投資家向けピッチを成功させ、資金調達を実現する方法
スタートアップ資金調達マスタークラス：第8回
投資家にピッチをするときは、優れたピッチデックがとても重要です。ただし、投資家向けピッチをどのように届けるかも同じくらい重要です。
私と同じようなタイプなら、きっと似たような経験をしたことがあるでしょう。
「ローカルの映像システムとの短くもストレスの多い格闘を終え、あなたは聴衆の前に立ち、スライドの情報を言い換え始めます。ニュースキャスターのようなものですが、明瞭さも語り口も到底同じとはいえません。開始から3分、最初の投資家がスライドをめくり始めます。5分もすると、最初のiPhoneが取り出されます。」
人はそもそも、注意を向け続けたり、内容を記憶したりするのが得意ではありません。だからこそ、メッセージをきちんと受け取ってもらうには、投資家向けピッチを成功させなければならないのです。
幸い、私たちが重要なヒントをいくつか用意しました。それでは、ピッチを成功させる方法を一緒に見ていきましょう。
この記事は、スタートアップ資金調達に関する新しいマスタークラスシリーズの第8回です。資金調達は、あらゆるビジネスを動かす燃料です。したがって、スタートアップを成功させたいなら、資金調達の仕組みを隅々まで理解することが欠かせません。スタートアップの資金調達について、コンパクトでありながら包括的なガイドを探しましたが、どこにも見つかりませんでした。そこで、私たち自身で作ることにしました。これが、その必携ガイドです。
ベルギー最大のスタートアップ・スケールアップアクセラレーター、Start it @KBC とのパートナーシップによりお届けします。Start it @KBCは、革新的なアイデアとスケール可能なビジネスモデルを持つ1,000人を超える起業家を支援し、その活動を後押ししています。
– Jeroen Corthout、共同創業者 Salesflare、小規模B2B企業向けの使いやすいセールスCRM
スライドの組み立て方についてアドバイスが必要なら、前回の記事完璧なピッチデックの作り方をチェックしてください。👈
投資家向けピッチの伝え方を成功させる準備ができたなら、さっそく読み進めてください！
適切な人にピッチする
お気に入りのVCの担当パートナーに、これからピッチをしようとしていて、投資家向けピッチを成功させるコツだけを知りたいという方ですか？
それなら、このセクションは飛ばして先に進みましょう！（🤞🤞）
適切な人にピッチできているか確信が持てなかったり、まだミーティングを予約できていなかったりしますか？
それなら、このセクションが役に立ちます。👊
投資家向けピッチを成功させる方法に入る前に、適切なタイミングで適切な人にピッチするためのヒントをいくつかお伝えします。
適切な人を見つける
ピッチの目的は、あなたのスタートアップへの投資を確保することです。つまり、役に立つピッチには2種類あります。
一つは、直接的な影響力を持つ可能性のある意思決定者の前でピッチすることです。
もう一つは、上記の意思決定者に一歩近づくためにピッチすることです。
そのほかはすべて、マーケティングか、練習か、時間の無駄です。
適切な人を見つけるには、まずベンチャーファンドと投資家がどのように機能しているかをもう一度見ておく必要があります。
通常、投資家はパートナーシップ制を採用しており、投資の意思決定はシニアパートナーのグループによって行われます。
これは、いわゆる「投資委員会」を設け、投資の権限を得るためにチームが社内でプレゼンするような構造化されたプロセスの場合もあれば、マネージングパートナーの承認だけを必要とする、より非公式なプロセスの場合もあります。もちろん、その中間の形もあります。
正確なプロセスがどのようなものであれ、あなたの最新かつ魅力的な投資機会をチームのほかのメンバーに提案するパートナーがいるはずです。
つまり、投資を受けるには、社内の意思決定プロセスであなたのスタートアップを支持してくれる適切なパートナー（複数の場合もあります）を説得する必要があります。
適切なパートナーを見極めるには、次の重要な点を検討してください。
- 専門性：パートナーは、特定の領域や業界を専門にしている傾向があります。
- ファーム内での評判／シニアリティ
ここで、投資家候補のリストに戻り、それぞれの投資家について、話をするのに最も適したパートナーを特定しましょう。
ヒント：投資家に社内の意思決定プロセスについて尋ねることを恐れないでください。
