Cómo bordar tu pitch para inversores y conseguir financiación
Clase magistral sobre financiación para startups: octava parte
Cuando presentas tu startup a un inversor, un buen pitch deck es muy importante, pero también lo es la forma en que haces tu pitch para inversores.
Si eres como yo, probablemente hayas vivido algo parecido.
«Después de una breve pero estresante lucha con el sistema de vídeo local, te plantas delante del público y empiezas a parafrasear la información de tus diapositivas. Un poco como un presentador de noticias, pero desde luego sin la misma claridad ni el mismo tono. Han pasado 3 minutos y el primer inversor ya está pasando las diapositivas. A los 5 minutos aparece el primer iPhone.»
A la gente simplemente no se le da bien prestar atención ni recordar. Por eso tienes que clavar tu pitch para inversores para que tu mensaje sea recibido.
Por suerte, tenemos algunos consejos clave para ayudarte. Vamos a descubrir cómo clavar tu pitch.
Esta publicación es la octava parte de una nueva clase magistral sobre financiación para startups. La financiación es el combustible con el que funciona cualquier empresa. Por eso, conocer todos sus entresijos es esencial si quieres que tu startup tenga éxito. Buscamos una guía compacta pero completa sobre financiación para startups y no encontramos ninguna, así que decidimos crearla nosotros mismos. Esta es esa guía esencial.
Te la ofrecemos en colaboración con la mayor aceleradora de startups y scale-ups de Bélgica, Start it @KBC, que apoya y promueve a más de 1.000 emprendedores con ideas innovadoras y modelos de negocio escalables.
– Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
Si buscas consejos sobre cómo preparar tus diapositivas, consulta nuestra publicación anterior sobre cómo crear el pitch deck perfecto. 👈
Si estás listo para clavar la presentación de tu pitch para inversores, ¡sigue leyendo!
Preséntate ante la persona adecuada
¿Estás a punto de presentar tu pitch al socio adecuado de tu VC favorito y solo buscas consejos para clavar tu pitch para inversores?
¡Entonces puedes saltarte esta sección! (🤞🤞)
¿No tienes claro si estás presentando tu pitch a la persona adecuada o todavía no has concertado ninguna reunión?
Entonces esta sección es para ti. 👊
Antes de entrar en cómo clavar tu pitch para inversores, queremos darte algunos consejos sobre cómo presentarte ante la persona adecuada en el momento adecuado.
Encuentra a la persona adecuada
El objetivo de un pitch es conseguir una inversión en tu startup. Por eso, hay dos tipos de pitch útiles.
O bien te presentas ante una persona con poder de decisión y un posible impacto directo.
O bien haces un pitch para acercarte un paso más a esa persona con poder de decisión.
Todo lo demás es marketing, práctica o una pérdida de tiempo.
Para encontrar a la persona adecuada, tenemos que volver a echar un vistazo a cómo funcionan los fondos de venture capital y los inversores.
Por lo general, los inversores tienen una estructura de socios en la que las decisiones de inversión las toma un grupo de socios sénior.
Puede tratarse de un proceso estructurado, con un llamado «comité de inversión» y equipos que presentan sus propuestas internamente para obtener permiso para invertir, o de un proceso informal en el que los socios solo necesitan la aprobación del socio director. O de cualquier punto intermedio.
Sea cual sea el proceso exacto, habrá un socio que propondrá al resto del equipo su nueva y emocionante oportunidad de inversión.
Por tanto, conseguir la inversión consiste en convencer al socio o socios adecuados de que respalden tu startup en el proceso interno de toma de decisiones.
Para reconocer al socio adecuado, ten en cuenta las siguientes consideraciones clave:
- Experiencia: los socios suelen especializarse en determinados ámbitos y sectores.
- Reputación y antigüedad dentro de la firma
Vuelve ahora a tu lista de posibles inversores e identifica al socio más relevante con quien hablar en cada caso.
Consejo: no tengas miedo de preguntar a los inversores por su proceso interno de toma de decisiones.
Contacta con la persona adecuada
Ahora que has identificado a los socios adecuados con quienes hablar, surge la pregunta: «¿cómo conseguir que se fijen en ti?».
La clave es una presentación personal por parte de alguien a quien el socio respete.
