Como acertar em cheio em sua apresentação ao investidor e obter financiamento
Masterclass sobre financiamento de startups: Parte Oito
Ao se apresentar a um investidor, uma boa apresentação é muito importante, mas também o é a maneira como você apresenta a apresentação ao investidor.
Se você for como eu, provavelmente já passou por uma experiência semelhante.
"Depois de uma luta curta, mas estressante, com o sistema de vídeo local, você se coloca diante do público e começa a parafrasear as informações dos seus slides. Um pouco como um apresentador de notícias, mas certamente não com a mesma clareza ou tom. 3 minutos depois, o primeiro investidor está folheando seus slides. 5 minutos depois, o primeiro iPhone aparece."
As pessoas simplesmente não são boas em dar atenção nem em se lembrar. Portanto, você precisa acertar em cheio no seu discurso de investidor para que sua mensagem seja recebida.
Felizmente, nós o ajudamos com algumas dicas importantes. Vamos nos aprofundar e descobrir como acertar em cheio em sua apresentação.
Esta postagem é a Parte Oito de uma nova série Masterclass sobre financiamento de startups. O financiamento é o combustível que alimenta toda empresa. Portanto, conhecer os prós e contras do financiamento é essencial se você quiser que sua startup seja bem-sucedida. Procuramos um guia compacto, porém abrangente, sobre financiamento de startups e não o encontramos em lugar algum, por isso decidimos criar um. Este é o guia essencial.
Trazemos isso para você em parceria com o maior acelerador de startups e scale-up da Bélgica Comece com @KBCA empresa tem uma equipe de profissionais de saúde, apoiando e promovendo mais de 1.000 empreendedores com ideias inovadoras e modelos de negócios escaláveis.
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Se estiver procurando conselhos sobre como criar seus slides, consulte nossa postagem anterior sobre como fazer o pitch deck perfeito. 👈
Se você está pronto para acertar em cheio na apresentação de sua proposta para investidores, continue lendo!
Fale com a pessoa certa
Você está prestes a fazer um pitch para o parceiro certo do seu VC favorito e só está procurando dicas sobre como acertar em cheio no pitch do investidor?
Então vá em frente e pule esta seção! (🤞🤞)
Você não tem certeza se está se dirigindo à pessoa certa ou ainda não marcou nenhuma reunião?
Então esta seção é para você. 👊
Antes de nos aprofundarmos em como acertar em cheio no pitch do investidor, queremos lhe dar algumas dicas sobre como fazer o pitch para a pessoa certa no momento certo.
Encontre a pessoa certa
O objetivo do pitching é garantir um investimento em sua startup. Portanto, há dois tipos de pitches úteis.
Ou você se apresenta diante de um tomador de decisões com potencial de impacto direto.
Ou você faz um pitch para se aproximar do tomador de decisões acima.
Todo o resto é marketing, prática ou perda de tempo.
Para encontrar a pessoa certa, precisamos dar outra olhada em como funcionam os fundos de risco e os investidores.
Normalmente, os investidores têm uma estrutura de parceria na qual as decisões de investimento são tomadas por um grupo de parceiros sênior.
Esse pode ser um processo estruturado com o chamado "comitê de investimento" e equipes que fazem propostas internamente para obter permissão para investir, ou pode ser informal, com os parceiros exigindo apenas a aprovação do sócio-gerente. Ou qualquer outro processo intermediário.
Seja qual for o processo exato, você terá um sócio que propõe ao restante da equipe sua mais nova e empolgante oportunidade de investimento.
Obter o investimento é, portanto, uma questão de convencer o(s) parceiro(s) certo(s) a endossar sua startup no processo interno de tomada de decisões.
Para reconhecer o parceiro certo, considere as seguintes considerações importantes:
- Especialização: Os parceiros tendem a se especializar em domínios e setores.
- Reputação/Senioridade na empresa
Agora, volte à sua lista de possíveis investidores e identifique o parceiro mais relevante para falar com cada um deles.
Dica: Não tenha receio de perguntar aos investidores sobre seu processo interno de tomada de decisões.
