Så lyckas du med din investerarpitch och får finansiering
Startupfinansiering – masterclass: del åtta
När du pitchar för en investerare är en bra pitch deck väldigt viktig, men det är också sättet du framför investerarpitchen på.
Om du är det minsta lik mig har du förmodligen varit med om något liknande.
”Efter en kort men stressig kamp med det lokala videosystemet ställer du dig framför publiken och börjar parafrasera informationen på dina slides. Lite som en nyhetsuppläsare, men definitivt inte med samma tydlighet eller tonläge. Efter tre minuter bläddrar den första investeraren igenom dina slides. Efter fem minuter dyker den första iPhonen upp.”
Människor är helt enkelt dåliga på att hålla fokus och minnas. Därför måste du få till din investerarpitch för att ditt meddelande ska nå fram.
Som tur är kan vi hjälpa dig med några viktiga tips. Låt oss dyka in och ta reda på hur du får till din pitch.
Det här inlägget är del åtta i en ny masterclass-serie om startupfinansiering. Finansiering är bränslet som får alla företag att gå runt. Därför är det avgörande att förstå finansieringens alla delar om du vill att din startup ska bli framgångsrik. Vi letade efter en kompakt men heltäckande guide till startupfinansiering, men hittade ingenstans någon sådan. Därför bestämde vi oss för att skapa en själva. Det här är den viktiga guiden.
Vi ger dig den i samarbete med Belgiens största accelerator för startups och scale-ups, Start it @KBC, som stöttar och främjar fler än 1 000 entreprenörer med innovativa idéer och skalbara affärsmodeller.
– Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM för försäljning för små B2B-företag
Om du vill ha råd om hur du bygger upp dina slides kan du kolla in vårt tidigare inlägg om hur du skapar den perfekta pitch decken. 👈
Om du är redo att få till framförandet av din investerarpitch, läs vidare!
Pitcha för rätt person
Ska du pitcha för rätt partner hos din favorit-VC och letar bara efter tips på hur du får till investerarpitchen?
Då kan du hoppa över det här avsnittet! (🤞🤞)
Är du osäker på om du pitchar för rätt person, eller har du inte bokat några möten än?
Då är det här avsnittet för dig. 👊
Innan vi dyker in i hur du får till investerarpitchen vill vi ge dig några tips om hur du pitchar för rätt person vid rätt tidpunkt.
Hitta rätt person
Målet med att pitcha är att säkra en investering i din startup. Därför finns det två typer av pitchar som är användbara.
Antingen pitchar du inför en beslutsfattare som potentiellt kan påverka direkt.
Eller så pitchar du för att komma ett steg närmare beslutsfattaren ovan.
Allt annat är antingen marknadsföring, övning eller slöseri med tid.
För att hitta rätt person behöver vi ta en närmare titt på hur venturefonder och investerare fungerar.
Vanligtvis har investerare en partnerskapsstruktur där investeringsbesluten fattas av en grupp seniora partners.
Det kan vara en strukturerad process med en så kallad ”investeringskommitté” och team som presenterar sina case internt för att få behörigheter att investera, eller en informell process där partnerna bara behöver godkännande från den ansvariga partnern. Eller något däremellan.
Oavsett exakt process kommer du att ha en partner som presenterar sin senaste spännande investeringsmöjlighet för resten av teamet.
Att få investeringen handlar alltså om att övertyga rätt partner eller partners att stödja din startup i den interna beslutsprocessen.
För att känna igen rätt partner bör du tänka på följande viktiga faktorer:
- Expertis: Partners tenderar att specialisera sig på olika områden och sektorer.
- Anseende och senioritet inom företaget
Gå nu tillbaka till din lista över möjliga investerare och identifiera den mest relevanta partnern att prata med hos var och en av dem.
Tips: Var inte rädd för att fråga investerare om deras interna beslutsprocess.
Hitta rätt person
Nu när du har identifierat rätt partners att prata med uppstår frågan: ”hur får man deras uppmärksamhet?”
Den gyllene biljetten är en personlig introduktion från någon som respekteras av partnern.