Si no tienes acceso a alguien dispuesto a hacerte esta presentación, ha llegado el momento de salir ahí fuera y abrirte camino con un pitch.
Estas son algunas vías posibles:
- Red de inversores: aprovecha a los inversores con los que ya cuentas para conseguir una presentación
- Red de asesores: recurre a tus asesores para conseguir una presentación
- Red de otros fundadores: pide a otros fundadores que te presenten
- La misma firma: ábrete camino hasta conseguir la presentación hablando con otros socios, managers o incluso associates
Si consigues una buena presentación personal, asegúrate de responder de la manera adecuada y tendrás muchas posibilidades de que te inviten a hacer un pitch.
Timing
Quienes hayan disfrutado de nuestra Masterclass sabrán que los inversores no siempre están abiertos a nuevas oportunidades. Puede que ya hayan invertido todo su capital, estén atravesando cambios en el equipo o estén cerrando su último fondo.
Aunque, por supuesto, no deberías pasarte todos los días haciendo pitches a inversores para los que el momento no es el adecuado, sí deberías planteártelo con unos cuantos (2 o 3).
Puede que no tengan capacidad para invertir, pero podrían ofrecerte comentarios muy valiosos y quizá ser el enlace con esa presentación tan codiciada.
Capta la atención de tu audiencia
Todos tenemos una capacidad de atención limitada, así que tendrás que esforzarte para captar la atención.
Si pierdes a tu audiencia durante los primeros cinco minutos de la presentación para inversores, probablemente la habrás perdido para siempre. Si triunfas en esos primeros cinco minutos, te recompensarán prestándote atención durante el resto del período.
Este concepto resulta más que evidente en cualquier forma de entretenimiento. ¿Te has fijado en que cualquier película de Bond empieza con una escena espectacular?
Busca un efecto similar y empieza con fuerza desde el primer minuto de tu presentación para inversores. Estos son algunos elementos ideales para abrirla:
- Una explicación en una sola frase de lo que haces
- Una introducción breve pero potente a la oportunidad
- Los datos clave para presentar tu empresa y la ronda de financiación (etapa de desarrollo/tracción y cuánto quieres recaudar)
Una vez que hayas captado su atención, llega el momento de continuar con tu presentación.
También es un buen momento para tomarle el pulso a tu audiencia.
Aprovecha este momento para preguntar por experiencias previas relacionadas con tu empresa o para identificar los sesgos presentes en tu audiencia. Así podrás abordar estos temas directamente más adelante en la presentación.
Sin embargo, no pierdas el foco ni entres en ningún debate en este momento.
Cuenta una historia en tu presentación para inversores
La gente recuerda las historias, no los datos.
Cuando hagas tu presentación para inversores, intenta ir más allá de presentar los datos. En su lugar, procura construir una narrativa clara. Presenta tu visión y convence a tus inversores guiándolos a través de una historia.
Toda buena historia tiene estas tres partes:
- Contexto
- Conflicto
- Solución
Utiliza tu historia para explicar tu empresa y los datos de una forma que conecte a nivel emocional.
Crea el contexto
Primero, tienes que crear el contexto en el que pueda desarrollarse el conflicto. Normalmente, esta es la parte más breve de tu historia.
Para crear un contexto potente, utiliza los siguientes consejos.
Haz preguntas a tu audiencia
¿Sabes algo sobre …?
¿Alguna vez has conocido a …?
¿Quién de aquí sabe algo sobre …?
Intenta despertar la curiosidad haciendo una buena pregunta.
Introduce a tu audiencia en el contexto
Quieres que tu audiencia reviva el dolor de tu cliente, ese dolor que hace que tu solución sea tan valiosa. Haz que forme parte de tu historia.
Excluido: Estaba con un grupo de personas …
Incluido: Imagina que estás con este grupo de personas …
Haz que los personajes resulten cercanos
Lo ideal es que tu audiencia se identifique con el personaje principal de tu historia. Para conseguirlo, utiliza a alguien que probablemente conozca o conviértela en el propio personaje.
Todos conocemos a Greg, un gran vendedor capaz de convencer a cualquiera para que compre lo que vende, pero terrible a la hora de hacer seguimiento en el momento adecuado y que, por eso, pierde muchos deals …
Transmite la dificultad
Ahora que ya has establecido el contexto, llega el momento de la parte más importante de la historia de tu pitch para inversores: la dificultad.
