Cómo dar en el clavo en su presentación a los inversores y conseguir financiación
Masterclass sobre financiación de startups: Octava parte
A la hora de hacer un pitch a un inversor un buen pitch deck es muy importante, pero también lo es la forma en la que presentas el pitch al inversor.
Si usted es como yo, probablemente haya tenido una experiencia similar.
"Tras una breve pero estresante lucha con el sistema de vídeo local, te pones delante del público y empiezas a parafrasear la información de tus diapositivas. Un poco como un presentador de noticias, pero no con la misma claridad ni el mismo tono. A los 3 minutos, el primer inversor hojea las diapositivas. A los 5 minutos aparece el primer iPhone".
A la gente no se le da bien prestar atención ni recordar. Por lo tanto, tienes que dar en el clavo con tu discurso para que tu mensaje sea recibido.
Por suerte, te ofrecemos algunos consejos clave. Vamos a ver cómo dar en el clavo.
Este post es la octava parte de una nueva Serie magistral sobre financiación de startups. La financiación es el combustible con el que funcionan todas las empresas. Conocer los entresijos de la financiación es, por tanto, esencial si quieres que tu startup tenga éxito. Buscamos una guía compacta pero completa sobre financiación de startups y no la encontramos por ninguna parte, así que decidimos construirla nosotros mismos. Ésta es esa guía esencial.
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Si buscas consejos sobre cómo construir tus diapositivas, consulta nuestro post anterior sobre cómo hacer el pitch deck perfecto. 👈
Si estás listo para dar en el clavo con tu discurso ante los inversores, ¡sigue leyendo!
Diríjase a la persona adecuada
¿Estás a punto de presentarte al socio adecuado de tu fondo de capital riesgo favorito y sólo buscas consejos sobre cómo dar en el clavo?
Entonces, ¡adelante y sáltate esta sección! (🤞🤞)
¿No está seguro de dirigirse a la persona adecuada o aún no ha concertado ninguna reunión?
Entonces esta sección es para ti. 👊
Antes de entrar de lleno en cómo dar en el clavo con la presentación al inversor, queremos darte algunos consejos sobre cómo presentar la propuesta a la persona adecuada en el momento oportuno.
Encontrar a la persona adecuada
El objetivo del pitching es asegurar una inversión en tu startup. Así que hay dos tipos de pitch útiles.
O te presentas ante un responsable de la toma de decisiones con un impacto potencial directo.
O lanzas para acercarte un poco más al responsable de la toma de decisiones.
Todo lo demás es marketing, práctica o una pérdida de tiempo.
Para encontrar a la persona adecuada, tenemos que echar otro vistazo a cómo funcionan los fondos de riesgo y los inversores.
Normalmente, los inversores tienen una estructura de sociedad en la que las decisiones de inversión las toma un grupo de socios principales.
Puede tratarse de un proceso estructurado, con un "comité de inversión" y equipos que solicitan internamente permiso para invertir, o puede ser informal, con socios que sólo necesitan la aprobación del socio director. O algo intermedio.
Sea cual sea el proceso exacto, tendrá un socio que propondrá al resto del equipo su nueva y emocionante oportunidad de inversión.
Conseguir la inversión es, por tanto, cuestión de convencer al socio o socios adecuados para que respalden tu startup en el proceso interno de toma de decisiones.
Para reconocer al socio adecuado, tenga en cuenta las siguientes consideraciones clave:
- Experiencia: Los socios tienden a especializarse en dominios y sectores.
- Reputación y antigüedad en la empresa
Ahora vuelve a tu lista de posibles inversores e identifica el socio más relevante con el que hablar para cada uno de ellos.
Consejo: No tengas miedo de preguntar a los inversores sobre su proceso interno de toma de decisiones.
Llegar a la persona adecuada
Ahora que ha identificado a los interlocutores adecuados con los que hablar, surge la pregunta "¿cómo captar su atención?".
El billete de oro es una presentación personal por parte de una persona respetada por el socio.