Chegar até a pessoa certa
Agora que você identificou os parceiros certos com os quais falar, surge a pergunta "como chamar a atenção deles?".
O bilhete dourado é uma apresentação pessoal feita por uma pessoa que seja respeitada pelo parceiro.
Caso você não tenha acesso a alguém que esteja disposto a fazer essa apresentação, é hora de sair em busca de um.
As possíveis rotas a serem seguidas são as seguintes:
- Rede de investidores: Aproveite seus investidores já existentes para uma apresentação
- Rede de consultores: Use seus consultores para uma introdução
- Rede de colegas fundadores: Peça a outros fundadores que o apresentem
- A mesma empresa: Faça sua apresentação falando com outros sócios, gerentes ou até mesmo associados
Se você receber uma boa apresentação pessoal, certifique-se de responder da maneira correta e terá uma boa chance de ser convidado para uma apresentação.
Cronograma
Os fãs de nossa Masterclass saberão que os investidores nem sempre estão abertos para negócios. Eles podem estar totalmente investidos, passando por mudanças de equipe ou fechando seu último fundo.
Embora você certamente não deva passar todos os seus dias fazendo propostas a investidores para os quais o momento não é adequado, você deve considerar fazer algumas (2 ou 3).
Talvez eles não possam investir, mas podem ter um feedback precioso e podem ser o elo para aquela cobiçada apresentação.
Prenda seu público
Todos têm um tempo de atenção curto, portanto, você precisa trabalhar para obter atenção.
Perca seu público nos primeiros cinco minutos do pitch do investidor e ele provavelmente estará perdido para sempre. Mate-o nos primeiros cinco minutos e você será recompensado com atenção também no período seguinte.
Esse conceito é muito claro para qualquer forma de entretenimento. Você já notou que todo filme de Bond começa com uma grande cena?
Crie um efeito semelhante e apresente-se com toda a força em seus primeiros cinco minutos. Os itens ideais para abrir sua apresentação ao investidor são os seguintes:
- Uma explicação de uma frase sobre o que você faz
- Uma introdução curta, mas poderosa, à oportunidade
- Os principais fatos que apresentam sua empresa e a rodada de financiamento (estágio de desenvolvimento/tração, o que você está querendo arrecadar)
Depois de chamar a atenção do cliente, é hora de continuar sua apresentação.
Esse também é um ótimo momento para conversar com seu público.
Aproveite esse momento para perguntar sobre experiências anteriores relacionadas à sua empresa ou descobrir preconceitos existentes em seu público. Isso permitirá que você enfrente essas questões de frente mais tarde na apresentação.
No entanto, não perca o foco e não se envolva em nenhuma discussão nesse momento.
Conte uma história em sua apresentação para investidores
As pessoas se lembram de histórias, não de dados.
Ao fazer seu pitch para investidores, você deve tentar ir além da apresentação dos fatos. Em vez disso, você deve tentar apresentar uma narrativa clara. Apresente e convença seus investidores de sua visão, conduzindo-os por uma história.
Toda boa história tem as três partes a seguir:
- Configuração
- Luta
- Solução
Use sua história para explicar sua empresa e os dados de uma forma que repercuta emocionalmente.
Criar a configuração
Primeiro, você precisa criar o cenário no qual a luta pode ocorrer. Normalmente, essa é a parte mais curta de sua história.
Para criar uma configuração poderosa, use as dicas a seguir.
Faça perguntas ao seu público
Você sabe sobre ...?
Você já conheceu ...?
Mãos ao alto para aqueles que sabem...?
Tente despertar a curiosidade fazendo uma boa pergunta.
Coloque seu público no cenário
Você quer que seu público reviva a dor do cliente que torna sua solução tão valiosa. Inclua-os em sua história.
Excluído: Eu estava com um grupo de pessoas ...
Incluído: Imagine estar com esse grupo de pessoas ...
Tornar os personagens relacionáveis
O ideal é que o público se identifique com o personagem principal da sua história. Para isso, use alguém que o público provavelmente conheça ou use o próprio público.
Todos nós conhecemos o Greg, um ótimo vendedor que consegue convencer qualquer pessoa a comprar o que ele está vendendo, mas que é péssimo em fazer o acompanhamento no momento certo e, portanto, perde muitos negócios...