Ahora se trata de conseguir que la audiencia sienta esa dificultad.
Si lo haces bien, querrán que todo termine y estarán deseando invertir en tu solución.
Haz que el problema resulte familiar
Aquí puede ser muy útil investigar un poco a tu audiencia. Intenta utilizar algo que forme parte de su mundo.
Es como cuando tú …
Haz que tu público se ponga en el lugar del problema
No uses «yo» ni «nosotros», porque eso distancia al público del grupo que vive el problema. En su lugar, haz que el público forme parte del grupo que sufre ese problema utilizando palabras como «tú».
Usa detalles concretos
Genera confianza en tu pitch de inversión utilizando detalles. También debes usar ejemplos concretos en lugar de estadísticas, porque harán que la historia cobre vida.
Genérico: Nuestro cliente medio dedica seis horas a la semana a introducir datos antes de empezar a usar Salesflare.
Concreto: Cogimos un cronómetro, seguimos a Greg y descubrimos que dedica 5 horas y 55 minutos a introducir datos.
Invita a tu público a sentir
El objetivo de la historia es añadir emoción a la lógica. Así que intenta despertar sentimientos en tu público.
Imagina dedicar seis horas cada semana a introducir datos de clientes…
Presenta la solución
Ahora que nuestro público siente el esfuerzo que supone el problema, es hora de presentar la solución.
Haz que el público llegue a la solución planteando una pregunta
Durante el pitch de inversión, provoca que tu público llegue por sí mismo a tu solución. A las personas les gustan sus propias ideas. Haz que la sientan como suya.
¿Y si hubiera una forma de…?
Deja claro cómo alivia el problema
Partiendo del problema que has presentado antes, debería quedar claro cómo tu solución lo alivia. Sé concreto y vuelve a referirte al personaje principal de tu historia.
Ahora Greg puede dedicar 5 horas adicionales a la semana a las ventas, lo que representa una mejora del 16 % por solo 360 USD al año.
Destaca la magnitud del problema y el potencial de la solución
A estas alturas, ya deberías haber convencido a tu inversor de que existe un problema y de que tienes una gran solución.
La pieza clave que falta es la magnitud de la oportunidad que crea tu solución. Un enfoque ascendente funciona muy bien cuando se combina con el storytelling.
Greg no es ni mucho menos el único; de hecho, [x] empresas con [x] personas tienen el mismo problema, lo que representa una oportunidad de mercado de $[x]m.
Adapta tu historia
Adapta tu historia al público y al formato del pitch para inversores.
Deja suficiente tiempo para las preguntas y respuestas
Un buen pitch para inversores es una conversación, no una presentación.
Deja suficiente tiempo para participar en esa conversación y limita tu presentación a un tercio de la reunión.
El resto del tiempo se puede dedicar a responder preguntas concretas.
Decide qué preguntas responder en tu presentación
Algunas preguntas pueden surgir en todos los pitches para inversores. Decide si conviene responderlas durante las preguntas y respuestas o si te beneficiaría responderlas directamente en tu presentación.
Domina las preguntas y respuestas con confianza y cree en tu historia
De todas las personas presentes en la sala, probablemente tú seas quien más tiempo ha dedicado al tema que estás presentando.
Esto significa que a los inversores, con su disponibilidad limitada y su falta de contexto, les resultará difícil evaluar lo que estás diciendo en tu pitch para inversores.
La primera prueba de tu experiencia para el inversor es tu propia confianza. No transmites confianza diciendo que tienes confianza; la transmites demostrando que la tienes.
Sobre todo, no parezcas nervioso ni pidas disculpas constantemente. Si estás construyendo algo extraordinario, les haces un favor a los inversores al contárselo y demostrar que crees en ello.
Por otro lado, no seas arrogante. Intenta transmitir que sabes aceptar consejos. Reconoce los posibles problemas y muéstrate abierto a recibir orientación cuando no tengas todas las respuestas.
Esto demuestra a los inversores que estás dispuesto a cambiar lo que haga falta y que pueden ayudarte con su experiencia.
