Como arrasar no seu pitch para investidores e conseguir financiamento
Masterclass sobre financiamento de startups: Parte oito
Ao apresentar sua startup a um investidor, um bom pitch deck é muito importante, mas a maneira como você faz o pitch para o investidor também é.
Se você for como eu, provavelmente já passou por uma experiência parecida.
“Depois de uma breve, mas estressante, luta com o sistema de vídeo local, você fica diante da plateia e começa a parafrasear a informação dos seus slides. Um pouco como um apresentador de telejornal, mas certamente sem a mesma clareza ou o mesmo tom. Três minutos depois, o primeiro investidor já está passando os olhos pelos seus slides. Cinco minutos depois, o primeiro iPhone aparece.”
As pessoas simplesmente não são boas em prestar atenção nem em memorizar. Por isso, você precisa acertar em cheio no seu pitch para que sua mensagem seja recebida.
Ainda bem que podemos ajudar você com algumas dicas importantes. Vamos descobrir como acertar em cheio no seu pitch.
Este post é a Parte Oito de uma nova série de Masterclass sobre financiamento de startups. O financiamento é o combustível que mantém toda empresa funcionando. Por isso, conhecer todos os detalhes do financiamento é essencial se você quer que sua startup seja bem-sucedida. Procuramos um guia compacto, mas completo, sobre financiamento de startups e não encontramos nenhum, então decidimos criar um nós mesmos. Este é esse guia essencial.
Nós trazemos este conteúdo para você em parceria com a maior aceleradora de startups e scale-ups da Bélgica, Start it @KBC, que apoia e promove mais de 1.000 empreendedores com ideias inovadoras e modelos de negócio escaláveis.
– Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B
Se você está procurando conselhos sobre como estruturar seus slides, confira nosso post anterior sobre como criar o pitch deck perfeito. 👈
Se você está pronto para acertar em cheio na apresentação do seu pitch para investidores, continue lendo!
Faça o pitch para a pessoa certa
Você está prestes a fazer o pitch para o parceiro certo da sua VC favorita e só está procurando dicas sobre como acertar em cheio no pitch para investidores?
Então pode pular esta seção! (🤞🤞)
Você não tem certeza de que está fazendo o pitch para a pessoa certa ou ainda não marcou nenhuma reunião?
Então esta seção é para você. 👊
Antes de entrarmos em como acertar em cheio no pitch para investidores, queremos dar algumas dicas sobre como fazer o pitch para a pessoa certa, no momento certo.
Encontre a pessoa certa
O objetivo de fazer um pitch é garantir um investimento na sua startup. Portanto, há dois tipos de pitch úteis.
Ou você faz o pitch diante de alguém que toma decisões e pode causar um impacto direto.
Ou você faz um pitch para chegar um passo mais perto do tomador de decisão acima.
Todo o resto é marketing, prática ou perda de tempo.
Para encontrar a pessoa certa, precisamos dar outra olhada em como funcionam os fundos de venture capital e os investidores.
Normalmente, os investidores têm uma estrutura de sociedade em que as decisões de investimento são tomadas por um grupo de sócios seniores.
Esse pode ser um processo estruturado, com um chamado “comitê de investimentos” e equipes fazendo pitches internamente para obter permissão para investir, ou pode ser algo informal, em que os sócios precisam apenas da aprovação do sócio-gerente. Ou qualquer coisa entre esses dois extremos.
Qualquer que seja o processo exato, haverá um sócio que apresentará sua mais nova e empolgante oportunidade de investimento ao restante da equipe.
Conseguir o investimento, portanto, é uma questão de convencer o(s) sócio(s) certo(s) a apoiar sua startup no processo interno de tomada de decisão.
Para identificar o sócio certo, considere os seguintes pontos principais:
- Especialização: os sócios tendem a se especializar em determinados segmentos e setores.
- Reputação/senioridade dentro da empresa
Agora volte à sua lista de possíveis investidores e identifique o sócio mais relevante com quem falar em cada um deles.
Dica: não tenha medo de perguntar aos investidores sobre o processo interno de tomada de decisão deles.
