كيف تتقن عرضك التقديمي للمستثمرين وتحصل على التمويل
دورة متقدمة في تمويل الشركات الناشئة: الجزء الثامن
عندما تقدّم عرضك إلى مستثمر، يكون العرض التقديمي الجيد مهمًا جدًا، لكن طريقة تقديم عرضك للمستثمر لا تقل أهمية عنه.
إذا كنت تشبهني في شيء، فمن المحتمل أنك مررت بتجربة مماثلة.
«بعد معاناة قصيرة لكنها مرهقة مع نظام الفيديو المحلي، تقف أمام الجمهور وتبدأ في إعادة صياغة المعلومات الموجودة على شرائحك. أشبه بقارئ الأخبار قليلًا، لكن من دون الوضوح أو النبرة نفسيهما بالتأكيد. بعد 3 دقائق، يبدأ أول مستثمر في تقليب شرائحك. وبعد 5 دقائق، يظهر أول جهاز iPhone.»
البشر ببساطة ليسوا جيدين في منح الانتباه أو التذكّر. لذلك عليك أن تتقن عرضك للمستثمر حتى تصل رسالتك إلى المتلقي.
لحسن الحظ، لدينا بعض النصائح الأساسية التي ستساعدك. هيا بنا نكتشف كيف تتقن عرضك.
هذه التدوينة هي الجزء الثامن من سلسلة جديدة من الدروس المتقدمة حول تمويل الشركات الناشئة. فالتمويل هو الوقود الذي يعتمد عليه كل نشاط تجاري. لذلك، فإن معرفة خفايا التمويل وتفاصيله أمر أساسي إذا كنت تريد لشركتك الناشئة أن تنجح. بحثنا عن دليل موجز وشامل في الوقت نفسه حول تمويل الشركات الناشئة، لكننا لم نعثر على واحد، فقررنا إعداد دليل بأنفسنا. وهذا هو ذلك الدليل الأساسي.
نقدم لك هذا الدليل بالشراكة مع أكبر مسرّعة للشركات الناشئة والشركات المتوسعة في بلجيكا Start it @KBC, التي تدعم أكثر من 1,000 رائد أعمال ذوي أفكار مبتكرة ونماذج أعمال قابلة للتوسع، وتروّج لهم.
– جيرون كورتهاوت، الشريك المؤسس في Salesflare، وهو CRM للمبيعات سهل الاستخدام للشركات الصغيرة التي تعمل بنظام B2B
إذا كنت تبحث عن نصائح حول كيفية إعداد شرائحك، فاطّلع على منشورنا السابق حول كيفية إعداد العرض التقديمي المثالي. 👈
إذا كنت مستعدًا لإتقان طريقة تقديم عرضك للمستثمر، فتابع القراءة!
قدّم عرضك إلى الشخص المناسب
هل أنت على وشك تقديم عرضك إلى الشريك المناسب في شركة رأس المال الجريء المفضلة لديك، ولا تبحث إلا عن نصائح حول كيفية إتقان عرضك للمستثمر؟
إذًا تابع وتجاوز هذا القسم! (🤞🤞)
ألست متأكدًا من أنك تقدّم عرضك إلى الشخص المناسب، أم أنك لم تحجز أي اجتماعات بعد؟
إذًا فهذا القسم مخصص لك. 👊
قبل أن نتعمق في كيفية إتقان عرضك للمستثمر، نريد أن نقدم لك بعض النصائح حول كيفية تقديم عرضك إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب.
ابحث عن الشخص المناسب
الهدف من تقديم العرض هو تأمين استثمار في شركتك الناشئة. لذلك، هناك نوعان من العروض المفيدة.
إما أن تقدّم عرضك أمام صاحب قرار يمكنه إحداث تأثير مباشر محتمل.
أو تقدّم عرضك لتقترب خطوة من صانع القرار المذكور أعلاه.
كل ما عدا ذلك إما تسويق، أو ممارسة، أو مضيعة للوقت.
للعثور على الشخص المناسب، نحتاج إلى إلقاء نظرة أخرى على كيفية عمل صناديق رأس المال الجريء والمستثمرين.
عادةً ما يتخذ المستثمرون هيكل شراكة تُتخذ فيه قرارات الاستثمار من جانب مجموعة من الشركاء الأقدم.
قد تكون هذه العملية منظّمة، وتتضمن ما يُسمى «لجنة الاستثمار»، مع تقديم الفرق عروضها داخليًا للحصول على الإذن بالاستثمار؛ وقد تكون غير رسمية، بحيث لا يطلب الشركاء سوى موافقة الشريك الإداري النهائية. وقد تتخذ أي شكل بين هذين النموذجين.