En caso de que no tenga acceso a alguien que esté dispuesto a hacer esta presentación, es hora de salir y abrirse camino hacia una.
Las posibles vías son las siguientes:
- Red de inversores: Aproveche los inversores que ya tiene para presentarse
- Red de asesores: Utilice a sus asesores como introducción
- Red de colegas fundadores: Pide a otros fundadores que te presenten
- La misma empresa: Preséntese a otros socios, directores o incluso asociados.
Si consigues una buena presentación personal, asegúrate de responder de la manera correcta y tendrás muchas posibilidades de que te inviten a un pitch.
Cronometraje
Los seguidores de nuestra Masterclass sabrán que los inversores no siempre están abiertos. Pueden estar totalmente invertidos, sufrir cambios de equipo o cerrar su último fondo.
Si bien es cierto que no deberías pasarte todo el día presentándote a inversores para los que no es el momento oportuno, deberías plantearte hacer unas cuantas (2 o 3).
Tal vez no puedan invertir, pero podrían aportar valiosos comentarios y ser el vínculo con esa codiciada presentación.
Enganche a su público
Todo el mundo tiene una capacidad de atención corta, así que hay que trabajar para llamar la atención.
Si pierdes a tu público en los primeros cinco minutos del discurso ante el inversor, probablemente lo habrás perdido para siempre. Acaba con ella en los primeros cinco minutos y te recompensarán con atención durante el siguiente periodo.
Este concepto es demasiado claro para cualquier forma de entretenimiento. ¿Te has fijado alguna vez en que cualquier película de Bond empieza con una gran escena?
Cree un efecto similar y salga disparado en sus primeros cinco minutos. Los elementos ideales para abrir tu discurso ante el inversor son los siguientes:
- Una explicación en una frase de lo que hace
- Una breve pero impactante introducción a la oportunidad
- Los hechos clave que introducen su negocio y la ronda de financiación (Etapa de desarrollo/tracción, lo que está buscando recaudar).
Una vez que haya captado su atención, es hora de continuar con su discurso.
También es un buen momento para hablar con su público.
Aproveche este momento para preguntar por experiencias previas relacionadas con su empresa o averiguar los prejuicios existentes en su audiencia. Esto le permitirá abordar estas cuestiones de frente más adelante en la presentación.
Sin embargo, no pierdas la concentración y no entables ninguna discusión en este punto.
Cuente una historia en su presentación al inversor
La gente recuerda historias, no datos.
Cuando hagas tu presentación al inversor debes intentar ir más allá de la presentación de los hechos. En su lugar, debes intentar presentar una narrativa clara. Presenta y convence a tus inversores de tu visión a través de una historia.
Toda buena historia consta de las tres partes siguientes:
- Configuración
- Lucha
- Solución
Utilice su historia para explicar su negocio y los datos de una manera que resuene emocionalmente.
Crear el entorno
En primer lugar, hay que crear el escenario en el que se desarrolla la lucha. Normalmente, ésta es la parte más breve de la historia.
Para crear un escenario impactante, utiliza los siguientes consejos.
Haga preguntas a su público
¿Sabes algo de...?
¿Has conocido alguna vez a...?
¿Levantan la mano los que saben...?
Intente despertar la curiosidad formulando una buena pregunta.
Sitúe a su público en el escenario
Quieres que tu audiencia reviva el dolor de tu cliente que hace que tu solución sea tan valiosa. Inclúyalos en su historia.
Excluido: Yo estaba con un grupo de personas ...
Incluido: Imagina estar con este grupo de personas ...
Hacer que los personajes sean cercanos
Lo ideal es que el público se identifique con el protagonista de la historia. Para ello, puede recurrir a alguien que el público conozca o a él mismo.
Todos conocemos a Greg, un gran vendedor capaz de convencer a cualquiera para que compre lo que vende, pero terrible a la hora de hacer un seguimiento en el momento oportuno y, por tanto, de perder muchos tratos...
Transmitir la lucha
Una vez establecido el escenario, ha llegado el momento de la parte más importante de la historia de tu presentación a los inversores: la lucha.
