Hoe je jouw pitch voor investeerders perfectioneert en financiering binnenhaalt
Masterclass startupfinanciering: Deel acht
Wanneer je een investeerder pitcht, is een goede pitchdeck erg belangrijk, maar ook de manier waarop je de investor pitch brengt, speelt een grote rol.
Als je ook maar een beetje op mij lijkt, heb je waarschijnlijk iets gelijkaardigs meegemaakt.
“Na een korte maar stressvolle worsteling met het lokale videosysteem sta je voor het publiek en begin je de informatie op je slides te parafraseren. Een beetje zoals een nieuwslezer, maar zeker niet met dezelfde helderheid of toon. Na 3 minuten scrolt de eerste investeerder door je slides. Na 5 minuten verschijnt de eerste iPhone.”
Mensen zijn er nu eenmaal niet goed in om hun aandacht erbij te houden of dingen te onthouden. Daarom moet je je investor pitch perfect brengen, zodat je bericht wordt ontvangen.
Gelukkig hebben we een aantal belangrijke tips voor je klaarstaan. Laten we erin duiken en uitzoeken hoe je je pitch perfect brengt.
Dit bericht is Deel acht in een nieuwe Masterclassreeks over startupfinanciering. Financiering is de brandstof waarop elk bedrijf draait. Als je wilt dat je startup succesvol wordt, is het dan ook essentieel om de ins en outs van financiering te kennen. We zochten naar een compacte maar uitgebreide gids over startupfinanciering, maar vonden die nergens. Daarom hebben we er zelf een gemaakt. Dit is die essentiële gids.
We brengen hem tot je in samenwerking met de grootste accelerator voor startups en scale-ups in België, Start it @KBC_ — die meer dan 1.000 ondernemers met innovatieve ideeën en schaalbare businessmodellen ondersteunt en promoot._
– Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales CRM voor kleine B2B-bedrijven
Als je advies zoekt over hoe je je slides opbouwt, lees dan ons vorige bericht over hoe je de perfecte pitchdeck maakt. 👈
Ben je klaar om de delivery van je investor pitch perfect te brengen? Lees dan verder!
Pitch de juiste persoon
Ga je pitchen bij de juiste partner van je favoriete VC en zoek je alleen nog tips om je investor pitch perfect te brengen?
Ga dan gerust meteen door naar de volgende sectie! (🤞🤞)
Weet je niet zeker of je bij de juiste persoon pitcht, of heb je nog geen meetings geboekt?
Dan is deze sectie iets voor jou. 👊
Voor we induiken in hoe je je investor pitch perfect brengt, willen we je eerst enkele tips geven over hoe je op het juiste moment bij de juiste persoon pitcht.
Vind de juiste persoon
Het doel van pitchen is een investering in je startup binnenhalen. Er zijn dus twee soorten pitches die nuttig zijn.
Ofwel pitch je voor een beslissingsnemer die mogelijk rechtstreeks impact kan hebben.
Ofwel pitch je om een stap dichter bij die beslissingsnemer te komen.
Al het overige is marketing, oefening of tijdverspilling.
Om de juiste persoon te vinden, moeten we nog eens kijken naar hoe venturefondsen en investeerders werken.
Investeerders hebben doorgaans een partnershipstructuur waarin investeringsbeslissingen door een groep senior partners worden genomen.
Dat kan een gestructureerd proces zijn met een zogenaamd “investment committee” en teams die intern de nodige rechten moeten krijgen om te investeren, maar het kan ook informeel verlopen, waarbij partners alleen de goedkeuring van de managing partner nodig hebben. Of iets daartussenin.
Wat het exacte proces ook is, er zal een partner zijn die zijn nieuwste spannende investeringsopportuniteit aan de rest van het team voorlegt.
De investering binnenhalen komt er dus op neer dat je de juiste partner(s) ervan overtuigt om jouw startup te steunen in het interne besluitvormingsproces.
Om de juiste partner te herkennen, moet je rekening houden met de volgende belangrijke factoren:
- Expertise: Partners zijn doorgaans gespecialiseerd in bepaalde domeinen en sectoren.
- Reputatie/senioriteit binnen de firma
Ga nu terug naar je lijst met mogelijke investeerders en bepaal voor elk van hen met welke partner je het best contact opneemt.
Tip: Wees niet bang om investeerders te vragen hoe hun interne besluitvormingsproces verloopt.
De juiste persoon bereiken
Nu je hebt bepaald met welke partners je contact wilt opnemen, rijst de vraag: “hoe trek je hun aandacht?”
Het gouden ticket is een persoonlijke introductie door iemand die de partner respecteert.
