensen denken: “Hé, de software werkt niet.” Maar het ligt niet aan de software. Je hebt gewoonweg niet genoeg verkeer.
Udesh:
Daarom zeggen we dat je veel verkeer nodig hebt om echt nuttig te zijn en veel waardevolle inzichten te verkrijgen. Want hoe meer verkeer je hebt, hoe meer feedback je kunt verzamelen. Daarom richten we ons vooral op middelgrote tot grote bedrijven, in de sectoren die ik net noemde: online retail, financiële dienstverlening en technologie.
Udesh:
Dat gaat dus over de pageviews. De reden waarom iemand Mopinion gebruikt, hangt ervan af. Als je bijvoorbeeld conversiespecialist bent, wil je de conversie verhogen. Dan wil je weten: “Oké, ik heb deze bestel-funnel. Ik zie bezoekers binnenkomen en ik zie bezoekers de pagina verlaten zonder een bestelling te plaatsen. Hoe komt dat?” Natuurlijk heb je de nummers. Je gebruikt Google Analytics of een andere tool. Je doet A/B-tests. Maar daarmee kijk je alleen naar de cijfers, alleen naar de nummers. Om echt te achterhalen wat er gebeurt, moet je die vraag aan je bezoekers of klanten stellen.
Udesh:
Als je een UX-expert bent, wil je ervoor zorgen dat de gebruiker de ervaring soepel doorloopt. Na een bepaald proces of een specifieke taak wil je dus vragen: “Hoe heb je dit ervaren en hoe beoordeel je dit specifieke proces? Wat kunnen we doen om het eenvoudiger te maken of dit proces te verbeteren?” Het komt dus altijd voort uit de wens en de behoefte om iets beter te maken. Je verzamelt de ervaring van een gebruiker, gebruikt die inzichten en kunt met die informatie vervolgens je digitale kanaal of een specifiek proces optimaliseren.
Jeroen:
Begrepen. Vertel me wat meer over waarom jullie Mopinion zijn begonnen. Werkten jullie al bij een bedrijf van dit type, of hadden jullie een agency? Waar ontstond de vonk voor Mopinion?
Udesh:
Dus toen we begonnen samen te werken, richtte ik het bedrijf op met twee van mijn medeoprichters, Floris en Kees. Eerst ontwikkelden we websites en apps, en eigenlijk was het een van onze klanten die vragen begon te stellen. Dat was in 2009, en ik denk dat we in 2010 voor het eerst met dit onderwerp in aanraking kwamen. Specifieke klanten stelden vragen over feedback op de website. Dat was toen nog vrij nieuw, want Twitter was nog aankomend. Social media was nog volop in ontwikkeling. We merkten dat veel mensen hun feedback indirect met bedrijven deelden via social media. Maar er waren geen eenvoudige manieren om je feedback rechtstreeks met bedrijven te delen.
Udesh:
Dat is in feite het idee waar we mee aan de slag gingen. We deden wat onderzoek. We merkten dat er in de VS toen al een tool was die experimenteerde met feedback van gebruikers. Eigenlijk waren het er een paar. Sommige deden dat via communities en andere via feedbackformulieren. Dat bracht ons op het idee: "Hé, dit zou weleens iets kunnen zijn. Want als je erover nadenkt, werken veel digitale teams alleen met kwantitatieve gegevens, met cijfers, en wij zouden iets kunnen bouwen dat hun bruikbare inzichten oplevert. Echte inzichten en echte feedback van die gebruikers."
Udesh:
Maar het grappige is dat we pas in 2013 onze eerste oplossing lanceerden. Het bedrijf was toen nog niet wat het vandaag is, want we waren nog aan het uitzoeken: "Gaan we digitaal? Gaan we ons richten op feedback uit offlinekanalen?" Uiteindelijk gingen we een samenwerking aan met een groot onderzoeksbureau, dat ons meer in de richting van offlinefeedback duwde. We waren dus nog steeds aan het uitzoeken wat de beste manier was om dit aan te pakken.
Udesh:
Pas halverwege 2015-2016 zeiden we: "Oké, we moeten stoppen met van alles een beetje te doen en ons gewoon richten op digitale feedback. Daar weten we het meeste van. We hebben allemaal onze wortels in de digitale wereld. We begrijpen het bedrijf. Laten we ons dus richten op het bouwen van dit SaaS-platform voor feedback van gebruikers en het grootste van Europa worden." Zo is het eigenlijk allemaal begonnen.
Jeroen:
Dus eigenlijk zag je dat digitale bedrijven al die geavanceerde analytics draaiden. Daar had je ervaring mee. Je zei: "Oké, naast de analytics willen we ook echte feedback van gebruikers hebben." Wat is precies het probleem dat jullie daar beter aanpakken dan anderen? Zorgen jullie ervoor dat mensen meer feedback krijgen, en dat die feedback beter is?
Udesh:
Je bedoelt in vergelijking met concurrenten?
Jeroen:
In vergelijking met concurrenten, ja.
Udesh:
Ja. Toen we begonnen, waren er al een paar concurrenten actief. Wat ons opviel, was dat veel van hen zich alleen richtten op het verzamelen van gegevens. Feedback verzamelen en het eenvoudig maken om feedback te verzamelen. Wat we in 2016 zagen gebeuren, was dat de markt dingen begon uit te proberen, maar vervolgens volwassener werd. Daardoor zou ook de behoefte van die markt veranderen. In plaats van zich alleen op het verzamelen van gegevens te richten, moesten bedrijven ook beschikken over degelijke en uitgebreide analytics om de gegevens te begrijpen.
