Wie Sie Ihr InvestorengesprÀch erfolgreich gestalten und eine Finanzierung erhalten

Meisterklasse der Startup-Finanzierung: Achter Teil

Fotograf: Ersteller von Kampagnen

Bei der PrĂ€sentation vor einem Investor ist ein gutes Pitch Deck sehr wichtig, aber auch die Art und Weise, wie Sie das InvestorengesprĂ€ch fĂŒhren.

Wenn es Ihnen so geht wie mir, dann haben Sie wahrscheinlich Àhnliche Erfahrungen gemacht.

“Following a short but stressful struggle with the local video system, you stand in front of the audience and start to paraphrase the information on your slides. A bit like a newsreader, but certainly not with the same clarity or tone. 3 minutes in and the first investor is flicking through your slides. 5 minutes in and the first iPhone pops up.”

Die Menschen sind einfach nicht gut darin, Aufmerksamkeit zu schenken oder sich zu erinnern. Deshalb mĂŒssen Sie Ihr InvestorengesprĂ€ch perfekt gestalten, damit Ihre Botschaft ankommt.

Luckily we have got you covered with some key tips. Let’s dive in and figure out how to nail your pitch.

Dieser Beitrag ist der achte Teil einer neuen Masterclass-Reihe ĂŒber Startup-Finanzierung. Finanzierung ist der Treibstoff, mit dem jedes Unternehmen lĂ€uft. Das Wissen um die Finanzierung ist daher unerlĂ€sslich, wenn Sie mit Ihrem Startup erfolgreich sein wollen. Wir haben nach einem kompakten und dennoch umfassenden Leitfaden fĂŒr die Finanzierung von Start-ups gesucht und ihn nirgends gefunden, also haben wir beschlossen, selbst einen zu erstellen. Dies ist der unverzichtbare Leitfaden.

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- Jeroen Corthout, MitbegrĂŒnder Salesflare, ein einfach zu bedienendes Vertriebs-CRM fĂŒr kleine B2B-Unternehmen

Salesflare erhalten

If you’re looking for advice on how to build up your slides, check our previous post on how to make the perfect pitch deck. 👈

If you’re ready to nail the delivery of your investor pitch, read on!


Pitch an die richtige Person

Stehen Sie kurz vor dem Pitch mit dem richtigen Partner Ihres bevorzugten VCs und suchen nur nach Tipps, wie Sie den Investoren-Pitch erfolgreich gestalten können?

Then go ahead and skip this section! (🤞🤞)

Sind Sie sich nicht sicher, ob Sie die richtige Person ansprechen oder haben Sie noch keine Termine vereinbart?

Then this section is for you. 👊

Bevor wir uns damit befassen, wie man eine InvestorenprĂ€sentation zum Erfolg fĂŒhrt, möchten wir Ihnen einige Tipps geben, wie Sie die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt ansprechen können.

Finden Sie die richtige Person

Das Ziel des Pitchings ist es, eine Investition in Ihr Startup zu sichern. Es gibt also zwei Arten von nĂŒtzlichen Pitches.

Entweder Sie treten vor einem EntscheidungstrÀger auf, der einen direkten Einfluss haben könnte.

Oder Sie pitchen, um dem oben genannten EntscheidungstrÀger einen Schritt nÀher zu kommen.

Alles andere ist entweder Marketing, Übung oder Zeitverschwendung.

Um die richtige Person zu finden, mĂŒssen wir einen weiteren Blick auf die Funktionsweise von Risikofonds und Investoren werfen.

In der Regel haben Investoren eine Partnerschaftsstruktur, bei der die Investitionsentscheidungen von einer Gruppe von Seniorpartnern getroffen werden.

This can be a structured process with a so-called “investment committee” and teams pitching internally for permission to invest, or this can be informal with partners only requiring signoff by the managing partner. Or anything in between.

Wie auch immer das Verfahren genau aussieht, Sie werden einen Partner haben, der dem Rest des Teams seine neueste spannende Investitionsmöglichkeit vorschlÀgt.

Um eine Investition zu erhalten, mĂŒssen Sie also den/die richtigen Partner davon ĂŒberzeugen, Ihr Startup im internen Entscheidungsprozess zu befĂŒrworten.

