Wie du deinen Investor-Pitch perfektionierst und Finanzierung sicherst
Startup-Funding-Masterclass: Teil acht
Wenn du einem Investor dein Startup vorstellst, ist ein gutes Pitch Deck sehr wichtig – aber genauso wichtig ist die Art und Weise, wie du deinen Investor Pitch präsentierst.
Wenn du so tickst wie ich, hast du wahrscheinlich schon eine ähnliche Erfahrung gemacht.
„Nach einem kurzen, aber stressigen Kampf mit der lokalen Videotechnik stehst du vor dem Publikum und beginnst, die Information auf deinen Folien zu paraphrasieren. Ein bisschen wie ein Nachrichtensprecher, allerdings längst nicht mit derselben Klarheit oder demselben Tonfall. Nach drei Minuten blättert der erste Investor durch deine Folien. Nach fünf Minuten taucht das erste iPhone auf.“
Menschen sind einfach nicht besonders gut darin, Aufmerksamkeit zu schenken oder sich Dinge zu merken. Deshalb musst du deinen Investor Pitch überzeugend präsentieren, damit deine Nachricht Empfangen wird.
Zum Glück haben wir ein paar wichtige Tipps für dich. Lass uns eintauchen und herausfinden, wie du deinen Pitch überzeugend präsentierst.
Dieser Beitrag ist Teil acht einer neuen Masterclass-Reihe zum Thema Startup-Funding. Funding ist der Treibstoff, mit dem jedes Unternehmen läuft. Wenn du willst, dass dein Startup erfolgreich ist, musst du deshalb die Feinheiten des Fundings kennen. Wir haben nach einem kompakten und zugleich umfassenden Leitfaden zum Thema Startup-Funding gesucht, ihn aber nirgends gefunden – also haben wir beschlossen, selbst einen zu erstellen. Das ist dieser unverzichtbare Leitfaden.
Wir präsentieren ihn dir in Zusammenarbeit mit Belgiens größtem Accelerator für Startups und Scale-ups, Start it @KBC, der mehr als 1.000 Unternehmer mit innovativen Ideen und skalierbaren Geschäftsmodellen unterstützt und fördert.
– Jeroen Corthout, Mitgründer Salesflare, ein benutzerfreundliches Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
Wenn du Tipps zum Aufbau deiner Folien suchst, sieh dir unseren vorherigen Beitrag darüber an, wie du das perfekte Pitch Deck erstellst. 👈
Wenn du bereit bist, die Präsentation deines Investor Pitchs überzeugend zu gestalten, lies weiter!
Stelle den richtigen Personen deinen Pitch vor
Willst du gerade dem richtigen Partner deines bevorzugten VC deinen Pitch vorstellen und suchst du nur nach Tipps, wie du den Investor Pitch überzeugend präsentierst?
Dann überspring diesen Abschnitt einfach! (🤞🤞)
Bist du dir nicht sicher, ob du der richtigen Person deinen Pitch vorstellst, oder hast du noch gar keine Meetings vereinbart?
Dann ist dieser Abschnitt für dich. 👊
Bevor wir uns damit beschäftigen, wie du deinen Investor Pitch überzeugend präsentierst, möchten wir dir ein paar Tipps geben, wie du im richtigen Moment die richtige Person erreichst.
Finde die richtige Person
Das Ziel eines Pitchs ist es, eine Investition in dein Startup zu sichern. Es gibt also zwei Arten von nützlichen Pitchs.
Entweder präsentierst du deinen Pitch vor einer entscheidungsbefugten Person mit potenziell direktem Einfluss.
Oder du pitchst, um dem oben genannten Entscheidungsträger einen Schritt näherzukommen.
Alles andere ist entweder Marketing, Übung oder Zeitverschwendung.
Um die richtige Person zu finden, müssen wir uns noch einmal ansehen, wie Venture-Fonds und Investoren funktionieren.
Typischerweise haben Investoren eine Partnerschaftsstruktur, in der Investitionsentscheidungen von einer Gruppe ranghoher Partner getroffen werden.
Das kann ein strukturierter Prozess mit einem sogenannten „Investmentkomitee“ sein, bei dem Teams intern pitchen, um die Berechtigung für eine Investition zu erhalten. Es kann aber auch informell ablaufen, sodass die Partner lediglich die Zustimmung des Managing Partners benötigen. Oder irgendetwas dazwischen.
