Udesh Jadnanansing de Mopinion
Founder Coffee, épisode 048
Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.
Toutes les quelques semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de la vie, des passions, des enseignements… dans le cadre d’une conversation intime, pour découvrir la personne derrière l’entreprise.
Pour ce quarante-huitième épisode, j’ai parlé avec Udesh Jadnanansing, cofondateur de Mopinion, une plateforme tout-en-un de feedback utilisateur pour les sites web à fort trafic.
Mopinion a vu le jour alors qu’Udesh et ses cofondateurs dirigeaient une agence digitale qui développait des sites web et des applications. Ils ont remarqué une chose : il était difficile d’obtenir des informations qualitatives sur le point de vue de l’utilisateur au-delà des analyses quantitatives. Et leurs clients se débattaient avec ce problème. C’est à ce moment-là qu’ils ont compris qu’ils devaient développer une solution.
Avant Mopinion, Udesh a lancé une entreprise d’impression de t-shirts. Il avait imaginé un t-shirt pour les jeunes enfants, extrêmement personnalisable grâce à des stickers en velcro. L’entreprise a finalement échoué à cause de problèmes avec un fournisseur, qui ont entraîné la constitution d’un important stock inutilisable. C’est à ce moment-là qu’Udesh a tiré ses premières leçons d’entrepreneur, avant de mettre temporairement ses rêves de côté pour rejoindre le monde des agences digitales, puis de revenir des années plus tard avec sa propre agence digitale et, enfin, avec Mopinion.
Nous parlons des raisons pour lesquelles Mopinion se concentre sur le marché européen, de la façon dont il passe son temps à éplucher les données en tant que CRO, de l’éthique de la création d’habitudes dans les logiciels et des raisons pour lesquelles tu devrais commencer à vendre ton produit le plus tôt possible.
Bienvenue dans Founder Coffee.
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Transcription
Jeroen :
Salut, Udesh. C’est un plaisir de t’accueillir dans Founder Coffee.
Udesh :
Merci, Jeroen. Merci pour l’invitation. Je suis ravi d’être là.
Jeroen :
Oui. Tu es cofondateur de Mopinion. Pour ceux qui ne connaissent pas encore l’entreprise, qu’est-ce que vous faites exactement ?
Udesh :
Oui, bien sûr. Mopinion signifie « my opinion », autrement dit « mon opinion ». En gros, nous sommes une plateforme SaaS de feedback utilisateur qui fournit aux entreprises digitales des informations sur la façon dont leurs clients vivent leur expérience sur leur site web, leurs applications mobiles ou leurs campagnes d’e-mail. Nous recueillons du feedback digital sur tous ces canaux, puis le logiciel l’analyse afin que tu puisses utiliser ces données pour les améliorer.
Jeroen :
Quels sont généralement tes clients ?
Udesh :
Donc, en ce qui concerne les entreprises, nous nous concentrons bien sûr sur les sites web à fort trafic. Nous nous intéressons beaucoup au commerce en ligne. Nous avions beaucoup de clients dans le secteur du voyage, mais bien sûr, avec le coronavirus, c’est un peu différent aujourd’hui. Beaucoup d’entreprises technologiques utilisent également notre solution.
Udesh :
Et si tu parles des personas, donc des rôles, cela va d’un spécialiste UX aux spécialistes du marketing digital ou aux analystes web, c’est-à-dire des personnes davantage responsables des données. C’est donc un mélange de personas avec lesquels nous travaillons, et chacun a son propre objectif et ses propres raisons de vouloir utiliser notre logiciel.
Jeroen :
Quelles sont les raisons typiques qui poussent les entreprises à utiliser ton logiciel ? Et qu’est-ce qui définit un site web à fort trafic ?
Udesh :
Commençons par la dernière question. Ce qui les définit, c’est que, pour recueillir et obtenir des retours utiles, il faut avoir au moins un million de visiteurs uniques par mois. Enfin, nous travaillons avec les pages vues, donc je dirais plutôt un million de pages vues par mois. Parce que si tu n’as pas un volume suffisant, tu ne recevras pas beaucoup de retours.
Udesh :
Et ce qui est amusant avec notre logiciel, c’est que, je ne sais pas pourquoi, mais les gens pensent toujours : « D’accord, je paie ça et je vais recevoir ce nombre de retours, donc chaque retour va me coûter quelques euros. » Bien sûr, ça ne fonctionne pas comme ça. Au bout du compte, tout est question de qualité des retours.
Udesh :
Donc, si tu paies une licence et que tu as peu de visiteurs, tu ne recevras que quelques retours. Les gens peuvent se dire : « Hé, le logiciel ne fonctionne pas. » Ce n’est pas le logiciel qui est en cause. C’est simplement que tu n’as pas assez de trafic.
Udesh :
C’est pour cela que nous disons que, si tu veux que les retours soient vraiment utiles et obtenir beaucoup d’informations pertinentes, tu dois avoir beaucoup de trafic. Car plus tu as de trafic, plus tu peux recueillir de retours. C’est pourquoi nous nous concentrons principalement sur les entreprises de grande taille — ou, je dirais, de taille moyenne à grande — dans les secteurs que je viens de mentionner : le commerce en ligne, la finance et la technologie.
Udesh :
Voilà pour les pages vues. La raison pour laquelle quelqu’un utilise Mopinion dépend de son rôle. Si tu es spécialiste de l’optimisation du taux de conversion, tu veux augmenter le taux de conversion. Tu veux donc savoir : « D’accord, j’ai ce funnel de commande. Je vois des visiteurs arriver et je vois des visiteurs quitter la page sans passer commande. Pourquoi ? » Bien sûr, tu as les chiffres. Tu as Google Analytics ou tout autre outil que tu utilises. Tu fais tes tests A/B. Mais cela ne se concentre que sur les chiffres, uniquement sur les nombres. Pour vraiment comprendre ce qui se passe, tu dois poser la question à tes visiteurs ou à tes clients.
Udesh :
Si tu es spécialiste UX, tu veux t’assurer que l’utilisateur bénéficie d’une expérience fluide. Après un processus ou une tâche spécifique, tu veux donc demander : « Comment as-tu vécu cette expérience et comment évalues-tu ce processus précis ? Que pouvons-nous faire pour le rendre plus simple ou améliorer ce processus ? » Tout part donc de la volonté et du besoin de rendre quelque chose meilleur. Tu recueilles l’expérience d’un utilisateur, tu exploites ces informations et, grâce à ces données, tu peux ensuite optimiser ton canal digital ou un processus spécifique.