適切な相手にたどり着く
話をするべきパートナーを特定したところで、次に浮かぶのは「どうすればその人の注意を引けるのか？」という疑問です。
最も確実なのは、そのパートナーから尊敬されている人に個人的な紹介をしてもらうことです。
その紹介をしてくれる人にアクセスできないなら、自分から動いて、ピッチを通じて紹介につなげるときです。
考えられるルートは次のとおりです。
- 投資家のネットワーク：すでに投資してくれている投資家に、紹介を依頼する
- アドバイザーのネットワーク：アドバイザーに、紹介を依頼する
- 同じ立場の創業者のネットワーク：ほかの創業者に、紹介を依頼する
- 同じファーム内：ほかのパートナー、マネージャー、さらにはアソシエイトに話をしてピッチし、紹介につなげる
良い個人的な紹介を受けたら、適切な方法で返事をし、ピッチに招待される可能性を高めましょう。
タイミング
私たちのMasterclassのファンなら、投資家がいつでも投資に前向きとは限らないことをご存じでしょう。投資先がすでに決まっていたり、チームの変更中だったり、最新のファンドをクローズしようとしていたりするかもしれません。
タイミングが合わない投資家へのピッチに毎日を費やすべきではもちろんありませんが、いくつか（2、3件）は試してみるとよいでしょう。
投資できないとしても、貴重なフィードバックをもらえるかもしれませんし、誰もが欲しがる紹介へのリンクになってくれる可能性もあります。
聞き手の心をつかむ
誰もが集中できる時間は短いものです。だからこそ、注意を引くために努力しなければなりません。
投資家向けピッチの最初の5分で聞き手を退屈させてしまえば、おそらくその人たちの関心は永遠に戻ってきません。最初の5分で大きなインパクトを残せれば、その後の期間も注意を向けてもらえるでしょう。
この考え方は、どんなエンターテインメントにも当てはまるほど明確です。どの007映画も、素晴らしいシーンから始まることに気づいたことはありませんか？
同じような効果を生み出し、最初の5分から全力で攻めましょう。投資家向けピッチの冒頭に盛り込むとよい内容は、次のとおりです。
- 自分たちが何をしているのかを一文で説明する
- 機会について、短くても力強く紹介する
- ビジネスと資金調達ラウンドを紹介する重要な事実（開発段階／トラクション、調達したい金額）
相手の注意を引くことができたら、ピッチを続けていきましょう。
ここで、聞き手の反応をチェックするのもよいでしょう。
このタイミングで、自社に関連する過去の経験を尋ねたり、聞き手がどのような先入観を持っているかを見極めたりしましょう。そうすれば、プレゼンテーションの後半でそうした問題に正面から向き合えます。
ただし、ここで焦点を失ってはいけません。この段階では、議論に深入りしないようにしましょう。
投資家向けピッチでストーリーを語る
人はデータではなく、ストーリーを記憶します。
投資家向けピッチでは、事実を提示するだけにとどまらないようにしましょう。その代わりに、明確なストーリーを伝えることを目指してください。ストーリーを通じて投資家を導きながら、自分たちのビジョンを語り、納得してもらうのです。
優れたストーリーには、次の3つの要素があります。
- 舞台設定
- 葛藤
- 解決策
ストーリーを使って、自社のビジネスとデータを、感情に訴えかける形で説明しましょう。
舞台を設定する
まず、葛藤が起こる舞台を作成する必要があります。通常、ストーリーの中では最も短い部分です。
説得力のある状況を作り出すには、次のヒントを活用してください。
聴衆に質問する
…についてご存じですか？
…に会ったことはありますか？
…を知っている人は手を挙げてください。
よい質問を投げかけて、好奇心を引き出してみましょう。
聴衆をその場に引き込む
あなたのソリューションがなぜそれほど価値があるのか、その背景にある顧客の苦痛を、聴衆にも追体験してもらいたいはずです。聴衆をあなたのストーリーに引き込みましょう。
含めない場合：私はあるグループの人たちと一緒にいました…
含める場合：このグループの人たちと一緒にいるところを想像してください…
登場人物を身近に感じてもらう
理想的には、聴衆にストーリーの主人公を自分に重ねてもらいたいものです。そのためには、聴衆が知っていそうな人物を登場させるか、聴衆自身を登場人物にしましょう。
私たちは皆、グレッグを知っています。彼は、どんな人にも自分の売るものを買わせることができる優秀な営業担当者ですが、適切なタイミングでフォローアップするのは苦手です。そのため、多くのdealを逃してしまいます…