مهما كانت العملية بالتحديد، سيكون لديك شريك يقترح على بقية الفريق فرصته الاستثمارية الجديدة والمثيرة.
لذلك، يعتمد الحصول على الاستثمار على إقناع الشريك أو الشركاء المناسبين بدعم شركتك الناشئة خلال عملية اتخاذ القرار الداخلية.
لتحديد الشريك المناسب، ضع في اعتبارك النقاط الأساسية التالية:
- الخبرة: يميل الشركاء إلى التخصص في مجالات وقطاعات محددة.
- السمعة والأقدمية داخل الشركة
عد الآن إلى قائمتك بالمستثمرين المحتملين، وحدد الشريك الأكثر صلة للتحدث إليه لدى كل مستثمر منهم.
نصيحة: لا تخف من سؤال المستثمرين عن عملية اتخاذ القرار الداخلية لديهم.
الوصول إلى الشخص المناسب
بعد أن حددت الشركاء المناسبين للتحدث إليهم، يبرز السؤال: «كيف تلفت انتباههم؟».
التذكرة الذهبية هي أن يقدّمك شخص يحظى باحترام الشريك تقديمًا شخصيًا.
إذا لم يكن لديك وصول إلى شخص مستعد لإجراء هذا التقديم، فقد حان الوقت للتحرك وتقديم عروضك حتى تصل إلى أحد هؤلاء الشركاء.
فيما يلي المسارات الممكنة:
- شبكة المستثمرين: استفد من مستثمريك الحاليين للحصول على تقديم شخصي
- شبكة المستشارين: اطلب من مستشاريك أن يقدّموك
- شبكة المؤسسين الآخرين: اطلب من مؤسسين آخرين أن يقدّموك
- الشركة نفسها: قدّم عروضك للوصول إلى هذا التقديم من خلال التحدث إلى شركاء أو مديرين آخرين، أو حتى إلى مستشارين مساعدين
إذا حصلت على تقديم شخصي جيد، فتأكد من الرد بالطريقة الصحيحة، وستكون لديك فرصة جيدة لتُدعى إلى تقديم عرض.
التوقيت
سيعرف متابعو Masterclass الخاصة بنا أن المستثمرين لا يكونون دائمًا منفتحين على استقبال الفرص. فقد يكونون قد استثمروا أموالهم بالكامل، أو يمرّ فريقهم بتغييرات، أو يستعدون لإغلاق صندوقهم الأخير.
مع أنه لا ينبغي بالتأكيد أن تقضي كل أيامك في تقديم عروض إلى مستثمرين لا يناسبهم التوقيت، عليك أن تفكر في تقديم بضعة عروض (2 أو 3).
قد لا يتمكنون من الاستثمار، لكن ربما تكون لديهم ملاحظات قيّمة، وقد يكونون حلقة الوصل إلى ذلك التعارف المنشود.
اجذب جمهورك
يمتلك الجميع فترة انتباه قصيرة، لذلك عليك أن تبذل جهدًا لكسب انتباههم.
إذا خسرت جمهورك خلال الدقائق الخمس الأولى من عرضك التقديمي للمستثمرين، فمن المرجح أنك خسرته إلى الأبد. أما إذا أبدعت خلال الدقائق الخمس الأولى، فستكافأ باهتمامهم خلال الفترة التالية أيضًا.
هذا المفهوم واضح تمامًا في أي شكل من أشكال الترفيه. هل لاحظت يومًا كيف يبدأ أي فيلم من أفلام جيمس بوند بمشهد رائع؟
اصنع تأثيرًا مشابهًا وابدأ بكل قوة خلال الدقائق الخمس الأولى. ومن أفضل العناصر التي يمكنك أن تفتتح بها عرضك التقديمي للمستثمرين ما يلي:
- شرح من جملة واحدة لما تفعله
- مقدمة قصيرة لكنها قوية عن الفرصة
- الحقائق الأساسية التي تعرّف بنشاطك التجاري وبـجولة التمويل (مرحلة التطور/الزخم، وما تسعى إلى جمعه)
بعد أن تجذب انتباههم، يحين وقت مواصلة عرضك.
وهذه أيضًا لحظة مناسبة لاستطلاع رأي جمهورك.
اغتنم هذه اللحظة للسؤال عن تجارب سابقة مرتبطة بشركتك، أو لمعرفة التحيزات الموجودة لدى جمهورك. سيسمح لك ذلك بمعالجة هذه المسائل مباشرةً في مرحلة لاحقة من العرض.