Jeroen :
Compris. Dis-m’en un peu plus sur les raisons qui t’ont poussé à lancer Mopinion avec ton équipe. Tu travaillais déjà dans ce type d’entreprise ou tu avais une agence ? Comment l’idée de Mopinion est-elle née ?
Udesh :
En gros, quand nous avons commencé à travailler ensemble, j’ai lancé l’entreprise avec deux de mes cofondateurs, Floris et Kees. Nous avons d’abord commencé par développer des sites web et des applications, et c’est en fait l’un de nos clients qui a commencé à nous poser des questions. Nous étions en 2009, et je pense que c’est en 2010 que nous nous sommes intéressés à ce sujet. Certains clients nous posaient des questions sur les retours concernant leur site web. C’était encore assez nouveau, parce qu’à l’époque, Twitter était encore à venir. Les réseaux sociaux étaient encore en plein essor. Et nous avons remarqué que beaucoup de gens partageaient leurs retours indirectement avec les entreprises sur les réseaux sociaux. Mais il n’existait aucun moyen simple de partager directement ses retours avec les entreprises.
Udesh :
C’est essentiellement l’idée avec laquelle nous avons commencé à jouer. Nous avons fait quelques recherches. Nous avons constaté qu’il existait déjà à l’époque, aux États-Unis, des outils qui expérimentaient avec les retours des utilisateurs. Il y en avait même plusieurs. Certains passaient par des communautés, d’autres par des formulaires de feedback. Et cela nous a vraiment fait réagir : « Hé, cela pourrait être intéressant. Parce que si on y réfléchit, beaucoup d’équipes digitales ne travaillent qu’avec des données quantitatives, avec des chiffres, et nous pourrions créer quelque chose qui leur fournisse des insights utiles. De vrais insights et de vrais retours de la part de ces utilisateurs. »
Udesh :
Mais, assez curieusement, ce n’est qu’en 2013 que nous avons lancé la première solution. L’entreprise n’était toutefois pas encore ce qu’elle est aujourd’hui, car nous cherchions toujours notre voie : « Allons-nous nous orienter vers le digital ? Allons-nous nous concentrer sur les retours provenant des canaux hors ligne ? » Nous avons ensuite conclu un partenariat avec une grande agence d’études, qui nous a davantage orientés vers les retours hors ligne. Nous cherchions donc encore à déterminer quelle était la meilleure manière de procéder.
Udesh :
Et ce n’est qu’à la mi-2015 ou 2016 que nous nous sommes dit : « D’accord, il faut arrêter de faire un peu de tout et nous concentrer sur les retours digitaux. C’est ce que nous connaissons le mieux. Nous avons tous nos racines dans le digital. Nous comprenons le métier. Alors concentrons-nous sur la création de cette plateforme SaaS de feedback utilisateur et devenons la plus grande d’Europe. » C’est comme ça que tout a vraiment commencé.
Jeroen :
Donc, en gros, tu as constaté que les entreprises digitales faisaient tourner toutes sortes d’outils d’analytics sophistiqués. Tu avais de l’expérience dans ce domaine. Tu t’es dit : « D’accord, en plus des analytics, nous voulons obtenir de vrais retours de la part des utilisateurs. » Et quel est exactement le problème que vous cherchez à résoudre, mieux que les autres ? Est-ce que c’est le fait de permettre aux entreprises d’obtenir davantage de retours, et de meilleurs retours ?
Udesh :
Tu veux dire par rapport à tes concurrents ?
Jeroen :
Par rapport à tes concurrents, oui.
Udesh :
Oui. Quand nous avons commencé, nous avions déjà quelques concurrents sur le marché. Nous avons remarqué que beaucoup d’entre eux se concentraient uniquement sur la collecte de données : recueillir les retours et faciliter cette collecte. Ce que nous avons constaté en 2016, c’est que le marché commençait par tester différentes solutions, mais qu’il devenait ensuite plus mature. Les besoins allaient donc eux aussi évoluer. Au lieu de se concentrer uniquement sur la collecte de données, les entreprises avaient également besoin d’analytics solides et complets pour comprendre ces données.
Udesh :
C’est donc sur cela que nous avons commencé à nous concentrer. Au lieu de simplement faciliter la collecte de feedback, Mopinion permet aussi de mener de véritables analyses. Tu peux faciliter l’exploitation des données. Tu peux utiliser des questions et les combiner. Nous faisons de l’analyse de texte libre. Et c’est quelque chose qui nous distingue vraiment. Mopinion est donc bien plus qu’un simple formulaire de feedback.
Jeroen :
D’accord. C’est donc pour cela que tu te concentres également sur les sites web à fort trafic, parce qu’ils reçoivent beaucoup plus de retours que les autres, c’est bien ça ?
Udesh :
Exactement. Oui. C’est vrai. Ce sont surtout les sites à fort trafic qui ont davantage de processus. Il s’y passe plus de choses. Et s’il s’y passe plus de choses, ils ont besoin de davantage de feedback. Et s’ils ont besoin de davantage de feedback, notre solution fait bien sûr partie des solutions disponibles qui leur conviennent.
Jeroen :
Je comprends. Donc tout ça est né pour toi dans l’univers du marketing digital, je dirais ?
Udesh :
Oui.
Jeroen :
Je vois que tu avais déjà une entreprise auparavant et que tu as ensuite travaillé dans quelques autres agences ?
Udesh :
Oui, c’est ça. Après avoir obtenu mon diplôme en 2005. Assez drôle, d’ailleurs : après mes études, j’ai créé ma première entreprise, qui se concentrait davantage sur le développement de produits. Mais mes études m’avaient donné une formation en marketing, avec une spécialisation dans le digital. Après l’échec, malheureusement, de cette entreprise, j’ai décidé de travailler dans le secteur de la publicité, principalement dans le digital.
Udesh :
Et dans l’une de ces entreprises, j’ai rencontré mon autre cofondateur. Nous nous sommes rendu compte que nous parlions de plus en plus de logiciels et de marketing digital. C’est là que nous avons décidé : « Hé, et si on quittait simplement nos emplois pour créer notre propre agence ? » C’est aussi comme ça que j’ai rencontré l’autre cofondateur grâce à Kees, Floris, et c’est un profil technique. En gros, nous avons combiné nos forces, et voilà ce que ça a donné.
Jeroen :
Super. Donc l’entreprise que tu as créée juste après l’université, c’était ton premier projet de start-up, ou tu en avais déjà d’autres avant ?
