Så här gör du din investerarpitch och får finansiering

Fånga din publik

Alla har kort uppmärksamhetsspännvidd, så du måste arbeta för uppmärksamhet.

Tappar du bort din publik under de första fem minuterna av investerarpresentationen är den förmodligen förlorad för alltid. Om du lyckas under de första fem minuterna kommer du att belönas med uppmärksamhet även under nästa period.

Detta koncept är alltför tydligt för alla former av underhållning. Har du någonsin lagt märke till hur varje Bond-film börjar med en fantastisk scen?

Skapa en liknande effekt och kom ut med kanoner under dina första fem minuter. Perfekta saker att öppna din investerarpitch med är följande:

• En förklaring i en mening av vad du gör
• En kort men kraftfull introduktion till möjligheten
• De viktigaste fakta som introducerar ditt företag och finansieringsrundan (utvecklingsstadium / dragkraft, vad du vill samla in)

När du har fångat deras uppmärksamhet är det dags att fortsätta din pitch.

Det här är också ett bra tillfälle att stämma av med din publik.

Ta tillfället i akt att fråga om tidigare erfarenheter som rör ditt företag eller ta reda på fördomar som finns i din publik. På så sätt kan du ta itu med dessa frågor direkt senare i presentationen.

Tappa dock inte fokus och delta inte i några diskussioner i det här läget.

Berätta en historia i din investerarpitch

Människor minns berättelser, inte data.

När du gör din investerarpitch bör du försöka gå längre än att bara presentera fakta. Istället bör du försöka presentera en tydlig berättelse. Pitcha och övertyga dina investerare om din vision genom att ta dem genom en berättelse.

En bra berättelse består av följande tre delar:

• Inställning
• Kamp
• Lösning

Använd din berättelse för att förklara ditt företag och dina data på ett sätt som väcker känslomässiga reaktioner.

Skapa inställningen

Först måste du skapa den miljö där kampen kan äga rum. Detta är normalt den kortaste delen av din berättelse.

För att skapa en kraftfull miljö kan du använda följande tips.

Ställ frågor till din publik

Känner du till...?

Har du någonsin träffat ...?

Upp med händerna för dem som vet ...?

Försök att väcka nyfikenhet genom att ställa en bra fråga.

Placera din publik i miljön

Du vill att din publik ska återuppleva den smärta som din kund upplever och som gör din lösning så värdefull. Inkludera dem i din berättelse.

Uteslutna: Jag var med en grupp människor...

Ingår: Tänk att få vara med i den här gruppen av människor...

Gör karaktärerna relaterbara

Helst vill du att din publik ska relatera till huvudpersonen i din berättelse. Gör det genom att använda någon som publiken sannolikt känner, eller genom att använda publiken själv.

Vi känner alla Greg, en fantastisk försäljare som kan övertala vem som helst att köpa det han säljer, men som är usel på att följa upp vid rätt tidpunkt och därför går miste om många affärer ...

Förmedla kampen

Nu när miljön har etablerats är det dags för den viktigaste delen av berättelsen i din investerarpitch: kampen.

Nu handlar det om att få publiken att känna kampen.

Om du gör det på rätt sätt kommer de bara att vilja få det att sluta och investera i din lösning.

Gör problemet bekant

Det är här lite hemläxa om din publik kan komma väl till pass. Försök att använda något från din målgrupps värld.

Det är precis som när du ...

Placera din publik i problemet

Avstå från att använda "jag" och "vi" eftersom det distanserar publiken från den grupp som lever med problemet. Gör istället publiken till den grupp som drabbas av problemet genom att använda ord som "ni".

Använd specifika detaljer

Skapa förtroende för din investerarpitch genom att använda detaljer. Använd också specifika exempel i stället för statistik, eftersom de gör berättelsen mer levande.

Generisk: Vår genomsnittliga kund tillbringar sex timmar per vecka med att fylla i data innan han använder Salesflare.

Specifik: Vi tog fram ett stoppur för att följa Greg och fann att han tillbringar 5 timmar och 55 minuter med att fylla i data.

Uppmana din publik att känna

Målet med berättelsen är att lägga till känslor till logiken. Så försök att väcka känslor hos din publik.

Tänk dig att spendera sex timmar varje vecka med att fylla i kunddata ...

Presentera lösningen

Nu när vår publik känner av kampen är det dags att presentera lösningen.

Låt publiken skapa lösningen genom att ställa en fråga

Få din publik under investerarpresentationen att själva komma på din lösning. Människor gillar sina egna idéer. Låt dem äga den.

Tänk om det fanns ett sätt att ...?

Visa tydligt hur det lindrar smärtan

Med utgångspunkt i den tidigare kampen bör det tydligt framgå hur din lösning lindrar smärtan. Var specifik och hänvisa till huvudpersonen i din berättelse.

Greg kan nu ägna ytterligare 5 timmar per vecka åt försäljning, vilket innebär en vinst på 16% för endast 360 USD per år.

Lyfta fram problemets omfattning och lösningens potential

Vid det här laget bör du ha övertygat din investerare om att det finns ett problem och att du har en bra lösning.

Den viktigaste delen som saknas är omfattningen av den möjlighet som skapas av din lösning. En bottom-up-strategi fungerar bra med storytelling.

Greg är verkligen inte ensam, i själva verket har [x] företag med [x] personer samma problem, vilket motsvarar en marknadsmöjlighet på $[x]m.

Skräddarsy din berättelse

Anpassa din berättelse till målgruppen och formatet för investerarpresentationen.