苦境を伝える
状況を設定できたら、投資家向けピッチのストーリーで最も重要な部分、つまり苦境を描く段階に入ります。
ここで大切なのは、聴衆にその苦境を感じてもらうことです。
うまく伝えられれば、聴衆はその状況を終わらせたい、そしてあなたのソリューションに投資したいと思うはずです。
問題を身近なものにする
ここでは、聴衆について下調べをしておくと役に立ちます。聴衆の世界にあるものを使うようにしてみましょう。
…のときと同じです。
聴衆を問題の当事者にする
「私」や「私たち」を使うのは避けましょう。問題を抱えているグループと聴衆との距離が生まれてしまうからです。代わりに、「あなた」のような言葉を使い、聴衆自身をその問題に苦しむ当事者にしましょう。
具体的な情報を使う
具体的な情報を使って、投資家向けピッチへの信頼感を高めましょう。また、統計ではなく具体例を使ってください。そのほうが、ストーリーに息づかいが生まれます。
一般的な表現：Salesflareを使い始める前は、平均的な顧客が毎週6時間、データ入力に費やしています。
具体的な表現：ストップウォッチを手にGregの作業を追ったところ、データ入力に5時間55分を費やしていることがわかりました。
聴衆の感情を引き出す
ストーリーの目的は、論理に感情を加えることです。だからこそ、聴衆の感情を引き出すようにしましょう。
毎週6時間を顧客データの入力に費やすところを想像してみてください……
解決策を示す
ここまでで聴衆が苦しさを実感したら、次は解決策を示す番です。
質問を投げかけ、聴衆自身に解決策を考えてもらう
投資家向けピッチでは、聴衆が自分たちであなたの解決策にたどり着くよう、問いかけてみましょう。人は自分のアイデアを好むものです。そのアイデアを自分たちのものだと思ってもらいましょう。
……する方法があったとしたら、どうでしょうか？
どのように痛みを和らげるのかを明確に示す
先ほど描いた苦境を踏まえれば、あなたの解決策がどのように痛みを和らげるのかは明確なはずです。具体的に説明し、ストーリーの主人公に言及しましょう。
Gregは今では、毎週さらに5時間を営業に使えるようになりました。年間わずか360米ドルで、16%の向上に相当します。
問題の規模と解決策の可能性を強調する
ここまでで、問題が存在し、あなたが優れた解決策を持っていることを投資家に納得してもらえたはずです。
ここで足りない重要な要素が、あなたの解決策によって生まれる機会の規模です。ストーリーテリングでは、ボトムアップのアプローチがうまく機能します。
Gregだけがこの問題を抱えているわけではありません。実際、[x]人の従業員を抱える[x]社の企業が同じ問題に直面しており、これは$[x]m規模の市場機会を意味します。
ストーリーを相手に合わせる
投資家向けピッチの相手と形式に合わせて、ストーリーをカスタマイズしましょう。
Q&Aの時間を十分に取る
優れた投資家向けピッチは、プレゼンテーションではなく会話です。
この会話に十分な時間を充て、プレゼンテーションはミーティングの3分の1に抑えましょう。
残りの時間は、具体的な質問への回答に使えます。
プレゼンテーションで答える質問を決める
投資家向けピッチのたびに出てくる質問もあるでしょう。それらにQ&Aで答えるのがよいのか、それともプレゼンテーションの中であらかじめ答えておくほうが効果的なのかを判断しましょう。
自信を持ち、自分のストーリーを信じる
その場にいる誰よりも、あなたはおそらく、プレゼンテーションで扱うテーマに多くの時間を費やしてきた人です。
つまり、投資家は時間に余裕がなく、背景知識も限られているため、投資家向けピッチであなたが話していることを評価するのに苦労するでしょう。
投資家に専門性を示す最初の証拠は、あなた自身の自信です。自信があると言葉で伝えるのではなく、自信のある態度を見せることで、それが伝わります。
決して、緊張したり、申し訳なさそうにしたりしないでください。素晴らしいものをつくっているのなら、それについて投資家に伝え、それを信じていることを示すのは、投資家にとってもありがたいことなのです。
一方で、傲慢になってはいけません。代わりに、フィードバックを受け入れ、成長できる人だと伝わるように努めましょう。潜在的な問題を認め、すべての答えを持っていないときはアドバイスに耳を傾けてください。