Udesh :
Oui. C’était essentiellement un spin-off de ce que je faisais déjà à l’université. À l’époque, je concevais beaucoup de choses : Illustrator, Photoshop, tout ça. Pour gagner un peu d’argent pendant mes études, je proposais par exemple de concevoir une image précise que quelqu’un voulait sur un t-shirt. Je la concevais, je l’imprimais, puis je la posais sur un t-shirt avant de lui vendre le t-shirt. C’était donc une toute petite entreprise. Mais elle rencontrait vraiment beaucoup de succès, parce que la personnalisation était très à la mode à l’époque et que personnaliser son propre t-shirt était encore relativement nouveau.
Udesh :
Et c’est à partir de cette idée que nous nous sommes dit : « Hé, attends. Pourquoi concevoir des images sur un t-shirt si nous pouvions aussi créer des autocollants spéciaux que tu pourrais ensuite coller sur ton t-shirt ? » Puis nous avons réfléchi : « Mais attends, les autocollants seraient peut-être plus intéressants pour un public plus jeune, disons les enfants de trois à six ans. Hé, attends, si nous fabriquons ces autocollants, nous pouvons aussi les concéder sous licence à des entreprises et utiliser leur marque, par exemple. »
Udesh :
Nous travaillions donc avec Nintendo. Nous essayions aussi de monter un partenariat avec Studio100, l’entreprise belge qui possède Bumba et toutes ces marques.
Jeroen :
Oui, avec les trucs pour enfants.
Udesh :
Tous les trucs pour enfants. C’était donc essentiellement ma première entreprise. On avait opté pour ce t-shirt spécial. Il avait comme un patch en Velcro dessus. C’était plutôt bien fait. On avait ensuite fait fabriquer en Chine ces autocollants spéciaux dans un matériau particulier, parce qu’ils ne pouvaient pas être en plastique. Ça marchait vraiment bien et on s’en sortait plutôt bien, mais on a ensuite eu des problèmes avec l’un de nos fabricants et, juste avant Noël, ils ont livré les autocollants. Le matériau utilisé était simplement du plastique ordinaire, ce qui n’était pas autorisé dans l’UE. On a donc dû nous en débarrasser. Je crois que ça représentait entre 40 et 50 k€ de stock, et ça nous a complètement plombés.
Udesh :
Et je crois que j’avais 25 ou 26 ans à l’époque. Donc oui. On a été obligés d’arrêter cette activité, mais j’ai beaucoup appris. Parce qu’on faisait vraiment de la vente intensive. On devait entrer dans les magasins avec notre produit et on le vendait directement sur place. Bien sûr, aujourd’hui, tout passe par les publicités, le marketing inbound, etc., mais à l’époque, ce produit-là, je devais le vendre concrètement dans les magasins physiques. C’est là qu’on acquiert des qualités assez intéressantes.
Jeroen :
Oui. C’était ta première expérience dans la vente ?
Udesh :
Comme job à temps partiel, j’ai aussi fait de la vente par téléphone dans un centre d’appels. Je devais vendre, je ne sais pas, un abonnement à un journal et toutes ces sortes de choses. Quand on a lancé cette activité, c’était ma première vraie expérience de vente intensive.
Jeroen :
Tu viens de mentionner que vous aviez toutes ces publicités et tous ces leviers inbound, mais tu fais quand même de la vente enterprise, non ?
Udesh :
En fait, on a mis en place tout un modèle inbound. Je lisais le livre Predictable Revenue d’Aaron Ross, le type de Salesforce.
Jeroen :
Il était déjà passé dans le podcast, d’ailleurs. C’était l’épisode 10 ou quelque chose comme ça.
Udesh :
Super. Je l’ai effectivement vu. Mais c’est essentiellement lui qui nous a inspirés pour le modèle qu’on a mis en place. Tous les leads que nous générons proviennent de notre contenu. Nous consacrons beaucoup d’énergie à la production de contenu, qu’il s’agisse d’articles de blog ou, aujourd’hui, de podcasts, comme toi, d’articles invités ou de webinaires. Grâce à cela, nous obtenons de très bons résultats dans Google. Les gens nous trouvent, s’inscrivent à un essai ou demandent une démo, puis nous les qualifions. C’est ainsi que nous planifions ensuite les démos et qu’avec un peu de chance, nous les convertissons en clients. Voilà comment nous générons nos leads.
Udesh :
Toute la partie enterprise tient au fait que notre logiciel est différent. Il faut montrer ce qu’il peut faire, mais il faut aussi vraiment comprendre le besoin d’un utilisateur pour réussir à lui vendre le logiciel et s’assurer qu’il puisse en tirer le meilleur parti. C’est pourquoi nous devons également faire des démos individuelles. Une fois qu’ils sont devenus clients, toute une équipe d’onboarding prend le relais, puis nous avons l’équipe support.
Udesh :
Parce que, oui, intégrer soi-même le script au site web, c’est une chose, mais ensuite, il faut encore déterminer où utiliser les formulaires de feedback. Quel type de questions poser ? Quelles notes, selon toi, devrais-je utiliser ? Quelles sont les bonnes pratiques ? Ce sont autant de choses pour lesquelles nous devons les accompagner.
Jeroen :
Tout à fait. Je regardais justement Crunchbase. On dirait que vous avez effectué une seule levée de fonds avec Capital Mills. C’est bien ça ?
Udesh :
Oui, c’est exact. C’était à la mi-2016. Nous ne sommes pas une entreprise typiquement financée par du capital-risque. À l’époque, nous étions en discussion avec plusieurs fonds de capital-risque intéressants en Hollande et en Angleterre. Mais nous avons constaté que leur vision et leur manière d’investir étaient très différentes. Ils s’attendent vraiment à une forte capacité de passage à l’échelle. Or nous sommes un produit SaaS B2B de niche. Si tu investis dans un produit B2C, tu peux bien sûr passer à l’échelle beaucoup plus rapidement. Mais en B2B, et particulièrement dans notre secteur, le marché est tout simplement différent.
Udesh :
Nous avons donc constaté que ce n’était pas toujours compatible avec certains des fonds de capital-risque avec lesquels nous avions échangé. Nous cherchions un partenaire qui comprenne notre secteur et qui comprenne aussi que, voilà, une croissance à trois chiffres n’allait pas se produire de la manière dont nous voulions construire l’entreprise. Ils ont aimé notre vision, alors ils ont participé à une première levée de fonds en phase de démarrage. Et maintenant, nous sommes en train de préparer notre prochaine levée de fonds pour 2021. Nous pouvons en effet désormais développer davantage l’entreprise sur le marché européen, ce qui est une période passionnante. Mais Capital Mills, oui, a été un bon partenaire jusqu’à présent.
