Come fare un'ottima presentazione agli investitori e ottenere un finanziamento

Masterclass sul finanziamento delle startup: Ottava parte

Fotografo: Creatori di campagne

Quando ci si rivolge a un investitore un buon pitch deck è molto importante, ma lo è anche il modo in cui si presenta il pitch all'investitore.

Se siete come me, probabilmente avete vissuto un'esperienza simile.

"Dopo una breve ma stressante lotta con il sistema video locale, vi mettete di fronte al pubblico e iniziate a parafrasare le informazioni contenute nelle vostre diapositive. Un po' come un giornalista, ma certamente non con la stessa chiarezza o tono. Dopo 3 minuti, il primo investitore sfoglia le vostre diapositive. Dopo 5 minuti arriva il primo iPhone".

Le persone non sono brave a prestare attenzione e a ricordare. Per questo motivo, per far sì che il vostro messaggio venga recepito, dovrete essere in grado di fare un'ottima presentazione all'investitore.

Per fortuna abbiamo pensato a voi con alcuni suggerimenti chiave. Immergiamoci e scopriamo come fare per ottenere un'ottima presentazione.

Questo post è l'ottava parte di una nuova serie di Masterclass sul finanziamento delle startup. I finanziamenti sono il carburante su cui si basa ogni impresa. Conoscere i dettagli dei finanziamenti è quindi essenziale se volete che la vostra startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida compatta ma completa sul finanziamento delle startup e non l'abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di costruirne una noi. Questa è la guida essenziale.

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Se state cercando consigli su come costruire le vostre slide, date un'occhiata al nostro precedente post su come realizzare il pitch deck perfetto. 👈

Se siete pronti a fare un'ottima presentazione della vostra proposta all'investitore, continuate a leggere!


Presentarsi alla persona giusta

Siete in procinto di fare un pitch al partner giusto del vostro VC preferito e cercate solo consigli su come fare il pitch dell'investitore?

Allora saltate pure questa sezione! (🤞🤞)

Non siete sicuri di rivolgervi alla persona giusta o non avete ancora fissato alcun incontro?

Allora questa sezione fa al caso vostro. 👊

Prima di scoprire come fare il lancio di un investitore, vogliamo darvi alcuni consigli su come proporlo alla persona giusta al momento giusto.

Trovare la persona giusta

L'obiettivo del pitching è assicurarsi un investimento nella propria startup. Esistono quindi due tipi di pitch utili.

O vi presentate davanti a un decisore con un potenziale impatto diretto.

Oppure si lancia per avvicinarsi al decisore di cui sopra.

Tutto il resto è marketing, pratica o perdita di tempo.

Per trovare la persona giusta, dobbiamo dare un'altra occhiata a come funzionano i fondi di rischio e gli investitori.

In genere gli investitori hanno una struttura di partnership in cui le decisioni di investimento sono prese da un gruppo di partner senior.

Può trattarsi di un processo strutturato con un cosiddetto "comitato per gli investimenti" e team che chiedono internamente il permesso di investire, oppure di un processo informale con i partner che richiedono solo l'approvazione del managing partner. Oppure una via di mezzo.

Qualunque sia il processo esatto, avrete un partner che propone al resto del team la sua nuova ed entusiasmante opportunità di investimento.

Per ottenere l'investimento è quindi necessario convincere i partner giusti ad appoggiare la vostra startup nel processo decisionale interno.

Per riconoscere il partner giusto, considerate le seguenti considerazioni chiave:

  • Competenza: I partner tendono a specializzarsi in domini e settori.
  • Reputazione/seniority all'interno dell'azienda

Ora tornate al vostro elenco di possibili investitori e identificate il partner più pertinente con cui parlare per ciascuno di essi.

Suggerimento: Non abbiate paura di chiedere agli investitori informazioni sul loro processo decisionale interno.

Raggiungere la persona giusta

Ora che avete individuato i partner giusti con cui parlare, si pone la domanda "come attirare la loro attenzione?".

Il biglietto d'oro è una presentazione personale da parte di una persona rispettata dal partner.

Nel caso in cui non abbiate accesso a qualcuno disposto a fare questa presentazione, è il momento di andare a cercarne uno.