これは、必要なときには変更を受け入れる姿勢があり、投資家が経験を生かしてあなたを支援できることを示します。
Q&Aを成功させる
有名なCEOが聴衆の前に立ち、ほとんどすべての質問に見事に答えるのを見て、どうしてそんなことができるのだろうと思ったことはありませんか？
答えはシンプルです。入念な準備です。
Q&Aファイルを作成する
事前に予想していなかった質問に備えるのは、簡単ではありません。
したがって、準備の第一歩は、自分や投資家が思いつく関連性のある質問を追跡できるファイルを作成することです。
形式は重要ではありません。ただし、そのファイルを継続的に管理でき、将来役立つかもしれない質問を削除してしまわないようにしてください。
以前身を置いていた金融の世界では、このファイルをトピックごとにQ&Aをまとめたスプレッドシートにするのは、決して珍しいことではありません。
Q&Aの達人になるためのヒントをいくつか見ていきましょう。
良い質問を追跡する
シンプルなQ&Aファイルを作成したら、次は良い質問を追跡していきます。まずは、ピッチの準備を始めたその瞬間から取り組みましょう。
投資家向けピッチを準備していると、頭がどこかへ飛んでいき、素晴らしい質問を思いつくことは珍しくありません。そんな質問を無駄にしないでください。メモしたら、いったん忘れて準備を続けましょう。
準備が終わったら、Q&Aファイルをもう一度見返し、その質問にピッチの中ですでに答えられているか確認します。答えられていなければ、プレゼンテーションを微調整するか、その質問への回答を準備しましょう。
一貫性を保つ
聞き手から信頼を得ようとするなら、一貫性は大きな力になります。
ただし、Q&Aのように流れが固定されていない形式では、必ずしも簡単ではありません。だからこそ、準備が大きな強みになります。
あらかじめ質問への回答を考えておけば、全体のストーリーと矛盾がないかチェックできます。
良い回答とは、詳細で、要点を押さえ、事実に基づいているだけでなく、全体のストーリーにもつながるものです。
時間をかける
どれだけ入念に準備していても、予想していなかった質問をいくつか受けることはあります。
すぐに答えなければならないと思い込まないことが大切です。投資家に「少し考える時間が必要です」と伝えても、何も問題はありません。時間を稼ぐこともできますし、その場では答えず、後で回答すると約束してもよいのです。
時間を稼ぐための良い方法は、確認のための質問をすることです。
知らないことは、知らないままでいい
ときには時間を稼ぐだけでは足りず、どうしても良い答えが思い浮かばないこともあります。
その場合は、そう認めましょう。ただし、その場を切り抜けるためだけに何かを言うのは避けてください。
絶対に、嘘をついたり当てずっぽうで答えたりしないでください。後になって自分の発言を撤回せざるを得なくなるほど、信用を損なうものはありません。
練習
Y Combinatorが述べているように、「本当に重要な準備方法は、ただ一つ。練習です」
ピッチをするたびに話し方が上達するだけでなく、練習を続けるうちに、何がうまくいき、何がうまくいかないのかも分かってきます。
また、場面やオーディエンスに合わせたピッチも練習しましょう。デモデーであれ、落ち着いて話し合うミーティングであれ、部屋に入る前に、似たような環境でピッチをリハーサルしておいてください。
最後に、ピッチは……とにかく何度もしてみてください。
すべての投資家とのミーティングには、次のミーティングに向けてより準備が整った状態で終えることを目標に臨みましょう。何が印象に残るのか、どのポイントが明確に伝わっていないのか、そして次のミーティングに向けてどんな質問に備えるべきなのかを見極めてください。
機会を逃さず、ターゲットの投資家に会う前のウォームアップやスパーリングの場として、ミーティングを活用しましょう。
これで、投資家へのピッチを成功させる準備はできましたか？ 😎
適切なオーディエンスに向けて、最初から相手を引き込み、素晴らしいストーリーを語る……もう、やり方は分かっていますね。👊
まだご質問があれば、ぜひお知らせください。喜んで詳しくご説明します！また、来週はStartup Funding Masterclassのパート9：究極のタームシートガイドをお届けしますので、どうぞお見逃しなく！
また、Startup Funding Masterclassの概要もご覧ください。
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