Um den richtigen Partner zu finden, sollten Sie die folgenden Punkte beachten:

  • Fachwissen: Partner neigen dazu, sich auf bestimmte Bereiche und Sektoren zu spezialisieren.
  • Reputation/SenioritĂ€t innerhalb des Unternehmens

Gehen Sie nun zurĂŒck zu Ihrer Liste möglicher Investoren und ermitteln Sie fĂŒr jeden von ihnen den wichtigsten Ansprechpartner.

Tip: Don’t be afraid to ask investors about their internal decision-making process.

An die richtige Person gelangen

Now that you have identified the right partners to speak to, the question arises “how to get their attention?”.

Das goldene Ticket ist eine persönliche Vorstellung durch eine Person, die vom Partner respektiert wird.

Falls Sie niemanden haben, der bereit ist, diese EinfĂŒhrung zu machen, ist es an der Zeit, sich um eine solche Person zu bemĂŒhen.

Mögliche Wege sind die folgenden:

  • Investors’ network: Nutzen Sie Ihre bereits vorhandenen Investoren fĂŒr eine EinfĂŒhrung
  • Advisors’ network: Nutzen Sie Ihre Berater fĂŒr eine EinfĂŒhrung
  • Fellow founders’ network: Bitten Sie andere GrĂŒnder, Sie vorzustellen
  • Die gleiche Firma: Sprechen Sie mit anderen Partnern, Managern oder sogar Associates, um sich vorzustellen

Wenn Sie eine gute persönliche EinfĂŒhrung erhalten, achten Sie darauf, richtig zu antworten und Sie haben gute Chancen, zu einem Pitch eingeladen zu werden.

Timing

Fans unserer Masterclass werden wissen, dass Investoren nicht immer fĂŒr GeschĂ€fte offen sind. Sie sind vielleicht voll investiert, haben ein neues Team oder schließen ihren letzten Fonds.

Sie sollten zwar nicht den ganzen Tag damit verbringen, bei Investoren vorstellig zu werden, fĂŒr die der Zeitpunkt nicht gĂŒnstig ist, aber Sie sollten einige wenige (2 oder 3) in Betracht ziehen.

Sie sind vielleicht nicht in der Lage, zu investieren, aber sie können wertvolles Feedback geben und könnten das Bindeglied zu der begehrten EinfĂŒhrung sein.


Wir fischten bis zum Sonnenuntergang hinter den Bergen, bevor wir die Ruten einholten und zum Abendessen zurück nach Vancouver fuhren.
Fotograf: James Wheeler

 

Fesseln Sie Ihr Publikum

Jeder Mensch hat eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, also muss man um Aufmerksamkeit werben.

Verlieren Sie Ihr Publikum in den ersten fĂŒnf Minuten des InvestorengesprĂ€chs, ist es wahrscheinlich fĂŒr immer verloren. Töten Sie es in den ersten fĂŒnf Minuten und Sie werden auch in der nĂ€chsten Zeit mit Aufmerksamkeit belohnt.

Dieses Konzept ist fĂŒr jede Form der Unterhaltung nur allzu klar. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass jeder Bond-Film mit einer großartigen Szene beginnt?

Erzeugen Sie einen Ă€hnlichen Effekt und legen Sie gleich in den ersten fĂŒnf Minuten richtig los. Die folgenden Punkte sind ideal, um Ihr InvestorengesprĂ€ch zu eröffnen:

  • Eine ErklĂ€rung in einem Satz, was Sie tun
  • Eine kurze, aber aussagekrĂ€ftige EinfĂŒhrung in die Möglichkeit
  • Die wichtigsten Fakten, die Ihr Unternehmen und die Finanzierungsrunde vorstellen (Entwicklungsstadium/Zugkraft, was Sie aufbringen wollen)

Sobald Sie die Aufmerksamkeit des Unternehmens geweckt haben, ist es an der Zeit, Ihr GesprÀch fortzusetzen.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um sich bei Ihrem Publikum zu melden.

Nutzen Sie diesen Moment, um nach Vorerfahrungen in Bezug auf Ihr Unternehmen zu fragen oder Vorurteile in Ihrem Publikum herauszufinden. So können Sie diese Probleme spÀter in der PrÀsentation direkt ansprechen.

Don’t lose focus however and do not engage in any discussions at this point.

