Hoe je je investeerderspitch goed aanpakt en financiering krijgt

Masterclass Startupfinanciering: Deel acht

Fotograaf: Campagne makers

When pitching to an investor a good pitch deck is very important, but so is the way you deliver the investor pitch.

Als je op mij lijkt, heb je waarschijnlijk een soortgelijke ervaring gehad.

"Na een korte maar stressvolle worsteling met het lokale videosysteem sta je voor het publiek en begin je de informatie op je dia's te parafraseren. Een beetje zoals een nieuwslezer, maar zeker niet met dezelfde duidelijkheid of toon. 3 minuten en de eerste investeerder bladert door je dia's. Na 5 minuten duikt de eerste iPhone op."

Mensen zijn gewoon niet goed in aandacht geven of onthouden. Daarom moet je je investeerderspitch goed aanpakken om ervoor te zorgen dat je boodschap wordt ontvangen.

Gelukkig hebben we een aantal belangrijke tips voor je. Laten we er eens induiken en uitzoeken hoe je het beste je pitch kunt maken.

This post is Part Eight in a new Masterclass series on Startup Funding. Funding is the fuel that every business runs on. Knowing the ins and outs of funding is therefore essential if you want your startup to be successful. We searched for a compact-yet-comprehensive guide on startup funding and found it nowhere, so we decided to build one ourselves. This is that essential guide.

We brengen het je in samenwerking met België's grootste accelerator voor startups en scale-ups Begin @KBCondersteunt en stimuleert meer dan 1.000 ondernemers met innovatieve ideeën en schaalbare bedrijfsmodellen.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven

probeer Salesflare

If you’re looking for advice on how to build up your slides, check our previous post on how to make the perfect pitch deck. 👈

Als je klaar bent om je investeerderspitch goed af te leveren, lees dan verder!


Pitch naar de juiste persoon

Sta je op het punt om te pitchen bij de juiste partner van je favoriete VC en ben je alleen maar op zoek naar tips over hoe je de investeerderspitch moet doen?

Sla dit gedeelte dan maar over! (🤞🤞)

Weet je niet zeker of je bij de juiste persoon aan het pitchen bent of heb je nog geen ontmoetingen geboekt?

Dan is dit gedeelte voor jou. 👊

Voordat we dieper ingaan op hoe je een investeerderspitch doet, willen we je eerst wat tips geven over hoe je op het juiste moment bij de juiste persoon een pitch doet.

Vind de juiste persoon

Het doel van pitchen is om een investering in je startup te krijgen. Er zijn dus twee soorten nuttige pitches.

Ofwel pitch je voor een beslisser met een potentiële directe impact.

Of je werpt om een stap dichter bij de bovengenoemde beslisser te komen.

Al de rest is marketing, oefening of tijdverspilling.

In order to find the right person, we need to take another look at how venture funds and investors function.

Meestal hebben investeerders een partnerschapsstructuur waarin investeringsbeslissingen worden genomen door een groep senior partners.

Dit kan een gestructureerd proces zijn met een zogenaamd "investeringscomité" en teams die intern pitchen voor toestemming om te investeren, of dit kan informeel zijn met partners die alleen de goedkeuring van de managing partner nodig hebben. Of iets daartussenin.

Wat het precieze proces ook is, je zult een partner hebben die zijn nieuwste opwindende investeringsopportuniteit voorstelt aan de rest van het team.

De investering krijgen is dus een kwestie van de juiste partner(s) overtuigen om je startup te steunen in het interne besluitvormingsproces.

Om de juiste partner te herkennen, moet je rekening houden met de volgende belangrijke overwegingen:

  • Expertise: Partners zijn vaak gespecialiseerd in domeinen en sectoren.
  • Reputatie/senioriteit binnen het bedrijf

Now go back to your list of possible investors and identify the most relevant partner to speak to for each of them.

Tip: Wees niet bang om investeerders te vragen naar hun interne besluitvormingsproces.

Bij de juiste persoon komen

Nu je de juiste partners hebt geïdentificeerd om mee te praten, rijst de vraag "hoe krijg je hun aandacht?".

Het gouden ticket is een persoonlijke introductie door een persoon die wordt gerespecteerd door de partner.

Als je geen toegang hebt tot iemand die bereid is om deze introductie te maken, is het tijd om er een te vinden.