Chegue à pessoa certa
Agora que você identificou os sócios certos com quem falar, surge a pergunta: “como chamar a atenção deles?”.
O passaporte dourado é uma apresentação pessoal feita por alguém que seja respeitado pelo sócio.
Se você não tiver acesso a alguém disposto a fazer essa apresentação, é hora de sair e fazer seu pitch até conseguir uma.
As possíveis rotas são as seguintes:
- Rede de investidores: aproveite seus investidores atuais para conseguir uma apresentação
- Rede de assessores: use seus assessores para conseguir uma apresentação
- Rede de outros fundadores: peça a outros fundadores que apresentem você
- A mesma empresa: faça seu pitch até conseguir uma apresentação, conversando com outros sócios, gerentes ou até associados
Se você conseguir uma boa apresentação pessoal, não deixe de responder da maneira certa, e terá boas chances de ser convidado para fazer um pitch.
Momento certo
Quem acompanha nossa Masterclass sabe que os investidores nem sempre estão abertos para novos negócios. Eles podem estar com todo o capital investido, passando por mudanças na equipe ou encerrando seu fundo mais recente.
Embora você certamente não deva passar todos os seus dias fazendo pitch para investidores para os quais o momento não é o certo, considere fazer alguns (2 ou 3).
Talvez eles não possam investir, mas podem oferecer feedback valioso e talvez sejam o link para aquela tão desejada apresentação.
Prenda a atenção do seu público
Todo mundo tem um período curto de atenção, então você precisa se esforçar para conquistá-la.
Se você perder seu público nos primeiros cinco minutos do pitch para investidores, provavelmente o terá perdido para sempre. Se arrebentar nos primeiros cinco minutos, será recompensado com a atenção deles também durante o período seguinte.
Esse conceito é óbvio demais em qualquer forma de entretenimento. Você já reparou como todo filme de 007 começa com uma cena incrível?
Crie um efeito parecido e comece com tudo nos primeiros cinco minutos. Os itens ideais para abrir seu pitch para investidores são os seguintes:
- Uma explicação, em uma frase, do que você faz
- Uma introdução curta, mas poderosa, à oportunidade
- Os fatos principais que apresentam sua empresa e a rodada de investimento (etapa de desenvolvimento/tração, quanto você pretende captar)
Depois de conquistar a atenção deles, é hora de continuar seu pitch.
Este também é um ótimo momento para verificar como está o seu público.
Aproveite este momento para perguntar sobre experiências anteriores relacionadas à sua empresa ou descobrir quais vieses existem no seu público. Isso permitirá que você aborde essas questões diretamente mais tarde na apresentação.
Mas não perca o foco e não se envolva em discussões neste momento.
Conte uma história no seu pitch para investidores
As pessoas se lembram de histórias, não de dados.
Ao fazer seu pitch para investidores, você deve tentar ir além da apresentação dos fatos. Em vez disso, procure apresentar uma narrativa clara. Apresente seu pitch e convença seus investidores da sua visão conduzindo-os por uma história.
Toda boa história tem as três partes a seguir:
- Contexto
- Conflito
- Solução
Use sua história para explicar sua empresa e os dados de uma maneira que gere conexão emocional.
Crie o contexto
Primeiro, você precisa criar o cenário em que o conflito pode acontecer. Normalmente, essa é a parte mais curta da sua história.
Para criar um cenário poderoso, use as dicas a seguir.
Faça perguntas ao seu público
Você sabe alguma coisa sobre …?
Você já conheceu …?
Levantem a mão aqueles que sabem …?
Tente despertar a curiosidade fazendo uma boa pergunta.
Coloque seu público no cenário
Você quer que seu público reviva a dor do seu cliente — a dor que torna sua solução tão valiosa. Inclua seu público na sua história.
Excluído: Eu estava com um grupo de pessoas …
Incluído: Imagine estar com este grupo de pessoas …
Faça os personagens serem identificáveis
O ideal é que seu público consiga se identificar com o personagem principal da sua história. Para isso, use alguém que o público provavelmente conheça ou o próprio público.