Udesh:
Daar begonnen wij ons dus op te richten. In plaats van feedback alleen eenvoudig verzamelbaar te maken, kun je met Mopinion ook grondige analyses uitvoeren. Je kunt gegevens verder ontsluiten. Je kunt vragen gebruiken en ze combineren. We doen analytics op basis van open tekst. En dat is iets wat ons echt onderscheidt. Het is dus meer dan alleen een eenvoudig feedbackformulier.
Jeroen:
Oké. Daarom richten jullie je dus ook op websites met veel traffic, omdat die veel meer feedback krijgen dan andere, toch?
Udesh:
Precies. Ja. Klopt. Vooral websites met veel verkeer hebben meer processen. Er gebeurt meer. En als er meer gebeurt, hebben ze meer feedback nodig. En als ze meer feedback nodig hebben, is onze oplossing natuurlijk een van de oplossingen die daarvoor geschikt zijn.
Jeroen:
Begrijpelijk. Dus dit is bij jullie eigenlijk allemaal ontstaan vanuit de digitale marketing, zou ik zeggen?
Udesh:
Ja.
Jeroen:
Ik zie dat je eerder al een bedrijf had en daarna ook bij een aantal andere agencies hebt gewerkt?
Udesh:
Ja, klopt. Nadat ik in 2005 was afgestudeerd, ben ik grappig genoeg meteen mijn eerste bedrijf begonnen, met een focus op productontwikkeling. Vanuit mijn studie had ik echter een achtergrond in marketing, met een focus op digitaal. Nadat dat bedrijf helaas failliet was gegaan, besloot ik in de reclamewereld te gaan werken, voornamelijk met een focus op digitaal.
Udesh:
Bij een van die bedrijven ontmoette ik mijn andere medeoprichter. We merkten dat we steeds vaker over software en digitale marketing praatten. Toen besloten we: "Hé, misschien moeten we gewoon onze baan opzeggen en ons eigen agency beginnen." Via Kees, Floris, ontmoette ik ook de andere medeoprichter. Hij is de technische man. Eigenlijk combineerden we dus onze krachten, en dit is wat eruit voortkwam.
Jeroen:
Cool. Was het bedrijf dat je meteen na je studie begon je eerste startup, of had je daarvoor al meer gedaan?
Udesh:
Ja. Het was eigenlijk een spin-off van wat ik al aan de universiteit deed. Ik ontwierp toen veel: Illustrator, Photoshop, al dat soort dingen. Om tijdens mijn studie wat extra geld te verdienen, ontwierp ik bijvoorbeeld een specifieke afbeelding die iemand op een T-shirt wilde hebben. Die printte ik uit, zette ik op een T-shirt en vervolgens verkocht ik dat T-shirt aan die persoon. Het was dus een klein bedrijfje. Maar het was echt populair, omdat personalisatie toen een grote trend was en je eigen T-shirt laten bedrukken nog relatief nieuw was.
Udesh:
Vanuit dat idee kwamen we op het volgende: "Hé, wacht eens. Waarom zouden we afbeeldingen op je shirt ontwerpen als we ook speciale stickers kunnen ontwikkelen die je vervolgens op je T-shirt kunt plakken?" Toen bedachten we: "Maar wacht, stickers zijn misschien interessanter voor een jonger publiek, bijvoorbeeld kinderen van drie tot zes jaar. Hé, wacht, als we die stickers maken, kunnen we ze ook in licentie geven aan bedrijven en hun merk gebruiken, bijvoorbeeld."
Udesh:
We deden dus dingen met Nintendo. We probeerden een partnership aan te gaan met Studio100, het Belgische bedrijf achter Bumba en al die andere merken.
Jeroen:
Ja, met die kindergedoe.
Udesh:
Alle kindergedoe. Dat was dus eigenlijk mijn eerste bedrijf. We besloten een speciaal T-shirt te maken. Er zat zo’n klittenbandpatch op. Zag er goed uit. En vervolgens lieten we in China speciale stickers maken van speciaal materiaal, omdat het geen plastic mocht zijn. Het liep echt goed en we deden het behoorlijk goed, maar toen kregen we problemen met een van onze fabrikanten. Net voor Kerst leverden ze de stickers. Alleen was het materiaal dat ze hadden gebruikt gewoon plastic, en dat was niet toegestaan in de EU. Dus we moesten ervan af. Ik denk dat het om voor 40 of 50k aan voorraad ging, en dat heeft ons de das omgedaan.
Udesh:
En ik was toen volgens mij 25 of 26. Dus ja. We moesten dat bedrijf stopzetten, maar ik heb er veel geleerd. We deden namelijk keihard aan sales. We moesten winkels binnenstappen met ons product en het ter plekke verkopen. Tegenwoordig loopt natuurlijk alles via advertenties en inbound marketing, enzovoort, maar toen moest ik dit specifieke product gewoon live in fysieke winkels verkopen. Daar leer je een aantal interessante kwaliteiten.
Jeroen:
Ja. Was dat je eerste ervaring met sales?
Udesh:
Als bijbaan deed ik ook telesales aan de telefoon in een callcenter. Dan moest ik, ik weet niet meer precies, een abonnement op een krant en dat soort dingen verkopen. Toen we dit specifieke bedrijf begonnen, was dat mijn eerste echte ervaring met keiharde sales.
Jeroen:
Je zei net dat jullie alle advertenties en alle inbound-dingen hebben, maar jullie doen nog steeds enterprise sales, toch?
Udesh:
Wat we eigenlijk hebben opgezet, is een volledig inboundmodel. Ik las het boek Predictable Revenue van Aaron Ross, die man van Salesforce.
Jeroen:
Hij was trouwens eerder al te gast in de podcast. Volgens mij was dat aflevering 10 of zo.
