Réussir son pitch auprès des investisseurs et obtenir un financement
Masterclass sur le financement des startups : huitième partie
Lorsque tu présentes ton projet à un investisseur, un bon pitch deck est très important, mais la manière dont tu présentes ton pitch aux investisseurs l’est tout autant.
Si tu es un peu comme moi, tu as probablement déjà vécu une expérience similaire.
« Après avoir lutté brièvement mais péniblement avec le système vidéo de la salle, tu te tiens devant le public et tu commences à reformuler les informations de tes slides. Un peu comme un présentateur de journal télévisé, mais certainement pas avec la même clarté ni le même ton. Trois minutes plus tard, le premier investisseur feuillette tes slides. Cinq minutes plus tard, le premier iPhone fait son apparition. »
Les gens ne sont tout simplement pas très doués pour rester attentifs ni pour retenir les informations. Tu dois donc réussir ton pitch aux investisseurs haut la main pour que ton message soit reçu.
Heureusement, nous avons quelques conseils clés pour t’aider. Plongeons-nous dans le sujet pour comprendre comment réussir ton pitch haut la main.
Cet article est la huitième partie d’une nouvelle Masterclass sur le financement des startups. Le financement est le carburant qui fait fonctionner toute entreprise. Il est donc essentiel de bien connaître les tenants et les aboutissants du financement si tu veux que ta startup réussisse. Nous avons cherché un guide à la fois concis et complet sur le financement des startups, mais nous n’en avons trouvé aucun. Nous avons donc décidé d’en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.
Nous te le présentons en partenariat avec le plus grand accélérateur de startups et de scale-ups de Belgique, Start it @KBC, qui accompagne et promeut plus de 1 000 entrepreneurs aux idées innovantes et aux modèles économiques évolutifs.
– Jeroen Corthout, cofondateur Salesflare, le CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Si tu cherches des conseils pour construire tes slides, consulte notre article précédent sur la création du pitch deck parfait. 👈
Si tu es prêt à réussir haut la main la présentation de ton pitch aux investisseurs, poursuis ta lecture !
Présente ton projet à la bonne personne
Tu t’apprêtes à présenter ton projet au bon interlocuteur chez ton VC préféré et tu cherches uniquement des conseils pour réussir ton pitch aux investisseurs ?
Alors vas-y, tu peux passer cette section ! (🤞🤞)
Tu ne sais pas si tu présentes ton projet à la bonne personne ou tu n’as encore obtenu aucun rendez-vous ?
Alors cette section est faite pour toi. 👊
Avant d’entrer dans le vif du sujet et de voir comment réussir ton pitch aux investisseurs, nous voulons te donner quelques conseils pour présenter ton projet à la bonne personne au bon moment.
Trouve la bonne personne
L’objectif d’un pitch est d’obtenir un investissement dans ta startup. Il existe donc deux types de pitchs utiles.
Soit tu présentes ton projet directement devant un décideur qui peut avoir un impact immédiat.
Soit tu présentes ton projet pour te rapprocher un peu plus de ce décideur.
Tout le reste relève soit du marketing, soit de la pratique, soit d’une perte de temps.
Pour trouver la bonne personne, nous devons revenir sur le fonctionnement des fonds de capital-risque et des investisseurs.
En général, les investisseurs ont une structure de partenariat dans laquelle les décisions d’investissement sont prises par un groupe d’associés seniors.
Cela peut être un processus structuré, avec un « comité d’investissement » et des équipes qui présentent leur dossier en interne pour obtenir l’autorisation d’investir, ou un processus informel dans lequel les associés doivent simplement obtenir la validation de l’associé gérant. Ou tout ce qui se situe entre les deux.
Quel que soit le processus exact, tu auras un associé qui présentera ta nouvelle opportunité d’investissement prometteuse au reste de l’équipe.
Obtenir l’investissement consiste donc à convaincre le ou les bons associés de soutenir ta startup dans le processus décisionnel interne.
Pour reconnaître le bon associé, prends en compte les éléments clés suivants :
- Expertise : les associés ont tendance à se spécialiser dans certains domaines et secteurs.
- Réputation/ancienneté au sein de la firme
Retourne maintenant à ta liste des investisseurs potentiels et identifie, pour chacun d’eux, l’associé le plus pertinent à contacter.
Astuce : n’hésite pas à poser des questions aux investisseurs sur leur processus décisionnel interne.
Atteindre la bonne personne
Maintenant que tu as identifié les bons associés à contacter, une question se pose : « comment attirer leur attention ? »
Le sésame, c’est une mise en relation personnelle par l’intermédiaire d’une personne respectée par l’associé.