Ahora se trata de hacer que el público sienta la lucha.
Si lo haces bien, querrán dejarlo e invertir en tu solución.
Hacer que el problema resulte familiar
Aquí es donde pueden ser útiles algunos deberes sobre su público. Intente utilizar algo del mundo de su público.
Es como cuando ...
Sitúa a tu audiencia en el problema
Absténgase de utilizar "yo" y "nosotros", ya que aleja a la audiencia del grupo que vive el problema. En su lugar, haz que la audiencia sea el grupo que sufre el problema utilizando palabras como "tú".
Utilizar detalles específicos
Infunde confianza en tu discurso al inversor utilizando detalles. Además, utiliza ejemplos concretos en lugar de estadísticas, ya que harán que la historia cobre vida.
Genérico: Nuestro cliente medio dedica seis horas semanales a rellenar datos antes de utilizar Salesflare.
Específicos: Sacamos un cronómetro para seguir a Greg y descubrimos que pasa 5 horas y 55 minutos rellenando datos.
Incite a su público a sentir
El objetivo de la historia es añadir emoción a la lógica. Así que intenta provocar sentimientos en tu público.
Imagínese pasar seis horas a la semana rellenando los datos de los clientes...
Presentar la solución
Ahora que nuestro público siente la lucha, es el momento de presentar la solución.
Deja que el público cree la solución formulando una pregunta
Durante el discurso ante el inversor, anima a tu público a idear tu solución por sí mismo. A la gente le gustan las ideas propias. Déjales que se las apropien.
¿Y si hubiera una forma de...?
Mostrar claramente cómo alivia el dolor
A partir de la lucha anterior, debe quedar claro cómo su solución alivia el dolor. Sé concreto y haz referencia al personaje principal de tu historia.
Ahora Greg puede dedicar 5 horas más a la semana a las ventas, lo que supone una ganancia de 16% por sólo 360 USD al año.
Destacar la magnitud del problema y el potencial de la solución
A estas alturas ya deberías haber convencido a tu inversor de que existe un problema y de que tienes una gran solución.
La pieza clave que falta es la escala de la oportunidad creada por su solución. Un enfoque ascendente funciona bien con la narración de historias.
Greg no está solo, de hecho, [x] empresas con [x] personas tienen el mismo problema, lo que representa una oportunidad de mercado de $[x]m.
Adapte su historia
Adapta tu historia al público y al formato de la presentación al inversor.
Deje tiempo suficiente para las preguntas y respuestas
Un buen discurso ante un inversor es una conversación, no una presentación.
Deje tiempo suficiente para entablar esta conversación y limite su presentación a un tercio de la reunión.
El resto del tiempo puede dedicarse a responder a preguntas concretas.
Decida qué preguntas responderá en su presentación
Algunas preguntas pueden repetirse en todas las presentaciones para inversores. Decide si es mejor responderlas en el turno de preguntas y respuestas, o si te convendría contestarlas directamente en tu presentación.
Tenga confianza y crea en su historia
De todos los presentes en la sala, usted es probablemente la persona que más tiempo ha dedicado al tema que presenta.
Esto significa que los inversores, con su limitada disponibilidad y falta de experiencia, tendrán dificultades para evaluar lo que estás diciendo en tu discurso.
La primera prueba de su experiencia para el inversor es su propia confianza. La confianza no se transmite diciendo que se tiene confianza, sino demostrándola.
En definitiva, no se muestre nervioso ni se disculpe. Si estás construyendo algo grande, harás un favor a los inversores hablándoles de ello y demostrándoles que crees en ello.
Por otro lado, no seas arrogante. En lugar de eso, trata de dar la impresión de que puedes entrenar. Reconoce los posibles problemas y muéstrate abierto a recibir consejos cuando no tengas todas las respuestas.
Esto demuestra a los inversores que usted está abierto al cambio cuando sea necesario y que ellos pueden ayudarle con su experiencia.
Asiste a las preguntas y respuestas
¿Se ha preguntado alguna vez cómo un famoso Director General puede ponerse delante de un público y acertar casi todas las preguntas?