Udesh:
Cool. Ik heb het inderdaad gezien. Maar hij vormde eigenlijk de inspiratie voor het model dat we hebben opgezet. We verzamelen dus alle leads via content. We focussen sterk op contentproductie: blogs, tegenwoordig ook podcasts, net als jullie, gastblogs en webinars. Daardoor scoren we heel goed in Google. Mensen vinden ons, schrijven zich in voor een proefperiode of vragen een demo aan. Vervolgens kwalificeren we hen, boeken we de demo’s in en hopen we hen daarna als klant te mogen verwelkomen. Zo genereren we onze leads.
Udesh:
Het enterprisegedeelte zit zo in elkaar: onze software is anders. Je moet laten zien wat ermee kan, maar je moet ook echt begrijpen wat een gebruiker nodig heeft om de software aan die persoon te kunnen verkopen en ervoor te zorgen dat die er het maximale uit haalt. Daarom moeten we ook één-op-één-demo’s geven. Nadat we hen als klant hebben binnengehaald, is er het hele onboardingteam en daarna hebben we het supportteam.
Udesh:
Want ja, het script zelf in de website implementeren is één ding, maar daarna moet je nog bepalen waar je de feedbackformulieren gebruikt. Welke vragen stellen we? Welke beoordelingen denk je dat ik moet gebruiken? Wat zijn de best practices? Dat zijn allemaal zaken waarbij we hen moeten ondersteunen.
Jeroen:
Zeker. Ik keek net even op Crunchbase. Het lijkt erop dat jullie één venture-ronde met Capital Mills hebben gehad. Klopt dat?
Udesh:
Ja, dat klopt. Dat was halverwege 2016. We zijn geen typisch door venture capital gefinancierd bedrijf. Destijds spraken we met behoorlijk wat interessante VC’s in Nederland en Engeland. Maar wat we merkten, was dat hun visie en de manier waarop ze investeren echt anders waren. Ze verwachten echt een hoge schaalbaarheid. En wij zijn een B2B-niche-SaaS-product. Als je in een B2C-product investeert, kun je natuurlijk veel sneller schalen. Maar bij B2B, en zeker in onze sector, is het gewoon een andere markt.
Udesh:
We merkten dus dat het niet altijd klikte met sommige VC’s met wie we spraken. Daarom waren we op zoek naar een partner die onze sector begreep en ook inzag dat een groei met drie cijfers niet zou gebeuren op de manier waarop wij het bedrijf wilden opbouwen. Zij geloofden in onze visie, dus deden ze een eerste financieringsronde in de vroege fase. Inmiddels bereiden we onze volgende financieringsronde voor 2021 voor. We kunnen het bedrijf nu namelijk verder uitbreiden op de Europese markt, wat een spannende tijd is. Maar Capital Mills is tot nu toe een goede partner geweest.
Jeroen:
Dus eigenlijk is het jullie VC-financier, maar dan zonder de gebruikelijke enorme verwachtingen rond schaalvergroting?
Udesh:
Ja. Omdat wij meer geloven in gezonde groei. Ik zeg niet dat een groei van 200 à 300% ongezond is. Dat is indrukwekkend en fantastisch. Maar wij willen echt een bedrijf opbouwen. We willen echt een team opbouwen. En wat we tot nu toe hebben geleerd, is dat een product opbouwen en een product verkopen iets totaal anders is dan een bedrijf opbouwen.
Udesh:
En ja, we hadden iemand nodig die ons tempo begreep, eigenlijk, en begreep hoe we de dingen wilden aanpakken en wat onze visie was. Dus ja, dat is waar we vandaag staan.
Jeroen:
Als je je visie aan de luisteraars zou kunnen schetsen: waar zie je Mopinion de komende jaren naartoe gaan?
Udesh:
Als je nu naar ons klantenbestand kijkt, komt ongeveer 70% van buiten Nederland en 30% uit Nederland. We hebben dus nog steeds behoorlijk wat klanten in Nederland. Tegelijk zien we veel tractie in markten buiten Nederland. Als je naar de concurrentiemarkt kijkt, nemen we het vooral in de VS op tegen bedrijven zoals SurveyMonkey, bedrijven zoals MIDiA, en hun digitale oplossing, Qualtrics. Dit zijn allemaal beursgenoteerde en grotere bedrijven.
Udesh:
Wat wij nu zien gebeuren, is dat er veel momentum ontstaat in Europese markten zoals Frankrijk, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Drie of vier jaar geleden moesten we het concept van gebruikersfeedback nog uitleggen. Maar nu krijgen we zoveel leads uit die markten dat we hebben besloten: oké, we gaan ons echt op deze markten richten en we willen er de grootste worden.
Udesh:
We bedienen momenteel dus meer dan 200 logo’s en ons doel is om binnen de komende drie jaar minstens 1.000 unieke logo’s te bedienen in onze belangrijkste markten. Het gaat dan om de DACH-regio, de Nordics, de markten in Noordwest-Europa en het Verenigd Koninkrijk: daar ligt onze voornaamste focus. Grappig genoeg hebben we ook veel klanten in de VS, maar dat is zo’n verzadigde markt. Er is zoveel concurrentie dat het voor ons gemakkelijker is om in Europa de nummer één-oplossing binnen dit domein te worden dan om de strijd aan te gaan met die beursgenoteerde bedrijven in de VS. Dan zouden we ook een heel ander financieringsmodel nodig hebben, en dat zou weer gevolgen hebben voor onze strategie en visie.
Jeroen:
Ja. Kun je steunen op een betaald model, of werk je vooral met organische verkeersbronnen? Wat werkt voor jou het beste? En is er misschien een verschil tussen de VS en Europa?