لكن لا تفقد تركيزك، ولا تدخل في أي نقاش في هذه المرحلة.
اسرد قصة في عرضك التقديمي للمستثمرين
يتذكر الناس القصص، لا البيانات.
عندما تقدم عرضك التقديمي للمستثمرين، عليك أن تحاول تجاوز عرض الحقائق. بدلًا من ذلك، حاول تقديم سرد واضح. اعرض رؤيتك على المستثمرين وأقنعهم بها من خلال اصطحابهم في رحلة عبر قصة.
تتكوّن كل قصة جيدة من الأجزاء الثلاثة التالية:
- السياق
- التحدي
- الحل
استخدم قصتك لشرح نشاطك التجاري والبيانات بطريقة تلامس الجانب العاطفي لدى جمهورك.
أنشئ السياق
أولًا، تحتاج إلى إنشاء السياق الذي يمكن أن يحدث فيه الصراع. وهذا عادةً أقصر جزء من قصتك.
لإنشاء سياق قوي، استخدم النصائح التالية.
اطرح أسئلة على جمهورك
هل تعرف …؟
هل سبق أن قابلت …؟
ارفع يدك إذا كنت تعرف …؟
حاول إثارة الفضول من خلال طرح سؤال جيد.
ضع جمهورك في قلب السياق
تريد أن يعيش جمهورك من جديد ألم العميل الذي يجعل حلّك ذا قيمة كبيرة. أشركهم في قصتك.
مستبعد: كنت مع مجموعة من الأشخاص …
مدرج: تخيّل أنك مع هذه المجموعة من الأشخاص …
اجعل الشخصيات قريبة من الجمهور
من الناحية المثالية، تريد أن يتمكن جمهورك من التعاطف مع الشخصية الرئيسية في قصتك. ولتحقيق ذلك، استخدم شخصًا يُرجّح أن يعرفه الجمهور، أو استخدم الجمهور نفسه.
نعرف جميعًا غريغ، مندوب مبيعات رائعًا يستطيع إقناع أي شخص بشراء ما يبيعه، لكنه سيئ جدًا في المتابعة في الوقت المناسب، ولذلك يخسر كثيرًا من الصفقات …
عبّر عن الصراع
بعد أن أصبح السياق واضحًا، حان وقت الجزء الأهم من قصة عرضك التقديمي للمستثمرين: الصراع.
الأمر الآن كله يتعلق بجعل الجمهور يشعر بهذا الصراع.
إذا فعلت ذلك على النحو الصحيح، فسيرغبون بشدة في وضع حد له والاستثمار في حلّك.
اجعل المشكلة مألوفة
هنا يمكن لبعض البحث المسبق عن جمهورك أن يكون مفيدًا. حاول استخدام شيء من عالم جمهورك.
الأمر يشبه تمامًا عندما …
ضع جمهورك في قلب المشكلة
تجنّب استخدام «أنا» و«نحن»، لأن ذلك يبعد الجمهور عن المجموعة التي تعيش المشكلة. بدلًا من ذلك، اجعل الجمهور جزءًا من المجموعة التي تعاني من المشكلة، باستخدام كلمات مثل «أنت».
استخدم تفاصيل محددة
عزّز الثقة في عرضك التقديمي للمستثمر باستخدام التفاصيل. واستخدم أيضًا أمثلة محددة بدلًا من الإحصاءات، لأنها ستجعل القصة تنبض بالحياة.
عام: ينفق عميلنا العادي ست ساعات أسبوعيًا على إدخال البيانات قبل استخدام Salesflare.
محدد: استخدمنا ساعة توقيت لمتابعة Greg، ووجدنا أنه يقضي 5 ساعات و55 دقيقة في إدخال البيانات.
حفّز جمهورك على الشعور
الهدف من القصة هو إضفاء العاطفة على المنطق. لذلك، حاول أن تحفّز مشاعر جمهورك.
تخيّل أنك تقضي ست ساعات كل أسبوع في إدخال بيانات العملاء …
قدّم الحل
والآن بعد أن أصبح جمهورنا يشعر بالمعاناة، حان وقت تقديم الحل.
اجعل جمهورك يتوصل إلى الحل بنفسه من خلال طرح سؤال
حفّز جمهورك أثناء عرضك التقديمي للمستثمر على التوصل إلى الحل بنفسه. فالناس يحبون أفكارهم الخاصة، فدعهم يشعرون بأن الحل ملك لهم.