Wie genau der Prozess auch aussieht: Es wird einen Partner geben, der dem restlichen Team seine neueste spannende Opportunity vorstellt.
Die Investition zu bekommen bedeutet also, die richtigen Partner davon zu überzeugen, dein Startup im internen Entscheidungsprozess zu unterstützen.
Um den richtigen Partner zu erkennen, solltest du die folgenden wichtigen Punkte berücksichtigen:
- Expertise: Partner spezialisieren sich meist auf bestimmte Themenbereiche und Branchen.
- Reputation/Position innerhalb des Unternehmens
Geh nun zurück zu deiner Liste möglicher Investoren und ermittle für jeden von ihnen den relevantesten Partner, mit dem du sprechen solltest.
Tipp: Hab keine Angst davor, Investoren nach ihrem internen Entscheidungsprozess zu fragen.
Sprich mit der richtigen Person
Nachdem du die richtigen Partner identifiziert hast, mit denen du sprechen möchtest, stellt sich die Frage: „Wie gewinnst du ihre Aufmerksamkeit?“
Der goldene Schlüssel ist eine persönliche Vorstellung durch eine Person, die der Partner respektiert.
Falls du keinen Zugriff auf jemanden hast, der bereit ist, diese Vorstellung zu vermitteln, ist es an der Zeit, nach draußen zu gehen und dich zu einem solchen Kontakt hinzupitchen.
Mögliche Wege sind die folgenden:
- Netzwerk der Investoren: Nutze deine bereits bestehenden Investoren für eine Vorstellung
- Netzwerk der Berater: Bitte deine Berater um eine Vorstellung
- Netzwerk anderer Gründer: Bitte andere Gründer, dich vorzustellen
- Dieselbe Firma: Pich dich über Gespräche mit anderen Partnern, Managern oder sogar Associates zu einer Vorstellung vor
Wenn du eine gute persönliche Vorstellung bekommst, achte darauf, richtig zu antworten, dann hast du gute Chancen, zu einem Pitch eingeladen zu werden.
Der richtige Zeitpunkt
Fans unserer Masterclass wissen, dass Investoren nicht immer offen für neue Investments sind. Vielleicht haben sie bereits ihr gesamtes Kapital investiert, befinden sich mitten in Veränderungen im Team oder schließen gerade ihren neuesten Fonds.
Auch wenn du natürlich nicht deine ganze Zeit damit verbringen solltest, Investoren zu pitchen, für die der Zeitpunkt gerade nicht passt, solltest du ein paar Pitches machen (2 oder 3).
Sie können vielleicht nicht investieren, aber sie könnten wertvolles Feedback geben und der Link zu dieser begehrten Vorstellung sein.
Gewinne die Aufmerksamkeit deines Publikums
Jeder hat eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, also musst du um Aufmerksamkeit kämpfen.
Verlierst du dein Publikum in den ersten fünf Minuten des Investor-Pitches, hast du es wahrscheinlich für immer verloren. Überzeugst du in den ersten fünf Minuten, wird dir die Aufmerksamkeit auch für die nächste Zeit sicher sein.
Dieses Konzept ist bei jeder Form von Unterhaltung nur allzu deutlich. Ist dir schon einmal aufgefallen, dass jeder Bond-Film mit einer großartigen Szene beginnt?
Erzeuge einen ähnlichen Effekt und leg in den ersten fünf Minuten richtig los. Idealerweise eröffnest du deinen Investor-Pitch mit den folgenden Punkten:
- Eine Erklärung in einem Satz, was du machst
- Eine kurze, aber überzeugende Einführung in die Opportunity
- Die wichtigsten Fakten zu deinem Unternehmen und zur Finanzierungsrunde (Entwicklungsphase/Traktion, wie viel du aufnehmen möchtest)
Sobald du ihre Aufmerksamkeit gewonnen hast, ist es Zeit, deinen Pitch fortzusetzen.
Das ist auch ein guter Moment, um bei deinem Publikum nachzufassen.
Nutze diesen Moment, um nach früheren Erfahrungen mit deinem Unternehmen zu fragen oder herauszufinden, welche Vorurteile in deinem Publikum vorhanden sind. So kannst du diese Punkte später in der Präsentation direkt ansprechen.