Domina las preguntas y respuestas
¿Alguna vez te has preguntado cómo puede un CEO famoso plantarse delante de un público y responder casi cualquier pregunta a la perfección?
La respuesta es sencilla: mucha preparación.
Crea un archivo de preguntas y respuestas
Es difícil prepararse para preguntas que no se te habían ocurrido de antemano.
Por eso, el primer paso de la preparación es crear un archivo que te permita hacer seguimiento de todas las preguntas relevantes que se te puedan ocurrir a ti o a los inversores.
El formato no es importante; solo asegúrate de poder mantener el archivo y de no acabar eliminando preguntas que puedan resultar útiles en el futuro.
En el mundo de las finanzas, mi antiguo hábitat, no es raro que este archivo sea una hoja de cálculo con las preguntas y respuestas agrupadas por tema.
Veamos algunos consejos para convertirte en un maestro de las preguntas y respuestas.
Haz seguimiento de las buenas preguntas
Ahora que has creado un archivo sencillo de preguntas y respuestas, es hora de hacer seguimiento de las buenas preguntas. Empieza desde el principio: la preparación de tu pitch.
No es raro que tu mente se distraiga y dé con una gran pregunta mientras preparas tu pitch para inversores. No dejes que se desperdicie: anótala, olvídate de ella y continúa con tu preparación.
Cuando hayas terminado, vuelve a echar un vistazo a tu archivo de preguntas y respuestas y verifica si el pitch responde ya a esas preguntas. Si no es así, plantéate ajustar tu presentación o prepárate para responderlas.
Sé coherente
La coherencia contribuye enormemente a generar confianza en tu audiencia.
Sin embargo, no siempre es fácil mantenerla en un formato abierto como el de preguntas y respuestas. Aquí es donde la preparación puede darte una verdadera ventaja.
Al responder de antemano a las preguntas, tienes la oportunidad de verificar que sean coherentes con la historia general.
Una buena respuesta debe ser detallada, directa y basada en hechos, pero también debe hacer referencia a la historia general.
Tómate tu tiempo
Aunque estés muy bien preparado, puede que haya algunas preguntas que no hayas previsto.
Es importante que no sientas la obligación de responder de inmediato. No hay nada malo en decirle al inversor que necesitas pensarlo. También puedes ganar algo de tiempo o incluso no responder y prometer que volverás sobre el tema más adelante.
Una buena forma de ganar algo de tiempo es hacer preguntas para aclarar la cuestión.
Si no lo sabes, no lo sabes
A veces ganar algo de tiempo no basta y sencillamente no se te ocurre una buena respuesta.
Si ese es el caso, admítelo, pero evita decir cualquier cosa con tal de salir del apuro.
Definitivamente, no mientas ni hagas suposiciones. Nada acaba tanto con tu credibilidad como tener que retractarte más adelante de tus propias palabras.
Práctica
Como dice Y Combinator: «solo hay una técnica de preparación que realmente importa: practicar»
No solo mejorarás tu forma de presentar el pitch cada vez que lo hagas, sino que, a medida que sigas practicando, descubrirás qué funciona y qué no.
Además, practica tu pitch adaptándolo a la ocasión y al público. Ya sea un demo day o una reunión formal, asegúrate de haber ensayado tu pitch en un entorno similar antes de entrar en la sala.
Por último, intenta presentar tu pitch… mucho.
Acude a cada reunión con inversores con el objetivo de salir mejor preparado para la siguiente. Fíjate en qué funciona, qué puntos pasan claramente desapercibidos y para qué preguntas deberías prepararte de cara a la próxima reunión.
Atrévete a ser oportunista y utiliza las reuniones como calentamiento o como una ronda de práctica antes de presentarte ante tu inversor objetivo.
¿Listo para clavar tu pitch ante inversores? 😎
Presentarte ante el público adecuado, captar su atención desde el principio, contar una gran historia… ahora ya sabes cómo hacerlo. 👊
Cuéntanos si todavía tienes alguna pregunta; ¡estaremos encantados de profundizar! Además, no olvides volver la semana que viene para leer la novena parte de nuestra Masterclass sobre financiación de startups: la guía definitiva de la term sheet!
O consulta este resumen de la Startup Funding Masterclass.
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡compártelo!
👉 Puedes seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y LinkedIn.