ماذا لو كانت هناك طريقة لـ …؟
وضّح بجلاء كيف يخفف الحل المعاناة
انطلاقًا من المعاناة التي عرضتها سابقًا، يجب أن يكون واضحًا كيف يخفف حلك هذه المعاناة. كن محددًا، وأشر إلى الشخصية الرئيسية في قصتك.
يمكن لـ Greg الآن أن يقضي 5 ساعات إضافية أسبوعيًا في المبيعات، ما يمثل زيادة قدرها 16% مقابل 360 USD سنويًا فقط.
أبرز حجم المشكلة وإمكانات الحل
بحلول هذه المرحلة، ينبغي أن تكون قد أقنعت مستثمرك بوجود مشكلة، وبأن لديك حلًا رائعًا.
الجزء الأساسي المفقود هو حجم الفرصة التي يخلقها حلّك. وينجح النهج التصاعدي جيدًا عند دمجه مع سرد القصص.
غريغ ليس وحده بالتأكيد؛ ففي الواقع، تواجه \[x\] شركة تضم \[x\] شخصًا المشكلة نفسها، ما يمثل فرصة سوقية بقيمة $\[x\]m.
صمّم قصتك بما يناسب جمهورك
صمّم قصتك خصيصًا لتناسب الجمهور وصيغة عرضك للمستثمرين.
اترك وقتًا كافيًا للأسئلة والأجوبة
عرض المستثمرين الرائع هو محادثة، وليس عرضًا تقديميًا.
اترك وقتًا كافيًا لخوض هذه المحادثة، واقصر عرضك التقديمي على ثلث الاجتماع.
ويمكنك قضاء بقية الوقت في الإجابة عن أسئلة محددة.
حدّد الأسئلة التي ستجيب عنها في عرضك التقديمي
قد تتكرر بعض الأسئلة في كل عرض للمستثمرين. حدّد ما إذا كان من الأفضل الإجابة عنها في إطار الأسئلة والأجوبة، أو ما إذا كنت ستستفيد من الإجابة عنها مباشرةً في عرضك التقديمي.
كن واثقًا وآمن بقصتك
من بين جميع الموجودين في الغرفة، من المرجح أنك الشخص الذي أمضى أكبر قدر من الوقت في الموضوع الذي تعرضه.
وهذا يعني أن المستثمرين، مع ضيق الوقت المتاح لهم وافتقارهم إلى الخلفية اللازمة، سيجدون صعوبة في تقييم ما تقوله في عرضك للمستثمرين.
أول دليل على خبرتك بالنسبة إلى المستثمر هو ثقتك بنفسك. لا تنقل هذه الثقة بمجرد قولك إنك واثق؛ بل تُظهرها من خلال تصرفاتك.
تجنّب تمامًا أن تبدو متوترًا أو معتذرًا. فإذا كنت تبني شيئًا رائعًا، فأنت تقدم للمستثمرين خدمة بإخبارهم عنه وإظهار إيمانك به.
لكن من ناحية أخرى، لا تكن متعجرفًا. حاول بدلًا من ذلك أن تبدو منفتحًا على التعلّم والتوجيه. اعترف بالمشكلات المحتملة، وكن منفتحًا على النصائح عندما لا تملك جميع الإجابات.
وهذا يوضح للمستثمرين أنك منفتح على إجراء تغيير عند الحاجة، وأنهم يستطيعون مساعدتك بخبرتهم.
أتقن جلسة الأسئلة والأجوبة
هل تساءلت يومًا كيف يستطيع رئيس تنفيذي مشهور أن يقف أمام جمهور ويجيب عن كل سؤال تقريبًا بإتقان؟
الإجابة بسيطة: الكثير من التحضير.
أنشئ ملفًا للأسئلة والأجوبة
من الصعب أن تستعد لأسئلة لم تتوقعها مسبقًا.
لذلك، تتمثل الخطوة الأولى في التحضير في إنشاء ملف يتيح لك تتبع أي أسئلة ذات صلة قد تخطر ببالك أو ببال المستثمرين.
لا يهم التنسيق؛ احرص فقط على أن تتمكن من الحفاظ على الملف وتحديثه، وألا ينتهي بك الأمر إلى حذف أسئلة قد تكون مفيدة في المستقبل.
في عالم التمويل، موطني السابق، ليس من غير المألوف أن يكون هذا الملف جدول بيانات يضم الأسئلة والأجوبة مصنفة بحسب الموضوع.
لنلقِ نظرة على بعض النصائح لتصبح خبيرًا في الأسئلة والأجوبة.