Mogelijke routes zijn de volgende:

  • Netwerk van investeerders: Maak gebruik van uw bestaande investeerders voor een introductie
  • Netwerk van adviseurs: Gebruik je adviseurs voor een inleiding
  • Netwerk van collega-oprichters: Vraag andere oprichters om je voor te stellen
  • Dezelfde firma: Praat met andere Partners, Managers of zelfs Associates om je bij de introductie te introduceren.

Als je een goede persoonlijke introductie krijgt, zorg er dan voor dat je reageert op de juiste manier en je maakt een goede kans om uitgenodigd te worden voor een pitch.

Timing

Fans of our Masterclass will know that investors are not always open for business. They might be fully invested, undergoing team changes, or closing their latest fund.

Hoewel je zeker niet al je dagen moet besteden aan het pitchen aan investeerders waarvoor de timing niet goed is, moet je overwegen om er een paar (2 of 3) te doen.

Ze kunnen misschien niet investeren, maar ze kunnen waardevolle feedback geven en de link zijn naar die felbegeerde introductie.


We visten tot de zon onderging langs de bergen voordat we de hengels binnenhaalden en teruggingen naar Vancouver voor het avondeten.
Fotograaf: James Wheeler

 

Haak je publiek

Iedereen heeft een korte aandachtsspanne, dus je moet werken voor aandacht.

Verlies je publiek in de eerste vijf minuten van de investeerderspitch en ze zijn waarschijnlijk voor altijd verloren. Maak het af in de eerste vijf minuten en je zult beloond worden met aandacht voor de volgende periode.

Dit concept is maar al te duidelijk voor elke vorm van entertainment. Is het je ooit opgevallen dat elke Bond-film begint met een geweldige scène?

Creëer een soortgelijk effect en kom met scherp in je eerste vijf minuten. Ideale punten om uw investeerderspitch mee te openen zijn de volgende:

  • Een korte uitleg van wat je doet
  • Een korte maar krachtige introductie tot de mogelijkheid
  • The key facts introducing your business and the funding round (Stage of development/ traction, what you are looking to raise)

Als je eenmaal hun aandacht hebt getrokken, is het tijd om verder te gaan met je verhaal.

Dit is ook een goed moment om contact te leggen met je publiek.

Neem dit moment om te vragen naar eerdere ervaringen met je bedrijf of om vooroordelen in je publiek te achterhalen. Zo kun je deze problemen later in de presentatie direct aanpakken.

Verlies je focus echter niet en ga op dit moment niet in discussie.

 

Vertel een verhaal in je investeerderspitch

Mensen onthouden verhalen, geen gegevens.

Wanneer je je investeerderspitch doet, moet je proberen om verder te gaan dan het presenteren van de feiten. In plaats daarvan moet je proberen een duidelijk verhaal te presenteren. Pitch en overtuig je investeerders van je visie door ze mee te nemen in een verhaal.

Elk goed verhaal heeft de volgende drie onderdelen:

  • Instelling
  • Strijd
  • Oplossing

Gebruik je verhaal om je bedrijf en de gegevens op een emotionele manier uit te leggen.

De instelling maken

Eerst moet je de omgeving creëren waarin de strijd kan plaatsvinden. Dit is normaal gesproken het kortste stuk van je verhaal.

Gebruik de volgende tips om een krachtige omgeving te creëren.

Stel je publiek vragen

Weet je van ...?

Heb je ooit ... ontmoet?

Handen omhoog voor degenen die het weten ...?

Probeer nieuwsgierigheid op te wekken door een goede vraag te stellen.

Plaats je publiek in de setting

Je wilt dat je publiek de pijn van je klant herbeleeft die jouw oplossing zo waardevol maakt. Betrek ze in je verhaal.

Uitgesloten: Ik was met een groep mensen ...

Begrepen: Stel je voor dat je bij deze groep mensen bent ...

Maak de personages herkenbaar

Idealiter wil je dat je publiek zich kan identificeren met de hoofdpersoon in je verhaal. Doe dit door iemand te gebruiken die het publiek waarschijnlijk kent, of door het publiek zelf te gebruiken.

We kennen allemaal Greg, een geweldige verkoper die iedereen kan overhalen om te kopen wat hij verkoopt, maar verschrikkelijk in het opvolgen op het juiste moment en daardoor veel deals misloopt ...

Breng de strijd over

Nu de setting is vastgesteld, is het tijd voor het belangrijkste deel van het verhaal van je investeerderspitch: de strijd.

Het gaat er nu om dat het publiek de strijd voelt.

Als je het goed doet, zullen ze het willen stoppen en in jouw oplossing willen investeren.

