Come fare centro con il tuo investor pitch e ottenere finanziamenti
Masterclass sui finanziamenti per startup: parte otto
Quando presenti la tua startup a un investitore, un buon pitch deck è molto importante, ma lo è anche il modo in cui presenti il tuo pitch all’investitore.
Se sei come me, probabilmente hai vissuto un’esperienza simile.
«Dopo una breve ma stressante lotta con il sistema video della sala, ti piazzi davanti al pubblico e inizi a parafrasare l’informazione sulle tue slide. Un po’ come un lettore del telegiornale, ma sicuramente senza la stessa chiarezza o lo stesso tono. Dopo 3 minuti, il primo investitore sta già sfogliando le tue slide. Dopo 5 minuti, compare il primo iPhone.»
Le persone non sono semplicemente brave a prestare attenzione né a ricordare. Perciò devi fare centro con il tuo pitch agli investitori, affinché il tuo messaggio venga ricevuto.
Per fortuna, abbiamo raccolto per te alcuni consigli fondamentali. Tuffiamoci nell’argomento e vediamo come fare centro con il tuo pitch.
Questo post è la parte otto di una nuova Masterclass sui finanziamenti per startup. I finanziamenti sono il carburante con cui ogni azienda va avanti. Conoscere tutti gli aspetti dei finanziamenti è quindi essenziale se vuoi che la tua startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida sui finanziamenti per startup che fosse compatta ma completa e non l’abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di crearne una noi. Questa è quella guida essenziale.
Te la proponiamo in collaborazione con il più grande acceleratore di startup e scale-up del Belgio, Start it @KBC, che sostiene e promuove più di 1.000 imprenditori con idee innovative e modelli di business scalabili.
– Jeroen Corthout, co-founder Salesflare, un CRM commerciale facile da usare per piccole aziende B2B
Se cerchi consigli su come strutturare le tue slide, dai un’occhiata al nostro post precedente su come creare il pitch deck perfetto. 👈
Se sei pronto a fare centro con la presentazione del tuo pitch agli investitori, continua a leggere!
Presenta il pitch alla persona giusta
Stai per presentare il pitch al partner giusto del tuo VC preferito e cerchi solo consigli su come fare centro con il pitch agli investitori?
Allora vai pure avanti e salta questa sezione! (🤞🤞)
Non sei sicuro di presentare il pitch alla persona giusta o non hai ancora fissato alcun incontro?
Allora questa sezione fa per te. 👊
Prima di entrare nel vivo di come fare centro con il pitch agli investitori, vogliamo darti qualche consiglio su come presentare il pitch alla persona giusta, nel momento giusto.
Trova la persona giusta
L’obiettivo del pitch è ottenere un investimento nella tua startup. Esistono quindi due tipi di pitch utili.
Puoi presentare il pitch davanti a un decisore che abbia un potenziale impatto diretto.
Oppure puoi presentare il pitch per avvicinarti di un passo a quel decisore.
Tutto il resto è marketing, pratica o una perdita di tempo.
Per trovare la persona giusta, dobbiamo dare un'altra occhiata a come funzionano i fondi di venture capital e gli investitori.
In genere, gli investitori hanno una struttura societaria in cui le decisioni di investimento vengono prese da un gruppo di partner senior.
Può trattarsi di un processo strutturato, con un cosiddetto “comitato per gli investimenti” e team che presentano internamente il progetto per ottenere l'autorizzazione a investire, oppure di un processo informale, in cui ai partner basta l'approvazione del managing partner. O di qualsiasi soluzione intermedia.
Qualunque sia il processo preciso, ci sarà un partner che proporrà al resto del team la sua nuova, entusiasmante opportunità di investimento.
Ottenere l'investimento significa quindi convincere il partner o i partner giusti a sostenere la tua startup nel processo decisionale interno.
Per riconoscere il partner giusto, considera i seguenti aspetti fondamentali:
- Competenza: i partner tendono a specializzarsi in determinati ambiti e settori.
- Reputazione/anzianità all'interno dell'azienda
Ora torna al tuo elenco dei possibili investitori e individua il partner più rilevante con cui parlare per ciascuno di loro.
Suggerimento: non avere paura di chiedere agli investitori informazioni sul loro processo decisionale interno.
Arriva alla persona giusta
Ora che hai individuato i partner giusti con cui parlare, sorge la domanda: “come attirare la loro attenzione?”.