تتبّع الأسئلة الجيدة
بعد أن أنشأت ملفًا بسيطًا للأسئلة والأجوبة، حان الوقت لتتبّع الأسئلة الجيدة. ابدأ منذ البداية، أي أثناء التحضير لعرضك التقديمي للمستثمر.
ليس من غير المألوف أن يشرد ذهنك ويأتي بسؤال رائع بينما تحضّر عرضك التقديمي للمستثمر. لا تدع هذه الأسئلة تذهب سدى، بل دوّنها، وانسَ أمرها، وواصل تحضيرك.
بعد الانتهاء، ألقِ نظرة أخرى على ملف الأسئلة والأجوبة وتحقق مما إذا كان العرض التقديمي يجيب الآن عن هذه الأسئلة. وإذا لم يكن الأمر كذلك، ففكّر في إجراء بعض التحسينات على عرضك أو استعد للإجابة عن الأسئلة.
كن متسقًا
يقطع الاتساق شوطًا طويلًا عندما تحاول كسب ثقة جمهورك.
لكن ذلك ليس سهلًا دائمًا في صيغة مفتوحة وغير مقيدة مثل جلسة الأسئلة والأجوبة. وهنا يمكن للتحضير أن يمنحك أفضلية حقيقية.
عندما تجيب عن الأسئلة مسبقًا، تتاح لك الفرصة للتحقق من اتساقها مع السرد العام.
ينبغي للإجابة الجيدة أن تكون مفصلة ومباشرة وقائمة على الحقائق، وأن تشير أيضًا إلى السرد العام.
خذ وقتك
حتى إذا كنت مستعدًا تمامًا، فقد تطرأ بضعة أسئلة لم تتوقعها.
من المهم ألا تشعر بأنك مضطر إلى الإجابة فورًا. لا حرج في أن تخبر المستثمر بأنك تحتاج إلى التفكير في الأمر. يمكنك أيضًا أن تكسب بعض الوقت لنفسك، أو حتى ألا تجيب وتعد بالعودة إلى السؤال لاحقًا.
من الطرق الرائعة لكسب بعض الوقت أن تطرح أسئلة توضيحية.
إن كنت لا تعرف، فأنت لا تعرف
أحيانًا لا يكفي كسب بعض الوقت، ولا تتمكن ببساطة من التوصل إلى إجابة جيدة.
إذا كان الأمر كذلك، فما عليك سوى الاعتراف بذلك، لكن تجنّب قول أي شيء لمجرد أن تخرج من الموقف.
وبالتأكيد، لا تكذب ولا تخمّن. لا شيء يقضي على مصداقيتك مثل اضطرارك لاحقًا إلى التراجع عن كلامك.
التدرّب
وكما تقول Y Combinator؛ «هناك أسلوب إعداد واحد فقط يهم فعلًا: التدرّب»
لن يتحسّن أداؤك في كل مرة تقدّم فيها عرضك فحسب، بل ستكتشف أيضًا، مع مواصلة التدرّب، ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح.
تدرّب أيضًا على عرضك بما يتناسب مع المناسبة والجمهور. سواء كان ذلك في يوم العروض التوضيحية أو في اجتماع مباشر، احرص على أن تكون قد تمرّنت على عرضك في بيئة مشابهة قبل دخول الغرفة.
وأخيرًا، حاول تقديم عرضك... كثيرًا.
ادخل كل اجتماع مع مستثمر واضعًا نصب عينيك أن تخرج منه مستعدًا بصورة أفضل للاجتماع التالي. لاحظ ما يلقى استحسانًا، والنقاط التي لم تصل بوضوح، والأسئلة التي ينبغي أن تستعد لها في الاجتماع المقبل.
تحلَّ بالجرأة وانتهز الفرص، واستخدم الاجتماعات كتمارين إحماء أو كجولة تدريبية قبل أن تتوجّه إلى المستثمر المستهدف.
هل أنت مستعد الآن لإتقان عرضك التقديمي للمستثمرين؟ 😎
لقد عرفت الآن كيف تخاطب الجمهور المناسب، وتجذب انتباهه منذ البداية، وتحكي قصة رائعة... 👊
أخبرنا إذا كانت لديك أي أسئلة أخرى؛ وسنسعد بتقديم مزيد من التوضيح! ولا تنسَ أيضًا متابعة الجزء المقبل الأسبوع القادم: الجزء التاسع من صفنا المتقدم حول تمويل الشركات الناشئة: الدليل الشامل إلى ورقة الشروط!
أو اطّلع على ملخص الصف المتقدم حول تمويل الشركات الناشئة.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. وإذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