 

ErzÀhlen Sie eine Geschichte in Ihrem InvestorengesprÀch

Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Daten.

Wenn Sie Ihr InvestorengesprĂ€ch fĂŒhren, sollten Sie versuchen, mehr als nur die Fakten zu prĂ€sentieren. Stattdessen sollten Sie versuchen, eine klare ErzĂ€hlung zu prĂ€sentieren. Pitchen Sie und ĂŒberzeugen Sie Ihre Investoren von Ihrer Vision, indem Sie sie durch eine Geschichte fĂŒhren.

Jede gute Geschichte besteht aus den folgenden drei Teilen:

  • Einstellung
  • KĂ€mpfen
  • Lösung

Nutzen Sie Ihre Geschichte, um Ihr Unternehmen und die Daten auf eine Weise zu erklÀren, die Emotionen weckt.

Erstellen Sie die Einstellung

ZunĂ€chst mĂŒssen Sie den Rahmen schaffen, in dem der Kampf stattfinden kann. Dies ist normalerweise der kĂŒrzeste Teil Ihrer Geschichte.

Um eine wirkungsvolle Umgebung zu schaffen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten.

Stellen Sie Ihrem Publikum Fragen

Do you know about …?

Have you ever met …?

Hands up for those that know …?

Versuchen Sie, mit einer guten Frage Neugierde zu wecken.

Versetzen Sie Ihr Publikum in die Situation

Sie möchten, dass Ihr Publikum den Schmerz Ihres Kunden nachempfinden kann, der Ihre Lösung so wertvoll macht. Beziehen Sie sie in Ihre Geschichte ein.

Excluded: I was with a group of people …

Included: Imagine being with this group of people …

Machen Sie die Charaktere glaubwĂŒrdig

Im Idealfall möchten Sie, dass sich Ihr Publikum mit der Hauptfigur Ihrer Geschichte identifizieren kann. Verwenden Sie dazu jemanden, den die Zuhörer wahrscheinlich kennen, oder verwenden Sie die Zuhörer selbst.

We all know Greg, a great salesman who can talk anyone into buying what he’s selling, but terrible at following up at the right time and therefore losing out on a lot of deals …

Den Kampf vermitteln

Now that the setting has been established, it is time for the most important part of your investor pitch’s story: the struggle.

Jetzt geht es darum, das Publikum den Kampf spĂŒren zu lassen.

Wenn Sie es richtig anstellen, werden sie es einfach beenden wollen und in Ihre Lösung investieren.

Machen Sie das Problem bekannt

Hier können einige Hausaufgaben ĂŒber Ihr Publikum hilfreich sein. Versuchen Sie, etwas aus der Welt Ihrer Zielgruppe zu verwenden.

It’s just like when you …

Versetzen Sie Ihr Publikum in das Problem

Refrain from using “I” and “we” as it distances the audience from the group living the problem. Instead, make the audience the group that suffers the issue by using words like “you”.

Spezifische Details verwenden

Schaffen Sie Vertrauen in Ihr InvestorengesprĂ€ch, indem Sie Details verwenden. Verwenden Sie außerdem konkrete Beispiele anstelle von Statistiken, da diese die Geschichte lebendig werden lassen.

Generisch: Unser Kunde verbringt durchschnittlich sechs Stunden pro Woche mit dem AusfĂŒllen von Daten, bevor er Salesflare verwendet.

Spezifisch: Wir haben Greg mit einer Stoppuhr verfolgt und festgestellt, dass er 5 Stunden und 55 Minuten mit dem AusfĂŒllen von Daten verbringt.

Bringen Sie Ihr Publikum dazu, zu fĂŒhlen

Das Ziel der Geschichte ist es, der Logik Emotionen hinzuzufĂŒgen. Versuchen Sie also, bei Ihrem Publikum GefĂŒhle zu wecken.

Imagine spending six hours each week filling in customer data …

Ihr Publikum dazu bringen, die Geschichte hinter Ihrem Pitch zu fühlen

PrÀsentieren Sie die Lösung

Jetzt, da unser Publikum den Kampf spĂŒrt, ist es an der Zeit, die Lösung zu prĂ€sentieren.