Transmitir a luta
Agora que o cenário foi estabelecido, chegou a hora da parte mais importante da história do seu pitch de investidor: a luta.
Agora tudo se resume a fazer com que o público sinta a luta.
Se você fizer isso direito, eles vão querer parar e investir em sua solução.
Tornar o problema familiar
É aqui que um pouco de trabalho de casa sobre seu público pode ser útil. Tente usar algo do mundo de seu público.
É como quando você ...
Coloque seu público no problema
Evite usar "eu" e "nós", pois isso distancia o público do grupo que está enfrentando o problema. Em vez disso, faça com que o público seja o grupo que está sofrendo com o problema usando palavras como "você".
Use detalhes específicos
Instile confiança em seu pitch para investidores usando detalhes. Além disso, use exemplos específicos em vez de estatísticas, pois eles darão vida à história.
Genérico: Nosso cliente médio gasta seis horas por semana preenchendo dados antes de usar o Salesflare.
Específico: Pegamos um cronômetro para acompanhar o Greg e descobrimos que ele gasta 5 horas e 55 minutos preenchendo dados.
Faça com que seu público sinta
O objetivo da história é adicionar emoção à lógica. Portanto, tente despertar sentimentos em seu público.
Imagine passar seis horas por semana preenchendo dados de clientes ...
Apresentar a solução
Agora que nosso público está sentindo a luta, é hora de apresentar a solução.
Deixe que o público crie a solução fazendo uma pergunta
Durante a apresentação para o investidor, estimule seu público a criar sua solução por conta própria. As pessoas gostam de suas próprias ideias. Deixe que elas se apropriem delas.
E se houvesse uma maneira de ...?
Mostre claramente como isso alivia a dor
Com base na luta anterior, deve ficar claro como sua solução alivia a dor. Seja específico e faça referência ao personagem principal de sua história.
Greg agora pode dedicar 5 horas adicionais por semana às vendas, o que representa um ganho de 16% por apenas 360 dólares por ano.
Destacar a escala do problema e o potencial da solução
A essa altura, você já deve ter convencido seu investidor de que existe um problema e que você tem uma ótima solução.
A peça-chave que falta é a escala da oportunidade criada por sua solução. Uma abordagem de baixo para cima funciona bem com o storytelling.
Greg certamente não está sozinho; de fato, [x] empresas com [x] pessoas têm o mesmo problema, representando uma oportunidade de mercado de $[x]m.
Adapte sua história
Adapte sua história ao público e ao formato do pitch do investidor.
Deixe tempo suficiente para as perguntas e respostas
Um bom pitch de investidor é uma conversa, não uma apresentação.
Reserve tempo suficiente para participar dessa conversa e limite sua apresentação a um terço da reunião.
O restante do tempo pode ser gasto respondendo a perguntas específicas.
Decida quais perguntas responder em sua apresentação
Algumas perguntas podem voltar em todas as apresentações para investidores. Decida se é melhor respondê-las como parte das perguntas e respostas ou se você se beneficiaria em respondê-las diretamente em sua apresentação.
Seja confiante e acredite em sua história
De todos os presentes na sala, você provavelmente é a pessoa que passou mais tempo estudando o assunto que está apresentando.
Isso significa que os investidores, com sua disponibilidade limitada e falta de experiência, terão dificuldade em avaliar o que você está dizendo em seu discurso de investidor.
O primeiro ponto de prova de sua experiência para o investidor é sua própria confiança. Você não transmite confiança dizendo que está confiante; em vez disso, você faz isso demonstrando-a.
Definitivamente, não pareça nervoso e apologético. Se estiver construindo algo excelente, você estará fazendo um favor aos investidores ao falar sobre isso e mostrar que acredita no projeto.
Por outro lado, não seja arrogante. Em vez disso, tente se mostrar treinável. Reconheça os possíveis problemas e esteja aberto a conselhos quando você não tiver todas as respostas.
Isso mostra aos investidores que você está aberto a mudanças quando necessário e que eles podem ajudá-lo com sua experiência.