Si tu n’as pas accès à quelqu’un qui accepte de faire cette mise en relation, il est temps de sortir et de pitcher ton projet pour en décrocher une.
Voici les pistes possibles :
- Réseau des investisseurs : tire parti de tes investisseurs actuels pour obtenir une mise en relation
- Réseau des conseillers : fais appel à tes conseillers pour obtenir une mise en relation
- Réseau des autres fondateurs : demande à d’autres fondateurs de te mettre en relation
- La même firme : pitche ton projet pour obtenir une mise en relation en t’adressant à d’autres associés, managers ou même associates
Si tu obtiens une bonne mise en relation personnelle, assure-toi de répondre de la bonne manière et tu auras de bonnes chances d’être invité à pitcher.
Le timing
Les fans de notre Masterclass le savent : les investisseurs ne sont pas toujours ouverts aux nouvelles opportunités. Ils peuvent avoir investi tout leur capital, être en pleine réorganisation de leur équipe ou être en train de clôturer leur dernier fonds.
Même si tu ne devrais certainement pas consacrer toutes tes journées à pitcher auprès d’investisseurs pour lesquels le moment n’est pas le bon, tu devrais envisager d’en contacter quelques-uns (2 ou 3).
Ils ne pourront peut-être pas investir, mais ils pourront avoir de précieux retours et être le lien vers cette introduction tant convoitée.
Accroche ton audience
Tout le monde a une capacité d’attention limitée : tu dois donc te battre pour capter l’attention.
Si tu perds ton audience au cours des cinq premières minutes de ton pitch aux investisseurs, elle est probablement perdue pour toujours. Si tu cartonne pendant ces cinq premières minutes, tu gagneras son attention pour la période qui suit également.
Ce principe est on ne peut plus clair dans tous les domaines du divertissement. Tu as déjà remarqué que tous les films de James Bond commencent par une scène spectaculaire ?
Produis le même effet et frappe fort dès les cinq premières minutes. Voici les éléments idéaux pour commencer ton pitch aux investisseurs :
- Une explication en une phrase de ce que tu fais
- Une introduction courte mais percutante à l’opportunité
- Les faits clés qui présentent ton entreprise et le tour de financement (étape de développement / traction, montant que tu cherches à lever)
Une fois que tu as capté leur attention, il est temps de poursuivre ton pitch.
C’est aussi le moment idéal pour prendre le pouls de ton audience.
Profite de ce moment pour leur demander quelles expériences antérieures ils ont eues avec ton entreprise ou pour repérer les biais présents dans ton audience. Tu pourras ainsi t’attaquer directement à ces questions plus tard dans la présentation.
Ne perds toutefois pas le fil et ne te lance pas dans des discussions à ce stade.
Raconte une histoire dans ton pitch aux investisseurs
Les gens se souviennent des histoires, pas des données.
Lorsque tu fais ton pitch aux investisseurs, tu dois essayer d’aller au-delà de la simple présentation des faits. Essaie plutôt de construire un récit clair. Présente ton pitch et convaincs tes investisseurs de la pertinence de ta vision en les faisant cheminer à travers une histoire.
Toute bonne histoire comporte les trois parties suivantes :
- Cadre
- Difficulté
- Solution
Utilise ton histoire pour expliquer ton entreprise et les données d’une manière qui suscite une résonance émotionnelle.
Plante le décor
Tu dois d’abord créer le cadre dans lequel la difficulté pourra se présenter. C’est normalement la partie la plus courte de ton histoire.
Pour créer un contexte percutant, utilise les conseils suivants.
Pose des questions à ton audience
Tu connais … ?
Tu as déjà rencontré … ?
Toi qui connais …, lève la main !
Essaie de susciter la curiosité en posant une bonne question.
Plonge ton audience dans la scène
Tu veux que ton audience ressente à nouveau la douleur de ton client, celle qui rend ta solution si précieuse. Fais-la entrer dans ton histoire.
Exclu : j’étais avec un groupe de personnes …
Inclus : imagine que tu es avec ce groupe de personnes …
Rends les personnages auxquels on peut s’identifier
Dans l’idéal, tu veux que ton audience puisse s’identifier au personnage principal de ton histoire. Pour y parvenir, choisis quelqu’un que ton audience connaît probablement, ou prends directement ton audience comme personnage.