Lassen Sie das Publikum die Lösung erarbeiten, indem Sie eine Frage stellen

Bringen Sie Ihr Publikum wÀhrend des InvestorengesprÀchs dazu, selbst auf Ihre Lösung zu kommen. Menschen mögen ihre eigenen Ideen. Lassen Sie sie sie selbst entwickeln.

What if there was a way to …?

Zeigen Sie deutlich, wie es den Schmerz lindert

Ausgehend von dem vorangegangenen Kampf sollte deutlich werden, wie Ihre Lösung den Schmerz lindert. Seien Sie konkret und beziehen Sie sich auf die Hauptperson Ihrer Geschichte.

Greg kann nun 5 zusĂ€tzliche Stunden pro Woche fĂŒr den Verkauf aufwenden, was einem Gewinn von 16% fĂŒr nur 360 USD pro Jahr entspricht.

Aufzeigen des Ausmaßes des Problems und des Potenzials der Lösung

Inzwischen sollten Sie Ihren Investor davon ĂŒberzeugt haben, dass es ein Problem gibt und dass Sie eine gute Lösung haben.

Das wichtigste fehlende Element ist das Ausmaß der durch Ihre Lösung geschaffenen Möglichkeiten. Ein Bottom-up-Ansatz funktioniert gut mit Storytelling.

Greg ist sicherlich nicht allein, denn [x] Unternehmen mit [x] Mitarbeitern haben das gleiche Problem, was eine Marktchance von $[x]m darstellt.

Passen Sie Ihre Geschichte an

Passen Sie Ihre Geschichte an das Publikum und das Format des Investoren-Pitches an.

Lassen Sie genĂŒgend Zeit fĂŒr Fragen und Antworten

Ein gutes InvestorengesprÀch ist ein GesprÀch, keine PrÀsentation.

Lassen Sie genĂŒgend Zeit fĂŒr dieses GesprĂ€ch und beschrĂ€nken Sie Ihre PrĂ€sentation auf ein Drittel der Sitzung.

Die restliche Zeit kann dann fĂŒr die Beantwortung spezifischer Fragen genutzt werden.

Entscheiden Sie, welche Fragen Sie in Ihrer PrÀsentation beantworten wollen

Einige Fragen können in jedem InvestorengesprÀch wiederkehren. Entscheiden Sie, ob sie am besten im Rahmen der Fragen und Antworten beantwortet werden sollten oder ob es von Vorteil wÀre, sie direkt in Ihrer PrÀsentation zu beantworten.

Fotograf: sydney Rae

 

Seien Sie selbstbewusst und glauben Sie an Ihre Geschichte

Von allen Anwesenden sind Sie wahrscheinlich die Person, die sich am lÀngsten mit dem Thema beschÀftigt hat, das Sie prÀsentieren.

Das bedeutet, dass die Investoren aufgrund ihrer begrenzten VerfĂŒgbarkeit und ihres mangelnden Hintergrundwissens nur schwer beurteilen können, was Sie in Ihrem InvestorengesprĂ€ch sagen.

The first proof point of your expertise for the investor is your own confidence. You don’t convey confidence by saying that you are confident; instead, you do this by displaying it.

Seien Sie auf keinen Fall nervös und entschuldigend. Wenn Sie etwas Großartiges aufbauen, tun Sie den Investoren einen Gefallen, wenn Sie ihnen davon erzĂ€hlen und zeigen, dass Sie an die Sache glauben.

On the other hand, don’t be arrogant. Instead, try to come across as coachable. Recognize potential problems and be open to advice when you don’t have all the answers.

Dies zeigt den Investoren, dass Sie offen fĂŒr VerĂ€nderungen sind und dass sie Ihnen mit ihrer Erfahrung helfen können.

 

Ace die Q & A

Haben Sie sich jemals gefragt, wie ein berĂŒhmter CEO vor einem Publikum stehen und fast jede Frage beantworten kann?

Die Antwort ist einfach: eine Menge Vorbereitung.

Eine Q&A-Datei erstellen

It is hard to prepare for questions that you didn’t see coming beforehand.

Daher besteht der erste Schritt der Vorbereitung darin, eine Datei anzulegen, in der Sie alle relevanten Fragen, die Ihnen oder den Investoren einfallen, festhalten können.

The format is not important; just make sure that you can maintain the file and that you don’t end up deleting questions that might be useful in the future.