Jeroen :
Donc, en gros, c’est ton fonds de capital-risque, mais sans les attentes habituelles de croissance massive ?
Udesh :
Oui. Parce que nous croyons davantage à une croissance saine. Je ne dis pas qu’une croissance de 200 à 300 % n’est pas saine. C’est impressionnant et remarquable. Mais nous voulons vraiment construire une entreprise. Nous voulons vraiment construire une équipe. Et ce que nous avons appris jusqu’à présent, c’est que construire un produit et vendre un produit est totalement différent de construire une entreprise.
Udesh :
Et oui. Nous avions besoin de quelqu’un qui comprenne notre rythme, en gros, ainsi que notre manière de faire et notre vision. Voilà où nous en sommes aujourd’hui.
Jeroen :
Si tu devais présenter ta vision aux auditeurs, où vois-tu Mopinion aller au cours des prochaines années ?
Udesh :
Si tu regardes maintenant notre base de clients, disons que 70 % viennent de l’extérieur des Pays-Bas et que 30 % se trouvent aux Pays-Bas. Nous avons encore beaucoup de clients aux Pays-Bas. Nous constatons donc une forte traction sur les marchés situés en dehors des Pays-Bas. Si tu regardes le marché concurrentiel, principalement aux États-Unis, nous sommes en concurrence avec des entreprises comme SurveyMonkey, des entreprises comme MIDiA, ainsi qu’avec leur solution numérique, Qualtrics. Ce sont toutes des entreprises cotées et de plus grande taille.
Udesh :
Pour nous, ce que nous voyons maintenant, c’est une forte dynamique sur des marchés européens comme la France, l’Allemagne et le Royaume-Uni. Il y a encore trois ou quatre ans, nous devions expliquer le concept de feedback utilisateur. Mais aujourd’hui, nous recevons tellement de leads de ces marchés que nous avons décidé que, d’accord, nous allions vraiment nous concentrer sur eux et devenir les plus importants sur ces marchés.
Udesh :
Nous servons actuellement plus de 200 logos, et notre objectif est d’en servir au moins 1 000 différents sur nos marchés clés au cours des trois prochaines années. Nous nous concentrons principalement sur la région DACH, les pays nordiques, les marchés du nord-ouest de l’Europe et le Royaume-Uni. Assez curieusement, nous avons aussi beaucoup de clients aux États-Unis, mais c’est un marché tellement saturé. La concurrence y est tellement forte qu’il nous est plus facile de devenir la solution numéro un dans notre secteur en Europe que de nous mesurer aux entreprises cotées américaines. Dans ce cas, nous aurions aussi besoin d’un modèle de financement complètement différent, ce qui aurait également un impact sur notre stratégie et notre vision.
Jeroen :
Oui. Est-ce que tu peux compter sur un modèle payant, ou travailles-tu plutôt avec des sources de trafic organique ? Qu’est-ce qui fonctionne le mieux pour toi, alors ? Et y a-t-il peut-être une différence entre les États-Unis et l’Europe ?
Udesh :
Oui, je pense que si je regarde notre génération de leads, elle se fait principalement de manière organique. Nous avons vraiment un budget marketing minimal consacré aux publicités payantes. Nous avons donc eu la chance de commencer à créer du contenu suffisamment tôt et de nous concentrer vraiment sur le SEO, ainsi que sur la manière dont nous devions structurer les articles que nous avions écrits. Cela nous a beaucoup aidés à améliorer notre classement organique, et nous en bénéficions encore aujourd’hui. Et oui, cela ne fait qu’augmenter.
Udesh :
Et maintenant, nous testons progressivement davantage les modèles payants. Je n’ai donc pas encore suffisamment de données à ce sujet, mais, assez curieusement, c’est quelque chose que nous n’avions jamais testé auparavant, tout simplement parce que ce n’était pas nécessaire à l’époque. Mais maintenant, bien sûr, à mesure que nous nous développons, nous nous concentrons beaucoup sur la production de contenu natif. Nous recrutons donc des locuteurs natifs : des francophones natifs, des germanophones natifs, et nous allons traduire tout notre contenu dans la langue locale afin d’améliorer, nous l’espérons, notre classement sur ces marchés spécifiques. Mais je dirais tout de même que 90 % de tous les leads sont organiques.
Udesh :
Et tu me demandais quelles étaient les différences entre les États-Unis et l’Europe. Tu parles de la maturité du marché ?
Jeroen :
Je parle des canaux par lesquels tu peux attirer des prospects. Par exemple, il est peut-être beaucoup plus coûteux aux États-Unis de lancer des publicités, ou la concurrence est peut-être plus forte en matière de SEO. Je ne sais pas quelles sont les différences pour toi.
Udesh :
Oui. Nous avons remarqué que, pour nous, la stratégie publicitaire classique — avec des publicités payantes sur Facebook, Google, etc. — génère bien des leads, mais que leur qualité ne justifie pas vraiment l’investissement. Nous avons constaté que LinkedIn est un canal bien plus adapté pour nous, surtout aux États-Unis. Nous avons remarqué que les Américains aiment télécharger du contenu gratuit. Ils aiment les livres blancs. Ils aiment les webinaires. Nous testons donc cette approche en ce moment pour voir si elle pourrait également fonctionner sur le marché européen.
Udesh :
Mais oui, comme je l’ai dit, je n’ai pas encore suffisamment de données à ce sujet. Je vois toutefois que la différence, c’est qu’il y a beaucoup plus de concurrence aux États-Unis et déjà énormément de contenu disponible. Il faut donc vraiment rédiger un contenu original pour espérer trouver sa place et réussir à se faire entendre. En Europe, il y a encore beaucoup d’opportunités, car le concept du feedback utilisateur numérique est encore relativement nouveau.
Udesh :
Je dirais donc que la différence, c’est que la majorité du marché européen est encore à venir et en phase d’apprentissage, tandis que les États-Unis sont beaucoup plus avancés. Cela demande une stratégie et une approche différentes.
Jeroen :
Oui. En tant que chief revenue officer et cofondateur de Mopinion, qu’est-ce qui t’empêche de dormir ? Sur quoi travailles-tu concrètement ces jours-ci, quelles sont tes priorités ?
Udesh :
Ce qui m’a tenu éveillé la nuit dernière, c’est mon fils de quatre ans qui n’arrivait pas à dormir et m’a réveillé.
Jeroen :
Félicitations.
