Wie Sie Ihr Investorengespräch erfolgreich gestalten und eine Finanzierung erhalten

Fesseln Sie Ihr Publikum

Jeder Mensch hat eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, also muss man um Aufmerksamkeit werben.

Verlieren Sie Ihr Publikum in den ersten fünf Minuten des Investorengesprächs, ist es wahrscheinlich für immer verloren. Töten Sie es in den ersten fünf Minuten und Sie werden auch in der nächsten Zeit mit Aufmerksamkeit belohnt.

Dieses Konzept ist für jede Form der Unterhaltung nur allzu klar. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass jeder Bond-Film mit einer großartigen Szene beginnt?

Erzeugen Sie einen ähnlichen Effekt und legen Sie gleich in den ersten fünf Minuten richtig los. Die folgenden Punkte sind ideal, um Ihr Investorengespräch zu eröffnen:

• Eine Erklärung in einem Satz, was Sie tun
• Eine kurze, aber aussagekräftige Einführung in die Möglichkeit
• Die wichtigsten Fakten, die Ihr Unternehmen und die Finanzierungsrunde vorstellen (Entwicklungsstadium/ Zugkraft, was Sie aufbringen wollen)

Sobald Sie die Aufmerksamkeit des Unternehmens geweckt haben, ist es an der Zeit, Ihr Gespräch fortzusetzen.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um sich bei Ihrem Publikum zu melden.

Nutzen Sie diesen Moment, um nach Vorerfahrungen in Bezug auf Ihr Unternehmen zu fragen oder Vorurteile in Ihrem Publikum herauszufinden. So können Sie diese Probleme später in der Präsentation direkt ansprechen.

Lassen Sie sich jedoch nicht aus dem Konzept bringen und lassen Sie sich zu diesem Zeitpunkt nicht auf eine Diskussion ein.

Erzählen Sie eine Geschichte in Ihrem Investorengespräch

Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Daten.

Wenn Sie Ihr Investorengespräch führen, sollten Sie versuchen, mehr als nur die Fakten zu präsentieren. Stattdessen sollten Sie versuchen, eine klare Erzählung zu präsentieren. Pitchen Sie und überzeugen Sie Ihre Investoren von Ihrer Vision, indem Sie sie durch eine Geschichte führen.

Jede gute Geschichte besteht aus den folgenden drei Teilen:

• Einstellung
• Kämpfen
• Lösung

Nutzen Sie Ihre Geschichte, um Ihr Unternehmen und die Daten auf eine Weise zu erklären, die Emotionen weckt.

Erstellen Sie die Einstellung

Zunächst müssen Sie den Rahmen schaffen, in dem der Kampf stattfinden kann. Dies ist normalerweise der kürzeste Teil Ihrer Geschichte.

Um eine wirkungsvolle Umgebung zu schaffen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten.

Stellen Sie Ihrem Publikum Fragen

Wissen Sie etwas über ...?

Sind Sie jemals ... begegnet?

Hände hoch für diejenigen, die wissen ...?

Versuchen Sie, mit einer guten Frage Neugierde zu wecken.

Versetzen Sie Ihr Publikum in die Situation

Sie möchten, dass Ihr Publikum den Schmerz Ihres Kunden nachempfinden kann, der Ihre Lösung so wertvoll macht. Beziehen Sie sie in Ihre Geschichte ein.

Ausgeschlossen: Ich war mit einer Gruppe von Leuten ...

Eingeschlossen: Stellen Sie sich vor, mit dieser Gruppe von Menschen zusammen zu sein ...

Machen Sie die Charaktere glaubwürdig

Im Idealfall möchten Sie, dass sich Ihr Publikum mit der Hauptfigur Ihrer Geschichte identifizieren kann. Verwenden Sie dazu jemanden, den die Zuhörer wahrscheinlich kennen, oder verwenden Sie die Zuhörer selbst.

Wir alle kennen Greg, ein großartiger Verkäufer, der jeden überreden kann, das zu kaufen, was er verkauft, aber schrecklich darin ist, zum richtigen Zeitpunkt nachzuhaken und deshalb viele Geschäfte zu verpassen ...

Den Kampf vermitteln

Jetzt, da der Rahmen abgesteckt ist, ist es Zeit für den wichtigsten Teil der Geschichte Ihres Investorengesprächs: den Kampf.

Jetzt geht es darum, das Publikum den Kampf spüren zu lassen.

Wenn Sie es richtig anstellen, werden sie es einfach beenden wollen und in Ihre Lösung investieren.

Machen Sie das Problem bekannt

Hier können einige Hausaufgaben über Ihr Publikum hilfreich sein. Versuchen Sie, etwas aus der Welt Ihrer Zielgruppe zu verwenden.

Es ist so, wie wenn man ...

Versetzen Sie Ihr Publikum in das Problem

Verzichten Sie auf die Verwendung von "ich" und "wir", da dies die Zuhörer von der Gruppe, die das Problem erlebt, entfernt. Machen Sie stattdessen das Publikum zu der Gruppe, die unter dem Problem leidet, indem Sie Wörter wie "Sie" verwenden.