Maak het probleem vertrouwd

Dit is waar wat huiswerk over je publiek van pas kan komen. Probeer iets te gebruiken uit de wereld van je publiek.

Het is net als wanneer je ...

Plaats je publiek in het probleem

Gebruik geen "ik" en "wij", omdat dit het publiek verwijdert van de groep die met het probleem te maken heeft. Maak het publiek in plaats daarvan de groep die onder het probleem lijdt door woorden als "jullie" te gebruiken.

Gebruik specifieke details

Wek vertrouwen in je investeerderspitch door details te gebruiken. Gebruik ook specifieke voorbeelden in plaats van statistieken, omdat die het verhaal tot leven brengen.

Algemeen: Onze gemiddelde klant besteedt zes uur per week aan het invullen van gegevens voordat hij Salesflare gebruikt.

Specifiek: We namen een stopwatch om Greg te volgen en ontdekten dat hij 5 uur en 55 minuten besteedde aan het invullen van gegevens.

Laat je publiek voelen

Het doel van het verhaal is om emotie toe te voegen aan de logica. Probeer dus gevoelens op te wekken bij je publiek.

Stel je voor dat je zes uur per week bezig bent met het invullen van klantgegevens ...

je publiek het verhaal achter je pitch laten voelen

De oplossing presenteren

Nu ons publiek de strijd voelt, is het tijd om de oplossing te presenteren.

Laat het publiek de oplossing creëren door een vraag te stellen

Trigger je publiek tijdens de investeerderspitch om zelf met je oplossing te komen. Mensen houden van hun eigen ideeën. Laat ze het zelf doen.

Wat als er een manier was om ...?

Laat duidelijk zien hoe het de pijn verlicht

Voortbouwend op de eerdere worsteling moet het duidelijk zijn hoe jouw oplossing de pijn verlicht. Wees specifiek en verwijs naar de hoofdpersoon van je verhaal.

Greg kan nu 5 uur per week extra besteden aan verkoop, wat neerkomt op een winst van 16% voor slechts 360 USD per jaar.

Benadruk de omvang van het probleem en het potentieel van de oplossing

Nu zou je je investeerder ervan overtuigd moeten hebben dat er een probleem is en dat je een geweldige oplossing hebt.

Het belangrijkste ontbrekende stukje is de omvang van de kans die door jouw oplossing wordt gecreëerd. Een bottom-up benadering werkt goed met storytelling.

Greg is zeker niet de enige, in feite hebben [x] bedrijven met [x] mensen hetzelfde probleem, wat neerkomt op een marktopportuniteit van $[x]m.

Maak je verhaal op maat

Pas je verhaal aan aan het publiek en de indeling van de investeerderspitch.

Laat genoeg tijd over voor vragen en antwoorden

Een goede pitch van een investeerder is een gesprek, geen presentatie.

Laat genoeg tijd over om dit gesprek aan te gaan en beperk je presentatie tot een derde van de vergadering.

De rest van de tijd kan dan worden besteed aan het beantwoorden van specifieke vragen.

Bepaal welke vragen je in je presentatie wilt beantwoorden

Sommige vragen kunnen terugkomen in elke pitch van investeerders. Beslis of je ze het best beantwoordt als onderdeel van de V&A, of dat je er baat bij hebt om ze meteen in je presentatie te beantwoorden.

Fotograaf: Sydney Rae

 

Wees zelfverzekerd en geloof in je verhaal

Van iedereen in de zaal ben jij waarschijnlijk de persoon die het meeste tijd heeft besteed aan het onderwerp dat je presenteert.

Dit betekent dat de investeerders, met hun beperkte beschikbaarheid en gebrek aan achtergrond, het moeilijk zullen hebben om te evalueren wat je zegt in je investeerderspitch.

Het eerste bewijs van je expertise voor de investeerder is je eigen zelfvertrouwen. Vertrouwen breng je niet over door te zeggen dat je zelfverzekerd bent, maar door het te laten zien.

Kom zeker niet nerveus en verontschuldigend over. Als je iets geweldigs aan het bouwen bent, doe je de investeerders een plezier door ze erover te vertellen en te laten zien dat je erin gelooft.

Aan de andere kant moet je niet arrogant zijn. Probeer in plaats daarvan coachbaar over te komen. Herken potentiële problemen en sta open voor advies als je niet alle antwoorden hebt.

Dit laat investeerders zien dat je openstaat voor verandering waar nodig en dat zij je kunnen helpen met hun ervaring.

