投資家へのピッチを成功させ、資金を得る方法

聴衆を引きつける

誰もが注意力が短いので、注意を引くために努力する必要がある。

投資家ピッチの最初の5分間で聴衆を失えば、おそらく聴衆は永遠に失われてしまうだろう。最初の5分間でそれを殺せば、あなたは次の期間も注目されるだろう。

このコンセプトは、どんなエンターテインメントにも当てはまる。どのボンド映画も、素晴らしいシーンから始まることに気づいたことがあるだろうか？

同じような効果を生み出し、最初の5分間でガンガン攻めていきましょう。投資家向けピッチの冒頭を飾る理想的なアイテムは以下の通り：

• あなたの仕事についての簡潔な説明
• 短いながらも力強い機会紹介
• あなたのビジネスを紹介する重要な事実と、資金調達ラウンド（開発段階／牽引力、調達しようとしているもの）

相手の心をつかんだら、あとは売り込みを続けるだけだ。

これはまた、聴衆の様子を確認する絶好の機会でもある。

この瞬間を利用して、あなたの会社に関連する過去の経験を尋ねたり、聴衆の中に存在する偏見を把握したりしましょう。そうすることで、プレゼンテーションの後半でこれらの問題に正面から取り組むことができるようになります。

ただし、集中力を切らさないようにし、この時点ではいかなる議論にも参加しないこと。

投資家へのピッチでストーリーを語る

人はデータではなくストーリーを記憶する。

投資家向けのピッチを行う際には、事実を提示するだけにとどまらないようにすべきである。その代わりに、明確な物語を提示するようにすべきである。投資家にストーリーを通してあなたのビジョンを説明し、納得させるのだ。

どんな良い物語にも、次の3つの部分がある：

• セッティング
• 闘い
• ソリューション

ストーリーを使い、感情的に響くようにビジネスとデータを説明する。

セッティング

まず、闘争が起こりうる舞台を作る必要がある。これは通常、物語の中で最も短い部分です。

パワフルなセッティングを実現するには、以下のヒントを参考にしてほしい。

聴衆に質問する

ご存知ですか？

今までに会ったことは？

知っている人は手を挙げて......？

良い質問をすることで、好奇心を引き出そう。

観客をその舞台に引き込む

聴衆に、あなたのソリューションの価値を高めている顧客の痛みを追体験してもらいたいのです。あなたのストーリーの中に彼らを巻き込んでください。

除外された：私はグループと一緒だった．

含まれている：このグループと一緒にいることを想像してみてください ...

登場人物に親近感を持たせる

理想的には、観客に物語の主人公に共感してもらいたい。そのためには、観客が知っていそうな人物を使ったり、観客自身を使ったりしましょう。

グレッグは誰にでも自分の売り物を買わせることができる優秀なセールスマンだが、適切なタイミングでフォローアップするのが苦手で、そのために多くの取引を逃している。

闘いを伝える

さて、設定が確立されたところで、いよいよ投資家向けピッチのストーリーで最も重要な部分である「闘争」の出番だ。

今は観客に闘争心を感じさせることがすべてだ。

うまくやれば、彼らはそれをやめさせ、あなたのソリューションに投資したくなるだろう。

問題を身近なものにする

そこで、聴衆についての下調べが役に立つ。視聴者の世界にあるものを使ってみましょう。

それはまるで、あなたが...

聴衆を問題の中に置く

I（私）」や「We（私たち）」の使用は、問題を生きているグループから聴衆を遠ざけてしまうので控えること。その代わりに、"you "のような言葉を使うことで、聴衆を問題に苦しむグループにする。

具体的な詳細を使用する

詳細を使うことで、投資家のピッチに自信を持たせる。また、統計の代わりに具体例を使うことで、ストーリーを生き生きとさせることができる。

一般的です：平均的なお客様は、Salesflareを使用する前に、週に6時間かけてデータを入力しています。

具体的にはストップウォッチでグレッグを追跡したところ、彼は5時間55分かけてデータを埋めていることがわかった。

聴衆の感情を刺激する

ストーリーの目的は、論理に感情を加えることだ。だから、観客に感情を促すように心がけよう。

毎週6時間を顧客データの入力に費やすことを想像してみてほしい。

解決策を提示する

観客が闘争心を感じている今こそ、解決策を提示する時だ。

観客に質問を投げかけ、解決策を考えさせる。

投資家向けのピッチで、聴衆が自分たちで解決策を考え出すきっかけを作りましょう。人は自分のアイデアが好きだ。彼らにそれを所有させる。

もし、そんな方法があるとしたら......？

痛みを和らげる方法を明確に示す

先ほどの闘いから発展させ、あなたの解決策がどのように苦痛を和らげるかを明確にすること。具体的に、ストーリーの主人公に言及してください。

グレッグは週に5時間を追加して営業に費やすことができるようになり、年間わずか360米ドルで16%の利益を得たことになる。

問題の規模と解決策の可能性を強調する

ここまでで、あなたは投資家に問題があること、そしてあなたには素晴らしい解決策があることを納得させたはずだ。

欠けている重要なピースは、あなたのソリューションが生み出す機会の規模である。ボトムアップのアプローチは、ストーリーテリングと相性がいい。

実際、[x]人の[x]社が同じ問題を抱えており、$[x]mの市場機会がある。

ストーリーを調整する

投資家向けのピッチの聴衆や形式に合わせてストーリーをカスタマイズする。

質疑応答の時間を十分に取る

優れた投資家のピッチは会話であり、プレゼンテーションではない。

この会話に参加するための十分な時間を確保し、プレゼンテーションは会議の3分の1程度にとどめましょう。

残りの時間は、具体的な質問に答えることに費やすことができる。

プレゼンテーションで答える質問を決める

どの投資家向けピッチでも、いくつかの質問が返ってくるかもしれない。Q&Aの一部として答えるのがベストなのか、それともプレゼンテーションの中で答えるのが得策なのかを判断しましょう。