Udesh :
Oui, merci. Mais normalement, je veille vraiment à bien dormir et je fais une méditation avant d’aller me coucher, donc je ne m’inquiète pas trop. Mais je comprends la question. Je pense que ce qui nous occupe vraiment en ce moment, et qui me trotte vraiment, vraiment beaucoup dans la tête — avec parfois même un peu de stress —, c’est de savoir comment nous allons passer à la phase suivante. Comment allons-nous faire passer l’entreprise de X millions à XX millions ? Quels sont les leviers que nous devons ajuster ? Quelles sont les choses que nous devons changer ?
Udesh :
Nous avons maintenant énormément d’informations et de données, donc nous en savons beaucoup plus. Mais il faut tester. Tester et voir ce que ça donne. Et parfois, cela prend simplement du temps, alors qu’on aimerait aller plus vite qu’on ne le peut réellement. Et oui, cela me frustre parfois. Je pense qu’une grande partie de mes réflexions porte sur la manière dont nous pouvons continuer à développer l’entreprise en Europe.
Jeroen :
À quoi ressemble ta journée, alors ? Est-ce que tu consacres activement une partie de ta journée à ça, ou est-ce que ça reste dans un coin de ta tête ?
Udesh :
Oui. Nous sommes en train de mettre en place de très bons changements. Nous recrutons un nouveau team lead marketing. Il y a donc six à neuf mois, nous avons commencé à restructurer les équipes. Nous avons maintenant un team lead pour les ventes new business, ainsi qu’un team lead pour le customer success. Nous recrutons un team lead marketing, qui commencera le mois prochain. Nous professionnalisons donc l’organisation interne.
Udesh :
Avec ces nouveaux collègues et cette nouvelle organisation, nous déployons également notre stratégie pour développer l’entreprise au cours des prochaines années. Nous faisons aussi évoluer l’état d’esprit de l’équipe. Avant, nous testions vraiment des choses, nous regardions ce qui fonctionnait et, si ça ne fonctionnait pas, nous passions à autre chose. Mais maintenant, nous voulons devenir davantage orientés performance et vraiment prendre la responsabilité de nos résultats.
Udesh :
La culture de notre équipe est vraiment ouverte et très informelle, et j’adore ça. C’est super. Mais cela a aussi un revers : il n’est peut-être pas toujours clair de savoir ce que nous attendons de l’équipe. Ou alors, si nous n’atteignons pas nos objectifs, on se dit : « Bon, tant pis, ce sera pour la prochaine fois. » C’est bien sûr une manière de faire. Mais à ce stade de l’entreprise, nous devons davantage prendre nos responsabilités et adopter collectivement l’état d’esprit suivant : « D’accord, voici les objectifs, et nous allons nous assurer de les dépasser. »
Udesh :
Oui, c’est donc un sujet sur lequel nous travaillons beaucoup. La plupart du temps, ma journée consiste à regarder dans Salesforce pour voir quels nouveaux leads sont arrivés, quelles démos sont prévues. À qui parlons-nous ? Que nous disent ces personnes ? J’apprends constamment. Même si je ne m’occupe plus activement des ventes, je veux toujours savoir ce qui se passe, quels types d’industries s’inscrivent et quels types de personas nous contactent.
Udesh :
Je gère aussi le volet financier de l’entreprise. Bien sûr, nous avons maintenant une équipe qui s’occupe de tout ça.
Jeroen :
La comptabilité ?
Udesh :
La comptabilité. Mais oui, je veux être tenu au courant. Je veux savoir ce qui se passe avec les chiffres, où nous en sommes en matière de MRR. Où pensons-nous en être en matière de cash-flow ? Ensuite, je discute avec l’équipe customer success pour voir ce qui s’y passe. Est-ce qu’il y a du churn ? Si tu as du churn, quel sera son impact sur le MRR ? La plupart de mes matinées consistent donc simplement à discuter et à voir ce qui s’est passé les jours précédents, ainsi que les sujets sur lesquels les équipes travaillent.
Udesh :
Ensuite, ça dépend. Pour l’instant, nous recrutons pour quatre ou cinq postes. Je viens donc de passer un entretien avec un candidat. Je veux toujours faire le deuxième entretien avec les candidats, parce que je trouve important qu’ils discutent au moins avec l’un des cofondateurs, afin de savoir ce que nous représentons et tout ça.
Udesh :
Ensuite, oui. Ça dépend. Je peux travailler sur des rapports destinés aux investisseurs, ou parcourir une liste de nouvelles entreprises partenaires et essayer de contacter leur CEO ou leur partenaire d’alliance stratégique pour organiser des rendez-vous. Je parle aujourd’hui avec beaucoup d’investisseurs. Bien sûr, nous préparons déjà notre prochaine étape. Puis, vers la fin de la journée, j’essaie de finaliser ou d’envoyer tous les e-mails que je devais encore envoyer, et j’essaie de lire quelques articles pour rester au courant. Et voilà, je termine généralement ma journée. Mais bien sûr, pendant la nuit et la soirée, mon téléphone reste allumé, donc je continue à vérifier ce qui se passe. C’est l’une des choses qu’on ne peut évidemment jamais vraiment laisser de côté. Ça continue donc tout simplement.
Udesh :
Mais oui. Cette fonction de Chief Revenue Officer, c’est ce que nous avons décidé de mettre en place l’année dernière, quand nous nous sommes dit : « Il faut que l’équipe sache plus clairement qui est responsable de quoi. » Et c’est aussi la phase dans laquelle nous nous trouvons. Mes compétences sont davantage liées aux chiffres et aux ventes. Floris et Kees ont d’autres compétences : ils se concentrent sur la technologie et le marketing. C’est ainsi que nous nous complétons.
Jeroen :
Oui.
Udesh :
Mais je ne peux pas te dire qu’en tant que Chief Revenue Officer, tu fais typiquement ceci ou cela. C’est toujours un mélange, parce qu’au bout du compte, tu restes aussi l’un des cofondateurs.
Jeroen :
Mm-hmm.
Udesh :
Tu auras toujours plus de responsabilités que ce que ton intitulé du poste te permet en principe d’avoir.
Jeroen :
Oui, oui. Tout à fait. Dans tout ça, qu’est-ce qui te donne personnellement de l’énergie ? Qu’est-ce qui te met dans un état de flow ?
Udesh :
Tu veux dire à part l’entreprise ?