Todos nós conhecemos o Greg, um ótimo vendedor que consegue convencer qualquer pessoa a comprar o que está vendendo, mas é péssimo em fazer o acompanhamento no momento certo e, por isso, acaba perdendo muitos negócios …
Transmita o conflito
Agora que o cenário foi estabelecido, chegou a hora da parte mais importante da história do seu pitch para investidores: o conflito.
Agora, tudo gira em torno de fazer o público sentir esse conflito.
Se você fizer isso direito, eles vão querer fazer o problema parar e investir na sua solução.
Faça o problema ser familiar
É aqui que pesquisar um pouco sobre seu público pode ser útil. Tente usar algo do universo do seu público.
É exatamente como quando você …
Coloque seu público no problema
Evite usar “eu” e “nós”, pois isso distancia o público do grupo que vivencia o problema. Em vez disso, faça do público o grupo que sofre com a questão usando palavras como “você”.
Use detalhes específicos
Passe confiança no seu pitch para investidores usando detalhes. Além disso, use exemplos específicos em vez de estatísticas, pois eles darão vida à história.
Genérico: nosso cliente médio passa seis horas por semana preenchendo dados antes de usar Salesflare.
Específico: pegamos um cronômetro para acompanhar Greg e descobrimos que ele passa 5 horas e 55 minutos preenchendo dados.
Faça seu público sentir
O objetivo da história é acrescentar emoção à lógica. Portanto, tente despertar sentimentos no seu público.
Imagine passar seis horas por semana preenchendo dados de clientes …
Apresente a solução
Agora que nosso público está sentindo essa dificuldade, é hora de apresentar a solução.
Faça o público criar a solução fazendo uma pergunta
Durante o pitch para investidores, leve seu público a chegar sozinho à sua solução. As pessoas gostam das próprias ideias. Faça com que eles se apropriem dela.
E se houvesse uma maneira de …?
Mostre claramente como ela alivia a dor
Partindo da dificuldade apresentada antes, deve ficar claro como sua solução alivia essa dor. Seja específico e faça referência ao personagem principal da sua história.
Agora Greg pode dedicar 5 horas adicionais por semana às vendas, o que representa um ganho de 16% por apenas 360 USD por ano.
Destaque a dimensão do problema e o potencial da solução
A essa altura, você já deve ter convencido seu investidor de que existe um problema e de que você tem uma ótima solução.
O principal elemento que está faltando é a dimensão da oportunidade criada pela sua solução. Uma abordagem de baixo para cima funciona bem quando combinada com storytelling.
O Greg certamente não está sozinho — na verdade, [x] empresas com [x] pessoas têm o mesmo problema, o que representa uma oportunidade de mercado de $[x]m.
Adapte sua história
Adapte sua história ao público e ao formato do pitch para investidores.
Reserve tempo suficiente para as perguntas e respostas
Um ótimo pitch para investidores é uma conversa, não uma apresentação.
Reserve tempo suficiente para participar dessa conversa e limite sua apresentação a um terço da reunião.
O restante do tempo pode ser usado para responder a perguntas específicas.
Decida quais perguntas responder na sua apresentação
Algumas perguntas podem aparecer em todo pitch para investidores. Decida se é melhor respondê-las durante as perguntas e respostas ou se você se beneficiaria de respondê-las já na sua apresentação.
Tenha confiança e acredite na sua história
Entre todas as pessoas na sala, você provavelmente é quem passou mais tempo estudando o assunto que está apresentando.
Isso significa que os investidores, com sua disponibilidade limitada e pouca familiaridade com o assunto, terão dificuldade para avaliar o que você está dizendo no seu pitch para investidores.
A primeira prova da sua experiência para o investidor é a sua própria confiança. Você não transmite confiança dizendo que é confiante; você faz isso demonstrando confiança.
De jeito nenhum pareça nervoso e fique se desculpando. Se você está construindo algo grandioso, está fazendo um favor aos investidores ao contar a eles sobre isso e mostrar que acredita no projeto.
Por outro lado, não seja arrogante. Em vez disso, tente parecer aberto a orientações. Reconheça possíveis problemas e esteja aberto a conselhos quando não tiver todas as respostas.
Isso mostra aos investidores que você está aberto a alterar o que for necessário e que eles podem ajudar você com a experiência deles.