Spezifische Details verwenden

Schaffen Sie Vertrauen in Ihr Investorengespräch, indem Sie Details verwenden. Verwenden Sie außerdem konkrete Beispiele anstelle von Statistiken, da diese die Geschichte lebendig werden lassen.

Generisch: Unser Kunde verbringt durchschnittlich sechs Stunden pro Woche mit dem Ausfüllen von Daten, bevor er Salesflare verwendet.

Spezifisch: Wir haben Greg mit einer Stoppuhr verfolgt und festgestellt, dass er 5 Stunden und 55 Minuten mit dem Ausfüllen von Daten verbringt.

Bringen Sie Ihr Publikum dazu, zu fühlen

Das Ziel der Geschichte ist es, der Logik Emotionen hinzuzufügen. Versuchen Sie also, bei Ihrem Publikum Gefühle zu wecken.

Stellen Sie sich vor, Sie verbringen jede Woche sechs Stunden mit dem Ausfüllen von Kundendaten ...

Präsentieren Sie die Lösung

Jetzt, da unser Publikum den Kampf spürt, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren.

Lassen Sie das Publikum die Lösung erarbeiten, indem Sie eine Frage stellen

Bringen Sie Ihr Publikum während des Investorengesprächs dazu, selbst auf Ihre Lösung zu kommen. Menschen mögen ihre eigenen Ideen. Lassen Sie sie sie selbst entwickeln.

Was wäre, wenn es eine Möglichkeit gäbe, ...?

Zeigen Sie deutlich, wie es den Schmerz lindert

Ausgehend von dem vorangegangenen Kampf sollte deutlich werden, wie Ihre Lösung den Schmerz lindert. Seien Sie konkret und beziehen Sie sich auf die Hauptperson Ihrer Geschichte.

Greg kann nun 5 zusätzliche Stunden pro Woche für den Verkauf aufwenden, was einem Gewinn von 16% für nur 360 USD pro Jahr entspricht.

Aufzeigen des Ausmaßes des Problems und des Potenzials der Lösung

Inzwischen sollten Sie Ihren Investor davon überzeugt haben, dass es ein Problem gibt und dass Sie eine gute Lösung haben.

Das wichtigste fehlende Element ist das Ausmaß der durch Ihre Lösung geschaffenen Möglichkeiten. Ein Bottom-up-Ansatz funktioniert gut mit Storytelling.

Greg ist sicherlich nicht allein, denn [x] Unternehmen mit [x] Mitarbeitern haben das gleiche Problem, was eine Marktchance von $[x]m darstellt.

Passen Sie Ihre Geschichte an

Passen Sie Ihre Geschichte an das Publikum und das Format des Investoren-Pitches an.

Lassen Sie genügend Zeit für Fragen und Antworten

Ein gutes Investorengespräch ist ein Gespräch, keine Präsentation.

Lassen Sie genügend Zeit für dieses Gespräch und beschränken Sie Ihre Präsentation auf ein Drittel der Sitzung.

Die restliche Zeit kann dann für die Beantwortung spezifischer Fragen genutzt werden.

Entscheiden Sie, welche Fragen Sie in Ihrer Präsentation beantworten wollen

Einige Fragen können in jedem Investorengespräch wiederkehren. Entscheiden Sie, ob sie am besten im Rahmen der Fragen und Antworten beantwortet werden sollten oder ob es von Vorteil wäre, sie direkt in Ihrer Präsentation zu beantworten.

Seien Sie selbstbewusst und glauben Sie an Ihre Geschichte

Von allen Anwesenden sind Sie wahrscheinlich die Person, die sich am längsten mit dem Thema beschäftigt hat, das Sie präsentieren.

Das bedeutet, dass die Investoren aufgrund ihrer begrenzten Verfügbarkeit und ihres mangelnden Hintergrundwissens nur schwer beurteilen können, was Sie in Ihrem Investorengespräch sagen.

Der erste Beweis für Ihre Kompetenz gegenüber dem Investor ist Ihr eigenes Vertrauen. Vertrauen vermittelt man nicht, indem man sagt, dass man selbstbewusst ist, sondern indem man es zeigt.

Seien Sie auf keinen Fall nervös und entschuldigend. Wenn Sie etwas Großartiges aufbauen, tun Sie den Investoren einen Gefallen, wenn Sie ihnen davon erzählen und zeigen, dass Sie an die Sache glauben.

Andererseits sollten Sie nicht arrogant sein. Versuchen Sie stattdessen, wie ein Coach zu wirken. Erkennen Sie mögliche Probleme und seien Sie offen für Ratschläge, wenn Sie nicht alle Antworten haben.

Dies zeigt den Investoren, dass Sie offen für Veränderungen sind und dass sie Ihnen mit ihrer Erfahrung helfen können.

Ace die Q & A

Haben Sie sich jemals gefragt, wie ein berühmter CEO vor einem Publikum stehen und fast jede Frage beantworten kann?

Die Antwort ist einfach: eine Menge Vorbereitung.

Eine Q&A-Datei erstellen

Es ist schwer, sich auf Fragen vorzubereiten, mit denen man nicht gerechnet hat.