Udesh:
Ja, als ik naar onze leadgeneratie kijk, gebeurt het grootste deel organisch. We hebben echt maar een minimaal marketingbudget dat we aan betaalde advertenties besteden. We hadden dus het geluk dat we op tijd begonnen zijn met het creëren van content en dat we ons sterk hebben gericht op SEO en op de manier waarop we de artikelen die we schreven moesten structureren. Dat heeft ons enorm geholpen met onze organische ranking, en daar profiteren we vandaag nog altijd van. En ja, het wordt alleen maar meer.
Udesh:
We zijn nu ook langzaam meer gaan testen met betaalde modellen. Ik heb daar nog niet genoeg gegevens over, maar grappig genoeg is het iets wat we in het verleden nog niet hadden getest, simpelweg omdat het toen niet nodig was. Nu we opschalen, richten we ons natuurlijk sterk op het produceren van native content. Daarom nemen we native speakers aan: native Franstaligen, native Duitstaligen enzovoort. Alle content die we hebben, gaan we vertalen naar de lokale taal, zodat die ons hopelijk helpt om beter te ranken in die specifieke markten. Maar ik zou nog altijd zeggen dat 90% van alle leads organisch is.
Udesh:
Je vroeg me naar de verschillen tussen de VS en Europa. Bedoel je dan de volwassenheid van de markt?
Jeroen:
Wat betreft de kanalen waarmee je mensen kunt aantrekken. Misschien is het in de VS veel duurder om advertenties te plaatsen, of is SEO er competitiever. Ik weet niet precies welke verschillen jij ziet.
Udesh:
Ja. Wat we hebben gemerkt, is dat we met een standaard advertentiestrategie — betaalde advertenties op Facebook, Google enzovoort — wel leads krijgen, maar dat de kwaliteit van die leads de investering niet echt rechtvaardigt. We hebben ook gemerkt dat LinkedIn voor ons een veel geschikter kanaal is, vooral in de VS. We zien dat mensen daar graag gratis content downloaden. Ze zijn dol op whitepapers en webinars. Daarom testen we dat momenteel om te zien of het ook voor de Europese markt kan werken.
Udesh:
Maar ja, zoals ik al zei, heb ik daar nog niet genoeg gegevens over. Wat ik wel zie, is dat er in de VS veel meer concurrentie is en al zoveel content beschikbaar is dat je echt iets unieks moet schrijven om misschien toch je weg te vinden en op te vallen. In Europa liggen er nog zoveel opportuniteiten, omdat digital user feedback er nog altijd een relatief nieuw concept is.
Udesh:
Ik zou dus zeggen dat het verschil is dat Europa, waar de meerderheid van de markt nog aankomend is en aan het leren, achterloopt op de VS. Dat vereist een andere strategie en een andere aanpak.
Jeroen:
Ja. Dus als chief revenue officer en medeoprichter van Mopinion: wat houdt je ’s nachts wakker? Waar werk je tegenwoordig precies aan, wat zijn momenteel je prioriteiten?
Udesh:
Dus degene die me vannacht wakker hield, was mijn vierjarige zoon die niet kon slapen en me wakker maakte.
Jeroen:
Gefeliciteerd.
Udesh:
Ja, bedankt. Normaal gesproken richt ik me echt op een goede nachtrust en doe ik een meditatie voordat ik naar bed ga, zodat ik me niet al te veel zorgen maak, maar ik begrijp de vraag. Ik denk dus dat we nu vooral proberen uit te zoeken hoe we naar de volgende fase kunnen opschalen. Hoe schaal je het bedrijf op van X miljoen naar XX miljoen? Aan welke knoppen moeten we draaien? Wat moeten we wijzigen?
Udesh:
We hebben nu zoveel informatie en zoveel gegevens, dus we weten een stuk meer. Maar je moet testen. Je moet testen en kijken wat het oplevert. En soms kost dat gewoon tijd, terwijl je sneller wilt gaan dan je op dat moment kunt. En ja, daar raak ik soms gefrustreerd van. Ik denk dat veel van mijn gedachten daarmee bezig zijn: hoe we het bedrijf verder kunnen opschalen in Europa.
Jeroen:
Hoe ziet je dag er dan uit? Besteed je actief een deel van je dag daaraan, of zit het vooral in je achterhoofd?
Udesh:
Ja. We zijn nu een aantal echt goede veranderingen aan het doorvoeren. We nemen een nieuwe teamlead marketing aan. Ongeveer zes tot negen maanden geleden zijn we begonnen met het herstructureren van de teams. Inmiddels hebben we een teamlead sales voor new business en een teamlead customer success. Volgende maand begint onze nieuwe teamlead marketing. Zo professionaliseren we de interne organisatie.
Udesh:
Tegelijkertijd rollen we met die nieuwe collega’s en deze nieuwe opzet ook onze strategie uit voor de manier waarop we de komende jaren denken te kunnen groeien. We veranderen ook de mindset van het team. Voorheen waren we vooral dingen aan het testen: we keken wat werkte en als iets niet werkte, lieten we het los. Nu willen we resultaatgerichter worden en ons echt verantwoordelijk houden voor de resultaten.
Udesh:
De cultuur in ons team is heel open en informeel, en daar ben ik dol op. Het is geweldig. Maar dat heeft ook een keerzijde: soms is het niet altijd duidelijk wat we van het team verwachten. Of als we onze targets niet halen, is het misschien gewoon: oké, volgende keer beter. Dat is natuurlijk een manier om ermee om te gaan. Maar in deze fase van het bedrijf hebben we meer accountability nodig en moeten we allemaal de mindset hebben van: “Oké, dit zijn de targets en we gaan ervoor zorgen dat we ze overtreffen.”
Udesh:
Dus ja, daar werken we veel aan. Mijn dag bestaat voor het grootste deel uit het bekijken van Salesforce: welke nieuwe leads zijn er binnengekomen, welke demo’s staan er gepland? Met wie praten we? Wat zeggen ze? Gewoon blijven leren. Ook al doe ik niet meer actief aan sales, ik wil nog steeds weten wat er speelt, welke bedrijfstakken zich aanmelden en met welke persona’s we in gesprek zijn.