Om du inte har tillgång till någon som är villig att göra den introduktionen är det dags att ge dig ut och pitcha dig fram till en sådan.
Möjliga vägar är följande:
- Investerarnas nätverk: Använd dina befintliga investerare för att få en introduktion
- Rådgivarnas nätverk: Använd dina rådgivare för att få en introduktion
- Nätverket av andra grundare: Be andra grundare att introducera dig
- Samma företag: Pitcha dig fram till en introduktion genom att prata med andra partners, managers eller till och med associates
Om du får en bra personlig introduktion ska du se till att svara på rätt sätt, så har du goda chanser att bli inbjuden till en pitch.
Timing
De som följer vår Masterclass vet att investerare inte alltid är öppna för nya möjligheter. De kan ha investerat hela sitt kapital, vara mitt uppe i förändringar i teamet eller hålla på att stänga sin senaste fond.
Även om du absolut inte bör ägna alla dina dagar åt att pitcha för investerare där timingen inte är rätt, bör du överväga att göra några sådana pitchar (2 eller 3).
De kanske inte har möjlighet att investera, men de kan ha värdefull feedback och kanske vara länken till den eftertraktade introduktionen.
Fånga publikens intresse
Alla har begränsad uppmärksamhet, så du måste jobba för att fånga den.
Tappar du publiken under de första fem minuterna av investerarpitchen är den troligen förlorad för alltid. Lyckas du under de första fem minuterna belönas du däremot med deras uppmärksamhet även under nästa period.
Det här konceptet är alltför tydligt inom alla former av underhållning. Har du lagt märke till hur alla Bondfilmer börjar med en fantastisk scen?
Skapa en liknande effekt och gå ut hårt under dina första fem minuter. De bästa sakerna att öppna investerarpitchen med är följande:
- En förklaring i en mening av vad ni gör
- En kort men kraftfull introduktion till möjligheten
- De viktigaste fakta som introducerar företaget och finansieringsrundan (utvecklingssteg/traction, hur mycket ni vill ta in)
När du väl har fångat deras uppmärksamhet är det dags att fortsätta med din pitch.
Det här är också ett bra tillfälle att kolla in läget hos publiken.
Passa på att fråga om tidigare erfarenheter som är kopplade till företaget eller ta reda på vilka förutfattade meningar som finns i publiken. Då kan du ta itu med de här frågorna direkt senare i presentationen.
Tappa dock inte fokus och ge dig inte in i några diskussioner i det här skedet.
Berätta en historia i din investerarpitch
Människor minns historier, inte data.
När du håller din investerarpitch bör du försöka gå längre än att bara presentera fakta. Försök i stället att skapa en tydlig berättelse. Presentera och övertyga investerarna om din vision genom att ta med dem på en resa genom en historia.
Alla bra historier har följande tre delar:
- Utgångspunkt
- Kamp
- Lösning
Använd din historia för att förklara företaget och datan på ett sätt som väcker känslor och känns relevant.
Skapa utgångspunkten
Först behöver du skapa den utgångspunkt där kampen kan äga rum. Det här är normalt den kortaste delen av din historia.
För att skapa en kraftfull inramning kan du använda följande tips.
Ställ frågor till din publik
Känner du till …?
Har du någonsin träffat …?
Räck upp handen om du känner till …?
Försök väcka nyfikenhet genom att ställa en bra fråga.
Placera din publik i situationen
Du vill att din publik ska återuppleva den smärta som din kund upplever och som gör din lösning så värdefull. Inkludera dem i din berättelse.
Exkluderat: Jag var med en grupp människor …
Inkluderat: Föreställ dig att du är med den här gruppen människor …
Gör karaktärerna lätta att relatera till
Helst vill du att din publik ska kunna relatera till huvudpersonen i din berättelse. Gör det genom att använda någon som publiken sannolikt känner till, eller genom att använda publiken själv.
Vi känner alla Greg, en fantastisk säljare som kan övertala vem som helst att köpa det han säljer, men som är usel på att följa upp i rätt tid och därför går miste om en massa affärer …
Förmedla kampen
Nu när inramningen är på plats är det dags för den viktigaste delen av berättelsen i din investerarpitch: kampen.