Il biglietto d'oro è una presentazione personale da parte di una persona rispettata dal partner.
Se non hai accesso a qualcuno disposto a fare questa presentazione, è il momento di uscire allo scoperto e conquistartela con un pitch.
Ecco alcuni possibili percorsi:
- Rete degli investitori: sfrutta gli investitori che hai già per ottenere una presentazione
- Rete dei consulenti: chiedi ai tuoi consulenti di presentarti
- Rete dei founder: chiedi ad altri founder di presentarti
- La stessa azienda: conquistati la presentazione facendo un pitch ad altri partner, manager o persino associate
Se ottieni una buona presentazione personale, assicurati di rispondere nel modo giusto e avrai buone probabilità di essere invitato a un pitch.
Tempismo
Chi ha seguito la nostra Masterclass sa che gli investitori non sono sempre aperti agli affari. Potrebbero aver investito tutto il capitale disponibile, stare attraversando cambiamenti nel team oppure essere impegnati a chiudere il loro ultimo fondo.
Anche se non dovresti certo passare tutte le tue giornate a fare pitch agli investitori per i quali il momento non è quello giusto, valuta comunque l'idea di farne alcuni (2 o 3).
Potrebbero non essere in grado di investire, ma potrebbero avere feedback preziosi e diventare il collegamento a quell’introduzione tanto ambita.
Cattura l’attenzione del pubblico
Tutti hanno una capacità di attenzione limitata, quindi devi lavorare per conquistarti la loro attenzione.
Se perdi il pubblico nei primi cinque minuti dell’investor pitch, probabilmente lo avrai perso per sempre. Se fai centro nei primi cinque, invece, verrai ricompensato con la loro attenzione anche per il periodo successivo.
Questo concetto è fin troppo evidente in qualsiasi forma di intrattenimento. Hai mai notato come ogni film di Bond inizi con una scena spettacolare?
Crea un effetto simile e parti col botto nei primi cinque minuti. Gli elementi ideali con cui aprire il tuo investor pitch sono i seguenti:
- Una spiegazione in una frase di ciò che fai
- Una presentazione breve ma potente dell’opportunità
- I dati chiave che presentano la tua azienda e il round di finanziamento (fase di sviluppo/trazione, quanto vuoi raccogliere)
Dopo aver catturato la loro attenzione, è il momento di continuare il tuo pitch.
È anche un ottimo momento per verificare come sta andando con il tuo pubblico.
Approfitta di questo momento per chiedere quali esperienze precedenti abbiano avuto in relazione alla tua azienda oppure per capire quali pregiudizi esistano nel tuo pubblico. In questo modo potrai affrontare questi aspetti direttamente più avanti nella presentazione.
Non perdere però la concentrazione e non lasciarti coinvolgere in discussioni a questo punto.
Racconta una storia nel tuo investor pitch
Le persone ricordano le storie, non i dati.
Quando fai il tuo investor pitch, dovresti cercare di andare oltre la semplice presentazione dei fatti. Dovresti invece provare a costruire una narrazione chiara. Presenta il tuo pitch e convinci gli investitori della tua visione accompagnandoli attraverso una storia.
Ogni buona storia ha queste tre parti:
- Ambientazione
- Difficoltà
- Soluzione
Usa la tua storia per spiegare la tua azienda e i dati in un modo che crei una connessione emotiva.
Crea l’ambientazione
Per prima cosa, devi creare l’ambientazione in cui può svilupparsi la difficoltà. Di solito è la parte più breve della tua storia.
Per creare un contesto efficace, usa i seguenti consigli.
Fai domande al tuo pubblico
Sai qualcosa di …?
Hai mai incontrato …?
Alzi la mano chi conosce …?
Cerca di suscitare curiosità ponendo una buona domanda.
Trasporta il tuo pubblico nel contesto
Vuoi che il tuo pubblico riviva il problema del tuo cliente, quello che rende la tua soluzione così preziosa. Coinvolgilo nella tua storia.
Escluso: Ero con un gruppo di persone …
Incluso: Immagina di essere con questo gruppo di persone …
Rendi i personaggi riconoscibili
Idealmente, vuoi che il tuo pubblico si riconosca nel personaggio principale della tua storia. Puoi farlo usando qualcuno che è probabile che il pubblico conosca, oppure coinvolgendo direttamente il pubblico.