Arrase nas perguntas e respostas
Você já se perguntou como um CEO famoso consegue ficar diante de uma plateia e acertar quase todas as perguntas?
A resposta é simples: muita preparação.
Crie um arquivo de perguntas e respostas
É difícil se preparar para perguntas que você não previu de antemão.
Por isso, o primeiro passo da preparação é criar um arquivo que permita acompanhar todas as perguntas relevantes que você ou os investidores conseguirem formular.
O formato não é importante; apenas certifique-se de que você consegue manter o arquivo e de que não acaba excluindo perguntas que podem ser úteis no futuro.
No mundo das finanças, meu antigo habitat, não é incomum que esse arquivo seja uma planilha com perguntas e respostas agrupadas por tema.
Vamos conferir algumas dicas para você se tornar um mestre das perguntas e respostas.
Acompanhe as boas perguntas
Agora que você criou um arquivo simples de perguntas e respostas, é hora de acompanhar as boas perguntas. Comece desde o início: a preparação do seu pitch para investidores.
Não é incomum que sua mente divague e formule uma ótima pergunta enquanto você prepara seu pitch para investidores. Não deixe que ela se perca: anote-a, tire-a da cabeça e continue com sua preparação.
Quando terminar, volte a olhar seu arquivo de perguntas e respostas e veja se o pitch agora responde às perguntas. Se não responder, considere ajustar sua apresentação ou se preparar para responder às perguntas.
Seja consistente
A consistência ajuda muito quando você está tentando conquistar a confiança do seu público.
Mas isso nem sempre é fácil em um formato aberto e imprevisível como uma sessão de perguntas e respostas. É aí que a preparação pode realmente dar uma vantagem a você.
Ao responder às perguntas antecipadamente, você tem a oportunidade de verificar se elas são consistentes com a história geral.
Uma boa resposta deve ser detalhada, direta ao ponto e baseada em fatos, mas também fazer referência à história geral.
Não tenha pressa
Mesmo que você esteja superpreparado, pode haver algumas perguntas que você não previu.
É importante não sentir que você precisa responder imediatamente. Não há nada de errado em dizer ao investidor que você precisa pensar a respeito. Você também pode ganhar algum tempo ou até mesmo não responder e prometer voltar ao assunto depois.
Uma ótima maneira de ganhar tempo é fazer perguntas de esclarecimento.
Se você não sabe, não sabe
Às vezes, ganhar algum tempo não é suficiente e você simplesmente não consegue formular uma boa resposta.
Se esse for o caso, admita, mas evite dizer qualquer coisa só para sair da situação.
Definitivamente, não minta nem chute. Nada acaba mais com a sua credibilidade do que ter de voltar atrás no que você disse mais tarde.
Prática
Como diz a Y Combinator, “só existe uma técnica de preparação que realmente importa: praticar”
Sua apresentação vai melhorar a cada pitch, mas, à medida que continuar praticando, você também vai descobrir o que funciona e o que não funciona.
Além disso, pratique seu pitch adaptado à ocasião e ao público. Seja em um demo day ou em uma reunião, certifique-se de ter ensaiado seu pitch em um contexto semelhante antes de entrar na sala.
Por fim, tente fazer pitch… bastante.
Participe de cada reunião com investidores com o objetivo de sair dela mais bem preparado para a próxima. Veja o que funciona, quais pontos passam claramente despercebidos e para quais perguntas você deve se preparar na reunião seguinte.
Ouse ser oportunista e use as reuniões como aquecimento ou como uma rodada de sparring antes de chegar ao investidor que você quer conquistar.
Pronto para arrasar no seu pitch para investidores agora? 😎
Apresentar seu pitch para o público certo, conquistá-lo desde o início, contar uma ótima história… agora você sabe como fazer isso. 👊
Deixe-nos saber se ainda tiver alguma dúvida; teremos prazer em explicar melhor! Além disso, não se esqueça de acompanhar, na próxima semana, a Parte nove da nossa Masterclass sobre financiamento de startups: o guia definitivo sobre term sheets!
Ou confira este resumo da Masterclass sobre financiamento de startups.
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