Udesh:
Daarnaast beheer ik de financiële kant van het bedrijf. Natuurlijk hebben we inmiddels een team dat dat allemaal doet.
Jeroen:
De boekhouding?
Udesh:
De boekhouding. Maar ja, ik wil wel op de hoogte blijven. Ik wil weten wat er met de cijfers gebeurt: waar staan we qua MRR? Waar verwachten we uit te komen qua cashflow? Daarna praat ik met customer success om te kijken wat daar speelt. Haken er klanten af? En als dat zo is, welke impact heeft dat dan op de MRR? Het grootste deel van de ochtenden bestaat dus gewoon uit praten en kijken wat er de vorige dagen is gebeurd en waar de teams aan werken.
Udesh:
Daarna hangt het ervan af. Op dit moment werven we voor vier of vijf functies. Ik heb net een sollicitatiegesprek gehad met een kandidaat. Ik wil altijd zelf het tweede gesprek met kandidaten voeren, omdat ik het belangrijk vind dat ze in elk geval met een van de co-founders praten, zodat ze weten waar we voor staan en dergelijke.
Udesh:
Daarna hangt het ervan af. Soms werk ik aan rapportages voor investeerders, of loop ik een lijst met nieuwe partnerbedrijven door en probeer ik contact op te nemen met de CEO of de strategische alliantiepartner om afspraken in te plannen. Tegenwoordig praat ik ook met heel wat investeerders. Natuurlijk zijn we onze volgende stap al aan het voorbereiden. En tegen het einde van de dag probeer ik de e-mails die ik nog moest doen af te ronden of te verzenden, en probeer ik wat blogs te lezen om op de hoogte te blijven. En dan zit mijn dag er normaal gesproken op. Maar natuurlijk staat mijn telefoon ’s nachts en ’s avonds nog altijd aan, dus ik blijf controleren wat er gebeurt. Dat is natuurlijk een van de dingen die je nooit echt kunt loslaten. Het gaat gewoon door.
Udesh:
Maar ja. Dat hele verhaal rond de chief revenue officer is iets wat we vorig jaar hebben besloten, toen we zeiden: “Voor het team moet duidelijker zijn wie waarvoor verantwoordelijk is.” En dat is ook de fase waarin we nu zitten. Mijn vaardigheden liggen meer bij cijfers en sales. Floris en Kees hebben andere vaardigheden, dus zij richten zich op technologie en marketing. Zo vullen we elkaar aan.
Jeroen:
Ja.
Udesh:
Maar ik kan je niet zeggen dat je als chief revenue officer typisch dit of dat doet. Het is altijd een mix, want uiteindelijk ben je ook nog steeds een van de co-founders.
Jeroen:
Mm-hmm.
Udesh:
Je hebt altijd meer verantwoordelijkheden dan je functietitel je in principe toestaat.
Jeroen:
Ja, ja. Absoluut. Wat geeft je hier persoonlijk eigenlijk energie? Waardoor kom je in een flow?
Udesh:
Bedoel je behalve het bedrijf?
Jeroen:
Nee, ik bedoel: van al die dingen die je als chief revenue officer doet, wat is het waar je ’s ochtends voor opstaat en denkt: “Oké, we gaan ervoor”, en waarbij je de energie echt voelt stromen? Of wanneer je de hele dag aan het werk bent en de uren voorbij lijken te vliegen: wat doe je dan precies?
Udesh:
Omdat ik natuurlijk voornamelijk verantwoordelijk ben voor sales, vind ik het geweldig als ik zie dat de pipeline goed gevuld is en dat er nieuwe demo’s aankomen. En ik hoor ook graag hoe andere demo’s met prospects zijn verlopen. Wanneer we een voorstel moeten schrijven, praat ik met mijn collega’s van sales en vraag ik me af: “Oké, hoe gaan we dit offreren? Hoe pakken we dit aan?” Ik krijg nog altijd veel energie van de hele salesbusiness, van de commerciële kant, van het bedrijf laten groeien en zien dat iets werkt, dat prospects enthousiast worden wanneer ze onze software zien. Want uiteindelijk maakt het niet uit of we een deal van 5.000 of van 50.000 euro sluiten: het is gewoon geweldig wanneer je groeit en nieuwe klanten blijft binnenhalen. Dat is echt iets bijzonders. Dat zal me altijd blijven motiveren.
Jeroen:
Ja, mooi. Je zei dat je een jong kind hebt. Waar ben je naast je werk nog mee bezig? Is dat vooral met hem of haar?
Udesh:
Ik heb eigenlijk twee kinderen. Inderdaad, twee kinderen. Mijn dochter is zeven en mijn zoon is vier. Ze gaan nu allebei naar school. Ik heb gemerkt dat mijn vrouw en ik, nu ze allebei naar school gaan, overdag gewoon goed kunnen werken. Dat is fijn.
Udesh:
Maar ze houden me zeker bezig. Wanneer ze thuiskomen van school, probeer ik zo veel mogelijk tijd met ze door te brengen en ze niet gewoon achter de iPad te zetten. We steken echt veel tijd in samen lezen, knutselen, fijne wandelingen maken en helpen met het oefenen voor school. Dat neemt dus een groot deel van mijn tijd naast het bedrijf in beslag.
Udesh:
En op persoonlijk vlak speel ik graag gitaar, ook al ben ik daar niet echt goed in — ik hou gewoon van muziek. Ik maak graag lange wandelingen. Afgelopen weekend ben ik nog met een van mijn vrienden zo’n 25 mijl gaan wandelen. Het is gewoon fijn om buiten te zijn. Ik sport graag, dus we doen veel aan sport. Onlangs ben ik begonnen met tennis.