Verlier jedoch nicht den Fokus und lass dich an diesem Punkt nicht auf Diskussionen ein.
Erzähle eine Geschichte in deinem Investor-Pitch
Menschen erinnern sich an Geschichten, nicht an Daten.
Wenn du deinen Investor-Pitch hältst, solltest du versuchen, über die Präsentation von Fakten hinauszugehen. Stattdessen solltest du eine klare Geschichte vermitteln. Gewinne deine Investoren für deine Vision und überzeuge sie, indem du sie durch eine Geschichte führst.
Jede gute Geschichte besteht aus den folgenden drei Teilen:
- Ausgangssituation
- Konflikt
- Lösung
Nutze deine Geschichte, um dein Unternehmen und die Daten so zu erklären, dass sie emotional ansprechen.
Schaffe die Ausgangssituation
Zuerst musst du den Rahmen schaffen, in dem der Konflikt stattfinden kann. Das ist normalerweise der kürzeste Teil deiner Geschichte.
Um einen wirkungsvollen Rahmen zu schaffen, helfen dir die folgenden Tipps.
Stelle deinem Publikum Fragen
Weißt du etwas über …?
Bist du schon einmal … begegnet?
Hand hoch, wer … kennt?
Wecke die Neugier deines Publikums, indem du eine gute Frage stellst.
Versetze dein Publikum in diese Situation
Du möchtest, dass dein Publikum den Schmerz deines Kunden nachempfindet, der deine Lösung so wertvoll macht. Beziehe es in deine Geschichte ein.
Nicht einbezogen: Ich war mit einer Gruppe von Menschen zusammen …
Einbezogen: Stell dir vor, du wärst mit dieser Gruppe von Menschen zusammen …
Mach die Figuren nachvollziehbar
Im Idealfall soll sich dein Publikum mit der Hauptfigur deiner Geschichte identifizieren können. Nutze dafür jemanden, den dein Publikum wahrscheinlich kennt, oder beziehe das Publikum selbst ein.
Wir alle kennen Greg, einen großartigen Verkäufer, der jeden dazu bringen kann, das zu kaufen, was er anbietet, aber schrecklich darin ist, zum richtigen Zeitpunkt nachzufassen, und deshalb viele Deals verliert …
Vermittle den Konflikt
Jetzt, da der Rahmen steht, ist es Zeit für den wichtigsten Teil der Geschichte in deinem Investoren-Pitch: den Konflikt.
Jetzt geht es vor allem darum, dein Publikum den Konflikt spüren zu lassen.
Wenn du das richtig machst, werden sie einfach nur wollen, dass es aufhört, und in deine Lösung investieren.
Mach das Problem vertraut
Hier kann es sich auszahlen, wenn du dich ein wenig mit deinem Publikum beschäftigt hast. Versuche, etwas aus der Welt deines Publikums zu verwenden.
Es ist genau wie damals, als du …
Versetze dein Publikum in das Problem
Verzichte auf „ich“ und „wir“, denn dadurch distanzierst du dein Publikum von der Gruppe, die mit diesem Problem lebt. Mache stattdessen dein Publikum zu der Gruppe, die unter dem Problem leidet, indem du Wörter wie „du“ verwendest.
Verwende konkrete Details
Schaffe mit Details Vertrauen in deinen Investor-Pitch. Verwende außerdem konkrete Beispiele statt Statistiken, denn sie erwecken die Geschichte zum Leben.
Allgemein: Unser durchschnittlicher Kunde verbringt sechs Stunden pro Woche damit, Daten einzugeben, bevor er Salesflare nutzt.
Konkret: Wir haben die Stoppuhr gezückt, Greg begleitet und festgestellt, dass er fünf Stunden und 55 Minuten mit der Eingabe von Daten verbringt.
Bringe dein Publikum dazu, etwas zu fühlen
Das Ziel der Geschichte ist es, die Logik um Emotionen zu ergänzen. Versuche also, Gefühle in deinem Publikum auszulösen.
Stell dir vor, du würdest jede Woche sechs Stunden damit verbringen, Kundendaten einzugeben …
Präsentiere die Lösung
Nachdem dein Publikum nun den Schmerz nachempfinden kann, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren.