Jeroen :
Non, je veux dire : parmi toutes les choses que tu fais en tant que chief revenue officer, qu’est-ce qui fait que, quand tu te lèves le matin, tu te dis : « Allez, on y va », et que tu sens l’énergie monter ? Ou quand tu travailles pendant la journée et que les heures semblent filer, qu’est-ce que tu es exactement en train de faire à ce moment-là ?
Udesh :
Évidemment, comme je suis principalement responsable des ventes, j’adore voir que le pipeline est bien rempli et que de nouvelles démos sont prévues. J’aime aussi entendre comment se sont passées les autres démos avec les prospects. Et quand nous devons rédiger une proposition, j’en parle avec mes collègues des ventes pour voir : « D’accord, comment est-ce qu’on chiffre ça ? Comment est-ce qu’on peut procéder ? » Je sens vraiment que toute l’activité commerciale, tout le volet ventes, le fait de développer l’entreprise et de voir que quelque chose fonctionne, que les prospects s’enthousiasment en découvrant notre logiciel, tout ça me donne encore énormément d’énergie. Parce qu’au final, qu’il s’agisse d’un deal de 5 k€ ou de 50 k€, c’est toujours génial de se développer et de continuer à signer de nouveaux clients. Et ça, c’est vraiment quelque chose. Ça me motivera toujours.
Jeroen :
Oui, c’est cool. Tu as mentionné que tu avais un jeune enfant. Qu’est-ce que tu fais à côté du travail ? C’est surtout avec lui ou elle ?
Udesh :
En fait, j’ai deux enfants. Deux enfants, oui. Ma fille a sept ans, et mon fils en a quatre. Ils vont donc tous les deux à l’école maintenant, et je me suis rendu compte que, depuis qu’ils y sont tous les deux, ma femme et moi pouvons enfin travailler correctement pendant la journée. C’est plutôt agréable.
Udesh :
Mais ils m’occupent clairement beaucoup. Quand ils rentrent de l’école, j’essaie de passer le plus de temps possible avec eux plutôt que de simplement les coller devant l’iPad. Nous consacrons vraiment beaucoup de temps à la lecture, aux activités manuelles, aux belles promenades et à l’aide aux devoirs. C’est une grande partie de ce que je fais à côté de l’entreprise.
Udesh :
Et puis, sur le plan personnel, j’adore jouer de la guitare, même si je ne suis pas vraiment très doué. J’aime tout simplement la musique. J’adore faire de longues randonnées. Ce week-end encore, je suis parti marcher environ 25 miles avec un de mes amis. C’est vraiment agréable de prendre l’air. J’aime faire du sport, alors nous en pratiquons beaucoup. Je me suis récemment mis au tennis.
Udesh :
Et puis, bien sûr, je lis aussi. J’aime apprendre de nouvelles choses. Je crois que ce qui est assez amusant, dans l’époque que nous vivons avec toute cette situation liée au COVID, c’est que, d’un côté, c’est évidemment plutôt merdique. Mais de l’autre, maintenant que nous devons tous travailler à distance, cela me donne un peu plus de flexibilité pour combiner ma vie privée et mon travail. Et ça fonctionne plutôt bien, parce que je peux consacrer davantage de temps aux enfants. Et quand je travaille et que je me dis : « Bon sang, il faut que je fasse une pause », je sors, je vais en ville, je prends un café, je me promène, puis je reviens et je suis à nouveau plus frais.
Jeroen :
Oui.
Udesh :
Donc oui, c’est prenant, bien sûr, d’avoir une jeune famille, mais ça me donne aussi beaucoup d’énergie.
Jeroen :
Tu vis à Rotterdam, c’est ça ? Dans le centre-ville ou en périphérie ?
Udesh :
Oui, alors en fait, quand nous avons commencé à travailler tous les trois, nous vivions tous à Rotterdam. Assez drôle : Floris, mon autre collègue et l’autre cofondateur, vivait exactement dans le même immeuble que moi, mais nous ne nous sommes jamais vus ni rencontrés. C’était assez amusant.
Udesh :
Mais maintenant que nous sommes tous mariés et que nous avons tous des enfants — mes autres collègues aussi —, nous avons tous déménagé. Là où je vis maintenant, je suis près de La Haye, et Kees et Floris vivent plutôt du côté de l’ouest de Rotterdam, mais plus dans la ville. Heureusement, nous avons toujours notre bureau au cœur du centre-ville. Alors, chaque fois que nous y sommes, nous retrouvons cette effervescence et cette ambiance urbaine.
Jeroen :
Oui. Tu travailles de chez toi maintenant ou au bureau ? De chez toi, c’est ça ?
Udesh :
Oui, effectivement, je travaille de chez moi. Nous avons donc commencé à retourner au bureau au moins deux jours par semaine, et c’était vraiment sympa de revoir nos collègues, de travailler ensemble et puis de prendre un verre après le travail. Malheureusement, nous avons ensuite tous dû repasser au télétravail, et je pense que ça va durer un moment. Heureusement, nous étions déjà équipés pour ça : tout est dans le cloud.
Udesh :
Donc oui, pour nous, le passage du travail au bureau au télétravail s’est fait relativement facilement, même si j’ai remarqué que c’est évidemment plus difficile pour certains collègues qui partagent encore leur logement avec des colocataires ou qui n’ont pas assez d’espace. Mais malheureusement, ce sont les règles aux Pays-Bas en ce moment. J’imagine que c’est pareil en Belgique ?
Jeroen :
Oui, j’imagine que c’est assez similaire. En ce moment, nous sommes de nouveau entièrement en télétravail. Je sais que certaines entreprises ne suivent pas vraiment la règle, même si je crois que des contrôles sont prévus. Mais chez Salesflare, nous travaillons à distance depuis mars. Nous ne sommes jamais vraiment retournés au bureau. Nous avons laissé le bureau disponible pour ceux qui veulent y travailler, mais seuls dans une pièce, simplement s’ils avaient envie de sortir de chez eux.
Jeroen :
Il y a effectivement des gens qui vivent avec d’autres personnes, mais il y en a aussi qui vivent complètement seuls, ce qui n’est évidemment pas très agréable non plus.
Udesh :
Oui. Je peux l’imaginer, oui.
Jeroen :
Je pense que l’hiver va être long pour certains. Pour nous tous, mais encore un peu plus pour certains.
Udesh :
Oui, exactement. Exactement. Donc oui. Ce sera probablement un peu plus déprimant en hiver, quand tu ne pourras pas vraiment sortir de ta chambre. Mais je pense vraiment que notre façon d’interagir avec les bureaux va changer. Je pense qu’ils deviendront davantage un hub social. Ce sera plus fluide : tu viendras, tu repartiras, puis tu travailleras depuis chez toi le lendemain. Alors oui, voyons ce que ça donnera.