Conosciamo tutti Greg, un ottimo commerciale capace di convincere chiunque a comprare ciò che vende, ma pessimo nel ricontattare le persone al momento giusto e che quindi perde moltissimi deal …
Trasmetti la difficoltà
Ora che il contesto è stato definito, è arrivato il momento della parte più importante della storia del tuo investor pitch: la difficoltà.
A questo punto, si tratta soprattutto di far sentire al pubblico la difficoltà.
Se lo fai bene, vorranno soltanto farla finire e investire nella tua soluzione.
Rendi familiare il problema
È qui che può tornare utile fare qualche ricerca sul tuo pubblico. Cerca di usare qualcosa che appartiene al mondo del tuo pubblico.
È proprio come quando tu …
Immergi il tuo pubblico nel problema
Evita di usare “io” e “noi”, perché così allontani il pubblico dal gruppo che vive il problema. Fai invece in modo che il pubblico si identifichi con il gruppo che subisce il problema, usando parole come “tu”.
Usa dettagli specifici
Dai credibilità al tuo pitch per investitori usando dettagli concreti. Usa anche esempi specifici invece di statistiche: faranno prendere vita alla storia.
Generico: prima di usare Salesflare, il nostro cliente medio trascorre sei ore alla settimana inserendo dati.
Specifico: abbiamo preso un cronometro, seguito Greg e scoperto che trascorre 5 ore e 55 minuti a inserire dati.
Fai provare emozioni al tuo pubblico
L'obiettivo della storia è aggiungere emozione alla logica. Cerca quindi di suscitare dei sentimenti nel tuo pubblico.
Immagina di trascorrere sei ore ogni settimana a inserire dati sui clienti…
Presenta la soluzione
Ora che il nostro pubblico sente il peso del problema, è il momento di presentare la soluzione.
Fai arrivare il pubblico alla soluzione ponendo una domanda
Durante il pitch per investitori, spingi il tuo pubblico ad arrivare da solo alla tua soluzione. Alle persone piacciono le proprie idee. Lascia che se ne approprino.
E se ci fosse un modo per…?
Mostra chiaramente come allevia il problema
Partendo dalla difficoltà presentata prima, dovrebbe essere chiaro in che modo la tua soluzione allevia il problema. Sii specifico e fai riferimento al protagonista della tua storia.
Ora Greg può dedicare 5 ore in più alla settimana alle vendite: un guadagno del 16% con una spesa di appena 360 USD all'anno.
Metti in evidenza la portata del problema e il potenziale della soluzione
A questo punto dovresti aver convinto il tuo investitore che esiste un problema e che hai una soluzione eccellente.
L'elemento fondamentale che manca è la portata dell'opportunità generata dalla tua soluzione. Un approccio bottom-up funziona bene quando si fa storytelling.
Greg non è certo il solo: infatti, \[x\] aziende con \[x\] persone hanno lo stesso problema, rappresentando un’opportunità di mercato da $\[x\] milioni.
Adatta la tua storia
Adatta la tua storia al pubblico e al formato del pitch per gli investitori.
Lascia abbastanza tempo per le domande e risposte
Un ottimo pitch per gli investitori è una conversazione, non una presentazione.
Lascia abbastanza tempo per partecipare a questa conversazione e limita la tua presentazione a un terzo della riunione.
Il resto del tempo può essere dedicato a rispondere a domande specifiche.
Decidi a quali domande rispondere nella tua presentazione
Alcune domande potrebbero tornare in ogni pitch per gli investitori. Decidi se è meglio rispondere durante le domande e risposte oppure se ti conviene rispondere direttamente nella presentazione.
Abbi fiducia in te e credi nella tua storia
Tra tutte le persone presenti nella stanza, probabilmente sei quella che ha dedicato più tempo all’argomento che stai presentando.
Questo significa che gli investitori, con la loro disponibilità limitata e la poca conoscenza del contesto, faranno fatica a valutare ciò che stai dicendo nel tuo pitch per gli investitori.
La prima dimostrazione concreta della tua competenza agli occhi dell’investitore è la fiducia che mostri. Non trasmetti fiducia dicendo di averne: lo fai dimostrandola.
Soprattutto, non dare l’impressione di essere nervoso e sulla difensiva. Se stai costruendo qualcosa di grande, raccontarlo agli investitori e dimostrare che ci credi è un favore che fai a loro.
D’altra parte, non essere arrogante. Cerca invece di mostrarti aperto ai consigli. Riconosci i potenziali problemi e accetta i suggerimenti quando non hai tutte le risposte.