In der Welt der Finanzen, meinem frĂŒheren Lebensraum, ist es nicht ungewöhnlich, dass diese Datei eine Tabelle ist, in der Fragen und Antworten nach Themen gruppiert sind.

Let’s take a look at some tips to become a Q&A master.

Behalten Sie den Überblick ĂŒber gute Fragen

Nachdem Sie nun eine einfache Q&A-Datei erstellt haben, ist es an der Zeit, gute Fragen zu sammeln. Beginnen Sie ganz am Anfang, bei der Vorbereitung Ihres Pitches.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Ihr Gehirn abschweift und Ihnen eine tolle Frage einfÀllt, wÀhrend Sie Ihr InvestorengesprÀch vorbereiten. Lassen Sie sie nicht ungenutzt verstreichen, sondern notieren Sie sie, vergessen Sie sie und fahren Sie mit Ihrer Vorbereitung fort.

Schauen Sie sich anschließend noch einmal Ihre Q&A-Datei an und prĂŒfen Sie, ob die Fragen nun durch den Pitch beantwortet werden. Wenn nicht, sollten Sie Ihre PrĂ€sentation noch einmal ĂŒberarbeiten oder sich auf die Fragen vorbereiten.

Seien Sie konsequent

Wenn Sie versuchen, das Vertrauen Ihres Publikums zu gewinnen, ist BestĂ€ndigkeit von großer Bedeutung.

In einem freien Format wie Q&A ist dies jedoch nicht immer einfach. Hier kann Ihnen die Vorbereitung wirklich einen Vorteil verschaffen.

Bei der Beantwortung der Fragen haben Sie die Möglichkeit, diese auf ihre KohĂ€renz mit der Gesamtgeschichte zu ĂŒberprĂŒfen.

Eine gute Antwort sollte detailliert, auf den Punkt gebracht und sachlich sein, aber auch einen Bezug zur Gesamtgeschichte haben.

Nehmen Sie sich Zeit

Even if you are super prepared, there might be a few questions that you didn’t see coming.

It is important that you don’t feel obliged to answer immediately. There is nothing wrong with telling the investor that you need to think about it. You can also buy yourself some time, or even not answer and promise to come back later.

Eine gute Möglichkeit, Zeit zu gewinnen, besteht darin, klÀrende Fragen zu stellen.

If you don’t know, you don’t know

Sometimes buying some time is not enough and you just can’t come up with a good answer.

Wenn das der Fall ist, geben Sie es zu, aber sagen Sie nicht einfach etwas, um sich aus der Situation zu befreien.

LĂŒgen Sie auf keinen Fall und raten Sie nicht. Nichts schadet Ihrer GlaubwĂŒrdigkeit mehr, als wenn Sie spĂ€ter auf Ihre eigenen Worte zurĂŒckkommen mĂŒssen.

Üben Sie Ihr Investorengespräch

 

Praxis

As Y Combinator puts it; “there is only one preparation technique that truly matters: practice”

Not only will your delivery improve every time you pitch, but as you continue to practice you will figure out what works and what doesn’t.

Üben Sie außerdem Ihre PrĂ€sentation fĂŒr den jeweiligen Anlass und das Publikum. Ganz gleich, ob es sich um einen Demo-Tag oder ein persönliches Treffen handelt, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre PrĂ€sentation in einer Ă€hnlichen Umgebung geprobt haben, bevor Sie den Raum betreten.

Finally, try to pitch… a lot.

Gehen Sie in jedes Investorentreffen mit dem Ziel, fĂŒr das nĂ€chste Treffen besser vorbereitet zu sein. Schauen Sie, was hĂ€ngen bleibt, welche Punkte eindeutig ĂŒbersehen werden und welche Fragen Sie fĂŒr das nĂ€chste Treffen vorbereiten sollten.

Trauen Sie sich, opportunistisch zu sein und nutzen Sie Treffen als AufwÀrmtraining oder als Sparringrunde, bevor Sie zu Ihrem Zielinvestor gehen.


Ready to nail your investor pitch now? 😎

Pitching to the right audience, hooking them from the start, telling a great story … you know how to do it now. 👊

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!

Oder sehen Sie sich diese Zusammenfassung der Startup Funding Masterclass an.

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Frederik Hermans