Nu handlar allt om att få publiken att känna kampen.
Om du gör det rätt kommer de bara att vilja få ett slut på det och investera i din lösning.
Gör problemet igenkännbart
Det är här lite hemläxa om din publik kan komma väl till pass. Försök att använda något från publikens värld.
Det är precis som när du …
Låt publiken kliva in i problemet
Undvik att använda ”jag” och ”vi”, eftersom det skapar distans mellan publiken och den grupp som lever med problemet. Gör i stället publiken till den grupp som drabbas av problemet genom att använda ord som ”du”.
Använd specifika detaljer
Bygg förtroende för din investerarpresentation genom att använda detaljer. Använd också specifika exempel i stället för statistik, eftersom de får berättelsen att komma till liv.
Generiskt: Vår genomsnittliga kund lägger sex timmar i veckan på att fylla i data innan Salesflare används.
Specifikt: Vi tog fram ett stoppur, följde Greg och upptäckte att han lägger 5 timmar och 55 minuter på att fylla i data.
Få publiken att känna
Målet med berättelsen är att ge logiken en emotionell dimension. Försök därför väcka känslor hos publiken.
Föreställ dig att du lägger sex timmar varje vecka på att fylla i kunddata …
Presentera lösningen
Nu när publiken känner av problemet är det dags att presentera lösningen.
Låt publiken skapa lösningen genom att ställa en fråga
Få publiken att under investerarpresentationen själva komma fram till din lösning. Människor tycker om sina egna idéer. Låt dem känna att lösningen är deras.
Tänk om det fanns ett sätt att …?
Visa tydligt hur den lindrar problemet
Med utgångspunkt i problemet tidigare i berättelsen bör det vara tydligt hur din lösning lindrar det. Var specifik och hänvisa till huvudpersonen i din berättelse.
Greg kan nu lägga ytterligare 5 timmar i veckan på försäljning, vilket motsvarar en ökning på 16 % för endast 360 USD per år.
Lyft fram problemets omfattning och lösningens potential
Vid det här laget bör du ha övertygat investeraren om att det finns ett problem och att du har en fantastisk lösning.
Den viktiga pusselbiten som saknas är omfattningen av möjligheten som din lösning skapar. En bottom-up-metod fungerar bra tillsammans med storytelling.
Greg är definitivt inte ensam – faktiskt har [x] företag med [x] personer samma problem, vilket motsvarar en marknadsmöjlighet på $[x] miljoner.
Anpassa din berättelse
Skräddarsy din berättelse efter publiken och formatet för investerarpitchen.
Avsätt tillräckligt med tid för frågor och svar
En bra investerarpitch är ett samtal, inte en presentation.
Avsätt tillräckligt med tid för att föra den här dialogen och begränsa presentationen till en tredjedel av mötet.
Resten av tiden kan ni sedan ägna åt att besvara specifika frågor.
Bestäm vilka frågor du ska besvara i presentationen
Vissa frågor kan återkomma i varje investerarpitch. Bestäm om det är bäst att besvara dem under frågestunden eller om du vinner på att besvara dem direkt i presentationen.
Var självsäker och tro på din berättelse
Av alla i rummet är du förmodligen den person som har lagt mest tid på ämnet du presenterar.
Det innebär att investerarna, med sin begränsade tillgänglighet och brist på bakgrundskunskap, kommer att ha svårt att bedöma det du säger i din investerarpitch.
Det första beviset på din expertis för investeraren är ditt eget självförtroende. Du förmedlar inte självförtroende genom att säga att du är självsäker, utan genom att visa det.
Var framför allt inte nervös eller ursäktande. Om du bygger något fantastiskt gör du investerarna en tjänst genom att berätta om det och visa att du tror på det.
Å andra sidan ska du inte vara arrogant. Försök i stället att framstå som mottaglig för vägledning. Var medveten om potentiella problem och öppen för råd när du inte har alla svar.
Det visar investerarna att du är öppen för att förändras där det behövs och att de kan hjälpa dig med sin erfarenhet.