On connaît tous Greg, un excellent commercial capable de convaincre n’importe qui d’acheter ce qu’il vend, mais qui est très mauvais lorsqu’il s’agit de relancer au bon moment et passe donc à côté de nombreux deals …
Fais ressentir la difficulté
Maintenant que le contexte est posé, il est temps d’aborder la partie la plus importante de l’histoire de ton pitch investisseur : la difficulté.
L’objectif est maintenant de faire ressentir cette difficulté à ton audience.
Si tu t’y prends bien, elle n’aura plus qu’une envie : que tout cela s’arrête et que tu investisses dans ta solution.
Rends le problème familier
C’est ici qu’un peu de travail préparatoire sur ton audience peut s’avérer utile. Essaie de partir d’un élément issu de son univers.
C’est comme lorsque tu …
Place ton audience dans le problème
Évite d’utiliser « je » et « nous », car cela éloigne ton audience du groupe qui vit le problème. Fais plutôt de ton audience le groupe qui subit ce problème en utilisant des mots comme « tu ».
Utilise des détails précis
Inspire confiance dans ton pitch investisseur en utilisant des détails. Utilise aussi des exemples précis plutôt que des statistiques : ils donneront vie à l’histoire.
Générique : En moyenne, notre client consacre six heures par semaine à saisir des données avant d’utiliser Salesflare.
Spécifique : Nous avons sorti un chronomètre pour suivre Greg et avons constaté qu’il consacrait 5 heures et 55 minutes à saisir des données.
Invite ton audience à ressentir
L’objectif de l’histoire est d’ajouter de l’émotion à la logique. Essaie donc de susciter des émotions chez ton audience.
Imagine consacrer six heures chaque semaine à saisir des données client…
Présente la solution
Maintenant que ton audience ressent la difficulté, il est temps de présenter la solution.
Laisse ton audience trouver la solution en posant une question
Pendant ton pitch investisseur, amène ton audience à trouver elle-même ta solution. Les gens aiment leurs propres idées. Laisse-les se l’approprier.
Et s’il existait un moyen de… ?
Montre clairement comment elle soulage la douleur
En t’appuyant sur la difficulté évoquée plus tôt, tu devrais montrer clairement comment ta solution soulage cette douleur. Sois précis et fais référence au personnage principal de ton histoire.
Greg peut désormais consacrer 5 heures supplémentaires par semaine aux ventes, soit un gain de 16 % pour seulement 360 USD par an.
Souligne l’ampleur du problème et le potentiel de la solution
À ce stade, tu devrais avoir convaincu ton investisseur qu’il existe un problème et que tu as une excellente solution.
Il reste un élément essentiel à mettre en évidence : l’ampleur de l’opportunité créée par ta solution. Une approche bottom-up fonctionne très bien avec le storytelling.
Greg est loin d’être le seul : en fait, [x] entreprises comptant [x] personnes rencontrent le même problème, ce qui représente une opportunité de marché de $[x]m.
Adapte ton histoire
Adapte précisément ton histoire à ton audience et au format du pitch investisseur.
Prévois suffisamment de temps pour les questions-réponses
Un excellent pitch investisseur est une conversation, pas une présentation.
Prévois suffisamment de temps pour engager cette conversation et limite ta présentation au tiers de la réunion.
Tu peux ensuite consacrer le reste du temps à répondre à des questions précises.
Décide auxquelles répondre dans ta présentation
Certaines questions peuvent revenir dans chaque pitch investisseur. Décide s’il vaut mieux y répondre pendant les questions-réponses ou si tu gagnerais à y répondre directement dans ta présentation.
Affirme-toi et crois en ton histoire
Parmi toutes les personnes présentes dans la pièce, tu es probablement celle qui a passé le plus de temps à travailler sur le sujet que tu présentes.
Cela signifie que les investisseurs, avec leurs disponibilités limitées et leur manque de contexte, auront du mal à évaluer ce que tu dis dans ton pitch investisseur.
La première preuve de ton expertise aux yeux de l’investisseur, c’est la confiance que tu inspires. Tu ne transmets pas cette confiance en disant que tu as confiance en toi ; tu la transmets en la montrant.
Surtout, ne donne pas l’impression d’être nerveux et de t’excuser sans cesse. Si tu construis quelque chose d’exceptionnel, c’est toi qui rends service aux investisseurs en leur en parlant et en leur montrant que tu y crois.
D’un autre côté, ne sois pas arrogant. Essaie plutôt de montrer que tu es prêt à apprendre. Reconnais les problèmes potentiels et reste ouvert aux conseils lorsque tu n’as pas toutes les réponses.