Lass dein Publikum die Lösung durch eine Frage selbst entwickeln
Bringe dein Publikum während des Investor-Pitches dazu, selbst auf deine Lösung zu kommen. Menschen mögen ihre eigenen Ideen. Lass sie sich zu eigen machen.
Was wäre, wenn es eine Möglichkeit gäbe, …?
Zeige klar, wie sie den Schmerz lindert
Ausgehend von der zuvor beschriebenen Herausforderung sollte klar sein, wie deine Lösung den Schmerz lindert. Werde konkret und beziehe dich auf die Hauptfigur deiner Geschichte.
Greg kann nun fünf zusätzliche Stunden pro Woche für den Vertrieb aufwenden – das entspricht einem Zuwachs von 16 % bei jährlichen Kosten von nur 360 USD.
Hebe das Ausmaß des Problems und das Potenzial der Lösung hervor
Bis hierhin solltest du deinen Investor davon überzeugt haben, dass es ein Problem gibt und dass du eine großartige Lösung hast.
Das entscheidende fehlende Puzzleteil ist die Größe der Opportunity, die durch deine Lösung entsteht. Ein Bottom-up-Ansatz funktioniert besonders gut in Verbindung mit Storytelling.
Greg ist ganz sicher nicht allein – tatsächlich haben [x] Unternehmen mit [x] Mitarbeitenden dasselbe Problem. Das entspricht einer Marktchance von $[x] Mio.
Passe deine Story an
Passe deine Story an dein Publikum und das Format des Investor-Pitches an.
Plane genug Zeit für Q&A ein
Ein großartiger Investor-Pitch ist ein Gespräch, keine Präsentation.
Plane genug Zeit für dieses Gespräch ein und beschränke deine Präsentation auf ein Drittel des Meetings.
Die übrige Zeit kannst du dann damit verbringen, konkrete Fragen zu beantworten.
Entscheide, welche Fragen du in deiner Präsentation beantwortest
Einige Fragen kommen möglicherweise in jedem Investor-Pitch wieder auf. Entscheide, ob du sie am besten im Q&A beantwortest oder ob es dir zugutekäme, sie direkt in deiner Präsentation zu beantworten.
Sei selbstbewusst und glaube an deine Story
Von allen im Raum bist wahrscheinlich du die Person, die sich am längsten mit dem Thema beschäftigt hat, das du präsentierst.
Das bedeutet, dass es den Investoren aufgrund ihrer begrenzten Verfügbarkeit und fehlenden Vorkenntnisse schwerfallen wird, das Gesagte in deinem Investor-Pitch zu beurteilen.
Der erste Beleg für deine Expertise ist für den Investor dein eigenes Selbstvertrauen. Du vermittelst Selbstvertrauen nicht, indem du sagst, dass du selbstbewusst bist, sondern indem du es ausstrahlst.
Wirke auf keinen Fall nervös oder entschuldigend. Wenn du etwas Großartiges aufbaust, tust du den Investoren einen Gefallen, indem du ihnen davon erzählst und zeigst, dass du daran glaubst.
Sei andererseits nicht arrogant. Versuche stattdessen, als jemand rüberzukommen, der offen für Feedback ist. Erkenne mögliche Probleme und sei offen für Ratschläge, wenn du nicht alle Antworten hast.
Damit zeigst du den Investoren, dass du offen für notwendige Veränderungen bist und dass sie dich mit ihrer Erfahrung unterstützen können.
Überzeuge im Q&A
Hast du dich schon einmal gefragt, wie ein berühmter CEO vor einem Publikum stehen und fast jede Frage souverän beantworten kann?
Die Antwort ist einfach: eine Menge Vorbereitung.
Erstelle eine Q&A-Datei
Es ist schwierig, dich auf Fragen vorzubereiten, mit denen du vorher nicht gerechnet hast.
Der erste Schritt der Vorbereitung besteht deshalb darin, eine Datei zu erstellen, in der du alle relevanten Fragen verfolgen kannst, die dir oder Investoren einfallen.
Das Format ist nicht wichtig. Achte einfach darauf, dass du die Datei pflegen kannst und nicht am Ende Fragen löschst, die in Zukunft nützlich sein könnten.
In der Finanzwelt, meiner früheren Heimat, ist es nicht ungewöhnlich, dass diese Datei eine Tabelle mit nach Themen gruppierten Fragen und Antworten ist.
Schauen wir uns einige Tipps an, mit denen du zum Q&A-Profi wirst.