Gör succé under frågestunden
Har du någonsin undrat hur en berömd vd kan ställa sig framför en publik och klara nästan varje fråga galant?
Svaret är enkelt: massor av förberedelser.
Skapa en Q&A-fil
Det är svårt att förbereda sig på frågor som du inte hade förutsett.
Därför är det första steget i förberedelserna att skapa en fil där du kan spåra alla relevanta frågor som du eller investerare kan komma på.
Formatet är inte viktigt. Se bara till att du kan underhålla filen och att du inte råkar radera frågor som kan vara användbara i framtiden.
I finansvärlden, min tidigare hemvist, är det inte ovanligt att den här filen är ett kalkylblad med frågor och svar grupperade efter ämne.
Nu tar vi en titt på några tips för att bli en mästare på Q&A.
Spåra bra frågor
Nu när du har skapat en enkel Q&A-fil är det dags att spåra bra frågor. Börja redan från början, under dina förberedelser inför presentationen.
Det är inte ovanligt att tankarna vandrar iväg och kommer på en bra fråga när du förbereder din investerarpitch. Låt dem inte gå till spillo, utan skriv ner dem, släpp dem sedan och fortsätt med dina förberedelser.
När du är klar kan du kolla in din Q&A-fil igen och se om frågorna nu besvaras av pitchen. Om inte, kan du överväga att finjustera presentationen eller förbereda dig på frågorna.
Var konsekvent
Konsekvens gör stor skillnad när du försöker vinna publikens förtroende.
Det är dock inte alltid enkelt i ett fritt format som Q&A. Det är här förberedelser verkligen kan ge dig ett försprång.
När du besvarar frågorna i förväg får du möjlighet att kolla dem mot den övergripande berättelsen och säkerställa att allt hänger ihop.
Ett bra svar bör vara detaljerat, rakt på sak och faktabaserat, men också knyta an till den övergripande berättelsen.
Ta dig tid
Även om du är extremt väl förberedd kan det dyka upp några frågor som du inte hade förutsett.
Det är viktigt att du inte känner dig tvungen att svara direkt. Det är helt okej att säga till investeraren att du behöver tänka på saken. Du kan också köpa dig lite tid, eller till och med avstå från att svara och lova att återkomma senare.
Ett bra sätt att köpa sig lite tid är att ställa förtydligande frågor.
Om du inte vet, så vet du inte
Ibland räcker det inte att vinna lite tid, och du kan helt enkelt inte komma på ett bra svar.
Om det är så, erkänn det bara, men låt bli att säga något enbart för att ta dig ur situationen.
Ljug eller gissa absolut inte. Inget dödar din trovärdighet lika effektivt som att senare behöva ta tillbaka dina egna ord.
Öva
Som Y Combinator uttrycker det: ”det finns bara en förberedelseteknik som verkligen spelar roll: övning”
Inte nog med att ditt framförande blir bättre varje gång du pitchar – när du fortsätter att öva kommer du också att upptäcka vad som fungerar och vad som inte gör det.
Öva också på din pitch så att den är anpassad efter tillfället och publiken. Oavsett om det handlar om en Demo Day eller ett möte där ni sitter ner tillsammans ska du se till att ha repeterat din pitch i en liknande miljö innan du kliver in i rummet.
Till sist: försök pitcha … mycket.
Gå in i varje möte med en investerare med målet att komma ut bättre förberedd inför nästa. Se vad som fastnar, vilka poänger som uppenbarligen missas och vilka frågor du bör förbereda dig på inför nästa möte.
Våga vara opportunistisk och använd möten som uppvärmning eller som en sparringrunda innan du går vidare till den investerare du siktar på.
Redo att lyckas med din investerarpitch nu? 😎
Att pitcha för rätt publik, fånga dem från första stund, berätta en fantastisk historia … nu vet du hur man gör. 👊
Hör gärna av dig om du har några frågor kvar – vi utvecklar dem gärna! Glöm inte heller att hålla utkik nästa vecka efter del nio i vår masterclass om finansiering för startups: den ultimata guiden till term sheets!
Eller kolla in den här sammanfattningen av Startup Funding Masterclass.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