Questo dimostra agli investitori che sei disposto a cambiare quando serve e che possono aiutarti con la loro esperienza.
Supera alla grande le domande e risposte
Ti sei mai chiesto come faccia un CEO famoso a stare davanti a un pubblico e a rispondere alla perfezione a quasi ogni domanda?
La risposta è semplice: tanta preparazione.
Crea un file di domande e risposte
È difficile prepararsi a domande che non avevi previsto in anticipo.
Pertanto, il primo passo della preparazione consiste nel creare un file che ti permetta di tracciare tutte le domande pertinenti che tu o gli investitori riuscite a formulare.
Il formato non è importante; assicurati solo di poter mantenere aggiornato il file e di non finire per eliminare domande che potrebbero rivelarsi utili in futuro.
Nel mondo della finanza, il mio vecchio habitat, non è raro che questo file sia un foglio di calcolo con le domande e risposte raggruppate per argomento.
Vediamo alcuni consigli per diventare esperti di Q&A.
Traccia le domande migliori
Ora che hai creato un semplice file di domande e risposte, è il momento di tracciare le domande migliori. Inizia fin dall’inizio, cioè dalla preparazione del pitch.
Non è raro che, mentre prepari il pitch per gli investitori, la tua mente divaghi e ti faccia venire in mente una domanda eccellente. Non lasciare che vada sprecata: annotala, dimenticatene e continua con la preparazione.
Una volta finito, dai un’altra occhiata al tuo file di domande e risposte e verifica se il pitch risponde già alle domande. In caso contrario, valuta la possibilità di perfezionare la presentazione oppure preparati a rispondere alle domande.
Sii coerente
La coerenza è fondamentale quando cerchi di conquistare la fiducia del tuo pubblico.
In un formato aperto come quello delle domande e risposte, però, non è sempre facile. È qui che la preparazione può davvero darti un vantaggio.
Rispondendo in anticipo alle domande, hai l’opportunità di verificarne la coerenza con la storia complessiva.
Una buona risposta dovrebbe essere dettagliata, puntuale e basata sui fatti, ma dovrebbe anche fare riferimento alla storia complessiva.
Prenditi il tuo tempo
Anche se sei preparatissimo, potrebbero esserci alcune domande che non avevi previsto.
È importante non sentirti obbligato a rispondere immediatamente. Non c’è nulla di male nel dire all’investitore che hai bisogno di rifletterci. Puoi anche guadagnare un po’ di tempo o persino non rispondere e promettere di tornare sull’argomento più avanti.
Un ottimo modo per guadagnare tempo è fare domande di chiarimento.
Se non lo sai, non lo sai
A volte guadagnare un po’ di tempo non basta e proprio non riesci a trovare una buona risposta.
Se è questo il caso, ammettilo e basta, ma evita di dire qualcosa tanto per toglierti d’impaccio.
Soprattutto, non mentire e non tirare a indovinare. Nulla uccide la tua credibilità quanto dover ritrattare in seguito le tue stesse parole.
Fai pratica
Come spiega Y Combinator, “c’è una sola tecnica di preparazione che conta davvero: fare pratica”.
Non solo la tua esposizione migliorerà ogni volta che presenterai il pitch, ma continuando a fare pratica capirai anche che cosa funziona e che cosa no.
Inoltre, fai pratica con il pitch adattandolo all’occasione e al pubblico. Che si tratti di un demo day o di una riunione faccia a faccia, assicurati di aver provato il pitch in un contesto simile prima di entrare nella stanza.
Infine, prova a presentare il pitch… spesso.
Affronta ogni riunione con un investitore con l’obiettivo di uscirne meglio preparato per la successiva. Osserva che cosa funziona, quali punti non vengono colti chiaramente e quali domande dovresti preparare per la prossima riunione.
Abbi il coraggio di cogliere le opportunità e usa le riunioni come riscaldamento o come round di sparring prima di passare all’investitore che hai scelto come obiettivo.
Pronto a fare centro con il tuo pitch per gli investitori? 😎
Presentarti al pubblico giusto, catturare la sua attenzione fin dall’inizio, raccontare una storia avvincente… ora sai come fare. 👊
Facci sapere se hai ancora qualche domanda: saremo felici di approfondire! Inoltre, non dimenticare di seguirci la prossima settimana per la Parte nove della nostra masterclass sul finanziamento delle startup: la guida definitiva al term sheet!
Oppure verifica questa sintesi della masterclass sul finanziamento delle startup.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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