La respuesta es sencilla: mucha preparación.
Crear un archivo de preguntas y respuestas
Es difícil prepararse para preguntas que no se veían venir de antemano.
Por lo tanto, el primer paso de la preparación es crear un archivo que le permita rastrear cualquier pregunta relevante que a usted o a los inversores se les pueda ocurrir.
El formato no es importante; sólo asegúrate de que puedes mantener el archivo y de que no acabas borrando preguntas que podrían ser útiles en el futuro.
En el mundo de las finanzas, mi antiguo hábitat, no es raro que este archivo sea una hoja de cálculo con preguntas y respuestas agrupadas por temas.
Veamos algunos consejos para convertirte en un maestro de las preguntas y respuestas.
Lleve un registro de las buenas preguntas
Ahora que ya has creado un sencillo archivo de preguntas y respuestas, es hora de hacer un seguimiento de las buenas preguntas. Empieza desde el principio, con la preparación del discurso.
No es raro que tu cerebro divague y se te ocurra una gran pregunta cuando estás preparando tu discurso para inversores. No dejes que se desperdicien, anótalas, olvídate de ellas y continúa con tu preparación.
Una vez hecho esto, eche otro vistazo a su archivo de preguntas y respuestas y compruebe si las preguntas han quedado respondidas con el discurso. Si no es así, considera la posibilidad de afinar tu presentación o de prepararte para las preguntas.
Sea coherente
La coherencia es muy importante a la hora de ganarse la confianza del público.
Sin embargo, no siempre es fácil en un formato tan libre como el de las preguntas y respuestas. Aquí es donde la preparación puede suponer una verdadera ventaja.
Al responder a las preguntas de antemano, tienes la oportunidad de comprobar su coherencia dentro del relato general.
Una buena respuesta debe ser detallada, concisa y basada en hechos, pero también debe hacer referencia a la historia en general.
Tómate tu tiempo
Aunque estés muy preparado, puede que haya algunas preguntas que no te esperabas.
Es importante que no te sientas obligado a responder inmediatamente. No hay nada malo en decirle al inversor que tienes que pensártelo. También puedes ganar algo de tiempo, o incluso no responder y prometer que volverás más tarde.
Una buena forma de ganar tiempo es hacer preguntas aclaratorias.
Si no lo sabes, no lo sabes
A veces no basta con ganar tiempo y no se puede dar con una buena respuesta.
Si es así, admítelo, pero abstente de decir algo para salir de la situación.
En definitiva, no mienta ni adivine. No hay nada que acabe con tu credibilidad como tener que volver sobre tus propias palabras más tarde.
Práctica
Como dice Y Combinator; "sólo hay una técnica de preparación que realmente importa: la práctica".
No sólo mejorará tu ejecución cada vez que lances, sino que a medida que sigas practicando descubrirás lo que funciona y lo que no.
Ensaye también su discurso en función de la ocasión y del público. Tanto si se trata de una jornada de demostración como de una reunión, asegúrate de haber ensayado tu discurso en un entorno similar antes de entrar en la sala.
Por último, intenta lanzar... mucho.
Asista a cada reunión de inversores con el objetivo de salir mejor preparado para la siguiente. Fíjate en lo que se pega, en los puntos que claramente se pasan por alto y en las preguntas que debes preparar para la próxima reunión.
Atrévase a ser oportunista y utilice las reuniones como calentamiento o como asalto de sparring antes de dirigirse a su inversor objetivo.
Listo para dar en el clavo ahora con tu pitch para inversores? 😎
Dirigirse al público adecuado, engancharlo desde el principio, contar una gran historia... ahora ya sabes cómo hacerlo. 👊
Háganos saber si le queda alguna pregunta; ¡estaremos encantados de ampliarla! Además, no se olvide de sintonizar la próxima semana para Parte Nueve en nuestro Startup Masterclass de Financiación: ¡The Ultimate Term Sheet Guide!
O echa un vistazo a esto resumen de la Startup Funding Masterclass.
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