Cela montre aux investisseurs que tu es prêt à changer ce qui doit l’être et qu’ils peuvent t’aider grâce à leur expérience.
Réussis ta session de questions-réponses
Tu t’es déjà demandé comment un grand CEO pouvait se tenir devant un public et répondre brillamment à presque toutes les questions ?
La réponse est simple : beaucoup de préparation.
Créer un fichier de questions-réponses
Il est difficile de se préparer à des questions auxquelles tu n’avais pas pensé à l’avance.
La première étape de la préparation consiste donc à créer un fichier qui te permette de suivre toutes les questions pertinentes auxquelles toi ou les investisseurs pouvez penser.
Le format n’a pas d’importance ; assure-toi simplement de pouvoir tenir ce fichier à jour et de ne pas finir par supprimer des questions qui pourraient t’être utiles à l’avenir.
Dans le monde de la finance, mon ancien milieu, il n’est pas rare que ce fichier prenne la forme d’un tableur regroupant les questions-réponses par thème.
Voyons quelques conseils pour devenir un expert des questions-réponses.
Suis les bonnes questions
Maintenant que tu as créé un simple fichier de questions-réponses, il est temps de suivre les bonnes questions. Commence dès le début, au moment de préparer ton pitch.
Il n’est pas rare que ton esprit vagabonde et fasse surgir une excellente question pendant que tu prépares ton pitch pour les investisseurs. Ne les laisse pas se perdre : note-les, oublie-les, puis reprends ta préparation.
Une fois que tu as terminé, relis ton fichier de questions-réponses et vérifie si le pitch répond désormais à ces questions. Si ce n’est pas le cas, envisage d’affiner ta présentation ou prépare-toi à répondre aux questions.
Reste cohérent
La cohérence contribue grandement à gagner la confiance de ton audience.
Ce n’est toutefois pas toujours facile dans un format ouvert comme une session de questions-réponses. C’est là que la préparation peut vraiment te donner un avantage.
En préparant tes réponses aux questions, tu as l’occasion de vérifier leur cohérence avec l’histoire d’ensemble.
Une bonne réponse doit être détaillée, précise et factuelle, tout en faisant référence à l’histoire d’ensemble.
Prends ton temps
Même si tu es extrêmement bien préparé, il peut arriver que certaines questions te prennent au dépourvu.
Il est important de ne pas te sentir obligé de répondre immédiatement. Tu peux tout à fait dire à l’investisseur que tu dois y réfléchir. Tu peux aussi gagner un peu de temps, voire ne pas répondre sur-le-champ et promettre de revenir plus tard sur la question.
Un excellent moyen de gagner un peu de temps consiste à poser des questions de clarification.
Si tu ne sais pas, tu ne sais pas
Parfois, gagner un peu de temps ne suffit pas et tu n’arrives tout simplement pas à trouver une bonne réponse.
Dans ce cas, admets-le simplement, mais évite de dire n’importe quoi juste pour te sortir de la situation.
Surtout, ne mens pas et ne devine pas. Rien ne tue davantage ta crédibilité que de devoir revenir plus tard sur tes propres paroles.
Entraînement
Comme le dit Y Combinator ; « il n’y a qu’une seule technique de préparation qui compte vraiment : l’entraînement »
Non seulement ta présentation s’améliorera à chaque pitch, mais en continuant à t’entraîner, tu découvriras aussi ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Entraîne-toi également à adapter ton pitch à l’occasion et à ton audience. Qu’il s’agisse d’un demo day ou d’une réunion en face à face, assure-toi d’avoir répété ton pitch dans un contexte similaire avant d’entrer dans la salle.
Enfin, essaie de pitcher… beaucoup.
Aborde chaque réunion avec un investisseur avec l’objectif d’en sortir mieux préparé pour la suivante. Observe ce qui fonctionne, les points qui sont clairement mal compris et les questions auxquelles tu devrais te préparer pour la prochaine réunion.
Ose saisir les opportunités et utilise ces réunions comme des échauffements ou comme un round d’entraînement avant de passer à l’investisseur que tu vises.
Tu es maintenant prêt à réussir ton pitch auprès des investisseurs ? 😎
Présenter ton pitch au bon public, capter son attention dès le début, raconter une belle histoire… tu sais maintenant comment t’y prendre. 👊
Dis-nous s’il te reste des questions ; nous serons ravis d’approfondir le sujet ! Et n’oublie pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la neuvième partie de notre masterclass sur le financement des startups : le guide ultime du term sheet !
Tu peux aussi consulter ce résumé de la Startup Funding Masterclass.
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