Udesh:
En ja, natuurlijk lees ik ook graag en leer ik graag nieuwe dingen. Ik denk dat het grappige aan deze tijd waarin we leven is dat de hele COVID-situatie natuurlijk behoorlijk klote is. Maar aan de andere kant geeft het feit dat we nu allemaal op afstand moeten werken me wat meer flexibiliteit om mijn privéleven en werk te combineren. En dat gaat best goed, omdat ik meer tijd in de kinderen kan steken. Als ik aan het werk ben en denk: “Man, ik moet nu even pauze nemen”, dan ga ik gewoon naar buiten, loop ik de stad in, haal ik een koffie, maak ik een wandeling en kom ik weer frisser terug.
Jeroen:
Ja.
Udesh:
Dus ja, met een jong gezin is het natuurlijk druk, maar het geeft me ook veel energie.
Jeroen:
Je woont in Rotterdam, toch? In het stadscentrum of eerder aan de rand?
Udesh:
Ja, toen we met z’n drieën begonnen samen te werken, woonden we allemaal in Rotterdam. Grappig genoeg woonde Floris, mijn andere collega en medeoprichter, in exact hetzelfde gebouw als ik, maar we hebben elkaar nooit gezien of ontmoet. Dat was wel grappig.
Udesh:
Maar nu we allemaal getrouwd zijn en kinderen hebben — de andere collega’s hebben ook kinderen — zijn we allemaal verhuisd. Waar ik nu woon, zit ik dicht bij Den Haag. Kees en Floris wonen meer in de buurt van Rotterdam-West, maar niet meer in de stad zelf. Gelukkig hebben we ons kantoor nog altijd midden in het stadscentrum. Dus wanneer we daar zijn, krijgen we nog steeds die dynamiek en stadse sfeer mee.
Jeroen:
Ja. Werk je nu vanuit huis of op kantoor? Thuis, toch?
Udesh:
Ja, inderdaad vanuit huis. We waren weer minstens twee dagen per week naar kantoor gegaan, en het was best fijn om de collega’s weer te zien, samen te werken en na het werk iets te gaan drinken. Helaas moesten we daarna allemaal weer op afstand gaan werken, en ik denk dat dat nog wel even zo zal blijven. Gelukkig werkten we altijd al met de juiste infrastructuur, dus alles staat in de cloud.
Udesh:
Dus ja, voor ons was de overstap van kantoorwerk naar werken op afstand relatief eenvoudig, al heb ik gemerkt dat het voor sommige collega’s die nog met huisgenoten wonen of niet genoeg ruimte hebben natuurlijk wel moeilijk kan zijn. Maar helaas, dit zijn nu eenmaal de regels in Nederland. Ik neem aan dat het in België hetzelfde is?
Jeroen:
Ja, ik veronderstel dat het daar vergelijkbaar is. Momenteel werken we weer volledig op afstand. Ik weet dat sommige bedrijven zich niet echt aan die regel houden, hoewel er volgens mij wel controles zouden moeten zijn. Maar bij Salesflare werken we eigenlijk al sinds maart op afstand. We zijn nooit echt terug naar kantoor gegaan. We hebben het kantoor beschikbaar gemaakt voor wie daar wil werken, maar dan wel alleen in een ruimte, gewoon als je even uit je eigen omgeving wilde zijn.
Jeroen:
Er zijn inderdaad mensen die met anderen samenwonen, maar er zijn ook mensen die helemaal alleen wonen, en dat is natuurlijk ook niet leuk.
Udesh:
Ja, dat kan ik me voorstellen.
Jeroen:
Voor sommigen wordt het een lange winter, denk ik. Voor ons allemaal, maar voor sommigen net iets meer.
Udesh:
Ja, inderdaad. Inderdaad. Dus ja. Ik denk dat het in de winter wat deprimerender zal zijn, wanneer je je kamer eigenlijk niet echt uit kunt. Maar ik denk echt dat de manier waarop we met kantoren omgaan zal veranderen. Ik denk dat het meer een sociale hub zal worden. Het wordt flexibeler: je komt binnen, gaat weer weg en werkt de volgende dag vanuit huis. Dus ja, we zullen zien.
Jeroen:
Dat denk ik ook. Zeker voor softwarebedrijven zoals wij is het iets makkelijker, omdat we van nature al zo digitaal zijn.
Udesh:
Ja.
Jeroen:
Net als jullie en wij verkopen we aan de meeste van onze klanten op afstand. Jullie hebben nog steeds 30% in Nederland, dus misschien zijn er een paar klanten waar je naartoe rijdt, maar met alle anderen gaat het via telefoongesprekken en dergelijke.
Udesh:
Ja. Ik weet nog dat we in het begin voortdurend in de auto zaten en al dat soort dingen deden. Bij jullie was dat waarschijnlijk net zo.
Jeroen:
Ik ook.
Udesh:
Al die face-to-facevergaderingen. En ik ben er best blij om dat dat niet meer zo is, want het is zoveel efficiënter. Maar ja, we zullen zien. Ik zie het ook bij grote bedrijven. Mijn vrouw werkt voor een groot Amerikaans bedrijf en zelfs daar experimenteren ze er al mee om volledig op afstand te blijven werken. Het wordt dus interessant om te zien wat er gebeurt.
Jeroen:
Ja. Zijn er nog andere toffe start-ups in Rotterdam waar we van moeten weten?
Udesh:
Ja. Al is het inmiddels niet echt meer een start-up. Het bedrijf heet Mendix, ook een softwarebedrijf, en die mensen hebben het echt geweldig gedaan. Ze hadden een low-codeplatform en zijn volgens mij een tijdje geleden in Rotterdam begonnen. Ik denk in 2005 of 2006. Ze hebben het bedrijf opgeschaald en uiteindelijk werd het volgens mij voor een groot bedrag aan Siemens verkocht. Volgens mij liep dat op tot 800 miljoen.