Jeroen :
Je pense aussi. Surtout pour nous, les entreprises de logiciels : c’est un peu plus facile parce que nous sommes déjà très digitales par nature.
Udesh :
Oui.
Jeroen :
Comme toi et nous, nous vendons à distance à la plupart de nos clients. Toi, tu as encore 30 % de tes clients aux Pays-Bas, donc il y en a peut-être quelques-uns chez qui tu te rends en voiture, mais pour tous les autres, ce sont des appels téléphoniques et tout le reste.
Udesh :
Oui, je me souviens qu’à nos débuts, je conduisais sans arrêt et faisais tout ça. Tu faisais probablement pareil.
Jeroen :
Moi aussi.
Udesh :
Toutes ces réunions en face à face. Et je suis plutôt content que ce ne soit plus le cas, parce que c’est tellement plus efficace. Mais oui, on verra bien. Je le vois aussi dans les grandes entreprises. Ma femme travaille pour une grande entreprise américaine et, même là, ils expérimentent déjà le maintien du travail entièrement à distance. Ce sera donc intéressant de voir ce qui va se passer.
Jeroen :
Oui. Y a-t-il d’autres start-up intéressantes que nous devrions connaître à Rotterdam ?
Udesh :
Oui. Enfin, ce n’est plus vraiment une start-up. Il y a cette entreprise appelée Mendix, qui est elle aussi spécialisée dans les logiciels, et ces gars-là ont fait un travail remarquable. Ils avaient cette plateforme low-code et ont démarré à Rotterdam, il y a déjà un certain temps, je crois. En 2005 ou 2006. Ils ont développé l’entreprise, puis elle a finalement été vendue à Siemens, je pense, pour une somme très importante. Il me semble que cela pouvait aller jusqu’à 800 millions.
Udesh :
C’est donc, je pense, la plus belle success story de Rotterdam jusqu’à présent. Et ce qui est amusant, c’est que dès que tu parles de toute la communauté tech aux Pays-Bas, les gens commencent automatiquement à parler d’Amsterdam. Et je pense que c’était effectivement le cas pendant un certain temps. Mais depuis, Rotterdam est devenue plus attrayante, parce que Rotterdam est vraiment une ville du design. Comme tout a bien sûr été bombardé pendant la guerre, les architectes ont eu une sorte de terrain de jeu. Ils ont pu tout reconstruire à partir de zéro.
Udesh :
C’est donc une ville intéressante, qui attire beaucoup de jeunes passionnés de design, d’art et de tout ce qui s’y rapporte. Et grâce à cela, Rotterdam a aussi acquis une forte dimension internationale. Nous attirons donc désormais beaucoup d’étudiants internationaux et de nombreuses start-ups qui y développent leur activité.
Udesh :
Oui, j’en connais quelques-unes, mais nous avons une autre start-up. Nos investisseurs y ont également investi. Elle se concentre sur l’IA appliquée à la publicité et sur des sujets assez complexes. Je sais donc qu’elle est dans les environs. Et il se passe certainement encore beaucoup d’autres choses. Je pense que de plus en plus de jeunes se lancent aujourd’hui dans leur propre activité directement après l’université, voire pendant leurs études. Nous recevons beaucoup d’invitations de la part des universités de Rotterdam ou d’autres établissements de la ville pour animer des ateliers et partager notre expérience avec les étudiants. Il se passe donc clairement davantage de choses.
Jeroen :
C’est cool. Pour terminer progressivement et passer aux enseignements à retenir, quel est le dernier bon livre que tu as lu, et pourquoi as-tu choisi de le lire ?
Udesh :
Eh bien, je lis actuellement deux livres. Celui que je lis en ce moment s’appelle Hooked. Tu le connais ?
Jeroen :
Nir Eyal, oui.
Udesh :
Nir Eyal, oui, exactement. J’ai donc commencé à le lire, et je suis encore en train de le lire. Mais je ne sais pas trop ce que tu en as pensé. Le thème central du livre, bien sûr, est de changer les habitudes pour s’assurer de satisfaire tes clients, afin qu’ils reviennent sans cesse et continuent à utiliser ta solution.
Udesh :
Mais j’ai aussi regardé The Social Dilemma, et ça te fait te demander : « Attends, est-ce vraiment une bonne chose que nous voulons faire ? » D’un point de vue commercial, bien sûr, plus tu l’utilises et plus tes clients interagissent avec ton logiciel, mieux c’est. Mais pourquoi voudrais-je créer ce genre d’habitude addictive chez mes clients ? J’ai donc encore un conflit éthique à ce sujet.
Udesh :
Mais c’est un bon livre, et c’est vraiment intéressant de lire les histoires et de voir comment ces gars-là s’y sont pris. Et oui, bien sûr, je ne sais pas si tu ressens la même chose. Mais quand je regarde LinkedIn, je reviens sans cesse voir si j’ai de nouvelles notifications, si j’ai reçu des likes, et tout ce genre de choses.
Jeroen :
Oui. Je pense qu’il y a certainement un équilibre à trouver. Quand je pense par exemple à notre produit, Salesflare, il est très important que les commerciaux utilisent le CRM de manière régulière, qu’ils y reviennent sans cesse et qu’ils remplissent les informations lorsqu’ils en ont besoin. Dans une certaine mesure, le CRM devient addictif.
Jeroen :
Mais bien sûr, dès que tu franchis cette limite saine, tu entres dans le territoire de ce documentaire. Comment s’appelait-il déjà ?
Udesh :
Derrière nos écrans de fumée.
Jeroen :
Oui. Et justement, un ami m’a raconté qu’ici, à Anvers, une autre start-up avait interviewé Nir Eyal pour le lancement de son produit.
Udesh :
Ah, génial.
Jeroen :
Oui. Et Nir Eyal avait effectivement été interviewé pour ce documentaire, mais ils n’ont utilisé aucun extrait de son interview parce qu’il en représentait le bon côté, alors qu’ils voulaient se concentrer sur le mauvais côté.
Udesh :
Oui, exactement. Tu peux le voir en ce moment avec toute cette histoire de COVID. Les gens qui sont contre regardent toutes ces vidéos sur YouTube, et YouTube veille à ce qu’ils reviennent sans cesse, en leur proposant toujours plus de vidéos et de contenu. Et tu te demandes : « Oui, est-ce vraiment une bonne chose qui est en train de se produire ? » Mais je suis tout à fait d’accord pour les logiciels CRM, bien sûr. Nous utilisons Salesforce tous les jours.