Verfolge gute Fragen
Nachdem du eine einfache Q&A-Datei erstellt hast, ist es an der Zeit, gute Fragen zu verfolgen. Beginne direkt am Anfang – bei der Vorbereitung deines Pitches.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass deine Gedanken abschweifen und dir bei der Vorbereitung deines Investoren-Pitches eine großartige Frage einfällt. Lass sie nicht ungenutzt verstreichen, sondern notiere sie, vergiss sie anschließend und setze deine Vorbereitung fort.
Wenn du damit fertig bist, wirf noch einmal einen Blick auf deine Q&A-Datei und prüfe, ob der Pitch die Fragen inzwischen beantwortet. Falls nicht, solltest du deine Präsentation optimieren oder dich auf die Fragen vorbereiten.
Bleib konsistent
Konsistenz trägt wesentlich dazu bei, das Vertrauen deines Publikums zu gewinnen.
In einem freien Format wie einer Q&A ist das allerdings nicht immer einfach. Genau hier kann dir eine gute Vorbereitung einen echten Vorteil verschaffen.
Wenn du die Fragen im Voraus beantwortest, hast du die Möglichkeit, sie auf Konsistenz mit der übergeordneten Geschichte zu prüfen.
Eine gute Antwort sollte detailliert, präzise und faktenbasiert sein, aber auch auf die übergeordnete Geschichte verweisen.
Nimm dir Zeit
Selbst wenn du bestens vorbereitet bist, kann es einige Fragen geben, mit denen du nicht gerechnet hast.
Es ist wichtig, dass du dich nicht verpflichtet fühlst, sofort zu antworten. Es ist völlig in Ordnung, dem Investor zu sagen, dass du darüber nachdenken musst. Du kannst dir auch etwas Zeit verschaffen oder die Frage zunächst unbeantwortet lassen und versprechen, später darauf zurückzukommen.
Eine gute Möglichkeit, dir etwas Zeit zu verschaffen, besteht darin, klärende Fragen zu stellen.
Wenn du es nicht weißt, weißt du es nicht
Manchmal reicht es nicht, etwas Zeit zu gewinnen, und dir fällt einfach keine gute Antwort ein.
Wenn das der Fall ist, gib es einfach zu, aber sag nicht irgendetwas, nur um dich aus der Situation zu retten.
Lüg auf keinen Fall und rate auch nicht. Nichts zerstört deine Glaubwürdigkeit so sehr, wie wenn du später deine eigenen Aussagen zurücknehmen musst.
Üben
Wie Y Combinator es ausdrückt: „Es gibt nur eine Vorbereitungstechnik, die wirklich zählt: Üben.“
Nicht nur wird dein Vortrag jedes Mal besser, wenn du deinen Pitch hältst, sondern du wirst durch das weitere Üben auch herausfinden, was funktioniert und was nicht.
Übe deinen Pitch außerdem passend zum Anlass und zum Publikum. Ob es sich um einen Demo Day oder ein Meeting im kleinen Kreis handelt: Stell sicher, dass du deinen Pitch schon einmal in einer ähnlichen Umgebung geprobt hast, bevor du den Raum betrittst.
Versuch schließlich, oft zu pitchen … wirklich oft.
Geh in jedes Meeting mit Investoren mit dem Ziel, besser vorbereitet aus ihm herauszugehen als zuvor. Finde heraus, was hängen bleibt, welche Punkte offensichtlich übersehen werden und auf welche Fragen du dich für das nächste Meeting vorbereiten solltest.
Trau dich, Gelegenheiten zu nutzen, und verwende Meetings als Aufwärmrunde oder als Sparring, bevor du dich an deinen Zielinvestor wagst.
Bereit, deinen Investor-Pitch jetzt zu meistern? 😎
Das richtige Publikum anzusprechen, es von Anfang an zu fesseln, eine großartige Geschichte zu erzählen … du weißt jetzt, wie das geht. 👊
Lass uns wissen, wenn du noch Fragen hast – wir gehen gerne näher darauf ein! Und vergiss nicht, nächste Woche wieder vorbeizuschauen: bei Teil neun unserer Startup Funding Masterclass: Der ultimative Leitfaden zum Term Sheet!
Oder sieh dir diese Zusammenfassung der Startup Funding Masterclass an.
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