Lämna tillräckligt med tid för frågor och svar

En bra investerarpitch är ett samtal, inte en presentation.

Lämna tillräckligt med tid för att delta i detta samtal och begränsa din presentation till en tredjedel av mötet.

Resten av tiden kan sedan ägnas åt att svara på specifika frågor.

Bestäm vilka frågor du ska besvara i din presentation

Vissa frågor kan återkomma i varje investerarpitch. Bestäm om de bäst besvaras som en del av frågestunden, eller om du skulle ha nytta av att besvara dem direkt i din presentation.

Var självsäker och tro på din berättelse

Av alla i rummet är du förmodligen den person som har ägnat mest tid åt det ämne som du ska presentera.

Det innebär att investerarna, med sin begränsade tillgänglighet och brist på bakgrund, kommer att ha svårt att utvärdera vad du säger i din investerarpitch.

Det första beviset på din expertis för investeraren är ditt eget självförtroende. Du förmedlar inte självförtroende genom att säga att du är självsäker, utan du gör det genom att visa det.

Du får absolut inte verka nervös och ursäktande. Om du håller på att bygga upp något fantastiskt gör du investerarna en tjänst genom att berätta om det och visa att du tror på det.

Å andra sidan får du inte vara arrogant. Försök i stället att framstå som coachande. Känn igen potentiella problem och var öppen för råd när du inte har alla svar.

Detta visar investerarna att du är öppen för förändringar där det behövs och att de kan hjälpa dig med sina erfarenheter.

Bäst på frågor och svar

Har du någonsin undrat hur en känd VD kan stå framför en publik och svara rätt på nästan alla frågor?

Svaret är enkelt: mycket förberedelser.

Skapa en Q&A-fil

Det är svårt att förbereda sig på frågor som man inte har sett komma i förväg.

Det första steget i förberedelserna är därför att skapa en fil som gör det möjligt för dig att spåra alla relevanta frågor som du eller investerarna kan komma på.

Formatet är inte viktigt; se bara till att du kan underhålla filen och att du inte slutar radera frågor som kan vara användbara i framtiden.

I finansvärlden, där jag tidigare arbetade, är det inte ovanligt att denna fil är ett kalkylblad med frågor och svar grupperade per ämne.

Låt oss ta en titt på några tips för att bli en Q&A-mästare.

Håll reda på bra frågor

Nu när du har skapat en enkel Q&A-fil är det dags att hålla reda på bra frågor. Börja redan från början, med att förbereda din pitch.

Det är inte ovanligt att din hjärna vandrar iväg och kommer på en bra fråga när du förbereder din investerarpitch. Låt dem inte gå till spillo, utan anteckna dem, glöm dem och fortsätt med dina förberedelser.

När du är klar kan du titta på din Q&A-fil igen och se om frågorna nu besvaras av pitchen. Om så inte är fallet bör du överväga att finjustera din presentation eller förbereda dig för frågorna.

Var konsekvent

Konsekvens räcker långt när du försöker få förtroende från din publik.

Det är dock inte alltid lätt i ett fritt flytande format som en Q&A. Det är här förberedelser verkligen kan ge dig ett försprång.

När du svarar på frågorna i förväg har du möjlighet att kontrollera att de stämmer överens med den övergripande berättelsen.

Ett bra svar ska vara detaljerat, rakt på sak och faktabaserat, men också innehålla en hänvisning till den övergripande berättelsen.

Ta god tid på dig

Även om du är superförberedd kan det komma några frågor som du inte hade räknat med.

Det är viktigt att du inte känner dig tvingad att svara direkt. Det är inget fel i att säga till investeraren att du måste tänka på saken. Du kan också köpa dig lite tid, eller till och med låta bli att svara och lova att återkomma senare.

Ett bra sätt att vinna lite tid är att ställa klargörande frågor.

Om du inte vet, så vet du inte

Ibland räcker det inte att köpa lite tid och du kan bara inte komma på ett bra svar.

Om så är fallet ska du bara erkänna det, men avstå från att bara säga något för att ta dig ur situationen.

Definitivt, ljug inte eller gissa. Inget dödar din trovärdighet som att behöva komma tillbaka till dina egna ord senare.

Övning

Som Y Combinator uttrycker det; "det finns bara en förberedelseteknik som verkligen betyder något: övning"

Inte bara kommer din leverans att förbättras varje gång du kastar, utan när du fortsätter att öva kommer du att ta reda på vad som fungerar och vad som inte gör det.

Öva också på din pitch så att den är anpassad till tillfället och publiken. Oavsett om det är en demodag eller ett möte, se till att du har repeterat din pitch i en liknande miljö innan du går in i rummet.

Slutligen, försök att pitcha... mycket.

Gå in på varje investerarmöte med målet att komma ut bättre förberedd till nästa. Se vad som fastnar, vilka punkter som tydligt missas och vilka frågor du bör förbereda inför nästa möte.

Våga vara opportunistisk och använd möten som uppvärmning eller som en sparringrunda innan du går vidare till din målinvesterare.

---

Är du redo att sätta din investerarpitch nu? 😎

Att pitcha till rätt publik, fånga dem från början, berätta en bra historia ... du vet hur du ska göra det nu. 👊

Låt oss veta om du har några frågor kvar; vi kommer gärna att utarbeta! Glöm inte att ställa in nästa vecka för Del nio i vår Startup Funding Masterclass: Den ultimata Term Sheet Guide!

Eller kolla in det här Sammanfattning av Startup Funding Masterclass.

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.