Udesh :
Et c’est pareil pour nous. Tu dois revenir régulièrement, te connecter et vérifier tes retours pour voir ce qui se passe. Mais il faut le faire de manière saine. C’est donc un livre intéressant. Un autre livre, qui n’a rien à voir avec le monde des affaires mais davantage avec mes centres d’intérêt personnels, s’intitule The Journey of Our Genes. C’est un livre écrit par un scientifique allemand qui raconte comment nous avons migré d’Afrique vers l’Europe occidentale. C’est un livre vraiment fascinant, surtout au vu de tout ce qui se passe actuellement dans la société. Donc si le sujet t’intéresse, va vraiment le lire.
Jeroen :
Oui. Je suis en train de le saisir ici dans Goodreads, mais je ne le trouve pas tout de suite. The Journey of Our Genes, c’est bien ça ?
Udesh :
Oui, il vient tout juste de sortir. Je ne sais pas s’il est disponible sur Kindle. J’en ai une version papier.
Jeroen :
D’accord.
Udesh :
En fait, je préfère le lire en version papier, parce que cela faisait longtemps que je n’avais pas eu un vrai livre entre les mains.
Jeroen :
Oui. Je vais continuer à chercher. À l’origine, je suis ingénieur biomédical.
Udesh :
Ah, sympa.
Jeroen :
J’ai donc travaillé quelque temps dans le secteur de la santé. C’est un domaine qui me passionne vraiment, mais j’y ai aussi constaté beaucoup de choses qui ne me plaisaient pas vraiment. C’est pour ça que je ne travaille plus dans la santé aujourd’hui.
Udesh :
C’est pour ça que tu es dans la vente.
Jeroen :
Oui. C’est beaucoup plus passionnant. Le secteur de la santé est tellement lent. Tu n’as pas idée.
Udesh :
Ah oui. J’imagine.
Jeroen :
Il y a beaucoup de bonnes intentions, mais aussi, je ne sais pas comment le dire, des intentions qui ne sont pas sincères.
Udesh :
Mm-hmm. Oui.
Jeroen :
Deux dernières questions. Y a-t-il quelque chose que tu aurais aimé savoir avant de te lancer avec Mopinion ? Quelque chose que tu ferais différemment si tu devais tout recommencer ?
Udesh :
Oh, absolument. Je pense que c’est d’ailleurs l’un des meilleurs conseils qu’on m’ait donnés : « Commence à vendre le plus tôt possible. » Quand nous avons commencé, nous nous concentrions vraiment sur le produit, en nous disant : « Il faut que ce soit comme ceci, il faut que ce soit parfait, il faut que… » Et pendant ce temps, nos concurrents étaient déjà en train d’entrer sur le marché et de le vendre.
Udesh :
Oui, c’est bien. Ton produit doit atteindre un certain niveau, mais ne t’y attarde pas trop longtemps. Il n’a pas besoin d’être parfait. Commence à parler à tes clients. Tire des enseignements de leurs retours. Le produit ne doit pas être terminé à 100 % pour que tu puisses le vendre, et c’est clairement quelque chose que je ferais différemment aujourd’hui, parce que nous avons attendu trop longtemps avant de mettre en œuvre notre stratégie commerciale.
Jeroen :
Oui. Tu as attendu combien de temps avant de t’y mettre ?
Udesh :
Eh bien, je pense que nous avons certainement pris un an de retard. À l’origine, nous n’avions pas tous une solide expérience de la vente et nous étions perfectionnistes. Nous voulions vraiment avoir un produit de qualité, solide. Et c’est bien sûr une bonne chose, mais il faut aussi penser au commercial. Il faut vendre. Parce qu’avec les retours de tes clients, tu peux même construire un meilleur produit. C’est donc quelque chose que je ferais clairement différemment aujourd’hui.
Jeroen :
Oui. As-tu mené des entretiens avec des clients avant de commencer à construire le produit, ou est-ce que tu t’es simplement lancé dans sa conception ?
Udesh :
Oui, alors nous étions peut-être parfois un peu trop têtus, parce que nous nous sommes contentés de commencer à construire le produit. Et vous, vous avez fait la même chose ou c’était différent ?
Jeroen :
Non. Nous avons commencé par de vraies conversations commerciales. Nous avons donc créé une présentation et une sorte de prototype. C’était une interface qui ne faisait rien, mais que nous pouvions afficher. Ensuite, nous allions voir des gens et nous essayions de leur vendre le produit, et ils avaient toutes sortes de questions. Mais au début, nous n’étions pas tous très systématiques, et ce n’est qu’au bout d’environ cinq mois, je crois, que nous avons commencé à mener des entretiens systématiques avec des clients. Cela nous a énormément appris sur le contexte, sur les problèmes que les gens rencontraient avec les logiciels de vente et sur toutes ces questions. C’était aussi un peu déstabilisant, et cela nous a fait voir beaucoup trop de problèmes que nous voulions résoudre.
Udesh :
C’est l’inconvénient, oui.
Jeroen :
Nous avons donc dû revenir à l’essentiel à un moment donné, après avoir un peu tourné en rond. Mais après cela, je suis vraiment très heureux que nous l’ayons fait. Et la prochaine fois que je créerai une entreprise, je m’y prendrai de manière encore plus systématique. Surtout pour les entretiens avec les clients : ils commencent par être des entretiens destinés à faire connaissance, mais ils constituent essentiellement le début d’une conversation commerciale.
Udesh :
Exactement.
Jeroen :
Et une fois que tu as construit ce qu’ils recherchaient, tu peux revenir vers eux et dire : « D’accord, nous avons parlé il y a quelques mois. Qu’est-ce que tu penses de ça ? Est-ce que cela résout maintenant tes problèmes ou pas ? » Et à un moment donné, tu finis par vendre à ces personnes.
Udesh :
Oui, oui. C’est effectivement une excellente façon de commencer.
Jeroen :
Ce sera pour la prochaine fois.
Udesh :
Oui, oui.
Jeroen :
Eh bien, merci encore, Udesh, d’avoir participé à Founder Coffee.
Udesh :
Oui, merci de m’avoir invité.
Jeroen :
C’était vraiment super de t’avoir avec nous.
Udesh :
Pareillement. Merci. Et oui, bonne chance pour le prochain podcast.
Jeroen :
Oui, toi aussi.
Udesh :
Et pour l’entreprise. Très bien. Prends soin de toi.
Jeroen :
Au revoir.
Udesh :
Au revoir.
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