Le possibili strade da percorrere sono le seguenti:

  • Rete di investitori: Sfruttare gli investitori già esistenti per un'introduzione
  • Rete di consulenti: Utilizzate i vostri consulenti per un'introduzione
  • Rete di fondatori: Chiedete agli altri fondatori di presentarvi
  • La stessa azienda: Fatevi strada verso l'introduzione parlando con altri Partner, Manager o anche Associati.

Se ricevete una buona presentazione personale, assicuratevi di rispondere nel modo giusto e avrete buone possibilità di essere invitati a un pitch.

Tempistica

I fan della nostra Masterclass sapranno che gli investitori non sono sempre aperti al business. Potrebbero essere completamente investiti, in fase di cambio di team o di chiusura del loro ultimo fondo.

Sebbene non dobbiate passare tutte le vostre giornate a fare pitching a investitori per i quali non è il momento giusto, dovreste considerare di farne alcuni (2 o 3).

Potrebbero non essere in grado di investire, ma potrebbero avere un feedback prezioso ed essere l'anello di congiunzione per l'agognata presentazione.


Abbiamo pescato fino a quando il sole è tramontato oltre le montagne prima di ritirare le canne e tornare a Vancouver per la cena.
Fotografo: James Wheeler

 

Agganciare il pubblico

Tutti hanno una soglia di attenzione breve, quindi bisogna lavorare per attirare l'attenzione.

Se perdete il vostro pubblico nei primi cinque minuti del pitch dell'investitore, probabilmente lo perderete per sempre. Uccidetelo nei primi cinque e sarete ricompensati con l'attenzione anche per il periodo successivo.

Questo concetto è fin troppo chiaro per qualsiasi forma di intrattenimento. Avete mai notato che ogni film di Bond inizia con una grande scena?

Create un effetto simile e uscite allo scoperto nei primi cinque minuti. Gli elementi ideali con cui aprire il vostro pitch per gli investitori sono i seguenti:

  • Una spiegazione di una sola frase di ciò che si fa
  • Una breve ma efficace introduzione all'opportunità
  • I fatti principali che introducono la vostra attività e il funding round (stadio di sviluppo/trazione, cosa state cercando di raccogliere)

Una volta catturata la loro attenzione, è il momento di continuare il discorso.

Questo è anche un ottimo momento per confrontarsi con il pubblico.

Approfittate di questo momento per chiedere esperienze precedenti relative alla vostra azienda o per capire i pregiudizi esistenti nel vostro pubblico. Questo vi permetterà di affrontare questi problemi in modo diretto nel corso della presentazione.

Non perdete però la concentrazione e non intavolate alcuna discussione in questo momento.

 

Raccontate una storia nella vostra presentazione agli investitori

Le persone ricordano le storie, non i dati.

Quando fate il vostro pitch per gli investitori, dovete cercare di andare oltre la presentazione dei fatti. Dovete invece cercare di presentare una narrazione chiara. Per convincere i vostri investitori della vostra visione, seguiteli con una storia.

Ogni buona storia ha le seguenti tre parti:

  • Impostazione
  • Lotta
  • Soluzione

Utilizzate la vostra storia per spiegare la vostra attività e i dati in un modo che risuoni emotivamente.

Creare l'ambientazione

Innanzitutto, è necessario creare l'ambientazione in cui si svolge la lotta. Questo è di solito il pezzo più breve della storia.

Per creare un'ambientazione efficace, utilizzate i seguenti suggerimenti.

Fate domande al vostro pubblico

Sapete di ...?

Avete mai incontrato ...?

Alzi la mano chi lo sa...?

Cercate di stimolare la curiosità ponendo una buona domanda.

Mettete il vostro pubblico nell'ambientazione

Volete che il vostro pubblico riviva il dolore del cliente che rende la vostra soluzione così preziosa. Includeteli nella vostra storia.

Escluso: Ero con un gruppo di persone ...

Incluso: Immaginate di essere con questo gruppo di persone ...

Rendere i personaggi comprensibili

L'ideale è che il pubblico si immedesimi nel personaggio principale della storia. A questo scopo, utilizzate una persona che il pubblico probabilmente conosce o il pubblico stesso.

Tutti conosciamo Greg, un grande venditore in grado di convincere chiunque a comprare ciò che vende, ma pessimo nel seguire il cliente al momento giusto, perdendo così molti affari...

Trasmettere la lotta

Ora che l'ambientazione è stata stabilita, è il momento della parte più importante della storia del vostro investor pitch: la lotta.