自信を持ち、自分のストーリーを信じる

その場にいるすべての人の中で、あなたが発表するテーマに最も時間を費やしてきたのはおそらくあなたでしょう。

つまり、投資家は限られた時間しか使えず、バックグラウンドもないため、投資家ピッチであなたが話していることを評価するのは難しいということだ。

投資家にとって、あなたの専門性を証明する最初のポイントは、あなた自身の自信です。自信があると言って自信を伝えるのではなく、自信を見せつけるのだ。

間違いなく、神経質で申し訳なさそうにしてはいけない。何か素晴らしいものを作っているのであれば、それを投資家に伝え、自分がそれを信じていることを示すことが、投資家のためになるのだ。

一方、横柄な態度は禁物だ。その代わり、指導しやすいと思われるように努めましょう。潜在的な問題を認識し、すべての答えを持っていないときにはアドバイスを受け入れること。

そうすることで、投資家に対して、必要な場合には変化を受け入れる姿勢を示し、投資家がその経験を活かして助けてくれることを示すことができる。

Q&Aのエース

有名なCEOがなぜ聴衆の前に立ち、ほとんどすべての質問に答えることができるのか、不思議に思ったことはないだろうか？

答えは簡単だ。

Q&Aファイルの作成

事前に予想できなかった質問に備えるのは難しい。

したがって、準備の第一歩は、あなたや投資家が思いつく関連する質問を追跡できるファイルを作成することです。

形式は重要ではありません。ただ、ファイルを管理し、将来役に立つかもしれない質問を削除してしまわないように注意してください。

私のかつての棲家である金融の世界では、このファイルがトピックごとにQ&Aがグループ化されたスプレッドシートであることは珍しくない。

Q&Aの達人になるためのヒントを見てみよう。

良い質問を記録しておく

さて、簡単なQ&Aファイルを作成したら、次は良い質問を記録する番です。まずはピッチの準備から始めましょう。

投資家向けのピッチを準備しているときに、ふと頭をよぎり、素晴らしい質問を思いつくことは珍しくない。それを無駄にせず、メモして忘れ、準備を続けましょう。

終わったら、Q&Aファイルをもう一度見て、質問がピッチで答えられるようになっているかどうかを確認します。もしそうでなければ、プレゼンテーションの微調整を検討するか、質問の準備をしてください。

一貫性を保つ

聴衆から信頼を得ようとする場合、一貫性は大いに役立つ。

しかし、Q&Aのような自由な形式では、必ずしも簡単ではありません。このような場合にこそ、準備があなたの強みになるのです。

事前に質問に答えながら、全体のストーリーの中で一貫性があるかどうかをチェックする機会がある。

良い答案とは、詳細で、要点を得た、事実に基づいた答案を提供するものであるが、同時にストーリー全体にも言及するものでなければならない。

ごゆっくり

準備万端でも、予想外の質問があるかもしれない。

すぐに答えなければならないと思わないことが重要です。考える必要があると投資家に伝えても問題はない。また、時間を稼ぐこともできるし、回答せずに後で出直すと約束することもできる。

時間を稼ぐには、明確な質問をすることだ。

知らないなら、知らないままでいい

時間を稼ぐだけでは不十分で、どうしても良い答えが出ないこともある。

もしそうなら、それを認めればいい。しかし、その場から逃れるために何か言うことだけは控えてほしい。

間違いなく、嘘や推測は禁物だ。後で自分の言葉を蒸し返されることほど、信用を失うことはない。

練習

Y Combinatorが言うように; "本当に重要な準備のテクニックはただ一つ：練習 "である。

投げるたびに送球が上達するだけでなく、練習を続けるうちに、何が効果的で何が効果的でないかがわかってくる。

また、その場と聴衆に合わせたピッチを練習しましょう。デモの日であれ、座談会であれ、部屋に入る前に同じような環境でピッチのリハーサルを行っておくこと。

最後に、たくさん投げること。

投資家ミーティングには毎回、次のミーティングに向けてより良い準備をして臨むことを目標に臨む。何が刺さったのか、どの点が明らかに見落とされたのか、次のミーティングのためにどの質問を準備すべきなのかを確認するのだ。

あえて臨機応変に、ミーティングをウォームアップとして、あるいはターゲットとする投資家に行く前のスパーリングラウンドとして利用するのだ。

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投資家へのピッチを成功させる準備はできていますか？😎

適切な聴衆に売り込むこと、最初から聴衆を惹きつけること、素晴らしいストーリーを語ること......あなたは今、その方法を知っている。👊

ご質問が残っている場合はお知らせください！また、来週はスタートアップ資金調達マスタークラスのパート9をお届けします：究極のタームシート・ガイドをご覧ください！

あるいは、これをチェックしよう。 スタートアップ資金調達マスタークラスの概要.

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