Daher besteht der erste Schritt der Vorbereitung darin, eine Datei anzulegen, in der Sie alle relevanten Fragen, die Ihnen oder den Investoren einfallen, festhalten können.

Das Format ist nicht wichtig; stellen Sie nur sicher, dass Sie die Datei pflegen können und dass Sie nicht am Ende Fragen löschen, die in Zukunft nützlich sein könnten.

In der Welt der Finanzen, meinem früheren Lebensraum, ist es nicht ungewöhnlich, dass diese Datei eine Tabelle ist, in der Fragen und Antworten nach Themen gruppiert sind.

Lassen Sie uns einen Blick auf einige Tipps werfen, um ein Q&A-Master zu werden.

Behalten Sie den Überblick über gute Fragen

Nachdem Sie nun eine einfache Q&A-Datei erstellt haben, ist es an der Zeit, gute Fragen zu sammeln. Beginnen Sie ganz am Anfang, bei der Vorbereitung Ihres Pitches.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Ihr Gehirn abschweift und Ihnen eine tolle Frage einfällt, während Sie Ihr Investorengespräch vorbereiten. Lassen Sie sie nicht ungenutzt verstreichen, sondern notieren Sie sie, vergessen Sie sie und fahren Sie mit Ihrer Vorbereitung fort.

Schauen Sie sich anschließend noch einmal Ihre Q&A-Datei an und prüfen Sie, ob die Fragen nun durch den Pitch beantwortet werden. Wenn nicht, sollten Sie Ihre Präsentation noch einmal überarbeiten oder sich auf die Fragen vorbereiten.

Seien Sie konsequent

Wenn Sie versuchen, das Vertrauen Ihres Publikums zu gewinnen, ist Beständigkeit von großer Bedeutung.

In einem freien Format wie Q&A ist dies jedoch nicht immer einfach. Hier kann Ihnen die Vorbereitung wirklich einen Vorteil verschaffen.

Bei der Beantwortung der Fragen haben Sie die Möglichkeit, diese auf ihre Kohärenz mit der Gesamtgeschichte zu überprüfen.

Eine gute Antwort sollte detailliert, auf den Punkt gebracht und sachlich sein, aber auch einen Bezug zur Gesamtgeschichte haben.

Nehmen Sie sich Zeit

Auch wenn Sie bestens vorbereitet sind, kann es sein, dass Sie mit einigen Fragen nicht gerechnet haben.

Es ist wichtig, dass Sie sich nicht verpflichtet fühlen, sofort zu antworten. Es ist nicht falsch, dem Investor zu sagen, dass Sie darüber nachdenken müssen. Sie können sich auch etwas Zeit lassen oder gar nicht antworten und versprechen, später darauf zurückzukommen.

Eine gute Möglichkeit, Zeit zu gewinnen, besteht darin, klärende Fragen zu stellen.

Wenn man es nicht weiß, weiß man es nicht

Manchmal reicht es nicht aus, Zeit zu gewinnen, und es fällt einem einfach keine gute Antwort ein.

Wenn das der Fall ist, geben Sie es zu, aber sagen Sie nicht einfach etwas, um sich aus der Situation zu befreien.

Lügen Sie auf keinen Fall und raten Sie nicht. Nichts schadet Ihrer Glaubwürdigkeit mehr, als wenn Sie später auf Ihre eigenen Worte zurückkommen müssen.

Praxis

Wie Y Combinator es ausdrückt; "gibt es nur eine Vorbereitungstechnik, die wirklich zählt: Übung".

Nicht nur, dass sich Ihr Wurfverhalten von Mal zu Mal verbessert, Sie werden mit der Zeit auch herausfinden, was funktioniert und was nicht.

Üben Sie außerdem Ihre Präsentation für den jeweiligen Anlass und das Publikum. Ganz gleich, ob es sich um einen Demo-Tag oder ein persönliches Treffen handelt, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Präsentation in einer ähnlichen Umgebung geprobt haben, bevor Sie den Raum betreten.

Und schließlich versuchen Sie zu werfen... viel.

Gehen Sie in jedes Investorentreffen mit dem Ziel, für das nächste Treffen besser vorbereitet zu sein. Schauen Sie, was hängen bleibt, welche Punkte eindeutig übersehen werden und welche Fragen Sie für das nächste Treffen vorbereiten sollten.

Trauen Sie sich, opportunistisch zu sein und nutzen Sie Treffen als Aufwärmtraining oder als Sparringrunde, bevor Sie zu Ihrem Zielinvestor gehen.

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Sind Sie bereit, Ihr Investorengespräch jetzt zu führen? 😎

Das richtige Publikum ansprechen, es von Anfang an fesseln, eine tolle Geschichte erzählen ... Sie wissen jetzt, wie es geht. 👊

Lassen Sie es uns wissen, wenn Sie noch Fragen haben; wir werden sie gerne beantworten! Vergessen Sie auch nicht, nächste Woche für Teil neun unserer Startup Funding Masterclass vorbeizuschauen: Der ultimative Term Sheet Guide!

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