Ora si tratta di far sentire al pubblico la lotta.

Se lo fate bene, vorranno fermarsi e investire nella vostra soluzione.

Rendere familiare il problema

È qui che può essere utile un po' di lavoro a casa sul vostro pubblico. Cercate di utilizzare qualcosa del mondo del vostro pubblico.

È proprio come quando ...

Collocare il pubblico nel problema

Evitate di usare "io" e "noi" perché allontanano il pubblico dal gruppo che vive il problema. Invece, fate in modo che il pubblico sia il gruppo che subisce il problema usando parole come "voi".

Utilizzare dettagli specifici

Infondete fiducia nella vostra presentazione all'investitore utilizzando i dettagli. Inoltre, utilizzate esempi specifici invece di statistiche, che renderanno la storia più viva.

Generico: Il nostro cliente medio spende sei ore a settimana per compilare i dati prima di utilizzare l'Salesflare.

Specifico: Abbiamo preso un cronometro per seguire Greg e abbiamo scoperto che passa 5 ore e 55 minuti a compilare dati.

Sollecitare il pubblico a sentire

L'obiettivo della storia è aggiungere emozioni alla logica. Cercate quindi di suscitare sentimenti nel vostro pubblico.

Immaginate di passare sei ore alla settimana a compilare i dati dei clienti ...

sollecitare il pubblico a percepire la storia che si cela dietro il vostro intervento

Presentare la soluzione

Ora che il nostro pubblico sente la fatica, è il momento di presentare la soluzione.

Lasciate che sia il pubblico a creare la soluzione ponendo una domanda.

Durante il pitch dell'investitore, stimolate il pubblico a trovare da solo la soluzione. Le persone amano le proprie idee. Lasciate che siano loro a decidere.

E se ci fosse un modo per...?

Mostrare chiaramente come allevia il dolore

Partendo dalla lotta precedente, deve essere chiaro come la vostra soluzione allevi il dolore. Siate specifici e fate riferimento al personaggio principale della vostra storia.

Greg può ora dedicare 5 ore in più alla settimana alle vendite, con un guadagno di 16% per soli 360 USD all'anno.

Evidenziate la portata del problema e il potenziale della soluzione

A questo punto dovreste aver convinto il vostro investitore che esiste un problema e che avete un'ottima soluzione.

L'elemento chiave mancante è la portata dell'opportunità creata dalla vostra soluzione. Un approccio dal basso verso l'alto funziona bene con lo storytelling.

Greg non è certo il solo, infatti [x] aziende con [x] persone hanno lo stesso problema, il che rappresenta un'opportunità di mercato di $[x]m.

Personalizzate la vostra storia

Adattate la vostra storia al pubblico e al formato del pitch dell'investitore.

Lasciate abbastanza tempo per le domande e le risposte

Un ottimo pitch di un investitore è una conversazione, non una presentazione.

Lasciate tempo a sufficienza per partecipare a questa conversazione e limitate la vostra presentazione a un terzo della riunione.

Il resto del tempo può essere dedicato a rispondere a domande specifiche.

Decidere a quali domande rispondere nella presentazione

Alcune domande possono tornare in ogni presentazione di un investitore. Decidete se è meglio rispondere a queste domande nell'ambito delle domande e risposte, oppure se vi conviene rispondere direttamente nella vostra presentazione.

Fotografo: sydney Rae

 

Siate fiduciosi e credete nella vostra storia

Tra tutti i presenti nella sala, voi siete probabilmente la persona che ha dedicato più tempo all'argomento che state presentando.

Ciò significa che gli investitori, con la loro disponibilità limitata e la mancanza di background, avranno difficoltà a valutare ciò che state dicendo nel vostro investor pitch.

Il primo punto di prova della vostra competenza per l'investitore è la vostra fiducia. La fiducia non si trasmette dicendo che si è sicuri di sé, ma mostrandola.

Non sembrate assolutamente nervosi e scettici. Se state costruendo qualcosa di grandioso, fate un favore agli investitori raccontandolo e dimostrando che ci credete.

D'altra parte, non siate arroganti. Cercate invece di dare l'impressione di essere allenabili. Riconoscete i potenziali problemi e siate aperti ai consigli quando non avete tutte le risposte.

In questo modo si dimostra agli investitori che siete aperti al cambiamento, se necessario, e che loro possono aiutarvi con la loro esperienza.