Udesh:
Dat is tot nu toe volgens mij het grootste verhaal van wat er in Rotterdam gelukt is. En het grappige is natuurlijk dat mensen, zodra je het over de hele techcommunity in Nederland hebt, automatisch over Amsterdam beginnen. En een tijdlang was dat volgens mij ook zo. Maar sindsdien is Rotterdam aantrekkelijker geworden, omdat Rotterdam echt een designstad is. Tijdens de oorlog werd natuurlijk alles gebombardeerd, waardoor architecten als het ware een speeltuin kregen. Ze konden alles opnieuw vanaf nul opbouwen.
Udesh:
Het is dus een interessante stad die veel jongeren aantrekt die zich bezighouden met design, kunst en dat soort dingen. Daardoor heeft Rotterdam nu ook veel internationale aantrekkingskracht gekregen. En daarom trekken we nu veel internationale studenten aan, net als heel wat start-ups die daar hun bedrijf opbouwen.
Udesh:
Ja, ik ken er een paar, maar we hebben nog één andere start-up. Onze investeerders hebben ook in hen geïnvesteerd. Zij richten zich op AI voor advertising, nogal ingewikkelde dingen. Dus ik weet dat ze in de buurt zijn. En er gebeurt zeker nog meer. Ik bedoel, ik denk dat meer jongeren nu direct na hun studie, of zelfs terwijl ze nog op school zitten, met hun eigen bedrijf experimenteren. We krijgen veel uitnodigingen van universiteiten in Rotterdam en van andere scholen in Rotterdam om bijvoorbeeld een workshop te geven en onze ervaringen met studenten te delen. Dus er gebeurt zeker meer.
Jeroen:
Leuk. Misschien kunnen we dan langzaam afronden en het over wat lessen hebben. Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen, en waarom koos je ervoor om dat te lezen?
Udesh:
Ik lees op dit moment twee boeken. Het boek dat ik nu lees heet Hooked. Ken je het?
Jeroen:
Nir Eyal, ja.
Udesh:
Nir Eyal, ja, inderdaad. Ik ben het dus beginnen lezen. Ik ben er nog steeds mee bezig. Maar ik weet niet zeker hoe jij het hebt ervaren. Het hele thema van het boek gaat natuurlijk over gewoontes veranderen om ervoor te zorgen dat je je klanten tevreden houdt, zodat ze blijven terugkomen en je oplossing blijven gebruiken.
Udesh:
Maar daarna heb ik ook The Social Dilemma bekeken, en dan begin je je af te vragen: “Hé, wacht eens. Is dat echt wel iets wat we willen doen?” Vanuit commercieel oogpunt geldt natuurlijk: hoe meer je het gebruikt en hoe meer mensen met je software interageren, hoe beter. Maar waarom zou ik zo’n verslavende gewoonte bij mijn klanten willen aanleren? Dus ik zit nog steeds met een ethisch conflict.
Udesh:
Maar het is een goed boek en het is echt interessant om de verhalen te lezen en te ontdekken hoe deze mensen dat hebben aangepakt. En ja, natuurlijk weet ik niet of dat voor jou ook zo werkt. Maar als ik naar LinkedIn kijk, kom ik steeds terug om te zien of ik meer meldingen heb, of ik likes heb gekregen, enzovoort — al dat soort dingen.
Jeroen:
Ja. Ik denk dat daar zeker een balans in zit. Als ik bijvoorbeeld aan ons product, Salesflare, denk, is het heel belangrijk dat verkopers het CRM consequent gebruiken, blijven terugkomen en de informatie invullen wanneer dat nodig is. Tot op zekere hoogte wordt het CRM dan verslavend.
Jeroen:
Maar zodra je die gezonde grens begint te overschrijden, beland je natuurlijk in het domein van die documentaire. Hoe heette die ook alweer?
Udesh:
The Social Dilemma.
Jeroen:
Ja. Ik hoorde hier toevallig van een vriend, van een andere startup hier in Antwerpen: hij interviewde Nir Eyal voor de lancering van zijn product.
Udesh:
Oh, geweldig.
Jeroen:
Ja. Nir Eyal werd trouwens ook geïnterviewd voor die documentaire, maar ze hebben niets van zijn interview gebruikt omdat hij de goede kant ervan vertegenwoordigde en ze zich op de slechte kant wilden concentreren.
Udesh:
Ja, inderdaad. Je ziet het nu gebeuren met de hele COVID-situatie. Je hebt mensen die ertegen zijn en al die video’s op YouTube bekijken, waarna YouTube ervoor zorgt dat ze blijven terugkomen en steeds meer video’s en dergelijke voorgeschoteld krijgen. En dan vraag je je af: “Ja, is dit nu echt iets goeds dat er gebeurt?” Maar voor CRM-software ben ik het zeker met je eens, ja, natuurlijk. Wij gebruiken Salesforce elke dag.
Udesh:
Voor ons geldt eigenlijk hetzelfde. Je moet blijven inloggen en je feedback controleren, om te zien wat er gebeurt. Maar dat moet wel op een gezonde manier gebeuren. Dat is dus een interessant boek. Een ander boek, dat niets met het bedrijfsleven te maken heeft maar meer met mijn persoonlijke interesses, heet The Journey of Our Genes. Het is geschreven door een Duitse wetenschapper die beschrijft hoe we vanuit Afrika naar West-Europa zijn gemigreerd. Het is een behoorlijk fascinerend boek, zeker met alles wat er momenteel in de maatschappij gebeurt. Dus als je daar interesse in hebt, ga het dan zeker lezen.