Als je geen toegang hebt tot iemand die bereid is om die introductie te doen, is het tijd om eropuit te trekken en jezelf ernaartoe te pitchen.
Mogelijke routes zijn:
- Netwerk van investeerders: Maak gebruik van je bestaande investeerders voor een introductie
- Netwerk van adviseurs: Vraag je adviseurs om een introductie
- Netwerk van medeoprichters: Vraag andere oprichters om je te introduceren
- Dezelfde firma: Pitch jezelf naar een introductie door met andere partners, managers of zelfs associates te spreken
Als je een goede persoonlijke introductie krijgt, zorg er dan voor dat je op de juiste manier reageert, en je maakt een goede kans om uitgenodigd te worden voor een pitch.
Timing
Wie onze Masterclass kent, weet dat investeerders niet altijd openstaan voor nieuwe investeringen. Misschien hebben ze al hun kapitaal geïnvesteerd, zijn ze bezig met veranderingen in hun team of sluiten ze hun nieuwste fonds af.
Hoewel je zeker niet al je dagen moet besteden aan pitchen bij investeerders voor wie de timing niet juist is, kun je overwegen er een paar te benaderen (2 of 3).
Misschien kunnen ze niet investeren, maar ze hebben mogelijk waardevolle feedback en kunnen de link zijn naar die felbegeerde introductie.
Pak je publiek
Iedereen heeft een korte aandachtsspanne, dus je moet moeite doen om de aandacht vast te houden.
Ben je je publiek in de eerste vijf minuten van je pitch aan investeerders kwijt, dan ben je het waarschijnlijk voorgoed kwijt. Overtuig je hen in die eerste vijf minuten, dan word je ook in de daaropvolgende periode beloond met hun aandacht.
Dit concept is maar al te duidelijk in elke vorm van entertainment. Is het je weleens opgevallen dat elke Bondfilm begint met een geweldige scène?
Creëer een vergelijkbaar effect en kom in de eerste vijf minuten meteen stevig uit de startblokken. De ideale onderdelen om je pitch aan investeerders mee te openen zijn de volgende:
- Een uitleg in één zin van wat je doet
- Een korte maar krachtige introductie van de opportuniteit
- De belangrijkste feiten over je bedrijf en de financieringsronde (ontwikkelingsfase/tractie, hoeveel je wilt ophalen)
Zodra je hun aandacht hebt getrokken, is het tijd om verder te gaan met je pitch.
Dit is ook een goed moment om je publiek even te peilen.
Gebruik dit moment om te vragen naar eerdere ervaringen met je bedrijf of om te achterhalen welke vooroordelen er in je publiek leven. Zo kun je deze kwesties later in de presentatie rechtstreeks aanpakken.
Verlies je focus echter niet en ga op dit moment niet in discussie.
Vertel een verhaal in je pitch aan investeerders
Mensen onthouden verhalen, geen gegevens.
Wanneer je je pitch aan investeerders geeft, moet je proberen verder te gaan dan alleen de feiten te presenteren. Probeer in plaats daarvan een duidelijke verhaallijn te brengen. Pitch je visie aan je investeerders en overtuig hen ervan door ze mee te nemen in een verhaal.
Elk goed verhaal bestaat uit de volgende drie onderdelen:
- Setting
- Strijd
- Oplossing
Gebruik je verhaal om je bedrijf en de gegevens uit te leggen op een manier die emotioneel resoneert.
Creëer de setting
Eerst moet je de setting creëren waarin de strijd kan plaatsvinden. Dit is normaal gesproken het kortste onderdeel van je verhaal.
Om een krachtige setting neer te zetten, gebruik je de volgende tips.
Stel je publiek vragen
Weet je iets over …?
Heb je ooit … ontmoet?
Handen omhoog als je … kent?
Wek nieuwsgierigheid door een goede vraag te stellen.
Plaats je publiek in de setting
Je wilt dat je publiek de pijn van je klant opnieuw beleeft — de pijn die jouw oplossing zo waardevol maakt. Betrek hen bij je verhaal.
Niet inbegrepen: Ik was met een groep mensen …
Inbegrepen: Stel je voor dat je met deze groep mensen bent …
Maak de personages herkenbaar
Idealiter wil je dat je publiek zich kan herkennen in de hoofdpersoon van je verhaal. Doe dat door iemand te gebruiken die je publiek waarschijnlijk kent, of door je publiek zelf te gebruiken.
We kennen allemaal Greg, een geweldige verkoper die iedereen kan overtuigen om te kopen wat hij verkoopt, maar die er vreselijk in is om op het juiste moment op te volgen en daardoor heel wat deals misloopt …
Breng de worsteling over
Nu de setting staat, is het tijd voor het belangrijkste onderdeel van het verhaal in je investor pitch: de worsteling.