 

V&A

Heb je je ooit afgevraagd hoe een beroemde CEO voor een publiek kan staan en bijna elke vraag kan beantwoorden?

Het antwoord is simpel: veel voorbereiding.

Een V&A-bestand maken

Het is moeilijk om je voor te bereiden op vragen die je van tevoren niet zag aankomen.

Daarom is de eerste stap in de voorbereiding het creëren van een dossier waarin je alle relevante vragen kunt bijhouden die jij of investeerders kunnen bedenken.

Het formaat is niet belangrijk; zorg er gewoon voor dat je het bestand kunt onderhouden en dat je geen vragen verwijdert die in de toekomst nuttig kunnen zijn.

In de financiële wereld, mijn voormalige habitat, is het niet ongewoon dat dit bestand een spreadsheet is met V&A's gegroepeerd per onderwerp.

Laten we eens kijken naar enkele tips om een V&A meester te worden.

Goede vragen bijhouden

Nu je een eenvoudig bestand met vragen en antwoorden hebt gemaakt, is het tijd om goede vragen bij te houden. Begin bij het begin, de voorbereiding van je pitch.

Het is niet ongewoon dat je hersenen afdwalen en met een geweldige vraag op de proppen komen wanneer je je investeerderspitch aan het voorbereiden bent. Laat ze niet verloren gaan, maar noteer ze, vergeet ze en ga verder met je voorbereiding.

Als je klaar bent, kijk dan nog eens naar je bestand met vragen en antwoorden en kijk of de vragen nu beantwoord worden door de pitch. Zo niet, overweeg dan om je presentatie aan te passen of bereid je voor op de vragen.

Wees consequent

Consistentie komt van pas als je probeert het vertrouwen van je publiek te winnen.

Het is echter niet altijd gemakkelijk in een vrij zwevende vorm zoals een vraag en antwoord. Dit is waar voorbereiding je echt een voorsprong kan geven.

Als je de vragen van tevoren beantwoordt, heb je de gelegenheid om ze te controleren op consistentie binnen het algemene verhaal.

Een goed antwoord moet een gedetailleerd, to-the-point en feitelijk antwoord geven, maar ook verwijzen naar het algemene verhaal.

Neem de tijd

Zelfs als je super voorbereid bent, zijn er misschien een paar vragen die je niet zag aankomen.

Het is belangrijk dat je je niet verplicht voelt om meteen te antwoorden. Er is niets mis mee om de investeerder te vertellen dat je erover na moet denken. Je kunt ook wat tijd winnen, of zelfs niet antwoorden en beloven dat je later terugkomt.

Een goede manier om tijd te winnen is door verduidelijkende vragen te stellen.

Als je het niet weet, weet je het niet

Soms is wat tijd kopen niet genoeg en kun je gewoon niet met een goed antwoord komen.

Als dat het geval is, geef het dan gewoon toe, maar zeg niet zomaar iets om je uit de situatie te redden.

Lieg of gok zeker niet. Niets is zo slecht voor je geloofwaardigheid als later op je eigen woorden moeten terugkomen.

oefen je investeerderspitch

 

Praktijk

Zoals Y Combinator het zegt; "Er is maar één voorbereidingstechniek die er echt toe doet: oefenen".

Niet alleen zal je delivery elke keer dat je werpt verbeteren, maar als je blijft oefenen zul je erachter komen wat werkt en wat niet.

Oefen ook je pitch, aangepast aan de gelegenheid en het publiek. Of het nu gaat om een demodag of een vergadering, zorg ervoor dat je je pitch in een vergelijkbare setting hebt geoefend voordat je de zaal binnenstapt.

Tot slot, probeer te werpen... veel.

Ga elke investeerdersbijeenkomst in met het doel om er beter voorbereid uit te komen voor de volgende. Kijk wat blijft hangen, welke punten duidelijk gemist worden en welke vragen u moet voorbereiden voor de volgende bijeenkomst.

Durf opportunistisch te zijn en gebruik vergaderingen als warming-up of als sparringronde voordat je naar je beoogde investeerder gaat.


Klaar om je investeerderspitch te maken? 😎

Het juiste publiek aanspreken, ze vanaf het begin aan je binden, een geweldig verhaal vertellen ... je weet nu hoe het moet. 👊

Let us know if you have any questions left; we’ll be happy to elaborate! Also, don’t forget to tune in next week for Part Nine in our Startup Funding Masterclass: The Ultimate Term Sheet Guide!

Or check out this summary of the Startup Funding Masterclass.

probeer Salesflare

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Frederik Hermans