Jeroen:
Ja. Ik typ het hier in Goodreads in, maar ik kan het niet meteen vinden. Journey of Our Genes, zei je?
Udesh:
Ja, het is pas uitgebracht. Ik weet niet zeker of het op Kindle staat. Ik heb een papieren exemplaar.
Jeroen:
Oké.
Udesh:
Ik lees het eigenlijk liever op papier, omdat het alweer een tijd geleden is dat ik een echt boek in mijn handen had.
Jeroen:
Ja. Ik blijf verder zoeken. Van oorsprong ben ik eigenlijk biomedisch ingenieur.
Udesh:
Ah, cool.
Jeroen:
Ik heb dus een tijdje in de gezondheidszorg gewerkt. Ik ben er echt gepassioneerd over, maar er waren ook veel dingen in de gezondheidszorg die me niet echt bevielen. Daarom werk ik nu niet meer in de gezondheidszorg.
Udesh:
Daarom zit je in sales.
Jeroen:
Ja. Het is veel spannender. De gezondheidszorg is zo traag. Je hebt geen idee.
Udesh:
O ja. Dat kan ik me voorstellen.
Jeroen:
Er zijn veel goede bedoelingen, maar daarnaast ook — ik weet niet goed hoe ik het moet zeggen — valse bedoelingen.
Udesh:
Mm-hmm. Ja.
Jeroen:
Nog twee laatste vragen. Is er iets waarvan je had gewild dat je het had geweten voordat je met Mopinion begon? Iets wat je anders zou doen als je opnieuw zou beginnen?
Udesh:
Zeker. Ik denk dat dat ook een van de beste adviezen is die ik heb gekregen: “Begin zo snel mogelijk met verkopen.” Toen we begonnen, richtten we ons echt op het product en dachten we voortdurend: “Het moet dit zijn, het moet perfect zijn, het moet …” En terwijl wij daarover nadachten, betraden onze concurrenten de markt al en verkochten ze het product al.
Udesh:
Ja, dat is goed. Je product moet een bepaald niveau hebben, maar blijf er niet te lang op focussen. Het hoeft niet perfect te zijn. Begin met je klanten te praten. Leer van hun feedback. Je product hoeft niet voor 100% af te zijn om het te kunnen verkopen, en dat is absoluut iets wat ik anders zou aanpakken, want wij hebben te lang gewacht met de uitvoering van onze salesstrategie.
Jeroen:
Ja. Hoe lang hebben jullie daarmee gewacht?
Udesh:
Nou ja, ik denk dat we zeker een jaar vertraging hebben opgelopen. Vanaf het begin had niet iedereen bij ons een sterke salesachtergrond en we waren perfectionisten. We wilden echt een goed, degelijk product hebben. En dat is natuurlijk een goede zaak, maar je moet ook aan de commerciële kant denken. Je moet ook verkopen. Want dankzij de feedback van je klanten kun je zelfs een beter product bouwen. Dat is dus iets wat ik absoluut anders zou aanpakken.
Jeroen:
Ja. Hebben jullie klantinterviews gedaan voordat jullie begonnen te bouwen, of zijn jullie gewoon beginnen te bouwen?
Udesh:
Ja, misschien waren we soms iets te koppig, want we zijn gewoon beginnen te bouwen. Hebben jullie hetzelfde gedaan, of pakten jullie het anders aan?
Jeroen:
Nee. We zijn begonnen met echte salesgesprekken. We maakten een deck en een soort prototype. Het was een front-end die eigenlijk niets deed, maar wel iets dat we konden tonen. Daarna stapten we op mensen af en probeerden we het te verkopen, en zij kwamen met allerlei vragen. Maar in het begin pakten we dat niet allemaal even systematisch aan. Pas na ongeveer vijf maanden begonnen we, denk ik, systematische klantinterviews te doen. En daar hebben we ontzettend veel van geleerd: over de achterliggende context, over de problemen die mensen ondervonden met software voor sales, over dat soort dingen. Het was ook best overweldigend en het liet ons te veel problemen zien die we wilden oplossen.
Udesh:
Dat is inderdaad het nadeel.
Jeroen:
Op een bepaald moment moesten we dus terug naar de kern, nadat we een tijdje in kringetjes hadden rondgelopen. Maar daarna ben ik absoluut heel blij dat we het hebben gedaan. En als ik de volgende keer een bedrijf start, zal ik dit nog systematischer aanpakken. Vooral die klantinterviews: ze beginnen als interviews en als een manier om mensen te leren kennen, maar in wezen vormen ze het begin van een salesgesprek.
Udesh:
Inderdaad.
Jeroen:
En zodra je hebt gebouwd waar zij naar op zoek waren, kun je teruggaan en zeggen: “Oké, we hebben een paar maanden geleden met elkaar gepraat. Wat vind je hiervan? Lost dit nu je problemen op, of niet?” En op een bepaald moment verkoop je uiteindelijk aan deze mensen.
Udesh:
Ja, ja. Dat is inderdaad een geweldige manier om te beginnen.
Jeroen:
Dat is voor de volgende keer.
Udesh:
Ja, ja.
Jeroen:
Nou, nogmaals bedankt, Udesh, dat je te gast was bij Founder Coffee.
Udesh:
Ja, bedankt dat je me hebt uitgenodigd.
Jeroen:
Het was echt geweldig om je erbij te hebben.
Udesh:
Insgelijks. Bedankt. En veel succes met de volgende podcast.
Jeroen:
Ja, jij ook.
Udesh:
En met het bedrijf. Oké, zorg goed voor jezelf.
Jeroen:
Doei doei.
Udesh:
Doei.
Beviel het je? Lees interviews van Founder Coffee met andere founders. ☕
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als dat zo is, beoordeel ons op iTunes!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