Aceite as perguntas e respostas
Você já se perguntou como um CEO famoso pode estar diante de uma plateia e acertar quase todas as perguntas?
A resposta é simples: muita preparação.
Criar um arquivo de perguntas e respostas
É difícil se preparar para perguntas que você não previu de antemão.
Portanto, a primeira etapa da preparação é criar um arquivo que lhe permita acompanhar todas as perguntas relevantes que você ou os investidores possam fazer.
O formato não é importante; apenas certifique-se de que você possa manter o arquivo e de que não acabe excluindo perguntas que possam ser úteis no futuro.
No mundo das finanças, meu antigo habitat, não é incomum que esse arquivo seja uma planilha com perguntas e respostas agrupadas por tópico.
Vamos dar uma olhada em algumas dicas para se tornar um mestre de perguntas e respostas.
Mantenha o controle de boas perguntas
Agora que você criou um arquivo simples de perguntas e respostas, é hora de manter o controle das boas perguntas. Comece desde o início, sua preparação para o pitch.
Não é incomum que seu cérebro divague e tenha uma ótima pergunta quando você está preparando seu pitch para investidores. Não deixe que elas sejam desperdiçadas, mas anote-as, esqueça-as e continue com sua preparação.
Quando terminar, dê outra olhada no seu arquivo de perguntas e respostas e veja se as perguntas já foram respondidas pelo argumento de venda. Caso contrário, considere a possibilidade de ajustar sua apresentação ou de se preparar para as perguntas.
Seja consistente
A consistência é muito importante quando se tenta obter a confiança de seu público.
Nem sempre é fácil, porém, em um formato flutuante como o de perguntas e respostas. É nesse ponto que a preparação pode realmente lhe dar uma vantagem.
Ao responder às perguntas com antecedência, você tem a oportunidade de verificar a consistência delas na história geral.
Uma boa resposta deve fornecer uma resposta detalhada, direta e factual, mas também fazer referência à história geral.
Não tenha pressa
Mesmo que você esteja superpreparado, pode haver algumas perguntas que você não esperava.
É importante que você não se sinta obrigado a responder imediatamente. Não há nada de errado em dizer ao investidor que você precisa pensar sobre o assunto. Você também pode ganhar tempo, ou até mesmo não responder e prometer que voltará mais tarde.
Uma ótima maneira de ganhar tempo é fazer perguntas esclarecedoras.
Se você não sabe, você não sabe
Às vezes, ganhar tempo não é suficiente e você simplesmente não consegue encontrar uma boa resposta.
Se esse for o caso, admita-o, mas evite dizer algo apenas para sair da situação.
Definitivamente, não minta ou adivinhe. Nada prejudica sua credibilidade como ter que voltar atrás em suas próprias palavras mais tarde.
Prática
Como diz a Y Combinator, "há apenas uma técnica de preparação que realmente importa: a prática".
Não só sua entrega melhorará a cada vez que você arremessar, mas, à medida que continuar praticando, você descobrirá o que funciona e o que não funciona.
Além disso, pratique sua apresentação adaptada à ocasião e ao público. Seja em um dia de demonstração ou em uma reunião, certifique-se de ter ensaiado sua apresentação em um ambiente semelhante antes de entrar na sala.
Por fim, tente lançar... muito.
Vá a todas as reuniões com investidores com o objetivo de sair mais bem preparado para a próxima. Veja o que se mantém, quais pontos foram claramente perdidos e quais perguntas você deve preparar para a próxima reunião.
Atreva-se a ser oportunista e use as reuniões como aquecimento ou como uma rodada de treinamento antes de ir até o investidor-alvo.
Pronto para acertar em cheio em sua apresentação para investidores? 😎
Fazer o pitch para o público certo, atraí-lo desde o início, contar uma ótima história... agora você sabe como fazer isso. 👊
Se ainda tiver alguma dúvida, entre em contato conosco; teremos prazer em esclarecer! Além disso, não se esqueça de sintonizar na próxima semana para Parte Nove de nossa Masterclass sobre financiamento de startups: The Ultimate Term Sheet Guide!
Ou dê uma olhada nisso Resumo da Masterclass sobre financiamento de startups.
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