 

Superare le domande e le risposte

Vi siete mai chiesti come fa un famoso CEO a presentarsi davanti a un pubblico e a rispondere a quasi tutte le domande?

La risposta è semplice: molta preparazione.

Creare un file Q&A

È difficile prepararsi ad affrontare domande che non si prevedevano in anticipo.

Pertanto, il primo passo della preparazione è la creazione di un file che vi consenta di tenere traccia di tutte le domande pertinenti che voi o gli investitori potete formulare.

Il formato non è importante; è sufficiente assicurarsi che il file possa essere mantenuto e che non si finisca per eliminare domande che potrebbero essere utili in futuro.

Nel mondo della finanza, il mio habitat precedente, non è raro che questo file sia un foglio di calcolo con le domande e risposte raggruppate per argomento.

Vediamo alcuni suggerimenti per diventare un maestro delle domande e risposte.

Tenere traccia delle buone domande

Ora che avete creato un semplice file di domande e risposte, è il momento di tenere traccia delle domande valide. Iniziate proprio dall'inizio, dalla preparazione del vostro pitch.

Non è raro che durante la preparazione della presentazione di un investitore il vostro cervello si distragga e vi venga in mente un'ottima domanda. Non lasciatele andare sprecate, ma annotatele, dimenticatele e continuate la vostra preparazione.

Una volta terminato, date un'altra occhiata al file delle domande e risposte e verificate se le domande trovano risposta nell'intervento. In caso contrario, è opportuno perfezionare la presentazione o prepararsi a rispondere alle domande.

Essere coerenti

La coerenza è fondamentale quando si cerca di ottenere la fiducia del pubblico.

Non è sempre facile, però, in un formato libero come quello delle domande e risposte. È qui che la preparazione può davvero fornire un vantaggio.

Rispondendo alle domande in anticipo, si ha la possibilità di verificarne la coerenza con la storia complessiva.

Una buona risposta deve fornire una risposta dettagliata, puntuale e concreta, ma anche fare riferimento alla storia generale.

Prendetevi il tempo necessario

Anche se siete super preparati, potrebbe esserci qualche domanda che non avete previsto.

È importante che non vi sentiate obbligati a rispondere immediatamente. Non c'è nulla di male nel dire all'investitore che dovete pensarci su. Potete anche guadagnare tempo, o addirittura non rispondere e promettere di tornare più tardi.

Un ottimo modo per guadagnare tempo è porre domande chiarificatrici.

Se non lo sai, non lo sai.

A volte guadagnare tempo non è sufficiente e non si riesce a trovare una buona risposta.

Se è così, ammettetelo, ma evitate di dire qualcosa solo per uscire dalla situazione.

Non mentite e non tirate a indovinare. Niente uccide la vostra credibilità come il dover ritornare sulle vostre stesse parole in un secondo momento.

Esercitatevi a fare il passo dell'investitore

 

Pratica

Come dice Y Combinator; "c'è solo una tecnica di preparazione che conta davvero: la pratica".

Non solo la vostra consegna migliorerà ogni volta che lancerete, ma continuando a esercitarvi capirete cosa funziona e cosa no.

Inoltre, fate delle prove di presentazione adeguate all'occasione e al pubblico. Che si tratti di una giornata dimostrativa o di una riunione, assicuratevi di aver provato la vostra presentazione in un contesto simile prima di entrare nella stanza.

Infine, cercate di lanciare... molto.

Partecipate a ogni incontro con gli investitori con l'obiettivo di prepararvi al meglio per il prossimo. Verificate che cosa si ottiene, quali punti sono stati chiaramente tralasciati e quali domande dovrete preparare per il prossimo incontro.

Osate essere opportunisti e utilizzate gli incontri come riscaldamento o come sparring round prima di passare all'investitore target.


Siete pronti a fare il vostro passo da investitore? 😎

Rivolgersi al pubblico giusto, catturarlo fin dall'inizio, raccontare una grande storia... ora sapete come farlo. 👊

Fateci sapere se avete ancora domande; saremo felici di approfondire! Inoltre, non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per la parte nove della nostra Masterclass sul finanziamento delle startup: La Guida definitiva al Term Sheet!

Oppure date un'occhiata a questo riassunto della Startup Funding Masterclass.

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Frederik Hermans