Alles draait nu om ervoor te zorgen dat het publiek de worsteling voelt.
Als je het goed doet, willen ze alleen nog maar dat het stopt — en investeren in jouw oplossing.
Maak het probleem herkenbaar
Hier kan wat huiswerk over je publiek goed van pas komen. Probeer iets te gebruiken uit de leefwereld van je publiek.
Het is net als wanneer je …
Zet je publiek midden in het probleem
Gebruik liever geen “ik” en “wij”, want daarmee houd je je publiek op afstand van de groep die met het probleem leeft. Maak je publiek in plaats daarvan onderdeel van de groep die eronder lijdt door woorden als “jij” te gebruiken.
Gebruik specifieke details
Wek vertrouwen in je pitch voor investeerders door details te gebruiken. Gebruik ook specifieke voorbeelden in plaats van statistieken, want die brengen het verhaal tot leven.
Algemeen: Onze gemiddelde klant besteedt zes uur per week aan het invoeren van gegevens voordat die Salesflare gebruikt.
Specifiek: We haalden een stopwatch boven om Greg te volgen en ontdekten dat hij 5 uur en 55 minuten aan het invoeren van gegevens besteedt.
Zet je publiek aan tot voelen
Het doel van het verhaal is om emotie toe te voegen aan de logica. Probeer je publiek dus iets te laten voelen.
Stel je voor dat je elke week zes uur bezig bent met het invoeren van klantgegevens …
Presenteer de oplossing
Nu ons publiek de worsteling voelt, is het tijd om de oplossing te presenteren.
Laat je publiek de oplossing zelf bedenken door een vraag te stellen
Zet je publiek tijdens je pitch voor investeerders aan om zelf met jouw oplossing op de proppen te komen. Mensen houden van hun eigen ideeën. Laat hen zich de oplossing toe-eigenen.
Wat als er een manier was om …?
Toon duidelijk hoe de oplossing de pijn verlicht
Voortbouwend op de worsteling eerder in het verhaal, moet het duidelijk zijn hoe je oplossing de pijn verlicht. Wees specifiek en verwijs naar de hoofdpersoon van je verhaal.
Greg kan nu 5 uur extra per week aan sales besteden, wat neerkomt op een toename van 16% voor slechts 360 USD per jaar.
Benadruk de omvang van het probleem en het potentieel van de oplossing
Je hebt je investeerder inmiddels overtuigd dat er een probleem is en dat je een geweldige oplossing hebt.
Het enige belangrijke ontbrekende stuk is de omvang van de opportuniteit die je oplossing creëert. Een bottom-upbenadering werkt goed in combinatie met storytelling.
Greg staat hier zeker niet alleen voor. Sterker nog: \[x\] bedrijven met \[x\] mensen kampen met hetzelfde probleem, wat neerkomt op een marktopportuniteit van $\[x\] miljoen.
Stem je verhaal af
Stem je verhaal af op je publiek en op het format van de pitch voor investeerders.
Laat voldoende tijd voor Q&A
Een goede pitch voor investeerders is een gesprek, geen presentatie.
Laat voldoende tijd om dit gesprek te voeren en beperk je presentatie tot een derde van de vergadering.
De rest van de tijd kun je dan besteden aan het beantwoorden van specifieke vragen.
Bepaal welke vragen je in je presentatie beantwoordt
Sommige vragen komen misschien in elke pitch voor investeerders terug. Bepaal of je ze het best tijdens de Q&A beantwoordt, of dat je er baat bij hebt om ze meteen in je presentatie te beantwoorden.
Heb vertrouwen en geloof in je verhaal
Van iedereen in de ruimte ben jij waarschijnlijk degene die de meeste tijd heeft besteed aan het onderwerp dat je presenteert.
Dat betekent dat de investeerders, met hun beperkte beschikbaarheid en gebrek aan achtergrondkennis, het moeilijk zullen hebben om te beoordelen wat je in je pitch voor investeerders vertelt.
Het eerste bewijs van je expertise voor de investeerder is je eigen vertrouwen. Je straalt geen vertrouwen uit door te zeggen dat je zelfverzekerd bent; je doet dat door het te laten zien.
Kom vooral niet nerveus of verontschuldigend over. Als je iets geweldigs aan het bouwen bent, bewijs je de investeerders een dienst door het hun te vertellen en te laten zien dat je erin gelooft.
Wees aan de andere kant niet arrogant. Probeer in plaats daarvan over te komen als iemand die openstaat om te leren. Erken mogelijke problemen en sta open voor advies wanneer je niet alle antwoorden hebt.
Zo laat je investeerders zien dat je bereid bent te wijzigen waar dat nodig is en dat ze je met hun ervaring kunnen helpen.
De Q&A tot een succes maken
Heb je je ooit afgevraagd hoe een bekende CEO voor een publiek kan staan en bijna elke vraag goed kan beantwoorden?
Het antwoord is eenvoudig: een heleboel voorbereiding.
Maak een Q&A-bestand
Het is lastig om je voor te bereiden op vragen die je vooraf niet zag aankomen.
Daarom is de eerste stap in je voorbereiding het aanmaken van een bestand waarin je alle relevante vragen kunt volgen die jij of investeerders kunnen bedenken.
Het format is niet belangrijk; zorg er gewoon voor dat je het bestand kunt bijhouden en dat je niet per ongeluk vragen verwijdert die later nog van pas kunnen komen.
In de financiële wereld, mijn vroegere habitat, is het niet ongebruikelijk dat dit bestand een spreadsheet is met Q&A’s, gegroepeerd per onderwerp.
Laten we eens kijken naar enkele tips om een Q&A-meester te worden.
Houd goede vragen bij
Nu je een eenvoudig Q&A-bestand hebt aangemaakt, is het tijd om goede vragen bij te houden. Begin meteen bij het begin: de voorbereiding van je pitch.
Het is niet ongebruikelijk dat je gedachten afdwalen en je tijdens de voorbereiding van je investor pitch plots een geweldige vraag bedenkt. Laat die niet verloren gaan: noteer de vraag, zet ze even uit je hoofd en ga verder met je voorbereiding.
Als je klaar bent, bekijk je je Q&A-bestand opnieuw en controleer je of de vragen inmiddels door de pitch worden beantwoord. Is dat niet het geval, overweeg dan om je presentatie bij te schaven of bereid je voor op de vragen.
Wees consistent
Consistentie helpt enorm wanneer je het vertrouwen van je publiek probeert te winnen.
Dat is niet altijd eenvoudig in een losse vorm zoals een Q&A. Hier kan een goede voorbereiding je echt een voorsprong geven.
Door de vragen vooraf te beantwoorden, krijg je de kans om te controleren of ze consistent zijn met het overkoepelende verhaal.
Een goed antwoord moet gedetailleerd, to-the-point en feitelijk zijn, maar ook verwijzen naar het overkoepelende verhaal.
Neem je tijd
Zelfs als je je uitstekend hebt voorbereid, kunnen er enkele vragen zijn die je niet zag aankomen.
Het is belangrijk dat je je niet verplicht voelt om meteen te antwoorden. Er is niets mis mee om de investeerder te zeggen dat je er even over moet nadenken. Je kunt ook wat tijd kopen, of de vraag zelfs onbeantwoord laten en beloven er later op terug te komen.
Een goede manier om wat tijd te kopen, is door verduidelijkende vragen te stellen.
Als je het niet weet, dan weet je het niet
Soms helpt wat tijd winnen niet en kun je gewoon geen goed antwoord bedenken.
Als dat het geval is, geef dat dan gewoon toe, maar zeg niet zomaar iets om jezelf uit de situatie te redden.
Lieg of gok vooral niet. Niets schaadt je geloofwaardigheid zo sterk als later op je eigen woorden moeten terugkomen.
Oefenen
Zoals Y Combinator het verwoordt: “er is maar één voorbereidingstechniek die er echt toe doet: oefenen”
Niet alleen wordt je presentatie elke keer beter dat je pitcht, naarmate je blijft oefenen ontdek je ook wat werkt en wat niet.
Oefen je pitch bovendien afgestemd op de gelegenheid en het publiek. Of het nu om een demo day of een vergadering gaat, zorg ervoor dat je je pitch in een vergelijkbare setting hebt gerepeteerd voordat je de ruimte binnenstapt.
Probeer ten slotte te pitchen… vaak.
Ga elke vergadering met een investeerder in met als doel beter voorbereid uit de bus te komen voor de volgende. Kijk wat blijft hangen, welke punten duidelijk gemist worden en op welke vragen je je voor de volgende vergadering moet voorbereiden.
Durf opportunistisch te zijn en gebruik vergaderingen als opwarmertje of als sparringronde voordat je naar je doelinvesteerder stapt.
Klaar om je investeerderspitch nu te laten knallen? 😎
Je pitch voor de juiste doelgroep brengen, hen vanaf het begin boeien, een geweldig verhaal vertellen … je weet nu hoe je het moet doen. 👊
Laat het ons weten als je nog vragen hebt; we lichten het graag verder toe! Vergeet ook niet om volgende week terug te komen voor Deel negen van onze masterclass Startup Funding: De ultieme gids voor term sheets!
Of bekijk deze samenvatting van de Startup Funding Masterclass.
We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
